Πώς να οργανώσετε την εργασία σε έναν οργανισμό. «Όλοι χρειάζονται σαφείς οδηγίες»

Η διευθυντική εργασία απαιτεί μια πολύ προσεκτική προσέγγιση στην οργάνωση της εργασίας. Γιατί είναι απαραίτητο αυτό και πώς εφαρμόζεται; - Σωστός οργάνωση εργασίαςσας επιτρέπει να ξοδεύετε ορθολογικά ζωτική ενέργεια για τον οργανισμό και να έχετε τα αποθέματά του για να απολαύσετε τη ζωή και να εκμεταλλευτείτε πλήρως τις ευκαιρίες που έρχονται με την οικονομική επιτυχία. Τι είναι η σωστή οργάνωση της εργασίας;– Η σωστή οργάνωση της εργασίας ξεκινά με τη σωστή οργάνωση του χώρου εργασίας και την κουλτούρα της επικοινωνίας, την κουλτούρα των διαπραγματεύσεων, την ικανότητα εστίασης στο κύριο πράγμα, την εξάλειψη των περιττών και πολλούς ακόμη απλούς αλλά σημαντικούς κανόνες. Και αν οργανώσετε σωστά τη διαδικασία εργασίας, θα εργαστείτε με ευχαρίστηση, θα έχετε την ευκαιρία να χαλαρώσετε πλήρως, να έχετε διαφορετικά ενδιαφέροντα, αλλά αν δεν έχετε τη σωστή οργάνωση της εργασίας, τότε, πιθανότατα, λόγω του υπερβολικού φόρτου πολλών άλυτα προβλήματα, τα όρια των ονείρων σας, θα υπάρχει η επιθυμία να πάτε στο κρεβάτι για να χαλαρώσετε και να ξεχάσετε μια δύσκολη μέρα στη δουλειά.

Γιατί τόσο κατηγορηματικό; – Για να το καταλάβουμε, ας δούμε μερικά παραδείγματα από τη ζωή, απόψεις και παρανοήσεις σχετικά με τους διευθυντές σε όλα τα επίπεδα και πώς αυτό σχετίζεται με τη σωστή οργάνωση της εργασίας. Για παράδειγμα, οι εργαζόμενοι που εργάζονται σωματικά είναι συνήθως σίγουροι ότι αυτή η εργασία είναι πολύ εύκολη και απλή - ανάψτε το κλιματιστικό, καθίστε σε μια καρέκλα και απαντήστε σε κλήσεις. Μερικοί από αυτούς, έχοντας εργαστεί σκληρά και έχουν λάβει τριτοβάθμια εκπαίδευση, μεταβαίνουν σε εργασία γραφείου με τέτοια πεποίθηση και αν δεν έχουν συστηματική προσέγγιση στην οργάνωση της εργασίας, θα απογοητευτούν βαθιά. Αν προηγουμένως, δούλευαν σωματικά στον καθαρό αέρα, ενισχύοντας τους μυς και το νευρικό τους σύστημα, επέστρεφαν στο σπίτι και ένιωθαν μόνο σωματική κόπωση, αλλά μετά τη «ρουτίνα» του γραφείου, ένιωθαν άδεια και εξαντλημένα. Αυτό αποδεικνύεται από πολλούς που έχουν αντικαταστήσει τη σωματική εργασία με ψυχική, εργασία γραφείου, δηλώνοντας μόνο ένα γεγονός και μη λέγοντας ή μη γνωρίζοντας ποιος είναι ο λόγος, και ο λόγος για αυτό είναι η λανθασμένη οργάνωση της εργασίας.

Πώς μοιάζει μια τυπική εργάσιμη ημέρα για έναν μάνατζερ ή έναν κορυφαίο διευθυντή; – Συνεχή τηλεφωνήματα, mail και μηνύματα με πολλά προβλήματα, ανάγκη για σύνθετες, γρήγορες αποφάσεις, ουρά στη ρεσεψιόν – συνεργάτες με επαγγελματικές προτάσεις, υφισταμένους – με προβλήματα. Και επίσης προγραμματισμός συναντήσεων, συναντήσεων, κλήσεων στο χαλί. Και αν αυτή η διαδικασία αφεθεί στην τύχη, τότε χωρίς σωστή οργάνωση της εργασίας πολλά προβλήματα δεν θα λάβουν σωστή επίλυση και τα χρέη θα συσσωρευτούν σε θέματα που θα πρέπει να επιλυθούν εις βάρος του προσωπικού χρόνου. Η σωματική εργασία στην παραγωγή ρυθμίζεται από πολλές οδηγίες, κανόνες, νόμους και ελέγχεται από υπηρεσίες προστασίας της εργασίας, επιτροπές, επιτροπές όλων των επιπέδων, δηλ. Η υγεία και ασφάλεια στην εργασία είναι οργανωμένη σε κρατικό επίπεδο.

«Και αυτό είναι σωστό, και δεν μπορεί να είναι διαφορετικά», όπως ήθελε να λέει ο Michal Sergeich, το λάθος είναι ότι μια τέτοια προσέγγιση στη διανοητική εργασία πρακτικά απουσιάζει. Ως διευθυντής, οι προφυλάξεις ασφαλείας σας είναι μια συστηματική οργάνωση της εργασίας. Ας το δούμε αυτό με συγκεκριμένα παραδείγματα. Η οργάνωση της εργασίας ξεκινά με την επιλογή και τη διευθέτηση ενός γραφείου ή χώρου εργασίας. Ποιο είναι το βασικό κριτήριο; – Δημιουργία των πιο άνετων συνθηκών εργασίας, χωρίς φιοριτούρες ή επιτηδευματίες, γιατί αντίκες, αντικείμενα τέχνης που απαιτούν πρόσθετη προστασία, προσεκτικό χειρισμό, περιπλέκουν τη ζωή σας και μειώνουν τη συγκέντρωσή σας στην εργασία. Μεταφορικά μιλώντας, ένα σετ αποκλειστικών επίπλων σε καμία περίπτωση δεν θα σας βοηθήσει να αποφύγετε την κατάρρευση των επιχειρήσεων, αλλά μπορείτε να κερδίσετε εκατομμύρια καθισμένοι στο τραπέζι που παράγεται από μια τοπική artel επίπλων.

Προγραμματίστε την τοποθεσία του χώρου εργασίας σας εκ των προτέρων για να εξαλείψετε όσο το δυνατόν περισσότερες ενοχλήσεις που επηρεάζουν αρνητικά τη συναισθηματική σας κατάσταση και μειώνουν την ικανότητα σωστής οργάνωσης της εργασίας. Ακολουθεί μια λίστα με πρόσθετους παράγοντες από τους οποίους εξαρτάται η αποτελεσματικότητα της οργάνωσης της εργασίας:

Εάν έχετε την ευκαιρία να αποφασίσετε ανεξάρτητα για τη διάταξη του γραφείου (στο στάδιο της κατασκευής ή της ανακατασκευής), κάντε μια λίστα με τον απαραίτητο εξοπλισμό και έπιπλα εκ των προτέρων (ακόμη και για προγραμματισμένες αγορές), παρέχετε τον απαραίτητο χώρο για αυτό, αποφασίστε σχετικά με την τοποθέτηση των επικοινωνιών, τη διάταξη και τη σύνδεση του εξοπλισμού, τη θέση των κύριων και βοηθητικών χώρων·

Ο υψηλής ποιότητας φωτισμός προάγει την άνεση και επομένως μπορείτε να προσεγγίσετε την οργάνωση της εργασίας πιο προσεκτικά, αλλά εάν ο χώρος εργασίας βρίσκεται δίπλα σε παράθυρο, πρέπει να αποφύγετε το άμεσο ηλιακό φως, ρεύματα και εάν δεν έχετε παράθυρο δίπλα στον χώρο εργασίας , κρεμάστε φωτεινές κουρτίνες ή μια εικόνα εκεί με καλό τοπίο.

Αποφύγετε να τοποθετείτε το γραφείο σας δίπλα σε τουαλέτα ή κοντά σε πηγές θορύβου.

Η επιχειρηματική δραστηριότητα περιλαμβάνει πολυάριθμες επιχειρηματικές συνδέσεις, επαφές και αυτή η κατεύθυνση απαιτεί κάποια ακαμψία στην οργάνωση της εργασίας για την ανάπτυξη της επιχειρηματικής συνεργασίας. Αν αφήσετε τον εαυτό σας να παρασυρθεί στο να εξετάσει αμφίβολες προσφορές, θα χάσετε πολύ χρόνο και νεύρα. Και όλα ξεκινούν με μια και μόνο ευγενική απάντηση. Αναπτύξτε ένα σύστημα και μια αιτιολογημένη στρατηγική απόκρισης, αναπτύξτε τη συνήθεια να το τηρείτε αυστηρά για να μην εμπλέκεστε σε ατελείωτες διαπραγματεύσεις και συναντήσεις, δηλ. μάθε να λες ένα σταθερό «όχι».

Ένα άλλο εμπόδιο στη σωστή οργάνωση της εργασίας μπορεί να είναι η μη παραγωγική χρήση του χρόνου. – Κανονίστε μια συνάντηση ή μια διαπραγμάτευση «μετά το μεσημεριανό γεύμα, το πρωί». Ως αποτέλεσμα, περνούν 5-6 ώρες σε άχρηστη αναμονή, χωρίς όφελος, εισάγοντας σύγχυση και αταξία στη διαδικασία οργάνωσης της εργασίας. Η σύσταση είναι προφανής - πρέπει να διαπραγματευτείτε "καθαρά συγκεκριμένα", υποδεικνύοντας την ακριβή ώρα, χωρίς δευτερόλεπτα :)

Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε ένα από τα σημαντικά συστατικά της σωστής οργάνωσης της εργασίας, όπως η κουλτούρα των τηλεφωνικών συνομιλιών, γιατί Το χαμηλό του επίπεδο έχει ως αποτέλεσμα την απώλεια χρόνου εργασίας στο επίπεδο του 25-30%, και αυτός είναι ο μεγαλύτερος δείκτης όλων των παραγόντων που μειώνουν την αποτελεσματικότητα της οργάνωσης της εργασίας. Η αδυναμία να προετοιμαστείτε για μια τηλεφωνική συνομιλία, να διατυπώσετε ξεκάθαρα τις σκέψεις σας, να εκτιμήσετε τον χρόνο σας και τον χρόνο του συνομιλητή σας επηρεάζει επίσης αρνητικά την εικόνα σας και τη φήμη της εταιρείας σας. Για παράδειγμα, σε εταιρείες με υψηλές απαιτήσεις οργάνωσης εργασίας, σίγουρα θα απολύσουν έναν υπάλληλο που δεν είναι σε θέση να λύσει προβλήματα ή να βρει μια αποδεκτή λύση σε 2-3 λεπτά μιας τηλεφωνικής συνομιλίας. Επομένως, η τηλεφωνική συνομιλία πρέπει να είναι σύντομη.

Ακολουθούν ορισμένοι κανόνες για την οργάνωση εργασιών σχετικά με την τηλεφωνική επικοινωνία στο γραφείο:

Σηκώστε το τηλέφωνο μετά το δεύτερο ή το τρίτο μπιπ - σε κανέναν δεν αρέσει να περιμένει.
Αφού σηκώσετε το τηλέφωνο, συστηθείτε· το άτομο που σας καλεί έχει το δικαίωμα να γνωρίζει με ποιον μιλά· επιπλέον, αυτό εισάγει ένα στοιχείο εμπιστοσύνης στη συνομιλία. Οι λέξεις "Γεια, ακούω" είναι ουδέτερες, μη ενημερωτικές.
Μην χρησιμοποιείτε κομμάτια χαρτιού ή φύλλα χαρτιού για σημειώσεις - χρησιμοποιήστε ένα ειδικό σημειωματάριο για αυτό.
Βεβαιωθείτε ότι οι ερωτήσεις σας προς τον συνομιλητή σας δεν μετατρέπονται σε ανάκριση: "Ποιος είναι αυτός, τι χρειάζεστε;"
Μην κάνετε «ποδόσφαιρο» το πρόβλημα: «Δεν είναι η ερώτησή μου, αυτό δεν μπορεί να είναι, κάνετε λάθος». Βοηθήστε ένα άτομο να το καταλάβει και θα νιώσει οφειλέτης, και αυτό είναι μια ευκαιρία για νέες επαφές και μια πιο αποτελεσματική οργάνωση της εργασίας.

Ποτέ μην απαντάτε σε μια ερώτηση με τη φράση "Δεν ξέρω." Είναι πολύ πιο αποτελεσματικό από την άποψη της σωστής οργάνωσης της εργασίας: "Μια ενδιαφέρουσα, απροσδόκητη ερώτηση, επιτρέψτε μου να διευκρινίσω." Είναι δουλειά σας να γνωρίζετε ότι δεν υπονομεύετε την αξιοπιστία της εταιρείας σας.

Μην αρνηθείτε έναν πελάτη ή αντισυμβαλλόμενο «κόβοντάς τους» - θα πάνε σε έναν ανταγωνιστή· είναι πολύ πιο παραγωγικό να αφιερώσετε χρόνο για να σκεφτείτε επιλογές συνεργασίας - η επιχείρησή σας θα ωφεληθεί μόνο από αυτό, επιβεβαιώνοντας ότι δεν υπάρχουν μικροπράγματα στην οργάνωση της εργασίας.

Ποτέ μην πείτε τη λέξη «όχι» στην αρχή μιας απάντησης - αυτό κάνει την επίλυση του προβλήματος πολύ δύσκολη. Για να αρνηθείτε κάτι, όταν εκφράζετε διαφωνία, προσπαθήστε πάντα να επιλέξετε μια λιγότερο αντικρουόμενη επιλογή. Για παράδειγμα: "Δεν έχουμε την ευκαιρία..., αλλά είμαστε έτοιμοι..." Η οργάνωση της εργασίας σας με αυτήν την προσέγγιση θα είναι πιο παραγωγική.

Αν σας πλησιάσει κάποιος πελάτης, αποφύγετε τη διατύπωση: «Θα έπρεπε...», κατά κανόνα δεν σας χρωστάει, γι' αυτό επιλέξτε λιγότερο κατηγορηματικές απαντήσεις: «Θα ήταν πιο αποδεκτό..., Σας ταιριάζει περισσότερο ...» - αυτή θα είναι πιο σωστή επικοινωνία με τον πελάτη στο πλαίσιο της σωστής οργάνωσης της εργασίας στο γραφείο.

Εάν κάνετε μια προσωπική συνομιλία με έναν από τους επισκέπτες, μην προτιμάτε τον καλούντα στο τηλέφωνο εκτός εάν το επίπεδο του προβλήματος ή η ουσία του ζητήματος υπερβαίνει σημαντικά την ουσία της συνομιλίας - αυτό συνορεύει με ασέβεια. Και αν η οργάνωση της εργασίας στην εταιρεία σας είναι στο σωστό επίπεδο, τότε η γραμματέας σας πρέπει να έχει τα προσόντα για να λύσει αυτό το πρόβλημα ανεξάρτητα.

Είναι σωστό ότι εάν ο καλών τερματίσει τη συνομιλία, το άτομο που δέχεται την κλήση δεν συνιστάται να επιδείξει την ανυπομονησία του, υπό την προϋπόθεση ότι αυτή η συνομιλία δεν υπερβαίνει τα όρια σκοπιμότητας, τόσο σε περιεχόμενο όσο και σε διάρκεια. Για να μην προσβάλετε έναν υπερβολικά ομιλητικό συνομιλητή και να τελειώσετε τη συζήτηση με λεπτότητα, αναπτύξτε και ακολουθήστε αυστηρά μια στρατηγική για την ευγενική έξοδο από μια ανεπιθύμητη συζήτηση. Υπάρχουν πολλές επιλογές, αλλά μια καθολική σύσταση θα μπορούσε να είναι η εξής: στο πρώτο μέρος της φράσης, τονίζετε με κάθε δυνατό τρόπο τη σημασία αυτού του θέματος, τον επαγγελματισμό του συνομιλητή και το δεύτερο είναι μια μεγάλη λύπη που δεν μπορείτε να συνεχίσετε μια τόσο ουσιαστική συζήτηση λόγω επειγόντων θεμάτων, περιστάσεων (υπάρχουν πολλές επιλογές).

Η οργάνωση της εργασίας και η αποτελεσματικότητά της εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από την ικανότητά σας να σταματήσετε σωστά τις καταπατήσεις του χρόνου σας. Σε γενικές γραμμές, αυτό είναι το πιο καταστροφικό είδος κλοπής, γιατί... Τα χρήματα που έχουν κλαπεί από εσάς μπορούν με κάποιο τρόπο να επιστραφούν, αλλά ο κλεμμένος χρόνος δεν μπορεί να επιστραφεί ποτέ. Να το θυμασαι. Για παράδειγμα, βιώνω κάτι παρόμοιο με σωματική δυσφορία όταν προσπαθούν να με παρασύρουν σε κενή φλυαρία ή να αναφέρουν την ουσία της ερώτησης, προλογίζοντάς την με μια φράση όπως αυτή: «Όταν τα μαμούθ περπατούσαν ακόμα στη Γη..., σωματικά νιώθω ότι λεπτά, δευτερόλεπτα, απλά διαγράφονται από τη ζωή, γι 'αυτό κάνω βασικές ερωτήσεις, ευγενικά, διακριτικά προχωράω στο θέμα που με ενδιαφέρει - κατά κανόνα, ο συνομιλητής θυμάται ότι έχει επίσης παρόμοια ενδιαφέροντα. Συμφωνούμε με κατανόηση και χωρίς προσβολή.

Η οργάνωση της εργασίας είναι αδύνατη χωρίς προγραμματισμό. Αυτό ισχύει και για την τηλεφωνική επικοινωνία. Ποτέ μην σηκώνετε το τηλέφωνο χωρίς να το σκεφτείτε λεπτομερώς, και σε ιδιαίτερα σημαντικές, δύσκολες περιπτώσεις, χωρίς να καταρτίσετε ένα σχέδιο διατριβής για την επερχόμενη συνομιλία.

Η δήλωση ότι ένα ημερήσιο πρόγραμμα εργασίας είναι ουσιαστικό συστατικό μιας αποτελεσματικής οργάνωσης εργασίας μπορεί να φαίνεται αμφιλεγόμενη - υπάρχουν άνθρωποι για τους οποίους αυτό είναι υποτίθεται εντελώς ακατάλληλο, οι περιστάσεις και οι καταστάσεις συχνά αλλάζουν κ.λπ. Δυστυχώς, ένας συμβιβασμός είναι αδύνατος σε αυτό το ζήτημα - πρέπει να υπάρχει ένα σχέδιο για την οργάνωση της εργασίας για την ημέρα, εάν θέλετε να αποφύγετε τη μη παραγωγική σπατάλη χρόνου και την περιττή εργασία. Ένα καθημερινό πρόγραμμα εργασίας δεν είναι μια άκαμπτη δομή που δεν σας επιτρέπει να ανταποκριθείτε επαρκώς σε αλλαγές εξωτερικών και εσωτερικών παραγόντων. Αντίθετα, ένα σχέδιο για την οργάνωση της εργασίας για την ημέρα είναι ένας τρόπος που καθιστά δυνατή την πλοήγηση στις τάσεις και τις κατευθύνσεις των μεταβαλλόμενων γεγονότων και περιστάσεων.

Το σχέδιο για την οργάνωση της εργασίας για την ημέρα πρέπει να είναι γραπτό (σε χαρτί, σημειωματάριο, φορητός υπολογιστής). Φροντίστε να το αναθεωρείτε τακτικά κατά τη διάρκεια της ημέρας. Αυτό θα διαρκέσει μερικά λεπτά, αλλά θα έχετε την ευκαιρία να ελέγξετε, να διαχειριστείτε τη διαδικασία εργασίας, να καθορίσετε σωστά τις προτεραιότητες, να μην ξεχάσετε τίποτα και να κάνετε τις απαραίτητες προσαρμογές. Πρέπει να κάνετε ένα σχέδιο οργάνωσης της εργασίας για την ημέρα, λαμβάνοντας υπόψη την προτεραιότητα κάθε νέας εργασίας, για την οποία πρέπει να αξιολογήσετε κάθε εργασία από την άποψη του επείγοντος και της σημασίας. Με βάση την προσωπική εμπειρία, μπορώ να προτείνω την ακόλουθη διαβάθμιση των εργασιών προτεραιότητας:

1.) Σημαντικό και επείγον.
2.) Σημαντικό, όχι επείγον.
3.) Επείγον, όχι σημαντικό.

4.) Όχι επείγον, όχι σημαντικό.

Η αποτελεσματική οργάνωση της εργασίας είναι η ικανότητα να επισημαίνονται οι κύριες κατευθύνσεις και τα καθήκοντα, συγκεντρώνοντας τις μέγιστες προσπάθειες σε αυτές, αντί να τις διασκορπίζετε σε πολλές συνηθισμένες εργασίες. Αυτή η σύσταση προκύπτει από τον κανόνα Pareto, ο οποίος λέει ότι το 80% των επιτυχημένων αποτελεσμάτων παράγονται από το 20% της προσπάθειας.

Ας δούμε τώρα μια συστηματική προσέγγιση που θα σας βοηθήσει να αντιμετωπίσετε μεγάλες ποσότητες πληροφοριών, να αποφύγετε το άγχος και να μειώσετε την αποτελεσματικότητα της εργασίας σας. Το κλειδί σε αυτό είναι η σωστή οργάνωση της εργασίας με έγγραφα. Πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να διαιρέσετε τις εισερχόμενες πληροφορίες κατά επίπεδο αξίας, για παράδειγμα: σημαντικό, επείγοντα, πρόσθετο. Η σωστή οργάνωση της εργασίας σε αυτή την περίπτωση είναι να διασφαλίσετε ότι οι προσπάθειές σας επικεντρώνονται στις κύριες κατευθύνσεις. Δώστε εντολή στον γραμματέα ή τον βοηθό να εξετάσει όλα τα έγγραφα και να μην σας διαβιβάσει εκείνα που μπορούν να αναθεωρηθούν με τον συνήθη τρόπο από τους υφισταμένους σας. Μη δίνετε τις επαγγελματικές σας κάρτες αδικαιολόγητα, για να μειώσετε τη ροή του «άχρηστου χαρτιού», να εξαιρεθείτε από τη λίστα αλληλογραφίας των εσωτερικών εγγράφων που δεν σχετίζονται με τις αρμοδιότητές σας, αλλά μειώστε την αποτελεσματικότητα της οργάνωσης εργασίας.

Η λήψη αποφάσεων είναι μια δημιουργική διαδικασία για κάθε μάνατζερ και πρακτικά, η ολοκλήρωσή της σημαίνει ότι αυτή είναι μόνο η αρχή της οργάνωσης της εργασίας για την υλοποίηση της απόφασης που ελήφθη. Για να λάβετε μια απόφαση, πρέπει να αποφασίσετε για τις απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις: γιατί λαμβάνεται αυτή η συγκεκριμένη απόφαση, ποιους στόχους θέλω να επιτύχω, έχω τις απαραίτητες πληροφορίες για να τη λάβω και να οργανώσω τις εργασίες υλοποίησης; το κόστος των χρημάτων και του χρόνου, ποιες είναι οι επιλογές για να ληφθεί η απόφαση;

– Υπάρχει πάντα ο πειρασμός να εξετάσετε την πιο ελκυστική επιλογή με την πρώτη ματιά και η προσοχή σας είναι στραμμένη μόνο σε αυτήν, εις βάρος άλλων πιθανοτήτων. Πάρτε το χρόνο σας, αναλύστε όλες τις επιλογές, ώστε να μην κάνετε προσαρμογές στο στάδιο της οργάνωσης της εργασίας για την υλοποίηση της απόφασης. Ακόμη και οι πιο λαμπρές αποφάσεις μπορεί να αποτύχουν αν δεν μεταφέρετε την πεποίθησή σας στους εφαρμοστές. Οι βασικές αρχές της οργάνωσης του έργου της αποτελεσματικής πειθούς, προσέλκυσης υποστηρικτών, είναι ότι πρέπει να το κάνετε λαμβάνοντας υπόψη την άποψη του κοινού, δημιουργώντας μια ατμόσφαιρα εμπιστοσύνης παρουσιάζοντας μια ανάλυση και ένα σαφές σχέδιο για την εφαρμογή της λύσης, ειδικά δίνοντας έμφαση στα οφέλη των μελλοντικών αποτελεσμάτων.

Πολλά έχουν ειπωθεί και γραφτεί για συναντήσεις που συγκαλούνται για οποιονδήποτε λόγο χωρίς να έχουν ορατό αποτέλεσμα και η απώλεια χρόνου είναι τεράστια. Πολλά έχουν ειπωθεί και γραφτεί, και αν υπάρχει απώλεια χρόνου, τότε υπάρχουν ευκαιρίες βελτίωσης την οργάνωση της εργασίας. Γιατί μερικοί άνθρωποι είναι πολύ πρόθυμοι να παρακολουθήσουν συναθροίσεις; – Αυτό υποτίθεται ότι είναι ένα είδος αναγνώρισης της σημασίας τους, εμπλοκή με το «ανώτατο επίπεδο», αυτή είναι μια ευκαιρία να εντυπωσιάσετε τη διοίκηση, τους συναδέλφους, οι συναντήσεις φαίνεται να σας προστατεύουν από συσσωρευμένα προβλήματα, τηλεφωνήματα, π.χ. οι συναντήσεις είναι μια ατμόσφαιρα σχετικής απροσπέλασης. Τι παίρνουμε από τις συναντήσεις; – Ανταλλαγή πληροφοριών, απόψεων, ανάλυση και προώθηση διαφόρων ιδεών, ανάγκη παρακίνησης των εργαζομένων.

Όταν εξετάζετε την προοπτική της σύγκλησης μιας συνάντησης, προσπαθείτε πάντα να απαντάτε στην ερώτηση - ποιο θα είναι το τελικό αποτέλεσμα; – Εξάλλου, είναι γνωστές από καιρό πιο αποτελεσματικές μέθοδοι οργάνωσης της εργασίας για τη μετάδοση πληροφοριών και την ανταλλαγή απόψεων, και στις συναντήσεις, κατά κανόνα, όλοι ακούν και μιλούν οι κορυφαίοι. Οι δημιουργικές συναντήσεις και ο καταιγισμός ιδεών δεν είναι επίσης πάντα πιο αποτελεσματικές από την ατομική δημιουργικότητα - αυτό αποδεικνύεται από πρόσφατη έρευνα. Οι συναντήσεις για στοχευμένα κίνητρα ομάδας συχνά αποτυγχάνουν όταν εστιάζεται στην ατομική καθοδήγηση και εκπαίδευση.

Γιατί είναι τόσο απαραίτητη η σαφής οργάνωση της εργασίας γραφείου; – Δίνει τη δυνατότητα να διεκδικήσετε 2-3 ώρες από τη ρουτίνα και το χάος για δημιουργική εργασία, αυτοανάπτυξη, χαλάρωση, δηλαδή, μεταφορικά μιλώντας, η μέρα σας δεν θα έχει 24 ώρες, αλλά 26-27 ώρες.

Μην εκλαμβάνετε αυτό το άρθρο ως έτοιμες οδηγίες για την οργάνωση εργασιών γραφείου. Αυτό είναι απλώς υλικό που σκιαγραφεί την ουσία του προβλήματος, τις επιμέρους κατευθύνσεις και τις λύσεις του. Η ποικιλία και το εύρος των γνώσεών σας σε αυτό το θέμα είναι τεράστια και εξαρτώνται από την προσωπική σας εμπειρία, το επίπεδο γνώσης σε πολλούς τομείς, από τη διαχείριση μέχρι την ψυχολογία.

Οι πωλητές εργάζονται αποτελεσματικά και τους πληρώνουν αξιοπρεπή αμοιβή. Στο σημερινό επεισόδιο, ο Εμπορικός Διευθυντής του VentureClub.co Hayk Julakyan θα μιλήσει για το πώς να οργανώσετε τις εργασίες του τμήματος πωλήσεων στην εταιρεία.

Αναλυτικά η δουλειά του τμήματος πωλήσεων

Στην καριέρα μου, από απλός διευθυντής έγινα εμπορικός διευθυντής, έτσι μπορώ να δω τη δουλειά του τμήματος πωλήσεων μέσα από τα μάτια τόσο του αφεντικού όσο και του υπαλλήλου της γραμμής. Η δουλειά και στις δύο πλευρές έχει τις δικές της δυσκολίες και αποχρώσεις. Η κύρια ευθύνη για τη συντονισμένη εργασία της ομάδας βαρύνει φυσικά τη διοίκηση - τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων και την ανώτατη διοίκηση της εταιρείας. Αλλά εάν οι εργαζόμενοι δεν κατανοούν τις επιχειρηματικές διαδικασίες και τους κανόνες του παιχνιδιού, δεν θα υπάρξει αποτελεσματική δουλειά.

Προτείνω να αποχωριστείτε τη διαδικασία κατασκευής ενός τμήματος πωλήσεων «τούβλο τούβλο» και να εξετάσετε τις δραστηριότητές του από διαφορετικές οπτικές γωνίες, προκειμένου να κατανοήσετε πώς να χτίσετε πιο αποτελεσματικά το έργο του εμπορικού τμήματος.

Θέα από κάτω

Κατά τη γνώμη μου, ο καθένας μπορεί να γίνει αρκετά καλός πωλητής.
Ναι, υπάρχουν ιδιοφυΐες πωλήσεων, «αστέρια» εμπορικών τμημάτων - σε ορισμένες εταιρείες αποτελούν σημαντικό μέρος των εσόδων. Αλλά το να εξαρτάται από τέτοιους ανθρώπους είναι πολύ επικίνδυνο. Μπορούν να παρασυρθούν από τους ανταγωνιστές ανά πάσα στιγμή. Μπορεί να πιάσουν αστεροειδή πυρετό και να σας εκβιάσουν απαιτώντας αύξηση μισθού. Μπορούν να φύγουν και να πάρουν μαζί τους τους μεγαλύτερους πελάτες τους.

Ως εκ τούτου, σας συμβουλεύω να εστιάσετε σε παίκτες με αυτοπεποίθηση "μέσους" παίκτες. Μπορείτε να αναπτύξετε ένα σε οποιαδήποτε εταιρεία που έχει βελτιστοποιημένες επιχειρηματικές διαδικασίες, καλό επίπεδο αυτοματισμού, ικανά σενάρια και διαφανείς κανόνες του παιχνιδιού. Δεν υπάρχουν κακοί πωλητές - υπάρχουν ανεπαρκώς αποτελεσματικοί διευθυντές πωλήσεων που δεν βοηθούν ένα άτομο να αναπτυχθεί και να γίνει επιτυχημένο στην εταιρεία.

Ας ξεκινήσουμε, ίσως, με οι κανόνες του παιχνιδιού.

Ένας διευθυντής πωλήσεων που μόλις μπήκε στην εταιρεία σας πρέπει να κατανοήσει καλά τους κανόνες του παιχνιδιού. Πρώτα από όλα, δώστε του τα έγγραφα και βεβαιωθείτε ότι όχι μόνο υπέγραψε, αλλά και τα διάβασε. Τα έγγραφα πρέπει να αναφέρουν τη διαδικασία λήψης αμοιβών, μεθόδους επίλυσης αμφιλεγόμενων καταστάσεων, πρόστιμα (για παράδειγμα, για το γεγονός ότι ο εργαζόμενος αποκλίνει από τα σενάρια).

Ας εξετάσουμε αυτή την κατάσταση. Ο πελάτης τηλεφώνησε στην εταιρεία, μίλησε με τον υπάλληλο #1 και αποφάσισε να αφιερώσει λίγο χρόνο για να σκεφτεί. Δύο μήνες αργότερα, τηλεφωνεί ξανά και έρχεται σε επαφή με τον υπάλληλο #2 - δέχεται τώρα έναν «ζεστό» πελάτη που επικοινωνεί εύκολα και είναι έτοιμος να αγοράσει το προϊόν σας. Ο Υπάλληλος #2 ολοκληρώνει με επιτυχία τη συναλλαγή και θέλει να λάβει το ποσοστό του για αυτήν. Εδώ όμως επεμβαίνει ο υπάλληλος #1 - άλλωστε ήταν αυτός που έκανε την πρώτη επαφή, χωρίς αυτόν δεν θα είχε γίνει καθόλου αυτή η πώληση! Ο υπάλληλος #1 θέλει επίσης να λάβει ένα ποσοστό για τη συναλλαγή. Πώς να επιλύσετε μια τέτοια αμφιλεγόμενη κατάσταση;
Υπάρχουν πολλές επιλογές.

Η σύμβαση που υπογράφουν οι διευθυντές στην αρχή της απασχόλησής τους μπορεί να προσδιορίζει τον τρόπο κατανομής της αποζημίωσης. Για παράδειγμα, αυτός που έκανε την πρώτη επαφή λαμβάνει το 30% και αυτός που έκανε τη συμφωνία λαμβάνει το 70%. Ή το ποσοστό κατανέμεται εξίσου μεταξύ όλων των διαχειριστών που συμμετείχαν στην πώληση.

Μια άλλη επιλογή είναι να οριστεί στη σύμβαση ότι όλες οι αμφιλεγόμενες καταστάσεις επιλύονται από τους ίδιους τους διαχειριστές. Και αν δεν έρθουν σε συμφωνία, ο επικεφαλής του τμήματος θα αποφασίσει για αυτούς. Σε τέτοιες περιπτώσεις, πάντα συμβουλεύω τους διευθυντές να έρθουν σε συμφωνία μόνοι τους - ποιος ξέρει τι υπάρχει στο κεφάλι του διευθυντή, μπορεί πάντα να επιλύσει την κατάσταση όχι προς όφελός σας. Συνήθως, οι εργαζόμενοι εξακολουθούν να συμφωνούν και μοιράζουν την ανταμοιβή στη μέση.

Όποια και αν είναι η επιλογή επίλυσης διαφορών που επιλέγετε, πρέπει να αναφέρεται ξεκάθαρα στα έγγραφα και όλοι οι εργαζόμενοι πρέπει να γνωρίζουν: σε αμφιλεγόμενες καταστάσεις, ενεργούμε με αυτόν και τον τρόπο. Διαφορετικά, οι συγκρούσεις, τα κρυφά παιχνίδια και ο ανθυγιεινός ανταγωνισμός για τους πελάτες είναι αναπόφευκτοι. Και δεν θέλουμε ανθυγιεινό ανταγωνισμό, υποστηρίζουμε μόνο τον υγιή ανταγωνισμό - θα μιλήσουμε για αυτό λίγο αργότερα.

Αυτοματοποίηση και σαφείς επιχειρηματικές διαδικασίεςΠολύ σημαντικό. Δεν καταλαβαίνω αυτούς τους διευθυντές πωλήσεων που εξακολουθούν να μην χρησιμοποιούν . Ή το χρησιμοποιούν "για επίδειξη", αλλά όλες οι σημαντικές πληροφορίες για τους πελάτες βρίσκονται ακόμα στα κεφάλια των διευθυντών πωλήσεων, σε ορισμένα σημειωματάρια κ.λπ. Δεν πρέπει να το κάνεις αυτό. Όλοι οι πωλητές θα πρέπει να λαμβάνουν σαφείς οδηγίες: ποιες πληροφορίες, πότε και σε ποιο βαθμό πρέπει να εισέλθουν στο CRM.

Ένα σύστημα CRM σάς επιτρέπει να διατηρείτε όλες τις πληροφορίες σχετικά με έναν πελάτη σε ένα μέρος. Εάν ο πελάτης τηλεφωνήσει ξανά και ο διευθυντής που συνεργάστηκε μαζί του είναι σε διακοπές/άρρωστος/παραιτήθηκε, τα πολύτιμα δεδομένα σχετικά με την προηγούμενη επαφή δεν θα χαθούν. Ο νέος διευθυντής θα ανέβει γρήγορα και θα μπορεί να επικοινωνεί με τον πελάτη όπως με έναν παλιό γνώριμο.
Όταν χρησιμοποιείτε το CRM, έχετε πολύ λιγότερο κίνδυνο να φύγει ο πωλητής «αστέρι», παίρνοντας μαζί του όλους τους πελάτες. Όχι, φυσικά, θα μπορεί να αντιγράψει τις επαφές του, αλλά τουλάχιστον δεν θα τις χάσετε.

Τέλος, το σύστημα CRM καθιστά εύκολη και βολική την παρακολούθηση ενός πωλητή. Πώς κινείται μέσω της διοχέτευσης πωλήσεων; Έχει πολλές μη επεξεργασμένες εφαρμογές; Πόσα χρήματα έφερε στην εταιρεία;
Όταν μια εταιρεία έχει αυτοματοποιημένες επιχειρηματικές διαδικασίες, τόσο η διοίκηση είναι πιο ήρεμη όσο και το προσωπικό της γραμμής εργάζεται ευκολότερα και πιο αποτελεσματικά.

Ηγετική λειτουργία

Οι κύριες λειτουργίες ενός διευθυντή πωλήσεων είναι να σχεδιάζει, να παρακινεί τους εργαζόμενους και να αξιολογεί την απόδοσή τους. Αλλά, στην πραγματικότητα, ο ρόλος του ηγέτη είναι πολύ πιο περίπλοκος. Μπορούμε να πούμε ότι βρίσκεται συνεχώς «ανάμεσα σε δύο φωτιές».
Από τη μια πλευρά, υπάρχει η ανώτατη διοίκηση, η οποία απαιτεί να ανεβάζει συνεχώς σχέδια, να εισάγει αυστηρή πειθαρχία και να απολύει όλους τους αναποτελεσματικούς υπαλλήλους.
Από την άλλη πλευρά, οι διευθυντές πωλήσεων που παραπονιούνται για ακατόρθωτα σχέδια θέλουν περισσότερη ελευθερία και δημιουργικότητα και μερικές φορές κάνουν λάθη.

Υπάρχουν ηγέτες που παίρνουν τη μία ή την άλλη πλευρά, αλλά, κατά τη γνώμη μου, αυτή είναι μια αναποτελεσματική θέση.

Ο εμπορικός διευθυντής, που παίζει στο πλευρό της διοίκησης, μετατρέπεται σε τύραννο και δεσπότη για πωλητές, τιμωρεί για τις παραμικρές παραβάσεις, ασκεί συνεχώς πίεση και απαιτεί να εκπληρωθούν και να ξεπεραστούν τα σχέδια, χωρίς να σκέφτεται πόσο ρεαλιστικό είναι αυτό με την τρέχουσα εργαλεία και την κατάσταση της αγοράς. Ένας τέτοιος ηγέτης θα έχει υψηλή εναλλαγή προσωπικού και ανθυγιεινό κλίμα στην ομάδα. Και σε μια ατμόσφαιρα συνεχούς πίεσης και φόβου, το κίνητρο των εργαζομένων αναπόφευκτα θα πέσει - μαζί με τις πωλήσεις.

Εάν ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων παίζει στο πλευρό των υπαλλήλων του, αυτό είναι επιβλαβές για την οικονομική απόδοση της εταιρείας στο σύνολό της. Ένας τέτοιος διευθυντής μπορεί να ασκήσει πίεση για χαμηλά σχέδια και οι υπάλληλοί του θα εργάζονται χαλαρά - γιατί να προσπαθήσετε να υπερβείτε το σχέδιο εάν το αφεντικό σας έχει ήδη δώσει ένα καλό μπόνους; Η ανώτατη διοίκηση αργά ή γρήγορα θα καταλάβει ότι αυτή η κατάσταση δεν ταιριάζει στην εταιρεία και ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων θα απολυθεί.

ΕΥΓΕΝΗ ΑΜΙΛΛΑ

Έχουμε ήδη μιλήσει για το γεγονός ότι δεν πρέπει να προκαλείτε ανθυγιεινό ανταγωνισμό όταν οι εργαζόμενοι είναι έτοιμοι να παλέψουν για πελάτες και να γίνουν προσωπικά. Τι είναι ο υγιής ανταγωνισμός στο τμήμα πωλήσεων;

Είναι καλύτερο να διοργανώνουμε τέτοιους διαγωνισμούς για ένα ορισμένο μέσο όρο, όχι πολύ σύντομο και όχι πολύ μεγάλο χρονικό διάστημα. Η περίοδος πρέπει να αντιστοιχεί στα σχέδια και τις ιδιαιτερότητες των δραστηριοτήτων της εταιρείας. Εάν η περίοδος αναφοράς είναι μήνας, τότε το μπόνους είναι μηνιαίο, εάν το τρίμηνο είναι τριμηνιαίο. Δεν έχει νόημα, για παράδειγμα, να κάνετε το μπόνους εβδομαδιαία εάν ο κύκλος πωλήσεων είναι τρεις εβδομάδες. Επίσης, αν η αγωνιστική περίοδος είναι πολύ μεγάλη, χάνεται το κίνητρο και οι άνθρωποι χαλαρώνουν. Και όταν ο χρόνος που διατίθεται για τον ανταγωνισμό είναι πολύ μικρός, η πιθανότητα τυχαίων διακυμάνσεων είναι υψηλή. Και τότε δεν θα κερδίσει ο πιο δυνατός, αλλά αυτός που είναι τυχερός αυτή τη φορά.
Αλλά, για παράδειγμα, εάν πρέπει να αυξήσετε απότομα και γρήγορα τις πωλήσεις - ας πούμε, ένας ανταγωνιστής έχει κυκλοφορήσει ένα νέο προϊόν και πρέπει να γίνετε πιο δραστήριοι - μπορείτε να εισαγάγετε ένα εβδομαδιαίο
Ο ανταγωνισμός μεταξύ των πωλητών θα πρέπει να βοηθήσει.

Ως μπόνους για τους νικητές σε τέτοιους διαγωνισμούς, επιλέγω κάτι υλικό, αλλά όχι χρήματα - κάποιο gadget ή ένα ταξίδι στην Ταϊλάνδη. Μπορείτε να εμφανίσετε ένα βραβείο smartphone ακριβώς στο γραφείο - οι άνθρωποι θα περάσουν από δίπλα του για ένα μήνα, θα κοιτάξουν και θα σκεφτούν: "Εντάξει, πρέπει να καλέσω δύο ακόμη πελάτες, θέλω να κερδίσω αυτό το τηλέφωνο."

Σχέδια και αβεβαιότητα

Είμαι υπέρ των εργαζομένων να εργάζονται σε κατάσταση τουλάχιστον σχετικής βεβαιότητας.

Η δουλειά του πωλητή είναι ήδη ασταθής: δεν ξέρουν πόσα θα πουλήσουν και επομένως τι μισθό θα λάβουν στο τέλος του μήνα. Παρεμπιπτόντως, αυτός είναι ο λόγος που πιστεύω ότι σε εταιρείες όπου πολλά εξαρτώνται από τον πωλητή (όχι το μαζικό τμήμα), ο μισθός του διευθυντή θα πρέπει τουλάχιστον να καλύπτει τις βασικές του ανάγκες - φαγητό, ενοίκιο. Ένα άτομο δεν πρέπει να κάθεται στη δουλειά και να σκέφτεται αν θα είναι σε θέση να πληρώσει το ενοίκιο τον επόμενο μήνα - αυτό δεν θα έχει την καλύτερη επίδραση στις πωλήσεις.

Ένας άλλος πολύ καλός τρόπος για να αποθαρρύνετε έναν εργαζόμενο, εκτός από το να του στερήσετε τον μισθό του, είναι να κάνετε τη λήψη ενός ποσοστού του εισοδήματος όσο το δυνατόν πιο απρόβλεπτη. Για παράδειγμα, αλλάζετε συνεχώς σχέδια, συστήματα αποδοχών, συστήματα αξιολόγησης κ.λπ.

Συνήθως, τα στελέχη θέλουν να αυξήσουν τον στόχο πωλήσεων εάν οι διευθυντές έχουν υπερβεί τον τρέχοντα στόχο. Αλλά σίγουρα πρέπει να κοιτάξετε - δεν είναι ατύχημα; Μήπως φταίνε οι εποχιακές διακυμάνσεις για αυτό; Μόνο εάν οι μάνατζερ ξεπερνούν το σχέδιο με συνέπεια, για τουλάχιστον τρεις συνεχόμενους μήνες, έχει νόημα να σκεφτούμε την αναθεώρησή του.
Και κάτι ακόμα για τα σχέδια. Συμβαίνει ότι ένας υπάλληλος εργάστηκε και δούλευε άσχημα, και στη συνέχεια εκπλήρωσε ξαφνικά το σχέδιο κατά 150%. Και αμέσως παίρνει δόξα, τιμή και έπαθλο! Και υπάρχουν πολλοί άλλοι υπάλληλοι που εκπληρώνουν το πλάνο κάθε μήνα - ίσως δεν έχουν εξαιρετικά επιτεύγματα, αλλά είναι σίγουροι «μέσοι» υπάλληλοι που παρέχουν το μεγαλύτερο μέρος των πωλήσεών σας. Και αυτή η κατάσταση μπορεί να τους φαίνεται πολύ προσβλητική. Μην ξεχνάτε τους ανθρώπους που εργάζονται καλά και με συνέπεια, επιβραβεύστε τους για αυτό, και όχι μόνο για μια φορά υπέρβαση του σχεδίου.

Λοιπόν, ας συνοψίσουμε. Για την αποτελεσματική δουλειά του τμήματος πωλήσεων είναι σημαντικό:

• Να έχετε έναν ικανό ηγέτη, που χρησιμεύει ως «buffer» μεταξύ των εργαζομένων και της ανώτατης διοίκησης, παρακινεί, ενθαρρύνει τους πωλητές και προωθεί τον υγιή ανταγωνισμό
• Καταγράψτε ξεκάθαρους κανόνες του παιχνιδιούκαι εξοικείωση όλων των εργαζομένων μαζί τους
• Αυτοματοποιήστε τις επιχειρηματικές διαδικασίες, εφαρμόστε το CRM
• Μην αναθεωρείτε τα σχέδια πολύ συχνάκαι διαδικασία αποδοχών
• Πληρώστε μισθό, το οποίο θα καλύπτει τις βασικές ανάγκες του πωλητή

Χωρίς να εμβαθύνει κανείς στην ουσία του έργου, θα μπορούσε να σκεφτεί ότι τμήμα πωλήσεωνακολουθεί πλήρως την αρχή του προσωπικού γραμμής. Το εμπορικό τμήμα δεν είναι ένα ενιαίο σύνολο: οι λειτουργίες και οι πωλήσεις του χωρίζονται σε αυτόνομα στοιχεία, αλλά ταυτόχρονα έχουν την ίδια αξία και είναι ισοδύναμες για τη δουλειά ολόκληρου του τμήματος. Ο μόνος κοινός στόχος τους είναι να αναγκάσουν τον αγοραστή να αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν. Το γεγονός ότι κάθε εξάρτημα λειτουργεί ανεξάρτητα στο εμπορικό τμήμα δεν πρέπει να επηρεάζει αρνητικά την εργασία· κάθε πλευρά της δραστηριότητας συμβάλλει στη μικρή της συμβολή στις δραστηριότητες ολόκληρης της επιχείρησης.

Τι κάνει το εμπορικό τμήμα σε μια εταιρεία;

Τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά κάθε δραστηριότητας είναι η παρουσία της κατεύθυνσής της και η οργάνωση των εργασιών για την επίτευξη των επιθυμητών κορυφών. Σκοπός του εμπορικού τμήματος είναι η απόκτηση από φυσικά ή νομικά πρόσωπα αγαθών και υπηρεσιών που προσφέρονται στην αγορά ή η ανταλλαγή τους με άλλα αγαθά προς αμοιβαίο όφελος. Είναι ενδιαφέρον ότι τα στοιχεία που λειτουργούν με το μάρκετινγκ λειτουργούν και από το εμπορικό τμήμα. Η οργάνωση του εμπορικού τμήματος είναι πολύπλοκη, αλλά ταυτόχρονα του επιτρέπει να εκτελεί πολλές εργασίες.

Ο κύριος στόχος του εμπορικού τμήματος είναι η δημιουργία ενός συγκεκριμένου συστήματος μέτρων που στοχεύουν στη ρύθμιση των διαδικασιών αγοράς και πώλησης, στην κάλυψη της ζήτησης και στην επίτευξη κέρδους.

Όλες οι διαδικασίες που ρυθμίζονται από το εμπορικό τμήμα της επιχείρησης χωρίζονται σε δύο τύπους: τεχνολογικές και εμπορικές.

Οι τεχνολογικές διαδικασίες σχετίζονται με την εφοδιαστική. Αυτή η έννοια σημαίνει όλες τις εργασίες που εκτελούνται κατά τη μεταφορά φορτίου (μεταφορά, εκφόρτωση, αποθήκευση, συσκευασία, συσκευασία). Οι εργασίες αυτές αποτελούν συνέχεια της παραγωγικής διαδικασίας και της άμεσης μετακίνησης.

Οι εμπορικές συναλλαγές αντιπροσωπεύουν όλες τις διαδικασίες που σχετίζονται με τον ένα ή τον άλλο τρόπο με την αγορά και την πώληση. Αυτή η λίστα περιλαμβάνει επίσης οργανωτικές και οικονομικές διαδικασίες. Δεν μπορούμε να πούμε ότι σχετίζονται άμεσα με την αγορά και την πώληση, αλλά αυτές οι διαδικασίες επηρεάζουν σίγουρα τη συστηματοποίηση της ροής του εμπορίου.

Οι εμπορικές δραστηριότητες αποτελούν επίσης λειτουργίες του εμπορικού τμήματος:

• μελέτη της ζήτησης για ένα προϊόν, πρόβλεψή του. Έρευνα της καταναλωτικής ζήτησης για ορισμένες ομάδες αγαθών.
• αναζήτηση και ταυτοποίηση προμηθευτών·
• όλες οι ενέργειες που σχετίζονται με τη διαμόρφωση μιας σειράς προϊόντων·
• διαχείριση ποικιλίας?
• οικονομική αιτιολόγηση για την επιλογή συγκεκριμένου προμηθευτή·
• οργάνωση σχέσεων με προμηθευτές·
• οργάνωση της υπηρεσίας·
• σύναψη και καταγγελία συμβάσεων, όλες οι εργασίες με τεκμηρίωση.
• επιλογή τεχνικών μάρκετινγκ για την πώληση αγαθών·
• η χρήση του μάρκετινγκ στα κοινωνικά δίκτυα, η διαφήμιση στο Διαδίκτυο κ.λπ.
• αξιολόγηση και μελέτη των δικών του δραστηριοτήτων.

Παραδείγματα προτύπων για το εμπορικό τμήμα

Η βάση για τη χρήση οποιωνδήποτε τεχνικών και ενεργειών σε εμπορικές δραστηριότητες θα πρέπει να είναι οι συνθήκες που επικρατούν αυτή τη στιγμή στην αγορά.

Η σωστή και παραγωγική εργασία του εμπορικού τμήματος μιας επιχείρησης θα αναπτυχθεί μόνο εάν όλο το προσωπικό κατανοήσει πλήρως ποια είναι τα καθήκοντα του εμπορικού τμήματος:

• εκτέλεση;
• πρόβλεψη πωλήσεων;
• πολιτική υλοποίησης – πωλήσεις και εξυπηρέτηση.
• μελέτη της κατάστασης της αγοράς·
• διαφήμιση, μάρκετινγκ, ανάπτυξη του εμπορίου.
• καθορισμός τιμών για ολόκληρο το φάσμα των αγαθών·
• συσκευασία και διανομή·
• εμπορικό προσωπικό.

Αρμοδιότητες του εμπορικού τμήματος

Πολλές εταιρείες εξακολουθούν να αναθέτουν ευθύνες διαφήμισης σε εξειδικευμένα πρακτορεία. Η διοίκηση της επιχείρησης καθορίζει μόνο την πολιτική για τη διεξαγωγή διαφημιστικών εκστρατειών. Αλλά είναι καιρός να καταλάβουμε ότι η διαφήμιση καθορίζει σε μεγάλο βαθμό την πολιτική της ίδιας της εταιρείας· η αντίληψη της εταιρείας από τους πελάτες εξαρτάται άμεσα από αυτήν. Η καλύτερη λύση σε αυτή την περίπτωση θα ήταν να εισαχθεί η θέση του διαχειριστή εμπορικού τμήματος.

Αυτό το άτομο χρειάζεται για να διασφαλίσει ότι η διαφήμιση ενισχύει την πολιτική της εταιρείας, αλλά δεν την καθορίζει. Η καλή διαφήμιση είναι μία από τις σημαντικές προϋποθέσεις για την πώληση και την αγορά αγαθών. Η εταιρεία πρέπει να χρονομετρήσει τις προσπάθειές της σύμφωνα με τις δυνατότητες πωλήσεων, παραγωγής και διανομής.

Ερευνα αγοράς

Δεν έχει σημασία από πού προέρχονται οι πληροφορίες σχετικά με την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς (αίτηση σε διαφημιστικά γραφεία, προσωπικές παρατηρήσεις, χρήση γενικών πληροφοριών ως πηγή), είναι το πιο σημαντικό στοιχείο για τη διεξαγωγή εκστρατειών μάρκετινγκ. Η ευθύνη για την ανάκτηση πληροφοριών που ανατίθεται στην ανώτατη διοίκηση θα καταστήσει οποιαδήποτε γνώση αποκτηθεί άχρηστη και περιττή. Θα ήταν πολύ καλύτερο να το αντιστοιχίσετε στο "επίπεδο εργασίας", τότε κάθε πληροφορία που θα ληφθεί θα γίνει ένα ισχυρό εργαλείο προγραμματισμού για εσάς. Αυτή η τεχνική έρευνας αγοράς βοηθά στην οργάνωση των δραστηριοτήτων όλων των στρωμάτων των εργαζομένων στο εμπορικό τμήμα, καθώς και στην πρόβλεψη των πωλήσεων. Η έρευνα αγοράς δεν χρησιμοποιείται ακόμη τόσο ευρέως στις εργασίες των επιχειρήσεων.

Σχεδιασμός της σειράς προϊόντων και καθορισμός τιμών

Ο καθορισμός τιμών σε εμπορικά τμήματα από διαχειριστές δεν έχει ακόμη ριζώσει στις εγχώριες εταιρείες. Το ότι οι τιμές πρέπει να καθορίζονται στα εμπορικά τμήματα θεωρείται αίρεση. Αλλά το γεγονός ότι οι υπάλληλοι του εμπορικού τμήματος πρέπει να έχουν επιρροή στη γκάμα των προϊόντων είναι σαφές σε όλους. Ο συμβιβασμός για να βγούμε από αυτή την κατάσταση θα είναι η δημιουργία μιας νέας έδρας καθορισμού τιμών, η οποία θα εποπτεύεται από εμπορικούς διαχειριστές.

Πρόβλεψη και προγραμματισμός εισοδημάτων και μισθών

Ο προγραμματισμός των μελλοντικών όγκων πωλήσεων και εσόδων εξαρτάται από το προγραμματισμένο κέρδος. Αυτή η ευθύνη συνήθως ανατίθεται σε όλα τα επίπεδα διοίκησης. Ωστόσο, για να υπολογίσετε το προγραμματισμένο κέρδος, πρέπει να δημιουργήσετε μια πρόβλεψη πωλήσεων. Αυτό κάνει το εμπορικό τμήμα, όπου μελετάται η τρέχουσα κατάσταση της αγοράς και οι προηγούμενες πωλήσεις. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να έχετε την πιο ακριβή πρόβλεψη.

Οργάνωση πωλήσεων σε γενικές εμπορικές δραστηριότητες

Ένα από τα πλεονεκτήματα αυτής της ιδέας είναι η ικανότητα συντονισμού της εργασίας των υπηρεσιών προσωπικού στο εμπορικό τμήμα. Ένα άλλο αναμφισβήτητο πλεονέκτημα είναι ότι η χρήση αυτής της έννοιας συνεπάγεται τον συντονισμό των εμπορικών λειτουργιών με άλλα στοιχεία της εργασίας (παραγωγή, διοικητική εργασία και χρηματοδότηση). Ωστόσο, η πιο σημαντική συμβολή αυτής της ιδέας είναι ότι οι πωλήσεις συνδέονται στενά με άλλους τύπους επιχειρηματικών δραστηριοτήτων. Έτσι, ο επικεφαλής του τμήματος λαμβάνει μεγαλύτερη ελευθερία δράσης και πολλά νέα μέσα διαχείρισης του εμπορικού τμήματος. Ο επικεφαλής του τμήματος δημιουργεί σχέσεις με τη διοίκηση στη διαφήμιση, την έρευνα, τον προγραμματισμό και την ανάπτυξη λειτουργιών. Μέσα από κοινές προσπάθειες, με γνώμονα τη γενική πολιτική της εταιρείας, πετυχαίνουν τους στόχους τους.

Πώς μοιάζει η δομή του εμπορικού τμήματος μιας επιχείρησης;

Όταν εμφανίζεται ένας νέος οργανισμός, το εμπορικό τμήμα εμφανίζεται μόνο του, αναπτύσσεται αυθόρμητα, η δουλειά του δεν συντονίζεται. Το εμπορικό τμήμα σε τέτοιες εταιρείες δεν έχει σαφώς καθορισμένα όρια ευθύνης και τα επίπεδα υπαγωγής καθορίζονται χρησιμοποιώντας την οργανωτική δομή. Ωστόσο, αυτό δεν εμποδίζει το τμήμα να συνεχίσει το έργο του.

Συνήθως, η ευθύνη για τη μη παραγωγική απόδοση του τμήματος βαρύνει τους πωλητές. Την ευθύνη όμως έχει και όλο το εμπορικό τμήμα. Κάθε λάθος του θέματος επηρεάζει ολόκληρο το σύστημα πωλήσεων συνολικά.

Έχουν δημιουργηθεί πολλοί διαφορετικοί τύποι δομών, καθεμία από τις οποίες έχει σχεδιαστεί για να εκτελεί συγκεκριμένες εργασίες και να επιτυγχάνει καθορισμένους στόχους. Είναι εξαιρετικά σημαντικό να ταιριάζουν η εμπορική δομή και η πολιτική διανομής της εταιρείας, μόνο με αυτόν τον τρόπο θα είναι δυνατή η αποτελεσματική εφαρμογή των στρατηγικών στόχων για την ανάπτυξη της επιχείρησης.

Μεταξύ των πολλών τμημάτων πωλήσεων, χρησιμοποιούνται συχνότερα οι ακόλουθες αρχές για την οργάνωση της εργασίας του εμπορικού τμήματος.

Γεωγραφικός.Για να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον τύπο οργάνωσης, είναι απαραίτητο να εντοπίσετε μια μονάδα πωλήσεων σε κάθε περιοχή με τη μορφή επίσημου αντιπροσώπου ή υποκαταστήματος.

Παντοπωλείο.Συνεπάγεται ανταγωνισμό μεταξύ ομάδων, καθεμία από τις οποίες είναι υπεύθυνη για την πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, στις ίδιες αγορές.

Πελάτης.Αυτός ο τύπος οργάνωσης χωρίζει τα τμήματα σε κατηγορίες που ειδικεύονται σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο πελατών. Συνήθως, τα τμήματα χωρίζονται σε τμήμα εξυπηρέτησης εταιρικών πελατών και σε τμήμα λιανικών πωλήσεων. Υπάρχουν όμως τμήματα εμπορικών υπηρεσιών με μεγάλο αριθμό τμημάτων.

Λειτουργικός.Στην περίπτωση που η διαδικασία πώλησης αποτελείται από τη διαδοχική υλοποίηση των παρακάτω σταδίων:

• αναζήτηση και επιλογή βάσης πελατών·
• Συζήτηση για τις συνθήκες εργασίας και τις δοκιμαστικές πωλήσεις.
• παρακολούθηση συνεργασίας και εξυπηρέτησης·

Αυτός ο τύπος εξειδίκευσης εξετάζει τη διαίρεση των τμημάτων σε στάδια πωλήσεων. Ένα τμήμα χρησιμοποιείται συχνά σε ειδικούς εμπορικών τμημάτων που εργάζονται με την πελατειακή βάση και τις άμεσες πωλήσεις, και σε ειδικούς υποστήριξης που συμμετέχουν στις επόμενες πωλήσεις και παροχή υπηρεσιών.

Μήτρα.Χρησιμοποιείται πιο επωφελώς από οργανισμούς που πωλούν σύνθετα αγαθά, τόσο πνευματικά όσο και τεχνικά. Οι πωλήσεις τέτοιων εταιρειών διαμορφώνονται με τη μορφή έργων. Τυπικά, τέτοιες επιχειρήσεις προσλαμβάνουν κορυφαίους ειδικούς σε κάθε έναν από τους τομείς που χρησιμοποιούνται στην παραγωγή και όλοι συνεργάζονται εκ περιτροπής με τον πελάτη. Ένα καλό παράδειγμα εταιρειών που χρησιμοποιούν αυτή τη δομή θα ήταν τα γραφεία συμβούλων, οι εταιρείες πληροφορικής κ.λπ.

Βασικές αρχές παραγωγικής εργασίας της οργανωτικής δομής του εμπορικού τμήματος:

1. Πλήρης συμμόρφωση της δομής με τους στόχους και τις προτεραιότητες της επιχείρησης.
2. Χτίζοντας μια δομή γύρω από ορισμένες λειτουργίες.
3. Καθορισμός δικαιωμάτων, αρμοδιοτήτων και εξουσιών στη δομή.
4. Καθορίστε τον βαθμό ελέγχου ανάλογα με τον όγκο των πωλήσεων και την ανεξαρτησία των πωλητών κατά τις συναλλαγές.
5. Αναπτύξτε την ευελιξία της δομής. Πρέπει να προσαρμοστεί στις συνθήκες της αγοράς, στη διαθεσιμότητα ορισμένων προϊόντων και στις διακυμάνσεις των τιμών.
6. Η δομή πρέπει να είναι ισορροπημένη και να λαμβάνει υπόψη τα συμφέροντα άλλων τμημάτων: τμήμα εφοδιασμού, οικονομικό τμήμα, τμήμα μάρκετινγκ.

Μια καλά ανεπτυγμένη δομή είναι μια από τις πιο απαραίτητες πτυχές της ανάπτυξης μιας εταιρείας, αλλά δεν μπορούν όλες οι επιχειρήσεις να καυχηθούν ότι διαθέτουν εμπορικό τμήμα. Οι περισσότεροι το θεωρούν τυπικό, αλλά η απουσία αυτών των συστατικών οδηγεί σε εκτεταμένη διαταραχή. Ενώ οι πιο έμπειροι υπάλληλοι κατανοούν πλήρως την «ιεραρχία» της επιχείρησης, αυτό μπορεί να είναι πρόβλημα για τους νεοφερμένους. Η δημιουργία μιας συγκεκριμένης δομής θα τους βοηθήσει να προσαρμοστούν πιο γρήγορα. Τα συστήματα χωρίς δομή είναι ωφέλιμα για τα μεσαία στελέχη, σε τέτοιες καταστάσεις προσπαθούν να αποκτήσουν άδικη εξουσία.

Κάθε εταιρεία παραμένει μοναδική, επομένως δεν μπορούμε να πούμε ότι οι διαδικασίες σε αυτές είναι ίδιες. Η δομή που δημιουργείται για μια μεγάλη εταιρεία μπορεί να είναι πολύ διαφορετική από τη δομή που δημιουργείται για ένα μικρό γραφείο. Για να συντάξετε τη σωστή δομή, είναι απαραίτητο να συντάξετε ένα διάγραμμα πιθανών τμημάτων εμπορικής δραστηριότητας.

Χαρακτηριστικά των βασικών δομικών στοιχείων του εμπορικού τμήματος

Σύνθεση του εμπορικού τμήματος

Σε ορισμένες εμπορικές εταιρείες, ένα Διοικητικό Συμβούλιο συνεδριάζει για να λύσει σημαντικά προβλήματα. Αυτό είναι το όνομα που δόθηκε σε μια συνάντηση κορυφαίων ειδικών από το εμπορικό τμήμα. Οι ανοιχτές συζητήσεις τους βοηθούν να επιτύχουν από κοινού τους στόχους τους, να βρουν τις καλύτερες επιλογές για την επίλυση προβλημάτων παραγωγής και εμπορίου και να αποφύγουν τον κατακερματισμό των συμφερόντων των τμημάτων.

Είναι επίσης δυνατή η ακόλουθη επιλογή για την κατασκευή μιας οργανωτικής δομής. Ο Διευθυντής Μάρκετινγκ γίνεται ο άμεσος επόπτης του Εμπορικού Διευθυντή ή τον διοικεί έμμεσα.

Μια άλλη επιλογή για την ανάπτυξη της οργανωτικής δομής είναι η εισαγωγή της θέσης του εκτελεστικού (εμπορικού) διευθυντή τμημάτων. Αυτό το σχέδιο θα είναι χρήσιμο σε εκείνες τις επιχειρήσεις που πρέπει να μειώσουν τον αριθμό των αρμοδιοτήτων του γενικού διευθυντή και να του δώσουν την ευκαιρία να ασχοληθεί με πιο επείγοντα και σημαντικά καθήκοντα. Για παράδειγμα, μπορεί να αφιερώσει τον χρόνο του για τη δημιουργία επιχειρηματικών σχέσεων με εταιρείες ή προμηθευτές. Ο εκτελεστικός διευθυντής μπορεί επίσης να αναλάβει το τμήμα ασφάλειας ή εμπορίου.

Τμήμα πωλήσεων

Όχι μόνο το τμήμα πωλήσεων, αλλά και άλλα στοιχεία της παραγωγής είναι υπεύθυνα για την εμπορική επιτυχία. Ωστόσο, αυτό το τμήμα φέρνει το κύριο κέρδος στην επιχείρηση. Το σύστημα του τμήματος πωλήσεων πρέπει να έχει ξεκάθαρα εντοπισμό σφαλμάτων και οι εργαζόμενοι πρέπει να παρακινούνται, μόνο τότε το εισόδημα της επιχείρησης θα είναι όσο το δυνατόν υψηλότερο.

Για λόγους ευκολίας, οι επικεφαλής κάθε τμήματος ονομάζονται ανώτεροι διευθυντές του εμπορικού τμήματος. Με απλά λόγια, κάθε τμήμα έχει τον δικό του επικεφαλής, ο οποίος ελέγχει απόλυτα τη δουλειά του. Είναι δυνατές διάφορες παραλλαγές των ονομάτων αυτών των θέσεων, αλλά η ουσία δεν αλλάζει.

Η δήλωση ότι το τμήμα πωλήσεων είναι η καρδιά της εταιρείας επιβεβαιώνεται από τις πολυάριθμες ροές χρηματοδότησης και πληροφοριών που τη συνδέουν με άλλα τμήματα.

Λειτουργικοί εμπορικοί όμιλοι

Οι επιχειρησιακές ομάδες χωρίζονται σύμφωνα με ορισμένα κριτήρια και ο αριθμός τους εξαρτάται από την κατάτμηση της αγοράς, αλλά υπάρχουν και άλλοι παράγοντες που το επηρεάζουν. Εάν το εύρος και ο όγκος των προϊόντων που παρέχονται είναι μικρό, οι εμπορικές ομάδες χωρίζονται ανάλογα με την περιοχή. Διαφορετικά, οι εμπορικοί όμιλοι χωρίζονται σε ομάδες αγαθών που προμηθεύονται στις οικείες περιοχές. Είναι πιο κερδοφόρο για τους οργανισμούς που πωλούν ή λαμβάνουν αγαθά από μια εταιρεία χονδρικής να σχηματίζουν ομίλους σε σχέση με αυτούς τους αντισυμβαλλομένους. Το ίδιο σύστημα χρησιμοποιείται για οργανισμούς πωλήσεων σε άλλες επιχειρήσεις.

Μια τέτοια ομάδα αποτελείται από 2-4 άτομα, δεν υπάρχει συγκεκριμένος αρχηγός και όλες οι αποφάσεις λαμβάνονται συλλογικά. Αντίστοιχα, όλη η ομάδα φέρει ευθύνη για το λάθος ενός συμμετέχοντα. Αυτή η μέθοδος οργάνωσης οδηγεί σε ταχύτερες εργασιακές διαδικασίες, πλήρη αφοσίωση κάθε εργαζομένου, αυξημένη αποτελεσματικότητα και ποιότητα εργασίας γενικότερα, απλοποιημένη εκπαίδευση νέων εργαζομένων και δημιουργεί έναν ορισμένο ανταγωνισμό μεταξύ των ομάδων. Η ομάδα πραγματοποιεί επίσης κάποια ανάλυση του εμπορικού τμήματος.

Η εργασία στο εμπορικό τμήμα είναι παραγωγική εάν τηρούνται αυτοί οι αμετάβλητοι κανόνες:

1. Απαγορεύεται η απώλεια τηλεφωνικών κλήσεων κατά τη διάρκεια της εργάσιμης ημέρας.
2. Κάθε εργαζόμενος πρέπει να είναι «καταλαβαίνως» στον τομέα που εργάζεται η ομάδα του και δεν έχει την πολυτέλεια να έχει κενά γνώσης.
3. Εάν η ομάδα δεν είναι αρμόδια στο θέμα του πελάτη, ανακατευθύνεται για εξυπηρέτηση σε ομάδα που έχει τις απαραίτητες γνώσεις.
4. Τα μέλη της ομάδας πρέπει να επιλέξουν τις δικές τους ώρες γεύματος και επίσης να αντικαταστήσουν το ένα το άλλο ενώ ένας από τους υπαλλήλους είναι σε διακοπές. Εάν το ζήτημα δεν μπορεί να επιλυθεί ειρηνικά, παραπέμπεται στην ανώτερη διοίκηση για εξέταση.

Η ιδανική τοποθέτηση των εμπορικών ομάδων μοιάζει με αυτό: όλες οι ομάδες βρίσκονται σε ένα δωμάτιο, που χωρίζονται με οθόνες. Κάθε υπάλληλος έχει το δικό του τηλέφωνο και προσωπική οθόνη συνδεδεμένη σε ένα κοινό δίκτυο.

Τμήμα Συντονισμού και Προμηθειών

Η οργάνωση των εμπορικών δραστηριοτήτων εξαρτάται σχεδόν εξ ολοκλήρου από το έργο αυτού του τμήματος. Συνεργάζεται στενά τόσο με άλλα εξειδικευμένα τμήματα όσο και με εμπορικούς ομίλους.

Τα καθήκοντα του Τμήματος Συντονισμού και Προμηθειών είναι τα εξής:

• διανομή και έλεγχος εισερχόμενων αγαθών·
• έλεγχος της εκτέλεσης των καθηκόντων από τα τμήματα·
• παρακολούθηση της αποτελεσματικότητας των παραδόσεων και παροχή εγγυήσεων στους πελάτες·
• διατήρηση αποθέματος αγαθών σε ζήτηση στις αποθήκες·
• έλεγχος της ενότητας της εταιρικής πολιτικής·
• δημιουργία προτάσεων για την αλλαγή της γκάμα των προϊόντων σε σχέση με τη ζήτησή τους·
• δημιουργία εμπορικών ομάδων για συνεργασία με προμηθευτές.

Τμήμα Μεταφορών και Τελωνείων

Το τμήμα διευθύνεται από εμπορικό διευθυντή. Τα κύρια καθήκοντα του τμήματος μεταφορών και τελωνειακών υπηρεσιών είναι τα ακόλουθα:

1. Αναζητήστε τους πιο κερδοφόρους τρόπους μεταφοράς.
2. Έλεγχος τελωνειακών παραστατικών, εγγραφή διαβατηρίων συναλλαγών.
3. Οργάνωση υποστήριξης προϊόντων κατόπιν αιτήματος του πελάτη.
4. Δημιουργία νέων αποθηκών ή χώρων μεταφόρτωσης για βάσιμους λόγους.
5. Παροχή μεταφορικών μέσων, συμπεριλαμβανομένων και ναυτιλιακών.
6. Παρακολούθηση της έγκαιρης παράδοσης και της παραλαβής από τον πελάτη των απαραίτητων εγγράφων.
7. Παροχή φορτίου με ασφαλιστικά έγγραφα.

Ο Διευθυντής Μάρκετινγκ διοικεί πολλά τμήματα. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στις λειτουργίες και τα καθήκοντα ορισμένων από αυτά.

Τμήμα Μάρκετινγκ και Τιμολόγησης

Το τμήμα αυτό είναι υπεύθυνο για τη συνεχή μελέτη της αγοράς αγοραστών και της αγοράς επιχειρήσεων. Οι πληροφορίες που λαμβάνουν τους δίνουν την ευκαιρία να προσφέρουν στον διευθυντή μάρκετινγκ πολλές επιλογές για την προώθηση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, μεταξύ των οποίων μπορείτε να βρείτε:

1. Αλλαγές στο εύρος των αγαθών σε σχέση με την πρόβλεψη και την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς.
2. Προτάσεις για την αντικατάσταση προμηθευτών με πιο ανταγωνιστικούς (προσφορά αγαθών φθηνότερα ή καλύτερης ποιότητας από τα διαθέσιμα).
3. Βελτίωση της αγοράς πωλήσεων.
4. Είσοδος της εταιρείας σε πιο ανεπτυγμένα επίπεδα της αγοράς.

Αυτό το τμήμα διατηρεί αρχεία για όλα τα υλικά που αγοράζονται και πωλούνται από ανταγωνιστές, συλλέγει όλες τις υπάρχουσες πληροφορίες σχετικά με τις πολιτικές τιμών στην αγορά, τους ανταγωνιστές πωλητές και τους τρέχοντες δείκτες. Ταυτόχρονα, το τμήμα συλλέγει στοιχεία για τις εταιρείες με τις οποίες είχαν ποτέ επαφή.

Η ομάδα τιμολόγησης του τμήματος συμβουλεύει τις εμπορικές ομάδες για τις τρέχουσες τιμές στην αγορά, εξετάζει τις αναφορές που συμπληρώνουν και τις στέλνει στον επικεφαλής του εμπορικού τμήματος για έλεγχο. Η ομάδα τιμών εκδίδει επίσης νέες προτάσεις για την αλλαγή της γκάμα των προϊόντων.

Πριν από συναντήσεις μεγάλης κλίμακας, το τμήμα αιτιολογεί τον λόγο για τη συζήτηση νέων τιμολογιακών πολιτικών, αλλαγών στην αγορά και άλλων σημαντικών θεμάτων της αρμοδιότητάς του.

Απαιτείται για την εκτέλεση των παρακάτω εργασιών:

1. Παρακολούθηση της αποτελεσματικότητας της διαφήμισης για ένα συγκεκριμένο προϊόν, καθώς και της εταιρείας στο σύνολό της, συγκεντρώνοντας χαρακτηριστικά του εμπορικού τμήματος.
2. Διοργάνωση διαφημιστικών καμπανιών και υπολογισμός κόστους υλοποίησης τους, αιτιολόγηση των λόγων των αποφάσεών τους.
3. Υλοποίηση του εγκεκριμένου πλάνου εκδηλώσεων με τη σύναψη συμφωνιών με διαφημιστικές εταιρείες.
4. Αποστολή δοκιμαστικών ή προωθητικών εκδόσεων προϊόντων.
5. Αποστολή των προϊόντων της εταιρείας για συμμετοχή σε διάφορες εκθέσεις και εκθέσεις.

Οι μικρές εταιρείες έχουν την οικονομική δυνατότητα να συνδυάσουν τα δύο προαναφερθέντα τμήματα.

Ενδιάμεσο τμήμα

Ασχολείται με την ανάπτυξη προγραμμάτων πωλήσεων. Για εργασίες υψηλής ποιότητας, το τμήμα χρειάζεται την υποστήριξη άλλων στοιχείων της εταιρείας: το τμήμα μάρκετινγκ και τιμολόγησης, το τμήμα τελωνείων (μεταφορές), το τμήμα οργάνωσης συντήρησης, το τμήμα προμηθειών και συντονισμού πωλήσεων. Συμμετέχουν επίσης όλοι οι εμπορικοί όμιλοι που ενδιαφέρονται να προωθήσουν το προϊόν που πωλείται.

Έχοντας αναπτύξει πρόταση, το τμήμα διαμεσολάβησης την υποβάλλει προς εξέταση από το διοικητικό συμβούλιο. Και μετά την έγκρισή της, η πρόταση μετατρέπεται σε σχέδιο στόχο.

Τώρα το τμήμα πρέπει απλώς να βρει πολλά υποσχόμενους εμπορικούς μεσάζοντες, να προετοιμάσει όλα τα έγγραφα για υπογραφή και να ξεκινήσει συνεργασία μαζί τους. Μετά την υπογραφή της σύμβασης, το τμήμα παρακολουθεί την τήρηση των προϋποθέσεων που καθορίζονται στο έγγραφο, καθώς και το έργο των τμημάτων. Οι διαπραγματεύσεις για τη σύναψη σύμβασης διεξάγονται από τον διευθυντή μάρκετινγκ.

Μιλάει ο Γενικός Διευθυντής

Sergey Miroshnichenko, Γενικός Διευθυντής της Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Είμαστε μεταξύ των φυσικών μονοπωλίων, είμαστε εταιρεία παροχής υπηρεσιών, επομένως δεν έχουμε τμήματα που ασχολούνται με τις πωλήσεις και τις αγορές με την τυπική έννοια. Αναπληρωτές, προϊστάμενοι υποκαταστημάτων και διαρθρωτικών τμημάτων αναφέρονται στον Γενικό Διευθυντή της εταιρείας. Κάθε τμήμα είναι μια αρκετά ανεξάρτητη δομική μονάδα, με οικονομική απομόνωση, σχέδιο εργασίας, διαδικασία εκτέλεσης εργασιών και πληρωμές. Κάθε αγορά στοχεύει στην παροχή κεφαλαίων για την κατασκευή και τον μετασχηματισμό δικτύων. Η αγορά του κύριου μέρους των απαραίτητων αγαθών πραγματοποιείται από το Τμήμα Παραγωγής και Τεχνολογικού Εξοπλισμού (UPTK), το οποίο ανήκει στη μητρική εταιρεία και αναφέρεται στον Αναπληρωτή Γενικό Διευθυντή του εμπορικού τμήματος της επιχείρησης. Κατά τη διάρκεια πολλών ετών λειτουργίας, η εταιρεία απέκτησε μια λίστα αξιόπιστων συνεργατών, η δομή εργασίας έχει εξορθολογιστεί και, ως εκ τούτου, θεωρώ ακατάλληλη τη σύσταση τμήματος αγορών και την παροχή θέσης για τον επικεφαλής αυτού του τμήματος.

Οι υπάλληλοι της UPTK και οι υπάλληλοι που είναι υπεύθυνοι για την υποβολή προσφορών (διεξαγωγή δραστηριοτήτων υπό την ηγεσία του Πρώτου Αναπληρωτή Γενικού Διευθυντή) επιλέγουν έναν προμηθευτή. Στη συνέχεια, το τμήμα προσφορών αναλύει την ορθότητα της διαδικασίας αγοράς, την επιλογή προμηθευτή, είτε μέσω αίτησης για προσφορές είτε μέσω διαγωνισμού. Η τελική επιλογή γίνεται στο τμήμα προσφορών και συντάσσεται πρωτόκολλο. Κατά κανόνα, αυτή η διαδικασία πραγματοποιείται κατά την υπογραφή σοβαρών και μεγάλων συμβάσεων. Ένα μοναδικό προϊόν αγοράζεται συνήθως από έναν συγκεκριμένο προμηθευτή, αφού εδώ δίνεται προσοχή κυρίως στην ποιότητα. Το τμήμα προμηθεύει προϊόντα στην κύρια αποθήκη κατόπιν αιτήματος άλλων τμημάτων.

Πώς να οργανώσετε την αρμόδια διαχείριση ενός εμπορικού τμήματος

Η οικονομική συνιστώσα των δραστηριοτήτων μιας εταιρείας δεν συμβαίνει από μόνη της· πρέπει να τη διαχειρίζεται με αρμοδιότητα.

Το σύστημα διαχείρισης εμπορικών τμημάτων είναι ένα σύμπλεγμα στοιχείων, των σχέσεων μεταξύ τους, καθώς και των χειρισμών της επιχείρησης που ασκεί εμπορικές δραστηριότητες.

Για τη συστηματοποίηση της διαχείρισης του εμπορικού τμήματος είναι απαραίτητο:

1. Προετοιμασία στόχων για την υλοποίηση εμπορικών δραστηριοτήτων.
2. Διασκορπίστε τις λειτουργίες παραγωγής και διαχείρισης επιχειρήσεων.
3. Κατανείμετε τις εργασίες μεταξύ των υπαλλήλων του τμήματος πωλήσεων.
4. Βελτιώστε τις αλληλεπιδράσεις των υπαλλήλων του εμπορικού τμήματος και τη σειρά των λειτουργιών που εκτελούν.
5. Αποκτήστε μια νέα τεχνολογία κατασκευής προϊόντος ή ανακατασκευάστε την.
6. Βελτιστοποιήστε το σύστημα κινήτρων, την προμήθεια και τις πωλήσεις.
7. Πραγματοποιεί την κατασκευή προϊόντων και την εμπορική και τεχνολογική διαδικασία.

Η δομή διαχείρισης βασίζεται σε πολλά υποσυστήματα: μεθοδολογία, διαδικασία, δομή και τεχνική διαχείρισης.

Η διαδικασία διαχείρισης του εμπορικού τμήματος μιας εταιρείας είναι ένα στοιχείο της σφαίρας διαχείρισης, η οποία περιλαμβάνει την ανάπτυξη μιας δομής επικοινωνίας, τη δημιουργία και εφαρμογή κανονισμών διαχείρισης και τη δημιουργία μιας δομής υποστήριξης πληροφοριών διαχείρισης.

Η οργάνωση της διαχείρισης του εμπορικού τμήματος βασίζεται στα ακόλουθα στοιχεία:

1. Ανάπτυξη.
2. Σχηματισμός.
3. Καθορισμός των ιδιοτήτων των μεμονωμένων μερών βάσει εργασιών.
4. Δημιουργία ενός συστήματος συντονισμού που εγγυάται την ικανότητα προσαρμογής στις μεταβαλλόμενες εμπορικές συνθήκες.
5. Διαχωρισμός αρμοδιοτήτων για εμπορικές δραστηριότητες.
6. Διαμόρφωση ενός συστήματος παροχής δεδομένων που θα βοηθήσει στη λήψη αποφάσεων.

Οι στόχοι των εμπορικών δραστηριοτήτων της εταιρείας χωρίζονται σε συγκεκριμένα καθήκοντα που ενώνονται με το πεδίο δραστηριότητας:

• αγορά αγαθών·
• το σύστημα αποθήκευσης του·
• διαδρομές πώλησης κ.λπ.

Οι ακόλουθες αρχές θεωρούνται η βάση για τη δημιουργία της οργανωτικής δομής του εμπορικού τμήματος και της διαχείρισής του:

1. Καθορισμός σαφούς και ακριβούς στόχου για την οργάνωση ενός εμπορικού τμήματος.
2. Διαμόρφωση στάσης για το εμπορικό τμήμα για την επίτευξη των συνολικών στόχων του οργανισμού.
3. Διαμόρφωση αμοιβαίας εργασίας μεταξύ των τμημάτων.
4. Διαμόρφωση σαφούς μηχανισμού και συστήματος διαχείρισης με ενιαία υποταγή και σωστή ιεραρχία στην επιχείρηση. Ακριβής κατανομή των ευθυνών μεταξύ των διαφόρων συμμετεχόντων στη διοίκηση.
5. Δημιουργία μιας ευέλικτης προσέγγισης για τις εργασίες διαχείρισης.
6. Προσπάθεια για έναν ελάχιστο αριθμό κρίκων στην αλυσίδα διαχείρισης.
7. Διαμόρφωση προσανατολισμού του συστήματος ηγεσίας.
8. Παροχή εκτελεστικών πληροφοριών.
9. Ευελιξία και προσαρμοστικότητα στο ρευστό περιβάλλον των συνθηκών της αγοράς.

Η διοίκηση επιχειρήσεων είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με τη διαχείριση ολόκληρης της επιχείρησης. Έτσι, όταν δημιουργείτε τη δομή ενός εμπορικού τμήματος και όταν επιλέγετε μια μέθοδο για τη διαχείρισή του και τις δραστηριότητές του, πρέπει να θυμάστε τη σχέση κάθε στοιχείου που αποτελεί μέρος του συστήματος διαχείρισης.

Οι μέθοδοι διαχείρισης είναι ένα μέσο που επηρεάζει τη διαχείριση και τις διαδικασίες που σχετίζονται με το επιχειρηματικό τμήμα. Αποτελούνται από διοικητικά, οργανωτικά, οικονομικά και νομικά. Οι παραπάνω μέθοδοι ηγεσίας συνεπάγονται έναν γόνιμο συνδυασμό. Η αλληλεπίδρασή τους εξαρτάται από τις οποιεσδήποτε συνθήκες λειτουργίας του εμπορικού οργανισμού και το περιβάλλον της αγοράς.

• Τμήμα πωλήσεων: 4 βήματα για την οργάνωση της αποτελεσματικής εργασίας των διευθυντών

Βασικές θέσεις στο εμπορικό τμήμα για την αποτελεσματική λειτουργία της εταιρείας

Για να διαχειριστείτε σωστά ένα τμήμα εμπορικών υπηρεσιών, χρειάζεστε τη συμμετοχή ανθρώπων και τη συστηματοποίηση της εργασίας. Είναι απαραίτητο να επιλεγούν ειδικοί από το εμπορικό τμήμα και να εκπαιδεύσουν υψηλής ποιότητας, να συστηματοποιήσουν και να διαχειριστούν τις δραστηριότητες των εμπορικών τμημάτων και να δημιουργήσουν γόνιμη συνεργασία μεταξύ των τμημάτων που εμπλέκονται στην εξυπηρέτηση πελατών. Έχουμε ήδη διαπιστώσει, αναφερόμενοι στη λειτουργική επικοινωνία του τμήματος πωλήσεων, ότι τα περισσότερα τμήματα εμπλέκονται σε αυτές τις διαδικασίες. Από αυτή την άποψη, το κύριο καθήκον της οργάνωσης και της διαχείρισης πωλήσεων είναι η διαθεσιμότητα επαγγελματικού προσωπικού, από το οποίο εξαρτώνται τα πάντα.

Προϊστάμενος εμπορικού τμήματος

Στο πρώτο στάδιο της οργάνωσης ενός εμπορικού τμήματος, είναι απαραίτητο να βρείτε τον υπεύθυνο επικεφαλής του εμπορικού τμήματος, να του αναθέσετε μια θέση και να καθορίσετε τις εξουσίες του και, στη συνέχεια, να τον προσανατολίσετε στους στόχους της εργασίας.

Ο τίτλος εργασίας δεν είναι τυπικός. Μην πάρετε τον τίτλο εργασίας χωρίς την απαραίτητη ευθύνη. Πίσω από τη θέση ενός υπαλλήλου που εργάζεται στο εμπορικό τμήμα, η ουσία πρέπει να είναι ορατή: τα καθήκοντα του εργαζομένου, η ευθύνη του στην επιχείρηση, οι δυνατότητες και οι εξουσίες του, καθώς και οι απαιτήσεις για αυτόν.

Το εμπορικό τμήμα διευθύνεται, στις περισσότερες περιπτώσεις, από έναν εμπορικό διευθυντή. Τα τμήματα που σχετίζονται με τη διακίνηση χρήματος στην εταιρεία πρέπει να προβούν σε χειρισμούς, στρέφοντας ειδικά σε αυτόν. Μερικές φορές, ανάλογα με το μέγεθος της παραγωγής, ένας χώρος εργασίας παρόμοιος σε δραστηριότητα έχει διαφορετικό όνομα: διευθυντής πωλήσεων, διευθυντής πωλήσεων και μάρκετινγκ ή επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Βασικά καθήκοντα του εμπορικού τμήματος και του διευθυντή του. Πρώτον, πρέπει να τονώσει και να παρακολουθεί με κάθε δυνατό τρόπο τη διαδικασία των πωλήσεων αγαθών και την αύξησή της. Δεύτερον, βελτίωση των συνδέσεων διανομής και έλεγχος του περιφερειακού δικτύου. Ο επικεφαλής της επιχείρησης πρέπει να διατυπώνει με σαφήνεια τις επαγγελματικές ευθύνες που μπορεί να κατανοήσει και να εκτελέσει ο εμπορικός διευθυντής.

Μια άλλη μορφή αλληλεπίδρασης είναι δυνατή - ο ίδιος ο διευθυντής αναλύει την οργάνωση του εμπορικού τμήματος, βρίσκει νέους τρόπους για την ανάπτυξή τους και την πρόοδο ολόκληρης της επιχείρησης. Στο τέλος της διαμόρφωσης των ιδεών, ένας υπάλληλος του εμπορικού τμήματος τις υποβάλλει στον γενικό διευθυντή ή τις παρουσιάζει στο διοικητικό συμβούλιο. Μόνο μετά από τέτοια γεγονότα τίθενται οι κύριοι στόχοι και διαμορφώνονται περαιτέρω προοπτικές.

Η περιγραφή εργασίας ή ο κανονισμός του εμπορικού τμήματος παρέχει ένα παράδειγμα συμπεριφοράς για τέτοιες περιπτώσεις. Αντιμετωπίζει τα προαναφερθέντα ζητήματα που σχετίζονται με τον καθορισμό των στόχων και των στόχων της εργασίας ενός εμπορικού διευθυντή, την οικοδόμηση μιας ιεραρχίας παραγωγής, ένα σύστημα αλληλεπίδρασης των εργαζομένων, τις μεθόδους αξιολόγησης των εργασιακών δραστηριοτήτων και έναν κατάλογο κύριων καθηκόντων.

Ειδικοί Επιχειρήσεων

Ειδικοί του εμπορικού τμήματος συμμετέχουν στην οργάνωση και υλοποίηση διαδικασιών logistics και πωλήσεων προϊόντων, πωλήσεων υπηρεσιών, διεξάγουν έρευνα μάρκετινγκ και συμβουλεύουν για αυτά τα θέματα.

Οι αρμοδιότητές τους περιλαμβάνουν:

1. Συμμετοχή στο σχεδιασμό και οργάνωση των logistics, παρακολούθηση εκπλήρωσης συμβατικών υποχρεώσεων, παραλαβή και πώληση κεφαλαίων για πρώτες ύλες, υλικά, καύσιμα, ενέργεια και εξοπλισμό.
2. Καθορισμός απαιτήσεων για υλικούς πόρους και τελικά προϊόντα και συμμόρφωση της ποιότητάς τους με πρότυπα, τεχνικές προδιαγραφές, συμβάσεις και άλλα κανονιστικά έγγραφα, σύνταξη αξιώσεων για παρεχόμενα είδη αποθέματος χαμηλής ποιότητας και προετοιμασία απαντήσεων σε παράπονα πελατών.
3. Διεξαγωγή ολοκληρωμένης μελέτης και ανάλυσης αγορών αγαθών και υπηρεσιών προκειμένου να επηρεαστεί ενεργά η ζήτηση των καταναλωτών για επέκταση των πωλήσεων προϊόντων.
4. Προετοιμασία προτάσεων για τον προγραμματισμό της παραγωγής συγκεκριμένων αγαθών (υπηρεσιών) και τιμών για αυτά σύμφωνα με τις αλλαγές των συνθηκών της αγοράς.
5. Συμμετοχή στο σχεδιασμό και την οργάνωση πωλήσεων προϊόντων (μεταφορά, αποθήκευση, παράδοση στους καταναλωτές).
6. Συμμετοχή σε υπηρεσίες σχεδιασμού και οργάνωσης.
7. Ανάπτυξη και συμμετοχή σε προωθητικές εκδηλώσεις.
8. Συμβουλευτική σε θέματα μάρκετινγκ και άλλες πτυχές της οργάνωσης εμπορικών δραστηριοτήτων.
9. Εκτέλεση σχετικών καθηκόντων.
10. Επίβλεψη άλλων εργαζομένων.

Παραδείγματα επαγγελμάτων που περιλαμβάνονται σε αυτή τη βασική ομάδα:

1. Ο διευθυντής εμπορικού τμήματος είναι ειδικός που ασχολείται άμεσα με τις εμπορικές δραστηριότητες: αγορές και πωλήσεις. Οι ευθύνες ενός διευθυντή εμπορικού τμήματος εξαρτώνται από τις ιδιαιτερότητες και το μέγεθος μιας συγκεκριμένης επιχείρησης, τη θέση που καταλαμβάνει στην αγορά κ.λπ.
2. Ειδικός μάρκετινγκ (έρευνα και ανάλυση αγοράς).
3. Ειδικός στη διαφήμιση.
4. Εμπορευματολόγος.
5. Οικονομολόγος για εργασίες συμβολαίου και απαιτήσεων.

Μιλάει ο Γενικός Διευθυντής

Ilya Mazin, Γενικός Διευθυντής της Office Premier CJSC, του ομίλου εταιρειών Erich Krause, Μόσχα

Ζητείται ο προϊστάμενος του εμπορικού τμήματος για την οργάνωση των εργασιών του εμπορικού τμήματος. Εάν είναι απαραίτητο να συνδέσετε δύο εξαρτήματα: απόκτηση ευνοϊκών εμπορικών συνθηκών στην είσοδο, δηλαδή συνθήκες παράδοσης (είτε εξαρτήματα είτε τελικά προϊόντα) και επίτευξη ευνοϊκών συνθηκών πώλησης. Εάν μια από αυτές τις λειτουργίες απουσιάζει, δεν υπάρχει ανάγκη για επικεφαλής του εμπορικού τμήματος.

Οι πολύ μικρές και πολύ μεγάλες εταιρείες δεν χρειάζεται να διαχειρίζονται εμπορικό τμήμα. Μικρό γιατί, τις περισσότερες φορές, είναι δύσκολο για αυτούς να πληρώσουν για μια μεγάλη ομάδα διαχείρισης. Συνήθως σε τέτοιες περιπτώσεις, τα καθήκοντα του επικεφαλής του εμπορικού τμήματος εκτελούνται από τον ιδιοκτήτη· εάν υπάρχουν πολλά από αυτά, τότε συνήθως οι τομείς διαχείρισης χωρίζονται μεταξύ τους: κάποιος μπορεί να ασχοληθεί με διοικητικά και οικονομικά ζητήματα, κάποιος ελέγχει τα οικονομικά τζίρο και κέρδος (και είναι ουσιαστικά εμπορικός διευθυντής). Στις μεγάλες επιχειρήσεις, αντίθετα, οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή κατανέμονται συχνά μεταξύ των διευθυντών γραμμής.

Αλλά για τις μεσαίες επιχειρήσεις αυτό είναι ένα βασικό στοιχείο. Ο επικεφαλής του εμπορικού τμήματος είναι ένας κορυφαίος διευθυντής που διασφαλίζει το πιο σημαντικό πράγμα στην εταιρεία - τη δημιουργία ενός κερδοφόρου τμήματος.

Πώς να αναλύσετε την απόδοση των εμπορικών τμημάτων και των τμημάτων πωλήσεων

Δεν έχει σημασία ποια είναι η θέση σας στην ιεραρχία της επιχείρησης, εάν η ευθύνη σας είναι να εργάζεστε στο εμπορικό τμήμα και να σχεδιάζετε στρατηγικές δραστηριότητες ή, ας πούμε, στρατηγική αγοράς και μάρκετινγκ, τότε είστε υπεύθυνοι για την υλοποίηση ορισμένου αριθμού πωλήσεων και την οικονομική ανάπτυξη της εταιρείας.

Συχνά ο αναμενόμενος κύκλος εργασιών δεν επιτυγχάνεται λόγω των διογκωμένων τιμών πώλησης, των υψηλών τιμών των πρώτων υλών, της ανεπαρκούς χρηματοδότησης για διαφήμιση ή των χαμηλών κινήτρων των εργαζομένων. Εάν τουλάχιστον ένα από τα αναφερόμενα ή παρόμοια προβλήματα είναι καλά γνωστό σε εσάς, τότε κατά την οργάνωση της εργασίας του εμπορικού τμήματος της επιχείρησης, κάνατε λάθος υπολογισμό στον προγραμματισμό. Αυτό σημαίνει ότι δεν έχετε πραγματοποιήσει μια εις βάθος μελέτη των προηγούμενων σταδίων και δεν έχετε ανακαλύψει τους πραγματικούς παράγοντες που επηρεάζουν την αύξηση και τη μείωση των πωλήσεων.

Εάν δεν ήταν δυνατό να κάνετε τον τομέα των αρμοδιοτήτων σας του εμπορικού τμήματος προσβάσιμος και κατανοητός. Εάν δεν έχετε τρόπους να προσδιορίσετε έγκαιρα την κατάσταση των εμπορικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης, τότε θα πρέπει να περιμένετε για πραγματικά οικονομικά αποτελέσματα. Αυτό όμως δεν ισχύει για εταιρείες που έχουν ικανό διευθύνοντα σύμβουλο.

Ένας καλός Διευθύνων Σύμβουλος συνήθως ενδιαφέρεται όχι μόνο για το πόσα σκοπεύετε να πουλήσετε το επόμενο έτος και πόσους ζεστούς πελάτες έχετε, αλλά θα ενδιαφέρεται επίσης για τα γεγονότα στα οποία βασίζεται η εμπιστοσύνη σας. Δεν θα είναι ικανοποιημένος με τις πληροφορίες ότι η εταιρεία έχει διπλασιάσει το επίπεδο πωλήσεών της εδώ και αρκετά χρόνια και τώρα υπάρχει ανάγκη πρόσληψης πιο ακριβοπληρωμένων ειδικών από το τμήμα εμπορικών πωλήσεων, κάτι που απαιτεί αύξηση εσόδων κατά 80%. Θα αναλύσει επίσης την ανάπτυξη της αγοράς στον κλάδο, η οποία μπορεί να φτάσει το 50%. Το συμπέρασμα φαίνεται από μόνο του, έτσι δεν είναι; Η απάντηση είναι προφανής: η εταιρεία έχει σταματήσει την ανάπτυξή της, αλλά υπάρχει λόγω προηγούμενων επιτυχιών.
Ας υποθέσουμε ότι είστε μια κατασκευαστική εταιρεία ή μια εταιρεία επαγγελματικών υπηρεσιών, για παράδειγμα. Με οποιαδήποτε επιλεγμένη μέθοδο αποτελεσματικής προώθησης, πρέπει να υπάρχουν υπάλληλοι μεταξύ των εργαζομένων του οργανισμού των οποίων οι κύριες αρμοδιότητες θα είναι η αλληλεπίδραση με τους πελάτες. Αυτές οι μέθοδοι περιλαμβάνουν ενεργές πωλήσεις, διαφημίσεις, προγράμματα μάρκετινγκ, συστάσεις πελατών κ.λπ. Πόσο βαθιά αναλύσατε το εμπορικό τμήμα; Έχετε δώσει ακριβή περιγραφή του εμπορικού τμήματος; Το σύστημα ανάλυσής σας απαντά στις ερωτήσεις: γιατί είναι ο τζίρος μας όπως είναι, τι πρέπει να κάνουμε για να πουλήσουμε περισσότερα και πόσες πωλήσεις χρειαζόμαστε; Το προτεινόμενο σύστημα ανάλυσης που θα εξετάσουμε μπορεί να λύσει παρόμοια προβλήματα του εμπορικού τμήματος.

Τι πρέπει να αναλυθεί στις δραστηριότητες των διευθυντών σας;

1. Αποτέλεσμα εργασίας:

• τζίρος;
• τον καθορισμένο αριθμό ενεργών πελατών και το ποσοστό των πελατών που εισήχθησαν πρόσφατα στη διαδικασία·
• μέσος αριθμός αγορών πελατών·
• περαιτέρω προοπτικές συνεργασίας με τον πελάτη και τις δυνατότητές μας στη συνεργασία μαζί του.
• τον αριθμό των χαμένων πελατών μεταξύ εκείνων με τους οποίους έχουν ήδη πραγματοποιηθεί αλληλεπιδράσεις και εκείνων που ήταν μόνο δυνητικοί πελάτες·
• αριθμός πελατών που χάθηκαν στο παρελθόν.

Εισάγοντας αυτές τις πληροφορίες σε ένα φύλλο εργασίας του Excel και υπολογίζοντας τους απαραίτητους δείκτες, μπορείτε να λάβετε δεδομένα σχετικά με τα αποτελέσματα της εργασίας κάθε συγκεκριμένου διευθυντή που εργάζεται στο εμπορικό τμήμα:

• Ο κύκλος εργασιών θα σας ενημερώσει για όλα τα οικονομικά κέρδη που έφερε ο διαχειριστής για την εταιρεία.
• ο αριθμός των ενεργών πελατών και ο αριθμός των νέων ενεργών πελατών θα σας υποδείξουν πόσο σκόπιμος είναι ο εργαζόμενος όσον αφορά την προσέλκυση.
• ο μέσος αριθμός πωλήσεων ανά πελάτη θα υποδεικνύει την ποιότητα των πελατών με τους οποίους συνεργάζεται ο διευθυντής εμπορικού τμήματος·
• η ικανότητα του πελάτη να αγοράσει το προϊόν σας θα σας ενημερώσει για το πόσο βαθιά ο υπάλληλος έχει αναλύσει τον πελάτη, επιπλέον, θα λάβετε δεδομένα για περαιτέρω παρακολούθηση των πωλήσεων.
• τα υπόλοιπα δεδομένα θα υποδεικνύουν την ανάπτυξη των ικανοτήτων του διαχειριστή στον τομέα της συνεργασίας με πελάτες.
  Όλοι οι μεμονωμένοι δείκτες των διευθυντών, μεμονωμένα και συνολικά, συγκρίνονται μεταξύ τους· θα είναι ένα πλεονέκτημα να ληφθεί υπόψη ο μέσος δείκτης για ολόκληρο το τμήμα, αυτό θα σας βοηθήσει να δείτε και να αξιολογήσετε αντικειμενικά τα αποτελέσματα του ετήσιου οικονομικού κύκλου εργασιών .

Μια αρχή. Αξίζει να σημειωθεί ότι όταν αξιολογείτε τα αποτελέσματα, δεν θα βρείτε τον λόγο για τον οποίο η απόδοση των διευθυντών είναι τόσο διαφορετική μεταξύ τους. Και αν δεν γνωρίζετε τους λόγους, τότε δεν μπορείτε να τους διαχειριστείτε σωστά και να διορθώσετε λάθη και ανακρίβειες. Σε αυτό το πλαίσιο, είναι απαραίτητο να συνεχιστεί η ανάλυση του εμπορικού τμήματος, εμβαθύνοντας σε αυτό.

2. Δραστηριότητα και προσπάθεια που καταβλήθηκε.

Εάν θέλετε να μάθετε τα πλήρη δεδομένα των υπαλλήλων του εμπορικού τμήματος για συνεργασία με πελάτες και τις προσπάθειες που κατέβαλαν για να επιτύχουν επιτυχία, τότε πρέπει πρώτα να περιγράψετε το σύνολο όλων των ενεργειών, δηλαδή να κάνετε μια περιγραφή των δείκτες διαδικασιών στον τομέα των πωλήσεων.

Υπάρχουν διαφορετικοί δείκτες, όλα εξαρτώνται από τα χαρακτηριστικά της επιχείρησής σας. Συνήθως, το πραγματικό περιεχόμενο πληροφοριών προέρχεται από τους ακόλουθους δείκτες: κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές. Φυσικά, μπορούν να επιδιώξουν πολλούς διαφορετικούς στόχους, από τους οποίους μπορεί να υπάρχουν πολλοί - ανταλλαγή πληροφοριών, συζήτηση μιας παρουσίασης, οικονομικοί υπολογισμοί, χαρακτηριστικά του συστήματος πληρωμών ή επιβεβαίωσή του κ.λπ. Λοιπόν, εάν χρησιμεύουν ως ένα βήμα σε ένα νέο στάδιο σχέσεων με τον πελάτη, η σκάλα μιας τέτοιας ανάπτυξης μοιάζει κάπως έτσι: να γνωρίσετε τον πελάτη και μετά να τον μελετήσετε σε βάθος, με βάση τα δεδομένα που αποκτήθηκαν, πρέπει να τον προσελκύσετε , στη συνέχεια αναπτύξτε αυτές τις σχέσεις και κρατήστε τον για να ολοκληρώσετε αυτή τη συναλλαγή με μια μελλοντική προοπτική συνεργασία.

Το πιο βολικό εργαλείο για την παρουσίαση των διαδικασιών πωλήσεων και την αναζήτηση συνδέσεων μεταξύ δραστηριοτήτων και ενός συγκεκριμένου σταδίου πωλήσεων είναι η χρήση του παρακάτω αλγόριθμου πωλήσεων.

Κάθε περίοδος καθορίζει τη διαδικασία πώλησης και το στάδιο των πωλήσεων στο οποίο βρίσκεται ο πελάτης. Αν συγκεντρώσετε στατιστικά στοιχεία για τους τρέχοντες πελάτες, θα μπορείτε να βρείτε τη μέση διάρκεια της διαδικασίας συναλλαγής, η οποία θα παρέχει αρχικές πληροφορίες για τη δημιουργία μιας πρόβλεψης πωλήσεων για τους «καυτούς» πελάτες. Εφαρμόζοντας αυτές τις τακτικές σε αποτυχημένους πελάτες, θα ανακαλύψετε το στάδιο στο οποίο ο πελάτης αποφασίζει να απέχει από τις συναλλαγές με την εταιρεία σας, ώστε να μπορείτε να μάθετε πόσο ενδιαφέρουσες φαίνονται οι προτάσεις σας. Ο αλγόριθμος πωλήσεων πρέπει να μοιάζει με αυτό:

1. Ζητήστε συνάντηση και καθορίστε το θέμα της.
2. Πρώτη συνεδρίαση.
3. Καθορισμός των αναγκών των πελατών και της ικανότητας της εταιρείας σας να τις καλύψει.
4. Αποστολή πρακτικών συζητήσεων και ερωτηματολογίων για τις προσδοκίες των πελατών.
5. Προγραμματίστε μια νέα συνάντηση για να συζητήσετε την πρόταση.
6. Πρώτη παρουσίαση.
7. Αποστολή "προσφοράς"

Φυσικά, κατά τη δημιουργία αυτού του συστήματος, πρέπει να προβλέπετε όλες τις επιλογές. Δεν είναι γεγονός ότι η πρόταση για συνάντηση θα γίνει αποδεκτή, ακόμα κι αν ο πελάτης συμφωνήσει να δω ο ένας τον άλλον, δεν υπογράφει πάντα το συμβόλαιο, οπότε πρέπει να είστε προετοιμασμένοι για πολλά σενάρια. Για παράδειγμα, εάν αρνηθείτε να υπογράψετε μια συμφωνία και ένας ειδικός από το εμπορικό τμήμα μπόρεσε να ανακαλύψει τον πραγματικό λόγο της άρνησης (πρέπει να μπορεί να το κάνει), ο πελάτης δεν είναι ικανοποιημένος με το κόστος. Στη συνέχεια, μπορείτε να στείλετε μια ευχαριστήρια επιστολή και να τον ειδοποιήσετε όποτε αλλάζει η τιμή του προϊόντος που τον ενδιαφέρει. Με μια μεγάλη βάση τέτοιων πελατών, μπορείτε να κανονίσετε μια πώληση για να αυξήσετε το μερίδιο αγοράς. Είναι επίσης δυνατό να εξεταστεί η επιλογή της εισαγωγής καρτών ταμιευτηρίου, οι οποίες, με την επίτευξη του απαιτούμενου αριθμού αγορών, θα μειώσουν την τιμή στο επιθυμητό επίπεδο.

Για να αναλύσετε το εμπορικό τμήμα, πρέπει να λάβετε δεδομένα από τα αποτελέσματα της περιγραφής των επιχειρηματικών διαδικασιών πωλήσεων:

• εντοπισμός επιχειρηματικών επαφών με τον πελάτη·
• προσδιορισμός σταδίων πωλήσεων.
• την ανάθεση ενός σταδίου συναλλαγής σε αναγνωρισμένες επιχειρηματικές επαφές.

Αξιολόγηση της απόδοσης των διευθυντών σας.

Για να το πετύχετε αυτό, πρέπει πρώτα να εξοικειώσετε την ομάδα πωλήσεών σας με τους κανόνες για επιτυχημένες αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες. Πρέπει να μεταφέρετε τα πλεονεκτήματα της διαίρεσης της διαδικασίας πωλήσεων σε στάδια και να καθορίσετε τους στόχους για τους οποίους πρέπει να καταγράψετε πελάτες. Εάν μπορείτε να εκφράσετε με σιγουριά τις σκέψεις σας και να πείσετε τους υπαλλήλους για τα οφέλη των προτάσεών σας, τότε οι πληροφορίες θα μάθουν και θα υιοθετηθούν.

Η τελική αναφορά των διευθυντών σας θα πρέπει να περιλαμβάνει τα ακόλουθα στοιχεία:

• απογραφή των τρεχόντων πελατών και προσδιορισμός του σταδίου πώλησής τους και της πηγής εμφάνισής τους·
• το ποσό του ετήσιου κέρδους, δεδομένα για κάθε πελάτη: ημερομηνία έναρξης της εργασίας και τελευταία επαφή, το αποτέλεσμά τους.
• όταν αρνείστε, πρέπει να αναφέρετε τον λόγο και το στάδιο στο οποίο ο πελάτης αποφάσισε να αρνηθεί.

Να είστε προετοιμασμένοι ότι, δυστυχώς, μπορεί να λάβετε μια ελλιπή αναφορά. Μερικές φορές αυτό δεν αποτελεί μέρος των αρμοδιοτήτων ενός διευθυντή εμπορικού τμήματος. Εάν επιμένετε να καταγράφετε το ιστορικό της εργασίας με πελάτες, παρ' όλα αυτά, κινδυνεύετε να λάβετε παραπλανητικές πληροφορίες. Σας συμβουλεύουμε να εισάγετε αυτήν την πρακτική όταν εργάζεστε με νέους πελάτες.

Για μεγάλες εταιρείες με τεράστια πελατειακή βάση, φαίνεται λογικό να επικεντρώνονται σε βασικούς πελάτες, συνήθως περίπου το ένα τέταρτο του συνολικού αριθμού πελατών.

Μετά την αναφορά για τους τρέχοντες πελάτες, ο διαχειριστής πρέπει να υποδείξει τον αριθμό των ενεργών χειρισμών προς κάθε πελάτη, αυτός μπορεί να περιλαμβάνει κλήσεις, συναντήσεις, ειδικές προσφορές κ.λπ. Διαχωρίζοντας τους πελάτες σε ομάδες: «αγοράζοντας», «νέα αγορά» και «ποτέ δεν αγόρασα», θα είναι ευκολότερο για εσάς να υπολογίσετε τους δείκτες που καθορίζουν την επιτυχία των διευθυντών σας:

• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές για τα πάντα.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε νέους πελάτες.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε παλιούς πελάτες.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε νέους αγοραστές πελάτες.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε παλιούς αγοραστές πελάτες.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε πελάτες που δεν αγοράζουν.

Συνδυάζοντας τις πληροφορίες που λαμβάνονται σχετικά με τις δραστηριότητες του διευθυντή, τη δραστηριότητά του και τους πόρους που δαπανήθηκαν σε έναν πίνακα, θα βρείτε τις απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις:

1. Ποιο είναι το ποσό της προσπάθειας που καταβάλλει ο διευθυντής του τμήματος πωλήσεων για τη συνεργασία με τους πελάτες;
2. Κάθε μάνατζερ επικεντρώνεται σε μεγάλους, μεσαίους ή μικρούς πελάτες;
3. Ποιοι πελάτες αποφέρουν τα περισσότερα κέρδη;
4. Πόση προσπάθεια (κλήσεις/συναντήσεις/προσφορές) χρειάζεται να ξοδέψει ένας εργαζόμενος για να λάβει μια παραγγελία;
5. Ο διευθυντής συνεργάζεται με νέους ή παλιούς πελάτες;
6. Ποιο είναι το ποσοστό των αγοραστών πελατών σε ολόκληρη τη βάση δεδομένων;
7. Αφού περάσει ποιο στάδιο ένας μάνατζερ πλησιάζει πιο κοντά στην υπογραφή συμβολαίου;
8. Σε ποιο στάδιο αρνείται συνήθως ένας πελάτης έναν διευθυντή;
9. Ποιοι είναι οι κύριοι λόγοι άρνησης;
10. Έχει ο διευθυντής μια βαθιά ή επιφανειακή στάση απέναντι στη συνεργασία με τον πελάτη, αποκαλύπτει το πλήρες δυναμικό του για αλληλεπίδραση με την εταιρεία σας;
11. Ποιο είναι το ποσοστό των χαμένων πελατών;

Κάνοντας σύγκριση μεταξύ των KPI και των οικονομικών αποτελεσμάτων, μπορείτε να υπολογίσετε τον μέσο αριθμό κλήσεων, συναντήσεων ή προτάσεων για την υπογραφή μιας σύμβασης και τη μέση τιμή της.

Τα στατιστικά στοιχεία θα λένε κάπως έτσι: ένας ειδικός καλεί μηνιαίως περίπου 80 πελάτες, κλείνει ραντεβού με τους μισούς από αυτούς και λαμβάνει 20 προσφορές· ως αποτέλεσμα, 10 πελάτες αρχίζουν να συνεργάζονται με ένα ποσό σύμβασης περίπου 5.000 $. Με αντίστροφους υπολογισμούς, θα μπορείτε να παρατηρήσετε τον απαιτούμενο βαθμό δαπάνης επαγγελματικής προσπάθειας από τον διαχειριστή για να αποκτήσετε κέρδος στο επιθυμητό ποσό. Αναπτύσσοντας ένα σύστημα ποσοστιαίων αποδοχών, θα μπορείτε να ελέγχετε τη δραστηριότητα των εργαζομένων χάρη σε οικονομικά κίνητρα και μπόνους.

Τα δεδομένα που θα προκύψουν θα σας παρέχουν αντικειμενικές πληροφορίες σχετικά με τις δυνατότητες του διευθυντή εμπορικού τμήματος, θα μπορείτε να προσδιορίσετε τους τομείς ανάπτυξής του και να βοηθήσετε στην ανάπτυξη των απαιτούμενων δυνατοτήτων για να αυξήσετε την παραγωγικότητά του. Για παράδειγμα, εάν ένας διευθυντής πραγματοποιεί επαρκή αριθμό συναντήσεων ανά εργάσιμο μήνα, αλλά μόνο ένα μικρό μέρος τελειώνει με την υπογραφή μιας συμφωνίας και ο συνήθης δείκτης του τμήματος ξεπερνά σαφώς την επιτυχία του, τότε πρέπει να καθορίσετε την αιτία των αποτυχιών και βοηθήστε τον υπάλληλο σας να λειτουργήσει με επιτυχία και να αυξήσει το εισόδημά σας. Αν παρατηρήσετε ότι ένας υπάλληλος ξοδεύει αρκετή προσπάθεια δουλεύοντας με νέους συνεργάτες, αλλά αυτοί είναι αναποτελεσματικοί, μελετήστε τη λίστα των πελατών του. Συχνά αποδεικνύεται ότι ο διευθυντής εργάστηκε σε ένα τμήμα που δεν στόχευε. Εάν ένας υπάλληλος είναι απασχολημένος με μια ξεπερασμένη βάση πελατών χωρίς να προσελκύει νέα ροή, θα πρέπει να τονώσετε το ενδιαφέρον του υπαλλήλου για μια διαφορετική προσέγγιση, ακόμα κι αν η απόδοση του διευθυντή είναι πάνω από το μέσο όρο. Ένα σύστημα για την εισαγωγή μπόνους για νέους συνεργάτες μπορεί να σας βοηθήσει.

Προς το παρόν, τα τμήματα εμπορικών υπηρεσιών προτιμούν την εξεύρεση ευκαιριών μείωσης του οργανωτικού κόστους προς όφελος τους, κάτι που εξαρτάται από την ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη. Έτσι, στις σύγχρονες σχέσεις αγοράς, η οικονομική αρχή του «υπολογισμού οφέλους καταναλωτή» βρίσκεται στο επίκεντρο της προσοχής των τμημάτων που ελέγχουν τα οικονομικά του οργανισμού.

Ιδιαιτερότητες δημιουργίας εργατικού προσωπικού και οι ευθύνες τους

Στο αρχικό στάδιο της δραστηριότητας της αγοράς, τις περισσότερες φορές, οι πωλήσεις οργανώνονται από τον ιδιοκτήτη της εταιρείας. Το οποίο είναι κατανοητό: πρώτα απ 'όλα, είναι αυτός που ενδιαφέρεται για την προώθηση και την ανάπτυξη της επιχείρησής του, και ως εκ τούτου αρχίζει να αναζητά ο ίδιος πελάτες.

Όταν ο ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης αρχικά αποτυγχάνει να δημιουργήσει μια βάση δεδομένων με πληροφορίες για πελάτες, τότε μπορούμε να υποθέσουμε ότι οι επόμενες δραστηριότητες είναι πρακτικά αδύνατες. Εάν υπάρχουν καταναλωτές και αυξάνεται ο όγκος τους, αυξάνεται και ο αριθμός των περιπτώσεων. Κατά συνέπεια, προκύπτει μεγάλος αριθμός προβλημάτων που απαιτούν άμεσες λύσεις.

Πώς να επιλύσετε όλα τα ζητήματα; Ένα αφεντικό δεν θα είναι σε θέση να λύσει όλα τα προβλήματα, επομένως θα χρειαστεί να προσλάβει διευθυντές, όχι μόνο για να εκτελεί πρωταρχικά καθήκοντα, αλλά και για να βρει νέους πελάτες. Σε αυτό το στάδιο, η διοίκηση βρίσκεται αντιμέτωπη με την πρόθεση να δημιουργήσει ένα αποτελεσματικό τμήμα πωλήσεων.

Τι είναι το τμήμα πωλήσεων;

Για την ευημερία και την ταχεία ανάπτυξη κάθε επιχείρησης είναι απαραίτητη η ύπαρξη επαγγελματικής ομάδας. Πώς είναι αυτή; Συνήθως, αυτός ο όρος αναφέρεται σε μια ομάδα εργαζομένων που αναλαμβάνουν τις λειτουργίες εύρεσης και προσέλκυσης νέων πελατών, επεξεργασίας αντιρρήσεων και διατήρησης του πελάτη για μεγάλο χρονικό διάστημα. Μια ολοκληρωμένη προσέγγιση και κοινές δραστηριότητες θα εξασφαλίσουν εγγυημένα αποτελέσματα.

Ο πρώτος απαραίτητος στόχος κάθε αφεντικού είναι να οργανώσει ένα τμήμα πωλήσεων

Ένα κοινό πρόβλημα για τους περισσότερους άπειρους επιχειρηματίες είναι να αναλαμβάνουν μόνοι τους όλες ή σχεδόν όλες τις ευθύνες πωλήσεων. Ως αποτέλεσμα, αποδεικνύεται ότι οι παλιοί πελάτες συνεχίζουν να εργάζονται για κάποιο χρονικό διάστημα με τους συμφωνημένους όρους και η επιχείρηση αποκομίζει κέρδη. Αλλά ο διαχειριστής δεν έχει αρκετή δύναμη για να σταθεροποιήσει τους υπάρχοντες πελάτες και να βρει νέους αγοραστές. Η δέσμευση σε μια συγκεκριμένη εταιρεία μειώνεται σταδιακά και ως αποτέλεσμα ο πελάτης φεύγει.

Είναι σε αυτήν την ακατάλληλη στιγμή που εμφανίζονται ανταγωνιστές και παρασύρουν εύκολα τους πελάτες. Τις περισσότερες φορές, οι ανταγωνιστές είναι περιφερειακοί εκπρόσωποι εταιρειών που αναπτύσσονται γρήγορα.

Πραγματοποιήστε έλεγχο

Συνήθως, το εργατικό προσωπικό τέτοιων εταιρειών περιλαμβάνει πάντα έναν ενεργό και στοχευμένο υπάλληλο που έχει μεγάλη εμπειρία στις πωλήσεις. Ίσως ήταν προηγουμένως μάνατζερ και ο μισθός του εξαρτιόταν κυρίως από το γεγονός των ελκυσμένων πελατών και το ύψος του συμβολαίου τους. Τέτοιοι ειδικοί στον τομέα τους πλοηγούνται γρήγορα και εργάζονται σύμφωνα με ένα επαναλαμβανόμενα επεξεργασμένο σχήμα και χρησιμοποιούν επίσης εργαλεία εργασίας που δημιουργούν πραγματικά εισόδημα για την εταιρεία.

Για να καταλάβουμε λεπτομερέστερα, ας φανταστούμε ότι η κατάσταση μοιάζει κάπως έτσι: υπάρχει μια συγκεκριμένη επιχείρηση Α που δεν αφιερώνει αρκετό χρόνο για να προσελκύσει ενεργά πελάτες και προσωπικές διαπραγματεύσεις. Αυτός είναι ακριβώς ένας εξαιρετικός στόχος για έναν ανταγωνιστή, δηλαδή υπάρχουν ενδιαφερόμενοι πελάτες, αλλά δεν υπάρχει τρόπος να τους φέρεις σε πώληση. Συνήθως αυτή τη στιγμή εμφανίζεται στον ορίζοντα ένας ικανός ανταγωνιστής, ο οποίος προσφέρει στους πελάτες:

• Ευνοϊκές συνθήκες σε σύγκριση με άλλες εταιρείες.
• Πρόσθετες εκπτώσεις ή μπόνους για περαιτέρω συνεργασία.

Από εκεί φεύγει σημαντικό μέρος των πελατών. Ο διευθυντής πωλήσεων μιας ανταγωνιστικής επιχείρησης προφανώς θα εκπληρώσει το σχέδιο ή ίσως θα το υπερβεί (όσον αφορά τον αριθμό των νέων πελατών) και θα λάβει ένα μπόνους στον μισθό του.

Τι συνέβη με την εταιρεία Α; Το πρώτο και πιο σημαντικό είναι ότι απέτυχε και δεν είχε κέρδος. Και δεύτερον, η έλλειψη κέρδους οφειλόταν στην αποχώρηση των μισών πελατών. Εάν συνεχιστεί αυτή η κατάσταση, η διοίκηση θα πρέπει να κλείσει την επιχείρηση λόγω μεγάλων ζημιών.

Τι ακολουθεί: κατάρρευση ή περαιτέρω επιχειρηματική δραστηριότητα

Έχει νόημα να συνεχίσει να εργάζεται στην παρούσα κατάσταση; Η απάντηση είναι κατηγορηματική: όχι. Φυσικά, μπορείτε να αξιολογήσετε την κατάσταση στην αγορά και να αναλύσετε τις δραστηριότητες των αντιπάλων σας, αλλά είναι αδύνατο να επιστρέψετε την πελατειακή βάση όταν εργάζονται επαγγελματίες. Ο ιδιοκτήτης της εταιρείας, ο οποίος είναι και επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων, προσπαθεί να βρει διέξοδο από την κρίση. Απλώς δεν μπορεί να αναζητήσει μια νέα πελατειακή βάση λόγω έλλειψης χρόνου και ενέργειας. Ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης εργάζεται, αλλά τα προβλήματα αυξάνονται, και ακόμα δεν το βάζει κάτω. Μόλις τα παρατήσει, η επιχείρηση θα καταρρεύσει.

Το αποτέλεσμα είναι το εξής: η παρουσία επαγγελματιών πωλητών στην εταιρεία όχι μόνο μειώνει τον κίνδυνο αποτυχίας της επιχείρησης, αλλά αυξάνει και τα κέρδη σε βάρος των νέων πελατών. Πρέπει να σημειωθεί ότι η οργάνωση τμήματος πωλήσεων, η παρακολούθηση της εργασίας και η τόνωση των εργαζομένων με μπόνους για την εκπλήρωση του πλάνου είναι σίγουρα μέσα που μπορούν να οργανώσουν σωστά τη δομή της εταιρείας. Ο διευθυντής της εταιρείας πρέπει να λάβει έγκαιρα τα κατάλληλα μέτρα εάν αναμένει τη μακροχρόνια λειτουργία της επιχείρησής του.

Κανόνες οργάνωσης της εργασίας του τμήματος πωλήσεων

Προκειμένου το αφεντικό να οργανώσει και να δημιουργήσει αποτελεσματική εργασία του τμήματος πωλήσεων, θα απαιτηθεί πολλή προσπάθεια και γνώση. Είναι αδύνατο να κατανοήσουμε τις ιδιαιτερότητές του σε σύντομο χρονικό διάστημα, καθώς η διαδικασία είναι πραγματικά πολύπλοκη.

Πολλοί μάνατζερ πιστεύουν ότι αν προσλάβετε μερικά άτομα στη θέση του διευθυντή πωλήσεων, το εισόδημά σας θα αυξηθεί αμέσως. Εάν ένας υπάλληλος δεν μπορεί να αντεπεξέλθει στο καθήκον του, θα πρέπει να απολυθεί και να προσληφθεί ένας νέος υπάλληλος. Αυτή είναι μια εντελώς λανθασμένη προσέγγιση του θέματος. Όχι μόνο ο ιδιοκτήτης θα πρέπει να επενδύει συνεχώς στην ανάπτυξη νέων εργαζομένων, αλλά και η εταιρεία δεν θα έχει κανένα κέρδος.

Κατά την πρόσληψη προσωπικού, για τον προσδιορισμό της εμπειρίας και των δεξιοτήτων στον τομέα των πωλήσεων, συνιστάται στον διευθυντή να διεξάγει διαγωνισμούς μεταξύ των αιτούντων.

Οι στατιστικές δείχνουν ότι ο βέλτιστος αριθμός εργαζομένων είναι πέντε, χωρίς να υπολογίζεται ο επικεφαλής του τμήματος. Οι έμπειροι εργαζόμενοι έχουν πάντα υπόψη ότι δεν συμφωνεί κάθε δυνητικός πελάτης με συγκεκριμένους όρους, τις περισσότερες φορές είναι 1 στους 25. Επομένως, για να αποκτήσετε έναν τακτικό πελάτη θα χρειαστεί να πραγματοποιήσετε 25 κλήσεις. Για την επιτυχή εφαρμογή του σχεδίου, ο διαχειριστής πρέπει:

• Μελετήστε το διαθέσιμο υλικό.
• Εφαρμόστε και βελτιώστε την τεχνική σας.
• Γνωρίστε τις μεθόδους και τις μεθόδους πώλησης.

Κάντε μόνοι σας έναν γρήγορο έλεγχο του τμήματος πωλήσεων χρησιμοποιώντας 23 κριτήρια και εντοπίστε σημεία ανάπτυξης πωλήσεων!

Πραγματοποιήστε έλεγχο

Ναι, φυσικά οι αδύναμοι υπάλληλοι θα φύγουν, αλλά αυτό δεν θα επηρεάσει τα κέρδη της εταιρείας σε βάρος των υπαρχόντων εργαζομένων. Γι' αυτό είναι τόσο σημαντικό να προσλάβετε πέντε, ή ενδεχομένως περισσότερους, διευθυντές πωλήσεων στο αρχικό στάδιο.

Δομή τμήματος πωλήσεων

Η σωστή μορφή εργασίας δεν θα σας κρατήσει να περιμένετε πολύ για αποτελέσματα και στο άμεσο μέλλον ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης θα επιτύχει ένα σταθερό εισόδημα. Παρακάτω είναι ένα τυπικό διάγραμμα διαίρεσης πωλήσεων. Φυσικά, αυτός ο πίνακας δεν είναι μια δομή που πρέπει να έχει κάθε εταιρεία. Αλλά χρησιμοποιώντας ένα τυπικό δείγμα, ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης θα μπορεί να το αλλάξει ή να το βελτιώσει για την επιχείρησή του. Για παράδειγμα, εισαγάγετε τη θέση του διαχειριστή.

Ποιος είναι διαχειριστής και γιατί χρειάζεται;

Διαχειριστής είναι ένα άτομο που νιώθει άνετα σε συνεχείς δραστηριότητες ρουτίνας. Μπορούμε να πούμε ότι σε κάποιο βαθμό θα χρειαστεί να είναι σε ρόλο γραμματέα. Οι ευθύνες ενός τέτοιου ειδικού περιλαμβάνουν:

• Εξοικονόμηση χρόνου εργασίας του διευθυντή.
• Έλεγχος τεκμηρίωσης, αναζήτηση χαμένων δεδομένων.
• Σύνταξη συμβάσεων και εκθέσεων.
• Προετοιμασία εμπορικής πρότασης για τον αγοραστή.
• Προσθήκη στην ηλεκτρονική βάση δεδομένων πελατών.

Συνήθως, όταν ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης αποφασίζει να διορίσει έναν διαχειριστή, η εταιρεία, στο πρόσωπό του, αποκτά έναν εξειδικευμένο υπάλληλο στον τομέα του. Κατά συνέπεια, το κόστος ενός διαχειριστή θα αποδώσει γρήγορα και η επιχειρηματική ανάπτυξη θα αυξηθεί.

συμπέρασμα

Επιπλέον, θα ήθελα να σημειώσω ότι το μέλλον της εταιρείας εξαρτάται μόνο από τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης. Είναι υποχρεωμένος να λάβει υπόψη του όλα τα πιθανά προβλήματα που προκύπτουν στη διαδικασία. Ο κύριος στόχος του ιδιοκτήτη είναι να βγάλει κέρδος. Η οικονομική σταθερότητα μπορεί να επιτευχθεί με τη βοήθεια μιας σωστά επιλεγμένης και οργανωμένης ομάδας εργαζομένων, δίνοντας ιδιαίτερη προσοχή στο προσωπικό των διευθυντών πωλήσεων.

© Konstantin Baksht, Γενικός Διευθυντής του Baksht Consulting Group.

Ο καλύτερος τρόπος για να κατακτήσετε γρήγορα και να εφαρμόσετε την τεχνολογία κατασκευής ενός τμήματος πωλήσεων είναι να παρακολουθήσετε την εκπαίδευση του K. Baksht σχετικά με τη διαχείριση πωλήσεων «Σύστημα Πωλήσεων».

Οι διευθυντές πολλών μεγάλων εταιρειών σήμερα κατανοούν από τη δική τους εμπειρία ότι ούτε η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας, ούτε η διαφήμιση υψηλής ποιότητας, ούτε η κερδοφόρες προσφορές για τους πελάτες ή η διαρκής αύξηση της τιμής των αγαθών δεν μπορούν να λύσουν οριστικά το πρόβλημα της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων. Τέτοιες μέθοδοι οδηγούν σε βραχυπρόθεσμες αυξήσεις της καταναλωτικής ζήτησης, κάτι που απαιτεί πολύ περισσότερες υλικές επενδύσεις.

Εάν μια εταιρεία ασχολείται με την πώληση ενός συγκεκριμένου τύπου προϊόντος, τότε η δουλειά της μπορεί να γίνει πραγματικά κερδοφόρα και κερδοφόρα δημιουργώντας ένα τμήμα πωλήσεων ικανό να πουλάει τα πάντα, πάντα. Ταυτόχρονα, πρέπει να διεξάγει τις δραστηριότητές του υπό οποιουσδήποτε παράγοντες που δεν εξαρτώνται καν από την εταιρεία: αλλαγές στις συναλλαγματικές ισοτιμίες, εποχικότητα της ζήτησης, σε περίπτωση αλλαγής της οικονομικής κατάστασης κ.λπ. Μπορεί να πείτε ότι αυτό δεν είναι ρεαλιστικό. Ωστόσο, εάν η κατασκευή του τμήματος πωλήσεων και η περαιτέρω διαχείρισή του γινόταν αρμοδίως, όλα γίνονται δυνατά.

Λεπτές λεπτομέρειες της οργάνωσης της διαδικασίας

Για να ξεκινήσει να εργάζεται το τμήμα πωλήσεων όσο το δυνατόν γρηγορότερα, είναι απαραίτητη η πρόσληψη υπαλλήλων. Ταυτόχρονα, η εστίαση δεν πρέπει να πέφτει σε απλούς πωλητές, αλλά σε πραγματικούς διευθυντές που έχουν υψηλό επαγγελματισμό σε αυτόν τον τομέα και μπορούν επίσης να εργαστούν για την εταιρεία.

Έτσι, η οικοδόμηση ενός τμήματος πωλήσεων είναι αδιανόητη χωρίς την πρόσληψη κατάλληλων υπαλλήλων, και ποιοι θα πρέπει να είναι οι πραγματικοί «πωλητές» θα πρέπει επίσης να συζητηθεί. Τελικά, είναι ενδιαφέρον ποιος είναι ο λόγος για αυτό το φαινόμενο: τα άτομα με την ίδια εκπαίδευση και εργασιακή εμπειρία διαφέρουν ως προς τον βαθμό επιτυχίας στις πωλήσεις. Ποια είναι η λύση τους;

Ο ανθρώπινος εγκέφαλος σχηματίζεται και αναπτύσσεται κατά 90% τα πρώτα τέσσερα χρόνια και στη συνέχεια αναπτύσσεται με συνεχή αλληλεπίδραση με τον έξω κόσμο, καταγράφοντας όλες τις νέες εμπειρίες και εντυπώσεις σε όλη τη ζωή. Έτσι λειτουργεί ο εγκέφαλός μας και αυτός ο παράγοντας καθορίζει αν θα είμαστε επιτυχημένοι σε μια συγκεκριμένη δραστηριότητα ή θα είμαστε καταδικασμένοι σε αποτυχία. Ως αποτέλεσμα μιας μελέτης με περισσότερους από χίλιους εξαιρετικούς πωλητές της εποχής μας, οι επιστήμονες κατέστησαν σαφές ποια χαρακτηριστικά και ποιότητες διαθέτουν.

Επτά γεγονότα για τους «αληθινούς πωλητές»

1. Εξαιρετική μνήμη για πρόσωπα. Μερικοί άνθρωποι τείνουν να αναγνωρίζουν εύκολα αυτούς που είδαν μόνο μία φορά στη ζωή τους πριν από πολλά χρόνια. Αυτή η κοινωνική δεξιότητα είναι πολύ σημαντική, και ακόμη περισσότερο για τους πωλητές, καθώς αλληλεπιδρούν συνεχώς με έναν τεράστιο αριθμό διαφορετικών πελατών. Η έρευνα έχει δείξει ότι αυτή η ικανότητα είναι έμφυτη και δεν μπορεί να αναπτυχθεί ή να αναπτυχθεί.
2. Πονάει πραγματικά η απόρριψη; Έτσι, είστε ειδικός στις πωλήσεις και μόλις μάθατε ότι μια σημαντική συμφωνία με έναν πιθανό πελάτη, για την οποία είχατε μεγάλες ελπίδες, έχει καταρρεύσει εντελώς. Φυσικά, θα απογοητευτείτε συναισθηματικά και ψυχικά, αλλά θα νιώσετε και σωματικό πόνο, όπως αποδεικνύεται από τα αποτελέσματα των μελετών που διεξήγαγε το Πανεπιστήμιο Κολούμπια. Κατά την ανάλυση της κατάστασης του εγκεφάλου και της αντίδρασης ενός συναισθηματικά απορριφθέντος ατόμου, οι επιστήμονες κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι ο ψυχικός και ο σωματικός πόνος έχουν πολλά κοινά, αποδεικνύοντας ότι η απώλεια ενός πελάτη οδηγεί στο σχηματισμό πραγματικών «πληγών».
3. Το πάθος για το σχέδιο στο περιθώριο. Ένας υπάλληλος πωλήσεων που τείνει να κάνει doodle ή doodle κατά τη διάρκεια κλήσεων, συναντήσεων ή συναντήσεων έχει 29% περισσότερες πιθανότητες να θυμάται πληροφορίες που του έρχονται. Αυτές οι ξαφνικές παρορμήσεις ονομάζονται doodling. Γενικά, αυτό σημαίνει κάθε σκίτσο που εκτελείται αυθόρμητα, αυτόματα. Και η έρευνα στον τομέα της γνωστικής ψυχολογίας έχει δείξει ότι αυτή είναι μια αρκετά αποτελεσματική μέθοδος απομνημόνευσης δεδομένων.
4. Είσαι πάντα τόσο χαριτωμένος; Πριν από λίγο καιρό, πραγματοποιήθηκαν μελέτες, ως αποτέλεσμα των οποίων έγινε σαφές ότι οι ανθρώπινες ιδιότητες όπως η ευγένεια, η ευγένεια και η γενναιοδωρία σχετίζονται άμεσα με τη δραστηριότητα του υποθαλάμου και την παραγωγή ωκυτοκίνης και βαζοπρεσσίνης, που ευθύνονται για τα συναισθήματα στοργής. και τρυφερότητα. Ένας καλός πωλητής έχει μια φυσική ανάγκη να βοηθά τους ανθρώπους και αυτό είναι το αποτέλεσμα χημικών αντιδράσεων στον εγκέφαλό του.
5. Είναι απαραίτητο να διαβάσετε; Η πλειοψηφία των πωλητών δεν αρέσει να διαβάζει, αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ο εγκέφαλός τους λειτουργεί μόνο προς την κατεύθυνση της ομιλίας και δεν προορίζεται για ανάγνωση. Η ομιλία είναι μια αυτόματη διαδικασία που είναι το πιο φυσικό μέρος της εγκεφαλικής δραστηριότητας και η ανάγνωση απαιτεί τρεις διαφορετικές περιοχές του εγκεφαλικού φλοιού για να συνεργαστούν. Το υλικό καθοδήγησης πωλήσεων θα πρέπει να δημιουργηθεί με αυτό το σημείο κατά νου.
6. Η συστολή δεν είναι θανατική ποινή. Το πιο ενδιαφέρον εύρημα είναι ότι το στερεότυπο ότι οι πιεστικοί, εγωιστές πωλητές είναι οι καλύτεροι δεν είναι αλήθεια, καθώς το 91% των καλύτερων πωλητών χαρακτηρίζεται από ταπεινή και ταπεινή διάθεση. Έρευνες έχουν δείξει ότι οι αυθάδειοι επαγγελματίες πωλήσεων, γεμάτοι αλαζονεία και φασαρία, κερδίζουν πολύ λιγότερους πελάτες από ό,τι τους διώχνουν.
7. «Δεν είμαι αδιάφορος, απλώς περίεργος». Όλοι οι αποτελεσματικοί πωλητές έχουν ένα τέτοιο χαρακτηριστικό όπως η ακόρεστη επιθυμία για γνώση ή ένα περίεργο μυαλό. Η περιέργεια είναι δίψα για πληροφορίες και νέες γνώσεις. Έρευνες έχουν δείξει ότι το 82% των επιτυχημένων πωλητών είναι πολύ περίεργοι σε σύγκριση με τους περισσότερους ανθρώπους. Αυτή η ποιότητα του μυαλού τους βοηθά να συζητούν ακόμη και τα πιο περίπλοκα και άβολα θέματα με τους πελάτες, προκειμένου να κλείσουν όλες τις ερωτήσεις σχετικά με τη συμφωνία, και αυτό είναι που συμβάλλει στην ταχύτερη σύναψή της.

Τώρα καταλαβαίνετε ότι η οικοδόμηση ενός τμήματος πωλήσεων μπορεί να πραγματοποιηθεί με τη συμμετοχή ακριβώς τέτοιων ανθρώπων. Κατά την πρόσληψη υπαλλήλων, είναι απαραίτητο να προσδιορίσετε αυτά τα χαρακτηριστικά της σκέψης και τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας, τότε μπορείτε να βασιστείτε στην αποτελεσματική λειτουργία της νέας δομής στην εταιρεία.

Χαρακτηριστικά ενός υποψήφιου πωλητή

Υπάρχει ένα αστείο ότι ένας υψηλόβαθμος διευθυντής ακόμη και σε ένα νεκροταφείο βλέπει «σημάδια συν» αντί για σταυρούς. Οι πραγματικοί πωλητές μπορούν να απολαμβάνουν τη δουλειά τους, να απολαμβάνουν ευχαρίστηση από νέους πελάτες που έχουν κερδίσει, από συναφθείσες συμφωνίες. Το έργο τους είναι ένα φάρμακο στο είδος του για αυτούς. Ένας αληθινός διευθυντής πωλήσεων δεν είναι απλώς ένας ευγενικός, καλοσυνάτος και εργατικός άνθρωπος. Αυτός είναι ένας ειδικός που ζει και τρέφεται με τις πωλήσεις. Μόνο ένας τέτοιος διαχειριστής μπορεί να γίνει πραγματική σωτηρία για την εταιρεία.

Επιλογή προσωπικού

Έτσι, η οργάνωση ενός τμήματος πωλήσεων απαιτεί προσοχή στο πώς ακριβώς θα εργαστούν οι μάνατζερ: η δραστηριότητα θα βασίζεται στην ατομική εργασία κάθε πωλητή ή θα είναι αλληλεπίδραση ομάδας. Η διαχείριση του τμήματος πωλήσεων, όπως δείχνει η πρακτική, θα πραγματοποιηθεί πιο αποτελεσματικά εάν ο πωλητής είναι εξίσου επαγγελματίας και ικανός να εργαστεί συλλογικά και μόνος. Αποδεικνύεται ότι ένα άτομο που υποβάλλει αίτηση για μια θέση στο τμήμα πωλήσεων πρέπει να είναι σε θέση να θέτει έναν στόχο για προσωπικά αποτελέσματα και ταυτόχρονα να είναι αρκετά ευέλικτο ώστε να αλληλεπιδρά με άλλα άτομα. Δεν είναι μόνο η κατανόηση και η επίγνωση των τεχνικών πωλήσεων που έχει σημασία εδώ, επομένως ο πωλητής πρέπει να έχει θετικές δεξιότητες επικοινωνίας σε επαγγελματικό επίπεδο.

Έτσι, όταν οργανώνετε ένα τμήμα πωλήσεων από την αρχή, πρέπει να καταλάβετε ότι ένα περισσότερο ή λιγότερο έμπειρο άτομο μπορεί να μελετήσει αρκετούς οδηγούς για να σας βοηθήσει να περάσετε μια συνέντευξη. Κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, δώστε προσοχή στο πώς ακριβώς μιλάει το άτομο, αν ξέρει να ακούει και σε ποιες ερωτήσεις θέλει να απαντήσει. Είναι πολύ πιο εύκολο να μελετήσει κανείς τη θεωρία παρά να αποκτήσει ανθρώπινες ιδιότητες όπως η αίσθηση του χιούμορ, η καλοσύνη και η ανεκτικότητα.

Μαθηματική προσέγγιση

Πριν ξεκινήσετε να επιλέγετε υπαλλήλους για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων, πρέπει να δημιουργήσετε ένα υψηλής ποιότητας προφίλ αυτής της θέσης. Το προφίλ υποδεικνύει ποιες απαιτήσεις έχετε για τον αιτούντα και ποιες ευθύνες θα του ανατεθούν. Όταν επιλέγετε έναν υπάλληλο, το χαρακτηριστικό «μου άρεσε» δεν μπορεί να θεωρηθεί επαρκές. Ολόκληρος ο κατάλογος των απαιτήσεων για τη θέση θα πρέπει να διατυπωθεί όσο το δυνατόν σαφέστερα. Δεν μπορείτε να προσλάβετε ένα άτομο που, με βάση το μοτίβο συμπεριφοράς του, δεν είναι κατάλληλο για τη θέση, γιατί δεν θα μπορέσετε να τον αλλάξετε. Ο τύπος του διευθυντή πωλήσεών σας πρέπει να ταιριάζει με τον τύπο της επιχείρησης στην οποία βρίσκεστε.

Ο συντονιστής του τμήματος πωλήσεων και οι δραστηριότητές του

Εάν γίνει σωστή διαχείριση, αυτή η δομή μπορεί να συμβάλει σημαντικά στην επιτυχία ολόκληρης της εταιρείας. Ταυτόχρονα, δεν έχει καθόλου σημασία αν πουλάτε ακριβώς αυτό που πουλάτε: πάνες ή κινητά τηλέφωνα. Η ίδια η διαδικασία σε οποιαδήποτε περιοχή συναλλαγών λειτουργεί σύμφωνα με τις ίδιες αρχές. Υπάρχουν μόνο τρία στάδια πωλήσεων, αυτά είναι τα κύρια:

• αναζήτηση νέων πιθανών αγοραστών·
• απευθείας πώληση του προϊόντος·
• ολοκλήρωση της συναλλαγής με την υπογραφή όλων των απαραίτητων εγγράφων.

Οι λειτουργίες του τμήματος πωλήσεων πηγάζουν από όλα αυτά και η ανάλυση της διαδικασίας στα συστατικά της είναι αρκετά απλή. Ωστόσο, σε ορισμένες εταιρείες, οι διευθυντές πωλήσεων εμπλέκονται σε πρόσθετες δραστηριότητες, ιδίως. τιμολόγια, λογιστική, καλέστε νέους πελάτες κ.λπ. Για τη διαχείριση υψηλής ποιότητας του τμήματος πωλήσεων, είναι απαραίτητο να κατανεμηθούν οι ευθύνες μεταξύ των ειδικών και επίσης να λειτουργήσουν ως ένας ενιαίος, καλά εδραιωμένος μηχανισμός. Το 100% του χρόνου εργασίας ενός διευθυντή πωλήσεων θα πρέπει να αφιερώνεται στις διαδικασίες πωλήσεων, δηλαδή στη συνεργασία με πελάτες για τους οποίους είναι υπεύθυνος, καθώς και στην απευθείας πώληση προϊόντων. Αυτή η εργασία πρέπει να επιλυθεί πιο αποτελεσματικά, ώστε να αυξηθεί το κέρδος της εταιρείας σας. Οι υπόλοιπες λειτουργίες του τμήματος πωλήσεων μπορούν να μεταφερθούν σε υπαλλήλους που δεν εμπλέκονται άμεσα στην πώληση προϊόντων, δηλαδή σε εξειδικευμένους ειδικούς.

Διαχείριση: κατανομή εργασιών και έλεγχος της διαδικασίας υλοποίησής τους

Οι διευθυντές πωλήσεων είναι οι βασικοί κρίκοι σε όλες τις εταιρείες που εμπλέκονται στις πωλήσεις. Είναι αυτοί που αλληλεπιδρούν με τους πελάτες και δημιουργούν εισόδημα. Και για το λόγο αυτό, πρέπει επιπλέον να προσλάβετε βοηθούς για τις εργασίες του τμήματος διαχείρισης. Η δομή του τμήματος πωλήσεων απαιτεί την παρουσία τους. Οι εταιρείες με ειδικούς σε αυτό το προφίλ θα κοστίζουν πολύ λίγο, καθώς η μέση πληρωμή για καθένα από αυτά είναι περίπου 500 $. Αυτά τα κόστη αντισταθμίζονται πλήρως από τον αριθμό των επιτυχημένων συναλλαγών που θα κάνει ο διαχειριστής.

Συνήθως, οι βοηθοί είναι άνθρωποι που εκπαιδεύονται εύκολα. Όταν τους προσλαμβάνετε, σχηματίζετε ένα βολικό αποθεματικό προσωπικού για την εταιρεία. Ανάμεσά τους υπάρχουν πάντα υποψήφιοι που είναι ικανοί να καταλάβουν τη θέση του διευθυντή πωλήσεων. Εργάζονται ήδη στην εταιρεία, είναι εξοικειωμένοι με τις ιδιαιτερότητες των δραστηριοτήτων της και δεν θα χρειαστεί να ξοδέψουν επιπλέον χρήματα για την εκπαίδευσή τους. Δεδομένου ότι τα καθήκοντα του τμήματος πωλήσεων συνεπάγονται την ανάγκη πώλησης, με τη βοήθεια των βοηθών μπορείτε να ανακουφίσετε τους διευθυντές και να ελευθερώσετε όσο το δυνατόν περισσότερο χρόνο για να εκτελέσουν τα κύρια καθήκοντά τους.

Αποτελεσματικό κίνητρο

Εάν το τμήμα πωλήσεων έχει πρόβλημα έλλειψης κινήτρων για τους εργαζόμενους, τότε αυτό είναι το πιο τρομερό πρόβλημα για μια εταιρεία που επιδιώκει να βγάλει χρήματα. Υπάρχουν πολλοί παράγοντες αποθάρρυνσης που θα πρέπει να αντιμετωπιστούν, διαφορετικά θα επηρεάσουν αρνητικά τις δραστηριότητες της εταιρείας συνολικά. Αυτοί οι παράγοντες μπορούν να απαριθμηθούν:

• ο εργαζόμενος δεν έχει κανένα οικονομικό κίνητρο.
• ο εργαζόμενος δεν κατανοεί πλήρως τις πρωταρχικές του ευθύνες·
• προσλήφθηκε ένα άτομο που δεν είναι επαγγελματίας σε αυτόν τον τομέα.
• ο συντονιστής του τμήματος πωλήσεων δεν ανταποκρίνεται πλήρως στις ευθύνες του.
• αναλφάβητη κατανομή ευθυνών, η οποία οδηγεί αναγκαστικά σε μείωση της παραγωγικότητας της εργασίας.

Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι το κύριο κίνητρο για έναν διευθυντή πωλήσεων είναι τα χρήματα που θα λάβει εάν συναφθούν νέες συμφωνίες που είναι επωφελείς για την εταιρεία. Τα υπόλοιπα κίνητρα θα λάβουν μόνο δευτερεύοντα ρόλο, αλλά όχι περισσότερο. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ένας ειδικός πωλήσεων μετρά τα δικά του προσόντα σε χρήματα. Καταλαβαίνει ότι όσο μεγαλύτερη είναι η συμφωνία που συνάπτει, όσο περισσότερα συμβόλαια υπογράφει με τους πελάτες της εταιρείας, τόσο υψηλότερο είναι το εισόδημα που θα λάβει ως αποτέλεσμα όλων αυτών.

Ο ανταγωνισμός είναι ένα υποχρεωτικό φαινόμενο μεταξύ των διευθυντών στο ίδιο τμήμα πωλήσεων. Η σωστή διαχείρισή του έχει να κάνει με αυτό τον ανταγωνισμό παρακινητικό, ενθαρρυντικό, διαφανή και δίκαιο. Η δομή του τμήματος πωλήσεων θα πρέπει να βασίζεται σε ένα πολύ συγκεκριμένο σχέδιο κινήτρων:

• όλα πρέπει να είναι απλά και ξεκάθαρα για τον διευθυντή, ώστε να μπορεί να πλοηγηθεί εύκολα.
• όλα θα πρέπει να είναι αυτοματοποιημένα, τότε θα είναι απολύτως διαφανή.
• Ο μάνατζερ πρέπει να μπορεί να υπολογίζει ανεξάρτητα κάθε κίνησή του.

Το πρόγραμμα εργασίας των περισσότερων διευθυντών εταιρειών βασίζεται στο να προσφέρουν στους διευθυντές μισθό με βάση ένα ποσοστό των πωλήσεων για συναλλαγές που έχουν ολοκληρωθεί. Υπάρχει η επιλογή για τον εργαζόμενο να έχει βασικό επιτόκιο, στο οποίο προστίθενται όλοι οι τόκοι. Συνήθως, το ποσοστό καθορίζεται με στόχο την προσέλκυση πραγματικά αξιόπιστων ειδικών, ώστε οι λειτουργίες του τμήματος πωλήσεων να μπορούν να εκτελούνται πλήρως.

Άυλοι τρόποι

Μπορείτε επίσης να παρακινήσετε τους υπαλλήλους με μη υλικούς τρόπους. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι το υλικό στοιχείο του προγράμματος κινήτρων δεν πρέπει να αποκλειστεί εδώ. Μεταξύ τέτοιων μεθόδων είναι οι ακόλουθες:

• τον καθορισμό νέων επαγγελματικών καθηκόντων για τους υπαλλήλους που μπορούν να κινήσουν το ενδιαφέρον και την επιθυμία τους να προχωρήσουν προς τον στόχο για να τον επιτύχουν·
• ικανή ηγεσία που επιτρέπει σε κάθε υπάλληλο του τμήματος πωλήσεων να αισθάνεται σημαντικός και απαραίτητος για ολόκληρη την εταιρεία.
• παροχή ανεξαρτησίας εντός ορισμένων ορίων·
• δημιουργία των πιο άνετων συνθηκών για τις άμεσες δραστηριότητες του εργαζομένου·
• αυτοματοποίηση πωλήσεων και διαχείρισης πωλητών.

Η ανάπτυξη του τμήματος πωλήσεων θα πρέπει να πραγματοποιηθεί υπό την υποχρεωτική προϋπόθεση της αυτοματοποίησής του. Τώρα η αγορά προσφέρει ένα αρκετά ευρύ φάσμα ειδικού λογισμικού, το οποίο καθιστά δυνατή την αύξηση της αποτελεσματικότητας της διαχείρισης πωλήσεων και των διευθυντών.

συμπεράσματα

Το τμήμα πωλήσεων χονδρικής λειτουργεί με παρόμοια αρχή, η μόνη διαφορά είναι σε ποιους όγκους διαπραγματεύονται. Ταυτόχρονα, ένα σημαντικό σημείο παραμένει - ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να έχει τα κατάλληλα προσόντα.