Marketing entsiklopediyasi. Kompaniyaning marketing rejasi: qisqa va batafsil variantlar

Biz tayyor nazorat ro'yxatini taklif qilamiz, uning yordamida siz noldan tayyor marketing rejasini tuzishingiz mumkin. Maqolada tuzilma batafsil ko'rsatilgan va asosiy bo'limlar va marketing rejasi ro'yxati keltirilgan. Sizga marketing rejasini qanday ketma-ketlikda tuzish qulayroq ekanligini, marketing rejasining qaysi elementlari majburiy ekanligini va ba'zida qaysi komponentlarni o'tkazib yuborish mumkinligini aytib beramiz. Bizning nazorat ro'yxatimiz har qanday mahsulotni ilgari surish strategiyasini himoya qilish uchun javob beradi, deb hisoblaymiz, chunki u asosiy strategik qarorlar qabul qilinadigan muhim ma'lumotlarning to'liq ro'yxatidir.

Marketing rejasi juda aniq va mantiqiy tuzilishga ega va uni ishlab chiqish bir kunlik jarayon emas. Iste'molchilar haqida batafsil ma'lumot to'plash, bozorning xususiyatlari va shartlarini o'rganish, mahsulotning raqobatbardosh afzalliklarini aniqlash va boshqa ko'p vaqtlar kerak bo'ladi. Ko'p turli faktlarni qayta ishlashga va umumlashtirishga tayyor bo'ling, biznesni rivojlantirish uchun bir nechta muqobil variantlarni ko'rib chiqing. Turli strategiya variantlarini tahlil qilish uchun vaqt ajratishdan qo'rqmang.

O'rtacha yuqori sifatli marketing rejasini tuzish (biznes hajmiga va kompaniya portfelidagi mahsulot guruhlari soniga qarab) 1-3 oygacha davom etishi mumkin. Va agar siz joriy muammolarni hal qilish bilan bir vaqtda marketingni rejalashtirish bilan shug'ullansangiz, bu jarayonga kamida 2-4 oy vaqt ajrating. Bu vaqtning 50% maʼlumot toʻplashga, 40% tahlil va muqobil variantlarni koʻrib chiqishga va atigi 10% marketing rejasini tuzishga sarflaysiz.

Standart marketing rejasining tuzilishi 8 ta elementni o'z ichiga oladi va quyidagilardan iborat:

Xulosa - bu nima

"Ijroiya xulosasi" - marketing rejasining asosiy yo'nalishlarining xulosasi yoki xulosasi. Marketing rejasining ushbu bo'limida ular kompaniyaning keyingi bir necha yil uchun asosiy xulosalari, tavsiyalari va maqsadlarini belgilashga harakat qilishadi. Ushbu bo'lim siz yakunlagan oxirgi qismdir, lekin siz marketing rejangizni taqdim etganingizda, siz ushbu bo'limdan boshlaysiz.

Har qanday taqdimotning boshida asosiy yo'nalishlarni belgilash amaliyoti qo'llanmani taqdimot uchun to'g'ri formatga o'rnatishga yordam beradi, faktlarni batafsil o'rganmasdan asosiy strategiyani baholash va savollarni tayyorlash imkonini beradi. Marketing rejasining ushbu bo'limida kontent, taqdimot davomiyligi, taqdimot formati va fikr-mulohazaning afzal shaklini ham kiritish juda keng tarqalgan.

Vaziyatni tahlil qilish va xulosalar

Vaziyatni tahlil qilish bo'limi bozor, uning hajmi, tendentsiyalari va xususiyatlari haqida to'liq tasavvurni tezda olish uchun mo'ljallangan. Bunday tahlil mahsulotning marketing strategiyasida muayyan harakatlarni tanlashni tushuntirishga yordam beradi. Vaziyat tahlilining asosiy tarkibiy qismlari quyidagilardan iborat:

• Kompaniyaning ichki muhiti va resurslarini tahlil qilish, shu jumladan joriy maqsad va vazifalarga erishish darajasini baholash.
• Bozordagi iste'molchilarning xatti-harakatlarini tahlil qilish, kompaniya mahsulotini sotib olish va rad etish sabablarini baholash.
• Kompaniyaning tashqi omillarini, raqobatchilarning xatti-harakatlarini va bozorning asosiy tendentsiyalarini tahlil qilish

Bizning maqolamizda kompaniyaning vaziyat yoki biznes tahlilining misoli haqida ko'proq o'qishingiz mumkin:

SWOT tahlili va raqobatdosh ustunliklar

Har qanday vaziyatni tahlil qilish kompaniyaning kuchli va zaif tomonlarini, sotish va foyda o'sishi uchun asosiy imkoniyatlar va tahdidlarni tavsiflovchi kompilyatsiya bilan yakunlanadi. SWOT tahlili natijalariga ko'ra quyidagilar shakllantiriladi:

• kompaniyaning asosiy mahsuloti
• 3-5 yil davomida mahsulotni joylashtirishning rivojlanish vektorini ko'rsatuvchi
• imkoniyatlardan foydalanish va rivojlantirish bo‘yicha taktik harakatlar rejasi
• aniqlangan tahdidlarni minimallashtirish uchun taktik harakatlar rejasi
• asosiy

Marketing maqsad va vazifalarini aniqlash

Har qanday marketing strategiyasining birinchi bosqichi kelgusi yil uchun ishlash maqsadlarini belgilashdir. Marketing rejasida ikki xil maqsadlar qayd etilishi kerak: biznes maqsadlari va marketing maqsadlari. Biznes maqsadlari mahsulotning bozordagi o'rni (raqobatchilar orasidagi ulushi yoki o'rni), sotish darajasi, foyda va rentabellik kabi masalalar bilan bog'liq. Marketing maqsadlari yangi mijozlarni jalb qilish, mavjud mijozlarni saqlab qolish, mahsulotdan foydalanish chastotasi va davomiyligini oshirish kabi masalalarni ko'rib chiqadi.

Marketing strategiyasini himoya qilish

Marketing strategiyasining taqdimoti tashkilot marketing rejasining asosiy qismi hisoblanadi. Marketing rejasini taqdim etishning ushbu bosqichida marketing strategiyasining quyidagi elementlari haqida gapirish muhimdir:

Ushbu bo'limsiz marketing rejasi to'liq bo'lmaydi va biron bir menejer mahsulotni ishlab chiqish va uni bozorga chiqarish bo'yicha ishlab chiqilgan dasturlarni tasdiqlamaydi. Bo'lim biznes modeli yoki P&L taqdimoti bilan boshlanadi, unda dasturlardan prognoz qilingan savdo o'sishi, talab qilinadigan dastur byudjeti, sof daromad va sotishdan olingan daromad ko'rsatiladi. Ushbu bo'limdagi keyingi qadamlar P&L modeli bo'yicha sharhlar va tushuntirishlardir:

• Asosiy xarajatlar moddalariga bo'linish bilan byudjet tuzilishi
• Savdo o'sishining asosiy manbalari va ularning byudjet moddalari bilan bog'liqligi haqida umumiy ma'lumot
• Modelni qurishda xarajatlarning o'sishi, inflyatsiya va narx darajasi sohasidagi taxminlar

Sotish generatori

Biz sizga materialni yuboramiz:

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Nima uchun kerak
• Qancha vaqt qilish kerak
• Kompaniyaning marketing rejasini qanday ishlab chiqish kerak
• Yarim soat ichida tezda buni qanday qilish kerak
• Qanday xatolardan qochish kerak

Zamonaviy korxonalar doimo bir-biri bilan raqobat holatida. Savodsiz ishlab chiqilgan marketing rejasi tufayli zaifroq bo'lgan kishi yutqazadi. Kompaniyaning marketing rejasi muhim ahamiyatga ega, chunki u sotishni keyingi bosqichga olib chiqishga yordam beradi. Keling, uni qanday tuzishni va qaysi strategiyani qo'llash yaxshiroq ekanligini birgalikda aniqlaylik.

Kompaniyaning marketing rejasi nima

Raqobat sharoitida zamonaviy korxonalarning rahbarlari kompaniyaning kelajagi ko'pincha bog'liq bo'lgan savollarga duch kelishadi. Keyinchalik qanday rivojlantirish kerak, xarajatlarni kamaytirish uchun qanday mexanizmlardan foydalanish kerak, potentsial iste'molchilarni qayerdan izlash va jalb qilish kerak, foydani oshirish uchun qanday marketing usullaridan foydalanish kerak?

Rejani to'g'ri, malakali va samarali qurish bilan siz ushbu va boshqa savollarga osongina javob topishingiz mumkin.

Kompaniyaning marketing rejasi - bu muhim ishlab chiqarish muammolarining yechimlarini tezda topish imkonini beruvchi algoritmning qisqacha tavsifi. Bundan tashqari, ushbu hujjat muddatlar va strategiyalarni aniq ko'rsatib beradi. Bu bir yil, ikki yoki uch yil bo'lishi mumkin.

Kompaniyaning marketing rejasi alohida hujjat sifatida tuziladi. Moliyaviy va ishlab chiqarish rejalari bilan birgalikda u kompaniyaning strategik biznes rejasiga kiritilgan. Ularning yordami bilan korxonani rivojlantirish uchun umumiy chiziqni qurish oson.

Hujjatni ishlab chiqish uchun oldingi tadqiqotlar natijalari, korxona ishlayotgan iqtisodiy bo'shliqlarni o'rganish bo'yicha ma'lumotlardan foydalaniladi. Bundan tashqari, asosiy maqsad va vazifalarni aniqlash uchun resurslar va iste'molchilar tahlil qilinadi. Ilgari ko'rsatilgan istalgan natijalarga erishiladigan davrni ko'rsatganingizga ishonch hosil qiling.

Nima uchun kompaniyaning marketing rejasi kerak?

Biz buni tushunarli deb hisoblaymiz. Ushbu hujjatning asosiy maqsadlari quyidagilardan iborat.

1. Kompaniyaning marketing rejasi uning rentabelligini aniqlashga yordam beradi.

Shuning uchun hamma tushunadigan atamalardan foydalanish kerak - menejerdan tortib kichik xodimlargacha. Bu barcha xodimlarning ishi imkon qadar samarali bo'lishi uchun hisobga olinishi kerak.

1. Yuqori mahsuldorlikka erishish uchun siz tizim qanday ishlashini hisobga olishingiz kerak.

Hujjatdan kompaniyaning qaysi bo'limini kuchaytirish va qaysi birini yopish kerakligi aniq bo'ladi. Har bir elementni batafsil va aniq tasvirlash muhimdir.

1. Marketing rejasi maqsadlarni aniq belgilaydi va ularga erishish usullarini belgilaydi.

Agar birinchisi o'zini oqlamasa, qo'shimcha hujjatga ega bo'lish muhimdir.

1. Hujjatning asosiy maqsadi xodimlar (ishchilar, xodimlar) va kompaniya rahbariyatining (boshqaruvining) harakatlarini muvofiqlashtirishdir.

Buning yordamida korxona xodimlarining xatti-harakatlari aniq bo'ladi, xodimlarning har biri o'z mehnat majburiyatlarini yaxshi biladi va ularni bajaradi.

Kompaniyaning marketing rejasini yozish uchun qancha vaqt ketadi?

Agar kompaniya katta bo'lsa, unda hujjat har yili ishlab chiqiladi. Natijaga ega bo'lish uchun kompaniyaning hajmiga, uning faoliyat doirasiga bog'liq bo'lgan aniq shartlar ko'rsatilishi kerak.

Odatda, hujjat uch yildan olti yilgacha bo'lgan muddatga tuziladi va har yili tuzatiladi, ma'lumotlar tuzatiladi va yangi bozor sharoitlarini hisobga olgan holda o'zgartiriladi. Qayta ko'rib chiqilgandan so'ng, kompaniyaning marketing rejasi ko'pincha qayta yoziladi.

Agar kompaniya kichik bo'lsa, unda 2017 yilda o'tkazilgan tadqiqotlarga ko'ra, samarali qidiruv yoki SEO marketingidan foydalaniladi. Odatda kontekstli reklama va SMM bilan bir qatorda Internetda tovarlar va xizmatlarni ilgari surish uchun foydalaniladi.

Arizangizni yuboring

Yirik kompaniyalar boshqa sxema bo'yicha ishlaydilar, ular ommaviy axborot vositalarida (gazetalar, jurnallar), televidenie, radioda reklamadan foydalanishni afzal ko'radilar.

Kichik biznes uchun marketing rejasini ko'rib chiqish chastotasi SWOT tahlili yordamida mustaqil ravishda aniqlanishi mumkin bo'lgan talabga, faoliyat ehtiyojlariga bog'liq.

Rag'batlantirishning boshqa taktikasi, maqsadlari va usullarini tanlash mumkin. Bozorda global o'zgarishlar ro'y berishi bilan kompaniya ko'pincha mahsulot, xizmatning joylashuvini moslashtiradi, ya'ni butun marketing rejasi qayta ishlanadi.

Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik. N kompaniyasi premium bolalar ovqatlarini ishlab chiqaradi. Dastlabki yillarda u faqat tor doiradagi iste'molchilarga ma'lum edi. Bu shuni anglatadiki, marketing bo'limining asosiy vazifasi brendning xabardorligini oshirishdir. Bu, albatta, korxonaning marketing rejasida ta'kidlanadi.

Bir yil ichida, xabardorlik oshganida, assortiment kengayadi, hujjatda aktsiyalarni o'tkazishning aniq muddatlari ko'rsatiladi, siz reklama kampaniyalarini aniq tasvirlab berishingiz kerak bo'lgan bo'lim paydo bo'ladi.

Kompaniyaning marketing rejasida qanday maqsadlar aks etishi kerak

Marketing rejasining yakuniy maqsadi kompaniya foydasini doimiy ravishda oshirishdir.

Ko'pgina tadbirkorlar ko'pincha marketologlar hamma narsani o'zlari hal qila olmasligini unutishadi. Ular mahsulot ishlab chiqarmaydi va sotmaydi va xizmatlar ko'rsatmaydi, mijozlar, hamkorlar bilan ishlamaydi. Shu sababli, daromadni doimiy ravishda oshirish uchun kompaniyaning barcha bo'limlarini hisobga olish va uning doirasidagi o'zaro hamkorlikni kuchaytirish muhimdir.

Marketing rejasini amalga oshirishda ishchi kuchining barcha a'zolari ishtirok etishlari shart. Agar bu amalga oshmasa, barcha majburiyatlaringiz qog'ozda qoladi, vaqt va kuch behuda ketadi.

Barcha maqsadlar aniq bo'lishi kerak, aniq sanalar bilan belgilanishi kerak, ular orqali siz aniq muddatlarni tekshirishingiz mumkin. Bu shunday ko'rinishi mumkin:

• kengaytirish, mijozlar bazasini (sana) bo'yicha optimallashtirish (%);
• (vaqt) ichida (sana) sotishni oshirish strategiyasini ishlab chiqish;
• iste'molchilar, maqsadli auditoriya o'rtasida brend xabardorligini (sana) (%) ga oshirish;
• (sana) bo'yicha (miqdori) yangi hamkor va dilerlik tarmog'ini kengaytirish yoki shakllantirish.

Kompaniyaning marketing rejasi qanday tuzilishga ega

Kompaniyaning marketing rejasi bir necha bo'limlardan iborat.

1. Ijroiy xulosa (boshqaruv uchun kirish) hujjatning birinchi, kirish qismidir. U vazifalar ro'yxatini, kompaniyaning asosiy maqsadlarini, uning missiyasini va marketing rejasini yozish paytida biznes hal qiladigan muammolarni ko'rsatadi.

2. Hozirgi vaqtda kompaniya faoliyatini baholash. Ushbu bo'lim quyidagi fikrlarni aniq ta'kidlaydi:

• Ta'riflangan maqsadli auditoriyaning asosiy segmentlari.
• bozor tahlili , shu jumladan qonunchilik bazasi, etkazib beruvchilar, prognozlar va istiqbollar, kompaniya faoliyat ko'rsatayotgan sohaning xususiyatlari;
• ichki audit, bunda korxona rivojlanishiga to‘sqinlik qiluvchi lahzalar, shuningdek, vaziyatni yaxshilash mexanizmlari aniqlanadi;
• oldingi SWOT tahlilining natijalari . Shu bilan birga, ular sizning biznesingizga ta'sir qiladigan ijobiy va salbiy omillarni baholaydilar;
• raqobat afzalliklari . Bu sizning biznes hamkorlaringizga, potentsial mijozlarga taklif qila oladigan narsadir. Olingan natijalarga asoslanib, siz mahsulot yoki xizmatni samarali targ'ib qila olasiz.

3. Kompaniyangizning raqobatchilarini miqdoriy va sifat jihatidan tahlil qilish. Bu erda siz raqobatchilaringizning rivojlanish strategiyasini tavsiflashingiz, assortimentni, narxlarni, ularni ilgari surish usullarini va mijozlar bilan ishlash xususiyatlarini tahlil qilishingiz kerak.

Siz "sirli xaridor" xizmatlaridan foydalanishingiz mumkin. Bu sizning biznesingizning keyingi rivojlanishini yaxshilash uchun xulosalar chiqarish imkonini beradi.

4. Kompaniyangiz uchun tovar strategiyasini ishlab chiqish. Siz mahsulot portfelini, sotish, iste'mol hajmlarini tahlil qilasiz va xulosalar chiqarasiz, biznesingizni kengaytirish bo'yicha tavsiyalar shakllantirasiz. Agar kerak bo'lsa, mahsulot qatorini va asosiy ishlab chiqarish texnologiyalarini baholang.

5. Strategiyani ishlab chiqish. Sizning kompaniyangiz marketingining asosiy yo'nalishlarini, tovar belgisi va umuman kompaniya qanday joylashtirilganligini tavsiflash kerak.

Mijozlar bilan ishlash bo'yicha chora-tadbirlar, yangi biznes hamkorlarni jalb qilish, kompaniyaning tovarlar va xizmatlar bozoridagi mavqeini mustahkamlash bo'yicha o'tkaziladigan tadbirlarni belgilang. Ichki marketingni va mijozlaringizga qanday xizmat ko'rsatishingizni tahlil qiling.

6. Analitika. Maxsus ma'lumotlardan foydalanib, kelajakdagi faoliyatda hisobga olinishi kerak bo'lgan tashqi va ichki vaziyatlarni (bozorda va kompaniyada) tahlil qiling va tavsiflang.

Siz ma'lumot to'plashni rejalashtirasiz va amalga oshirasiz, tahliliy materiallar tayyorlaysiz, muayyan vaziyatlarda qo'llanilishi mumkin bo'lgan choralar haqida o'ylaysiz. Raqobatchilarni, reklamani, bozor tadqiqotlarini kuzatib boring va bularning barchasi amalda qanday amalga oshirilayotganligini tasvirlab bering.

7 Harakat rejasi. O'zingiz va kompaniya xodimlari oldiga qo'ygan maqsadlarga erishish uchun zarur bo'lgan tadbirlarni tahlil qilish va kompaniyaning ish rejasiga kiritish. Agar bu jadval bo'lsa, unda siz mahsulot yoki xizmatni ilgari surish, shuningdek, muddatlarni belgilash, mas'ul shaxslarni ko'rsatish va hokazolarni ko'rsatadigan harakatlarni kiritasiz.

8. Moliya. Asosiy ko'rsatkichlarni tahlil qilish, xulosalar chiqarish. Ular sizga sotishni bashorat qilish, qo'shimcha xarajatlarni ko'rish va baholashga yordam beradi. Hujjatga savdo dinamikasini kiriting, uni mijozlar, bozor segmentlari, tovarlar (xizmatlar) guruhlari, hududlar bo'yicha taqsimlang.

Xarajatlarning asosiy ko'rsatkichlarini tahlil qilishga ishonch hosil qiling, ularni keyinchalik sotish va umuman marketing rejasini yaxshilash bo'yicha xulosalar chiqarish uchun foydalanish uchun guruhlang.

9. Nazoratni amalga oshirish. Bu sizning rejangizning oxirgi qismi. Unda kompaniyangizning qaysi bo'linmalari ma'lum bir elementni bajarishini aniq ko'rsatgan holda asosiy mexanizmlar va boshqaruv vositalari batafsil tavsiflangan.

Ushbu bo'lim xulosalar chiqarishga yordam beradigan hisobotlar, asosiy ko'rsatkichlar va bosqichlarni o'z ichiga olishi mumkin.

10. Ilovalar. Hujjatning ushbu qismida grafiklar, jadvallar, marketing rejasining ayrim qoidalarini tahlil qilish bo'ladi. Shu tarzda siz o'z biznesingizning rivojlanishini kuzatishingiz mumkin.

Ko'rib turganingizdek, marketing rejasining barcha elementlari faoliyatning muayyan sohalariga mos keladigan ro'yxatda tizimlashtirilgan. Bu muayyan muammolarni hal qilishga, muammoli muammolarni bartaraf etishga va hokazolarga yordam beradi.

Kompaniyaning marketing rejasini bosqichma-bosqich ishlab chiqish

Kompaniyaning marketing rejasini ishlab chiqish bir necha bosqichlardan iborat. Ularning deyarli barchasi majburiydir.

Rejalashtirish bosqichi	Tavsif
Tovar yoki xizmatlar bozorini tahlil qilish	Qanchalik urinmasin, baribir biz tovar va xizmatlar bozorida sodir bo'layotgan hamma narsadan xabardor bo'la olmaymiz. Trendlarni o'rganing. Ehtimol, bugungi kunda bozorda ishlaydiganlar ertaga siz uchun raqobat yaratadilar. Siz hushyor bo'lishingiz kerak. Kelajakdagi va hozirgi mijozlarning odatlarini, ularda nima o'zgarganligini, ularning tovarlar va xizmatlar sifatiga munosabatini, ularning narxini o'rganing.
Mahsulot tahlili	Iloji boricha halol bo'ling. Iste'molchilar sizning mahsulotlaringizni raqobatchilar bilan solishtirishini unutmang. Kamchiliklari va afzalliklarini ta'kidlang. Mahsulotni baholang, u qimmatmi yoki aksincha, arzonmi, oddiy yoki murakkabmi, sifatlimi yoki yo'qmi. Mijozlarga nima uchun mahsulotni yoqtirishini va uni sotib olishlari uchun nima qilish kerakligini tushunishga harakat qiling.
Maqsadli auditoriya	Maqsadli auditoriyani yaxshiroq bilib olsangiz, juda yaxshi bo'ladi. Agar yo'q bo'lsa, doimiy mijozlarni tahlil qiling va ular mahsulot yoki xizmatlaringiz uchun qanday tuzilganligi haqida xulosa chiqaring. Maqsadli auditoriyani bilish mahsulotni muvaffaqiyatli joylashtirish uchun birinchi qadamdir.
Mahsulotingizning joylashuv xususiyatlari va asosiy afzalliklari	Bu nuqta ikkinchi bosqichga o'xshaydi, lekin tasavvurni yoqish orqali siz mahsulot yoki xizmatingizni idealga olib kelishingiz mumkin. Mahsulotni tashqi ko'rinishda yanada jozibali qilish, iloji bo'lsa, kompozitsiyani yaxshilash haqida o'ylang.
Strategik rejalashtirish	Raqobatchilar bilan muomala qilib, mahsulotning (mahsulotning) joylashishiga e'tibor bering. Shunday qilib, siz qanday harakat qilishni va samarali reklama strategiyasini ishlab chiqishni tushunasiz. Assortimentni va uni qanday yaxshilash, kengaytirish, targ'ib qilish mumkinligini ko'rib chiqing. Qaysi reklamani tanlash yaxshiroq ekanligini hal qiling va mumkin bo'lgan natijalarni taxmin qiling.
1-5 yilga reja tuzish (masshtabga qarab)	Barcha kerakli ma'lumotlarni olganingizdan so'ng, siz strategiyani oylar davomida bo'yashingiz mumkin. Sana va oyni kiritishingizga ishonch hosil qiling.

SOSTAC modeli bo'yicha marketing rejasini ishlab chiqish

SOSTAC tuzilmasi 1990-yillarda tashkil etilgan. U juda obro'li va ajoyib obro'ga ega. Boshlang'ich biznesmenlar va xalqaro kompaniyalar marketing rejasini tuzish uchun uni asos qilib olishadi.

SOSTAC marketing rejasi bir necha bosqichlardan iborat.

Bosqich 1. Muayyan vaziyatni tahlil qilish

Mavjud vaziyatni tahlil qilib, loyihaning umumiy rasmini ko'rsatish kerak. Buning uchun quyidagi savollar ishlab chiqilmoqda:

1. Sizning hozirgi mijozlaringiz kimlar? Maqsadli auditoriyangizning batafsil portretini yarating.
2. O'tkazilgan SWOT tahliliga asoslanib, kuchli va zaif tomonlaringiz, kompaniya uchun mumkin bo'lgan tahdidlar haqida xulosa chiqaring.
3. Raqobatchilarni tahlil qilish. Ular kim? Ular nimaga asoslanib siz bilan raqobatlashadi? Bu mahsulot, uning narxi, mijozlarga yaxshi xizmat ko'rsatish yoki siznikidan boshqa obro'ga ega bo'lishi mumkin. Siz bir-biringizdan qanday farq qilasiz?
4. Mijozlarni jalb qilish uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan kanallarning batafsil ro'yxatini tuzing. Siz uchun eng muvaffaqiyatli bo'lganlarni tekshiring. Yaxshi ishlaganlarni yomon ishlaganlardan ajrating.

Shundan keyingina siz potentsial mijozlaringizni ko'rishingiz, ularning xarid qilish motivatsiyasini baholashingiz mumkin. Shu bilan bir qatorda, siz mijozning portretini yaratishingiz mumkin. Bu sizning auditoriyangizni yaxshiroq bilishingizga yordam beradi. Buning uchun siz buyurtmalar tarixini tahlil qilgandan so'ng joriy CRM tizimi tomonidan olingan ma'lumotlardan foydalanishingiz mumkin.

CRM tizimingiz tomonidan to'plangan ma'lumotlardan siz quyidagilarni qila olasiz:

• erkak va ayol mijozlarning nisbatini tushunish;
• profillarni yoshga, o'rtacha yoshga qarab baholang va toifalarni yaratish mumkinligini ko'ring;
• mijozlaringizning joylashuvi, ularning manzillari, sizning mintaqangizda qancha foiz yashashi haqidagi ma'lumotlarni bilib oling;
• muvaffaqiyatli xaridlar tarixini o'rganing va umumiy rasmni yarating, o'rtacha buyurtmani baholang, mahsulotlar hajmi, rangi, hajmi bo'yicha raqobatchilardan qanday farq qilishini aniqlang;
• mijozlaringiz karta yoki naqd pulni olgandan keyin qanday to'lashni afzal ko'rishlarini aniqlang; buyurtmalar qanchalik tez-tez beriladi va xaridlar amalga oshiriladi.

Ushbu ma'lumotlar bilan siz kompaniyangiz bilan bog'liq ma'lumotlarni yig'adigan keyingi bosqichga o'tishingiz mumkin.

Keling, aniq bir misolni ko'rib chiqaylik. Bizda maqsadli auditoriya haqida ma'lumotlar bor. Keling, futbolkalar sotadigan virtual onlayn-do'kon uchun ikkita avatarni olaylik.

Avatar A - Maksim

Maksim o'z ishining ustasi, u 26 yoshda, u yolg'iz yashaydi, Moskva markazida bir xonali kvartirani ijaraga oladi, turmushga chiqmagan, poytaxtga kelsak, daromad darajasi yuqori. Yigit futbolga ishtiyoqli va ko'pincha o'z sport klubini qo'llab-quvvatlaydi. U har yili o'z jamoasi muxlisi logotipi tushirilgan yangi rangli futbolka sotib oladi. U buni Internet orqali qiladi.

Maksim uchun Internet orqali buyurtma berish qulay va qulay. U tez-tez ijtimoiy tarmoqlar orqali do'stlari va tanishlari bilan muloqot qiladi, mahalliy va jahon futboli yangiliklarini muntazam kuzatib boradi va yangi atributlar bilan tanishishga qarshi emas.

Yaqinda Jahon chempionati bo'lib o'tadi va bu futbol muxlislari uchun yangi futbolkalar kolleksiyasini taqdim etish imkoniyatini beradi. Shu sababli, XXX kompaniyasi Maksim bilan bog'lanib, nafaqat sevimli jamoasi muxlisi futbolkasini, balki faol muxlisning noyob xalqaro futbolkasini ham taklif qilishi mumkin.

Maksim sizning onlayn-do'koningiz bilan qanday munosabatda bo'ladi? Bu quyidagi diagramma bo'lishi mumkin.

Maksim jahon chempionati haqidagi so'nggi yangiliklar bilan moda blogida tanishadi. U kompaniya aksiyada ishtirok etishni taklif qilayotganini payqaydi – chempionatga bag‘ishlangan logotip tushirilgan futbolkaga 10% arzonroqqa buyurtma bering. Buning uchun u onlayn-do'kon veb-saytiga havolani kuzatishi kerak.

Maksim o'tishni amalga oshiradi va XXX onlayn-do'konining saytiga kiradi. Bu erda unga sifatli futbolkalarning katta tanlovi taklif etiladi, u 10% chegirma bilan buyurtma berishi mumkin. Maksim o'ziga kerak bo'lgan rang, naqsh, o'lchamdagi futbolkani tanlaydi, so'ngra uni kredit/debet karta bilan to'lash orqali xaridni yakunlaydi.

Avatar B - Margarita

Margarita o'z sohasining professionali, u 33 yoshda, qiz munosabatlarda. Margarita moda olamini kuzatib boradi va onlayn-do'kon orqali buyurtma berishga harakat qiladi.

Va uning yigiti, futbol jamoasi va mahalliy klubning muxlisi ham sport modasidan xabardor bo'lishni yaxshi ko'radi. U har yili o'z jamoasi muxlislaridan formalar sotib oladi.

Yaqinda jahon chempionati bo'ladi va bu haqda Margarita biladi. U ham XXX onlayn-do'konining mijoziga aylanishi mumkin. Qiz o'zi uchun ham, yigiti uchun ham futbolka sotib olishi mumkin - ular birgalikda chempionatda futbol jamoasini qo'llab-quvvatlashadi.

Margaritaning onlayn-do'kon bilan o'zaro munosabatlarining misol stsenariysi: potentsial mijoz onlayn-do'kondan taklif bilan elektron pochta xabarini oldi. Ushbu xabarnomada promo-kod yordamida chempionat ramzlari tushirilgan futbolkaga buyurtma berishni taklif qiluvchi kompaniyaning onlayn reklamasi mavjud.

Margarita bu sevikli yigitiga futbolka sovg'a qilish, o'ziga xuddi shunday futbolka sotib olish va pulni tejash imkoniyati ekanligini tushunadi. Qiz onlayn-do'kon veb-saytiga kiradi. Ma'lumot olish uchun u qo'llab-quvvatlash xizmatiga qo'ng'iroq qiladi va telefon orqali buyurtma beradi.

Onlayn do'konni muvaffaqiyatli targ'ib qilish uchun siz o'xshash xususiyatlarga ega bo'lgan mahsulotlarning alohida guruhi uchun ikki yoki uchta mijoz avatarini yaratishingiz kerak.

2-bosqich. Maqsadni belgilash

Marketing rejasining bu qismi sizning maqsadlaringizga e'tibor qaratishi kerak, ular iloji boricha aniq bo'lishi kerak. Maqsadlar quyidagilarga mos kelishi kerak:

• konkretlik. Siz e'tibor beradigan ko'rsatkichlarni tanlang.
• o'lchash mumkinligi. Samaradorlikni qanday baholashni hal qiling, nazoratni mashq qiling.
• Qabul qilish imkoniyati. Maqsadingizga qanday va qachon erishish mumkin?
• Realizm yoki valentlik. Bu qanday marketing vositalaridan foydalanishingizni hisobga oladi.
• Vaqt cheklovi. Vaqt aniq ko'rsatilganmi yoki yo'qligini tekshiring.

Futbolkalarni sotadigan onlayn-do'kon misolida davom etsak, maqsadlar quyidagilar bo'lishi mumkin:

• O'zaro ta'sir: 2018 yil martigacha mijozlar sonini (oqimi) 50 foizga oshirish zarur.
• diqqatga sazovor joy. Maqsad sizning brend xabardorligini oshirishdir. Google Analytics yordamida kuzatish. Sana: 2018 yil mart - iyul.
• O'zaro ta'sir. Xatlarni jo‘natish muntazam ravishda oshib bormoqda: avvallari ular har chorakda bitta xat jo‘natishardi, endi esa 2018-yil aprelidan 2018-yil iyuligacha haftasiga bittadan xat jo‘natishardi.

3-bosqich. Maqsadlarga erishish strategiyasi

Sizning strategiyangiz maqsadlaringizga erishishga tayyor ekanligingizni ko'rsatishi kerak.

Maqsad 1. Brend xabardorligingizni oshiring. Google Analytics yordamida kuzatish. Sana: 2018 yil mart - avgust.

Siz o'zingizning brendingiz (mahsulotingiz yoki xizmatingiz) onlayn muxlislarga mo'ljallangan joylarda mavjudligini maksimal darajada oshirishingiz kerak:

• Bozorga chiqishning tejamkor usulini aniqlang.
• Ushbu onlayn platformalarda mijozlar bormi?
• Potentsial mijozlar e'tiborini qayerda jalb qilish mumkin?

Raqobatbardosh kompaniyalarni o'rganganingizdagina maqsadingizga erishishingiz mumkin, shuning uchun ular qanday asosiy vositalarni afzal ko'rishini tushunasiz.

Maqsad 2. Ishtirok etish: 2019 yil apreligacha mavjud mijozlar oqimini 50% ga oshirish kerak.

Bu erda siz mavjud mijozlar bazasini diqqat bilan tahlil qilishingiz va uning har bir vakili nimani afzal ko'rishini aniqlashingiz kerak.

Maqsad 3. Elektron pochta xabarlarining chastotasi tobora ortib bormoqda. Ilgari 3-4 oyda, endi 7-10 kun ichida 2018 yilning aprel oyidan boshlab xat jo‘natishardi.

Quyidagi savollarga javob berish orqali siz elektron pochta xabarlarini yuborish chastotasini aniqlaysiz:

• Kompaniya hozirda abonentlar bilan qanday munosabatda?
• Sizning raqobatchilaringiz kimlar va ular qanday qilib pochta jo'natishadi?

4-bosqich. Maqsadga erishish taktikasi

Bu erda siz marketing rejangiz maqsadlariga erishishga yordam beradigan asosiy vositalarni ko'rib chiqishingiz kerak. Bir nechta taktikalar bo'lishi mumkin.

Aytaylik, siz SEO optimallashtirish, kontekstli reklama va elektron pochta marketingi kabi usullarni tanladingiz. Keling, ularni batafsil ko'rib chiqaylik.

Tahlil davomida asosiy kamchiliklar aniqlandi - uning doirasida marketing va tadqiqotlar uchun kichik byudjet. Marketing kuchlarining yo'nalishini aniqlash uchun aniq mahsulotga, bizning holatlarimizda futbol klublari logotipi tushirilgan futbolkalarga bo'lgan so'rovlarni tahlil qilish kerak.

Ikkinchi taktika kontekstli reklamaga, ya'ni qilingan bosish uchun to'lovga qaratilgan. Kalit so'zlarni aniqlab, siz kontekstli reklama uchun qancha byudjet ajratishingiz kerakligini tushunasiz.

Uchinchi taktika - elektron pochta marketingi.

Mijozlaringiz muntazam ravishda elektron pochta xabarlarini olishlari uchun siz pochta strategiyasini ishlab chiqishingiz kerak. Xabarning asosiy maqsadi - potentsial mijozlarni saytingizga kirib, mahsulotga buyurtma berish yoki xizmatdan foydalanish.

5-bosqich. Faol harakatlar

Ushbu bosqichda siz o'zingiz ishlab chiqqan narsalarni haqiqatga aylantirasiz. Maqsadlarga rioya qilish uchun ularni diqqat bilan qayta ko'rib chiqish muhimdir.

Namunaviy faol harakatlar rejasi.

• SEO.

Biz asosiy so'rovlarni tahlil qilamiz. Yandex va Google qidiruv tizimlari tomonidan sayt sahifalarini yaxshiroq tartiblash uchun biz asosiy sahifalarni kalit so'zlar uchun optimallashtiramiz. Muntazam ravishda (har 2-3 kunda bir marta) biz kontentni nashr qilamiz. Biz mos yozuvlar massasini yaratamiz. Biz ma'lumotlarni boshqa saytlarga joylashtiramiz.

• Kontekstli reklama.

So'rovlarni tahlil qilish va qayta ishlash asosida biz taxminiy trafikni tahlil qilamiz. Biz byudjetni va asosiy so'rovlar uchun odamlar keladigan saytning asosiy sahifalarini (maqsadini) aniqlaymiz.

• Elektron pochta marketingi.

Birinchidan, biz sizning obunachilaringiz oladigan harflar uchun skript yaratamiz. Qabul qiluvchilarni pochta ro'yxatiga jalb qilishni, rentabellikni tahlil qilamiz.

6-bosqich. Qabul qilingan natijalarni nazorat qilish

Bu oldindan e'lon qilingan maqsadlarni baholashga yordam beradigan oxirgi qadamdir. Ushbu tahlil sizga xulosa chiqarishga imkon beradi - to'g'ri harakat qilyapsizmi.

Eng qisqa kompaniya marketing rejasi

Kompaniya uchun eng qisqa, ammo eng foydali marketing rejasi Kelli Odel tomonidan yaratilgan. Bu har qanday, hatto eng yangi g'oya, mahsulot yoki xizmat uchun javob beradi. Jadvalni to'ldirish kifoya va siz darhol katta rasmni, shu jumladan kelajakni ko'rasiz, bu sizga biznesni rivojlantirish istiqbollari haqida xulosa chiqarishga yordam beradi.

Kompaniyaning marketing rejasini ishlab chiqishda 3 ta umumiy xato

1. Mos kelmaydigan reklama

Agar aniq strategiyangiz bo'lmasa, kompaniyangizning marketing rejangiz darhol barbod bo'lishi mumkin. Bu erda nafaqat yorqin va esda qolarli belgilar, logotip, balki butun marketing dasturining mavjudligi ham muhim rol o'ynaydi.

1. Asosli ravishda saqlang

Reklama xarajatlari o'zini oqlashi kerak. Mahsulot yoki xizmatni ilgari surish uchun foydalaniladigan vositalarning samaradorligini nima belgilaydi? Ko'pgina omillar mavjud, jumladan: mahsulot xususiyatlari, potentsial iste'molchilarning bilimi, biznes oldiga qo'yilgan maqsadlar.

Shu bilan birga, shuni tushunish kerakki, kompaniya qanchalik katta bo'lsa va u qo'ygan maqsadlar qanchalik keng bo'lsa, biznes shunchalik qimmatga tushadi.

1. Katta umidlarga ega bo'lmang

Marketing rejasini amalga oshirgandan so'ng darhol natijalar bo'ladi deb o'ylamang. Har doim ham yaxshi o'ylangan reklama bosqichlari bir zumda samara bermaydi. Haqiqatda va'da qilgan narsangiz va reklama o'rtasida muvozanatni saqlang.

marketing rejasi juda muhim bo'limdir. Uni yozish uchun loyihani yaratuvchi jamoa marketing tadqiqotlarini o'tkazishi kerak, uning natijalari ushbu bandda taqdim etilishi kerak. Tadqiqotni boshlashdan oldin uning maqsadlarini aniqlash kerak.

Aksariyat hollarda marketing quyidagi maqsadlarda amalga oshiriladi:

1. Potentsial mijozlarning ehtiyojlari va mumkin bo'lgan talabni, xizmatlar narxini va iste'molchining to'lov qobiliyatini hisobga olgan holda tahlil qilish. Tashkilot yoki korxona faoliyat yuritadigan bozorni tahlil qilish, loyihani ilgari surish uchun zarur shart-sharoitlar. Olingan ma'lumotlardan samarali ishlab chiqarish yoki tashkiliy dastur yaratish uchun foydalanish.
2. Ishlab chiqarilgan mahsulot yoki xizmatlarga talabning oshishiga yoki aksincha, kamayishiga olib kelishi mumkin bo'lgan xavf va ijobiy holatlarni tahlil qilish;
3. Mahsulot yoki xizmatlarning sifat darajasini aniqlash, ularni real raqobat sharoitida baholash, ish faoliyatini yaxshilash yo‘llarini izlash;
4. Aniq marketing tizimlaridan foydalanish usullari va talabni oshirish usullari: narx siyosati va mahsulot yoki xizmatni ilgari surish strategiyasini aniqlash;
5. Bir butun sifatida marketing strategiyasining samaradorligini aniqlash va yuqoridagi vazifalarni amalga oshirish imkoniyatlarini baholash.

Har qanday marketing tadqiqotining asosiy vazifasi mahsulot yoki xizmatlarga bo'lgan mavjud talabni aniqlash, ishlab chiqarish va marketing rejalarini shakllantirish uchun zarur ma'lumotlarni olishdir. Shunday qilib, amalga oshirilgan ish jarayonida sizning xizmatingiz yoki mahsulotingizga bo'lgan ehtiyoj qondirilmaydigan maqsadli guruh yoki guruhlar aniqlanishi kerak, bu sizning loyihangizga bo'lgan talabni va shuning uchun moliyaviy barqarorlikni ta'minlaydi.

Odatda, marketing rejasi bir necha umumiy bosqichlarda amalga oshiriladi:

1. Bozor tadqiqoti
2. Strategiya ta'rifi
3. Raqobat tahlili
4. Narx siyosati
5. Narxlar strategiyasiga ta'sir qiluvchi omillar
6. Marketing strategiyasi

Endi har bir qadam uchun batafsilroq.

Bozor tadqiqoti

Bozor va ishlab chiqarilgan mahsulot yoki xizmat o'rganilmoqda, quyidagi xususiyatlar aniqlanadi:

• Bozor segmentlari;
• iste'molchi ehtiyojlari;
• Mijozga ishlab chiqarish usullari;
• Mahsulot yoki xizmatning raqobatbardoshlik darajasi;
• Mahsulotning hayot aylanishi;
• Tovar sifatini oshirish yo'llari;
• Ishlab chiqarishning huquqiy asoslari;
• Raqobatchilar tomonidan ishlab chiqarish yoki xizmatlar ko'rsatish sxemasini nusxalash qobiliyati.

Asosiy strategiyaning ta'rifi.

Ko'plab marketing strategiyalari mavjud va loyiha menejerining vazifasi eng mosini tanlashdir. Eng samarali strategiyalar:

• Xarajatlarni minimallashtirish - bozorda eng past narxlarni belgilash imkonini beradi, bu esa biznesning boshlanishida avtomatik ravishda talabni ta'minlaydi;
• Differentsiatsiya - mahsulot yoki xizmat barcha mavjud takliflardan farq qilganda, bu biznesni raqobatchilardan yaxshi ajratib turadi;
• Muayyan segmentga yo'naltirish - barcha mumkin bo'lgan omillarni (ijtimoiy, demografik va boshqalarni) hisobga oladi, maqsadli auditoriyani yanada ko'paytirish imkoniyati bilan belgilaydi.

Raqobat muhitini tahlil qilish

• Muayyan bozorning asosiy raqobatchilari va yetakchilarini aniqlash, barcha ana shunday korxonalar, ularning tuzilishi, moliyaviy holati, xodimlari, sotish hajmi, biznes modelining asosiy afzalliklari va kamchiliklari to‘g‘risida ma’lumotlarni to‘plash;
• Sifat, narx, xizmat ko'rsatish va sotishga ta'sir qiluvchi asosiy omillarni aniqlash uchun raqobatchilar va kompaniyangizning tovarlari yoki xizmatlarining qiyosiy tahlilini o'tkazish.

Bundan tashqari, korxonangizning savdo bozorida asosiy raqobatchilarga kirish imkoniyatini, bunga to'sqinliklarni, shuningdek, mahsulotingizni nusxalash qiyinligini aniqlash kerak. Ma'lumotlar jadval shaklida taqdim etilishi mumkin.

Narx siyosati

Bu korxona muvaffaqiyatini belgilovchi eng muhim omil.

Bir nechta asosiy narx strategiyalari mavjud:

• Yuqori narxlar va yaxshiroq sifat - agar mahsulotga talab mavjud bo'lsa va kompaniya kerakli sifatdagi tovarlarni ishlab chiqarishga qodir bo'lsa, bu variant dolzarbdir;
• Arzon narx va past sifat - eng keng ijtimoiy guruhlar talabini qondirish va katta hajmdagi tovarlarni sotish imkonini beradi;
• Yuqori narx va past sifat - bu faqat monopolistlar uchun foydali bo'lishi mumkin bo'lgan variant;
• Past narx va yuqori sifat - sotuvlar, maxsus aktsiyalar, bozorda o'rinlarni egallash.

Yuqoridagi strategiyalardan birini tanlash kompaniya doimo unga amal qilishi kerak degani emas. Strategiya bozor kon'yunkturasiga, rivojlanish va kengaytirish zaruriyatiga va hokazolarga qarab o'zgarishi mumkin.

Tashkilotning narx siyosatiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan omillarni aniqlash

• Ulgurji xaridorlar va doimiy mijozlar uchun qanday chegirmalar va imtiyozlar tizimlari joriy etilishi mumkin?
• Ishlab chiqarishdan to mahsulot sotib olishgacha bo'lgan standart tsikldan o'tish uchun qancha vaqt ketadi?;
• Xaridor mahsulot yoki xizmat uchun qanday to'laydi?
• Qanday qilib o'zingizni qarzlardan himoya qilish va iste'molchini o'z vaqtida to'lashga undash (oldindan to'lov uchun chegirmalar, kechiktirilgan to'lovlar uchun jarimalar)?;
• Tovarlarni katta miqdorda sotib olgan doimiy mijozlar uchun qanday aksiyalar, chegirmalar, maxsus takliflar tizimini yaratish mumkin?

Marketing strategiyasining ta'rifi.

Ushbu paragrafni yozish uchun siz quyidagi savolga javob berishingiz kerak: "Tashkilot, uning xizmatlari yoki mahsulotlari qanday vositalar bilan targ'ib qilinadi?" Bu ommaviy axborot vositalari bo'lishi mumkin: televidenie, radio, gazetalar yoki onlayn reklama: pochta ro'yxatlari, qidiruv tizimlarida reklama, ijtimoiy tarmoqlar va boshqalar.

Yuqoridagi reklama usullaridan birini tanlash ko'pgina omillarga bog'liq bo'ladi: moliyaviy imkoniyatlaringiz, ma'lum resurslardan foydalanish samaradorligi va bozor geografiyasi.

Bundan tashqari, siz quyidagilarni ta'kidlashingiz kerak:

• Tanlangan reklama harakati qancha turadi;
• Qo'shimcha chegirmalar, chegirmalar, aktsiyalar, maxsus narxlar bilan mijozlarni qanday jalb qilish va ushlab turishni rejalashtirasiz;
• Sizning raqobatdosh ustunligingiz nima?
• Marketing va savdo tizimingizdagi kamchiliklar.

Shunday qilib, biznes-rejaning ushbu bo'limida siz o'zingizning taklifingizning maqsadga muvofiqligini batafsil asoslab berishingiz, mahsulotingizga talab bo'lishini yoki allaqachon mavjud ekanligini, shuningdek, tovarlar yoki xizmatlarni qanday ilgari surish kerakligini aniq bilishingiz kerak.

Kiyim do'konining biznes-rejasida marketing rejasiga misol

“Go'zal liboslar” fabrikasida tayyorlangan kiyimlar tarmoq brend do'konlarida sotilishi rejalashtirilgan. Kattalar uchun mavsumiy kolleksiyalar sotiladi, shuning uchun maqsadli auditoriya eng katta aholi guruhlaridan biri - 16 yoshdan 50 yoshgacha bo'lgan erkaklar va ayollardir. Sotilgan tovarlar raqobatbardoshdir, chunki barcha kiyim liniyalari ulgurji etkazib beruvchilardan sotib olingan mahalliy materiallardan ishlab chiqariladi, bu bizga narxni pasaytirishga imkon beradi, lekin yuqori sifat standartlarini saqlab qoladi. Ushbu loyihaning yana bir afzalligi - raqobatchilar tomonidan ushbu sxemadan foydalanishning mumkin emasligi, chunki "Go'zal kiyimlar" do'konlari o'zlarining yaxshi ishlab chiqarilgan mahsulotlarini sotadilar.

Asosiy strategiya xarajatlarni minimallashtirishdir. Chiroyli kiyimlar mahalliy materiallardan tayyorlangan kiyimlarni o'z ishlab chiqarishida sotadi, transport xarajatlari ham minimaldir. Bu sizga past narxlarni belgilash imkonini beradi, bu esa, o'z navbatida, maqsadli auditoriyani avtomatik ravishda kengaytiradi.

Voronejdagi do'konning asosiy raqobatchilari Brands, Odezhka va FiCo do'konlaridir. Ularning asosiy afzalliklari targ'ib qilingan brendlarning mavjudligi, ammo ularning kontseptsiyasida kamchiliklar ham mavjud. Shunday qilib, Brands va FiCo sifatli kiyimlarni teng darajada yuqori narxlarda sotadilar. "Kiyim" o'z navbatida arzon kiyimlarni sifatsiz sotadi. “Chiroyli kiyimlar” iste’molchilarga sifatli buyumlarni qulay narxlarda xarid qilish imkoniyatini beradi, bu esa yuqoridagi raqobatchilardan yaqqol ustunlik beradi.

Shuningdek, chegirmalar tizimini yaratish, mavsumiy aksiyalarni o‘tkazish, shuningdek, o‘tgan kolleksiyalardagi kiyimlarni arzonlashtirilgan narxlarda sotish rejalashtirilgan. Ommaviy xaridlar taqdim etilmaydi.

Do'konni targ'ib qilish uchun quyidagilar qo'llaniladi:

• Ijtimoiy tarmoqlarda reklama: Instagram, VKontakte-dagi Voronej guruhlari;
• Mahalliy ommaviy axborot vositalarida reklama: gazetalar va telekanallar;
• Flyerlarni tarqatish;
• Reklama bannerlarini joylashtirish.

Aleksandr Kaptsov

O'qish vaqti: 11 daqiqa

A A

Turg‘un xaridorlar qatorini shakllantirish, bozorda o‘z o‘rnini topish, raqobatchilarni bostirish, ishonchli obro‘ qozonish – bu tadbirkorlar hal qilishi kerak bo‘lgan masalalarning to‘liq ro‘yxati emas. Aniq marketing rejasisiz mahsulotlarga barqaror talab, brend tan olinishi va ko'p sonli sodiq mijozlarga erishish deyarli mumkin emas. Har qanday biznes uchun ushbu muhim hujjatni qanday qilib to'g'ri tuzish kerak?

Kompaniyaning marketing rejasi - bu nima?

Kompaniyaning marketing rejasi ostida uning bozorda optimal pozitsiyasiga erishishga qaratilgan barcha harakatlarining tafsilotlari tushunilishi kerak. Bu kompaniya faoliyatining ishlab chiqarish va texnologik jihatlariga ta'sir qilmaydi va faqat mahsulot sotish va foydaga ta'sir qiladi.

Kompaniya uchun marketing rejasini ishlab chiqishning afzalliklari:

• Birinchidan , o'z mablag'larining qaysi qismini marketing faoliyatiga sarflash kerakligini aniqlaydi.
• Ikkinchidan , bozorda tovarlar va xizmatlarning aniq turlarini ilgari surish siyosatini shakllantirish.
• Uchinchidan , maqsadli bozor bilan ishlash strategiyasi va taktikasini, shu jumladan narxlarni belgilash tartibini ishlab chiqish.
• To'rtinchidan , ayrim tovarlar, sotishdan tushgan tushum va foyda.

Muhim nuqta: Marketing rejasida barcha marketing tadbirlari va kutilayotgan natijalar batafsil chizilganligi sababli kompaniyaning bozordagi faoliyatida muayyan yondashuvlarning samaradorligini kuzatish mumkin.

Kompaniyaning marketing rejasining turlari va ularni tayyorlash maqsadi

Marketing rejalarini tasniflash uchun ko'plab mezonlar mavjud, jumladan:

1. Amal qilish muddati - strategik (3 yildan ortiq), taktik (3 yilgacha), operativ (1 oygacha).
2. Qoplash - aylanma, sotish, reklama tadbirlari, bozorni o'rganish yoki integratsiyalashgan (kompleks reja) rejasi.
3. O'rganish chuqurligi - batafsil yoki umumiy.
4. Ish yuritish sohasi - maqsadlar rejasi, narx siyosati, mahsulot siyosati, marketing kommunikatsiyalari, nazorat va qayta ko'rib chiqish, moliya, ombor, buyurtma, ta'minot (logistika) va boshqalar.

Marketing rejasi - bu muayyan maqsadlarga erishishga qaratilgan juda jiddiy ichki hujjat:

• Kompaniyaning bozordagi o'rnini saqlab qolish.
• Yangi mahsulotni ishlab chiqish va joriy etish.
• Yangi bo'shliqlar va segmentlarni qamrab olish (diversifikasiya) va boshqalar.

Muhim nuqta: Marketing rejalaridan foydalanishning bunday keng doirasi bilan bog'liq holda, har bir maqsad uchun alohida hujjat tuzish kerak ko'rinadi, chunki har bir maqsad uchun usullar va vositalar har xil.

Shuni esda tutish kerakki, marketing rejasi biznes-rejaning analogi emas. U faqat kompaniyaning bozordagi faoliyatini qamrab oladi.

Kompaniyaning marketing rejasining tuzilishi va mazmuni

Marketing rejasi kompaniya rahbariyati tomonidan qarorlar qabul qilish uchun foydalaniladigan ichki hujjatdir. Biroq, u juda aniq tuzilishga ega.

Buni bajarish uchun bir necha oy kerak bo'lishi mumkin, chunki u quyidagilarni talab qiladi:

1. Xaridorlar haqida ma'lumot to'plash.
2. Bozordagi talab va taklifni o'rganish.
3. Raqobat ustunliklarining ta'riflari.
4. Raqobatbardosh reytinglar va boshqalar.

Muhim nuqta: Marketing rejasi shunchaki "faktlar to'plami" emas, balki kompaniyaning bozordagi keyingi faoliyati uchun tahlillar, tavsiyalar, alternativalarni o'z ichiga olgan hujjat bo'lishi kerak.

Marketing rejasini shakllantirish uchun barcha 3-4 oy quyidagilarga sarflanadi: vaqtning 50% barcha kerakli ma'lumotlarni to'plashga, 40% tahlil va baholashga va faqat 10% hujjatning o'zini yaratishga sarflanadi. .

Marketing rejasini shakllantirishda xato qilmaslik uchun quyidagi tuzilishga e'tibor qaratish tavsiya etiladi:

1. Rezyume . Ushbu bo'lim marketing rejasida ko'rsatilgan asosiy fikrlarning tavsifini o'z ichiga oladi. Bu erda maqsad majburiy ravishda belgilanadi va unga erishish yo'llari sanab o'tiladi. Rejani amalga oshirishning kutilayotgan natijalari ham belgilangan.

Muhim nuqta: Ajablanarlisi shundaki, marketing rejasining birinchi bo'limi har doim oxirgi bo'limdir, chunki u butun marketing rejasining xulosasi.

2. Bozorning umumiy ko'rinishi va prognozi . Ushbu bo'lim bozorni (hajmi, o'sish imkoniyatlari, tendentsiyalari, xususiyatlari) tavsiflaydi va undagi iste'molchilar va raqobatchi firmalarning o'ziga xos xatti-harakatlarini ko'rsatadi. Bu erda tanlangan segmentda qancha raqobatchilar borligini, ular qanday ulushlarni qamrab olishini va bozorning o'sishi uchun qanday imkoniyatlar mavjudligini ko'rsatish muhimdir.

3. SWOT tahlili va raqobatdosh ustunliklar . Ushbu bo'limda kompaniyaning kuchli va zaif tomonlari, uning faoliyati uchun tahdidlar va imkoniyatlar tahlil qilinadi.

SWOT tahlili natijalariga ko'ra, marketolog quyidagilarni aniqlashi kerak:

• Kompaniyaning asosiy raqobatdosh ustunligi.
• Mahsulotni iste'molchilarga nisbatan joylashtirish (yaxshiroq 3-5 yilga prognoz bilan).
• Imkoniyatlardan foydalanish va tahdidlar ta'sirini kamaytirish bo'yicha taktik choralar.
• Raqobatchilarga qarshi kurashish va mijozlarning sodiqligini oshirish strategiyasi.

4. Marketing rejasining maqsadi va vazifalari . Marketing rejasi biznesning rivojlanishiga hissa qo'shishi kerak, shuning uchun u tanlangan rejalashtirish ufqidagi (oy, yil, uch yil) biznes maqsadlarini va bir xil vaqt oralig'idagi marketing maqsadlarini o'z ichiga oladi. Shundan keyingina marketing faoliyatining vazifalari tuziladi.

5. Marketing aralashmasi (marketing aralashmasi). Har qanday marketing rejasining asosi tovarlar uchun 5P modeli va xizmatlar uchun 7P modeliga asoslangan marketing aralashmasi deb ataladi.

Model 5R. Har qanday marketing tadbiri besh komponent asosida quriladi:

• Mahsulot (Mahsulot) yoki mahsulot siyosati - logotip va korporativ identifikatsiya, mahsulotning tashqi ko'rinishi va jismoniy xususiyatlari, mahsulot assortimenti, mahsulot sifati.
• Narxi (narx) yoki narx siyosati - ulgurji va chakana narx, tovar tannarxini aniqlash tartibi, chegirmalar va aksiyalar, narxlarni kamsitish.
• Sotish joyi (Joy) yoki marketing siyosati - bozorlarda, do'konlarda tovarlarni sotish, tarqatish asoslari, tovarlarni ko'rsatish, inventarni boshqarish va logistika.
• Rag'batlantirish (Rag'batlantirish) yoki reklama siyosati - reklama strategiyasi, reklama faoliyati, PR faoliyati, tadbirlar marketingi, aloqa kanallari, media strategiyasi.
• Odamlar (Odamlar) - xodimlarni rag'batlantirish va rag'batlantirish, korporativ madaniyat, sodiq mijozlar va VIP mijozlar bilan ishlash, fikr-mulohazalar.

7P modeli yana ikkita "P" bilan to'ldiriladi, xususan:

• Jarayon (jarayon) - mijoz bilan o'zaro munosabatlar shartlari, xizmat ko'rsatish tartibi, qulay muhit yaratish, xizmat ko'rsatish tezligi va boshqalar.
• Jismoniy muhit (jismoniy dalillar) - jihozlar, interyer, fon musiqasi, tasvir va boshqalar.

Shunday qilib, marketing rejasini ishlab chiqishda yuqoridagi pozitsiyalarning har biri batafsil ishlab chiqiladi, bu esa kompaniyaning bozordagi faoliyati to'g'risida to'liq tasavvurni shakllantirish imkonini beradi.

6. Kompaniyaning bozordagi xatti-harakatlarini tanlash . Marketing rejasining ushbu qismida kompaniyaning maqsadga erishish va aniqlangan muammolarni hal qilish uchun bozordagi aniq harakatlari tavsiflanadi.

7. Faoliyat byudjeti . Jadval shaklida taqdim etilishi mumkin bo'lgan marketing faoliyati uchun xarajatlarning batafsil ro'yxatini o'z ichiga oladi.

8. Xavfni baholash . Ushbu qism marketing rejasini amalga oshirish jarayonida kompaniya duch kelishi mumkin bo'lgan xavflarni tavsiflaydi.

Marketing rejasini ishlab chiqishning asosiy bosqichlari: loyihalash misoli

Shubhasiz, marketing rejasi murakkab va murakkab hujjat bo'lib, uni shakllantirish oson emas. Biroq, marketing sohasida boshlang'ich bilimga ega bo'lgan mutaxassis ham buni amalga oshirishi mumkin. Qayerdan boshlash kerak?

Avvalo, siz bozor, tanlangan segment, raqobatchilar, iste'molchilar haqida ma'lumot to'plashingiz va keyin quyidagi harakatlar ketma-ketligini amalga oshirishingiz kerak:

• 1-bosqich . Bozor tendentsiyalarini tahlil qilish. Mijozlarning tovarlarning sifati, narxi, qadoqlash dizayni, aloqa kanallari bo'yicha talablarini aniqlash.
• 2-bosqich . Mahsulot tahlili. Sifat, narx, qadoqlash dizayni, mavjud mahsulot uchun aloqa kanallarini baholash.
• 3-bosqich . Maqsadli bozorni tanlash. Taklif etilayotgan mahsulotga ko'proq mos keladigan iste'molchilar toifasini aniqlash.
• 4-bosqich . Joylashtirish va raqobatdosh ustunliklar. Kompaniya mahsulotining raqobatchilarga nisbatan o'rnini belgilash (sifat bo'yicha o'rtacha, narx bo'yicha past va boshqalar) va uning foydali tomonlari.
• 5-bosqich . Strategiya yaratish. Maqsadli auditoriya uchun aksiyalar va maxsus takliflarni shakllantirish, brendni bozorga olib chiqish tartibi va boshqalar.
• 6-bosqich . Taktik harakatlar rejasi. Bozorda mahsulotning ideal pozitsiyasiga erishish uchun harakatlar.

Shaharning turli qismlarida joylashgan beshta ixtisoslashgan punkt orqali yangi sharbatlar sotuvchi kompaniyaning marketing rejasini tuzishning soddalashtirilgan misolini keltirish tavsiya etiladi.

1-bosqich. Bozor tendentsiyalarini tahlil qilish

1. Mijozlar o‘z huzurida meva-sabzavotlardan siqib chiqarilgan, ichish uchun qulay idishlarda (qog‘oz stakan va plastik butilka) sotiladigan sharbatlarni sotib olmoqchi.
2. Sotish dam olish joylarida va yirik ofislar yaqinida amalga oshiriladi.
3. Narx gazlangan gazlangan ichimliklar va kofe narxidan yuqori bo'lishi mumkin, ammo shahardagi kafe va restoranlarda taklif qilinadigan yangi sharbatlardan arzonroq.

2-bosqich. Mahsulot tahlili

1. Korxona meva sharbatlarini plastik butilkalarda va muslukta ishlab chiqaradi.
2. Barcha beshta savdo nuqtalari odamlar gavjum joylarda, jumladan, dam olish joylari yaqinida joylashgan.
3. Sharbatlar narxi shahardagi kafe va restoranlardagi yangi sharbatlar narxiga o'xshaydi.

3-bosqich. Maqsadli bozorni tanlash

1. Mahsulotning xususiyatlarini va uning narxini hisobga olgan holda, asosiy maqsadli auditoriya ularning sog'lig'ini kuzatadigan o'rta sinfning ishchi vakillari bo'ladi.

4-bosqich. Pozitsiyalash va raqobatdosh ustunliklar

1. Kompaniya mijozlarga a'lo sifatli va yuqori narxdagi mahsulotni taklif qiladi.
2. Tabiiy ingredientlar, ichish qulayligi, iste'molchiga yaqinlik kompaniyaning asosiy raqobatdosh afzalliklari hisoblanadi.

5-bosqich. Strategiyani yaratish

1. Doimiy mijozlar qatoriga yo'naltirish.
2. Sovuq mavsumda tomoshabinlarni ushlab turish.

6-bosqich.Taktik harakatlar rejasi

1. Mijozlar uchun kumulyativ ballar tizimini va mavsumiy chegirmalar tizimini shakllantirish.
2. Shahar bo'ylab plastik idishlarda sharbatlarni etkazib berish taklifi.
3. Xun pishiriqlari va barlarni sotish orqali assortimentni kengaytirish.

Yuqoridagi blank marketing rejasini tuzish uchun asos sifatida ko'rib chiqilishi kerak. Aslida, bunday ma'lumotga ega bo'lgan sotuvchi uni faqat tegishli bo'limlarga tarqatishi mumkin.

Tashkilotning marketing rejasini samarali qo'llash muammolari

Ko'pgina marketologlar mutlaqo tabiiy savol berishadi: nima uchun barcha qoidalarga muvofiq tuzilgan marketing rejalari ishlamaydi va kerakli effektni keltirmaydi?

Gap shundaki, ko'pincha juda aniq va mazmunli hujjatlar quyidagi kamchiliklarni o'z ichiga oladi:

• Bir manbadan olingan ma'lumotlardan foydalanish . Marketing rejasini tark etishda siz sanoat so'rovlari, ekspert xulosalari, statistik byulletenlar, mijozlar so'rovlari, raqobatchilar hisobotlari va boshqalar ma'lumotlaridan foydalanishingiz kerak.
• Haddan tashqari umumlashtirish . Hujjat ma'lumotlar bilan ishlashi kerak va cheksiz ravishda "suv quymaslik" va spekulyativ, qo'llab-quvvatlanmaydigan taxminlarni yozishi kerak.
• Moslashuvchanlikning yo'qligi . Tafsilotiga qaramay, marketing rejasi moslashuvchan bo'lishi kerak, shunda bozor kon'yunkturasi o'zgarganda uning har qanday parametri o'zgartirilishi mumkin.
• Kompaniya strategiyasi bilan aloqaning yo'qligi . Agar kompaniyaning umumiy strategiyasi tovarlarni o'rta yoshdagi odamlarga sotishni belgilab qo'ysa va marketing faoliyati o'smirlar va yoshlarga qaratilgan bo'lsa, marketing rejasi kutilgan samarani bermaydi.
• Mos kelmaslik . Agar marketing rejasida avvalo reklama vositalari ko'rib chiqilsa va shundan keyingina mahsulot va xaridorlar tahlil qilinsa, u holda maqsadlarga erishilmaydi.

Muhim nuqta: Tayyor marketing rejasi yuqoridagi muammolarning har qandayiga qayta ko'rib chiqilishi kerak.

Yaxshi ishlab chiqilgan marketing rejasi kompaniyaning bozordagi muvaffaqiyatining yarmidir. Uning yordami bilan siz kompaniyaning sohadagi va alohida segmentdagi pozitsiyasining aniq, tuzilgan, izchil rasmini yaratishingiz mumkin. Bu sizga kompaniya maqsadlariga erishishga yordam beradigan samarali taktik marketing tadbirlari ro'yxatini yaratishga imkon beradi.

1 baho, oʻrtacha: 5,00 5 dan)

Yaxshi rejaning yarmi bajariladi!
Yahudiy donoligi

Marketing bo'yicha harakatlar rejasi

Jim Ron har doim shunday degan: "Agar u allaqachon qog'ozda rejalashtirilmagan bo'lsa, hech qachon kunni boshlamang! Va bu barcha muvaffaqiyatli ishbilarmonlarning qoidasiga aylandi.

Men, o'z navbatida, buyuk psixologning qoidasini biroz izohlab berdim va men doimo mijozlarimga maslahat beraman: agar sizda muntazam marketing rejangiz bo'lmasa, hech qachon marketingni boshlamang. Aks holda, siz mijozlarsiz va pulsiz qolishingiz mumkin!

Shuni tushunish kerakki, marketing individual hiylalar, hiylalar va vositalar haqida emas!

Marketing - bu kunlik mashaqqatli tizim ishidir. Va agar siz marketingingiz samarali bo'lishini istasangiz, uni diqqat bilan rejalashtirishingiz kerak.

Bunda sizga marketing taqvimi yordam beradi, unda aniq maqsadlar, kutilgan natijalar va belgilangan byudjet bilan marketing tadbirlari rejasi ko'rsatiladi. Uni yaratish birinchi qarashda ko'rinadigan darajada qiyin emas. Siz faqat 7 bosqichni bajarishingiz kerak bo'ladi.

Keling, ularning har birini ko'rib chiqaylik.

Eslatma: Maqolaning oxirida siz kompyuteringizga yuklab olishingiz va ishingizda foydalanishni boshlashingiz mumkin bo'lgan marketing kalendar shabloniga havola mavjud.

№1 - rejalashtirish vositalarini tanlash

Siz turli yo'llar bilan rejalashtirishingiz mumkin.

Kimdir eski uslubda, bloknotdan foydalanishi mumkin. Ba'zi odamlar Excel dasturidan foydalanishni afzal ko'rishadi. Va ba'zilar maxsus dasturlarni yoqtirishadi.

Aslida, qaysi yo'lni tanlashingiz muhim emas. Asosiysi, yaratilgan marketing rejasi.

Marketing taqvimini yaratish va yuritishning bir nechta bepul, oddiy, ammo samarali usullari mavjud:

• Google hujjatlari. Bir vaqtning o'zida bir nechta foydalanuvchilarga ishlashga imkon beruvchi onlayn Excel elektron jadvallari. Jamoaviy ish uchun ajoyib.
• Evernote. Jamoada ishlash uchun ham ajoyib onlayn daftar. Ijobiy tomoni shundaki, siz marketing rejangizga oid har qanday eslatmalarni saqlashingiz va tuzishingiz mumkin. Kamchiliklardan - barcha hisob-kitoblarni qo'lda qilish kerak bo'ladi.
• Trello. Jamoada ishlash uchun yana bir ajoyib vosita. Hujjatlarni Google hujjatlaridan olish va vazifalar va kichik vazifalar bilan kartalar yaratish, shuningdek, mas'ul shaxslarni tayinlash imkonini beradi.

Agar siz ixtisoslashgan professional dasturiy ta'minotdan foydalanmoqchi bo'lsangiz, quyidagi ilovalarga e'tibor berishni tavsiya etaman:

# 2 - Savdo rejasini tuzish

Mutlaqo har qanday kompaniyada (xayriya tashkilotlaridan tashqari) marketingning asosiy vazifasi savdo rejasini bajarish va rejalashtirilgan foydani olishdir. Va buni doimo yodda tutish kerak!

Biz hozir savdoni rejalashtirish mavzusiga to'xtalmaymiz, lekin siz har oyda qanday moliyaviy ko'rsatkichlarga erishmoqchi ekanligingizni aniq bilishingiz kerak.

Sizning marketing byudjetingiz va siz foydalanadigan marketing kanallari bunga bog'liq bo'ladi.

Rejalashtirish usullari

Rejalashtirishning uchta asosiy usuli mavjud:

• yuqoridan pastga rejalashtirish
• pastdan yuqoriga rejalashtirish
• rejalashtirish "maqsadlarni pastga - yuqoriga rejalashtirish" (maqsadlarni pastga tushirish - rejalashtirish)

Birinchi holda, kompaniya rahbariyati mustaqil ravishda maqsadlarni belgilaydi va uning savdo bo'limining rejalarini ishlab chiqadi.

Ikkinchi holda, savdo bo'limi o'z maqsadlari va rejalarini ishlab chiqadi, ular rahbariyatga tasdiqlash uchun yuboriladi.

Uchinchi holatda kompaniya rahbariyati taqsimotni rivojlantirish maqsadlari va ko'rsatkichlarini ishlab chiqadi. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, savdo bo'limi rejani, shuningdek, rejani bajarish uchun zarur bo'lgan resurslar ro'yxatini tuzadi. Rejalar va resurslar rahbariyat tomonidan ko'rib chiqiladi va tasdiqlanadi.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, uchinchi usul eng samarali hisoblanadi.

Garchi, afsuski, ko'pchilik tarqatuvchi kompaniyalar birinchi usul bo'yicha ishlaydi.

Odatda savdo rejasi biznes egasidan tijorat direktoriga, tijorat direktoridan savdo bo'limi boshlig'iga, bo'lim boshlig'idan katta menejerga (yoki supervayzer) savdo menejerlariga qadar tushadi. Albatta, bu zanjir kompaniyadagi savdo bo'limining tuzilishiga qarab o'zgarishi mumkin, ammo rejalashtirish printsipi o'zgarishsiz qoladi.

Nima uchun bu sodir bo'ladi?

Javob juda oddiy: Top menejment har doim investor sifatida ishlaydi.

Shu bilan birga, depozitlar bo'yicha o'rtacha% stavka haqida ma'lumotga ega bo'lgan rahbariyat o'z biznesining o'rtacha stavkadan kamida 2 baravar ko'p o'sishini kutmoqda. Aks holda, omonat yanada jozibador va foydali sarmoya hisoblanadi.

Pastki darajadagi menejerlar deyarli hech qachon pulning qiymati haqida o'ylamaydilar, shuning uchun yuqori boshqaruv kamdan-kam hollarda rejalashtirishda ularga ishonadi.

Yuqoridan pastga rejalashtirishda odatda nima sodir bo'ladi?

Ko'pgina hollarda, yuqoridan pastga rejalashtirish savdo menejerlarida mas'uliyatning o'zgarishini va norozilik fikrlashni rivojlantirishni rag'batlantiradi. Ya'ni, o'zlarining oylik savdo rejasini ko'rib, menejerlar bu rejaning juda yuqori va bajarilmasligi sabablari va dalillarini izlay boshlaydilar. Rejadagi har qanday o'sish ular tomonidan daromadlarini oshirish imkoniyati sifatida emas, balki rahbariyatning ish haqini kamaytirish istagi sifatida qabul qilinadi.

Ammo muammoning ildizi boshqa joyda: menejer faqat o‘tgan oydagi savdo rejasini joriy reja bilan solishtirmoqda.

Agar joriy rejaning ko'rsatkichi yuqoriroq bo'lsa, menejer buni rahbariyatning injiqligi sifatida qabul qiladi, bundan ortiq emas. Va u rejani bajarish uchun nima kerakligini o'ylamasdan, beparvolik bilan ishlashda davom etmoqda.

Menga ishoning, rejalashtirishga bunday yondashuvga ega bo'lgan bir nechta menejerlar savdoni qanday oshirish mumkinligini aniqlashga harakat qilishadi. Ular har doim kutishadi, chunki menejment rejalar tuzgan ekan, u uni amalga oshirish uchun resurslarni berishi kerak, shuningdek, rejani qanday amalga oshirish kerakligini aytib beradi.

Shu bilan birga, agar rahbariyat tomonidan taklif qilingan har qanday chora samarasiz bo'lib chiqsa, u nima uchun rejani bajarmaganligi menejer uchun avtomatik ravishda alibiga aylanadi. Tabiiyki, bundan keyin menejer rejaga tuzatish kiritishni talab qiladi.

Shuning uchun men rejalashtirishga bunday yondashuvni samarasiz deb hisoblayman.

Boshqa tomondan, agar rejalashtirish to'liq menejerlarga topshirilsa, menejerlar o'zlarining ish faoliyatini shunchaki past baholashlari ehtimoli yuqori. Bu esa, o'z navbatida, rahbariyatni mamnun qilmaydi va u o'z rejasini savdo bo'limiga tushiradi.

Rejalashtirishda abadiy muammolarni oldini olish uchun "maqsadlarni pastga, yuqoriga rejalashtirish" usuli qo'llaniladi.

Nima uchun rejalashtirish samaralidir Maqsadlar pastga - yuqoriga rejalar

Shuni ta'kidlash kerakki, rejalashtirishga bunday yondashuv kompaniyaning rivojlanish strategiyasi bilan chambarchas bog'liq. U har bir tovar guruhi bo'yicha yil davomida sotishni rejalashtirish jarayonida (har oy uchun sotishni taqsimlash bilan) har bir savdo menejerini jalb qilishni o'z ichiga oladi.

Shunday qilib, har bir menejer mustaqil ravishda yillik savdo rejasini tuzadi, keyinchalik u rahbariyat tomonidan tasdiqlanadi.

Maqsadlarni pastga tushirish-yuksaltirish usulining bir nechta afzalliklari:

Menejerlar so'nggi 2 yil kontekstida asosiy mahsulot guruhlari bo'yicha oylik sotishni mustaqil ravishda tahlil qiladilar.

Shunday qilib, ular sotishda mavsumiylik mavjudligini aniq tushunadilar va mavsumiy o'sish va pasayish nisbatlarini aniqlay oladilar. Bu, albatta, kelgusi yil uchun sotishni aniqroq bashorat qilishga yordam beradi.

Menejerlar miqdoriy va sifat taqsimotining ko'rsatkichlarini tahlil qiladilar. Bu, o'z navbatida, tahlil qilish imkonini beradi:

• Yuqori diapazonga ega bo'lmagan savdo nuqtalari soni. Ushbu savdo nuqtalarida eng ko'p sotiladigan narsalarni kiritish, albatta, o'rtacha buyurtmani va shunga mos ravishda savdoni oshiradi.
• Har bir mijoz uchun assortiment matritsalari. Ushbu tahlil tarqatish kompaniyalari uchun juda muhim, ammo juda kam sonli menejerlar buni qiladilar.

Birinchidan, bu tahlil yuqori aylanma pozitsiyalarini aniqlashga yordam beradi. Marketing faoliyatini boshlashda aynan ularga e'tibor qaratish lozim.

Ikkinchidan, u assortimentning umumiy aylanma tezligiga ta'sir qiluvchi past aylanma pozitsiyalarni ko'rsatadi. Axir, aynan assortimentning umumiy aylanmasidan kelib chiqib, mijozlar to'lovni kechiktirishni talab qiladilar.

Menejer uchun ustuvor vazifa past aylanmali lavozimlarni almashtirishdir, bu esa, o'z navbatida, assortimentning umumiy aylanmasini yaxshilashga ta'sir qiladi va qo'shimcha savdolarni olish imkonini beradi.

• Sotish "yoqishni yoqtiradi".

Ushbu ko'rsatkich strategik rejani to'g'ri tayyorlash uchun ham juda muhimdir.

Misol uchun, o'tgan yilning mart oyida menejer 100 ta savdo nuqtalari bilan ishlagan, ularning savdo hajmi 100 000 AQSh dollarini tashkil etgan. Joriy yilning mart oyida boshqaruvchi hududida qo‘shimcha 10 ta savdo shoxobchasi ochildi. Shu bilan birga, barcha 110 ta savdo shoxobchalarida savdo hajmi 110 000 AQSH dollarini tashkil etdi. Ushbu 10 ta savdo nuqtasi 20 000 AQSH dollari miqdorida xarid qilganligini bilgan holda, xuddi shu mijozlar bazasi uchun sotuvlar 10 000 AQSh dollariga kamayganini ko'ramiz.

Shunday qilib, o'tgan yilning shu davriga nisbatan sotishning umumiy ko'rinib turgan o'sishiga qaramay, "yoqtirishni yoqtirish" tahlili uning pasayishini ko'rsatadi.

Menejer uchun bu yiqilish sabablarini bartaraf etish, shuningdek, sotishning o'sishi potentsialini aniqlash uchun imkoniyatdir.

Menejerlar sotish hajmini oshirish uchun zarur resurslarni rejalashtirishadi.

O'z mijozlarining salohiyati va ehtiyojlarini bilgan holda, menejerlar sotish va tarqatish samaradorligini oshirishga qaratilgan samarali chora-tadbirlar ro'yxatini tuzishlari mumkin. Oldingi aktsiyalarning samaradorligi to'g'risidagi ma'lumotlarga ega bo'lgan menejer, qaysi oyda tadbirlarni o'tkazish yaxshiroq ekanligini va ular savdoga qanday o'sish olib kelishini to'g'ri taxmin qilishi mumkin.

Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, menejer yil uchun taxminiy marketing byudjetini ham tuzishi mumkin, bu menejmentga sotishni rivojlantirishga investitsiyalarning samaradorligini baholashga yordam beradi.

Rejalashtirish elementlari

Rejalashtirishning asosiy elementlari quyida keltirilgan:

• O'tgan 2 yil uchun har bir oy uchun har bir mahsulot guruhi uchun savdo ma'lumotlari
  Ushbu ma'lumotlar menejer, birinchidan, har bir mahsulot guruhi uchun o'sish yoki pasayish tendentsiyalarini ko'rishi, ikkinchidan, keyingi yilning har bir oyi uchun savdo prognozini to'g'ri tuzishi uchun zarurdir.
• Bozor istiqbollari va tendentsiyalari
  Bozor kutishlari savdo rejalarini ham yuqoriga, ham pastga moslashtirishi mumkin.
• Mahsulotlarning mavsumiyligi haqida ma'lumot
  Agar mahsulot aniq mavsumiy xususiyatga ega bo'lsa, tabiiyki, menejer mavsum davomida sotish qancha o'sishini va shunga mos ravishda mavsumdan tashqarida qancha tushishini bilishi kerak.
• Marketing faoliyati rejasi
  Har qanday marketing faoliyati o'ziga xos ko'rsatkichlarga ega. Savdo menejeri iloji boricha savdo o'sishini rag'batlantirish uchun oldingi aktsiyalarning ishlash ko'rsatkichlari asosida marketing tadbirlari kalendarini tuzishi kerak.
• Kompaniyaning assortimentida yangi mahsulotlarning paydo bo'lishi
  Albatta, yangi mahsulotlar kompaniyaning sotish hajmini oshirishi mumkin va kompaniya portfeliga yangi mahsulot kirgan paytdan boshlab rejaga kiritilishi kerak.
• Mijoz biznesini rivojlantirish strategiyasi
  Strategik rejalashtirishda har bir menejer o'z mijozlarining kelgusi yilda rivojlanishini hisobga olishi muhimdir. Filiallar (do'konlar) ochish, yangi bozorlarga kirish, egalarini o'zgartirish - bularning barchasi savdo hajmining oshishiga yoki mijozlarning moliyaviy ahvolining yomonlashishi tufayli kamayishiga ta'sir qilishi mumkin.
• Rejalashtirilgan narx oshishi haqida ma'lumot
  Ko'pincha narxlarning keskin o'sishi narxning oshishi sodir bo'lgan oyda sotuvlarni ko'paytirishga va keyingi oylarda sotishni yanada kamaytirishga ta'sir qiladi. Shaxsiy savdo hajmini iloji boricha aniqroq bashorat qilish uchun menejer bu ma'lumotga ega bo'lishi muhimdir.

Ma'lumotlarni to'ldirgandan so'ng, menejer har oy kontekstida har bir mahsulot guruhi uchun yil uchun batafsil savdo rejasini oladi. Ushbu rejalashtirish yondashuvining asosiy xususiyati shundaki, menejerlar sotishning o'sishiga ham, pasayishiga ham ta'sir qilishi mumkin bo'lgan barcha omillarni hisobga oladilar.

Ko'pgina hollarda menejerlar sotish va tarqatishni oshirish uchun ko'plab yangi imkoniyatlarni topadilar. Shuningdek, reja qanchalik to'g'ri va malakali tuzilganligi ushbu menejerning professionalligi va malakasining ko'rsatkichi bo'ladi.

Tabiiyki, strategik rejani tasdiqlash yuqori rahbariyatda qoladi. Menejer o'z rejasini, shuningdek, unga erishish uchun zarur bo'lgan resurslar va investitsiyalar miqdorini rahbariyatga "himoya qilishi" maqsadga muvofiqdir. Keyin tuzilgan rejaga o'zgartirishlar kiritish ancha oson bo'ladi, chunki rahbariyat faqat savdo menejeri e'tibor bera olmaydigan omillarni ko'rsatishi kerak bo'ladi.

Savdo rejasi tasdiqlangandan so'ng, butun kompaniya yil davomida rivojlanish strategiyasini va maqsadlariga erishish uchun zarur resurslarni oladi.

Rejalar qog'ozda shunchaki raqamlar bo'lib qolmasligini ta'minlash uchun har bir savdo menejeri har oyda real savdo natijalarini rejalashtirilgan savdolar bilan solishtirishi kerak. Bu har bir mahsulot guruhi uchun rejadan chetlanishlarni ko'rishga yordam beradi. Shunday qilib, har bir menejer har qanday sohadagi muvaffaqiyatsizlik sabablarini tezda tushuna oladi va o'z faoliyatini yaxshilaydi.

Shuningdek, joriy ko'rsatkichlarni tahlil qilish marketing faoliyati samaradorligini baholashga yordam beradi. Haqiqiy sotish to'g'risidagi ma'lumotlarga asoslanib, samarasiz marketing faoliyatidan voz kechish va byudjetni qayta taqsimlash mumkin bo'ladi.

Oylik tahlil muntazam ravishda yillik rejalashtirish qanchalik yaxshi bajarilganligini va rejalashtirilgan marketing faoliyati qanchalik samarali bo'lganligini ko'rsatadi.

Choraklik rejani tuzatish

Oylik tahlillar yordamida savdo guruhi qaysi mijozlarning sotuvlari o'sib borayotganini yoki kamayib borayotganini tushunishi, shuningdek, ushbu og'ishlarga ta'sir qiluvchi omillarni aniqlashi mumkin. Hech qanday rejalashtirish mukammal emasligini tushunish muhimdir.

Raqobatchilarning tajovuzkor harakatlaridan, bozorda yangi kuchli o'yinchilarning paydo bo'lishidan, mamlakatdagi iqtisodiy vaziyatdan, mijozlarning bankrot bo'lishidan hech kim 100% xavfsiz bo'la olmaydi. Albatta, bu omillar hisobga olinib, har chorakda bir marta strategik rejaga o‘zgartirishlar kiritilishi kerak.

Shu bilan birga, tuzatishlar kiritishda menejer quyidagi savollarga javob berishi kerak:

• Qachongacha paydo bo'lgan omillar savdoning o'sishiga / kamayishiga ta'sir qiladi?
• Savdo hajmini oshirish/kamaytirish uchun qo'shimcha imkoniyatlar/xavflar bormi?
• Qanday qilib paydo bo'layotgan salbiy omillarga qarshi tura olasiz va buning uchun qanday investitsiyalar kerak?
• Yaqin kelajakda savdoga ta'sir qiluvchi omillarning paydo bo'lishi ehtimoli qanchalik katta?

№3 - Marketing kanallarini tanlash

Marketing kanallarini tanlash eng qiyin vazifalardan biridir.

Birinchidan, har bir kanalning ishlashini aniq bilishingiz kerak. Bu sizga har bir kanal qancha sotuvga qodirligini aniq bashorat qilish imkonini beradi.

Ikkinchidan, marketing investitsiyalaridan maksimal darajada foydalanish uchun marketing byudjetini to'g'ri taqsimlash kerak bo'ladi. Byudjetni taqsimlashda har doim 80/20 qoidasini yodda tuting va uning katta qismini eng samarali marketing kanallariga sarflang.

Uchinchidan, siz o'zingizning resurs xarajatlaringizni (vaqt, pul va h.k.) to'g'ri rejalashtirishingiz va o'zingiz nima qila olishingizni (agar siz yakka tartibdagi tadbirkor bo'lsangiz), jamoangiz (marketing bo'limi) nima qila olishini va nima qilish kerakligini aniqlay olasiz. autsorsingga beriladi.

To'rtinchidan, rejangizga har doim yangi marketing kanallarini qo'shing. Ularni sinab ko'ring va natijalarni o'lchang. Samarali - marketing kalendarida qoldiring, samarasiz - tashlang!

№4 - Har bir kanal uchun maqsadlarni belgilash va sotish rejasini taqsimlash

Barcha marketing kanallari darhol savdoni keltirib chiqara olmaydi.

Agar siz, masalan, doimiy mijozlaringizga maxsus taklif qilsangiz va uni pochta ro'yxatiga tashlasangiz, ma'lum bir% sizning taklifingizdan darhol foydalanishini kutishingiz mumkin.

Bularning barchasi mijozning sotib olishga tayyorligi darajasiga bog'liq.

Shuning uchun, siz foydalanishga qaror qilgan har bir marketing kanali yonida kutilgan savdo rejasiga qo'shimcha ravishda aniq va o'lchanadigan maqsadlar yozilishi kerak.

Har bir kanal o'z maqsadlariga ega bo'lishi mumkin:

Reklama taxtasi uchun asosiy ko'rsatkich ofisingizga qo'ng'iroqlar soni bo'lishi mumkin. Mehmonlar uchun blog yuritish uchun saytingizga bosishlar soni. Hamkorlar bilan joylashtirilgan reklama yangi mijozlar soniga ega.

Maqsadlarning bajarilishini tahlil qilib, siz savdo tizimida va mijozlarni shakllantirishda muammoli sohalaringizni topishingiz mumkin.

Shunga ko'ra, bosqichlar haqida yaxshilab o'ylab ko'rishingiz kerak bo'ladi "Yoqdi"(dizayn, qulaylik, kontent, mijozlarga e'tibor) va "Ishonchni shakllantirish"(sharhlar, tavsiyalar, dalillar, materiallarning qiymati va sifati).

Albatta, bu bosqichlar sizning mijozlarni yaratish tizimingizdagi eng zaif bo'g'inlardir. Har bir bosqichda nimani yaxshilash mumkinligi haqida o'ylab ko'ring, mijozlaringizning fikrini bilib oling va xatolarni tuzatishga ishonch hosil qiling.

№5 - Byudjetni taqsimlash

Keyingi qadam byudjetni taqsimlashdir.

Ko'pgina kompaniyalar marketing byudjetini shakllantirishga xaotik tarzda yondashadilar, 1-2 marketing kanaliga kichik miqdorlarni ajratadilar.

Bu tamoyil tubdan noto'g'ri.

Sizning narxingiz dastlab har oy foydalanadigan marketing byudjetining % ni o'z ichiga olishi kerak. Bu miqdor bilan siz nima bo'lishidan qat'iy nazar ajralishga tayyormiz!

Shuning uchun, agar siz hali marketing byudjetini tuzmagan bo'lsangiz, har oy marketingga sotishning (yoki foydaning) necha foizini qayta investitsiya qilishingizni hozir aniqlang.

Byudjet tuzilgandan so'ng, keyingi vazifangiz uni marketing kanallariga ajratishdir. Tarqatish printsipi juda oddiy: savdoning 80 foizini ta'minlaydigan kanallarning 20 foizini tanlang va ularga byudjetingizning 80 foizini kiriting.

• 15% - qolgan, ammo kamroq samarali marketing kanallari
• 5% - ilgari foydalanmagan yangi marketing kanallari

Nega, shu tarzda?

Birinchidan, har bir kompaniya uchun bir xil darajada samarali bo'lishi kafolatlangan marketing kanallari yo'q (aks holda, hamma allaqachon millioner bo'lgan bo'lar edi :-D). Hamma narsa tekshirilishi va tekshirilishi kerak.

Agar siz turli marketing kanallaridan foydalanmasangiz va muntazam ravishda tajriba o'tkazmasangiz, kompaniyangizga yaxshi foyda keltirishi mumkin bo'lgan kanallar haqida hech qachon o'rganish xavfi tug'iladi.

Ikkinchidan, “Oltin tuxum qo‘ygan g‘ozni kesma” degan yaxshi xalq naqli bor.

Bu shuni anglatadiki, hech qanday holatda siz eng samarali marketing kanallari uchun byudjetni kamaytirmasligingiz kerak!

6-son - mas'ul shaxslarni tayinlash

Mas'uliyat sohalarini taqsimlash va birlashtirish samarali marketing rejasini yaratishning navbatdagi bosqichidir. Kim nima uchun javobgar ekanligini aniq tushunishingiz kerak. Aks holda, siz hamma narsa uchun hamma javobgar bo'lgan va shu bilan birga, hamma hech narsa uchun javobgar bo'lmaydigan vaziyatga tushib qolish xavfini tug'dirasiz.

Agar sizda marketing bo'limi bo'lsa, har bir kanal yonida mas'ul shaxsni ko'rsating. U bilan maqsadlar, muddatlar, byudjet va kutilayotgan savdo natijasi haqida gapiring. Marketologingiz sizni to'g'ri tushunishiga ishonch hosil qiling.

Agar siz hamkorlar bilan ishlayotgan bo'lsangiz, sherik bajarishi kerak bo'lgan aniq harakatlar va aniq muddatlar haqida kelishib oling (masalan, sherikning Facebook guruhidagi reklama posti 14-iyul, dushanba kuni soat 11.30 da e'lon qilinishi kerak. U barcha nashrlarning tepasida va 3 kun davomida osib qo'ying).

Agar biron-bir autsorsing xizmatlaridan foydalansangiz, xuddi shu printsipdan foydalaning.

Agar biron bir kelishuv bajarilmasa, kimga murojaat qilishingiz mumkinligini har doim bilishingiz kerak. Yoki marketing kampaniyasi muvaffaqiyatsiz bo'lsa, kimdan natijalarni so'rashingiz mumkin.

№7 - Ishlash tahlili

Marketing kanallari samaradorligini tahlil qilish marketingni rejalashtirish tizimining yakuniy elementi hisoblanadi.

Siz qancha yangi mijozlar va har bir kanal siz uchun qancha sotuv hosil qilishini bilishingiz kerak. Bu sizga qancha turadi. Har bir investitsiya qilingan dollar sizga qancha daromad keltiradi. Qaytarilish muddati va investitsiyalarning daromadliligi qancha.

Ushbu ko'rsatkichlarning barchasini bilib, siz o'zingizning marketing byudjetingizdan iloji boricha samarali foydalana olasiz.

Shuning uchun, har oyda har bir marketing kanalidan foydalanish natijalarini sarhisob qiling: asosiy ko'rsatkichlarni o'lchang, sotish hajmi va maqsadlarga erishishga qarang, samaradorlikni baholang.

Topilmalar asosida siz har doim byudjetingiz qanday va qanchalik samarali foydalanilayotganini bilib olasiz. Shuningdek, siz foyda keltirmaydigan va samarasiz marketing kanallarini aniqlashingiz va rad etishingiz mumkin bo'ladi.

Xulosa qilish

Marketing rejasi har qanday kompaniya strategiyasining asosiy elementlaridan biridir. Rejalashtirishning etishmasligi ko'pincha marketingga investitsiyalarning samarasiz va foydasiz bo'lishiga olib keladi.

Marketing harakati rejasi sizga sotish hajmini to'g'ri rejalashtirish, uni har bir marketing kanaliga taqsimlash, maqsadlarni belgilash va byudjetni taqsimlash imkonini beradi. Va reja bo'yicha muntazam ish kompaniyaga faqat eng samarali marketing kanallarini aniqlash va investitsiya qilish imkonini beradi.