Kaip rasti požiūrį į sunkią moterį. Kaip išmokti suprasti žmones: bendravimo taisyklės

LABA pardavimų skyriaus vadovas Ilja Reinishas teigė, kad geras pardavėjas turėtų išmanyti savo produktą ir sritį, kompetentingai užduoti klausimus ir padėti žmonėms. Jei tikite savimi ir nepasidavėte atsisakę, jūsų klientai bus malonūs, o jūsų darbas bus malonus.

Pirmuosius žodžius vaikai pradeda tarti 9–10 mėnesių amžiaus. Suaugusieji vidutiniškai per dieną vartoja nuo 15 iki 20 000 žodžių. Paprašykite žmogaus išsilaikyti dieną ir nepratarti nė žodžio - antrą valandą jis pradės pašėlti.

Pasirodo, kad pokalbiai ir bendravimas iš mūsų atima daugiau laiko nei visi kiti veiksmai. Todėl manau, kad derybos yra svarbiausias įgūdis gyvenime.

Pastaruosius ketverius metus mokiau verslo savininkus kurti pardavimų komandas, dirbau su jų komandomis ir vadovavau savo skyriui. Savo komandoje turiu 14 profesionalių pardavimų vadybininkų.

Tačiau neįmanoma būti geru pardavėju be labai išvystyto emocinio intelekto, empatijos ir noro padėti žmonėms.

Aštuonerius metus dirbu pardavimų srityje, bendrauju su geriausiais derybininkais, psichologais, verslo savininkais. Ši patirtis padėjo išryškinti pagrindines sritis, kurias reikia plėtoti, norint rasti požiūrį į kiekvieną klientą ir tapti geriausiu to, ką jie daro.

Pasitikėti savimi

Šie paprasti žodžiai iš tikrųjų yra vidinė būsena. Kai dirbau šaltame išpardavime, iš 100 potencialių klientų sudariau sandorius su šeima. Tuo pačiu metu mano kolegos sudarė du sandorius šimtui skambučių.

Atmetimų buvo daugiau nei pardavimų, tačiau kiekvieno pokalbio metu buvau tikra, kad pardavimas vyks būtent dabar. Jei netikite išpardavimu, kam eiti į susitikimą ar paskambinti klientui?

Puikiai pažinkite produktą

Jums nepakanka žinoti tik savo produktą. Jūs turite būti tos pramonės, kurios produktus ir produktus jūs parduodate, ekspertas. Būtina lengvai orientuotis kolegų rinkoje, žinoti visus produkto privalumus ir privalumus kiekvienam klientui.

Dažnai tas pats sakoma visiems iš eilės, nesusitelkiant į kliento poreikius.

Mokėti užduoti klausimus

Ar jums yra tekę pasakyti draugui idėją, išgirsti klausimą ir pagalvoti: „O, geras klausimas“?

Pardavimas yra klausimų uždavimo menas.

Parduodate, kai tyli. Klausimai yra ne apie orą (nors kartais to ir reikia), o apie kliento skausmą. Tokiu būdu galite suprasti, kaip jūsų produktas padės žmogui.

Turiu mėgstamiausią klausimą, kuris tiks beveik bet kuriam verslui: „Kokius tris rezultatus ar pagrindinius veiksnius turėtumėte gauti bendradarbiaudami, kad galėtumėte mus rekomenduoti visiems savo draugams?“ Išklausykite kliento, kad suprastumėte, kaip jam parduoti. Daugelis klausosi, bet ne visi girdi.

Ugdykite empatijos jausmą

Daugelis žmonių prieš derybas užduoda sau klausimus: „Koks mano tikslas? Kokias sąlygas aš noriu sutikti? " Bet jūs jau žinote tikslus, jūsų užduotis yra galvoti apie klientą, apie tai, ką jis jaučia, apie tai, dėl ko jis jaudinasi. Šiais laikais populiaru kalbėti apie emocinį intelektą, yra daugybė mokymų, knygų šia tema.

Tai nėra blogai, tačiau svarbiausia yra tiesiog analizuoti smulkmenas. Darykite tai bendraudami ne tik su klientu, bet ir su draugais bei šeima.

Pabandykite suprasti, ką žmogus jaučia, kai jis jums vienaip ar kitaip atsako, sutinka, atsisako ir pan.

Valdykite emocijas

Pirmą kartą dirbdamas pardavimų srityje dažnai stebėjau mergaičių verkimą, kalbėjusios su klientais, kai kas nors nemandagiai elgėsi su jomis telefonu. Iškart nusprendžiau, kad jie siunčia ne mane, o įmonę, produktą ar pakeitimus.

Neigiama yra nukreipta į bet ką, išskyrus mane - šis požiūris labai padeda.

Dažnai pastebėjau, kad klientai per pirmąjį susitikimą ar per pirmąjį skambutį (ypač esant šaltam) elgiasi agresyviai. Pardavėjai CRM rašo: „klientas yra būras, daugiau niekada jo nebeskambink“. Kartais pats paskambinau tokiam žmogui po savaitės, ir jis pasirodė labai malonus.

Būna, kad paskambinome ne tą akimirką ir pakliuvome po karšta ranka, jums nereikia to priimti asmeniškai ar padaryti klientui galo.

Padėti žmonėms

Jums nereikia tarnauti kaip motinai Teresei, tačiau dorinis išsilavinimas neturėtų leisti parduoti netvaraus produkto, neturinčio vertės ir nereikalingo klientui.

Dažnai atsitinka taip, kad klientas užsisako tam tikrą paslaugą, tačiau po bendravimo mes jam siūlome produktą su mažesniu čekiu. Klientai dažnai stebisi, tačiau mūsų užduotis yra padėti kuo efektyviau, net jei uždirbame mažiau.

Būk savimi

Pardavimai ir derybos yra sistemingas darbas, turime daug verslo procesų, kontrolinių sąrašų, yra pardavimo struktūra, kurios reikia laikytis.

Per daugelį metų seniai pastebėjau, kad kiekvienas stiprus derybininkas turi savų pranašumų ir metodų, kurie jam tinka, tačiau jei šias technikas nukopijuos kažkas kitas, jie neveiks. Būkite nuoširdūs ir natūralūs ir pirmiausia pagalvokite apie klientą.

Pardavimų darbas atrodo kaip vargas - jūs tiesiog skambinate žmonėms kiekvieną dieną. Bet kiekvienas naujas pokalbis, naujas klientas yra iššūkis.

Turi būti išspręsta kliento problema. Kiekvieną dieną susiduriame su abejonėmis, nepasitikėjimu dėl praeities patirties ir kiekvieną kartą nustatome klientui teigiamą rezultatą.

Pardavėjas džiaugiasi, kai neigiamas klientas tampa lojalus.

Malonu, kai paskambina klientas ir sako, kad mes išsprendėme problemą, su kuria jis negalėjo susidoroti kelerius metus. Kai jie mums dovanoja dovanas, sveikina su gimtadieniu ir tiesiog dėkoja, mes tikrai suprantame, kad darbas nebuvo atliktas veltui.

Kad suprastumėte, kaip kreiptis į sudėtingo charakterio asmenį, būtinai išmokite gestų kalbą.

Ar jums sunku rasti bendrą kalbą su partneriais? Ar negalite įtikinti savo viršininko suteikti jums atostogas, kol kolegą nuolat palaiko aukštesnio lygio vadovai? Nereikia nevilti, viskas jūsų rankose.

Kaip rasti požiūrį į žmogų?

Kai susitinki su pašnekovu, pirmiausia padarysi žvilgsnį su juo. Stenkitės į žmogų pažvelgti maksimaliai geranoriškai, neslėpkite akių, nenusisukite. Jei jaudinatės, tai iškart taps pastebima, o kiti gali pagalvoti, kad bandote ką nors nuslėpti ar net apgauti.

Ramybė ir pasitikėjimas savimi automatiškai perduodami pašnekovui ir pritaiko jį norimai nuotaikai. Štai keletas pagrindinių taisyklių, kurios padės jums bendrauti.

• Prisiminkite pašnekovo vardą ir kreipkitės į jį atskirai.
• Nepamirškite šypsotis. Maloni lengva šypsena pabrėš jūsų geranoriškumą ir sukurs pasitikėjimo bei atsipalaidavimo atmosferą. Besišypsantis žmogus negali sukelti neigiamo pašnekovo.
• Parodykite tikrą susidomėjimą ta problema, kuri rūpi asmeniui, prie kurio norite kreiptis. Tai padės jam suprasti, kas jums svarbu.
• Visada pasveikinkite kolegas ir artimuosius su šventėmis. Tai suteiks jiems džiaugsmo pasąmonėje. Norėdami nepamiršti svarbių datų, sukurkite priminimus savo mobiliojo telefono kalendoriuje.
• Suteikite galimybę pašnekovui pasisakyti. Niekam nepatiks, jei jie bus nuolat pertraukiami ir atitraukiami nuo pagrindinės pokalbio temos.

Net jei jūsų interesai nesutampa, galite pabandyti rasti žmogui ką nors teigiamo ir įdomaus.

Naudokitės minėtomis technikomis ir labai greitai pastebėsite, kad bendravimo įgūdžiai žymiai pagerėjo, o aplinkiniai pradėjo jus suvokti visiškai kitaip.

Bendravimo klaidos

Norėdami greitai ir lengvai kreiptis į žmones, venkite pagrindinių klaidų, kurios gali pakenkti jūsų pastangoms. Atkreipkite dėmesį į savo veido išraiškas ir gestus. Nelaikykite sukryžiavę rankų - ši uždara padėtis atiduos jūsų jaudulį ir, pasąmonėje, neigiamai paveiks pašnekovą.

Dauguma darbuotojų norėtų, kad jų vadovai būtų mandagūs, kantrūs, savarankiški, kompetentingi ir t. Kas mažiau pasisekė, liūdnai skundžiasi, kad jų viršininkai neorganizuoti, nenuoseklūs, nesąžiningi ir pan. Ką daryti? Yra išeitis, ir net ne viena. Kuo geriau suprasite savo viršininką, tuo lengviau jums bus prisitaikyti prie jo darbo stiliaus, tuo mažiau laiko ir pastangų reikės šiam procesui. Galite pasiūlyti gana universalų požiūrį į „neteisingą“ viršininką, kuris gali jums ne kartą padėti įvairiose situacijose.

Kaip norėtumėte matyti savo vadovą?

• mandagus;
• draugiškas:
• pacientas;
• vidutiniškai reiklus;
• gerai paaiškinti;
• šviesus;
• prieskoniais;
• kompetentingas;
• skatinanti iniciatyva;
• deleguoti ir t.

Tie, kuriems pasisekė mažiau, liūdnai skundžiasi, kad jų viršininkai:

• neorganizuotas;
• nesuprantamas;
• nepasiekiamas;
• nenuoseklus;
• Nesąžininga;
• nepatenkintas ir kt.

Ką daryti? Yra išeitis, ir net ne viena. Galų gale galite:

1. nieko nedaryk;
2. pakeisti lyderį;
3. daryti įtaką lyderiui, bandant jį pakeisti;
4. pakeisti savo požiūrį ir elgesį.

Kiekvienas variantas turi savo privalumų ir sunkumų.

1. Nieko nedarykite ir toliau dirbkite.Šis požiūris yra gana saugus darbo išlaikymo požiūriu: jei nesipriešinsite, jūsų neatleis. Kartais tokį požiūrį galima pasirinkti sąmoningai, atsižvelgiant į „politinius“ sumetimus. Tuo pačiu metu šis neveikimas turi du reikšmingus trūkumus:

• mūsų profesinio tobulėjimo galimybių trūkumas;
• grėsmė jūsų fizinei ir psichologinei būklei, jei viršininko „neteisingumas“ taps nepakeliamas.

2. Pakeiskite lyderį. Iš tiesų yra atvejų, kai jūs turite tai padaryti. Bet ar jūs neskubėjote priimti tokio radikalaus sprendimo? Ar pasinaudojote visais įmanomais būdais užmegzti ryšį su vadovu? Ar bandėte jį suprasti ir kaip nors kitaip padėti jam ir sau? Tai nėra lengva, lengviau išeiti, tačiau pasitraukęs į šalį, vargu ar ką nors papildysi savo žinių ir įgūdžių taupyklėje. Yra tik vienas patarimas: neskubėkite, pagrįstai įvertinkite problemos rimtumą ir norą išvykti, taip pat tokio sprendimo pasekmes.

3. Įtakokite lyderį, bandydami jį pakeisti. Vadybininko valdymas, kad ir kaip keistai skambėtų ego, be darbo procesų valdymo yra dar viena darbuotojo veiklos sritis. Čia mes nekalbame apie manipuliavimą lyderiu, kad patenkintume jo interesus. Vadybininkas reiškia:

• padėti jam organizuoti savo darbą;
• padėti įveikti sunkumus;
• taupyti jo laiką;
• suprasti, ko jam reikia;
• parodyti pagrįstą iniciatyvą;
• siūlyti sprendimus;
• skatinti delegavimą;
• būti tinkamoje vietoje ir tinkamu laiku.

4. Pakeiskite savo požiūrį ir elgesį. Nereikia skubėti perauklėti „neteisingo“ viršininko ir padaryti jį „teisingu“, o juo labiau viską mesti ir pradėti ieškoti idealaus viršininko (sėkmė šiuo klausimu visiškai negarantuojama) . Prasmingiau pradėti nuo savęs, pritaikant savo darbo stilių ir elgesį.

4.1. Pirmas žingsnis: pažvelk iš šono. Pirmiausia pabandykite rasti atsakymus į šiuos klausimus:

• Jei mūsų viršininkas tapo viršininku, tai greičiausiai ne veltui. Kaip tai nutiko?
• Kokie jo pranašumai ir stipriosios pusės?
• Ar padalinys sėkmingai dirba jam vadovaujant?
• Ko galite išmokti iš savo vadovo?
• Ar tikrai jūsų santykių problema yra tokia rimta, atsižvelgiant į bendrą teigiamą foną?

Šiame etape labai svarbu nenusivilti kaltinimais ir etiketėmis, atsiriboti nuo momentinės patirties ir sutelkti dėmesį į objektyvius duomenis. Jei jums pasiseks, tuomet gali būti, kad būsite patenkinti nauja situacija.

4.2. Antras žingsnis: atlikite „koregavimą“.Šiame etape turėsite rimtai dirbti su savimi, nes tai jau tiesiogiai susiję su jūsų prisitaikymu prie vadovo valdymo stiliaus. Tam reikia gilesnio savo viršininko pažinimo proceso:

• Kokie jo tikslai, prioritetai ir pageidavimai?
• Kodėl jis tai daro, o ne kitaip?
• Kiek tai organizuota?
• Ką jis sveikina?
• Kas jam nepatinka?
• Kaip jis išreiškia savo jausmus ir ketinimus?

Kuo geriau suprasite savo viršininką, tuo lengviau jums bus prisitaikyti prie jo darbo stiliaus, tuo mažiau laiko ir pastangų reikės šiam procesui.

Eina pas „neteisingą“ viršininką

Galite pasiūlyti gana universalų požiūrį į „neteisingą“ viršininką, kuris gali jums ne kartą padėti įvairiose situacijose.

1. Nustatykite jo valdymo stilių ir sutikite su juo. Patirtis rodo, kad dažniausiai naudojami du valdymo stiliai: autoritarinis ir demokratinis.

• Autoritarinį stilių galima atpažinti, pavyzdžiui, pagal šiuos bruožus: sprendimų unikalumas, didelis atstumas, per didelis drausmės reikalavimas, netolerancija prieštaravimams, bendravimas įsakymų ir įsakymų forma, pirmenybė bausmėms, o ne atlygis. Šis valdymo stilius pareikalaus iš asistento griežtai laikytis standartų ir nurodymų, laikytis pavaldumo, aukšto organizuotumo ir suvaržymo. Sunkiais atvejais yra naudinga tokia savybė kaip atsparumas stresui.
• Priešingai, demokratiškas viršininkas yra atviras bendravimui, yra pasirengęs išklausyti skirtingų nuomonių, tikisi pagrįstos drausmės, skatina iniciatyvą ir derina motyvacijos metodus. Tokio vadovo padėjėjas turi išnaudoti visus demokratinio stiliaus privalumus, kad padidintų savo darbo efektyvumą ir asmeninį profesinį tobulėjimą, bet ne piktnaudžiautų suteikta laisve.

2. Sužinokite ir pateisinkite jų lūkesčius. Viena iš dažniausiai pasitaikančių klaidų yra pasikliauti spėjimais. Informacijos trūkumas gali nulemti klaidingus sprendimus, įskaitant klaidingą vadovo lūkesčių įvertinimą ir dėl to klaidingus veiksmus.

Paprasčiausias ir patikimiausias būdas sužinoti, ko vadovas tikisi iš jūsų ir jūsų darbo, yra jo paprašyti! Kaip sakė Konfucijus, tas, kuris užduoda klausimus, gali atrodyti kvailas tik akimirką, o tas, kuris nieko neklausia, pasmerktas likti kvailas visam gyvenimui. Tik užduokite teisingus klausimus.

3. Į kritiką reaguokite konstruktyviai. Jautrumas atsiliepimams yra svarbus suvokimo proceso elementas. Valdytojo pranešimus galima suskirstyti į tris grupes:

• teigiama: pasitenkinimas, sėkmės ir sugebėjimų pripažinimas, geros naujienos;
• neutralus: informacija, instrukcijos, instrukcijos, prašymai;
• neigiamas: kritika.

Nesunku reaguoti į dvi pirmąsias pranešimų grupes. Teigiamas gali tik džiaugtis ir dėkoti už juos. Reikėtų atidžiai išklausyti ir įrašyti informaciją ir instrukcijas, pabrėžiant esminius dalykus.

Didžiausias reakcijos sunkumas yra kritika, nes niekas nėra teisus klausytis nepatenkintų komentarų apie savo darbą. Konstruktyvus atsakymas į kritiką būtinai turi apimti problemos sprendimą. Jei pavaldinys apsiriboja tik pasiteisinimais ir atsiprašymais, tokiais kaip: „Atsiprašau, net nežinau, kaip tai įvyko ...“, vadybininkas to ne tikisi. Jei kritika yra teisinga ir jos priežastis yra tikros jūsų klaidos, vienintelė teisinga elgesio linija bus:

• pripažinti kritikos pagrįstumą;
• pasakykite, ką ketinate padaryti, kad ištaisytumėte padėtį;
• nuraminkite vadovą, kad ateityje neleiskite pakartoti tokios situacijos.

Jei kritika yra neaiški, pirmiausia turėtumėte išsakyti vadovo požiūrio supratimą, tada užduoti būtinus paaiškinančius klausimus, kad išsiaiškintumėte esmę ir galiausiai ištaisytumėte situaciją.

4. Supraskite tai, kas jam nepatinka, ir nedarykite to.... Yra daug dalykų, kurių mūsų viršininkai gali nepatikti:

• vėlavimas;
• netinkama asistento išvaizda;
• netvarka darbo vietoje;
• skundai;
• apkalbos ir pokalbiai „už nugaros“;
• nepagrįstas laiko švaistymas.

Jiems tai dar labiau nepatinka, kai tai, kas jiems nepatinka, kartojasi vėl ir vėl. Todėl būkite profesionalūs: laikykitės įmonės nustatytų darbo standartų. Būkite pastabus: atkreipkite dėmesį į tiesiogines ir netiesiogines vadovo pastabas ir komentarus bei jo neverbalines reakcijas, kurios tinka ne tik jums, bet ir kitiems darbuotojams. Padarykite išvadas ir nekartokite nei savo, nei kito klaidų.

5. Būk ištikimas ir pagarbus... Bet kuris vadovas turi teisę tikėtis savo darbuotojo lojalumo, jo pasirengimo padėti krūtinės srityje, apsaugoti savo reputaciją. Kai kuriais atvejais prieš visas kitas kompetencijas gali vyrauti lojalumo reikalavimas. Lojalumas yra vienas iš pasitikėjimo pagrindų. Parodykite pagarbą lyderiui: už jo statusą, reputaciją, nuomonę (net jei su juo nesutinkate), valdymo stilių (net jei dar nespėjote prie jo priprasti).

„Speciali tvarka“: tiems, kuriems nepadėjo ankstesni žingsniai

„Visa tai puiku, bet man tai netiks. Mano viršininkas yra ypatingas ... “Tada jums galbūt pravers speciali taktika specialiems viršininkams.

1. Tylus (nepateikia atsiliepimų):

• paklauskite savęs, ar jis patenkintas jūsų darbu;
• nurodyti užduotis ir terminus;
• paprašyti patvirtinti darbo planą;
• nemažinkite užduočių kokybės standartų.

2. Nepasiekiama (per daug užimta):

• aptarti situaciją su vadovu, daugiausia dėmesio skiriant jo interesams, ir pasiūlyti bendravimo būdą;
• jei reikia gauti atsakymą (patvirtinimą, instrukcijas ir pan.), parašykite apie tai, aprašomos galimos pasekmės, jei iki tam tikros datos nėra atsakymo;
• jei vis dar nėra atsakymo, pats užpildykite lyderystės vakuumą: savarankiškai priimkite sprendimus, nuolat informuokite apie tai;
• raštu pranešti apie savo sprendimą iš anksto, prieš pradedant jį įgyvendinti: „Aš parengiau (a) X projekto planą ir, jei neturite prieštaravimų, aš jį pradėsiu įgyvendinti nuo rytojaus“;
• siųsti savo darbo ataskaitų kopijas kitiems dalyvaujantiems darbuotojams.

3. Slaptas (nesidalija informacija):

• pasakykite arba parašykite jam, kokios informacijos jums reikia ir kodėl, argumentuodami savo prašymą pirmiausia su jo interesais;
• praneškite man apie galimas jūsų informacijos „trūkumo“ pasekmes;
• pradėti el. paštą pradėti bendravimo procesą;
• jei vis dar nėra informacijos ir klausimas yra skubus, priimkite sprendimą patys;
• būtinai apie tai įspėkite: "Jei negalėsite man atsakyti iki 16 valandos, aš, jums leidus, atliksiu šiuos veiksmus ...";
• daryk tai, apie ką pranešta.

4. Neorganizuotas (neturi laiko, pamiršta, neužbaigia):

• įtikinkite jus nuolat informuoti apie jo reikalus;
• įrodyti savo organizaciją;
• dažniau bendrauti;
• užrašykite ir išanalizuokite viską, kas vyksta dėl nesėkmingos organizacijos: kas, kada ir kodėl įvyko ir kas paskatino;
• siūlyti supaprastinti procedūras: dokumentų pateikimą pasirašyti, bendrą dokumentų saugojimo sistemą, informacijos perdavimo sistemą ir kt .;
• Skatinkite delegaciją: pasiūlykite atlikti dalį jo darbo.
• padėkite prieš akis vizualinio planavimo ir vizualinio valdymo įrankius: sklandytuvus su spalvotais simboliais, projekto būsenos schemas, aktualijų bylą, pagrindinius lapus ir kt .;
• pagalba: priminti, patikrinti, nurodyti, perspėti.

Kokie bebūtų jūsų vadovai, jie gali pasikliauti jumis, jūsų palaikymu ir profesionalumu.

Mapina Albertova Oplova- vadybininkų mokyklos „Apcenal“ treneris-konsultantas, Tarptautinės profesionalių administratorių asociacijos narys, nuotolinio mokymo centro „Elitarium“ ekspertas

Kaip spėjote, kalbėsime apie metodus ir metodus, kurie sukelia nesąmoningą simpatiją, pasitikėjimą pašnekovas, dėl ko galite įtikinti žmogų, kad esate teisus, įtikinti jį savo požiūriu, priversti pasakyti „taip“. Pirmoje straipsnio dalyje analizuosime, kaip rasti požiūrį, rasti raktą kitam asmeniui.

Žmonių bendravimas prasideda nuo jų akių bendravimo. Žvilgsnis yra pirmasis žingsnis į pašnekovą. Atviras žvilgsnis padeda perteikti jūsų žodžių prasmę pašnekovui ir sekti jo reakciją. Jei vengsime tokio žvilgsnio, tai sukels rimtą nepasitikėjimą, antipatiją iš bendravimo partnerių pusės. Susidaro įspūdis, kad teisingumo dėlei verta atkreipti dėmesį į tai, kad ne visada teisinga, jog asmuo slepia ar nesako dalį informacijos ...

Jūsų kūno judėjimas, laikysena, gestai daug ką pasako apie jus, kartais net tai, ko negalite išreikšti žodžiais. Kai esate ramus ir draugiškas, perduodate gerovės jausmą kitam žmogui. Rankos sukryžiuotos ant krūtinės, kojos sukryžiuotos stovint, ištiestas žandikaulis, įtempta laikysena be žodžių byloja apie jūsų neigiamą požiūrį į pašnekovą ar situaciją ir apsunkina bendravimą, tarpusavio supratimą ir jo sutikimo gavimą.

Jie sako apie atvirumą pašnekovui: natūrali tiesi nugara, pasukanti kūną jo link, rankos pasuktos į pašnekovą, draugiška šypsena, atsegti viršutiniai drabužiai, pritariantys galvos linkčiojimai, didelis susidomėjimas pokalbiu, trumpesnio atstumo su kitu žmogumi, liesdamas jo ranką - jei pašnekovas neprieštarauja ir nepradeda tolti.

Kad jūsų žodžiai būtų įtikinamesni, pardavimų ekspertai rekomenduoja pašnekovui padaryti „papildymą“ ar pranešimą. Rapportas- tai emocinis ir intelektualinis ryšys, užmegztas tarp žmonių jų bendravimo procese ir paremtas abipuse simpatija, tarpusavio supratimu. Jis siūlo:

• partnerio laikysenos priėmimas ir pagrindinių jo gestų kartojimas;
• perimti jo emocinę nuotaiką (moterims tai geriau tinka);
• prisitaikymas prie jo kalbos tempo ir apimties;
• atskirų būdingų žodžių ir posakių vartojimas jo teiginiuose;
• partnerio kvėpavimo ritmo pratęsimas.

Svarbiausia tame, kad jūsų „prailginimas“ atrodytų natūraliai ir nestebėtų.

Nepriklausomai nuo situacijos, kai kalbate ramiu, pasitikinčiu savimi, konfidencialiu, intonaciškai nuspalvintu balsu, prie savo žodžių pridedate daugiau įtikinėjimo.

Norėdami nuo pat pokalbio pradžios pozityviai suderinti žmogų su savimi, naudokite dėmesio pritraukimo būdus:

• adresas vardu (jei vardo nežinote - mandagus adresas);
• apeliuoti į pašnekovo interesus;
• empatijos, bendrininkavimo,
• nuotaikinga, nekenksminga (!) pastaba, siekiant sušvelninti situaciją.

Tokiu būdu jūs patvirtinate pradinį sutikimą. Kitas efektyvaus bendravimo žingsnis yra suvienijantis susidomėjimas. Tam pabrėžiami pašnekovų interesų sąlyčio taškai, jų panašumas bet kuo, jūsų pažiūrų, patirties, planų bendrumas ir kt. Kuo daugiau rasite panašumų, tuo lengviau būsite įtikinti pašnekovą ateityje. („Jūs ir aš suprantame situacijos subtilybes ...“) Todėl, jei įmanoma, žinokite informaciją, kaip jis gyvena, koks jis yra, taktiškai klauskite apie savo problemas ir planus, pabandykite pamatyti pasaulį jo akimis.

Suvokiant kito asmens asmenybės ir charakterio bruožus kontaktinės sąveikos metu, yra asmenybės prasme kurioziškas psichologinis reiškinys, vadinamas „revizijos efektu“. Tokioje situacijoje žmogus suvokia kito savybes nuolat koreliuodamas su savo savybėmis. Tuo pačiu metu jis paprastai įsivaizduoja, kad tie patys veiksmai atliekami ir jo paties atžvilgiu. Savo ruožtu revizijos efektas sukelia psichologinį rezonansą ar derinimąsi su viena emocine banga, pagreitina ir pagerina bendravimo partnerių sąveiką.

Taigi, jūs esate tėvai ir jūsų užduotis yra užauginti vaiką.... Atrodytų, kad viskas aišku, bet kyla klausimas, kaip tai padaryti? Sutikite ar šaukite, spauskite autoritetą arba leiskite viskam pasisukti, paleiskite rankas arba ieškokite supratimo taškų.

Jei dar neišsiaiškinote savo auklėjimo strategijos arba nė vienas iš išrinktųjų anksčiau neveikė, nesijaudinkite. Yra išėjimas! Kaip rasti požiūrį į vaiką ir paklusnumo klausimą išbraukti iš darbotvarkės, rasite šiandienos mūsų medžiagoje.

Tėvai ieško

Šiek tiek istorijos. Galbūt kiekvienas tėvas prisimena istorijas apie tai, kaip anksčiau, kai šeimoje buvo daug vaikų, iš tikrųjų jie tikrai nestojo į ceremoniją su jais. Šeimos galva buvo vienas iš tėvų, jo žodis buvo neginčijamas, o autoritetas net mintyse neleido abejoti.

Dabar viskas pasikeitė visiškai priešingai - vaikas tapo pagrindine vertybe šeimoje, o mes, tėvai, į tai maksimaliai investuojame. Mes stengiamės suteikti viską, kas geriausia, ugdyti talentus, neriboti jo pasirinkimo ir jokiu būdu nespausti.

Ar mums viskas lengva? Ne, nes bet kuriame amžiuje, kai reikia, kad vaikas tiesiog paklustų. Bet kaip tai pasiekti?

Šeimos santykių specialistas François Sengli paaiškina: „Šiuolaikinėje šeimoje tėvų valdžios samprata buvo nuvertinta. Mūsų šeimose jie nesako: „Kaip sakiau, taip ir bus“, ir, viena vertus, tai yra gerai. Bet kaip su impulsyviomis vaikystės emocijomis ir norais? Kai kurie tėvai, teisingai įsitikinę, kad riksmas, grasinimai ir pliaukštelėjimas problemos neišspręs, paprasčiausiai nežino, kaip kitaip sustabdyti vaiką “.

Tikrai sunku priversti vaiką paklusti laisvos tėvystės eroje. Tėvų koviniame arsenale yra įvairių:

• raginimas: „Nagi, dabar tu renka savo žaislus, o aš tau duodu saldainių“;
• prekyba „Arba jūs dabar valgote kiekvieną paskutinį trupinį, arba aš nepirksiu jums naujo žaislo“;
• šantažas „Jei neatlieki namų darbų, gali pamiršti kompiuterinius žaidimus“;
• įtikinėjimas "Prašau, prašau jūsų, sutvarkykite savo kambarį".

Tapęs paaugliu, tokiose nekonstruktyviose sąlygose užaugęs vaikas pajus savo neginčijamą galią ir pradės naudoti savo ypatingą padėtį su jėga ir pagrindiniu.

Tėvystės metodai

Aukso vidurio ir pusiausvyros suradimas yra pagrindinės sėkmės taisyklės tiek gyvenime apskritai, tiek konkrečiai švietimo srityje.

Jūsų pagalbininkai yra geranoriški ir konstruktyvūs. Jūsų priešininkai yra beprasmiški draudimai ir prievartos.

Mes taip pat paruošėme jums 6 paprastas pagalbininkų taisykles:

1. Aiškios užklausos ... „Sutvarkyti kambarį“ yra labai miglotas reikalavimas, ir jei vaikas nėra derinamas dėl darbo (o dažniausiai taip būna), jis gali į tai nekreipti dėmesio, nes nesupranta, nuo ko pradėti. Sudarykite valymo planą: pirmiausia pasakykite: „Pasiimkite knygas nuo grindų“, tada paprašykite (arba pareikalaukite) padaryti ką nors kita.

2. „Aš-pareiškimai“ . „Jūs esate baisus tingus žmogus“, „Neįmanoma su jumis kalbėtis“, „Nenorite nieko daryti“ - tokios pastabos jokiu būdu nemotyvuoja vaiko ir visai nepadeda užmegzti bendravimo. Iš pradžių jis įsižeis, o tada visiškai nustos į juos atkreipti dėmesį. Stebuklingi „aš-teiginiai“, pavyzdžiui, „Man sunku su tavimi“, „Aš šiandien pavargau, gal galėtum ...“ skamba pagarbiau, todėl vaikas galės juos išgirsti ir bandyti ką nors pakeisti savyje.

3. Akcentuojamas teigiamas ... Sakyti: „Norėčiau, kad labiau gerbtumėte savo tėvus“ yra geriau nei „Noriu, kad nustotumėte keiktis su mumis“. Frazėse „nerėk“ arba „neverk“ smegenys blogai suvokia dalelę „ne“ ir gaunamas visiškai priešingas rezultatas - dar daugiau riksmo ar ašarų. Formuokite frazes teisingai ir visada!

4. Nuoširdus pagyrimas ... Tiek vaikai, tiek suaugusieji nori būti mylimi, gerbiami ir pripažinti. Žinok jo veiksmus, pasirinkimus, sprendimus, tai leis neprarasti jo pasitikėjimo. Ir žr. 3 dalį - sutelkti dėmesį į teigiamą. Nereikėtų galvoti, juo labiau sakyti - „nėra ko jį girti“! Atsikėliau laiku, mažiau laiko praleidau prie kompiuterio, netepiau drabužių, meiliai nusišypsojau ir nemurmėjau tau atsakydama - visa tai taip pat svarbu! Kuo rečiau tai darysite, tuo mažiau bus tam tikrų priežasčių.

5. Apkabink . Taktilinis kontaktas yra gyvybiškai svarbus vaikams. Jei vaikas vengia apkabinimų - tai yra, jis tavęs bijo ar dėl kažko įsižeidžia. Būtinai nuoširdžiai pasikalbėkite apie tokio elgesio priežastis, o jei vaikas neturi problemų ir negatyvumo, apkabinkite kuo daugiau! Net jei vaikas užaugo ir nenori būti suspaustas, paliesti ranką, paglostyti petį, raukšlėti plaukus - tai visada leidžiama, visada malonu ir visada padeda bendrauti.

6. Asmeninis pavyzdys ... Nei vienas mūsų patarimas ar jūsų mokymas neveiks, jei nedarysite to, ko prašote vaiko. Jūs esate pagrindinis sūnaus ar dukros pavyzdys, jis padarys tai, ką mato, o ne tai, ką jūs sakote. Jei norite, kad jis tinkamai maitintųsi, domėkitės studijomis ar sportuokite - darykite tai patys! Jei norite, kad jis būtų dėmesingas ir atviras - pagarbiai bendraukite su mažu žmogumi nuo pat vaikystės, paklauskite jo nuomonės, klausykite jo patarimų.

Ar turite savo edukacinių gudrybių? Pasidalykite savo išvadomis medžiagos komentaruose.