Rinkodaros enciklopedija. Įmonės rinkodaros planas: trumpi ir išsamūs variantai

Mes siūlome paruoštą kontrolinį sąrašą, pagal kurį galite sudaryti paruoštą rinkodaros planą nuo nulio. Straipsnyje išsamiai aprašoma struktūra ir pateikiami pagrindiniai skyriai bei rinkodaros planas. Mes jums pasakysime, kokia seka yra patogiau sudaryti rinkodaros planą, kurie rinkodaros plano elementai yra privalomi, o kuriuos komponentus kartais galima praleisti. Manome, kad mūsų kontrolinis sąrašas yra tinkamas apsaugoti bet kurio produkto reklamos strategiją, nes tai yra išsamus svarbios informacijos, kuria remiantis priimami pagrindiniai strateginiai sprendimai, sąrašas.

Marketingo planas turi gana aiškią ir logišką struktūrą, o jo kūrimas nėra vienadienis procesas. Jums reikės daug laiko surinkti išsamią informaciją apie vartotojus, ištirti rinkos ypatybes ir sąlygas, nustatyti produkto konkurencinius pranašumus ir daug daugiau. Pasiruoškite apdoroti ir apibendrinti daugybę skirtingų faktų, apsvarstykite ne vieną verslo plėtros alternatyvą. Nebijokite skirti laiko įvairių strategijos variantų analizei.

Vidutiniškai kokybiško rinkodaros plano sudarymas gali užtrukti (priklausomai nuo verslo dydžio ir produktų grupių skaičiaus įmonės portfelyje) nuo 1-3 mėnesių. O jei su rinkodaros planavimu užsiimate tuo pačiu metu, kai sprendžiate einamąsias problemas, tai skirkite šiam procesui bent 2-4 mėnesius. 50% šio laiko skirsite informacijos rinkimui, 40% – alternatyvų analizei ir svarstymui, o tik 10% – pačiam rinkodaros planui sudaryti.

Standartinio rinkodaros plano struktūrą sudaro 8 elementai ir ji yra tokia:

Kas yra santrauka

„Executive Summary“ – pagrindinių rinkodaros plano sričių santrauka arba santrauka. Šioje rinkodaros plano dalyje bandoma išdėstyti pagrindines įmonės išvadas, rekomendacijas ir tikslus artimiausiems keleriems metams. Ši skiltis yra paskutinė, kurią užpildote, bet kai pateikiate rinkodaros planą, pradedate nuo šios dalies.

Praktika išdėstyti pagrindinius dalykus bet kurio pristatymo pradžioje padeda pritaikyti vadovą norimam pristatymo formatui, leidžia įvertinti pagrindinę strategiją be detalaus faktų tyrimo ir parengti klausimus. Į šią rinkodaros plano dalį labai dažnai taip pat įtraukiamas turinys, pristatymo trukmė, pristatymo formatas ir pageidaujama grįžtamojo ryšio forma.

Situacijos analizė ir išvados

Situacijų analizės skyrius skirtas greitai susidaryti išsamų rinkos, jos dydžio, tendencijų ir savybių vaizdą. Tokia analizė padeda paaiškinti tam tikrų veiksmų pasirinkimą prekės rinkodaros strategijoje. Pagrindiniai situacijos analizės komponentai yra šie:

• Įmonės vidinės aplinkos ir išteklių analizė, įskaitant esamų tikslų ir uždavinių pasiekimo lygio įvertinimą
• Vartotojų elgesio rinkoje analizė, įmonės prekės pirkimo ir atsisakymo priežasčių įvertinimas
• Įmonės išorinių veiksnių, konkurentų elgesio ir pagrindinių rinkos tendencijų analizė

Daugiau apie įmonės situacijos ar verslo analizės pavyzdį galite perskaityti mūsų straipsnyje:

SSGG analizė ir konkurenciniai pranašumai

Bet kokia situacijos analizė baigiama kompiliacija, apibūdinančia įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses, pagrindines galimybes ir grėsmes pardavimams ir pelno augimui. Remiantis SSGG analizės rezultatais, susidaro:

• pagrindinis įmonės produktas
• nurodant produkto pozicionavimo vystymosi vektorių 3-5 metams
• galimybių panaudojimo ir plėtros taktinis veiksmų planas
• taktinis veiksmų planas, siekiant sumažinti nustatytas grėsmes
• pagrindinis

Marketingo tikslų ir uždavinių apibrėžimas

Pirmasis bet kurios rinkodaros strategijos žingsnis yra nustatyti veiklos tikslus ateinantiems metams. Rinkodaros plane turėtų būti įrašyti dviejų tipų tikslai: verslo tikslai ir rinkodaros tikslai. Verslo tikslai yra susiję su tokiais klausimais kaip produkto padėtis rinkoje (dalis ar vieta tarp konkurentų), pardavimų lygis, pelnas ir pelningumas. Rinkodaros tikslais atsižvelgiama į tokius klausimus kaip naujų klientų pritraukimas, esamų klientų išlaikymas, gaminio naudojimo dažnumo ir trukmės padidinimas.

Marketingo strategijos apsauga

Marketingo strategijos pristatymas yra pagrindinė organizacijos rinkodaros plano dalis. Šiame rinkodaros plano pristatymo etape svarbu pasakyti apie šiuos rinkodaros strategijos elementus:

Be šios skilties rinkodaros planas nebus baigtas ir nė vienas vadovas nepritars parengtoms produkto kūrimo ir skatinimo į rinką programoms. Skyrius pradedamas verslo modelio arba P&L pristatymu, kuriame parodomas numatomas pardavimų augimas iš programų, reikalingas programos biudžetas, grynosios pajamos ir pardavimų grąža. Tolesni žingsniai šiame skyriuje yra komentarai ir paaiškinimai dėl P&L modelio:

• Biudžeto struktūra su skirstymu į pagrindinius išlaidų straipsnius
• Pagrindinių pardavimų augimo šaltinių ir jų sąsajų su biudžeto straipsniais apžvalga
• Kuriant modelį naudotos prielaidos kaštų augimo, infliacijos ir kainų lygio srityje

Pardavimų generatorius

Mes atsiųsime medžiagą jums:

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Kodėl to reikia
• Kiek laiko tai padaryti
• Kaip sukurti įmonės rinkodaros planą
• Kaip tai padaryti greitai per pusvalandį
• Kokių klaidų reikėtų vengti

Šiuolaikinės įmonės nuolat konkuruoja tarpusavyje. Pralaimi tas, kuris yra silpnesnis dėl neraštingai parengto rinkodaros plano. Įmonės rinkodaros planas yra svarbus, nes jis padeda perkelti pardavimą į kitą lygį. Kartu išsiaiškinkime, kaip jį sudaryti ir kokią strategiją geriau taikyti.

Kas yra įmonės rinkodaros planas

Šiuolaikinių įmonių vadovai konkurencinėje aplinkoje susiduria su klausimais, nuo kurių dažnai priklauso įmonės ateitis. Kaip vystytis toliau, kokiais mechanizmais sumažinti išlaidas, kur ieškoti ir pritraukti potencialių vartotojų, kokias rinkodaros technikas naudoti siekiant padidinti pelną?

Teisingai, kompetentingai ir efektyviai sukūrę planą, nesunkiai rasite atsakymus į šiuos ir kitus klausimus.

Įmonės rinkodaros planas – tai trumpas algoritmo aprašymas, leidžiantis greitai rasti svarbių gamybos problemų sprendimus. Be to, šiame dokumente aiškiai nurodyti terminai ir strategijos. Tai gali būti vieneri, dveji ar treji metai.

Įmonės rinkodaros planas sudaromas kaip atskiras dokumentas. Kartu su finansiniais ir gamybiniais planais jis įtrauktas į strateginį įmonės veiklos planą. Su jų pagalba lengva sukurti bendrą įmonės plėtros liniją.

Dokumentui rengti naudojami ankstesnių tyrimų rezultatai, ekonominių nišų, kuriose veikia įmonė, tyrimo duomenys. Be to, siekiant nustatyti pagrindinius tikslus ir uždavinius, analizuojami ištekliai ir vartotojai. Būtinai nurodykite laikotarpį, per kurį pasiekiami anksčiau nurodyti norimi rezultatai.

Kodėl reikalingas įmonės rinkodaros planas?

Manome, kad tai suprantama. Pagrindiniai šio dokumento tikslai yra šie.

1. Įmonės rinkodaros planas padės nustatyti jos pelningumą.

Todėl būtina vartoti terminus, kuriuos suprastų visi – nuo ​​vadovo iki jaunesniojo personalo. Į tai reikia atsižvelgti, kad visų darbuotojų darbas būtų kuo našesnis.

1. Norėdami padidinti produktyvumą, turite apsvarstyti, kaip sistema veikia.

Iš dokumento bus aišku, kurį įmonės padalinį reikia stiprinti, o kurį – uždaryti. Svarbu išsamiai ir tiksliai aprašyti kiekvieną elementą.

1. Marketingo plane aiškiai nustatomi tikslai ir apibrėžiami metodai jiems pasiekti.

Svarbu turėti papildomą dokumentą, jei pirmasis nepasiteisina.

1. Pagrindinis dokumento tikslas – koordinuoti įmonės personalo (darbuotojų, darbuotojų) ir vadovybės (vadybos) veiksmus.

To dėka įmonės darbuotojų veiksmai bus aiškūs, kiekvienas iš darbuotojų puikiai suvoks savo darbo pareigas ir jas atliks.

Kiek laiko užtrunka parašyti įmonės rinkodaros planą?

Jei įmonė didelė, dokumentas rengiamas kiekvienais metais. Norint turėti rezultatą, turi būti nurodyti konkretūs terminai, kurie priklauso nuo įmonės dydžio, veiklos apimties.

Paprastai dokumentas surašomas trejų – šešerių metų laikotarpiui ir kasmet tikslinamas, duomenys tikslinami, keičiami atsižvelgiant į naujas rinkos sąlygas. Po peržiūros įmonės rinkodaros planas dažnai perrašomas.

Jei įmonė nedidelė, tai pagal 2017 metais atliktus tyrimus naudojama efektyvi paieškos arba SEO rinkodara. Paprastai jis naudojamas prekėms ir paslaugoms reklamuoti internete kartu su kontekstine reklama ir SMM.

Pateikite savo paraišką

Didelės įmonės dirba pagal kitokią schemą, jos mieliau naudoja reklamą žiniasklaidoje (laikraščiuose, žurnaluose), televizijoje, radijuje.

Smulkaus verslo rinkodaros plano peržiūros dažnumas priklauso nuo paklausos, veiklos poreikių, kuriuos galima nustatyti savarankiškai, naudojant SSGG analizę.

Galima pasirinkti ir kitą paaukštinimo taktiką, tikslus ir metodus. Kai tik įvyksta globalūs pokyčiai rinkoje, dažniausiai įmonė koreguoja prekių, paslaugų pozicionavimą, o tai reiškia, kad visas marketingo planas yra perdirbamas.

Pažiūrėkime į pavyzdį. Įmonė N gamina aukščiausios kokybės kūdikių maistą. Pirmaisiais metais jis buvo žinomas tik siauram vartotojų ratui. Tai reiškia, kad pagrindinis rinkodaros skyriaus uždavinys – didinti prekės ženklo žinomumą. Tai tikrai bus pabrėžta įmonės rinkodaros plane.

Per metus, kai žinomumas auga, asortimentas plečiasi, dokumente bus nurodyti konkretūs akcijų vykdymo terminai, atsiras skyrius, kuriame reikia aiškiai aprašyti reklamines kampanijas.

Kokie tikslai turėtų atsispindėti įmonės rinkodaros plane

Galutinis rinkodaros plano tikslas yra nuolat didinti įmonės pelną.

Daugelis verslininkų dažnai pamiršta, kad rinkodaros specialistai negali visko patys nuspręsti. Jie negamina ir neparduoda prekių ir neteikia paslaugų, nedirba su klientais, partneriais. Todėl norint nuolat didinti pelną, svarbu atsižvelgti į visus įmonės padalinius ir stiprinti tarpusavio sąveiką.

Įgyvendinant rinkodaros planą turi dalyvauti visi darbo jėgos nariai. Jei taip neatsitiks, visi jūsų įsipareigojimai liks popieriuje, bus švaistomas laikas ir pastangos.

Visi tikslai turi būti fiksuoti, fiksuoti konkrečiomis datomis, iki kurių vėliau galima pasitikrinti tikslius terminus. Tai gali atrodyti taip:

• klientų bazės išplėtimas, optimizavimas (data) (%);
• pardavimų didinimo iki (datos) (laikais) strategijos kūrimas;
• prekės ženklo žinomumo padidėjimas tarp vartotojų, tikslinės auditorijos pagal (datą) (%);
• naujų partnerių ir platintojų tinklo plėtra arba formavimas pagal (datą) pagal (kiekį).

Kokia yra įmonės rinkodaros plano struktūra

Įmonės rinkodaros planas susideda iš kelių skyrių.

1. Santrauka (vadybos įvadas) yra pirmoji, įvadinė, dokumento dalis. Jame nurodomas užduočių sąrašas, pagrindiniai įmonės tikslai, misija ir problemos, kurias verslas sprendžia rinkodaros plano rašymo metu.

2. Įmonės veiklos įvertinimas esamu momentu. Šiame skyriuje aiškiai pabrėžiami šie dalykai:

• Aprašyta pagrindiniai tikslinės auditorijos segmentai.
• Rinkos analizė , įskaitant teisinę bazę, tiekėjus, prognozes ir perspektyvas, pramonės, kurioje veikia įmonė, ypatybes;
• vidaus audito, kurio metu nustatomi momentai, trukdantys įmonės plėtrai, bei mechanizmai, galintys pagerinti situaciją;
• ankstesnės SWOT analizės rezultatai . Tuo pačiu jie įvertina teigiamus ir neigiamus veiksnius, kurie turės įtakos jūsų verslui;
• konkurencinius pranašumus . Būtent tai galite pasiūlyti savo verslo partneriams, potencialiems klientams. Remdamiesi gautais rezultatais, galėsite efektyviai reklamuoti prekę ar paslaugą.

3. Kiekybinė ir kokybinė Jūsų įmonės konkurentų analizė. Čia reikia apibūdinti savo konkurentų plėtros strategiją, išanalizuoti asortimentą, kainas, jų skatinimo būdus, darbo su klientais ypatumus.

Galite naudotis „slaptojo pirkėjo“ paslaugomis. Tai leis jums padaryti išvadas, kaip pagerinti tolesnę jūsų verslo plėtrą.

4. Jūsų įmonės prekių strategijos kūrimas. Analizuojate produktų portfelį, pardavimus, vartojimo apimtis ir darote išvadas, formuojate rekomendacijas verslo plėtrai. Jei reikia, įvertinkite gaminių liniją ir pagrindines gamybos technologijas.

5. Strategijos kūrimas. Būtina apibūdinti pagrindines savo įmonės rinkodaros kryptis, kaip pozicionuojamas prekės ženklas ir visa įmonė.

Nurodykite priemones darbui su klientais, renginius, kurie vykdomi siekiant pritraukti naujų verslo partnerių, stiprinti įmonės pozicijas prekių ir paslaugų rinkoje. Išanalizuokite vidinę rinkodarą ir tai, kaip aptarnausite savo klientus.

6. Analizė. Naudodami specialius duomenis analizuokite ir apibūdinkite išorines ir vidines situacijas (rinkoje ir įmonėje), galimas rizikas, į kurias būtina atsižvelgti vykdant tolesnę veiklą.

Planuojate ir vykdote informacijos rinkimą, ruošiate analitinę medžiagą, apgalvojate priemones, kurios gali būti panaudotos konkrečiose situacijose. Stebėkite konkurentus, viešinimą, rinkos tyrimus ir aprašykite, kaip visa tai įgyvendinama praktiškai.

7 Veiksmų planas. Veiklų, reikalingų siekiant tikslų, kuriuos keliate sau ir įmonės darbuotojams, analizė ir įtraukimas į įmonės darbo planą. Geriau, jei tai būtų lentelė, kurioje įvesite veiksmus, kurių buvo imtasi reklamuojant prekę ar paslaugą, taip pat nustatote terminus, nurodote atsakingus asmenis ir pan.

8. Finansai. Išanalizuoti pagrindinius rodiklius, padaryti išvadas. Jie padės numatyti pardavimus, pamatyti ir įvertinti papildomas išlaidas. Į dokumentą įtraukite pardavimų dinamiką, suskirstykite pagal klientus, rinkos segmentus, prekių (paslaugų) grupes, regionus.

Būtinai išanalizuokite pagrindinius išlaidų rodiklius, sugrupuokite juos taip, kad vėliau būtų galima daryti išvadas dėl pardavimų gerinimo ir viso marketingo plano.

9. Kontrolės įgyvendinimas. Tai paskutinė jūsų plano dalis. Jame išsamiai išdėstyti pagrindiniai mechanizmai ir valdymo įrankiai, tiksliai nurodant, kurie jūsų įmonės padaliniai atliks konkrečią prekę.

Šioje skiltyje gali būti ataskaitos, pagrindinės metrikos ir gairės, padedančios padaryti išvadas.

10. Paraiškos.Šioje dokumento dalyje bus pateikti grafikai, lentelės, tam tikrų marketingo plano nuostatų analizė. Tokiu būdu galite stebėti savo verslo pažangą.

Kaip matote, visi rinkodaros plano elementai yra susisteminti į sąrašą, atitinkantį tam tikras veiklos sritis. Tai padeda išspręsti konkrečias problemas, pašalinti probleminius klausimus ir pan.

Žingsnis po žingsnio įmonės rinkodaros plano kūrimas

Įmonės rinkodaros plano kūrimas susideda iš kelių etapų. Beveik visi jie yra privalomi.

Planavimo etapas	apibūdinimas
Prekių ar paslaugų rinkos analizė	Kad ir kaip stengtumėmės, vis tiek nesužinosime visko, kas vyksta prekių ir paslaugų rinkoje. Išstudijuokite tendencijas. Galbūt tie, kurie šiandien veikia rinkoje, rytoj sukurs jums konkurenciją. Jūs turite būti budrūs. Išstudijuokite būsimų ir esamų klientų įpročius, kas juose pasikeitė, požiūrį į prekių ir paslaugų kokybę, jų savikainą.
Produkto analizė	Būkite kiek įmanoma nuoširdesnis. Atminkite, kad vartotojai lygins jūsų produktus su konkurentais. Pabrėžkite trūkumus ir privalumus. Įvertinkite produktą, ar jis brangus, ar, atvirkščiai, pigus, paprastas ar sudėtingas, kokybiškas ar nelabai geras. Pabandykite suprasti, kodėl klientams patinka produktas ir ką reikia padaryti, kad jie jį pirktų.
Tikslinė auditorija	Bus puiku, jei geriau pažinsite tikslinę auditoriją. Jei ne, analizuokite nuolatinius klientus ir padarykite išvadas, kaip jie sukonfigūruoti jūsų produktams ar paslaugoms. Tikslinės auditorijos pažinimas yra pirmas žingsnis į sėkmingą produkto pozicionavimą.
Jūsų produkto pozicionavimo ypatybės ir pagrindiniai privalumai	Šis taškas panašus į antrąjį etapą, tačiau įjungę vaizduotę savo prekę ar paslaugą galite paversti idealiu. Pagalvokite, kaip padaryti gaminį patrauklesnį, jei įmanoma, pagerinti kompoziciją.
Strateginis planavimas	Susidūrę su konkurentais, pasirūpinkite prekės (prekės) pozicionavimu. Taigi jūs pradėsite suprasti, kaip elgtis, ir sukurti veiksmingą skatinimo strategiją. Apsvarstykite asortimentą ir kaip jį galima tobulinti, išplėsti, reklamuoti. Nuspręskite, kurį skelbimą geriau pasirinkti ir numatykite galimus rezultatus.
Plano sudarymas 1-5 metams (priklausomai nuo masto)	Gavę visą reikiamą informaciją, galite piešti strategiją ištisus mėnesius. Būtinai nurodykite datą ir mėnesį.

Marketingo plano kūrimas pagal SOSTAC modelį

SOSTAC struktūra buvo įkurta 1990 m. Ji yra gana gerbiama ir turi puikią reputaciją. Pradedantieji verslininkai ir tarptautinės kompanijos remiasi tuo, kad sudarytų rinkodaros planą.

SOSTAC rinkodaros planas susideda iš kelių žingsnių.

1 etapas. Konkrečios situacijos analizė

Analizuojant esamą situaciją, būtina parodyti bendrą projekto vaizdą. Tam ruošiami šie klausimai:

1. Kas yra jūsų dabartiniai klientai? Sukurkite išsamų savo tikslinės auditorijos portretą.
2. Remdamiesi atlikta SSGG analize, padarykite išvadas apie savo stipriąsias ir silpnąsias puses, galimas grėsmes įmonei.
3. Analizuokite konkurentus. Kas jie tokie? Kokiu pagrindu jie konkuruoja su jumis? Tai gali būti produktas, jo kaina, geresnis klientų aptarnavimas arba kitokia reputacija nei jūsų. Kuo tiksliai skiriasi vienas nuo kito?
4. Sudarykite išsamų kanalų, kuriais galite pritraukti klientų, sąrašą. Patikrinkite tuos, kurie jums bus sėkmingiausi. Atskirkite tuos, kurie dirba gerai, nuo tų, kurie dirba prastai.

Tik po to galėsite pamatyti savo potencialius klientus, įvertinti jų motyvaciją pirkti. Arba galite padaryti kliento portretą. Tai padės geriau pažinti savo auditoriją. Tam galite panaudoti esamos CRM sistemos gautus duomenis, išanalizavę užsakymų istoriją.

Iš savo CRM sistemos surinktos informacijos galėsite:

• suprasti savo klientų vyrų ir moterų santykį;
• įvertinkite profilius pagal amžių, vidutinį amžių ir pažiūrėkite, ar galima kurti kategorijas;
• sužinoti duomenis apie savo klientų buvimo vietą, jų adresus, kiek procentų gyvena jūsų regione;
• išstudijuokite sėkmingų pirkimų istoriją ir susikurkite bendrą vaizdą, įvertinkite vidutinį užsakymą, išsiaiškinsite, kuo gaminiai skiriasi apimtimi, spalva, dydžiu nuo konkurentų;
• išsiaiškinkite, kaip jūsų klientai mieliau atsiskaito gavę – kortelėmis ar grynaisiais; kaip dažnai pateikiami užsakymai ir perkama.

Turėdami šią informaciją galite pereiti prie kito žingsnio, kuriame rinksime su jūsų įmone susijusią informaciją.

Pažiūrėkime į konkretų pavyzdį. Turime duomenų apie tikslinę auditoriją. Dabar paimkime du virtualios internetinės parduotuvės, kurioje parduodami marškinėliai, avatarus.

Avataras A – Maksimas

Maksimas yra savo amato meistras, jam 26 metai, jis gyvena vienas, nuomojasi vieno kambario butą Maskvos centre, nevedęs, turi aukštas pajamas, kaip ir sostinėje. Vaikinas yra aistringas futbolui ir dažnai palaiko savo sporto klubą. Kiekvienais metais jis perka naujus spalvotus marškinėlius su savo komandos gerbėjo logotipu. Jis tai daro per internetą.

Maximui patogu ir patogu pateikti užsakymus internetu. Jis dažnai bendrauja su draugais ir pažįstamais per socialinius tinklus, nuolat seka naujienas iš šalies ir pasaulio futbolo pasaulio, negaili susipažinti su nauja atributika.

Pasaulio čempionatas jau greitai, o tai suteiks galimybę pristatyti naują marškinėlių kolekciją futbolo gerbėjams. Todėl XXX kompanija gali susisiekti su Maximu ir pasiūlyti ne tik jo mėgstamos komandos gerbėjo marškinėlius, bet ir unikalius tarptautinius aktyvaus gerbėjo marškinėlius.

Kaip Maxim sąveikaus su jūsų internetine parduotuve? Tai gali būti tokia diagrama.

Maksimas su naujausiomis naujienomis apie pasaulio čempionatą susipažįsta mados tinklaraštyje. Jis pastebi, kad įmonė siūlo dalyvauti akcijoje – užsisakyti čempionatui skirtus marškinėlius su logotipu 10% pigiau. Norėdami tai padaryti, jis turi sekti nuorodą į internetinės parduotuvės svetainę.

Maksimas pereina ir patenka į XXX internetinės parduotuvės svetainę. Čia jam siūlomas didelis pasirinkimas kokybiškų marškinėlių, kuriuos jis gali užsisakyti su 10% nuolaida. Maksimas išsirenka jam reikalingos spalvos, rašto, dydžio marškinėlius ir užbaigia pirkinį sumokėdamas už juos kreditine/debeto kortele.

Avataras B – Margarita

Margarita – savo srities profesionalė, jai 33 metai, mergina palaiko santykius. Margarita seka mados pasaulį ir stengiasi pateikti užsakymus per internetinę parduotuvę.

O jos jaunuolis, futbolo komandos ir vietinio klubo gerbėjas, taip pat mėgsta neatsilikti nuo sporto mados. Jis kasmet perka marškinėlius iš savo komandos sirgalių.

Pasaulio čempionatas jau greitai, ir Margarita apie tai žino. Ji taip pat gali tapti XXX internetinės parduotuvės klientu. Mergina gali nusipirkti marškinėlius ir sau, ir savo vaikinui – kartu jie ketina palaikyti futbolo komandą čempionate.

Margaritos sąveikos su internetine parduotuve scenarijaus pavyzdys: potencialus klientas gavo el. laišką su pasiūlymu iš internetinės parduotuvės. Šiame naujienlaiškyje yra internetinis įmonės skelbimas, siūlantis užsakyti marškinėlius su čempionato simbolika naudojant akcijos kodą.

Margarita supranta, kad tai galimybė mylimam vaikinui padovanoti marškinėlius, nusipirkti tokius pat sau ir sutaupyti. Mergina užsuka į internetinės parduotuvės svetainę. Norėdama gauti informacijos, ji paskambina pagalbos tarnybai ir telefonu pateikia užsakymą.

Norėdami sėkmingai reklamuoti internetinę parduotuvę, turite sukurti du ar tris klientų avatarus atskirai produktų grupei, turinčiai panašias savybes.

2 etapas. Tikslo nustatymas

Ši rinkodaros plano dalis turėtų sutelkti dėmesį į jūsų tikslus, kurie turėtų būti kuo konkretesni. Tikslai turi atitikti šiuos dalykus:

• konkretumo. Pasirinkite rodiklius, į kuriuos sutelksite dėmesį.
• išmatuojamumas. Nuspręskite, kaip vertinsite efektyvumą, vykdykite kontrolę.
• Pasiekiamumas. Kaip ir kada galite pasiekti savo tikslą?
• Realizmas arba valencija. Atsižvelgiama į tai, kokias rinkodaros priemones naudosite.
• Laiko apribojimas. Pažiūrėkite, ar laikas aiškiai nurodytas.

Tęsiant internetinės parduotuvės, prekiaujančios marškinėliais, pavyzdį, tikslai gali būti:

• Sąveika: iki 2018 metų kovo būtina padidinti klientų skaičių (srautas) 50%.
• patrauklumas. Tikslas yra padidinti jūsų prekės ženklo žinomumą. Stebėjimas naudojant Google Analytics. Data: 2018 m. kovo – liepos mėn.
• Sąveika. Laiškų siuntimas sistemingai didėja: anksčiau siųsdavo po vieną laišką per ketvirtį, dabar po vieną laišką per savaitę, nuo 2018 m. balandžio mėn. iki 2018 m. liepos mėn.

3 etapas. Tikslų pasiekimo strategija

Jūsų strategija turėtų parodyti, kad esate pasirengęs pasiekti savo tikslus.

1 tikslas. Padidinkite savo prekės ženklo žinomumą. Stebėjimas naudojant Google Analytics. Data: 2018 m. kovo – rugpjūčio mėn.

Turėtumėte maksimaliai padidinti savo prekės ženklo (produkto ar paslaugos) buvimą gerbėjams skirtose vietose internete:

• Nustatykite ekonomiškai efektyvų būdą patekti į rinką.
• Ar šiose internetinėse platformose yra klientų?
• Kur tiksliai galite atkreipti potencialių klientų dėmesį?

Savo tikslą galite pasiekti tik studijuodami konkurencingas įmones, todėl suprasite, kokioms pagrindinėms priemonėms jos teikia pirmenybę.

2 tikslas. Įtraukimas: iki 2019 m. balandžio mėn. reikia padidinti esamų klientų srautą 50 proc.

Čia turėtumėte atidžiai išanalizuoti esamą klientų bazę ir nustatyti, kam kiekvienas jos atstovas teikia pirmenybę.

3 tikslas. El. laiškų dažnis nuolat didėja. Anksčiau laišką išsiųsdavo per 3–4 mėnesius, dabar – per 7–10 dienų, nuo 2018 m. balandžio iki liepos mėn.

Atsakydami į žemiau pateiktus klausimus, nustatysite el. laiškų siuntimo dažnumą:

• Kaip įmonė šiuo metu bendrauja su abonentais?
• Kas yra jūsų konkurentai ir kaip jie siunčia laiškus?

4 etapas. Tikslų siekimo taktika

Čia reikia atsižvelgti į pagrindinius įrankius, kurie padės pasiekti rinkodaros plano tikslus. Gali būti kelios taktikos.

Tarkime, kad pasirinkote tokius metodus kaip SEO optimizavimas, kontekstinė reklama ir rinkodara el. paštu. Apsvarstykime juos išsamiai.

Analizės metu buvo nustatyti pagrindiniai trūkumai – mažas biudžetas rinkodarai ir tyrimams jos rėmuose. Norint nustatyti rinkodaros jėgų kryptį, būtina išanalizuoti užklausas konkrečiai prekei, mūsų atveju – marškinėlių su futbolo klubų logotipais.

Antroji taktika orientuota į kontekstinę reklamą, tai yra į apmokėjimą už atliktus paspaudimus. Nustatę raktinius žodžius suprasite, kiek biudžeto reikia skirti kontekstinei reklamai.

Trečioji taktika – rinkodara el.

Turite sukurti pašto strategiją, kad jūsų klientai reguliariai gautų el. laiškus. Pagrindinis pranešimo tikslas – priversti potencialius klientus apsilankyti jūsų svetainėje ir užsisakyti prekę arba pasinaudoti paslauga.

5 etapas. Aktyvūs veiksmai

Šiame etape jūs įkūnijate tai, ką padarėte, į realybę. Svarbu dar kartą atidžiai išnagrinėti tikslus, kad jų būtų galima įgyvendinti.

Pavyzdingai aktyvių veiksmų planas.

• SEO.

Mes analizuojame pagrindines užklausas. Mes optimizuojame pagrindinius puslapius pagal raktinius žodžius, kad svetainės puslapiai būtų geriau reitinguojami pagal Yandex ir Google paieškos sistemas. Reguliariai (kartą per 2-3 dienas) skelbiame turinį. Sukuriame etaloninę masę. Informaciją talpiname kitose svetainėse.

• Kontekstinė reklama.

Remdamiesi užklausų analize ir apdorojimu, analizuojame apytikslį srautą. Mes nustatome biudžetą ir pagrindinius svetainės (tikslinės) puslapius, į kuriuos žmonės ateis dėl pagrindinių užklausų.

• Rinkodara el. paštu.

Pirmiausia sukuriame laiškų, kuriuos gaus jūsų prenumeratoriai, scenarijų. Analizuojame gavėjų įtraukimą į adresų sąrašą, pelningumą.

6 etapas. Gautų rezultatų kontrolė

Tai paskutinis žingsnis, padėsiantis įvertinti anksčiau skelbtus tikslus. Ši analizė leis padaryti išvadas – ar elgiatės teisingai.

Trumpiausias įmonės rinkodaros planas

Trumpiausią, bet naudingiausią rinkodaros planą įmonei sukūrė Kelly Odel. Jis tinka bet kokiai, net ir pačiai naujausiai idėjai, produktui ar paslaugai. Užtenka užpildyti lentelę, ir iškart pamatysite bendrą vaizdą, įskaitant ateitį, kuris padės padaryti išvadą apie verslo plėtros perspektyvas.

3 dažniausios klaidos kuriant įmonės rinkodaros planą

1. Nenuosekli reklama

Jei neturite aiškios strategijos, jūsų įmonės rinkodaros planas gali iškart žlugti. Čia svarbų vaidmenį atlieka ne tik ryškių ir įsimintinų simbolių, logotipo buvimas, bet ir apskritai visa rinkodaros programa.

1. Taupykite pagrįstai

Reklamos išlaidos turėtų pasiteisinti. Kas lemia produkto ar paslaugos reklamavimui naudojamų priemonių efektyvumą? Yra daug faktorių, tarp kurių: produkto savybės, potencialių vartotojų žinios, verslui keliami tikslai.

Kartu svarbu suprasti, kad kuo didesnė įmonė ir kuo platesnius tikslus ji kelia, tuo verslas brangesnis.

1. Neturėkite didelių lūkesčių

Nemanykite, kad įgyvendinus rinkodaros planą iškart bus rezultatų. Ne visada gerai apgalvoti skatinimo etapai duos momentinį efektą. Išlaikykite pusiausvyrą tarp to, ką pažadate realybėje, ir reklamos.

rinkodaros planas yra labai svarbi dalis. Norėdami jį parašyti, projektą kurianti komanda turi atlikti rinkodaros tyrimą, kurio rezultatai turi būti pateikti šioje pastraipoje. Prieš pradedant tyrimą, būtina apibrėžti jo tikslus.

Daugeliu atvejų rinkodara vykdoma siekiant šių tikslų:

1. Potencialių klientų poreikių ir galimos paklausos analizė, atsižvelgiant į paslaugų kainą bei vartotojo mokumą. Rinkos, kurioje veiks organizacija ar įmonė, analizė, sąlygos, reikalingos projektui skatinti. Gautų duomenų panaudojimas kuriant efektyvią gamybinę ar organizacinę programą.
2. Rizikos ir teigiamų sąlygų, galinčių padidinti arba, priešingai, sumažėti pagamintos produkcijos ar paslaugų paklausa, analizė;
3. Gaminių ar paslaugų kokybės lygio nustatymas, jų vertinimas realios konkurencijos kontekste, būdų, galinčių pagerinti veiklos rezultatus, paieška;
4. Konkrečių rinkodaros sistemų ir paklausos didinimo būdų identifikavimas ir panaudojimo būdai: kainodaros politikos ir produkto ar paslaugos reklamavimo strategijų nustatymas;
5. Rinkodaros strategijos kaip visumos efektyvumo nustatymas ir minėtų uždavinių įgyvendinimo galimybės įvertinimas.

Pagrindinis bet kokio marketingo tyrimo uždavinys – nustatyti esamą produktų ar paslaugų paklausą bei gauti reikiamą informaciją gamybos ir rinkodaros planams formuoti. Taigi atliekamo darbo metu turėtų būti nustatyta tikslinė grupė ar grupės, kurių poreikis jūsų paslaugai ar produktui bus nepatenkintas, o tai užtikrins jūsų projekto paklausą, taigi ir finansinį stabilumą.

Paprastai rinkodaros planas vykdomas keliais bendrais etapais:

1. Rinkos tyrimai
2. Strategijos apibrėžimas
3. Konkurencijos analizė
4. Kainų politika
5. Veiksniai, turintys įtakos kainodaros strategijai
6. Marketingo strategija

Dabar apie kiekvieną žingsnį išsamiau.

Rinkos tyrimai

Tiriama rinka ir gaminama prekė ar paslauga, nustatomos šios charakteristikos:

• Rinkos segmentai;
• vartotojų poreikiai;
• Gamybos būdai klientui;
• Prekės ar paslaugos konkurencingumo lygis;
• Produkto gyvavimo ciklas;
• Prekių kokybės gerinimo būdai;
• Teisinis gamybos pagrindas;
• Galimybė nukopijuoti konkurentų gamybos ar paslaugų teikimo schemą.

Pagrindinės strategijos apibrėžimas.

Rinkodaros strategijų yra daug, o projektų vadovo užduotis – pasirinkti tinkamiausią. Veiksmingiausios strategijos yra šios:

• Išlaidų mažinimas – leidžia nustatyti mažiausias kainas rinkoje, kas automatiškai užtikrina paklausą verslo pradžioje;
• Diferenciacija – kai prekė ar paslauga skiriasi nuo visų esamų pasiūlymų, o tai palankiai išskiria verslą iš konkurentų;
• Orientacija į konkretų segmentą – atsižvelgiama į visus galimus veiksnius (socialinius, demografinius ir kt.), nustato tikslinę auditoriją su galimybe ją toliau didinti.

Konkurencinės aplinkos analizė

• Konkrečios rinkos pagrindinių konkurentų ir lyderių identifikavimas, duomenų apie visas tokias įmones rinkimas, jų struktūra, finansinė būklė, būklė, pardavimų apimtis, pagrindiniai jų verslo modelio privalumai ir trūkumai;
• Atlikite lyginamąją konkurentų ir Jūsų įmonės prekių ar paslaugų analizę, siekiant nustatyti pagrindinius veiksnius, turinčius įtakos kokybei, kainai, aptarnavimui ir pardavimams.

Be to, būtina nustatyti galimybę patekti į pagrindinius konkurentus jūsų įmonės pardavimo rinkoje, kliūtis tam, taip pat sunkumus nukopijuoti jūsų produktus. Informacija gali būti pateikta lentelėje.

Kainų politika

Tai yra svarbiausias veiksnys, lemiantis įmonės sėkmę.

Yra keletas pagrindinių kainų nustatymo strategijų:

• Aukštos kainos ir geresnė kokybė – toks pasirinkimas aktualus, jei yra produkcijos paklausa ir įmonė sugeba pagaminti reikiamos kokybės prekes;
• Žema kaina ir žema kokybė – leidžia patenkinti plačiausių socialinių grupių poreikius ir parduoti didelius prekių kiekius;
• Aukšta kaina ir žema kokybė yra pasirinkimas, kuris gali tapti pelningas tik monopolistams;
• Žema kaina ir aukšta kokybė – išpardavimai, specialios akcijos, užimamos pozicijos rinkoje.

Vienos iš minėtų strategijų pasirinkimas nereiškia, kad įmonė turi jos laikytis nuolat. Strategija gali keistis priklausomai nuo rinkos situacijos, plėtros ir plėtros poreikio ir kt.

Veiksnių, galinčių turėti įtakos organizacijos kainodaros politikai, nustatymas

• Kokias nuolaidų ir lengvatų sistemas galima įdiegti didmeniniams pirkėjams ir nuolatiniams pirkėjams?
• Kiek užtrunka standartinis ciklas nuo pagaminimo iki produktų įsigijimo?;
• Kaip klientas mokės už prekę ar paslaugą?
• Kaip apsisaugoti nuo įsiskolinimų ir paskatinti vartotoją atsiskaityti laiku (nuolaidos išankstiniam apmokėjimui, delspinigiai už pavėluotus mokėjimus)?;
• Kokias akcijų, nuolaidų, specialių pasiūlymų sistemas galima sukurti nuolatiniams klientams, perkantiems prekių už dideles sumas?

Marketingo strategijos apibrėžimas.

Norėdami parašyti šią pastraipą, turite atsakyti į šį klausimą: „Kokiomis priemonėmis bus reklamuojama organizacija, jos paslaugos ar produktai? Tai gali būti žiniasklaida: televizija, radijas, laikraščiai arba reklama internete: adresų sąrašai, reklama paieškos sistemose, socialiniai tinklai ir kt.

Vieno iš minėtų reklamos būdų pasirinkimas priklausys nuo daugelio faktorių: Jūsų finansinių galimybių, tam tikrų resursų panaudojimo efektyvumo bei rinkos geografijos.

Be to, taip pat turite paminėti šiuos dalykus:

• Kiek kainuos pasirinkti reklaminiai judesiai;
• Kaip planuojate pritraukti ir išlaikyti klientus papildomomis nuolaidomis, nuolaidomis, akcijomis, specialiomis kainomis;
• Koks jūsų konkurencinis pranašumas?
• Jūsų rinkodaros ir pardavimo sistemos trūkumai.

Taigi, šioje verslo plano dalyje turite detaliai pagrįsti savo pasiūlymo įgyvendinamumą, parodyti, kad jūsų produktai bus arba jau yra paklausūs, taip pat, kad tiksliai žinote, kaip reklamuoti prekes ar paslaugas.

Rinkodaros plano pavyzdys drabužių parduotuvės verslo plane

Planuojama, kad „Beautiful Clothes“ fabrike pagamintais drabužiais bus prekiaujama firminėse tinklo parduotuvėse. Bus prekiaujama sezoninėmis kolekcijomis suaugusiems, todėl tikslinė auditorija yra viena didžiausių gyventojų grupių – vyrai ir moterys nuo 16 iki 50 metų. Parduodamos prekės yra konkurencingos, nes visos drabužių linijos yra pagamintos iš vietinių medžiagų, perkamų iš didmeninių tiekėjų, o tai leidžia sumažinti kainą, tačiau išlaikyti aukštus kokybės standartus. Kitas šio projekto privalumas yra tai, kad konkurentai negali pasinaudoti šia schema, nes „Beautiful Clothes“ parduotuvės prekiaus savo, nusistovėjusios gamybos gaminiais.

Pagrindinė strategija yra sumažinti išlaidas. Gražūs drabužiai parduos iš buitinių medžiagų savos gamybos drabužius, transportavimo išlaidos taip pat minimalios. Tai leis nustatyti žemas kainas, o tai savo ruožtu automatiškai išplės tikslinę auditoriją.

Pagrindiniai Voronežo parduotuvės konkurentai yra „Brands“, „Odezhka“ ir „FiCo“ parduotuvės. Pagrindiniai jų pranašumai yra reklamuojamų prekių ženklų buvimas, tačiau jų koncepcijoje yra ir trūkumų. Taigi, Brands ir FiCo parduoda geros kokybės drabužius vienodai aukštomis kainomis. „Drabužiai“ savo ruožtu parduoda pigius žemos kokybės drabužius. „Gražūs drabužiai“ galės suteikti vartotojams galimybę įsigyti kokybiškų prekių už priimtiną kainą, o tai suteikia aiškų pranašumą prieš minėtus konkurentus.

Taip pat planuojama sukurti nuolaidų sistemą, vykdyti sezonines akcijas, taip pat parduoti ankstesnių kolekcijų drabužius sumažintomis kainomis. Masinis pirkimas neteikiamas.

Parduotuvės reklamai bus naudojami:

• Reklama socialiniuose tinkluose: Instagram, Voronežo grupėse VKontakte;
• Reklama vietinėje žiniasklaidoje: laikraščiuose ir televizijos kanaluose;
• Skrajučių platinimas;
• Reklaminių banerių talpinimas.

Aleksandras Kapcovas

Skaitymo laikas: 11 minučių

A A

Stabilaus pirkėjų masyvo formavimas, savo nišos rinkoje radimas, konkurentų slopinimas, patikimos reputacijos kūrimas – tai ne visas sąrašas klausimų, kuriuos turi spręsti verslininkai. Be aiškaus rinkodaros plano beveik neįmanoma pasiekti stabilios produktų paklausos, prekės ženklo pripažinimo ir didelio lojalių klientų skaičiaus. Kaip tinkamai sudaryti šį svarbų bet kokiam verslui dokumentą?

Įmonės rinkodaros planas – kas tai?

Pagal įmonės rinkodaros planą reikia suprasti visų jos veiksmų detales, kurios yra nukreiptos į optimalią padėtį rinkoje. Tai neturi įtakos gamybos ir technologiniams įmonės funkcionavimo aspektams ir turi įtakos tik produkcijos pardavimui ir pelnui.

Įmonės rinkodaros plano kūrimo pranašumai:

• Pirmiausia , nustato, kuri jo lėšų dalis turės būti skirta rinkodaros veiklai.
• Antra , formuoti skatinimo politiką konkrečių rūšių prekių ir paslaugų rinkoje.
• Trečia , parengti darbo su tiksline rinka strategiją ir taktiką, įskaitant kainų nustatymo tvarką.
• Ketvirta , tam tikros prekės, pardavimo pajamos ir pelnas.

Svarbus punktas: Kadangi marketingo plane detaliai nubraižyta visa marketingo veikla ir laukiami rezultatai, galima atsekti tam tikrų požiūrių efektyvumą įmonės veikloje rinkoje.

Įmonės marketingo plano rūšys ir jų rengimo tikslas

Yra daug rinkodaros planų klasifikavimo kriterijų, įskaitant:

1. Galiojimo trukmė - strateginis (daugiau nei 3 metai), taktinis (iki 3 metų), operatyvinis (iki 1 mėn.).
2. Aprėptis - apyvartos, pardavimų, reklaminės veiklos, rinkos tyrimų planas arba integruotas (išsamus planas).
3. Studijų gylis - išsami arba bendra.
4. Veiklos sritis - tikslų planas, kainų politika, produktų politika, rinkodaros komunikacija, kontrolė ir peržiūra, finansai, sandėliavimas, užsakymas, tiekimas (logistika) ir kt.

Marketingo planas yra labai rimtas vidinis dokumentas, orientuotas į tam tikrų tikslų siekimą:

• Įmonės pozicijų rinkoje išlaikymas.
• Naujo produkto kūrimas ir diegimas.
• Naujų nišų ir segmentų aprėpimas (diversifikacija) ir kt.

Svarbus punktas: Atsižvelgiant į tokį platų rinkodaros planų naudojimo sričių spektrą, atrodo, kad kiekvienam tikslui reikia parengti atskirą dokumentą, nes kiekvieno tikslo metodai ir įrankiai yra skirtingi.

Reikia atsiminti, kad rinkodaros planas nėra verslo plano analogas. Ji apima tik įmonės veiklą rinkoje.

Įmonės marketingo plano struktūra ir turinys

Marketingo planas – tai vidinis dokumentas, kuriuo vadovaujasi įmonės vadovybė priimdama sprendimus. Tačiau jis turi gana aiškią struktūrą.

Tai gali užtrukti kelis mėnesius, nes reikia:

1. Informacijos apie pirkėjus rinkimas.
2. Pasiūlos ir paklausos rinkoje tyrimas.
3. Konkurencinių pranašumų apibrėžimai.
4. Konkurencingi reitingai ir kt.

Svarbus punktas: Marketingo planas turi būti ne tik „faktų rinkinys“, o dokumentas, kuriame yra analizė, rekomendacijos, alternatyvos tolimesniam įmonės darbui rinkoje.

Visi 3-4 mėnesiai, per kuriuos bus formuojamas rinkodaros planas, bus skirti taip: 50% laiko bus skirta visos reikalingos informacijos surinkimui, 40% - analizei ir vertinimui, o tik 10% - pačiam dokumentui sukurti. .

Kad nesuklystumėte formuojant rinkodaros planą, patartina sutelkti dėmesį į šią struktūrą:

1. Tęsti . Šiame skyriuje aprašomi pagrindiniai rinkodaros plano punktai. Čia būtinai nurodytas tikslas ir surašyti būdai jam pasiekti. Taip pat numatyti numatomi plano įgyvendinimo rezultatai.

Svarbus punktas: Paradoksalu, bet pirmoji rinkodaros plano dalis visada yra paskutinė, nes tai yra viso rinkodaros plano santrauka.

2. Rinkos apžvalga ir prognozė . Šiame skyriuje aprašoma rinka (dydis, augimo galimybės, tendencijos, ypatumai) ir parodoma specifinė vartotojų bei konkuruojančių firmų elgsena joje. Čia svarbu nurodyti, kiek konkurentų yra pasirinktame segmente, kokią dalį jie dengia, taip pat kokios yra rinkos augimo galimybės.

3. SWOT analizė ir konkurenciniai pranašumai . Šioje dalyje analizuojamos įmonės stipriosios ir silpnosios pusės, jos funkcionavimo grėsmės ir galimybės.

Remdamasis SSGG analizės rezultatais, rinkodaros specialistas turėtų nustatyti:

• Pagrindinis įmonės konkurencinis pranašumas.
• Prekės pozicionavimas vartotojų atžvilgiu (pageidautina su prognoze 3-5 metams į priekį).
• Taktinės priemonės išnaudoti galimybes ir sumažinti grėsmių poveikį.
• Kovos su konkurentais ir klientų lojalumo didinimo strategija.

4. Marketingo plano tikslas ir uždaviniai . Marketingo planas turi prisidėti prie verslo plėtros, todėl jame numatyti verslo tikslai pasirinktame planavimo horizonte (mėnuo, metai, treji metai) ir rinkodaros tikslai tam pačiam laikotarpiui. Tik po to sudaromos rinkodaros veiklos užduotys.

5. Marketingo derinys (rinkodaros derinys). Bet kurio rinkodaros plano esmė yra vadinamasis rinkodaros kompleksas, pagrįstas 5P modeliu prekėms ir 7P modeliu paslaugoms.

5R modelis. Bet koks rinkodaros renginys yra sukurtas remiantis penkiais komponentais:

• Produktas (Produktas) arba prekės politika – logotipas ir firminis identitetas, prekės išvaizda ir fizinės savybės, prekių asortimentas, prekių kokybė.
• Kaina (Kaina) arba kainų politika – didmeninė ir mažmeninė kaina, prekių savikainos nustatymo tvarka, nuolaidos ir akcijos, kainų diskriminacija.
• Pardavimo vieta (Vietos) arba marketingo politika – prekių pardavimas turguose, parduotuvėse, platinimo pagrindai, prekių demonstravimas, atsargų valdymas ir logistika.
• Skatinimas (Reklaminė) arba skatinimo politika – skatinimo strategija, reklaminė veikla, viešųjų ryšių veikla, renginių rinkodara, komunikacijos kanalai, žiniasklaidos strategija.
• Žmonės (Žmonės) - personalo motyvavimas ir stimuliavimas, įmonės kultūra, darbas su lojaliais klientais ir VIP klientais, atsiliepimai.

7P modelis papildytas dar dviem „P“, būtent:

• Procesas (Procesas) – sąveikos su klientu sąlygos, aptarnavimo tvarka, palankios atmosferos kūrimas, paslaugos teikimo greitis ir kt.
• Fizinė aplinka (fiziniai įrodymai) - baldai, interjeras, foninė muzika, vaizdas ir kt.

Taigi, kuriant rinkodaros planą, kiekviena iš aukščiau paminėtų pozicijų yra detaliai išplėtota, o tai leidžia susidaryti visapusišką įmonės veikimo rinkoje idėją.

6. Įmonės elgesio rinkoje pasirinkimas . Šioje rinkodaros plano dalyje aprašomi konkretūs įmonės veiksmai rinkoje, siekiant tikslo ir išspręsti nustatytas problemas.

7. Veiklos biudžetas . Apima išsamų rinkodaros veiklos išlaidų sąrašą, kurį galima pateikti lentelės pavidalu.

8. Rizikos vertinimas . Šioje dalyje aprašoma rizika, su kuria gali susidurti įmonė, įgyvendindama rinkodaros planą.

Pagrindiniai marketingo plano rengimo etapai: rengimo pavyzdys

Akivaizdu, kad rinkodaros planas yra sudėtingas ir sudėtingas dokumentas, kurį nėra lengva suformuoti. Tačiau tai gali padaryti net ir pagrindinių žinių rinkodaros srityje turintis specialistas. Nuo ko reikėtų pradėti?

Pirmiausia reikėtų surinkti informaciją apie rinką, pasirinktą segmentą, konkurentus, vartotojus, o tada įgyvendinti tokią veiksmų seką:

• 1 etapas . Rinkos tendencijų analizė. Klientų reikalavimų kokybei, prekių kainai, pakuotės dizainui, komunikacijos kanalams nustatymas.
• 2 etapas . Produkto analizė. Esamos prekės kokybės, kainos, pakuotės dizaino, komunikacijos kanalų įvertinimas.
• 3 etapas . Tikslinės rinkos pasirinkimas. Vartotojų, kurie labiau tinka siūlomai prekei, kategorijos nustatymas.
• 4 etapas . Pozicijos ir konkurenciniai pranašumai. Įmonės prekės pozicijos konkurentų atžvilgiu (vidutinės kokybės, mažesnės kainos ir kt.) bei jos naudingų aspektų nustatymas.
• 5 etapas . Strategijos kūrimas. Akcijos ir specialių pasiūlymų tikslinei auditorijai formavimas, prekės ženklo reklamavimo į rinką tvarka ir kt.
• 6 etapas . Taktinis veiksmų planas. Veiksmai siekiant idealios prekės padėties rinkoje.

Patartina pateikti supaprastintą rinkodaros plano sudarymo įmonės, parduodančios šviežias sultis per penkis specializuotus punktus, esančius skirtingose ​​miesto vietose, pavyzdį.

1 etapas. Rinkos tendencijų analizė

1. Pirkėjai nori įsigyti sulčių, kurios spaudžiamos iš vaisių ir daržovių jiems esant, parduodamos patogioje gerti taroje (popieriniuose puodeliuose ir plastikiniuose buteliuose).
2. Pardavimas vykdomas poilsio vietose ir prie didelių biurų.
3. Kaina gali būti didesnė už gazuotų gėrimų ir kavos savikainą, bet pigesnė nei miesto kavinių ir restoranų siūlomos šviežios sultys.

2 etapas. Produkto analizė

1. Įmonė gamina vaisių sultis plastikiniuose buteliuose ir iš čiaupo.
2. Visos penkios prekybos vietos yra perpildytose vietose, įskaitant šalia rekreacinių zonų.
3. Sulčių kaina panaši į šviežių sulčių savikainą miesto kavinėse ir restoranuose.

3 etapas. Tikslinės rinkos pasirinkimas

1. Atsižvelgiant į produkto savybes ir kainą, pagrindinė tikslinė auditorija bus dirbantys viduriniosios klasės atstovai, kurie stebi savo sveikatą.

4 etapas. Pozicionavimas ir konkurenciniai pranašumai

1. Įmonė klientams pasiūlys puikios kokybės ir brangios kainos gaminį.
2. Natūralūs ingredientai, gėrimo paprastumas, artumas vartotojui yra pagrindiniai įmonės konkurenciniai pranašumai.

5 etapas. Strategijos kūrimas

1. Nukreipimas į nuolatinių klientų masyvą.
2. Žiūrovų išlaikymas šaltuoju metų laiku.

6 etapas. Taktinis veiksmų planas

1. Klientų kaupiamosios taškų sistemos ir sezoninių nuolaidų sistemos formavimas.
2. Siūlomas sulčių pristatymas plastikinėje taroje po miestą.
3. Asortimento plėtimas parduodant dietinius sausainius ir batonėlius.

Aukščiau pateiktas tuščias laukas turėtų būti laikomas tam tikru pagrindu rengiant rinkodaros planą. Tiesą sakant, turėdamas tokią informaciją rinkodaros specialistas gali ją paskirstyti tik į atitinkamas dalis.

Organizacijos marketingo plano efektyvaus taikymo problemos

Daugelis rinkodaros specialistų užduoda visiškai natūralų klausimą: kodėl rinkodaros planai, sudaryti pagal visas taisykles, neveikia ir neduoda norimo efekto?

Faktas yra tas, kad dažnai gana tikslūs ir informatyvūs dokumentai turi tokius trūkumus kaip:

• Informacijos iš vieno šaltinio naudojimas . Palikdami rinkodaros planą, turėtumėte naudoti informaciją iš pramonės tyrimų, ekspertų nuomonių, statistikos biuletenių, klientų apklausų, konkurentų ataskaitų ir kt.
• Per didelis apibendrinimas . Dokumentas turėtų veikti su duomenimis, o ne be galo „pilti vandenį“ ir rašyti spekuliacines, nepagrįstas prielaidas.
• Lankstumo trūkumas . Nepaisant detalumo, rinkodaros planas turi būti lankstus, kad pasikeitus situacijai rinkoje būtų galima koreguoti bet kurį jo parametrą.
• Trūksta ryšio su įmonės strategija . Jei bendra įmonės strategija apibrėžia prekių pardavimą vidutinio amžiaus žmonėms, o rinkodaros veikla yra orientuota į paauglius ir jaunimą, rinkodaros planas neduos laukiamo efekto.
• Nenuoseklumas . Jeigu marketingo plane pirmiausia atsižvelgiama į reklamos priemones, o tik po to analizuojamas produktas ir klientai, tai tikslai nebus pasiekti.

Svarbus punktas: Užbaigtas rinkodaros planas turėtų būti iš naujo išnagrinėtas dėl bet kurios iš aukščiau išvardytų problemų.

Gerai parengtas rinkodaros planas yra pusė įmonės sėkmės rinkoje. Jos pagalba galite susidaryti aiškų, struktūrizuotą, nuoseklų vaizdą apie įmonės padėtį industrijoje ir atskirame segmente. Tai leidžia susidaryti efektyvių taktinių marketingo veiklų, padėsiančių pasiekti įmonės tikslus, sąrašą.

1 įvertinimas, vidurkis: 5,00 iš 5)

Geras planas jau pusiau padarytas!
žydų išmintis

Rinkodaros veiksmų planas

Jimas Rohnas visada sakydavo: Niekada nepradėkite dienos, jei ji dar nebuvo suplanuota popieriuje! Ir tai tapo visų sėkmingų verslo žmonių taisykle.

Aš savo ruožtu šiek tiek perfrazavau didžiojo psichologo taisyklę ir visada patariu savo klientams: niekada nepradėkite rinkodaros, jei neturite reguliaraus rinkodaros plano. Priešingu atveju rizikuojate likti be klientų ir pinigų!

Svarbu suprasti, kad rinkodara nėra atskirų gudrybių, gudrybių ir įrankių!

Rinkodara yra kasdienis kruopštus sistemos darbas. Ir jei norite, kad jūsų rinkodara būtų efektyvi, ją reikia kruopščiai suplanuoti.

Tam jums padės rinkodaros kalendorius, kuriame bus rodomas rinkodaros veiklos planas su konkrečiais tikslais, laukiamais rezultatais ir nusistovėjusiu biudžetu. Sukurti jį nėra taip sunku, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio. Jums reikės atlikti tik 7 veiksmus.

Pažvelkime į kiekvieną iš jų.

Pastaba: Straipsnio pabaigoje yra nuoroda į rinkodaros kalendoriaus šabloną, kurį galite atsisiųsti į savo kompiuterį ir pradėti naudoti savo darbe.

#1 – planavimo įrankių pasirinkimas

Galite planuoti įvairiais būdais.

Kažkas senamadiškai gali naudoti užrašų knygelę. Kai kurie žmonės nori naudoti „Excel“. O kai kuriems patiks specializuota programinė įranga.

Tiesą sakant, nesvarbu, kokį būdą pasirinksite. Svarbiausia yra sukurtas rinkodaros planas.

Yra keletas nemokamų, paprastų, bet ne mažiau veiksmingų rinkodaros kalendoriaus kūrimo ir priežiūros būdų:

• Google dokumentai. Internetinės „Excel“ skaičiuoklės, leidžiančios vienu metu jomis dirbti keliems vartotojams. Puikiai tinka komandiniam darbui.
• Evernote. Internetinis bloknotas, kuris taip pat puikiai tinka komandiniam darbui. Be to, galite išsaugoti ir susisteminti visas pastabas, susijusias su rinkodaros planu. Iš minusų - visus skaičiavimus reikės atlikti rankiniu būdu.
• Trello. Dar vienas puikus įrankis komandiniam darbui. Leidžia patraukti dokumentus iš Google dokumentų ir kurti korteles su užduotimis ir papildomomis užduotimis, taip pat priskirti atsakingus asmenis.

Jei norite naudoti specializuotą profesionalią programinę įrangą, rekomenduoju atkreipti dėmesį į šias programas:

#2 – Pardavimo plano sudarymas

Pagrindinė rinkodaros užduotis absoliučiai bet kurioje įmonėje (išskyrus labdaros organizacijas) yra įvykdyti pardavimo planą ir gauti planuojamą pelną. Ir jūs visada turėtumėte tai atsiminti!

Prie pardavimų planavimo temos dabar nesigilinsime, tačiau turėtumėte tiksliai žinoti, kokius finansinius rodiklius norite pasiekti kiekvieną mėnesį.

Nuo to priklausys jūsų rinkodaros biudžetas ir naudojami rinkodaros kanalai.

Planavimo metodai

Yra trys pagrindiniai planavimo būdai:

• planavimas iš viršaus į apačią
• planavimas iš apačios į viršų
• planuoti "tikslus žemyn - planuoti aukštyn" (tikslai žemyn - planai aukštyn planavimas)

Pirmuoju atveju įmonės vadovybė savarankiškai išsikelia tikslus ir kuria savo pardavimo skyriaus planus.

Antruoju atveju pardavimų skyrius rengia savo tikslus ir planus, kurie siunčiami tvirtinti vadovybei.

Trečiuoju atveju įmonės vadovybė parengia paskirstymo plėtros tikslus ir rodiklius. Remdamasis šiais duomenimis, pardavimo skyrius sudaro planą, taip pat išteklių, reikalingų planui įvykdyti, sąrašą. Planus ir išteklius peržiūri ir tvirtina vadovybė.

Kaip rodo praktika, trečiasis metodas yra efektyviausias.

Nors, deja, dauguma platinimo įmonių dirba pagal pirmąjį metodą.

Paprastai pardavimo planas nusileidžia nuo įmonės savininko iki komercijos direktoriaus, nuo komercijos direktoriaus iki pardavimo skyriaus vadovo, nuo skyriaus vadovo iki vyresniojo vadovo (arba vadovo) iki pardavimų vadybininkų. Žinoma, ši grandinė gali keistis priklausomai nuo pardavimų skyriaus struktūros įmonėje, tačiau planavimo principas išlieka nepakitęs.

Kodėl tai vyksta?

Atsakymas gana paprastas: aukščiausioji vadovybė visada veikia kaip investuotojas.

Tuo pačiu metu vadovybė, turėdama informacijos apie vidutinę procentinę indėlių palūkanų normą, tikisi, kad jos verslas augs bent 2 kartus daugiau nei vidutinis. Kitu atveju indėlis yra patrauklesnė ir pelningesnė investicija.

Žemesnio lygio vadovai beveik niekada negalvoja apie pinigų vertę, todėl aukščiausio lygio vadovai retai patiki jiems planavimu.

Kas paprastai nutinka planuojant iš viršaus į apačią?

Daugeliu atvejų planavimas iš viršaus į apačią skatina pardavimo vadovų atsakomybės perkėlimą ir protesto mąstymo ugdymą. Tai yra, pamatę savo mėnesio pardavimų planą, vadovai pradeda ieškoti priežasčių ir argumentų, kodėl šis planas per aukštas ir neįgyvendinamas. Bet kokį plano padidinimą jie suvokia ne kaip galimybę padidinti savo pajamas, o kaip vadovybės norą sumažinti atlyginimą.

Tačiau problemos šaknys slypi kitur: vadovas tik lygina praėjusio mėnesio pardavimo planą su dabartiniu.

Jei dabartinio plano skaičius didesnis, vadovas tai suvokia kaip vadovybės užgaidą, o ne daugiau. Ir toliau dirba nerūpestingai, negalvodamas, ko reikia planui įvykdyti.

Patikėkite, tik keli vadovai, turintys tokį požiūrį į planavimą, bando išsiaiškinti, kaip jie galėtų padidinti pardavimus. Jie visada tikisi, kad kadangi vadovybė kuria planus, ji turėtų skirti išteklių jiems įgyvendinti, taip pat pasakyti, kaip įgyvendinti planą.

Tuo pačiu, jei kuri nors vadovybės pasiūlyta priemonė pasirodys neveiksminga, tai automatiškai virs vadovui alibi, kodėl jis neįvykdė plano. Natūralu, kad po to vadovas pareikalaus planą koreguoti.

Todėl manau, kad toks planavimo metodas yra neveiksmingas.

Kita vertus, jei planavimas bus visiškai paliktas vadovams, yra didelė tikimybė, kad vadovai tiesiog neįvertins savo veiklos rezultatų. O tai savo ruožtu, žinoma, nepatiks vadovybei ir nuleis savo planą iki pardavimo skyriaus.

Kad būtų išvengta amžinų planavimo problemų, naudojamas metodas „taikyti žemyn, planuoti aukštyn“.

Kodėl planavimas efektyvus Tikslai žemyn – planai aukštyn

Svarbu pažymėti, kad toks požiūris į planavimą yra glaudžiai susipynęs su įmonės plėtros strategija. Tai apima kiekvieno pardavimų vadybininko įtraukimą į pardavimų planavimo procese metams (paskirstant pardavimus kiekvienam mėnesiui) kiekvienai prekių grupei.

Taigi kiekvienas vadovas savarankiškai sudaro metinį pardavimo planą, kurį vėliau tvirtina vadovybė.

Pateikiame tik kelis metodo „Tikslai žemyn ir planai aukštyn“ privalumai:

Vadovai savarankiškai analizuoja mėnesinius pardavimus pagal pagrindines produktų grupes pastarųjų 2 metų kontekste.

Taigi jie aiškiai supranta pardavimų sezoniškumą ir gali nustatyti sezoninio kilimo ir kritimo santykį. Tai, žinoma, padės tiksliau prognozuoti kitų metų pardavimus.

Vadovai analizuoja kiekybinio ir kokybinio pasiskirstymo rodiklius. Tai savo ruožtu leidžia analizuoti:

• Parduotuvių, kuriose nėra aukščiausio diapazono, skaičius. Įvedus perkamiausias prekes šiose prekybos vietose, neabejotinai padidės vidutinis užsakymas, o atitinkamai ir pardavimai.
• Asortimento matricos kiekvienam klientui. Ši analizė labai svarbi platinimo įmonėms, tačiau labai mažai vadovų tai daro.

Pirmiausia, ši analizė padeda nustatyti didelės apyvartos pozicijas. Pradėdami rinkodaros veiklą turėtumėte sutelkti dėmesį į juos.

Antra, rodomos mažos apyvartos pozicijos, kurios turi įtakos bendrai asortimento apyvartai. Juk būtent pagal bendrą asortimento apyvartą klientai reikalauja atidėto mokėjimo.

Vadovui prioritetas yra mažos apyvartos pozicijų rotacija, o tai savo ruožtu turi įtakos bendros asortimento apyvartos gerinimui, leidžia gauti papildomų pardavimų.

• Pardavimai „patinka patinka“.

Šis rodiklis labai svarbus ir teisingam strateginio plano parengimui.

Pavyzdžiui, pernai kovą vadovas dirbo su 100 prekybos vietų, kurių pardavimo apimtys siekė 100 tūkst. Šių metų kovo mėnesį valdytojo teritorijoje buvo atidaryta dar 10 prekybos vietų. Tuo pačiu metu pardavimų apimtys visose 110 prekybos vietų siekė 110 000 USD. Žinodami, kad šios 10 prekybos vietų pirko už 20 000 USD, matome, kad pardavimai toje pačioje klientų bazėje sumažėjo 10 000 USD.

Taigi, nepaisant bendro akivaizdaus pardavimų padidėjimo, palyginti su tuo pačiu praėjusių metų laikotarpiu, „patinka patinka“ analizė rodo jo mažėjimą.

Vadovui tai proga susitvarkyti su kritimo priežastimis, taip pat nustatyti pardavimų augimo potencialą.

Vadovai planuoja pardavimų augimui reikalingus išteklius.

Žinodami savo klientų potencialą ir poreikius, vadovai gali sudaryti veiksmingų priemonių, skirtų padidinti pardavimo ir platinimo rezultatus, sąrašą. Turėdamas duomenis apie ankstesnių akcijų efektyvumą, vadovas gali teisingai numatyti, kurį mėnesį geriau rengti renginius ir kokį padidinimą jie padidins pardavimams.

Vadovaudamasis šiais duomenimis, vadovas gali susidaryti ir apytikslį metų rinkodaros biudžetą, kuris padės vadovybei įvertinti investicijų į pardavimų plėtrą efektyvumą.

Planavimo elementai

Pagrindiniai planavimo elementai yra išvardyti žemiau:

• Pardavimo duomenys kiekvienai produktų grupei už kiekvieną mėnesį per pastaruosius 2 metus
  Šie duomenys reikalingi tam, kad vadovas, pirma, matytų kiekvienos prekių grupės augimo ar nuosmukio tendencijas, antra, galėtų teisingai sudaryti pardavimų prognozę kiekvienam kitų metų mėnesiui.
• Rinkos lūkesčiai ir tendencijos
  Rinkos lūkesčiai gali pakoreguoti pardavimo planus tiek aukštyn, tiek žemyn.
• Informacija apie prekių sezoniškumą
  Jei produktas turi ryškų sezoninį pobūdį, tada natūralu, kad vadovas turi žinoti, kiek išauga pardavimai sezono metu ir, atitinkamai, kiek jie krenta ne sezono metu.
• Marketingo veiklos planas
  Bet kuri rinkodaros veikla turi savo veiklos rodiklius. Pardavimų vadovas turi sudaryti rinkodaros įvykių kalendorių, remdamasis ankstesnių akcijų veiklos rodikliais, kad kuo labiau paskatintų pardavimų augimą.
• Naujų produktų atsiradimas įmonės asortimente
  Žinoma, nauji produktai gali padidinti įmonės pardavimus ir turėtų būti įtraukti į planą nuo to momento, kai naujas produktas patenka į įmonės portfelį.
• Klientų verslo plėtros strategija
  Strateginiame planavime kiekvienam vadovui svarbu atsižvelgti į savo klientų tobulėjimą ateinančiais metais. Filialų (parduotuvių) atidarymas, žengimas į naujas rinkas, savininkų keitimas – visi šie veiksniai gali turėti įtakos pardavimų augimui, arba mažėti dėl pablogėjusios klientų finansinės būklės.
• Informacija apie planuojamą kainų didinimą
  Labai dažnai staigus kainų padidėjimas padidina pardavimus tą mėnesį, kai įvyksta kainos padidėjimas, o vėlesniais mėnesiais – dar labiau sumažina pardavimą. Vadovui svarbu turėti šią informaciją, kad galėtų kuo tiksliau numatyti asmeninių pardavimų apimtis.

Užpildęs duomenis, vadybininkas gauna detalų metų pardavimų planą kiekvienai prekių grupei kiekvieno mėnesio kontekste. Pagrindinis šio planavimo požiūrio bruožas yra tas, kad vadovai atsižvelgia į visus veiksnius, kurie gali turėti įtakos tiek pardavimų augimui, tiek mažėjimui.

Daugeliu atvejų vadovai randa daug naujų galimybių padidinti pardavimus ir platinimą. Taip pat tai, kaip teisingai ir kompetentingai bus sudarytas planas, bus šio vadovo profesionalumo ir kompetencijos rodiklis.

Natūralu, kad strateginio plano tvirtinimas liks aukščiausiai vadovybei. Pageidautina, kad vadovas „apgintų“ vadovybei savo planą, taip pat jam įgyvendinti reikalingų išteklių ir investicijų kiekį. Tada bus daug lengviau keisti parengtą planą, nes vadovybė turės tik nurodyti veiksnius, į kuriuos pardavimų vadovas negalėjo atkreipti dėmesio.

Patvirtinus pardavimo planą, visa įmonė gauna tiek metų plėtros strategiją, tiek reikiamus išteklius savo tikslams pasiekti.

Kad planai neliktų tik skaičiais ant popieriaus, kiekvienas pardavimų vadovas turi kas mėnesį palyginti realius pardavimo rezultatus su planuojamais pardavimais. Tai padės pamatyti kiekvienos produktų grupės nukrypimus nuo plano. Taigi kiekvienas vadovas galės greitai suprasti gedimo priežastis bet kurioje iš sričių ir pagerinti savo veiklą.

Taip pat dabartinių rodiklių analizė padeda įvertinti rinkodaros veiklos efektyvumą. Remiantis faktinių pardavimų duomenimis, bus galima atsisakyti neefektyvios rinkodaros veiklos ir perskirstyti biudžetą.

Mėnesio analizė reguliariai parodys, kaip buvo atliktas metinis planavimas ir ar buvo veiksmingos suplanuotos rinkodaros veiklos.

Ketvirčio plano koregavimas

Mėnesinės analizės pagalba pardavimų komanda galės suprasti, kurių klientų pardavimai auga ar mažėja, taip pat nustatyti veiksnius, turinčius įtakos šiems nukrypimams. Svarbu suprasti, kad planavimas nėra tobulas.

Niekas negali būti 100% apsaugotas nuo agresyvių konkurentų veiksmų, naujų stiprių žaidėjų atsiradimo rinkoje, ekonominės situacijos šalyje, klientų bankroto. Neabejotinai į šiuos veiksnius reikia atsižvelgti, o strateginio plano pakeitimus reikėtų daryti kartą per ketvirtį.

Tuo pačiu metu, koreguodamas, vadovas turi atsakyti į šiuos klausimus:

• Kiek laiko atsirandantys veiksniai paveiks pardavimų augimą/sumažėjimą?
• Ar yra papildomų galimybių/rizikų padidinti/sumažinti pardavimų apimtis?
• Kaip atsispirti atsirandantiems neigiamiems veiksniams ir kokių investicijų tam reikia?
• Kokia tikimybė, kad artimiausiu metu atsiras pardavimą įtakojantys veiksniai?

#3 – Rinkodaros kanalų pasirinkimas

Rinkodaros kanalų pasirinkimas yra viena iš sunkiausių užduočių.

Pirmiausia turite tiksliai žinoti kiekvieno kanalo našumą. Tai leis tiksliai numatyti, kiek pardavimų gali generuoti kiekvienas kanalas.

Antra, turėsite tinkamai paskirstyti rinkodaros biudžetą, kad gautumėte kuo daugiau naudos iš rinkodaros investicijų. Skirstydami savo biudžetą visada turėkite omenyje 80/20 taisyklę ir didžiąją jo dalį investuokite į efektyviausius rinkodaros kanalus.

Trečia, galėsite teisingai planuoti savo resursų sąnaudas (laiką, pinigus ir pan.) ir nustatyti, ką galite padaryti patys (jei esate individualus verslininkas), ką gali padaryti jūsų komanda (rinkodaros skyrius) ir ką daryti. skirti užsakomųjų paslaugų teikimui.

Ketvirta, visada įtraukite naujus rinkodaros kanalus į savo planą. Išbandykite juos ir išmatuokite rezultatus. Veiksminga - palikite rinkodaros kalendoriuje, neveiksminga - išmeskite!

#4 – tikslų kiekvienam kanalui nustatymas ir pardavimo plano paskirstymas

Ne visi rinkodaros kanalai gali iš karto generuoti pardavimą.

Jei, pavyzdžiui, savo nuolatiniams klientams pateikiate specialų pasiūlymą ir įmetate jį į adresų sąrašą, galite drąsiai tikėtis, kad jūsų pasiūlymu iškart pasinaudos tam tikras %.

Viskas priklauso nuo kliento pasirengimo pirkti laipsnio.

Todėl prie kiekvieno rinkodaros kanalo, kurį nuspręsite naudoti, be numatomo pardavimo plano, reikėtų parašyti aiškius ir pamatuojamus tikslus.

Kiekvienas kanalas gali turėti savo tikslus:

Reklaminio stendo pagrindinė metrika gali būti skambučių į jūsų biurą skaičius. Svečių tinklaraščių rašymui – jūsų svetainės paspaudimų skaičius. Partneriams patalpintame skelbime yra naujų klientų skaičius.

Analizuodami tikslų įgyvendinimą, galite rasti savo problemines sritis pardavimo sistemoje ir klientų generavime.

Atitinkamai, turėsite gerai apgalvoti etapus "Kaip"(dizainas, patogumas naudoti, turinys, dėmesys klientui) ir „Sukurk pasitikėjimą“(apžvalgos, rekomendacijos, įrodymai, medžiagų vertė ir kokybė).

Be abejo, šie etapai yra silpniausios jūsų klientų generavimo sistemos grandys. Pagalvokite, ką galima patobulinti kiekviename etape, sužinokite savo klientų nuomonę ir būtinai ištaisykite klaidas.

#5 – Biudžeto paskirstymas

Kitas žingsnis – biudžeto paskirstymas.

Daugelis įmonių į rinkodaros biudžeto formavimą žiūri chaotiškai, nedideles sumas skirdamos 1-2 rinkodaros kanalams.

Šis principas iš esmės neteisingas.

Iš pradžių į kainodarą turėtų būti įtraukta % rinkodaros biudžeto, kurį naudosite kas mėnesį. Turėdami šią sumą esate pasirengę išsiskirti, kad ir kas nutiktų!

Todėl, jei dar neturite rinkodaros biudžeto, jau dabar nustatykite, kiek% pardavimų (arba pelno) kiekvieną mėnesį reinvestuosite į rinkodarą.

Kai biudžetas yra parengtas, kita jūsų užduotis yra paskirstyti jį rinkodaros kanalams. Paskirstymo principas labai paprastas: rinkitės 20% kanalų, kurie užtikrina 80% pardavimų, ir į juos investuokite 80% savo biudžeto.

• 15% – likę naudojami, bet mažiau efektyvūs rinkodaros kanalai
• 5% – nauji rinkodaros kanalai, kurių anksčiau nenaudojote

Kodėl tokiu būdu?

Pirma, nėra marketingo kanalų, kurie garantuotai būtų vienodai efektyvūs kiekvienai įmonei (kitaip visi seniai būtų buvę milijonieriai :-D). Viską reikia išbandyti ir patikrinti.

Jei nenaudojate skirtingų rinkodaros kanalų ir reguliariai eksperimentuojate, rizikuojate niekada nesužinoti apie kanalus, kurie galėtų atnešti jūsų įmonei gerą pelną.

Antra, yra geras liaudies posakis: „Nekirpk žąsies, kuri deda auksinius kiaušinius“.

Tai reiškia, kad jokiu būdu nemažinkite biudžeto efektyviausiems rinkodaros kanalams!

Nr.6 - Atsakingų asmenų paskyrimas

Atsakomybės sričių paskirstymas ir konsolidavimas yra kitas žingsnis kuriant efektyvų rinkodaros planą. Turite aiškiai suprasti, kas už ką atsakingas. Priešingu atveju rizikuojate atsidurti tokioje situacijoje, kai visi už viską atsako, o tuo pačiu visi už nieką neatsako.

Jei turite rinkodaros skyrių, prie kiekvieno kanalo nurodykite atsakingą asmenį. Pasikalbėkite su juo apie tikslus, terminus, biudžetą ir numatomą pardavimo rezultatą. Įsitikinkite, kad rinkodaros specialistas jus teisingai supranta.

Jei dirbate su partneriais, būtinai susitarkite dėl konkrečių veiksmų, kuriuos partneris turi atlikti, ir konkrečius terminus (pavyzdžiui, reklaminis įrašas partnerio Facebook grupėje turėtų būti paskelbtas pirmadienį, liepos 14 d., 11.30 val. Jį prisegti prie visų leidinių viršuje ir pakabinti 3 dienas).

Jei naudojatės kokiomis nors išorinėmis paslaugomis, naudokite tą patį principą.

Visada turėtumėte žinoti, į ką galite kreiptis, jei nesilaikote susitarimo. Arba ko galite paprašyti rezultatų, jei rinkodaros kampanija nepavyks.

#7 – našumo analizė

Marketingo kanalų efektyvumo analizė yra galutinis rinkodaros planavimo sistemos elementas.

Turite žinoti, kiek naujų klientų ir kiek pardavimo jums sukuria kiekvienas kanalas. Kiek jums tai kainuoja. Kiek jums atneša kiekvienas investuotas doleris. Koks yra atsipirkimo laikotarpis ir investicijų grąža.

Žinodami visus šiuos rodiklius galėsite kuo efektyviau panaudoti rinkodaros biudžetą.

Todėl kas mėnesį susumuokite kiekvieno rinkodaros kanalo panaudojimo rezultatus: išmatuokite pagrindinius rodiklius, pažiūrėkite į pardavimų apimtis ir tikslų pasiekimą, įvertinkite efektyvumą.

Remdamiesi išvadomis, visada žinosite, kaip ir kaip efektyviai naudojamas jūsų biudžetas. Taip pat galėsite atpažinti ir atmesti nepelningus ir neefektyvius rinkodaros kanalus.

Apibendrinant

Marketingo planas yra vienas iš pagrindinių bet kurios įmonės strategijos elementų. Planavimo trūkumas labai dažnai lemia tai, kad investicijos į rinkodarą tampa neefektyvios ir nuostolingos.

Marketingo planas leidžia teisingai planuoti pardavimų apimtis, paskirstyti kiekvienam rinkodaros kanalui, išsikelti tikslus ir paskirstyti biudžetą. O reguliarus plano darbas leidžia įmonei identifikuoti ir investuoti išskirtinai į efektyviausius rinkodaros kanalus.