प्रतिधारण बढ़ाने वाले ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके। ग्राहकों के साथ काम करते समय जानने योग्य महत्वपूर्ण बातें

किसी भी कंपनी का लक्ष्य लगातार उच्च आय उत्पन्न करना है, जो कि ग्राहकों के बिना संभव नहीं है। इसलिए, आपको इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए सभी उपलब्ध विधियों और उपकरणों का उपयोग करने की आवश्यकता है। इसके बाद, आइए ग्राहकों को आकर्षित करने के मुख्य तरीकों पर करीब से नज़र डालें।

रास्ता नेविगेटर

1. वेबसाइट विकास

आज आधुनिक तकनीकों के निरंतर विकास की दुनिया में, प्रत्येक कंपनी की अपनी वेबसाइट होनी चाहिए। ग्राहकों को इंटरनेट सहित किसी भी सुविधाजनक तरीके से संवाद करने की आवश्यकता है। इसलिए, हम निश्चित रूप से एक वेबसाइट बनाएंगे और उसमें उपयोगी जानकारी भरेंगे।

2. प्रासंगिक विज्ञापन

साइट बनाने के बाद, आपको इसे इंटरनेट पर सक्रिय रूप से बढ़ावा देने की आवश्यकता है। इसके लिए, प्रासंगिक विज्ञापन, जो उच्च स्तर की दक्षता की विशेषता है, आदर्श रूप से उपयुक्त है। मुख्य प्रश्नों को सही ढंग से सेट करना और स्वयं विज्ञापन तैयार करना आवश्यक है, जो कार्यान्वयन के कुछ घंटों के भीतर पहला सकारात्मक परिणाम देगा।

इस गेम में आप टैंकों और वायुयानों के सैकड़ों मॉडल आज़मा सकते हैं, और एक बार विस्तृत कॉकपिट के अंदर, जितना हो सके लड़ाई के माहौल में खुद को डुबो दें।इसे अभी आज़माएं->

3. टीज़र विज्ञापन

अधिक लीड आकर्षित करने के लिए एक और बढ़िया टूल। टीज़र विज्ञापन इंटरनेट पेजों पर पॉप अप होते हैं और उपयोगकर्ताओं को खुद पर ध्यान देते हैं। आपकी कंपनी की ओर ध्यान आकर्षित करने के लिए विभिन्न लोकप्रिय साइटों पर ऐसे विज्ञापनों का आदेश दिया जा सकता है।

4. पोर्टलों पर बैनर

लक्षित दर्शकों तक तुरंत पहुंचने के लिए, विभिन्न पोर्टलों पर विज्ञापन बैनर लगाने की सिफारिश की जाती है। उसी समय, आपको साइट की पसंद के लिए एक जिम्मेदार रवैया अपनाने की आवश्यकता है। संभावित ग्राहकों की वांछित श्रेणी द्वारा देखे जाने वाले पोर्टलों को चुनना सबसे अच्छा है।

5. सीपीए

यह विधि कुछ उपयोगकर्ता कार्यों के लिए भुगतान प्रदान करती है। इसलिए, यदि कोई संभावित ग्राहक साइट पर आता है और एक आवेदन छोड़ देता है, तो उसे इसके लिए भुगतान करना चाहिए। ग्राहकों को मौद्रिक तरीके से कुछ कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करना आवश्यक है।

ग्राहकों को आकर्षित करने के ये 5 तरीके हैं जो हर किसी को अपने लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए जानना चाहिए।

6. सामाजिक नेटवर्क में समूह

आज, लगभग हर आधुनिक व्यक्ति का सोशल नेटवर्क पर अपना पेज है। इसलिए, संभावित ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए इस तरह के एक किफायती और लोकप्रिय तरीके का उपयोग करना उचित है। आपको बस एक सामाजिक नेटवर्क पर एक समूह बनाने और इसे एक विशिष्ट श्रेणी के उपयोगकर्ताओं के लिए उपयोगी और दिलचस्प जानकारी से भरने की आवश्यकता है।

7. सामाजिक नेटवर्क पर विज्ञापन

8. वेब डेवलपर्स

जैसा कि आप जानते हैं, किसी भी साइट को इंटरनेट पर लगातार प्रचारित, अद्यतन और प्रचारित करने की आवश्यकता होती है। यह वही है जो पेशेवर करते हैं। आपको बस एक विशेष कंपनी से संपर्क करने की आवश्यकता है जो वेबसाइट पृष्ठों को बढ़ावा देगी।

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9. कंपनी की वेबसाइट पर बैनर

साइट को प्रत्येक संभावित ग्राहक के लिए आकर्षक बनाने की आवश्यकता है। इसलिए, इसे उज्ज्वल और आकर्षक बैनरों से भरने की सिफारिश की जाती है। उदाहरण के लिए, ये छूट या महान सौदे हो सकते हैं। प्रत्येक उपयोगकर्ता को बैनर पर क्लिक करना चाहिए।

10. औपचारिक सदस्यता

साइट को प्रत्येक उपयोगकर्ता को पाठ्यक्रमों, सम्मेलनों या संगोष्ठियों की मुफ्त सदस्यता प्रदान करनी चाहिए। यह कंपनी समाचार, प्रचार और छूट की सदस्यता भी हो सकती है।

11. पेज कैप्चर करें

आप ग्राहकों को खरीदारी या करीबी सौदे करने में मदद करने के लिए एक पेज बना सकते हैं। ये मुफ्त परामर्श या निर्देश हो सकते हैं। कंपनी के साथ सहयोग के फायदे और अनुकूल शर्तों के बारे में बात करना जरूरी है।

12. यूट्यूब चैनल

आज YouTube इंटरनेट पर बहुत लोकप्रिय है। इसलिए, अपना खुद का चैनल बनाने और इसे एक विषयगत वीडियो से भरने की सिफारिश की जाती है। ये ऐसे वीडियो हो सकते हैं जो आपको कंपनी के उत्पादों या सेवाओं के लाभों के बारे में बताते हैं।

13. यूट्यूब विज्ञापन

14. कमोडिटी लोकोमोटिव

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, आपको विभिन्न प्रचार करने होंगे। इसलिए कंपनी के एक लोकप्रिय उत्पाद को चुनने और उस पर प्रचार करने की सिफारिश की जाती है, उदाहरण के लिए, एक समय सीमा के साथ। यह सब साइट पर पहले पृष्ठ पर एक उज्ज्वल बैनर के रूप में खूबसूरती से सजाया जा सकता है।

15. फ्लायर्स

16. लॉटरी का संचालन करें

अपने संभावित खरीदारों के बारे में अधिक जानने के लिए, लॉटरी को व्यवस्थित और संचालित करने की अनुशंसा की जाती है। इसमें भाग लेने के लिए, ग्राहकों को विशेष प्रश्नावली भरने की आवश्यकता होती है। यह कंपनी को अपने ग्राहकों के बारे में उपयोगी जानकारी के साथ एक डेटाबेस बनाने की अनुमति देगा। भविष्य में, यह विज्ञापन अभियानों को ठीक से व्यवस्थित करने में मदद करेगा।

17. एक दोस्त के लिए उपहार

इस तरह आप अपने ग्राहकों के लिए अच्छे उपहार बना सकते हैं। यदि कोई ग्राहक महंगी खरीदारी करता है, तो आप उसे किसी मित्र के लिए रियायती प्रमाणपत्र दे सकते हैं या एक और सुखद आश्चर्य कर सकते हैं।

18. संबद्ध कार्यक्रम

व्यापार के विभिन्न क्षेत्रों में भागीदारों की तलाश करने की सिफारिश की जाती है। आपको अन्य कंपनियों के साथ सहयोग करने की आवश्यकता है, मुख्य बात यह है कि वे आपके प्रतिस्पर्धी नहीं हैं। संबद्ध कार्यक्रम आपको नियमित ग्राहकों का आदान-प्रदान करने की अनुमति देंगे, और, परिणामस्वरूप, कंपनी के लाभ के स्तर को बढ़ाएंगे।

19. मेलिंग सूची

प्रभाव का यह तरीका ग्राहकों के बीच बहुत लोकप्रिय नहीं है। वे अज्ञात कंपनियों के पत्रों से सावधान रहते हैं। हालांकि, मेलिंग सूची को प्रभाव के एक अतिरिक्त उपकरण के रूप में उपयोग करना उचित है। उसी समय, पत्र का नाम प्रत्येक ग्राहक को तुरंत दिलचस्पी लेना चाहिए, बिना उसे खोले भी।

20. कूपनेटर

इस पद्धति के लिए व्यवसाय के मालिकों से बहुत धैर्य की आवश्यकता होती है। सकारात्मक परिणाम प्राप्त करने में लंबा समय लगता है। इस पद्धति का सार किसी उत्पाद को कम कीमत पर बेचना है। अंततः, यह स्वचालित रूप से खरीदारों की संख्या को बढ़ाता है, जो आपको सभी लागतों को पूरी तरह से कवर करने की अनुमति देता है।

मुनाफे के स्तर को बढ़ाने के लिए हर कंपनी को ग्राहकों को आकर्षित करने के प्रभावी तरीके जानने चाहिए।

21. क्रेडिट पर माल

संभावित ग्राहकों की सभी श्रेणियों को आकर्षित करने के लिए, आपको सहयोग की सबसे अनुकूल शर्तों पर ऋण और किस्तों की पेशकश करने की आवश्यकता है। यह विधि आपको उन ग्राहकों को भी आकर्षित करने की अनुमति देगी जिनके पास पर्याप्त पैसा नहीं है।

22. इन्फोप्रोडक्ट

प्रत्येक ग्राहक को उत्पादों या सेवाओं के बारे में पूरी संभव जानकारी प्रदान करने की अनुशंसा की जाती है। ग्राहकों को सभी सौंपे गए कार्यों के उच्च-गुणवत्ता और त्वरित प्रदर्शन की गारंटी देने की आवश्यकता है। यदि ग्राहकों को कंपनी के खुलेपन और ईमानदारी पर भरोसा है, तो वे भविष्य में भी इसके साथ सहयोग करना जारी रखना चाहेंगे।

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23. पुराने ग्राहकों को कॉल करना

हर कंपनी के पास सभी ग्राहकों का डेटाबेस होना चाहिए। जैसे ही नए ऑफ़र, प्रचार या छूट दिखाई देते हैं, आपको प्रत्येक ग्राहक को इसके बारे में सूचित करना होगा। यह ग्राहकों को उनके जन्मदिन और अन्य छुट्टियों पर बधाई देने लायक भी है।

24. लाइव सेमिनार

आप एक विषयगत सम्मेलन या एक लाइव संगोष्ठी का आयोजन कर सकते हैं। उसी समय, आपको लक्षित दर्शकों को आमंत्रित करने और उन्हें अपने उत्पादों की पेशकश करने की आवश्यकता है। सेमिनार आयोजित करने के लिए, आप उन पेशेवरों को आमंत्रित कर सकते हैं जो संभावित ग्राहकों के लिए उत्पाद को लाभप्रद रूप से पेश करना जानते हैं और जानते हैं।

25. ऑनलाइन सेमिनार

इसके अलावा, इंटरनेट के माध्यम से सेमिनार आयोजित किए जा सकते हैं। यह एक किफायती विकल्प है, क्योंकि आपको एक कमरा किराए पर लेने की आवश्यकता नहीं है। इसके अलावा, ग्राहकों को कहीं भी यात्रा करने की आवश्यकता नहीं है जब वे एक आरामदायक वातावरण में कंपनी के प्रतिनिधियों के साथ संवाद कर सकते हैं।

26. बिक्री

व्यावहारिक रूप से ऐसा कोई ग्राहक नहीं है जिसे बिक्री पसंद नहीं है। साथ ही, ग्राहकों को पहले से तैयार करने की सिफारिश की जाती है ताकि वे जान सकें कि बड़ी बिक्री कब होगी और अपने परिवार और दोस्तों को महत्वपूर्ण जानकारी प्रदान करें।

प्रत्येक ग्राहक के साथ संपर्क में रहना अनिवार्य है। इसलिए आपको उनसे कुछ दोस्तों की सिफारिश करने के लिए कहना होगा जो कंपनी के उत्पादों या सेवाओं में रुचि रखते हैं। यह विधि आपको नए ग्राहकों को आकर्षित करने के समय और लागत को कम करने की अनुमति देती है।

28. डीलरशिप

आपकी गतिविधियों के दायरे का विस्तार करने और अन्य क्षेत्रों में अपना व्यवसाय विकसित करने की अनुशंसा की जाती है। वहीं, दूसरे शहरों में ऑफिस खोलना जरूरी नहीं है। आपको केवल ऐसे भागीदारों की तलाश करने की आवश्यकता है जो नए ग्राहकों को आकर्षित करने में आपकी सहायता करें।

29. कोल्ड कॉल्स

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक और प्रभावी उपकरण। उसी समय, केवल पेशेवर जो ग्राहकों के साथ बात करना जानते हैं, उन्हें यह कार्य करना चाहिए। अंततः, कोल्ड कॉलिंग को संभावित ग्राहकों के साथ बैठकें आयोजित करनी चाहिए। यह उनका मुख्य कार्य है।

30. किसी और की प्रदर्शनी में लॉटरी

आपको अन्य कंपनियों के साथ व्यावसायिक संबंध स्थापित करने की आवश्यकता है जो विशेष रूप से आपके ग्राहकों की श्रेणी के साथ काम करती हैं। विभिन्न प्रदर्शनियों में, आप उत्पादों या सेवाओं के सभी लाभों का प्रदर्शन करते हुए, अपने स्वयं के प्रचार और लॉटरी की व्यवस्था कर सकते हैं। आपको अपने लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए हर उपलब्ध अवसर का उपयोग करने की आवश्यकता है।

31. प्रदर्शनी में भागीदारी

32. एक प्रतिनिधि कार्यालय खोलें

आपको अन्य क्षेत्रों को कवर करने के लिए अपने व्यवसाय का विस्तार करने का प्रयास करने की आवश्यकता है जहां संभावित खरीदार रहते हैं। ऐसा करने के लिए, प्रतिनिधि कार्यालय खोलने की सिफारिश की जाती है ताकि हर कोई स्वतंत्र रूप से कंपनी के उत्पादों के बारे में अधिक जान सके।

33. आधार पर सामग्री

जैसा कि ऊपर कहा गया है, प्रत्येक कंपनी के पास एक ग्राहक डेटाबेस होना चाहिए। साथ ही, आपको मेलिंग सूची का उपयोग करके लगातार उनके संपर्क में रहने की आवश्यकता है। साथ ही, दिलचस्प वीडियो, लेख और अन्य उपयोगी जानकारी भेजने की अनुशंसा की जाती है जो आपको नए उत्पादों, प्रचारों और छूटों के बारे में सूचित करेगी।

34. बज़बॉक्स लॉन्च करें

आप बज़बॉक्स सेवा का उपयोग कर सकते हैं। आपको केवल सलाह या समाचार के रूप में दिलचस्प जानकारी पोस्ट करने की आवश्यकता है, और कुछ दिनों में ग्राहकों का कोई अंत नहीं होगा। उसी समय, इस क्षेत्र में अनुभव रखने वाले पेशेवर को समाचार बनाने का काम सौंपने की सिफारिश की जाती है।

35. होर्डिंग

होर्डिंग को प्रभावी आउटडोर विज्ञापन के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है। यह नए ग्राहकों को आकर्षित करने का एक शानदार और सस्ता तरीका है। लोग लगातार कहीं जल्दी में होते हैं, लाइनों में या ट्रैफिक जाम में खड़े होते हैं और रास्ते में मिलने वाले तरह-तरह के विज्ञापनों पर ध्यान देते हैं।

36. फुटपाथ के संकेत

एक और बढ़िया प्रकार का आउटडोर विज्ञापन। फायदों में छोटे समग्र आयाम और गतिशीलता हैं। स्तंभ चिन्ह कहीं भी स्थापित किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, किसी स्टोर या कार्यालय के प्रवेश द्वार के पास। यह राहगीरों का ध्यान आकर्षित करेगा।

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37. जर्नल लेख

उसी समय, आपको एक विषयगत पत्रिका चुननी होगी जो ग्राहकों की वांछित श्रेणी के बीच लोकप्रिय हो। इसके बाद, हम एक लेख या विज्ञापन बैनर के रूप में उपयोगी जानकारी पोस्ट करते हैं।

38. विज्ञापन ब्लॉक

कोई भी पत्रिका कंपनियों को अपने पृष्ठों पर विज्ञापन देने की अनुमति देती है। इसलिए, हम फिर से केवल विषयगत संस्करण का चयन करते हैं और अपना विज्ञापन रखने के लिए एक जगह खरीदते हैं।

39. टीवी विज्ञापन

40. रेंगने वाली रेखा

रेंगने वाली रेखा को बजट विकल्प के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। इस मामले में, यह एक कार्यक्रम या फिल्म चुनने के लायक है जो संभावित ग्राहकों के बीच लोकप्रिय है।

ग्राहकों को आकर्षित करने के 100 से अधिक तरीके हैं, लेकिन केवल सबसे बुनियादी और प्रभावी तरीके जानना ही पर्याप्त है।

41. रेडियो विज्ञापन

42. रेडियो टॉक

विज्ञापन के अलावा, आप एक विशेषज्ञ के रूप में समाचार या विषयगत कार्यक्रम में आने की व्यवस्था भी कर सकते हैं। उत्पादों के सभी लाभों और कंपनी के साथ सहयोग की संभावनाओं के बारे में बात करने का एक अच्छा तरीका।

43. किताब बनाना

आप विशेष रूप से ग्राहकों के लिए स्वयं या पेशेवरों की सहायता से एक पुस्तक लिख सकते हैं। पुस्तक में, आप बता सकते हैं कि यह सब कैसे शुरू हुआ, कंपनी की स्थापना कैसे हुई, इसके संस्थापकों के बारे में और निश्चित रूप से, उत्पादों के बारे में। पुस्तक नियमित ग्राहकों और भागीदारों को दान की जा सकती है।

44. इलेक्ट्रॉनिक बुलेटिन बोर्ड

संदेश बोर्डों के उत्कृष्ट अनुक्रमण को हाइलाइट करना उचित है, इसलिए संभावित उत्पादों को अपने उत्पादों को पेश करने के लिए उनका उपयोग करना उचित है। इस पद्धति का उपयोग अधिकांश प्रमुख कंपनियां ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए करती हैं।

45. शॉपिंग सेंटरों में विज्ञापन

अधिकांश शॉपिंग मॉल विज्ञापन के लिए अपने स्वयं के प्रदर्शन मामले पेश करते हैं। इसमें मिनीबस और अन्य वाहन भी शामिल हैं। इसलिए, आपको अपना विज्ञापन रखने के लिए सभी उपलब्ध स्थान तलाशने होंगे।

46. ​​सम्मेलन में भाषण

आपको उन कंपनियों पर नज़र रखने की ज़रूरत है जो विभिन्न सम्मेलन आयोजित करती हैं। अतिथि के रूप में सभी संभावित गतिविधियों में भाग लेने की सिफारिश की जाती है। अपने लक्षित दर्शकों के साथ संवाद करने और अपने उत्पादों के बारे में बताने का यह एक शानदार अवसर है।

47. प्रबंधकों के लिए स्क्रिप्ट

किसी न किसी मामले में ग्राहक व्यवहार की प्रत्येक पंक्ति के लिए एक अलग स्क्रिप्ट बनाना अनिवार्य है। ग्राहक व्यवहार के सभी संभावित मामलों पर काम करना आवश्यक है। बिक्री को कई चरणों में विभाजित करने और घटनाओं के विकास के लिए सभी संभावित परिदृश्यों पर विचार करने की भी सिफारिश की जाती है।

48. उत्पाद के परीक्षण संस्करण

तो आप बिक्री के लिए अपने साथी परीक्षण उत्पादों की पेशकश कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक फूल की दुकान स्मृति चिन्ह या भरवां खिलौने भी प्रदर्शित कर सकती है। हमें नए बिक्री चैनलों की तलाश करने और व्यावसायिक संबंध स्थापित करने की आवश्यकता है।

49. कर्मचारी प्रेरणा प्रणाली

कंपनी के लाभ का स्तर सीधे कर्मचारियों पर निर्भर करेगा। यदि लोग काम करना चाहते हैं, तो वे कंपनी को अपने व्यवसाय को तेजी से और अधिक कुशलता से विकसित करने में सक्षम बनाएंगे। इसलिए, आपको कर्मचारियों को काम करने के लिए प्रोत्साहित करने की आवश्यकता है। बेशक, सबसे अच्छा तरीका मौद्रिक प्रेरणा है। ये नकद पुरस्कार के लिए पुरस्कार, प्रतियोगिताएं हो सकती हैं।

ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके: हम लक्षित दर्शकों को परिभाषित करते हैं

लक्षित दर्शकों का सटीक लक्ष्य - प्रबंधक कोल्ड कॉल सफलता का 50%। सही लोगों की पहचान करने और उनकी ज़रूरतों की पहचान करने के लिए, अपने लक्षित दर्शकों का एक चित्र बनाएं।

हम दो उपकरणों के बारे में बात कर रहे हैं: एबीसीएक्सवाईजेड-विश्लेषण और आरएफएम-वर्तमान आधार का विश्लेषण ताकि लक्षित दर्शकों के चित्र का पता लगाया जा सके।

एबीसीएक्सवाईजेड विश्लेषण

ABCXYZ विश्लेषण 2 स्लाइस में वर्तमान आधार की जांच करता है: प्रतिपक्ष और उत्पाद। इन संस्थाओं में से प्रत्येक के लिए, 2 मानदंड लागू होते हैं: खरीद की मात्रा और नियमितता। नतीजतन, 9 समूह बनाए जाएंगे, जिनमें से 4 लक्षित हैं, 1 के साथ आप उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार या वफादारी बढ़ाने के मामले में काम कर सकते हैं, और शेष 4 को व्यवसाय की दृष्टि से अनुपयुक्त के रूप में त्याग सकते हैं।

आरएफएम विश्लेषण

RFM विश्लेषण कई मानदंडों के अनुसार नियमित और "गायब" खरीदारों की भी जांच करता है: रीसेंसी - लेन-देन की पुनरावृत्ति, आवृत्ति - लेनदेन की संख्या, मौद्रिक - खर्च की गई राशि। इस प्रकार, वर्तमान वफादारी आधार का विभाजन किया जाता है।

वैज्ञानिक दृष्टिकोण एक निश्चित कार्य योजना मानता है जो ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीकों के साथ एक संपूर्ण कार्यक्रम के गठन की ओर ले जाएगा।

• एबीसी एक्सवाईजेड या आरएफएम विश्लेषण का उपयोग करके वर्तमान आधार की जांच
• लक्षित दर्शकों के चित्र का विवरण
• एक बहुआयामी प्रणाली के भीतर वर्गीकरण मैट्रिक्स द्वारा लक्षित खरीदारों / ग्राहकों का विभाजन, जो प्रतिबिंबित करेगा: उनकी आय (बी 2 सी) या गतिविधि का क्षेत्र (बी 2 बी), पसंद को प्रभावित करने वाले कारक, उम्र (बी 2 सी के लिए) या व्यवसाय का आकार (बी 2 बी), भूगोल, कीमत रेंज आदि

यदि ऐसे "सटीक" उपकरण अभी तक आपके लिए उपलब्ध नहीं हैं, तो बस तार्किक, व्यावहारिक तरीके से कार्य करें। दूसरी विधि निम्नलिखित सिद्धांत पर आधारित है: कंपनी के सभी ग्राहकों को लें और "खराब" को त्याग दें। यही है, वे प्रतिपक्ष जो कंपनी के बारे में नकारात्मक बोलते हैं, शायद ही कभी ऑर्डर देते हैं और कम मात्रा में, देरी से भुगतान करते हैं, आदि। उनके साथ बातचीत करना अधिक महंगा है - उनके साथ काम करने से न तो लाभ में वृद्धि होती है और न ही खुशी।

ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके: मांग की प्रकृति का विश्लेषण

ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके: संपर्क के बिंदुओं की तलाश

ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके: दिलचस्प सामग्री के साथ साज़िश

ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके: Instagram का उपयोग करना

इंस्टाग्राम हाल ही में ग्राहकों को आकर्षित करने के सर्वोत्तम तरीकों में से एक बन गया है। यह सोशल नेटवर्क आपको विभिन्न प्रकार के लक्षित खंडों से लीड एकत्र करने की अनुमति देता है। इसलिए, निश्चित रूप से, यह आपके व्यवसाय के लिए भी उपयुक्त होगा। जाने-माने इंटरनेट मार्केटर मारिया सोलोडर ने इंस्टाग्राम अकाउंट को मैनेज करने के कुछ टिप्स दिए।

1. अतिरिक्त ग्राहक आधार का पीछा न करें। आपको सब कुछ नहीं चाहिए। मुख्य बात लीड की गुणवत्ता है, जो उत्पाद में रुचि और भुगतान करने की क्षमता से निर्धारित होती है।

2. पेशेवर फोकस वाली पोस्ट पोस्ट करना शुरू करते समय, अपने खाते को वैयक्तिकृत करने की आवश्यकता पर विचार करें। एक तरह से या किसी अन्य, यदि आप निश्चित रूप से उत्कृष्ट परिणाम प्राप्त करना चाहते हैं, तो आपको अपने व्यक्तित्व को "प्रकाश" करना होगा। लोग फेसलेस कंपनी की तुलना में किसी विशिष्ट व्यक्ति पर अधिक भरोसा करते हैं। विश्वास वफादारी की नींव है जो बिक्री को चलाती है।

3. सहयोग का उपयोग करना सुनिश्चित करें। यह अन्य खातों में प्रचार करने के बारे में है। कभी-कभी आपको इसके लिए भुगतान करना पड़ता है, लेकिन परिणाम इसके लायक है।

ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके: बिक्री फ़नल का विश्लेषण

यह धारणा कि यह प्रति दिन किए जाने वाले कोल्ड कॉलों की संख्या बढ़ाने के लिए पर्याप्त है, कंपनी के राजस्व में वृद्धि के लिए पर्याप्त है, पूरी तरह से सच नहीं है। कोल्ड कॉल करने के बाद, बिक्री कर्मचारी ने अभी तक उत्पाद पेश नहीं किया है, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव, अनुबंध आदि तैयार किया है। एक सौदा किसी भी स्तर पर विफल हो सकता है, इसलिए, यातायात वृद्धि के लिए, प्रबंधकों के मध्यवर्ती कार्यों का विश्लेषण करना और उन्हें प्रत्येक चरण में समायोजित करना महत्वपूर्ण है।

ग्राहक प्राप्ति के तरीके: अपने मार्केटिंग फ़नल का प्रबंधन

नए ग्राहक को आकर्षित करने के उपरोक्त तरीकों को लागू करने के बाद एक नया ग्राहक स्थायी बनने के लिए, लेन-देन पूरा होने के बाद, कुछ और कदम उठाना महत्वपूर्ण है:

• upsells व्यवस्थित करें;
• सेवा पर रखो;
• ग्राहक वफादारी बनाएँ।

याद रखें कि भुगतान किए जाने के बाद, ग्राहक के साथ बातचीत समाप्त नहीं होती है।

काम के शेड्यूल को बदलने के लिए राजी करें ताकि स्टोर एक घंटे पहले खुल जाए - सुबह 8 बजे, न कि 9 बजे;

सूचित करें कि असली खरीदार कौन हैं।

पहले ने अंततः राजस्व बढ़ाने में मदद की। लेकिन ऐसा नहीं होता अगर दूसरा और तीसरा नहीं हुआ होता। इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए कि सुबह 8 बजे तैयार भोजन का केवल एक विभाग खोला गया था, न कि पूरी दुकान, लागत को अनुकूलित करना और लाभप्रदता तक पहुंचना संभव था।

इसके अलावा, सबसे पहले नए ट्रैफिक की सॉल्वेंसी के साथ कठिनाइयाँ थीं। माता-पिता ने बस अपने बच्चों को पैसे नहीं दिए, इस डर से कि वे स्वास्थ्यप्रद खाद्य पदार्थों पर खर्च नहीं किए जाएंगे। नकदी की समस्या का काफी हद तक समाधान किया गया। स्टोर ने माता-पिता को कूपन खरीदने के लिए आमंत्रित किया, जिसे बच्चों ने स्वस्थ नाश्ते के लिए बदल दिया।

"विपणन समय और धन की बर्बादी है यदि आप ग्राहकों को खराब गुणवत्ता वाले उत्पाद या सेवा की पेशकश करने जा रहे हैं। क्योंकि इस मामले में, आपकी मार्केटिंग जितनी बेहतर होगी, उतने ही अधिक लोगों को पता चलेगा कि आप कचरा बेच रहे हैं, यह उतनी ही तेजी से होगा - और आपकी कंपनी जितनी तेजी से दिवालिया हो जाएगी ... "
जे कॉनराड लेविंसन, गुरिल्ला मार्केटिंग के संस्थापक

जादू और विपणन या समस्या 90% कंपनियां

व्यापार में एक प्रसिद्ध कहावत है:

कोई ग्राहक नहीं - कोई बिक्री नहीं, कोई बिक्री नहीं - कोई व्यवसाय नहीं, कोई ग्राहक अधिग्रहण प्रणाली नहीं - स्वयं कोई ग्राहक नहीं। सर्कल पूरा हो गया है।

ऐसा क्यों होता है?

कई कारण और कारक हैं, लेकिन आइए विफलता के 5 प्रमुख स्रोतों पर प्रकाश डालें:

• निम्न गुणवत्ता वाले उत्पाद और सेवाएं
• ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए एक स्पष्ट प्रणाली का अभाव।
• अपने लक्षित दर्शकों, उसकी जरूरतों और उद्देश्यों की समझ की कमी
• प्रतिस्पर्धियों से स्थिति और भेदभाव का अभाव
• विपणन बजट के उपयोग की प्रभावशीलता पर नियंत्रण का अभाव।

अधिकांश उद्यमी मार्केटिंग को कैसे देखते हैं?

आइए देखें कि अधिकांश उद्यमी मार्केटिंग को कैसे देखते हैं।

ऐसे व्यवसायियों को विश्वास होता है कि वे अपने दम पर और बिना मार्केटिंग के सब कुछ हासिल कर लेंगे। वे अपने विचार की प्रतिभा में विश्वास करते हैं। अक्सर, ये विश्वास ही उन्हें अपने और अपने व्यवसाय के पुनर्निर्माण से रोकते हैं। ये उद्यमी मार्केटिंग में विश्वास क्यों नहीं रखते?

यह आसान है, वे यह नहीं समझते हैं कि एक विपणक को उनकी कंपनी में क्या करना चाहिए:

• ग्राहक संकलन?
• क्यों, अगर बिक्री प्रबंधकों पर "लटका" करना संभव है।
• ग्राहक प्रतिधारण?
• क्यों, अगर पुराने चले जाते हैं, तो हम नए पाएंगे।

लेकिन जब यह दृष्टिकोण कंपनी को संकट में लाता है, जब बिक्री और मुनाफा आसमान छूने लगता है, तो ये उद्यमी अपने व्यवसाय को बनाए रखने के लिए हर संभव तरीके तलाशने लगते हैं। और वे दूसरी श्रेणी में चले जाते हैं।

2. दूसरी श्रेणी के उद्यमी पहले से ही समझते हैं कि विपणन उनके संगठनों के लिए महत्वपूर्ण है।

यह एक जीवित जीव का एक अभिन्न और अपूरणीय हिस्सा होना चाहिए। लेकिन एक चौंकाने वाला तथ्य है: एक बार जब इस श्रेणी के व्यवसायी मार्केटिंग शुरू करते हैं, तो वे इससे जादू की उम्मीद करते हैं। मार्केटिंग में निवेश किया गया प्रत्येक पैसा तुरंत लाखों में लाना चाहिए, और ग्राहकों को कार्यालय के सामने के दरवाजे पर भीड़ लगानी चाहिए।

इस समूह के उद्यमी मार्केटिंग को जादू के रूप में देखते हैं। जादू की गोलियों के बारे में मिथक याद रखें?

वह भी विपणन, उनकी राय में, संगठन की सभी मौजूदा समस्याओं को तुरंत हल करना चाहिए। उद्यमी किसी भी उपकरण को समझना शुरू कर देते हैं: वे एक उपकरण को टुकड़े-टुकड़े करके लागू करते हैं, फिर दूसरे को। पैसा खोने के बाद, उनका मार्केटिंग से मोहभंग हो जाता है, और पहली श्रेणी में लौट आते हैं - उद्यमी जो मानते हैं कि वे मार्केटिंग के बिना कर सकते हैं।

ऐसा क्यों होता है?

मेरे पास एक ही उत्तर है - मार्केटिंग व्यवस्थित और नियोजित होनी चाहिए। इसकी तुलना खेल खेलने से की जा सकती है। यदि आप अधिक वजन वाले हैं, और आप एक बार जिम गए थे, एक बार जॉगिंग की और पूल में तैर गए, और आप प्रभाव की प्रतीक्षा कर रहे हैं - यह नहीं होगा। दैनिक जटिल खेलों द्वारा अतिरिक्त वजन को हटा दिया जाता है।

मार्केटिंग के लिए भी यही सच है।

मार्केटिंग के बारे में आपके लिए क्या जानना जरूरी है। १० आज्ञाएँ

भावी उद्यमियों की श्रेणी में शामिल न होने के लिए, जिनके बारे में हमने ऊपर बात की थी, आपको 10 प्रमुख विपणन आज्ञाओं को जानना और याद रखना चाहिए:

1. मार्केटिंग होनी चाहिए!यदि आप मार्केटिंग नहीं कर रहे हैं, तो देर-सबेर प्रतियोगी आपको खा जाएंगे। कुछ ही समय की बात है!
2. मार्केटिंग नियमित रूप से करने की आवश्यकता हैअन्यथा, आप कभी भी नए ग्राहकों का निर्बाध प्रवाह सुनिश्चित नहीं कर पाएंगे।
3. आपको कंपनी की स्थिति में लगे रहने की आवश्यकता है,साथ ही इसके उत्पादों और सेवाओं की स्थिति। अन्यथा, खरीदार आपके और आपके प्रतिस्पर्धियों के बीच कोई मूलभूत अंतर नहीं देखेंगे और कीमत के लिए सबसे लाभप्रद प्रस्ताव का चयन करेंगे। लेकिन चुनाव आपके पक्ष में नहीं हो सकता है।
4. आपको नियमित रूप से संपर्क और ग्राहक फोकस के बिंदुओं से निपटना चाहिए,ग्राहक के लिए एक सकारात्मक अनुभव बनाने के लिए। अन्यथा, सभी मार्केटिंग अभियानों की प्रभावशीलता शून्य हो सकती है।
5. आपको ग्राहक प्रतिधारण करना होगा।आखिरकार, एक नए ग्राहक को आकर्षित करने की लागत आपको कम से कम 5 गुना अधिक खर्च करेगी। और एक पुराने ग्राहक को बेचना बहुत आसान है, क्योंकि वह आपको पहले से जानता है।
6. आपको अपने उत्पादों और सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार के लिए नियमित रूप से काम करना चाहिए!मार्केटिंग की कोई भी राशि खराब गुणवत्ता वाले उत्पादों और सेवाओं को नहीं बचा सकती है!
7. आपको अपने ग्राहक को जानना चाहिए: उसकी आय का स्तर, आदतें, खरीद के उद्देश्य।अन्यथा, आपके सभी मार्केटिंग अभियान आपके लक्षित दर्शकों से आगे निकल सकते हैं।
8. मार्केटिंग को मापने की जरूरत है।अन्यथा, आप जॉन वानमेकर के अनुयायी बनने का जोखिम उठाते हैं (यह वही व्यक्ति जिसने कहा था कि वह निश्चित रूप से जानता था कि उसका आधा मार्केटिंग बजट नाली में चला जाता है)।
9. बाजार अनुसंधान हमेशा एक अच्छा विचार नहीं है।उनकी जरूरत है, लेकिन उनके परिणाम सामान्य ज्ञान पर हावी नहीं होने चाहिए। और नीचे आप समझेंगे कि क्यों।
10. बजट के बिना कोई मार्केटिंग नहीं है!और मैं इसे अब आपको साबित करूंगा: क्या आप जानते हैं कि आपके एक मिनट के समय की लागत कितनी है? अब गिनें कि आप कितने मिनट से एक किताब पढ़ रहे हैं? उनके मूल्य से खर्च किए गए मिनटों की संख्या गुणा करें और अपना मार्केटिंग निवेश बजट प्राप्त करें! संपूर्ण विपणन रहस्य यह है: जितना अधिक आप प्रभावी विपणन चैनलों में निवेश करते हैं, उतना अधिक लाभ आपको मिलता है!

यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप अपनी मार्केटिंग का अधिकतम लाभ उठाएं, इस चेकलिस्ट को प्रिंट करें और पोस्ट करें।

और अब, ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक प्रणाली के निर्माण के लिए आगे बढ़ने से पहले, आइए कुछ आज्ञाओं पर थोड़ा और विस्तार से ध्यान दें जो आपके लिए अपरिचित हो सकती हैं या भ्रम पैदा कर सकती हैं।

पोजिशनिंग का मुख्य कार्य

पोजिशनिंग क्या है?

पोजिशनिंग के कई संस्करण हैं, लेकिन प्रसिद्ध जैक ट्राउट इस अवधारणा के लेखक थे। 30 साल पहले भी उन्होंने कहा था: "बिना पोजिशनिंग के मार्केटिंग प्रभावी नहीं होगी।" जैक ने कहा कि स्थिति यह है कि ग्राहक एक निश्चित ब्रांड को कैसे देखते हैं और इसे कुछ गुणों के साथ जोड़ते हैं।

आपके लिए स्थिति को समझना आसान बनाने के लिए, यहाँ एक सरल व्यायाम है। कृपया टूथपेस्ट के कुछ ब्रांडों के नाम बताएं और आप उनसे क्या जोड़ते हैं?

कोलगेट - दांतों को सफेद करना, ब्लेंड-ए-मेड - क्षय से सुरक्षा।

अभी भी विकल्प हैं? आपके बाकी ट्रेडमार्क उसी श्रेणी में आते हैं - "वही"। यानी आप उनके बीच का अंतर नहीं समझते हैं। वहीं, कोलगेट और ब्लेंड-ए-मेड आपके दिमाग में पहले से ही मौजूद हैं।

यही कारण है कि प्रतियोगिता से अलग होना इतना महत्वपूर्ण है। लेकिन यह और भी महत्वपूर्ण है कि आपके ग्राहक इन अंतरों को समझें। इसके अलावा, उन्होंने महसूस किया कि इन मतभेदों से उन्हें क्या लाभ मिलता है। यह पोजिशनिंग का मुख्य कार्य है!

"संपर्क के बिंदु" क्या हैं। मैं इगोर मन्न को मंजिल देता हूं

विपणन में, संपर्क के बिंदु जैसी कोई चीज होती है। इसका अर्थ है आपकी कंपनी के साथ ग्राहकों और संभावित खरीदारों के संपर्क के सभी तरीके, संभावनाएं और विविधताएं। एक मार्केटिंग मैनेजर के रूप में, आपको संपर्क के सभी मौजूदा और संभावित बिंदुओं को जानना होगा। उनकी एक सूची बनाएं और फिर उन सभी को सुखद, शीघ्र और पेशेवर बनाए रखने की पूरी कोशिश करें।

बहुत जरुरी है। इन संपर्कों के दौरान, संभावना तय करती है कि वह आपके साथ काम करना जारी रखेगी या नहीं - यह सच्चाई का एक प्रकार का क्षण है। लेकिन बात यहीं खत्म नहीं होती। आपके सफल ग्राहक के लिए संपर्क के बिंदुओं का महत्व भी कम नहीं होता है।

कंपनियों में हमेशा तुलना करने की क्षमता होती है, और यदि आपके प्रतिस्पर्धियों के ग्राहकों के साथ बेहतर संबंध हैं, तो अन्य चीजें समान होने पर, वह उन्हें वरीयता दे सकता है। आपके संपर्क के बिंदु बहुत विविध हो सकते हैं। उनकी गणना करने का सबसे आसान तरीका मानसिक रूप से आपकी कंपनी के लिए एक संभावित ग्राहक के पथ की कल्पना करना है, साथ ही आपके साथ आगे की बातचीत के लिए एक एल्गोरिदम भी है:

• आपके व्यवसाय कार्ड
• आपका ब्रोशर
• आपकी कंपनी की वेबसाइट
• अपने कार्यालय के पास साइन इन करें
• आपके कार्यालय की सजावट
• शौचालय के कमरे
• आपके मीटिंग रूम
• बिक्री प्रबंधक प्रस्तुतियाँ
• आपके बिक्री प्रबंधकों की उपस्थिति और संचार शैली
• आपका सचिव इनकमिंग कॉलों का उत्तर कैसे देता है
• क्या आपने पेय की पेशकश की है
• क्या उन्होंने इस बात का ख्याल रखा कि क्लाइंट को कुछ करना पड़े अगर उसे इंतजार करना पड़े (ऐसा न हो तो बेहतर है, लेकिन कुछ भी हो सकता है)
• उस कर्मचारी को कॉल कितनी जल्दी अग्रेषित की जाती है जिसके साथ ग्राहक बात करना चाहता है

सूची अंतहीन हो सकती है। ताकि आप हिम्मत न हारें, केवल 10 पदों की अपनी पहली सूची बनाएं। संपर्क के 10 सबसे महत्वपूर्ण बिंदुओं की पहचान करें। आप सूची को रैंक कर सकते हैं। अब उनके साथ काम करना शुरू करें। इस सूची में हर स्थिति में सुधार करें। क्लाइंट के साथ संपर्क के दौरान सर्वोत्तम संभव प्रभाव बनाने का प्रयास करें।

इसलिए, कंपनी "एहसान" में काम करते हुए - कोनिका कॉर्पोरेशन के एक डीलर - हमने अपने कार्यालय में संभावित ग्राहकों की पहली यात्रा पर विशेष ध्यान दिया। उनका रास्ता हमारी कंपनी के स्टोर से होकर गुजरा (और ग्राहक कल्पना कर सकता था कि उसका स्टोर कैसा दिखेगा)। जिस इमारत में हमने परिसर किराए पर लिया था, उसके एक उदास गलियारे से गुजरते हुए, ग्राहक ने खुद को बिल्कुल पश्चिमी कार्यालय में पाया, उज्ज्वल और अपनी सभी विशेषताओं के साथ नवीनतम तकनीक से लैस: एक विशाल पैनासोनिक टीवी, जिस पर आप एक वीडियो देख सकते थे एक छोटे से इंतजार के दौरान फिल्म; जापानी बोन्साई वृक्ष; मॉस्को, फ़िनलैंड (हमारे गोदाम स्थान) और जापान (कोनिका कार्यालय) में समय दिखाने वाली दीवार घड़ियों की एक श्रृंखला; चाय कॉफी; मित्र सचिव, आदि।

हमारा लक्ष्य कार्यालय की यात्रा को एक सुखद अनुभव बनाना था, और मुझे लगता है कि हम बहुत अच्छी तरह से सफल हुए, जिसका संभावित ग्राहकों की हमारे साथ काम करने की इच्छा पर बहुत सकारात्मक प्रभाव पड़ा। बाद में, जब मैं ल्यूसेंट टेक्नोलॉजीज में काम करने गया, तो हमने विशेष रूप से रिसेप्शनिस्टों की भागीदारी के साथ एक विचार-मंथन सत्र भी आयोजित किया, जिसे "थिएटर कोट रैक से शुरू होता है, एक कंपनी रिसेप्शन से शुरू होती है।"

हमने खुद से सवाल पूछा: “हमारे पास आने वाले ग्राहकों पर सकारात्मक प्रभाव कैसे डालें? स्वागत क्षेत्र में उनकी संभावित प्रतीक्षा को यथासंभव सुखद कैसे बनाया जाए?" आपको क्या लगता है कि कितने प्रस्ताव प्रस्तुत किए गए थे? बीस से थोड़ा कम।

हमने एक बार में लगभग आधे को स्वीकार किया और लागू किया। अन्य थोड़ी देर बाद वास्तविकता बन गए। इस विचार-मंथन सत्र का एक अच्छा साइड इफेक्ट यह था कि हमने शायद सबसे पहले अपने सचिवों से पूछा कि हम उनके क्षेत्र में प्रदर्शन को कैसे सुधार सकते हैं। आपने देखा होगा कि उन्होंने किस खुशी के साथ अपनी गतिविधियों के बारे में बात की और उन्हें और बेहतर कैसे किया जा सकता है। (वैसे, इस हमले के कुछ समय बाद ही दोनों सचिव प्रबंधकीय पदों पर काम करने चले गए।)

आपके लिए भी ऐसा ही करने की कोशिश करें। "संपर्क के बिंदु" की एक सूची लें। इन स्थानों से सीधे जुड़े कर्मचारियों के साथ विचार-मंथन। जानें कि कंपनी के बारे में ग्राहक की पहली छाप क्या और किस पर निर्धारित करती है। यहीं से संगठन की भविष्य की सफलता शुरू होती है, और वहाँ बहुत महत्वपूर्ण कर्मचारी काम करते हैं। कंपनी को हमेशा पहले संपर्क से ही अपनी सर्वश्रेष्ठ संभव छवि बनानी चाहिए। उसे पहला प्रभाव बनाने का दूसरा मौका नहीं मिलेगा। और यह छोटी-छोटी चीजों से बना होता है।

वह सब जो कम से कम किसी तरह ग्राहक की चिंता करता है वह है मार्केटिंग। तो यह आपका काम है।

खुद को गलतियों से बचाएं या आपको बाजार अनुसंधान पर भरोसा क्यों नहीं करना चाहिए

अब आपको मुझे ठीक करना होगा: मैं मार्केटिंग रिसर्च के खिलाफ नहीं हूं। अनुसंधान महत्वपूर्ण है, लेकिन भगवान न करे कि आप किसी मार्केटिंग एजेंसी से संपर्क करें।

सर्वप्रथम,यह संभावना नहीं है कि आपकी कंपनी के पास ऐसा बजट है। लेकिन अगर आप ऐसा करते भी हैं, तो आप उस पैसे को और अधिक प्रभावी मार्केटिंग चैनलों में निवेश कर सकते हैं।

दूसरी बात,विपणन अनुसंधान हमेशा विश्वसनीय डेटा प्रदान नहीं करता है।

क्या आप आश्वस्त होना चाहते हैं? यहां 5 प्रसिद्ध ब्रांडों की कहानियां दी गई हैं, जिन्हें विपणन अनुसंधान ने छोड़ दिया है: सोनी वॉकमैन

1979 में जब सोनी वॉकमैन बाजार में आया, तो यह एक क्रांति थी। उस समय तक किसी ने सोचा भी नहीं था कि कोई व्यक्ति अपना पसंदीदा संगीत हर जगह पहन पाएगा। विपणन अनुसंधान से पता चला है कि लोग "हर जगह अपने साथ एक टेप रिकॉर्डर नहीं रखना चाहते हैं।" हालांकि सोनी ने इस बात पर ध्यान नहीं दिया। और उन्होंने सही काम किया।

सोनी वॉकमैन प्लेयर ने न केवल जापानी कॉरपोरेशन को दुनिया भर में प्रसिद्धि दिलाई, बल्कि उत्पादों की एक नई श्रेणी भी बनाई - पोर्टेबल म्यूजिक प्लेयर। कहने की जरूरत नहीं है कि इसकी बिक्री कई दशकों से उच्च स्तर पर है। कंपनी को २१वीं सदी की शुरुआत में समस्याओं का सामना करना पड़ा, जब जापानियों ने एमपी -3 खिलाड़ियों की लगातार उपेक्षा की और डिजिटल प्रारूप में संक्रमण किया। इसके लिए और भुगतान किया। आज, पोर्टेबल प्लेयर बाजार में विश्व में अग्रणी Apple अपने iPods के साथ है।

ज़ीरक्सा

आज, फोटोकॉपियर हमारे जीवन का एक अभिन्न अंग हैं। यह नाम एक घरेलू नाम बन गया है, जो न केवल एक विशेष कंपनी के उत्पाद, बल्कि सामानों की एक पूरी श्रेणी का भी प्रतिनिधित्व करता है। हालाँकि, 1940 के दशक के उत्तरार्ध में, तत्कालीन हैलॉइड कंपनी (जैसा कि पहले ज़ेरॉक्स कहा जाता था) द्वारा किए गए शोध से पता चला है कि समाज को ऐसे कॉपियर की आवश्यकता नहीं थी। यह बहुत महंगा और असुविधाजनक है।

यह अच्छा है कि उस समय कंपनी के प्रबंधन में काफी चतुर लोग थे, और वे शोध के बारे में नहीं जाते थे। नतीजतन, 1949 में पहला ज़ेरॉक्स बाजार में आया। खैर, इस उत्पाद की व्यावसायिक सफलता इतनी शानदार थी कि बाद में कंपनी का नाम भी बदल दिया गया। 1980 के दशक में ज़ेरॉक्स संयुक्त राज्य में सबसे नवीन कंपनियों में से एक बन गया। यह उसके लिए है कि दुनिया न केवल कॉपियर, बल्कि ग्राफिकल विंडो यूजर इंटरफेस और कंप्यूटर माउस (कुछ हद तक) जैसी अवधारणाएं भी देती है।

स्टारबक्स

हॉवर्ड शुल्त्स वास्तव में एक बहादुर आदमी है। जब उन्होंने पहली बार अपना व्यवसाय शुरू किया, तो अधिकांश शोधकर्ताओं ने सर्वसम्मति से कहा: "मुझे एक आदमी दिखाओ जो एक कप कॉफी के लिए $ 3 का भुगतान करने को तैयार है?" और शुल्त्स ने लाखों अमेरिकियों की ओर इशारा किया। और फिर दूसरे देशों के निवासियों के लिए।

स्टारबक्स सबसे अच्छी कॉफी नहीं बेचता है। इसकी तुलना इटली की सबसे अच्छी कॉफी शॉप से ​​नहीं की जा सकती। लेकिन निस्संदेह, कंपनी की सफलता उस माहौल के कारण है जो प्रत्येक कैफे करता है। शुल्त्स ने एक बार टिप्पणी की थी कि वह चाहते हैं कि स्टारबक्स लोगों के लिए घर और काम के बीच तीसरा स्थान बने। और वह अद्भुत वातावरण के कारण अपने सपने को साकार करने में कामयाब रहा, लेकिन कॉफी की अच्छी गुणवत्ता के लिए भी, जो कि सबसे अच्छा नहीं है, दुनिया के अधिकांश देशों में सभी औसत समान उत्पादों से ऊपर है।

घंटी

19वीं सदी के अंत में, एलेक्जेंडर बेल और उनके सहयोगियों ने अपने नए आविष्कार - टेलीफोन के लिए वेस्टर्न यूनियन को एक पेटेंट बेचने का इरादा किया। यह घटना व्यापार इतिहास में सबसे बड़ी गलती के रूप में नीचे चली गई।

उस समय, वेस्टर्न यूनियन टेलीग्राफ बाजार में अग्रणी था। स्वाभाविक रूप से, प्रगति स्थिर नहीं रही, और उन्हें किसी तरह अपनी स्थिति को मजबूत करने की आवश्यकता थी। यह तार्किक लग सकता है, लेकिन कंपनी ने ऐसा नहीं सोचा। जब बेल और उनके साथियों ने WU में अपना आविष्कार प्रस्तुत किया, तो वे बहुत निराश हुए। WU के शोध से पता चला है कि टेलीफोन जैसे उपकरण का कोई भविष्य नहीं है। अगर टेलीग्राफ है तो इसकी आवश्यकता क्यों है? और कौन कभी किसी से फोन पर बात करने के बारे में सोचेगा? इस तरह, वेस्टर्न यूनियन को कंपनी से वंचित कर दिया गया, जो भविष्य में टेलीग्राफ के हत्यारे को जन्म देगी, जिसने कंपनी के पूरे व्यवसाय को लगभग नष्ट कर दिया।

सच है, किंवदंती है कि WU ने कोई शोध नहीं किया। कंपनी के प्रबंधन को फोन का आइडिया पसंद नहीं आया। शायद आप सही हैं। अब वे धन के हस्तांतरण में लगे हुए हैं और केवल आंशिक रूप से दुनिया को अपने पूर्व गौरव की याद दिलाते हैं।

आइपॉड

यदि कंपनी ने बाजार अनुसंधान के परिणामों पर भरोसा किया होता तो Apple के प्रसिद्ध iPod का भी जन्म नहीं होना चाहिए था। और उन्होंने कहा कि समाज को हार्ड ड्राइव वाले खिलाड़ी की जरूरत नहीं है। लोगों को संगीत के इतने टुकड़े अपने साथ ले जाने की आवश्यकता नहीं है। शोध ने कहा, लेकिन स्टीव जॉब्स ने अलग तरह से सोचा। और एक बार फिर वह सही था, उसकी दृष्टि के लिए धन्यवाद।

आज, आईपॉड सबसे लोकप्रिय एमपी३ प्लेयर है, जो दुनिया भर के बाजार के सिर्फ ६०% से अधिक के लिए जिम्मेदार है। यह इस तथ्य की गिनती नहीं कर रहा है कि ऐप्पल के पास काफी लोकप्रिय साथी उत्पाद है - ऑनलाइन संगीत स्टोर आईट्यून्स स्टोर।

ये 5 उदाहरण एक बार फिर साबित करते हैं कि शोध केवल एक सूचनात्मक स्रोत होना चाहिए, निर्णय लेने को प्रभावित करने वाला महत्वपूर्ण कारक नहीं होना चाहिए। केवल उत्पाद परीक्षण ही दिखा सकता है कि इसकी मांग होगी या इसका कोई भविष्य नहीं है!

आपको अपनी मार्केटिंग की योजना कब बनानी चाहिए?

मार्केटिंग प्लानिंग के लिए 2 अच्छे बिंदु हैं: कल और अब।

स्वाभाविक रूप से, हम कल नहीं लौट सकते, लेकिन हम योजना के लिए आज का उपयोग आसानी से कर सकते हैं। कई कंपनियों ने साल के अंत की योजना को स्थगित कर दिया। कई लोग योजना शुरू करने के लिए नए साल की शुरुआत का इंतजार कर रहे हैं। और यह उनकी मुख्य गलती है। मार्केटिंग प्लानिंग हमेशा करनी चाहिए। और इसके लिए अभी से बेहतर समय कोई नहीं होगा।

इसलिए अभी 1 टास्क आपका इंतजार कर रहा है। अभी 16 प्रश्नों के उत्तर दें जो आपकी कंपनी की मार्केटिंग को अधिक समझदारी से योजना बनाने में आपकी सहायता करेंगे।

1. पिछले एक साल में कौन सी मार्केटिंग गतिविधियां सफल रही हैं?
   केवल उन गतिविधियों को इंगित करें जिनका प्रभाव स्पष्ट था और संदिग्ध नहीं था।
2. पिछले वर्ष की किन मार्केटिंग गतिविधियों को आंशिक सफलता मिली है?
   इस कॉलम में, आप उन कार्यों और घटनाओं को इंगित कर सकते हैं जो पहले प्रश्न के उत्तर के कॉलम में नहीं आते थे।
3. किन विपणन गतिविधियों का वांछित प्रभाव नहीं पड़ा, या बिल्कुल भी प्रभाव नहीं पड़ा?
   पिछले वर्ष की मार्केटिंग विफलताओं को यहां पर ध्यान देना चाहिए।
4. क्या कोई स्पष्ट कारण हैं कि क्यों कुछ क्रियाएं (पहले प्रश्न के उत्तर देखें) सफल रहीं और अन्य (तीसरे प्रश्न के उत्तर देखें) नहीं थीं?
   यहां तक ​​कि अगर आप इस प्रश्न का त्वरित उत्तर दे सकते हैं, तो बाद में इस पर वापस आना सुनिश्चित करें, और सोचें कि आपने क्या गलत किया है, न कि अपने प्रतिपक्ष के बारे में।
5. अपने वर्तमान लक्षित बाजारों/निचे को परिभाषित करें।
6. क्या आपने पिछले साल जिन ग्राहकों के साथ काम किया है, वे आपके मौजूदा लक्षित बाज़ारों/निचेस से संबंधित हैं?
7. निम्नलिखित मानदंडों के आधार पर आने वाले वर्ष में आपके द्वारा प्रवेश करने की योजना बनाने वाले बाजारों/निकलों को परिभाषित करें:
   • भूगोल
   • लक्षित दर्शक
   • ग्राहक आय स्तर
8. निम्नलिखित मानदंडों के अनुसार अपने विपणन लाभों को परिभाषित करें:
   • आपकी स्थिति
   • आपकी यूएसपी
   • आपके साथ सहयोग से ग्राहक को लाभ
   • आप ग्राहकों को कार्रवाई करने के लिए कैसे प्रेरित करते हैं?
9. इनमें से किस घटक को मजबूत, परिष्कृत, स्पष्ट करने की आवश्यकता है?
10. आप अगले साल अपने मार्केटिंग लाभों में क्या नया लाएंगे?
11. अगले साल अपना मार्केटिंग संदेश प्राप्त करने के लिए आप किन चैनलों और साधनों का उपयोग करेंगे?
    पिछले वर्ष में उपयोग किए गए चैनलों और फंडों की प्रभावशीलता के साथ-साथ लक्षित बाजारों की बारीकियों पर विचार करें। अपनी इच्छित राशि का संकेत दें। आप बाद में इसे अपने विज्ञापन बजट में फिट करने के लिए समायोजित करेंगे।
12. जो चैनल और साधन पहले ही उपयोग किए जा चुके हैं, क्या आप फिर से उपयोग करेंगे?
13. नए साल में आप अपना मार्केटिंग संदेश देने के लिए कौन से नए चैनल और साधन चुनेंगे?
14. प्रत्येक चैनल और माध्यम के उपयोग की आवृत्ति, साथ ही विज्ञापन अभियानों की पुनरावृत्ति की आवृत्ति क्या है?
15. अगले वर्ष के लिए आपका विज्ञापन बजट क्या है (चुने गए चैनलों और मीडिया और अभियान आवृत्ति के आधार पर)?
16. विपणन गतिविधियों की कुल लागत और उनके कार्यान्वयन की आवृत्ति का विश्लेषण करें, विज्ञापन चैनलों और मीडिया की अपनी पसंद के लिए उपयुक्त समायोजन करें।

अब आपका काम हो गया!

प्राप्त उत्तरों का उपयोग करके, हम ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए एक कन्वेयर सिस्टम बनाने के लिए सुरक्षित रूप से आगे बढ़ सकते हैं।

सड़क पर या बड़े पैमाने पर ग्राहक अधिग्रहण के लिए 7 चाबियां

कोई भी व्यवसाय एक योजना बनाने से शुरू होता है। नए ग्राहकों को आकर्षित करने और मौजूदा ग्राहकों के साथ संबंध बनाए रखने की योजना। कंपनी के विकास और व्यावसायिक प्रक्रियाओं के डिबगिंग के लिए योजना।

किसी भी व्यवसाय को शुरू करने से पहले, यह जानना महत्वपूर्ण है कि मालिक को अपेक्षित आय विकसित करने और लाने के लिए कंपनी को कितनी बिक्री की आवश्यकता है। इसके लिए, निश्चित रूप से, आपको यह जानना होगा कि आपकी कंपनी के पास कितने संभावित ग्राहक होने चाहिए। इस संख्या का पता लगाना इतना मुश्किल नहीं है - हम एक विस्तृत तंत्र पर विचार करेंगे कि यह कैसे निर्धारित किया जाए कि आपको वास्तव में कितनी लीड की आवश्यकता है।

हमें यह भी स्पष्ट रूप से जानने की जरूरत है कि हमारे ग्राहक कौन हैं, उनकी इच्छाएं और जरूरतें क्या हैं। हमारा उत्पाद किन समस्याओं का समाधान कर सकता है और यह हमारे ग्राहक की कैसे मदद करेगा। एक नया उत्पाद / सेवा शुरू करने वाले स्टार्टअप्स या कंपनियों की घातक गलतियों में से एक "सभी के लिए सब कुछ" होने की कोशिश कर रहा है। अपने ग्राहक को जाने बिना, कंपनियां अप्रभावी विज्ञापन पर बहुत पैसा खर्च करती हैं। और सभी ग्राहक दिखाई नहीं देते हैं। इसके दुष्परिणाम आप पहले से ही जानते हैं।

अगला कदम एक "अद्वितीय" बिक्री प्रस्ताव विकसित करना है। मैं जानबूझकर "अद्वितीय" को हाइलाइट कर रहा हूं। यदि ग्राहक आपके ऑफ़र के लाभों को नहीं समझते हैं और यह प्रतियोगियों के ऑफ़र से कैसे भिन्न है, तो वे सबसे सस्ते समाधान की तलाश शुरू कर देते हैं। कई बार उनकी पसंद आपके पक्ष में नहीं होगी।

इन कदमों के बाद, कंपनियों को निम्नलिखित दुविधा का सामना करना पड़ता है: अपने ग्राहकों तक कैसे पहुंचे?

खरीदार के लिए यह बिल्कुल महत्वपूर्ण नहीं है कि "आपकी कंपनी 15 वर्षों से बाजार में है" या "कि आप सहयोग की पेशकश करके बहुत खुश हैं"। क्लाइंट के लिए यह महत्वपूर्ण है कि आप उसकी समस्या का समाधान कैसे करेंगे या आप उसकी मदद कैसे करेंगे। लेकिन क्लाइंट को यह जानने के लिए, उसे पहले आपके कमर्शियल ऑफर को पढ़ना होगा। यह खरीदार को हुक करना चाहिए और उन्हें तुरंत आपसे खरीदना चाहता है।

एक बार बिक्री पिच लिखे जाने के बाद, कंपनी को एक मार्केटिंग अभियान योजना तैयार करनी चाहिए। आपके पास जोखिम लेने और महंगे टीवी विज्ञापनों का उपयोग करने के लिए लाखों नहीं हैं, है ना? या मीडिया में विज्ञापन इकाइयाँ खरीदें (हालाँकि मीडिया की मदद से अपने उत्पादों को मुफ्त में विज्ञापित करने के तरीके हैं। हम इस बारे में बाद में बात करेंगे)?

आपको कम से कम खर्चीला ग्राहक अधिग्रहण चैनल चुनना चाहिए और प्रत्येक की प्रभावशीलता का परीक्षण करना चाहिए। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि सभी चैनलों का उपयोग करें और मापें कि इस चैनल के माध्यम से एक ग्राहक को आकर्षित करने में आपको कितना खर्च आता है और कितने ग्राहक इसके माध्यम से आपके पास आते हैं। तब आपका विज्ञापन सबसे प्रभावी होगा।

कंपनी के लिए अंतिम कार्य संभावित ग्राहकों के संपर्क प्राप्त करना होगा। कई ग्राहक आपके उत्पाद को तुरंत नहीं खरीदेंगे। लेकिन भविष्य में उन्हें ऐसी जरूरत पड़ सकती है। इसलिए, आपको लगातार अपने ग्राहकों के संपर्क में रहने की जरूरत है। इसके अलावा, आपके ग्राहक आपके व्यवसाय को बेहतर बनाने और विकसित करने के लिए आपको बहुमूल्य सलाह दे सकते हैं। और अपने लिए नए और नए क्लाइंट भी लाएँ, और आपको अपने दोस्तों को सलाह दें।

आइए सब कुछ क्रम में देखें।

यह सब एक योजना के साथ शुरू होता है

कुंजी 1 ग्राहक आधार बनाने की योजना है।ज्यादातर कंपनियां कम आंकती हैं और इस कदम को छोड़ देती हैं। यद्यपि वह है, जैसा कि वे कहते हैं, "सभी शुरुआत की शुरुआत।"

एक नया उत्पाद लॉन्च करने से पहले, एक कंपनी को यह जानने की जरूरत है कि उसे कितने लीड बढ़ने की जरूरत है, और यह संख्या प्रभावी ढंग से मार्केटिंग अभियानों की योजना बनाने के लिए मुख्य दिशानिर्देश है। इसकी गणना करना उतना कठिन नहीं है जितना आप कल्पना करते हैं। सबसे पहले, आपको अपनी रूपांतरण दर का अनुमान लगाने की आवश्यकता है। यह उन ग्राहकों की संख्या है जो आपके उत्पाद को खरीदेंगे।

उदाहरण के लिए, एक नया उत्पाद लॉन्च करने के शुरुआती चरण में, आप अनुमान लगा सकते हैं कि 100 में से केवल 5 लोग (या हर बीसवां ग्राहक) आपके उत्पाद को खरीदेंगे। इसका मतलब है कि आपका रूपांतरण 5% है। इसके बाद, आप औसत खरीद राशि का अनुमान लगाते हैं - वह राशि जो औसतन एक ग्राहक आपके साथ 1 खरीदारी के लिए छोड़ता है। उदाहरण के लिए, यह राशि $1,000 है। अगला कदम वार्षिक बिक्री योजना तैयार करना है। आपको अपने आप को वह लक्ष्य निर्धारित करना चाहिए जिन्हें आप प्राप्त करना चाहते हैं।

लक्ष्यों को आपको अपेक्षित लाभ प्रदान करना चाहिए और आपको व्यवसाय विकास में निवेश करने का अवसर देना चाहिए। यदि आपकी वार्षिक बिक्री योजना $ 360,000 है, तो आपकी मासिक योजना $ 30,000 है। अब हम आपके नियोजित संकेतकों को जानते हैं:

• रूपांतरण - 5%
• आपकी मासिक बिक्री योजना $30,000 . है
• औसत चेक - $ 1,000

ये संकेतक हमें क्या देते हैं?

दूसरा, हम आसानी से अनुमान लगा सकते हैं कि हमें प्रति माह कितनी लीड चाहिए, हमारे मामले में 600 लीड (सौदों की संख्या और * रूपांतरण दर)।

इसका मतलब है कि हमें प्रति दिन 29 संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने की आवश्यकता है (यह मानते हुए कि एक महीने में कार्य दिवसों की संख्या 21 है), और प्रति वर्ष 7,200 संभावित ग्राहक। अब आप जानते हैं कि आपको किस पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है। मैं यह बताना चाहता हूं कि यदि आप रूपांतरण बढ़ाने और औसत खरीद राशि पर काम करते हैं तो आपको आवश्यक लीड की संख्या में काफी कमी आ सकती है।

ग्राहक चित्र

दूसरी कुंजी आपके क्लाइंट का चित्र बना रही है।इसके लिए आपको बिल्कुल भी कलाकार होने की जरूरत नहीं है। यह जानना महत्वपूर्ण है कि अपने लक्षित दर्शकों को न समझना मार्केटिंग की सबसे बड़ी गलतियों में से एक है।

आइए एक नजर डालते हैं क्यों।

कितने उद्यमी काम करते हैं?

उनका सिद्धांत "एक कृपाण गंजे के साथ" है।

यानी वे पहले किसी उत्पाद का उत्पादन करते हैं या कोई सेवा शुरू करते हैं, और उसके बाद ही वे यह सोचना शुरू करते हैं कि इसे कौन खरीदेगा। और निश्चित रूप से वहां पहुंचने के लिए, ऐसी कंपनियां सभी के लिए डिज़ाइन किए गए सार्वभौमिक चमत्कार उत्पादों "100 इन 1" को बाजार में जारी करती हैं। लेकिन "हर किसी के लिए सब कुछ" होना असंभव है। ऐसी कहानी है कि प्रॉक्टर एंड गैंबल के कार्यालय में दीवारों पर कंपनी के उत्पादों के विशिष्ट खरीदारों की तस्वीरें हैं, जिनमें प्रत्येक "जेन स्मिथ, 35, माध्यमिक शिक्षा, तीन पूर्वस्कूली बच्चों का संक्षिप्त विवरण है। वह वॉल-मार्ट में खरीदारी कर रही है और उसे द ओफ्रा विनफ्रे शो देखना पसंद है।"

यदि इतने बड़े निगम ग्राहक विश्लेषण कर रहे हैं, तो आपकी कंपनी को ऐसा क्यों नहीं करना चाहिए? अपने लक्षित दर्शकों की पहचान करने के लिए, आपको अपने ग्राहकों की इच्छाओं, जरूरतों, जीवन के अनुभवों और समस्याओं की सही पहचान करनी चाहिए। आपके उत्पादों और सेवाओं को वह "अपूरणीय" समाधान बनना चाहिए जो आपके ग्राहकों को वह हासिल करने में मदद करेगा जो वे चाहते हैं। ऐसे उत्पादों या सेवाओं के साथ, ग्राहक अधिग्रहण बिल्कुल भी एजेंडे में नहीं होगा।

रॉसर रीव्स स्पिरिट

3 कुंजी - एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव। 50 साल पहले, प्रसिद्ध अमेरिकी विज्ञापनदाता रॉसर रीव्स ने "रियलिटी इन एडवरटाइजिंग" पुस्तक लिखी थी। फिर उनकी किताब ने मार्केटिंग और विज्ञापन में क्रांति ला दी। लेकिन एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव की आवश्यकता की उनकी अवधारणा आज भी प्रासंगिक है।

अपने लिए जज। बाजार आपके जैसे उत्पादों और सेवाओं की पेशकश करने वाली कंपनियों से भरा है। यदि खरीदार को यह समझ में नहीं आता है कि आपका प्रस्ताव उसके लिए कैसे फायदेमंद है, तो वह सभी मौजूदा में से सबसे सस्ता प्रस्ताव चुनना शुरू कर देता है। हो सकता है कि उसकी पसंद आपके पक्ष में न हो। तो अपने प्रस्ताव का परीक्षण करें।

क्या प्रतिस्पर्धियों से आपका अंतर खरीदार के लिए महत्वपूर्ण है? क्या यह उसे सार्थक लाभ प्रदान करता है? क्या वह इसे समझता है?

यूएसपी की भूमिका के लिए उपयुक्त:

• अनियमित खुलने का समय
• ब्याज मुक्त ऋण
• घर पर ग्राहक सेवा
• दुकान और कार्यालय आदि का सुविधाजनक स्थान।

आपको सहयोग से सभी ग्राहक लाभों की एक सूची बनाने की आवश्यकता है।

अगला, सूची में प्रत्येक आइटम के लिए, आपको यह जांचना चाहिए कि क्या ग्राहक को आपके प्रतिस्पर्धियों से समान लाभ मिल सकता है। यदि आप नहीं कर सकते हैं, तो यह बिंदु प्रतिस्पर्धियों से आपका अंतर होगा। इस बिंदु के आधार पर, आप एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव तैयार करने में सक्षम होंगे।

"बाजार में 15 साल" या आपका ऑफ़र शॉपिंग कार्ट में क्यों समाप्त होता है

4 कुंजी - "बिक्री" वाणिज्यिक प्रस्ताव।एक वाणिज्यिक प्रस्ताव आधा विज्ञापन पाठ और आधा आधिकारिक दस्तावेज है। यह वह जगह है जहाँ एक जाल कई व्यापारियों का इंतजार करता है।

अक्सर, एक कमर्शियल ऑफर किसी कंपनी की सबसे कमजोर कड़ी बन जाता है। भले ही यूएसपी को स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया हो और लक्षित दर्शकों की पहचान की गई हो। क्यों? क्योंकि कई कंपनियां व्यावसायिक प्रस्ताव लिखते समय 11 घातक पाप करती हैं:

1. धुंधला प्रस्ताव।कमर्शियल ऑफर से यह स्पष्ट नहीं है कि कंपनी वास्तव में क्या पेशकश कर रही है।
2. फेसलेसनेस।प्रस्ताव किसी विशिष्ट व्यक्ति को संबोधित नहीं है।
3. क्लिच।वाक्यांश "हमें आपको सहयोग की पेशकश करने में खुशी है" और "हमारी कंपनी 15 वर्षों से बाजार में है" इस तथ्य की ओर ले जाती है कि वाणिज्यिक प्रस्ताव कूड़ेदान में समाप्त होता है, और ईमेल पता स्पैम के रूप में चिह्नित किया जाता है।
4. निष्क्रियता।उद्धरण पढ़ने के बाद संभावित रूप से क्या करना चाहिए, इस पर कोई स्पष्ट कॉल टू एक्शन नहीं है।
5. लंबे वाक्य।लंबे वाक्य पाठ की पठनीयता को बहुत कम करते हैं। इस वजह से, कमर्शियल ऑफर को अक्सर अंत तक नहीं पढ़ा जाता है।
6. यूएसपी निर्दिष्ट नहीं है।क्लाइंट को यह समझ में नहीं आता कि यह ऑफ़र बाकियों से कैसे भिन्न है। शर्तों के साथ अतिभारित। यदि क्लाइंट वाणिज्यिक ऑफ़र को "पूर्ण" करने वाले जटिल शब्दों को नहीं समझता है, तो वह इसे पढ़ना बंद कर देता है।
7. ठोस पाठ।जब कोई वाक्य ठोस पाठ में लिखा जाता है, तो उसे पढ़ना बहुत कठिन होता है। इसलिए, यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि सभी ग्राहकों में "लौह" नसें नहीं होती हैं, और वे वाणिज्यिक प्रस्ताव को पूरी तरह से पढ़ेंगे।
8. अनाकर्षक शीर्षक।याद रखें कि टैब्लॉयड्स क्यों खरीदे जाते हैं? सुर्खियों के कारण! शीर्षक को वाक्य को अंत तक पढ़ने की इच्छा को प्रेरित करना चाहिए, न कि ग्राहक को पीछे हटाना। महत्वपूर्ण नोट: "बिक्री पिच" ​​एक खराब शीर्षक है!
9. संपर्क जानकारी का अभाव।यदि कोई ग्राहक किसी प्रस्ताव में रुचि रखता है, लेकिन संपर्क नहीं पाता है, तो उसके कंपनी से संपर्क करने की संभावना नहीं है।
10. कोई सीमा नहीं है।यदि वाणिज्यिक प्रस्ताव की अवधि पर कोई सीमा नहीं है, तो ग्राहक आमतौर पर इस पर विचार करने के लिए विराम लेता है। अक्सर यह प्रतिबिंब अनंत काल के लिए विलंबित हो जाता है।

अभी अपने वाणिज्यिक ऑफ़र देखें: क्या उनमें ये त्रुटियां हैं? उन्हें ठीक करें और नए ग्राहक तुरंत दिखाई देंगे। वाणिज्यिक ऑफ़र "बिक्री" लिखने की कई और तरकीबें और तरकीबें हैं, जिनके बारे में मैं नियमित रूप से अपनी साइट के पन्नों पर बात करता हूं।

पोस्टस्क्रिप्ट की शक्ति के बारे में एक छोटा सा रहस्य

क्या आप जानते हैं कि पाठ में सबसे अधिक पठनीय स्थान कौन सा है?

नहीं, यह कोई शीर्षक नहीं है। हालांकि शीर्षक निश्चित रूप से महत्वपूर्ण है।

कई अध्ययनों से पता चलता है कि किसी भी अक्षर का पहला भाग जो अंत तक पढ़ा जाता है, वह पोस्टस्क्रिप्ट होता है। और केवल दूसरे स्थान पर शीर्षक है। बहुत कम कॉपीराइटर इस तकनीक का उपयोग करते हैं (वैसे, दिमित्री कोट ने भी अपनी पुस्तक में पोस्टस्क्रिप्ट का उल्लेख नहीं किया है)।

पोस्टस्क्रिप्ट विज्ञापन कॉपी को बेहतर बनाने और उस पर प्रतिक्रियाओं के प्रतिशत को बढ़ाने में मदद करता है।

पी.एस. क्या आप अपनी प्रचार सामग्री में पोस्टस्क्रिप्ट का उपयोग करते हैं?

कन्वेयर कहाँ से शुरू होता है?

5 कुंजी - ग्राहक अधिग्रहण चैनल।ऐसे कई चैनल हैं जिनके माध्यम से आप नए ग्राहकों को आकर्षित कर सकते हैं। नए ग्राहकों का आकर्षण "कन्वेयर" पर डालने के लिए, आपको यह जानना होगा कि कौन से चैनल प्रभावी ढंग से काम कर रहे हैं। साथ ही, सीमित बजट के साथ, आपको, सबसे पहले, आकर्षण के सस्ते चैनलों पर भरोसा करने की आवश्यकता है। आइए उन पर एक नजर डालते हैं:

ईमेल

यदि आपके पास पहले से ही संभावित ग्राहकों के संपर्क हैं, तो आप उन्हें वाणिज्यिक प्रस्ताव भेज सकते हैं।

आपकी वेबसाइट

साइट पर, आप एक संभावित ग्राहक को पंजीकृत करने या किसी भी उपहार (छूट, प्रमाण पत्र, मुफ्त उत्पाद, आदि) के बदले में न्यूज़लेटर की सदस्यता लेने की पेशकश कर सकते हैं।

जनसंपर्क

आप उन प्रकाशनों के लिए लेख लिख सकते हैं जिन्हें आपके लक्षित दर्शक पढ़ते हैं। बहुत सी युक्तियां दें और उन युक्तियों को अपने उत्पाद या सेवा से संबद्ध करें। उदाहरण के लिए, यदि आप फर्नीचर बेचते हैं, तो आप एक लेख लिख सकते हैं "अच्छे फर्नीचर को चुनने के लिए 5 मानदंड।" बेशक, आपके फर्नीचर को सभी 5 मानदंडों को पूरा करना चाहिए।

सोशल नेटवर्क

सोशल नेटवर्क की मदद से आप अपने उत्पादों के फैन पेज और ग्रुप बना सकते हैं। आप वहां संभावित ग्राहकों को आमंत्रित कर सकते हैं। यदि आप बहुत सी अच्छी सलाह देते हैं और प्रतियोगिताएं चलाते हैं, तो जब प्रतिभागी स्वयं आपके उत्पादों का विज्ञापन करना शुरू करते हैं, तो आप मुंह से शब्द का उपयोग कर सकते हैं।

"ठंड कॉल

कोल्ड कॉलिंग एक बहुत ही प्रभावी तरीका है। अगर आपकी कंपनी में अच्छे सेल्सपर्सन हैं, तो कॉल कन्वर्जन बहुत अधिक होगा। नए ग्राहकों को आकर्षित करते समय कोल्ड कॉलिंग का प्रयोग अवश्य करें।

साझेदारी कार्यक्रम

भागीदारों के माध्यम से बहुत से ग्राहकों को आकर्षित किया जा सकता है। ऐसा करने के लिए, आपको समान लक्षित दर्शकों के साथ काम करने वाली गैर-प्रतिस्पर्धी कंपनियों के साथ बातचीत करने की आवश्यकता होगी। पारस्परिक पीआर और सिफारिशें, साथ ही संदर्भित ग्राहकों को बिक्री के लिए कटौती - यह एक प्रभावी संबद्ध कार्यक्रम की कुंजी है।

मुफ्त सेमिनार और वेबिनार का आयोजन

आप अपने लक्षित दर्शकों को इकट्ठा कर सकते हैं और उनके लिए मुफ्त सेमिनार आयोजित कर सकते हैं। सबसे पहले, आप अपने लक्षित दर्शकों को इकट्ठा करने में सक्षम होंगे। दूसरे, आप संभावित ग्राहकों की कुछ छोटी सी समस्या का समाधान कर सकते हैं। इस तरह, खरीदारों को आप और आपके उत्पादों पर अधिक विश्वास होगा। तीसरा, आप लेखों की तरह अपने उत्पादों से संबंधित उपयोगी सलाह दे सकते हैं। ऐसे सेमिनारों का एक बड़ा प्लस यह है कि आप अपने उत्पादों को मौके पर ही बेच सकते हैं और नए ग्राहक प्राप्त कर सकते हैं।

बिजनेस कार्ड

आप अपने व्यवसाय कार्ड को "विक्रेता" बना सकते हैं। व्यवसाय कार्ड के पीछे, अपने उत्पादों के बारे में एक संक्षिप्त जानकारी दें और व्यवसाय कार्ड के वाहक को उपहार या अतिरिक्त छूट का वादा करें। कई संभावित ग्राहक निश्चित रूप से इस अवसर का लाभ उठाएंगे।

अपने परिचितों से पूछें कि क्या वे किसी ऐसे व्यक्ति को जानते हैं जो आपके उत्पादों से लाभ उठा सकता है और दोस्तों से आपकी सिफारिश करने के लिए कह सकता है। अक्सर, यह विधि बहुत सारे नए ग्राहकों को आकर्षित करने में मदद करती है। साथ ही, अनुशंसाओं की सहायता से, आप नए Affiliate Program इंस्टॉल कर सकते हैं और अपने दोस्तों को पैसे कमाने का एक अतिरिक्त अवसर दे सकते हैं। सभी विज्ञापन अभियान, भले ही वे मुफ़्त हों, सावधानीपूर्वक योजना बनाने की आवश्यकता है। आपको यह जानने की जरूरत है कि कौन से चैनल प्रभावी ढंग से काम कर रहे हैं और कौन से नहीं। लेकिन उस पर बाद में।

विपणन प्रदर्शन के 7 गुना या 6 संकेतक मापें

6 कुंजी - विपणन अभियानों के परिणामों को मापना।जॉन वानमेकर ने एक बार कहा था: "मैं निश्चित रूप से जानता हूं कि मेरे विज्ञापन का आधा पैसा बर्बाद हो गया है, लेकिन मुझे नहीं पता कि कौन सा है।" एक प्रसिद्ध व्यवसायी के स्थान पर न होने के लिए, प्रत्येक विपणन अभियान की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करना आवश्यक है।

माप के लिए सबसे महत्वपूर्ण संकेतक:

1. ग्राहक अधिग्रहण लागत (सीएसी)
   यह कंपनी की कुल मार्केटिंग और बिक्री लागत है - 1 ग्राहक प्राप्त करने की कुल लागत। मीट्रिक की गणना करने के लिए, सभी विज्ञापन लागत, वेतन, कमीशन और बोनस, साथ ही एक निश्चित अवधि के लिए ओवरहेड्स जोड़ें और नए की संख्या से विभाजित करें उसी अवधि के लिए ग्राहक। यह महीना, तिमाही या साल हो सकता है। उदाहरण के लिए, यदि आपने एक महीने में बिक्री और विपणन पर $ 300,000 खर्च किए और 30 नए ग्राहक प्राप्त किए, तो आपका सीएसी $ 10,000 है।
2. ग्राहक अधिग्रहण लागत का विपणन हिस्सा (M% -CAC)
   एक ग्राहक (CAC) को आकर्षित करने की कुल लागत में से, उस हिस्से को उजागर करना महत्वपूर्ण है जो विपणन पर पड़ता है, इस संकेतक को M% -CAC कहा जा सकता है - यह प्रदर्शित करता है कि CAC का कितना अनुपात ग्राहक को आकर्षित करने की विपणन लागत है। गतिशीलता में इस सूचक की निगरानी करना उपयोगी है - कोई भी परिवर्तन संकेत देता है कि आपकी रणनीति या आपकी दक्षता में कुछ बदल गया है।
   उदाहरण के लिए, M% -САС में वृद्धि का अर्थ है कि या तो:
   • आप मार्केटिंग पर बहुत अधिक खर्च करते हैं
   • बिक्री विभाग की लागत कम है क्योंकि उन्हें कम धन प्राप्त होता है
   • आप विपणन में अतिरिक्त निवेश के माध्यम से बिक्री उत्पादकता बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं और बेहतर और अधिक सक्रिय विपणन बिक्री की ओर ले जाता है
   लंबी और कठिन बिक्री चक्र वाली कंपनियों के लिए, M% -CAC केवल 10-20% हो सकता है। उन कंपनियों के लिए जिनकी लागत कम है और स्वचालित वाले सहित एक साधारण बिक्री चक्र है, यह आंकड़ा 60-90% हो सकता है।
3. सीएसी के लिए ग्राहक का आजीवन मूल्य (एलटीवी: सीएसी)
   जिन कंपनियों के पास बार-बार बिक्री के माध्यम से अपने ग्राहकों से आय का एक स्थिर प्रवाह होता है, उन्हें मौजूदा ग्राहकों से आय को मापने और नए प्राप्त करने की लागत के साथ उनकी तुलना करने की आवश्यकता होती है। इसके लिए एक ग्राहक जीवन चक्र मूल्यांकन संकेतक (एलटीवी - लाइफ टाइम वैल्यू) का उपयोग किया जाता है। संकेतक आपको शुद्ध आय का अनुमान लगाने की अनुमति देता है जो कंपनी अपने पूरे जीवन चक्र में खरीदार से प्राप्त कर सकती है। कभी-कभी रूसी भाषा के प्रकाशनों में "आजीवन मूल्य / ग्राहक मूल्य" शब्द का उपयोग किसी विशेष ग्राहक से संभावित भविष्य की आय के वर्तमान मूल्य को दर्शाने के लिए किया जाता है। एलटीवी की गणना करने के लिए, आपको एक निश्चित अवधि (प्रति वर्ष) के लिए एक ग्राहक द्वारा लाए गए मार्जिन लाभ का निर्धारण करना होगा और इसे किसी दिए गए प्रकार के ग्राहक के लिए अनुमानित मंथन (परित्याग) प्रतिशत से विभाजित करना होगा।
   मान लीजिए कि एक ग्राहक आपको प्रति वर्ष $ 100,000 का भुगतान करता है, और मार्जिन 70% है, और इस प्रकार को छोड़ने की संभावना 16% प्रति वर्ष होने की भविष्यवाणी की जाती है, तो एलटीवी $ 437,500 होगा। एक बार जब आप एलटीवी और सीएसी को जान लेंगे, आप उनके अनुपात की गणना कर सकते हैं। एक उच्च अनुपात का मतलब है कि आपकी बिक्री और मार्केटिंग में काफी अधिक आरओआई है। यही है, संकेतक जितना अधिक होगा, आपके द्वारा आकर्षित और बनाए रखने वाले ग्राहक एक को आकर्षित करने की समान लागत के साथ अधिक लाभ लाएंगे।
   यदि ग्राहक अधिग्रहण लागत $ 100,000 है, तो उस ग्राहक के LTV $ 437,500 के साथ, आपका LTV: CAC 4.4 से 1 है बढ़ती कंपनियों में, अधिकांश निवेशक और बोर्ड के सदस्य इस अनुपात के लिए 3: 1 से अधिक होने का प्रयास करेंगे। हालांकि, अधिक हमेशा बेहतर नहीं होता है; जब यह अनुपात बहुत अधिक होता है, तो समग्र राजस्व वृद्धि को प्रोत्साहित करने के लिए बिक्री और विपणन पर अधिक खर्च करना समझ में आता है, क्योंकि आपके मार्केटिंग खर्च को खाड़ी में रखने से आपके प्रतिस्पर्धियों के लिए जीवन आसान हो जाएगा।
4. पेबैक टाइम सीएसी
   यह नए ग्राहकों को आकर्षित करने की लागत की भरपाई करने में लगने वाले महीनों की संख्या है। यहां सब कुछ सरल है - हम सीएसी संकेतक लेते हैं, प्रति माह नए ग्राहकों के साथ लेनदेन से प्राप्त औसत मार्जिन से विभाजित करते हैं, और हमें महीनों की संख्या मिलती है जिसके दौरान हम सीएसी का भुगतान करेंगे। उद्योगों में जहां ग्राहक एक बार अग्रिम भुगतान करते हैं , यह संकेतक कम प्रासंगिक है, इसलिए पूर्व भुगतान सीएसी से अधिक होना चाहिए, अन्यथा आप प्रत्येक ग्राहक पर पैसा खो रहे हैं।
   दूसरी ओर, ऐसे उद्योग जहां ग्राहक मासिक या वार्षिक शुल्क का भुगतान करते हैं, आमतौर पर 12 महीने से कम की पेबैक अवधि की आवश्यकता होती है, इसलिए आप एक वर्ष के भीतर एक पेबैक पॉइंट पर पहुंच जाते हैं और फिर नीचे की रेखा अर्जित करना शुरू कर देते हैं।
5. ग्राहक अधिग्रहण में विपणन योगदान (% में)
   यह अनुपात दर्शाता है कि आपके नए ग्राहकों का कितना प्रतिशत विपणन द्वारा उत्पन्न हुआ है। इसकी गणना करने के लिए, आपको रिपोर्टिंग अवधि के दौरान आपके द्वारा प्राप्त किए गए ग्राहकों की कुल संख्या लेनी होगी और देखना होगा कि उनमें से कितने प्रतिशत मार्केटिंग के माध्यम से प्राप्त किए गए थे। यह करना बहुत आसान है जब आपके पास मार्केटिंग एनालिटिक्स सिस्टम है, लेकिन आप इसे मैन्युअल रूप से कर सकते हैं - इसमें अधिक समय लगता है। यह मीट्रिक ग्राहक को आकर्षित करने में विपणन की भूमिका को स्पष्ट रूप से दर्शाता है और, बहुत बार, विपणन योगदान बिक्री के माध्यम से आकर्षित ग्राहकों की हिस्सेदारी से अधिक होता है। यह मीट्रिक कंपनी से कंपनी में भिन्न होता है। उदाहरण के लिए, कोल्ड कॉल पर काम करने वाले समर्पित बिक्री विभाग वाली कंपनियों में, यह काफी कम 20-40% हो सकता है, और, इसके विपरीत, स्वचालित बिक्री प्रक्रिया वाली कंपनियों के लिए, यह 70-95% हो सकता है।
   नोट: आप अपने व्यवसाय को कैसे देखना पसंद करते हैं, इस पर निर्भर करते हुए, आप ग्राहक प्राप्ति के बजाय उत्पन्न राजस्व के प्रतिशत के रूप में भी इसकी गणना कर सकते हैं।
6. ग्राहक पर विपणन प्रभाव
   संकेतक पिछले वाले के समान ही है, लेकिन मार्केटिंग गतिविधियों से आच्छादित सभी ग्राहकों को ध्यान में रखता है, न कि केवल उनके द्वारा आकर्षित किए गए ग्राहकों को। उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक बिक्री विभाग द्वारा आकर्षित किया गया था, लेकिन इससे पहले उसने विपणन गतिविधियों में से एक में भाग लिया था (उदाहरण के लिए, उसे विज्ञापन मेलिंग प्राप्त हुई थी), तो उसे भी इस सूचक में ध्यान में रखा जाता है, क्योंकि उसके पास ए विपणन प्रभाव। जाहिर है, प्रतिशत के संदर्भ में, यह संकेतक पिछले एक की तुलना में अधिक है और औसतन 50 से 99% के बीच है।
   इन संकेतकों की सहायता से, आप समझ पाएंगे कि मार्केटिंग अभियान कितना प्रभावी था।इस प्रकार, आपको जानकारी होगी कि आपको किस ग्राहक अधिग्रहण चैनल में निवेश करना चाहिए और पैसे बर्बाद नहीं करना चाहिए।

अगर वह वापस नहीं आया तो आप कितना खो देंगे? ग्राहक संबंधों के बारे में कुछ शब्द

कुंजी 7 ग्राहक संबंधों के लिए समर्पित है।

कोई भी सफल व्यवसाय नियमित ग्राहकों पर बनाया जाता है। और आपने स्वयं, निश्चित रूप से, आंकड़ों के बारे में एक से अधिक बार सुना है कि मौजूदा ग्राहकों के लिए नए ग्राहकों की तुलना में बेचना बहुत आसान और सस्ता है।

आइए संख्याओं पर करीब से नज़र डालें:

• उद्योग के आधार पर एक नए ग्राहक को आकर्षित करने की लागत मौजूदा ग्राहक को बनाए रखने की तुलना में 5 से 10 गुना अधिक महंगी है।
• ग्राहक मंथन को 5-10% कम करने से कंपनियों को 75% तक अतिरिक्त लाभ मिल सकता है
• जैसे-जैसे बाजार संतृप्त होता जाता है, प्रत्येक नए ग्राहक को आकर्षित करने की लागत बढ़ती जाती है, जबकि प्रतिधारण की लागत लगातार निम्न स्तर पर बनी रहती है।
• नियमित ग्राहकों का एक बड़ा प्रतिशत व्यवसाय की उच्च स्थिरता और बाहरी निवेश के लिए इसके आकर्षण को सुनिश्चित करता है

लेकिन क्या आप जानते हैं कि अगर क्लाइंट नहीं लौटा तो आपको कितना नुकसान होगा?

"मैं कारें बेचता हूं। गणना को जटिल न करने के लिए, हम मानेंगे कि एक कार की औसत कीमत $ 25,000 है। एक नियम के रूप में, औसत ग्राहक अपने जीवनकाल में हमसे 10 कारें खरीदता है। यानी यह 250,000 डॉलर है। इसके अलावा, ग्राहक इसकी कीमत का लगभग एक तिहाई कार की सर्विसिंग पर खर्च करते हैं। यह लगभग $ 82,500 अधिक देता है, और कुल मिलाकर - 332,500। यह राशि अर्जित की जा सकती है यदि आप 1 कार के खरीदार को जीवन भर के लिए ग्राहक में बदल देते हैं। "
कार्ल सेवेल, बेस्टसेलिंग "क्लाइंट्स फॉर लाइफ" के लेखक, एक क्लाइंट के मूल्य का वर्णन करते हैं

अब कल्पना कीजिए कि यदि ग्राहक उससे केवल 1 कार खरीदता है, तो खोए हुए लाभ की भरपाई के लिए कार्ल के सैलून के विज्ञापन पर कितना पैसा खर्च करना होगा?

आपके व्यवसाय में भी ऐसा ही होता है। इसलिए, कई उद्यमी इस सवाल से काफी तार्किक रूप से परेशान हैं: ग्राहकों को वापस कैसे लाया जाए और आपसे फिर से खरीदारी की जाए? मूलभूत कारकों में से एक ग्राहक फोकस है। भविष्य पूरी तरह से ग्राहक-केंद्रित कंपनियों का है (मेरी पुस्तक "ग्राहक-उन्मुखता के रहस्य" को पढ़ना सुनिश्चित करें)।

दूसरा ग्राहक संबंध प्रबंधन है। इसके लिए आपको CRM-system की आवश्यकता हो सकती है। आपके व्यवसाय में सीआरएम लागू करने के मुख्य लाभ क्या हैं?

• अपने ग्राहक आधार पर नज़र रखना
• ग्राहक विभाजन
• "बिक्री फ़नल" के सभी चरणों को ट्रैक करना
• बिक्री और मुनाफे का पूर्वानुमान
• प्रत्येक व्यापार की स्थिति देखें
• सभी ग्राहक डेटा दर्ज करना

सीआरएम की मदद से, आप हमेशा "सोते हुए" ग्राहकों (जो लंबे समय से आपसे नहीं खरीदे हैं) को जगा सकते हैं, समय पर ग्राहकों को छुट्टियों पर बधाई दे सकते हैं, और प्रभावी ढंग से मार्केटिंग अभियानों की योजना बना सकते हैं। आपको अपने ग्राहकों के साथ लगातार संवाद करना चाहिए: उन्हें चल रहे प्रचारों और समाचारों के बारे में सूचित करें, सर्वेक्षण और प्रश्नावली का संचालन करें, घटनाओं के लिए आमंत्रित करें।

अपने ग्राहकों को आश्चर्यचकित करें और उन्हें अपने उत्पादों के बारे में बात करने के लिए प्रोत्साहित करें। इसके बाद, मैं आपको कई सामाजिक अध्ययनों के परिणामों के बारे में बताऊंगा, जो 10 दिलचस्प तथ्यों को प्रकट करेंगे जो आपको ग्राहकों के साथ प्रभावी संबंध बनाने में मदद करेंगे।

ग्राहकों के साथ व्यवहार करते समय जानने योग्य 10 महत्वपूर्ण बातें

अब आपके सामने संयुक्त राज्य अमेरिका में किए गए सामाजिक मनोविज्ञान पर किए गए कई अध्ययनों के परिणामों का अनुवाद है। पढ़ें और खरीदार क्या चाहते हैं, इसके शीर्ष पर बने रहें।

1. खरीदार तेजी से अच्छी सेवा पसंद करते हैं

स्वर्ग में 15 मिनट नरक में 5 मिनट से बेहतर है। नवीनतम शोध के अनुसार, सक्षम, पेशेवर और विस्तार पर ध्यान देने वाले खरीदार आपको याद रखने और अपने दोस्तों को आपके बारे में बताने की अधिक संभावना रखते हैं। साथ ही, दुकानदारों ने असभ्य, उधम मचाते और अक्षम सेवा को अपने # 1 कारण के रूप में ऐसी फर्म में न जाने का हवाला दिया। उसी समय, धीमी सेवा ऐसी नकारात्मक प्रतिक्रिया का कारण नहीं बनती है।

2. खरीदार एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण से प्यार करते हैं और इसके लिए भुगतान करने को तैयार हैं

एप्लाइड सोशल साइकोलॉजी के जर्नल के एक अध्ययन में, प्रतिभागियों ने सेवा की गुणवत्ता को बदले बिना वेटर्स द्वारा प्राप्त औसत सुझावों को 23% तक बढ़ाने में सक्षम थे। वे इस परिणाम को प्राप्त करने में सक्षम थे जब उन्होंने चेक प्राप्त करने के बाद च्यूइंग गम का दूसरा सेट लाना शुरू किया। जो वेटर सिर्फ एक बार गम लाए थे उन्हें 7% कम टिप्स मिले।

3. ग्राहक आपको याद रखेंगे यदि आप उन्हें नाम से जानते हैं।

कुछ भी नहीं आपको सहानुभूति की एक अद्भुत भावना देता है जैसे ईमेल कहता है कि आपकी संपूर्ण खरीदारी के लिए धन्यवाद।

वैयक्तिकरण की बात करें - मस्तिष्क की गतिविधि के हाल के अध्ययनों के अनुसार, केवल कुछ ध्वनियाँ ही हमें उतनी ही भाती हैं जितनी कि हमारे अपने नाम की ध्वनि। वास्तव में, जब लोग उनका नाम सुनते हैं तो वे बहुत अधिक चौकस और रुचि रखते हैं। इसलिए सुनिश्चित करें कि आपकी कंपनी जब भी संभव हो अपने ग्राहकों को निजीकृत करने का लाभ उठाती है।

4. खरीदते समय सुखद ट्रिफ़ल के रूप में इस तरह की हलचल का कारण कुछ भी नहीं है

उपभोक्ता अनुभव में सबसे यादगार (और इस प्रकार चर्चा की गई) क्षणों में से एक सुखद आश्चर्य है। प्रतिक्रिया, विशेष रूप से अप्रत्याशित प्रतिक्रिया, शक्ति है! उदाहरण के लिए, Zappos (Zappos.com अमेरिका का सबसे बड़ा ऑनलाइन जूतों का स्टोर है) नियमित रूप से खरीदारी के बाद दिन-ब-दिन मुफ्त शिपिंग के साथ खरीदारों को खुश करने के लिए उन्हें खुश करता है।

5. अच्छे ग्राहक संबंध बनाना आपको महंगा नहीं पड़ता है।

"अनपेक्षित स्वीट गिफ्ट्स" अभियान की शुरुआत के बाद से, व्यवसाय में सालाना 300% की वृद्धि हुई है। "मितव्ययी WOWs" की अवधारणा छोटे व्यवसायों के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। अच्छे ग्राहक संबंध बनाना इस बात पर निर्भर करता है कि आप क्या करते हैं, न कि आप कितना भुगतान करते हैं। स्वीटग्रीन रेस्तरां श्रृंखला के संस्थापक नथानिएल रॉक्स अक्सर अपने कर्मचारियों को पार्क की गई कारों की विंडशील्ड पर रेस्तरां कूपन लगाने के लिए भेजते हैं। इन अप्रत्याशित आश्चर्यों के साथ, फर्म ग्राहकों की वफादारी में नाटकीय रूप से वृद्धि करना चाहता है।

6. अगर ग्राहक आपके लॉयल्टी कार्यक्रम का कम से कम एक बार उपयोग करते हैं, तो वे भविष्य में भी इसका उपयोग करना जारी रखेंगे।

ड्रेज़ एंड नून्स के उपभोक्ता मनोवैज्ञानिकों ने कार वॉश उद्योग के अपने प्रसिद्ध अध्ययन में यह पता लगाया है कि उपभोक्ता कैसे वफादारी कार्यक्रमों के अनुयायी बन जाते हैं। शोधकर्ताओं ने स्पष्ट रूप से प्रदर्शित किया है कि उपभोक्ताओं के लॉयल्टी कार्यक्रम में बने रहने की संभावना 2 गुना अधिक है यदि कार्यक्रम उनके शामिल होने तक पहले से चल रहा है: जो कार्य प्रगति पर हैं उनके सफलतापूर्वक पूर्ण होने की अधिक संभावना है।

7. ग्राहकों को ब्रांड के इर्द-गिर्द की कहानियां पसंद हैं और बिक्री में उनका उपयोग प्रभावी साबित हुआ है।

हम कहानियों के बारे में कह सकते हैं - जितना आगे उन्हें फिर से सुनाया जाता है, उतना ही उन पर विश्वास किया जाता है। मेलानी ग्रीन और टिमोथी ब्रैक के शोध में पाया गया कि एक अच्छी तरह से प्रस्तुत कहानी मौखिक और लिखित संचार का सबसे सम्मोहक रूप है। उनका मानना ​​​​है कि यह इस तथ्य के कारण है कि इतिहास हमें दूसरे स्थान पर "स्थानांतरित" कर सकता है, जो ब्रांड को ग्राहक की स्मृति में एक शक्तिशाली (और यादगार) निशान छोड़ने की अनुमति देता है।

8. यदि आप नवाचार से प्यार करते हैं, तो आपके ग्राहक आपके लिए प्रेरणा का एक बड़ा स्रोत हो सकते हैं।

मैसाचुसेट्स इंस्टीट्यूट ऑफ टेक्नोलॉजी के एरिक वॉन हिप्पेल ने प्रमुख उपभोक्ताओं (सुपरबायर्स) और कंपनियों में नवाचार के बीच संबंधों पर प्रबंधन विज्ञान संस्थान के साथ एक सहयोगी अध्ययन किया है। 9 विभिन्न उद्योगों में 1193 व्यावसायिक रूप से सफल नवाचारों के एक अध्ययन में, यह पाया गया कि उनमें से 60% उपभोक्ताओं से आए थे।

9. समय बेचें, पैसा नहीं, और आपके ग्राहक आपके ब्रांड की सराहना करेंगे।

अधिकांश लोग मानते हैं कि वे कौन हैं इसका सबसे अच्छा संकेतक यह है कि वे अपना समय कैसे व्यतीत करते हैं, न कि किसी चीज़ या किसी अन्य पर खर्च की गई राशि। यह समझ में आता है कि लोकतांत्रिक बियर ब्रांड कम कीमतों के बजाय अच्छे समय का विज्ञापन क्यों करते हैं (उदाहरण के लिए, "यह मिलर का समय है!")। स्टैनफोर्ड यूनिवर्सिटी द्वारा हाल ही में किए गए एक अध्ययन में पाया गया कि खरीदार एक ब्रांड के लिए बेहतर भावनाएं रखते हैं, जिसे वे "एक अच्छा समय बिता रहे हैं" के साथ जोड़ते हैं, एक सुखद समय की यादें अच्छी कीमतों की यादों से बेहतर याद की जाती हैं।

10. यदि आप अपने विज्ञापन में पैसे की छवि का उपयोग करते हैं, तो खरीदार अधिक स्वार्थी हो जाते हैं।

मनोवैज्ञानिक कैथलीन वासा के शोध के अनुसार, जब एक विज्ञापन अभियान में ग्राहकों को पैसे की एक छवि प्रसारित की जाती है, तो वे अधिक स्वार्थी हो जाते हैं और दूसरों की मदद करने में कम सक्षम होते हैं। इस संपत्ति का उपयोग विलासिता के सामान बेचने वाली कंपनियों द्वारा किया जा सकता है, जो विज्ञापन में दूसरों को धर्मार्थ और नि: शुल्क सहायता से जुड़ी छवियों का लाभप्रद रूप से उपयोग कर सकती हैं (उदाहरण के लिए, मातृ दिवस के लिए उपहार, आदि)।

बिना छूट के छूट कैसे दें

डेन कैनेडी के शस्त्रागार में हमेशा एक टन चिप्स होते हैं। मैं आज उनमें से एक के बारे में बात करना चाहता हूं। डेन खुद इसे "छूट के बिना छूट" कहते हैं।

“मैंने शाम के सेमिनारों में डॉक्टरों के लिए टेप प्रशिक्षण पर लाखों डॉलर कमाए; सेमिनार मुफ्त थे, लेकिन डॉक्टरों को आने की गारंटी के लिए 25 डॉलर जमा करने पड़े। कार्यशाला के अंत में जमा राशि वापस कर दी गई। बिक्री पिच और बिक्री बंद होने के बाद, मैंने इस बिक्री मूल्य तकनीक का प्रदर्शन किया। मैंने कहा ठीक है, आप अपनी जमा राशि (२५ डॉलर) ले सकते हैं, जो इस बात की गारंटी है कि आप शाम को यहां होंगे। जब से आपने अपना वादा निभाया है, आपका 25 डॉलर आपको वापस कर दिया जाएगा। और हम रिटर्न को दोगुना कर सकते हैं। यदि आप आज रात प्रशिक्षण प्रणाली खरीदते हैं तो आप $ 50 काट सकते हैं। इसकी कीमत $499 घटा $50 है।"

कक्षा में भी, जहां कई लोगों ने इस कठिन रणनीति के साथ तर्क दिया, इसने जादू की तरह काम किया: मैंने उनकी जेब में $ 50 डाल दिए और फिर उसे आग में फेंक दिया। यदि वे सिस्टम नहीं खरीदते हैं, तो उन्हें $ 50 का नुकसान होता है, जो दर्दनाक है!" इस बारे में सोचें कि आप अपने व्यवसाय में इस तकनीक का उपयोग कैसे कर सकते हैं। क्या कम कीमत पर बेचा जा सकता है और फिर अधिक कीमत पर बेचा जा सकता है।

मुक्त प्रभाव

हम सभी जानते हैं कि जादू शब्द हमें कितना प्रभावित करता है। मुफ्त है... लेकिन कई विपणक ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए इस प्रभावी उपकरण का उपयोग नहीं करते हैं। मुफ्त में कुछ देना इतना फायदेमंद क्यों है?

इस प्रश्न का उत्तर देने के लिए, मैं आपको व्यवहार अर्थशास्त्र के लेखक डैन एरीली द्वारा किए गए एक प्रयोग के बारे में बताऊंगा। डेन ने यह परीक्षण करने का निर्णय लिया कि एक मुफ्त ऑफ़र किसी व्यक्ति के कार्यों और विकल्पों को कैसे प्रभावित कर सकता है। एक विश्वविद्यालय में, डेन ने महंगी चॉकलेट ट्रफल्स और नियमित कैंडीज के साथ एक टेबल स्थापित किया। साथ ही, उन्होंने बाजार के औसत से काफी नीचे कीमतें निर्धारित कीं। प्रसिद्ध स्विस ट्रफल्स केवल 15 सेंट के थे, और लॉलीपॉप 1 सेंट थे। जैसा कि प्रयोगकर्ताओं द्वारा अपेक्षित था, ट्रफल्स विजेता निकला, जिसे 73% खरीदारों ने पसंद किया।

तब देंग ने प्रयोग की शर्तों को बदलने का फैसला किया, दोनों कैंडी की कीमत में 1 प्रतिशत की कमी की। उसी समय, ट्रफल्स की कीमत 14 सेंट और लॉलीपॉप - 0 सेंट होने लगी। ऐसा लगता है कि कीमत समान रूप से 1 प्रतिशत कम हो गई थी, इसलिए खरीदारों की प्राथमिकताएं नहीं बदलनी चाहिए थीं। Truffles को बहुत ही आकर्षक कीमत पर बेचा जाना जारी रहा। लेकिन प्रयोग के परिणाम नाटकीय रूप से बदल गए। इस बार ट्रफल्स को केवल ३१% खरीदारों ने पसंद किया, जबकि मुफ्त लॉलीपॉप को ६९% ने पसंद किया। फ्रीवेयर प्रभाव काम किया।

मुक्त प्रभाव लोगों पर इतना शक्तिशाली प्रभाव क्यों डालता है? इस प्रश्न का सही उत्तर खोजने के लिए, आपको किसी व्यक्ति के मनोविज्ञान में खुद को विसर्जित करने की आवश्यकता है, अर्थात् उसके डर को देखें। सबसे शक्तिशाली आशंकाओं में से एक नुकसान का डर है। जब हम किसी चीज़ के लिए भुगतान करते हैं, तो हमें डर होता है कि कहीं हम गलत चुनाव न कर लें। इस प्रकार, हमें पैसे या अन्य चीजों से पिघलना मुश्किल लगता है। जब हमारा सामना मुक्त से होता है, तो हानि का भय मिट जाता है, क्योंकि खोने के लिए कुछ भी नहीं है। इसलिए मुफ्तखोरी का प्रभाव इतना शक्तिशाली होता है। एक मुफ्त ऑफ़र देखकर, हमारा दिमाग सभी नुकसानों और संभावित परिणामों का समझदारी से आकलन करने से इनकार करता है। इसलिए हम इतनी बार पूरी तरह से अनावश्यक खरीदारी करते हैं। अब आपको आश्चर्य नहीं होगा कि सुपरमार्केट नियमित रूप से प्रचार क्यों करते हैं: "एक्स इकाइयां खरीदें - उपहार के रूप में 1 और मुफ्त में प्राप्त करें"।

लोइस गेलर की 7 ग्राहक जुड़ाव ट्रिक्स

लोइस गेलर, प्रेसिडेंट, मेसन एंड गेलर डायरेक्ट मार्केटिंग। वह ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आपके साथ 7 तरकीबें साझा करती है।

किसी को कार ख़रीदने के लिए क्या करना चाहिए?

"एक हजार डॉलर की छूट का वादा करने वाला एक व्यक्तिगत पत्र मदद कर सकता है। यह तथ्य मैंने कनाडा में काम करते हुए फोर्ड के लिए प्रत्यक्ष विपणन अभियान करते हुए, लिंकन टाउन कार, कॉन्टिनेंटल और मार्क VIII को बढ़ावा देने के दौरान खोजा। हमने न्यूज़लेटर के प्राप्तकर्ताओं को बताया कि उन्हें केवल डीलर से मिलने जाना था, सबसे उचित मूल्य पर चर्चा करनी थी, और फिर एक और हज़ार डॉलर बचाने के लिए पत्र दिखाना था। बिक्री आसमान छू गई है! उपभोक्ताओं के पास इन दिनों विज्ञापनों की बाढ़ आ गई है। इसका एक कारण मेरे जैसे मार्केटर हैं जो डायरेक्ट मार्केटिंग में काम करते हैं। न्यूयॉर्क में 12 साल और वर्तमान में हॉलीवुड, फ्लोरिडा में, मैं एक विज्ञापन कंपनी मेसन एंड गेलर डायरेक्ट (masongeller.com) चलाता हूं, जो न केवल जेपी मॉर्गन चेस जैसे बड़े ग्राहकों के साथ, बल्कि निजी फर्मों के साथ भी प्रत्यक्ष विपणन में काम कर रहा है। अभियान के विभिन्न घटकों के आधार पर, भेजी गई प्रत्येक इकाई के लिए मेल द्वारा एक प्रस्ताव भेजने में $ 50 से $ 150 तक कहीं भी खर्च हो सकता है। सामान्य तौर पर, ईमेल या इंटरनेट विज्ञापन की तुलना में डायरेक्ट मेल अधिक महंगा होता है, लेकिन यह लंबे समय में बहुत अधिक प्रभावी भी हो सकता है।"

आप अपने डायरेक्ट मेलिंग निवेश से अधिकतम लाभ कैसे प्राप्त करते हैं, चाहे आप इसे स्वयं करें या मेलिंग करने के लिए अन्य कंपनियों को किराए पर लें?

यहां सात युक्तियां दी गई हैं जो मैं अपने ग्राहकों को देता हूं:

1. अपने अवकाश कार्ड सहेजें
   मेरे अनुभव में, एक क्लासिक लिफाफा पत्र प्राप्तकर्ताओं से प्रतिक्रिया प्राप्त करने की अधिक संभावना है। अधिकांश उपभोक्ताओं को ईमेल में महत्वपूर्ण संदेश प्राप्त होते हैं जो बहुत ही व्यक्तिगत होते हैं। यहां तक ​​कि लिफाफा खोलने और पत्र को खोलने का कार्य भी पेचीदा है। कुछ साल पहले, मेरी कंपनी ने एक फर्म के लिए दो-पृष्ठ का पत्र बनाया, जिसने विज्ञापनदाताओं और विज्ञापन एजेंसियों को $ 2,000 वार्षिक सदस्यता बेची। हमारे क्लाइंट को पोस्टकार्ड अभियान के साथ बहुत अच्छी तरह से मिला।
   प्रदर्शन भुगतान किए गए आवेदनों का लगभग 0.75% था। हमने सोचा कि हम बेहतर कर सकते हैं। हमने विज्ञापन एजेंसियों के लिए एक ईमेल बनाया जिसमें कहा गया था, "यदि आप मुझे उपरोक्त 4 अक्षर कोड ईमेल करते हैं, तो मैं आपको एक रहस्य भेजूंगा जो आपको एक खाली जगह में एक नया व्यवसाय शुरू करने में मदद करेगा जो आपने सोचा भी नहीं होगा।" प्रत्येक प्राप्तकर्ता का अपना व्यक्तिगत कोड होता था, जो केवल पत्र में लिखा होता था। अभियान के जवाब में भुगतान किए गए आदेशों की दर बढ़कर 11% हो गई।
2. समय सीमा तय करें
   प्राप्तकर्ताओं को कुछ ऐसा मूल्य प्रदान करें जो उन्हें मुफ्त में मिल सके, बशर्ते वे तुरंत प्रतिक्रिया दें और कोई अन्य साधन प्राप्त नहीं किया जा सकता है। ऑफ़र आपके द्वारा बेची जा रही चीज़ों से मेल खाना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि आप एक टैक्स फाइलिंग एकाउंटेंट थे जो अगले वर्ष के लिए नए ग्राहकों को आकर्षित करने की कोशिश कर रहे थे, तो आप आने वाले वर्ष के जनवरी में एक मेलिंग सूची भेज सकते हैं, जिसमें पहले 100 नए ग्राहकों को अपने कर दस्तावेजों को स्टोर करने के लिए एक मुफ्त चमड़े का फ़ोल्डर प्राप्त करने के लिए आमंत्रित किया जा सकता है। पिछले साल। यह बताना जरूरी होगा कि यह प्रस्ताव 15 मार्च तक वैध है। संभावित ग्राहक जो विलंब का जोखिम नहीं उठा सकते, वे तुरंत कार्रवाई करेंगे।
3. अपने उत्पाद के लाभों को हाइलाइट करें, न कि केवल सुविधाओं को
   मान लीजिए कि आप एक टोंटी के साथ केतली बेच रहे हैं, जिसकी बदौलत तरल व्यंजन के ऊपर से नहीं बहता है। टोंटी के विशेष डिजाइन का उल्लेख करने के बजाय, आपको उन समस्याओं पर ध्यान देने की आवश्यकता है जिन्हें इसके लिए धन्यवाद से बचा जा सकता है: जले हुए हाथ, खराब चीजें, और इसी तरह। तो आप कैसे जानते हैं कि आपके उत्पाद की कौन सी विशेषताएँ उपभोक्ताओं के लिए सबसे मूल्यवान हैं? उनसे पूछों। उदाहरण के लिए, यदि आप एक सीलबंद केतली बेचते हैं और लीक नहीं होती है, तो आप अपने स्थानीय सुपरमार्केट में चाय के दुकानदारों से बात करके पता लगा सकते हैं कि वे किस केतली का उपयोग करते हैं और इन केतली को कैसे बेहतर बनाया जा सकता है।
4. प्रतियोगिता को पार करें
   यदि आपका व्यवसाय एक ड्राई क्लीनिंग व्यवसाय है और एक प्रतिस्पर्धी ABC क्लीनर, जो उसी सड़क पर स्थित है, नए ग्राहकों के लिए 20% की छूट प्रदान करता है, तो अपने नियमित ग्राहकों को आपके प्रति वफादारी बनाए रखने के लिए प्रोत्साहन के रूप में 25% की छूट प्रदान करें।
5. वास्तविक लोगों की फ़ोटो का उपयोग करें
   मैंने पाया है कि जब हम अपने मेलिंग में मॉडल के बजाय वास्तविक ग्राहकों या कर्मचारियों की तस्वीरों का उपयोग करते हैं, तो अभियान की प्रतिक्रिया बढ़ जाती है। आपकी डीएम एजेंसी या कला निर्देशक आपको एक सस्ती फोटो शूट आयोजित करने में मदद कर सकते हैं और अपने विज्ञापन में इन तस्वीरों का उपयोग करने की अनुमति प्राप्त कर सकते हैं। संदेश।
6. सही डेटाबेस का उपयोग करें
   डेटाबेस बेचने वाली कंपनियां आपको सभी प्रकार के डेटाबेस खरीदने की पेशकश करेंगी। आपको उन संपर्कों के बारे में पूछने की ज़रूरत है जिन्होंने ऑफ़र और आपके समान उत्पादों के लिए प्रतिक्रियाओं का उच्चतम प्रतिशत दिया है।
7. व्यक्तिगत दृष्टिकोण अपनाएं
   यदि आपका पत्र और लिफाफा ऐसा लगता है कि तैयारी और भेजने के किसी चरण में वे किसी व्यक्ति के हाथ में थे, तो इस बात की अधिक संभावना है कि ग्राहक इसे खोल देगा। अपने पत्र पर नीली स्याही से हस्ताक्षर करें। किसी अनुच्छेद को किसी भिन्न रंग में रेखांकित करें, या हाशिये में भिन्न रंग में चिह्नांकित करें। लिफाफे पर एक वास्तविक मोहर (या कई) लगाने का प्रयास करें। जितने अधिक गैर-मानक टिकट होंगे, उतना अच्छा होगा।

जब हम मेसन एंड गेलर का न्यूजलेटर, "इनसाइड स्टफ" भेजते हैं, तो मैं आमतौर पर व्यक्तिगत रूप से लगभग 100 प्रतियों को टैग करता हूं। मैं प्राप्तकर्ता के परिवार या उस कैटलॉग का उल्लेख कर सकता हूं जो प्राप्तकर्ता की कंपनी द्वारा तैयार किया गया था। आमतौर पर, लगभग 50% प्राप्तकर्ता इसमें होते हैं समूह। ईमेल द्वारा शासित इस दुनिया में, मानव स्पर्श का जबरदस्त प्रभाव हो सकता है।

इंटरनेट पर ग्राहकों के साथ संबंध कैसे बनाएं

यदि आपका व्यवसाय इंटरनेट पर मौजूद है, तो एक प्रमुख संकेतक जिस पर आपको ध्यान देना चाहिए, वह है रूपांतरण: आपकी साइट पर कितने संभावित ग्राहक आते हैं और कितने अंत में खरीदारी करते हैं।

कई इंटरनेट विपणक इस सवाल से परेशान हैं: रूपांतरण कैसे बढ़ाया जाए?

यदि आप Google पर जानकारी खोजते हैं, तो आपको काफी मानक सलाह मिलेगी। उदाहरण के लिए, हाइपरलिंक के बजाय खरीदें बटन बनाएं, रंगों का परीक्षण करें, कॉल-टू-एक्शन करें, मुफ़्त उत्पादों के साथ दो-चरणीय बिक्री का उपयोग करें, इत्यादि। ये सभी उपकरण निश्चित रूप से अच्छे हैं और प्रत्येक अपने तरीके से प्रभावी है। लेकिन एक समस्या है - अकेले, वे अप्रभावी हैं।

लीड जनरेशन फॉर द कॉम्प्लेक्स सेल के लेखक ब्रायन कैरोल का कहना है कि 95% साइट विज़िटर आपके उत्पाद या सेवा को तुरंत खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं। वे मुख्य रूप से उनके लिए चिंता की समस्याओं पर उपयोगी जानकारी की तलाश में हैं। और यह इस तरह की जानकारी की मदद से है कि आप एक संभावित ग्राहक प्राप्त कर सकते हैं। एक महत्वपूर्ण प्रश्न बना रहता है: क्लाइंट के साथ संबंध कैसे बनाएं ताकि वह आपके उत्पादों को खरीदना चाहता हो?

यह इस प्रश्न के लिए धन्यवाद है कि मुख्य पोषण प्रणाली दिखाई दी - ग्राहक को "पोषण" करने की प्रणाली। अधिकांश कंपनियां पारंपरिक बिक्री प्रणाली का पालन करती हैं: जैसे ही एक संभावित ग्राहक (लीड) एक संपर्क फ़ॉर्म भरता है, उसका डेटा सीआरएम या किसी अन्य डेटाबेस में चला जाता है। फिर, एक महीने के भीतर, लीड पर ऑफ़र और विशेष शर्तों के साथ-साथ अपने उत्पाद को बेचने के इरादे से कॉल की बौछार की जाती है। यदि इस अवधि के दौरान कोई संभावित ग्राहक खरीदारी नहीं करता है, तो उसे एक निष्क्रिय ग्राहक का दर्जा दिया जाता है, और अधिकांश कंपनियां उसके बारे में भूल जाती हैं। इस प्रकार, आरओआई कम हो जाता है। नए ग्राहकों को आकर्षित करना, और इसके साथ रूपांतरण दर।

विपणन में, निम्नलिखित स्वयंसिद्ध है: एक सौदे को पूरा करने के लिए, आपका प्रस्ताव ग्राहक की तत्काल आवश्यकता और खरीदने के लिए धन की उपलब्धता के साथ पूरी तरह से मेल खाना चाहिए। खैर, लीड पोषण ठीक उसी ओर तैयार है।

सीसा पोषण कैसे विपणन प्रभावशीलता को बढ़ाने में मदद करता है?

कोई भी व्यवसाय शुरू करने से पहले, आपके पास अपने ग्राहक का स्पष्ट चित्र होना चाहिए। आपको अंतर्निहित समस्याओं की पहचान करनी चाहिए, और आपके उत्पादों या सेवाओं को उन समस्याओं को जल्द से जल्द हल करना चाहिए। जब आप एक संभावित ग्राहक के संपर्क प्राप्त करते हैं, तब भी आप नहीं जानते कि वह किस तरह का व्यक्ति है, उसे किन सवालों की परवाह है, वह क्या जवाब ढूंढ रहा है। यहां मुख्य बिंदु ग्राहक हित है। लीड पोषण का कार्य लीड के साथ भरोसेमंद संबंध बनाना और आपकी सेवाओं को खरीदने में उसकी रुचि को "गर्म" करना है। आप एक-दूसरे को बेहतर तरीके से जानते हैं, संभावित ग्राहक की जरूरतों का पता लगाते हैं, उसकी समस्याओं को हल करने में उसकी मदद करते हैं। आप लीड के बारे में अधिक से अधिक जानकारी एकत्र करते हैं और इसकी तुलना अपने आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल से करते हैं। लीड के साथ नियमित संचार, साथ ही उसकी समस्याओं को हल करने में सहायता, आपको बिल्कुल समय पर बिक्री करने की अनुमति देती है। जैसे ही ग्राहक को खरीदारी की आवश्यकता होती है, वह तुरंत आपकी कंपनी को याद करता है और आपके समाधान की ओर मुड़ता है।

लेकिन आप हर ग्राहक के साथ दैनिक आधार पर कैसे संवाद कर सकते हैं, आप पूछें? हां, निश्चित रूप से, यदि आप प्रत्येक ग्राहक के साथ व्यक्तिगत रूप से संवाद करते हैं, तो आपके पास बस किसी और चीज के लिए समय नहीं होगा। इसलिए, सबसे महत्वपूर्ण बिंदु प्रमुख पोषण कार्यक्रम के भीतर स्वचालित मेलिंग स्थापित करना है। फीडबैक का विश्लेषण करने के साथ-साथ कार्यक्रम में प्रत्येक लिंक की प्रभावशीलता का विश्लेषण करने के लिए जो कुछ बचा है वह आपके लिए है।

सीसा पोषण में कौन से औजारों का उपयोग किया जाता है?

न केवल समाचार पत्र, बल्कि ऑडियो और वीडियो सामग्री का भी उपयोग करना। इस प्रकार, आप सूचना धारणा के सभी चैनलों को प्रभावित कर सकते हैं। यदि किसी व्यक्ति को पढ़ना पसंद नहीं है या उसके पास समय नहीं है, तो वह अपने प्लेयर के लिए ऑडियो डाउनलोड कर सकता है या इसे डिस्क पर जला सकता है और काम पर जाते समय इसे सुन सकता है। वीडियो में उच्च प्रतिक्रिया दर भी है, क्योंकि बहुत से लोग जानकारी को सबसे अच्छी दृष्टि से देखते हैं।

"टेक एंड डू" प्रारूप में सबसे उपयोगी सलाह देना आवश्यक है। जब कोई लीड आपकी मुफ्त सलाह का उपयोग करता है और ठोस परिणाम प्राप्त करता है, तो उसका पहला विचार होगा "यदि मैं सशुल्क उत्पाद खरीदता हूं तो मैं कितना कमाऊंगा (बचाओ, खरीदो)?"

संचार के अधिक से अधिक साधनों का प्रयोग करें। मिनी-किताबें, वेबिनार, साक्षात्कार, पॉडकास्ट, प्रशिक्षण वीडियो का उपयोग करें, मामले और उनके समाधान दें। आप जितने अधिक टूल का उपयोग करेंगे, लीड द्वारा आपकी जानकारी को पढ़ने की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

खरीद के लिए ग्राहक की तत्परता को मापें। यदि किसी लीड ने आपकी साइट से एक निःशुल्क मिनी-बुक डाउनलोड की है, तो उसे १० में से ७ का दर्जा दें। यदि अगली बार वह मुफ्त वेबिनार में आता है, तो १० में से ८ को रेट करें। यदि वेबिनार में, एक संभावित ग्राहक ने भुगतान किए गए लिंक पर क्लिक किया है उत्पाद, तो वह खरीदने के लिए लगभग तैयार है ... यहां काम पहले से ही आपके बिक्री विभाग को सौंपा गया है। उसी समय, संभावित ग्राहक को संवाद में शामिल करें। पूछें कि उसके व्यवसाय में अब क्या समस्याएं हैं, आपकी कौन सी सामग्री उसके लिए उपयोगी थी, उसके पास किन सामग्रियों की कमी थी, उसके दृष्टिकोण से क्या बेहतर किया जा सकता है। एक संभावित ग्राहक को संवाद में शामिल करके, उसकी राय पूछकर और उसकी सलाह का उपयोग करके, आप अपने आप में अपने आत्मविश्वास को काफी बढ़ाते हैं।

जबकि अधिकांश कंपनियां अपने संभावित ग्राहकों को अनगिनत ऑफ़र और प्रासंगिक विज्ञापन के साथ बमबारी करना जारी रखती हैं, आप कल से अपने ग्राहकों को बढ़ाना शुरू कर सकते हैं।

नमस्कार! इस लेख में, हम आपको बताएंगे कि ग्राहकों को कैसे आकर्षित किया जाए और बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, हम आपको ग्राहक फोकस के सिद्धांतों से परिचित कराएंगे।

आज आपको पता चलेगा:

1. "ग्राहक फोकस" का क्या अर्थ है;
2. ग्राहकों को आकर्षित करने के मुख्य तरीके क्या हैं;
3. आप आकर्षण के किन चैनलों का उपयोग कर सकते हैं?

किसी भी व्यावसायिक परियोजना के विकास की सफलता सीधे ग्राहकों की संख्या पर निर्भर करती है। बिक्री में स्थिर वृद्धि और लाभ कमाने में रुचि रखने वाले किसी भी उद्यम के लिए उन्हें आकर्षित करने का मुद्दा मुख्य बना हुआ है। किसी भी तरीके और तकनीकों का उपयोग किया जाता है, जानकारी प्रस्तुत करने के विभिन्न तरीके जो उत्पाद के संभावित खरीदारों को रुचिकर बनाने में मदद करते हैं।

ग्राहक उन्मुखीकरण

ग्राहकों और उनकी जरूरतों को पूरा करने के तरीके खोजने के उद्देश्य से ग्राहक फोकस को किसी भी व्यवसाय के एक महत्वपूर्ण तत्व के रूप में समझा जाता है। यह बिक्री बढ़ाने के लिए सबसे पूर्ण और निरंतर प्रवाह सुनिश्चित करने में मदद करता है।

सरल शब्दों में, कंपनियां अपने सभी संसाधनों को उपभोक्ताओं की जरूरतों का अध्ययन करने के लिए समर्पित करती हैं, और "ग्राहक हमेशा सही होता है" का सिद्धांत व्यवहार में सन्निहित है।

यह ग्राहक अभिविन्यास है जो एक व्यावसायिक परियोजना को अधिक प्रभावी बना सकता है और कारोबार बढ़ा सकता है। यह केवल सेवा की गुणवत्ता में सुधार या प्रचार प्रस्तावों के साथ एसएमएस भेजने के बारे में नहीं है। यह हर किसी को खुश करने और आकस्मिक आगंतुक को एक नियमित ग्राहक में बदलने की इच्छा है।

ग्राहक फोकस के बुनियादी नियम:

• सभी कर्मचारियों को आगंतुकों के प्रति चौकस रहना चाहिए, उनकी इच्छाओं का अनुमान लगाने का प्रयास करना चाहिए;
• ग्राहक अभिविन्यास को कंपनी के भीतर ही विकसित किया जाना चाहिए, कर्मचारियों की ओर निर्देशित किया जाना चाहिए;
• वर्गीकरण, मॉडल या संशोधनों में कोई भी परिवर्तन केवल उपभोक्ताओं को अधिकतम लाभ देने की इच्छा से तय किया जाना चाहिए, न कि व्यवसाय के मालिकों की मर्जी से;
• सेवा आगंतुकों की मांगों से आगे होनी चाहिए।

ग्राहक अभिविन्यास का संगठन कंपनी के भीतर से शुरू होता है। ऐसा करने के लिए, प्रबंधन बिक्री प्रबंधकों और अन्य कर्मियों को उच्च गुणवत्ता सेवा के लिए नकद बोनस के साथ पुरस्कृत कर सकता है। नियमित प्रशिक्षण द्वारा एक अच्छा प्रभाव दिया जाता है, जो संघर्ष की स्थितियों और "समस्या" ग्राहकों के साथ संचार की ख़ासियत का काम करता है।

ग्राहक फोकस के बुनियादी सिद्धांत

1. काम के प्रति ईमानदार रवैया... ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए, आपको प्रत्येक व्यक्ति की सेवा में लगन से व्यवहार करना चाहिए और उसे केवल उच्च-गुणवत्ता, उच्च-गुणवत्ता वाले सामान की पेशकश करनी चाहिए।
2. हर छोटी-छोटी बातों पर ध्यान... उन क्षणों को ध्यान में रखना आवश्यक है जो असंतोष या जलन पैदा कर सकते हैं, सेवा कर्मियों के काम में कमियों को खत्म कर सकते हैं।
3. खरीदारों की जरूरतों का अध्ययन... वस्तुओं के लिए इच्छाओं और आवश्यकताओं का अध्ययन करने के अलावा, आप प्रतिक्रिया स्थापित कर सकते हैं। इससे यह समझने में मदद मिलेगी कि खरीदी गई वस्तु की गुणवत्ता या गुणों से अपेक्षाओं को पूरा किया गया है या नहीं।
4. सक्रिय कार्य... संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, संभावित खरीदार की अपेक्षा से उच्च गुणवत्ता की सेवा प्रदान करना आवश्यक है। सकारात्मक भावनाओं को प्राप्त करने के बाद, वह निश्चित रूप से वापस आएगा और अपने दोस्तों को कंपनी के बारे में बताएगा।
5. उपभोक्ता को समझने की इच्छा... कमजोरियों के माध्यम से काम करने का एक अच्छा तरीका है कि आप खुद को संभावित व्यक्ति के स्थान पर रखें। इससे यह समझने में मदद मिलेगी: क्या वह खरीदारी करने में सहज है, उसे उच्च गुणवत्ता वाले सामान कैसे पेश किए जाते हैं।

कंपनी को यह समझना चाहिए कि उसके संभावित ग्राहक कौन हैं, वे उत्पाद या सेवा से क्या अपेक्षा करते हैं। विश्वास और आपसी समझ के आधार पर संबंध बनाना आवश्यक है। यह हमेशा शुरुआती दौर में उद्यम के लिए फायदेमंद नहीं होता है, लेकिन यह निश्चित रूप से भविष्य में उत्कृष्ट आय लाएगा।

ग्राहक अधिग्रहण के मुख्य चैनल

ग्राहक अधिग्रहण चैनलों को खरीदार और विक्रेता के बीच संपर्क स्थापित करने के विभिन्न तरीकों के रूप में समझा जाता है। उन्हें उद्यमी द्वारा स्वयं बनाया जाना चाहिए, जो आय बढ़ाने में रुचि रखते हैं। वह सक्रिय या निष्क्रिय चैनलों का उपयोग कर सकता है, उन्हें वस्तुओं या सेवाओं की विशेषताओं में समायोजित कर सकता है।

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सबसे दिलचस्प सक्रिय चैनल हैं:

डीलरशिप

चैनल विभिन्न कंपनियों (माल के प्रत्यक्ष निर्माता और मध्यवर्ती विक्रेता) के बीच बिक्री के पुनर्वितरण को मानता है।

ऐसे आकर्षण चैनल के सकारात्मक पहलुओं में से:

• कम समय में उच्च उत्पादकता और परिणामों की उपलब्धि;
• विज्ञापन, प्रदर्शन या ब्रांड प्रचार की पेचीदगियों को समझने वाले प्रशिक्षित विपणक और कर्मियों की उपस्थिति;
• बचत, जिसमें निर्माता को ऐसे कर्मचारियों को काम पर रखने, पदोन्नति पर समय और पैसा खर्च करने की आवश्यकता नहीं होती है।

प्रत्यक्ष बिक्री

इस मामले में, चैनल खुद उद्यमी की तलाश में है, जो एक व्यक्तिगत बैठक के दौरान ग्राहक को खरीदने के लिए राजी करने की कोशिश करता है, एक सौदा समाप्त करने के लिए। यह क्षेत्र में सक्रिय रूप से उपयोग किया जाता है।

निम्नलिखित फायदे हैं:

• लक्ष्य एक परिणाम प्राप्त करना है, अर्थात, एक बेचा उत्पाद या सेवा;
• उच्च उत्पादकता देता है, क्योंकि आमने-सामने की बैठक से सकारात्मक परिणाम प्राप्त करने की संभावना बहुत अधिक होती है।

प्रत्यक्ष बिक्री चैनल के विपक्ष:

• कर्मियों के प्रशिक्षण और निरंतर पुनर्प्रशिक्षण के लिए बड़ी लागत;
• जोखिम की उपस्थिति कि संभावित खरीदार पर बिताया गया समय भुगतान नहीं करेगा;
• प्रत्येक ग्राहक के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण ढूँढना जिसमें समय लगता है।

साझेदारी

इस तरह के चैनल में दो कंपनियों या निजी उद्यमियों के बीच सहयोग समझौते का निष्कर्ष शामिल होता है। इसका उद्देश्य ग्राहक आधार का आदान-प्रदान करना, इसे बढ़ाना और बाजार के एक बड़े हिस्से को संसाधित करना है।

ऐसे संघ के फायदे हैं:

• उद्यमों के बजट की बचत;
• परियोजनाओं की त्वरित शुरुआत और बड़े कवरेज की संभावना।

लेकिन एक साझेदारी के साथ, हमेशा लाभ या ग्राहक के हिस्से को खोने का जोखिम होता है यदि दूसरे पक्ष को धोखा दिया जाता है, तो यह अप्रत्याशित रूप से परियोजना को छोड़ देता है।

टेलीमार्केटिंग

एक लोकप्रिय और प्रसिद्ध चैनल जो कई वाणिज्यिक कंपनियों द्वारा सक्रिय रूप से उपयोग किया जाता है। इसमें प्रत्यक्ष बिक्री और ग्राहक बैठकें शामिल नहीं हैं। प्रबंधक खुद को एक छोटी टेलीफोन बातचीत तक सीमित रखते हैं, जहां वे प्रस्ताव को आवाज देते हैं, उत्पादों के फायदों के बारे में बात करते हैं।

टेलीमार्केटिंग के लाभ:

• एक काफी किफायती चैनल जिसमें अनुत्पादक यात्राएं, शहर के चारों ओर घूमने के लिए समय की हानि शामिल नहीं है;
• चैनल लॉन्च से पहले की छोटी अवधि।

नकारात्मक बिंदुओं से:

• उत्पाद प्रस्तुति के लिए न्यूनतम अवसर;
• कम संख्या में उत्पाद जिन्हें ऐसी स्थितियों में बेचा जा सकता है।

नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए तथाकथित वर्ड ऑफ माउथ हमेशा सबसे अच्छा चैनल रहा है। कई संतुष्ट ग्राहक न केवल लौटते हैं, बल्कि स्वेच्छा से कंपनी या उसके उत्पादों को परिचितों, दोस्तों, इंटरनेट पर समीक्षा पोस्ट करने की सलाह देते हैं।

ऐसे चैनल के मुख्य लाभ:

• विज्ञापन पर बड़ी बचत;
• दोस्तों के बीच विश्वास के आधार पर प्रतिक्रिया प्रभावशीलता।

नुकसान:

• प्रत्येक ग्राहक के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण की खोज करने की आवश्यकता, जिसके लिए कर्मचारियों से व्यावसायिकता की आवश्यकता होती है;
• विधि के प्रचार की अवधि, जिसमें कई महीने या साल भी लगते हैं।

सभी चैनलों का एक या दूसरे तरीके से उपयोग न करना एक गलती होगी। अनुभवी उद्यमी कुशलता से सभी के गुणों में हेरफेर करते हैं, अच्छे परिणाम और बिक्री प्राप्त करते हैं।

ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके

एक नया उद्यम खोलते समय, उपभोक्ताओं को खोजने की आवश्यकता होती है। इस स्तर पर, आपको अपने ब्रांड या स्टोर को अधिक पहचानने योग्य बनाने में मदद करने के लिए विभिन्न तरीकों का उपयोग करना चाहिए।

जानकारी के प्रसार के लिए आप सरल और सस्ते तरीकों का उपयोग कर सकते हैं:

• संभावित खरीदारों के सबसे अधिक ट्रैफ़िक वाले स्थानों पर विज्ञापन पोस्ट करें... यह विधि ऐसे उपभोक्ता के लिए डिज़ाइन की गई है जिसके पास इंटरनेट या वृद्ध लोग नहीं हैं। विज्ञापनों को मौलिक और आकर्षक बनाया जाना चाहिए।
• मित्रों और परिचितों से कहें कि वे नई कंपनी के बारे में अपने सर्कल में जानकारी फैलाएं... यह न केवल पहले ग्राहकों को आकर्षित करने में मदद करेगा, बल्कि समीक्षाओं से एक निश्चित सकारात्मक छवि भी बनाएगा, आपकी प्रतिष्ठा में सुधार करेगा।
• सड़क पर राहगीरों को समय-समय पर यात्रियों को वितरित करें... एक अच्छा विपणन चाल ऐसे फ्लायर को छूट, बोनस कार्ड या छोटे उपहार के लिए विनिमय करना होगा। यह काम पर परिचितों या सहकर्मियों को दिया जा सकता है, जो केवल उन लोगों के सर्कल को बढ़ाएगा जो कंपनी या ब्रांड के बारे में जानते हैं।
• इंटरनेट, टेलीविजन या प्रिंट मीडिया के माध्यम से विभिन्न विज्ञापन विकल्पों का लाभ उठाएं... सस्ते विकल्पों में रंगीन होर्डिंग, संकेत या बैनर शामिल हैं।
• पहले ग्राहकों के लिए प्रस्तुतियाँ।खरीद पर एक छोटी सी छूट उद्यम के बजट को प्रभावित नहीं करेगी, लेकिन मुंह के शब्द की मदद से ध्यान आकर्षित करेगी, नए मेहमानों को लाएगी, और कारोबार में जल्दी से भुगतान करेगी।

नए व्यवसायों के लिए सकारात्मक पहली छाप बनाना महत्वपूर्ण है। यदि आप तुरंत एक संतुष्ट ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करना चुनते हैं, तो कंपनी बाजार में अपनी स्थिति को तेजी से और अधिक आत्मविश्वास से मजबूत करेगी।

बड़ी संख्या में खरीदारों के माध्यम से लाभ को अधिकतम करने वाले व्यवसायों के लिए, विपणक दिलचस्प और रचनात्मक तरीकों की एक विस्तृत श्रृंखला का उपयोग करने का सुझाव देते हैं:

• उत्पाद प्रदर्शन के लिए सही दृष्टिकोण... लेआउट विशेषज्ञों (व्यापारी) को शामिल करना बेहतर है, जो उत्पादों को "चेहरे" के साथ पेश करने में मदद करेंगे, खिड़कियों को मूल तरीके से व्यवस्थित करेंगे।
• खरीदारों को बचाने का मौका दें... अधिकांश उपभोक्ताओं के लिए यह एक सामान्य इच्छा है, इसलिए पहली या नियमित यात्रा के दौरान एक छोटा सा उपहार ध्यान आकर्षित करेगा (एक ब्यूटी सैलून में एक अतिरिक्त बोनस सेवा, कैफे के नए ग्राहकों के लिए एक मुफ्त कॉकटेल)।
• सीमित कूपन जारी करना... विज्ञापन देने और बिक्री बढ़ाने का बुरा तरीका नहीं है। गुणवत्तापूर्ण सेवा के साथ, कूपन वाले कुछ आगंतुक नियमित ग्राहक बने रहेंगे।
• नियमित ग्राहकों के लिए छूट और छूट कार्ड... यह विकल्प संचयी बोनस प्रणाली के साथ अच्छी तरह से काम करता है, जिससे लोगों को एक ही स्थान पर सामान या सेवाओं की खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है।
• बहुमूल्य पुरस्कारों और लॉटरियों का आरेखण... बड़ी संख्या में नए ग्राहकों को आकर्षित करने से लागत का भुगतान अधिक होगा।
• सभी संकेतों का मूल डिजाइन... उन्हें ध्यान आकर्षित करना चाहिए, पदोन्नति के बारे में सूचित करना चाहिए और सकारात्मक दृष्टिकोण पैदा करना चाहिए, आकस्मिक राहगीरों द्वारा याद किया जाना चाहिए।
• सेवा का मुख्य आकर्षण... एक अच्छा उदाहरण ग्राहकों को एक कप कॉफी और एक कैंडी के साथ लाड़ करना है जिसमें रैपर पर लोगो होता है।
• शानदार उपस्थिति... किसी भी स्टोर या सैलून में जो ग्राहकों को आकर्षित करना चाहता है, न केवल माल या साइनेज की प्रस्तुति पर ध्यान दिया जाता है। क्या मायने रखता है एक विनीत सुखद गंध, अलमारियों का सुविधाजनक स्थान, रोशनी का स्तर और कर्मचारियों की वर्दी की सफाई।

इस तरह के तरीकों को जोड़ा जा सकता है, एक अलग क्रम में जोड़ा जा सकता है। केवल अपने ब्रांड के बारे में लगातार याद दिलाने से ही आप मांग में वृद्धि और ग्राहक प्रवाह में वृद्धि प्राप्त कर सकते हैं।

संकट में ग्राहकों को कैसे आकर्षित करें

नवीनतम वित्तीय संकट ने सभी प्रकार के उपभोक्ताओं की जेब पर प्रहार किया है। गैर-जरूरी सामानों की बिक्री में काफी गिरावट आई है, और कई सेवाएं मांग में नहीं हैं। संसाधन अर्थव्यवस्था के उद्देश्य और संभावित खरीदारों के साथ अधिक निकटता से बातचीत करने की इच्छा के साथ, कई कंपनियां इंटरनेट पर अपना काम बढ़ा रही हैं।

संकट में, प्रश्न के उत्तर की तलाश "नए ग्राहकों को कैसे आकर्षित करें?"सभी प्रबंधन कर्मियों का मुख्य कार्य बन जाता है। विपणक के नवीनतम विकासों में से जो संकट में मदद करेंगे, उनमें से कोई एक कर सकता है:

इंटरनेट विज्ञापन का उपयोग

आर्थिक मंदी के दौरान, प्रिंट बैनर एक विलासिता बन जाते हैं और अपेक्षित लाभ उत्पन्न नहीं करते हैं (और परिसंचरण स्वयं कम हो जाता है)। लिंक और रोचक जानकारी के साथ प्रासंगिक या उपयोगी लेखों का उपयोग उत्पाद पर पूरी तरह से ध्यान आकर्षित करेगा।

अपनी खुद की वेबसाइट का विकास

एक उत्कृष्ट अर्थव्यवस्था विकल्प के रूप में, आप इसका उपयोग कर सकते हैं। इसकी मदद से, मुख्य जानकारी अच्छी तरह से प्रस्तुत की जाती है, किसी सेवा या उत्पाद के सकारात्मक पहलुओं का वर्णन करना और इसकी खरीद को प्रोत्साहित करना आसान होता है।

कोई भी कंपनी प्रौद्योगिकी के युग के लिए प्रयास करती है। यदि कोई अनुभवी विशेषज्ञ फिलिंग और प्रमोशन में लगा हुआ है तो यह अच्छे परिणाम लाएगा। डिजाइन की गुणवत्ता, सामग्री की असाधारण प्रस्तुति, मोबाइल उपकरणों के लिए साइट के अनुकूलन पर बहुत ध्यान दिया जाना चाहिए।

सक्रिय बिक्री में वृद्धि

यह एक बेहतरीन ग्राहक अधिग्रहण विकल्प है जो सही तरीके से किए जाने पर आपके राजस्व को बढ़ा सकता है। कॉल मैनेजर की भूमिका के लिए किसी प्रशिक्षित विशेषज्ञ को आमंत्रित करना बेहतर है। वह एक अनुबंध या लेनदेन को समाप्त करने के लिए राजी करने के लिए विभिन्न तकनीकों की मदद से प्रयास करेगा, वह सामान को सबसे अनुकूल प्रकाश में प्रस्तुत करने में सक्षम होगा।

ऐसा न केवल टेलीफोन पर बातचीत की मदद से किया जा सकता है। एक नया विकल्प ग्राहकों को ऑफ़र या नीलामी कूपन के साथ ई-मेल भेजना है।

इंटरनेट उपयोगकर्ताओं के बीच निर्माता और कंपनी में रुचि बढ़ाने के लिए, रचनात्मक और अपरंपरागत तरीकों का उपयोग किया जाना चाहिए: मूल्यवान पुरस्कारों की प्रतियोगिताएं और रैफल्स आयोजित करें, हास्य के साथ सामग्री का उत्पादन करें, और ग्राहकों को अधिक सकारात्मक भावनाएं दें।

इंटरनेट का उपयोग करके नए ग्राहकों को कैसे आकर्षित करें

सक्रिय इंटरनेट उपयोगकर्ताओं की संख्या हर साल तेजी से बढ़ रही है। इसलिए, आपको ग्राहकों को अपने व्यवसाय की ओर आकर्षित करने के लिए ऐसे सरल और बहुत प्रभावी चैनल की उपेक्षा नहीं करनी चाहिए। सही दृष्टिकोण के साथ, यह दूरदराज के क्षेत्रों में रहने वाले संभावित उपभोक्ताओं की एक बड़ी संख्या तक पहुंचने में सक्षम होगा।

जैसा कि हमने कहा, कोई भी कंपनी कोशिश करती है कि उसकी अपनी वेबसाइट हो। आगंतुकों को आकर्षित करने के लिए, यह सही लेआउट, दिलचस्प डिजाइन और सबसे सुविधाजनक प्रतिक्रिया के साथ एक वास्तविक शोकेस बनना चाहिए।

इसका उपयोग उत्पाद सूची के रूप में या के रूप में किया जा सकता है, उत्पाद सर्वेक्षण कर सकता है या पुरस्कार ड्रॉ आयोजित कर सकता है।

वर्ल्ड वाइड वेब का उपयोग करके ग्राहकों को आपके व्यवसाय की ओर आकर्षित करने के सर्वोत्तम तरीके पारंपरिक मार्केटिंग तकनीकों की तुलना में अधिक प्रभावी साबित हो रहे हैं।

किसी भी उद्यमी के लिए उपलब्ध सबसे लोकप्रिय विकल्प हैं:

• ... हम आधुनिक तरीकों से "पदोन्नति" के बारे में बात कर रहे हैं। एक विशेषज्ञ बाज़ारिया को शामिल करना बेहतर है जो गुणवत्ता सामग्री का चयन करेगा और खोज इंजन में साइट को पहले स्थान पर लाने में मदद करेगा।
• सामाजिक नेटवर्क पर समूहों और समुदायों को बनाए रखना... Odnoklassniki या Vkontakte जैसी मनोरंजन साइटें लंबे समय से एक उत्कृष्ट व्यापार और विज्ञापन मंच बन गई हैं। ग्राहकों को उनकी मदद से आकर्षित करना एक सस्ता लेकिन बहुत प्रभावी तरीका है। कुछ मामलों में, समूह साइट के लिए एक उत्कृष्ट विकल्प है, जिससे उपभोक्ताओं को त्वरित प्रतिक्रिया और उत्पादों के बारे में अधिकतम जानकारी मिलती है। लेकिन परिणाम केवल अच्छी और सार्थक सामग्री के साथ नियमित रूप से भरने, समुदाय में गतिविधि को उच्च स्तर पर बनाए रखने के साथ होगा।
• ... इंटरनेट पर ग्राहकों को आकर्षित करने का दूसरा तरीका, जो कुछ वाक्यांशों या शब्दों की खोज पर आधारित है। अक्सर "पदोन्नति" के प्रारंभिक चरणों में इसका सहारा लिया जाता है। यह काफी महंगा है, इसलिए प्रासंगिक विज्ञापन स्थापित करने में पेशेवरों की सेवाओं का उपयोग करना बेहतर है।
• ... आकर्षित करने का तरीका संभावित ग्राहकों के ईमेल पतों पर एक वाणिज्यिक या प्रचार प्रस्ताव के साथ पत्र वितरित करना है। यह एक काफी प्रभावी चैनल है जिसके लिए कुछ कौशल की आवश्यकता होती है। इसलिए, एक अनुभवी विशेषज्ञ को ईमेल-मेलिंग सौंपना बेहतर है जो जानता है कि इन विज्ञापन पत्रों को स्पैम में आने से कैसे रोका जाए।
• टीज़र विज्ञापन।संभावित उपभोक्ताओं के एक विशिष्ट समूह में समायोजित, मॉनिटर के विभिन्न भागों में दिखाई देता है। इसमें रुचि रखने वाले लोगों को कंपनी की सेवाएं प्रदान करता है।
• ... नई विधि गति प्राप्त कर रही है और आपको वीडियो प्रारूप में दिलचस्प समीक्षाओं और समीक्षाओं के साथ ग्राहकों को आकर्षित करने की अनुमति देती है। आप प्रसिद्ध ब्लॉगर्स या मीडिया हस्तियों को एक छोटे से शुल्क के लिए "टाउट" उत्पादों की पेशकश करके छिपे हुए विज्ञापन का उपयोग कर सकते हैं।

यदि इस क्षेत्र में कोई ज्ञान नहीं है, तो आप संपर्क कर सकते हैं। विशेष साइटों पर, आप ऐसे विशेषज्ञ पा सकते हैं, जो उचित शुल्क पर ग्राहकों को आकर्षित करने में मदद करेंगे। संकट की स्थिति में, इंटरनेट के माध्यम से ब्रांड प्रचार ही न्यूनतम निवेश के साथ नए उपभोक्ताओं का सबसे बड़ा प्रतिशत प्रदान कर सकता है।

ग्राहक प्राप्ति में बाधा डालने वाली त्रुटियाँ

कई व्यवसाय नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए बड़ी रकम खर्च करते हैं, लेकिन कम रिटर्न और वांछित परिणाम की कमी के बारे में शिकायत करते हैं।

उनके संचालन और रखरखाव के सिद्धांतों का अध्ययन करके, आप कई विशिष्ट गलतियों की पहचान कर सकते हैं:

• माल या सेवाओं के उपभोक्ता का कोई स्पष्ट चित्र नहीं है... एक सफल कंपनी हमेशा ग्राहक जानकारी एकत्र करती है और उसका विश्लेषण करती है। यह आपके आला के अनुरूप विज्ञापन और प्रचार बनाने में आपकी मदद करता है।
• कर्मचारी प्रति ग्राहक अनुकूलन के नए तरीकों से परिचित नहीं होते हैं, विशेष प्रशिक्षणों में भाग नहीं लेते हैं... वेबिनार के रूप में दिलचस्प कार्यक्रम अक्सर इंटरनेट पर दिखाए जाते हैं, और अनुभवी मनोवैज्ञानिक प्रशिक्षण को व्यवस्थित करने में मदद कर सकते हैं।
• कम संख्या में तरीकों का इस्तेमाल किया जाता है... नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रबंधन को किसी भी उपलब्ध तरीकों में कुशलता से हेरफेर करना चाहिए। आप एक साथ इंटरनेट पर सक्रिय विज्ञापन को जोड़ सकते हैं और यात्रियों को यात्रियों को वितरित कर सकते हैं, स्टोर में पुरस्कार ड्रॉ आयोजित कर सकते हैं और अपने चैनल पर वीडियो अपलोड कर सकते हैं।
• कोई विशिष्ट बिक्री प्रस्ताव नहीं है जो अन्य प्रतिस्पर्धियों से ब्रांड और उत्पादों को अनुकूल रूप से अलग करेगा। इसे उत्पाद के सभी लाभों, निर्माता की विशेषताओं और खरीदार के लिए लाभों की व्याख्या करनी चाहिए।
• प्रबंधक कोल्ड कॉलिंग तकनीक नहीं जानते, सबसे अधिक लाभदायक और संपूर्ण तरीके से जानकारी प्रदान करना नहीं जानते हैं।

चाहे आप बाजार में किसी भी उत्पाद या सेवा का प्रचार कर रहे हों, किसी भी व्यवसाय के लिए एक महत्वपूर्ण कार्य नए ग्राहकों को आकर्षित करने और उन्हें बार-बार आपके पास वापस आने के लिए प्रोत्साहित करने के सबसे प्रभावी तरीकों का निर्धारण करना है। भयंकर प्रतिस्पर्धा के कारण व्यवसाय पर उपभोक्ताओं की मांग बढ़ गई है। पहले की तरह, आपके भविष्य के ग्राहकों के संबंध में एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण, देखभाल और विश्वसनीयता आपके उत्पाद या सेवा में वफादारी और विश्वास में वृद्धि में योगदान करती है।

आपको सीखना होगा:

• ग्राहकों को आकर्षित करने का सही तरीका कैसे चुनें।
• ग्राहकों को आकर्षित करने के सबसे प्रभावी तरीके क्या हैं।
• इंटरनेट पर ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कौन-कौन से तरीके अपनाए जाते हैं।
• b2b क्षेत्र में नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आप किन तरीकों का उपयोग कर सकते हैं।

आजकल, ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए बड़ी संख्या में चैनल और मार्केटिंग गतिविधियों की पेशकश की जाती है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि आपके लक्षित दर्शकों के साथ आपके व्यवसाय के क्षेत्र में कौन से तरीके सबसे अच्छा काम करेंगे। ऐसा करने के लिए, हम सबसे लोकप्रिय और प्रभावी का एक सिंहावलोकन प्रदान करते हैं ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके।

ग्राहकों को आकर्षित करने के सबसे सामान्य और प्रभावी तरीके

यह संचार चैनल लाखों दर्शकों को आकर्षित करता है। कवरेज की चौड़ाई टीवी विज्ञापन के स्पष्ट लाभों में से एक है और आपको शायद सबसे महंगे प्रकार के उत्पाद प्रचार की लागतों की भरपाई करने की अनुमति देती है। इसके अलावा, टेलीविजन, हमारी सांस्कृतिक विशेषताओं के कारण अत्यंत प्रभावशाली है। आखिरकार, अधिकांश जानकारी - समाचार, मनोरंजन, शैक्षिक - हमें उनका धन्यवाद मिलता है। यहां से, उपभोक्ताओं को उन उत्पादों या सेवाओं पर अधिक विश्वास हो सकता है जिनका आप इस चैनल के माध्यम से प्रचार करते हैं।

अपने ग्राहक का ध्यान आकर्षित करने के लिए, आपको एक विज्ञापन वीडियो बनाने की आवश्यकता है जो आपके उत्पाद की खूबियों पर जोर देगा, आपके लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करेगा, यादगार होगा और अन्य विज्ञापन कहानियों की तरह नहीं।

यह महत्वपूर्ण है कि आपका विज्ञापन वास्तव में उत्पाद के लाभों को दर्शाता है। कवरेज, प्रभाव की शक्ति, प्रभाव की डिग्री और भागीदारी के संदर्भ में, टीवी पर जानकारी ग्राहकों को आकर्षित करने का सबसे प्रभावी तरीका है। लेकिन अगर किसी कारण से यह आपके लिए उपलब्ध नहीं है? फिर हम ग्राहकों को आकर्षित करने के अन्य तरीकों पर विचार करने का प्रस्ताव करते हैं।

विधि २।भंडार

प्रचार की मदद से, हम अपने लक्षित दर्शकों को प्रभावित करते हैं, जिससे मांग में वृद्धि होती है। और यह प्रभाव सूचनात्मक हो सकता है (जब हमारे उपभोक्ता को उत्पाद से परिचित होने, परीक्षण करने, बिक्री के बिंदुओं पर सीधे स्वाद लेने, नमूने प्राप्त करने आदि) का अवसर मिलता है, या यह उत्तेजक हो सकता है (जब हमारी खरीद के लिए) उत्पाद एक ग्राहक एक उपहार प्राप्त कर सकता है, बाद की खरीद के लिए छूट)।

कुछ निर्माता बहुत मूल्यवान पुरस्कार खेल सकते हैं: एक यात्रा वाउचर, एक कार, घरेलू उपकरणों की खरीद के लिए एक प्रमाण पत्र, आदि। इसके अलावा, आपका उपभोक्ता इस तथ्य के प्रति उदासीन नहीं रहेगा कि, दो सामान खरीदते समय, उसे एक तिहाई प्राप्त होगा नि: शुल्क। ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सुव्यवस्थित प्रचार एक बहुत प्रभावी तरीका है। वे मौसमी होने के बावजूद मांग में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकते हैं, और प्रतिस्पर्धियों से निपटने का एक प्रभावी तरीका हो सकते हैं।

• प्रचार और बिक्री की प्रभावशीलता की गणना: सूत्र और उदाहरण

विधि 3.प्रस्तुतीकरण

प्रस्तुति नए ग्राहकों को आकर्षित करने का एक बहुत ही प्रभावी तरीका है। इसमें कई डिज़ाइन विकल्प और कार्यान्वयन के तरीके हैं। यह एक वास्तविक प्रदर्शन या एक उच्च गुणवत्ता वाला वीडियो हो सकता है जो बड़ी स्क्रीन पर उन जगहों पर प्रसारित होता है जहां आपके लक्षित दर्शक केंद्रित होते हैं, साथ ही विशेष प्रदर्शनियों में आपकी भागीदारी भी होती है।

आपकी प्रस्तुति की अवधारणा को ध्यान से सोचा जाना चाहिए और प्रचारित उत्पाद या सेवा से मेल खाना चाहिए। यदि आप इसे किसी भी प्रचार के साथ जोड़ते हैं, तो यह आपके दर्शकों में काफी वृद्धि करेगा। अगर लोग, प्रेजेंटेशन में आने के बाद, जीत-जीत वाली लॉटरी में भाग ले सकते हैं, छूट, उपहार कार्ड या मूल्यवान पुरस्कार प्राप्त कर सकते हैं, तो उनकी वफादारी और प्रक्रिया में शामिल होने की गारंटी आपको दी जाएगी।

विधि 4.फोन द्वारा सूचित करना

ग्राहकों को आकर्षित करने का कोल्ड कॉलिंग तरीका आपके ग्राहक आधार को बढ़ाने का एक बहुत ही सामान्य तरीका है। और बहुत लोकप्रिय, वैसे, इसकी स्पष्ट सादगी और अनुप्रयोगों की एक विशाल श्रृंखला के कारण। कॉल व्यक्तियों और कानूनी संस्थाओं दोनों को की जा सकती है।

इन कॉलों को करने के लिए डिज़ाइन किए गए छोटे कॉल सेंटर कई कंपनियों में पाए जा सकते हैं। टेलीमार्केटर्स मौजूदा डेटाबेस पर कॉल करते हैं, सामान या सेवाओं का विज्ञापन करते हैं, ग्राहकों को मौजूदा प्रचारों के बारे में सूचित करते हैं, और ऑनलाइन उत्पाद की खरीद के लिए आवेदन भरते हैं।

लेकिन ग्राहकों को आकर्षित करने के इस तरीके के कई नुकसान हैं जिनका विश्लेषण इस तरह से ग्राहकों को आकर्षित करने का निर्णय लेने से पहले किया जाना चाहिए। मूल रूप से, एक वैश्विक समस्या है - जिन संभावित ग्राहकों को आप कॉल करते हैं वे यथास्थिति से खुश हैं: वे वर्तमान सेवा प्रदाताओं से खुश हैं या वे आपके उत्पाद में बिल्कुल भी रुचि नहीं रखते हैं। यदि आपने अभी भी ग्राहकों को आकर्षित करने के इस तरीके का सहारा लिया है, तो आपको याद रखना चाहिए कि कॉल सेंटर ऑपरेटरों के पेशेवर स्तर को बढ़ाने, उनकी प्रेरणा और पेशेवर बर्नआउट को ट्रैक करने के लिए विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए। खरीदारों को उनकी कॉल से नाराज नहीं होना चाहिए।

विधि 5.छूट और बिक्री

एक ओर, यह ग्राहकों को आकर्षित करने का एक बहुत ही व्यापक और लोकप्रिय तरीका है, दूसरी ओर, यह अब शायद ही किसी के लिए आश्चर्यजनक है। प्रारूप और लक्षित दर्शकों की परवाह किए बिना, वे लगभग सभी दुकानों द्वारा पेश किए जाते हैं।

विभिन्न श्रेणियों के सामानों पर छूट की पेशकश की जा सकती है और विभिन्न छुट्टियों, सप्ताहांत आदि के लिए समय दिया जाता है। केवल एक चीज जिसे हमेशा ध्यान में रखा जाना चाहिए वह यह है कि कोई भी बोनस आपको अभी भी लाभ कमाने की अनुमति देता है। छूट के प्रकारों में से एक छूट कार्यक्रम है। ऐसे कार्ड संचयी कार्ड के रूप में काम करते हैं। अंक खाते में जमा किए जाते हैं, जिन्हें सारांशित किया जाता है और बाद में ग्राहकों द्वारा नई खरीदारी करने के लिए उपयोग किया जाता है। इस प्रकार आप उपभोक्ताओं को आपसे खरीदने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।

विधि 6.बीटीएल तकनीक

ग्राहकों को आकर्षित करने के किन तरीकों को BTL तकनीक कहा जाता है?

कूपन और फ़्लायर्स सबसे प्रभावी BTL टूल में से एक हैं। निश्चित रूप से आपने ऐसी स्थिति का सामना किया होगा, जब बड़े चेन स्टोर के आसपास के क्षेत्र में, प्रमोटर ऐसे विज्ञापन वितरित करते हैं, उन्हें स्टोर पर आने के लिए आमंत्रित करते हैं। और जब आप फ़्लायर या कूपन दिखाते हैं, तो आपको आइटम पर छूट मिलती है।

इस पद्धति की प्रभावशीलता को टैक्सी सेवा के उदाहरण से स्पष्ट किया जा सकता है। सड़क पर प्रमोटरों की मदद से, कंपनी आकस्मिक राहगीरों को कार्ड के वितरण का आयोजन करती है। और यह विज्ञापन आपको एक मुफ्त सवारी लेने की अनुमति देता है, और बाद के आदेशों पर, आप छूट प्राप्त कर सकते हैं। आपको बस ऑपरेटर को अपना कार्ड नंबर बताना है। यह विधि निश्चित रूप से नए संभावित ग्राहकों को आपकी ओर आकर्षित करेगी, क्योंकि लोग किसी उत्पाद या सेवा पर छूट प्राप्त करने की प्रक्रिया में भाग लेने में हमेशा खुश रहते हैं।

विधि 7.दूत

ग्राहकों को आकर्षित करने का अगला तरीका, जिस पर हम विचार करेंगे, उसे "राजदूत" कहा जाता है। यह विधि सकारात्मक उपभोक्ता प्रतिक्रिया पर आधारित है। एक राजदूत वह व्यक्ति होता है जो आपके उत्पाद के उपभोक्ता गुणों का विज्ञापन करता है, इस प्रकार आपके ब्रांड के अनुयायियों का एक क्लब बनाता है। यह चैनल वर्ड ऑफ माउथ के सिद्धांत पर काम करता है।

एक राजदूत आपके उत्पाद या सेवा का विज्ञापन कहां कर सकता है? कहीं भी। वह इंटरनेट पर एक विज्ञापन पेज बना सकता है और उस पर आपके उत्पाद या सेवा के बारे में जानकारी डाल सकता है। यह विधि अधिक प्रत्यक्ष है, लेकिन कम कुशल है। इसलिए हम एक अलग दृष्टिकोण पर विचार करेंगे। एंबेसडर फ़ोरम, विशेष प्लेटफ़ॉर्म पर उच्च-गुणवत्ता, विस्तृत, सच्ची समीक्षाएँ बनाता है जहाँ आप दुनिया की हर चीज़ के बारे में प्रतिक्रियाएँ छोड़ सकते हैं - टूथपेस्ट से लेकर आपके द्वारा पढ़ी जाने वाली किताब तक। या वह सामाजिक कार्यक्रमों, स्वादों, संगोष्ठियों, प्रदर्शनियों में भाग ले सकता है - एक शब्द में, उन घटनाओं में जहां आपका लक्षित उपभोक्ता अक्सर होता है। इसलिए, उनकी विशेषज्ञता के आधार पर ऐसे कई लोग हो सकते हैं।

विधि 8.प्रदर्शनियों

प्रदर्शनियां आपके भावी ग्राहक के साथ आपके संचार का एक अन्य माध्यम हैं, जो संभावित खरीदारों को आकर्षित करने का एक काफी प्रभावी तरीका है। विशेष प्रदर्शनियों में भागीदारी, यदि इसे तैयार किया जाता है, तो आपके ग्राहकों को इसके बारे में पहले से सूचित किया जाता है और आपने स्टैंड पर सक्षम रूप से काम किया है, उपभोक्ताओं को आकर्षित करने और बिक्री बढ़ाने का एक और तरीका है। बेशक, यदि आपने ग्राहकों को आकर्षित करने का यह तरीका चुना है, तो आपको तैयारी की अवधि को सही ढंग से व्यवस्थित करने की आवश्यकता है: मेलिंग प्रदान करें, ब्रोशर, विज्ञापन पत्र, फ़्लायर्स तैयार करें। इसके अलावा, स्टैंड उज्ज्वल और दिलचस्प दिखना चाहिए। इस मामले में, आपके लिए संभावित ग्राहकों की आमद की गारंटी है।

विशेषज्ञ की राय

एक प्रभावी विज्ञापन अभियान का एक उदाहरण

एकातेरिना कुज़नेत्सोवा,

मार्केटिंग डायरेक्टर, ऑलटेक डेवलपमेंट, मॉस्को

अचल संपत्ति बाजार में ग्राहकों को खोजने और आकर्षित करने के किन तरीकों को प्रभावी के रूप में परिभाषित किया जा सकता है? आवास एक महत्वपूर्ण वस्तु है जो लोगों की विविध आवश्यकताओं को पूरा करती है। एक नियम के रूप में, अचल संपत्ति परियोजनाओं को किसी वस्तु के चालू होने के समय बेचा जाना चाहिए। जब परियोजना का जीवन चक्र काफी छोटा होता है, तो इस मामले में यह ब्रांड वफादारी के गठन तक नहीं होता है। वर्तमान ऑफ़र के चरम पर, आपको संभावित खरीदारों की अधिकतम संख्या को आकर्षित करने की आवश्यकता है। यह इस बिंदु पर है कि ग्राहकों की अधिकतम संख्या को खोजने के सर्वोत्तम तरीकों को खोजा जाना चाहिए।

इसके अलावा, हम इस बाजार की स्पष्ट मौसमीता को ध्यान में नहीं रख सकते हैं। उपभोक्ता गतिविधि में कई शिखर हैं: फरवरी से जून तक और मध्य सितंबर से नवंबर तक।

इस तथ्य के कारण कि दूसरा शिखर समय में सीमित है, नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए विज्ञापन अभियान और भी अधिक गतिशील, प्रभावी और जीत-जीत होना चाहिए। हमने अपने आप को एक ऐसी क्रिया को विकसित करने और संचालित करने का कार्य निर्धारित किया है जो हमारे दर्शकों के उस हिस्से की हमारी वस्तुओं पर ध्यान आकर्षित करेगी जिसे हम पारंपरिक विपणन विधियों से आकर्षित करने में असमर्थ थे।

एक गैर-मानक समाधान के रूप में, "अर्ल्स फ़ॉरेस्ट में 9 1/2 सप्ताह के खजाने" की कार्रवाई को विकसित और किया गया था। जब एक ग्राहक ने एक क्लब गांव में एक अनुबंध के साथ एक भूखंड खरीदा, तो उसे नौ उपहारों में से एक की पेशकश की गई: एक सफेद पियानो, एक खेल का मैदान, एक हेज, एक गृहिणी पार्टी, एक गज़ेबो, एक शाही अशर बिल्ली (सबसे महंगी नस्ल में) दुनिया), फर्नीचर की खरीद के लिए एक प्रमाण पत्र, एक छोटी गाड़ी जैसी कार या एक जीवित क्रिसमस ट्री।

उपहारों की गुणवत्ता और स्थिति ने हमारे संभावित खरीदारों की रुचि को जगाना संभव बना दिया। उदाहरण के लिए, ग्राहक को पता नहीं था कि इस सप्ताह कौन सा पुरस्कार लिया जाएगा। यदि आश्चर्य ने उन्हें प्रभावित नहीं किया, तो हमने अगले सप्ताह तक सौदे को स्थगित करने का सुझाव दिया। और यदि उपभोक्ता सूची में से कोई उपहार स्वयं चुनना चाहता है, तो उसे पिछले आधे सप्ताह में बनाने की पेशकश की गई, जब उसकी पसंद को पूरी श्रृंखला प्रदान की गई थी।

एक लाभदायक ग्राहक को आकर्षित करने के लिए यह प्रचार सबसे प्रभावी तरीका निकला। हमारे नारे ने केवल अधिग्रहण की स्थिति पर जोर दिया: "जो घर का मालिक है वह खजाने का मालिक है।" हमने रेडियो पर, प्रेस में, इंटरनेट पर अपनी कार्रवाई को सक्रिय रूप से बढ़ावा दिया और बाहरी विज्ञापन का इस्तेमाल किया।

ग्राहकों को आकर्षित करने के प्रभावी तरीके के लिए धन्यवाद, इस अवधि के दौरान अचल संपत्ति में रुचि में 79% की वृद्धि हुई। और यह दूसरे सीज़न की छोटी अवधि के बावजूद। लॉन्च किए गए विज्ञापन अभियान ने सितंबर में आने वाली कॉलों की उच्चतम दर, साथ ही एजेंसी को प्रारंभिक कॉल रिकॉर्ड करना संभव बना दिया। और मैं यह तुलना वर्ष के संदर्भ में देता हूं। पहले सीज़न के संबंध में गतिविधि में वृद्धि (+ 26%) भी दर्ज की गई थी। इसके अलावा, जिस सप्ताह एक दुर्लभ नस्ल की बिल्लियों को प्रस्तुत किया गया था, पिछले सप्ताह की तुलना में यातायात 75% अधिक था।

ग्राहक अधिग्रहण के लिए ऑनलाइन उपकरण

कंपनियां आदत से बाहर कई ऑनलाइन मार्केटिंग टूल का उपयोग करती हैं, भले ही वे कम और कम ग्राहकों को आकर्षित करते हैं।

एक वाणिज्यिक निदेशक पत्रिका लेख में, आपको उच्च लीड पीढ़ी प्राप्त करने के लिए आधुनिक, प्रभावी और सस्ते तरीकों का एक सिंहावलोकन मिलेगा।

इंटरनेट के माध्यम से ग्राहकों को आकर्षित करने के काम करने के तरीके

बेशक, इंटरनेट के माध्यम से ग्राहकों को आकर्षित करने का शुरुआती बिंदु अपनी वेबसाइट बनाना है। यह वही है जो आपको वेब पर एक स्थान देने की अनुमति देगा जिसके साथ आप अपनी सारी रचनात्मकता का उपयोग अपने ग्राहक आधार को बार-बार विकसित करने के लिए कर सकते हैं।

एक इंटरनेट साइट की अवधारणा लंबे समय से और दृढ़ता से हमारे शब्दकोष में प्रवेश कर चुकी है। कंपनी की वेबसाइट एक वेब प्रोजेक्ट है जो आपकी कंपनी, ब्रांड, उत्पाद या सेवा का चेहरा है। यह टीम का भी हिस्सा है, पूरी तरह से वेतन पाने वाला कर्मचारी, एक शोकेस, ऑफिस स्पेस का एक कोना। आइए ग्राहकों को खोजने और आकर्षित करने के प्रभावी तरीकों पर एक नज़र डालें।

1. अपनी खुद की कंपनी की वेबसाइट का प्रचार

आपकी साइट को बढ़ावा देने का सार यह है कि यह आपके संभावित ग्राहकों द्वारा तैयार की गई सभी प्रकार की खोज क्वेरी द्वारा पाया जा सकता है।

प्रतिष्ठित SEO का संक्षिप्त रूप क्या है? सर्च इंजन ऑप्टिमाइजेशन, वास्तव में, साइट का सर्च इंजन ऑप्टिमाइजेशन है। यह खोज इंजन रोबोट के साथ बातचीत की बारीकियों का एक पूरा परिसर है। और यह भी - तस्वीरों की मौलिकता, प्रत्येक ग्राफिक तत्व के लिए टैग की साक्षरता, पृष्ठ लेआउट, नेविगेशन और आंतरिक लिंक, सामान्य रूप से, संरचना का अनुकूलन।

खोज इंजन उस डिग्री को सहसंबंधित करता है जिस तक सामग्री दर्ज की गई क्वेरी से मेल खाती है। इसके अलावा, परिष्कृत खोज इंजन एल्गोरिदम आपके संसाधन के लिंक की संख्या को ध्यान में रखते हैं। यह सब आपकी साइट को खोज में दूसरों से ऊपर होने की अनुमति देता है। पहले स्थान पर पहुंचने के लिए, उन साइटों की सफलता का विश्लेषण करना आवश्यक है जो पहले से ही पहले स्थान पर हैं, चिप्स, पैटर्न की पहचान करने और उन्हें अपने संसाधन को बढ़ावा देने में लागू करने के लिए। यह सब काम आपकी साइट को संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक बनाता है।

हम लीड को आकर्षित करने के लिए एक और तरीका देखेंगे। आइए हम आपको याद दिलाएं कि प्रासंगिक विज्ञापन का क्या अर्थ है। वास्तव में, ये खोज इंजन Yandex.Direct, Google AdWords, Begun द्वारा रखे गए विज्ञापन प्रकृति के विज्ञापन हैं।

एक सक्षम दृष्टिकोण के साथ (यह निर्णय लेना आवश्यक है कि किस कीवर्ड के लिए खोज की जाती है, उपयोगकर्ता को आपका विज्ञापन दिखाया जाता है), प्रासंगिक विज्ञापन उच्चतम संभव रूपांतरण प्रदान करने में सक्षम है, अर्थात उपयोगकर्ताओं का रूपांतरण ग्राहक। यह इस तरह के प्रचार की सबसे महत्वपूर्ण बारीकियों में से एक है, अन्यथा आप बड़े विज्ञापन बजट बर्बाद कर देंगे।

यदि हम एसईओ और प्रासंगिक विज्ञापन की वित्तीय लागतों की तुलना करते हैं, तो यह अधिक स्पष्ट है कि ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके के रूप में एसईओ अधिक लाभदायक है। आप एसईओ पर 180 हजार रूबल / वर्ष खर्च कर सकते हैं और, उचित अनुकूलन के साथ, साइट पर खोज परिणामों से सैकड़ों आगंतुक हैं। प्रासंगिक विज्ञापन, विशेष रूप से प्रतिस्पर्धी बाजारों में, प्रति व्यक्ति 100-200 रूबल खर्च हो सकते हैं। यदि आप लंबी अवधि में प्रासंगिक विज्ञापन की लागतों की गणना करते हैं, उदाहरण के लिए, एक महीने के लिए, प्रति दिन समान 100 आगंतुकों के साथ, यह आपको 300 हजार रूबल / माह खर्च कर सकता है।

3. एसएमएम प्रमोशन

शुरुआत के लिए - संक्षिप्त नाम SMM का क्या अर्थ है? अंग्रेजी से अनुवादित, सोशल मीडिया मार्केटिंग ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक काफी लोकप्रिय मार्केटिंग पद्धति है। मूल रूप से, आप अपने उत्पाद का विज्ञापन लोकप्रिय समुदायों पर करते हैं। बेशक, इस प्रकार का विज्ञापन सभी उत्पादों के लिए उपयुक्त नहीं है। सामाजिक नेटवर्क के उन्नत उपयोगकर्ताओं के लक्षित दर्शकों को ध्यान में रखना आवश्यक है।

इसलिए, आपको पहले यह समझने की जरूरत है कि आपका लक्षित उपभोक्ता किस सामाजिक नेटवर्क और समुदायों में है, फिर अपने उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने और संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके चुनें। सोशल मीडिया पर सभी उत्पादों का प्रचार नहीं किया जा सकता है। आप शायद अंतिम संस्कार सेवा ब्यूरो के विज्ञापन की सदस्यता नहीं लेना चाहेंगे। किसी भी मामले में, एसएमएम प्रचार कई तरीकों से आपके ब्रांड का प्रतिनिधित्व कर सकता है और संभावित ग्राहकों को आपके उत्पाद से विस्तार से परिचित करा सकता है।

4. ईमेल व्यापार

दुर्भाग्य से, हाल ही में, ई-मेल मार्केटिंग स्पैम की तुलना में अधिक से अधिक है, हालांकि यह अभी भी ग्राहकों को खोजने और आकर्षित करने के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक है। इस तरह की अनुचित तुलना संभव हो गई क्योंकि इंटरनेट पर ईमेल पतों के डेटाबेस खरीदना और स्वयं विज्ञापन मेल करना या इन पतों पर ऑर्डर करना संभव है। बेशक, ईमेल मार्केटिंग और ऐसे विज्ञापन के बीच मुख्य अंतर आपके ईमेल प्राप्त करने के लिए ग्राहकों की सहमति है।

बेशक, लंबी अवधि में ईमेल मार्केटिंग पर विचार करने की आवश्यकता है। ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके के रूप में, यह उतना आसान नहीं है जितना पहली नज़र में लग सकता है। यहां आपको ग्राहक आधार और अपनी विज्ञापन मेलिंग सूची की उज्ज्वल, आकर्षक सामग्री एकत्र करने की अपनी क्षमता और गति को ध्यान में रखना होगा।

लेकिन अगर आप ग्राहकों को आकर्षित करने के इस तरीके की संभावनाओं पर विचार करें, तो वे वास्तव में असीमित हैं। मूल रूप से, आप अपने लक्षित दर्शकों के साथ सीधे संवाद कर रहे हैं। आपकी बिक्री आपके ग्राहक आधार में वृद्धि के अनुपात में बढ़ेगी। सहमत हूं, संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए ईमेल मार्केटिंग को एक प्रभावी तरीके के रूप में गंभीरता से विचार करने के लिए यह बहुत कुछ है।

5. साझेदारी कार्यक्रम

सहबद्ध कार्यक्रम ग्राहकों को आकर्षित करने का एक काफी प्रभावी तरीका है। यह उपकरण काफी सरलता से काम करता है। आप भागीदारों को आकर्षित करके अपने दर्शकों का विस्तार करते हैं।

पार्टनर नए ग्राहकों को अपनी ओर आकर्षित करने के लिए हर अवसर का उपयोग करते हैं, और आप उन्हें लाभ का एक छोटा प्रतिशत देते हैं।

• ऐसे व्यावसायिक साझेदार कैसे खोजें जो आपकी बिक्री बढ़ाएँ

b2b में नए ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके (उदाहरण)

विधि १।निवेशक ग्राहकों के लिए आजीवन ईंधन भरना

ग्राहकों को आकर्षित करने का यह तरीका डच कंपनी Fastned के उदाहरण से स्पष्ट होता है, जो इलेक्ट्रिक वाहनों के लिए फिलिंग स्टेशनों के निर्माण में विशेषज्ञता रखती है। कंपनी के संस्थापकों का एक क्लब बनाने के लिए - कंपनी के विपणक एक शानदार कदम लेकर आए हैं। 10 यूरो प्रति शेयर की कीमत पर कम से कम 2.5 हजार शेयर खरीदकर कोई भी इस कंपनी का शेयरधारक बन सकता है। बदले में, निवेशक को आजीवन रिचार्ज प्राप्त हुआ। इससे ठोस वृद्धि हुई है। परियोजना ने पहले ही 34 स्टेशन बनाए हैं, और दो वर्षों के भीतर "फास्टेड" की योजना लगभग 200 और बनाने की है।

विधि २।b2b ग्राहकों के लिए खुदरा प्रारूप

सैमसंग की रूसी शाखा का अनुभव, जिसने अपने स्वयं के ब्रांडेड स्टोर में b2b ग्राहकों के साथ काम करने के लिए विभागों का एक नेटवर्क खोला है, बहुत दिलचस्प है। उनके पास एक प्रबंधक है जो खरीदारों को फोन, विभिन्न उपकरणों पर सलाह देता है और अनुबंध समाप्त करता है। इस तरह सैमसंग ने एफएमसीजी सेक्टर, रेस्तरां, शॉपिंग सेंटर आदि में बिक्री बढ़ा दी है। ग्राहकों को आकर्षित करने का यह तरीका अभी रूस में व्यापक नहीं है।

विधि 3.संबंधों को मजबूत करने के लिए मत्स्य पालन

ऐसी कंपनियां हैं जो ग्राहकों की वफादारी बढ़ाने के लिए अपने संस्थापकों और शीर्ष प्रबंधकों के शौक का उपयोग करती हैं। इस संबंध में, कंपनी "N.C.Pharm" के निदेशक का अनुभव बहुत दिलचस्प है। मछली पकड़ना उसका शौक है। और इस शौक ने आयोजन के आयोजन का आधार बनाया - "फिशिंग कप", जो आर्कटिक सर्कल से परे नॉर्वे में सालाना आयोजित किया जाता है। बड़े ग्राहकों के शीर्ष प्रबंधकों को इसमें आमंत्रित किया जाता है। इस तरह के अनौपचारिक संचार से आप व्यावसायिक संबंधों को मजबूत कर सकते हैं, सहयोग की नई संभावनाओं पर सहमत हो सकते हैं, साथ ही अपने व्यवसाय के प्रति ग्राहकों की वफादारी बढ़ा सकते हैं। क्या यह ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने का एक रचनात्मक तरीका नहीं है?

विधि 4.XXI सदी में ट्रोजन हॉर्स

डीएचएल ने प्रमुख प्रतिस्पर्धियों - यूएसपी और टीएनटी के साथ ग्राहकों को आकर्षित करने की लड़ाई में रचनात्मकता का चमत्कार दिखाया है। फर्म ने ब्लैक पार्सल पहुंचाने के लिए प्रतिस्पर्धी कंपनियों से कोरियर किराए पर लिए। जब ड्राइवर दुर्गम पते पर पहुंचे और अपनी कारों से बक्से निकाले ... उन्होंने चकित दर्शकों के सामने अचानक रंग बदलकर पीला कर दिया, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि शिलालेख "डीएचएल तेज" प्रदर्शित किया गया था। यह सब गर्मी के प्रति संवेदनशील स्याही और इस प्रचार के साथ आए लोगों की रचनात्मकता की मदद से संभव हुआ है। इन घटनाओं के वीडियो फिल्माए गए और इंटरनेट पर पोस्ट किए गए, जिससे लक्षित दर्शकों के बड़े पैमाने पर कवरेज, एक मजेदार और प्रभावी विज्ञापन अभियान सुनिश्चित हुआ।

विधि 5.लोड करने के लिए साइकिल

आप हमेशा नए ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके के रूप में अपने उत्पाद या सेवा की पैकेजिंग पर काम कर सकते हैं। ऐसा लगता है, कार्गो परिवहन के क्षेत्र में आप और क्या सोच सकते हैं? आइए फ्रांसीसी कंपनी ला पेटाइट रेइन का उदाहरण लेते हैं। उन्होंने माल परिवहन के लिए कार्गो साइकिल का उपयोग करने का सुझाव दिया। वे 150 और 180 किलोग्राम की पेलोड क्षमता वाली आकर्षक वैन से लैस हैं। ऐसे वाहन की गति कम होती है, केवल 20 किमी / घंटा। लेकिन कार्गो बाइक का उपयोग करके डिलीवरी के कुछ फायदे हैं - गतिशीलता, ईंधन से निकास गैसों की अनुपस्थिति, उत्सर्जन के दौरान वातावरण को प्रदूषित करना, शोर, ट्रैफिक जाम की वास्तविकताओं में एक समय कारक।

विधि 6.मुफ़्त कॉफ़ी के साथ ऑफ़िस की कमान संभालना

अब ग्राहक एक ही स्थान पर पूर्ण सेवा, गुणवत्तापूर्ण सेवा प्राप्त करना चाहते हैं। अपने क्षेत्र में सभी प्रकार के स्वाद और परीक्षण की पेशकश करना आपके उत्पाद या सेवा का विज्ञापन करने का कोई नया तरीका नहीं है। व्यापार केंद्रों और कार्यालय स्थानों को जीतने के लिए सीबीएम क्या लेकर आया है? वैसे, कंपनी बाजार में कॉफी उपकरण और कॉफी बीन्स का प्रचार करती है। उसने ग्राहकों को उनके कार्यालय की यात्रा के साथ कॉफी मशीनों और कॉफी चखने के मुफ्त परीक्षण की पेशकश की। उपभोक्ता बॉश TCA5201 कॉफी मशीन रख सकता है, बशर्ते कि वह महीने में कम से कम 4 किलो कॉफी खरीद ले। ऐसे में कंपनी ने अपने लिए ग्राहकों को आकर्षित करने का सबसे अच्छा तरीका चुना है।

विधि 7. धुलाईगाड़ियां

आप में से कितने लोग गाड़ी के रूप में सेवा के ऐसे अभिन्न अंग के बिना सुपर- या हाइपरमार्केट की कल्पना कर सकते हैं? यह सही है, कोई नहीं। और इसलिए भी नहीं कि ट्रॉली ग्राहक को अपने हाथों को मुक्त करने की अनुमति देती है: यह अधिक सामान खरीदने का अवसर देती है और तदनुसार, खुदरा श्रृंखलाओं के लिए अतिरिक्त लाभ लाती है।

प्योरकार्ट एंटरप्राइजेज ने उपयोग से पहले और बाद में इन गाड़ियों को संभालने के लिए एक विशेष प्रणाली विकसित की है, और अतिरिक्त आय उत्पन्न करने का अवसर पाया है। गाड़ियां न केवल कीटाणुरहित और उपयोग करने के लिए सुरक्षित हैं, वे अच्छी गंध भी करती हैं। क्या यह नए ग्राहकों को आकर्षित करने की सेवा नहीं है?

विधि 8.कंपनी के जन्मदिन पर आय की गारंटी

कुछ बड़ी कंपनियां अपने जन्मदिन के सम्मान में छूट और प्रचार विकसित कर रही हैं और लॉन्च कर रही हैं। आइए हम संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीकों में से एक के रूप में औचन हाइपरमार्केट के अनुभव का एक उदाहरण दें। उन्होंने अपने आपूर्तिकर्ताओं को पत्र भेजे, जिसमें उन्होंने छूट और बोनस के बारे में बताया, लेकिन उनके लिए मुफ्त नहीं। छूट पाने के लिए, आपूर्तिकर्ताओं को औचन को एक निश्चित राशि का भुगतान करना पड़ता था। उदाहरण के लिए, 5 मिलियन प्रतियों के संचलन के साथ रंगीन पुस्तिकाओं में 4x4 सेमी के आकार में आपूर्तिकर्ता की कंपनी का लोगो औचन द्वारा 600,000 रूबल का अनुमान लगाया गया था। और सभी दुकानों के प्रवेश द्वार पर आपूर्तिकर्ता की कंपनी या उसके किसी ब्रांड के नाम के साथ एक पैनल रखना - 60,000 रूबल।

विशेषज्ञ की राय

B2b लीड जनरेशन

मैक्सिम गोर्बाचेव,

b2b बिक्री के लिए रूसी स्कूल ऑफ मैनेजमेंट के विशेषज्ञ

"लीड जनरेशन" शब्द 10 वर्ष से अधिक पुराना है। मूल भाषा में ऐसा लगता है: लीड जनरेशन। मूल रूप से, यह किसी भी संपर्क जानकारी के साथ लीड खोजने के लिए एक मार्केटिंग रणनीति है। यह एक फोन नंबर, ई-मेल, सोशल नेटवर्क पर एक खाता हो सकता है। ग्राहकों को आकर्षित करने की निर्दिष्ट विधि उनके साथ सीधे संपर्क और संपर्क की अनुमति देती है।

विभिन्न लीड जनरेशन टूल हैं:

• संभावित ग्राहकों से संपर्क करने के उद्देश्य से आउटगोइंग गतिविधियाँ। ये मेलिंग सूचियां, टेलीमार्केटिंग (कोल्ड कॉल), प्रदर्शनियां, सम्मेलन, कॉफी ब्रेक हैं;
• आने वाली फोन। और इस मामले में, हमारा मुख्य रूप से मतलब इंटरनेट मार्केटिंग टूल (एसईओ-अनुकूलन, प्रासंगिक, बैनर, टीज़र, विज्ञापन, सामाजिक नेटवर्क), विशेष प्रदर्शनियों, भागीदार कार्यक्रमों से है।

विधि १।नौकरी का निमंत्रण

संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने की इस पद्धति का आविष्कार मध्यस्थता अदालत द्वारा किया गया था - एक गैर-लाभकारी संगठन जो वाणिज्यिक विवादों के समाधान से निपटता है, जिसके पक्ष कानूनी संस्थाएं और व्यक्ति दोनों हो सकते हैं। मध्यस्थता अदालत का बिक्री विभाग मध्यम और बड़ी कंपनियों के वकीलों को मध्यस्थता अदालत की सेवा को बेचने वाला था, यानी ग्राहक के नागरिक कानून संबंधों से उत्पन्न विवाद को हल करने के लिए एकमात्र मध्यस्थ।

कार्यात्मक रूप से, मध्यस्थता न्यायालय के बिक्री विभाग में कार्य निम्नानुसार विभाजित किया गया था। सबसे पहले, कॉल सेंटर संचालकों ने संभावित ग्राहकों को बुलाया। फिर प्रबंधक बातचीत करने गए, जिसके दौरान उन्होंने मध्यस्थता न्यायाधिकरण के साथ काम करने के फायदों के बारे में बात की। इस बिक्री संगठन ने एक दिन में 2-3 बैठकों की अनुमति दी।

यह संगठन के अनुकूल नहीं था, और इसने नए ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके को बदल दिया, प्रत्येक वकील की जज बनने की प्रेरणा को देखते हुए। मध्यस्थता अदालत ने उन कंपनियों के वकीलों की पेशकश की जो उनके लिए मध्यस्थ के रूप में काम करने के लिए संभावित ग्राहक थे। चूंकि संभावित ग्राहकों का लक्ष्य अक्सर मध्यस्थता प्रमाण पत्र प्राप्त करना था, न कि काम का तथ्य, इस प्रस्ताव ने जल्द ही बिक्री फ़नल को 2-3 से बढ़ाकर 12-15 प्रति दिन करने में मदद की। आमंत्रित वकीलों ने, एक मध्यस्थ का दर्जा प्राप्त करने की इच्छा रखते हुए, अपनी कंपनियों में मध्यस्थता अदालत के हितों की पैरवी की, उन्हें मध्यस्थता अदालत में विचार के लिए ग्राहकों के नागरिक विवादों को संदर्भित करने के लिए आश्वस्त किया।

इस तरह, कम समय में बड़ी कंपनियों को काम करने के लिए आकर्षित करना संभव हो गया, जिसके विकास में महीनों का काम लगा।

विधि २।साक्षात्कार

मैं उस पद्धति के बारे में जानकारी साझा करूंगा जिसके द्वारा एक इंटरनेट सेवा ने नए ग्राहकों को आकर्षित किया। टेलीमार्केटर ने खुद को एक प्रसिद्ध इंटरनेट पोर्टल के कर्मचारी के रूप में पेश किया, जो लक्षित उपभोक्ताओं का सर्वेक्षण करने के लिए कॉल करता है। इंटरव्यू के दौरान इंटरनेट के जरिए ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीकों के बारे में कई सवाल पूछे गए। बेशक, एक विशिष्ट इंटरनेट संसाधन के उपयोग के बारे में सवाल उठाया गया था। ग्राहक के नकारात्मक उत्तर देने के बाद, टेलीमार्केटर ने इस सेवा को मुफ्त में जोड़ने में मदद करने की पेशकश की और इसका उपयोग करने के सभी संभावित लाभों के बारे में बात की। कई बार तो उपभोक्ता को पता ही नहीं चलता कि वह कोल्ड कॉल का शिकार हो गया है।

विधि 3.प्रयुक्त उपकरणों की खरीद

इस मामले में, कॉल सेंटर संचालक ने ग्राहक को बेचने के प्रस्ताव के साथ नहीं, बल्कि उससे प्राप्त करने के उद्देश्य से संपर्क किया जो ग्राहक स्वयं बेच रहा है। यहाँ खरीदारों को आकर्षित करने का ऐसा मूल तरीका है! मैं इसे एक कंपनी के उदाहरण से स्पष्ट करूंगा जो वाणिज्यिक वाहन बेचती है।

यह कोई रहस्य नहीं है कि रसद कंपनियां जिनके पास अपने स्वयं के परिवहन बेड़े हैं, वे शायद ही कभी इसे अपडेट करते हैं। एक इस्तेमाल किए गए वाहन को बेचते समय, वे इंटरनेट पर auto.ru, drom.ru, avito.ru अनुभाग "वाणिज्यिक परिवहन" में एक खरीदार की त्वरित खोज के लिए एक पुराने ट्रक की बिक्री के लिए एक विज्ञापन डालते हैं। तो, ऐसी जानकारी बेड़े के आंशिक नवीनीकरण के लिए तत्परता का संकेतक है।

वाणिज्यिक वाहन बेचने वाली एक कंपनी ने ऐसे विक्रेताओं की तलाश में ऐसी साइटों की निगरानी करने का बीड़ा उठाया। उसके बाद, उसने एक पुराने ट्रक को नए पर डाउन पेमेंट के रूप में खरीदने की पेशकश की। दस विक्रेताओं में से तीन इस परिदृश्य पर विचार करने को तैयार थे। ऐसा संपर्क एक लीड बन गया और आगे की प्रक्रिया और एक सौदे में प्रवेश करने के लिए बिक्री विभाग को पहले ही स्थानांतरित कर दिया गया था।

विधि 4.निविदा विजेताओं को बिक्री

यह ग्राहकों को खोजने और आकर्षित करने का एक बहुत ही आसान तरीका है। उदाहरण के लिए, आप निर्माण परियोजनाओं के लिए निर्माण सामग्री या ठेका सेवाओं के लिए बाजार में काम करते हैं। आप निर्माण निविदाओं में विजेता कंपनियों को ट्रैक कर सकते हैं। इस तरह की जानकारी संभावित क्लाइंट को मौजूदा क्लाइंट में बदलने के लिए एक लीड बन जाती है।

विधि 5.साइट आगंतुकों की पहचान

SEO से आप अपनी वेबसाइट पर ट्रैफिक जेनरेट करते हैं। लेकिन अपने संभावित क्लाइंट को उन विज़िटर्स के बीच कैसे अलग करें जिन्होंने साइट छोड़ दी है जिन्होंने ऑर्डर या कॉल नहीं किया है? उनमें से कुछ को निश्चित रूप से सोशल नेटवर्क पर अपने खातों को परिभाषित करके वापस किया जा सकता है, उदाहरण के लिए VKontakte। इन उद्देश्यों के लिए, विशेष सेवाओं का इरादा है (उदाहरण के लिए, smmmanager2.ru)। इस प्रकार, अपने साइट विज़िटर की पहचान करना ग्राहकों को खोजने और आकर्षित करने का एक और तरीका हो सकता है। आप किसी संभावित खरीदार से सीधे सोशल नेटवर्क के माध्यम से संपर्क कर सकते हैं और उसके साथ अपने प्रस्ताव पर फिर से चर्चा कर सकते हैं। आंकड़ों के अनुसार, 0.5% से 4% लीड तब ​​ऑर्डर देने वाले वास्तविक ग्राहकों में बदल जाते हैं।

उदाहरणों में ग्राहकों को आकर्षित करने के गैर-मानक तरीके

विधि 1. Gamification

यदि आप गंभीरता से सोच रहे हैं कि अपने विज्ञापन अभियान को और अधिक प्रभावी कैसे बनाया जाए, तो आपको नए ग्राहकों को आकर्षित करने और मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने की एक विधि के रूप में Gamification पर विचार करने की आवश्यकता है। यह विधि उपभोक्ता के भावनात्मक घटक को आकार देने, अपने ब्रांड के प्रति वफादारी बनाए रखने और उसके प्रति मानवीय दृष्टिकोण बनाने में मदद करती है।

लॉयल्टी कार्यक्रमों में गेमिंग के क्षण उत्साह को बढ़ाते हैं। आइए हम इस कथन को एक ऐसे एप्लिकेशन के उदाहरण के साथ स्पष्ट करते हैं जो उपयोगकर्ता को कई बार ड्रेस डिजाइनर का अनुमान लगाने का अवसर प्रदान करता है, और सकारात्मक उत्तर के मामले में, यह एक निश्चित संख्या में अंक प्रदान करता है या एक निश्चित स्थिति प्रदान करता है।

कभी-कभी नए उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए Gamification का उपयोग किया जाता है। ईमेलगा.मी सेवा के विज्ञापन अभियान को याद करने के लिए पर्याप्त है, जो खेल तत्वों में समृद्ध है जो प्रतिभागियों को ई-मेल के साथ अधिक गहनता से काम करने के लिए प्रोत्साहित करता है। इस मामले में, विज्ञापन अभियान के रचनाकारों ने आने वाली मेल का जवाब देने के लिए समय सीमित कर दिया। सुखद पुरस्कार और पुरस्कार उन उपयोगकर्ताओं की प्रतीक्षा कर रहे थे जो समय पर सब कुछ पूरा करने में कामयाब रहे।

विधि २।कहानी

एक निश्चित प्रकार की मिथक-निर्माण, जो "कहानी कहने" शब्द के तहत हमारे शब्दकोष में मजबूती से प्रवेश कर चुकी है। यह काम किस प्रकार करता है? आप विज्ञापन संचार या नेटवर्क प्रस्तुति में अपनी कंपनी के लिए एक प्रसिद्ध चरित्र चुनते हैं जो किसी समस्या का सामना कर रहा है, और यह आपका ब्रांड है जो उसे इस मुद्दे को हल करने की अनुमति देता है। यह सलाह दी जाती है कि आपका मुवक्किल ऐसे चरित्र के साथ आसानी से खुद को जोड़ लेता है। विशेषज्ञ प्रस्तुतिकरण बनाने और संभावित खरीदारों को आकर्षित करने के लिए कहानी कहने का उपयोग करने की सलाह देते हैं।

विधि 3.सामाजिक रूप से उन्मुख समाधान

आपके ब्रांड के सामाजिक निर्णय का बहुत शक्तिशाली भावनात्मक प्रभाव पड़ता है। लोग सामाजिक घटक, व्यवसाय के धर्मार्थ फोकस को पसंद करते हैं। यह नए ग्राहकों को आकर्षित करने का सबसे प्रभावी तरीका बनता जा रहा है। उदाहरणों में जूता कंपनी TOMS शूज़ शामिल हैं। बेची गई प्रत्येक जोड़ी ने अगले को जरूरतमंद बच्चों को पारित करने में योगदान दिया। वारबर पार्कर ग्लासेस कंपनी का उदाहरण, जिसने कार्रवाई शुरू की: "एक जोड़ी खरीदें, एक जोड़ी दें", समान है। ऐसे में हर दूसरा जोड़ा चश्मा भी गरीबों को दान के रूप में दिया गया।

आज सामाजिक नेटवर्क आपके व्यवसाय के विकास और नए ग्राहकों को आकर्षित करने में अग्रणी भूमिका निभाते हैं। किसी भी साइट पर - VKontakte, Facebook, Twitter - आप अपने ब्रांड के प्रशंसकों का एक क्लब बना सकते हैं। ये पहले से ही अध्ययन किए गए संसाधन हैं, और उनमें विज्ञापन पोस्ट, एक तरफ, किसी को आश्चर्यचकित नहीं करेंगे, दूसरी ओर, आप बहुत थके हुए हो सकते हैं। आपने शायद देखा होगा कि किसी विशेष उत्पाद का प्रचार करने वाली पोस्ट इस बारे में टिप्पणियों को ट्रिगर कर सकती हैं कि विज्ञापन कितने कष्टप्रद हैं। क्या सोशल मीडिया पर नए ग्राहकों को आकर्षित करने का कोई वैकल्पिक तरीका है?

Instagram और Pinterest नेटवर्क अब सक्रिय रूप से विकसित हो रहे हैं, जिसमें दृश्य सामग्री पर जोर दिया जाता है। Instagram, निश्चित रूप से, अब Pinterest की तुलना में व्यवसायों द्वारा अधिक सक्रिय रूप से उपयोग किया जाता है, हालांकि बाद वाला संसाधनों की एक ही पंक्ति में है जो संभावित ग्राहकों के साथ संचार के दृश्य चैनल का चयन करता है। निवेशक भविष्य में इन सेवाओं की संभावनाओं की सराहना करते हैं।

विधि 5."भूख" पार्किंग

अभियान इतना सफल रहा कि विपणक ने कार मालिकों तक पहुँचने पर इस विषय को विकसित करने का निर्णय लिया। इसके लिए, संयुक्त राज्य अमेरिका के विभिन्न शहरों में पार्किंग स्थल को प्रतीकात्मक रूप से चित्रित किया गया था - पीले रंग की तिरछी रेखाओं के साथ सफेद निशान। और अगर ड्राइवरों ने पीले निशान का पालन किया, तो उन्होंने डामर पर संकेत देखा: "जब आप भूखे होते हैं तो आप यहां पार्क करते हैं" और निश्चित रूप से, पसंदीदा स्निकर्स बार की छवि। यह उदाहरण नए ग्राहकों को आकर्षित करने का एक प्रभावी तरीका बनाने के लिए एक रचनात्मक दृष्टिकोण का एक और उदाहरण हो सकता है।

विधि 6. बख़्तरबंद शॉक बटालियन

और गैर-तुच्छ ग्राहक आकर्षण के लिए एक अन्य विकल्प का आविष्कार सेंट पीटर्सबर्ग से टैक्सी 6,000,000 कंपनी द्वारा किया गया था। इस मामले में एक दिलचस्प विपणन उपकरण एक चमकदार लाल बख्तरबंद वाहन था, जिसने कंपनी के बेड़े में जोड़ा। इस मामले में, विपणक ने संभावित ग्राहकों को छलावरण पेंट से नहीं डराने का फैसला किया।

यह एक बहुत ही सफल मार्केटिंग कदम है, क्योंकि हमारे अपने बेड़े का ऐसा विकास कंपनी के "सेफ टैक्सी" के नारे को पूरी तरह से सही ठहराता है। इसके अलावा, सेंट पीटर्सबर्ग में, नहरों और पुलों के जाल में उलझे हुए, कई ऐसे हैं जो नेवा को पार करना चाहते हैं जब पुलों को पहले ही उठा लिया गया है (आप बीआरडीएम पर तैर भी सकते हैं)। इसलिए हम मान सकते हैं कि नया मार्केटिंग टूल 100% है और नए ग्राहकों को कंपनी की ओर आकर्षित करने का एक तरीका बन गया है।

विधि 7. आजीवन छूट

हम पहले ही प्रचार और छूट को वैयक्तिकृत करने की प्रवृत्ति के बारे में बात कर चुके हैं। निजीकरण बड़ी कंपनियों के लिए वफादारी कार्यक्रमों का एक महत्वपूर्ण घटक है और इसके परिणामस्वरूप, ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक है। एक उदाहरण के रूप में, हम अमेरिकी हाइपरमार्केट क्रोगर के अनुभव का हवाला देते हैं, जिसने उपभोक्ता मांग के अनुसंधान को एजेंसी डनहंबी यूएसए को सौंप दिया। उन्होंने बिक्री के आंकड़ों का अध्ययन किया, वफादार ग्राहकों की मुख्य उत्पाद प्राथमिकताओं की पहचान की। और फिर उन्होंने उन्हें माल के समूह पर असीमित छूट के साथ प्रस्तुत किया जिसे खरीदार नियमित रूप से हाइपरमार्केट में खरीदता है।

स्टोर की बढ़ी हुई बिक्री से इस पद्धति की सफलता की पुष्टि हुई। नए ग्राहकों को आकर्षित करने का ऐसा प्रभावी तरीका बाजार के अन्य खिलाड़ियों द्वारा तुरंत अपनाया गया। इसी तरह का लॉयल्टी प्रोग्राम सेफवे हाइपरमार्केट चेन द्वारा शुरू किया गया था।

विधि 8. बर्बरता के लिए इनाम

अमेरिकी एयरलाइन जेटब्लू एयरवेज ने एक मूल विज्ञापन अभियान शुरू किया है। इसका सार "निर्णायक" कार्यों में था। पोस्टर को स्टैंड से फाड़कर अपने साथ ले जाना आवश्यक था। विज्ञापन पोस्टर पर देशभक्ति शिलालेख द्वारा न्यू यॉर्कर्स को कार्रवाई के लिए बुलाया गया था: "केवल असली न्यू यॉर्कर ही ऐसा कर सकते हैं।" विज्ञापन अभियान में प्रतिभागियों के लिए कई तरह के पुरस्कार शामिल थे: आइसक्रीम और टिकट से लेकर स्पोर्ट्स मैच तक मुख्य पुरस्कार तक - एक एयरलाइन मार्ग पर एक मुफ्त उड़ान जिसमें ग्राहक रुचि रखता है।

विभिन्न पुरस्कार जीतने वाले भाग्यशाली लोगों ने स्वेच्छा से अपने अधिग्रहण और, सबसे महत्वपूर्ण, अपनी भावनाओं को सोशल नेटवर्क पर साझा किया। एक शक के बिना, विज्ञापन अभियान एक बड़ी सफलता थी, और शहर के निवासियों ने मुख्य पुरस्कार प्राप्त करने की आशा में खुशी के साथ इसमें भाग लिया - अपने गंतव्य के लिए एक भाग्यशाली टिकट। यह हमें इस प्रचार को नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक विपणन पद्धति के रूप में बोलने की अनुमति देता है।

विधि 9. मिनी-उत्पाद के लिए मिनी-मार्केटिंग

कोका-कोला कंपनी ने अपने नए उत्पाद को एक मूल तरीके से प्रस्तुत किया - एक मिनी-कैन में एक पेय। विज्ञापन अभियान ओगिल्वी एंड माथर बर्लिन एजेंसी द्वारा बनाया गया था। जर्मनी के बड़े शहरों की सड़कों पर, लघु खुदरा आउटलेट स्थापित किए गए थे - कियोस्क, जो एक वयस्क से लेकर कमर तक के लिए जिम्मेदार थे। बेशक, बिक्री के ऐसे बिंदुओं ने तुरंत उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित किया, जो न केवल एक नए मिनी-पैकेज में एक पेय खरीदना चाहते थे, बल्कि एक खिलौने की दुकान की पृष्ठभूमि के खिलाफ एक फोटो भी लिया। इस प्रचार को लीड को आकर्षित करने के मूल तरीके के रूप में भी देखा जा सकता है।

विधि 10. कैलिफोर्निया से कलेक्टर

और यहां आपके लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करने का एक और मूल तरीका है। इस बार हम "रे डोनोवन" श्रृंखला के बारे में बात करेंगे। आपको क्या लगता है कि रूसी टीवी चैनल आरईएन टीवी ने श्रृंखला की रेटिंग कैसे बढ़ाई? मास्को रेस्तरां श्रृंखला "क्रुज़्का" में सार्वभौमिक विशेषज्ञ रे डोनोवन - फिक्सर (जैसे संयुक्त राज्य अमेरिका में ऐसे विशेषज्ञों को बुलाया जाता है) के व्यवसाय कार्ड दिखाई दिए, जो किसी भी समस्या को हल कर सकते हैं। कार्यों की सीमा, जिसका समाधान एक क्रूर आवाज द्वारा निर्दिष्ट फोन पर कॉल किया गया था, ने सुझाव दिया कि श्रृंखला का चरित्र तुरंत ले लो, काफी व्यापक था: कुत्ते को चलना, कर्जदार से पैसा निकालना, और यहां तक ​​​​कि छिपाना भी लाश

ग्राहकों को आकर्षित करने का एक या दूसरा तरीका कैसे चुनें: चरण-दर-चरण निर्देश

चरण 1. योजना बनाना

इससे पहले कि आप नए ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीकों को चुनना शुरू करें, आपको अपेक्षित परिणाम की योजना बनाने की आवश्यकता है: आकर्षित ग्राहकों की संख्या, बिक्री की मात्रा, सीमांतता। शायद इस स्तर पर सबसे महत्वपूर्ण कदम लक्षित दर्शकों, उसकी रुचियों और उसकी जरूरतों को परिभाषित करना है।

आपके लक्षित दर्शकों और आपके उत्पाद के बीच संबंध स्पष्ट और पारदर्शी होना चाहिए। आपके उत्पाद या सेवा की मदद से ग्राहक को कुछ लाभ प्राप्त करना चाहिए, कुछ समस्या का समाधान करना चाहिए, अपने जीवन में कुछ गुणात्मक रूप से सुधार करना चाहिए। और ऐसा करने के लिए, आपको अपने प्रतिस्पर्धी लाभों को क्रिस्टलीकृत करने की आवश्यकता है, उत्पाद के अद्वितीय गुणों को उजागर करें।

इसलिए, आपके लक्षित दर्शकों का सबसे विस्तृत विवरण, आपके उत्पाद के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ, उन जरूरतों की एक सूची जो आपके ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा की मदद से संतुष्ट कर सकते हैं - ये आपके लिए नए ग्राहकों को आकर्षित करने के प्रभावी तरीके निर्धारित करने के आधारशिला हैं। व्यापार।

चरण 2।हम एक प्रस्ताव बनाते हैं

आपके द्वारा पहले चरण में किए गए विश्लेषण के आधार पर, आपको अपने ग्राहकों के लिए एक ऑफ़र बनाना चाहिए। इस मामले में, उत्पाद पर नहीं, बल्कि इसके अधिग्रहण से होने वाले अंतिम लाभ पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है। इस संबंध में, एक नया कार्य प्रकट होता है: अपने लक्षित उपभोक्ता को जानकारी देना। इसे महसूस करने के लिए, आप एक पेशेवर कॉल सेंटर की सेवाओं का उपयोग कर सकते हैं।

चरण 3।ग्राहक अधिग्रहण विधियों की लाभप्रदता का आकलन

इसके बाद, आप एक मार्केटिंग बजट बनाते हैं, जिसमें गणना शामिल होती है: एक निश्चित बिक्री मात्रा तक पहुंचने के लिए आपको प्रति माह कितने ग्राहकों को आकर्षित करने की आवश्यकता होती है। अपनी वांछित मासिक आय पर निर्माण करें। इसके अलावा, अपने ग्राहक के चित्र के आधार पर, आप अपनी राय में, उसके साथ प्रभावी संचार चैनल सबसे अधिक निर्धारित करते हैं। ग्राहक अधिग्रहण विधियों के विश्लेषण, गणना और निर्धारण के बाद, आप एक मासिक मार्केटिंग बजट बनाते हैं। बेशक, प्रत्येक संचार चैनल की प्रभावशीलता के विश्लेषण की आवश्यकता होगी।

ग्राहक प्रतिधारण दरों की गणना में त्रुटियाँ

70% अधिकारी नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए मुख्य कार्य मानते हैं, जबकि 20% मानते हैं कि मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना सबसे महत्वपूर्ण है।

ग्राहक प्रतिधारण दर किसी उत्पाद, विपणन, ग्राहक सेवा और मूल्य निर्धारण नीति की प्रभावशीलता का सूचक है। यदि ग्राहक अभी भी वफादार हैं, तो इसका मतलब है कि प्रयासों को दोगुना किया जा सकता है। यदि नहीं, तो अपनी रणनीति बदलने का समय आ गया है। यह सरल दिखता है, लेकिन वास्तव में, कई कारक अवधारण को प्रभावित करते हैं।

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ग्राहक प्राप्ति के कुछ तरीके काम क्यों नहीं करते

कई फर्म, विज्ञापन अभियानों के विशाल बजट के बावजूद, अपनी प्रभावशीलता से असंतुष्ट हैं और कम रिटर्न की शिकायत करती हैं। सफल और समान प्रचारों का अध्ययन हमें विशिष्ट गलतियों को उजागर करने की अनुमति देता है जो उनकी प्रभावशीलता को काफी कम करते हैं।

• लक्षित उपभोक्ता समूह की बहुत सारगर्भित परिभाषा। हर किसी के लिए एक उत्पाद बस मौजूद नहीं है। इस मामले में, आपको बाजार विभाजन से शुरुआत करनी होगी, जो आपको लक्ष्य समूह की सीमाओं को सीमित करने की अनुमति देगा।
• आप अपनी कंपनियों के कर्मचारियों को प्रशिक्षण नहीं दे रहे हैं। कर्मचारी उस उत्पाद के प्रतिस्पर्धात्मक लाभों को नहीं जानते हैं जो वे बाजार में पेश करते हैं। उत्पाद के साथ-साथ बिक्री को भी शिक्षित करने की आवश्यकता है। इसके लिए, विशेष प्रशिक्षण विकसित किए जाने चाहिए, और अनुभवी विशेषज्ञ प्रशिक्षण आयोजित करने में मदद करेंगे।
• कम संख्या में चैनलों का उपयोग किया जाता है, जिनकी प्रभावशीलता का विश्लेषण नहीं किया जाता है। इस बीच, कुशलता से हेरफेर करना, नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए विभिन्न तरीकों को संयोजित करना, साथ ही साथ सफल कंपनियों के नए विचारों और प्रथाओं का अध्ययन करना आवश्यक है। आप ATL और BTL विज्ञापन आइटम का सफलतापूर्वक मिलान कर सकते हैं।
• मूर्त प्रतिस्पर्धात्मक लाभों का अभाव जो आपके ब्रांड और उत्पादों को प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों से अनुकूल रूप से अलग करता है। लाभ स्पष्ट और उन लाभों के रूप में व्यक्त किए जाने चाहिए जो आपके ग्राहक को आपके उत्पाद या सेवा को खरीदने से प्राप्त होते हैं।
• आपके प्रबंधकों के व्यावसायिक बिक्री कौशल का निम्न स्तर। वे नहीं जानते कि ग्राहकों को आपके उत्पाद के बारे में पूरी और अधिकतम लाभदायक जानकारी कैसे दी जाए। बिक्री तकनीकों में प्रभावी प्रशिक्षण द्वारा इस स्थिति को ठीक किया जा सकता है।

ऐसी त्रुटियों की पहचान करने के लिए, आपको अपने व्यवसाय का विश्लेषण करने, अन्य कंपनियों की प्रभावी प्रथाओं का अध्ययन करने, उपभोक्ता मांग में वृद्धि और उतार-चढ़ाव को आकर्षित करने के लिए प्रभावी चैनलों की अपनी पसंद के बीच संबंधों की निगरानी करने की आवश्यकता है। ये सभी सरल उपकरण आपको समय पर उन कारणों की पहचान करने की अनुमति देंगे जो आपको नए ग्राहकों को आकर्षित करने और अपने व्यवसाय को विकसित करने से रोकते हैं।

विशेषज्ञों के बारे में जानकारी

एकातेरिना कुज़नेत्सोवा, विपणन निदेशक, ऑलटेक डेवलपमेंट, मॉस्को। ऑलटेक डेवलपमेंट अवधारणा निर्माण से लेकर पूर्ण बस्तियों और बुनियादी सुविधाओं के प्रबंधन तक, बस्तियों के जीवन चक्र के सभी चरणों को लागू करता है। कंपनी 400 हेक्टेयर से अधिक के कुल क्षेत्रफल के साथ कीवस्कॉय, रुबलेवस्कॉय और नोवोरिज़स्कॉय राजमार्गों पर 6 सुविधाओं का प्रबंधन करती है। ALLTEK डेवलपमेंट के प्रबंधन के तहत संपत्ति का मूल्य 10 बिलियन रूबल से अधिक है। कंपनी के पास कोई असुरक्षित वित्तीय दायित्व नहीं है। यह कंपनियों के ALLTEK समूह का हिस्सा है।

मैक्सिम गोर्बाचेव, b2b-बिक्री के लिए रूसी प्रबंधन स्कूल के विशेषज्ञ। मैक्सिम गोर्बाचेव सेल्स बी पत्रिका रेटिंग के अनुसार शीर्ष 10 प्रशिक्षकों में से एक है। उसके पास कानूनी और मनोवैज्ञानिक शिक्षा है। क्षमता के क्षेत्र: बिक्री और वार्ता, किकबैक प्रबंधन, बिक्री प्रतिनिधि प्रबंधन, वितरण प्रबंधन, बिक्री विभागों का संगठन "स्क्रैच से", ग्राहकों के साथ काम करने के लिए मानकों का विकास और कार्यान्वयन, बिक्री विभागों के काम का स्वचालन।