Komercijalni direktor: odgovornosti i funkcije. Tko je komercijalni direktor

16.10.2019

Čitati i

Zašto je Sofya preferirala Chapkom Mollylly?

Komercijalni direktor je jedan od ključnih i značajnih brojki u sustavu upravljanja svakog poduzeća. U isto vrijeme, jedno razumijevanje nego što bi trebao učiniti ne postoji.

Trebalo bi reći, u nekim organizacijama obveza komercijalnog direktora predlaže upravljanje marketingom, prodaju, nabavu, oglašavanje, tako da položaj ponekad može zvučati različito, na primjer, direktor prodaje i marketinga. U drugim tvrtkama, takva podjela kao marketing ne podliježe Njemu. Ako govorimo o malim organizacijama, onda ovaj post, u pravilu, nije u njima. Postoje jednostavno dobivanje pojedinačnih rukovoditelja za razne jedinice, dok komercijalni direktor može preuzeti glavu.

Važno je napomenuti, komercijalni direktor podnosi izravno na glavu Društva. Ova pozicija ima odlučujuću ulogu u pripremi, kao i provedbu strategija usmjerenih na razvoj poduzeća.

U većini slučajeva, zadaci koji se odnose na sferu prodaje rješava komercijalni direktor. Njegove dužnosti sugeriraju razvoj prodajnog plana, njegovu provedbu, kao i nadzor prodajnog sustava, logistike i marketinga. Također mora stalno održavati kontakte s dioničarima.

U slučaju da se aktivnosti određene tvrtke leži u proizvodnji, onda, prije svega, komercijalni ravnatelj je odgovoran za kupnju materijala, opskrbe, logistike, prijevoza i odnosa s dobavljačima. Ako govorimo o velikim strukturiranim organizacijama, tada se ta 3 smjera kontroliraju linearnim pojedinačnim direktorima, na čelu koji je komercijalni direktor.

Odgovornosti

Kao što je gore navedeno, položaj komercijalnog direktora je vrlo višestruki, tako da se sljedeći smjernici mogu uključiti u njegove obveze:

Zajedno s dioničarima i generalom ravnateljem, razvojem plana rada (tekuće i obećavajuće) organizacije, osiguravajući učinkovito korištenje svih resursa.

Razvoj strategija, pronalaženje novih mogućnosti za uspješan razvoj tvrtke na tržištu.

Određivanje trgovinske politike tvrtke na temelju analize tržišta i prošlih pokazatelja prodaje, definicija geografskih područja tvrtke, uvođenje najnovijih prodajnih strategija.

Komercijalni direktor čije su odgovornosti sasvim svestrane, također je odgovorna za stvaranje i učinkovito osposobljavanje tima prodavača.

Ručni odjel prodaje, odabir prodajnih kanala, upravljanje trgovačkim mrežom.

Zajedno s marketinškim podjelom, komercijalni direktor također mora razviti asortiman i raznovrsne programe koji mogu poboljšati prodaju tvrtke. Uspješna provedba tih politika i programa također je dodijeljena komercijalnom ravnatelju.

Logistička organizacija - pakiranje, skladišta, isporuka i tako dalje. Planiranje i predviđanje budućih potreba, kao i stvaranje strukture za učinkovitu isporuku robe, potražite dobavljače skladišta i transportnih usluga.

Za neprekidnu suradnju s dobavljačima, za komercijalne kupnje, izbor usluga i dobavljača, a trgovački direktor odgovoran je za sva koordinacija pitanja opskrbe. Njegove dužnosti sugeriraju suučesništvo u razvoju proračuna organizacije za fiskalnu godinu.

Osobne kvalitete

Kandidat za tako visokog stajališta kao komercijalni direktor, čije dužnosti koje podrazumijevaju stalni kontakt s ljudima moraju definirati naime:

Sposobnost interakcije s ljudima, društvenošću.

Kvalitete organizatora i vođe.

Strateško razmišljanje.

Visoka efikasnost.

Sposobnost rada s brojevima i drugim podacima,

Mobilnost, mogućnost brzog rješenja.

Odgovornost, inicijativa, orijentirana na rezultate.

Visoka otpornost na stresnim situacijama.

Želja za samo-razvojem i rastom.

Dužnosti komercijalnog direktora trgovačkog društva, obveze komercijalnog direktora zastupništva automobila, dužnosti komercijalnog direktora građevinske tvrtke, kao i obveze komercijalnog direktora proizvodnog poduzeća, razlikuju se od svakog drugo samo u nekim manjim i prilično specifičnim mjestima djelovanja u industriji.

Općenito, komercijalni direktor je vođa, čiji je cilj stvoriti stabilan tok prihoda. Ovaj zajednički cilj provodi se kroz upravljanje osobljem 5 od glavnih funkcija: planiranje aktivnosti, motivacija, organizacija, kontrolu i obuku.

Službene dužnosti direktora komercijalnog prodaje: 3 koraka pri planiranju

Komercijalni direktor može biti privremeno u iskušenju u pitanjima upravljanja. Međutim, ako ne uzima u obzir psihološku stranu planiranja, onda će lijepi planovi ostati na papiru. Stoga možete usvojiti ovaj algoritam.

1. Uzmite brojeve

Doista, od samog početka morate planirati aktivnosti zaposlenika na takav način da shvatite koje radnje i u kojoj količini svaki zaposlenik treba napraviti svaki dan kako bi postigao mjesečni financijski cilj na profit. Izračunajte te pokazatelje mogu biti raspadanje planirane dobiti.

Prvo, postavite projicirani broj dobiti, na temelju unutarnjih i vanjskih čimbenika. Zatim pronađite prihod po postotku profita u njemu. Nakon toga, kroz prosječnu provjeru možete jednostavno izračunati broj transakcija koje treba zatvoriti u planiranom razdoblju. Ukupan broj predmeta koji treba obraditi za ulazak u planirani broj transakcija određuje se. Nakon toga, intermedijarna konverzija između faza će vam omogućiti da pronađete dnevni broj radnji koje menadžeri trebaju proizvesti na svakom od njih.

2. Vodite računa o menadžerima

Ispravan izračun metode raspadanja ne znači da čak i s dovoljnim brojem prodavača, plan će se izvršiti. Stoga se morate nositi s psihološkim stavovima osoblja i mogu ga vrlo prilagoditi.

Ljudi se uglavnom okreću u oblacima. I to je upravo ono što može kršiti sve planove. Stoga, to bi trebalo reći sa svakim zaposlenikom i razumjeti je li on nije ušao u jednu od dvije najčešći zamke: "Život u prošlosti" ili "život u budućnosti". A onda, a drugi će negativno utjecati na prodaju. Možete dijagnosticirati stanje podređene u sljedećim markerima.

Markeri "života u prošlosti"

"Ljudi više nisu toliko zainteresirani za uslugu / proizvod"
"Prije toga, moji su prihodi bili veći."
"Sada nije tako lako prodati"

Markeri "života u budućnosti"

"To će završiti no-sezonu ..."
"Ovdje će instalirati CRM ..."
"Ovdje će mi dati pomoćnik ..."

3. Uzmite ciljeve zaposlenika

Prije nego što zaposlenici trebaju biti nazvani prilično opipljivi osobni cilj. Vaš je slučaj identificirati i pokazati kako se može postići, samo svoj rad.

1. Otkrijte cilj. Obično, popis svakodnevnih "standarda" uključuje: Kupi stan, posjetite Maldives / Bahamas / Sejšeli (potrebno za naglašavanje), kupite automobil, da ubije djecu da proučavaju, daju dugove itd. Ako sa svim naporima i dalje ćete promatrati prodavatelja iznimno izgled i određene letless, bolje je zamijeniti na sve.

2. Činimo cilj ostvariv. U ovoj fazi, takav alat za konkretizu i procjenu ciljeva poput pametna je dobro pomogla. Nedostaje cilj kroz filtre kriterija koji neće pustiti iz plana:

Specifična (ciljna specifikacija),
Mjerljivi (pokazatelji za koje će shvatiti da se osoba kreće u pravom smjeru),
Postići (postignutost kao rezultat poduzetih radnji),
Relevantna (stvarnost cilja),
Vrijeme (vrijeme na koji će se postići cilj).

3. Nakon postavljanja određene namjene, trebali biste povećati ukupnu razinu proaktivnosti prodavatelja, razgovarajući s njim o tome što bi želio postići nakon 3, 5, 10 godina.

4. I na kraju, "ne puštajte zaposlenika ne dan. Stalno ga podsjećati na ono što želi dobiti. Za to je korištenje "novih" oznaka fraza vrlo dobro prikladan. Marker fraze je ključne riječi iz ciljne cilj: "Apartman", "Maldivi", "stroj" i tako dalje.

Odgovornosti komercijalnog direktora: 3 Razina motivacije

Treba imati na umu da bi motivacija osoblja trebalo razviti komercijalni direktor na 3 razine.

Prva razina je "ja". Ova osnovna razina je materijalna motivacija, čija je veličina ovisi o izvedbi podređenih. Nakuplja se na načelu "složenih" prihoda od prodavatelja: čvrste plaće (do 30-40%) + meku plaću za izvođenje pokazatelja (10-20%) + bonusa (50-70%). Pa, i, naravno, ne zaboravite na fraze markera: "stroj!", "Apartman!", "Maldivi!".

Druga razina je "vi". Na njemu se zaposlenici motiviraju nematerijalne, angažirane u natjecanjima, natjecanjima ili naprotiv kolektivnog rada i praznika. Kao rezultat toga, tim postaje sve više kohezijski i prijateljski.

Treća razina - "slučaj". Dakle, ovdje će objasniti zaposlenicima zašto bi trebali uočiti ciljeve tvrtke u kojima rade, kao i njihova, neće raditi. Morat ćemo riješiti čitav niz mjera za promicanje korporativne kulture i etičkog ponašanja s klijentima. Poboljšanje kvalifikacija, poticanje najviše "kulturnog", razumljivog modela rasta karijera je bitan elementi ovog kompleksa.

Funkcionalne dužnosti komercijalnog direktora: 3 metode organizacije

Kako bi zadržali zaposlenike u tonu, provodite sastanke. Ako razmislite o ovom alatu za upravljanje gubljenjem vremena, onda ne znate kako ga koristiti.

Prvo, pripremite dnevni red.

Drugo, potražite od prodavača promotivne oznake svojih planova za mjesec / tjedan / dan.

Treće, popravite njihova obećanja.

Četvrto, pošaljite ta obećanja s općim slanjem svim zaposlenicima.

Peti, predati svaki od rezultata na sljedećem sastanku.

Sastanci (sastanci) su 3 vrste. I svatko ima svoju funkcionalnost.

Veliki tjedni sastanak
Dnevni planer
Pet minuta s pojedinačnim skupinama osoblja

Što je dio komercijalnog direktora: 4 vrste kontrole

Komercijalni ravnatelj mora organizirati kontinuirani proces učenja i poboljšati kvalifikacije prodavača. Samo zaposliti neke ili čitati predavanja na općim načelima prodaje - to je besmisleno. Nećete čekati nikakve rezultate. Svi napori u području upravitelja obrazovanja moraju nositi mjesto, usredotočenu prirodu. Kako to učiniti?

1. Za formiranje modela vještina - dokument koji opisuje skup specifičnih vještina koje su potrebne za transakcije u vašem području.

2. Snimite i slušajte pozive. Dakle, baza slučajeva akumulira za izradu tipičnih prigovora i pogrešaka.

3. Organizirati uslugu kontrole kvalitete, koja će ocijeniti vještine prodavača za razvojne listove (tehnološke karte), prikupiti ih u razvojnim mapama, a zatim analizirati razvoj kupaca na sustavu semafora.

Pregledali smo 5 osnovnih dužnosti komercijalnog direktora. Koristite predložene algoritme i ispunite ih svojim specifičnosti.

- To je osoba koja mobilizira svojim postupcima, kontrolira i cilja osoblje tvrtke da prima maksimalnu dobit. Ovisno o aktivnostima industrijske ili trgovinske organizacije, zahtjevi za kvalitetu i sposobnosti kandidata za ovaj položaj i funkcionalne odgovornosti komercijalnog direktora poduzeća mogu se malo razlikovati.

Uloga i glavni zadaci komercijalnog direktora

Unatoč važnosti ove brojke u sustavu upravljanja poduzećem, njegove dužnosti i funkcije nisu uvijek jasne. Najčešće dolazi iz odjela za nabavu. Tko, kao voditelj prodaje, zna specifičnosti komuniciranja s klijentima, ima iskustvo zaključnih ugovora, razumije obilježja svoje organizacije.

Općenito, obveza komercijalnog direktora LLC-a je kako slijedi:

dugoročno i kratkoročno planiranje profita;
učinkovito upravljanje i kontrolu nad obavljanjem tekućih zadataka prodajnog odjela;
pružanje informacija;
postavljanje zadataka na sve odjele poduzeća;
kontrolu direktora divizija;
određivanje marketinške politike organizacije;
komunikacija s ključnim klijentima;
interakcija s dioničarima i partnerima;
kontrolu nad izvršenjem obveza i ugovora o njegovom poduzetništvu koji se odnose na poduzetničke aktivnosti;
koordinacija rada podjela.

Ovisno o smjeru specifičnog poduzeća, gore navedeni popis može se nadopuniti ili odbiti. U svakom slučaju, podnositelj zahtjeva za tu poziciju mora posjedovati određeni skup kvaliteta.

Karakteristične kvalitete kandidata

Odgovornosti i značajke mjesta zauzete u organizaciji zahtijevaju specijalist ne samo sposobnost da se usredotoči na rezultat. Sposobnost donošenja odluka u teškoj situaciji, vještinu upravljanja sukobama, otpornosti na stres, otpornost na stres, odgovornosti i iskrenosti, kreativnosti i sposobnosti obrane vlastitog mišljenja trebaju posjedovati profesionalni vođa jedinice. Posebno su te vještine potrebne vrhunski menadžeri trgovačkih društava.

Jedna od važnih kvaliteta je prisutnost karizme, sposobnosti vodstva. Komercijalni direktor čije su dužnosti izričito napisane u ugovoru o radu, trebale bi biti u mogućnosti zarobiti timu za osoblje, poticati ljude da aktivno rade. Iskusni osobnonici preporučuju uzimanje profesionalne zrele osobe na tu poziciju, dobi od 30 godina. Takav stručnjak, uzimajući ponderirane odluke, moći će poslati i trenirati svoje podređene i zaposlenike srodnih odjela, voditi ih u smjeru potrebnom za tvrtku.

Kandidat za to radno mjesto treba imati i razumjeti vlastite ciljeve i ciljeve poduzeća, među kojima je glavna stvar redovita dobit. Osoba mora imati visoku razinu odgovornosti i drugoga razmišljanja, jer se njegov položaj odnosi na koordinaciju rada svih vodećih odjela, s kontrolom kretanja novčanih tokova.

I, naravno, ovaj stručnjak jednostavno ne može biti inicijativa, a ne zarazno, neodgovorno i ne svrhovito.

Odgovornost za financije i ekonomija trgovačkog društva

U mnogim organizacijama, obveza komercijalnog direktora poduzeća odjekiva s funkcijama financijskog direktora. Oba od tih stručnjaka planiraju, šalju i pregledani kupnjom, marketingom i financijskim aktivnostima tvrtke. Sve odluke i postupci komercijalnog direktora trebali bi imati ekonomsko opravdanje, namijenjenu dobit dobiti u trenutku iu perspektivi.

Biti zapravo prvi zamjenik voditelja organizacije doslovno sa svojom "desnom rukom, očima i ušima", šef Odjela za nabavu trebao bi raditi u bliskoj suradnji s vodstvom. Komercijalni direktor, čije se dužnosti mogu malo razlikovati u različitim poduzećima, izravno podređeni vlasniku poslovanja ili ravnatelja. Položaj ovog glavnog menadžera je relevantan za tvrtke u velikim količinama proizvodnje i prodaju bilo koju robu.

U velikim poduzećima, komercijalni direktor se vjeruje da se rješava globalna pitanja vezana uz stalno povećanje i poboljšanje financijskih pokazatelja, s razvojem namijenjenim ovim događajima.

Komercijalni direktor: odgovornosti i funkcije u trgovačkom društvu

Glavni slučaj ovog zaposlenika u ovom slučaju je promocija marke i robe poduzeća na tržištu radi profita. Da bi se postigli te ciljeve, rad je organiziran u nekoliko smjerova:

definicija i izgradnja marketinških politika;
kontrola potraživanja;
formiranje nabave i planova prodaje, nadzor njihove provedbe;
odabir i obuka trgovinskog tima;
stvaranje sustava motivacije i certificiranja menadžera;
inspekcija prodajnog procesa;
gledanje zahtjeva kupaca.

Obveza komercijalnog direktora trgovačkog društva dodatno uključuje planiranje i upravljanje politikama asortimane, znanja o logistici i osnove emitiranja, interakcije s ključem, važnim za poduzeće, klijente, sudjelovanje u odgovornoj za organiziranje pregovora.

Analiza prodaje diljem cijele asortiman, dobit i promet za svaku poziciju, sezonalnost i stabilnost dohotka, funkcije vodeće robe - sve to je komercijalni direktor. Službene dužnosti mogu se malo razlikovati, ovisno o specifičnom profilu tvrtke, ali je glavna djelatnost usmjerena na osiguranje položaja poduzeća na tržištu i povećanje prihoda.

Glavne odgovornosti komercijalnog direktora u različitim organizacijama su slične, a zahtjevi za njegove profesionalne vještine i funkcije ovise o osobitostima onih industrija u kojima poduzeća rade. U pravilu, ovaj stručnjak kontrolira i koordinira aktivnosti zaposlenika kako bi se to učinilo što učinkovitijim i doprinijela povećanju prihoda poduzeća.

Namjestiti trgovački direktor dužnosti Vrlo je teško jasno odrediti, iako je ova pozicija definitivno važna. U većini slučajeva, menadžeri za upravljanje prodajom su nastoje za upravljanje prodajnim i opskrbom pitanjima tvrtke, nakon svega, oni su dobro svjesni značajki njihove tvrtke i savršeno razumjeti nijanse komuniciranja s kupcima i zaključnim ugovorima.

Značajke rada komercijalnog direktora koji se odnose na njegove službene dužnosti usklađuju se ovisno o potrebama organizacije i sljedeće Čimbenici:

Najbolji članak u mjesecu

Marshall Goldsmith, najbolji poslovni trener prema Forbes, otkrio je tehniku \u200b\u200bkoja je pomogla vrhunskim menadžerima Forda, Walmart i Pfizer popnite se na stepenice za karijeru. Konzultacije možete spremiti besplatno, što košta 5 tisuća dolara.

Članak ima bonus: uzorak slova uputa za zaposlenike koji bi trebali napisati svaki vođa za povećanje produktivnosti.

veličina poduzeća: U velikim tvrtkama, ovom supervizoru povjeri širi raspon funkcija;
robni asortiman i klijentele: Brzi i jednostavno izvođenje prodajnih procesa omogućuju poglavlju Odjela za prodaju da plati više sila i vremena na dužnosti povezane s marketingom;
područje aktivnosti:na proizvodnom pogonu voditelj komercijalnih pitanja upravlja logističkim mehanizmima, sheme isporuke materijala, održavanje poslovnih kontakata s dobavljačima. Manja tvrtka se isplaćuje proizvodnji, šire funkcije ovog menadžera.

Ne u svim tvrtkama, dužnosti komercijalnog direktora pokrivaju sferu promocije proizvoda. U tim tvrtkama u kojima su reklamne aktivnosti prioritet, ovaj post se može nazvati drugačije: upravljanje marketingom.

Specijalist u postu komercijalni direktor Izvedene sljedećim odgovornostima:

Razvoj plana aktivnostitvrtke: Tekući i perspektivni planovi sastavljeni su uz sudjelovanje dioničara i upravitelja tvrtke. Pretpostavlja se da su obveze komercijalnog ravnatelja odgovorne za osiguravanje da se svi resursi koriste što učinkovitije.
Razvoj strategije:potražite nove načine promicanja i ojačavanja tržišne pozicije tvrtke.
Definiranje trgovinske politike Poduzeća uzimaju u obzir pokazatelje tržišta i podatke o prodaji, potražite mogućnosti za proširenje geografske prisutnosti tvrtke, korištenje inovativnih metoda u području prodaje proizvoda.
Ponekad radne dužnosti komercijalnog direktora također uključuju rad na stvaranju i efektivne predstavnike prodaje nastavnog tima.
Upravljanje odjelom provedbe, Određivanje smjernica prodaje, suradnja s trgovcima.
Odgovornosti direktora trgovačkog prodaje uključuju vještinu razviti politiku asortimana i cijene ubliska suradnja s marketinškom jedinicom, sposobnost stvaranja različitih strategija za poboljšanje razine provedbe i spremnosti da bude odgovorna za njihovu učinkovitu primjenu.
Službene odgovornosti komercijalnog direktora također uključuju logistička organizacija:rad na pakiranju, isporuci, upravljanju skladištem, izrada planova za potrebe tvrtke za dugoročno.
Jedna od stranaka o aktivnostima takvog vođe je organizacija neprekidna suradnja s dobavljačima, uključujući provedbu komercijalne nabave, osnivanje odnosa s partnerima u pružanju usluga. Stručnjak u ovom postu, u skladu sa svojim službenim funkcijama, također sudjeluje u sastavljanju proračunskog plana Društva za predstojeću fiskalnu godinu.

Navodno glavne odgovornosti bilo kojeg komercijalnog direktora:

određivanje područja prodaje proizvoda tvrtke i pružanje svojih usluga;
stvaranje strateških planova;
komunikacija s partnerima dobavljača;
upravljanje menadžerima prodaje;
upravljanje proračunom u svim odjelima poduzeća;
organizacija marketinških aktivnosti;
smanjenje troškova poslovanja.

Prema ovom popisu obveza, može se vidjeti da komercijalni direktor rješava strateške zadatke, što ga omogućuje razmatranje druge glavne osobe tvrtke. Postoje različite varijacije onoga što stupanj odgovornosti može biti nametnut ovom stručnjaku.

Komercijalni direktor kao voditelj odjela prodaje.U tom slučaju njegove dužnosti su minimalne. Odgovoran je samo za proces provedbe, tako da bi bilo logičnije pozvati takav stručnjak u prodajnom direktoru. Da bi zaposlenik koji radi na ovom mjestu, nije osjećao da je smanjen, možete preimenovati tu poziciju u trenutku kada će nova osoba biti prihvaćena za ovaj post.
Komercijalni direktor kao voditelj prodajnih i marketinških odjela. Ova varijacija je vrlo popularna u inozemstvu. Specijalist koji kombinira službene dužnosti marketinga i komercijalnog direktora potrebno je znanje o značajkama i trendovima razvoja tržišta, sposobnost razumijevanja nijansi aktivnosti konkurentskih tvrtki i razumijevanja preferencija potrošača. Upravljanje prodajnim procesima u tržišnim uvjetima često zahtijeva maksimalno ulaganje snaga, tako da razvoj marketinga ne ostane vrijeme i energija: postoji nedostatak potrebnih alata za promicanje proizvoda, vještina njihove primjene, kao i Strateška vizija razvoja tržišta u srednjoročnom razdoblju.
Komercijalni direktor kao upravljanje prodajnim odjelima, ponudom i marketingom. Ova konfiguracija uključuje koncentraciju odgovornosti za razvoj procesa promocije, provedbu svojih proizvoda i nabave za potrebe proizvodnje u rukama jednog stručnjaka. Time se osigurava ukupnost značajnih prednosti pri odabiru najpopularnijeg proizvoda kao relevantnog vremenskog razdoblja, uzimajući u obzir njegove kvalitete koje ispunjavaju zahtjev za potrošača. To je najvažnije za trgovanje poduzeća ili posredničkih tvrtki. To bi trebalo točno koristiti u ovoj kombinaciji u tim tvrtkama gdje nema stalnih dobavljača. Upravitelj ne može biti dovoljno prilika za rad na pronalaženju optimalnih strategija interakcije s izvođačima. Potrebno je kontinuirano angažirati analizu tržišta za odabir najprikladnijih uvjeta nabave.
Trgovački i generalni direktor u jednoj osobi. U nekim slučajevima, CEO formalno nastavlja zauzimati položaj glave tvrtke, ali u stvarnosti ga ne upravlja. Obično u takvim slučajevima izvršni direktor preuzima ulogu glave. U istim tvrtkama u kojima su prodajne aktivnosti prioritet, upravljački zadaci su uključeni u uvjete odgovornosti komercijalnog direktora.

Unatoč činjenici da se funkcije voditelja komercijalnih pitanja razlikuju ovisno o prirodi aktivnosti Društva, specijalist koji se prijavljuje na ovaj post mora u svakom slučaju imati određene kvalitete. Ne radi se samo o sposobnosti da se usredotočite na rezultat. U ovom radu važno je biti u mogućnosti donositi odluke u teškim situacijama, tehnički rješavanje sukoba, biti pošten, imaju visoku razinu otpornosti na stres i odanost. Osim toga, važno je da sposobnost pronalaženja nestandardnih metoda za uklanjanje problema i tvrdi da zaštiti njihovo mišljenje.

Potencijalni komercijalni direktor dužan je jasno ostvariti svoje osobne ciljeve i ciljeve cijele tvrtke, među kojima se daje glavno mjesto redovita dobit dobiti.Za dobar stručnjak, takve kvalitete kao širine pogleda i razmišljanja su važne, visoka razina odgovornosti (nakon svega, on preuzima funkcije upravljanja svim vodećim odjelima poduzeća i kontroliraju kretanje novčanih tokova unutar njega).

Ozbiljni zahtjevi prikazani su zamjenici ravnatelja za komercijalne posloveUostalom, njegove dužnosti su važne za tvrtku. Oni će implementirati:

kontrolu nad radom podređenih podjela;
nadzor nad materijalnim i tehničkom podrškom Društva, o ispunjavanju uvjeta ugovora za opskrbu, zbog ispravnih izdataka kreditnih fondova, itd.;
stvaranje radnih uvjeta za osoblje, relevantne standarde i pravila.
kontrolirati pravodobno plaćanje zarada stručnjacima podređenih za komercijalni direktor podjela;
rješavanje drugih radnih pitanja propisanih u sporazumu o radu ili određen u opisu posla.

Pitanje privremenog prijenosa nadležnosti komercijalnog direktora na njegov zamjenik je u nadležnosti Društva.

Funkcionalne dužnosti komercijalnog direktora poduzeća

Trgovački direktor rješava pitanja ekonomskog, osoblja, tehnološkog, političkog i drugog karaktera, kao neophodan pomoćnik upravitelja. Ovdje navodimo neke od osnovnih preporuka za svoje aktivnosti.

Postaju desna ruka prve osobe.Jedna od glavnih dužnosti komercijalnog direktora je bliska suradnja s upraviteljivim poduzećem: mora znati sve slabosti glavnog ravnatelja i, ako je potrebno, podržati. To je najpouzdaniji način da se pretvori u nezamjenjiv savjetnik za voditelja tvrtke i zaraditi visoku plaću. U slučaju, na primjer, ako je vođa tvrtke jaka, karizmatska i javna osobnost, onda je komercijalni redatelj je najbolji postati sivi kardinal, neprimjetno pomažući svom vođi. U isto vrijeme, on mora biti u mogućnosti razmišljati analitički i strateški, kako bi točno predvidio ponašanje svog šefa i usmjerila svoju energiju u pozitivan smjer. Međutim, ako je glavno lice tvrtke diskretan čovjek sa slabim komunikacijskim sposobnostima, ali posjeduje izvrsnu stratešku i analitičku viziju, komercijalni direktor može preuzeti ulogu moralnog i javnog lidera u timu.
Stvoriti učinkovit tim, Komercijalni ravnatelj mora znati učinkovite načine motiviranja podređenih, biti u mogućnosti planirati razvoj tvrtke na duge staze i demonstrirati duboku stratešku viziju buduće organizacije u cjelini. On također mora odabrati potrebne stručnjake za provedbu učinkovitih aktivnosti poduzeća. Jedna od ključnih kompetencija komercijalnog direktora također je sposobnost razumijevanja da li se pristupi mogu povećati od prodaje proizvoda.

Pristup 1. Razumijevanje strategije prodaje tvrtke.Politika prodaje u organizaciji je poseban dokument koji se razvija i mijenja u skladu s trenutnim stanjem tržišta, redovito se nadopunjuje važnim podacima o procesu provedbe. Mnoga poduzeća, nažalost, ne plaćaju mu dužnu pozornost. Intuitivno razumijevanje poslovnih procesa omogućuje nam da shvatimo da prodajne tvrtke moraju stalno rasti da je potrebno sustavno raditi s klijentima i analizirati podatke. Međutim, najčešće je ovo stajalište izraženo u skupu akcija nalik kaosu, a ne sustavu. Obično rezultat takve strategije nije osobito impresivan. To se ne čini slučajevi bankrota poduzeća, čiji uzrok nije na samom tržištu i njezinim promjenama, te u činjenici da je sustavni pristup upravljanju tržištu nije bio pravovremeno formiran. Da bi strategija prodaje bila uspješna i donosi dobre rezultate, trebalo bi biti uključeno u obvezu radnog radnog direktora s prodajnim upraviteljima: najučinkovitije iskoristiti njihove prednosti i vješto skrivati \u200b\u200bnedostatke, kao i pravilno kompilirati prognoze i planove, Izvaditi maksimalnu korist od trenutne situacije, vješto rizik.

Provedba provedbene strategije je kontinuirani proces usmjeren na kompetentnu uporabu utjecaja tržišta kako bi se poboljšali pokazatelji prodaje u društvu. Važnost provedbe ovog rada objašnjava se tri glavne razloge.

Uzrok 1. Potencijalni kupci tvrtke se stalno mijenjaju.

Uzrok 2. Nemoguće je opustiti stručnjake od prodajnih ili prodajnih predstavnika.

Uzrok 3. Od tržišta i natjecateljskih tvrtki u bilo koje vrijeme vrijedi čekati iznenađenja, najčešće neugodne.

Uz pomoć ovih pitanja, trgovački direktor u okviru svojih službenih dužnosti može dijagnosticiranje prodajnih stručnjaka:

Je li poznato i dostupno razumijevanje prodajnih menadžera u prodajnoj politici koja postoji u tvrtki?
Koje osobne zadatke i ciljevi će raditi stručnjaci u okviru opće prodajne strategije tvrtke?
Kako su osobni ciljevi menadžera i općih zadataka tvrtke?
Kako svaki od zaposlenika u prodajnom odjelu zamislite?(Najčešće, takva jedinica je odvojeni stručnjaci koji se rade pod općim upravom.).
Što je najvažnije za prodajni menadžeri? Odgovor na ovo pitanje je od velike važnosti. Vrlo je rijetko čuti od zaposlenika da je najvažnija stvar u njihovom radu je prodaja i prodajna razina. Najčešće menadžeri nazivaju nešto drugo što nije izravno povezano s procesom trgovanja.

Ova pitanja omogućuju otkrivanje i vidjeti kako se menadžeri prodaje pozicioniraju i njihove dužnosti unutar tvrtke. Odgovori i rad na njima pomažu u obliku zajedničke prodajne strategije i razumijevanje njezine važnosti za uspjeh tvrtke.

Talentirani komercijalni direktor smatra da je jedna od službenih dužnosti obratiti pozornost na domaće težnje i motivaciju zaposlenika, ojačati i razvijati dostojanstvo stručnjaka i smanjiti utjecaj na tijek rada njihovih nedostataka. Takav uravnotežen i kompetentan pristup pomaže u poboljšanju prodajnih stopa i donijeti tim menadžera na kvalitativno novu razinu.

Pristup 2. Disciplina prodaje u vašoj tvrtki.Proces upravljanja i razvoja trgovine treba omogućiti menadžerima da pokažu i maksimiziraju učinkovito koriste svoje prednosti. Često, talentirani stručnjaci ne dobivaju disciplinu i sustavno u radu. Nije lako trenirati zaposlenike na umjetničku prodaju, ali mnogi menadžeri vjeruju da je poseban trening, gdje opće informacije i univerzalno znanje mogu riješiti ovaj problem. Međutim, umjesto da podučava sve sve, mnogo je praktičnije platiti posebnu pozornost na formiranje odgovarajuće motivacije i inspiracije u pripremi prodajnog menadžera. Zahvaljujući treningu korporativnog trgovanja, moguće je predrasuda stručnjaka kako bi se naknadno, u skladu s tim podacima, stvorio program učenja s individualnim pristupom svakom zaposleniku koristeći svoje prave motive. Tri pitanja mogu pomoći:

Zašto menadžeri obavljaju ovu aktivnost?
Kako točno ispunjavaju svoje dužnosti?
Koje rezultate postižete?

Dakle, voditelj prodaje prolazi obuku prema individualnom planu, čiji su rezultati zabilježeni u pokazateljima prodaje tvrtke, što mu ne dopušta da sakrije svoje nedostatke.

Pristup 3. Prikaži na primjeru.Komercijalni direktor je najbolji uzorak za oponašanje prodajnih menadžera. Ali može se dogoditi da zbog jakih zadataka upravljanja zapošljavanjem ne mora uvijek pokazati kako profesionalno obavljati svoje poslove dužnosti u području prodaje proizvoda. Ako je komercijalni direktor predao razumijevanju svojih zaposlenika, mora pokušati proći "kilometar u svojim cipelama." Posebno će biti takav pristup pri ulasku u novi stručnjak u tom položaju. Ovaj post uključuje ispunjenje širokog raspona dužnosti, stoga su prikazani visoki zahtjevi:

obrazovanje: Veće ekonomske ili financijske (u rijetkim slučajevima - tehnički);
dostupnost iskustva u položaju glave - od 3 godine;
praktične aktivnosti u području upravljanja osobljem od 3 godine;
iskustvo u organiziranju i upravljanju radom prodajnog odjela;
duboko znanje u marketingu i oglašavanju;
sjajno manifestiraju komunikativne vještine i kvalitetu vođe;
iskustvo u pregovorima i prodaji prodaje.

Osim toga, često je dobrodošla:

iskustvo u profilu tvrtke (na primjer, građevinska organizacija preferira stručnjake koji su već radili u građevinskoj regiji);
znanje engleskog jezika;
iskustvo u području automatizacije poslovnih procesa (najčešće prodaje).

Osim navedenih zahtjeva, kandidat mora osigurati kompetentno sastavljeno sažetak.

Strana zapošljavanja nema informacije o jedinstvenim vještinama, talentima i znanju podnositelja zahtjeva. Svaki specijalist koji se primjenjuje na željeno mjesto rada trebao bi biti u stanju predstaviti svoj životopis u najpovoljnijoj svjetlosti za njega. Na mnogo načina, to će biti od toga što će ovisiti o tome hoće li se odvesti na ovaj post ili ne.

Sažetak komercijalnog direktora Mora sadržavati sljedeće informacije:

osobni podaci (datum rođenja, adresa o registraciji ili mjestu prebivališta, itd.);
obrazovanje (više obrazovne ustanove i svi tečajevi);
iskustvo (naziv tvrtke, položaj i odgovornosti);
profesionalne vještine i vještine (u ovom stavku važno je ukazati na konkurentne prednosti);
dodatne informacije (poznavanje programa i jezika).

Kada izradite sažetak, možete koristiti sljedeće preporuke:

Pokušajte opisati vaša profesionalna postignuća pomoću brojeva i određenih podataka.
Navedite smjer aktivnosti onih organizacija čiji ste zaposlenik bili prije.
Pokušajte vidjeti svoj životopis očima potencijalnog poslodavca.

Provođenjem strategije razvoja tvrtke, komercijalni direktor je u isto vrijeme koordinator i voditelj nekoliko odjela:

odjel za marketing;
odjel prodaje;
odjel za opskrbu;
odjel za logistiku.

Osim toga, komercijalni upravitelj djeluje kao mentor za nove zaposlenike.

Mišljenje

Komercijalni direktori u 80% slučajeva - stručnjaci koji imaju iskustva u prodajnim odjelima

Ilya mazin,

generalni direktor CJSC Office Premier, Erichkrause Group tvrtki, Moskva

Često se događa da stručnjaci koji obavljaju određenu obvezu komercijalnog direktora kasnije postaju prve osobe ili vlasnici tvrtki. Na primjer, financijski ili administrativni menadžeri takve polijetanja karijere javljaju se značajno rjeđe.

U velikoj većini (80%), komercijalni direktori postaju iskusni stručnjaci za prodaju koji su krenuli kao menadžeri ili menadžeri za rad na VIP smjerovima. Ponekad profesionalci iz odjela nabave također mogu rasti u upravitelju takvog ranga.

Uvjeti poslovanja komercijalnog direktora znači rješavanje problema u različitim područjima djelovanja. To sugerira da je stručnjak, uspješno suočavanje s tim funkcijama, može zauzeti viši post. Dakle, rad kao komercijalni direktor je vrlo vrijedno iskustvo u smislu stjecanja važnih vještina i profesionalnih kvaliteta, kao i formiranje korisnih veza za daljnje aktivnosti.

S promjenama koje se događaju u području poslovanja, a uz razvoj tržišta u komercijalnoj regiji, počela se formirati pojedina područja: marketing, kupnja, prodaja. U vezi s tim varijacijama, uloga komercijalnog direktora u Društvu također je podložna reviziji i prilagodbi.

Treba imati na umu da formiranje kompetencija komercijalnog direktora ima utjecaj specifičnosti industrije u kojoj poduzeće radi. Na primjer, odgovornosti komercijalnog direktora trgovačkog društvauključuju:

poznavanje pravila prihvaćanja, skladištenja i certificiranja robe;
razumijevanje konjunktura profilnih proizvoda, konkurentno okruženje i tržišta potrošača;
uzimanje vještina za analizu i prognoziranje trgovine: metoda faktora, SWOT, margina i drugih;
razumijevanje suptilnosti tržišta za organizaciju prodaje robe.

Odgovornosti komercijalnog direktora građevinske tvrtke Pretpostavlja se da je specijalist savršeno rastavljen:

u građevinskim i inženjerskim uslugama;
u osobitostima razvoja građevinskog tržišta i njezine trenutne države;
u dizajnu dokumenata za sudjelovanje na natječajima i natjecanjima;
u razvoju ugovora za pružanje inženjerskih i građevinskih usluga.

Direktor trgovačkih poslova poduzeća u području ugostiteljstva Usavršava slično funkcijama sličnog položaja u trgovačkom društvu. Na primjer, on je odgovoran za:

organizacija svih djela ugostiteljskih poduzeća, počevši od svoje opreme i završava prodajom proizvoda;
planiranje i organiziranje otvaranja novih objekata;
razvoj novih smjerova za prodaju roba i usluga.

Na proizvodnom pogonu, direktor komercijalnih pitanja Moraju obavljati poslove vezane uz znanje o:

tehnologija proizvodnje i certificiranje proizvoda;
industrijski objekti tvrtke;
ekonomija njegovu proizvodnju.

Odgovornosti komercijalnog direktora LLC Pretpostavimo prisutnost sljedećih značajki:

u LLC-u imenovan je na poziciju šefa poduzeća, kojega izravno pokorava, preuzima ulogu jednog od menadžera tvrtke; Komercijalni direktor može biti jedan od osnivača tvrtke, također se može izabrati i odobriti Protokol Glavne skupštine osnivača;
komercijalni direktor privatnog poduzetnika vodi tvrtku ili je jedan od menadžera u određenim područjima, podnošenje vlasniku.

Iznos naknade za komercijalni direktor ima utjecaj mnogih različitih čimbenika. U pravilu, mjesečni prihod kreće se od 50.000 do 500.000 rubalja. Često se događa da, ako je zarada komercijalnog ravnatelja niska, njegove službene dužnosti ograničene su samo upravom prodajnog odjela, a uz višim plaćanjima ovog stručnjaka može preuzeti ulogu upravitelja tvrtke. Prosječna razina mjesečne naknade za rad komercijalnog direktora osnovana je u roku od 100.000 rubalja. Ovaj iznos se dodaje u socijalni paket: troškovi za održavanje službenog prometa, mobilne komunikacije se nadoknađuju, medicinski troškovi, odmor, sport itd. Plaćeni.

Prava i obveze komercijalnog direktora

Osim položene plaće, komercijalni direktor postaje vlasnik određenih prava:

zastupanje interesa Društva u pregovorima jedna je od prednosti koje vam omogućuje da zatražite informacije i papir u vezi s trgovačkim poslovima tvrtke;
aktivno sudjelovati u pripremi narudžbi i uputa, procjenama i sporazumima radi profita za Društvo;
završetak dokumenata vezanih uz trgovinski sektor poduzeća;
poticati i kazniti njihove podređene povećati učinkovitost svojih aktivnosti, razviti različite načine za njihovu motivaciju;
poslati poglavlje o prijedlozima Društva da privuku odgovornosti disciplinske i materijalne prirode zaposlenika i voditelja povezanih odjela (prema rezultatima inspekcija).

Trgovački direktor je odgovoran za proces osposobljavanja osoblja s ciljem poboljšanja osoblja sastav poduzeća. On može provoditi korporativne predavanja i seminare, organizirati i pokrenuti treninge, objasniti zaposlenicima, što je značenje cjelokupne strategije za razvoj tvrtke i njezine misije. Dužnosti komercijalnog direktora trgovačkog društva će uključivati \u200b\u200bpregovore i organizaciju sastanaka s dobavljačima partnerskih poduzeća. Marketinška strategija također zauzima važno mjesto u aktivnostima ovog supervizora: pažljivo ga razvija i razmišlja, jer bez oglašavanja "samo novac dvorište može zaraditi novac." Druga važna odgovornost komercijalnog direktora je provedba aktivnosti za smanjenje troškova i troškova, posebno tijekom razdoblja rasta poduzeća.

Monopolističke tvrtke mogu učiniti bez takvog stručnjaka koji se bavi promicanjem branda, jer nemaju potrebu za oglašavanjem ili popularizacijom njihove marke. U proizvodnji i trgovačkim društvima malih veličina, ovaj položaj se često ukida, jer se sve dužnosti komercijalnog ravnatelja mogu distribuirati između običnih menadžera.

Mišljenje

U komercijalnom ravnatelju, vrlo velike i premale tvrtke ne trebaju

Ilya mazin,

voditelj: Generalni direktor Holdinga "Office Premier", Erichkrause Group tvrtki, Moskva

Ako tvrtka ima potrebu za primanjem atraktivnim uvjetima opskrbe i prodaje, onda to zahtijeva položaj komercijalnog direktora u državi. U suprotnom, takav položaj nije tako potreban. Ogroman ili, naprotiv, male organizacije također mogu raditi i bez komercijalnog direktora. Troškovi top menadžera su značajan, a tvrtke s manjim prihodima neće platiti takav položaj: vrlo često obveze komercijalnog direktora u takvim tvrtkama preuzimaju sebe vlasnik. U slučaju da tvrtka ima nekoliko osnivača, oni mogu međusobno distribuirati različite funkcije: netko se bavi područjem povezanom s dobit i dohodak, netko uzima administrativne i ekonomske probleme i tako dalje.

U tvrtkama koje predstavljaju veliki posao, obveze komercijalnog direktora obavljaju vođe pojedinih trendova. U isto vrijeme, poduzeća u srednjem poslovnom sektoru zahtijevaju položaj upravljanja komercijalnom sferi, jer razina prihoda cjelokupne tvrtke ovisi o svojim aktivnostima.

Nažalost, u višim obrazovnim institucijama ne postoji mogućnost naučiti specijalitet komercijalnog direktora. Ali čak i prisutnost obrazovanja i dalje ne znači da osoba ima visoku profesionalnost u svom području. Važnije od diplome, posebna znanja, vještine, kompetencije. Osim vlasništva posebnih računalnih aplikacija, važni su iskustva u promociji proizvoda, razumijevanje psihologije potrošača, kao i uređaja i značajke prodajnog procesa. Često se događa da obični zaposlenik može bolje ispuniti dužnosti komercijalnog direktora od specijalista koji je došao. Ključni čimbenik postaje sposobnost primjene administrativnih vještina i ostvariti stvarne rezultate u rastu poduzeća dohotka. Važno je shvatiti da je takav upravitelj, prije svega, organizator i upravljanje, a zatim izvođač.

Pokretanje dužnosti komercijalnog direktora, specijalist mora pažljivo pročitajte informacije o poduzeću i osobitosti njegovih aktivnosti, naime:

istražiti norme zakona kojim se uređuju rad trgovačkih društava;
razumjeti organizacijsku strukturu poduzeća; Osigurajte se punim informacijama o rasponu proizvoda i tehnologije njezine proizvodnje;
nositi se s metodama analize postojećih tržišta, kao i da imaju ideju koje metode dopuštaju tražiti nove tehnike;
saznajte više o svim dostupnim, kao io obećavajućim ili rezervnim smjerovima prodaje proizvoda;
napraviti ideju o stvarnoj situaciji u industriji u kojoj tvrtka funkcionira;
upoznajte se s pravilima i postupkom za zaključne ugovore s dobavljačima i kupcima; istražite teorijske aspekte marketinga;
prikupljati informacije o stranim inovativnim praksama za upravljanje radom tvrtke u području promocije proizvoda i prodaje;
znaju sigurnosne standarde osoblja.

Sljedeće situacije mogu imati posljedice za komercijalni direktor u obliku sankcija i novčanih kazni:

nepravilne performanse službenih dužnosti ili ih izbjegavati;
ignoriranje narudžbi i upute višeg službenika;
zlouporaba službenog položaja i službenog tijela kako bi se zadovoljile materijalne ili druge osobne potrebe;
pružanje iskrivljenih podataka i izvješćivanja upravi za voditelje ili državne revizije;
neodgovoran odnos prema sigurnosti od požara i drugim okolnostima koje predstavljaju prijetnju životu i zdravlju zaposlenika;
neusklađenost s radnom disciplinom, kao i neprihvaćanje mjera kako bi se osiguralo u radnom timu;
kaznena djela upravne, građanske ili kaznene prirode;
uzrokujući materijalnu štetu tvrtki kao rezultat nezakonitih radnji ili nemara.

Danas, u gotovo svakoj tvrtki, vrijednost zaposlenika je prvenstveno u učinkovitosti njegovog rada. Ovaj pokazatelj je vrlo važan, jer je često točno količina plaća i priroda preporuka od vodstva ovisi o tome.

Sljedeći aspekti mogu pomoći u procjeni kvalitete i izvedbe ispunjenja dužnosti komercijalnog direktora:

Neupiženje slijedi u svakoj stavci nastave za posao.
Poštivanje uspostavljenog naloga i podređenosti. Savršen komercijalni direktor je odgovoran zaposlenik s visokim stupnjem samodiscipline i organizacijskog kapaciteta, svjestan svoje odgovornosti za sadašnji i budući uspjeh tvrtke.
Postizanje rezultata prema trenutnom poslovnom planu poduzeća. Aktivnosti Društva treba se stalno nastajati u skladu s razvijenim strategijama i podliježe provjeri (kao i ekonomskim pokazateljima). Nepoštivanje rokova za provedbu bilo kojeg stavka može imati negativan utjecaj na razvoj društva u budućnosti.

Sljedeće osobe ili primjeri provjeravaju učinkovitost dužnosti komercijalnog direktora:

voditelj tvrtke Dnevno kontrolira postupke svog podređenog, u stalnom i bliskom odnosu s njim na upravljačkim pitanjima;
posebna komisija za potvrdu najmanje dva puta godišnje provodi reviziju sve dokumentacije poduzeća, a također provjerava rad komercijalnog ravnatelja za učinkovitost i učinkovitost svojih službenih dužnosti.

U oba slučaja, procjena se pojavljuje u skladu s određenim parametrima: koliko su stručnjaci visoke kvalitete popisani s funkcijama pripisanim njima i kako je u potpunosti i upravo to je izvještajna dokumentacija.

Glavne poteškoće u radu komercijalnog direktora

U upravljanju prodajnim procesom zahtijeva neumorna pozornost i stalno praćenje pokazatelja prodaje. Još jedna složenost u obavljanju komercijalnog redatelja može biti ukorijenjena u činjenici da se ponekad morate nositi s vlastitim zaposlenicima.

1. Pogledajte suparnike.

Neki od običnih zaposlenika komercijalnog odjela ili od čelnika drugih usluga mogu tajno nastojati uzeti mjesto više osobe.

Podređen, Oni su natjecatelji u doslovnom smislu te riječi, budući da demonstriraju aktivnosti, ambicioznost i ustrajnost u svom pokretu na namjeravani cilj: staviti na mjesto glave. Subodinirani su spremni za svoje rezultate i postignuća dokazati da su dostojni preuzeti odgovornosti načelnika. Osim toga, upravitelji, u pravilu, vrlo su kritični za one koji ih upravljaju. Autoritet komercijalnog direktora u njihovim očima bit će vrlo nisko ako smatraju da nema talenta za prodaju, ništa ne ima smisla u marketingu i ne može pregovarati s važnim partnerom ili klijentom.

Međutim, menadžeri mi nedostaju pozornost na činjenicu da oni ne rade sa svojim šefom na strani i stoga ne mogu objektivno procijeniti svoje profesionalne kvalitete. Stoga je iznimno važno podržati autoritet komercijalnog direktora od podređenih na visokoj razini, potvrđujući svoju nadležnost primjerima uspješne prodaje ili zatvora važnih transakcija.

Glavni menadžeri, Oni nisu izravni suparnici komercijalnog direktora. Za glavu komercijalni odjel nije lako, na ramenima svog vođe postoji mnogo različitih dužnosti i visok stupanj odgovornosti za pogreške. Važno je znati da postoji iznimka: ako su prodajne funkcije tvrtke i oglašavanje podijeljene u tvrtku, direktor marketinga može proglasiti tvrdnje da postane glava oba smjera.

U pravilu, takva konkurentna borba može nastati u poduzećima, čija se korporativna kultura ne razvija, poslovni procesi nisu obnovljeni, a zaposlenici nisu u potpunosti jasno što su njihove dužnosti. Ne postoji ništa iznenađujuće u činjenici da se pokušavaju natjecati za resurse i teritorij u kojem zadržavaju više mogućnosti za donošenje odluka i posjeduju vlasti. Samo glavni šef Društva može značajno promijeniti ovo stanje poslova, usvajanje odluka o upravljanju na jasnom strukturiranju zaposlenika.

2. biti u obliku.

Komercijalni direktor treba kontinuirano potvrditi svoju kompetenciju o mjestu koje zauzimaju: Pokazati učinkovit rad s klijentima, savršeno voditi svoj odjel, profesionalno obavljati svoje poslovne odgovornosti. To će omogućiti mogućem poteškoćama u upravljanju osobljem.

Da biste to učinili, redovito ponovno provjerite podatke koji potječu od menadžera i ne vjeruju 100% istinitosti njihovih izvješća. Postoji šansa da podređeni nisu bili neskloni za zauzimanje mjesta svog vođe i stoga dostavljaju u svojim izvješćima svjesno lažne informacije o prodaji i statusu u industriji. Komercijalni redatelj je bolji da se ne zatvara u vlastitom uredu i aktivno je zainteresiran za ono što se događa s tržištem, što se pojavljuju inovacije i tehnologije, koje se promjene promatraju u ponašanju potrošača iu njihovom stavu na proizvode tvrtke.

Ključna kompetentnost je potrebna za bilo koji lider kako bi se osjećao samopouzdanje i ne bavi se poteškoćama u upravljanju osobljem. Kako bi se zaštitili sebe i njezin položaj, važno je identificirati vlastite snage i sposobnosti koje će posebno cijeniti zaposlenike, kolege i upravljanja. Na primjer, ako se odličan komercijalni direktor provodi kako bi organizirao učinkovit odnos bez sporova i kontradikcija između prodaje, proizvodnje, marketinga i financijskih odjela, to je to vještina i omogućit će mu da zadrži svoje mjesto u tvrtki.
Neophodnost. Ovo svojstvo S.zaposlenik postaje vidljiv kada ide na odmor ili bolnicu. To je u takvim trenucima da ljudi u tvrtki imaju napominju da su u njegovoj odsutnosti suočeni s dodatnim problemima i poteškoćama. Ne preporučuje se posebno pokazati svoje neophodne kolegama, jer je vrlo lako izazvati iritaciju drugih. Uprava ga može uočiti kao potencijalnu opasnost i pokušati se riješiti takvih zaposlenika.

3. Radite s osobljem.

Jedna od glavnih dužnosti komercijalnog direktora: uspostaviti odnose s menadžerima prodaje. Nadležnost će biti vjerni asistent Njemu u tom procesu: ona se mora pokazati u kratkom vremenu i osoblju, te voditelj odjela prodaje.

Instalirajte kontakt s podređenima, Pokušajte aktivno i češće komunicirati s menadžerima.

4. Izgradite liniju obrane.

Ključna točka u rješavanju problema u upravljanju osobljem može biti prisutnost bliže odnose s upravljanjem Društvom, što znači prošireni raspon mogućnosti u rješavanju problema u usporedbi s konkurentima.

Prikaži upravitelje vaše kompetencije.U slučaju komplikacija, možete pokazati podrediti vašu sposobnost da ispravno uklonite probleme pomoću jednog telefonskog poziva na pravu osobu. Ova jednostavna akcija koju ćete identificirati nedosljednost podnositelja zahtjeva na vaš post u rješavanju ključnih pitanja.
Vjerujte protivniku, Ponekad situacija može zahtijevati više odlučnijih radnji u vezi vašeg natjecatelja: svakako morate jasno olakšati da njegov položaj u tvrtki može komplicirati ako ne želi mirno komunicirati. Objasnite svom protivniku da ćete biti prisutni na svim sastancima u kojima treba prijaviti sve poteškoće i savršene radnje. Ako pomakne nesposobnost o svojim radnim zadacima, odluka će biti vaša.
Objasniti njihov položaj ravnatelju.Prvo, treba razumjeti koje su aktivnosti napravili vaš protivnik da se nose s problemom. Ako se utvrdi da je natjecatelj jednostavno dodijelio rezultat zapovjednih aktivnosti, na primjer, novu strategiju prodaje, dokazuje upravitelju, koji doprinosi ovom radu. Pokažite svom šefu da sigurno znate o vremenu kada su vidljivi prvi rezultati.
Uživajte u podršci upravnog odbora, Pokušajte razumno pojasniti kakva opasnost od takve karijere tvrdi za tvrtku u cjelini. Hoće li biti prijetnja stvaranju takvog presedana u smislu da se drugi poglavjeci žele riješiti svoje vodstvo?

5. Radite sistemski.

Učinkovito protivljenje suparnicima i eliminiranje poteškoća u upravljanju osobljem će se olakšati kontinuiranom kontrolom nad situacijom u društvu. Što je veća jasnoća u razumijevanju stanja u timu i aktivnoj razmjeni informacija s zaposlenicima, sigurno će se na svom mjestu osjećati se sigurnije komercijalni direktor. Važno je biti u stanju otvoreno i jasno pokazati i podrediti i najviše vodstvo njihove profesionalnosti i kompetentnosti.

Signali opasnosti, Prvi alarmantni znak je smanjenje količine informacija koje vaši podređeni pružiti ili njegovu nepouzdanost. Drugi signal opasnosti je zahtjevi izraženi u agresivnom obliku od strane voditelja prodajne službe ili njegovih redovnih zaposlenika. U pravilu, njegove pogreške i promašuju šef odjela pokušavaju baciti na komercijalni direktor. Situacija u kojoj se zaposlenici okreću najvišem vodstvu zaobilazeći komercijalni direktor svjedoči o trećem alarmantnom znaku. Da bi se izbjeglo pojavljivanje tih trenutaka, bolje je nastojati biti svjestan svih nijansi prodajnog odjela i sprječavanje mogućih napada. To će vam omogućiti da se prijavite povjerenje vodstva, čak iu složenu situaciju sukoba, koja će pomoći u održavanju položaja u tvrtki.

Top 5 korisnih knjiga za komercijalni direktor

"Kožna odredba. Kako izgraditi učinkovite i obostrano korisne odnose. "U svojoj sljedećoj knjizi, James P. Wumek i Daniel T. Jones upoznaju čitatelje sa sintezom potrošnje i sigurnosnih mehanizama, glavnu ulogu u kojoj se daje drugoj. Kako bi se u potpunosti zadovoljio vaš klijent, potrebno je učinkovito riješiti svoj problem, pružajući ono što je potrebno, u pravo vrijeme i na pravom mjestu, u punoj usklađenosti s željama kupca. Ova knjiga će biti korisna i zanimljiva čelnicima sekundarnih i starijih, poslovnih ljudi, zaposlenika konzultantskih agencija, studenata i nastavnika viših obrazovnih ustanova gospodarske orijentacije.
"Navigatorska transakcija: praksa strateške prodaje od ... A.Autor ove knjige Alexey Slobodianyukrastavljen s prodajnim značajkama proizvoda za cijele organizacije i pokušava razumjeti mehanizme zarađivati \u200b\u200bnovac odluka. Jedna od glavnih preporuka autora: stvoriti određeni akcijski plan i rad s klijentom u strogom skladu s njom, počevši od prvog telefonskog poziva i prvog sastanka.
"Vodič za preživljavanje: prodaja". Von Eykegen John Pokušavajući shvatiti s čitateljima, točno kako povećati dobit u vašem poslovanju, uzimajući inicijativu u procesu zaključnih transakcija u vašim rukama. Djelujući na ovaj način, moguće je povećati dobit čak iu slučaju ekonomskih problema i nestabilnosti tržišnog sustava, kada su se kupci izgubili, proračuni tvrtki i tržišne količine su smanjeni.
"Kako postati čarobnjak za prodaju: pravila za privlačenje i držanje kupaca." Jeffrey Fox. Daje u svojoj knjizi duhovitih savjeta koji mogu pomoći čitateljima nositi se s njihovim rivalima u bilo kojem polju. Autorske preporuke se primjenjuju i nisu lišene mudrosti, pa će biti korisni za sve zainteresirane ljude, a posebno stručnjaci za prodaju i vrhunske menadžere.
"Tvrda prodaja: odsjeći ljude da kupuju pod bilo koje okolnosti."Knjiga Dan Kennedy Bit će izvrstan pomoćnik na putu do postizanja bogatstva, neovisnosti i moći. Autor daje savjet, što bi trebalo biti stručnjak za prodaju kako bi osvojio profesionalne vrhove u ovom području.

Osobno osoblje u velikoj građevinskoj tvrtki.

Odgovornosti:

Pretražite i privlače nove volumene građevinskih i inženjerskih usluga.
Razvoj izgradnje, projekta i drugih aktivnosti Društva;
Održavanje komercijalnih pregovora u okviru prodaje i dostavljenih politika, poslovne korespondencije s klijentima u interesu Društva.
Analiza konkurentnog okruženja tržišta izgradnje i inženjerske usluge.
Formiranje plana za prodaju usluga Opće ugovorne tvrtke i osiguravanje njegove provedbe.
Organizacija rada na pripremi natjecateljske dokumentacije i sudjelovanja u natjecanjima; Priprema i izračunavanje komercijalnih prijedloga, sklapanje ugovora, interakcija s natječajnim odborima.
Vodič za aktivnosti strukturnih podjela Društva, nadzor tekućih projekata.
Kontrolu nad sukladno standardima kvalitete rada, osiguravajući organizaciju svojih obveza.
Kontrola izvršenja dizajna i rasporeda izgradnje.

Zahtjevi:

U / o izgradnji je poželjno;
Iskustvo u ključnom upravljačkom položaju u izgradnji od 5 godina;
Iskustvo u strukturama gena izvođača i tehničkog kupca;
Poznavanje procesa i tehnologija za izgradnju zgrada klase A;
Poznavanje gospodarstva i cijena u građevinarstvu;
Upravljanje iskustvima voditelja projekta;
Iskustvo u upravljanju građevinarstvom i puštanju u pogon velikih objekata.
PC Znanje: Korisnički uredski programi, AutoCAD;