Što je B2B, B2C, C2C? Interijer Definiranje čini raspoloživ namještaj prema redoslijedu. Na nove sastanke

Sve vrste prodajnog područja izrađuju se kako bi se podijelile u dva velika segmenta. Prvi je B2C, drugi - B2B. Vrlo često, susreo se s ovim rezovima, mnogi se pitaju: B2C - Što je to? Ili, neka to shvatimo.

Opis B2B tržišta

Ako doslovno prevede dešifriranje, to će biti "posao za poslovanje", od engleskog poslovanja do poslovanja. Pojam B2B označava bilo koji posao bio usmjeren na prodaju robe ili usluga za druge tvrtke. Kao primjer, veleprodajne baze koje prodaju svoju robu su velike stranke, trgovinske organizacije koje predstavljaju velike proizvođače i strše samo prodavači, itd. Dakle, B2C tržište - što je to, što je B2B i koje su njihove razlike?

Karakteristike tržišta B2B

Za prodaju u ovom tržišnom segmentu karakteriziraju brojne značajke. Među njima se mogu dodijeliti:

B2c - što je

Uz poslovno orijentirano tržište, sve je manje shvatio, obraćamo se segmentu orijentiranom na potrošače. Dakle, B2C - Što je to? Na engleskom - poslovanje kupcu i prevedeno na naše native - "posao za kupca". Ako ga usporedite s poslovnim segmentom poslovnog poslovanja za prodavače, možete vidjeti da se ti pojmovi dramatično razlikuju.

Osnovne poslovne značajke za kupce

• Raspon, Tipično, trgovaca koji rade u maloprodaji, pokušavaju pokriti koliko dio tržišta. To se radi zbog maksimalne ekspanzije raspona prodanih proizvoda i pruženih usluga. Možda je najživlji primjer B2C supermarketi. U takvim trgovinama, potrošač može steći gotovo sve što mu je potrebno. Osim toga, dobiti dodatne usluge, kao što je isporuka, postavljanje i instaliranje kućanskih aparata.
• Vrijednost kupca. U trgovini na malo, vrijednost jednog klijenta nije baš velika, jer je glavni novac opskrba na štetu prodaje za različite potrošače. Stoga je B2C segment usmjeren na potrebe tržišta u cjelini, au rijetkim slučajevima uzima u obzir potrebe zasebne osobe. Kao vizualni primjer, možete uzeti bilo koji proizvod raširene potrošnje, na primjer, kruh. Ovaj proizvod ima sve karakteristike koje mogu privući maksimalni broj kupaca. A ako jedna osoba želi kupiti kruh s okusom mente, malo je vjerojatno da će to djelovati. I nijedna tvornica neće napraviti jedan kruh samo kako bi zadovoljio potrebu za jednim klijentom umjesto tisuća. Gotovo: Recimo, vlasnik supermarketa iz nekog razloga odlučio je da će kruh s okusom minte raspršiti s praskom. On se slaže s dobavljačima - i oni to čine probnu serijom takvog kruha. Naravno, za takve eksperimente volumen bi trebao biti veliki. Situacija, naravno, je prilično neprirodna, ali, ipak, može se shvatiti kako su različite metode s orijentacijom o poslovanju i potrošaču.

B2C: Kurirska dostava

Kao i tržište robe, tržište usluga za B2C razlikuje se od B2B. To se odnosi na bilo koja poslovna područja. Na primjer, B2C - Kurirska dostava. Potrošačke orijentacije obvezuju da će tvrtka prijevoznika imati vrlo široku skladištu mrežu, kao i transport. To je potrebno jer tvrtke moraju doći do maksimalne publike i stvoriti najbolje uvjete za kupce.

Kombiniranje tržišta

Ako pažljivo pogledate mnoge tvrtke, osobito velike, može se razumjeti da je jasna linija izbrisana između dvije vrste promocije proizvoda. Prirodna želja vlasnika bilo kojeg poduzeća je dobiti veću dobit, a ako je moguće dobiti dodatni dio kupaca, nitko neće odbiti. Dobre ilustracije bit će sve vrste građevinskih materijala. Ili tvrtke za trgovcu koje distribuiraju proizvode na prodajne točke.

Primjer tvrtke koja djeluje s različitim tržištima

Razmotrite primjer: Postoji mala organizacija koja se bavi proizvodnjom metalnih proizvoda. U svom radu, ovo poduzeće koristi proizvode za boje. Vlasnik ga stječe u građevinarnicama ili u građevinskim bazama, budući da je mala volumena malog volumena izravno iz tvornice proizvođača. Alternativno, ovaj vlasnik može pronaći organizaciju koja ima ugovor o trgovcu s tvornicama i koji distribuira svoje proizvode onim građevinskim trgovinama. S obzirom na to da takve tvrtke imaju tzv. Minimalni poredak, na primjer, 100 $, uobičajeno potrošni materijal se automatski prosijavaju. Ali za vlasnika malog poduzeća, taj je iznos prilično prihvatljiv, s obzirom da u proizvodnom procesu koristi te robe. Rad s tvrtkom zastupnika, on prima značajne uštede, jer u ovom slučaju cijena on plaća za robu gotovo je jednak kupovnoj cijeni bilo koje trgovine.

U tom slučaju, vlasnik malog poduzeća djeluje kao mali potrošač, budući da je volumen njezine kupnje znatno manji od dućana, i, ipak, može iskoristiti najbolje uvjete od drugih potrošača.

Razlika u pristupu

Koja je razlika između B2B iz B2C? Postoje vrlo značajne razlike između ova dva tržišta, barem na prvi pogled vrlo su slične. Te su razlike priložene iu marketinškim pristupima i za potrebe konačnih potrošača.

Glavne razlike na tržištu za potrošače od tržišta prodavača:

• Ponderirana i racionalnost donošenja novčanih odluka. B2C karakterizira emocija, potreba za ispunjavanjem želja.
• Volumeni, Ako uobičajeni potrošač iskoristi vaše kupnje zadovoljiti vaše potrebe, onda je poduzetnik kupio kako bi osigurao njegovo poslovanje. Stoga, volumen kupnje može biti ogroman.
• Cijena proizvoda. Za običnog potrošača, trošak robe igra veliku ulogu, ali vrlo često nije odlučujuće. No, u slučaju B2B tržišta, razlika u 1 dolar po jedinici može izliti u desetinama tisuća diljem stranke, tako da se trošak robe posvećuje velikoj pozornosti.
• Ako se velika pozornost posvećuje B2C za prodaju, zatim u prodaji na tržištu B2B-a objavljuju se osobni kontakti s kupcima i rad s bazama podataka.

Dakle, može se zaključiti da se korporativna prodaja značajno razlikuje od prodaje na tržištu B2C, što je takva razdvajanja koja zahtijeva apsolutno različite pristupe i metode.

B2C je izraz koji znači prodaja pojedincima, B2C se može prevesti kao poslovni-to-potrošač, odnosno posao za potrošača. U tom slučaju, potrošač treba uzeti u obzir pojedinca, poslovanje Ova pravna osoba prodaje prodaju.
B2C Možda je većini segment masovnog tržišta u kojem je zauzet, značajan dio populacije razvijenih zemalja. Uz sve prividne beznačajne male prodaje, za globalnu ekonomiju, potrošačka aktivnost ima veliku ulogu. Potražnja za robom potrošača FMCG ovisi o dobrobiti potrošača, zauzvrat tvrtke koje proizvode ove robe pružaju većinu radnih mjesta u svijetu. B2C segment je vrlo raznolik u metodama provedbe roba i usluga. Najčešći načini prodaje maloprodaje može se pripisati:

• Stacionarne trgovine. Razlikuju se u području i veličini robne matrice. Od najmanjih duhana trgovina, do hipermarketa od nekoliko tisuća metara.
• Internetska trgovina. Godišnje se povećava količina prodaje interneta. Sada putem Interneta možete kupiti gotovo sve.
• Tele prodaje, oni se također nazivaju.
• i. Vježbati pomoću klijenata za samoprotražuvanje.
• Tržišta i neplaćene prodajne točke. Važno je napomenuti da na tržištima može trgovati kao pojedincima, takva se prodaja nazivaju C2C.
• Pasivno oglašavanje.

Općenito, B2C prodaja karakterizira aktivna podrška za oglašavanje, jer se promicanje robe smatra. Glavnu svrhu tih aktivnosti za povećanje potrošačke aktivnosti. Važno je napomenuti da je potrošačka aktivnost koja je glavni stimulans gospodarstva i daje poticaj za razvoj.

Značajke B2C prodaje.

U svijetu prodaje postoji mišljenje da ako osoba zna kako prodati, on to može učiniti u bilo kojoj situaciji. Zapravo, to nije baš tako, između prodajnih sektora postoje prilično velike razlike. Glavne razlike između B2C iz prodaje B2B-a su da ciljevi i rizici iz transakcije nisu usporedivi. Poslovanje ne može kao potrošača za kupnju potrebnih proizvoda, kako bi se zadovoljile svoje želje, poslovanje ne karakterizira emocionalne kupnje, u B2B prodaji je mnogo duži.

Možda je glavna značajka prodaje B2C visoka, a ponekad i odlučujuća, emocionalna komponenta u donošenju odluke o kupnji. Izrada kupnje, u najvećem dijelu, klijent ne zadovoljava svoje osnovne potrebe, ali jednostavno kupuje ono što vam se sviđa. Odgovornost za savršenu kupnju, nosimo samo prije sebe, dok u poslu, odluka o dogovoru često ne uzima jednu osobu, ali skupina ljudi i odgovornosti je mnogo veća. Ako se produpete u prodajnim fazama, postaje jasno da su potrebe klijenta pojedinca i legacije različite. Stoga će faze i prezentacije robe biti vrlo različite jedan od drugoga.

Također je vrijedno spomenuti da prodaja pojedincima u pravilu imaju kratki ciklus, to jest, transakcija sama traje puno vremena. Dok je u korporativnim i posebno državnim segmentima tržišta, transakcija može trajati mjesecima, a ponekad i godinama. Iako postoje iznimke, kao što su nekretnine i prodaja automobila, više o kratkoj i dugoj prodaji možete čitati u članku.

Utjecaj marketinga na B2C

Tijekom prošlog stoljeća, prodaja B2C-a napredovala je daleko u upravljanju javnim mnijenjem. Globalne korporacije kroz primjenu marketinških strategija počele su oblikovati potražnju potrošača. U posljednjih nekoliko desetljeća, rastuća potražnja potrošača razvijene zemlje aktivno su potaknule razvoj globalnog gospodarstva.

Tvrtke koje uspješno prate za napredak.

Metode koje ljudi svakodnevno zarađuju kupnje. Zahvaljujući distribuciji pametnih telefona i inovacija u tehnologijama obrade podataka i isporuke robe, omjer trgovaca varira s nečuvenom brzinom.

Odabrali smo 25 tvrtki koje donose revolucionarne promjene na ovom području. Od priznate divovske e-trgovine, koja počinje koristiti trutove, prije inventivne mreže pizzerija - sve te tvrtke izravno mijenjaju B2C tržište ("posao za potrošača").

1. Zulily primjenjuje model TJ MAXX na e-commerce

Darrelova školjka. SEO Zulily.

Glavni ured: Seattle

Godina zaklade: 2010

Što je to: Poput TJ MAXX maloprodajnog discounter (NYSE: TJX tvrtke), Zulily (NASDQ: ZU) je uređen svaki dan za majke koje čine online kupovinu, pravim lovom blagom. Dok TJ MAXX specijalizirana u prodaji modela, Zulily web stranica nudi velike popuste na odjeću, kućni proizvodi, igračke i još mnogo toga.

Jedinstveni, stalno mijenjaju prijedloge prisiljava kupce da ponovno i opet, a sada je mjesto e-trgovine, koja je u 2013. godini održala javno plasman dionica, ima gotovo 4 milijuna korisnika.

2. Kroger Određuje ton za trgovine

Glavni ured: Cincinnati

Godina zaklade: 1883

Što je to: Kroger (NYSE: Kroger Company) 45 tromjesečja u nizu izvješćuje o kontinuiranom rastu prodaje i očekuje se da će imati cijelu tržište hrane (NASDAQ: tržište cijele hrane) dvije godine na poziciji vođe u području prodaje organske i prirodne hrane. Mreža je poznata po izvrsnoj razini korisničke usluge i širokom izboru.

Trgovac je jači od ostalih tvrtki na temelju ponude robe pod vlastitim brandom, što pomaže Zadržati Cijene su niske i poznate po svom programu lojalnosti Krooger Plus, koji korisnicima pruža popuste i uštede pri kupnji goriva.

3. Brandy Melville gradi poslovno orijentirano poslovanje u Instagramu

Glavni ured: Santa Monica, Kalifornija

Godina zaklade: 1994

Što je to: Roby Melville maloprodajni lanac modne dućan osnovan je u Italiji prije više od 20 godina. Zahvaljujući briljantnom Instagram računu, koja je mješavina fotografija profesionalnih modela i stvarnih kupaca, trgovac ne dolazi iz prvih 10 marki tinejdžerske odjeće i čini veliki napredak u e-commerceu.

Brand je također poznat po svom konceptu "jedna veličina odgovara svima".

Glavni ured: Austin, Texas

Godina zaklade: 2009

Što je to: BIGCOMMERCE pomaže u maloprodaji da prilagodi vaše poslovanje u online formatu. VegCommerce korisnici oduševljeno reagiraju o osobitosti tvrtke, uključujući naprednije optimizaciju tražilice u usporedbi s drugim platformama.

Tvrtka održava više od 70 tisuća trgovaca u 150 različitih zemalja i već je provela transakcije za više od 5 milijardi dolara. Među klijentima Bigcommerce - Cetaphil, Gibson i Ubisof gitare.

5. Starbucks čini revoluciju u području mobilnih plaćanja i isporuke

Glavni ured: Seattle

Godina zaklade: 1971

Što je to: Starbucks (Nasdaq: Starbucks Corporation) kao odgovor na rasprostranjenu distribuciju formata kafića. Sada je tvrtka sa svojim 21 tisuća institucija bila u čelu tehnologije mobilnih plaćanja.

Starbucks Mobile Application omogućio je potrošačima da plate piće pomoću pametnog telefona prije nego što Apple plati. Do ove točke, uz pomoć pametnih telefona u Starbucksu, održava se impresivna 16% transakcija. Tvrtka također testira program dostave u Seattleu i New Yorku.

6. Poshmark stvara pouzdano tržište za tajnu ruku

Glavni ured: Park Menlo, Kalifornija

Godina zaklade: 2011

Što je to: Poshmark koristi platformu poput Instagrama kako bi klijentima da prodaju rabljenu odjeću. Za dodatnu naknadu korisnici mogu jednostavno učitati fotografije vlastitih stvari. Za razliku od eBay, koji omamljuje širok raspon proizvoda, Poshmark je usmjeren na odjeću i pribor.

Korisnici mogu pretraživati \u200b\u200bpo marku ili gledati da oni nude svoje prijatelje, a to daje aplikaciji društveni aspekt.

7. Pod oklopnim izazovima priznate sportske marke

8. Pirch stvara novu vrstu kućne kupovine

Glavni ured: San Diego, Kalifornija

Godina zaklade: 2010

Što je to: Pirch - High-end Home Store. Stvoritelji tvrtke nastoje napraviti proces kupnje "nadahnut i radostan." Trgovci gradi zapanjujuće prostrane izložbene dvorane. Kupci dobrodošli Barista, nudeći Latte za svoj ukus.

Kupci mogu isprobati sve proizvode, uključujući tuš s aromaterapijom ili zagrijanom WC-om. Iako se više shopping izvodi online, pirch je lider u privlačenju kupaca u njihove ne-virtualne trgovine.

9. Kohl ponovno otvara koncept robne kuće i izazove - od Macy "s do Wal-Mart

Bella Thorn kupuje roba Candie Brand u Kohl "s u Los Angelesu

Glavni ured: Menomoni pada, Wisconsin

Godina zaklade: 1962

Što je to: Prema nedavnoj studiji, Kohl robne kuće (NYSE: KOHL "Corporation) - Omiljeno mjesto američkih žena za kupnju odjeće. Mala mreža nudi impresivne popuste na domaćim brandovima poput Nike, Vera Wang ili Izod. Analitičari kažu da uzbuđenje potrage za uspješnim transakcijama čini lovci za popuste opet i opet. Dobro osmišljena veza brandova i politika cijena u Kohl "s je mnogo boli na natjecatelje poput Wal-Mart (XETRA: Wal-Mart trgovine), koji nude niske cijene svaki dan.

10. EDITD prikazuje trgovce za kupnju svojih kupaca u stvarnom vremenu

Glavni ured: London

Godina zaklade: 2009

Što je to: EDITD je tehnološka tvrtka koja pomaže trgovcima kao što su cilj, jaz ili asos, nude "prave proizvode na pravom mjestu iu pravo vrijeme." Tvrtka prati da ljudi kupuju u stvarnom vremenu. Pomaže trgovcima da donose više informiranih odluka o robama i bržem rezervama.

11. Trader Joe "s udubljenja proizvoda marke iz postolja

Glavni ured: Monrovia, Kalifornija

Godina zaklade: 1958

Što je to: Prodaja trgovaca Joe po kvadratnom metru je dvostruko više od cijele hrane, ali odmor na vrlo malom broju brandova. Potrošači smatraju da su trgovac Joe proizvodi visokokvalitetnim i jeftinim (cijena mnogih osnovnih proizvoda je dvostruko niska kao i drugi prodavači). Važno se naziva i originalnost robe za kućnu uporabu.

Popis najpopularnijih proizvoda uključuje piletine kotlete s chili i vapno, "ulje za jetru" (kikiriki tjestenina s okusom kolačića) i salse s kukuruzom i chili.

12. Lululemon je krenuo kretanje do stila "Athleisure" - najveća revolucija u svijetu mode tijekom proteklih desetljeća

Glavni ured: Vancouver, British Columbia

Godina zaklade: 1998

Što je to: Lululemon (Nasdaq: Lululemon Athletica) bila je možda prva tvrtka, koja je ponudila žensku odjeću za obuku, koje bi željeli nositi cijelo vrijeme. Sada, prema analitičarima, ovaj stil, nazvan "Athleisure", može biti sastavni dio raspona mnogih brandova.

Sada među imitatori tvrtke - Nike i pod oklopom. Lululemon nastavlja uvesti inovacije - njezine "hlače koje nisu hise u Groinu" postale su vrlo popularne među ljudima. Tvrtka također proširuje Ivivvu, liniju za mlade djevojke.

13. Pet Food Express vodi tržište na "svjesno kapitalizam" u proizvodnji hrane za kućne ljubimce

Osnivači hrane za kućne ljubimce izražavaju svojim kućnim ljubimcima

Glavni ured: Auckland, Kalifornija

Godina zaklade: 1986

Što je to: Lako je razumjeti zašto je ljubimac hrana Express, koji je u Kaliforniji više od 50 trgovina je toliko popularan. Tvrtka ima cijene za 10% manje od konkurencije i omogućuje vam da unesete kućne ljubimce s kućnim ljubimcima.

Također žrtvuje sredstva za pomoć životinjama, samo u 2013. za to je za to dodijeljeno 1,7 milijuna dolara. Pet Food Express je poznat po činjenici da nudi zaposlenicima dostojno rada i koristi, te se smatra jednom od najboljih tvrtki za rad.

14. Swipely nudi mala poduzeća "All-in-One" platforma za marketing i plaćanje

Glavni ured: Providnost, Rhode Island

Godina zaklade: 2009

Što je to: Swipely je platforma koja pomaže tisućama malih trgovaca i restorana da privuku i zadržavaju kupce.

Tvrtka prati podatke o gotovini, prodaju i informacije o kupcima, tako da prodavatelj može pratiti koja je prodajna tehnologija uspješna - usluga koja je nekada bila dostupna samo velikim tvrtkama. Tvrtke koje se koriste nakupljaju se na ukupno godišnje prodaje u iznosu od 4 milijarde dolara.

15. Briljantna strategija gamestopa pomaže joj izbjeći Blockbuster sudbinu

Glavni ured: Grapewin, Texas

Godina zaklade: 1984

Što je to: U e-commerce eri, mnogi su pretpostavili da gamestop (NYSE: Corporation), mrežom trgovanje u video igarima će ići uz tračnice koje nude knjige, glazbu i video.

Ali gamestop je uspio prisiliti kupce da dođu na digitalni sadržaj u stvarnim trgovinama. Ona pozicionira svoje maloprodajne trgovine kao mjesto gdje mladi mogu govoriti, a to znači da online natjecatelji neće ugroziti njezino poslovanje. Tvrtka također nudi otkup starih igara i lojalnosti programa koji nemaju analoga od konkurenata.

16. Šipanje popravka mijenja u kupovinu žena

Glavni ured: San Francisco

Godina zaklade: 2011

Što je to: Šipanje Širina eliminira najteži dio kupnje: izbor. Uz njegovu pomoć, žene više ne moraju doći do trgovine ili gledati mjesta kako bi pronašli odjeću koju vole.

Stilisti tvrtke preuzimaju robu za kupce na temelju opsežnog profila svojih stilskih preferencija, veličina i vrsta tjelesnih, a svaki mjesec se šalje okvir s odabranim ormarskim objektima. Kupci mogu pokušati odjeću kod kuće i poslati ono što nisu željeli.

Tijekom vremena, usluga postaje točnija u predviđanju preferencija određenih kupaca zbog algoritma koji uzima u obzir povratne informacije.

17. Aldi je izumio kako biti jeftiniji od Wal-Marta, a prodaja raste

Glavni ured: Essen, Njemačka

Godina zaklade: 1913

Što je to: Aldi, koji se zove najbolja trgovina hranom u SAD-u, drži niže cijene od Wal-Mart, nudeći mali izbor robe uglavnom pod vlastitim brandom. Aldi također spašava novac, zahtijevajući od kupaca da dođu s vašim torbama i pakiranjem proizvoda.

U SAD-u, mreža ima gotovo 1,3 tisuće trgovina, uglavnom na Srednjem zapadu i istoku, au sljedećih pet godina planira otvoriti još 650 bodova.

18. Abine štiti potrošače od hakera uz pomoć "lažnih" kreditnih kartica

19. Unutarnje definiranje čini raspoloživom namještaju po narudžbi

Glavni ured: Chicago

Godina zaklade: 2014

Što je to: Interijer Definirajte dizajn svakog namještaja za narudžbu i omogućuje korisnicima da odrede sve karakteristike, uključujući veličinu, oblik, boju, tkaninu, punilo i okvir.

Za Prosječna cijena Oko 1,7 tisuća dolara za interijer proizvoda je usmjeren na kupce koji su narasli iz IKEA-e, ali dok ne mogu priuštiti dizajnerske marke.

20. Amazon čini revoluciju u "ekonomiji na zahtjev"

Otok Rhode

Godina zaklade: 1963

Što je to: Pharmacy CVS mreža je prošle godine šokirao svjetski maloprodajnog svijeta, kada je odlučila prestati prodavati cigarete i druge duhanske proizvode u svojim trgovinama, navodeći da duhan "nije mjesto gdje se radi o zdravstvenoj skrbi."

Očekivalo se da će odluka koštati CVS (NYSE: CVS Health Corporation) oko 2 milijarde dolara, ali Ljekarni lanac ispunjava dio propuštene naknade koristeći novi premium program za Caremark klijente koji kupuju lijekove na recept u ljekarnama prodaju duhanskih proizvoda , Promjena daje korisnicima Caremarka poticaj za odlazak u CVS.

22. Obnova hardver otvara ogromne "galerije dizajna", prodaje u porastu

Glavni ured: Cort Madera, Kalifornija

Godina zaklade: 1980

Što je to: U isto vrijeme, kada mnogi trgovci zatvaraju trgovine ili smanjenje njihovog punjenja, restauratorski hardver (NYSE: RH) otvara čak i veće trgovine - i prodaja rastu samo.

Tvrtka otvara ogromne "dizajnerske galerije", koje su više od običnih trgovina i nude mnogo širi izbor proizvoda. Restauratorna prodaja hardvera u postojećim trgovinama u 2014. letjela je za 20%.

23. TJ MAXX zadržava ideju popusta

Glavni ured: Framingham i Malboro, Massachusetts

Godina zaklade: 1976

Što je to: Tj maxx (troškovi

Glavni ured: New York

Godina zaklade: 2011

Što je to: Obožavam me primijenio "brzu modnu" trgovačku strategiju, kao što je Zara i zauvijek 21, do posla za prodaju donjeg rublja.

Skup posteljina od obožavanja košta oko 39 dolara, dok jedan grudnjak iz Victoria "s tajni košta $ 50-60. Prvi brand nudi velike veličine, dok je drugi kritiziran za ograničen izbor.

Najčešći tip poslovanja u Rusiji je B2C shema, koja je prevedena s engleskog označava Bosornost do potrošača, to jest, posao za potrošača. Analizirat ćemo što se primjenjujeb2C segment, koje su druge programe rada dostupni i što je značajka ovog poslovanja.

Uvod

B2C je klasični posao koji prodaje svoju robu konačnom potrošaču, a ne drugim poduzećima. To je ova shema rada koja se smatra najsitnijom diljem svijeta. Suprotno od B2C je B2B verzija, odnosno posao za posao. Prema ovoj shemi, poslovanje prodaje robu poslovanju, a glavna svrha kupnje nije potrošnja, već povećanje dobiti. Na primjer, biljka kupuje od 20 strojeva kako bi se otvorila nova radionica i ovladala proizvodnja novih proizvoda. B2C je klasična trgovina, u njemu ljudi kupuju proizvode kako bi ih sami konzumirali.

B2C je prodaja do konačnog potrošača

Ključni položaj na prodaju za potrošače je asortiman. Što je šira, učinkovitija prodaja (kao primjer je hipermarket, u kojem posjetitelj može kupiti sve što vam je potrebno za život). U isto vrijeme, stopa se vrši na masi prodaje, odnosno veliki broj transakcija zaključen. Tisuće i deseci tisuća prodaje održavaju se u supermarketu dnevno. U tom slučaju, klijent zapravo nema vrijednost u B2C sustavu, jer su veliki tok i provode vrijeme kako bi razjasnili njegove preferencije i potrebe. B2C radi na potoku, s naglaskom na potrebe tržišta, tako da se neke jedinstvene i skupe robe prodaju rijetko (ali postoje iznimke svugdje). Na primjer, tvrtka proizvodi jahtu po narudžbi i prodaje ih privatnim trgovacama. Jedna jahta može se proizvesti tijekom cijele godine, tj. Transakcija je jedan, ali ipak je to načelo poslovnog potrošača.

Kako prodati potrošaču

Klasična prodajna tehnologija B2C vrlo je različit od B2B-a, tako da se vodi upravitelja koji je radio prema B2B shemi u B2C tvrtki nije u potpunosti prikladno. Razmislite o tome što se usredotočuje na prodaju potrošaču:

1. Emocije. Kupci često stječu nepotrebne stvari, dajući emocijama. Red Cijena oznake u supermarketima su također emocije, kupac razumije da je neki proizvod jeftiniji i uzima ga "za budućnost", iako je prije samo nekoliko sekundi nije namjeravao kupiti. Također, emocije su popularne marke, utjecaj menadžera itd.
2. Marketing, analiza ciljne publike, oglašavanje na otvorenom. Ovdje je sve jednostavno: marketer privlači portret srednjeg kupca i na temelju dobivenih podataka stvara strategiju promocije.
3. Stvaranje potrebne atmosfere. Supermarket ne postavlja samo robu na police, stvara posebnu atmosferu koja ima intenzivnu kupnju. Isto se događa u kafićima, restoranima, hotelima, pa čak i na mjestima.
4. Prodavatelj. Više iskusni, prijateljski, kompetentno prodavatelj, više prodaje. Ali to je također neobavezni zahtjev, u mnogim poduzećima prodavatelj je samo zahtjev za blagajnom. Ali ipak, prodavatelj je još uvijek vrsta trgovine.
5. Na proizvodu koji se prodaje (ili usluga). Kupci moraju biti zainteresirani, moraju ponuditi najbolju verziju robe. Zbog toga ne postoje samo njezine karakteristike, već i pakiranje, hrana, njegova slava i tako dalje. Što odabirete na polici supermarketa? U većini slučajeva, poznati brand ili proizvod s zanimljivom pakiranjem.
6. Nakon prodaje. Nema potrebe pretpostaviti da je dogovor dovršen nakon što je klijent pružio novac. Mnoge tvrtkeb2C tržišteoni griješe s ovim, kao rezultat toga klijenti ostavljaju negativne kritike o njima i prestaju koristiti usluge. Zapamtite da imate obveze: jamstvo, usluga, isporuka itd.
7. Nadležna zbirka statistike s definicijom ključnih parametara: broj posjetitelja, broj kupaca, prosječnu provjeru, učinkovitost dionica, konverzija itd.

Prodaja korisnika se razlikuje od prodaje poslovanja

Razlika B2C iz B2B

Razmislite što je glavna razlika između alata i napotrošač:

1. Svrha stjecanja. Klijent stječe nešto ili za njegovo zadovoljstvo ili davanje emocijama, dok je u poslu jednostavno neprimjereno - sve je usmjereno na izdvajanje maksimalne dobiti.
2. U većini slučajeva kupac i potrošač je ista osoba. Naravno, kupnja se može izvršiti za drugu osobu, ali općenito se interesi potrošača i kupac podudaraju. U poslu, sve je nešto drugačije, tvrtka troši novac, a kupnja robe je napravio osoba koja ima vlastite interese, odnosno situacija se može pojaviti s kickbacks, a uz kupnju opreme iz "njihovog" tvrtke ili ljudi.
3. Opcija rješenja. Uobičajeni kupac donosi odluku na temelju slave i troškova robe. Poslovanje donosi odluku na temelju izvedivosti kupnje, na temelju načina na koji se kupnja uklapa u proračun, kako će se povećati profit tvrtke, itd.
4. Opcija komunikacije. Ukolikob2C poslovni model je masovna prodaja, a zatim komunikacije s klijentima ovdje su često minimalne. Prodavatelj može jednostavno objasniti kupcu karakteristike proizvoda i pomoći pronaći željenu opciju. Mnoge prodaje se uglavnom provode bez komunikacije, na primjer, u supermarketu. U poslu, sve je različito: postoji oklada na izgradnju pouzdanog komunikacijskog kanala - menadžeri se mogu zabilježiti na recepciji, izravno komunicirati s upravljanjem tvrtkom ili osobe odgovorne za kupnju, održavaju prezentacije itd.
5. Prodaju robe ili usluga. Da biste prodali, morate odabrati odgovarajući proizvod, provoditi kompetentan marketing i stvoriti valjani, zgodan sustav za korisnike. U poslu, naglasak je na vještinama menadžera i karakteristikama robe, odnosno rad se provodi više adresantni i nakit.

Pažnja:ista tvrtka može istovremeno raditi u dva sustava. Na primjer, restoran može poslužiti kupcima u hodniku i prodavati ručkove za tvrtke s isporukom u ured.

Metode za povećanje prodaje

B2C je obično usmjeren na masu prodaje, a ne na visoku oznaku, jer natjecatelji ne sanjaju i uvijek nastoje ponuditi najbolje uvjete. Kako mogu povećati prodaju robe, ako se čini, situacija je otišla u mrtvi kraj i prodaja ne raste? Sve ovisi o tome što točno trgujete, ali glavni zadatak je ponuditi nešto zanimljivo klijentu, koji će riješiti svoje probleme.

Prodaja B2C je usmjerena na emocije i zadovoljstvo

Razmotrite primjer. Ne tako davno, antivirusi za mobilne uređaje pojavili su se na tržištu. Trošak antivirusa za mobitel bio je veći od klasičnog računala, osim toga, na mobilnim telefonima, znatno manje virusa nego na računalu. Razvijena primjena bila je vrlo slabo prodana: za godinu nad internetom i komunikacijski saloni uspjeli su prodati samo oko 3 tisuće primjeraka po prosječnom trošku od 750 rubalja za cijelu Rusiju. Tada su trgovci promijenili pristup, ponudili su korisnicima doživotnu dozvolu za taj iznos, dok je računalna antivirusi potrebna za kupnju licence jednom godišnje, trošeći 300-500 rubalja za to. To je, u stvari, nastala je dodatna vrijednost za kupca, kupio je zahtjev za cijeli život, može se prenijeti na nove uređaje, nije bilo potrebno stalno proširiti licencu i potrošiti novac. Na njemu je izgrađena marketinška strategija. I potpuno se opravdala: za godinu se broj prodaje povećao gotovo 10 puta.

Nakon toga je napravljena druga akcija. Store je primila memorijsku karticu za telefon na koju je zabilježena antivirusna distribucija s datotekom licence. To je, zapravo, kupac je napravio jednu kupnju, stjecanje dvije potrebne stvari. Kao rezultat toga, broj prodaje povećao se za još 3 puta od početnog.

Postoje slični primjeri u gotovo svakoj industriji. Jedan poduzetnik govori da je iznajmio područje u trgovačkom centru, koji je bio na teškom mjestu - već je odgojeno pet poduzetnika koji su radili na tim kvadratima. Organizirao je prodaju elitnog alkohola, ali trgovina je bila izuzetno loša. Zatim je stvorio prekrasan izlog i stavio unutar glazbeni aparat na koji je igrala ugodna glazba. Ljudi su čuli glazbu i došli k njemu, ili jednostavno primijetili lijepo istaknute boce na prozoru shop i napravili kupnju. Takav jednostavan način podigao je prodaju za gotovo 20 puta u usporedbi s prva dva mjeseca rada.

Dakle, već znate sve što vam je potrebnob2C prodaja - što jest, kako rade i što se događa. Sada razmislite o nekoliko klasičnih načina za povećanje prodaje:

1. Bonus sustav za prodavače. Ako uspije prodati više, on mora dobiti premiju, a ne samo raditi po stopi.
2. Naučite raditi s kupcima i učiniti ih odanim. Prema statistikama, većina ljudi se vraća u trgovinu, ako je prodaja uspješno i udobno prošla, a postprodajna usluga je učinjena kvalitativno.
3. Pokušajte koristiti strategije za merchanding, eksperimentirati s pljačkanjem robe. Obično se proizvode s pristupačnim troškovima stavljaju na prvi plan, a skupo se instaliraju malo daleko.
4. Koristite popust i sustav popusta za privlačenje kupaca i vezati ih u trgovinu.
5. Prodajte dodatne usluge za podizanje provjere. Na primjer, prodajnim odijelima, nude korisnicima vezama ili košulje. Prodaja tenisica, nude čarape, ulošce, oštre, i tako dalje.
6. Koristite promocije i upoznajte kupce s vašom robom. Savršena opcija je ako osoba može testirati ili kušati robu na mjestu. U ovom slučaju, on će ostati zadovoljan i zajamčeno da kupi, čak i ako to neće kupiti ništa.

Dakle, sažetimo sve što je gore rečeno.B2C Je li ovo jednostavne riječi? To je prodaja robe do krajnjeg korisnika, to jest, ne tvrtka, već osoba. Većina tih prodaje se vrši na emocijama i zadovoljiti kupca, zbog čega treba izgraditi marketinšku strategiju. Uvijek postoje opcije, kako povećati prodaju, glavna stvar je ispravno analizirati situaciju i misliti da možete promijeniti na bolje.

U kontaktu s

B2B ili B2C. Mi ćemo se nositi s uvjetima.

Uvjeti B2B i B2C izgledaju jasni. Jedan od njih (B2B) ukazuje na prodaju prodaje, drugu (B2C) prodaju za osobnu uporabu. Međutim, u nekim slučajevima nije jasno što treba uzeti prodaju, na primjer, jedan klima uređaj tvrtke ili odvjetnika za faks koji ga koristi za svoje aktivnosti. Ispada dvosmislenost, na prvi pogled, praksa je suprotna teoriji - pokušajmo to shvatiti.

Prema formalnoj definiciji B2B (Eng. Poslovanje za poslovanje, doslovno poslovanje za poslovanje) - pojam definiranje interakcije pravnih osoba. Drugim riječima, ako jedna tvrtka proda nešto drugo u drugoj tvrtki, ova akcija po definiciji ulazi u sferu B2B aktivnosti. Slično tome, pojam B2C (Eng. Poduzetničko-to-potrošač. Poslovanje za potrošača) je izraz koji označava komercijalni odnos između organizacije (poslovanja) i privatnog, takozvanog "konačnog" potrošača (potrošača).
Međutim, na ruskom, postoje koncepti kao što su odgovarajuće B2B i B2C definicije - veleprodaja i trgovina na malo. Ali je li sve tako nedvosmisleno s definicijama. Shvatimo.
Prvo na definicijama.
"Trgovina na malo za trgovinu robom i pružanjem usluga kupcima za osobnu, obiteljsku, kućnu uporabu koja se ne odnosi na poslovne aktivnosti."
"Maloprodajno poduzeće je trgovačka poduzeća koja prodaje robu, obavljanje posla i pružanje usluga trgovine kupcima za svoju osobnu, obiteljsku, kućnu uporabu. (GOST R 51773-2009)
"Trgovina na veliko sastavni je dio unutarnjeg trgovanja; Početnu fazu cirkulacije robe, njihov pokret od proizvođača do trgovaca ili, u smislu proizvodnih objekata, poduzeća. " - (BSE)
"Trgovina na veliko - trgovina velikim serijama roba, prodaja veleprodajnih kupaca konzumiranje robe u značajnom iznosu ili prodaju ih onda maloprodaju." - glosary.ru.
"Trgovina na veliko je trgovina robom s naknadnom preprodajom ili profesionalnom uporabom." - (gost r 51303-99)
"Trgovina na veliko za trgovinu poduzeća, prodaja robe, rada i pružanja usluga kupcima za naknadnu preprodaju robe ili reklame. (GOST R 51773-2009)
NAPOMENA - Trgovina na veliko poduzećima uključuju veleprodaja-distributivne logističke centre, robne skladišta, skladišta, veleprodajna tržišta hrane, veleprodaja i mali bazen trgovinski centri, itd.

Svaka definicija trgovine na veliko ili veleprodajom (čak i posljednja) podrazumijeva trgovinu kombinacijama robe, što podrazumijeva posebne karakteristike proizvoda (pakiranje serije roba, usluga skladištenja, utovar, isporuku itd.). Samo u posljednjoj definiciji, to će biti industrijska kupnja, podrazumijevanje proizvoda koji uključuje karakteristike osim jednog proizvoda.
Stoga se ne slažem da je svaka prodaja od poduzeća opt. Na temelju suštine definicija, veleprodaja je prodaja grupe robe (bez manje pakiranja *) za naknadnu preprodaju ili uporabu u poduzeću. A kod gosta postoje kontradikcije. Stoga je lakše koristiti termin B2B prodaje, isključiti konfuziju.
* Melkoo-legur Trade: vrsta trgovine na veliko u vezi s prodajom robe, minimalna serija koja ne može biti manja od broja jedinica u pakiranju jednog proizvođača za maloprodaju. - GOST R 51773-2009

Počnimo na gore navedenim pojmovima, mi ćemo dati strogu definiciju uvjeta B2B i B2C
B2B Tržište je skup potrošača koji obavljaju kupnju za profesionalnu uporabu, kao i kupce (veleprodaja poduzeća) koji obavljaju kupnju za naknadnu preprodaju robe.
Prodaja na B2R na tržištu provodi se putem prodajnog odjela za proizvodnju poduzeća, ili putem veleprodajnog poduzeća.

B2C tržište je skup kupaca koji se kupuju za osobnu, obiteljsku, kućnu uporabu.
Prodaja na tržištu B2C provodi se kroz maloprodaje poduzeća.

Obratite pozornost na prvu definiciju u svakom paru podrazumijeva definiciju kupca, t. e. definicija makrogerage, a drugi, proces interakcije između prodavatelja i kupca. Odavde se može pojaviti konfuzija, ovisno o tome što bi razumjelo tržište: "totalitet potrošača" ili "mjesto sastanka prodavatelja". U prvom slučaju razgovarat ćemo o makroedmiranju, u drugom - o industriji (trgovačka poduzeća). U našoj raspravi govoreći o tržištu, govorimo o ukupnosti potrošača, dodajući veleprodajne kupce na njih - posrednici.
Ako opravdavate sustav u dijagramu - dobivamo sljedeće.

B2B i B2C tržišta - prodajne kanale i krajnji potrošači. © Andrey Minin

Prema tome, ovisno o kategoriji trgovačkih poduzeća (veleprodaja ili maloprodaja) uključuje poduzeće, usredotočeno je na tržište B2B ili B2C.
U nekim slučajevima, može se usredotočiti na rad odmah na dva tržišta. Na primjer, građevinske baze koje su rado rade s privatnim i poslovnim kupcem. U ovom slučaju, ona se također naziva veleprodaja i maloprodaja poduzeća. Približno istu situaciju s prodajom putem Interneta, stranica se može promatrati kao izlog, ali prodaja se zapravo provode iz skladišta. To jest, to je veleprodaja i maloprodajna trgovina. Formalno, možemo podijeliti B2B ili B2C prodaju bilo za poduzeće koje djeluje na određenom tržištu (prodaja jednog segmenta), ili (za mješoviti vrsti trgovanja) kupnjom kupnje.

Vratimo se na naše primjere. Po mom mišljenju, sljedeća logika (na temelju definicija) primjenjuje se za sve slučajeve. Ako kupite kroz maloprodajnu trgovinu - B2B, u drugom slučaju, B2B. Prema formalnom znaku, ako se transakcija provodi kao prodaja između pravnih osoba - to je B2B za prodaju. Prema tome, ako je prodaja u maloprodajnoj trgovini za gotovinu B2C.
No, u stvari, uvođenje ovih Uvjeta je namijenjeno da provede makroskreariranje, budući da se metode rada s privatnim kupcima i organizacijama razlikuju u gotovo svim elementima marketinškog kompleksa, počevši od proizvoda i završavaju s marketinškim komunikacijama.
Prema tome, tvrtka koja prodaje klima uređaje na B2C tržištu formirat će proizvod koji se razlikuje od predloženih trgovaca, na minimumu, bit će usredotočen na kompleks ključ u ruke za objekt, čiji je vlasnik još jedna tvrtka. Stoga, kupnja klima uređaja u maloprodajnoj trgovini (ili iz skladišta dobavljača) i daljnje neovisne instalacije vlastitih instalatera u Uredu ravnatelja ili pregovaranja ne čini ovu transakciju koja se odnosi na tržište B2B. Uostalom, tvrtka je u početku bila usmjerena na druge metode rada i drugih potreba kupaca, kao i modele njihovog ponašanja.
U slučaju faksa ako je prodavatelj tvrtke usredotočen na rad s tvrtkama kojima je odvjetnički ured atributi i organizira rad na način da ih privuku u svoj ured (trgovina), gdje se prodaja nadležnih konzultanata, onda to može biti gledano kao rad na B2B tržištu. Bez obzira tko je formalno kupac.
U nekim slučajevima tvrtka može istovremeno raditi na dva tržišta. Na primjer, male tvrtke su prodavači računala koji se mogu usredotočiti na potrošače dva tržišta odmah. U isto vrijeme, oni će se uglavnom razlikovati, marketinške komunikacije usmjerene na dva različita tržišta.

Dakle, tvrtka može biti usmjerena u svoj rad na B2B ili B2C tržištu, a istovremeno koristite odgovarajuće marketinške alate. Ako, u isto vrijeme, pojedinačna prodaja obavljaju kupci iz drugog segmenta, ne znači da tvrtka djeluje na drugom tržištu, samo je kupac napravio kupca od segmenta zlostavljanja. U ovom slučaju, sve postaje na svom mjestu. Nema kontradikcija u teoriji.

© Andrey Minin 2012