Bitta ibratli hikoyadan boshlaylik. 2004-yilda internet-video sotuvchisi Akimbo mukammal yechim topdi: DVR (Raqamli video yozuvchisi) va internetdan filmlarni yuklab olish xizmatini sotish. Tovarlar va xizmatlar bir-biri bilan chambarchas bog'liq edi: birisiz ikkinchisi mantiqiy emas edi. Akimbo uchun foyda yaqqol ko'rinib turardi: pristavkaning sotuvi abonent to'lovlaridan barqaror daromad olib keladi va filmlarni tomosha qilishni qulayroq qilish uchun mijozlar uning uskunasini sotib olishadi. Ammo Akimbo xato qildi. Paketdagi unchalik qimmat bo'lmagan DVR uchun u 199 dollardan kam bo'lmagan haq oldi, garchi yuklab olish xizmati eng katta foyda keltirgan bo'lsa ham. Kompaniya buning uchun oylik to'lov olishni boshlaganida, ishlar yomonlashdi. Sifat ko'p narsani orzu qilmadi va qimmat o'yinchiga pul sarflagan mijozlar kontent uchun ko'proq pul to'lash zaruratidan norozi bo'lishdi. G‘oya o‘zini oqlamadi. Akimbo 2008 yilda bankrot bo'lgan.

Endi ko'plab kompaniyalar ko'proq foyda olish va pul oqimlarini kerakli tarzda taqsimlash uchun tovarlar va xizmatlarni "bir shishada" sotishga harakat qilmoqdalar. Kombinatsiyalangan mahsulotlarni (to'plamga birlashtirilgan tovar va xizmatlar) ishlab chiqarish foydalidir: bu bilan qo'shimcha xaridorlarni jalb qilish va mavjudlari orasida ularning takliflariga talabni oshirish mumkin. Bunday echimlar juda ko'p; Apple (iPod'ni iTunes bilan birga sotadi) va Xerox (nusxa ko'chirish mashinalari va printerlar texnik xizmat ko'rsatish bilan birga) ularga ega. Ushbu kompaniyalar va ularning izidan borgan boshqa ko'plab kompaniyalar uchun aynan duragaylar o'sishga turtki bo'ldi yoki bozor ulushining pasayishi yoki daromadning pasayishi tufayli yo'qotilgan o'rinlarni qaytarishga yordam berdi.

Paketli yechimlarning kelajagi ajoyib, ammo ular bilan muammoga duch kelish oson. Gap shundaki, boyib ketishdan umidvor bo'lgan ko'plab kompaniyalar o'zlarining duragaylarini narxlash, marketing va sotish tamoyillari haqida yaxshilab o'ylab ko'rishmaydi. Oxirgi uch yil davomida biz turli sohalarda - B2B va B2C sohalarida faoliyat yurituvchi bir nechta kompaniyalarning yuzdan ortiq mashhur kompleks mahsulotlarini tahlil qildik. Bizning tadqiqotimiz shuni ko'rsatdiki, omadsiz paxtakorlar odatda quyidagi to'rtta qoidadan birini (yoki bir nechtasini) buzadilar: ularning duragaylari raqobatchilar tomonidan taklif qilinganidan unchalik farq qilmaydi; ular miqyosda iqtisod yarata olmaydilar; bozorlar salohiyatini to‘g‘ri baholash va maqbul narx tamoyilini topishni bilmaydilar; ular brendga yetarlicha sarmoya kiritmaydilar.

Ushbu qoidalarni ko'rib chiqishdan oldin, keling, eng keng tarqalgan gibrid turlari haqida gapiraylik.

Oddiy gibrid mahsulotlar

Iste'molchilar gibrid mahsulotni qanday baholashlari va undan qanday foydalanishlari asosan ikki omil bilan belgilanadi. Birinchisi, o'zaro bog'liqlik: xaridorga xizmat ko'rsatuvchi to'plamdagi mahsulotni sotib olish qanchalik foydali. Aytaylik, bir juft iPod va iTunes juda bardoshli. Ikkinchi omil - o'z-o'zini ta'minlash. Ba'zi tovarlar va xizmatlar bir-birisiz mavjud bo'lolmaydi (siz sun'iy yo'ldosh eshittirish xizmatlariga obuna bo'lmasdan sun'iy yo'ldosh radiosini tinglay olmaysiz) va shuning uchun faqat juftlikda sotilishi kerak. Boshqalar esa o'ziga xos qiymatga ega: aytaylik, agar siz xizmat ko'rsatish shartnomasini sotib olmagan bo'lsangiz ham, nusxa ko'chirish mashinasi ishlaydi. Odatda, bu tovarlar va xizmatlar alohida sotiladi.

O'zaro bog'liqlik va o'z-o'zini ta'minlash nuqtai nazaridan gibrid mahsulotlarning bir nechta turlarini ajratish mumkin.

moslashuvchan juftlik. Bu tamoyil, ayniqsa, iste'molchilarga o'zlarining nostandart muammolarini hal qilishda yordam berish uchun mo'ljallangan murakkab mahsulot va xizmatlarga kelganda to'g'ri keladi. O'z-o'zidan tovarlar va xizmatlar o'zini-o'zi ta'minlaydi (ularni alohida sotib olish mumkin), lekin ayni paytda ular o'zaro bog'liqdir (agar ularni moslashuvchan tarzda birlashtirish mumkin bo'lsa, har bir komponentning qiymati keskin oshadi). Misol tariqasida Oracle on Demand xizmatini olaylik. Oracle asosan ma'lumotlar bazasini boshqarish paketlariga ixtisoslashgan. Shu bilan birga, u individual foydalanuvchi talablariga javob beradigan dasturiy ta'minotni sozlash uchun konsalting va boshqaruv xizmatlarini ham taklif qiladi. Ushbu xizmatlarni xarid qilish orqali mijozlar sotib olingan Oracle dasturidan maksimal foyda oladi. Birlashtirilgan taklif kompaniyaning tez o'sishiga turtki bo'ldi: Oracle on Demand 2006 va 2008 yillar oralig'ida daromadning 75 foizga o'sishini kuzatdi va hozirda xizmatlar kompaniya yalpi daromadining taxminan 20 foizini tashkil qilmoqda.

"Ko'ngil tinchligi uchun." Bunday gibrid yechimlar eng yaxshisini sotib olayotganliklarini bilmoqchi bo'lgan iste'molchilar uchun mo'ljallangan. Mahsulot va xizmatning zaif o'zaro bog'liqligi va juftlikning har bir tarkibiy qismining aniq o'zini o'zi ta'minlashi bilan kompaniyalar reklama qilingan mahsulot brendidan o'lja sifatida foydalanishlari mumkin - o'zlarining oddiy xizmatlari bilan mijozlarni qiziqtirish uchun yoki aksincha: yaxshi tashkil etilgan xizmatning yordami, iste'molchilarning e'tiborini mahsulot brendiga qaratish. Keling, bu fikrni liftlar misolida tushuntiramiz. Odatda, bino egasi yoki pudratchi bir kompaniyadan lift sotib oladi va boshqasiga texnik xizmat ko'rsatadi. Mijozlarga yuqori sifatli uskunalar va birinchi darajali xizmatni taklif qilish orqali Otis odatda bir narsada kuchli raqobatchilardan ancha oldinda.

Otisni eng yaxshi lift ishlab chiqaruvchisi sifatida biladigan mijozlar Otisning xizmat ko'rsatish bo'limi bilan tuzilgan xizmat shartnomasi tufayli o'zlarini qulay his qilishadi. 2002 yildan 2008 yilgacha Otisning yillik 1 milliard dollarlik operatsion daromadining 90 foizi xizmatlardan kelgan.

"Ko'p yaxshi narsalar" tamoyili. Bu erda, qoida tariqasida, mahsulot va xizmatlar ajralmasdir. Gibridning tarkibiy qismlari allaqachon bir-birini to'ldiruvchi va o'zaro bog'liq bo'lganligi sababli, mijozlar foydasi va kompaniya foydasining o'sishi manbai asosiy mahsulotni to'ldiradigan xizmatdir. Masalan, TiVo shaxsiy raqamli videoregistratori uning xizmatisiz foydasiz. TiVo taklifi o'ziga xosdir. U mijozlarga YouTube’dan yuqori aniqlikdagi filmlar va teleko‘rsatuvlarni yuklab olish, musiqa yuklab olish, talab bo‘yicha filmlarni ko‘rish va boshqalarga imkon berish orqali pul ishlab chiqaradi. Bunday duragaylar (pristavka + yuklab olish xizmatiga obuna) kamida o'nlab TiVo raqobatchilariga ega; lekin ular uning diapazonidan uzoqda. 2008 moliyaviy yil oxirida TiVo o'z daromadining qariyb 83 foizini, ya'ni 273 million dollarni xizmatlarni sotishdan olgan.

"Bir shisha" tamoyili. Iste'molchilar bu kombinatsiyadan o'z-o'zidan qo'shimcha afzalliklarga ega emaslar, lekin ular xizmat ko'rsatishning qulayligi va ishonchliligi bir vaqtning o'zida kerakli mahsulotni qidirish uchun vaqt va kuch sarflamasdan sotib olish imkoniyati bilan uyg'unlashganini qadrlashadi. Tovarlar va xizmatlar bir-biriga bog'liq emas va amalda bir-birini to'ldirmaydi, ammo mijozlarning hamyonidagi kompaniyalarning ulushi, sotuvchilar aytganidek, siz bir joyda tovar va xizmatlarni sotib olishingiz mumkinligi sababli ortib bormoqda. Regis korporatsiyasi (2,6 milliard dollar daromad) butun dunyo bo'ylab faoliyat yurituvchi Sassoon, Supercuts va Mastercuts kabi 13 000 sartaroshxonaga ega. U sartaroshlik va kosmetika xizmatlarini taklif etadi. Balki, albatta, krem ​​va balzalarni sotib olish mijozlarning soch turmushining sifati haqidagi fikriga ta'sir qilmaydi, lekin odamlar o'zlarining stilistlarining qulayligi va tavsiyalarini qadrlashadi.

Gibrid rivojlanish

Mahsulotga qanday xizmat ko'rsatish - bu savol, chunki turli xil kombinatsiyalar istiqbolli bo'lishi mumkin. Agar siz komponentlarning o'zaro bog'liqligini oshirib, yangi gibridni yanada rivojlantirishga muvaffaq bo'lsangiz, paketning barqaror daromad olish ehtimoli ko'proq bo'ladi. Muayyan variantlarning imkoniyatlarini baholashda to'rtta qoidani yodda tutish kerak.

Qoida 1. Tovar va xizmatlar bozorlarida hali mavjud bo'lmagan narsani yarating. Gibrid mahsulot g'oyalarini ko'rib chiqishda, birinchi navbatda, maqsadli bozorda qanday kirish to'siqlari mavjudligini yaxshi tushunish kerak. Bir nechta savollarga javob berishga harakat qiling.

Siznikiga o'xshash qancha mahsulot bor? Agar ko'plab analoglar mavjud bo'lsa, siz o'z mahsulotingizga yuqori sifatli xizmat ko'rsatish orqali boshqalardan ajralib turishingiz mumkin va aksincha (birinchi navbatda, biz "moslashuvchan" paket va "ko'ngil tinchligi uchun" juftlik haqida gapiramiz. ”.) Masalan, Xerox-da ular endi faqat bitta uskuna bilan yashashning iloji yo‘qligini tushunishdi: raqobatchilar Canon va Ricoh ishlab chiqarishni o‘rgangan nusxa ko‘chirish va printerlarning sifati ancha yomon emas, garchi ular ancha arzon bo‘lsa ham. Ammo Xerox xodimlari yillar davomida hujjatlarni boshqarish bo‘yicha haqiqiy mutaxassislarga aylanishdi va bu boy tajribadan foydalanmaslik ahmoqlik bo‘lardi. Shu sababli, 2007 yildan beri kompaniya konsalting xizmati bilan shug'ullanadi: u mijozlarga hujjatlarni rasmiylashtirish, hujjatlar xarajatlarini rejalashtirish va muhim ma'lumotlarni himoya qilishda yordam beradi.

Mijozning muammosi qiyinmi? Agar sizning duragaylaringiz qiyin muammolarni "davolash" uchun mo'ljallangan bo'lsa, unda siz raqobatdan uzoqlashish ehtimoli ko'proq - ikkita sababga ko'ra. Birinchidan, sizning noyob taklifingizni aniq takrorlash juda qiyin, ikkinchidan, mijozlar sizga o'rinbosar topish qiyin (va qimmat) bo'ladi. Mijozlarga o'ziga xos moslashuvchan juftlikni taqdim eting. EMC, HP va Dell kabi kompaniyalar kuchli xotira qurilmalarini ishlab chiqarsa-da, IBM o'zining maxsus Storage Area Network xizmati bilan ushbu bozorda o'z o'rnini egalladi, bu esa foydalanuvchilarga mahalliy saqlash tarmoqlariga ulanish imkonini beradi.

Xizmat sifatini yaxshilash mumkinmi? Bir nechta ishlab chiqaruvchilar shunga o'xshash mahsulotni ishlab chiqarsa, uning sifati hamma uchun taxminan bir xil bo'ladi. Xizmat boshqa masala; juda boshqacha bo'lishi mumkin. Mijozlarga ajoyib narsalarni taklif qilish uchun oddiy tovarlarni doimiy malakali xizmat bilan birlashtirishga harakat qiling. Agar sizning brendingiz yaxshi obro'ga ega bo'lsa, unda reklama qilinmagan xizmat uning katta nomidan tushadi. Apple, Xerox va IBM o'z brendlarining kuchidan foydalanishdi va hatto ularni yaxshilashdi - nafaqat mahsulotni, balki mahsulot va yuqori xizmatni taklif qilishdi.

2-qoida. Mahsulot va xizmatni paket sifatida soting va mahsulotni ishlab chiqarish yoki sotishdan miqyos iqtisodini oshiring. Gibrid hisobiga bozor ulushini oshirish va daromadni oshirish mumkin, agar u "o'sish" uchun joy bo'lsa. Aytaylik, har bir yangi ustara modeli Gillettega yaxshi foyda keltiradi, chunki kompaniya uni darhol ommaviy ishlab chiqaradi va sotadi. Lekin ustara oddiy tovardir; murakkabroq narsa murakkabroq xizmatlarni talab qiladi va gibrid qanchalik murakkab bo'lsa, uning bozori shunchalik kichik bo'ladi. Uzoqni ko'ra oladigan kompaniyalar miqyosda iqtisodga qanday erishishni biladilar: masalan, ular bir joyda turli xizmatlarni taqdim etishlari mumkin - va shu bilan xarajatlarni kamaytiradi. Regis tarmog'i o'z mahsulot va xizmatlari assortimentini muvaffaqiyatli birlashtirib, rivojlantirmoqda. Uning salonlarida tashrif buyuruvchilarga soch turmagi, turli xil go'zallik muolajalari, bo'yin va bosh massajlari taklif etiladi, ular soch va tanani parvarish qilish vositalarini sotadilar. Shunday qilib, har bir mijozga xizmat ko'rsatish va sotib olish bo'yicha qat'iy xarajatlar kamroq bo'ladi, shu bilan birga kompaniya kosmetika mahsulotlarini sotib olish va ishlab chiqarishni markazlashtirish hisobiga ko'lamli iqtisodlarga erishadi. Regisning go'zallik va soch mahsulotlari bo'yicha o'rtacha yalpi marjasi taxminan 49% ni tashkil qiladi, bu taxminan 42% xizmat ko'rsatish marjasidan yuqori.

2007 yilda Regis umumiy daromadining taxminan 30 foizini kosmetika sotishdan olgan (bir yil avval 25%).

Nima markazlashtirilgan bo'lishi mumkin? Ko'p mehnat talab qiladigan xizmatlar yaxshi pul olib kelishi uchun ular juda yaxshi tashkil etilishi kerak. Turli xil xizmatlarni bir joyda qanday taqdim etish mumkinligini o'ylab ko'ring. Yoki masofaviy yoki onlayn xizmat (sotish, o'rnatish, texnik xizmat ko'rsatish va texnik yordam) o'rnatish orqali kengroq mijozlar doirasiga kirishga harakat qiling. Agar markazlashtirilgan xizmat ko'rsatish imkoni bo'lmasa, xodimlarning daromadlari ular bajaradigan xizmatlar hajmiga bog'liq bo'lishi uchun turli xil ish haqi tamoyillarini joriy etishga harakat qiling.

Xizmatlarni kompyuterlashtirish mumkinmi? Maqsadli auditoriyangizni iloji boricha kengroq saqlash uchun qanday qilib "internetni ishga tushirish" va shu bilan umumiy xarajatlarni kamaytirish haqida o'ylang. Internet tovarlar va xizmatlarni bir butunga bog'laydigan havolaga aylansin. Masalan, GE Healthcare o'zining arzon veb-asosidagi AssetPlus dasturiy ta'minotini yuqori darajadagi rentgen va biotibbiyot uskunalari bilan birga sotadi. AssetPlus yordamida mijoz (odatda shifoxonalar) GE kompaniyasining zaxiradagi to‘g‘ri jihozlari bor-yo‘qligini tekshirishi, asboblar va ehtiyot qismlarga buyurtma berish, texnik xizmat ko‘rsatishni rejalashtirish va tartibga soluvchi o‘zgarishlardan xabardor bo‘lib turishi mumkin. O'z dasturi orqali GE mijozlar ma'lumotlariga kirish huquqiga ega bo'ladi va ularga texnik yordam ko'rsatadi: endi kompaniya ularning so'rovlariga bir zumda javob berishi, muammolarini tezroq va arzonroq hal qilishi mumkin. Mijozlar xizmatdan foydalanishni boshlashlari va ular aytganidek, tatib ko'rishlari bilanoq, ular o'zlarining uskunalar yetkazib beruvchisiga bog'lanib qolishadi va uni o'zgartirish ularga qiyin bo'ladi - va qimmat. Hozirda ushbu xizmat GE Healthcare kompaniyasiga barcha daromadlarining taxminan 37 foizini taqdim etadi.

Paketning qaysi qismida eng yaxshi daromad prognozlari mavjud? Tovar va xizmatlarning nisbiy bozor hajmi va potentsial rentabelligi ko'pincha o'zgarib turadi; hammasi kontekstga bog'liq. Gibridingiz bozorni zabt etishi uchun qaysi mahsulot yoki xizmat sizga eng yuqori daromad keltirishi mumkinligini hisoblang va ushbu komponent uchun to'g'ri juftlikni tanlang - uni eng ko'p sotib olingan mahsulotlar yoki eng mashhur xizmatlardan tanlang. Aytaylik, raqamli musiqa yoki MP3 pleerlar (tovarlar) bozori juda katta, lekin musiqani yuklab olish (xizmatlar) bozori bundan ham katta. Apple baxtli iPod egalariga iTunes musiqa do'koniga kirish huquqini berishi bilanoq uning daromadi keskin oshdi. Biroq, iTunes xizmatining rentabelligi pleer mahsulotidan kamroq, shuning uchun Apple asosiy daromadni iPod'laridan oladi.

Odamlar ma'lum tovarlar yoki xizmatlarni qanchalik tez-tez sotib olishadi? Ishbilarmonlik nuqtai nazaridan tovarlar va xizmatlar turli xil savdo davrlariga ega: tovarlarni, qoida tariqasida, odamlar xizmatlarga qaraganda kamroq sotib olishadi. Aytaylik, har uch yilda bir marta MP3 pleer, haftada bir marta kino va musiqa. Agar siz tovarlar va xizmatlardan keladigan pul oqimlarini to'g'ri vaqt va o'lchab qo'ysangiz, siz paketli taklifingizning rentabelligini oshirishingiz mumkin. Masalan, Apple iTunes orqali yangi va ommabop xizmatlarni sotadi (ularning ba'zilari iPod'larning yangi avlodlari uchun mo'ljallangan) va shu bilan yangi o'yinchilarning sotilishini rag'batlantiradi - gibrid taklifning ikki qismining savdo daromadlari aniq muvozanatlangan. Mobil telefon sotuvchilari, shuningdek, gibridlar bilan daromad aylanishini barqarorlashtirmoqda. Misol uchun, ular ushbu kombinatsiyani taklif qilishadi: qimmat "quvur" va cheksiz matnli xabarlar. Shu bilan birga, ular sotilgan telefon uchun har bir mijozdan ancha katta miqdorni olishadi va keyin vaqti-vaqti bilan uyali aloqa provayderlariga juda kichik to'lovlarni amalga oshiradilar. Birinchi navbatda "ko'p yaxshi" sxemaga mos keladigan duragaylar mahsulot va xizmatni sotib olish davrlaridagi farqni hisobga olsangiz, ayniqsa foydali bo'ladi.

Xarid qilish qaroridan nima ustun turadi - mahsulot yoki xizmat?"Bir shisha" tamoyili bo'yicha yaratilgan duragaylarga kelsak, unda, qoida tariqasida, xaridor birinchi navbatda aniq nimani - mahsulot yoki xizmatni sotib olishini hisobga olish kerak. Aytaylik, ko'plab uyali telefon sotuvchilari turli xil aloqa xizmatlarini va turli brendlarning, jumladan, o'zlarining "tushniklarini" taklif qilishadi. Qo'shma Shtatlardagi iste'molchilar odatda o'zlarining operatorlarini, keyin esa telefon ishlab chiqaruvchisini tanlaydilar. AT&T yoki Sprint kabi muvaffaqiyatli "gibrid" sotuvchilar, asosan, sotuvchilar sifatida tanilgan, o'zlarining brend telefonlarini yaxshi sotadilar, chunki ular ushbu tanlov ketma-ketligini bilishadi.

4-qoida: Brendga sarmoya kiriting. Yaroqli paket taklifiga ega bo'lgach, halo effektidan foydalanish uchun brending yoki subbrendingni ko'rib chiqing. Xizmat bilan birgalikda mahsulotni targ'ib qiluvchi va iste'molchilarning kompaniyaga bo'lgan ishonchini oshiradigan brend reklamasiga sarmoya kiritishga tayyor bo'ling. Mustaqil komponentlarga ega duragaylar haqida gap ketganda brend sarmoyasi ayniqsa muhimdir. Masalan, o'z brendiga doimiy sarmoya kiritilishi tufayli IBM saqlash qurilmalari bozoriga kirib borishga muvaffaq bo'ldi. Ma'lumotlarni arxivlashda yetakchi bo'lmasa-da, IBM axborot texnologiyalari xizmatlari uchun ohangni o'rnatadi. O'zining gibrid taklifini o'z brendining barcha kuchi bilan qo'llab-quvvatlab, IBM o'ziga xos xizmat atributlarini - ishonchlilik, yuqori sifat va tajribani o'z serverlariga kengaytirdi va ularni qurish uchun 400 million dollar sarmoyasini qopladi.

Gibridning hayotiy bo'lishi uchun qaysi mahsulot va xizmatlar eng yaxshi juft bo'lishini va qaysi juftliklar eng katta o'sish potentsialiga ega ekanligini tushunish muhimdir. Agar bozorda shunga o'xshash mahsulot yoki xizmatlar kam bo'lsa va iste'molchining muammosi murakkab bo'lsa, gibrid to'plam uchun "moslashuvchan" to'plam ideal variant bo'ladi. Agar siz juda odatiy mahsulot ishlab chiqarsangiz, lekin siz uni ommaviy ishlab chiqarishni tashkil eta olsangiz yoki unga hamroh bo'lgan xizmatni keng ko'lamda taqdim etsangiz, unda "tinchlik uchun" tamoyiliga muvofiq harakat qiling. Agar mahsulot yoki xizmatning potentsial rentabelligi yuqori bo'lsa-da, lekin ularni sotib olish davrlari mos kelmasa, siz ko'p yaxshi narsalarga ega bo'lishingiz mumkin. Agar siz katta daromadni kutishingiz shart bo'lmasa va siz birinchi navbatda iste'molchilar nimani tanlashini - mahsulot yoki xizmatni bilsangiz, bu "bir shishada" tamoyili bo'yicha yaratilgan juftlikda sizning ko'zlaringiz bo'lsin.

Har bir kompaniya kelajak haqida o'ylaydi. Va ko'proq daromad va foyda olish uchun ular gibrid echimlarga ko'proq e'tibor berishlari kerak. Bunday paketlar yangi mijozlarni jalb qilishi va mavjudlar orasida talabni oshirishi mumkin, chunki duragaylar iste'molchilarga alohida mahsulot va xizmatdan ko'ra qimmatroq narsani va'da qiladi. Xatarlar past va daromadni oshirish va ko'proq aylanma mablag'larni olish uchun juda ko'p imkoniyatlar mavjud. Biz sizni tanishtirgan qoidalar eng yaxshi gibrid variantlarni tanlashingizga yordam beradi.

Zamonaviy dunyoda, bizning iste'mol jamiyatimizda tovarlar va xizmatlar bozori deyarli ustun mavqeni egallaydi. Demak, ehtimol, shunday bo'lishi kerak, chunki har kim o'z imkoniyati darajasida turli xil tovarlarni sotib oladi va o'ziga kerak bo'lgan xizmatlardan foydalanadi. Bundan tashqari, deyarli har doim mahsulot va xizmat bir-birini to'ldiradigan, qarama-qarshi tushunchalar emas. Ba'zan hatto o'zaro bog'liq.

Tovar nima?

Bu tushuncha birinchi navbatda qiymatga ega bo'lgan mehnat mahsuli sifatida tushuniladi. U jamiyatda turli yo’llar bilan (sotib olish va sotish, ayirboshlash) taqsimlanadi va, albatta, savdo predmeti hisoblanadi. Shuningdek, u har qanday narsa, moddiy shaklga ega bo'lgan mahsulot, "sotuvchi-xaridor" bozor munosabatlarida ishtirok etuvchi hukmron ob'ektdir. U ma'naviyat sifatiga ega emas va doimo bevosita bog'liqdir

Asosiy tasniflar

Barcha tovarlar asosan ikki guruhga bo'linadi:

• "A" - sanoat maqsadi;
• "B" - milliy iste'mol.

Taxminan aytganda, birinchi guruh tovarlari sanoat va ishlab chiqarish uchun, ikkinchisi esa, aksincha, shaxsiy iste'mol uchun ishlatiladi. Guruhlarga nisbatan ustuvorliklarni yaratish, birining ikkinchisining zarariga sun'iy taqsimlash, qoida tariqasida, halokatli natijalarga olib keladi. "Qayta qurish" boshlanishi, "A" guruhi tovarlarini ishlab chiqarishni birinchi o'ringa qo'ygan Brejnev iqtisodiy modeli qulab tushdi. Biz hammamiz do'konning bo'sh javonlarini va hatto oddiy mahsulotlarning tanqisligi bilan pol ostidan sotilishini eslaymiz! Umuman olganda, iste'mol jamiyati B guruhi mahsulotlarini ishlab chiqarishga yo'naltirilishi kerak, ularning bir nechta turlari ham mavjud.

Uzoq muddatli tovarlar

Xaridor tomonidan qayta-qayta ishlatiladigan moddiy narsalar. Masalan, maishiy texnika yoki qattiq muqovali kitoblar yoki mebel va kiyim-kechak.

Uzoq muddatli bo'lmagan tovarlar

Bir martalik yoki bir necha bosqichda ishlatiladigan moddiy mahsulotlar. Masalan, oziq-ovqat yoki gazetalar, jurnallar.

kundalik talab

Tez-tez sotib olinadigan mahsulotlar, ko'p o'ylamasdan, ularni bir-biri bilan solishtirishga harakat qilmasdan. Masalan, shakar, tuz, don, kungaboqar yog'i, sovun, gugurt.

oldindan tanlash

Xaridor tomonidan sifat, narx, yaroqlilik mezonlari bo'yicha solishtirish yo'li bilan sotib olinadigan tovarlar. Masalan, har xil turdagi maishiy texnika yoki dasturxon yoki ba'zi oziq-ovqat mahsulotlari.

alohida talab

Inson sotib olish uchun qo'shimcha kuch sarflaydigan tovarlar. Bu, qoida tariqasida, zamonaviy bozorda ustuvor bo'lgan markali mahsulotlardir. Masalan, Mercedes avtomobili yoki Nikon kamerasi.

nufuzli talab

Ma'lum darajada "elitalik" bilan tavsiflangan tovarlar, uning yordamida iste'molchi ijtimoiy zinapoyada o'z o'rnini ko'rsatadi. Masalan, yaxtalar, kontsept-karlar, qasrlar. Bunday turdagi tovarlar tez-tez emas, yakka tartibda sotib olinadi.

Umuman olganda, tovarlar ham, xizmatlar ham bozorning o'ziga xos dvigatelidir. Ko'pincha bu tushunchalar o'zaro ta'sir qiladi, ular bir-biriga hamroh bo'ladi. Tovar va xizmatlarni har tomonlama ishlab chiqarish esa jamiyatning zamonaviy iqtisodiy modeliga xos xususiyatdir. Shuning uchun ikkalasi ham iste'mol dunyosida muhim rol o'ynaydi.

Mahsulot va xizmat

O'rganganimizdan so'ng, biz endi "xizmat" tushunchasini tahlil qilamiz. Bu turli xil faoliyat turlari bo'lib, ularda mahsulot yaratilmaydi (yangi, ilgari mavjud bo'lmagan), lekin mavjud mahsulot sifati o'zgartiriladi. Shartli ravishda iste'molchiga moddiy shaklda emas, balki biron bir faoliyat shaklida taqdim etiladi. Bu maishiy, transport, kommunal xizmatlar. Bular o‘qitish, davolash, madaniy-ma’rifiy ishlar, barcha turdagi maslahatlar, turli xil ma’lumotlar bilan ta’minlash, shartnomalar va xo‘jalik operatsiyalarini amalga oshirishda vositachilik qilishdir. Tovarlar va xizmatlar asosan bir-biridan farq qiladi: birinchisi - moddiy shaklga ega bo'lgan aniq narsa, ikkinchisi - sotish uchun taklif qilinadigan faoliyat turi.

Ta'rifi va tasnifi

Natijaga - boshqalarning turli ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan tadbirkorlik faoliyati xizmat ko'rsatish deb ataladi (hech bo'lmaganda qonun bilan shunday belgilanadi). U iste'molchilarga to'g'ridan-to'g'ri e'tibor qaratish bilan tavsiflanadi, manbadan ajralmaslikka ega. Uchrashuv bo'yicha xizmatlar moddiy, shuningdek, ijtimoiy-madaniy bo'linadi.

Moddiy - shaxsning kundalik ehtiyojlarini qondirish. Masalan, turli mahsulotlarni ta'mirlash, ovqatlanish, transport.

Ijtimoiy-madaniy - insonning ma'naviy, intellektual ehtiyojlarini qondirish, uning sog'lig'ini ta'minlash va saqlash, turli kasblar bo'yicha malakasini oshirish. Masalan, madaniy xizmat ko'rsatish, tibbiyot, turizm, ta'lim. Va bugungi kunda tovarlar va xizmatlar bir-biriga shunchalik chambarchas bog'liqki, xizmat namuna sifatida xizmat qiladi - barcha turdagi o'quv video kurslari, master-klasslar. Ular tobora ko'proq ajoyib virtual tovarlarga aylanmoqda!

Biz har kuni transport, sog'liqni saqlash va ta'lim xizmatlaridan foydalanamiz. Qishloq xoʻjaligi, yengil sanoat va farmakologiya mahsulotlari xarid qilamiz. Biz qo'shnimizdan kichik bir yaxshilik qilishni so'raymiz va do'stingizga sizning sevimli do'koningizda ba'zi tovarlar uchun chegirmalar e'lon qilinganligini aytamiz. Shu bilan birga, biz bunday tanish so'zlar va shu bilan birga "tovar" yoki "xizmatlar" kabi tushunarsiz iqtisodiy atamalar nimani anglatishini hech qachon o'ylamaymiz.

Ta'riflar

Xizmat bir kishining boshqasiga beradigan qandaydir foydasi. Shuni ham tushunish kerakki, xizmat ko'rsatish muayyan harakatlar yoki jarayonni o'z ichiga oladi.

Xizmatlar odatda quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• transport, savdo, aloqa,
• moliya, konsalting,
• dam olishni tashkil etish, turizm, ta’lim, tibbiyot, uy-joy kommunal xo‘jaligi va boshqalar.

Rivojlangan mamlakatlarda xizmatlar ko'rsatish sohasi alohida tarqaldi. Ular jahon xizmatlari eksporti va importining qariyb 70 foizini tashkil qiladi.

Mahsulot sotish yoki almashtirish uchun mo'ljallangan ishlab chiqarilgan mahsulotdir. Mahsulot u yaratilgan shaxsning ehtiyojlarini qondirishi kerak.

Tovarlar bir xil (masalan, xom ashyo) va heterojen (bir nechta tarkibiy qismlar mavjud) bo'lishi mumkin; tez buziladigan (masalan, oziq-ovqat, maishiy texnika) va tez buziladigan (hashamatli buyumlar).

Shakl

Mahsulot moddiy, uning moddiy qobig'i bor. Unga teginish va ko'rish mumkin. Kompaniya o'z tovarlarini saqlash imkoniyatiga ega.

Xizmat nomoddiydir. Bu teginish, his qilish va, albatta, saqlashga qo'yib bo'lmaydigan jarayonning bir turi. Shu sababli, iste'molchini ushbu xizmat ko'rsatuvchi provayderning taklifidan foydalanishga qiziqtirish uchun qulay sharoitlarni, tashqi farovonlik tuyg'usini yaratish, mijozni hurmat bilan kutib olish, uning barcha his-tuyg'ulariga ta'sir qilish kerak. u nafaqat qaytishni xohlaydi, balki o'zi bilan boshqa odamni ham olib keladi. .

Narxlarni belgilash masalasi

Tovarning narxi tannarxdan, ishlab chiqaruvchi va sotuvchining foyda foizidan, ish haqini to'lashdan, qadoqlash narxidan, soliqlardan, transport xarajatlaridan va boshqalardan iborat. Ishlab chiqaruvchi va sotuvchi uchun narxni hisoblash va asoslash qiyin emas.

Xizmat narxini shakllantirish ko'pincha qiyin. Savol tug'iladi: "bunday raqam qaerdan paydo bo'ldi?" Va, albatta, ba'zan buni isbotlash juda qiyin.

Standartlashtirilgan ishlab chiqarish

Mahsulot ma'lum texnologiyalar bo'yicha ishlab chiqariladi, belgilangan ishlab chiqarish tartibiga ega va ko'pincha GOSTlarga mos kelishi kerak. Mahsulot, xizmatdan farqli o'laroq, patentlanishi mumkin, unga egalik huquqi belgilanishi mumkin.

Xuddi shu xizmatni ikki marta ko'rsatish mumkin emas. Vaqti-vaqti bilan bir kompaniya tomonidan taqdim etilgan taqdirda ham, sifat nafaqat etkazib beruvchiga, balki so'rovning aniqligiga, bir vaqtning o'zida boshqa mijozlarning mavjudligiga va hokazolarga bog'liq.

Ishlab chiqarish va iste'mol o'rtasidagi bog'liqlik

Iste'molchi, qoida tariqasida, tovarni ishlab chiqarish jarayonida mavjud emas. Tovar turli joylarda va turli vaqtlarda ishlab chiqariladi va xaridorga taklif qilinadi.

Xizmat iste'molchining "ishlab chiqarish" jarayonida bevosita ishtirok etishini va uning xohish va talablarining yakuniy natijaga ta'sirini o'z ichiga oladi. Xizmat, mahsulotdan farqli o'laroq, bir vaqtning o'zida ishlab chiqarish va iste'mol qilish xususiyatiga ega.

Topilmalar sayti

1. Mahsulot moddiy va moddiy, xizmat esa yo'q.
2. Tovarlarning sifati va tashqi ko'rinishi doimiy, xizmatlar heterojendir.
3. Tovar ishlab chiqarish iste'moldan ajratilgan. Xizmat ushbu bosqichlarning mos kelishini taxmin qiladi.
4. Xizmatni saqlab bo'lmaydi. Tovarlarni saqlash mumkin.

Xizmat va moddiy mahsulot o'rtasidagi farq

Xizmatlarni moddiy tovarlardan farqli ravishda tavsiflash mumkin. Moddiy tovar - bu yaratilishi va sotilishi yoki keyinroq ishlatilishi mumkin bo'lgan moddiy ob'ekt. Xizmat nomoddiy va tez buziladigan. U bir vaqtning o'zida yoki deyarli bir vaqtning o'zida yaratiladi va iste'mol qilinadi. Ushbu ta'riflar etarli bo'lib tuyulishi mumkin, ammo ular xizmatlarning haqiqiy dunyosini biroz soddalashtiradi va barcha xizmatlarga taalluqli emas. Moddiy tovarlar va xizmatlarning o'ziga xos xususiyatlari 3.1-jadvalda keltirilgan.

3.1-jadval - Moddiy tovarlar va xizmatlarning o'ziga xos xususiyatlari

Jadvalda keltirilgan xizmatning xususiyatlari mutlaq bo'lishi mumkin emas, ular ko'proq yoki kamroq darajada unga xos bo'lishi mumkin, ya'ni ular ma'lum bir diapazonda bo'lishi mumkin. Biroq, bu erda yana bir nechta muhim farqlar mavjud:

Xizmatlar iste'molchilarning ishlab chiqarish jarayoniga keng jalb etilishi bilan tavsiflanadi. Iste'molchining xatti-harakati va tajribasi xizmat ko'rsatish jarayonining tezligi va samaradorligiga yordam berishi yoki to'sqinlik qilishi mumkin.

· Kompaniya xodimlari ba'zan xizmatning ajralmas qismi hisoblanadi. Bu nafaqat texnik ko'nikmalarga, balki odamlarning ko'nikmalariga ega bo'lgan xodimlarni yollash zarurligiga olib keladi.

· Iste'molchi uchun ko'plab xizmatlar sifatini baholash qiyin, shuning uchun doimiy ravishda iste'molchilarning xabardorlik darajasini oshirish va xizmat ko'rsatuvchi kompaniya va mijoz o'rtasida ishonch muhitini shakllantirish kerak.

Xizmat ko'rsatish sohasi uchun vaqt omili muhim ahamiyatga ega. Shuni tushunish kerakki, iste'molchi vaqt cheklangan va xizmatni olish uchun sarflangan katta vaqt u tomonidan salbiy qabul qilinadi. Shu sababli, tezroq xizmat ko'rsatish choralarini ko'rish, ish kunini ko'paytirish, 24/7 sxemasi bo'yicha (kuniga 24 soat, haftada etti kun) xizmat ko'rsatish imkoniyati haqida o'ylash kerak.

Xizmatlarni taqdim etishning eksklyuzivligi shundan iboratki, har qanday xizmat individualdir, chunki birinchidan, iste'molchi va ijrochi o'rtasidagi individual aloqa, ikkinchidan, shartnomaning mavjudligi (og'zaki yoki yozma) va uchinchidan, bunday tarkibiy qismlar mavjud. , ijrochi ijodining namoyon bo'lishi.

Ko'pincha tovarlarni sotib olish bilan birga keladi tegishli xizmatlar(avtomobillarni sotishdan oldin tayyorlash, tovarlarni etkazib berish, uskunalarni ishlatish bo'yicha o'quv dasturlari). Xizmatlarni sotib olish ham birga keladi tegishli mahsulotlar. Shunday qilib, aviakompaniyalar asosiy xizmat - havo transportining ajralmas qismi bo'lgan keng turdagi idishlar va ichimliklar taklif qiladi. Oshxona mebellari ishlab chiqaruvchisi mijozlarga professional dizaynerning xizmatlarini taqdim etish orqali o'z taklifini sifat jihatidan yaxshilashi mumkin.

Xizmatlar yoki tovarlarni sof shaklda taqdim etadigan tashkilotni topish juda kam uchraydi. Masalan, televizor, sanoat mahsuloti sotib olamiz, lekin teleeshittirish xizmatisiz undan nima foyda? Restoranda biz ovqat pishirish xizmati yoki taomni ifodalovchi tovarlar sotib olamizmi?

Shunday qilib, mahsulot va xizmat o'rtasidagi farqni tushunish uchun, bu tushunchalar antipodlar emas, balki ikkita bog'liq sohani ifodalashini tushunish kerak.

Har kuni odamlar turli xil xizmatlardan foydalanadilar va turli xil tovarlarni sotib olishadi. Jamiyat taklif etilayotgan imkoniyatlarga o‘rganib qolgan, lekin haligacha “tovar” va “xizmat” tushunchalari o‘rtasidagi farqlar haqida o‘ylamaydi.

Mahsulot va xizmat: tushunchalar

Xizmat - bu bir kishidan boshqasiga yordam yoki yordam ko'rsatadigan maxsus imtiyozdir. Shu bilan birga, istalgan natijaga erishish uchun ma'lum bir harakatni bajarish kerak.

Qaysi sohalarda xizmatlar taklif etiladi?

1. Transport tizimi.
2. Savdo faoliyati.
3. Ulanish.
4. Konsalting.
5. Moliya.
6. Dam olishni tashkil etish.
7. Dori.
8. Ta'lim.
9. Uy-joy kommunal xo'jaligi boshqarmasi.

Biroq, faqat xizmatlar taklif qilinadigan ba'zi hududlar ro'yxatga olingan. Xizmat ko'rsatishning xilma-xil yo'nalishlari, ayniqsa, jamiyat ularning yashash qulayligining yuqori darajasini qadrlaydigan rivojlangan mamlakatlarda mashhur va qimmatlidir. Jahon eksportining qariyb 70% - xizmatlar importi an'anaviy ravishda ana shunday davlatlarga to'g'ri keladi.

Mahsulot sotuvga yoki ayirboshlash uchun yuborilgan chiqarilgan mahsulotdir. Asosiy vazifa - u ishlab chiqilgan va chiqarilgan shaxsning ehtiyojlarini qondirishdir. Tovarlar nima?

1. Bir hil (masalan, xom ashyo).
2. Heterojen (bir nechta komponentlar mavjudligini nazarda tutgan holda).
3. Tez buziladigan (oziq-ovqat va turli jihozlar).
4. Tez buzilmaydigan (insonning maqomini ta'kidlashga qaratilgan hashamatli narsalar).

Shakl

Mahsulot aniq, chunki u har doim moddiy qobiqga ega. Agar xohlasangiz, chiqarilgan mahsulotlarga tegishingiz mumkin. Kompaniya ishlab chiqarilgan mahsulotlarni saqlash imkoniyatiga ega.

Xizmat nomoddiydir, chunki bu ma'lum bir jarayon bo'lib, unga teginish yoki his qilish mumkin emas. Natijada, xizmatni saqlash mumkin emas. Maqsadli auditoriya bilan muvaffaqiyatli muloqot qilish uchun barqarorlik va farovonlikdan dalolat beruvchi qulay shart-sharoitlarni yaratish kerak. Bundan tashqari, mijozlar o'z ehtiyojlariga hurmat, hurmat va e'tiborni nishonlashlari kerak. To'g'ri yondashuv bilan mijoz nafaqat o'z-o'zidan qaytib kelishni, balki o'zi bilan kimnidir olib kelishni ham xohlaydi.

Narxlarni belgilash xususiyatlari

Narxlar sxemasi tovar va xizmatlarga xosdir. Ko'pincha qanday usullar qo'llaniladi?

1. Tovar narxiga tannarx, ishlab chiqaruvchi va sotuvchining daromadlari foizi, barcha xodimlarga ish haqi to'lanishi, qadoqlash narxi, soliq ulushi va transport xizmatlari uchun to'lov kiradi. Ishlab chiqaruvchi va sotuvchi hisob-kitoblarni amalga oshirishi mumkin, buning asosida narxni asoslash kafolatlanadi.
2. Xizmat uchun maqbul narxni belgilash biz xohlaganchalik oson emas. Bundan tashqari, alohida tanlangan narxni asoslab bo'lmaydi.

Mehnat faoliyatining xususiyatlari

Har qanday mahsulot ishlab chiqarish jarayonining ko'plab nuanslarini hisobga olgan holda, belgilangan texnologiyalarga muvofiq ishlab chiqarilishi kerak. Ko'pgina hollarda, GOSTlarga majburiy muvofiqlik qabul qilinadi. Mahsulot sizga patent va mulk huquqini olish imkonini beradi.

Xizmat ikki marta bir xil darajada taqdim etilmaydi. Xizmat har safar ma'lum shaxslar tomonidan taqdim etilsa ham, sifat ko'plab omillarga bog'liq: iste'molchi so'rovini to'g'ri shakllantirish, ko'rib chiqilayotgan davrda boshqa mijozlarning mavjudligi.

Ishlab chiqarish va iste'mol nisbatining xususiyatlari

Ko'pgina hollarda, mahsulotni chiqarish vaqtida iste'molchi mavjud emas. Mahsulotlar maqsadli auditoriyaga turli savdo nuqtalarida va turli vaqtlarda taklif qilinishi mumkin.

Xizmat mijozning ishlab chiqarish jarayonida majburiy ishtirokini o'z zimmasiga oladi, chunki bu uning shaxsiy istaklari va talablariga bog'liq. Xizmat ishlab chiqarishning bir vaqtning o'zida iste'mol qilish xususiyatining mavjudligini nazarda tutadi.

Mahsulot talablari

• Asosiy vazifa bilan yuqori darajadagi funksionallik. Bunday holda, mahsulot qo'shimcha funktsiyalarga ega bo'lishi kerak.
• Amaldagi qoidalar va standartlarga majburiy rioya qilish.
• Ishonchlilik. Muayyan vaqt ichida buzilish xavfi yo'qligi taxmin qilinadi.
• Chidamlilik. Mahsulotning ma'lum bir ishlash muddati bor deb taxmin qilinadi.
• Ishlab chiqarilgan mahsulotning tezligi va sifatiga bog'liq bo'lgan xizmat. Bundan tashqari, maqsadli auditoriya bilan munosabatlarning xususiyatlarini majburiy baholash kutilmoqda.
• Estetika. Bu jihat faqat sub'ektiv darajada baholanishi mumkin.
• Sifat ishlab chiqaruvchining imidji va obro'siga bog'liq.

Xizmatga qo'yiladigan talablar

1. Ijrochilar malakali bo'lishi kerak.
2. Xizmat mijozlarning mavjud ehtiyojlarini qondirishi kerak.
3. Firma o'z majburiyatlarining barqaror bajarilishini kafolatlashi kerak.
4. Taqdim etilayotgan xizmatlarning kafolatlangan sifati.
5. Mijozlarning har qanday savollariga javob berish va tezkor javob berish.
6. Taklif etilayotgan xizmatlardan foydalanish mumkin bo'lishi kerak.
7. Maqsadli auditoriya tomonidan har qanday ehtiyojlarni majburiy tushunish nazarda tutiladi. Belgilangan vazifalarning o'ziga xos xususiyatlaridan qat'i nazar, ijrochilar eng yaxshi natijaga intilishlari kerak.
8. Aloqa. Kompaniya mijozlarga to'liq va dolzarb ma'lumotlarni taqdim etishi kerak.
9. Ishonch, bu firmaning obro'si va imidjiga bog'liq.
10. Mijozlar jismoniy, moliyaviy va ma'naviy xavflardan himoyalangan bo'lishi kerak.
11. Xushmuomalalik.
12. To'liq huquqli talab to'plamiga intilish - ma'lum bir davrdagi taklif.

Mahsulot va xizmat: farqlar

• Tovar, xizmatlardan farqli o'laroq, moddiy va moddiydir.
• Mahsulot doimiy sifat va tashqi ko'rinishga ega, xizmat esa yo'q.
• Tovar ishlab chiqarish uning keyingi iste'molidan ajratiladi. Xizmat ishlab chiqarish va iste'mol qilishning mos kelishini ta'minlaydi.
• Saqlab bo'lmaydigan xizmatlardan farqli o'laroq, tovarlar saqlash uchun mavjud.