Elde tutma büyüyen müşterileri çekmenin yolları. müşterilerle çalışırken bilinmesi gereken önemli şeyler

Herhangi bir şirketin amacı, müşteriler olmadan mümkün olmayan, sürekli olarak yüksek gelir elde etmektir. Bu nedenle, bu hedefe ulaşmak için mevcut tüm yöntemleri ve araçları kullanmanız gerekir. Şimdi, müşterileri çekmenin ana yollarına daha yakından bakalım.

yol gezgini

1. Web sitesi geliştirme

Bugün, modern teknolojilerin sürekli geliştiği dünyada, her şirketin kendi web sitesine sahip olması gerekir. Müşterilerin, İnternet dahil olmak üzere herhangi bir uygun şekilde iletişim kurması gerekir. Bu nedenle, kesinlikle bir web sitesi oluşturacağız ve faydalı bilgilerle dolduracağız.

2. İçeriğe dayalı reklamcılık

Bir site oluşturduktan sonra, onu internette aktif olarak tanıtmanız gerekir. Bunun için, yüksek düzeyde verimlilik ile karakterize edilen içeriğe dayalı reklamcılık idealdir. Anahtar sorguları doğru bir şekilde ayarlamanız ve reklamın kendisini formüle etmeniz gerekir; bu, uygulamadan sonraki birkaç saat içinde ilk olumlu sonuçları verecektir.

Bu oyunda yüzlerce tank ve uçak modelini deneyebilecek ve detaylı kokpite girdikten sonra kendinizi mümkün olduğunca savaş atmosferine kaptıracaksınız.Şimdi deneyin->

3. Teaser reklam

Daha fazla potansiyel müşteri çekmek için başka bir harika araç. Teaser reklamlar İnternet sayfalarında açılır ve kullanıcıların kendilerine dikkat etmelerini sağlar. Bu tür reklamlar, şirketinize dikkat çekmek için çeşitli popüler sitelerde sipariş edilebilir.

4. Portallardaki afişler

Hedef kitleye hemen ulaşmak için çeşitli portallara reklam banner'ları yerleştirilmesi önerilir. Aynı zamanda, site seçimine karşı sorumlu bir tutum sergilemeniz gerekir. İstenilen potansiyel müşteri kategorisi tarafından ziyaret edilen portalları seçmek en iyisidir.

5. EBM

Bu yöntem, belirli kullanıcı eylemleri için ödeme sağlar. Bu nedenle, potansiyel bir müşteri siteye gelip bir başvuru bıraktıysa, bunun için ödeme yapmalıdır. Müşterileri belirli eylemleri parasal olarak almaya motive etmek gerekir.

Bunlar, hedeflerine ulaşmak için herkesin bilmesi gereken müşterileri çekmenin 5 yolu.

6. Sosyal ağlarda grup

Bugün, hemen hemen her modern insanın sosyal ağda kendi sayfası var. Bu nedenle, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için bu kadar uygun fiyatlı ve popüler bir yöntem kullanmaya değer. Sadece bir sosyal ağda bir grup oluşturmanız ve belirli bir kullanıcı kategorisi için faydalı ve ilginç bilgilerle doldurmanız yeterlidir.

7. Sosyal ağlarda reklam vermek

8. Web geliştiricileri

Bildiğiniz gibi, herhangi bir sitenin internette sürekli olarak tanıtılması, güncellenmesi ve tanıtılması gerekir. Profesyonellerin yaptığı budur. Web sitesi sayfalarını tanıtacak uzman bir şirketle iletişime geçmeniz yeterlidir.

İlginç: Çalışanları motive etmenin 10 alışılmadık yolu

9. Şirketin web sitesinde banner

Sitenin her potansiyel müşteri için çekici hale getirilmesi gerekiyor. Bu nedenle, parlak ve çekici afişlerle doldurulması önerilir. Örneğin, bunlar indirimler veya harika fırsatlar olabilir. Her kullanıcı banner'a tıklamak istemelidir.

10. Resmi abonelik

Site, her kullanıcıya kurslara, konferanslara veya seminerlere ücretsiz abonelik sunmalıdır. Ayrıca şirket haberlerine, promosyonlara ve indirimlere abonelik olabilir.

11. Yakalama sayfası

Müşterilerin satın alma yapmasına veya anlaşma yapmasına yardımcı olacak bir sayfa oluşturabilirsiniz. Bunlar ücretsiz danışma veya talimat olabilir. Şirketle işbirliğinin avantajları ve elverişli koşulları hakkında konuşmak gerekiyor.

12. YouTube kanalı

Bugün YouTube internette çok popüler. Bu nedenle, kendi kanalınızı oluşturmanız ve tematik bir video ile doldurmanız önerilir. Bunlar, şirketin ürün veya hizmetlerinin faydalarını anlatan videolar olabilir.

13. YouTube Reklamları

14. Mal lokomotifi

Müşterileri çekmek için çeşitli promosyonlar yapmanız gerekir. Bu nedenle, şirketin popüler bir ürününü seçmeniz ve örneğin bir zaman sınırı ile üzerinde bir tanıtım yapmanız önerilir. Bütün bunlar sitede ilk sayfada parlak bir afiş şeklinde güzelce dekore edilebilir.

15. El ilanları

16. Bir piyango yapın

Potansiyel alıcılarınız hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir piyango düzenlemeniz ve yürütmeniz önerilir. Katılmak için müşterilerin özel anketler doldurmaları gerekir. Bu, şirketin müşterileri hakkında yararlı bilgiler içeren bir veritabanı oluşturmasına olanak tanır. Gelecekte, bu, reklam kampanyalarının uygun şekilde düzenlenmesine yardımcı olacaktır.

17. Bir arkadaşınıza hediye edin

Bu sayede müşterilerinize güzel hediyeler yapabilirsiniz. Bir müşteri pahalı bir satın alma işlemi yaparsa, ona bir arkadaşı için indirimli bir sertifika verebilir veya başka bir hoş sürpriz yapabilirsiniz.

18. Ortaklık programları

Farklı iş alanlarında ortaklar aramanız önerilir. Diğer şirketlerle işbirliği yapmanız gerekiyor, asıl mesele onların rakipleriniz olmaması. Ortaklık programları, düzenli müşteri alışverişinde bulunmanıza ve sonuç olarak şirketin kâr düzeyini artırmanıza olanak tanır.

19. Posta listesi

Bu etki yöntemi müşteriler arasında pek popüler değildir. Bilinmeyen şirketlerden gelen mektuplara karşı temkinlidirler. Ancak, ek bir etki aracı olarak posta listesini kullanmaya değer. Aynı zamanda, mektubun adı, açmadan bile her müşteriyi hemen ilgilendirmelidir.

20. Kuponatör

Bu yöntem, işletme sahiplerinden çok sabır gerektirir. Olumlu bir sonuç almak uzun zaman alır. Bu yöntemin özü, bir ürünü daha düşük bir fiyata satmaktır. Sonuç olarak, alıcı sayısını otomatik olarak artırır, bu da tüm maliyetleri tam olarak karşılamanıza olanak tanır.

Her şirket, kâr düzeyini artırmak için müşterileri çekmenin etkili yollarını bilmelidir.

21. Kredili mallar

Tüm potansiyel müşteri kategorilerini çekmek için, en uygun işbirliği koşullarında kredi ve taksitler sunmanız gerekir. Bu yöntem, yeterli parası olmayan müşterileri bile çekmenize izin verecektir.

22. Bilgi ürünü

Her müşteriye ürünler veya hizmetler hakkında mümkün olan en eksiksiz bilgiyi sağlamanız önerilir. Müşterilerin, atanan tüm görevlerin yüksek kaliteli ve hızlı performansını garanti etmesi gerekir. Müşteriler şirketin açıklığına ve dürüstlüğüne güveniyorlarsa, gelecekte de şirketle işbirliğine devam etmek isteyeceklerdir.

İlginç: Satışları artırmanın 5 yolu

23. Eski müşterileri aramak

Her şirketin tüm müşterilerinin bir veritabanına sahip olması gerekir. Yeni teklifler, promosyonlar veya indirimler ortaya çıkar çıkmaz, her müşteriyi bu konuda bilgilendirmeniz gerekir. Ayrıca müşterileri doğum günlerinde ve diğer tatillerinde tebrik etmeye değer.

24. Canlı seminer

Tematik bir konferans veya canlı bir seminer düzenleyebilirsiniz. Aynı zamanda hedef kitleyi davet etmeniz ve onlara ürünlerinizi sunmanız gerekiyor. Seminerler yapmak için, ürünü potansiyel müşterilere nasıl karlı bir şekilde sunacağını bilen ve bilen profesyonelleri davet edebilirsiniz.

25. Çevrimiçi seminer

Ayrıca internet üzerinden de seminerler gerçekleştirilebilmektedir. Bu ekonomik bir seçenektir çünkü oda kiralamanıza gerek yoktur. Ayrıca müşterilerin rahat bir ortamda firma temsilcileri ile iletişim kurabildikleri zaman herhangi bir yere seyahat etmelerine de gerek kalmıyor.

26. Satış

Satışı sevmeyen neredeyse hiç müşteri yoktur. Aynı zamanda, müşterilerin büyük indirimin ne zaman gerçekleşeceğini tam olarak bilmeleri ve ailelerine ve arkadaşlarına önemli bilgiler vermeleri için önceden hazırlanmaları önerilir.

Her müşteriyle iletişim halinde olmak zorunludur. Bu yüzden onlardan şirketin ürünleri veya hizmetleriyle ilgilenecek birkaç arkadaş önermelerini istemeniz gerekir. Bu yöntem, yeni müşteriler çekmenin zamanını ve maliyetini azaltmanıza olanak tanır.

28. Bayilik

Faaliyetlerinizin kapsamını genişletmeniz ve diğer bölgelerde işinizi geliştirmeniz önerilir. Aynı zamanda, diğer şehirlerde ofis açmaya gerek yoktur. Sadece yeni müşteriler çekmenize yardımcı olacak ortaklar aramanız gerekiyor.

29. Soğuk Çağrılar

Müşterileri çekmek için bir başka etkili araç. Aynı zamanda, sadece müşterilerle nasıl konuşulacağını bilen profesyoneller bu görevi üstlenmelidir. Sonuç olarak, soğuk arama, potansiyel müşterilerle toplantılar düzenlemelidir. Bu onların ana görevidir.

30. Başkasının sergisinde piyango

Müşteri kategorinizle özel olarak çalışan diğer şirketlerle iş ilişkileri kurmanız gerekir. Çeşitli sergilerde, ürün veya hizmetlerin tüm faydalarını gösteren kendi promosyonlarınızı ve piyangolarınızı düzenleyebilirsiniz. Hedef kitlenizin dikkatini çekmek için mevcut her fırsatı kullanmanız gerekir.

31. Sergiye katılım

32. Bir bayilik açın

Potansiyel alıcıların yaşadığı diğer bölgeleri kapsayacak şekilde işinizi genişletmeye çalışmanız gerekir. Bunu yapmak için, herkesin şirketin ürünleri hakkında bağımsız olarak daha fazla bilgi edinebilmesi için temsilciliklerin açılması önerilir.

33. Tabandaki içerik

Yukarıda belirtildiği gibi, her şirketin bir müşteri veritabanına sahip olması gerekir. Aynı zamanda, posta listesini kullanarak onlarla sürekli iletişim halinde olmanız gerekir. Aynı zamanda, sizi yeni ürünler, promosyonlar ve indirimler hakkında bilgilendirecek ilginç videolar, makaleler ve diğer faydalı bilgileri göndermeniz önerilir.

34. BuzzBox'ı Başlatın

BuzzBox hizmetini kullanabilirsiniz. Sadece tavsiye veya haber şeklinde ilginç bilgiler göndermeniz gerekiyor ve birkaç gün içinde müşterilerin sonu olmayacak. Aynı zamanda haber oluşumunun bu alanda tecrübesi olan bir profesyonele emanet edilmesi tavsiye edilir.

35. Reklam Panoları

Billboardlar, etkili açık hava reklamcılığı olarak sınıflandırılabilir. Bu, yeni müşteriler çekmenin harika ve ucuz bir yoludur. İnsanlar sürekli bir yerlerde acelesi var, kuyruklarda ya da trafik sıkışıklığında yolda karşılaştıkları çeşitli reklamlara dikkat ediyorlar.

36. Kaldırım işaretleri

Bir başka harika açık hava reklamcılığı türü. Avantajları arasında küçük boyutlar ve hareketlilik vardır. Sütun işareti herhangi bir yere, örneğin bir mağaza veya ofis girişinin yakınına kurulabilir. Yoldan geçenlerin dikkatini çekecektir.

İlginç: para kazanmanın 20 yolu

37. Dergi makalesi

Aynı zamanda, istediğiniz müşteri kategorisi arasında popüler olan tematik bir dergi seçmeniz gerekiyor. Ardından, faydalı bilgileri bir makale veya reklam afişi şeklinde yayınlıyoruz.

38. Reklam bloğu

Herhangi bir süreli yayın, şirketlerin sayfalarına reklam yerleştirmesine olanak tanır. Bu nedenle, yine sadece tematik baskıyı seçiyoruz ve reklamlarımızı yerleştirmek için bir yer satın alıyoruz.

39. televizyon reklamı

40. Sürünen çizgi

Sürünen çizgi, bütçe seçeneğine bağlanabilir. Bu durumda, potansiyel müşteriler arasında popüler olan bir program veya film seçmeye değer.

Müşterileri çekmenin 100'den fazla yolu vardır, ancak yalnızca en temel ve etkili olanları bilmek yeterlidir.

41. Radyo reklamcılığı

42. Radyo konuşması

Reklama ek olarak, haberde veya tematik bir programda uzman olarak görünmeyi de ayarlayabilirsiniz. Ürünlerin tüm faydaları ve şirketle işbirliği olanakları hakkında konuşmanın oldukça iyi bir yolu.

43. Bir kitap oluşturmak

Özellikle müşteriler için kendiniz veya profesyonellerin yardımıyla bir kitap yazabilirsiniz. Kitapta her şeyin nasıl başladığını, şirketin nasıl kurulduğunu, kurucularını ve tabii ki ürünlerini anlatabilirsiniz. Kitap, düzenli müşterilere ve ortaklara bağışlanabilir.

44. Elektronik bülten tahtası

Mesaj panolarının mükemmel indekslenmesini vurgulamaya değer, bu nedenle ürünlerinizi potansiyel alıcılara sunmak için bunları kullanmaya değer. Bu yöntem, önde gelen şirketlerin çoğu tarafından müşteri çekmek için kullanılır.

45. Alışveriş merkezlerinde reklam

Çoğu alışveriş merkezi, reklam için kendi vitrinlerini sunar. Minibüsler ve diğer araçlar da buna dahildir. Bu nedenle, reklamınızı yerleştirmek için mevcut tüm alanı aramanız gerekir.

46. ​​​​Konferanstaki konuşma

Çeşitli konferanslar düzenleyen şirketleri takip etmeniz gerekiyor. Mümkün olan tüm etkinliklere misafir olarak katılmanız tavsiye edilir. Bu, hedef kitlenizle iletişim kurmak ve onlara ürünleriniz hakkında bilgi vermek için harika bir fırsat.

47. Yöneticiler için komut dosyaları

Her durumda müşteri davranışının her satırı için ayrı bir komut dosyası oluşturmak zorunludur. Tüm olası müşteri davranışı durumlarını çözmek gerekir. Ayrıca, satışların birkaç aşamaya bölünmesi ve olayların gelişimi için olası tüm senaryoların dikkate alınması tavsiye edilir.

48. Ürünün test versiyonları

Böylece partnerinize test ürünlerini satışa sunabilirsiniz. Örneğin, bir çiçekçide hediyelik eşyalar veya içi doldurulmuş oyuncaklar da sergilenebilir. Yeni satış kanalları aramamız ve iş bağlantıları kurmamız gerekiyor.

49. Çalışan motivasyon sistemi

Şirketin kâr düzeyi doğrudan çalışanlara bağlı olacaktır. İnsanlar çalışmak isterlerse, şirketin işini daha hızlı ve verimli bir şekilde geliştirmesini sağlayacaktır. Bu nedenle, çalışanları çalışmaya teşvik etmelisiniz. Elbette en iyi yöntem parasal motivasyondur. Bunlar ödüller, nakit ödül için yarışmalar olabilir.

Müşterileri çekmenin yolları: hedef kitleyi tanımlarız

Hedef kitlenin doğru şekilde hedeflenmesi - yönetici soğuk arama başarısının %50'si. Doğru insanları tam olarak belirlemek ve ihtiyaçlarını belirlemek için hedef kitlenizin bir portresini oluşturun.

Hedef kitlenin portresini bulmak için iki araçtan bahsediyoruz: ABCXYZ analizi ve mevcut tabanın RFM analizi.

ABCXYZ analizi

ABCXYZ analizi, mevcut tabanı 2 dilimde inceler: karşı taraf ve ürün. Bu kuruluşların her biri için 2 kriter uygulanır: alımların hacmi ve düzenliliği. Sonuç olarak, 4'ü hedeflenen 9 grup oluşturulacak, 1'i ürün kalitesini iyileştirme veya sadakati artırma konusunda çalışabilir ve kalan 4'ü işletme açısından uygunsuz olarak atabilirsiniz.

RFM analizi

RFM analizi ayrıca düzenli ve "kaybolmuş" alıcıları çeşitli kriterlere göre inceler: yenilik - işlemin yeniliği, sıklık - işlem sayısı, parasal - harcanan miktar. Böylece mevcut sadakat tabanının segmentasyonu gerçekleştirilir.

Bilimsel yaklaşım, müşterileri çekmenin yolları ile bütün bir programın oluşturulmasına yol açacak belirli bir eylem planını varsayar.

• ABC XYZ veya RFM analizi kullanılarak mevcut tabanın araştırılması
• Hedef kitlenin portresinin tanımı
• Hedef alıcıların/müşterilerin, çok boyutlu bir sistem içinde ürün çeşitliliği matrisine göre segmentasyonu: gelirleri (B2C) veya faaliyet alanları (B2B), seçimi etkileyen faktörler, yaş (B2C için) veya işletme büyüklüğü (B2B), coğrafya, fiyat aralık vb.

Bu tür "kesin" araçlar henüz sizin için mevcut değilse, mantıklı ve pratik bir şekilde hareket edin. İkinci yöntem şu prensibe dayanmaktadır: şirketin tüm müşterilerini alın ve "kötü" olanları atın. Yani, şirket hakkında olumsuz konuşan, nadiren ve küçük miktarlarda sipariş veren, gecikmeli ödeme yapan vb. Karşı taraflarla etkileşim kurmak daha pahalıdır - onlarla çalışmak ne kar artışı ne de zevk getirmez.

Müşterileri çekmenin yolları: talebin doğasını analiz etmek

Müşterileri çekmenin yolları: irtibat noktaları aramak

Müşterileri çekmenin yolları: ilginç içerikle entrika

Müşterileri çekmenin yolları: Instagram kullanmak

Instagram, son zamanlarda müşteri çekmenin en iyi yollarından biri haline geldi. Bu sosyal ağ, çok çeşitli hedef segmentlerden potansiyel müşteriler toplamanıza olanak tanır. Bu nedenle, kesinlikle işiniz için de uygun olacaktır. Ünlü internet pazarlamacısı Maria Solodar, Instagram hesabının nasıl yönetileceğine dair bazı ipuçları verdi.

1. Fazladan bir abone tabanını kovalamayın. Her şeye ihtiyacın yok. Ana şey, ürüne olan ilgi ve ödeme kabiliyeti ile belirlenen olası satışların kalitesidir.

2. Profesyonel odaklı gönderiler yayınlamaya başlarken hesabınızı kişiselleştirme ihtiyacını göz önünde bulundurun. Öyle ya da böyle, elbette olağanüstü sonuçlar elde etmek istiyorsanız, kişiliğinizi "aydınlatmanız" gerekecek. İnsanlar belirli bir kişiye meçhul bir şirketten daha fazla güvenme eğilimindedir. Güven, satışları yönlendiren sadakatin temelidir.

3. İşbirliklerini kullandığınızdan emin olun. Diğer hesaplarda tanıtım yapmakla ilgili. Bazen bunun için ödeme yapmanız gerekir, ancak sonuç buna değer.

Müşterileri çekmenin yolları: satış hunisinin analizi

Günde yapılan soğuk arama sayısını artırmanın şirketin gelirinin büyümesi için yeterli olduğu fikri tamamen doğru değil. Soğuk arama yaptıktan sonra, satış çalışanı ürünü henüz sunmadı, ticari bir teklif, sözleşme vb. Anlaşma herhangi bir aşamada başarısız olabilir, bu nedenle trafik büyümesi için yöneticilerin ara eylemlerini analiz etmek ve her aşamada bunları ayarlamak önemlidir.

Müşteri edinme yöntemleri: pazarlama huninizi yönetme

Şirkette yeni bir müşteri çekmek için yukarıdaki yöntemleri uyguladıktan sonra yeni bir müşterinin kalıcı olması için, işlem tamamlandıktan sonra birkaç adım daha atmak önemlidir:

• Satışları düzenleyin;
• Servise koyun;
• Müşteri sadakati oluşturun.

Ödeme yapıldıktan sonra müşteri ile etkileşimin bitmediğini unutmayın.

Mağazanın bir saat önce açılması için çalışma programını değiştirmeye ikna edin - sabah 9'da değil, sabah 8'de;

Gerçek alıcıların kim olduğunu bildirin.

Birincisi sonuçta gelirin artmasına yardımcı oldu. Ama ikinci ve üçüncü olay olmasaydı bu olmayacaktı. Sabah 8'de tüm mağazanın değil, sadece bir hazır gıda bölümünün açıldığı göz önüne alındığında, maliyetleri optimize etmek ve karlılığa ulaşmak mümkün oldu.

Ek olarak, ilk başta yeni trafiğin ödeme gücü ile ilgili zorluklar vardı. Ebeveynler, en sağlıklı yiyeceklere harcanmayacağından korktukları için çocuklarına para vermediler. Nakit sorunu büyük ölçüde çözüldü. Mağaza, ebeveynleri kupon satın almaya davet etti ve çocuklar bu kuponları daha sonra sağlıklı kahvaltılarla değiştirdi.

“Müşterilere düşük kaliteli bir ürün veya hizmet sunacaksanız, pazarlama zaman ve para kaybıdır. Çünkü bu durumda, pazarlamanız ne kadar iyi olursa, o kadar çok insan çöp sattığınızı bilecek, o kadar hızlı olacak - ve şirketiniz o kadar hızlı iflas edecek ... "
Jay Conrad Levinson, Gerilla Pazarlamanın Kurucu Babası

Şirketlerin %90'ı Büyü ve Pazarlama veya Sorun

İş dünyasında ünlü bir söz vardır:

Müşteri yok - satış yok, satış yok - iş yok, müşteri edinme sistemi yok - müşterinin kendisi yok. Çember tamamlandı.

Bu neden oluyor?

Birçok neden ve faktör var, ancak 5 ana başarısızlık kaynağının altını çizelim:

• Düşük kaliteli ürün ve hizmetler
• Müşterileri çekmek ve elde tutmak için net bir sistemin olmaması.
• Hedef kitlenizin, ihtiyaçlarının ve amaçlarının anlaşılmaması
• Konumlandırma eksikliği ve rakiplerden farklılaşma
• Pazarlama bütçesinin kullanımının etkinliği üzerinde kontrol eksikliği.

Çoğu girişimci pazarlamaya nasıl bakıyor?

Çoğu girişimcinin pazarlamayı nasıl gördüğüne bir göz atalım.

Bu tür işadamları, her şeyi kendi başlarına ve pazarlama olmadan başaracaklarından emindir. Fikirlerinin dehasına inanırlar. Çoğu zaman, kendilerini ve işlerini yeniden inşa etmelerini engelleyen bu inançlardır. Bu girişimciler neden pazarlamaya inanmıyor?

Çok basit, bir pazarlamacının şirketlerinde ne yapması gerektiğini anlamıyorlar:

• Muşteri kazanımı?
• Neden, satış yöneticilerine "asmak" mümkünse.
• Müşteri tutma?
• Neden, eskiler giderse, yenilerini bulacağız.

Ancak bu yaklaşım şirketi bir krize soktuğunda, satışlar ve kârlar fırlamaya başladığında, bu girişimciler işlerini ayakta tutmak için mümkün olan tüm yolları aramaya başlarlar. Ve ikinci kategoriye geçerler.

2. İkinci kategorideki girişimciler, pazarlamanın organizasyonları için hayati olduğunu zaten biliyorlar.

Canlı bir organizmanın ayrılmaz ve yeri doldurulamaz bir parçası olmalıdır. Ancak ürkütücü bir gerçek var: Bu kategorideki işadamları bir kez pazarlamaya başladıklarında ondan sihir beklerler. Pazarlamaya yatırılan her kuruş anında milyonlar kazanmalı ve müşteriler ofisin ön kapılarında toplanmalıdır.

Bu gruptaki girişimciler pazarlamayı sihir olarak görürler. Sihirli haplarla ilgili mitleri hatırlıyor musunuz?

Bu aynı zamanda pazarlama, onların görüşüne göre, organizasyonun mevcut tüm sorunlarını anında çözmelidir. Girişimciler herhangi bir aracı kavramaya başlarlar: Bir aracı parça parça uygularlar, sonra bir diğerini. Para kaybettikten sonra, pazarlama konusunda hayal kırıklığına uğrarlar ve ilk kategoriye, pazarlama olmadan da yapabileceklerine inanan girişimcilere dönerler.

Bu neden oluyor?

Tek bir cevabım var - pazarlama sistematik ve planlı olmalı. Spor yapmakla karşılaştırılabilir. Fazla kiloluysanız ve bir kez spor salonuna gittiyseniz, bir kez koşup havuzda yüzdüyseniz ve etkiyi bekliyorsanız - olmayacak. Günlük kompleks sporlar ile fazla kilolar uzaklaştırılır.

Aynı şey pazarlama için de geçerlidir.

Pazarlama hakkında bilmeniz gerekenler. 10 Emir

Yukarıda bahsettiğimiz müstakbel girişimciler arasına katılmamak için 10 temel pazarlama emrini bilmeniz ve hatırlamanız gerekir:

1. Pazarlama olmalı! Pazarlama yapmıyorsanız, er ya da geç rakipler sizi yer. An meselesi!
2. Pazarlama düzenli olarak yapılmalı aksi takdirde kesintisiz yeni müşteri akışını asla sağlayamazsınız.
3. Firma konumlandırmasını yapmanız gerekiyor,ürün ve hizmetlerinin konumlandırılmasının yanı sıra. Aksi takdirde alıcılar, rakipleriniz ile aranızda temel bir farklılık göremeyecek ve fiyat açısından en avantajlı teklifi seçecektir. Ancak seçim sizin lehinize olmayabilir.
4. İrtibat noktaları ve müşteri odaklılık ile düzenli olarak ilgilenmelisiniz, müşteri için olumlu bir deneyim yaratmak. Aksi takdirde, tüm pazarlama kampanyalarının etkinliği boşa çıkabilir.
5. Müşteri tutma işlemi yapmalısınız. Sonuçta, yeni bir müşteri çekmenin maliyeti size en az 5 kat daha pahalıya mal olacak. Ve eski bir müşteriye satış yapmak çok daha kolay çünkü o sizi zaten tanıyor.
6. Ürün ve hizmetlerinizin kalitesini artırmak için düzenli olarak çalışmalısınız! Hiçbir pazarlama kalitesiz ürün ve hizmetleri kurtaramaz!
7. Müşterinizi tanımalısınız: onun gelir düzeyi, alışkanlıkları, satın alma güdüleri. Aksi takdirde, tüm pazarlama kampanyalarınız hedef kitlenizi geçebilir.
8. Pazarlama ölçülmelidir. Aksi takdirde, John Vanamaker'ın takipçisi olma riskini alırsınız (bu, pazarlama bütçesinin yarısının boşa gittiğini kesin olarak bildiğini söyleyen kişidir).
9. Pazar araştırması her zaman iyi bir fikir değildir. Bunlara ihtiyaç vardır, ancak sonuçları sağduyuyu gölgede bırakmamalıdır. Ve aşağıda nedenini anlayacaksınız.
10. Bütçe olmadan pazarlama olmaz! Ve şimdi size kanıtlayacağım: Bir dakikanızın ne kadara mal olduğunu biliyor musunuz? Şimdi sayın kaç dakikadır kitap okuyorsunuz? Harcanan dakika sayısını değeriyle çarpın ve pazarlama yatırım bütçenizi alın! Tüm pazarlama sırrı şudur: Etkili pazarlama kanallarına ne kadar çok yatırım yaparsanız, o kadar çok kâr elde edersiniz!

Pazarlamanızdan en iyi şekilde yararlanmanızı sağlamak için bu kontrol listesini yazdırın ve yayınlayın.

Ve şimdi, müşterileri çekmek için bir sistem oluşturmaya geçmeden önce, size yabancı olabilecek veya kafa karışıklığına neden olabilecek bazı emirler üzerinde biraz daha ayrıntılı duralım.

Konumlandırmanın ana görevi

konumlandırma nedir?

Konumlandırmanın birçok versiyonu vardır, ancak bu konseptin yazarı ünlü Jack Trout'tur. 30 yıl önce bile, "Konumlandırma olmadan pazarlama etkili olmayacak" dedi. Jack, konumlandırmanın müşterilerin belirli bir markayı nasıl algıladığı ve onu belirli özelliklerle nasıl ilişkilendirdiği olduğunu söyledi.

Konumlandırmayı anlamanızı kolaylaştırmak için işte basit bir alıştırma. Lütfen birkaç diş macunu markası söyleyin ve bunlarla ne ilişkilendirirsiniz?

Colgate - diş beyazlatma, Blend-a-med - çürüğe karşı koruma.

Hala seçenekleriniz var mı? Ticari markalarınızın geri kalanı aynı kategoriye girer - "aynı". Yani, aralarındaki farkı anlamıyorsunuz. Aynı zamanda, Colgate ve Blend-a-med zaten zihninizde konumlanmıştır.

Bu nedenle rekabetten farklı olmak çok önemlidir. Ancak müşterilerinizin bu farklılıkları anlaması daha da önemlidir. Üstelik bu farklılıkların kendilerine ne gibi faydalar vaat ettiğini fark ettiler. Konumlandırmanın ana görevi budur!

"İletişim noktaları" nelerdir. Igor Mann'a zemin

Pazarlamada temas noktaları diye bir şey vardır. Müşterilerin ve potansiyel alıcıların şirketinizle tüm iletişim yolları, olasılıkları ve çeşitleri anlamına gelir. Bir pazarlama yöneticisi olarak, mevcut ve potansiyel tüm temas noktalarını bilmeniz gerekir. Bunların bir listesini oluşturun ve ardından hepsini keyifli, hızlı ve profesyonel tutmak için elinizden gelenin en iyisini yapın.

Bu çok önemli. Bu temaslar sırasında potansiyel müşteri sizinle çalışmaya devam edip etmeyeceğine karar verir.Bu bir tür gerçek anıdır. Ama orada bitmiyor. Başarılı müşteriniz için temas noktalarının önemi de azalmaz.

Şirketler her zaman karşılaştırma yeteneğine sahiptir ve rakiplerinizin müşterilerle daha iyi ilişkileri varsa, o zaman diğer şeyler eşit olduğunda, onları tercih edebilir. Temas noktalarınız çok çeşitli olabilir. Bunları hesaplamanın en kolay yolu, potansiyel bir müşterinin şirketinize giden yolunu ve sizinle daha fazla etkileşimi için bir algoritmayı zihinsel olarak hayal etmektir:

• kartvizitleriniz
• broşürünüz
• Şirketinizin web sitesi
• Ofisinizin yakınında oturum açın
• Ofisinizin dekorasyonu
• tuvalet odaları
• Toplantı odalarınız
• Satış Yöneticileri Sunumları
• Satış yöneticilerinizin görünüşü ve iletişim tarzı
• Sekreteriniz gelen aramaları nasıl yanıtlar?
• içki ikram ettin mi
• Müşterinin beklemesi gerektiğinde yapacak bir şeyi olmasına dikkat ettiler mi (bunun olmaması daha iyi, ama her şey olabilir)
• Çağrının müşterinin konuşmak istediği çalışana ne kadar hızlı yönlendirildiği

Liste sonsuz olabilir. Cesaretinizi kaybetmemek için sadece 10 pozisyonluk ilk listenizi yapın. En önemli 10 temas noktasını belirleyin. Listeyi sıralayabilirsiniz. Şimdi onlarla çalışmaya başlayın. Bu listedeki her pozisyonu geliştirin. Müşteri ile iletişim sırasında mümkün olan en iyi izlenimi vermeye çalışın.

Bu nedenle, Konica Corporation'ın bir bayisi olan "Favor" şirketinde çalışırken, potansiyel müşterilerin ofisimizi ilk ziyaretine özel önem verdik. Yolları şirketimizin mağazasından geçti (ve müşteri, mağazasının nasıl görüneceğini hayal edebiliyordu). Kiraladığımız binanın oldukça kasvetli bir koridorundan geçen müşteri, kendini tamamen batılı, aydınlık ve tüm özellikleriyle en son teknolojiyle donatılmış bir ofiste buldu: dev bir Panasonic TV, kısa bir bekleme sırasında , bir video izleyebilirsiniz; Japon bonsai ağacı; Moskova, Finlandiya (depo yerimiz) ve Japonya'daki (Konica ofisi) zamanı gösteren bir dizi duvar saati; Çay kahve; arkadaş canlısı sekreterler, vb.

Amacımız ofis ziyaretini keyifli bir deneyim haline getirmekti ve bence çok başarılı olduk, bu da potansiyel müşterilerin bizimle çalışma isteği üzerinde çok olumlu bir etki yarattı. Daha sonra Lucent Technologies'de işe gittiğimde resepsiyonistlerin katılımıyla "Tiyatro portmanto ile başlar, şirket resepsiyonla başlar" adlı bir beyin fırtınası seansı bile gerçekleştirdik.

Kendimize şu soruları sorduk: “Bize gelen müşterilerde nasıl olumlu bir izlenim bırakabiliriz? Resepsiyon alanındaki olası beklemelerini mümkün olduğunca keyifli hale nasıl getirebilirim?" Sizce kaç teklif sunuldu? Yirmiden biraz az.

Yaklaşık yarısını bir kerede kabul ettik ve uyguladık. Diğerleri biraz sonra gerçek oldu. Bu beyin fırtınası oturumunun güzel bir yan etkisi, muhtemelen sekreterlerimize kendi alanlarındaki performansı nasıl iyileştirebileceğimizi sormamızdı. Faaliyetlerinden ne kadar keyifle bahsettiklerini ve nasıl daha iyi yapılabileceğini görmeliydiniz. (Bu arada, bu saldırıdan kısa bir süre sonra, her iki sekreter de yönetici pozisyonlarında çalışmaya başladı.)

Aynısını sizin için yapmaya çalışın. "İletişim noktalarının" bir listesini alın. Bu konumlara doğrudan dahil olan personelle beyin fırtınası yapın. Müşterinin şirket hakkındaki ilk izlenimini neyin ve kim üzerinde belirlediğini bilin. Bu, organizasyonun gelecekteki başarısının başladığı yerdir ve orada çalışan çok önemli çalışanlar vardır. Şirket, ilk temastan itibaren her zaman mümkün olan en iyi imajı yaratmalıdır. İlk izlenimi bırakmak için ikinci bir şansı olmayacak. Ve küçük şeylerden oluşur.

En azından bir şekilde müşteriyi ilgilendiren tek şey pazarlamadır. Yani bu senin işin.

Kendinizi hatalardan veya pazar araştırmasına neden güvenmemeniz gerektiğinden kurtarın

Şimdi beni haklı çıkarmalısın: Pazarlama araştırmasına karşı değilim. Araştırma önemlidir, ancak Tanrı bir pazarlama ajansıyla iletişim kurmanızı yasaklar.

İlk olarak,şirketinizin böyle bir bütçesi olması pek olası değildir. Ancak yapsanız bile, o parayı çok daha etkili pazarlama kanallarına yatırabilirsiniz.

İkincisi, pazarlama araştırması her zaman güvenilir veriler sağlamaz.

ikna olmak mı istiyorsun İşte pazarlama araştırmalarının vazgeçtiği 5 ünlü markanın hikayeleri: Sony Walkman

Sony Walkman 1979'da piyasaya çıktığında bir devrimdi. O zamana kadar hiç kimse bir insanın en sevdiği müziği her yerde giyebileceğini bile düşünmedi. Pazarlama araştırması, insanların "her yerde yanlarında bir teyp taşımak istemediklerini" göstermiştir. Öyle olabileceği gibi, Sony bu gerçeğe dikkat etmedi. Ve doğru olanı yaptılar.

Sony Walkman oynatıcı, yalnızca Japon şirketine dünya çapında ün kazandırmakla kalmadı, aynı zamanda yeni bir ürün kategorisi yarattı - taşınabilir müzik çalarlar. Söylemeye gerek yok, satışları birkaç on yıldır yüksek bir seviyede. Şirket, Japonların sürekli olarak mp-3 oynatıcıları ve dijital formata geçişi görmezden geldiği 21. yüzyılın başında sorunlarla karşı karşıya kaldı. Bunun için ve ücretli. Bugün taşınabilir oynatıcı pazarında dünya lideri iPod'ları ile Apple'dır.

Xerox

Günümüzde fotokopi makineleri hayatımızın ayrılmaz bir parçası. Bu isim, yalnızca belirli bir şirketin ürününü değil, aynı zamanda bütün bir mal kategorisini de temsil eden bir ev ismi haline geldi. Ancak 1940'ların sonlarında, o zamanki Haloid Şirketi (eskiden Xerox olarak adlandırılıyordu) tarafından yapılan araştırmalar, toplumun böyle bir fotokopi makinesine ihtiyacı olmadığını gösterdi. Çok pahalı ve uygunsuz.

O zamanlar şirketin yönetiminde oldukça zeki insanların olması ve araştırmaya gitmemeleri iyi oldu. Sonuç olarak, ilk Xerox piyasaya 1949'da girdi. Bu ürünün ticari başarısı o kadar büyüktü ki, şirket daha sonra yeniden adlandırıldı. Xerox, 1980'lerde Amerika Birleşik Devletleri'ndeki en yenilikçi şirketlerden biri oldu. Dünyanın sadece fotokopi makinelerine değil, aynı zamanda bir grafik pencere kullanıcı arayüzü ve bir bilgisayar faresi (bir dereceye kadar) gibi kavramları da borçlu olduğu ona aittir.

Starbucks

Howard Schultz gerçekten cesur bir adam. İşe ilk başladığında, çoğu araştırmacı oybirliğiyle şöyle dedi: "Bana bir fincan kahve için 3 dolar ödemeye razı olan birini gösterin?" Ve Schultz milyonlarca Amerikalıyı işaret etti. Ve sonra diğer ülkelerin sakinlerine.

Starbucks en iyi kahveyi satmaz. İtalya'daki en iyi kahve dükkanlarıyla karşılaştırılamaz. Ancak kuşkusuz, şirketin başarısı her kafenin taşıdığı atmosferden kaynaklanıyor. Schultz bir keresinde Starbucks'ın insanlar için ev ve iş arasında üçüncü yer olmasını istediğini söylemişti. Ve harika atmosfer sayesinde, ama aynı zamanda en iyi olmasa da, dünyanın birçok ülkesindeki tüm ortalama benzer ürünlerin baş ve omuzlarının üzerinde olan kaliteli kahve sayesinde hayalini gerçekleştirmeyi başardı.

çan

19. yüzyılın sonlarında, Alexander Bell ve ortakları, yeni buluşları olan telefon için Western Union'a bir patent satmayı amaçladılar. Bu olay iş tarihine en büyük hata olarak geçti.

O zamanlar Western Union telgraf pazarında liderdi. Doğal olarak, ilerleme durmadı ve bir şekilde konumlarını güçlendirmeleri gerekiyordu. Mantıklı görünebilir, ancak şirket öyle düşünmedi. Bell ve yoldaşları buluşlarını WU'da sunduklarında büyük bir hayal kırıklığına uğradılar. WU tarafından yapılan araştırmalar, telefon gibi bir cihazın geleceği olmadığını göstermiştir. Telgraf varsa neden gerekli? Ve kim biriyle telefonda konuşmayı düşünür ki? Bu şekilde, gelecekte şirketin tüm işini neredeyse yok eden telgraf katilini doğuracak olan şirket Western Union tarafından reddedildi.

Doğru, efsaneye göre WU herhangi bir araştırma yapmadı. Şirketin yönetimi sadece telefon fikrini beğenmedi. Belki haklısın. Şimdi fon transferiyle uğraşıyorlar ve dünyaya eski ihtişamlarını sadece kısmen hatırlatıyorlar.

ipod

Şirket pazar araştırmasının sonuçlarına güvenseydi Apple'ın ünlü iPod'u da doğmamalıydı. Ve toplumun sabit diskli bir oyuncuya ihtiyacı olmadığını söylediler. İnsanlar yanlarında bu kadar çok müzik parçası taşımak zorunda değiller. Araştırma dedi, ancak Steve Jobs farklı düşündü. Ve vizyonu sayesinde bir kez daha haklı çıktı.

Bugün iPod, dünya çapındaki pazarın %60'ından biraz fazlasını oluşturan en popüler mp3 çalardır. Bu, Apple'ın oldukça popüler bir yardımcı ürüne sahip olduğu gerçeğini saymıyor - çevrimiçi müzik mağazası iTunes Store.

Bu 5 örnek, araştırmanın karar vermeyi etkileyen önemli bir faktör değil, yalnızca bilgilendirici bir kaynak olması gerektiğini bir kez daha kanıtlıyor. Sadece ürün testi, ona talep olup olmayacağını veya geleceğinin olmadığını gösterebilir!

Pazarlamanızı ne zaman planlamalısınız?

Pazarlama planlaması için 2 iyi nokta vardır: dün ve şimdi.

Doğal olarak düne dönemeyiz ama bugünü planlama için rahatlıkla kullanabiliriz. Birçok şirket yılsonu planlamasını erteler. Birçoğu planlamaya başlamak için yeni yılın başlamasını bekliyor. Ve bu onların temel hatasıdır. Pazarlama planlaması her zaman yapılmalıdır. Ve bunun için şimdiden daha iyi bir zaman olmayacak.

Bu nedenle, şu anda 1 görev sizi bekliyor. Şirketinizin pazarlamasını daha akıllıca planlamanıza yardımcı olacak 16 soruyu hemen şimdi yanıtlayın.

1. Geçen yıl hangi pazarlama faaliyetleri başarılı oldu?
   Yalnızca etkisi açık olan ve sorgulanmayan faaliyetleri belirtin.
2. Geçen yılın hangi pazarlama faaliyetleri kısmen başarılı oldu?
   Bu sütunda, ilk sorunun cevabının sütununa girmeyen eylemleri ve olayları belirtebilirsiniz.
3. Hangi pazarlama faaliyetleri istenen etkiyi yaratmadı ya da hiç etkisi olmadı?
   Geçen yılın pazarlama başarısızlıkları burada ortaya çıkmalı.
4. Bazı eylemlerin (birinci sorunun yanıtlarına bakın) başarılı olmasının ve diğerlerinin (üçüncü sorunun yanıtlarına bakın) başarısız olmasının açık nedenleri var mı?
   Bu soruya hızlı bir cevap verebilseniz bile, daha sonra geri döndüğünüzden emin olun ve karşı tarafınızı değil, neyi yanlış yaptığınızı düşünün.
5. Mevcut hedef pazarlarınızı / nişlerinizi tanımlayın.
6. Geçen yıl birlikte çalıştığınız müşteriler mevcut hedef pazarlarınıza/nişlerinize mi ait?
7. Önümüzdeki yıl girmeyi planladığınız pazarları / nişleri aşağıdaki kriterlere göre tanımlayın:
   • Coğrafya
   • Hedef seyirci kitlesi
   • Müşteri gelir düzeyi
8. Pazarlama avantajlarınızı aşağıdaki kriterlere göre tanımlayın:
   • Konumlandırmanız
   • USP'niz
   • Müşteri sizinle işbirliğinden yararlanır
   • Müşterileri harekete geçmeye nasıl motive edersiniz?
9. Bu bileşenlerden hangilerinin güçlendirilmesi, iyileştirilmesi, açıklığa kavuşturulması gerekiyor?
10. Gelecek yıl pazarlama avantajlarınıza ne gibi yenilikler getireceksiniz?
11. Gelecek yıl boyunca pazarlama mesajınızı iletmek için hangi kanalları ve araçları kullanacaksınız?
    Geçen yıl kullanılan kanalların ve fonların etkinliğinin yanı sıra hedef pazarların özelliklerini de göz önünde bulundurun. İstediğiniz miktarı belirtin. Daha sonra bunu reklam bütçenize uyacak şekilde ayarlarsınız.
12. Daha önce kullanılmış olanlardan hangi kanalları ve araçları tekrar kullanacaksınız?
13. Yeni yılda pazarlama mesajınızı iletmek için hangi yeni kanalları ve araçları seçeceksiniz?
14. Her bir kanalın ve ortamın kullanım sıklığı ile tekrarlanan reklam kampanyalarının sıklığı nedir?
15. Gelecek yıl için reklam bütçeniz nedir (seçilen kanallara ve medyaya ve kampanya sıklığına göre)?
16. Pazarlama faaliyetlerinin toplam maliyetlerini ve uygulanma sıklığını analiz edin, seçtiğiniz reklam kanalları ve medya için uygun ayarlamaları yapın.

Artık işin bitti!

Alınan cevapları kullanarak, müşterileri çekmek ve elde tutmak için güvenli bir şekilde bir konveyör sistemi oluşturmaya başlayabiliriz.

Yolda veya büyük müşteri kazanımı için 7 anahtar

Herhangi bir iş bir plan oluşturmakla başlar. Yeni müşteriler çekmek ve mevcut müşterilerle ilişkileri sürdürmek için bir plan. Şirketin gelişimi ve iş süreçlerinin hatalarının ayıklanması için plan.

Herhangi bir işe başlamadan önce şirketin gelişmesi ve sahibine beklenen geliri getirmesi için ne kadar satışa ihtiyacı olduğunu bilmek önemlidir.Bunun için elbette şirketinizin kaç potansiyel müşteriye ihtiyacı olduğunu bilmeniz gerekir. Bu sayıyı bulmak o kadar da zor değil - gerçekten kaç potansiyel müşteriye ihtiyacınız olduğunu nasıl belirleyeceğinize dair ayrıntılı bir mekanizmaya bakacağız.

Ayrıca müşterilerimizin kim olduğunu, istek ve ihtiyaçlarının neler olduğunu açıkça bilmemiz gerekir. Ürünümüz hangi sorunları çözebilir ve müşterimize nasıl yardımcı olacaktır. Yeni bir ürün/hizmet çıkaran startup veya şirketlerin ölümcül hatalarından biri de “herkes için her şey” olmaya çalışmaktır. Şirketler, müşterilerini tanımadan etkisiz reklamlara çok para harcıyor. Ve tüm istemciler görünmüyor. Bunun sonuçlarını zaten biliyorsunuz.

Bir sonraki adım, “benzersiz” bir satış teklifi geliştirmektir. Ben kasıtlı olarak "benzersiz" olanı vurguluyorum. Müşteriler, teklifinizin faydalarını ve rakiplerin tekliflerinden nasıl farklı olduğunu anlamazlarsa, en ucuz çözümü aramaya başlarlar. Çoğu zaman, onların seçimi sizin lehinize olmayacaktır.

Bu adımlardan sonra şirketler şu ikilemle karşı karşıya kalıyor: Müşterilerine nasıl ulaşacak?

Alıcı için "şirketinizin 15 yıldır piyasada olması" veya "işbirliği teklif etmekten çok mutlu olmanız" kesinlikle önemli değildir. Müşteri için sorununu nasıl çözeceğiniz veya ona nasıl yardım edeceğiniz önemlidir. Ancak müşterinin bunu bilmesi için önce ticari teklifinizi okuması gerekir. Alıcıyı bağlamalı ve sizden hemen satın almak istemesini sağlamalıdır.

Satış konuşması yazıldıktan sonra, şirketin bir pazarlama kampanyası planı hazırlaması gerekir. Risk almak ve pahalı TV reklamları kullanmak için milyonlarınız yok, değil mi? Ya da medyada reklam birimleri satın alın (her ne kadar medya yardımıyla ürünlerinizin ücretsiz reklamını yapmanın yöntemleri olsa da. Buna daha sonra değineceğiz)?

En ucuz müşteri edinme kanallarını seçmeli ve her birinin etkinliğini test etmelisiniz. Önemli olan tüm kanalları kullanmak ve bu kanaldan müşteri çekmenin size ne kadara mal olduğunu ve bu kanaldan size kaç müşteri geldiğini ölçmektir. O zaman reklamınız en etkili olacaktır.

Şirketin son görevi, potansiyel müşterilerin bağlantılarını almak olacaktır. Birçok müşteri ürününüzü hemen satın almaz. Ancak gelecekte böyle bir ihtiyaçları olabilir. Bu nedenle, müşterilerinizle sürekli iletişim halinde olmanız gerekir. Ayrıca, müşterileriniz işinizi geliştirmek ve geliştirmek için size değerli tavsiyeler verebilir. Ayrıca size yeni ve yeni müşteriler kazandırın ve sizi arkadaşlarınıza tavsiye edin.

Her şeye sırayla bir göz atalım.

Her şey bir planla başlar

Anahtar 1, bir müşteri tabanı oluşturma planıdır.Çoğu şirket bu adımı hafife alır ve atlar. O, dedikleri gibi, "tüm başlangıçların başlangıcı" olmasına rağmen.

Yeni bir ürünü piyasaya sürmeden önce, bir şirketin büyümesi için tam olarak kaç potansiyel müşteriye ihtiyacı olduğunu bilmesi gerekir ve bu sayı, pazarlama kampanyalarını etkili bir şekilde planlamak için ana kılavuzdur. Bunu hesaplamak sandığınız kadar zor değil. Her şeyden önce, dönüşüm oranınızı tahmin etmeniz gerekir. Bu, ürününüzü satın alacak müşteri sayısıdır.

Örneğin, yeni bir ürünü piyasaya sürmenin ilk aşamasında, 100 kişiden sadece 5'inin (veya her yirminci müşteriden birinin) ürününüzü satın alacağını tahmin edebilirsiniz. Bu, dönüşümünüzün %5 olduğu anlamına gelir. Ardından, ortalama satın alma tutarını, yani bir müşterinin 1 satın alma için ortalama olarak sizinle birlikte bıraktığı para miktarını tahmin edersiniz. Örneğin, bu miktar 1.000 $ 'dır. Bir sonraki adım, yıllık bir satış planı hazırlamaktır. Kendinize ulaşmak istediğiniz hedefleri belirlemelisiniz.

Hedefler size beklenen karı sağlamalı ve size iş geliştirmeye yatırım yapma fırsatı vermelidir. Yıllık satış planınız 360.000 ABD Doları ise, aylık planınız 30.000 ABD Dolarıdır. Artık planladığınız göstergeleri biliyoruz:

• dönüşüm - %5
• Aylık satış planınız 30.000 $
• ortalama çek - 1.000 $

Bu göstergeler bize ne veriyor?

İkinci olarak, bizim durumumuzda 600 olası satış (anlaşma sayısı ve * dönüşüm oranı) olmak üzere ayda kaç potansiyel müşteriye ihtiyacımız olduğunu kolayca tahmin edebiliriz.

Bu, günde 29 potansiyel müşteri çekmemiz gerektiği anlamına gelir (bir aydaki çalışma günlerinin sayısının 21 olduğu varsayılırsa) ve yılda 7.200 potansiyel müşteri çekmemiz gerekir. Artık neye odaklanmanız gerektiğini biliyorsunuz. Dönüşümleri ve ortalama satın alma tutarını artırmaya çalışırsanız, ihtiyacınız olan potansiyel müşteri sayısının önemli ölçüde azaltılabileceğini belirtmek isterim.

müşteri portresi

İkinci anahtar, müşterinizin bir portresini çizmektir. Bunun için kesinlikle sanatçı olmanıza gerek yok. Hedef kitlenizi anlamamanın en büyük pazarlama hatalarından biri olduğunu bilmek önemlidir.

Nedenine bir göz atalım.

Birçok girişimci nasıl çalışır?

İlkeleri “kılıç keliyle” dir.

Yani önce bir ürün üretirler veya bir hizmet sunarlar ve ancak o zaman onu kimin satın alacağını düşünmeye başlarlar. Ve oraya kesin olarak ulaşmak için, bu tür şirketler, herkes için tasarlanmış evrensel mucize ürünleri "100'ü 1 arada" piyasaya sürüyor. Ancak “herkes için her şey” olmak mümkün değildir. Öyle bir hikaye var ki, Procter & Gamble'ın ofisinde, duvarlarda şirketin ürünlerinin tipik alıcılarının resimleri var ve her birinin kısa bir açıklaması var “Jane Smith, 35, orta öğretim, üç okul öncesi çocuk. Wal-Mart'ta alışveriş yapıyor ve The Ofra Winfrey Show'u izlemeyi seviyor. ”

Bu kadar büyük şirketler müşteri analizi yapıyorsa sizin şirketiniz neden yapmasın? Hedef kitlenizi belirlemek için müşterilerinizin isteklerini, ihtiyaçlarını, yaşam deneyimlerini ve sorunlarını doğru bir şekilde belirlemelisiniz. Ürün ve hizmetleriniz, müşterilerinizin istediklerini elde etmelerine yardımcı olacak o “yeri doldurulamaz” çözüm haline gelmelidir. Bu tür ürün veya hizmetlerle müşteri kazanımı hiç gündeme gelmeyecektir.

Rosser Reeves ruhu

3 anahtar - benzersiz bir satış teklifi. 50 yıl önce, ünlü Amerikalı reklamcı Rosser Reeves "Reklamda Gerçeklik" kitabını yazdı. Ardından kitabı pazarlama ve reklamcılıkta devrim yarattı. Ancak benzersiz bir satış teklifine duyulan ihtiyaç kavramı bugün hala geçerlidir.

Kendin için yargıla. Piyasa sizinkine benzer ürün ve hizmetler sunan şirketlerle dolu. Alıcı, teklifinizin kendisi için neden faydalı olduğunu anlamıyorsa, mevcut tekliflerin hepsinden en ucuz teklifi seçmeye başlar. Onun seçimi sizin lehinize olmayabilir. Öyleyse teklifinizi test edin.

Rakiplerinizden farkınız alıcı için önemli mi? Ona anlamlı bir fayda sağlıyor mu? Anlıyor mu?

USP rolü için uygundur:

• Düzensiz çalışma saatleri
• Faizsiz krediler
• evde müşteri hizmetleri
• Bir mağaza ve ofisin uygun konumu vb.

İşbirliğinden tüm müşteri yararlarının bir listesini yapmanız gerekir.

Ardından, listedeki her bir öğe için, müşterinin rakiplerinizden aynı avantajları elde edip edemeyeceğini kontrol etmelisiniz. Yapamıyorsanız, o zaman bu nokta rakiplerinizden farkınız olacaktır. Bu öğeye dayanarak, benzersiz bir satış teklifi oluşturabileceksiniz.

"Piyasada 15 yıl" veya teklifinizin neden alışveriş sepetinde bittiği

4 anahtar - "satış" ticari teklifi. Ticari bir teklif, yarı bir reklam metni ve yarı resmi bir belgedir. Burası birçok iş adamını bir tuzak bekliyor.

Çoğu zaman, ticari bir teklif, bir şirketteki en zayıf halka haline gelir. USP açıkça tanımlanmış ve hedef kitle belirlenmiş olsa bile. Neden? Çünkü pek çok şirket iş teklifi yazarken 11 ölümcül günah işliyor:

1. Sisli teklif.Şirketin tam olarak ne teklif ettiği ticari tekliften net değil.
2. Yüzsüzlük. Teklif belirli bir kişiye yönelik değildir.
3. Basmakalıp.“Size işbirliği sunmaktan mutluluk duyuyoruz” ve “Şirketimiz 15 yıldır piyasada” ifadeleri, ticari teklifin çöp kutusuna gitmesine ve e-posta adresinin spam olarak işaretlenmesine neden oluyor.
4. Hareketsizlik. Alıntıyı okuduktan sonra potansiyel müşterinin tam olarak ne yapması gerektiğine dair net bir harekete geçirici mesaj yoktur.
5. Uzun cümleler. Uzun cümleler metnin okunabilirliğini büyük ölçüde bozar. Bu nedenle, ticari teklif genellikle sonuna kadar okunmaz.
6. USP belirtilmemiş. Müşteri, bu teklifin diğerlerinden nasıl farklı olduğunu anlamıyor. Şartlarla aşırı yüklenmiş. Müşteri, ticari teklifi "dolduran" karmaşık terimleri anlamıyorsa, okumayı bırakır.
7. Sağlam metin. Bir cümle düz metin olarak yazıldığında, okunması çok zordur. Bu nedenle, tüm müşterilerin "demir" sinirleri olmadığını ve ticari teklifi tamamen okuyacaklarını hatırlamak önemlidir.
8. Çekici olmayan başlık. Magazinlerin neden satın alındığını hatırlıyor musunuz? Başlıklar yüzünden! Başlık, cümleyi sonuna kadar okuma arzusuna ilham vermeli ve müşteriyi itmemelidir. Önemli not: "satış konuşması" kötü bir başlık!
9. İletişim bilgilerinin eksikliği. Bir müşteri bir teklifle ilgileniyorsa ancak bağlantı bulamıyorsa, şirketle iletişim kurması olası değildir.
10. Zaman sınırı yoktur. Ticari teklifin süresinde bir sınırlama yoksa, müşteri genellikle düşünmek için duraklar. Çoğu zaman bu yansıma sonsuza kadar ertelenir.

Şu anda ticari tekliflerinizi kontrol edin: bu hatalara sahipler mi? Bunları düzeltin ve yeni müşteriler hemen görünecektir. Sitemin sayfalarında düzenli olarak bahsettiğim ticari teklifleri "satmak" için daha birçok püf noktası ve püf noktası var.

Postscript'in gücü hakkında küçük bir sır

Metinde en okunan yer neresi biliyor musunuz?

Hayır, bu bir başlık değil. Başlık kesinlikle önemli olsa da.

Çok sayıda araştırma, sonuna kadar okunan herhangi bir mektubun ilk bölümünün dipnot olduğunu göstermektedir. Ve sadece ikinci sırada başlık var. Çok az metin yazarı bu tekniği kullanır (bu arada, Dmitry Kot da kitabında dipnottan bahsetmedi).

Postscript, reklam metnini önemli ölçüde iyileştirmeye ve ona verilen yanıtların yüzdesini artırmaya yardımcı olur.

not Tanıtım malzemelerinizde postscript kullanıyor musunuz?

Konveyör nerede başlar?

5 anahtar - müşteri edinme kanalı. Yeni müşteriler çekebileceğiniz birçok kanal var. Yeni müşterilerin cazibesini "konveyör" üzerine yerleştirmek için hangi kanalların etkin çalıştığını bilmeniz gerekir.Ayrıca, sınırlı bir bütçe ile her şeyden önce ucuz cazibe kanallarına güvenmeniz gerekir. Onlara bir göz atalım:

E-posta

Halihazırda potansiyel müşterilerle bağlantılarınız varsa, onlara ticari teklifler gönderebilirsiniz.

Senin internet siten

Sitede, herhangi bir hediye (indirim, sertifika, ücretsiz ürün vb.)

halkla ilişkiler

Hedef kitlenizin okuduğu yayınlar için makaleler yazabilirsiniz. Birçok ipucu verin ve bu ipuçlarını ürününüz veya hizmetinizle ilişkilendirin. Örneğin, mobilya satıyorsanız, "İyi mobilya seçmek için 5 kriter" başlıklı bir makale yazabilirsiniz. Tabii ki mobilyanızın 5 kriteri de karşılaması gerekiyor.

Sosyal ağlar

Sosyal ağların yardımıyla ürünlerinizin hayran sayfalarını ve gruplarını oluşturabilirsiniz. Potansiyel müşterileri oraya davet edebilirsiniz. Çok sayıda iyi tavsiye verir ve yarışmalar düzenlerseniz, katılımcılar ürünlerinizin reklamını yapmaya başladığında kulaktan kulağa kullanabilirsiniz.

"Soğuk aramalar

Soğuk arama çok etkili bir yoldur. Şirketinizin harika satış görevlileri varsa, arama dönüşümü çok yüksek olacaktır. Yeni müşteriler çekerken soğuk aramayı kullandığınızdan emin olun.

Ortaklık programları

Ortaklar aracılığıyla birçok müşteri çekilebilir. Bunu yapmak için, aynı hedef kitleyle çalışan rakip olmayan şirketlerle görüşmeniz gerekecek. Karşılıklı Halkla İlişkiler ve tavsiyeler ve ayrıca yönlendirilen müşterilere yapılan satışlar için kesintiler - bu, etkili bir ortaklık programının anahtarıdır.

Ücretsiz seminerler ve web seminerleri düzenlemek

Hedef kitlenizi bir araya getirip onlara ücretsiz seminerler verebilirsiniz.Faydası nedir? İlk olarak, hedef kitlenizi bir araya getirebileceksiniz. İkincisi, potansiyel müşterilerin bazı küçük problemlerini çözebilirsiniz. Bu sayede alıcılar size ve ürünlerinize daha fazla güven duyacaktır. Üçüncüsü, makalelerde olduğu gibi ürünlerinizle ilgili faydalı tavsiyelerde bulunabilirsiniz. Bu tür seminerlerin büyük bir artısı, ürünlerinizi anında satabilmeniz ve yeni müşteriler kazanabilmenizdir.

Kartvizitler

Kartvizitlerinizi "satışçı" yapabilirsiniz. Kartvizitin arkasına ürünleriniz hakkında kısa bir bilgi koyun ve kartvizit sahibine bir hediye veya ek indirim sözü verin. Birçok potansiyel müşteri kesinlikle bu fırsattan yararlanacaktır.

Tanıdıklarınıza ürünlerinizden yararlanabilecek birini tanıyıp tanımadıklarını sorun ve arkadaşlarınızdan sizi tavsiye etmelerini isteyin. Çoğu zaman, bu yöntem birçok yeni müşteri çekmeye yardımcı olur. Ayrıca, önerilerin yardımıyla yeni ortaklık programları kurabilir ve arkadaşlarınıza ek para kazanma fırsatı verebilirsiniz. Tüm reklam kampanyaları, ücretsiz olsalar bile dikkatli bir şekilde planlanmalıdır. Hangi kanalların etkili bir şekilde çalıştığını ve hangilerinin çalışmadığını tam olarak bilmeniz gerekir. Ama bunun hakkında daha sonra.

Pazarlama performansının 7 katı veya 6 göstergesini ölçün

6 anahtar - pazarlama kampanyalarının sonuçlarını ölçmek. John Vanamaker bir keresinde şöyle demişti: "Reklam paramın yarısının boşa gittiğini biliyorum ama hangisi olduğunu bilmiyorum." Ünlü bir iş adamının yerinde olmamak için her pazarlama kampanyasının etkinliğini değerlendirmek gerekir.

Ölçüm için en önemli göstergeler:

1. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
   Bu, şirketin toplam pazarlama ve satış maliyetleridir - 1 müşteri edinmenin toplam maliyeti. Bu metriği hesaplamak için, tüm reklam maliyetlerini, maaşları, komisyonları ve ikramiyeleri artı belirli bir süre için genel giderleri toplayın ve yeni müşteri sayısına bölün. Aynı dönem için müşteriler. Ay, çeyrek veya yıl olabilir. Örneğin, bir ayda satış ve pazarlamaya 300.000 ABD Doları harcadıysanız ve 30 yeni müşteri edindiyseniz, CAC'niz 10.000 ABD Dolarıdır.
2. Müşteri edinme maliyetinin pazarlama payı (M% -CAC)
   Bir müşteriyi çekmenin toplam maliyetinden (CAC), pazarlamaya düşen kısmı vurgulamak önemlidir, bu gösterge M% -CAC olarak adlandırılabilir - bir müşteriyi çekmenin pazarlama maliyetinin CAC'nin ne kadar olduğunu gösterir. Bu göstergeyi dinamik olarak izlemek yararlıdır - herhangi bir değişiklik, stratejinizde veya verimliliğinizde bir şeylerin değiştiğini gösterir.
   Örneğin, % M -САС değerindeki bir artış şu anlama gelir:
   • Pazarlamaya çok fazla harcıyorsun
   • Satış departmanı maliyetleri daha düşük çünkü daha az fon alıyorlar
   • Pazarlamaya ek yatırım yaparak satış verimliliğini artırmaya çalışıyorsunuz ve daha iyi ve daha aktif pazarlama satışlara yol açıyor
   Uzun ve zorlu bir satış döngüsüne sahip şirketler için M% -CAC sadece %10-20 olabilir. Otomatik olanlar da dahil olmak üzere düşük maliyetli ve basit bir satış döngüsüne sahip şirketler için bu rakam %60-90 olabilir.
3. CAC'ye Müşteri Yaşam Süresi Değeri (LTV: CAC)
   Tekrarlanan satışlar yoluyla müşterilerinden istikrarlı bir gelir akışına sahip olan şirketler, mevcut müşterilerden elde ettikleri geliri ölçmeli ve bunları yenilerini edinmenin maliyetiyle karşılaştırmalı. Bunun için müşteri yaşam döngüsü değerlendirme göstergesi (LTV - yaşam süresi değeri) kullanılır. Gösterge, şirketin tüm yaşam döngüsü boyunca alıcıdan alabileceği net geliri tahmin etmenizi sağlar. Bazen Rusça yayınlarda "yaşam boyu değer / müşteri değeri" terimi, belirli bir müşteriden elde edilecek olası gelecekteki gelirin bugünkü değerini belirtmek için kullanılır. LTV'yi hesaplamak için, bir müşterinin belirli bir süre (yıllık) için size getirdiği marj karını belirlemeli ve bunu belirli bir müşteri türü için tahmini kayıp (terk etme) yüzdesine bölmelisiniz.
   Diyelim ki bir müşteri size yılda 100.000 dolar ödüyor ve marj %70 ve bu türden ayrılma olasılığı yılda %16 olarak tahmin ediliyor, o zaman LTV 437.500 dolar olacak. LTV ve CAC'yi öğrendikten sonra, oranlarını hesaplayabilirsiniz. Daha yüksek bir oran, satışlarınızın ve pazarlamanızın oldukça yüksek bir yatırım getirisine sahip olduğu anlamına gelir. Yani, gösterge ne kadar yüksek olursa, sizin tarafınızdan çekilen ve elde tutulan müşteriler, birini çekmenin eşit maliyeti ile daha fazla kar getirecektir.
   Müşteri edinme maliyeti 100.000 $ ise ve bu müşterinin LTV'si 437.500 $ ise, LTV'niz: CAC'niz 4,4'e 1'dir. Ancak, daha fazlası her zaman daha iyi değildir; bu oran çok yüksek olduğunda, pazarlama harcamalarınızı uzak tutmak yalnızca rakipleriniz için hayatı kolaylaştıracağından, genel gelir artışını teşvik etmek için satış ve pazarlamaya daha fazla harcama yapmak mantıklıdır.
4. Geri ödeme süresi CAC
   Bu, yeni müşteriler çekmenin maliyetini telafi etmek için geçen ay sayısıdır. Burada her şey basit - CAC göstergesini alıyoruz, ayda yeni müşterilerle yapılan işlemlerden alınan ortalama marjla bölüyoruz ve CAC'yi geri ödeyeceğimiz ay sayısını alıyoruz Müşterilerin bir kez peşin ödeme yaptığı sektörlerde , bu gösterge daha az alakalıdır, bu nedenle ön ödemenin CAC'den daha fazla olması gerekir, aksi takdirde her müşteride para kaybedersiniz.
   Öte yandan, müşterilerin aylık veya yıllık ücret ödediği endüstriler, genellikle 12 aydan daha kısa bir geri ödeme süresi gerektirir, bu nedenle bir yıl içinde bir geri ödeme noktasına ulaşır ve ardından kâr etmeye başlarsınız.
5. Müşteri kazanımına pazarlama katkısı (% olarak)
   Bu oran, pazarlama ile yeni müşterilerinizin yüzde kaçının oluşturulduğunu gösterir.Hesaplamak için raporlama döneminde edindiğiniz toplam müşteri sayısını alıp pazarlama yoluyla elde ettiğiniz müşterilerin yüzdesine bakmanız gerekir. Bir pazarlama analizi sisteminiz olduğunda bunu yapmak çok daha kolaydır, ancak bunu manuel olarak yapabilirsiniz - sadece daha fazla zaman alır. Bu metrik, bir müşteriyi çekmede pazarlamanın rolünü açıkça yansıtır ve çoğu zaman, pazarlama katkısı, satış yoluyla çekilen müşterilerin payından daha yüksektir. Bu metrik şirketten şirkete değişir. Örneğin, soğuk çağrılar üzerinde çalışan özel bir satış departmanına sahip şirketlerde %20-40 oldukça düşük olabilirken, tam tersine otomatik satış süreci olan şirketlerde %70-95 olabilir.
   Not: Bunu, işletmenizi nasıl görüntülemeyi tercih ettiğinize bağlı olarak, müşteri kazanımı yerine elde edilen gelirin yüzdesi olarak da hesaplayabilirsiniz.
6. Müşteri üzerindeki pazarlama etkisi
   Gösterge bir öncekine çok benzer, ancak pazarlama faaliyetleri kapsamındaki tüm müşterileri hesaba katar ve yalnızca bunlardan etkilenenleri değil. Örneğin, bir müşteri satış departmanı tarafından cezbedildiyse, ancak bundan önce pazarlama faaliyetlerinden birinde yer aldıysa (örneğin, reklam postaları aldıysa), o zaman bu göstergede de dikkate alınır, çünkü pazarlama etkisi. Açıkçası, yüzde olarak, bu gösterge öncekinden daha yüksektir ve ortalama olarak %50 ila %99 arasında değişmektedir.
   Bu göstergeler sayesinde pazarlama kampanyasının ne kadar etkili olduğunu anlayabilecek, böylece hangi müşteri kazanım kanallarına yatırım yapmanız ve boşa para harcamamanız gerektiği konusunda bilgi sahibi olacaksınız.

Geri gelmezse ne kadar kaybedersin? Müşteri ilişkileri hakkında birkaç söz

Anahtar 7, müşteri ilişkilerine adanmıştır.

Herhangi bir başarılı iş, düzenli müşteriler üzerine kuruludur ve siz de, mevcut müşterilerin satış yapmanın yeni müşterilere göre çok daha kolay ve daha ucuz olduğuna dair istatistikleri elbette bir kereden fazla duymuşsunuzdur.

Rakamlara daha yakından bakalım:

• Sektöre bağlı olarak yeni bir müşteri çekmenin maliyeti, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan 5 ila 10 kat daha pahalıdır.
• Müşteri kaybını %5-10 azaltmak, şirketlere %75'e varan ek kâr getirebilir
• Pazar doygun hale geldikçe, her yeni müşteriyi çekmenin maliyeti artarken, elde tutma maliyeti sürekli olarak düşük bir seviyede kalır.
• Düzenli müşterilerin büyük bir yüzdesi, işletmenin yüksek istikrarını ve dış yatırımlar için çekiciliğini sağlar.

Ancak müşteri geri dönmezse ne kadar kaybedeceğinizi biliyor musunuz?

"Araba satıyorum. Hesaplamaları karmaşıklaştırmamak için bir arabanın ortalama fiyatının 25.000 dolar olduğunu varsayacağız. Kural olarak, ortalama bir müşteri hayatı boyunca bizden 10 araba satın alır. Yani, 250.000 dolar. Ek olarak, müşteriler arabanın bakımı için fiyatının yaklaşık üçte birini harcarlar. Bu, yaklaşık 82.500 dolar daha veriyor ve toplamda - 332.500. 1 araba alıcısını ömür boyu müşteriye çevirirseniz bu miktar kazanılabilir. "
carl sewell, çok satan "Clients for Life" kitabının yazarı, bir müşterinin değerini anlatıyor

Şimdi, müşteri ondan sadece 1 araba alırsa, Carl'ın salonunun kaybedilen karı telafi etmek için reklama ne kadar para harcaması gerektiğini hayal edin?

Aynı şey sizin işinizde de oluyor. Bu nedenle, birçok girişimci şu soruyla oldukça mantıklı bir şekilde işkence görüyor: müşterilerin geri gelip sizden tekrar satın almasını nasıl sağlarsınız? Temel faktörlerden biri müşteri odaklılıktır. Gelecek sadece müşteri odaklı şirketlere aittir ("Müşteri Odaklılığın Sırları" kitabımı mutlaka okuyun).

İkincisi, müşteri ilişkileri yönetimidir. Bunun için bir CRM sistemine ihtiyacınız olabilir. İşinizde CRM'yi uygulamanın temel faydaları nelerdir?

• Müşteri tabanınızı takip etmek
• Müşteri segmentasyonu
• "Satış hunisinin" tüm aşamalarının takibi
• Satışları ve karı tahmin etmek
• Her ticaretin durumunu görüntüleyin
• Tüm müşteri verilerinin girilmesi

CRM'in yardımıyla, her zaman "uyuyan" müşterileri (uzun süredir sizden satın almayanları) uyandırabilir, müşterileri tatillerinde zamanında tebrik edebilir ve pazarlama kampanyalarını etkili bir şekilde planlayabilirsiniz. Müşterilerinizle sürekli iletişim halinde olmalısınız: onları devam eden promosyonlar ve haberler hakkında bilgilendirin, anketler ve anketler yapın, etkinliklere davet edin.

Müşterilerinizi şaşırtın ve ürünleriniz hakkında konuşmaya teşvik edin. Daha sonra, danışanlarla etkili ilişkiler kurmanıza yardımcı olacak 10 ilginç gerçeği ortaya çıkaracak birkaç sosyal çalışmanın sonuçlarından bahsedeceğim.

Müşterilerle uğraşırken bilmeniz gereken 10 önemli şey

Şimdi önünüzde, Amerika Birleşik Devletleri'nde yürütülen bir dizi sosyal psikoloji araştırmasının sonuçlarının çevirisi yatıyor. Okuyun ve alıcıların ne istediğini takip edin.

1. Alıcılar İyi Hizmeti Hızlı Hizmete Tercih Ederler

Cennette 15 dakika cehennemde 5 dakikadan iyidir. Son araştırmalara göre, yetkin, profesyonel ve ayrıntılara dikkat eden alışveriş yapanların sizi hatırlama ve arkadaşlarına sizden bahsetme olasılıkları daha yüksek. Ayrıca, alışveriş yapanlar artık böyle bir firmayı kullanmamalarının 1 numaralı nedeni olarak kaba, telaşlı ve beceriksiz hizmeti gösterdi. Aynı zamanda, yavaş bir servis böyle bir olumsuz reaksiyona neden olmaz.

2. Alıcılar bireysel bir yaklaşımı sever ve bunun bedelini ödemeye hazırdır

Journal of Applied Social Psychology tarafından yapılan bir araştırmada, katılımcılar hizmet kalitesini değiştirmeden garsonların aldığı ortalama bahşişleri %23 oranında artırmayı başardı. Çeki aldıktan sonra ikinci bir sakız seti getirmeye başladıklarında bu sonucu elde edebildiler. Sadece bir kez sakız getiren garsonlar %7 daha az bahşiş aldı.

3. Müşterileri isimleriyle tanırsanız sizi hatırlayacaktır.

Hiçbir şey size mükemmel bir satın alma için teşekkür eden bir e-posta kadar harika bir sempati duygusu veremez.

Kişiselleştirmeden bahsetmişken - beyin aktivitesiyle ilgili son araştırmalara göre, sadece birkaç ses bize kendi ismimizin sesi kadar hoş geliyor. Gerçekten de insanlar isimlerini duyduklarında çok daha dikkatli ve ilgili oluyorlar. Bu nedenle, şirketinizin mümkün olduğunca müşterilerini kişiselleştirmenin avantajlarından yararlandığından emin olun.

4. Hiçbir şey satın alırken hoş bir önemsememek kadar heyecan yaratmaz

Tüketici deneyimindeki en unutulmaz (ve dolayısıyla tartışılan) anlardan biri hoş bir sürprizdir. Geri bildirim, özellikle beklenmedik geri bildirim güçtür! Örneğin, Zappos (Zappos.com Amerika'nın en büyük çevrimiçi ayakkabı mağazasıdır) alışveriş yapanları sadece kendilerini iyi hissettirmek için düzenli olarak ertesi gün ücretsiz kargoyla şımartır.

5. İyi müşteri ilişkileri kurmanın size pahalıya mal olması gerekmez.

"Beklenmeyen Tatlı Hediyeler" kampanyasının başlamasından bu yana, iş yıllık %300 büyüdü. "Tutumlu WOW" kavramı özellikle küçük işletmeler için önemlidir.İyi müşteri ilişkileri kurmak, ne kadar ödediğinize değil, ne yaptığınıza bağlıdır. Sweetgreen restoran zincirinin kurucusu Nathaniel Roux, çalışanlarını sık sık restoran kuponlarını park etmiş arabaların ön camlarına yerleştirmeleri için gönderir. Bu beklenmedik sürprizlerle firma, müşteri sadakatini önemli ölçüde artırmayı hedefliyor.

6. Müşteriler sadakat programınızı en az bir kez kullanırlarsa gelecekte de kullanmaya devam edeceklerdir.

Dreze & Nunes'daki tüketici psikologları, araba yıkama endüstrisine ilişkin iyi bilinen araştırmalarında, tüketicilerin nasıl sadakat programlarına bağlı olduklarını keşfettiler. Araştırmacılar, program katıldıkları zaman zaten çalışıyorsa, tüketicilerin sadakat programında kalma olasılıklarının 2 kat daha fazla olduğunu açıkça göstermiştir: devam eden görevlerin başarılı bir şekilde tamamlanma şansı daha yüksektir.

7. Müşteriler markayla ilgili hikayeleri sever ve satışlarda kullanımlarının etkili olduğu kanıtlanmıştır.

Hikayeler hakkında söylenebilir - ne kadar çok yeniden anlatılırsa, o kadar çok inanılır. Melanie Green ve Timothy Brack tarafından yapılan araştırma, iyi sunulmuş bir hikayenin sözlü ve yazılı iletişimin en çekici şekli olduğunu buldu. Bunun, tarihin bizi başka bir alana "aktarabileceğine" ve bu da markanın müşterinin hafızasında güçlü (ve akılda kalıcı) bir iz bırakmasına izin verdiğine inanıyorlar.

8. İnovasyonu seviyorsanız, müşterileriniz sizin için harika bir ilham kaynağı olabilir.

Massachusetts Teknoloji Enstitüsü'nden Eric von Hippel, "önde gelen tüketiciler" (süper alıcılar) ile şirketlerdeki inovasyon arasındaki ilişki üzerine Yönetim Bilimi Enstitüsü ile ortak bir çalışma yürütmüştür. 9 farklı sektörde ticari olarak başarılı 1193 yeniliğin incelendiği bir çalışmada, bunların %60'ının tüketicilerden geldiği tespit edildi.

9. Para değil, zaman satın; müşterileriniz markanızı takdir edecektir.

Çoğu insan, kim olduklarının en iyi göstergesinin, bir şeye harcanan para miktarı değil, zamanlarını nasıl harcadıkları olduğuna inanır. Demokratik bira markalarının neden düşük fiyatlardan ziyade eğlencenin reklamını yaptığı (örn. Stanford Üniversitesi tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, alışveriş yapanların "iyi vakit geçirmek" ile ilişkilendirdikleri bir markaya karşı daha iyi hisler beslediğini, hoş bir zamanın hatıralarının iyi fiyatlarla ilgili hatıralardan daha iyi hatırlandığını buldu.

10. Reklamlarınızda para imajını kullanırsanız alıcılar daha bencil olurlar.

Psikolog Kathleen Vaasa'nın araştırmasına göre, bir reklam kampanyasında müşterilere paranın bir görüntüsü yayınlandığında, müşteriler daha bencil oluyorlar ve başkalarına daha az yardım edebiliyorlar. Bu mülk, başkalarına hayırsever ve karşılıksız yardımla ilgili görüntüleri reklamda (örneğin, Anneler Günü için hediyeler vb.) karlı bir şekilde kullanabilen lüks mallar satan şirketler tarafından kullanılabilir.

İndirimsiz nasıl indirim yapılır

Den Kennedy'nin cephaneliğinde her zaman bir ton fiş bulunur. Bugün onlardan birinden bahsetmek istiyorum. Den kendisi buna "indirimsiz indirim" diyor.

“Akşam seminerlerinde doktorlar için teyp eğitiminden milyonlarca dolar kazandım; seminerler ücretsizdi, ancak doktorlar geleceklerini garanti etmek için 25 dolar yatırmak zorunda kaldılar. Depozito çalıştayın sonunda iade edildi. Satış konuşması ve satış kapanışından sonra bu satış fiyatı tekniğini uyguladım. Tamam dedim, akşam burada olacağınızın garantisi olan depozitonuzu (25 $) alabilirsiniz. Sözünüzü tuttuğunuz için 25 dolarınız size iade edilecektir. Ve getiriyi ikiye katlayabiliriz. Bu gece eğitim sistemini satın alırsanız 50 $ düşebilirsiniz. Fiyatı 499 dolar eksi 50 dolar."

Birçoğunun bu zor stratejiyle tartıştığı sınıfta bile sihir gibi çalıştı: Cebine 50 dolar koydum ve sonra onu ateşe attım. Sistemi satın almazlarsa 50 dolar kaybederler ki bu acı verici!" Bu tekniği işinizde nasıl kullanabileceğinizi düşünün. Ne düşük bir fiyata satılabilir ve daha sonra daha yüksek bir fiyata satılabilir.

ücretsiz efekt

Sihirli kelimenin bizi ne kadar etkilediğini hepimiz biliyoruz. bedava... Ancak pek çok pazarlamacı, müşterileri çekmek için bu etkili aracı kullanmaz. Bir şeyi bedava vermek neden bu kadar faydalı?

Bu soruyu yanıtlamak için size Davranışsal Ekonomi kitabının yazarı Dan Ariely tarafından yürütülen bir deneyden bahsedeceğim.Den, ücretsiz bir teklifin bir kişinin davranışlarını ve seçimlerini nasıl etkileyebileceğini test etmeye karar verdi. Üniversitelerden birinde Den, pahalı çikolatalı yer mantarı ve normal şekerlemelerle dolu bir masa kurdu. Aynı zamanda fiyatları piyasa ortalamasının oldukça altında belirledi. Ünlü İsviçre trüfleri sadece 15 sent, lolipop ise 1 sentti. Deneycilerin beklediği gibi, alıcıların %73'ü tarafından tercih edilen yer mantarı kazanan oldu.

Ardından Deng, deneyin koşullarını değiştirmeye karar verdi ve her iki şekerin fiyatını da 1 sent düşürdü. Aynı zamanda, yer mantarı 14 kuruşa ve lolipop - 0 kuruşa mal olmaya başladı. Fiyatın eşit olarak 1 kuruş düşürüldüğü anlaşılıyor, bu nedenle alıcıların tercihleri ​​değişmemeliydi. Trüf mantarı çok cazip bir fiyata satılmaya devam etti. Ancak deneyin sonuçları çarpıcı biçimde değişti. Bu sefer yer mantarı alıcıların sadece %31'i tarafından tercih edilirken, bedava lolipoplar %69'u tarafından tercih edildi. Ücretsiz etki işe yaradı.

Serbest etkinin insanlar üzerinde neden bu kadar güçlü bir etkisi var? Bu sorunun doğru cevabını bulmak için kendinizi bir kişinin psikolojisine sokmanız, yani korkularına bakmanız gerekir. En güçlü korkulardan biri kaybetme korkusudur. Bir şeyin bedelini ödediğimizde yanlış seçim yapmaktan korkarız. Bu nedenle para veya başka şeylerle erimemiz zor. Özgür ile yüz yüze geldiğimizde kaybetme korkusu ortadan kalkar çünkü kaybedecek bir şey yoktur. Bedavaların etkisinin bu kadar güçlü olmasının nedeni budur. Ücretsiz bir teklif gören zihnimiz, tüm dezavantajları ve olası sonuçları makul bir şekilde değerlendirmeyi reddediyor. Bu yüzden çok sık kesinlikle gereksiz alışverişler yapıyoruz. Artık süpermarketlerin neden düzenli olarak promosyonlar düzenlediğine şaşırmayacaksınız: “X birim satın alın - hediye olarak 1 tane daha alın”.

Lois Geller'ın 7 Müşteri Etkileşimi Püf Noktası

Mason & Geller Doğrudan Pazarlama Başkanı Lois Geller. Sizinle 7 Müşteri Edinme Püf Noktasını paylaşıyor.

Birinin araba almasını sağlamak için ne yapılmalı?

"Bin dolarlık indirim vaat eden kişiselleştirilmiş bir mektup yardımcı olabilir. Bu gerçeği Kanada'da Ford için doğrudan pazarlama kampanyaları yaparken, Lincoln's Town Car, Continental ve Mark VIII'i tanıtırken keşfettim. Haber bülteninin alıcılarına, tek yapmaları gereken bayiyi ziyaret etmek, en uygun fiyatı görüşmek ve ardından bir bin dolar daha tasarruf etmek için mektubu göstermek olduğunu söyledik. Satışlar tavan yaptı! Tüketiciler bu günlerde reklamlarla dolup taşıyor. Bunun nedenlerinden biri benim gibi doğrudan pazarlama alanında çalışan pazarlamacılar. 12 yıl New York'ta ve şu anda Hollywood, Florida'da, yalnızca JP Morgan Chase gibi büyük müşterilerle değil, aynı zamanda özel firmalarla da doğrudan pazarlamada çalışan bir reklam şirketi Mason & Geller Direct'i (masongeller.com) yönetiyorum. Posta ile teklif göndermek, kampanyanın çeşitli bileşenlerine bağlı olarak, gönderilen her birim için 50 ila 150 ABD Doları arasında bir maliyete mal olabilir. Genel olarak, doğrudan posta, e-posta veya internet reklamcılığından daha pahalıdır, ancak uzun vadede çok daha etkili olabilir."

İster kendiniz yapın, ister postalama için başka şirketler kiralayın, doğrudan postalama yatırımınızdan en iyi şekilde nasıl yararlanırsınız?

İşte müşterilerime verdiğim yedi ipucu:

1. Tatil kartlarınızı kaydedin
   Deneyimlerime göre, klasik bir zarf mektubunun alıcılardan yanıt alma olasılığı çok daha yüksektir. Çoğu tüketici, çok kişisel olan e-postalarda önemli mesajlar alır. Zarfı açıp mektubu açmak bile eylemin kendisi bile merak uyandırıyor. Birkaç yıl önce şirketim, reklamcılara ve reklam ajanslarına yıllık 2.000 dolarlık abonelik satan bir firma için iki sayfalık bir mektup hazırladı. Müşterimiz kartpostal kampanyasıyla oldukça iyi anlaştı.
   Performans, ücretli uygulamaların yaklaşık %0,75'i kadardı. Daha iyisini yapabileceğimizi düşündük. Reklam ajansları için “Yukarıdaki 4 harfli kodu bana e-posta ile gönderirseniz, size hiç düşünmediğiniz boş bir niş içinde yeni bir iş kurmanıza yardımcı olacak bir sır gönderirim” diyen bir e-posta oluşturduk. Her alıcının yalnızca mektupta yazılı olan kendi kişisel kodu vardı. Kampanyaya karşılık ücretli sipariş oranı %11'e yükseldi.
2. Son teslim tarihlerini düzeltin
   Alıcılara, hemen yanıt vermeleri ve başka hiçbir şekilde elde edilememeleri koşuluyla, ücretsiz olarak alabilecekleri değerli bir şey sunun. Teklif, sattığınız ürünle eşleşmelidir. Örneğin, gelecek yıl için yeni müşteriler çekmeye çalışan bir vergi beyannamesi muhasebecisiyseniz, gelecek yılın Ocak ayında ilk 100 yeni müşteriyi vergi belgelerini depolamak için ücretsiz bir deri klasör almaya davet eden bir posta listesi gönderebilirsiniz. geçen sene. Bu teklifin 15 Mart'a kadar geçerli olduğunu belirtmek gerekir. Ertelemeyi göze alamayan potansiyel müşteriler hemen harekete geçerler.
3. Ürününüzün yalnızca özelliklerini değil, avantajlarını da vurgulayın
   Diyelim ki, sıvının bulaşıkları geçmediği için ağızlı bir su ısıtıcısı satıyorsunuz. Sadece musluğun özel tasarımından bahsetmek yerine, onun sayesinde önlenebilecek sorunlara dikkat etmek gerekiyor: yanmış eller, şımarık şeyler vb. Peki, ürününüzün hangi özelliklerinin tüketiciler için en değerli olduğunu nasıl bileceksiniz? Onlara sor. Örneğin, sızdırmaz ve sızdırmaz bir su ısıtıcısı satarsanız, hangi su ısıtıcılarını kullandıklarını ve bu su ısıtıcılarının nasıl geliştirilebileceğini öğrenmek için yerel süpermarkette çay alışverişi yapan kişilerle konuşabilirsiniz.
4. rekabeti geçmek
   İşletmeniz bir kuru temizleme işletmesiyse ve aynı caddede bulunan rakip bir ABC Cleaners, yeni müşteriler için %20 indirim sunuyorsa, size olan bağlılığınızı sürdürmeleri için düzenli müşterilerinize %25 indirim sunun.
5. Gerçek kişilerin fotoğraflarını kullanın
   Maillerimizde mankenler yerine gerçek müşterilerin veya çalışanların fotoğraflarını kullandığımızda kampanya yanıtlarının arttığını gördüm.DM ajansınız veya sanat yönetmeniniz ucuz bir fotoğraf çekimi organize etmenize ve bu fotoğrafları reklamlarınızda kullanmak için izin almanıza yardımcı olabilir. mesajlar.
6. Doğru veritabanlarını kullanın
   Veritabanları satan firmalar size her türlü veritabanlarını satın almanızı önerecektir. Sizinkiyle aynı olan tekliflere ve ürünlere en yüksek oranda yanıt veren kişileri istemeniz gerekir.
7. Kişisel bir yaklaşım benimseyin
   Mektubunuz ve zarfınız, bir hazırlık ve gönderme aşamasında sanki bir kişinin elindeymiş gibi görünüyorsa, müşterinin onu açma olasılığı daha yüksektir. Mektubunuzu mavi mürekkeple imzalayın. Bir paragrafın altını farklı bir renkte çizin veya kenar boşluğunda farklı bir renkle işaretleyin. Zarfın üzerine gerçek bir damga (veya birkaç) koymayı deneyin. Standart olmayan pullar ne kadar fazla olursa o kadar iyidir.

Mason & Geller'in haber bültenini, Inside Stuff'ı gönderdiğimizde, genellikle kişisel olarak yaklaşık 100 kopya işaretliyorum. Alıcının ailesinden veya alıcının şirketi tarafından üretilmiş bir katalogdan bahsedebilirim. Tipik olarak alıcıların yaklaşık %50'si bu gruptadır. e-posta tarafından yönetilen bu dünya, insan dokunuşunun muazzam bir etkisi olabilir.

İnternette müşterilerle ilişkiler nasıl kurulur?

İşletmeniz İnternet'te bulunuyorsa, dikkat etmeniz gereken temel göstergelerden biri dönüşümdür: sitenize kaç potansiyel müşteri geliyor ve kaç tanesi alışveriş yapıyor.

Birçok internet pazarlamacısı şu soru karşısında eziyet çekiyor: dönüşümler nasıl artırılır?

Google'da bilgi ararsanız, oldukça standart tavsiyeler bulacaksınız. Örneğin, köprü yerine Satın Al düğmesi oluşturun, renkleri test edin, harekete geçirici mesaj yapın, ücretsiz ürünlerle iki aşamalı satışları kullanın vb. Bu araçların tümü kesinlikle iyidir ve her biri kendi yolunda etkilidir. Ancak bir sorun var - tek başlarına etkisizler.

Karmaşık Satış için Lead Generation'ın yazarı Brian Carroll, site ziyaretçilerinin %95'inin ürününüzü veya hizmetinizi hemen satın almaya hazır olmadığını söylüyor. Öncelikle kendilerini ilgilendiren sorunlar hakkında faydalı bilgiler ararlar. Ve bu tür bilgilerin yardımıyla potansiyel bir müşteri elde edebilirsiniz. Geriye bir anahtar soru kalıyor: ürünlerinizi satın almak istemesi için bir müşteriyle nasıl bir ilişki kurulabilir?

Bu soru sayesinde lider yetiştirme sistemi ortaya çıktı - müşteriyi "yetiştirme" sistemi. Çoğu şirket, geleneksel satış sistemine bağlı kalır: potansiyel bir müşteri (lider) bir iletişim formunu doldurur doldurmaz, verileri CRM'ye veya başka herhangi bir veri tabanına gider. Ardından, bir ay içinde, lider, ürünlerini satma niyetiyle yapılan aramaların yanı sıra teklifler ve özel koşullarla bombalanır. Bu süre zarfında potansiyel bir müşteri satın almazsa, aktif olmayan bir müşteri statüsüne atanır ve çoğu şirket onu unutur. Böylece, ROI azalır. yeni müşteriler çekmek ve bununla birlikte dönüşüm oranı.

Pazarlamada şu aksiyom vardır: bir anlaşmanın tamamlanması için, teklifinizin müşterinin acil ihtiyacı ve satın alınacak paranın mevcudiyeti ile zamanında tam olarak örtüşmesi gerekir. Pekala, kurşun yetiştirme tam olarak buna yöneliktir.

Lider yetiştirme, pazarlama etkinliğini artırmaya nasıl yardımcı olur?

Herhangi bir işe başlamadan önce, müşterinizin net bir portresine sahip olmalısınız. Altta yatan sorunları belirlemelisiniz ve ürünleriniz veya hizmetleriniz bu sorunları olabildiğince çabuk çözmelidir. Potansiyel bir müşteriyle bağlantı kurduğunuzda, bu kişinin kim olduğunu, hangi soruları umursadığını, hangi cevapları aradığını hala bilmiyorsunuz. Buradaki kilit nokta müşteri ilgisidir. Lider yetiştirmenin görevi, liderle güven oluşturmak ve hizmetlerinizi satın alma konusundaki ilgisini "ısıtmaktır". Birbirinizi daha iyi tanır, potansiyel bir müşterinin ihtiyaçlarını öğrenir, sorunlarını çözmesine yardımcı olursunuz. Potansiyel müşteri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplar ve bunu ideal müşteri profilinizle karşılaştırırsınız. Liderle düzenli iletişim ve sorunlarının çözümünde yardım, tam zamanında satış yapmanızı sağlar. Müşterinin bir satın alma ihtiyacı olduğu anda, şirketinizi hemen hatırlayacak ve çözümlerinize yönelecektir.

Ancak her müşteriyle günlük olarak nasıl iletişim kurabilirsiniz? Evet, elbette, her müşteriyle kişisel olarak iletişim kurarsanız, başka hiçbir şey için zamanınız olmaz. Bu nedenle en önemli nokta, lead nurturing programı içerisinde otomatik mailing kurmaktır. Geriye kalan tek şey, geri bildirimi analiz etmeniz ve programdaki her bir bağlantının etkinliğini analiz etmenizdir.

Kurşun beslemede hangi araçlar kullanılır?

Sadece haber bültenini değil, aynı zamanda ses ve video materyallerini de kullanmak. Böylece bilgi algısının tüm kanallarına etki edebileceksiniz. Bir kişi okumayı sevmiyorsa veya zamanı yoksa, sesi oynatıcısına indirebilir veya bir diske yazabilir ve işe giderken dinleyebilir. Video aynı zamanda yüksek bir yanıt oranına sahiptir, çünkü pek çok insan bilgiyi en iyi görsel olarak algılar.

En faydalı tavsiyeyi "Al ve yap" formatında vermek gerekiyor. Bir müşteri adayı ücretsiz tavsiyenizi kullandığında ve somut sonuçlar aldığında, ilk düşüncesi “Ücretli ürünler alırsam ne kadar kazanırım (tasarruf eder, satın alırım)?” olacaktır.

Mümkün olduğu kadar çok iletişim aracı kullanın. Mini kitaplar, web seminerleri, röportajlar, podcast'ler, eğitim videoları kullanın, vakaları ve çözümlerini verin. Ne kadar çok araç kullanırsanız, bilgilerinizin lider tarafından okunma olasılığı o kadar artar.

Müşterinin satın almaya hazır olup olmadığını ölçün. Bir müşteri adayı sitenizden ücretsiz bir mini kitap indirdiyse, ona 10 üzerinden 7 verin. Ücretsiz bir web semineri izlediyse, 10 üzerinden 8 puan verin. Potansiyel bir müşteri şu adreste ücretli bir ürüne giden bağlantıya tıkladıysa: web semineri, o zaman neredeyse satın almaya hazır ... Burada iş zaten satış departmanınıza emanet. Aynı zamanda, potansiyel müşteriyi diyaloğa dahil edin. Şu anda işinde ne gibi sorunlar olduğunu, hangi malzemelerinizin onun için yararlı olduğunu, hangi malzemelerin eksik olduğunu, onun bakış açısına göre nelerin daha iyi yapılabileceğini sorun. Potansiyel bir müşteriyi diyaloga sokarak, fikrini sorarak ve tavsiyesini kullanarak kendinize olan güveninizi önemli ölçüde artırırsınız.

Çoğu şirket potansiyel müşterilerini sayısız teklif ve içeriğe dayalı reklamlarla bombalamaya devam ederken, müşterilerinizi yarın büyütmeye başlayabilirsiniz.

Merhaba! Bu yazımızda sizlere nasıl müşteri çekebileceğinizi ve satışlarınızı nasıl artırabileceğinizi anlatacağız, müşteri odaklılık ilkelerini tanıtacağız.

Bugün öğreneceksiniz:

1. "Müşteri odaklılık" ne demektir;
2. Müşterileri çekmenin ana yolları nelerdir;
3. Hangi cazibe kanallarını kullanabilirsiniz?

Herhangi bir iş projesi geliştirmenin başarısı doğrudan müşteri sayısına bağlıdır. Onları cezbetme konusu, satışlarda istikrarlı bir artış ve kâr elde etmekle ilgilenen herhangi bir işletme için ana sorun olmaya devam ediyor. Herhangi bir yöntem ve teknik kullanılır, ürünün potansiyel alıcılarının ilgisini çekmeye yardımcı olan bilgileri sunmanın farklı yolları.

Müşteri odaklılık

Müşteri odaklılık, müşterileri ve onların ihtiyaçlarını karşılamanın yollarını bulmayı amaçlayan herhangi bir işletmenin önemli bir unsuru olarak anlaşılmaktadır. Bu, satışları artırarak en eksiksiz ve sürekli akışı sağlamaya yardımcı olur.

Basit bir deyişle, şirketler tüm kaynaklarını tüketicilerin ihtiyaçlarını incelemeye adamaktadır ve "müşteri her zaman haklıdır" ilkesi uygulamada somutlaşmıştır.

Bir iş projesini daha etkili hale getirebilecek ve ciroyu artırabilecek müşteri odaklılıktır. Bu sadece hizmet kalitesini artırmak veya promosyon teklifleri ile SMS göndermekle ilgili değildir. Herkesi memnun etme ve sıradan bir ziyaretçiyi düzenli bir müşteriye dönüştürme arzusudur.

Müşteri odaklılığın temel kuralları:

• Tüm personel ziyaretçilere karşı dikkatli olmalı, isteklerini tahmin etmeye çalışmalıdır;
• Müşteri odaklılık, şirketin kendi içinde, çalışanlara yönelik olarak geliştirilmelidir;
• Çeşitler, modeller veya modifikasyonlardaki herhangi bir değişiklik, işletme sahiplerinin kaprislerine göre değil, yalnızca tüketicilere maksimum fayda sağlama arzusuyla belirlenmelidir;
• Hizmet, ziyaretçilerin taleplerinin önünde olmalıdır.

Müşteri odaklılık organizasyonu şirket içinden başlar. Bunu yapmak için yönetim, yüksek kaliteli hizmet için satış yöneticilerini ve diğer personeli nakit ikramiye ile ödüllendirebilir. Çatışma durumlarını ve "sorunlu" müşterilerle iletişimin özelliklerini çözen düzenli eğitimler iyi bir etki sağlar.

Müşteri odaklılığın temel ilkeleri

1. Çalışmak için vicdani tutum... Müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için, her bir kişinin hizmetine özenle davranmalı ve ona yalnızca yüksek kaliteli, yüksek kaliteli ürünler sunmalısınız.
2. Her küçük şeye dikkat... Memnuniyetsizliğe veya tahrişe neden olabilecek anları dikkate almak, servis personelinin çalışmalarında eksiklikleri gidermek gerekir.
3. Alıcıların ihtiyaçlarını incelemek... Mallar için istek ve gereksinimleri incelemeye ek olarak, geri bildirim oluşturabilirsiniz. Bu, satın alınan ürünün kalitesinden veya özelliklerinden beklentilerin karşılanıp karşılanmadığını anlamaya yardımcı olacaktır.
4. proaktif çalışma... Potansiyel müşterileri çekmek için, potansiyel alıcının beklediğinden daha kaliteli hizmet vermek gerekir. Olumlu duygular aldıktan sonra kesinlikle geri dönecek ve arkadaşlarına şirket hakkında bilgi verecektir.
5. Tüketiciyi anlama arzusu... Zayıf yönlerin üstesinden gelmenin iyi bir yolu, kendinizi potansiyel müşterinin yerine koymaktır. Bu, şunu anlamanıza yardımcı olacaktır: bir satın alma işleminde rahat mı, kendisine ne kadar kaliteli mallar sunulduğunu.

Şirket, potansiyel müşterilerinin kim olduğunu, ürün veya hizmetten ne beklediklerini anlamalıdır. Güven ve karşılıklı anlayışa dayalı ilişkiler kurmak gerekir. Bu, ilk aşamalarda işletme için her zaman faydalı değildir, ancak gelecekte kesinlikle mükemmel bir gelir getirecektir.

Müşterileri çekmek için ana kanallar

Müşteri edinme kanalları, bir alıcı ve bir satıcı arasında iletişim kurmanın farklı yolları olarak anlaşılır. Geliri artırmakla ilgilenen girişimcinin kendisi tarafından yaratılmalıdır. Mal veya hizmetlerin özelliklerine göre ayarlayarak aktif veya pasif kanalları kullanabilir.

En ilginç olanı, müşterileri çekmek için aktif kanallardır:

Bayilik

Kanal, farklı şirketler (doğrudan üretici ve ara mal satıcısı) arasındaki satışların yeniden dağıtımını üstlenir.

Böyle bir cazibe kanalının olumlu yönleri arasında:

• Yüksek verimlilik ve kısa sürede sonuçlara ulaşılması;
• Reklam, teşhir veya marka tanıtımının inceliklerini anlayan eğitimli pazarlamacıların ve personelin varlığı;
• Üreticinin bu tür çalışanları işe alma ihtiyacının olmamasından oluşan tasarruf, promosyonlara zaman ve para harcar.

Doğrudan satış

Bu durumda, kanal, kişisel bir toplantı sırasında müşteriyi bir anlaşma yapmaya ikna etmeye çalışan girişimcinin kendisini arıyor. Sahada aktif olarak kullanılmaktadır.

Aşağıdaki avantajlara sahiptir:

• Amaç, bir sonuç elde etmektir, yani satılan bir ürün veya hizmet;
• Yüksek verimlilik sağlar, çünkü yüz yüze görüşme ile olumlu bir sonuç alma şansı çok daha yüksektir.

Doğrudan satış kanalının eksileri:

• Personelin eğitimi ve sürekli yeniden eğitimi için yüksek maliyetler;
• Potansiyel bir alıcıya harcanan zamanın karşılığını alamama riskinin varlığı;
• Zaman alan her müşteriye bireysel bir yaklaşım bulmak.

ortaklık

Böyle bir kanal, iki şirket veya özel girişimci arasında bir işbirliği anlaşmasının yapılmasını içerir. Müşteri tabanını değiştirmeyi, arttırmayı ve pazarın büyük bir bölümünü işlemeyi amaçlamaktadır.

Böyle bir birliğin avantajları vardır:

• İşletmelerin bütçesinden tasarruf etmek;
• Projelerin hızlı başlaması ve geniş kapsama olasılığı.

Ancak bir ortaklıkta, karşı taraf aldatılırsa, her zaman kar veya müşterinin bir kısmını kaybetme riski vardır, beklenmedik bir şekilde projeden ayrılır.

tele pazarlama

Birçok ticari şirket tarafından aktif olarak kullanılan popüler ve iyi bilinen bir kanal. Doğrudan satış ve müşteri toplantılarını içermez. Yöneticiler, küçük bir telefon görüşmesi ile yetiniyor, teklifi seslendiriyor, ürünlerin avantajlarını konuşuyor.

Tele pazarlamanın faydaları:

• Verimsiz yolculukları, şehirde dolaşmak için zaman kaybını dışlayan oldukça ekonomik bir kanal;
• Kanal lansmanından kısa süre önce.

Olumsuz noktalardan:

• Ürün sunumu için minimum fırsatlar;
• Bu tür koşullarda satılabilecek az sayıda ürün.

Sözde kulaktan kulağa yeni müşteriler çekmek için her zaman en iyi kanal olmuştur. Pek çok memnun müşteri yalnızca geri dönmekle kalmaz, aynı zamanda şirketi veya ürünlerini tanıdıklarına, arkadaşlarına, internette incelemeler yayınlamaya isteyerek tavsiye eder.

Böyle bir kanalın ana avantajları:

• Reklamda büyük tasarruf;
• Arkadaşlar arasındaki güvene dayalı geri bildirim etkinliği.

Dezavantajları:

• Personelden profesyonellik gerektiren her müşteriye bireysel bir yaklaşım arama ihtiyacı;
• Birkaç ay hatta yıllar süren yöntemin tanıtım süresi.

Tüm kanalları bir şekilde kullanmamak hata olur. Deneyimli girişimciler, herkesin esasını ustaca manipüle ederek iyi sonuçlar ve satışlar elde eder.

Müşterileri çekmenin yolları

Yeni bir işletme açarken, tüketici bulmak gerekli hale gelir. Bu aşamada markanızı veya mağazanızı daha tanınır hale getirmek için çeşitli yöntemler kullanmalısınız.

Bilgileri yaymak için basit ve ucuz yolları kullanabilirsiniz:

• Potansiyel alıcıların en fazla trafiğinin olduğu yerlerde reklam yayınlayın... Bu yöntem, İnterneti veya yaşlıları olmayan bir tüketici için tasarlanmıştır. Reklamlar özgün ve dikkat çekici olmalıdır.
• Arkadaşlarınızdan ve tanıdıklarınızdan yeni şirket hakkındaki bilgileri çevrelerine yaymalarını isteyin... Bu, yalnızca ilk müşterileri çekmekle kalmayacak, aynı zamanda incelemelerden belirli bir olumlu imaj yaratacak, itibarınızı artıracaktır.
• Sokaktan geçenlere periyodik olarak el ilanları dağıtın... Böyle bir broşürü indirim, bonus kartı veya küçük bir hediye ile değiştirmek iyi bir pazarlama taktiği olacaktır. İşyerindeki tanıdıklara veya iş arkadaşlarına aktarılabilir, bu da yalnızca şirket veya marka hakkında bilgi sahibi olan kişilerin çemberini artıracaktır.
• İnternet, televizyon veya yazılı medya aracılığıyla farklı reklam seçeneklerinden yararlanın... Ucuz seçenekler, renkli reklam panoları, tabelalar veya afişlerdir.
• İlk müşteriler için sunumlar. Satın almada küçük bir indirim, işletmenin bütçesini etkilemeyecek, ancak kulaktan kulağa dikkat çekecek, yeni misafirler getirecek ve ciroda hızlı bir şekilde geri dönecektir.

Yeni işletmelerin olumlu bir ilk izlenim yaratması önemlidir. Hemen memnun bir müşteriye odaklanmayı seçerseniz, şirket pazardaki konumunu daha hızlı ve kendinden emin bir şekilde pekiştirecektir.

Pazarlamacılar, çok sayıda alıcı aracılığıyla kârlarını maksimize etmek isteyen işletmeler için çok çeşitli ilginç ve yaratıcı yollar kullanmayı önerir:

• Ürün tanıtımına doğru yaklaşım... Ürünleri “yüz” ile sunmaya yardımcı olacak düzen uzmanlarını (tüccarlar) dahil etmek, pencereleri orijinal bir şekilde düzenlemek daha iyidir.
• Alıcılara tasarruf etme fırsatı verin... Bu, çoğu tüketici için normal bir istektir, bu nedenle ilk veya düzenli ziyaret sırasında küçük bir hediye dikkat çekecektir (bir güzellik salonunda ek bir bonus hizmeti, kafenin yeni müşterileri için ücretsiz bir kokteyl).
• Sınırlı kuponların verilmesi... Reklam yapmak ve satışları artırmak için kötü bir yol değil. Kaliteli hizmetle, kuponlu ziyaretçilerin bir kısmı düzenli müşteriler olarak kalacaktır.
• Düzenli müşteriler için indirimler ve indirim kartları... Bu seçenek, kümülatif bir bonus sistemiyle iyi çalışır ve insanları tek bir yerden mal veya hizmet satın almaya teşvik eder.
• Değerli ödüller çekmek ve piyango tutmak... Maliyetler, çok sayıda yeni müşteri çekerek karşılığını fazlasıyla alacaktır.
• Tüm işaretlerin özgün tasarımı... Dikkat çekmeli, promosyonlar hakkında bilgi vermeli ve olumlu bir tutum uyandırmalı, yoldan geçenler tarafından hatırlanmalıdır.
• Hizmetin öne çıkan özelliği... Müşterileri bir fincan kahve ve ambalajında ​​logolu bir şekerle şımartmak buna iyi bir örnektir.
• muhteşem görünüm... Müşteri çekmek isteyen herhangi bir mağaza veya salonda, sadece malların veya tabelaların sunumuna dikkat edilmez. Önemli olan göze batmayan hoş bir koku, uygun bir raf düzeni, aydınlatma seviyesi ve personel üniformasının temizliğidir.

Bu tür yöntemler birleştirilebilir, farklı bir sırayla birleştirilebilir. Sadece markanızı sürekli hatırlatarak talep artışı ve müşteri akışında artış sağlayabilirsiniz.

Bir krizde müşteri nasıl çekilir?

Son mali kriz her türden tüketicinin cebine girdi. Temel olmayan malların satışları gözle görülür şekilde düştü ve pek çok hizmet talep görmedi. Kaynak ekonomisi amacıyla ve potansiyel alıcılarla daha yakın etkileşim kurma arzusuyla birçok şirket internette çalışmalarını hızlandırıyor.

Bir krizde, sorunun cevabını arama "Yeni müşteriler nasıl çekilir?" tüm yönetim personelinin ana görevi haline gelir. Bir krizde yardımcı olacak pazarlamacıların en son gelişmeleri arasında şunlar sayılabilir:

İnternet Reklamcılığının Kullanımı

Ekonomik kriz sırasında, basılı afişler bir lüks haline gelir ve beklenen kârı sağlamaz (ve dolaşım da azalır). Bağlantılar ve ilginç bilgiler içeren bağlamsal veya faydalı makaleler kullanmak, ürüne mükemmel bir şekilde dikkat çekecektir.

Kendi web sitenizin geliştirilmesi

Mükemmel bir ekonomi seçeneği olarak kullanabilirsiniz. Yardımıyla, ana bilgiler iyi sunulur, bir hizmetin veya ürünün olumlu yönlerini tanımlamak ve satın alınmasını teşvik etmek daha kolaydır.

Herhangi bir şirket, teknoloji çağı için çaba gösterir. Deneyimli bir uzmanın doldurma ve terfi ile uğraşması iyi sonuçlar getirecektir. Tasarımın kalitesine, malzemelerin sıra dışı sunumuna, sitenin mobil cihazlara uyarlanmasına çok dikkat edilmelidir.

Aktif satışlarda artış

Bu, doğru yapıldığında gelirinizi artırabilecek harika bir müşteri edinme seçeneğidir. Çağrı yöneticisi rolü için eğitimli bir uzmanı davet etmek daha iyidir. Bir sözleşme veya işlem yapmaya ikna etmek için çeşitli tekniklerin yardımıyla deneyecek, malları en uygun şekilde sunabilecektir.

Bu sadece telefon görüşmeleri yardımı ile yapılamaz. Yeni bir seçenek, müşterilere teklifler veya açık artırma kuponları içeren e-postalar göndermektir.

İnternet kullanıcıları arasında üreticiye ve şirkete olan ilgiyi artırmak için yaratıcı ve geleneksel olmayan yöntemler kullanılmalıdır: yarışmalar ve değerli ödüller çekilişleri düzenleyin, mizahla içerik üretin ve abonelere daha olumlu duygular verin.

İnterneti kullanarak yeni müşteriler nasıl çekilir?

Aktif internet kullanıcılarının sayısı her yıl hızla artıyor. Bu nedenle, işletmenize müşteri çekmek için bu kadar basit ve çok etkili bir kanalı göz ardı etmemelisiniz. Doğru yaklaşımla uzak bölgelerde yaşayan çok sayıda potansiyel tüketiciye ulaşabilecektir.

Dediğimiz gibi, herhangi bir şirket kendi web sitesine sahip olmaya çalışır. Ziyaretçileri çekmek için mükemmel yerleşim, ilginç tasarım ve en uygun geri bildirim ile gerçek bir vitrin haline gelmelidir.

Ürün kataloğu olarak veya olarak kullanılabilir, ürün anketleri yapabilir veya ödül çekilişleri düzenleyebilir.

World Wide Web'i kullanarak müşterileri işletmenize çekmenin en iyi yolları, geleneksel pazarlama tekniklerinden giderek daha etkili olduğunu kanıtlıyor.

Herhangi bir girişimci için mevcut olan en popüler seçenekler şunlardır:

• ... Modern yöntemlerle "promosyon"dan bahsediyoruz. Kaliteli içerik seçecek ve siteyi arama motorunda ilk sıralara yükseltmeye yardımcı olacak uzman bir pazarlamacı kiralamak daha iyidir.
• Sosyal ağlarda grupları ve toplulukları sürdürmek... Odnoklassniki veya Vkontakte gibi eğlence siteleri uzun zamandır mükemmel bir ticaret ve reklam platformu haline geldi. Müşterileri yardımlarıyla çekmek ucuz ama çok etkili bir yoldur. Bazı durumlarda grup, siteyi mükemmel bir şekilde değiştirir ve tüketicilere ürünler hakkında hızlı geri bildirim ve maksimum bilgi sağlar. Ancak sonuç, yalnızca topluluktaki etkinliği yüksek düzeyde tutarak iyi ve anlamlı içerikle düzenli doldurma olacaktır.
• ... Belirli kelime öbeklerini veya kelimeleri aramaya dayanan İnternet'te müşteri çekmenin başka bir yolu. Genellikle "promosyon" un ilk aşamalarında başvurulur. Oldukça pahalıdır, bu nedenle içeriğe dayalı reklamcılık oluştururken profesyonellerin hizmetlerini kullanmak daha iyidir.
• ... İlgi çekmenin yolu, potansiyel müşterilerin e-posta adreslerine ticari veya tanıtım amaçlı teklif içeren mektuplar dağıtmaktır. Bu, belirli beceriler gerektiren oldukça etkili bir kanaldır. Bu nedenle, bu promosyon e-postalarının spam'e girmesini nasıl engelleyeceğini bilen deneyimli bir uzmana e-posta göndermeyi emanet etmek daha iyidir.
• Teaser reklam. Belirli bir potansiyel tüketici grubuna göre ayarlanır, monitörün farklı bölümlerinde görünür. Şirketin hizmetlerini en çok ilgilenen kişilere sunar.
• ... Yeni yöntem ivme kazanıyor ve video formatında ilginç incelemeler ve incelemelerle müşterileri çekmenize olanak tanıyor. Ünlü blog yazarlarına veya medya kişiliklerine ürünleri küçük bir ücret karşılığında “çıkarmak” için teklif vererek gizli reklamcılığı kullanabilirsiniz.

Bu alanda bilginiz yoksa iletişime geçebilirsiniz. Özel sitelerde, makul bir ücret karşılığında müşteri çekmeye yardımcı olacak uzmanlar bulabilirsiniz. Bir krizde, yeni tüketicilerin en büyük yüzdesini minimum yatırımla sağlayabilen, İnternet aracılığıyla marka tanıtımıdır.

Müşteri kazanımını engelleyen hatalar

Birçok işletme, yeni müşteriler çekmek için büyük meblağlar harcar, ancak düşük getiri ve istenen sonucun olmamasından şikayet eder.

Çalışma ve bakım ilkelerini inceleyerek birkaç tipik hatayı tanımlayabilirsiniz:

• Mal veya hizmet tüketicisinin net bir portresi yok... Başarılı bir şirket her zaman müşteri bilgilerini toplar ve analiz eder. Belirli bir nişe göre uyarlanmış reklamlar ve promosyonlar oluşturmaya yardımcı olur.
• Personel, müşteri başına yeni optimizasyon yöntemleri ile tanışmaz, özel eğitimlere katılmaz... Web seminerleri şeklindeki ilginç programlar genellikle internette gösterilir ve deneyimli psikologlar eğitimin düzenlenmesine yardımcı olabilir.
• Az sayıda yol kullanılır... Yönetim, yeni müşteriler çekmek için mevcut yöntemleri ustaca manipüle etmelidir. İnternetteki aktif reklamları aynı anda birleştirebilir ve yoldan geçenlere el ilanları dağıtabilir, mağazada ödül çekilişleri düzenleyebilir ve videoları kendi kanalınıza yükleyebilirsiniz.
• Markayı ve ürünleri diğer rakiplerden olumlu bir şekilde ayıracak belirli bir satış teklifi yoktur. Ürünün tüm avantajlarını, üreticinin özelliklerini ve alıcıya olan faydalarını açıklamalıdır.
• Yöneticiler soğuk arama tekniklerini bilmiyorlar, bilgiyi en karlı ve eksiksiz şekilde nasıl vereceklerini bilmiyorlar.

Pazarda hangi ürün veya hizmeti tanıtıyor olursanız olun, herhangi bir işletme için önemli bir görev, yeni müşteriler çekmenin ve onları tekrar tekrar size dönmeye teşvik etmenin en etkili yöntemlerini belirlemektir. Şiddetli rekabet karşısında, tüketicilerin işletmelere yönelik talepleri artmıştır. Daha önce olduğu gibi, gelecekteki müşterilerinizle ilgili bireysel bir yaklaşım, özen ve güvenilirlik, ürününüze veya hizmetinize olan sadakat ve güvenin artmasına katkıda bulunur.

Öğreneceksiniz:

• Müşterileri çekmek için doğru yol nasıl seçilir.
• Müşterileri çekmenin en etkili yolları nelerdir?
• İnternette müşteri çekmek için hangi yöntemler kullanılıyor.
• B2b alanında yeni müşteriler çekmek için hangi yöntemleri kullanabilirsiniz?

Günümüzde, müşterileri çekmek için çok sayıda kanal ve pazarlama faaliyeti sunulmaktadır. Hedef kitlenizle, iş alanınızda en iyi hangi yöntemlerin işe yarayacağını anlamak önemlidir. Bunu yapmak için, en popüler ve etkili olanlara genel bir bakış sunuyoruz. müşterileri çekmenin yolları.

Müşterileri çekmenin en yaygın ve etkili yolları

Bu iletişim kanalı milyonlarca izleyiciyi kendine çekiyor. Kapsamın genişliği, TV reklamcılığının açık avantajlarından biridir ve belki de en pahalı ürün promosyonunun maliyetlerini karşılamanıza olanak tanır. Ayrıca televizyon kültürel özelliklerimiz gereği son derece etkilidir. Sonuçta, bilgilerin çoğu - haber, eğlence, eğitim - onun sayesinde alıyoruz. Bu nedenle, tüketiciler bu kanal aracılığıyla tanıttığınız ürün veya hizmetlere daha fazla güven duyabilirler.

Müşterinizin dikkatini çekmek için ürününüzün özelliklerini vurgulayacak, hedef kitlenizin dikkatini çekecek, akılda kalıcı olacak ve diğer reklam hikayeleri gibi olmayacak bir reklam videosu oluşturmanız gerekir.

Reklamınızın ürünün faydalarını gerçekten yansıtması önemlidir. Kapsam, etki gücü, etki derecesi ve katılım açısından, TV'deki bilgiler müşterileri çekmenin en etkili yoludur. Ama herhangi bir nedenle sizin için uygun değilse? Ardından, müşterileri çekmek için diğer yöntemleri düşünmeyi öneriyoruz.

Yöntem 2.Promosyonlar

Promosyonlar sayesinde hedef kitlemizi etkileyerek talebi artırıyoruz. Ve bu etki bilgilendirici olabilir (tüketicimiz ürünü görsel olarak tanıma, test etme, satış noktalarında doğrudan tatma, numune alma vb. bir müşterinin bir hediye alabileceği ürün, sonraki satın alma için indirim).

Bazı üreticiler çok değerli ödüller oynayabilir: seyahat kuponu, araba, ev aletleri satın alma sertifikası vb. Ayrıca, tüketiciniz iki mal satın alırken üçte birini ücretsiz alacağı gerçeğine kayıtsız kalmayacak. . İyi organize edilmiş promosyonlar, müşterileri çekmenin çok etkili bir yoludur. Mevsimselliğe rağmen talebi önemli ölçüde artırabilirler ve rakiplerle başa çıkmak için etkili bir yöntem olabilirler.

• Promosyonların ve satışların etkinliğini hesaplama: formüller ve örnekler

Yöntem 3.Sunum

Sunum, yeni müşteriler çekmenin çok etkili bir yoludur. Birçok tasarım seçeneğine ve uygulama yöntemine sahiptir. Bu, hedef kitlenizin yoğunlaştığı yerlerde büyük ekranda yayınlanan gerçek bir performans veya yüksek kaliteli bir video olabileceği gibi, özel sergilere katılımınız da olabilir.

Sunumunuzun konsepti dikkatlice düşünülmeli ve tanıtılan ürün veya hizmetle eşleşmelidir. Herhangi bir promosyonla birleştirirseniz, kitlenizi önemli ölçüde artıracaktır. Sunuma gelen insanlar bir kazan-kazan piyangosuna katılabilir, indirim, hediye kartı veya değerli bir ödül alabilirse, sadakatleri ve sürece katılımları size garanti edilecektir.

Yöntem 4.Telefonla bilgilendirme

Soğuk arama yöntemi, müşteri tabanınızı büyütmenin çok yaygın bir yoludur. Ve bu arada, görünen sadeliği ve çok çeşitli uygulamaları nedeniyle çok popüler. Hem gerçek kişilere hem de tüzel kişilere arama yapılabilir.

Bu aramaları yapmak için tasarlanmış küçük çağrı merkezleri birçok şirkette bulunabilir. Tele pazarlamacılar mevcut bir veri tabanına çağrı yapar, ürün veya hizmetlerin reklamını yapar, müşterileri mevcut promosyonlar hakkında bilgilendirir ve çevrimiçi bir ürün satın almak için başvuruları doldurur.

Ancak bu müşteri çekme yönteminin, müşterileri bu şekilde çekmeye karar vermeden önce analiz edilmesi gereken bir takım dezavantajları vardır. Temel olarak, küresel bir sorun var - aradığınız potansiyel müşteriler mevcut durumdan memnunlar: mevcut hizmet sağlayıcılardan memnunlar veya ürününüzle hiç ilgilenmiyorlar. Hala bu müşteri çekme yöntemine başvurduysanız, çağrı merkezi operatörlerinin profesyonel seviyesinin yükseltilmesine, motivasyonlarına ve mesleki tükenmişliğin izlenmesine özel önem verilmesi gerektiğini unutmamalısınız. Alıcılar aramalarından rahatsız olmamalıdır.

Yöntem 5.İndirimler ve satışlar

Bir yandan, bu, müşterileri çekmenin çok yaygın ve popüler bir yoludur, diğer yandan, artık kimse buna şaşıramaz. Biçim ve hedef kitle ne olursa olsun hemen hemen tüm mağazalar tarafından sunulmaktadır.

İndirimler farklı mal kategorilerinde sunulabilir ve çeşitli tatiller, hafta sonları vb. için zamanlanır. Daima dikkate alınması gereken tek şey, herhangi bir bonusun yine de kar etmenize izin vermesi gerektiğidir. İndirim türlerinden biri de indirim programıdır. Bu tür kartlar birikimli kartlar olarak çalışır. Toplanan ve daha sonra müşteriler tarafından yeni satın almalar yapmak için kullanılan puanlar hesaba yatırılır. Bu şekilde tüketicileri sizden satın almaya teşvik edersiniz.

Yöntem 6.BTL teknolojisi

Hangi müşteri çekme yöntemlerine BTL teknolojisi denir?

Kuponlar ve el ilanları en etkili BTL araçlarından biridir. Elbette, büyük zincir mağazaların hemen yakınında, organizatörlerin bu tür reklamları dağıtarak onları mağazayı ziyaret etmeye davet ettiği bir durumla karşılaşmışsınızdır. Ve broşürü veya kuponu gösterdiğinizde, üründe indirim alırsınız.

Bu yöntemin etkinliği, bir taksi hizmeti örneği ile gösterilebilir. Sokaktaki destekçilerin yardımıyla şirket, yoldan geçenlere kartların dağıtımını organize ediyor. Ve bu reklam, bir kez ücretsiz binmenizi sağlar ve sonraki siparişlerde indirim alabilirsiniz. Tek yapmanız gereken kart numaranızı operatöre dikte etmek. İnsanlar bir ürün veya hizmette indirim alma sürecine katılmaktan her zaman mutlu olduklarından, bu yöntem kesinlikle size yeni potansiyel müşteriler çekecektir.

Yöntem 7.Büyükelçi

Düşüneceğimiz müşterileri çekmenin bir sonraki yoluna "büyükelçi" denir. Bu yöntem, olumlu tüketici geri bildirimlerine dayanmaktadır. Elçi, ürününüzün tüketici özelliklerinin reklamını yapan ve böylece marka takipçilerinizden oluşan bir kulüp oluşturan kişidir. Bu kanal ağızdan ağza iletişim prensibine göre çalışmaktadır.

Bir elçi ürün veya hizmetinizin reklamını nerede yapabilir? Herhangi bir yer. İnternette bir reklam sayfası oluşturabilir ve bu sayfaya ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgi yerleştirebilir. Bu yöntem daha doğrudan, ancak daha az etkilidir. Bu yüzden farklı bir yaklaşım ele alacağız. Ambassador, diş macunundan okuduğunuz bir kitaba kadar dünyadaki her şey hakkında yanıtlar bırakabileceğiniz forumlarda, özel platformlarda yüksek kaliteli, ayrıntılı, doğru incelemeler oluşturur. Ya da sosyal etkinliklere, tadımlara, seminerlere, sergilere - kısacası hedef tüketicinizin sıklıkla olduğu etkinliklere katılabilirsiniz. Bu nedenle, uzmanlıklarına bağlı olarak bu tür birkaç kişi olabilir.

Yöntem 8.Sergiler

Sergiler, potansiyel alıcıları çekmenin oldukça etkili bir yolu olan gelecekteki müşterinizle iletişiminizin başka bir kanalıdır. İhtisas fuarlarına katılım, hazırlandığı, müşterilerinizin bu konuda önceden bilgilendirildiği ve stantta yetkin çalıştığınız takdirde, tüketicileri çekmenin ve satışları artırmanın bir başka yöntemidir. Tabii ki, müşterileri çekmek için bu yöntemi seçtiyseniz, hazırlık dönemini doğru bir şekilde organize etmeniz gerekir: postalama sağlayın, broşürler hazırlayın, reklam mektupları, el ilanları. Ayrıca, stand parlak ve ilginç görünmelidir. Bu durumda, size potansiyel müşterilerin akını garanti edilir.

Uzman görüşü

Etkili bir reklam kampanyası örneği

Ekaterina Kuznetsova,

Pazarlama Direktörü, Alltek Development, Moskova

Emlak piyasasında müşteri bulmak ve çekmek için hangi yöntemler etkili olarak tanımlanabilir? Konut, insanların farklı ihtiyaçlarını karşılayan önemli bir metadır. Kural olarak, gayrimenkul projeleri belirli bir nesnenin teslimi sırasında satılmalıdır. Bir projenin yaşam döngüsü yeterince kısa olduğunda, bu durumda marka sadakatinin oluşması söz konusu değildir. Mevcut teklifin zirvesinde, maksimum sayıda potansiyel alıcıyı çekmeniz gerekir. Bu noktada maksimum müşteri sayısını bulmanın en iyi yolları bulunmalıdır.

Ayrıca, bu pazarın belirgin mevsimselliğini de göz ardı edemeyiz. Tüketici faaliyetlerinde birkaç zirve vardır: Şubat'tan Haziran'a ve Eylül ortasından Kasım'a kadar.

İkinci zirvenin zamanla sınırlı olması nedeniyle, yeni müşteriler çekmek için yapılan reklam kampanyası daha da dinamik, etkili ve kazan-kazan olmalıdır. Hedef kitlemizin, geleneksel pazarlama yöntemleriyle çekemediğimiz o kesimin dikkatini çekecek bir eylemi geliştirmeyi ve yürütmeyi kendimize görev edindik.

Standart olmayan bir çözüm olarak, "Earl's Ormanında 9 1/2 haftalık hazineler" eylemi geliştirildi ve uygulandı. Bir müşteri bir kulüp köyünde sözleşmeli bir arsa satın aldığında, kendisine dokuz hediyeden biri teklif edildi: beyaz bir piyano, bir oyun alanı, bir çit, bir yeni eve taşınma partisi, bir çardak, bir kraliyet Usher kedisi (en pahalı cins) dünya), mobilya satın alma sertifikası, araba gibi bir araba veya canlı bir Noel ağacı.

Hediyelerin kalitesi ve durumu, potansiyel alıcılarımızın ilgisini çekmeyi mümkün kıldı. Örneğin, müşterinin bu hafta hangi ödülün çekileceği hakkında hiçbir fikri yoktu. Sürpriz onu etkilemediyse, anlaşmayı önümüzdeki haftaya ertelemeyi önerdik. Ve tüketici listeden kendi başına herhangi bir hediye seçmek isterse, seçimine tam bir yelpaze sunulduğu haftanın son yarısında yapması teklif edildi.

Bu promosyon, karlı bir müşteri çekmenin en etkili yolu olarak ortaya çıktı. Sloganımız sadece satın alma durumunu vurguladı: "Evin sahibi hazinenin sahibidir." Eylemimizi radyoda, basında, internette aktif olarak tanıttık ve açık hava reklamcılığını kullandık.

Etkili bir müşteri çekme yöntemi sayesinde bu dönemde gayrimenkule olan ilgi %79 arttı. Ve bu, ikinci sezonun kısa süresine rağmen. Başlatılan reklam kampanyası, Eylül ayında acenteye yapılan ilk aramaların yanı sıra en yüksek gelen arama oranını kaydetmeyi mümkün kıldı. Ve bu karşılaştırmayı yılın bağlamında yapıyorum. İlk sezona göre aktivite artışı da (+ %26) kaydedildi. Ayrıca nadir bir cins kedilerin sunulduğu haftada trafik bir önceki haftaya göre %75 daha fazlaydı.

Müşteri kazanımı için çevrimiçi araçlar

Şirketler, giderek daha az müşteri çekseler bile, birçok çevrimiçi pazarlama aracını alışkanlıktan kullanıyor.

Bir Commercial Director dergisi makalesinde, yüksek potansiyel müşteri yaratmanın modern, etkili ve ucuz yollarına genel bir bakış bulacaksınız.

İnternet üzerinden müşteri çekmenin çalışma yolları

İnternet üzerinden müşteri çekmenin başlangıç ​​noktası elbette kendi web sitenizi oluşturmaktır. Bu, Web'de tüm yaratıcılığınızı kullanarak müşteri tabanınızı tekrar tekrar büyütebileceğiniz bir alana sahip olmanızı sağlayacak olan şeydir.

İnternet sitesi kavramı uzun zamandır sözlüğümüze girdi. Şirket web sitesi, şirketinizin, markanızın, ürününüzün veya hizmetinizin yüzü olan bir web projesidir. Aynı zamanda ekibin bir parçası, tam ücretli bir çalışan, bir vitrin, ofis alanının bir köşesi. Müşterileri bulmanın ve çekmenin etkili yollarına bir göz atalım.

1. Kendi şirket web sitenizin tanıtımı

Sitenizi tanıtmanın özü, potansiyel müşterileriniz tarafından formüle edilen her türlü arama sorgusu tarafından bulunabilmesidir.

Coveted SEO kısaltması ne anlama geliyor? Arama Motoru Optimizasyonu aslında bir sitenin arama motoru optimizasyonudur. Bu, arama motoru robotlarıyla etkileşimin bütün nüansları kompleksidir. Ve ayrıca - fotoğrafların özgünlüğü, her grafik öğesi için etiketlerin okuryazarlığı, sayfa düzeni, gezinme ve genel olarak iç bağlantılar, yapının optimizasyonu.

Arama motorları, içeriğin girilen sorguyla eşleşme derecesini ilişkilendirir. Ayrıca, gelişmiş arama motoru algoritmaları, kaynağınıza giden bağlantıların sayısını hesaba katar. Tüm bunlar, sitenizin aramada diğerlerinin üzerinde olmasını sağlar. 1. sıraya çıkmak için, zaten ilk sıraları işgal eden sitelerin başarısını analiz etmek, çipleri, kalıpları belirlemek ve bunları kaynağınızı tanıtmak için uygulamak gerekir. Tüm bu çalışmalar, sitenizi potansiyel müşterileri çekmek için en etkili yöntemlerden biri haline getiriyor.

Potansiyel müşterileri çekmek için başka bir yönteme bakacağız. İçeriğe dayalı reklamcılığın ne anlama geldiğini size hatırlatalım. Aslında bunlar, Yandex.Direct, Google AdWords, Begun arama motorları tarafından yerleştirilen reklam niteliğindeki reklamlardır.

Yetkin bir yaklaşımla (aramanın hangi anahtar kelimeler için yapılacağına karar vermek gerekir, kullanıcıya reklamınız gösterilir), içeriğe dayalı reklamcılık mümkün olan en yüksek dönüşümü, yani kullanıcıların dönüşümünü sağlayabilir. müşteriler. Bu, böyle bir tanıtımın en önemli yönlerinden biridir, aksi takdirde büyük reklam bütçelerini boşa harcamış olursunuz.

SEO ve içeriğe dayalı reklamcılığın finansal maliyetlerini karşılaştırırsak, müşterileri çekmenin bir yolu olarak SEO'nun daha karlı olduğu daha açıktır. SEO'ya yılda 180 bin ruble harcayabilir ve uygun optimizasyon ile arama sonuçlarından siteye yüzlerce ziyaretçi çekebilirsiniz. Özellikle rekabetçi pazarlarda içeriğe dayalı reklamcılık, kişi başına 100-200 rubleye mal olabilir. İçeriğe dayalı reklamcılığın maliyetlerini uzun vadede, örneğin bir ay boyunca, günde aynı 100 ziyaretçiyle hesaplarsanız, size ayda 300 bin rubleye mal olabilir.

3. SMM promosyonu

Yeni başlayanlar için - SMM kısaltması ne anlama geliyor? İngilizceden çevrilen Sosyal Medya Pazarlaması, müşterileri çekmek için oldukça popüler bir pazarlama yöntemidir. Temel olarak, popüler topluluklarda ürününüzün reklamını yaparsınız. Elbette bu tip reklamlar her ürün için uygun değildir. Sosyal ağların ileri düzey kullanıcılarının hedef kitlesini dikkate almak gerekir.

Bu nedenle, önce hedef tüketicinizin hangi sosyal ağlarda ve topluluklarda olduğunu anlamanız, ardından ürün veya hizmetinizi tanıtmanın ve potansiyel müşterileri çekmenin yollarını seçmeniz gerekir. Tüm ürünler sosyal medyada tanıtılamaz. Muhtemelen bir cenaze hizmetleri bürosunun reklamına abone olmak istemezsiniz. Her durumda, SMM promosyonu markanızı birçok şekilde temsil edebilir ve potansiyel müşterileri ürününüzle ayrıntılı olarak tanıştırabilir.

4. Eposta pazarlama

Ne yazık ki, son zamanlarda, e-posta pazarlaması, müşteri bulmanın ve çekmenin en etkili yollarından biri olmasına rağmen, spam ile daha sık karşılaştırılmaktadır. İnternette e-posta adreslerinin veritabanlarını satın almak ve kendi başınıza bir reklam postası yapmak veya bu adreslere sipariş vermek mümkün olduğu için, böylesi uygunsuz bir karşılaştırma mümkün oldu. Tabii ki, e-posta pazarlaması ile bu tür reklamlar arasındaki temel fark, abonelerin e-postalarınızı alma iznidir.

Tabii ki, e-posta pazarlamasının uzun vadeli düşünülmesi gerekiyor. Müşterileri çekmenin bir yolu olarak, ilk bakışta göründüğü kadar basit değildir. Burada, bir abone tabanı ve reklam e-posta listenizin parlak, akılda kalıcı içeriğini toplama yeteneğinizi ve hızınızı hesaba katmanız gerekir.

Ancak bu müşteri çekme yönteminin olanaklarını göz önünde bulundurursanız, bunlar gerçekten sınırsızdır. Temel olarak, doğrudan hedef kitlenizle iletişim kuruyorsunuz. Abone tabanınızdaki artışla orantılı olarak satışlarınız da artacaktır. Katılıyorum, bu, e-posta pazarlamasını potansiyel müşterileri çekmenin etkili bir yolu olarak ciddi olarak düşünmek için çok fazla.

5. Ortaklık programları

Ortaklık programları, müşterileri çekmek için oldukça etkili bir yöntemdir. Bu araç oldukça basit çalışır. Ortakları çekerek hedef kitlenizi genişletirsiniz.

Ortaklar size yeni müşteriler çekmek için her fırsatı kullanır ve onlara kârın küçük bir yüzdesini ödersiniz.

• Satışlarınızı artıracak iş ortakları nasıl bulunur?

b2b'de yeni müşteriler çekmenin yolları (örnekler)

Yöntem 1.Yatırımcı müşteriler için ömür boyu yakıt ikmali

Müşterileri çekmenin bu yolu, elektrikli araçlar için benzin istasyonları yapımında uzmanlaşmış Hollandalı Fastned şirketi örneğinde en iyi şekilde gösterilmiştir. Şirketin pazarlamacıları, şirketin kurucularından oluşan bir Kulüp oluşturmak için parlak bir hamle buldular. Herkes, hisse başına 10 avro fiyatla en az 2,5 bin hisse satın alarak bu şirkete hissedar olabilir. Karşılığında, yatırımcı bir ömür boyu şarj aldı. Bu somut bir büyümeye yol açtı. Proje şimdiden 34 istasyon oluşturdu ve iki yıl içinde "Fastned" yaklaşık 200 tane daha inşa etmeyi planlıyor.

Yöntem 2.b2b müşterileri için perakende formatı

Kendi markalı mağazalarında b2b müşterileri ile çalışmak için bir departman ağı açan Samsung'un Rusya şubesinin deneyimi çok ilginç. Alıcılara telefonlar, çeşitli ekipmanlar konusunda tavsiyelerde bulunan ve sözleşmeler yapan bir yöneticileri var. Bu şekilde Samsung, FMCG sektöründe, restoranlarda, alışveriş merkezlerinde vb. satışlarını artırdı. Bu müşteri çekme yöntemi henüz Rusya'da yaygın değil.

Yöntem 3.Bağları güçlendirmek için balık tutmak

Kurucularının ve üst düzey yöneticilerinin hobilerini müşteri sadakatini artırmak için kullanan şirketler var. Bu bağlamda, "N.C.Pharm" şirketinin direktörünün deneyimi çok ilginç. Balık tutmak onun tutkusu. Ve bu hobi, her yıl Kuzey Kutup Dairesi'nin ötesinde Norveç'te düzenlenen "Balıkçılık Kupası" etkinliğinin düzenlenmesinin temelini oluşturdu. Büyük müşterilerin üst düzey yöneticileri buna davet edilir. Bu tür gayri resmi iletişim, iş bağlarını güçlendirmenize, yeni işbirliği olasılıkları üzerinde anlaşmanıza ve ayrıca işletmenize müşteri sadakatini artırmanıza olanak tanır. Müşterileri çekmek ve elde tutmak için yaratıcı bir yol değil mi?

Yöntem 4.XXI yüzyılda Truva atı

DHL, büyük rakipleri olan USP ve TNT ile müşterileri çekmek için verdiği savaşta harika bir yaratıcılık sergiledi. Firma, siyah kolileri teslim etmesi için rakip şirketlerden kuryeler tuttu. Şoförler ulaşılması zor adreslere gelip arabalarından kutuları çıkardıklarında... hayrete düşen seyircilerin önünde bir anda renklerini sarıya çevirdiler ama en önemlisi "DHL daha hızlı" yazısı görüntülendi. Bütün bunlar, ısıya duyarlı mürekkebin yardımıyla ve bu promosyonu yapanların yaratıcılığıyla mümkün oluyor. Bu etkinliklerin videoları filme alınıp internette yayınlandı, bu da hedef kitlenin geniş bir şekilde kapsanmasını, eğlenceli ve etkili bir reklam kampanyası olmasını sağladı.

Yöntem 5.Yükleme için bisikletler

Yeni müşteriler çekmenin bir yolu olarak her zaman ürününüzü veya hizmetinizi paketleme üzerinde çalışabilirsiniz. Görünüşe göre, kargo taşımacılığı alanında başka ne düşünebilirsiniz? Fransız şirketi La Petite Reine'den bir örnek alalım. Malları taşımak için kargo bisikletleri kullanmayı önerdi. 150 ve 180 kg taşıma kapasiteli çekici kamyonetler ile donatılmıştır. Böyle bir aracın hızı düşük, sadece 20 km / s. Ancak bir kargo bisikleti kullanarak teslimatın belirli avantajları vardır - manevra kabiliyeti, yakıttan egzoz gazlarının olmaması, emisyonlar sırasında atmosferi kirletme, gürültü, trafik sıkışıklığının gerçeklerinde bir zaman faktörü.

Yöntem 6.Ücretsiz kahve ile ofisleri ele geçirmek

Artık müşteriler eksiksiz hizmet, kaliteli hizmeti tek bir yerden almak istiyor. Bölgenizde her türlü tadım ve testi sunmak, ürün veya hizmetinizin reklamını yapmanın yeni bir yolu değildir. CBM, iş merkezlerini ve ofis alanlarını fethetmek için ne buldu? Bu arada, şirket piyasada kahve ekipmanları ve kahve çekirdeklerini tanıtıyor. Müşterilerine, ofislerini ziyaret ederek kahve makinelerinin ücretsiz testini ve kahve tadımını sundu. Tüketici, ayda en az 4 kg kahve almak şartıyla Bosch TCA5201 kahve makinesini elinde tutabilir. Bu şekilde şirket, müşterileri çekmenin en iyi yolunu kendisi için belirlemiştir.

Yöntem 7. Yıkamaarabalar

Kaçınız bir alışveriş arabası gibi hizmetin ayrılmaz bir parçası olmayan bir süpermarket veya hipermarket hayal edebilir? Bu doğru, kimse. Ve araba müşterinin ellerini serbest bırakmasına izin verdiği için bile değil: daha fazla mal satın alma fırsatı veriyor ve buna göre perakende zincirlerine ek kar getiriyor.

PureCart Enterprises, bu arabaların kullanım öncesi ve sonrası elleçlenmesi için özel bir sistem geliştirmiş ve ek gelir elde etme fırsatı bulmuştur. Arabalar sadece dezenfekte edilmiş ve kullanımı güvenli olmakla kalmaz, aynı zamanda güzel kokarlar. Yeni müşteriler çekmek için bir hizmet değil mi?

Yöntem 8.Şirketin doğum gününde garantili gelir

Bazı büyük şirketler, doğum günlerinin şerefine indirimler ve promosyonlar geliştiriyor ve başlatıyor. Potansiyel müşterileri çekme yöntemlerinden biri olarak Auchan hipermarket deneyimine bir örnek verelim. Tedarikçilerine indirimler ve ikramiyeler hakkında bilgi verdiği ancak ücretsiz olmadığı mektuplar gönderdi. İndirim alabilmek için tedarikçilerin Auchan'a belirli bir miktar ödemesi gerekiyordu. Örneğin, Auchan tarafından 5 milyon kopya tirajlı renkli kitapçıklarda 4x4 cm boyutunda tedarikçinin şirketinin logosunun 600.000 ruble olduğu tahmin edildi. Ve tüm mağazaların girişine tedarikçinin şirketinin veya markalarından birinin adını taşıyan bir panel yerleştirmek - 60.000 ruble.

Uzman görüşü

B2b olası satış oluşturma

Maksim Gorbaçov,

b2b satışları için Rus Yönetim Okulu'nun uzmanı

"Lead Generation" terimi 10 yıldan daha eskidir. Orijinal dilde kulağa şöyle geliyor: Lead Generation. Temel olarak, bu, herhangi bir iletişim bilgisi ile potansiyel müşteri bulmak için bir pazarlama taktiğidir. Bu bir telefon numarası, E-posta, sosyal ağdaki bir hesap olabilir. Belirtilen müşteri çekme yöntemi, onlarla doğrudan temasa ve iletişime izin verir.

Çeşitli müşteri adayı oluşturma araçları vardır:

• potansiyel müşterilerle iletişim kurmayı amaçlayan giden faaliyetler. Bunlar mail listeleri, telemarketing (soğuk aramalar), sergiler, konferanslar, kahve molaları;
• Gelen aramalar. Ve bu durumda, öncelikle İnternet pazarlama araçlarını (SEO optimizasyonu, bağlamsal, afiş, teaser, reklam, sosyal ağlar), özel sergiler, ortak programları kastediyoruz.

Yöntem 1. iş daveti

Potansiyel müşterileri çekmenin bu yöntemi, tahkim mahkemesi tarafından icat edildi - ticari anlaşmazlıkların çözümü ile ilgilenen kar amacı gütmeyen bir kuruluş, taraflar hem tüzel kişilikler hem de bireyler olabilir. Tahkim mahkemesinin satış departmanının, tahkim mahkemesinin hizmetini orta ve büyük şirketlerin avukatlarına, yani bir müşterinin medeni hukuk ilişkilerinden kaynaklanan bir anlaşmazlığı çözmek için tek hakeme satması gerekiyordu.

İşlevsel olarak, Tahkim Mahkemesinin satış bölümündeki işler aşağıdaki gibi bölünmüştür. İlk olarak, çağrı merkezi operatörleri potansiyel müşterileri aradı. Ardından yöneticiler, bir tahkim mahkemesi ile çalışmanın avantajları hakkında konuştukları müzakereleri yürütmeye gittiler. Bu satış organizasyonu günde 2-3 görüşmeye izin veriyordu.

Bu organizasyona uymadı ve her avukatın bir yargıç olma motivasyonunu göz önünde bulundurarak yeni müşteriler çekme yöntemini değiştirdi. Tahkim mahkemesi, potansiyel müşteri olan şirketlerin avukatlarına kendileri için hakem olarak çalışma teklifinde bulundu. Potansiyel müşterilerin amacı, işin gerçeği değil, genellikle bir tahkim sertifikası almak olduğundan, bu teklif kısa sürede satış hunisinin günde 2-3'ten 12-15'e çıkarılmasına yardımcı oldu. Davet edilen avukatlar, hakem statüsü elde etmek isteyen, şirketlerindeki tahkim mahkemesinin çıkarları için lobi yaparak müvekkillerinin hukuk uyuşmazlıklarını tahkim mahkemesine götürmeye ikna ettiler.

Bu şekilde, kısa sürede, gelişimi aylarca süren büyük şirketleri çalışmaya çekmek mümkün oldu.

Yöntem 2. görüşme

Bir İnternet hizmetinin yeni müşterileri çekme yöntemi hakkında bilgi paylaşacağım. Telefonla pazarlamacı, kendisini hedef tüketicilerle ilgili bir anket yapmak için arayan tanınmış bir İnternet portalının çalışanı olarak tanıttı. Görüşmeler sırasında, İnternet üzerinden müşteri çekmenin yolları hakkında birkaç soru soruldu. Tabii ki, belirli bir İnternet kaynağının kullanımı hakkında soru ortaya çıktı. Müşteri olumsuz bir yanıt verdikten sonra, telefonla pazarlamacı bu hizmeti ücretsiz olarak bağlamaya yardımcı olmayı teklif etti ve onu kullanmanın olası tüm yararları hakkında konuştu. Bazen tüketici, soğuk bir çağrının kurbanı olduğunu bile bilmiyordu.

Yöntem 3. Kullanılmış ekipman alımı

Bu durumda, çağrı merkezi operatörü müşteriye satma teklifiyle değil, müşterinin sattığını ondan almak amacıyla yaklaştı. İşte alıcıları çekmenin orijinal bir yolu! Bunu ticari araç satışı yapan bir firma örneği ile açıklayacağım.

Kendi nakliye filosuna sahip lojistik şirketlerinin nadiren güncelleme yaptığı bir sır değil. Kullanılmış bir araç satarken, internete auto.ru, drom.ru, avito.ru sitelerinde "Ticari taşımacılık" bölümünde bir alıcının en hızlı şekilde bulunması için eski bir kamyon satışı için bir reklam yerleştirirler. Dolayısıyla, bu tür bilgiler filonun kısmen yenilenmesi için hazır olduğunun bir göstergesidir.

Ticari araç satan bir şirket, bu tür satıcıları aramak için bu tür siteleri izlemeyi taahhüt etti. Ondan sonra, yeni bir kamyonun peşinat olarak eski bir kamyon almayı teklif etti. On satıcıdan üçü bu senaryoyu değerlendirmeye istekliydi. Böyle bir temas, bir müşteri adayı haline geldi ve daha fazla işlenmek ve bir anlaşmaya girmek için zaten satış departmanına iletildi.

Yöntem 4.İhale kazananlara satış

Bu, müşterileri bulmanın ve çekmenin çok kolay bir yoludur. Örneğin, inşaat malzemeleri veya inşaat projeleri için müteahhitlik hizmetleri için piyasada çalışıyorsunuz. İnşaat ihalelerinde kazanan firmaları takip edebilirsiniz. Bu tür bilgiler, potansiyel bir müşteriyi mevcut bir müşteriye dönüştürmek için bir yol gösterici olur.

Yöntem 5. Site ziyaretçilerinin belirlenmesi

SEO ile web sitenize trafik oluşturursunuz. Ancak potansiyel müşterinizi siteden ayrılan ve sipariş vermeyen veya arama yapmayan ziyaretçiler arasından nasıl ayırt edebilirsiniz? Bazıları, örneğin VKontakte gibi sosyal ağlarda hesaplarını tanımlayarak kesinlikle iade edilebilir. Bu amaçlar için özel hizmetler amaçlanmaktadır (örneğin, smmmanager2.ru). Bu nedenle, site ziyaretçilerinizi belirlemek, müşteri bulmanın ve çekmenin başka bir yolu olabilir. Potansiyel bir alıcıyla doğrudan sosyal ağ üzerinden iletişime geçebilir ve teklifinizi onunla tekrar tartışabilirsiniz. İstatistiklere göre, olası satışların %0,5 ila %4'ü daha sonra sipariş veren gerçek müşterilere dönüşüyor.

Örneklerde müşterileri çekmenin standart dışı yolları

Yöntem 1. Oyunlaştırma

Reklam kampanyanızı nasıl daha etkili hale getireceğinizi ciddi olarak düşünüyorsanız, oyunlaştırmayı yeni müşteriler çekmenin ve mevcut müşterileri elde tutmanın bir yöntemi olarak düşünmelisiniz. Bu yöntem, tüketicinin duygusal bileşenini şekillendirmeye, markanıza bağlılığı sürdürmeye ve ona karşı insani bir tutum oluşturmaya yardımcı olur.

Sadakat programlarındaki oyun anları heyecanı artırır. Bu ifadeyi, kullanıcıya elbise tasarımcısını birkaç kez tahmin etme fırsatı sunan ve olumlu bir cevap durumunda belirli sayıda puan veren veya belirli bir statü veren bir uygulama örneği ile açıklayalım.

Bazen oyunlaştırma, yeni bir ürünü tanıtmak için kullanılır. Katılımcıları e-posta ile daha yoğun çalışmaya teşvik eden oyun öğeleri açısından zengin olan emailga.me hizmetinin reklam kampanyasını hatırlamak yeterli. Bu durumda, reklam kampanyasının yaratıcıları, gelen postalara yanıt verme süresini sınırladı. Her şeyi zamanında tamamlamayı başaran kullanıcıları keyifli ödüller ve ödüller bekliyordu.

Yöntem 2.hikaye anlatımı

Sözlüğümüze "hikaye anlatımı" terimi altında sağlam bir şekilde giren belirli bir mit oluşturma türü. Nasıl çalışır? Şirketiniz için reklam iletişiminde veya ağ sunumunda bir sorunla karşı karşıya kalan tanınmış bir karakteri seçersiniz ve bu sorunu çözmesini sağlayan markanızdır. Müşterinizin kendisini böyle bir karakterle kolayca ilişkilendirmesi tavsiye edilir. Uzmanlar, sunumlar oluşturmak ve potansiyel alıcıları çekmek için hikaye anlatımını kullanmanızı tavsiye ediyor.

Yöntem 3.Sosyal odaklı çözüm

Markanızın sosyal kararının çok güçlü bir duygusal etkisi vardır. İnsanlar, işin hayırsever odağı olan sosyal bileşeni sever. Yeni müşteriler çekmek için en etkili yöntem haline geliyor. Örnekler ayakkabı şirketi TOMS Shoes'u içerir. Satılan her çift, bir sonrakinin ihtiyacı olan çocuklara aktarılmasına katkıda bulundu. "Bir Çift Al, Bir Çift Ver" eylemini başlatan Warber Parker Glasses şirketinin örneği de benzerdir. Bu durumda, her iki gözlükten biri de bir hayır kurumu olarak fakirlere bağışlandı.

Bugün sosyal ağlar, işletmenizin gelişmesinde ve yeni müşteriler çekmede önde gelen rollerden birini oynuyor. Herhangi bir sitede - VKontakte, Facebook, Twitter - markanızın hayranlarından oluşan bir kulüp oluşturabilirsiniz. Bunlar zaten çalışılmış kaynaklardır ve içlerindeki reklam yazıları bir yandan kimseyi şaşırtmaz, diğer yandan oldukça yorgun olabilirsiniz. Belirli bir ürünü tanıtan gönderilerin, reklamların ne kadar sinir bozucu olduğuyla ilgili yorumları tetikleyebileceğini muhtemelen fark etmişsinizdir. Sosyal medyada yeni müşteriler çekmenin alternatif yolları var mı?

Instagram ve Pinterest ağları şu anda aktif olarak gelişiyor ve burada görsel içerik vurgulanıyor. Instagram, elbette, işletmeler tarafından Pinterest'ten daha aktif bir şekilde kullanılmaktadır, ancak ikincisi, potansiyel müşterilerle görsel bir iletişim kanalını tercih eden aynı kaynak satırındadır. Yatırımcılar gelecekte bu hizmetlerin potansiyelini takdir ediyor.

Yöntem 5."Aç" park etme

Kampanya o kadar başarılıydı ki, pazarlamacılar araç sahiplerine ulaşırken bu konuyu geliştirmeye karar verdiler. Bunun için Amerika Birleşik Devletleri'nin farklı şehirlerindeki otoparklar sembolik olarak boyandı - sarı çapraz çizgilerle serpiştirilmiş beyaz işaretler. Sürücüler sarı işaretleri takip ederse, asfaltta "Acıktığınızda buraya park edersiniz" işaretini ve tabii ki favori Snickers barının görüntüsünü gördüler. Bu örnek, yeni müşterileri çekmek için etkili bir yöntem oluşturmaya yönelik yaratıcı bir yaklaşımın başka bir örneği olabilir.

Yöntem 6. Zırhlı saldırı taburu

Ve önemsiz olmayan müşteri çekiciliği için başka bir seçenek, St. Petersburg'dan 6.000.000 Taksi şirketi tarafından icat edildi. Bu durumda ilginç bir pazarlama aracı, şirketin filosuna eklenen parlak kırmızı zırhlı bir araçtı. Bu durumda pazarlamacılar, potansiyel müşterileri kamuflaj boya ile korkutmamaya karar verdiler.

Bu çok başarılı bir pazarlama hamlesidir, çünkü kendi filomuzun böyle bir gelişimi “Güvenli Taksi” şirketinin sloganını tamamen haklı çıkarmaktadır. Buna ek olarak, St. Petersburg'da, bir kanal ve köprü ağına dolanmış durumda, köprüler kaldırılmışken Neva'yı geçmek isteyen birçok kişi var (ayrıca BRDM'de yüzebilirsiniz). Dolayısıyla yeni pazarlama aracının %100 olduğunu ve şirkete yeni müşteriler çekmenin yollarından biri haline geldiğini varsayabiliriz.

Yöntem 7. Ömür boyu indirim

Promosyonları ve indirimleri kişiselleştirme eğiliminden kısmen bahsetmiştik. Kişiselleştirme, büyük şirketler için sadakat programlarının önemli bir bileşenidir ve sonuç olarak müşterileri çekmenin ve elde tutmanın en etkili yollarından biridir. Örnek olarak, Dunnhumby USA'i tüketici talebini araştırmak üzere görevlendiren Amerikan hipermarket Kroger'in deneyimini aktaralım. Satış istatistiklerini incelediler, sadık müşterilerin ana ürün tercihlerini belirlediler. Ardından, alıcının hipermarkette düzenli olarak satın aldığı mal grubunda sınırsız indirim sundular.

Bu yöntemin başarısı, mağazanın artan satışlarıyla doğrulandı. Yeni müşterileri çekmenin böylesine etkili bir yolu, diğer piyasa oyuncuları tarafından hemen benimsendi. Benzer bir sadakat programı Safeway hipermarket zinciri tarafından başlatıldı.

Yöntem 8. Vandalizm için ödül

Amerikan havayolu JetBlue Airways orijinal bir reklam kampanyası başlattı. Özü "belirleyici" eylemlerdeydi. Posteri stanttan söküp yanınıza almak gerekiyordu. New Yorklular, reklam afişindeki vatansever yazıyla harekete geçmeye çağrıldı: "Bunu yalnızca gerçek New Yorklular yapabilir." Reklam kampanyası, katılımcılar için çeşitli ödüller içeriyordu: dondurma ve biletten bir spor maçına, ana ödüle - müşterinin ilgilendiği bir havayolu güzergahında ücretsiz uçuşa.

Çeşitli ödüller kazanan şanslılar, kazandıklarını ve en önemlisi duygularını sosyal ağlarda isteyerek paylaştılar. Şüphesiz, reklam kampanyası büyük bir başarıydı ve şehir sakinleri, ana ödülü alma umuduyla - hedeflerine şanslı bir bilet alma umuduyla buna zevkle katıldılar. Bu, bu kampanyadan yeni müşteriler çekmek için bir pazarlama yöntemi olarak bahsetmemizi sağlar.

Yöntem 9. Bir mini ürün için mini pazarlama

Coca-Cola şirketi yeni ürününü oldukça orijinal bir şekilde sundu - mini kutuda bir içecek. Reklam kampanyası, Ogilvy & Mather Berlin ajansı tarafından oluşturuldu. Almanya'daki büyük şehirlerin sokaklarında minyatür perakende satış mağazaları kuruldu - beline bir yetişkini oluşturan kiosklar. Tabii ki, bu tür satış noktaları, yalnızca yeni bir mini pakette bir içecek satın almak isteyen değil, aynı zamanda bir oyuncak mağazasının fonunda fotoğraf çeken tüketicilerin dikkatini hemen çekti. Bu promosyon, potansiyel müşterileri çekmenin orijinal bir yolu olarak da görülebilir.

Yöntem 10. Kaliforniya'dan Toplayıcı

Ve işte hedef kitlenizin dikkatini çekmenin başka bir orijinal yolu. Bu sefer "Ray Donovan" dizisinden bahsedeceğiz. Sizce Rus kanalı REN TV dizinin reytingini nasıl yükseltti? Moskova restoran zincirinde "Kruzhka" masalarda, herhangi bir sorunu çözebilecek evrensel uzman Ray Donovan - tamircinin (ABD'de bu tür uzmanlar olarak adlandırılır) kartvizitleri ortaya çıktı. Çözümü belirtilen telefonda arayan acımasız bir sesle, serinin karakterinin hemen ele alındığını öne süren görev yelpazesi oldukça genişti: köpeği gezdirmek, borçludan para çalmak ve hatta cesedi saklamak .

Müşterileri çekmek için bir veya başka bir yöntem nasıl seçilir: adım adım talimatlar

Adım 1. Bir plan yapmak

Yeni müşteri çekme yöntemlerini seçmeye başlamadan önce, beklenen sonucu planlamanız gerekir: çeken müşteri sayısı, satış hacmi, marjinallik. Bu aşamada belki de en önemli adım hedef kitleyi, ilgi alanlarını ve ihtiyaçlarını belirlemektir.

Hedef kitleniz ile ürününüz arasındaki bağlantı açık ve şeffaf olmalıdır. Ürününüzün veya hizmetinizin yardımıyla, müşteri bazı faydalar elde etmeli, bazı sorunları çözmeli, hayatında niteliksel olarak bir şeyler geliştirmelidir. Ve bunun için rekabet avantajlarınızı kristalize etmeniz, ürünün benzersiz özelliklerini vurgulamanız gerekir.

Bu nedenle, hedef kitlenizin en ayrıntılı tanımı, ürününüzün rekabet avantajları, müşterilerinizin ürün veya hizmetinizin yardımıyla tatmin edebilecekleri bir ihtiyaç listesi - bunlar, yeni müşteriler çekmenin etkili yollarını belirlemenin temel taşlarıdır. iş.

Adım 2.bir teklif oluşturuyoruz

İlk aşamada yaptığınız analizlere dayanarak müşterileriniz için bir teklif oluşturmalısınız. Bu durumda, ürüne değil, satın alınmasından elde edilen nihai faydaya odaklanmak önemlidir. Bu bağlamda yeni bir görev ortaya çıkıyor: hedef tüketicinize bilgi iletmek. Bunu gerçekleştirmek için profesyonel bir çağrı merkezinin hizmetlerinden yararlanabilirsiniz.

Aşama 3.Müşteri edinme yöntemlerinin karlılığının değerlendirilmesi

Ardından, hesaplamaları içeren bir pazarlama bütçesi oluşturursunuz: belirli bir satış hacmine ulaşmak için ayda kaç müşteri çekmeniz gerekir. İstediğiniz aylık gelir üzerine inşa edin. Ayrıca, müşterinizin portresine dayanarak, sizce onunla en etkili iletişim kanallarını siz belirlersiniz. Analitikler, hesaplamalar ve müşteri kazanma yöntemlerinin belirlenmesinden sonra aylık pazarlama bütçesini oluşturursunuz. Tabii ki, her iletişim kanalının etkinliğinin analitiği gerekli olacaktır.

Müşteriyi elde tutma oranlarının hesaplanmasındaki hatalar

Yöneticilerin %70'i ana görevi yeni müşteriler çekmeyi düşünürken, %20'si en önemli şeyin mevcut müşterileri elde tutmak olduğuna inanıyor.

Müşteriyi elde tutma oranı, bir ürünün, pazarlamanın, müşteri hizmetlerinin ve fiyatlandırma politikasının etkinliğinin bir göstergesidir. Müşteriler hala sadıksa, çabaların iki katına çıkabileceği anlamına gelir. Değilse, stratejinizi değiştirmenin zamanı geldi. Basit görünüyor, ancak aslında birçok faktör kalıcılığı etkiliyor.

"Commercial Director" dergisinin yayın kurulu, şirketlerin hesaplamalarında yaptıkları 4 yaygın hatayı sıralıyor. Onları tanıyın ve işinizin dışında tutun.

Neden bazı müşteri edinme yöntemleri çalışmıyor?

Birçok firma, reklam kampanyalarının devasa bütçelerine rağmen, yine de etkinliklerinden memnun değil ve düşük getirilerden şikayet ediyor. Başarılı ve çok benzer olmayan promosyonların incelenmesi, etkinliklerini önemli ölçüde azaltan tipik hataları vurgulamamızı sağlar.

• Hedef tüketici grubunun çok soyut tanımı. Herkes için bir ürün basitçe mevcut değildir. Bu durumda, hedef grubun sınırlarını sınırlamanıza izin verecek pazar segmentasyonu ile başlamanız gerekir.
• Şirketlerinizin personelini eğitmiyorsunuz. Çalışanlar pazara sundukları ürünün rekabet avantajlarını bilmiyorlar. Satışın yanı sıra ürünün de eğitilmesi gerekiyor. Bunun için özel eğitimler geliştirilmeli ve eğitimin düzenlenmesinde deneyimli uzmanlar yardımcı olacaktır.
• Etkinliği analiz edilmeyen az sayıda kanal kullanılır. Bu arada, yeni müşterileri çekmek için ustaca manipüle etmek, farklı yöntemleri birleştirmek ve başarılı şirketlerin yeni fikirlerini ve uygulamalarını incelemek gerekir. ATL ve BTL reklam öğelerini başarıyla eşleştirebilirsiniz.
• Markanızı ve ürünlerinizi doğrudan rakiplerden olumlu şekilde ayıran somut rekabet avantajlarının olmaması. Değerler açık olmalı ve müşterinizin ürün veya hizmetinizi satın alarak elde edeceği faydalara çevrilmelidir.
• Yöneticilerinizin düşük profesyonel satış becerileri. Ürününüzle ilgili bilgileri müşterilere tam ve maksimum kârlı olarak nasıl sunacaklarını bilmiyorlar. Bu durum satış teknikleri konusunda etkili eğitimlerle düzeltilebilir.

Bu tür hataları belirlemek için işinizi analiz etmeniz, diğer şirketlerin etkin uygulamalarını incelemeniz, potansiyel müşteri çekmek için etkili kanal seçiminiz ile tüketici talebindeki dalgalanmalar arasındaki ilişkiyi izlemeniz gerekir. Tüm bu basit araçlar, yeni müşteriler çekmenizi ve işinizi geliştirmenizi engelleyen nedenleri zamanında belirlemenize olanak tanır.

Uzmanlar hakkında bilgi

Ekaterina Kuznetsova, Pazarlama Direktörü, Alltek Development, Moskova. Alltek Development, konsept oluşturmadan tamamlanmış yerleşimlerin ve altyapı tesislerinin yönetimine kadar yerleşimlerin yaşam döngüsünün tüm aşamalarını uygular. Şirket, Kievskoye, Rublevskoye ve Novorizhskoye otoyollarında toplam 400 hektardan fazla alana sahip 6 tesisi yönetiyor. ALLTEK Development'ın yönetimindeki varlıkların değeri 10 milyar rubleyi aşıyor. Şirketin teminatsız finansal yükümlülüğü bulunmamaktadır. ALLTEK şirketler grubunun bir parçasıdır.

Maksim Gorbaçov, b2b-satış için Rus Yönetim Okulu'nun uzmanı. Maxim Gorbaçov, Sales B dergisinin reytingine göre en iyi 10 eğitmenden biri, hukuk ve psikolojik eğitime sahip. Yeterlilik alanları: satış ve müzakereler, komisyon yönetimi, satış temsilcileri yönetimi, dağıtım yönetimi, satış departmanlarının "sıfırdan" organizasyonu, müşterilerle çalışma standartlarının geliştirilmesi ve uygulanması, satış departmanlarının çalışmalarının otomasyonu.