Būdai, kaip pritraukti sulaikomus klientus. svarbūs dalykai, kuriuos reikia žinoti dirbant su klientais

Bet kurios įmonės tikslas yra gauti nuolat dideles pajamas, kurių tiesiog neįmanoma be klientų. Todėl, norėdami pasiekti šį tikslą, turite naudoti visus galimus metodus ir įrankius. Toliau atidžiau pažvelkime į pagrindinius klientų pritraukimo būdus.

Kelio navigatorius

1. Svetainės kūrimas

Šiandien, nuolat tobulėjant šiuolaikinėms technologijoms, kiekviena įmonė turi turėti savo svetainę. Klientai turi bendrauti bet kokiu patogiu būdu, įskaitant internetą. Todėl mes tikrai sukursime svetainę ir užpildysime ją naudinga informacija.

2. Kontekstinė reklama

Sukūrę svetainę turite aktyviai ją reklamuoti internete. Tam idealiai tinka kontekstinė reklama, kuriai būdingas didelis efektyvumas. Būtina teisingai nustatyti pagrindines užklausas ir suformuluoti pačią reklamą, kuri duos pirmuosius teigiamus rezultatus per kelias valandas po įdiegimo.

Šiame žaidime galite išbandyti šimtus tankų ir lėktuvų modelių, o patekę į išsamią kabiną, kiek įmanoma pasinerkite į mūšių atmosferą.Išbandykite dabar->

3. Teaser reklama

Dar viena puiki priemonė pritraukti daugiau potencialių klientų. Teaser skelbimai pasirodo interneto puslapiuose ir priverčia vartotojus atkreipti dėmesį į save. Tokius skelbimus galima užsisakyti įvairiose populiariose svetainėse, siekiant atkreipti dėmesį į jūsų įmonę.

4. Baneriai portaluose

Norint iš karto pasiekti tikslinę auditoriją, rekomenduojama įvairiuose portaluose talpinti reklaminius banerius. Tuo pačiu metu turite elgtis atsakingai ir pasirinkti svetainę. Geriausia rinktis portalus, kuriuos aplanko norima potencialių klientų kategorija.

5. CPA

Šis metodas numato mokėjimą už tam tikrus vartotojo veiksmus. Taigi, jei potencialus klientas atėjo į svetainę ir paliko programą, jis turėtų už ją sumokėti. Būtina motyvuoti klientus atlikti tam tikrus veiksmus pinigine išraiška.

Štai 5 būdai pritraukti klientus, kuriuos kiekvienas turėtų žinoti, kad pasiektų savo tikslą.

6. Grupė socialiniuose tinkluose

Šiandien beveik kiekvienas šiuolaikinis žmogus turi savo puslapį socialiniame tinkle. Todėl verta naudoti tokį prieinamą ir populiarų metodą, norint pritraukti potencialių klientų dėmesį. Jums tiesiog reikia sukurti grupę socialiniame tinkle ir užpildyti ją naudinga ir įdomia informacija konkrečiai vartotojų kategorijai.

7. Reklama socialiniuose tinkluose

8. Interneto kūrėjai

Kaip žinote, bet kurią svetainę reikia nuolat reklamuoti, atnaujinti ir reklamuoti internete. Tai daro profesionalai. Jums tereikia susisiekti su specializuota įmone, kuri reklamuos tinklalapių puslapius.

Įdomus: 10 neįprastų darbuotojų motyvavimo būdų

9. Reklaminė juosta įmonės tinklalapyje

Svetainė turi būti patraukli kiekvienam potencialiam klientui. Todėl rekomenduojama jį užpildyti ryškiais ir patraukliais baneriais. Pavyzdžiui, tai gali būti nuolaidos ar puikūs pasiūlymai. Kiekvienas vartotojas turėtų norėti spustelėti reklamjuostę.

10. Oficiali prenumerata

Svetainė turėtų kiekvienam vartotojui pasiūlyti nemokamą kursų, konferencijų ar seminarų prenumeratą. Tai taip pat gali būti įmonės naujienų, akcijų ir nuolaidų prenumerata.

11. Užfiksuokite puslapį

Galite sukurti puslapį, kuris padėtų klientams pirkti ar sudaryti sandorius. Tai gali būti nemokamos konsultacijos ar instrukcijos. Būtina kalbėti apie bendradarbiavimo su įmone privalumus ir palankias sąlygas.

12. „YouTube“ kanalas

Šiandien „YouTube“ yra labai populiari internete. Todėl rekomenduojama sukurti savo kanalą ir užpildyti jį teminiu vaizdo įrašu. Tai gali būti vaizdo įrašai, kuriuose pasakojama apie įmonės produktų ar paslaugų pranašumus.

13. „YouTube“ skelbimai

14. Prekinis lokomotyvas

Norėdami pritraukti klientus, turite atlikti įvairias akcijas. Taigi rekomenduojama pasirinkti populiarią įmonės prekę ir joje reklamuotis, pavyzdžiui, su laiko apribojimu. Visa tai gali būti gražiai dekoruota svetainėje, kaip ryški reklaminė juosta pirmame puslapyje.

15. Skrajutės

16. Vykdyti loteriją

Norint sužinoti daugiau apie potencialius pirkėjus, rekomenduojama surengti ir surengti loteriją. Norėdami joje dalyvauti, klientai turi užpildyti specialias anketas. Tai leis įmonei sukurti duomenų bazę su naudinga informacija apie klientus. Ateityje tai padės tinkamai organizuoti reklamines kampanijas.

17. Dovana draugui

Taip galite pasigaminti gražių dovanų savo klientams. Jei klientas įsigyja brangų pirkinį, galite jam padovanoti draugui pažymą su nuolaida arba padaryti dar vieną malonią staigmeną.

18. Partnerių programos

Partnerių rekomenduojama ieškoti skirtingose ​​verslo srityse. Jums reikia bendradarbiauti su kitomis įmonėmis, svarbiausia, kad jos nebūtų jūsų konkurentai. Partnerių programos leis jums keistis nuolatiniais klientais, taigi ir padidinti įmonės pelno lygį.

19. Pašto sąrašas

Šis įtakos metodas nėra labai populiarus klientams. Jie atsargiai vertina nežinomų kompanijų laiškus. Tačiau verta naudoti adresų sąrašą kaip papildomą įtakos įrankį. Tuo pačiu laiško pavadinimas turėtų nedelsiant sudominti kiekvieną klientą, jo net neatidarant.

20. Kuponatorius

Šis metodas reikalauja daug savininkų kantrybės. Norint gauti teigiamą rezultatą, reikia daug laiko. Šio metodo esmė yra parduoti produktą už mažesnę kainą. Galų gale, tai automatiškai padidina pirkėjų skaičių, o tai leidžia visiškai padengti visas išlaidas.

Kiekviena įmonė turėtų žinoti efektyvius klientų pritraukimo būdus, kad padidintų pelno lygį.

21. Kreditinės prekės

Norėdami pritraukti visas potencialių klientų kategorijas, turite pasiūlyti paskolas ir išsimokėtinai palankiausiomis bendradarbiavimo sąlygomis. Šis metodas leis jums pritraukti net tuos klientus, kurie neturi pakankamai pinigų.

22. Infoproduktas

Rekomenduojama kiekvienam klientui pateikti kuo išsamesnę informaciją apie produktus ar paslaugas. Klientai turi garantuoti kokybišką ir greitą visų priskirtų užduočių atlikimą. Jei klientai yra įsitikinę įmonės atvirumu ir sąžiningumu, jie norės ir toliau su ja bendradarbiauti ateityje.

Įdomus: 5 būdai padidinti pardavimus

23. Skambinimas seniems klientams

Kiekviena įmonė turi turėti visų klientų duomenų bazę. Kai tik atsiranda naujų pasiūlymų, akcijų ar nuolaidų, turite apie tai informuoti kiekvieną klientą. Taip pat verta pasveikinti klientus su gimtadieniu ir kitomis šventėmis.

24. Tiesioginis seminaras

Galite organizuoti teminę konferenciją ar tiesioginį seminarą. Tuo pačiu metu turite pakviesti tikslinę auditoriją ir pasiūlyti jai savo produktus. Norėdami vesti seminarus, galite pakviesti specialistus, kurie moka ir moka pelningai pristatyti produktą potencialiems klientams.

25. Internetinis seminaras

Be to, seminarus galima surengti internetu. Tai ekonomiškas variantas, nes nereikia išsinuomoti kambario. Be to, klientams taip pat nereikia niekur keliauti, kai jie gali bendrauti su įmonės atstovais patogioje aplinkoje.

26. Pardavimai

Praktiškai nėra kliento, kuris nemėgtų pardavimų. Tuo pačiu metu rekomenduojama iš anksto paruošti klientus, kad jie tiksliai žinotų, kada vyks didysis išpardavimas, ir suteiktų svarbią informaciją savo šeimai ir draugams.

Būtina palaikyti ryšį su kiekvienu klientu. Taigi turite paprašyti jų rekomenduoti keletą draugų, kurie domėtųsi įmonės produktais ar paslaugomis. Šis metodas leidžia sumažinti naujų klientų pritraukimo laiką ir išlaidas.

28. Prekyba

Rekomenduojama išplėsti savo veiklos sritį ir plėtoti verslą kituose regionuose. Tuo pačiu metu nereikia atidaryti biurų kituose miestuose. Jums tereikia ieškoti partnerių, kurie padės pritraukti naujų klientų.

29. Šaltieji skambučiai

Dar viena efektyvi priemonė klientų pritraukimui. Tuo pačiu metu šią užduotį turėtų atlikti tik profesionalai, mokantys kalbėtis su klientais. Galų gale šaltasis skambutis turėtų būti susitikimų su potencialiais klientais organizavimas. Tai yra jų pagrindinė užduotis.

30. Loterija kažkieno parodoje

Turite užmegzti verslo santykius su kitomis įmonėmis, kurios dirba būtent su jūsų klientų kategorija. Įvairiose parodose galite patys organizuoti akcijas ir loterijas, demonstruodami visus produktų ar paslaugų pranašumus. Norėdami pritraukti tikslinės auditorijos dėmesį, turite išnaudoti visas galimybes.

31. Dalyvavimas parodoje

32. Atidarykite atstovybę

Turite pabandyti išplėsti savo verslą, kad jis apimtų kitus regionus, kuriuose gyvena potencialūs pirkėjai. Norėdami tai padaryti, rekomenduojama atidaryti atstovybes, kad visi galėtų savarankiškai sužinoti daugiau apie įmonės produktus.

33. Turinys pagrinde

Kaip minėta aukščiau, kiekviena įmonė turi turėti klientų duomenų bazę. Tuo pačiu metu jūs turite nuolat palaikyti ryšį su jais naudodamiesi adresų sąrašais. Tuo pačiu metu rekomenduojama siųsti įdomius vaizdo įrašus, straipsnius ir kitą naudingą informaciją, kuri informuos jus apie naujus produktus, akcijas ir nuolaidas.

34. Paleiskite „BuzzBox“

Galite naudotis „BuzzBox“ paslauga. Jums tiesiog reikia paskelbti įdomią informaciją patarimų ar naujienų pavidalu, o po kelių dienų klientų nebus. Tuo pat metu rekomenduojama naujienų formavimą patikėti profesionalui, turinčiam patirties šioje srityje.

35. Reklaminiai skydai

Reklaminiai skydai gali būti klasifikuojami kaip efektyvi lauko reklama. Tai puikus ir nebrangus būdas pritraukti naujų klientų. Žmonės nuolat kažkur skuba, stovi eilėse ar kamščiuose ir atkreipia dėmesį į įvairias savo kelyje sutiktas reklamas.

36. Grindinio ženklai

Dar viena puiki lauko reklamos rūšis. Tarp privalumų yra maži bendri matmenys ir mobilumas. Stulpų ženklą galima įrengti bet kur, pavyzdžiui, šalia įėjimo į parduotuvę ar biurą. Tai pritrauks praeivių dėmesį.

Įdomus: 20 būdų užsidirbti pinigų

37. Žurnalo straipsnis

Tuo pačiu metu turite pasirinkti teminį žurnalą, kuris yra populiarus tarp norimos klientų kategorijos. Tada mes paskelbsime naudingą informaciją straipsnio ar reklaminės juostos forma.

38. Reklamos blokas

Bet kuris periodinis leidinys leidžia įmonėms talpinti skelbimus savo puslapiuose. Todėl mes vėl pasirenkame tik teminį leidimą ir perkame vietą savo reklamai patalpinti.

39. TV reklama

40. Šliaužianti linija

Šliaužiančią eilutę galima priskirti biudžeto parinkčiai. Tokiu atveju verta pasirinkti programą ar filmą, kuris yra populiarus tarp potencialių klientų.

Yra daugiau nei 100 būdų pritraukti klientus, tačiau pakanka žinoti tik pačius pagrindinius ir efektyviausius.

41. Radijo reklama

42. Radijo pokalbis

Be reklamos, taip pat galite pasirūpinti, kad ekspertai pasirodytų naujienose ar teminėje programoje. Gana geras būdas kalbėti apie visus produktų pranašumus ir bendradarbiavimo su įmone galimybes.

43. Knygos kūrimas

Knygą specialiai klientams galite parašyti patys arba padedami profesionalų. Knygoje galite pasakyti, kaip viskas prasidėjo, kaip buvo įkurta įmonė, apie jos steigėjus ir, žinoma, apie produktus. Knygą galima padovanoti nuolatiniams klientams ir partneriams.

44. Elektroninė skelbimų lenta

Verta pabrėžti puikų skelbimų lentų indeksavimą, todėl verta jas naudoti pristatant savo produktus potencialiems pirkėjams. Šį metodą klientams pritraukti naudoja dauguma pirmaujančių bendrovių.

45. Reklama prekybos centruose

Dauguma prekybos centrų siūlo savo vitrinas reklamai. Tai taip pat apima mikroautobusus ir kitas transporto priemones. Todėl turite ieškoti visos laisvos vietos savo reklamai patalpinti.

46. ​​Kalba konferencijoje

Turite sekti įmones, kurios rengia įvairias konferencijas. Visose įmanomose veiklose rekomenduojama dalyvauti kaip svečiams. Tai puiki proga pabendrauti su tiksline auditorija ir papasakoti apie savo produktus.

47. Scenarijai vadovams

Vienu ar kitu atveju būtina sukurti atskirą scenarijų kiekvienai klientų elgsenos eilutei. Būtina išsiaiškinti visus galimus klientų elgesio atvejus. Taip pat rekomenduojama pardavimus suskirstyti į kelis etapus ir apsvarstyti visus galimus įvykių raidos scenarijus.

48. Bandomosios produkto versijos

Taigi galite pasiūlyti savo partneriui parduoti bandomuosius produktus. Pavyzdžiui, gėlių parduotuvėje taip pat galima demonstruoti suvenyrus ar įdaryti žaislus. Turime ieškoti naujų pardavimo kanalų ir užmegzti verslo ryšius.

49. Darbuotojų motyvavimo sistema

Įmonės pelno lygis tiesiogiai priklausys nuo darbuotojų. Jei žmonės nori dirbti, jie suteiks galimybę įmonei greičiau ir efektyviau plėtoti savo verslą. Todėl turite skatinti darbuotojus dirbti. Žinoma, geriausias metodas yra piniginė motyvacija. Tai gali būti prizai, konkursai dėl piniginio prizo.

Klientų pritraukimo būdai: mes apibrėžiame tikslinę auditoriją

Tikslus tikslinės auditorijos taikymas - 50% vadybininkų šaltojo skambučio sėkmės. Norėdami tiksliai nustatyti reikiamus žmones ir nustatyti jų poreikius, sudarykite savo tikslinės auditorijos portretą.

Mes kalbame apie dvi priemones: ABCXYZ analizę ir dabartinės duomenų bazės RFM analizę, siekiant sužinoti tikslinės auditorijos portretą.

ABCXYZ analizė

„ABCXYZ“ analizė nagrinėja dabartinę bazę dviem skiltimis: sandorio šalimi ir produktu. Kiekvienam iš šių subjektų taikomi 2 kriterijai: pirkimų apimtis ir tvarkingumas. Dėl to bus suformuotos 9 grupės, iš kurių 4 yra tikslinės grupės, iš kurių 1 galite dirbti gerindami produktų kokybę ar didindami lojalumą, o likusias 4 išmeskite kaip netinkamas verslo požiūriu.

RFM analizė

RFM analizė taip pat tiria įprastus ir „dingusius“ pirkėjus pagal kelis kriterijus: naujausumas - operacijos naujausumas, dažnumas - operacijų skaičius, piniginė - išleista suma. Taigi atliekamas dabartinės lojalumo bazės segmentavimas.

Mokslinis požiūris prisiima tam tikrą veiksmų planą, kuris sukurs visą programą su būdais, kaip pritraukti klientus.

• Dabartinės duomenų bazės tyrimas naudojant ABC XYZ arba RFM analizę
• Tikslinės auditorijos portreto aprašymas
• Tikslinių pirkėjų / klientų segmentavimas pagal asortimento matricą daugialypėje sistemoje, kuri atspindės: jų pajamas (B2C) ar veiklos sritį (B2B), veiksnius, turinčius įtakos pasirinkimui, amžių (B2C) ar verslo dydį (B2B), geografiją, kainą diapazonas ir kt.

Jei tokių „tikslių“ įrankių jums dar nėra, tada elkitės logiškai, praktiškai. Antrasis metodas pagrįstas tokiu principu: paimkite visus įmonės klientus ir išmeskite „blogus“. Tai yra, tos sandorio šalys, kurios neigiamai kalba apie įmonę, pateikia užsakymus retai ir už nedideles sumas, moka vėluodamos ir pan. Su jais bendrauti yra brangiau - darbas su jais neduoda nei pelno augimo, nei malonumo.

Klientų pritraukimo būdai: paklausos pobūdžio analizė

Klientų pritraukimo būdai: kontaktinių taškų paieška

Klientų pritraukimo būdai: įdomios turinio intrigos

Klientų pritraukimo būdai: „Instagram“ naudojimas

„Instagram“ pastaruoju metu tapo vienu geriausių klientų pritraukimo būdų. Šis socialinis tinklas leidžia rinkti potencialius klientus iš įvairiausių tikslinių segmentų. Todėl tikrai jis bus tinkamas ir jūsų verslui. Garsi interneto rinkodaros specialistė Maria Solodar pateikė keletą patarimų, kaip tvarkyti „Instagram“ paskyrą.

1. Nesivaikykite papildomos abonentų bazės. Jums nereikia visko. Pagrindinis dalykas yra švinų kokybė, kurią lemia susidomėjimas produktu ir mokėjimas.

2. Pradėdami skelbti įrašus, kuriuose dėmesys sutelktas į profesionalą, apsvarstykite poreikį suasmeninti savo paskyrą. Vienaip ar kitaip, jei, žinoma, norite pasiekti išskirtinių rezultatų, turėsite „apšviesti“ savo asmenybę. Žmonės labiau pasitiki konkrečiu asmeniu nei beveide kompanija. Pasitikėjimas yra lojalumo pagrindas, skatinantis pardavimą.

3. Būtinai naudokitės bendradarbiavimu. Tai apie reklamavimą kitose paskyrose. Kartais už tai reikia mokėti, bet rezultatas to vertas.

Klientų pritraukimo būdai: pardavimo piltuvėlio analizė

Nuomonė, kad pakanka padidinti per dieną atliekamų šaltų skambučių skaičių, yra pakankamas, kad įmonės pajamos augtų, nėra visiškai teisinga. Atlikęs šaltą skambutį, pardavimų darbuotojas dar neturi pateikti produkto, parengti komercinio pasiūlymo, sutarties ir pan. Sandoris gali nepavykti bet kuriame iš etapų, todėl srauto augimui svarbu išanalizuoti tarpinius vadovų veiksmus ir juos pakoreguoti kiekviename etape.

Klientų įsigijimo metodai: rinkodaros kanalo valdymas

Norint, kad naujas klientas taptų nuolatiniu, pritaikius minėtus naujo kliento pritraukimo į įmonę metodus, baigus sandorį, svarbu atlikti dar kelis veiksmus:

• Išdėstykite upsells;
• Įdėkite tarnybą;
• Sukurkite klientų lojalumą.

Atminkite, kad atlikus mokėjimą, bendravimas su klientu nesibaigia.

Įtikinkite pakeisti darbo grafiką, kad parduotuvė atsidarytų valanda anksčiau - 8 val., O ne 9 val .;

Informuokite, kas yra tikrieji pirkėjai.

Pirmasis galiausiai padėjo padidinti pajamas. Bet to nebūtų atsitikę, jei nebūtų įvykę antrasis ir trečiasis. Atsižvelgiant į tai, kad 8 valandą ryto buvo atidarytas tik vienas gatavo maisto skyrius, o ne visa parduotuvė, buvo galima optimizuoti išlaidas ir pasiekti pelningumą.

Be to, iš pradžių kilo sunkumų dėl naujojo srauto mokumo. Tėvai paprasčiausiai nedavė savo vaikams pinigų, bijodami, kad jie bus išleisti ne sveikiausiam maistui. Grynųjų pinigų problema buvo kardinaliai išspręsta. Parduotuvė pakvietė tėvus įsigyti kuponus, kuriuos vaikai tada iškeitė į sveikus pusryčius.

„Rinkodara yra laiko ir pinigų švaistymas, jei ketinate pasiūlyti klientams nekokybišką produktą ar paslaugą. Nes šiuo atveju kuo geresnė jūsų rinkodara, tuo daugiau žmonių sužinos, kad jūs parduodate šiukšles, tuo greičiau tai įvyks - ir greičiau jūsų įmonė bankrutuos ... "
Jay Conrad Levinson, Partizanų rinkodaros pradininkas

Magija ir rinkodara ar problema 90% įmonių

Versle yra žinomas posakis:

Nėra klientų - nėra pardavimų, nėra pardavimų - nėra verslo, nėra klientų įsigijimo sistemos - nėra pačių klientų. Apskritimas baigtas.

Kodėl tai vyksta?

Yra daugybė priežasčių ir veiksnių, tačiau išskirkime 5 pagrindinius nesėkmės šaltinius:

• Žemos kokybės produktai ir paslaugos
• Aiškios klientų pritraukimo ir išlaikymo sistemos trūkumas.
• Trūksta supratimo apie tikslinę auditoriją, jos poreikius ir motyvus
• Trūksta padėties ir atskirties nuo konkurentų
• Rinkodaros biudžeto naudojimo efektyvumo kontrolės trūkumas.

Kaip dauguma verslininkų vertina rinkodarą?

Pažvelkime, kaip dauguma verslininkų vertina rinkodarą.

Tokie verslininkai įsitikinę, kad viską pasieks patys ir be rinkodaros. Jie tiki savo idėjos genialumu. Dažnai būtent šie įsitikinimai trukdo jiems atstatyti save ir savo verslą. Kodėl šie verslininkai netiki rinkodara?

Tai paprasta, jie nesupranta, ką rinkodaros specialistas turėtų daryti savo įmonėje:

• Klientų įsigijimas?
• Kodėl, jei įmanoma „pakabinti“ ant pardavimų vadybininkų.
• Klientų išlaikymas?
• Kodėl, jei senieji išeis, rasime naujų.

Tačiau kai šis požiūris atneša įmonei krizę, kai pardavimai ir pelnas pradeda šokti į viršų, šie verslininkai pradeda ieškoti visų įmanomų būdų, kaip išlaikyti savo verslą. Ir jie pereina į antrąją kategoriją.

2. Antrosios kategorijos verslininkai jau supranta, kad rinkodara yra gyvybiškai svarbi jų organizacijoms.

Tai turi būti neatskiriama ir nepakeičiama gyvo organizmo dalis. Tačiau yra vienas stulbinantis faktas: kai šios kategorijos verslininkai pradeda rinkodarą, jie iš to tikisi magijos. Kiekvienas centas, investuotas į rinkodarą, turėtų nedelsiant pritraukti milijonus, o klientai turėtų grūstis prie lauko durų.

Šios grupės verslininkai rinkodarą vertina kaip magiją. Prisimenate mitus apie stebuklingas tabletes?

Tai taip pat, jų nuomone, rinkodara turėtų akimirksniu išspręsti visas esamas organizacijos problemas. Verslininkai pradeda suvokti bet kurį įrankį: jie įgyvendina vieną įrankį po gabalėlį, paskui kitą. Praradę pinigus, jie nusivilia rinkodara ir grįžta į pirmąją kategoriją - verslininkai, kurie tiki, kad gali išsiversti be rinkodaros.

Kodėl tai vyksta?

Turiu vieną atsakymą - rinkodara turėtų būti sisteminga ir planuota. Tai galima palyginti su sportavimu. Jei turite antsvorio ir kartą lankėtės sporto salėje, kartą bėgiojote ir maudėtės baseine, laukiate efekto - jo nebus. Perteklinį svorį pašalina kasdieninis kompleksinis sportas.

Tas pats pasakytina ir apie rinkodarą.

Ką svarbu žinoti apie rinkodarą. 10 įsakymų

Kad nepatektumėte į būsimų verslininkų gretas, apie kurias kalbėjome aukščiau, turite žinoti ir prisiminti 10 pagrindinių rinkodaros įsakymų:

1. Rinkodara turėtų būti! Jei nevykdote rinkodaros, anksčiau ar vėliau konkurentai jus suvalgys. Tai tik laiko klausimas!
2. Rinkodara turi būti atliekama reguliariai priešingu atveju jūs niekada negalėsite užtikrinti nenutrūkstamo naujų klientų srauto.
3. Jums reikia atlikti įmonės pozicionavimą, taip pat produktų ir paslaugų padėties nustatymas. Priešingu atveju pirkėjai nematys esminių skirtumų tarp jūsų ir jūsų konkurentų ir pasirinks palankiausią kainos pasiūlymą. Bet pasirinkimas gali būti ne jūsų naudai.
4. Jūs turite reguliariai spręsti kontaktinius taškus ir orientuotis į klientus, sukurti teigiamą kliento patirtį. Priešingu atveju visų rinkodaros kampanijų veiksmingumas gali būti niekinis.
5. Jūs turite išlaikyti klientą. Juk naujo kliento pritraukimo išlaidos jums kainuos mažiausiai 5 kartus brangiau. O parduoti senam klientui yra daug lengviau, nes jis jau tave pažįsta.
6. Turite reguliariai stengtis pagerinti savo produktų ir paslaugų kokybę! Jokia rinkodara negali sutaupyti prastos kokybės produktų ir paslaugų!
7. Jūs turite žinoti savo klientą: jo pajamų lygį, įpročius, pirkimo motyvus. Priešingu atveju visos jūsų rinkodaros kampanijos gali skristi pro jūsų tikslinę auditoriją.
8. Reikia įvertinti rinkodarą. Priešingu atveju rizikuojate tapti Johno Vanamakerio pasekėju (tas pats vaikinas, kuris sakė tikrai žinantis, kad pusė jo rinkodaros biudžeto eina per kanalizaciją).
9. Rinkos tyrimai ne visada yra gera idėja. Jie reikalingi, tačiau jų rezultatai neturėtų užgožti sveiko proto. Ir žemiau jūs suprasite, kodėl.
10. Be biudžeto nėra rinkodaros! Ir aš jums tai dabar įrodysiu: ar žinote, kiek kainuoja jūsų laiko minutė? Dabar suskaičiuokite, kiek minučių skaitėte knygą? Padauginkite praleistų minučių skaičių iš jų vertės ir gaukite savo rinkodaros investicijų biudžetą! Visa rinkodaros paslaptis yra tokia: kuo daugiau investuoji į efektyvius rinkodaros kanalus, tuo daugiau gauni pelno!

Atsispausdinkite ir paskelbkite šį kontrolinį sąrašą, kad galėtumėte kuo geriau išnaudoti savo rinkodarą.

Ir dabar, prieš pradėdami kurti klientų pritraukimo sistemą, šiek tiek išsamiau apsvarstykime kai kuriuos įsakymus, kurie jums gali būti nepažįstami arba sukelti painiavą.

Pagrindinis pozicionavimo uždavinys

Kas yra pozicionavimas?

Yra daugybė pozicionavimo versijų, tačiau garsus Jackas Troutas buvo šios koncepcijos autorius. Net prieš 30 metų jis sakė: „Rinkodara be pozicionavimo nebus veiksminga“. Džekas teigė, kad pozicionavimas yra tai, kaip klientai suvokia tam tikrą prekės ženklą ir susieja jį su tam tikromis savybėmis.

Norėdami lengviau suprasti padėties nustatymą, pateikite paprastą pratimą. Prašau įvardyti keletą dantų pastos prekių ženklų ir ką jūs su jais siejate?

„Colgate“ - dantų balinimas, „Blend-a-med“ - apsauga nuo ėduonies.

Vis dar turite galimybių? Kiti jūsų prekės ženklai priklauso tai pačiai kategorijai - „tas pats“. Tai yra, jūs nesuprantate skirtumo tarp jų. Tuo pačiu metu „Colgate“ ir „Blend-a-med“ jau yra jūsų mintyse.

Štai kodėl taip svarbu skirtis nuo konkurentų. Tačiau dar svarbiau, kad jūsų klientai suprastų šiuos skirtumus. Be to, jie suprato, kokią naudą šie skirtumai jiems žada. Tai yra pagrindinė pozicionavimo užduotis!

Kas yra „Kontaktiniai taškai“. Aš suteikiu žodį Igoriui Mannui

Marketingo srityje yra toks dalykas kaip sąlyčio taškai. Tai reiškia visus klientų ir potencialių pirkėjų kontaktų su jūsų įmone būdus, galimybes ir variantus. Kaip rinkodaros vadovas, turite žinoti visus esamus ir galimus kontaktinius taškus. Sukurkite jų sąrašą ir tada darykite viską, kad jie visi būtų malonūs, operatyvūs ir profesionalūs.

Tai labai svarbu. Šių kontaktų metu potencialus asmuo nusprendžia, ar jis toliau dirbs su jumis, ar ne - tai tam tikras tiesos momentas. Bet tuo viskas nesibaigia. Jūsų sėkmingam klientui kontaktinių taškų svarba taip pat nesumažėja.

Įmonės visada turi galimybę palyginti, o jei jūsų konkurentai palaiko geresnius santykius su klientais, tada, kai kiti dalykai yra lygūs, jis gali jiems teikti pirmenybę. Jūsų kontaktiniai punktai gali būti labai įvairūs. Lengviausias būdas juos apskaičiuoti yra mintyse įsivaizduoti potencialaus kliento kelią į jūsų įmonę, taip pat jo tolesnės sąveikos su jumis algoritmą:

• Jūsų vizitinės kortelės
• Jūsų brošiūra
• Jūsų įmonės svetainė
• Pasirašykite šalia savo biuro
• Jūsų biuro dekoravimas
• Tualeto kambariai
• Jūsų posėdžių salės
• Pardavimų vadybininkų pristatymai
• Pardavimų vadybininkų išvaizda ir bendravimo stilius
• Kaip sekretorius atsako į gaunamus skambučius
• Ar siūlėte gėrimų
• Ar jie rūpinosi, kad klientas turėtų ką veikti, jei jis turėtų laukti (geriau, jei taip neatsitiks, bet visko gali atsitikti)
• Kaip greitai skambutis persiunčiamas darbuotojui, su kuriuo klientas nori pasikalbėti

Sąrašas gali būti begalinis. Kad neprarastumėte širdies, sudarykite pirmąjį tik 10 pozicijų sąrašą. Nustatykite 10 svarbiausių sąlyčio taškų. Galite reitinguoti sąrašą. Dabar pradėkite dirbti su jais. Pagerinkite visas šio sąrašo pozicijas. Pabandykite padaryti kuo geresnį įspūdį kontakto su klientu metu.

Taigi, dirbdami įmonėje „Favor“ - „Konica Corporation“ pardavėju, ypatingą dėmesį skyrėme pirmajam potencialių klientų apsilankymui mūsų biure. Jų kelias ėjo per mūsų įmonės parduotuvę (ir klientas galėjo įsivaizduoti, kaip atrodys jo parduotuvė). Praėjęs gana niūriu pastato, kuriame nuomojome patalpas, koridoriumi, klientas atsidūrė absoliučiai vakarietiškame biure, šviesiame ir aprūpintame naujausiomis technologijomis su visais atributais: milžinišku „Panasonic“ televizoriumi, kuriame galėjai žiūrėti vaizdo įrašą. filmuoti per trumpą laukimą; Japonų bonsai medis; sieninių laikrodžių serija, rodanti laiką Maskvoje, Suomijoje (mūsų sandėlio vieta) ir Japonijoje („Konica“ biuras); Arbatos kava; draugiški sekretoriai ir kt.

Mūsų tikslas buvo apsilankymas biure padaryti malonią patirtį, ir manau, kad mums tai pavyko labai gerai, o tai labai teigiamai paveikė potencialių klientų norą dirbti su mumis. Vėliau, kai nuėjau dirbti į „Lucent Technologies“, mes netgi specialiai surengėme minčių šturmo sesiją, kurioje dalyvavo registratorės, pavadinimu „Teatras prasideda nuo palto, įmonė prasideda nuo priėmimo“.

Mes uždavėme sau klausimus: „Kaip padaryti teigiamą įspūdį klientams, kurie ateina pas mus? Kaip padaryti, kad jų laukimas registratūroje būtų kuo malonesnis? " Kaip manote, kiek pasiūlymų buvo pateikta? Kiek mažiau nei dvidešimt.

Mes priėmėme ir įgyvendinome maždaug pusę iš karto. Kiti realybe tapo kiek vėliau. Malonus šios minties audros sesijos šalutinis poveikis buvo tas, kad tikriausiai pirmiausia paklausėme savo sekretorių, kaip galėtume pagerinti savo srities pasirodymą. Jūs turėjote pamatyti, su kokiu malonumu jie kalbėjo apie savo darbą ir kaip tai padaryti geriau. (Beje, netrukus po šio užpuolimo abu sekretoriai nuėjo dirbti į vadovaujančias pareigas.)

Pabandykite padaryti tą patį ir už jus. Paimkite „kontaktinių taškų“ sąrašą. Protų audra su tiesiogiai šiose vietose dirbančiais darbuotojais. Žinokite, nuo ko ir nuo ko priklauso pirmasis kliento įspūdis apie įmonę. Čia prasideda būsima organizacijos sėkmė ir joje dirba labai svarbūs darbuotojai. Įmonė visada turi sukurti geriausią įvaizdį iš pirmo kontakto. Ji negaus antros galimybės padaryti pirmą įspūdį. Ir tai susideda iš smulkmenų.

Visa tai, kas bent kažkaip rūpi klientui, yra rinkodara. Taigi tai jūsų darbas.

Išsaugokite save nuo klaidų ir kodėl neturėtumėte pasitikėti rinkos tyrimais

Dabar jūs turite mane teisinti: aš nesu prieš rinkodaros tyrimus. Tyrimai yra svarbūs, bet neduok Dieve kreiptis į rinkodaros agentūrą.

Pirma, vargu ar jūsų įmonė turi tokį biudžetą. Bet net ir padarydami, galite investuoti tuos pinigus į daug efektyvesnius rinkodaros kanalus.

Antra, rinkodaros tyrimai ne visada pateikia patikimų duomenų.

Ar norite įsitikinti? Čia pateikiamos 5 garsių prekės ženklų, kurių rinkodaros tyrimai atsisakė, istorijos: „Sony Walkman“

Kai 1979 m. „Sony Walkman“ pasirodė rinkoje, tai buvo revoliucija. Iki to laiko niekas net negalvojo, kad žmogus galės visur nešioti savo mėgstamą muziką. Rinkodaros tyrimai parodė, kad žmonės „nenori su savimi nešiotis magnetofono“. Kaip bebūtų, „Sony“ nekreipė dėmesio į šį faktą. Ir jie pasielgė teisingai.

„Sony Walkman“ grotuvas ne tik atnešė pasaulinę šlovę Japonijos korporacijai, bet ir sukūrė naują produktų kategoriją - nešiojamus muzikos grotuvus. Nereikia nė sakyti, kad jo pardavimai kelis dešimtmečius buvo aukšti. Bendrovė susidūrė su problemomis XXI amžiaus pradžioje, kai japonai atkakliai ignoravo MP-3 grotuvus ir perėjimą prie skaitmeninio formato. Už tai ir sumokėjo. Šiandien nešiojamųjų grotuvų rinkoje pasaulyje pirmauja „Apple“ su „iPod“.

„Xerox“

Šiandien kopijavimo aparatai yra neatsiejama mūsų gyvenimo dalis. Šis vardas tapo namų pavadinimu, personifikuojančiu ne tik vienos konkrečios įmonės produktą, bet ir visą prekių kategoriją. Tačiau 1940-ųjų pabaigoje tuometinės „Haloid Company“ (taip anksčiau vadinta „Xerox“) tyrimai parodė, kad visuomenei tokio kopijavimo aparato nereikia. Tai per brangu ir nepatogu.

Smagu, kad tuo metu įmonės vadovybėje buvo gana protingi žmonės ir jie nesiėmė mokslinių tyrimų. Todėl pirmasis „Xerox“ į rinką atėjo 1949 m. Na, šio produkto komercinė sėkmė buvo tokia didelė, kad vėliau įmonė net buvo pervadinta. Devintajame dešimtmetyje „Xerox“ tapo viena novatoriškiausių kompanijų JAV. Būtent jai pasaulis yra skolingas ne tik kopijavimo aparatus, bet ir tokias sąvokas kaip grafinio lango vartotojo sąsaja ir kompiuterio pelė (tam tikru mastu).

„Starbucks“

Howardas Schultzas yra tikrai drąsus vaikinas. Kai jis pirmą kartą pradėjo savo verslą, dauguma tyrinėtojų vienbalsiai pasakė: "Parodyk man žmogų, kuris pasirengęs sumokėti 3 USD už kavos puodelį? Ir Schultzas atkreipė dėmesį į milijonus amerikiečių. O paskui kitų šalių gyventojams.

„Starbucks“ neparduoda geriausios kavos. Jo negalima palyginti su geriausiomis Italijos kavinėmis. Tačiau neabejotinai įmonės sėkmę lemia kiekvienos kavinės atmosfera. Kartą Schultzas pakomentavo, kad nori, kad „Starbucks“ būtų trečioji vieta tarp žmonių namų ir darbo. Ir jam pavyko įgyvendinti savo svajonę dėl nuostabios atmosferos, bet ir dėl geros kavos kokybės, kuri, nors ir ne pati geriausia, yra galva ir pečiais aukščiau visų panašių produktų vidutinio lygio daugumoje pasaulio šalių.

varpas

XIX amžiaus pabaigoje Aleksandras Bellas ir jo partneriai ketino parduoti „Western Union“ patentą savo naujam išradimui - telefonui. Šis įvykis pateko į verslo istoriją kaip didžiausia klaida.

Tuo metu „Western Union“ buvo lyderis telegrafo rinkoje. Natūralu, kad pažanga nestojo vietoje, ir jiems reikėjo kažkaip sustiprinti savo pozicijas. Tai gali atrodyti logiška, tačiau įmonė taip nemanė. Kai Bellas ir jo bendražygiai pristatė savo išradimą WU, jie labai nusivylė. WU atlikti tyrimai parodė, kad toks prietaisas kaip telefonas neturi ateities. Kodėl to reikia, jei yra telegrafas? O kas kada sugalvotų kalbėtis su kuo nors telefonu? Tokiu būdu „Western Union“ buvo atimta įmonė, kuri ateityje pagimdys telegrafo žudiką, kuris beveik sunaikino visą įmonės verslą.

Tiesa, legenda byloja, kad WU neatliko jokių tyrimų. Bendrovės vadovybei tiesiog nepatiko telefono idėja. Galbūt tu teisus. Dabar jie užsiima lėšų pervedimu ir tik iš dalies primena pasauliui buvusią šlovę.

„iPod“

Garsusis „Apple“ „iPod“ taip pat neturėjo gimti, jei įmonė pasitikėjo rinkos tyrimų rezultatais. Jie sakė, kad visuomenei nereikia grotuvo su kietuoju disku. Žmonėms nereikia nešiotis tiek daug muzikos kūrinių. Tyrimas teigė, bet Steve'as Jobsas galvojo kitaip. Ir vėl jis buvo teisus dėl savo vizijos.

Šiandien „iPod“ yra populiariausias mp3 grotuvas, užimantis šiek tiek daugiau nei 60% rinkos visame pasaulyje. Tai neskaičiuoja fakto, kad „Apple“ turi gana populiarų kompanioninį produktą - internetinę muzikos parduotuvę „iTunes Store“.

Šie 5 pavyzdžiai dar kartą įrodo, kad tyrimai turėtų būti tik informacinis šaltinis, o ne pagrindinis veiksnys, turintis įtakos sprendimų priėmimui. Tik produkto testavimas gali parodyti, ar jam bus paklausa, ar jis neturi ateities!

Kada turėtumėte planuoti savo rinkodarą?

Rinkodaros planavimui yra 2 geri dalykai: vakar ir dabar.

Natūralu, kad mes negalime grįžti vakar, bet šiandien galime lengvai pasinaudoti planavimu. Daugelis įmonių atideda metų pabaigos planavimą. Daugelis laukia naujų metų pradžios, kad galėtų pradėti planuoti. Ir tai yra pagrindinė jų klaida. Visada reikėtų planuoti rinkodarą. Tam nebus geresnio laiko nei dabar.

Todėl dabar jūsų laukia 1 užduotis. Šiuo metu atsakykite į 16 klausimų, kurie padės protingiau planuoti įmonės rinkodarą.

1. Kokia rinkodaros veikla buvo sėkminga per pastaruosius metus?
   Nurodykite tik tas veiklas, kurių poveikis buvo akivaizdus ir nekvestionuotas.
2. Kokia pastarųjų metų rinkodaros veikla buvo iš dalies sėkminga?
   Šiame stulpelyje galite nurodyti tuos veiksmus ir įvykius, kurie nepateko į atsakymo į pirmąjį klausimą stulpelį.
3. Kokia rinkodaros veikla neturėjo norimo efekto arba visai neturėjo jokio poveikio?
   Čia turėtų pasirodyti praėjusių metų rinkodaros nesėkmės.
4. Ar yra kokių nors akivaizdžių priežasčių, kodėl kai kurie veiksmai (žr. Atsakymus į pirmąjį klausimą) buvo sėkmingi, o kiti (žr. Atsakymus į trečiąjį klausimą) - ne?
   Net jei galite greitai atsakyti į šį klausimą, būtinai grįžkite prie jo vėliau ir pagalvokite apie tai, ką padarėte ne taip, o ne savo sandorio šalį.
5. Apibrėžkite savo dabartines tikslines rinkas / nišas.
6. Ar klientai, su kuriais dirbote pernai, priklauso jūsų dabartinėms tikslinėms rinkoms / nišoms?
7. Apibrėžkite rinkas / nišas, kurias planuojate įvesti ateinančiais metais, remdamiesi šiais kriterijais:
   • Geografija
   • Tikslinė auditorija
   • Kliento pajamų lygis
8. Apibrėžkite rinkodaros pranašumus pagal šiuos kriterijus:
   • Jūsų padėtis
   • Jūsų USP
   • Bendradarbiavimas su jumis naudingas klientui
   • Kaip motyvuoti klientus imtis veiksmų?
9. Kuriuos iš šių komponentų reikia sustiprinti, patobulinti, išaiškinti?
10. Ką naujo savo rinkodaros naudai suteiksite kitais metais?
11. Kokius kanalus ir priemones naudosite rinkodaros pranešimui per kitus metus?
    Apsvarstykite praėjusiais metais naudojamų kanalų ir lėšų efektyvumą, taip pat tikslinių rinkų specifiką. Nurodykite norimą sumą. Vėliau ją pakoreguosite pagal savo skelbimo biudžetą.
12. Kuriuos kanalus ir priemones iš tų, kurie jau buvo naudojami, vėl naudosite?
13. Kokius naujus kanalus ir būdus, kaip pranešti savo rinkodaros žinutę, pasirinksite naujaisiais metais?
14. Koks yra kiekvieno kanalo ir laikmenos naudojimo dažnis, taip pat pakartotinių reklaminių kampanijų dažnis?
15. Koks yra jūsų kitų metų biudžeto biudžetas (atsižvelgiant į pasirinktus kanalus ir žiniasklaidą bei kampanijos dažnumą)?
16. Išanalizuokite visas rinkodaros renginių išlaidas ir jų įgyvendinimo dažnumą, tinkamai koreguokite pasirinktus reklamos kanalus ir žiniasklaidą.

Dabar jūs baigėte!

Naudodamiesi gautais atsakymais galime saugiai kurti konvejerių sistemą klientams pritraukti ir išlaikyti.

Kelyje arba 7 raktai į didžiulį klientų įsigijimą

Bet koks verslas prasideda nuo plano sudarymo. Naujų klientų pritraukimo ir santykių su esamais klientais palaikymo planas. Įmonės plėtros ir verslo procesų derinimo planas.

Prieš pradedant bet kokį verslą, svarbu žinoti, kiek pardavimų reikia įmonei, kad ji galėtų vystytis ir atnešti savininkui laukiamų pajamų. Tam, žinoma, reikia žinoti, kiek potencialių klientų turi turėti jūsų įmonė. Sužinoti šį skaičių nėra taip sunku - mes peržiūrėsime išsamų mechanizmą, kaip nustatyti, kiek potencialių klientų jums tikrai reikia.

Taip pat turime aiškiai žinoti, kas yra mūsų klientai, kokie jų norai ir poreikiai. Kokias problemas gali išspręsti mūsų produktas ir kaip tai padės mūsų klientui. Viena iš mirtinų pradedančiųjų ar naujų produktų / paslaugų pristatančių įmonių klaidų yra bandymas būti „viskas visiems“. Nežinodamos savo kliento, įmonės išleidžia daug pinigų neefektyviai reklamai. Visi klientai neatsiranda. Jūs jau žinote to pasekmes.

Kitas žingsnis yra sukurti „unikalų“ pardavimo pasiūlymą. Sąmoningai akcentuoju „unikalų“. Jei klientai nesupranta jūsų pasiūlymo pranašumų ir kuo jis skiriasi nuo konkurentų pasiūlymų, jie pradeda ieškoti pigiausio sprendimo. Dažnai jų pasirinkimas nebus jums palankus.

Po šių veiksmų įmonės susiduria su tokia dilema: kaip pasiekti savo klientus?

Pirkėjui visiškai nesvarbu, „kad jūsų įmonė būtų rinkoje 15 metų“ ar „kad jūs labai džiaugiatės galėdami pasiūlyti bendradarbiavimą“. Klientui svarbu, kaip išspręsite jo problemą ar kaip jam padėsite. Bet tam, kad klientas tai žinotų, jis pirmiausia turi perskaityti jūsų komercinį pasiūlymą. Tai turėtų pritraukti pirkėją ir priversti jį norėti iš karto pirkti iš jūsų.

Parašius pardavimo žingsnį, įmonė turi parengti rinkodaros kampanijos planą. Juk neturite milijonų, kad galėtumėte rizikuoti ir naudoti brangias TV reklamas? Arba nusipirkite skelbimų rinkinius žiniasklaidoje (nors yra būdų, kaip nemokamai reklamuoti savo produktus pasitelkus žiniasklaidą. Apie tai pakalbėsime vėliau)?

Turėtumėte pasirinkti pigiausius klientų įsigijimo kanalus ir išbandyti kiekvieno jų efektyvumą. Svarbiausia naudoti visus kanalus ir išmatuoti, kiek jums kainuoja pritraukti klientą per šį kanalą ir kiek klientų per jus ateina. Tada jūsų reklama bus efektyviausia.

Galutinė įmonės užduotis bus gauti potencialių klientų kontaktus. Daugelis klientų nepirks jūsų produkto iš karto. Tačiau ateityje jiems gali kilti toks poreikis. Todėl jūs nuolat turite palaikyti ryšį su savo klientais. Be to, jūsų klientai gali suteikti jums vertingų patarimų, kaip pagerinti ir plėtoti jūsų verslą. Taip pat pritraukite naujų ir naujų klientų ir rekomenduokite savo draugams.

Pažvelkime į viską tvarkingai.

Viskas prasideda nuo plano

1 raktas yra planas sukurti klientų bazę. Daugelis kompanijų neįvertina ir praleidžia šį žingsnį. Nors jis, kaip sakoma, yra „visų pradų pradžia“.

Prieš pristatydama naują produktą, įmonė turi tiksliai žinoti, kiek potencialių klientų jai reikia augti, ir šis skaičius yra pagrindinė gairė efektyviai planuojant rinkodaros kampanijas. Tai apskaičiuoti nėra taip sunku, kaip jūs įsivaizduojate. Pirmiausia turite numatyti savo konversijų rodiklį. Tai yra klientų, kurie pirks jūsų produktą, skaičius.

Pavyzdžiui, pradiniame naujo produkto pristatymo etape galite numatyti, kad tik 5 žmonės iš 100 (arba kas dvidešimt klientas) pirks jūsų produktą. Tai reiškia, kad jūsų konversijų rodiklis yra 5%. Tada numatote vidutinę pirkimo sumą - pinigų sumą, kurią vidutiniškai klientas palieka jums už 1 pirkinį. Pavyzdžiui, ši suma yra 1 000 USD. Kitas žingsnis - parengti metinį pardavimo planą. Turite išsikelti sau tikslus, kuriuos norite pasiekti.

Tikslai turėtų suteikti jums tikėtiną pelną ir suteikti galimybę investuoti į verslo plėtrą. Jei jūsų metinis pardavimo planas yra 360 000 USD, tada jūsų mėnesio planas yra 30 000 USD. Dabar mes žinome jūsų planuojamus rodiklius:

• perskaičiavimas - 5%
• Jūsų mėnesinis pardavimo planas yra 30 000 USD
• vidutinis čekis - 1 000 USD

Ką mums duoda šie rodikliai?

Antra, mes galime lengvai numatyti, kiek potencialių klientų reikia per mėnesį, mūsų atveju - 600 potencialių klientų (sandorių skaičius ir * perskaičiavimo kursas).

Tai reiškia, kad per dieną turime pritraukti 29 potencialius klientus (darant prielaidą, kad per mėnesį darbo dienų skaičius yra 21), o per metus - 7200 būsimų klientų. Dabar jūs žinote, į ką turite sutelkti dėmesį. Noriu pabrėžti, kad jums reikia žymiai sumažinti potencialių klientų skaičių, jei dirbate didindami konversijų skaičių ir vidutinę pirkimo sumą.

Kliento portretas

Antrasis raktas yra jūsų kliento portreto sudarymas. Tam visiškai nereikia būti menininku. Svarbu žinoti, kad tikslinės auditorijos nesupratimas yra viena didžiausių rinkodaros klaidų.

Pažvelkime, kodėl.

Kaip dirba daugelis verslininkų?

Jų principas yra „su kardu plikas“.

Tai yra, jie pirmiausia gamina produktą arba paleidžia paslaugą ir tik tada pradeda galvoti, kas jį pirks. O kad ten tikrai patektų, tokios įmonės išleidžia į rinką universalius stebuklingus produktus „100 viename“, skirtus visiems. Bet neįmanoma būti „viskuo visiems“. Yra tokia istorija, kad „Procter & Gamble“ biure ant sienų yra tipiškų įmonės produktų pirkėjų nuotraukos su trumpu kiekvieno „Jane Smith, 35, vidurinio išsilavinimo, trijų ikimokyklinio amžiaus vaikų aprašymu. Ji apsiperka „Wal-Mart“ ir mėgsta žiūrėti „The Ofra Winfrey Show“.

Jei tokios didelės korporacijos atlieka klientų analizę, kodėl jūsų įmonė neturėtų to daryti? Norėdami nustatyti tikslinę auditoriją, turite teisingai nustatyti savo klientų norus, poreikius, gyvenimo patirtį ir problemas. Jūsų produktai ir paslaugos turėtų tapti tuo „nepakeičiamu“ sprendimu, kuris padės jūsų klientams pasiekti tai, ko jie nori. Naudojant tokius produktus ar paslaugas, klientų įsigijimas apskritai nebus įtrauktas į darbotvarkę.

Rosserio Reeveso dvasia

3 raktai - unikalus pardavimo pasiūlymas. Prieš 50 metų garsus amerikiečių reklamuotojas Rosseris Reevesas parašė knygą „Realumas reklamoje“. Tada jo knyga sukėlė revoliuciją rinkodaroje ir reklamoje. Tačiau jo unikalaus pardavimo pasiūlymo poreikio samprata vis dar aktuali.

Teisėjas pats. Rinkoje gausu bendrovių, siūlančių panašius į jūsų produktus ir paslaugas. Jei pirkėjas nesupranta, kuo jūsų pasiūlymas jam naudingas, jis pradeda rinktis pigiausią pasiūlymą iš visų esamų. Jo pasirinkimas gali būti nenaudingas jums. Taigi išbandykite savo pasiūlymą.

Ar jūsų skirtumas nuo konkurentų yra svarbus pirkėjui? Ar tai jam suteikia prasmingos naudos? Ar jis tai supranta?

Tinka USP vaidmeniui:

• Nereguliarus darbo laikas
• Paskolos be palūkanų
• Klientų aptarnavimas namuose
• Patogi parduotuvės ir biuro vieta ir kt.

Turite sudaryti visų kliento naudos iš bendradarbiavimo sąrašą.

Tada kiekvienam sąraše nurodytam elementui turėtumėte patikrinti, ar klientas gali gauti tokią pačią naudą iš jūsų konkurentų. Jei negalite, tai šis taškas bus jūsų skirtumas nuo konkurentų. Remdamiesi šiuo punktu, galėsite sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą.

„15 metų rinkoje“ arba kodėl jūsų pasiūlymas atsiduria pirkinių krepšelyje

4 raktai - „parduodamas“ komercinis pasiūlymas. Komercinis pasiūlymas yra pusė reklaminio teksto ir pusė oficialaus dokumento. Čia daugelio verslininkų laukia spąstai.

Gana dažnai komercinis pasiūlymas tampa silpniausia įmonės grandimi. Net jei USP yra aiškiai apibrėžta ir nustatyta tikslinė auditorija. Kodėl? Kadangi tiek daug įmonių, rašydamos verslo pasiūlymus, daro 11 mirtinų nuodėmių:

1. Neaiškus pasiūlymas. Iš komercinio pasiūlymo nėra aišku, ką tiksliai siūlo įmonė.
2. Beveidis. Pasiūlymas nėra skirtas konkrečiam asmeniui.
3. Klišė. Frazės „Džiaugiamės galėdami jums pasiūlyti bendradarbiavimą“ ir „Mūsų įmonė rinkoje jau 15 metų“ lemia tai, kad komercinis pasiūlymas patenka į šiukšliadėžę, o el. Pašto adresas pažymimas kaip šlamštas.
4. Neveikimas. Nėra aiškaus raginimo imtis veiksmų, ką tiksliai turėtų padaryti perspektyva perskaičius citatą.
5. Ilgi sakiniai. Ilgi sakiniai labai kenkia teksto įskaitomumui. Dėl šios priežasties komercinis pasiūlymas dažnai neskaitomas iki galo.
6. USP nenurodytas. Klientas nesupranta, kuo šis pasiūlymas skiriasi nuo likusio. Perkrautas sąlygomis. Jei klientas nesupranta sudėtingų sąlygų, kurios „užpildo“ komercinį pasiūlymą, jis nustoja jį skaityti.
7. Kietasis tekstas. Kai sakinys parašomas vientisu tekstu, jį skaityti labai sunku. Todėl svarbu atsiminti, kad ne visi klientai turi „geležinius“ nervus ir jie visiškai perskaitys komercinį pasiūlymą.
8. Nepatrauklus pavadinimas. Pamenate, kodėl bulvariniai leidiniai yra perkami? Dėl antraščių! Antraštė turėtų sukelti norą perskaityti sakinį iki galo, o ne atstumti klientą. Svarbi pastaba: „pardavimo tonas“ yra bloga antraštė!
9. Kontaktinės informacijos trūkumas. Jei klientas domisi pasiūlymu, bet neranda kontaktų, vargu ar jis susisieks su įmone.
10. Nėra laiko limito. Jei komercinio pasiūlymo trukmė neribojama, klientas dažniausiai apmąsto. Dažnai šis apmąstymas vėluoja amžinybei.

Patikrinkite savo komercinius pasiūlymus dabar: ar juose yra šių klaidų? Pataisykite juos ir iškart pasirodys nauji klientai. Yra dar daug gudrybių ir gudrybių rašant „parduoti“ komercinius pasiūlymus, apie kuriuos nuolat kalbu savo svetainės puslapiuose.

Šiek tiek paslaptis apie postkripto galią

Ar žinote, kokia teksto vieta yra skaitomiausia?

Ne, tai nėra pavadinimas. Nors antraštė tikrai svarbi.

Daugybė tyrimų rodo, kad bet kurio laiško, perskaityto iki galo, pirmoji dalis yra postkriptas. Ir tik antroje vietoje yra antraštė. Šią techniką naudoja labai nedaug reklamos autorių (beje, Dmitrijus Kotas savo knygoje taip pat neminėjo postkripto).

„PostScript“ padeda žymiai pagerinti skelbimo kopiją ir padidinti atsakymų į ją procentą.

P.S. Ar reklaminėje medžiagoje naudojate „PostScript“?

Kur prasideda konvejeris?

5 pagrindiniai - klientų pritraukimo kanalai. Yra daugybė kanalų, kuriais galite pritraukti naujų klientų. Norint pritraukti naujų klientų pritraukimą į „konvejerį“, reikia žinoti, kurie kanalai veikia efektyviai. Be to, turėdami ribotą biudžetą, pirmiausia turite pasikliauti nebrangiais traukos kanalais. Pažvelkime į juos:

El

Jei jau turite potencialių klientų kontaktų, galite nusiųsti jiems komercinius pasiūlymus.

Jūsų tinklalapis

Svetainėje galite pasiūlyti užregistruoti potencialų klientą arba užsiprenumeruoti naujienlaiškį mainais į dovaną (nuolaidą, sertifikatą, nemokamą produktą ir kt.)

PR

Galite rašyti straipsnius leidiniams, kuriuos skaito jūsų tikslinė auditorija. Pateikite daug patarimų ir susiekite juos su savo produktu ar paslauga. Pavyzdžiui, jei parduodate baldus, galite parašyti straipsnį „5 gerų baldų pasirinkimo kriterijai“. Žinoma, jūsų baldai turi atitikti visus 5 kriterijus.

Socialiniai tinklai

Socialinių tinklų pagalba galite sukurti gerbėjų puslapius ir savo produktų grupes. Ten galite pakviesti potencialius klientus. Jei duosite daug naudingų patarimų ir organizuosite konkursus, galite pasinaudoti žodžiu, kai patys dalyviai pradeda reklamuoti jūsų produktus.

„Šalti skambučiai

Šaltiniai skambučiai yra labai efektyvus būdas. Jei jūsų įmonėje yra puikių pardavėjų, skambučių konversija bus labai didelė. Norėdami pritraukti naujų klientų, būtinai naudokite šaltąjį skambutį.

Partnerystės programos

Daug partnerių gali pritraukti per partnerius. Norėdami tai padaryti, turėsite derėtis su nekonkuruojančiomis įmonėmis, dirbančiomis su ta pačia tiksline auditorija. Tarpusavio ryšių su visuomene ir rekomendacijos, taip pat atskaitymai už pardavimą nukreiptiems klientams - tai yra raktas į efektyvią partnerių programą.

Nemokamų seminarų ir internetinių seminarų vedimas

Galite surinkti tikslinę auditoriją ir surengti jiems nemokamus seminarus. Kokia nauda? Pirmiausia galėsite surinkti tikslinę auditoriją. Antra, galite išspręsti nedidelę potencialių klientų problemą. Tokiu būdu pirkėjai labiau pasitikės jumis ir jūsų produktais. Trečia, kaip ir straipsniuose, galite duoti naudingų patarimų, susijusių su jūsų produktais. Didelis tokių seminarų pliusas yra tas, kad galite parduoti savo produktus vietoje ir sulaukti naujų klientų.

Vizitinės kortelės

Savo vizitines korteles galite paversti „pardavėjais“. Vizitinės kortelės gale uždėkite trumpą informaciją apie savo produktus ir pažadėkite vizitinės kortelės turėtojui dovaną ar papildomą nuolaidą. Daugelis potencialių klientų tikrai pasinaudos šia galimybe.

Paklauskite savo pažįstamų, ar jie žino ką nors, kas gali pasinaudoti jūsų produktais, ir paprašykite draugų, kad jus rekomenduotų. Dažnai šis metodas padeda pritraukti daug naujų klientų. Be to, naudodamiesi rekomendacijomis, galite įdiegti naujas partnerių programas ir suteikti savo draugams papildomą galimybę užsidirbti. Visos reklamos kampanijos, net jei jos yra nemokamos, turi būti kruopščiai suplanuotos. Turite tiksliai žinoti, kurie kanalai veikia efektyviai, o kurie - ne. Bet apie tai vėliau.

Išmatuokite 7 kartus arba 6 rinkodaros rezultatų rodiklius

6 raktas - rinkodaros kampanijų rezultatų matavimas. Johnas Vanamakeris kartą pasakė: „Aš tikrai žinau, kad pusė mano reklamos pinigų yra švaistoma, bet aš nežinau, kuri iš jų“. Kad nebūtų garsaus verslininko vietoje, būtina įvertinti kiekvienos rinkodaros kampanijos efektyvumą.

Svarbiausi matavimo rodikliai:

1. Kliento įgijimo kaina (CAC)
   Tai yra bendros įmonės rinkodaros ir pardavimo išlaidos - bendros 1 kliento įsigijimo išlaidos. Norėdami apskaičiuoti rodiklį, pridėkite visas reklamos išlaidas, atlyginimus, komisinius ir premijas, pridėjus pridėtines išlaidas tam tikram laikotarpiui ir padalijus iš naujų klientų tam pačiam laikotarpiui. Tai gali būti mėnuo, ketvirtis ar metai. Pvz., Jei per mėnesį pardavimams ir rinkodarai išleidote 300 000 USD ir įsigijote 30 naujų klientų, tada jūsų CAC yra 10 000 USD.
2. Klientų įsigijimo išlaidų rinkodaros dalis (M% -CAC)
   Iš visų kliento pritraukimo išlaidų (ŠMC) svarbu išskirti dalį, kuri tenka rinkodarai, šį rodiklį galima pavadinti M% -CAC - jis parodo, kokia ŠMC dalis yra rinkodaros išlaidos pritraukiant klientą. Naudinga stebėti šį rodiklį dinamikoje - bet kokie pokyčiai rodo, kad kažkas pasikeitė jūsų strategijoje ar efektyvume.
   Pavyzdžiui, M% -САС padidėjimas reiškia, kad:
   • Išleidžiate per daug rinkodarai
   • Pardavimų skyriaus išlaidos yra mažesnės, nes jie gauna mažiau finansavimo
   • Jūs bandote padidinti pardavimų produktyvumą, investuodami į rinkodarą, o geresnė ir aktyvesnė rinkodara veda prie pardavimų
   Ilgą ir sunkų pardavimo ciklą turinčioms įmonėms M% -CAC gali būti tik 10-20%. Bendrovėms, kurios turi mažas išlaidas ir paprastą pardavimo ciklą, įskaitant automatizuotus, šis skaičius gali būti 60–90%.
3. Kliento gyvenimo trukmės vertė CAC (LTV: CAC)
   Bendrovėms, kurios nuolat gauna pajamų iš pakartotinių pardavimų, reikia įvertinti esamų klientų pajamas ir palyginti jas su naujų įsigijimo sąnaudomis. Tam naudojamas kliento gyvenimo ciklo vertinimo rodiklis (LTV - life time value). Rodiklis leidžia įvertinti grynąsias pajamas, kurias įmonė gali gauti iš pirkėjo per visą savo gyvenimo ciklą. Kartais leidiniuose rusų kalba vartojamas terminas „viso gyvenimo vertė / kliento vertė“ žymi tikėtinų būsimų pajamų iš konkretaus kliento dabartinę vertę. Norėdami apskaičiuoti LTV, turite nustatyti maržos pelną, kurį klientas jums duoda už tam tikrą laikotarpį (per metus), ir padalyti iš apskaičiuoto tam tikro tipo kliento grąžos (atsisakymo) procento.
   Tarkime, klientas moka jums 100 000 USD per metus, o marža yra 70%, o numatoma tikimybė palikti šį tipą yra 16% per metus, tada LTV bus 437 500 USD. Kai žinosite LTV ir CAC, galėsite apskaičiuokite jų santykį. Didesnis santykis reiškia, kad jūsų pardavimai ir rinkodara turi gana didelę IG. Tai yra, kuo aukštesnis rodiklis, jūsų pritraukti ir pasilikti klientai atneš daugiau pelno su vienodomis jo pritraukimo sąnaudomis.
   Jei kliento įsigijimo kaina yra 100 000 USD, o kliento LTV yra 437 500 USD, jūsų LTV: CAC yra 4,4–1 Augančiose įmonėse daugumai investuotojų ir valdybos narių šis santykis bus didesnis nei 3: vienas. Tačiau daugiau nebūtinai yra geriau, o kai santykis yra per didelis, tikslinga daugiau išleisti pardavimams ir rinkodarai, kad paskatintumėte bendrą pajamų augimą, nes sulaikę savo rinkodaros išlaidas, jūsų konkurentams tik palengvinsite gyvenimą.
4. Atsipirkimo laikas CAC
   Tai yra mėnesių skaičius, kurio reikia norint susigrąžinti naujų klientų pritraukimo išlaidas. Čia viskas paprasta - imame ŠMC rodiklį, padalijame iš vidutinės maržos, gautos iš operacijų su naujais klientais per mėnesį, ir gauname mėnesių skaičių, per kurį grąžinsime ŠMC. Pramonėse, kuriose klientai moka vieną kartą iš anksto, šis rodiklis yra mažiau svarbus, todėl išankstinis mokėjimas turi būti didesnis nei CAC, kitaip jūs prarasite pinigus už kiekvieną klientą.
   Kita vertus, pramonės šakoms, kuriose klientai moka mėnesinį ar metinį mokestį, paprastai reikia mažiau nei 12 mėnesių atsipirkimo laikotarpio, taigi jūs pasieksite atsipirkimo tašką per metus ir tada pradėsite uždirbti apatinę eilutę.
5. Rinkodaros indėlis į klientų įsigijimą (%)
   Šis santykis parodo, kiek procentų naujų klientų sukuria rinkodara. Norėdami jį apskaičiuoti, turite atsižvelgti į bendrą klientų skaičių, kurį įsigijote per ataskaitinį laikotarpį, ir pamatyti, kiek procentų jų įsigijote rinkodaros būdu. Tai padaryti yra daug lengviau, kai turite rinkodaros analizės sistemą, tačiau galite tai padaryti rankiniu būdu - tai tiesiog užima daugiau laiko. Ši metrika aiškiai atspindi rinkodaros vaidmenį pritraukiant klientą, ir labai dažnai rinkodaros indėlis yra didesnis nei klientų, pritraukiamų per pardavimus. Ši metrika skiriasi kiekvienoje įmonėje. Pavyzdžiui, įmonėse, turinčiose specialų pardavimo skyrių, dirbantį su šaltaisiais skambučiais, tai gali būti gana maža 20–40 proc., O atvirkščiai - įmonėms, turinčioms automatizuotą pardavimo procesą, gali būti 70–95 proc.
   Pastaba: Taip pat galite apskaičiuoti gautų pajamų procentą, o ne klientų įsigijimą, atsižvelgiant į tai, kaip norite peržiūrėti savo verslą.
6. Rinkodaros įtaka klientui
   Rodiklis yra labai panašus į ankstesnį, tačiau atsižvelgia į visus klientus, kuriems taikoma rinkodaros veikla, o ne tik per juos traukia. Pavyzdžiui, jei klientą pritraukė pardavimo skyrius, tačiau prieš tai jis dalyvavo vienoje iš rinkodaros veiklų (pavyzdžiui, gavo reklaminius laiškus), tada šiame rodiklyje taip pat atsižvelgiama į jį, nes jis rinkodaros įtaka. Akivaizdu, kad procentais šis rodiklis yra didesnis nei ankstesnis ir vidutiniškai svyruoja nuo 50 iki 99%.
   Šių rodiklių pagalba galėsite suprasti, kokia efektyvi buvo rinkodaros kampanija, taigi turėsite informacijos, į kuriuos klientų įsigijimo kanalus turėtumėte investuoti ir nešvaistyti pinigų.

Kiek prarasite, jei jis negrįš? Keletas žodžių apie santykius su klientais

7 raktas skirtas santykiams su klientais.

Bet koks sėkmingas verslas yra pagrįstas nuolatiniais klientais. Ir jūs tikrai ne kartą girdėjote apie statistiką, kad esamiems klientams yra daug lengviau ir pigiau parduoti nei naujiems klientams.

Pažvelkime atidžiau į skaičius:

• Naujo kliento pritraukimo kaina, priklausomai nuo pramonės, yra 5–10 kartų brangesnė nei išlaikant esamą.
• Sumažinus klientų sumažėjimą 5–10%, įmonėms gali būti suteiktas papildomas pelnas iki 75%
• Kai rinka prisotinama, kiekvieno naujo kliento pritraukimo išlaidos didėja, o išlaikymo išlaidos išlieka pastoviai žemos.
• Didelė nuolatinių klientų dalis užtikrina aukštą verslo stabilumą ir patrauklumą išorinėms investicijoms

Bet ar žinote, kiek prarasite, jei klientas negrįš?

„Aš parduodu automobilius. Kad neapsunkintume skaičiavimų, manysime, kad vidutinė automobilio kaina yra 25 000 USD. Paprastai per savo gyvenimą vidutinis klientas perka iš mūsų 10 automobilių. Tai yra 250 000 USD. Be to, klientai išleidžia maždaug trečdalį jo kainos automobilio aptarnavimui. Tai duoda dar apie 82 500 USD, o iš viso - 332 500. Šią sumą galima uždirbti, jei 1 automobilio pirkėją paversite klientu visam gyvenimui “.
Carlas Sewellas, bestselerių knygos „Klientai visam gyvenimui“ autorius, apibūdina kliento vertę

Dabar įsivaizduokite, kiek pinigų Carlos salonas turės išleisti reklamai, kad kompensuotų prarastą pelną, jei klientas iš jo perka tik 1 automobilį?

Tas pats vyksta ir jūsų versle. Todėl daugelį verslininkų gana logiškai kankina klausimas: kaip priversti klientus grįžti ir vėl pirkti iš jūsų? Vienas iš pagrindinių veiksnių yra dėmesys klientui. Ateitis priklauso tik į klientą orientuotoms įmonėms (būtinai perskaitykite mano knygą „Orientacijos į klientą paslaptys“).

Antrasis - santykių su klientais valdymas. Tam jums gali prireikti CRM sistemos. Kokie yra pagrindiniai CRM diegimo jūsų versle pranašumai?

• Stebėkite savo klientų bazę
• Klientų segmentavimas
• Visų „pardavimo kanalo“ etapų stebėjimas
• Pardavimų ir pelno prognozavimas
• Peržiūrėkite kiekvienos prekybos būseną
• Įvedami visi kliento duomenys

Naudodamiesi CRM, visada galite pažadinti „miegančius“ klientus (tuos, kurie ilgą laiką iš jūsų nepirko), laiku pasveikinti klientus su šventėmis ir efektyviai planuoti rinkodaros kampanijas. Privalote nuolat bendrauti su savo klientais: informuoti juos apie vykstančias akcijas ir naujienas, atlikti apklausas ir anketas, kviesti į renginius.

Nustebinkite savo klientus ir paskatinkite juos kalbėti apie jūsų produktus. Toliau pasakosiu jums apie kelių socialinių tyrimų rezultatus, kurie atskleis jums 10 įdomių faktų, kurie padės jums užmegzti efektyvius santykius su klientais.

10 svarbių dalykų, kuriuos reikia žinoti bendraujant su klientais

Prieš jums dabar glūdi daugelio socialinės psichologijos tyrimų, atliktų JAV, rezultatų vertimas. Skaitykite toliau ir stebėkite, ko nori pirkėjai.

1. Pirkėjai nori gero aptarnavimo, o ne greito

15 minučių danguje yra geriau nei 5 minutes pragare. Remiantis naujausiais tyrimais, pirkėjai, kurie gauna kompetentingą, profesionalų ir dėmesį į smulkmenas, dažniau prisimena jus ir pasakoja apie jus savo draugams. Be to, pirkėjai nurodė nemandagų, neramų ir nekompetentingą aptarnavimą kaip pagrindinę priežastį nebesikreipti į tokią firmą. Tuo pat metu lėtas aptarnavimas nesukelia tokios neigiamos reakcijos.

2. Pirkėjai mėgsta individualų požiūrį ir yra pasirengę už tai mokėti

„Journal of Applied Social Psychology“ atlikto tyrimo metu dalyviai galėjo padidinti vidutinius padavėjų gautus arbatpinigius 23%, nekeisdami paslaugų kokybės. Jie sugebėjo pasiekti šį rezultatą pradėję atsinešti antrą kramtomosios gumos rinkinį, gavę patikrą. Tie padavėjai, kurie tik kartą atnešė dantenų, gavo 7% mažiau arbatpinigių.

3. Pirkėjai jus prisimins, jei pažinsite juos vardu.

Niekas nesuteikia nuostabaus užuojautos jausmo, kaip el. Laiškas, kuriame sakoma ačiū už puikų pirkinį.

Kalbant apie personalizavimą - remiantis naujausiais smegenų veiklos tyrimais, tik keli garsai mums yra tokie pat malonūs, kaip mūsų pačių vardo garsai. Iš tiesų, išgirdę jų vardą, žmonės tampa daug atidesni ir įdomesni. Taigi įsitikinkite, kad jūsų įmonė naudojasi individualizuodama klientus, kai tik įmanoma.

4. Niekas nesukelia tokio ažiotažo kaip maloni smulkmena perkant

Vienas iš įsimintiniausių (ir dėl to aptartų) vartotojų patiriamų momentų yra maloni staigmena. Atsiliepimai, ypač netikėti, yra jėga! Pavyzdžiui, „Zappos“ („Zappos.com“ yra didžiausia internetinė batų parduotuvė Amerikoje) pirkėjus reguliariai lepina nemokamu pristatymu po pirkimo tik tam, kad jie jaustųsi gerai.

5. Gerų santykių su klientais kūrimas neturi jums brangiai kainuoti.

Nuo kampanijos „Netikėtos saldžios dovanos“ pradžios verslas kasmet išaugo 300 proc. „Frugal WOWs“ koncepcija ypač svarbi mažoms įmonėms. Gerų santykių su klientais kūrimas priklauso nuo to, ką darote, o ne nuo to, kiek mokate. Restoranų tinklo „Sweetgreen“ įkūrėjas Nathanielis Rouxas dažnai siunčia savo darbuotojus įdėti restoranų kuponus ant stovinčių automobilių priekinių stiklų. Šiomis netikėtomis staigmenomis įmonė siekia dramatiškai padidinti klientų lojalumą.

6. Jei klientai bent kartą naudojasi jūsų lojalumo programa, jie ja naudosis ir ateityje.

„Dreze & Nunes“ vartotojų psichologai atlikdami gerai žinomą automobilių plovimo pramonės tyrimą išsiaiškino, kaip vartotojai tampa lojalumo programų šalininkais. Tyrėjai aiškiai parodė, kad vartotojai 2 kartus dažniau liks lojalumo programoje, jei programa jau veikia iki jų prisijungimo: labiau tikėtina, kad vykdomos užduotys bus sėkmingai įvykdytos.

7. Klientai mėgsta istorijas apie prekės ženklą ir jų naudojimas parduodant pasirodė esąs efektyvus.

Apie istorijas galima pasakyti - kuo toliau jos perpasakojamos, tuo labiau jomis tikima. Melanie Green ir Timothy Brack tyrimai parodė, kad gerai pristatyta istorija yra patraukliausia žodinio ir rašytinio bendravimo forma. Jie mano, kad taip yra dėl to, kad istorija mus gali „perkelti“ į kitą erdvę, o tai leidžia prekės ženklui palikti galingą (ir įsimintiną) pėdsaką kliento atmintyje.

8. Jei jums patinka naujovės, jūsų klientai gali būti puikus įkvėpimo šaltinis jums.

Ericas von Hippelis iš Masačusetso technologijos instituto kartu su Vadybos mokslo institutu atliko tyrimą apie pirmaujančių vartotojų (superpirkėjų) ir inovacijų santykius įmonėse. Ištyrus 1193 komerciškai sėkmingas naujoves 9 skirtingose ​​pramonės šakose, nustatyta, kad 60% jų atsirado iš vartotojų.

9. Parduokite laiką, o ne pinigus, ir jūsų klientai įvertins jūsų prekės ženklą.

Daugelis žmonių mano, kad geriausias rodiklis, kas jie yra, yra tai, kaip jie leidžia laiką, o ne pinigų suma, išleista vienam ar kitam dalykui. Logiška, kodėl demokratiško alaus prekės ženklai reklamuoja gerą laiką (pvz., „Tai Millerio laikas!“), O ne žemas kainas. Neseniai atliktas Stanfordo universiteto tyrimas parodė, kad pirkėjai geriau jaučia prekės ženklą, kurį sieja su „gero laiko praleidimu“, prisiminimai apie malonų laiką geriau prisimenami nei prisiminimai apie geras kainas.

10. Jei reklamoje naudojate pinigų įvaizdį, pirkėjai tampa egoistiškesni.

Remiantis psichologės Kathleen Vaasa atliktais tyrimais, kai reklamos kampanijoje klientams yra transliuojamas pinigų vaizdas, jie tampa savanaudiškesni ir mažiau gali padėti kitiems. Šia nuosavybe gali naudotis prabangos prekėmis prekiaujančios įmonės, kurios gali pelningai naudoti reklamuodamos vaizdus, ​​susijusius su labdara ir neatlygintina pagalba kitiems (pavyzdžiui, dovanomis Motinos dienai ir kt.).

Kaip suteikti nuolaidą be nuolaidos

Den Kennedy arsenale visada yra daugybė žetonų. Šiandien noriu pakalbėti apie vieną iš jų. Pats Denas vadina šią „nuolaidą be nuolaidos“.

„Aš uždirbau milijonus dolerių kasetiniams gydytojų mokymams vakaro seminaruose; seminarai buvo nemokami, tačiau gydytojai turėjo sumokėti 25 USD, kad garantuotų jų atėjimą. Užstatas buvo grąžintas dirbtuvių pabaigoje. Po pardavimo ir pardavimo pabaigos aš atlikau šią pardavimo kainos techniką. Aš pasakiau, kad gerai, galite pasiimti savo indėlį (25 USD), kuris garantavo, kad vakare būsite čia. Kadangi įvykdėte pažadą, jūsų 25 USD bus grąžinti jums. Ir mes galime padvigubinti grąžą. Galite atskaityti 50 USD, jei šį vakarą įsigysite treniruočių sistemą. Jo kaina yra 499 USD, atėmus 50 USD. "

Net klasėje, kur daugelis ginčijosi šia sunkia strategija, ji veikė kaip magija: į kišenę įsidėjau 50 dolerių, o paskui įmetiau į ugnį. Jei jie neperka sistemos, jie praranda 50 USD, o tai yra skaudu! " Pagalvokite, kaip galite naudoti šią techniką savo versle. Ką galima parduoti už mažą kainą, o tada parduoti už didesnę kainą.

Nemokamas efektas

Visi žinome, kiek magiškas žodis mus veikia. nemokamai... Tačiau nedaugelis rinkodaros specialistų naudojasi šia efektyvia priemone pritraukdami klientus. Kodėl duoti ką nors nemokamai yra naudinga?

Norėdami atsakyti į šį klausimą, pasakosiu jums apie elgesio ekonomikos autoriaus Dan Ariely atliktą eksperimentą. Denas nusprendė išbandyti, kaip nemokamas pasiūlymas galėtų paveikti asmens elgesį ir pasirinkimą. Viename iš universitetų Denas pastatė stalą su brangiais šokoladiniais triufeliais ir įprastais saldainiais. Tuo pačiu metu jis nustatė kainas gerokai žemiau rinkos vidurkio. Garsieji šveicariški triufeliai buvo tik 15 centų, o ledinukas - 1 centas. Kaip tikėjosi eksperimentatoriai, triufeliai tapo nugalėtojais, kuriems pirmenybę teikė 73% pirkėjų.

Tada Dengas nusprendė pakeisti eksperimento sąlygas, sumažindamas abiejų saldainių kainą 1 centu. Tuo pačiu metu triufeliai pradėjo kainuoti 14 centų, o ledinukas - 0 centų. Atrodytų, kad kaina buvo sumažinta ta pačia suma 1 centu, todėl pirkėjų pageidavimai neturėjo pasikeisti. Trumai ir toliau buvo pardavinėjami už labai viliojančią kainą. Tačiau eksperimento rezultatai labai pasikeitė. Šį kartą triufelius pirmenybę teikė tik 31% pirkėjų, o nemokamus ledinukus - 69%. Suveikė nemokamos programos efektas.

Kodėl nemokamas poveikis daro tokį stiprų poveikį žmonėms? Norėdami rasti teisingą atsakymą į šį klausimą, turite pasinerti į žmogaus psichologiją, būtent pažvelgti į jo baimes. Viena iš galingiausių baimių yra praradimo baimė. Kai už kažką mokame, bijome, kad galime pasirinkti neteisingai. Taigi mums sunku ištirpti pinigais ar kitais dalykais. Kai susiduriame su laisvu, dingsta praradimo baimė, nes nėra ko prarasti. Štai kodėl nemokamų paslaugų poveikis yra toks galingas. Matydamas nemokamą pasiūlymą, mūsų protas atsisako protingai įvertinti visus trūkumus ir galimas pasekmes. Štai kodėl mes taip dažnai perkame absoliučiai nereikalingus pirkinius. Dabar jau nenustebsite, kodėl prekybos centrai reguliariai rengia akcijas: „Pirk X vienetus - gauk dar 1 nemokamai“.

Loiso Gellerio 7 klientų įtraukimo gudrybės

Loisas Gelleris, „Mason & Geller“ tiesioginės rinkodaros prezidentas. Ji dalijasi su jumis 7 klientų įsigijimo gudrybėmis.

Ką reikėtų daryti, kad kas nors nusipirktų automobilį?

"Tai gali padėti asmeninis laiškas, kuriame žadama tūkstančio dolerių nuolaida. Šį faktą atradau dirbdamas Kanadoje, vykdydamas tiesioginės rinkodaros kampanijas" Ford ", reklamuodamas" Lincoln's Town Car "," Continental "ir" Mark VIII ". Naujienlaiškio gavėjams pasakėme, kad jiems tereikia apsilankyti pas pardavėją, aptarti priimtiniausią kainą ir tada parodyti laišką, kad sutaupytumėte dar tūkstantį dolerių. Pardavimai išaugo! Šiais laikais vartotojus užplūsta reklama. Viena iš to priežasčių yra tokie rinkodaros specialistai kaip aš, kurie dirba tiesioginės rinkodaros srityje. 12 metų Niujorke ir šiuo metu Holivude, Floridoje, vadovauju reklamos kompanijai „Mason & Geller Direct“ (masongeller.com), dirbančiai tiesioginės rinkodaros srityje ne tik su tokiais stambiais klientais kaip „JP Morgan Chase“, bet ir su privačiomis firmomis. Pasiūlymo siuntimas paštu gali kainuoti nuo 50 iki 150 USD už kiekvieną išsiųstą vienetą, atsižvelgiant į įvairius kampanijos komponentus. Apskritai tiesioginis paštas yra brangesnis nei el. Pašto ar interneto reklama, tačiau ilgainiui jis taip pat gali būti daug efektyvesnis “.

Taigi, kaip maksimaliai išnaudoti tiesioginių laiškų siuntimą, nesvarbu, ar tai darote patys, ar samdote kitas bendroves pašto siuntimui?

Štai septyni patarimai, kuriuos pateikiu savo klientams:

1. Išsaugokite atostogų korteles
   Mano patirtis rodo, kad klasikinis voko laiškas kur kas dažniau sukelia atsakymą iš gavėjų. Dauguma vartotojų svarbius pranešimus gauna el. Laiškuose, kurie yra labai asmeniški. Net pats veiksmas, atplėšiant voką ir išskleidus laišką, yra intriguojantis. Prieš kelerius metus mano įmonė sukūrė dviejų puslapių laišką įmonei, kuri pardavė reklamuotojams ir skelbimų agentūroms 2000 USD metinę prenumeratą. Mūsų klientas gana gerai sutarė su atvirukų kampanija.
   Našumas buvo maždaug 0,75% mokamų paraiškų. Manėme, kad galime padaryti geriau. Reklamos agentūroms sukūrėme el. Laišką, kuriame buvo parašyta: „Jei atsiųsite man el. Laišką aukščiau nurodytu 4 raidžių kodu, atsiųsiu jums paslaptį, kuri padės jums pradėti naują verslą neužimtoje nišoje, apie kurią net nepagalvotumėte“. Kiekvienas gavėjas turėjo savo asmens kodą, parašytą tik laiške. Mokamų užsakymų procentas, reaguojant į kampaniją, padidėjo iki 11%.
2. Nustatykite terminus
   Pasiūlykite gavėjams ką nors vertingo, ką jie gali gauti nemokamai, su sąlyga, kad jie nedelsdami atsakys ir kad nebus galima pasiekti jokių kitų priemonių. Pasiūlymas turi atitikti tai, ką parduodate. Pvz., Jei būtumėte mokesčių deklaravimo buhalteris ir bandytumėte pritraukti naujų klientų kitiems metams, kitų metų sausio mėnesį galėtumėte išsiųsti adresų sąrašą, pakviesdami pirmuosius 100 naujų klientų gauti nemokamą odinį aplanką, kuriame būtų saugomi jų mokesčių dokumentai. praiti metai. Reikėtų nurodyti, kad šis pasiūlymas galioja iki kovo 15 d. Potencialūs klientai, kurie negali sau leisti atidėlioti, veiktų nedelsdami.
3. Pabrėžkite savo produkto privalumus, o ne tik funkcijas
   Tarkime, jūs parduodate virdulį su snapeliu, kurio dėka skystis neteka pro indus. Užuot tik paminėjus specialų snapelio dizainą, reikia atkreipti dėmesį į tas problemas, kurių jo dėka galima išvengti: nudegusios rankos, sugadinti daiktai ir pan. Taigi, kaip žinoti, kurios jūsų produkto savybės yra vertingiausios vartotojams? Paklausk jų. Pvz., Jei parduodate sandarų ir netekantį virdulį, galite pasikalbėti su arbatos pirkėjais savo vietiniame prekybos centre ir sužinoti, kokius virdulius jie naudoja ir kaip galima pagerinti šiuos virdulius.
4. Pranokti konkurenciją
   Jei jūsų verslas yra cheminio valymo verslas, o konkuruojanti „ABC Cleaners“, esanti toje pačioje gatvėje, naujiems klientams siūlo 20% nuolaidą, tada pasiūlykite savo nuolatiniams klientams 25% nuolaidą kaip paskatą išlaikyti lojalumą jums.
5. Naudokite tikrų žmonių nuotraukas
   Pastebėjau, kad kai savo laiškuose naudojame realių klientų ar darbuotojų nuotraukas, o ne modelius, padidėja kampanijos atsakas. Jūsų DM agentūra ar meno vadovas gali padėti surengti nebrangią fotosesiją ir gauti leidimą naudoti šias nuotraukas reklamoje. žinutes.
6. Naudokite teisingas duomenų bazes
   Įmonės, pardavinėjančios duomenų bazes, jums pasiūlys įsigyti visų rūšių duomenų bazes. Turite paprašyti tų kontaktų, kurie pateikė daugiausia atsakymų į identiškus jūsų pasiūlymus ir produktus.
7. Laikykitės asmeninio požiūrio
   Jei jūsų laiškas ir vokas atrodo taip, tarsi kažkuriame paruošimo ir siuntimo etape jie būtų žmogaus rankose, tada yra didesnė tikimybė, kad klientas jį atidarys. Pasirašykite savo laišką mėlynu rašalu. Pabraukite pastraipą kita spalva arba pažymėkite kita spalva paraštėje. Pabandykite ant voko uždėti tikrą antspaudą (ar kelis). Kuo daugiau bus nestandartinių antspaudų, tuo geriau.

Kai išsiunčiame „Mason & Geller“ naujienlaiškį „Inside Stuff“, aš asmeniškai pažymiu apie 100 egzempliorių. Galiu paminėti gavėjo šeimą arba katalogą, kurį sukūrė gavėjo įmonė. Paprastai apie 50% gavėjų yra Šiame pasaulyje, valdomame el. paštu, žmogaus prisilietimas gali turėti milžinišką poveikį.

Kaip užmegzti santykius su klientais internete

Jei jūsų verslas yra internete, vienas pagrindinių rodiklių, į kurį turite atkreipti dėmesį, yra konversija: kiek potencialių klientų ateina į jūsų svetainę ir kiek galų gale perka.

Daugelį interneto rinkodaros specialistų kankina klausimas: kaip padidinti konversijų skaičių?

Jei ieškosite informacijos „Google“, rasite gana standartinių patarimų. Pavyzdžiui, sukurkite mygtuką „Pirkti“, o ne hipersaitą, išbandykite spalvas, atlikite raginimą veikti, naudokite dviejų žingsnių pardavimą su nemokamais produktais ir pan. Visos šios priemonės yra tikrai geros ir kiekviena iš jų yra efektyvi savaip. Tačiau yra viena problema - vien jos neveiksmingos.

Brian Carroll, „Lead Generation for Complex Sale“ autorius, sako, kad 95% svetainės lankytojų nėra pasirengę iš karto pirkti jūsų produktą ar paslaugą. Jie pirmiausia ieško naudingos informacijos apie jiems rūpimas problemas. Būtent tokios informacijos pagalba galite gauti potencialų klientą. Lieka vienas pagrindinis klausimas: kaip užmegzti santykius su klientu taip, kad jis norėtų įsigyti jūsų produktų?

Būtent šio klausimo dėka atsirado pagrindinė auklėjimo sistema - kliento „auklėjimo“ sistema. Daugelis įmonių laikosi tradicinės pardavimo sistemos: kai tik potencialus klientas (potencialus klientas) užpildo kontaktinę formą, jo duomenys patenka į CRM ar bet kurią kitą duomenų bazę. Tada per mėnesį švinas bombarduojamas pasiūlymais ir specialiomis sąlygomis, taip pat skambučiais, siekiant parduoti savo produktą. Jei per šį laikotarpį potencialus klientas neperka, jam priskiriamas neaktyvaus kliento statusas, ir dauguma įmonių jį pamiršta. Taigi, IG sumažėja. pritraukti naujus klientus, o kartu ir perskaičiavimo kursą.

Marketingo srityje yra tokia aksioma: kad sandoris būtų įvykdytas, jūsų pasiūlymas turi laiku visiškai sutapti su skubiu kliento poreikiu ir galimybe įsigyti pinigų. Na, švino puoselėjimas yra nukreiptas būtent į tai.

Kaip švino puoselėjimas padeda padidinti rinkodaros efektyvumą?

Prieš pradėdami verslą, turite turėti aiškų savo kliento portretą. Turite nustatyti pagrindines problemas, o jūsų produktai ar paslaugos turi kuo greičiau jas išspręsti. Gavę potencialaus kliento kontaktus, jūs vis dar nežinote, koks jis žmogus, kokie klausimai jam rūpi, kokių atsakymų ieško. Pagrindinis dalykas čia yra klientų susidomėjimas. Švino auklėjimo užduotis yra sukurti pasitikėjimą švinu ir „sušildyti“ jo pomėgį įsigyti jūsų paslaugas. Jūs geriau pažįstate vienas kitą, sužinosite potencialaus kliento poreikius, padėsite jam išspręsti jo problemas. Surenkate kuo daugiau informacijos apie potencialų klientą ir palyginate jį su savo idealiu klientų profiliu. Reguliarus bendravimas su švinu, taip pat pagalba sprendžiant jo problemas leidžia tiksliai parduoti laiku. Kai tik klientui kils poreikis pirkti, jis iškart prisimins jūsų įmonę ir kreipsis į jūsų sprendimus.

Bet kaip jūs galite kasdien bendrauti su kiekvienu klientu, klausiate jūs? Taip, žinoma, jei asmeniškai bendraujate su kiekvienu klientu, tuomet neturėsite laiko niekam kitam. Todėl svarbiausias dalykas yra nustatyti automatinį pašto siuntimą vadovaujančio auklėjimo programoje. Lieka tik analizuoti atsiliepimus, taip pat analizuoti kiekvienos programos nuorodos efektyvumą.

Kokios priemonės naudojamos švino auklėjime?

Naudojant ne tik naujienlaiškį, bet ir garso bei vaizdo medžiagą. Taigi galite paveikti visus informacijos suvokimo kanalus. Jei žmogus nemėgsta skaityti ar neturi laiko, jis gali atsisiųsti garsą į savo grotuvą arba įrašyti į diską ir klausytis jo važiuodamas į darbą. Vaizdo įrašas taip pat sulaukia didelio atgarsio, nes tiek daug žmonių informaciją geriausiai suvokia vizualiai.

Būtina pateikti naudingiausius patarimus formatu „Imk ir daryk“. Kai švinas pasinaudos jūsų nemokamais patarimais ir gaus konkrečių rezultatų, jo pirmoji mintis bus „Kiek uždirbsiu (sutaupysiu, pirksiu), jei perku mokamus produktus?“.

Naudokite kuo daugiau bendravimo įrankių. Naudokite mini knygas, internetinius seminarus, interviu, tinklalaides, mokomuosius vaizdo įrašus, pateikite atvejus ir jų sprendimą. Kuo daugiau įrankių naudosite, tuo didesnė tikimybė, kad jūsų klientas perskaitys jūsų informaciją.

Išmatuokite kliento pasirengimą pirkti. Jei švinas atsisiuntė nemokamą mini knygą iš jūsų svetainės, įvertinkite jį 7 balais iš 10. Jei kitas jis atėjo į nemokamą internetinį seminarą, įvertinkite 8 iš 10. Jei internetiniame seminare potencialus klientas spustelėjo nuorodą į mokamą produktą, tada jis yra beveik pasirengęs pirkti ... Čia darbas jau patikėtas jūsų pardavimų skyriui. Tuo pačiu įtraukite potencialų klientą į dialogą. Paklauskite, kokių problemų dabar yra jo versle, kuri iš jūsų medžiagų jam buvo naudinga, kokių medžiagų jam trūksta, ką, jo požiūriu, galima padaryti geriau. Įtraukdami potencialų klientą į dialogą, klausdami jo nuomonės ir naudodamiesi jo patarimais, žymiai padidinate pasitikėjimą savimi.

Nors dauguma įmonių ir toliau bombarduoja savo potencialius klientus begale pasiūlymų ir kontekstinės reklamos, jūs galite pradėti auginti savo klientus rytoj.

Sveiki! Šiame straipsnyje mes jums pasakysime, kaip pritraukti klientus ir padidinti pardavimus, supažindinsime jus su orientavimosi į klientą principais.

Šiandien sužinosite:

1. Ką reiškia „dėmesys klientui“;
2. Kokie yra pagrindiniai klientų pritraukimo būdai;
3. Kokius traukos kanalus galite naudoti?

Bet kokio verslo projekto vystymo sėkmė tiesiogiai priklauso nuo klientų skaičiaus. Jų pritraukimo klausimas išlieka pagrindinis kiekvienai įmonei, kuri yra suinteresuota stabiliai padidinti pardavimus ir gauti pelną. Naudojami bet kokie metodai ir metodai, įvairūs informacijos pateikimo būdai, kurie padeda dominti potencialius produkto pirkėjus.

Orientacija į klientą

Dėmesys klientui suprantamas kaip svarbus bet kokio verslo elementas, kurio tikslas yra rasti būdus, kaip patenkinti klientus ir jų poreikius. Tai padeda užtikrinti kuo išsamesnį ir pastovesnį srautą, didinant pardavimus.

Paprastais žodžiais tariant, įmonės visus savo išteklius skiria vartotojų poreikių tyrimui, o „klientas visada teisus“ principas yra įgyvendinamas praktiškai.

Būtent orientacija į klientą gali padaryti verslo projektą efektyvesnį ir padidinti apyvartą. Tai ne tik paslaugos kokybės gerinimas ar SMS siuntimas su reklaminiais pasiūlymais. Tai noras visiems patikti ir paversti atsitiktinį lankytoją nuolatiniu klientu.

Pagrindinės klientų orientavimo taisyklės:

• Visas personalas turėtų būti dėmesingas lankytojams, stengtis numatyti jų norus;
• Orientacija į klientą turi būti plėtojama pačioje įmonėje, nukreipta į darbuotojus;
• Bet kokius asortimento, modelių ar modifikacijų pakeitimus turėtų lemti tik noras suteikti vartotojams maksimalią naudą, o ne verslo savininkų užgaidos;
• Aptarnavimas turi atitikti lankytojų poreikius.

Orientacija į klientą pradedama nuo įmonės vidaus. Norėdami tai padaryti, vadovybė gali apdovanoti pardavimo vadybininkus ir kitą personalą piniginėmis premijomis už aukštos kokybės paslaugas. Gerą efektą suteikia reguliarūs mokymai, kurie išsprendžia konfliktines situacijas ir bendravimo su „probleminiais“ klientais ypatumus.

Pagrindiniai orientavimo į klientą principai

1. Sąžiningas požiūris į darbą... Norėdami patenkinti klientų poreikius, turėtumėte uoliai elgtis su kiekvieno asmens paslauga ir pasiūlyti jam tik kokybiškas, kokybiškas prekes.
2. Dėmesys kiekvienam smulkmenai... Būtina atsižvelgti į momentus, kurie gali sukelti nepasitenkinimą ar susierzinimą, pašalinti aptarnaujančio personalo darbo trūkumus.
3. Tiriant pirkėjų poreikius... Be prekių norų ir reikalavimų nagrinėjimo, galite nustatyti atsiliepimus. Tai padės suprasti, ar pateisinti lūkesčiai dėl įsigytos prekės kokybės ar savybių.
4. Aktyvus darbas... Norint pritraukti potencialius klientus, būtina atlikti aukštesnės kokybės paslaugas, nei tikisi potencialus pirkėjas. Sulaukęs teigiamų emocijų, jis tikrai grįš ir papasakos draugams apie kompaniją.
5. Noras suprasti vartotoją... Geras būdas įveikti silpnybes yra apsivilkti perspektyvos batus. Tai padės suprasti: ar jam patogu pirkti, kaip jam siūlomos aukštos kokybės prekės.

Bendrovė turi suprasti, kas yra jos potencialūs klientai, ko jie tikisi iš produkto ar paslaugos. Būtina kurti pasitikėjimu ir tarpusavio supratimu pagrįstus santykius. Tai ne visada naudinga įmonei ankstyvose stadijose, tačiau ateityje tai tikrai duos puikių pajamų.

Pagrindiniai klientų įsigijimo kanalai

Klientų įsigijimo kanalai suprantami kaip skirtingi pirkėjo ir pardavėjo kontakto užmezgimo būdai. Jas turi sukurti pats verslininkas, suinteresuotas didinti pajamas. Jis gali naudoti aktyvius arba pasyvius kanalus, pritaikydamas juos prie prekių ar paslaugų savybių.

Įdomiausi yra aktyvūs klientų pritraukimo kanalai:

Prekyba

Kanalas prisiima pardavimų perskirstymą tarp skirtingų bendrovių (tiesioginio prekių gamintojo ir tarpinio pardavėjo).

Tarp teigiamų tokio traukos kanalo aspektų:

• Didelis produktyvumas ir rezultatų pasiekimas per trumpą laiką;
• Dalyvauja apmokyti rinkodaros specialistai ir darbuotojai, kurie supranta reklamos, demonstravimo ar prekės ženklo reklamos subtilybes;
• Taupymas, kurį sudaro gamintojo poreikis samdyti tokius darbuotojus, praleisti laiką ir pinigus akcijoms.

Tiesioginiai pardavimai

Šiuo atveju kanalas ieško paties verslininko, kuris asmeninio susitikimo metu bando įtikinti klientą pirkti, sudaryti sandorį. Jis aktyviai naudojamas lauke.

Turi šiuos pranašumus:

• Tikslas yra gauti rezultatą, tai yra parduotą produktą ar paslaugą;
• Suteikia didelį produktyvumą, nes susitikus akis į akį tikimybė pasiekti teigiamą rezultatą yra daug didesnė.

Tiesioginio pardavimo kanalo trūkumai:

• Didelės personalo mokymo ir nuolatinio perkvalifikavimo išlaidos;
• Yra rizika, kad laikas, praleistas potencialiam pirkėjui, neatsipirks;
• Surasti individualų požiūrį į kiekvieną klientą, kuriam reikia laiko.

Partnerystė

Toks kanalas apima dviejų įmonių ar privačių verslininkų bendradarbiavimo sutarties sudarymą. Jis skirtas keistis klientų baze, ją padidinti ir apdoroti didelę rinkos dalį.

Tokia sąjunga turi privalumų:

• Taupyti įmonių biudžetą;
• Greita projektų pradžia ir didelės aprėpties galimybė.

Tačiau bendradarbiaujant visada yra rizika prarasti pelną ar dalį klientų, jei kita šalis yra apgauta, ji netikėtai palieka projektą.

Telemarketingas

Populiarus ir gerai žinomas kanalas, kurį aktyviai naudoja daugelis komercinių kompanijų. Tai neapima tiesioginių pardavimų ir klientų susitikimų. Vadovai apsiriboja nedideliu pokalbiu telefonu, kur jie išsako pasiūlymą, kalba apie produktų pranašumus.

Telemarketingo privalumai:

• Gana ekonomiškas kanalas, kuris pašalina neproduktyvias keliones, laiko praradimą judant mieste;
• Trumpas laikotarpis iki kanalo paleidimo.

Iš neigiamų taškų:

• Minimalios produkto pristatymo galimybės;
• Nedaug produktų, kuriuos galima parduoti tokiomis sąlygomis.

Vadinamasis žodis visada buvo geriausias kanalas pritraukiant naujus klientus. Daugelis patenkintų klientų ne tik grįžta, bet ir noriai rekomenduoja įmonę ar jos produktus pažįstamiems, draugams, skelbia atsiliepimus internete.

Pagrindiniai tokio kanalo pranašumai:

• Didelės reklamos santaupos;
• Grįžtamojo ryšio efektyvumas pagrįstas draugų pasitikėjimu.

Trūkumai:

• Poreikis ieškoti individualaus požiūrio į kiekvieną klientą, kuris reikalauja personalo profesionalumo;
• Metodo skatinimo trukmė, trunkanti kelis mėnesius ar net metus.

Būtų klaida vienaip ar kitaip nenaudoti visų kanalų. Patyrę verslininkai sumaniai manipuliuoja kiekvieno nuopelnu, pasiekdami gerų rezultatų ir pardavimų.

Klientų pritraukimo būdai

Steigiant naują įmonę reikia rasti vartotojų. Šiame etape turėtumėte naudoti įvairius metodus, kurie padėtų jūsų prekės ženklą ar parduotuvę labiau atpažinti.

Informacijos sklaidai galite naudoti paprastus ir nebrangius būdus:

• Skelbkite skelbimus tose vietose, kur didžiausias potencialių pirkėjų srautas... Šis metodas yra skirtas vartotojui, neturinčiam interneto, ar vyresnio amžiaus žmonėms. Skelbimai turėtų būti originalūs ir patraukiantys dėmesį.
• Paprašykite draugų ir pažįstamų išplatinti informaciją apie naują įmonę savo rate... Tai padės ne tik pritraukti pirmuosius klientus, bet ir iš atsiliepimų sukurti tam tikrą teigiamą įvaizdį, pagerins jūsų reputaciją.
• Periodiškai paskirstykite skrajutes praeiviams gatvėje... Geras rinkodaros triukas būtų iškeisti tokį skrajutę į nuolaidą, premijos kortelę ar nedidelę dovaną. Ją galima perduoti pažįstamiems ar kolegoms darbe, o tai tik padidins žmonių, žinančių apie įmonę ar prekės ženklą, ratą.
• Pasinaudokite įvairiomis reklamavimo galimybėmis internete, televizijoje ar spaudoje... Nebrangūs variantai yra spalvingi reklaminiai skydai, iškabos ar reklaminės juostos.
• Pristatymai pirmiesiems klientams. Nedidelė pirkimo nuolaida nepadarys įtakos įmonės biudžetui, tačiau patrauks dėmesį į lūpas iš lūpų į lūpas, atves naujų svečių ir greitai atsipirks apyvarta.

Naujiems verslams svarbu sukurti teigiamą pirmąjį įspūdį. Jei iš karto nuspręsite sutelkti dėmesį į patenkintą klientą, įmonė greičiau ir užtikrintiau įtvirtins savo pozicijas rinkoje.

Verslininkams, norintiems padidinti pelną iš daugybės pirkėjų, rinkodaros specialistai siūlo naudoti daugybę įdomių ir kūrybingų būdų:

• Teisingas požiūris į produkto demonstravimą... Geriau įtraukti maketavimo specialistus (prekybininkus), kurie padės produktus pateikti „veidu“, originaliai sutvarkyti vitrinas.
• Suteikite pirkėjams galimybę sutaupyti... Tai yra įprastas daugumos vartotojų noras, todėl maža dovanėlė per pirmą ar reguliarų apsilankymą pritrauks dėmesį (papildoma premija paslauga grožio salone, nemokamas kokteilis naujiems kavinės klientams).
• Ribotų kuponų išleidimas... Neblogas reklamos būdas ir galimybė padidinti pardavimus. Esant kokybiškam aptarnavimui, kai kurie lankytojai, turintys kuponus, liks nuolatiniai klientai.
• Nuolaidos ir nuolaidų kortelės nuolatiniams klientams... Ši parinktis gerai veikia naudojant kaupiamąją premijų sistemą, skatinančią žmones pirkti prekes ar paslaugas vienoje vietoje.
• Vertingų prizų ir loterijų piešimas... Kaštai daugiau nei atsipirks pritraukiant daug naujų klientų.
• Originalus visų ženklų dizainas... Jie turėtų pritraukti dėmesį, informuoti apie akcijas ir sukelti teigiamą požiūrį, juos turėtų prisiminti atsitiktiniai praeiviai.
• Svarbiausias paslaugos akcentas... Geras pavyzdys yra klientų lepinimas puodeliu kavos ir saldainiais, ant kurių pakuotės yra logotipas.
• Įspūdinga išvaizda... Bet kurioje parduotuvėje ar salone, kuris nori pritraukti pirkėjus, dėmesys skiriamas ne tik produkto ar iškabos pateikimui. Svarbu yra netrukdantis malonus kvapas, patogi lentynų vieta, personalo uniformų apšvietimo lygis ir švara.

Tokie metodai gali būti derinami, derinami skirtinga seka. Tik nuolat primindami apie savo prekės ženklą, galite pasiekti paklausos padidėjimą ir klientų srautų padidėjimą.

Kaip pritraukti klientus krizės metu

Naujausia finansų krizė užklupo visų rūšių vartotojų kišenes. Nepaprastai svarbių prekių pardavimai pastebimai sumažėjo, o daugelis paslaugų nėra paklausios. Siekdama išteklių ekonomikos ir norėdama glaudžiau bendrauti su potencialiais pirkėjais, daugelis įmonių sustiprina savo darbą internete.

Krizės metu ieškoma atsakymo į klausimą "Kaip pritraukti naujų klientų?" tampa pagrindine viso valdymo personalo užduotimi. Tarp naujausių rinkodaros specialistų pokyčių, kurie padės ištikti krizę, galima išskirti:

Reklamos internete naudojimas

Ekonomikos nuosmukio metu spaudos baneriai tampa prabanga ir neatneša laukiamo pelno (o pati tiražas sumažėja). Naudojant kontekstinius arba naudingus straipsnius su nuorodomis ir įdomia informacija, puikiai bus atkreiptas dėmesys į produktą.

Savo svetainės kūrimas

Kaip puikų ekonominį variantą galite naudoti. Su jo pagalba gerai pateikiama pagrindinė informacija, lengviau apibūdinti teigiamus paslaugos ar produkto aspektus ir skatinti jos pirkimą.

Bet kuri įmonė siekia technologijų amžiaus. Tai atneš gerų rezultatų, jei patyręs specialistas užsiima užpildymu ir paaukštinimu. Daug dėmesio reikėtų skirti dizaino kokybei, nepaprastam medžiagų pristatymui, svetainės pritaikymui mobiliesiems įrenginiams.

Aktyvių pardavimų padidėjimas

Tai puiki klientų įsigijimo galimybė, kuri gali padidinti jūsų pajamas, jei elgsitės tinkamai. Geriau pakviesti apmokytą specialistą skambučių vadybininko vaidmeniui. Jis bandys pasitelkdamas įvairias technikas įtikinti sudaryti sutartį ar sandorį, galės pristatyti prekes palankiausioje šviesoje.

Tai galima padaryti ne tik telefoninių pokalbių pagalba. Nauja galimybė yra siųsti el. Laiškus klientams su pasiūlymais ar aukcionų kuponais.

Norint padidinti internautų susidomėjimą gamintoju ir įmone, reikėtų naudoti kūrybiškus ir netradicinius metodus: rengti konkursus ir vertingų prizų loterijas, kurti turinį su humoru ir suteikti abonentams daugiau teigiamų emocijų.

Kaip pritraukti naujų klientų naudojantis internetu

Kasmet sparčiai auga aktyvių interneto vartotojų skaičius. Todėl neturėtumėte ignoruoti tokio paprasto ir labai efektyvaus kanalo, kaip pritraukti klientus į savo verslą. Taikydamas tinkamą požiūrį, jis galės pasiekti daug potencialių vartotojų, gyvenančių atokiose vietovėse.

Kaip sakėme, bet kuri įmonė stengiasi turėti savo svetainę. Norėdami pritraukti lankytojus, ji turi tapti tikra vitrina su puikiu išplanavimu, įdomiu dizainu ir patogiausiais atsiliepimais.

Jis gali būti naudojamas kaip produktų katalogas arba atlikti produktų apklausas ar organizuoti prizų burtus.

Geriausi būdai, kaip pritraukti klientus į savo verslą naudojant internetą, tampa vis veiksmingesni nei įprasti rinkodaros metodai.

Populiariausios bet kurio verslininko galimybės yra:

• ... Mes kalbame apie „skatinimą“ šiuolaikiniais metodais. Geriau samdyti specialistą rinkodarą, kuris pasirinks kokybišką turinį ir padės pakelti svetainę paieškos sistemoje į pirmąsias vietas.
• Grupių ir bendruomenių išlaikymas socialiniuose tinkluose... Pramogų svetainės, tokios kaip „Odnoklassniki“ ar „Vkontakte“, jau seniai tapo puikia prekybos ir reklamos platforma. Klientų pritraukimas jų pagalba yra nebrangus, bet labai efektyvus būdas. Kai kuriais atvejais grupė yra puikus svetainės pakaitalas, suteikiantis vartotojams greitus atsiliepimus ir maksimalią informaciją apie produktus. Bet rezultatas bus tik reguliariai pildant gerą ir prasmingą turinį, išlaikant aktyvumą bendruomenėje aukšto lygio.
• ... Kitas būdas pritraukti klientus internete, pagrįstas tam tikrų frazių ar žodžių paieška. Jis dažnai naudojamasi pradiniuose „paaukštinimo“ etapuose. Tai gana brangu, todėl kuriant kontekstinę reklamą geriau pasinaudoti profesionalų paslaugomis.
• ... Pritraukimo būdas yra platinti laiškus su komerciniu ar reklaminiu pasiūlymu potencialių klientų el. Pašto adresais. Tai gana efektyvus kanalas, reikalaujantis tam tikrų įgūdžių. Todėl geriau patikėti el. Laiškus patyrusiam specialistui, kuris žino, kaip užkirsti kelią šiems reklaminiams el. Laiškams patekti į šlamštą.
• Teaser reklama. Prisitaiko prie konkrečios potencialių vartotojų grupės, rodomas skirtingose ​​monitoriaus vietose. Siūlo įmonės paslaugas labiausiai ja besidomintiems žmonėms.
• ... Naujas metodas įgauna pagreitį ir leidžia pritraukti klientus įdomiais atsiliepimais ir apžvalgomis vaizdo formatu. Galite naudoti paslėptą reklamą, pakviesdami žinomus tinklaraštininkus ar žiniasklaidos asmenybes „reklamuoti“ produktus už nedidelį mokestį.

Jei šioje srityje nėra žinių, galite susisiekti. Specializuotose svetainėse galite rasti specialistų, kurie už protingą mokestį padės pritraukti klientus. Krizės metu būtent prekės ženklo reklamavimas internetu gali suteikti didžiausią procentą naujų vartotojų su minimaliomis investicijomis.

Klaidos, trukdančios klientams įsigyti

Daugelis įmonių išleidžia didžiules sumas, kad pritrauktų naujų klientų, tačiau skundžiasi dėl mažos grąžos ir norimo rezultato trūkumo.

Išnagrinėję jų veikimo ir priežiūros principus, galite nustatyti keletą tipiškų klaidų:

• Nėra aiškaus prekių ar paslaugų vartotojo portreto... Sėkminga įmonė visada renka ir analizuoja informaciją apie klientus. Tai padeda jums sukurti jūsų nišai pritaikytus skelbimus ir reklamas.
• Darbuotojai nesusipažįsta su naujais kiekvieno kliento optimizavimo metodais, nedalyvauja specialiuose mokymuose... Įdomios programos internetinių seminarų forma dažnai rodomos internete, o patyrę psichologai gali padėti organizuoti mokymus.
• Naudojama nedaug būdų... Vadovybė turi sumaniai manipuliuoti visais turimais metodais, kad pritrauktų naujų klientų. Galite vienu metu derinti aktyvią reklamą internete ir platinti skrajutes praeiviams, rengti prizus parduotuvėje ir įkelti vaizdo įrašus į savo kanalą.
• Nėra konkretaus pardavimo pasiūlymo, kuris palankiai atskirtų prekės ženklą ir produktus nuo kitų konkurentų. Joje turėtų būti paaiškinti visi produkto pranašumai, gamintojo savybės ir nauda pirkėjui.
• Vadovai nežino šaltojo skambučio metodų, nemoka pelningiausiu ir išsamiausiu būdu pateikti informacijos.

Nepriklausomai nuo to, kokį produktą ar paslaugą reklamuojate rinkoje, svarbi bet kurio verslo užduotis yra nustatyti efektyviausius naujų klientų pritraukimo būdus ir paskatinti juos vėl ir vėl grįžti pas jus. Aštrios konkurencijos akivaizdoje išaugo vartotojų reikalavimai verslui. Kaip ir anksčiau, individualus požiūris, rūpestingumas ir patikimumas jūsų būsimų klientų atžvilgiu padidina lojalumą ir pasitikėjimą jūsų produktu ar paslauga.

Tu išmoksi:

• Kaip pasirinkti tinkamą klientų pritraukimo būdą.
• Kokie yra efektyviausi klientų pritraukimo būdai.
• Kokie klientų pritraukimo būdai naudojami internete.
• Kokiais metodais galite pritraukti naujų klientų „b2b“ srityje.

Šiais laikais klientams pritraukti siūloma daugybė kanalų ir rinkodaros veiklos. Svarbu suprasti, kokie metodai geriausiai veiks jūsų verslo srityje, su jūsų tiksline auditorija. Norėdami tai padaryti, mes siūlome populiariausių ir efektyviausių apžvalgą klientų pritraukimo būdai.

Dažniausi ir efektyviausi klientų pritraukimo būdai

Šis komunikacijos kanalas pritraukia daugybę milijonų auditorijos. Aprėpties plotis yra vienas iš aiškių TV reklamos pranašumų ir leidžia kompensuoti bene brangiausio produkto reklamos tipo išlaidas. Be to, televizija dėl mūsų kultūrinių ypatumų yra nepaprastai įtakinga. Juk didžiąją dalį informacijos - naujienų, pramogų, švietimo - gauname jo dėka. Vartotojai gali labiau pasitikėti produktais ar paslaugomis, kurias reklamuojate per šį kanalą.

Norėdami pritraukti kliento dėmesį, turite sukurti reklaminį vaizdo įrašą, kuris pabrėžtų jūsų produkto nuopelnus, pritrauktų tikslinės auditorijos dėmesį, būtų įsimintinas ir nepatiktų kitų reklaminių istorijų.

Svarbu, kad jūsų skelbimas tikrai atspindėtų produkto pranašumus. Kalbant apie aprėptį, įtakos galią, poveikio laipsnį ir įsitraukimą, informacija televizijoje yra efektyviausias būdas pritraukti klientus. Bet jei dėl kokių nors priežasčių jums tai nėra prieinama? Tada siūlome apsvarstyti kitus klientų pritraukimo būdus.

2 metodas.Akcijos

Akcijų pagalba mes darome įtaką savo tikslinei auditorijai, tuo padidindami paklausą. Ši įtaka gali būti informacinė (kai mūsų vartotojas turi galimybę vizualiai susipažinti su produktu, išbandyti, paragauti tiesiogiai prekybos vietose, gauti pavyzdžių ir pan.), Arba gali būti stimuliuojantis (kada pirkti mūsų produktą klientas gali gauti dovaną, nuolaidą tolesniam pirkimui).

Kai kurie gamintojai gali žaisti labai vertingus prizus: kelionės čekį, automobilį, buitinės technikos įsigijimo sertifikatą ir kt. Be to, jūsų vartotojas neliks abejingas, kad pirkdamas dvi prekes jis gaus trečią nemokamai . Gerai surengtos akcijos yra labai efektyvus būdas pritraukti klientus. Nepaisant sezoniškumo, jie gali žymiai padidinti paklausą ir būti veiksmingas būdas bendrauti su konkurentais.

• Akcijų ir pardavimo efektyvumo skaičiavimas: formulės ir pavyzdžiai

3 metodas.Pristatymas

Pristatymas yra labai efektyvus būdas pritraukti naujų klientų. Jis turi daugybę dizaino galimybių ir įgyvendinimo būdų. Tai gali būti tikras spektaklis ar aukštos kokybės vaizdo įrašas, transliuojamas dideliame ekrane tose vietose, kur sutelkta tikslinė auditorija, taip pat jūsų dalyvavimas specializuotose parodose.

Jūsų pristatymo koncepcija turėtų būti kruopščiai apgalvota ir atitikti reklamuojamą produktą ar paslaugą. Jei sujungsite ją su bet kokia akcija, tai kartais padidins jūsų auditoriją. Jei žmonės, atėję į pristatymą, gali dalyvauti „win-win“ loterijoje, gauti nuolaidą, dovanų kortelę ar vertingą prizą, jums bus garantuotas jų lojalumas ir įsitraukimas į procesą.

4 metodas.Informavimas telefonu

Šaltojo skambučio metodas yra labai paplitęs būdas išplėsti savo klientų ratą. Beje, labai populiarus dėl savo akivaizdaus paprastumo ir didžiulio pritaikymo galimybių. Skambinti galima tiek fiziniams, tiek juridiniams asmenims.

Mažus skambučių centrus, skirtus šiems skambučiams atlikti, galima rasti daugelyje įmonių. Telemarketingo specialistai skambina į esamą duomenų bazę, reklamuoja prekes ar paslaugas, informuoja klientus apie šiuo metu vykstančias akcijas ir užpildo paraiškas produktui įsigyti internetu.

Bet šis klientų pritraukimo būdas turi daugybę trūkumų, kuriuos reikėtų išanalizuoti prieš nusprendžiant tokiu būdu pritraukti klientus. Iš esmės yra pasaulinė problema - potencialūs klientai, kuriems skambinate, džiaugiasi esama padėtimi: jie džiaugiasi dabartiniais paslaugų teikėjais arba jų visiškai nedomina jūsų produktas. Jei vis dar naudojatės tokiu klientų pritraukimo metodu, turėtumėte nepamiršti, kad ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas skambučių centro operatorių profesionalumo lygiui kelti, jų motyvacijai ir profesionalių perdegimų sekimui. Pirkėjų neturėtų erzinti jų skambučiai.

5 metodas.Nuolaidos ir išpardavimai

Viena vertus, tai yra labai paplitęs ir populiarus klientų pritraukimo būdas, kita vertus, vargu ar kas dabar gali tuo nustebti. Juos siūlo beveik visos parduotuvės, neatsižvelgiant į formatą ir tikslinę auditoriją.

Nuolaidos gali būti siūlomos skirtingoms prekių kategorijoms ir yra numatytos įvairioms šventėms, savaitgaliams ir pan. Vienintelis dalykas, į kurį visada reikia atsižvelgti, yra tai, kad bet kokia premija vis tiek turėtų leisti jums gauti pelno. Viena iš nuolaidų rūšių yra nuolaidų programa. Tokios kortelės veikia kaip kaupiamosios kortelės. Taškai įskaitomi į sąskaitą, kurie susumuojami ir vėliau naudojami klientams naujiems pirkimams atlikti. Taip skatinate vartotojus pirkti iš jūsų.

6 metodas.BTL technologija

Kokie klientų pritraukimo būdai vadinami BTL technologija?

Kuponai ir skrajutės yra viena iš efektyviausių BTL priemonių. Tikrai esate susidūręs su situacija, kai šalia didžiųjų parduotuvių tinklo reklamuotojai platina tokias reklamas, kviesdami juos apsilankyti parduotuvėje. Kai parodysite skrajutę ar kuponą, gausite nuolaidą prekei.

Šio metodo efektyvumą galima parodyti taksi paslaugos pavyzdžiu. Padedama gatvės rengėjų, įmonė organizuoja kortelių dalijimą atsitiktiniams praeiviams. Šis skelbimas leidžia jums vieną kartą pasivažinėti nemokamai, o užsakę vėliau, galite gauti nuolaidą. Viskas, ką jums reikia padaryti, tai operatoriui padiktuoti savo kortelės numerį. Šis metodas tikrai pritrauks jus prie naujų potencialių klientų, nes žmonės visada džiaugiasi galėdami dalyvauti nuolaidų prekei ar paslaugai procese.

7 metodas.Ambasadorius

Kitas būdas pritraukti klientus, kurį mes apsvarstysime, vadinamas „ambasadoriumi“. Šis metodas pagrįstas teigiamais vartotojų atsiliepimais. Ambasadorius yra asmuo, kuris reklamuoja jūsų produkto vartojimo savybes ir taip suformuoja jūsų prekės ženklo pasekėjų klubą. Šis kanalas veikia iš lūpų į lūpas principu.

Kur ambasadorius gali reklamuoti jūsų produktą ar paslaugą? Bet kur. Jis gali sukurti reklaminį puslapį internete ir patalpinti jame informaciją apie jūsų produktą ar paslaugą. Šis metodas yra tiesesnis, bet ne toks efektyvus. Štai kodėl mes apsvarstysime kitokį požiūrį. Ambasadorius sukuria aukštos kokybės, išsamius, teisingus atsiliepimus forumuose, specialiose platformose, kur galite palikti atsakymus apie viską pasaulyje - nuo dantų pastos iki skaitomos knygos. Arba galite dalyvauti socialiniuose renginiuose, degustacijose, seminaruose, parodose - žodžiu, tuose renginiuose, kuriuose dažnai būna jūsų tikslinis vartotojas. Todėl, atsižvelgiant į jų specializaciją, tokių žmonių gali būti keli.

8 metodas.Parodos

Parodos yra dar vienas jūsų bendravimo su būsimu klientu klientas, gana efektyvus būdas pritraukti potencialius pirkėjus. Dalyvavimas specializuotose parodose, jei jos yra paruoštos, apie tai iš anksto informuojami jūsų klientai, o jūs profesionaliai dirbote stende, yra dar vienas būdas pritraukti vartotojus ir padidinti pardavimus. Žinoma, jei pasirinkote šį klientų pritraukimo būdą, turite teisingai organizuoti parengiamąjį laikotarpį: pateikti paštą, paruošti brošiūras, reklaminius laiškus, skrajutes. Be to, stendas turėtų atrodyti ryškus ir įdomus. Tokiu atveju jums garantuojamas potencialių klientų antplūdis.

Ekspertų nuomonė

Veiksmingos reklaminės kampanijos pavyzdys

Jekaterina Kuznecova,

Rinkodaros direktorius, „Alltech Development“, Maskva

Kokius klientų suradimo ir pritraukimo NT rinkoje metodus galima apibūdinti kaip efektyvius? Būstas yra svarbi prekė, atitinkanti įvairius žmonių poreikius. Nekilnojamojo turto projektai paprastai turi būti parduodami pristatant konkretų objektą. Kai projekto gyvavimo ciklas yra pakankamai trumpas, šiuo atveju tai nepriklauso nuo lojalumo prekės ženklui formavimo. Didžiausio dabartinio pasiūlymo metu turite pritraukti maksimalų potencialių pirkėjų skaičių. Būtent šiuo metu reikėtų rasti geriausius būdus rasti maksimalų klientų skaičių.

Be to, negalime neatsižvelgti į ryškų šios rinkos sezoniškumą. Vartotojų aktyvumas yra keli: nuo vasario iki birželio ir nuo rugsėjo vidurio iki lapkričio.

Atsižvelgiant į tai, kad antrasis pikas yra ribotas laiko atžvilgiu, reklaminė kampanija, skirta pritraukti naujų klientų, turėtų būti dar dinamiškesnė, efektyvesnė ir naudingesnė. Mes išsikėlėme sau uždavinį sukurti ir atlikti būtent tokį veiksmą, kuris pritrauktų dėmesį į tos auditorijos dalies objektus, kurio negalėjome pritraukti tradiciniais rinkodaros metodais.

Kaip nestandartinis sprendimas buvo sukurtas ir įvykdytas veiksmas „9 1/2 savaitės lobių Erlo miške“. Kai klientas įsigijo sklypą pagal sutartį klubo kaime, jam buvo pasiūlyta viena iš devynių dovanų: baltas pianinas, žaidimų aikštelė, gyvatvorė, namų šventė, pavėsinė, karališkoji Usherio katė (brangiausia veislė pasaulis), baldų, automobilio, pavyzdžiui, bagio ar gyvos eglutės, įsigijimo pažymėjimą.

Dovanų kokybė ir statusas leido sukelti potencialių mūsų pirkėjų susidomėjimą. Pavyzdžiui, klientas neįsivaizdavo, koks prizas bus ištrauktas šią savaitę. Jei siurprizas jo nesužavėjo, siūlėme sandorį atidėti kitai savaitei. Ir jei vartotojas norėjo pats pasirinkti bet kurią dovaną iš sąrašo, jam buvo pasiūlyta ją pagaminti paskutinėje savaitės pusėje, kai jo pasirinkimas buvo pilnas.

Ši akcija pasirodė esanti efektyviausias būdas pritraukti pelningą klientą. Mūsų šūkis tik pabrėžė įsigijimo statusą: „Kas turi namą, tas turi lobį“. Aktyviai reklamavome savo kampaniją radijuje, spaudoje, internete ir naudojome lauko reklamą.

Efektyvaus klientų pritraukimo būdo dėka susidomėjimas nekilnojamuoju turtu per šį laikotarpį išaugo 79 proc. Ir tai nepaisant trumpos antrojo sezono trukmės. Pradėta reklaminė kampanija leido rugsėjo mėnesį užfiksuoti didžiausią įeinančių skambučių, taip pat ir pirminių skambučių į agentūrą, rodiklius. Šį palyginimą pateikiu metų kontekste. Taip pat užfiksuotas aktyvumo padidėjimas (+ 26%), palyginti su pirmuoju sezonu. Be to, savaitę, kai buvo pristatytos retos veislės katės, srautas buvo 75% didesnis nei praėjusią savaitę.

Internetinės priemonės klientų įsigijimui

Įmonės naudoja daugybę internetinės rinkodaros įrankių iš įpročio, net kai pritraukia vis mažiau klientų.

Žurnalo „Commercial Director“ straipsnyje rasite modernių, efektyvių ir nebrangių būdų, kaip pasiekti aukštą švino generavimą, apžvalgą.

Darbo metodai pritraukiant klientus internetu

Žinoma, norint pritraukti klientus internetu, reikia pradėti kurti savo svetainę. Tai leis jums turėti erdvę žiniatinklyje, su kuria jūs, panaudodami visą savo kūrybiškumą, galėsite vėl ir vėl išplėsti savo klientų ratą.

Interneto svetainės idėja jau seniai ir tvirtai įžengė į mūsų leksiką. Įmonės svetainė yra interneto projektas, kuris yra jūsų įmonės, prekės ženklo, produkto ar paslaugos veidas. Tai taip pat yra komandos dalis, visiškai apmokamas darbuotojas, vitrina, biuro erdvės kampas. Pažvelkime į efektyvius klientų paieškos ir pritraukimo būdus.

1. Savo įmonės tinklalapio reklama

Jūsų svetainės reklamavimo esmė yra ta, kad ją gali rasti įvairios paieškos užklausos, kurias suformuluoja jūsų potencialūs klientai.

Ką reiškia trokštamas SEO santrumpa? Paieškos sistemų optimizavimas iš tikrųjų yra svetainės paieškos sistemų optimizavimas. Tai yra visas sąveikos su paieškos robotais niuansų kompleksas. Taip pat - nuotraukų originalumas, kiekvieno grafinio elemento žymų raštingumas, puslapio išdėstymas, naršymas ir vidinės nuorodos, apskritai, struktūros optimizavimas.

Paieškos sistemos koreliuoja, kiek turinys atitinka įvestą užklausą. Be to, sudėtinguose paieškos variklių algoritmuose atsižvelgiama į nuorodų į jūsų šaltinį skaičių. Visa tai leidžia jūsų svetainei būti aukščiau kitų paieškoje. Norint patekti į 1-ąją vietą, būtina išanalizuoti svetainių, kurios jau užima pirmąsias vietas, sėkmę, nustatyti lustus, modelius ir pritaikyti juos reklamuojant savo išteklius. Visas šis darbas jūsų svetainę paverčia vienu efektyviausių būdų pritraukti potencialius klientus.

Mes pažvelgsime į kitą potencialių klientų pritraukimo metodą. Primename, ką reiškia kontekstinė reklama. Tiesą sakant, tai yra reklaminio pobūdžio reklamos, kurias įdėjo paieškos sistemos „Yandex.Direct“, „Google AdWords“, „Begun“.

Taikant kompetentingą požiūrį (būtina priimti sprendimą, pagal kuriuos raktinius žodžius atliekama paieška, vartotojui rodoma jūsų reklama), kontekstinė reklama gali suteikti kuo aukštesnę konversiją, tai yra vartotojų konversiją į klientų. Tai yra vienas iš svarbiausių tokios akcijos niuansų, kitaip jūs švaistysite didelius reklamos biudžetus.

Jei palygintume SEO ir kontekstinės reklamos finansines išlaidas, akivaizdžiau, kad SEO yra pelningesnis kaip būdas pritraukti klientus. SEO galite išleisti 180 tūkstančių rublių per metus ir, tinkamai juos optimizavę, sulaukti šimtų svetainės lankytojų iš paieškos rezultatų. Kontekstinė reklama, ypač konkurencingose ​​rinkose, vienam asmeniui gali kainuoti 100–200 rublių. Jei skaičiuosite kontekstinės reklamos išlaidas ilgalaikėje perspektyvoje, pavyzdžiui, per mėnesį, turėdami tuos pačius 100 lankytojų per dieną, tai jums gali kainuoti 300 tūkstančių rublių per mėnesį.

3. SMM reklama

Pradedantiesiems - ką reiškia santrumpa SMM? Išvertus iš anglų kalbos, „Social Media Marketing“ yra gana populiarus rinkodaros būdas pritraukti klientus. Iš esmės savo produktą reklamuojate populiariose bendruomenėse. Žinoma, tokio tipo reklama tinka ne visiems produktams. Būtina atsižvelgti į tikslinę pažengusių socialinių tinklų vartotojų auditoriją.

Taigi, pirmiausia turite suprasti, kuriuose socialiniuose tinkluose ir bendruomenėse yra jūsų tikslinis vartotojas, tada pasirinkti būdus, kaip reklamuoti savo produktą ar paslaugą ir pritraukti potencialius klientus. Ne visus produktus galima reklamuoti socialiniuose tinkluose. Tikriausiai nenorėtumėte užsiprenumeruoti laidojimo paslaugų biuro skelbimo. Bet kokiu atveju SMM reklama gali atstovauti jūsų prekės ženklą įvairiais būdais ir išsamiai supažindinti potencialius klientus su jūsų produktu.

4. El. Pašto rinkodara

Deja, pastaruoju metu elektroninio pašto rinkodara vis dažniau lyginama su šlamštu, nors tai vis dar yra vienas efektyviausių būdų rasti ir pritraukti klientus. Toks nepagrįstas palyginimas tapo įmanomas, nes internete galima nusipirkti elektroninio pašto adresų duomenų bazes ir patiems pasidaryti reklaminį laišką arba užsisakyti šiais adresais. Žinoma, pagrindinis skirtumas tarp el. Pašto rinkodaros ir tokios reklamos yra abonentų sutikimas gauti jūsų el. Laiškus.

Žinoma, el. Pašto rinkodarą reikia laikyti ilgalaikiu. Kaip būdas pritraukti klientus, tai visai nėra taip paprasta, kaip gali atrodyti iš pirmo žvilgsnio. Čia turite atsižvelgti į savo galimybes ir greitį surinkti prenumeratorių bazę ir ryškų, patrauklų reklamos adresų sąrašo turinį.

Bet jei atsižvelgsite į šio kliento pritraukimo metodo galimybes, tai tikrai neribotos. Iš esmės jūs bendraujate tiesiogiai su savo tiksline auditorija. Jūsų pardavimai augs proporcingai abonentų skaičiaus padidėjimui. Sutikite, tai labai svarbu rimtai apsvarstyti el. Pašto rinkodarą kaip efektyvų būdą pritraukti potencialius klientus.

5. Partnerystės programos

Partnerių programos yra gana efektyvus klientų pritraukimo būdas. Šis įrankis veikia gana paprastai. Jūs praplečiate auditoriją, pritraukdami partnerius.

Partneriai naudojasi kiekviena proga pritraukti naujų klientų pas jus, o jūs jiems mokate nedidelę pelno dalį.

• Kaip rasti verslo partnerius, kurie padidins jūsų pardavimus

B2b naujų klientų pritraukimo būdai (pavyzdžiai)

1 metodas.Investuotojų klientų degalų papildymas visą gyvenimą

Šį klientų pritraukimo būdą geriausiai iliustruoja Nyderlandų bendrovės „Fastned“, kuri specializavosi elektrinių transporto priemonių degalinių statyboje, pavyzdys. Bendrovės rinkodaros specialistai sugalvojo puikų žingsnį - sukurti įmonės steigėjų klubą. Kiekvienas galėjo tapti šios bendrovės akcininku įsigijęs mažiausiai 2,5 tūkstančio akcijų už 10 eurų už akciją kainą. Mainais už tai investuotojas gavo papildomą mokestį. Tai paskatino apčiuopiamą augimą. Projektas jau sukūrė 34 stotis, o per dvejus metus „Fastned“ planuoja pastatyti dar apie 200.

2 metodas.Mažmeninės prekybos formatas „b2b“ klientams

Rusijos „Samsung“ padalinio, atidariusio skyrių tinklą darbui su „b2b“ klientais savo firminėse parduotuvėse, patirtis yra labai įdomi. Jie turi vadybininką, kuris konsultuoja pirkėjus dėl telefonų, įvairios įrangos ir sudaro sutartis. Tokiu būdu „Samsung“ padidino pardavimus FMCG sektoriuje, restoranuose, prekybos centruose ir kt. Šis klientų pritraukimo būdas dar nėra paplitęs Rusijoje.

3 metodas.Žvejyba ryšiams stiprinti

Yra bendrovių, kurios naudoja savo steigėjų ir aukščiausiųjų vadovų pomėgius klientų lojalumui didinti. Šiuo atžvilgiu labai įdomi bendrovės „N.C.Pharm“ direktoriaus patirtis. Žvejyba yra jo aistra. Šis pomėgis buvo pagrindas organizuoti renginį - „Žvejybos taurė“, kuri kasmet rengiama Norvegijoje, už poliarinio rato. Į jį kviečiami aukščiausių stambių klientų vadovai. Toks neformalus bendravimas leidžia sustiprinti verslo ryšius, susitarti dėl naujų bendradarbiavimo perspektyvų, taip pat padidinti klientų lojalumą savo verslui. Ar tai nėra kūrybiškas būdas pritraukti ir išlaikyti klientus?

4 metodas.Trojos arklys XXI a

DHL parodė kūrybiškumo stebuklus, kad pritrauktų klientus su pagrindiniais konkurentais - USP ir TNT. Firma samdė kurjerius iš konkuruojančių įmonių, kad pristatytų juodus siuntinius. Vairuotojai, atvykę sunkiai pasiekiamais adresais ir išsinešę dėžes iš savo automobilių ... nustebusios auditorijos akivaizdoje staiga pakeitė spalvą į geltoną, tačiau svarbiausia, kad buvo parodytas užrašas „DHL greičiau“. Visa tai įmanoma naudojant šilumai jautrų rašalą ir žmonių, kurie sugalvojo šį veiksmą, kūrybiškumą. Šių įvykių vaizdo įrašai buvo filmuojami ir patalpinami internete, o tai užtikrino didžiulę tikslinės auditorijos aprėptį, linksmą ir efektyvią reklaminę kampaniją.

5 metodas.Dviračiai krauti

Visada galite pakuoti savo produktą ar paslaugą, kad pritrauktumėte naujų klientų. Atrodytų, ką dar galite sugalvoti krovinių gabenimo srityje? Paimkime Prancūzijos kompanijos „La Petite Reine“ pavyzdį. Ji siūlė kroviniams vežti naudoti krovininius dviračius. Juose įrengti patrauklūs furgonai, kurių naudingoji apkrova yra 150 ir 180 kg. Tokios transporto priemonės greitis yra mažas, tik 20 km / h. Tačiau yra tam tikrų krovininio dviračio pristatymo privalumų - manevringumas, išmetamųjų dujų nebuvimas iš degalų, atmosferos teršimas išmetamų teršalų metu, triukšmas, laiko eismo spūsčių faktorius.

6 metodas.Biurų perėmimas su nemokama kava

Dabar klientai nori gauti visas paslaugas, kokybiškas paslaugas vienoje vietoje. Visų rūšių degustacijų ir bandymų siūlymas savo teritorijoje nėra naujas būdas reklamuoti savo produktą ar paslaugą. Ką CBM sugalvojo užkariauti verslo centrus ir biurų patalpas? Beje, įmonė rinkoje reklamuoja kavos įrangą ir kavos pupeles. Ji pasiūlė klientams nemokamai išbandyti kavos aparatus ir paragauti kavos apsilankius jų biure. Vartotojas galėtų pasilikti kavos aparatą „Bosch TCA5201“, su sąlyga, kad jis per mėnesį nupirks mažiausiai 4 kg kavos. Tokiu būdu įmonė pati nustatė geriausią klientų pritraukimo būdą.

7 metodas. Skalbimasvežimėliai

Kiek iš jūsų gali įsivaizduoti super- ar prekybos centrą be tokios neatskiriamos paslaugos dalies kaip vežimėlis? Teisingai, niekas. Ir net ne todėl, kad krepšelis leidžia pirkėjui atlaisvinti rankas: tai suteikia galimybę įsigyti daugiau prekių ir, atitinkamai, atneša papildomą pelną prekybos tinklams.

„PureCart Enterprises“ sukūrė specialią sistemą šiems vežimėliams tvarkyti prieš ir po naudojimo ir rado galimybę gauti papildomų pajamų. Ne tik vežimėliai yra dezinfekuoti ir saugūs naudoti, bet ir gerai kvepia. Ar tai nėra paslauga, skirta pritraukti naujų klientų?

8 metodas.Garantuojamos pajamos per įmonės gimtadienį

Kai kurios stambios įmonės rengia nuolaidas ir akcijas savo gimtadienio proga. Pateiksime „Auchan“ prekybos centro, kaip vieno iš potencialių klientų pritraukimo būdų, pavyzdį. Savo tiekėjams jis išsiuntė laiškus, kuriuose jis informavo apie nuolaidas ir premijas, tačiau joms nemokamai. Norėdami gauti nuolaidą, tiekėjai turėjo sumokėti „Auchan“ tam tikrą sumą. Pavyzdžiui, 4x4 cm dydžio tiekėjo įmonės logotipas spalvotose knygelėse, kurių tiražas siekia 5 milijonus egzempliorių, „Auchan“ įvertino 600 000 rublių. O prie visų parduotuvių įėjimo uždėjus skydą su tiekėjo įmonės ar vieno iš jos prekių ženklų pavadinimu - 60 000 rublių.

Ekspertų nuomonė

B2b švino generavimas

Maksimas Gorbačiovas,

Rusijos vadybos mokyklos b2b pardavimų ekspertas

Terminui „švino karta“ yra daugiau nei 10 metų. Originalo kalba tai skamba taip: „Lead Generation“. Iš esmės tai yra rinkodaros taktika ieškant potencialių klientų su bet kokia kontaktine informacija. Tai gali būti telefono numeris, el. Paštas, paskyra socialiniame tinkle. Nurodytas klientų pritraukimo būdas leidžia tiesiogiai susisiekti ir susisiekti su jais.

Yra įvairių švino generavimo įrankių:

• išeinanti veikla, kuria siekiama susisiekti su potencialiais klientais. Tai yra adresų sąrašai, telerinkodara (šaltieji skambučiai), parodos, konferencijos, kavos pertraukėlės;
• ieinantys skambuciai. Ir šiuo atveju pirmiausia turime omenyje interneto rinkodaros įrankius (SEO optimizavimas, kontekstinis, reklaminis skydelis, anonsas, reklama, socialiniai tinklai), specializuotas parodas, partnerių programas.

1 metodas. Kvietimas į darbą

Šį potencialių klientų pritraukimo būdą sugalvojo arbitražo teismas - pelno nesiekianti organizacija, užsiimanti komercinių ginčų sprendimu, kurios šalys gali būti ir juridiniai, ir fiziniai asmenys. Arbitražo teismo pardavimo skyrius turėjo parduoti arbitražo teismo paslaugą vidutinių ir didelių įmonių teisininkams, tai yra vieninteliam arbitrui sprendžiant ginčą, kylantį iš kliento civilinių teisinių santykių.

Funkciniu požiūriu darbas Arbitražo teismo pardavimo skyriuje buvo padalintas taip. Pirma, skambučių centro operatoriai paskambino potencialiems klientams. Tada vadovai nuėjo vesti derybų, kurių metu kalbėjo apie darbo su arbitražo privalumais. Ši pardavimo organizacija leido 2-3 susitikimus per dieną.

Tai netiko organizacijai ir pakeitė naujų klientų pritraukimo metodą, atsižvelgiant į kiekvieno teisininko motyvaciją užaugti iki teisėjo. Arbitražo teismas pasiūlė potencialių klientų advokatams dirbti pas juos arbitru. Kadangi potencialių klientų tikslas dažnai buvo gauti arbitražo sertifikatą, o ne darbo faktą, šis pasiūlymas netrukus padėjo padidinti pardavimo piltuvą nuo 2-3 iki 12-15 per dieną. Kviesti advokatai, norėdami gauti arbitro statusą, lobizavo arbitražo teismo interesus savo įmonėse, įtikindami juos perduoti klientų civilinius ginčus nagrinėti arbitražo teismui.

Tokiu būdu per trumpą laiką pavyko pritraukti į darbą dideles įmones, kurių plėtra užtruko kelis mėnesius.

2 metodas. Interviu

Pasidalysiu informacija apie tai, kaip viena interneto paslauga pritraukė naujų klientų. Telemarketeris prisistatė kaip žinomo interneto portalo darbuotojas, kuris skambina norėdamas atlikti tikslinių vartotojų apklausą. Interviu metu buvo užduoti keli klausimai, kaip pritraukti klientus internetu. Žinoma, buvo iškeltas klausimas dėl konkretaus interneto šaltinio naudojimo. Klientui pateikus neigiamą atsakymą, telemarketeris pasiūlė padėti nemokamai susieti šią paslaugą ir kalbėjo apie visus galimus jos naudojimo pranašumus. Kartais vartotojas net nežinojo, kad yra „šalto“ skambučio auka.

3 metodas. Naudotos įrangos pirkimas

Šiuo atveju skambučių centro operatorius kreipėsi į klientą ne su pasiūlymu parduoti, o su tikslu iš jo įsigyti tai, ką klientas parduoda. Štai toks originalus būdas pritraukti pirkėjus! Aš tai iliustruosiu įmonės, prekiaujančios komerciniais automobiliais, pavyzdžiu.

Ne paslaptis, kad logistikos kompanijos, turinčios savo transporto parką, jį retai atnaujina. Parduodami naudotą transporto priemonę, jie interneto svetainėse auto.ru, drom.ru, avito.ru skiltyje „Komercinis transportas“ įdeda skelbimą apie seno sunkvežimio pardavimą, kad būtų galima greičiau rasti pirkėją. Taigi tokia informacija yra pasirengimo daliniam laivyno atnaujinimui rodiklis.

Komercinius automobilius pardavusi įmonė įsipareigojo stebėti tokias svetaines, ieškodama tokių pardavėjų. Po to ji pasiūlė nusipirkti seną sunkvežimį kaip pradinį įnašą už naują. Iš dešimties pardavėjų trys norėjo apsvarstyti šį scenarijų. Toks kontaktas tapo švinu ir jau buvo perduotas pardavimo skyriui toliau apdoroti ir sudaryti sandorį.

4 metodas. Pardavimai konkurso nugalėtojams

Tai labai paprastas būdas surasti ir pritraukti klientus. Pvz., Dirbate statybinių medžiagų rinkoje arba rangos paslaugas pagal statybos projektus. Statybų konkursuose galite stebėti laimėjusias įmones. Tokia informacija tampa potencialių klientų pavertimo esamais pavyzdžiu.

5 metodas. Svetainės lankytojų identifikavimas

Naudodamiesi SEO, jūs generuojate srautą į savo svetainę. Bet kaip atskirti potencialų klientą tarp lankytojų, kurie paliko svetainę, kurie nepateikė užsakymo ar skambučio? Kai kuriuos iš jų tikrai galima grąžinti apibrėžus savo paskyras socialiniuose tinkluose, pavyzdžiui, „VKontakte“. Šiems tikslams yra skirtos specializuotos paslaugos (pavyzdžiui, smmmanager2.ru). Taigi jūsų svetainės lankytojų identifikavimas gali būti dar vienas būdas rasti ir pritraukti klientus. Galite susisiekti su potencialiu pirkėju tiesiogiai per socialinį tinklą ir dar kartą su juo aptarti savo pasiūlymą. Remiantis statistika, nuo 0,5% iki 4% potencialių klientų tampa tikrais klientais, pateikiančiais užsakymą.

Nestandartiniai klientų pritraukimo būdai pavyzdžiais

1 metodas. Žaidimas

Jei rimtai galvojate, kaip padaryti efektyvesnę savo reklamos kampaniją, turite apsvarstyti žaidimą kaip metodą pritraukti naujų klientų ir išlaikyti esamus. Šis metodas padeda formuoti emocinį vartotojo komponentą, išlaikyti lojalumą savo prekės ženklui ir sukurti žmogaus požiūrį į jį.

Žaidimų akimirkos lojalumo programose skatina jaudulį. Šį teiginį iliustruokime programos pavyzdžiu, kuris vartotojui suteikia galimybę kelis kartus atspėti suknelės dizainerį, o teigiamo atsakymo atveju skiria tam tikrą taškų skaičių arba suteikia tam tikrą statusą.

Kartais naujo produkto reklamavimui naudojamas žaidimas. Pakanka prisiminti „emailga.me“ paslaugos reklaminę kampaniją, kurioje gausu žaidimo elementų, skatinančių dalyvius intensyviau dirbti su el. Paštu. Šiuo atveju reklaminės kampanijos kūrėjai apribojo laiką atsakyti į gaunamus laiškus. Vartotojų, sugebėjusių viską atlikti laiku, laukė malonūs prizai ir apdovanojimai.

2 metodas.Pasakojimas

Tam tikra mitų kūrimo rūšis, kuri tvirtai pateko į mūsų leksiką terminu „pasakojimas“. Kaip tai veikia? Savo įmonei reklaminės komunikacijos ar tinklo pristatymo metu pasirenkate žinomą personažą, kuris susiduria su problema, ir būtent jūsų prekės ženklas leidžia jam išspręsti šią problemą. Pageidautina, kad jūsų klientas lengvai susietų save su tokiu personažu. Ekspertai pataria naudoti pasakojimą kuriant pristatymus ir pritraukiant potencialius pirkėjus.

3 metodas.Socialiai orientuotas sprendimas

Jūsų prekės ženklo socialinis sprendimas turi labai stiprų emocinį poveikį. Žmonėms patinka socialinis komponentas, labdaringas verslo dėmesys. Tai tampa efektyviausiu naujų klientų pritraukimo metodu. Pavyzdžiui, batų įmonė „TOMS Shoes“. Kiekviena parduota pora prisidėjo prie to, kad kita būtų perduota reikalingiems vaikams. Veiksmą pradėjusios „Warber Parker Glasses“ kompanijos pavyzdys: „Pirk porą, duok porą“ yra panašus. Šiuo atveju kas antros akinių poros taip pat buvo aukojamos vargšams kaip labdara.

Šiandien socialiniai tinklai vaidina vieną iš pagrindinių vaidmenų plėtojant jūsų verslą ir pritraukiant naujus klientus. Bet kurioje svetainėje - „VKontakte“, „Facebook“, „Twitter“ - galite sudaryti savo prekės ženklo gerbėjų klubą. Tai jau ištirti šaltiniai, ir juose esantys reklaminiai įrašai, viena vertus, nieko nenustebins, kita vertus, jūs galite gana varginti. Tikriausiai pastebėjote, kad įrašai, kuriuose reklamuojamas konkretus produktas, gali sukelti komentarų apie tai, kaip erzina skelbimai. Ar yra kokių nors alternatyvių būdų pritraukti naujų klientų socialiniuose tinkluose?

„Instagram“ ir „Pinterest“ tinklai dabar aktyviai vystosi, akcentuodami vaizdinį turinį. „Instagram“, žinoma, dabar verslas naudoja aktyviau nei „Pinterest“, nors pastarasis yra toje pačioje išteklių eilėje, pasirinkdamas vizualinį bendravimo su potencialiais klientais kanalą. Investuotojai vertina šių paslaugų potencialą ateityje.

5 metodas.„Alkanas“ parkavimas

Kampanija buvo tokia sėkminga, kad rinkodaros specialistai nusprendė plėtoti šią temą susisiekdami su automobilių savininkais. Tam skirtose JAV miestuose stovėjimo aikštelės buvo simboliškai nudažytos - balti ženklai įsiterpė į geltonas įstrižas linijas. O jei vairuotojai laikėsi geltonų ženklų, ant asfalto jie pamatė ženklą: „Čia tu parkuoji alkanas“ ir, žinoma, mėgstamiausio „Snickers“ baro vaizdą. Šis pavyzdys gali būti dar viena kūrybiško požiūrio, kaip sukurti veiksmingą naujų klientų pritraukimo metodą, iliustracija.

6 metodas. Šarvuotas smūgio batalionas

Dar vieną nereikšmingą klientų pritraukimo variantą išrado „Taxi 6,000,000“ įmonė iš Sankt Peterburgo. Įdomi rinkodaros priemonė šiuo atveju buvo ryškiai raudona šarvuota transporto priemonė, kuri papildė bendrovės parką. Šiuo atveju rinkodaros specialistai nusprendė negąsdinti potencialių klientų maskuojančiais dažais.

Tai labai sėkmingas rinkodaros žingsnis, nes tokia mūsų pačių parko plėtra visiškai pateisina bendrovės „Safe Taxi“ šūkį. Be to, Sankt Peterburge, įsipainiojus į kanalų ir tiltų tinklą, yra daugybė norinčiųjų pervažiuoti Nevą, kai tiltai jau pakelti (galima plaukti ir ant BRDM). Taigi galime daryti prielaidą, kad nauja rinkodaros priemonė yra 100% ir tapo vienu iš būdų pritraukti naujų klientų į įmonę.

7 metodas. Nuolaida visam gyvenimui

Iš dalies jau kalbėjome apie tendenciją individualizuoti akcijas ir nuolaidas. Individualizavimas yra svarbus didelių įmonių lojalumo programų komponentas ir todėl vienas efektyviausių būdų pritraukti ir išlaikyti klientus. Kaip pavyzdį nurodykime Amerikos hipermarketo „Kroger“ patirtį, kuri pavedė „Dunnhumby USA“ tirti vartotojų paklausą. Jie tyrinėjo pardavimo statistiką, nustatė pagrindinius lojalių klientų produkto pageidavimus. Tada jie jiems suteikė neribotą nuolaidą prekių grupei, kurią pirkėjas reguliariai perka hipermarkete.

Šio metodo sėkmę patvirtino išaugę parduotuvės pardavimai. Tokio efektyvaus naujų klientų pritraukimo būdo iškart ėmėsi kiti rinkos dalyviai. Panašią lojalumo programą pradėjo „Safeway“ prekybos centrų tinklas.

8 metodas. Apdovanojimas už vandalizmą

Amerikos aviakompanija „JetBlue Airways“ pradėjo originalią reklaminę kampaniją. Jo esmė buvo „ryžtinguose“ veiksmuose. Reikėjo nuplėšti plakatą nuo stovo ir pasiimti su savimi. Niujorkiečius veikti kvietė patriotinis užrašas reklaminiame plakate: „Tai gali padaryti tik tikri niujorkiečiai“. Reklaminėje kampanijoje buvo numatyti įvairūs prizai dalyviams: nuo ledų ir bilieto iki sporto varžybų iki pagrindinio prizo - nemokamo skrydžio oro linijų maršrutu, kuriuo klientas domisi.

Įvairius prizus laimėję laimingieji noriai dalijosi savo įsigijimais ir, svarbiausia, emocijomis socialiniuose tinkluose. Be jokios abejonės, reklaminė kampanija buvo labai sėkminga, o miesto gyventojai joje dalyvavo su malonumu tikėdamiesi gauti pagrindinį prizą - laimingą bilietą į tikslą. Tai leidžia kalbėti apie šią akciją kaip apie rinkodaros metodą naujų klientų pritraukimui.

9 metodas. Mini produkto rinkodara

„Coca-Cola“ kompanija savo naują produktą pristatė gana originaliai - gėrimą mini skardinėje. Reklamos kampaniją sukūrė „Ogilvy & Mather Berlin“ agentūra. Didžiųjų Vokietijos miestų gatvėse buvo įrengtos miniatiūrinės mažmeninės prekybos vietos - kioskai, kurie suaugusiųjų buvo iki juosmens. Žinoma, tokios prekybos vietos iškart atkreipė vartotojų dėmesį, kurie ne tik norėjo nusipirkti gėrimą naujoje mini pakuotėje, bet ir nusifotografavo žaislų parduotuvės fone. Ši reklama taip pat gali būti vertinama kaip originalus potencialių klientų pritraukimo būdas.

10 metodas. Kolekcionierius iš Kalifornijos

Ir čia yra dar vienas originalus būdas pritraukti tikslinės auditorijos dėmesį. Šį kartą pakalbėsime apie serialą „Ray Donovan“. Kaip manote, ar Rusijos televizijos kanalas REN TV pakėlė serialo reitingą? Maskvos restoranų tinkle „Kruzhka“ ant stalų atsirado universalaus specialisto Ray Donovano - taisytojo (kaip tokie specialistai vadinami JAV) vizitinės kortelės, galinčios išspręsti bet kokią problemą. Užduočių spektras, kurį brutaliu balsu, paskambinusiu nurodytu telefonu, pasiūlė, kad serialo veikėjas iškart imtųsi, buvo gana platus: vedžioti šunį, išmušti pinigus iš skolininko ir netgi paslėpti lavonas.

Kaip pasirinkti vieną ar kitą klientų pritraukimo būdą: nuoseklios instrukcijos

1 žingsnis. Sudarykite planą

Prieš pradėdami rinktis naujų klientų pritraukimo metodus, turite suplanuoti laukiamą rezultatą: pritrauktų klientų skaičių, pardavimo apimtį, marginalumą. Bene svarbiausias žingsnis šiame etape yra apibrėžti tikslinę auditoriją, jos interesus ir poreikius.

Ryšys tarp tikslinės auditorijos ir produkto turėtų būti aiškus ir skaidrus. Jūsų produkto ar paslaugos pagalba klientas turėtų gauti tam tikrą naudą, išspręsti kokią nors problemą, ką nors kokybiškai pagerinti savo gyvenime. Tam reikia išsiaiškinti savo konkurencinius pranašumus, pabrėžti unikalias produkto savybes.

Taigi, išsamiausias jūsų tikslinės auditorijos aprašymas, jūsų produkto konkurenciniai pranašumai, poreikių, kuriuos jūsų klientai gali patenkinti naudodami jūsų produktą ar paslaugą, sąrašas - tai yra kertiniai akmenys nustatant veiksmingus būdus pritraukti naujų klientų. verslo.

2 žingsnis.Suformuojame pasiūlymą

Remdamiesi analize, kurią atlikote pirmajame etape, turėtumėte sukurti pasiūlymą savo klientams. Šiuo atveju svarbu sutelkti dėmesį ne į produktą, o į galutinę jo įsigijimo naudą. Šiuo atžvilgiu atsiranda nauja užduotis: perduoti informaciją savo tiksliniam vartotojui. Norėdami tai suprasti, galite naudotis profesionalaus skambučių centro paslaugomis.

3 žingsnis.Vertinant klientų įsigijimo metodų pelningumą

Tada suformuojate rinkodaros biudžetą, kuris apima skaičiavimus: kiek klientų reikia pritraukti per mėnesį, norint pasiekti tam tikrą pardavimo apimtį. Remkitės norimomis mėnesio pajamomis. Be to, remdamiesi savo kliento portretu, jūs nustatote labiausiai, jūsų nuomone, efektyviausius komunikacijos kanalus su juo. Atlikę analizę, apskaičiavimus ir nustatę klientų įsigijimo metodus, suformuojate mėnesinį rinkodaros biudžetą. Žinoma, reikės kiekvieno komunikacijos kanalo efektyvumo analizės.

Klaidos apskaičiuojant klientų išlaikymo rodiklius

70% vadovų mano, kad pagrindinė užduotis yra pritraukti naujus klientus, o 20% mano, kad svarbiausia išlaikyti esamus klientus.

Klientų išlaikymo rodiklis yra produkto, rinkodaros, klientų aptarnavimo ir kainų politikos efektyvumo rodiklis. Jei klientai vis dar ištikimi, tai reiškia, kad pastangos gali būti padvigubintos. Jei ne, laikas pakeisti savo strategiją. Atrodo paprasta, bet iš tikrųjų daug veiksnių turi įtakos išlaikymui.

Žurnalo „komercijos direktorius“ redakcija pateikia 4 dažniausiai pasitaikančias klaidas, kurias įmonės daro skaičiuodamos. Pažink juos ir neleisk jiems dirbti.

Kodėl neveikia kai kurie klientų įsigijimo metodai

Daugelis firmų, nepaisant didžiulio reklamos kampanijų biudžeto, vis dėlto nėra patenkintos savo efektyvumu ir skundžiasi dėl mažos grąžos. Sėkmingų ir ne tokių panašių akcijų tyrimas leidžia mums išryškinti tipines klaidas, kurios žymiai sumažina jų efektyvumą.

• Per abstraktus tikslinės vartotojų grupės apibrėžimas. Produkto visiems tiesiog nėra. Tokiu atveju reikia pradėti nuo rinkos segmentavimo, kuris leis apriboti tikslinės grupės ribas.
• Jūs nemokote savo įmonių darbuotojų. Darbuotojai nežino konkurencinio produkto, kurį jie siūlo rinkai, pranašumų. Reikia mokyti produktą ir pardavimus. Tam reikėtų parengti specialius mokymus, o organizuoti mokymus padės patyrę specialistai.
• Naudojamas nedaug kanalų, kurių efektyvumas nėra analizuojamas. Tuo tarpu būtina meistriškai manipuliuoti, derinti įvairius metodus, norint pritraukti naujų klientų, taip pat studijuoti naujas sėkmingų įmonių idėjas ir praktiką. Galite sėkmingai suderinti ATL ir BTL skelbimų elementus.
• Trūksta apčiuopiamų konkurencinių pranašumų, kurie palankiai skiria jūsų prekės ženklą ir produktus nuo tiesioginių konkurentų. Privalumai turėtų būti akivaizdūs ir išreikšti nauda, ​​kurią jūsų klientas gauna įsigydamas jūsų produktą ar paslaugą.
• Žemas jūsų vadovų profesionalių pardavimo įgūdžių lygis. Jie nežino, kaip kuo išsamiau ir kuo pelningiau pateikti informaciją apie jūsų produktą klientams. Šią situaciją galima ištaisyti efektyviai parduodant pardavimo metodus.

Norėdami nustatyti tokias klaidas, turite išanalizuoti savo verslą, ištirti efektyvią kitų įmonių praktiką, stebėti ryšį tarp jūsų pasirinktų efektyvių potencialių klientų pritraukimo kanalų ir vartotojų paklausos svyravimų. Visi šie paprasti įrankiai leis laiku nustatyti priežastis, trukdančias pritraukti naujų klientų ir plėtoti verslą.

Informacija apie ekspertus

Jekaterina Kuznecova, Rinkodaros direktorius, „Alltek Development“, Maskva. „Alltek Development“ įgyvendina visus gyvenviečių gyvavimo ciklo etapus, nuo koncepcijos sukūrimo iki užbaigtų gyvenviečių ir infrastruktūros objektų valdymo. Bendrovė valdo 6 objektus Kijevo, Rublevskoje ir Novorizhskoje greitkeliuose, kurių bendras plotas viršija 400 hektarų. „ALLTEK Development“ valdomo turto vertė viršija 10 milijardų rublių. Bendrovė neturi neužtikrintų finansinių įsipareigojimų. Tai ALLTEK įmonių grupės dalis.

Maksimas Gorbačiovas, Rusijos vadybos mokyklos b2b pardavimo ekspertas. Pagal žurnalo „Sales B“ reitingą Maximas Gorbačiovas yra vienas iš 10 geriausių trenerių, jis turi teisinį ir psichologinį išsilavinimą. Kompetencijos sritys: pardavimai ir derybos, grįžtamojo ryšio valdymas, prekybos atstovų valdymas, paskirstymo valdymas, pardavimo skyrių organizavimas „nuo nulio“, darbo su klientais standartų kūrimas ir įgyvendinimas, pardavimo skyrių darbo automatizavimas.