Kas yra B2B, B2C, C2C? Interjero apibrėžimas suteikia prieinamus baldus pagal užsakymą. Į naujus susitikimus

Visų rūšių pardavimo sritis yra padalinta į du didelius segmentus. Pirmasis yra B2C, antrasis - B2B. Gana dažnai, sutikus su šiais gabalais, daugelis stebuklų: B2C - kas tai? Arba taip išsiaiškinkime.

B2B rinkos aprašymas

Jei pažodžiui verčia iššifravimą, tai bus "verslas verslui", nuo anglų verslo į verslą. Terminas B2B žymi bet kokį verslą orientuota į prekių ar paslaugų pardavimo kitoms įmonėms. Pavyzdžiui, didmeninės bazės, kurios parduoda savo prekes yra didelės partijos, didelių gamintojų atstovaujančių prekybos organizacijos ir išsikiša tik pardavėjai ir kt. Taigi, B2C rinka - kas tai yra, kas yra B2B ir kokie yra jų skirtumai?

B2B rinkos charakteristikos

Siekiant parduoti šiame rinkos segmente, būdinga daugybė funkcijų. Tarp jų gali būti skiriama:

B2C - kas tai yra

Su į verslą orientuota rinka, tai buvo daugiau mažiau suprantamas, mes kreipiamės į vartotojui orientuotą segmentą. Taigi, B2C - kas tai? Anglų kalba - verslas klientui ir išversta į mūsų gimtąją - "verslą pirkėjui". Jei palyginate jį su į verslą orientuotą verslo segmentą pardavėjams, matote, kad šios sąvokos labai skiriasi.

Pagrindinės verslo funkcijos klientams

• diapazonas. Paprastai mažmeninės prekybos įmonės stengiasi padengti tiek daug rinkos. Tai daroma dėl maksimalios parduodamų prekių ir teikiamų paslaugų spektro plėtros. Galbūt ryškiausias B2C pavyzdys yra prekybos centrai. Tokiose parduotuvėse vartotojas gali įsigyti beveik viską, ko jam reikia. Be to, gauti papildomų paslaugų, pavyzdžiui, pristatymo, steigimo ir diegimo buitinių prietaisų.
• Kliento vertė. Mažmeninėje prekyboje vienos kliento vertė nėra labai didelė, nes pagrindinė pinigų pasiūlą atliekama skirtingų vartotojų pardavimo sąskaita. Todėl B2C segmentas yra sutelktas į rinkos poreikius, o retais atvejais atsižvelgiama į atskiro asmens poreikius. Kaip vizualinis pavyzdys, galite imtis bet kokį plačiai paplitusią vartojimą, pavyzdžiui, duoną. Šis produktas turi visas charakteristikas, kurios gali pritraukti maksimalų pirkėjų skaičių. Ir jei vienas žmogus nori pirkti duoną su mėtų skoniu, mažai tikėtina, kad jis veiks. Ir jokia gamykla nebus padaryti tik vienos loaf tik siekiant patenkinti vieno kliento poreikį vietoj tūkstančių. Beveik: pasakykime, prekybos centrų savininkas dėl tam tikros priežasties nusprendė, kad duona su mėtų skoniu išsklaidys su sprogimu. Jis sutinka su tiekėjais - ir jie tampa tokios duonos bandomuoju partija. Natūralu, kad tokiems eksperimentams apimtis turėtų būti didelė. Situacija, žinoma, yra gana nenatūralus, tačiau vis dėlto galima suprasti, kaip yra skirtingi metodai su orientacija į verslą ir vartotoją.

B2C: Pristatymas

Kaip ir prekių rinka, B2C paslaugų rinka skiriasi nuo B2B. Tai taikoma bet kuriai verslo sritims. Pavyzdžiui, B2C - kurjerių pristatymas. Vartotojų orientarumas įpareigoja vežėjo įmonę turėti labai platų sandėlio tinklą, taip pat transportą. Tai būtina, nes įmonės turi pasiekti maksimalią auditoriją ir sukurti geriausias sąlygas klientams.

Derinant rinkas

Jei kruopščiai pažvelgsite į daugelį įmonių, ypač didelių, galima suprasti, kad tarp dviejų produktų skatinimo yra aiški linija. Natūralus bet kurios įmonės savininko noras yra gauti didesnį pelną, ir jei tai yra įmanoma gauti papildomą klientų dalį, niekas atsisakys. Geros iliustracijos bus visų rūšių statybinių medžiagų rūšių. Arba prekiautojų firmų, kurios platina produktus pardavimo taškų.

Bendrovės, veikiančios su skirtingomis rinkomis, pavyzdys

Apsvarstykite pavyzdį: yra maža organizacija, užsiimanti metalo gaminių gamyba. Savo darbe ši įmonė naudoja dažų produktus. Savininkas įsigyja jį statybos parduotuvėse arba statybos bazėse, nes tai yra nedideli mažų tomų kiekiai tiesiogiai iš gamintojo gamyklos. Arba šis savininkas gali rasti organizaciją, kurioje yra prekiautojo sutartis su gamyklomis ir kuri platina savo produktus į tuos statybinių parduotuvių. Atsižvelgiant į tai, kad tokios bendrovės turi vadinamąjį minimalų užsakymą, pavyzdžiui, 100 JAV dolerių, paprastosios medžiagos automatiškai išstumtos. Tačiau smulkaus verslo savininkui ši suma yra gana priimtina, atsižvelgiant į tai, kad gamybos procese jis naudoja šias prekes. Darbas su pardavėjo kompanija, jis gauna didelę santaupų, nes šiuo atveju kaina, kurią jis moka už prekes yra beveik lygus pirkimo kaina bet kurioje parduotuvėje.

Šiuo atveju smulkaus verslo savininkas veikia kaip mažas vartotojas, nes jos pirkimų apimtis yra žymiai mažesnė už parduotuvių, ir vis dėlto ji gali pasinaudoti geriausiomis sąlygomis nei kiti vartotojai.

Požiūrių skirtumas

Koks skirtumas tarp B2B nuo B2C? Tarp šių dviejų rinkų yra gana didelių skirtumų, bent jau iš pirmo žvilgsnio jie yra labai panašūs. Šie skirtumai yra pridedami tiek rinkodaros metoduose, tiek baigtinių vartotojų tikslais.

Pagrindiniai vartotojų rinkos skirtumai pardavėjams:

• Pinigų sprendimų svertinis ir racionalumas. B2C pasižymi emocijomis, būtinybė patenkinti norą.
• Apimtis. \\ T. Jei įprastas vartotojas perka patenkinti jūsų poreikius, tada verslininkas perka užtikrinti savo verslą. Todėl pirkimų apimtis gali būti didžiulė.
• Produkto kaina. Į paprastą vartotoją prekių kaina atlieka didelį vaidmenį, tačiau labai dažnai nėra lemiamas. Tačiau B2B rinkos atveju 1 dolerio skirtumas vienam vienetui gali išpilti dešimtys tūkstančių visoje partijoje, todėl prekių kaina mokama dideliam dėmesiui.
• Jei didelis dėmesys skiriamas B2C pardavimui, tada parduodami B2B rinkoje, skelbiami asmeniniai kontaktai su pirkėjais ir darbu su duomenų bazėmis.

Taigi galima daryti išvadą, kad įmonių pardavimai labai skiriasi nuo pardavimų B2C rinkoje, kuri yra toks atskyrimas, kuris reikalauja visiškai skirtingų metodų ir metodų.

B2C yra terminas, o tai reiškia, kad pardavimai asmenims, B2C gali būti verčiami kaip verslo į vartotoją, tai yra verslas vartotojui. Šiuo atveju vartotojas turi būti laikomas individualiu, verslu, kurį šis juridinis asmuo parduoda pardavimus.
B2c Galbūt didžiausias rinkos segmentas yra užimtas, didelė išsivysčiusių šalių gyventojų dalis. Su visais akivaizdžiais mažais pardavimais, pasaulinei ekonomikai, vartotojų veikla turi didžiulį vaidmenį. Vartojimo prekių FMCG paklausa priklauso nuo vartotojų gerovės, savo ruožtu įmonėms, gaminančioms šias prekes, teikia daugumą darbo vietų pasaulyje. B2C segmentas yra labai įvairi įgyvendinant prekes ir paslaugas. Dažniausi mažmeninės prekybos būdai gali būti priskirti:

• Stacionarūs parduotuvės. Jie skiriasi nuo prekių ir prekių matricos dydžio. Nuo mažiausių tabako parduotuvių, iki kelių tūkstančių metrų hipermarkets.
• Interneto prekyba. Kasmet didėja interneto pardavimo apimtis. Dabar per internetą galite įsigyti beveik viską.
• Tele Pardavimai, jie taip pat vadinami.
• ir. Naudojasi savarankiško klientais.
• Rinkos ir sąžiningos pardavimų taškai. Verta pažymėti, kad rinkose gali prekiauti kaip asmenys, tokie pardavimai vadinami C2C.
• Pasyvi reklama.

Apskritai B2C pardavimai pasižymi aktyviomis reklamos parama, skirta prekių reklamai. Pagrindinis šių veiksmų siekiant padidinti vartotojų veiklą. Verta pažymėti, kad tai yra vartotojų veikla, kuri yra pagrindinis ekonomikos stimuliatorius ir suteikia postūmį vystymuisi.

Įranga B2C pardavimai.

Pardavimų pasaulyje yra nuomonė, kad jei asmuo žino, kaip parduoti, jis gali tai padaryti bet kokioje situacijoje. Tiesą sakant, tai ne visai taip, tarp pardavimo sektorių yra gana didelių skirtumų. Pagrindiniai skirtumai tarp B2C pardavimų yra tai, kad sandorio tikslai ir rizika nėra palyginami. Verslas negali kaip vartotojas pirkti nereikalingų produktų, kad atitiktų savo norus, verslas nėra būdingas emocinių pirkimų, B2B pardavimų yra daug ilgiau pats.

Galbūt pagrindinis b2c pardavimų bruožas yra didelis, o kartais lemiamas, emocinis komponentas priimant sprendimą dėl pirkimo. Pirkimo, dažniausiai klientas neatitinka pagrindinių poreikių, tačiau tiesiog perka jums patinka. Atsakomybė už tobulą pirkimą, mes atliekame tik prieš save, o versle, sprendimas apie sandorį dažnai trunka ne vieną asmenį, tačiau žmonių grupė ir atsakomybė yra daug didesnė. Jei gilinate pardavimų etapuose, tampa aišku, kad individualaus ir teisinio kliento poreikiai yra skirtingi. Todėl etapai ir pristatymai prekių bus labai skiriasi vienas nuo kito.

Taip pat verta paminėti, kad pardavimai asmenims, kaip taisyklė turi trumpą ciklą, tai yra, pats sandoris užima daug laiko. Įmonių ir ypač valstybės segmentų rinkoje sandoris gali trukti mėnesius ir kartais metus. Nors yra išimčių, pvz., Nekilnojamojo turto ir automobilių pardavimo, daugiau apie trumpalaikius ir ilgus pardavimus galite skaityti straipsnyje.

Rinkodaros poveikis B2C

Per pastaruosius šimtmetį B2C pardavimai buvo išplaukę viešosios nuomonės valdymu. Pasaulinės korporacijos taikant rinkodaros strategijas pradėjo formuoti vartotojų paklausą. Pastaraisiais dešimtmečiais auganti vartotojų paklausa išsivystė šalis aktyviai skatino pasaulio ekonomikos plėtrą.

Įmonių, kurios sėkmingai neatsilieka nuo pažangos.

Metodai, kuriuos žmonės perka kasdien. Dėka išmaniųjų telefonų platinimo ir naujovių duomenų apdorojimo technologijų ir prekių pristatymo, mažmenininkų santykis skiriasi su negirdėto greičio.

Mes pasirinkome 25 įmones, kurios atneša revoliucinius pokyčius šioje srityje. Iš pripažintos milžiniškos elektroninės prekybos, kuris pradeda naudoti drones, prieš išradingą picerijų tinklą - visos šios bendrovės tiesiogiai keičiasi B2C rinkoje ("Verslo vartotojui").

1. Zulily taiko modelį TJ Maxx į e-komerciją

Darrel Cavencija. SEO zulily.

Pagrindinis biuras: Sietlas

Fondo metai: 2010

Kas čia: Kaip ir "TJ Maxx" mažmeninės prekybos diskusijos (NYSE: TJX įmonės), zulily (NASDQ: ZU) yra išdėstyti kiekvieną dieną motinoms, kurios daro internetu apsipirkti, tikras lobis medžioklė. Nors "TJ Maxx" specializuojasi pardavimų modelyje, "Zulily" svetainė siūlo dideles nuolaidas drabužių gaminiams, namų produktams, žaislams ir daug daugiau.

Unikalūs, nuolat keičiantys pasiūlymai priversti pirkėjus ateiti vėl ir vėl, o dabar "E-Commerce" svetainė, kuri 2013 m. Paskyrė viešąsias akcijų išdėstymą, turi beveik 4 mln. Vartotojų.

2. "Kroger" nurodo maisto prekių parduotuvių toną

Pagrindinis biuras: Cincinatis.

Fondo metai: 1883

Kas čia: Kroger (NYSE: KROGER COMPANY) 45 ketvirtadaliai iš eilės praneša apie nuolatinį pardavimo augimą ir tikimasi, kad dveji metai apie "NASDAQ": visą maisto produktų rinką) apie lyderio padėtį ekologiško ir natūralaus maisto pardavimo srityje. Tinklas garsėja puikiu klientų aptarnavimo lygiu ir plačiu pasirinkimu.

Mažmenininkas yra stipresnis už kitas įmones pagal prekių tiekimą pagal savo prekės ženklą, kuris padeda Laikyti Kainos yra mažos ir gerai žinomos dėl savo "Krooger Plus" lojalumo programos, kuri suteikia klientams nuolaidas ir sutaupyti perkant degalus.

3. Brandy Melville stato į verslą orientuotą verslą Instagram

Pagrindinis biuras: Santa Monica, Kalifornija

Fondo metai: 1994

Kas čia: Brandy Melville mažmeninė mados parduotuvės grandinė buvo įkurta Italijoje daugiau nei prieš 20 metų. "Brilliant Instagram" paskyros dėka, kuri yra profesionalių modelių ir realių klientų nuotraukų mišinys, mažmenininkas neatsiranda iš 10 geriausių paauglių drabužių prekių ženklų ir daro didelę pažangą e. Prekyboje.

Prekinis ženklas taip pat žinomas dėl savo koncepcijos "Vienas dydis tinka visiems".

Pagrindinis biuras: Austin, Teksasas

Fondo metai: 2009

Kas čia: "Bigcommerce" padeda mažmeninei prekybai pritaikyti jūsų verslą pagal internetinį formatą. "Bigcommerce" naudotojai entuziastingai reaguoja apie įmonės ypatumus, įskaitant pažangesnį paieškos sistemos optimizavimą, palyginti su kitomis platformomis.

Įmonė išlaiko daugiau nei 70 tūkst. Mažmenininkų 150 skirtingų šalių ir jau atliko sandorius daugiau nei 5 mlrd. Tarp "Bigcommerce" klientų - Cetaphil, Gibson ir gitaros.

5. "Starbucks" sukuria revoliuciją mobiliųjų mokėjimų ir pristatymo srityje

Pagrindinis biuras: Sietlas

Fondo metai: 1971

Kas čia: "Starbucks" ("Nasdaq": "Starbucks Corporation"), atsakydami į plačią kavos namų formato paskirstymą. Dabar kompanija su savo 21 tūkst. Institucijų buvo mobiliųjų mokėjimų technologijų priešakyje.

"Starbucks Mobile" programa leido vartotojams mokėti už gėrimus naudojant išmanųjį telefoną prieš "Apple" mokėjimus. Šiuo klausimu, su Smartphone Starbucks pagalba, įspūdingas 16% sandorių vyksta. Bendrovė taip pat išbando pristatymo programą Sietle ir Niujorke.

6. "Poshmark" sukuria patikimą slaptos rankos rinką

Pagrindinis biuras: Menlo parkas, Kalifornija

Fondo metai: 2011

Kas čia: "Poshmark" naudoja platformą kaip Instagram, kad padėtų klientams parduoti naudotus drabužius. Už papildomą mokestį vartotojai gali lengvai įkelti nuotraukas savo daiktus. Skirtingai nuo eBay, kuris stunnas platų produktų asortimentą, Poshmark yra orientuota į drabužių ir aksesuarų.

Vartotojai gali ieškoti pagal prekės ženklą ar stebėti, kad jie siūlo savo draugus, ir tai suteikia paraišką socialinį aspektą.

7. Pagal šarvų iššūkius pripažinti sporto prekės ženklai

8. Pirch sukuria naują namų apsipirkimą

Pagrindinis biuras: San Diego, Kalifornija

Fondo metai: 2010

Kas čia: Pirch - aukštos klasės namų parduotuvė. Bendrovės kūrėjai siekia, kad prekybos procesas "įkvėpė ir džiaugsmingai". Mažmenininkas stato nuostabias erdvias parodų sales. Klientai sveikintina Barista, siūlanti latte už savo skonį.

Pirkėjai gali išbandyti visus produktus, įskaitant dušą su aromaterapija arba šildoma tualeto sėdyne. Nors daugiau pirkinių atliekami internete, pirch yra lyderis pritraukti klientus į savo ne virtualias parduotuves.

9. "Kohl" pakartotinai atveria universalinės parduotuvės ir iššūkių sąvoką - nuo "Macy" į "Wal-Mart"

"Bella Thorn" įsigyja "Candie" prekės ženklo prekės Kohl "S Los Andžele

Pagrindinis biuras: Menomoni kriokliai, Viskonsinas

Fondo metai: 1962

Kas čia: Pagal neseniai atliktą tyrimą, Kohl universalinės parduotuvės "S (Nyse: Kohl Corporation) - mėgstamiausia Amerikos moterų vieta pirkti drabužius. Mažas tinklas siūlo įspūdingus nuolaidas vidaus prekybiniams prekių ženklams, pavyzdžiui, Nike, Vera Wang arba Izod. Analitikai teigia, kad sėkmingų sandorių paieškos jaudulys daro daugiau nei nuolaidų medžiotojai vėl ir vėl. Gerai apgalvotas prekių ženklų ir kainodaros politikos ryšys KOHL "S yra daug kenkia konkurentams, pvz.," Wal-Mart "(" Xetra ":" Wal-Mart "parduotuvės), kurios siūlo mažas kainas kiekvieną dieną.

10. Redaguoti rodo mažmenininkams pirkti savo klientus realiu laiku

Pagrindinis biuras: Londonas

Fondo metai: 2009

Kas čia: EDITD yra technologinė įmonė, kuri padeda mažmenininkams, pvz., Tikslui, atotrūkiui ar ASOS, siūlo "tinkamus produktus tinkamoje vietoje ir tinkamu laiku." Bendrovė stebi, kad žmonės perka realiu laiku. Tai padeda mažmenininkams priimti daugiau informuotų sprendimų dėl prekių ir greitesnių atsargų.

11. Trader Joe "iš naujo produkto prekės ženklai iš pjedestalo

Pagrindinis biuras: Monrovija, Kalifornija

Fondo metai: 1958

Kas čia: Prekybininko Joe pardavimai už kvadratinį metrą yra dvigubai didesnė kaip visai maisto produktai, tačiau poilsio ant labai mažo prekių ženklų. Vartotojai mano, kad prekiautojas Joe produktus su aukštos kokybės ir nebrangiu (daugelio pagrindinių produktų kaina yra dvigubai mažesnis kaip kiti pardavėjai). Svarbus taip pat vadinamas namų naudojimo prekių originalumu.

Populiariausių produktų sąrašas apima vištienos kotletes su čili ir kalkėmis, "kepenų aliejus" (žemės riešutų makaronai su sausainių skoniu) ir salsa su kukurūzais ir čili.

12. Lululemon vadovavo judėjimui į stilių "Athleisure" - didžiausia revoliucija mados pasaulyje per pastaruosius dešimtmečius

Pagrindinis biuras: Vankuveris, Britų Kolumbija

Fondo metai: 1998

Kas čia: Lululemon (Nasdaq: Lululemon Athletica) buvo galbūt pirmoji kompanija, kuri pasiūlė moterų drabužius mokymui, kuriuos jie norėtų dėvėti visą laiką. Dabar, pasak analitikų, šis stilius, vadinamas "Athleisure", gali būti neatskiriama daugelio prekių ženklų asortimento dalis.

Dabar tarp bendrovės imitatorių - Nike ir pagal šarvus. Lululemonas ir toliau diegia naujoves - jos "kelnės, kurios neturi kilti į kirkšnius" tapo labai populiarus tarp vyrų. Bendrovė taip pat plečia IVIVVA, liniją jaunoms mergaitėms.

13. PET Food Express veda į rinką "sąmoningas kapitalizmas" maisto gamybai naminiams gyvūnėliams

Steigėjai naminių gyvūnėlių ėdalas išreiškia savo augintinius

Pagrindinis biuras: Oklandas, Kalifornija

Fondo metai: 1986

Kas čia: Tai lengva suprasti, kodėl naminių gyvūnėlių ėdalas Express, kuris Kalifornijoje daugiau nei 50 parduotuvių yra toks populiarus. Bendrovė turi 10% mažesnių nei konkurentų kainos ir leidžia įvesti naminių gyvūnėlių su augintiniais.

Ji taip pat paaukoja lėšas, kad padėtų gyvūnams, tik 2013 m. Paskyriau 1,7 mln. PET Food Express yra žinomas dėl to, kad jis siūlo darbuotojams vertas darbo ir naudos, ir yra laikoma viena iš geriausių įmonių už darbą.

14. Sunkiai siūlo smulkaus verslo "All-in-One" platformą rinkodaros ir mokėjimų

Pagrindinis biuras: Providence, Rhode Island

Fondo metai: 2009

Kas čia: Siverely yra platforma, kuri padeda tūkstančiai mažų mažmenininkų ir restoranų pritraukti ir laikyti klientus.

Bendrovė stebi kasos informaciją, pardavimus ir klientų informaciją, kad pardavėjas galėtų stebėti, kokią pardavimo technologiją sėkmingai - paslauga, kuri anksčiau buvo prieinama tik didelėms įmonėms. Bendrovės, naudojančios Skiesiems, pranešė apie metinius pardavimus 4 milijardų dolerių suma.

15. Brilliant Gamestop strategija padeda jai išvengti "Blockbuster Fate"

Pagrindinis biuras: Grapewin, Teksasas

Fondo metai: 1984

Kas čia: "E-Commerce Era" daugelis manė, kad gamestop (NYSTOP CORPORATION), tinklo prekyba vaizdo žaidimais eis palei takelius, siūlančių knygas, muziką ir vaizdo įrašus.

Tačiau "Gamestop" sugebėjo priversti klientus ateiti į skaitmeninį turinį tikrose parduotuvėse. Ji pozicija savo mažmeninės prekybos parduotuvėse kaip vieta, kur jauni žmonės gali kalbėti, ir tai reiškia, kad interneto konkurentai nepažeis savo verslą. Bendrovė taip pat siūlo senų žaidimų ir lojalumo programų išpirkimą, neturinčią analogų iš konkurentų.

16. Stitch Fix keičia moterų apsipirkimą

Pagrindinis biuras: San Franciskas

Fondo metai: 2011

Kas čia: Dygsnio nustatymas pašalina sunkiausią pirkinių dalį: pasirinkimas. Su savo pagalba moterims nebereikia atvykti į parduotuvę ar peržiūrėti svetaines rasti drabužius, kurie jiems patinka.

Bendrovės stilistai pasiima prekes klientams, remiantis plačiu savo stiliaus pageidavimų, dydžių ir kūno tipų, ir kiekvieną mėnesį siunčiamas langelis su pasirinktais drabužių spinta objektais. Klientai gali pabandyti ant drabužių namuose ir siųsti atgal, ką jie nepatiko.

Laikui bėgant paslauga tampa tikslesnė prognozuojant konkrečių klientų pageidavimus dėl algoritmo, kuriame atsižvelgiama į atsiliepimus.

17. Aldi išrado, kaip būti pigiau nei "Wal-Mart", o pardavimai auga

Pagrindinis biuras: Esenas, Vokietija.

Fondo metai: 1913

Kas čia: Aldi, kuris vadinamas geriausia maisto parduotuvė JAV, išlaiko mažesnes kainas nei "Wal-Mart", siūlanti nedidelę prekių pasirinkimą daugiausia pagal savo prekės ženklą. Aldi taip pat taupo Pinigai, reikalaudami iš klientų ateiti su savo maišeliais ir patys pakuočių produktais.

JAV tinkle yra beveik 1,3 tūkst. Parduotuvių, daugiausia Vidurio ir rytuose, o per ateinančius penkerius metus jis planuoja atidaryti dar 650 taškų.

18. Abine apsaugo vartotojus nuo įsilaužėlių su "padirbtų" kredito kortelių pagalba

19. Vidaus apibrėžimas suteikia prieinamus baldus pagal užsakymą

Pagrindinis biuras: Čikaga.

Fondo metai: 2014

Kas čia: Interjeras apibrėžia dizainą kiekvieną baldų gabalą ir leidžia klientams nustatyti visas charakteristikas, įskaitant dydį, formą, spalvą, audinį, užpildą ir rėmą.

Dėl Vidutinė kaina Apie 1,7 tūkst. Dolerių produkto interjero apibrėžti yra sutelktas į klientus, kurie išaugo nuo IKEA, bet kol jie gali sau leisti dizaino ženklus.

20. "Amazon" sukuria revoliuciją "Ekonomika pagal užklausą"

Rodo sala

Fondo metai: 1963

Kas čia: Farmacijos CVS tinklas sukrėtė pasaulio mažmeninės pasaulio praėjusiais metais, kai ji nusprendė nustoti parduoti cigarečių ir kitų tabako gaminių savo parduotuvėse, nurodydama, kad tabakas "nėra vieta, kur ji yra apie sveikatos priežiūrą."

Tikimasi, kad sprendimas kainuos CVS (NYSE: CVS sveikatos korporacija) apie 2 mlrd. . Pakeisti suteikia Caremark klientams paskatą eiti į CVS.

22. Restauravimo įranga atveria didžiules "dizaino galerijas", pardavimų kilimas

Pagrindinis biuras: Cort Madera, Kalifornija

Fondo metai: 1980

Kas čia: Vienu metu, kai daug mažmenininkų uždarykite parduotuves arba sumažina jų užpildymą, restauravimo aparatūrą (NYSE: RH) atidaro dar didesnes parduotuves - ir tik auga pardavimai.

Bendrovė atveria didžiulius "dizaino galerijas", kurios yra daugiau nei įprastos parduotuvės, ir siūlo daug platesnį produktų pasirinkimą. Restauravimo aparatūros pardavimai esamose parduotuvėse 2014 m. Skrido 20%.

23. TJ MAXX pasilieka nuolaidos idėją

Pagrindinis biuras: Framingham ir Malboro, Masačusetsas

Fondo metai: 1976

Kas čia: TJ MAXX (išlaidos)

Pagrindinis biuras: Niujorkas

Fondo metai: 2011

Kas čia: ADORE ME taikė "greitą mados" mažmeninės prekybos strategiją, pvz., "Zara" ir "Forever 21" verslą dėl apatinių drabužių pardavimo.

Iš lino rinkinys nuo adore man kainuoja apie $ 39, o viena liemenėlė iš Viktorijos paslaptis kainuoja $ 50-60. Pirmasis prekės ženklas siūlo didelius dydžius, o antrasis yra kritikuojamas už ribotą pasirinkimą.

Dažniausias verslo rūšis Rusijoje yra B2C schema, kuri iš anglų kalba reiškia Bnaudingumas - į vartotoją, tai yra, verslas vartotojui. Mes analizuosime tai, kas taikomab2C segmentas, kokios yra kitos darbo schemos ir kas yra šio verslo bruožas.

ĮVADAS. \\ T

B2C yra klasikinis verslas, kuris parduoda savo prekes galutiniam vartotojui, o ne kitoms įmonėms. Tai yra ši schema, kuri laikoma didžiausia pasaulyje visame pasaulyje. Priešingai B2C yra B2B versija, ty verslas verslui. Pagal šią schemą verslas parduoda prekes verslui, o pagrindinis pirkimo tikslas nėra vartojimas, bet pelno padidėjimas. Pavyzdžiui, augalų pirkimai iš 20 mašinų gamintojo, kad galėtų atidaryti naują dirbtuvę ir įveikti naujų produktų gamybą. B2C yra klasikinė parduotuvė, jame žmonės perka produktus, kad juos suvartotų.

B2C yra pardavimas galutiniam vartotojui

Pagrindinė vartotojų pardavimo vieta yra asortimentas. Tai yra platesnis, efektyvesnis pardavimas (kaip pavyzdys yra prekybos centras, kuriame lankytojas gali nusipirkti viską, ko reikia gyvenimui). Tuo pačiu metu tarifas atliekamas dėl pardavimo masės, ty daug sandorių sudarytų sandorių. Tūkstančiai ir dešimtys tūkstančių pardavimų vyksta prekybos centre per dieną. Tokiu atveju klientas iš tikrųjų neturi vertės B2C sistemoje, nes jie yra didelis srautas ir praleidžia laiką, kad paaiškintų savo pageidavimus ir poreikius. B2C dirba ant upelio, sutelkiant dėmesį į rinkos poreikius, todėl kai kurios unikalios ir brangios prekės parduodamos retai (tačiau visur yra išimčių). Pavyzdžiui, bendrovė gamina jachtą pagal užsakymą ir parduoda juos privačiam prekybininkams. Viena jachta gali būti pagaminta iš visų metų, tai yra, sandoris yra vienas, tačiau vis dėlto tai yra verslo vartotojo principas.

Kaip parduoti vartotojui

CLASSIC B2C Pardavimų technologija labai skiriasi nuo B2B, todėl imtis vadybininkas, dirbęs pagal B2B schemą B2C kompanijoje nėra visiškai tinkamas. Apsvarstykite, kas yra sutelkta į pardavimus vartotojui:

1. Emocijos. Pirkėjai dažnai įgyja nereikalingus dalykus į juos, duoda emocijas. Raudonosios kainos žymos prekybos centruose taip pat yra emocijos, pirkėjas supranta, kad kai kurie produktai yra pigesni ir paima jį "ateičiai", nors prieš kelias sekundes neplanavo pirkti. Be to, emocijos yra populiarūs ženklai, valdytojų poveikis ir kt.
2. Rinkodara, tikslinės auditorijos analizė, lauko reklama. Čia viskas yra paprasta: rinkodara atkreipia vidurinio pirkėjo portretą ir grindžiamas gautais duomenimis sukuria skatinimo strategiją.
3. Sukurti būtiną atmosferą. Prekybos centras ne tik išdėstė prekes ant lentynų, tai sukuria ypatingą atmosferą, kuri turi intensyvų pirkimus. Tas pats daroma kavinėse, restoranuose, viešbučiuose ir net ir svetainėse.
4. Pardavėjas. Kuo labiau patyręs, draugiškas, kompetentingai pardavėjas, tuo daugiau pardavimų. Tačiau tai taip pat yra neprivalomas reikalavimas, daugelyje įmonių Pardavėjas yra tik paraiška dėl grynųjų pinigų registro. Tačiau vis dėlto pardavėjas vis dar yra parduotuvė.
5. Ant parduodamo (arba paslaugos) produkto. Pirkėjai turi būti suinteresuoti, jie turi pasiūlyti geriausią prekių versiją. Štai kodėl yra ne tik jo savybių, bet ir pakuočių, pašarų, jo šlovės ir pan. Ką pasirinkote prekybos centrų lentynoje? Daugeliu atvejų yra pažįstamas prekės ženklas ar produktas su įdomiomis pakuotėmis.
6. Po pardavimo laikotarpio. Nereikia manyti, kad sandoris baigiamas po to, kai klientas jums davė pinigus. Daug įmoniųb2C rinkajie nuodėmė su tuo, dėl kurių klientai palieka neigiamus atsiliepimus apie juos ir nustoja naudoti paslaugas. Atminkite, kad turite įsipareigojimų: garantija, aptarnavimas, pristatymas ir kt.
7. Kompetentinga statistinių duomenų rinkimas su pagrindinių parametrų apibrėžimu: lankytojų skaičius, pirkėjų skaičius, vidutinis patikrinimas, akcijų, konversijų ir kt.

Vartotojų pardavimas skiriasi nuo verslo pardavimo

Skirtumas B2C nuo B2B

Apsvarstykite, koks yra pagrindinis skirtumas tarp įrankio ir įvartotojas:

1. Įsigijimo tikslas. Klientas įsigyja dalyką už jo pasitenkinimą, arba duoda emocijas, o versle yra tiesiog netinkamas - viskas yra skirta maksimalaus pelno išgauti.
2. Daugeliu atvejų pirkėjas ir vartotojas yra tas pats asmuo. Žinoma, pirkimas gali būti atliekamas kitam asmeniui, tačiau apskritai vartotojo ir pirkėjo interesai sutampa. Į verslą viskas yra šiek tiek kitokia, bendrovė išleidžia pinigus, o prekių pirkimą pagamina asmuo, turintis savo interesus, tai yra, situacija gali kilti su atjungikliais, ir su įrangos pirkimu iš "jų" įmonės ar žmonės.
3. Sprendimo parinktis. Įprastas pirkėjas priima sprendimą dėl prekių šlovės ir išlaidų. Verslas priima sprendimą, pagrįstą įsigijimo galimybėmis, remiantis tuo, kaip pirkimas atitinka biudžetą, kaip tai padidins bendrovės pelną ir pan.
4. Komunikacijos parinktis. Tiek, kiek. \\ Tb2C verslo modelis yra mišios pardavimai, tada ryšiai su klientais čia dažnai yra minimalūs. Pardavėjas gali tiesiog paaiškinti pirkėjui produkto charakteristikas ir padėti rasti norimą parinktį. Daugelis pardavimo paprastai atliekami be komunikacijos, pavyzdžiui, prekybos centre. Versle viskas yra kitokia: yra statybos statybos patikimas ryšių kanalas - valdytojai gali būti užregistruoti registratūroje, tiesiogiai bendrauti su bendrovės valdymu arba už pirkimą atsakingų asmenų valdymas, laikykite pristatymus ir kt.
5. Prekių ar paslaugų pardavimas. Norint parduoti, jums reikia pasirinkti tinkamą produktą, atlikti kompetentingą rinkodarą ir sukurti galiojančią, patogią klientų aptarnavimo sistemą. Versle pagrindinis dėmesys skiriamas vadovų įgūdžiams ir prekių savybėms, tai yra, darbas atliekamas daugiau adresuotus ir papuošalus.

DĖMESIO:ta pati įmonė gali dirbti vienu metu dviem sistemomis. Pavyzdžiui, restoranas gali aptarnauti klientus salėje ir parduoti pietus įmonėms su pristatymu į biurą.

Pardavimo didinimo būdai

B2C paprastai yra orientuota į pardavimo masę, o ne aukštąjį žymėjimą, nes konkurentai ne svajojo ir visada siekia pasiūlyti geriausias sąlygas. Kaip aš galiu padidinti prekių pardavimus, jei atrodo, situacija pateko į aklavietę ir pardavimai ne auga? Viskas priklauso nuo to, ką tiksliai prekiaujate, tačiau pagrindinis uždavinys yra pasiūlyti kažką įdomaus klientui, kuris išspręs savo problemas.

B2C pardavimai yra orientuoti į emocijas ir pasitenkinimą

Apsvarstykite pavyzdį. Ne taip seniai, antivirusai mobiliesiems įrenginiams pasirodė rinkoje. Antivirusinių mobiliesiems išlaidoms buvo didesnė už klasikinį kompiuterį, be to, mobiliuosiuose telefonuose, žymiai mažiau virusų nei kompiuteryje. Sukurta paraiška buvo labai prastai parduota: už metus per internetą ir ryšių salonus sugebėjo parduoti tik apie 3 tūkst. Kopijų vidutiniškai 750 rublių kaina visai Rusijai. Tada rinkodaros pakeitė požiūrį, jie pasiūlė klientams gyvenimo licenciją už šią sumą, o kompiuteriniai antiviliai, reikalingi įsigyti licenciją kartą per metus, išlaidų 300-500 rublių už jį. Tai yra, iš tiesų, buvo sukurta papildoma kaina pirkėjui, jis nusipirko paraišką už visą gyvenimą, jis gali būti perkeltas į naujus įrenginius, nebuvo būtina nuolat pratęsti licenciją ir išleisti pinigus. Rinkodaros strategija buvo pastatyta ant jo. Ir ji visiškai pateisino save: už metus pardavimų skaičius padidėjo beveik 10 kartų.

Po to buvo atliktas kitas veiksmas. Parduotuvė gavo telefono atminties kortelę, kuriai buvo užfiksuotas antivirusinis platinimas su licencijos failu. Tai iš tiesų, pirkėjas padarė vieną pirkimą, įsigyjant du būtinus dalykus. Kaip rezultatas, pardavimų skaičius padidėjo dar 3 kartus nuo pirminio.

Beveik bet kurioje pramonėje yra panašių pavyzdžių. Vienas verslininkas pasakoja, kad jis išnuomojo plotą prekybos centre, kuris buvo sunkioje vietoje - jau penki verslininkai, dirbantys šiais kvadratais. Jis organizavo elito alkoholio pardavimą, tačiau prekyba buvo labai bloga. Tada jis sukūrė gražią vitriną ir įdėti į muzikos aparatą, ant kurio grojo malonų muzika. Žmonės išgirdo muziką ir atėjo pas jį, arba tiesiog pastebėjo gražiai paryškintus butelius parduotuvės lange ir pirktų. Toks paprastas būdas padidino pardavimus beveik 20 kartų, palyginti su pirmaisiais du mėnesiais.

Taigi, jūs jau žinote viską, ko reikiab2C Pardavimai - kas tai yra, kaip jie dirba ir kas vyksta. Dabar apsvarstykite keletą klasikinių pardavimų padidinimo būdų:

1. Premijos sistema pardavėjams. Jei jis sugebės parduoti daugiau, jis turi gauti priemoką, o ne tik dirbti.
2. Sužinokite, kaip dirbti su klientais ir padaryti juos ištikimi. Pagal statistiką, dauguma žmonių grįžta į parduotuvę, jei pardavimas buvo sėkmingai ir patogiai ir po pardavimo buvo atlikta kokybiškai.
3. Pabandykite naudoti "Merchandising" strategijas, eksperimentuokite su plėšimo prekėmis. Paprastai produktai, turintys prieinamą kainą, yra užfiksuoti, ir brangu įdiegti šiek tiek toli.
4. Naudokite nuolaidų ir nuolaidų sistemą pritraukti pirkėjams ir susieti juos prie parduotuvės.
5. Parduoda papildomas paslaugas, kad padidintumėte čekio dydį. Pavyzdžiui, parduodant kostiumus, pasiūlykite klientams ryšius ar marškinius. Pardavimo sportbačiai, pasiūlyti kojines, vidpadžius, batelius ir pan.
6. Naudokite reklamas ir supažindintas su savo prekėmis. Puikus variantas yra, jei asmuo gali išbandyti ar paragauti daiktų. Šiuo atveju jis išliks patenkintas ir garantuoja pirkti, net jei jis nebūtų pirkti nieko.

Taigi, leiskite apibendrinti viską, kas buvo pasakyta pirmiau.B2C yra tai paprasti žodžiai? Tai prekių pardavimas galutiniam vartotojui, tai yra ne įmonė, bet asmuo. Dauguma šių pardavimų atliekami emocijomis ir susitikti su pirkėju, nes rinkodaros strategija turėtų būti atitinkamai pastatyta. Visada yra galimybių, kaip padidinti pardavimus, pagrindinis dalykas yra teisingai išanalizuoti situaciją ir manau, kad galite pasikeisti tuo geriau.

Susisiekite su

B2B arba B2C. Mes susidursime su sąlygomis.

Atrodo, kad B2B ir B2C sąlygos yra aiškios. Vienas iš jų (B2B) nurodo verslo pardavimus, antrą (B2C) pardavimus asmeniniam naudojimui. Tačiau kai kuriais atvejais nėra aišku, ką parduoti, pavyzdžiui, vienas bendrovės oro kondicionierius arba faksogramos advokatas, kuris jį naudoja savo veiklai. Iš pirmo žvilgsnio paaiškėja dviprasmiškumas, praktika prieštarauja teorijai - pabandykime išsiaiškinti.

Remiantis oficialiu B2B apibrėžimu (ENG. Verslas verslui, pažodžiui verslui verslui) - juridinių asmenų sąveikos apibrėžimas. Kitaip tariant, jei viena įmonė parduoda kažką kitą į kitą įmonę, šis veiksmas pagal apibrėžimą patenka į B2B veiklos sritį. Panašiai, Terminas B2C (ENG. Verslo į vartotoją, RUS. Verslo vartotojui) yra terminas, žymintis komercinį ryšį tarp organizacijos (verslo) ir privataus, vadinamojo "galutinis" vartotojas (vartotojas).
Tačiau rusų kalba yra sąvokų, pavyzdžiui, atitinkamų B2B ir B2C apibrėžimai - didmeninė ir mažmeninė prekyba. Bet ar viskas yra tokia nedviprasmiškai su apibrėžimais. Išsiaiškinkime.
Pirmiausia apibrėžiant.
"Mažmeninė prekyba yra prekiauti prekėmis ir paslaugų teikimu klientams asmeniniam, šeimai, namų naudojimui, kuris nėra susijęs su verslo veikla".
"Mažmeninės prekybos įmonė yra prekybos įmonė, kuri parduoda prekes, atlieka darbą ir paslaugų teikimą klientams savo asmeniniam, šeimai, namų naudojimui. (GOST R 51773-2009)
"Didmeninė prekyba yra neatskiriama vidaus prekybos dalis; Pradinis prekių apyvartos etapas, jų judėjimas iš gamintojų mažmenininkams arba, atsižvelgiant į gamybos įrenginius, įmones. " - (GSE)
"Didmeninė prekyba - prekyba didelėmis prekių partijomis, didmeninių pirkėjų pardavimas, vartojanti prekes didelę sumą arba parduoda juos, tada mažmeninė prekyba." - Glossary.ru.
"Didmeninė prekyba prekyba prekėmis prekiauti su vėlesniu perpardavimu ar profesionaliu naudojimu." - (GOST R 51303-99)
"Didmeninė prekyba įmonėms, prekes, darbus ir paslaugų teikimą pirkėjams už vėlesnį prekių ar reklamos perpardavimą. (GOST R 51773-2009)
Pastaba - didmeninė įmonėms yra didmeninė-platinimo logistikos centrai, prekių sandėliai, sandėliai, didmeninės maisto rinkos, didmeninės ir mažos baseino prekybos centrai ir kt.

Bet koks didmeninės prekybos apibrėžimas arba didmeninė prekyba (net paskutinė) reiškia prekybą prekių partijose, o tai reiškia ypatingas produkto savybes (prekių pakavimas, sandėliavimo paslaugos, pakrovimo, pristatymo ir kt.). Tiesiog paskutinio apibrėžimo, tai bus pramoninis pirkimas, o tai reiškia produktą, kuris apima kitų nei vieno produkto charakteristikas.
Todėl nesutinku, kad bet koks įmonės pardavimas yra pasirinkimas. Remiantis apibrėžimų esmę, didmeninė prekyba yra prekių partijos pardavimas (ne mažiau pakuotės *) už vėlesnį perpardavimą ar naudojimą įmonėje. Ir svečias yra prieštaravimų. Todėl lengviau naudoti "B2B" pardavimus, siekiant pašalinti painiavą.
* Melkoo-legiruotojo prekyba: didmeninės prekybos rūšis, susijusi su prekių pardavimu, kurio minimali partija negali būti mažesnė už vienetų skaičių vienoje gamintojo pakuotėje. - GOST R 51773-2009

Pradėkime nuo pirmiau pateiktų sąvokų, mes suteiksime griežtą sąlygų apibrėžimą B2B ir B2C
B2B rinka yra vartotojų, kurie atlieka pirkimus profesiniam naudojimui, taip pat pirkėjų (didmeninės prekybos įmonėms), vykdančių pirkimus vėlesniam prekių perpardavimui.
Pardavimai B2R rinkoje atliekami per gamybos įmonės pardavimų skyrių, arba per didmeninę įmonę.

B2C rinka yra pirkėjų rinkinys, įsigyjantis asmeniniam, šeimai, namų naudojimui rinkinys.
Pardavimai B2C rinkoje atliekami per mažmenines įmones.

Atkreipkite dėmesį į pirmąją kiekvienos poros apibrėžimą reiškia pirkėjo apibrėžimą, t. e. makrogagingo apibrėžimas ir antrasis, pardavėjo ir pirkėjo sąveikos procesas. Iš čia gali atsirasti painiavos, priklausomai nuo to, ką suprasti rinka: "vartotojų visuma" arba "pardavėjo susitikimo vieta". Pirmuoju atveju kalbėsime apie makroegmentą, antrajame - apie pramonę (prekybos įmones). Mūsų diskusijoje kalbėdamas apie rinką, kalbame apie vartotojų visumą, pridedant didmeninius pirkėjus jiems - tarpininkams.
Jei vaizduojate sistemą diagramoje - mes gauname šiuos dalykus.

B2B ir B2C rinkos - pardavimo kanalai ir galutiniai vartotojai. © Andrey Minin.

Taigi, priklausomai nuo kurios kategorijos prekybos įmonių (didmeninė ar mažmeninė prekyba) apima įmonę, ji yra orientuota į B2B arba B2C rinką.
Kai kuriais atvejais jis gali būti sutelktas į darbą nedelsiant dviem rinkomis. Pavyzdžiui, statybos bazės, kurios džiaugiasi galėdamas dirbti su privačiu ir verslo pirkėju. Šiuo atveju ji taip pat vadinama didmenine ir mažmenine įmone. Maždaug ta pati situacija su pardavimais internetu, svetainė gali būti vertinama kaip vitrina, tačiau pardavimai iš tikrųjų atliekami iš sandėlio. Tai yra didmeninė ir mažmeninė prekyba. Formaliai galime padalinti B2B arba B2C pardavimą už įmonę, veikiančią konkrečioje rinkoje (parduodant vieną segmentą) arba (mišriam prekybos tipui) įsigyjant pirkimą.

Dabar grįžkime prie mūsų pavyzdžių. Mano nuomone, kita logika (pagrįsta apibrėžimais) yra taikoma visais atvejais. Jei perkate per mažmeninės prekybos parduotuvę - B2B, kitais atvejais, B2B. Remiantis oficialiu ženklu, jei sandoris atliekamas kaip juridinių asmenų pardavimas - tai B2B pardavimas. Atitinkamai, jei pardavimas buvo mažmeninės prekybos parduotuvėje, yra B2C.
Tačiau, iš tiesų, šių terminų įvedimas buvo skirtas atlikti makrostruktūrą, nes darbo su privačiais pirkėjais ir organizacijomis metodai yra išskiriami beveik visuose rinkodaros komplekso elementuose, pradedant nuo produkto ir baigiant rinkodaros komunikacijomis.
Atitinkamai bendrovė, parduodanti oro kondicionierius B2C rinkoje, sudarys produktą, kuris bent jau skiriasi nuo siūlomų mažmenininkų, jis bus sutelktas į objekto raktų kompleksą, kurio savininkas yra kita įmonė. Todėl oro kondicionieriaus pirkinys mažmeninės prekybos parduotuvėje (arba iš tiekėjo įmonės sandėlio) ir tolesnis nepriklausomas įrengimas savo montuotojams direktoriaus biure arba derybų metu nepadaro šio sandorio, susijusio su B2B rinka. Galų gale, bendrovė iš pradžių buvo orientuota į kitus darbo metodus ir kitus klientų poreikius, taip pat jų elgesio modelius.
Fakso atveju, jei įmonės pardavėjas yra sutelktas į darbą su įmonėmis, kurioms advokato biuro atributai ir organizuoja darbą taip, kad juos pritrauktų į savo biurą (saugyklą), kur pardavimo pratybų konsultantai, tai gali būti laikoma darbu B2B rinkoje. Nepriklausomai nuo to, kas yra oficialiai pirkėjas.
Kai kuriais atvejais bendrovė vienu metu gali dirbti dviejose rinkose. Pavyzdžiui, mažos įmonės yra kompiuteriai pardavėjai, kurie gali sutelkti dėmesį į dviejų rinkų vartotojams nedelsiant. Tuo pačiu metu jie daugiausia skiriasi, rinkodaros komunikacijos, skirtos dviem skirtingoms rinkoms.

Taigi, bendrovė gali būti orientuota į savo darbą B2B arba B2C rinkoje, ir tuo pačiu metu naudoti tinkamas rinkodaros priemones. Jei tuo pačiu metu individualūs pardavimai atlieka pirkėjams iš kito segmento, tai nereiškia, kad įmonė veikia kitoje rinkoje, tik pirkėjas padarė pirkėją iš netinkamo segmento. Šiuo atveju viskas tampa jos vietoje. Teoriškai nėra prieštaravimų.

© Andrey Minin 2012