Načini privlačenja kultiviranja kupaca. važne stvari koje trebate znati pri radu s klijentima

Svrha bilo koje tvrtke je dobiti dosljedno visoke prihode koji jednostavno nisu mogući bez kupaca. Stoga morate koristiti sve dostupne metode i alate za postizanje cilja. Nadalje smatramo osnovne načine privlačenja kupaca detaljnije.

Navigator u metodama

1. Stvaranje web-lokacije

Danas, u svijetu kontinuiranog razvoja modernih tehnologija, svaka tvrtka mora imati vlastitu web stranicu. Klijenti moraju komunicirati na bilo koji prikladan način, uključujući putem internetske mreže. Stoga, budite sigurni da stvorite web-lokaciju i ispunite ga korisnim informacijama.

2. Kontekstualno oglašavanje

Nakon izrade stranice potrebno je aktivno promovirati na internetu. Kontekstualno oglašavanje idealno je za to, koje karakterizira visoka razina učinkovitosti. Morate ispravno postaviti ključne zahtjeve i formulirati samog oglašavanja, koji će dati prve pozitivne rezultate nakon nekoliko sati nakon uvoda.

U ovoj igri moći ćete isprobati stotine modela tenkova i zrakoplova i biti u detaljnoj kabini, uroniti u atmosferu bitaka.Pokušajte sada-\u003e

3. Teaizan oglašavanje

Još jedan odličan alat za privlačenje više potencijalnih kupaca. Teaser Oglašavanje se pojavljuje na internetu i čini korisnicima obratiti pozornost. Takvo oglašavanje može se naručiti na različitim popularnim web-lokacijama kako bi skrenuli pozornost na vašu tvrtku.

4. Banneri na portalima

Da biste odmah otišli na ciljnu publiku, preporuča se staviti oglašavanje bannera na razne portale. U isto vrijeme, potrebno je odgovoriti na odabir stranice. Najbolje je odabrati portale koji posjećuju željenu kategoriju potencijalnih kupaca.

5. sa

Ova metoda predviđa plaćanje određenih korisničkih radnji. Dakle, ako je potencijalni klijent otišao na stranicu i ostavio zahtjev, vrijedi platiti za to. Potrebno je motivirati klijente na određene akcije monetarne metode.

To je 5 načina za privlačenje kupaca koji bi trebali znati da bi se postigao cilj.

6. Grupa na društvenim mrežama

Danas, gotovo svaki moderni čovjek ima svoju stranicu na društvenoj mreži. Stoga je vrijedno koristiti tako pristupačnu i popularnu metodu za privlačenje pozornosti potencijalnih kupaca. Vi samo trebate stvoriti grupu na društvenoj mreži i ispuniti ga s korisnim i zanimljivim informacijama za određenu kategoriju korisnika.

7. Oglašavanje na društvenim mrežama

8. Web programeri

Kao što znate, svaka stranica treba stalno okretati, ažurirati i promovirati na internetu. To je ono što su profesionalci angažirani. Vi samo trebate kontaktirati specijaliziranu tvrtku koja će se baviti promocijom stranica stranica.

Zanimljiv: 10 neuobičajenih načina motivacije osoblja

9. Banner na web stranici tvrtke

Stranica mora biti atraktivna za svaki potencijalni klijent. Stoga se preporuča ispuniti svijetle i atraktivne transparente. Na primjer, to može biti popust ili povoljne ponude. Svaki korisnik mora htjeti kliknuti na banner.

10. Formalna pretplata

Na web-lokaciji morate svakom korisniku ponuditi besplatnu pretplatu na tečajeve, konferencije ili seminare. Također se može upisati vijesti o tvrtki, zalihama i popustima.

11. Snimanje stranice

Možete stvoriti stranicu koja će pomoći korisnicima da kupuju ili uđu u transakcije. Može biti besplatan savjet ili upute. Potrebno je govoriti o prednostima i povoljnim uvjetima suradnje s tvrtkom.

12. kanal na YouTubeu

Danas YouTube uživa u velikoj popularnosti na internetu. Stoga se preporuča stvaranje vlastitog kanala i ispunite ga tematskim videozapisima. To mogu biti video valjci koji govore o prednostima proizvoda ili usluga tvrtke.

13. Oglašavanje na YouTubeu

14. Proizvod Lokomotiv

Privući kupce da naprave različite promocije. Preporučuje se odabrati popularan proizvod tvrtke i napraviti akciju na njoj, na primjer, privremeno ograničenje. Sve to može biti lijepo izdano na web-lokaciji kao svijetli banner na prvoj stranici.

15. Letači.

16. Provesti lutrija

Da bi saznali više o svojim potencijalnim kupcima, preporuča se organizirati i potrošiti lutriju. Kako bi sudjelovali u njoj, klijenti moraju popuniti posebne upitnike. To će omogućiti tvrtki da formira bazu podataka s korisnim informacijama o svojim klijentima. U budućnosti će vam pomoći pravilno organizirati reklamne kampanje.

17. dar prijatelju

Tako kupci mogu napraviti ugodne darove. Ako je klijent napravio skupu kupnju, možete mu dati certifikat s popustom za prijatelja ili napraviti još jedno ugodno iznenađenje.

18. Affiliate programi

Preporuča se tražiti partnere u različitim područjima poslovanja. Morate surađivati \u200b\u200bs drugim tvrtkama, glavna stvar je da nisu vaši konkurenti. Affiliate programi će razmjenjivati \u200b\u200bstalne kupce, a time i povećati razinu dobiti tvrtke.

19. Poštansko slanje

Ovaj način izloženosti ne vjerojatno neće voljeti kupce. Oni se čuvaju slova iz nepoznatih tvrtki. Međutim, vrijedi koristiti mailing listu kao dodatni učinak alat. U isto vrijeme, ime pisma treba odmah zanimati svakog klijenta, a da ga ne otvara.

20. Kozopator.

Ova metoda zahtijeva puno strpljenja od vlasnika poduzeća. Trebate puno vremena da dobijete pozitivan rezultat. Suština ove metode je prodavati robu po nižoj cijeni. U konačnici automatski povećava broj kupaca, što vam omogućuje da u potpunosti pokrijete sve troškove.

Učinkoviti načini privlačenja kupaca trebaju znati svaku tvrtku kako bi se povećala razina dobiti.

21. Proizvod na kredit

Kako bi privukli sve kategorije potencijalnih kupaca da ponude zajmove i rate na najpovoljnije uvjete suradnje. Takva metoda će omogućiti privlačenje čak i onih kupaca koji nemaju dovoljno novca.

22. Infoprodukt

Preporuča se svakom klijentu pružiti najpotpunije informacije o proizvodima ili uslugama. Klijenti moraju jamčiti visokokvalitetno i operativno izvršenje svih zadataka. Ako su kupci sigurni u otvorenost i iskrenost tvrtke, oni će htjeti nastaviti surađivati \u200b\u200bs njom u budućnosti.

Zanimljiv: 5 načina za povećanje prodaje

23. Jasno od starih kupaca

Svaka tvrtka mora imati bazu podataka svih kupaca. Čim se treba prijaviti nove ponude, promocije ili popusti svakom klijentu. Također vrijedi čestitati kupcima sretan rođendan i druge praznike.

24. Live Seminar

Možete organizirati tematsku konferenciju ili živi seminar. U isto vrijeme, morate pozvati ciljnu publiku i ponuditi je svoje proizvode. Za seminare možete pozvati profesionalce koji mogu i znati kako preferirati robu potencijalnim kupcima.

25. Online seminar

U isto vrijeme, seminari se mogu provoditi putem Interneta. To je ekonomična opcija, jer ne morate iznajmiti sobu. Osim toga, kupci također ne moraju ići nigdje kada mogu komunicirati s predstavnicima tvrtke u prikladnom okruženju.

26. Prodaja

Praktički nema takvog kupca koji ne bi volio prodaju. U isto vrijeme, preporučuje se unaprijed pripremiti kupce kako bi znali kada će se održati grandiozna prodaja, a važne informacije su informirane sa svojom obitelji i prijateljima.

Potrebno je održavati komunikaciju sa svakim klijentom. Dakle, morate ih zamoliti da preporučuju nekoliko poznanika koji bi bili zainteresirani za proizvode ili usluge tvrtke. Ova metoda omogućuje smanjenje vremena i troškova privlačenja novih kupaca.

28. DEALERIJA

Preporuča se proširiti sferu svojih aktivnosti i razviti poslovanje u drugim regijama. U isto vrijeme, nije potrebno otvoriti urede u drugim gradovima. Vi samo trebate tražiti partnere koji će pomoći privući nove kupce.

29. Hladni pozivi

Još jedan učinkovit alat za privlačenje kupaca. U isto vrijeme, samo profesionalci koji znaju razgovarati s klijentima treba uzeti za taj zadatak. U konačnici, hladni pozivi moraju organizirati sastanke s potencijalnim kupcima. Ovo je njihov glavni zadatak.

30. lutriju u tuđoj izložbi

Morate uspostaviti poslovne odnose s drugim tvrtkama koje rade s vašom kategorijom kupaca. Na raznim izložbama možete organizirati svoje dionice i lutrije, pokazujući sve prednosti proizvoda ili usluga. Morate koristiti bilo koju dostupnu priliku za privlačenje pozornosti ciljane publike.

31. Sudjelovanje na izložbi

32. Otvorite predstavnicu

Morate pokušati proširiti svoje poslovanje kako biste pokrili druge regije u kojima potencijalni kupci žive. Da biste to učinili, preporučuje se otvaranje reprezentativnih ureda tako da svatko može saznati više o proizvodima tvrtke.

33. Sadržaj na temelju

Kao što je već spomenuto, svaka tvrtka mora imati baze podataka klijenata. U isto vrijeme, neprestano trebate podržavati s njima uz pomoć slanja. Preporučljivo je poslati zanimljive video, članke i druge korisne informacije koje će obavijestiti o novim proizvodima, promocijama i popustima.

34. Pokrenite buzzbox

Možete koristiti uslugu Buzzbox. Vi samo trebate objaviti zanimljive informacije u obliku odbora ili vijesti, a nakon nekoliko dana neće biti od kupaca. U isto vrijeme, formiranje vijesti preporučuje se vjerovati profesionalcu koji ima iskustva u ovom području.

35. Billboards

Učinkovito oglašavanje na otvorenom uključuju plakati. Ovo je prekrasna i jeftina mogućnost privlačenja novih kupaca. Ljudi neprestano žure negdje, stoje u redovima ili prometnim gužvi i obratite pozornost na razne oglašavanje, koji se nalaze na putu.

36. Stupovi

Još jedan prekrasan pogled na vanjsko oglašavanje. Među prednostima možete dodijeliti male ukupne dimenzije i mobilnost. Stup se može instalirati bilo gdje, na primjer, nedaleko od ulaza u trgovinu ili ured. Privlačit će pozornost prolaznika.

Zanimljiv: 20 načina da zaradite novac

37. Članak u časopisu

U isto vrijeme, morate odabrati tematski časopis koji je popularan među željenom kategorijom kupaca. Zatim postavljamo korisne informacije u obliku članka ili zastava oglašavanja.

38. Oglašavanje bloka

Svaka periodična publikacija omogućuje tvrtkama da postavljaju oglase na svojim stranicama. Stoga odabiremo samo tematsko izdanje i kupite mjesto za smještaj vašeg oglašavanja.

39. TV oglašavanje

40. Trčanje

Proračunska varijanta može se pripisati trkačkoj liniji. Važno je odabrati program ili film koji je popularan među potencijalnim kupcima.

Postoji više od 100 načina za privlačenje kupaca, ali dovoljno je znati samo najosnovnije i učinkovitije.

41. Radio oglašavanje

42. Govor na radiju

Osim oglašavanja, možete se također dogovoriti o govoru u vijestima ili tematskom programu kao stručnjaka. Prilično dobar način da ispričate sve prednosti proizvoda i mogućnosti za suradnju s tvrtkom.

43. Stvaranje knjige

Možete samostalan ili uz pomoć stručnjaka, napisati knjigu posebno za kupce. U knjizi, možete reći kako je sve počelo, kao što je tvrtka osnovana, o svojim osnivačima i naravno o proizvodima. Knjiga se može dati redovitim kupcima i partnerima.

44. Elektronička ploča s biltenima

Vrijedno je naglasiti izvrsnu indeksaciju najave ploče, tako da je vrijedno koristiti ih da prezentiraju svoje proizvode potencijalnim kupcima. Ova metoda koristi većina vodećih tvrtki za privlačenje kupaca.

45. Oglašavanje u trgovačkim centrima

Većina trgovačkih centara nudi njihove showcase za oglašavanje. Također ovdje uključuju minibuse i druga vozila. Stoga morate tražiti sva dostupna područja za postavljanje oglašavanja.

46. \u200b\u200bGovor na konferenciji

Slijediti tvrtke koje provode različite konferencije. Preporuča se sudjelovanje u svim mogućim događajima kao gosta. Ovo je izvrsna prilika za razgovor s ciljanom publikom i ispričajte o svojim proizvodima.

47. Skripte za menadžere

Budite sigurni da stvorite zasebnu skriptu za svaku liniju ponašanja korisnika na ovaj ili onaj način. Potrebno je riješiti sve moguće slučajeve ponašanja kupaca. Također preporuča prodaja za podjelu u nekoliko faza i razmotriti sve moguće scenarije za razvoj događaja.

48. Testna verzija proizvoda

Tako možete ponuditi svoje proizvode za testiranje partnera za provedbu. Na primjer, u cvjetna radionica možete staviti i suvenirnice ili meke igračke. Morate tražiti nove prodajne kanale i uspostaviti poslovne veze.

49. Sustav motivacije zaposlenika

Izravno od zaposlenika ovisit će o razini dobiti tvrtke. Ako ljudi žele raditi, omogućit će tvrtki brže i učinkovitije razviti posao. Stoga morate potaknuti zaposlenike na posao. Naravno, što je najbolja monetarna metoda motivacije. To može biti nagrada, natjecanje za novčanu nagradu.

Načini privlačenja kupaca: Odredite ciljnu publiku

Točna definicija ciljane publike je 50% uspjeha hladnog poziva upravitelja. Za točku u kontaktu s pravim ljudima i identificirati njihove potrebe, napravite portret vaše ciljane publike.

Govorimo o dva alata: ABCXYZ analiza i RFM analiza trenutne baze kako bi se saznali portret ciljne publike.

ABCXYZ analiza

Abcxyz analiza istražuje trenutnu bazu od 2 rezova: ugovorna strana i proizvod. Svaki od tih subjekata primjenjuje se 2 kriterija: volumen i pravilnost kupnje. Kao rezultat toga, formirano je 9 skupina, od kojih je 4 ciljano, s 1 možete raditi u smislu poboljšanja kvalitete proizvoda ili povećanja lojalnosti, a preostalih 4 da odbacite koliko je neprikladno od poslovne točke.

RFM analiza

RFM analiza također istražuje trajne i "nestale" kupce u nekoliko kriterija: frekvencija - rezultat transakcije, učestalosti - broj transakcija, monetarni - iznos potrošen. Dakle, trenutna baza vjernosti je segmenti.

Znanstveni pristup ukazuje na određeni akcijski plan koji će dovesti do formiranja cijelog programa s načinima privlačenja kupaca.

• Proučavanje trenutne baze podataka pomoću ABC XYZ ili RFM analize
• Opis portreta ciljane publike
• Segmentacija ciljnih kupaca / kupaca u matrici s asortimanom unutar višedimenzionalnog sustava koji će odražavati: njihov prihod (B2C) ili opseg aktivnosti (B2b), čimbenici koji utječu na izbor, dob (za B2C) ili veličinu poslovanja (B2B), geografija , raspon cijena itd.

Ako do sada, takvi "točni" alati nisu dostupni, a zatim jednostavno djeluju u logički, praktičnu metodu. Druga metoda je izgrađena prema sljedećem principu: Uzmite sve kupce tvrtke i ispustite "loše". To jest, oni ugovornici koji negativno reagiraju na tvrtku, čine naloge rijetko i za male iznose, platiti s kašnjenjem, itd. To je skuplje za interakciju s njima - rad s njima ne donosi profit, bez zadovoljstva.

Načini privlačenja kupaca: analiziramo prirodu potražnje

Načini privlačenja kupaca: Tražimo točku kontakta

Načini privlačenja kupaca: intrigantni zanimljiv sadržaj

Načini privlačenja kupaca: Koristimo Instagram

Jedan od najboljih načina privlačenja kupaca nedavno je postao Instagram. Ova društvena mreža nam omogućuje da prikupi Lida iz raznih ciljnih segmenata. Stoga, sigurno, prikladno za vaše poslovanje. Poznati internet marketer Maria Salodar dao je nekoliko savjeta o upravljanju računom u Instagramu.

1. Nemojte potjerati iza superkola pretplatnika. Ne trebate sve u nizu. Glavna stvar je kvaliteta olova, koja se određuje interes za proizvod i solventnost.

2. Početno objavljivanje postova koji imaju profesionalnu orijentaciju, uzimaju u obzir potrebu za personalizacijom računa. U svakom slučaju, ako, naravno, želite postići izvanredne rezultate, morat ćete "osvijetliti" vašu osobnost. Ljudi su skloniji vjerovati određenoj osobi nego što je bez lica. Povjerenje - temelj odanosti, što dovodi do prodaje.

3. Obavezno koristite suradnju. Govorimo o promociji na drugim računima. Ponekad to mora platiti, ali rezultat je vrijedan toga.

Načini privlačenja kupaca: Analizirajte lijevak za prodaju

Pogled da je dovoljno povećati broj hladnih poziva dnevno za rast prihoda tvrtke dnevno, ne sasvim u pravu. Nakon hladnog poziva, zaposlenik prodajnog odjela još uvijek mora predstaviti proizvod, napraviti komercijalnu ponudu, ugovor itd. Dogovor se može prekinuti na bilo kojem od faza, tako da je važno za rast prometa analizirati srednje djelovanje menadžera i prilagoditi ih na svakoj fazi.

Metode privlačenja kupaca: Upravljanje marketinškom lijevkom

Da bi se novi klijent u tvrtki nakon primjene gore navedenih metoda, nakon što je napravio transakciju, važno je uzeti još nekoliko radnji:

• Organizirati prostitutke;
• Staviti na uslugu;
• Formirati lojalnost kupaca.

Zapamtite da nakon plaćanja interakcija s klijentom ne završava.

Uvjeriti promijeniti raspored rada za otvaranje sata ranije - u 8 sati, a ne u 9;

Zamjena koji su istinski kupci.

Prvi, u konačnici, dopušteno povećati prihod. Ali to se ne bi dogodilo ako se drugi i treći neće dogoditi. S obzirom da je u 8 sati otvoren samo jedan gotov odjel za hranu, a ne cijeli dućan, bilo je moguće optimizirati troškove i otići na profitabilnost.

Osim toga, u početku su postojale poteškoće s solventnosti novog prometa. Roditelji jednostavno nisu dali djeci novac, bojeći se da će biti utrošeni na najzdraviji proizvodi. Problem s gotovinom dramatično je riješen. Trgovina je ponudila roditelje da stječu kupone koje su djeca tada razmijenila za zdravu doručak.

"Marketing je prazno vrijeme i novac ako ćete klijentima ponuditi proizvod ili nisku kvalitetu usluge. Jer u ovom slučaju, bolji vaš marketing će biti, veći broj ljudi uči da prodajete smeće, brže će se dogoditi - a brže će vaša tvrtka ići na ... "
Jay Konrad Levinson, Osnivač osnivač partizanskog marketinga

Magic i marketing ili problem 90% tvrtki

U poslu postoji poznata izreka:

Nema kupaca - nema prodaje, nema prodaje - nema poslovanja, bez kupca atrakcija sustava - bez samih kupaca. Krug je zatvoren.

Zašto se ovo događa?

Postoji mnogo razloga i čimbenika, ali ležimo 5 ključnih izvora neuspjeha:

• Proizvodi i usluge niske kvalitete
• Nedostatak jasnog sustava za privlačenje i držanje kupaca.
• Neonsko razumijevanje vaše ciljane publike, njegove potrebe i motive
• Nedostatak pozicioniranja i diferencijacije od konkurenata
• Nedostatak kontrole učinkovitosti korištenja marketinškog proračuna.

Kako većina poduzetnika tretira marketing?

Da vidimo kako se većina poduzetnika odnosi na marketing.

Takvi su poslovni ljudi uvjereni da će postići sve i bez marketinga. Oni vjeruju u genij njihove ideje. Često se ta uvjerenja sprečavaju da se obnovljaju i svoje poslovanje. Zašto ti poduzetnici ne vjeruju u marketing?

Sve je jednostavno, ne razumiju što bi marquerter trebao učiniti u svojoj tvrtki:

• Privlačenje kupaca?
• Zašto, ako to može biti "vješanje" na prodajne menadžere.
• Držeći kupce?
• Zašto, ako ostavite staro, nalazimo nove.

No, kada ovaj pristup donosi tvrtku u krizu kada volumen prodaje i profita početi dramatično roniti, ovi poduzetnici počinju tražiti sve moguće načine kako bi zadržali svoje poslovanje na putu. I otići u drugu kategoriju.

2. Poduzetnici druge kategorije već shvaćaju da je marketing od vitalnog značaja za njihove organizacije.

Mora biti integralni i neophodan dio živog organizma. Ali postoji jedna udarna činjenica: Čim se poduzetnici iz ove kategorije počnu baviti u marketingu, očekuju magiju od njega. Svaki peni, uložen u marketing, treba odmah donijeti milijune, a kupci su gužve na ulaznim vratima ureda.

Poduzetnici ove skupine gledaju na marketing kao magiju. Sjeti se mitovima o magijskim tabletama?

Također marketing, po njihovom mišljenju, treba odmah riješiti sve postojeće probleme organizacije. Poduzetnici počinju grabiti za bilo koje alate: uvesti jedan alat na komade, a zatim još jedan. Gubitak novca, oni su razočarani u marketingu i vraćaju se u prvu kategoriju - poduzetnici koji vjeruju da mogu bez marketinga.

Zašto se ovo događa?

Imam jedan odgovor - marketing mora biti sustavno i planirano. Može se usporediti s sportskim aktivnostima. Ako imate prekomjernu težinu, i jednom ste otišli u teretanu, jednom su napravili jog i plivali u bazenu, i čekaju učinak - to neće biti. Višak težine čisti se dnevnim složenim sportovima.

Slično tome, morate liječiti marketing.

Ono što vam je važno znati o marketingu. 10 zapovijedi

Da ne bi napunili redove tuga poduzetnika, koji smo razgovarali gore, trebali biste znati i zapamtiti 10 ključnih zapovijedi marketinga:

1. Marketing mora biti! Ako niste angažirani u marketingu, prije ili kasnije, natjecatelji će vas jede. Ovo je samo pitanje vremena!
2. Marketing se mora redovito angažirati Inače nikada ne možete pružiti neprekinuti tok novih kupaca.
3. Morate se nositi s pozicioniranjem tvrtke, kao i pozicioniranje svojih proizvoda i usluga. Inače, kupci neće vidjeti temeljne razlike od vas iz vaših konkurenata i odabrati najpovoljniju ponudu za cijenu. Ali izbor možda neće biti u vašoj korist.
4. Morate se redovito upustiti u kontaktne točke i fokus kupaca, Izazvati pozitivne osjećaje od kupca. U suprotnom, učinkovitost svih marketinških kampanja može ići na br.
5. Morate zadržati zadržavanje kupaca. Uostalom, cijena privlačenja novog klijenta će vas koštati najmanje 5 puta skuplje. Da, i prodati stari kupac je mnogo lakši, jer je već upoznat s vama.
6. Morate redovito raditi na poboljšanju kvalitete svojih proizvoda i usluga! Nijedan marketing neće moći spremiti proizvode i usluge niske kvalitete!
7. Morate znati svoj kupac: svoju razinu prihoda, navike, motive shopping. Inače, sve vaše marketinške kampanje mogu letjeti pokraj ciljne publike.
8. Marketing se mora mjeriti. Inače, rizik postaje sljedbenik Johna Vanameara (ovaj tip koji je rekao da je znao točno da polovica svog marketinškog proračuna leti u cijev).
9. Nije uvijek vrijedno pouzdanja istraživanja marketinga. Oni su potrebni, ali njihovi rezultati ne bi trebali echiped zvučni razlog. I ispod ćete razumjeti zašto.
10. Marketing bez proračuna se ne događa! I to ću to dokazati: Znate li koliko je vremena vaše vrijeme? A sada računaju, koliko minuta već čitate knjigu? Pomnožite broj minuta provedenih na njihov trošak i dobiti proračun ulaganja u marketing! Cijela tajna marketinga je sljedeća: Što više ulažete u učinkovite marketinške kanale, veća dobit dobiva!

Ispišite i objesite ovaj popis na istaknuto mjesto za uvijek stisnite maksimum marketinga.

A sada, prije nego što nastavite u izgradnju sustava privlačenja kupaca, mi ćemo trajati detaljnije o nekim zapovijedima koje vam mogu biti nepoznate ili uzrokuju zbunjenost.

Glavni zadatak pozicioniranja

Što je pozicioniranje?

Postoje mnoge verzije pozicioniranja, ali autor ovog koncepta bio je poznat Jack Crow. Još prije 30 godina, izjavio je: "Taj marketing neće biti učinkovit bez pozicioniranja." Jack je rekao da je to pozicioniranje kako kupci percipiraju određeni brand i povezuju ga s određenim svojstvima.

Da bi se lakše baviti pozicioniranjem, to je jednostavna vježba. Molim vas, molim vas, nekoliko brandova zubne paste i što su povezani s vama?

Colgate - izbjeljivanje zubi, mješavina-a-Med - Zaštita od karijesa.

Ima li opcija? Preostali zaštitni znakovi padaju u vas u istoj kategoriji - "isti". To jest, ne razumijete razlike između njih. U isto vrijeme, Colgate i spoj-A-Med već su žrtvovani u vašem umu.

Zato je toliko važno razlikovati od konkurenata. Ali još važnije, da te razlike razumiju vaše klijente. Štoviše, shvatili smo kakve su koristi ove razlike. Ovo je glavni zadatak pozicioniranja!

Što je "kontaktne točke". Riječ Igor Manna

Marketing ima koncept kao "kontaktne točke). To znači sve načine, mogućnosti i varijacije kontaktiranja kupaca i potencijalnih kupaca s vašom tvrtkom. Za vas kao voditelj marketinga, morate znati sve postojeće i potencijalne kontaktne točke. Stvorite svoj popis, a onda sve od sebe sve bude ugodan, operativni i profesionalni.

Vrlo je važno. Tijekom takvih kontakata, potencijalni klijent odlučuje hoće li to raditi s vama ili ne. Neka vrsta, ovo je trenutak istine. Ali to ne završava. Za vaš klijent vrijednost kontaktnih točaka također ne slabi.

Tvrtke uvijek imaju priliku usporediti, a ako su vaši konkurenti s klijentima izgrađene bolje, onda, s drugim stvarima jednaka, može im dati prednost. Vaše kontaktne točke mogu biti najrazličitije. Najlakši način da ih izračunate je da mentalno zamislite put potencijalnog klijenta svojoj tvrtki, kao i algoritam za daljnju interakciju s vama:

• Vaše poslovne sustave
• Vaša brošura
• Internet stranica vaše tvrtke
• Pisboard u blizini vašeg ureda
• Registracija vašeg ureda
• WC školjke
• Vaši pregovori
• Prezentacije koje čine menadžere prodaje
• Izgled i stil komunikacije vaših prodajnih menadžera
• Kako vaša tajnica odgovara na dolazne pozive
• Jeste li predložili piće
• Pobrinuli su se je li klijent bio što učiniti ako je morao čekati (bolje ako se to ne dogodi, ali se to događa)
• Koliko brzo poziv preusmjerava zaposlenik s kojim želi razgovarati s klijentom

Popis može biti beskonačan. Dakle, ne spuštate ruke, napravite svoj prvi popis samo od 10 pozicija. Označite 10 najvažnije kontaktne točke. Možete pokrenuti popis. Sada počnite raditi s njima. Poboljšajte svaku poziciju s ovog popisa. Pokušajte proizvesti najbolji dojam tijekom kontaktiranja klijenta.

Dakle, za vrijeme rada na korist, trgovac KNICA Corporation - Posebnu pozornost posvećujemo prvom posjetu potencijalnim kupcima u našem uredu. Njihov je put prošao kroz našu korporativnu trgovinu (a klijent mogao zamisliti kako će gledati njegova trgovina). Nakon što je prošao kroz prilično sumorni hodnik zgrade u kojoj smo iznajmili sobu, klijent je ušao u apsolutno zapadni ured, svijetli i opremljen s najnovijom tehnologijom sa svim svojim atributima: divovska TV "Panasonic", duž koji je tijekom a kratko čekanje možete gledati videozapis; Japanski bonsai stablo; Brojni zidni satovi koji pokazuju vrijeme u Moskvi, Finskoj (mjesto našeg skladišta) i Japana (Ured KONICA); Kava čaja; Tajnici prijatelja itd.

Naš je zadatak bio posjetiti ured s ugodnim postupkom, a čini mi se da je savršeno za nas. Bilo je vrlo pozitivno pogođeno željom potencijalnih kupaca da rade s nama. Kasnije, kad sam se preselio na posao u Lucent Technologies, čak smo posebno proveli brainstorming uz sudjelovanje tajničkog ulaska pod nazivom "Kazalište započinje s vješalicama, tvrtka počinje s recepcijom."

Pitali smo se: "Kako napraviti pozitivan dojam o klijentima koji dolaze k nama? Kako učiniti njihovo moguće očekivanje na recepciji najugodnije? ". Mislite li koliko je prijedloga podneseno? Nešto manje od dvadeset.

Oko polovice smo prihvatili i proveli odmah. Drugi su postali stvarnost kasnije. Ugodna nuspojava ovog brainstorming je da smo vjerojatno prvi put zamolili naše tajne o tome kako poboljšati rad u svom području djelovanja. Bilo je potrebno vidjeti s onim što su užitak govorili o svojim aktivnostima i kako se to može učiniti bolji. (Usput, ubrzo nakon ovog napada, oba tajnica prebacila se na rad na poziciji menadžera.)

Pokušajte i učiniti i vi. Uzmite popis "kontaktnih točaka". Uređaj brainstorming sa zaposlenicima koji su izravno uključeni u ta mjesta. Znate što i od koga ovisi prvi dojam klijenta o tvrtki. Postoji budući uspjeh organizacije, a njegovi zaposlenici rade vrlo važne. Tvrtka iz prvog kontakta je uvijek stvoriti bolju ideju o sebi. Neće imati drugu priliku da napravi prvi dojam. I sastoji se od malih stvari.

Sve to barem nekako odnosi na klijenta - marketing. Dakle, ovo je vaš posao.

Oslobodite se od pogreške ili zašto ne biste trebali vjerovati marketinškim istraživanjima

Sada me morate ispravno razumjeti: ja nisam protivnik marketinških istraživanja. Studije su važne, ali Gospodin će vam se svidjeti u marketinškoj agenciji.

Prvo, Malo je vjerojatno da vaša tvrtka ima takav proračun. Ali čak i ako ima, možete uložiti taj novac u mnogo učinkovitijih marketinških kanala.

Drugo, Marketinška istraživanja ne daje uvijek pouzdane podatke.

Želite li biti sigurni? Ovdje su priče oko 5 poznatih brandova, na kojima marketinški istraživanje stavi križ: Sony Walkman

Kada je Sony Walkman prijenosni igrač objavljen 1979. - to je bila prava revolucija. Do tog vremena nitko nije ni mislio da bi osoba mogla nositi omiljenu glazbu svugdje. Marketinška istraživanja i pokazali su da ljudi "ne žele nositi snimač kaseta posvuda." Bilo kako to može, Sony nije obratio pozornost na tu činjenicu. I ispravno učinjeno.

Sony Walkman igrač ne samo da je donio svjetsku slavu japanske korporacije, već je i stvorio novu kategoriju robe - prijenosni glazbeni playeri. Potrebno je reći da je njegova prodaja održana na visokoj razini nekoliko desetljeća. Problemi tvrtke došli su na početku XXI stoljeća, kada su Japanci uporno ignorirali igrača MP-3 i prebacili se na digitalni format. Za to i plaćeno. Danas je svjetski lider u tržištu prijenosnih igrača Apple sa svojim iPod igračima.

Xerox.

Danas su fotokonkovi sastavni dio našeg života. Ovo ime je postalo nominativno, ne samo proizvod jedne određene tvrtke, već i cijelu kategoriju robe. Međutim, u kasnim 40-ima, provedena je studija tada od haloidne tvrtke (koja se nekada ne zove Xerox) pokazala je da takav uređaj za kopiranje ne treba za društvo. To je preskupo i neugodno.

Dobro je da u upravljanju tvrtkom u to vrijeme sjeli su sasvim inteligentnim ljudima, i nisu išli na istraživanje. Kao rezultat toga, 1949. prvi Xerox je došao na tržište. Pa, komercijalni uspjeh ovog proizvoda bio je toliko velik da je tvrtka naknadno preimenovana. Xerox u 80-ima postao je jedna od najinovativnijih američkih tvrtki. Njezin je svijet obvezan ne samo fotokona, već i s takvim konceptima kao grafičkom sučelju korisnika i računalnog miša (do neke mjere).

Starbucks.

Howard Schulz je doista hrabar tip. Kad je upravo započeo svoje poslovanje, većina istraživača u jednom glasu reče: "Pokaži mi osobu koja je spremna platiti 3 dolara za šalicu kave?". I Schulz je pokazao milijune Amerikanaca. I onda na stanovnicima drugih zemalja.

Starbucks prodaje daleko od najbolje kave. Ne može se usporediti s najboljim kafićima Italije. Ali, nesumnjivo, uspjeh tvrtke je objašnjeno u toj atmosferi da svaki kafić nosi. Schulz je nekako primijetio da želi Starbucks da postane treće mjesto između kuće i rada. Uspio je shvatiti svoj san, zahvaljujući zapanjujućoj atmosferi. Ali dobru kvalitetu kave, koja, iako to nije najbolje, je superiorniji od svih prosječnih sličnih proizvoda u većini zemalja svijeta.

Zvono.

Krajem 19. stoljeća, Alexander Bell i partneri namjeravali prodati patent u zapadnoj uniji svojim novim izumom - telefonom. Ovaj događaj ušao je u povijest poslovanja kao najveću pogrešku.

U to vrijeme Western Union je vođa na tržištu Telegraph. Naravno, napredak nije stajao na mjestu, a oni su trebali nekako ojačati svoj položaj. Može se činiti s gledišta logike, ali tvrtka nije tako mislila. Kada je zvono i drugovi podnijeli svoj izum u WU, shvatili su ih veliki razočaranje. Wu studije su pokazale da takav uređaj kao telefon nema budućnosti. Zašto je potrebno ako postoji telegraf? A tko može doći na pamet razgovarati s nekim putem telefona? Dakle, ovdje u Western Union odbio je tvrtku, koja će u budućnosti roditi ubojici Telegraph gotovo uništio posao cijele tvrtke.

Istina, legenda kaže da Wu nije proveo nikakvo istraživanje. Samo upravljanje tvrtke nije voljelo ideju o telefonu. Možda si u pravu. Sada se bave prijenosom novca i samo podsjećaju na svijet o svojoj bivšoj slavi.

iPod.

Poznati Apple iPod također ne bi trebao biti rođen ako tvrtka vjeruje rezultatima marketinške istraživanja. I pokupili su da društvo ne treba igrač s tvrdim diskom. Ljudi ne moraju nositi toliko glazbenih skladbi s njima. Pročitajte studije, ali Steve Jobs mislio je drugačije. Iu kojem je već bio u pravu, zahvaljujući svojoj viziji.

Danas je iPod najpopularniji MP3 player, koji zauzima nešto više od 60% tržišta. Ne smatra da Apple ima prilično popularan popratni proizvod - online glazbeni dućan iTunes trgovina.

Ovih 5 primjera ponovno se pokažu da bi studije trebalo biti samo informativni izvor, ali ne i ključni čimbenik koji utječe na donošenje odluka. Samo testiranje proizvoda može pokazati hoće li biti potražnja za njim ili nema budućnosti!

Kada trebam planirati marketing?

Za planiranje marketinga postoje 2 prikladna trenutka: jučer i sada.

Naravno, jučer se više ne možemo moći vratiti, ali danas se lako možemo koristiti za planiranje. Mnoge tvrtke odgađaju planiranje na kraju godine. Mnogi čekaju početak nove godine planirati. A u ovom postoje njihova ključna pogreška. Planiranje marketinga uvijek treba biti angažiran. I bolje nego sada, jer to neće biti.

Stoga ćete sada naći 1 zadatak. Odmah odgovorite na 16 pitanja koja će pomoći više kompetentno planirati marketing vaše tvrtke.

1. Koji su marketinški događaji bili uspješni u protekloj godini?
   Navedite samo one događaje čiji je učinak bio očigledan i nije pitanje.
2. Koji marketinški događaji prošle godine imaju djelomični uspjeh?
   U ovom stupcu možete odrediti dionice i događaje koji nisu pali u odgovor na prvo pitanje.
3. Koji marketinški događaji nisu napravili pravilan učinak ili uopće nisu imali učinak?
   Ovdje bi se prošle godine pojaviti marketinški kvarovi.
4. Postoje li očigledni razlozi za koje su neke akcije (vidi odgovore na prvo pitanje) bili uspješni, dok drugi (vidi odgovore na treće pitanje) - ne?
   Čak i ako možete dati brz odgovor na ovo pitanje, budite sigurni da mu se kasnije vratite, i razmislite o tome što niste učinili, a ne vaše ugovorne strane.
5. Dajte definiciju trenutnih ciljnih tržišta / niša.
6. Imate li klijente s kojima ste radili prošle godine na trenutna ciljana tržišta / niše?
7. Odredite tržišta / niše za koje planirate izaći u nadolazećoj godini, prema sljedećim znakovima:
   • Geografija
   • Ciljna publika
   • Razina prihoda kupaca
8. Odredite svoje marketinške koristi u sljedećim kriterijima:
   • Vaše pozicioniranje
   • Vaš UTP
   • Prednosti kupaca iz suradnje s vama
   • Kako motivirate klijente na akciju
9. Koja od tih komponenti treba ojačati, poboljšati, razjasniti?
10. Što je novo u svojim marketinškim prednostima sljedeće godine?
11. Koje kanale i sredstva ćete koristiti za prijavu izvješća o marketingu sljedeće godine?
    Razmotrite učinkovitost kanala i sredstava koja se koriste prošle godine, kao i specifičnosti ciljnih tržišta. Navedite željeni iznos. Kasnije ćete ga prilagoditi u skladu s proračunom oglašavanja.
12. Koje kanale i sredstva onih koji su već korišteni, koristite li opet?
13. Koje nove kanale i sredstva za izvješćivanje o marketinškoj poruci birate u novoj godini?
14. Koja je učestalost korištenja svakog kanala i sredstava, kao i učestalost ponavljanja reklamnih kampanja?
15. Koji je vaš proračun za oglašavanje za sljedeću godinu (uzimajući u obzir odabrane kanale i sredstva, kao i učestalost kampanja)?
16. Analizirajte ukupnu potrošnju na marketinške događaje i učestalost njihovog gospodarstva, čine odgovarajuće izmjene i dopune po vašem izboru kanala i sredstava za oglašavanje.

Sada je sve spremno!

Koristeći primljene odgovore, možemo se sigurno prebaciti na izgradnju transportnog sustava privlačenja i držanja kupaca.

Na putu ili 7 ključeva masovne privlačnosti kupaca

Svako poslovanje počinje s rasporedom plana. Planirajte privući nove klijente i održavati odnose s postojećim kupcima. Planirajte razvoj poduzeća i pogrešaka poslovnih procesa.

Prije početka bilo kakvog posla, važno je znati koliko je prodaja potrebno za razvoj i donijeti očekivani prihod vlasniku. Ovo je definitivno trebate znati koliko potencijalnih kupaca treba imati vašu tvrtku. Saznajte ovaj iznos nije tako teško - pogledat ćemo detaljan mehanizam, kako odrediti koliko potencijalnih kupaca stvarno trebate.

Moramo također jasno znati tko su naši kupci, što imaju želje i potrebe. Koji će problemi moći riješiti naš proizvod i kako će pomoći našem klijentu. Jedna od smrtonosnih pogrešaka novačkih tvrtki ili tvrtki koje su na tržištu Novi proizvod / usluga pokušaj da budete "sve za sve." Ne znajući svog kupca, tvrtke troše mnogo novca za neučinkovito oglašavanje. I klijenti se ne pojavljuju. Posljedice ovog koje već znate.

Sljedeći korak je razvoj "jedinstvene" trgovinske ponude. Ja posebno naglašavam "jedinstveno". Ako kupci ne razumiju prednosti vaših prijedloga i razlika iz prijedloga natjecatelja, počinju tražiti najjeftinije rješenje. Često, njihov izbor neće biti u vašoj korist.

Nakon tih koraka, sljedeća dilema nastaje pred tvrtki: kako doći do vašeg kupca?

Kupac je apsolutno nije važan ", da je vaša tvrtka bila na tržištu 15 godina" ili "da ste jako zadovoljni ponuditi suradnju." Klijent je važan kako se odlučite na problem ili kako mu pomoći. Ali da bi klijent to prepoznao, prvo mora pročitati vašu komercijalnu ponudu. Trebao bi pričvrstiti kupca i izazvati ga odmah kupiti.

Čim je napisan prodajna komercijalna ponuda, tvrtka mora sastaviti plan za marketinšku kampanju. Uostalom, nemate milijune da rizikujete i uživate u skupom oglašavanju na televiziji? Ili kupite oglašavanje blokova u medijima (iako postoje metode, kao korištenje medija za oglašavanje vaših proizvoda besplatno. Razgovarat ćemo o tome sljedeće)?

Morate odabrati najmanje skupe kanale za privlačenje kupaca i testirati učinkovitost svakog od njih. Najvažnije je koristiti sve kanale i mjeriti koliko je klijenta privlačnost na ovom kanalu i koliko kupaca dolazi k vama. Tada će vaše oglašavanje biti najučinkovitije.

Završni zadatak je primanje kontakata potencijalnih kupaca. Mnogi kupci neće odmah kupiti vaše proizvode. Ali u budućnosti, takva potreba za njima mogu nastati. Stoga stalno trebate zadržati kontakt s klijentima. Štoviše, vaši klijenti vam mogu dati vrijedne savjete o poboljšanju i razvoju vašeg poslovanja. I također vam dovode do novih i novih kupaca i preporučite vam sa svojim poznanicima.

Razmotrimo sve u redu.

Sve počinje s planom

1 Ključ je plan za formiranje baze klijenata. Većina tvrtki podcjenjuje i preskoči ovu fazu. Iako je on, kako kažu, "počeo je sve početak."

Prije pokretanja novog proizvoda, tvrtka treba jasno znati koliko je obećavajuće klijente potrebno razviti. U trenutku je ova slika glavna smjernica za učinkovitu planiranje marketinške kampanje. Izračunajte to nije tako teško kao što zamišljate. Prije svega, morate predvidjeti koeficijent konverzije. To je broj kupaca koje će vaš proizvod kupiti.

Na primjer, u početnoj fazi izlaza novog proizvoda možete predvidjeti da će samo 5 osoba od 100 (ili svaki dvadesetog kupaca) kupiti vaš proizvod. To znači da je vaša konverzija 5%. Zatim predvidite prosječnu količinu kupnje je iznos novca koji u prosjeku ostavlja klijenta za 1 kupnju. Na primjer, ovaj iznos je 1.000 USD. Sljedeći korak je izraditi godišnji plan prodaje. Morate se postaviti ciljeve koje želite postići.

Ciljevi bi vam trebali pružiti očekivanu dobit i pružiti priliku ulagati u razvoj poslovanja. Ako će godišnji plan prodaje biti 360.000 dolara, onda će vaš mjesečni plan biti 30.000 USD. Sada znamo vaše planirane pokazatelje:

• konverzija - 5%
• Vaš mjesečni plan prodaje - 30.000 dolara
• srednja provjera - 1.000 dolara

Što nam ovi pokazatelji daju?

Drugo, možemo lako predvidjeti koliko obećavajuće klijente koje trebamo mjesečno. U našem slučaju, to je 600 obećavajućih kupaca (broj transakcija i * faktor konverzije).

To znači da na dan moramo privući 29 obećavajućih kupaca (na temelju činjenice da je broj radnih dana u mjesecu 21), a godinu - 7.200 obećavajućih kupaca. Sada znate što trebate za navigaciju. Želim napomenuti da se broj potrebnih obećavajućih klijenata može značajno smanjiti ako radite na poboljšanju pretvorbe i prosječni iznos kupnje.

Portret klijenta

2 Ključ je kompilacija portreta vašeg kupca. Da biste to učinili, ne morate biti umjetnik. Važno je znati da je nerazumijevanje vaše ciljne publike jedna od bruto pogrešaka marketinga.

Pogledajmo zašto.

Kako se mnogi poduzetnici djeluju?

Njihovo načelo je "s glavom golom".

To jest, oni najprije proizvode proizvode ili lansiraju uslugu, a tek počinju razmišljati o tome tko će kupiti. I kako bi se vjerojatno, takve tvrtke proizvode univerzalne čudo proizvode "100 u 1", izračunate na sve. Ali nemoguće je biti "sve za sve." Postoji takav bicikl koji je u uredu tvrtke Procter & Gamble na zidovima koji vise fotografije tipičnih kupaca proizvoda s kratkim opisom svake "Jane Smith, 35 godina, srednjoškolsko obrazovanje, tri predškolske djece. Ona čini kupnju u Wal-Martu i voli gledati Winfrey's Eponyces show. "

Ako se takve velike korporacije bave analizom svog kupca, zašto onda ne bi vaša tvrtka to učinila? Da biste identificirali svoju ciljanu publiku, morate ispravno definirati želje, potrebe, životno iskustvo i probleme naših kupaca. Vaša roba i usluge trebaju biti više "neophodno" rješenje, koje će pomoći vašim klijentima da postignu željeni. S takvim proizvodima ili uslugama, pitanje privlačenja kupaca neće stajati na dnevnom redu.

Duh Rosser Rivza

3 Ključ - jedinstvena ponuda za trgovanje. Prije 50 godina, poznati američki oglašivač Ross Rivz napisao je knjigu "Stvarnost u oglašavanju". Tada je njegova knjiga napravila državni udar u marketingu i oglašavanju. Ali njegov koncept o potrebi za jedinstvenim prijedlogom trgovanja je relevantan i još uvijek.

Suditi za sebe. Tržište je puno tvrtki koje nude slične robi i uslugama. Ako kupac ne razumije što je vaša ponuda korisna za njega, počinje odabrati najjeftiniju ponudu od svih postojećih. Njegov izbor možda neće biti u vašoj korist. Stoga, testirajte svoj prijedlog.

Je li to važno za kupca vaše razlike od konkurenata? Da li mu daje smislenu korist? Razumije li ga?

Uloga UTP-a je prikladna:

• Neobično radno vrijeme
• Besplatni krediti
• Služba za korisnike kod kuće
• Praktična lokacija trgovine i ureda itd.

Morate napraviti popis svih korisničkih koristi od suradnje.

Nadalje, na svakoj stavci popisa morate provjeriti može li klijent dobiti iste pogodnosti od vaših konkurenata. Ako to ne može, ova stavka će biti vaše razlikovanje od konkurenata. Na temelju ove stavke možete izgraditi jedinstvenu ponudu za trgovanje.

"15 godina na tržištu" ili zašto vaša komercijalna ponuda je u košarici

4 Ključ - "Prodaja" komercijalne ponude. Komercijalna ponuda je pola promotivnog teksta, pola formalnog dokumenta. Upravo ovdje mnogi poduzetnici čekaju zamku.

Često, komercijalna ponuda postaje najslabiju link tvrtke. Čak i ako je UTP jasno definiran i otkrivena je ciljna publika. Zašto? Budući da mnoge tvrtke dopuštaju 11 fatalnih grijeha prilikom pisanja komercijalnih prijedloga:

1. Misty ponuda. Iz komercijalne ponude nejasno je što tvrtka nudi.
2. Blomirano. Ponuda se ne upućuje na određenu osobu.
3. Kliše. Fraze "Drago nam je da vam ponudimo suradnju" i "naša tvrtka je na tržištu već 15 godina" dovodi do činjenice da je komercijalna ponuda u kantu za smeće, a adresa e-pošte zabilježena je kao neželjena pošta.
4. Nedjelovanje. Nema jasnog poziva na akciju da bi trebao biti potencijalni klijent nakon čitanja komercijalne ponude.
5. Duge ponude. Dugi prijedlozi uvelike pogoršavaju udžbenike. Zbog toga se komercijalna ponuda često ne čita na kraju.
6. UTP nije naznačeno. Klijent ne razumije što se ovaj prijedlog razlikuje od ostalih uvjeta preopterećenja. Ako klijent ne razumije složene pojmove s kojima je "Pepit" komercijalna ponuda, prestaje ga čitati.
7. Solidan tekst. Kada je prijedlog napisan solidnim tekstom, vrlo je teško čitati. Stoga je važno zapamtiti da nisu svi kupci "željezo" živci, a oni će u potpunosti pročitati komercijalnu ponudu.
8. Neatraktivan naslov. Zapamtite zašto žuta pritiska Kupi? Zbog zaglavlja! Naslov mora uzrokovati želju za čitanjem ponude do kraja, a ne odbija klijenta. Važna napomena: "Komercijalna ponuda" je loš zaglavlje!
9. Nema podataka o kontaktu. Ako je klijent zainteresiran za prijedlog, ali nije pronašao kontakte, malo je vjerojatno da će kontaktirati tvrtku.
10. Nema vremenskog ograničenja. Ako ne postoji ograničenje na rok komercijalne ponude, klijent obično uzima pauzu o razmišljanju. Često se to razmišljanje vuče u vječnost.

Upravo sada provjerite svoje komercijalne ponude: postoje ih te pogreške? Ispravite ih, a novi kupci će se odmah pojaviti. Još ima mnogo tehnika i čipova pisanja "prodaje" komercijalnih prijedloga, koje redovito razgovaram na stranicama moje web-lokacije.

Mala tajna o moći PostScripta

Znate li što je vaše čitljivo mjesto u tekstu?

Ne, ovo nije zaglavlje. Iako je naslov bezuvjetno važan.

Brojne studije pokazuju da je prvi dio bilo kojeg slova koji se čita na kraju je postscript. I samo na drugom mjestu nalazi se naslov. Vrlo malo copywriters koristi ovu tehniku \u200b\u200b(usput, Dmitry Cat u svojoj knjizi također nije spomenuo PostScript).

PostScript pomaže značajno poboljšati tekst oglašavanja i povećati% odgovora na njega.

p.s. Koristite li PostScript u svojim promotivnim materijalima?

Gdje je molio transporter?

5 Ključ - Kanali privlačnosti kupaca. Postoji toliko mnogo kanala kroz koje možete privući nove kupce. Kako biste stavili atrakcija novih kupaca na "transporter", morate znati koji kanali učinkovito rade. Također s ograničenim proračunom, prije svega, potrebno je osloniti se na jeftine kanale privlačnosti. Pogledajmo ih:

E-mail

Ako već imate potencijalne klijente kontakte, možete im poslati komercijalne ponude.

Vaša web-lokacija

Na web-lokaciji možete ponuditi registrirati se s potencijalnim kupcem ili se pretplatiti na newsletter u zamjenu za bilo koji poklon (popust, certifikat, besplatni proizvod itd.)

Pr.

Možete pisati članke u publikacijama koje vaša ciljana publika čita. Pustimo mnogo savjeta i povežite ove savjete sa svojim proizvodom ili uslugom. Na primjer, ako prodajete namještaj, možete napisati članak "5 kriterija za odabir dobrog namještaja." Naravno, vaš namještaj mora biti u skladu sa svih 5 kriterija.

Društvene mreže

Uz pomoć društvenih mreža možete stvoriti stranice ventilatora i grupe naših proizvoda. Tamo možete pozvati potencijalne kupce. Ako date puno korisnih savjeta i držite natjecanja, možete koristiti "Sarafan radio" kada sudionici sami počnu oglašavati vaše proizvode.

"Hladni pozivi

"Hladni" pozivi su vrlo učinkovit način. Ako je vaša tvrtka razred prodavača, onda će konverzija poziva biti vrlo visoka. Budite sigurni da koristite "hladne" pozive pri privlačenju novih kupaca.

Programi partnerstva

Mnogi klijenti mogu biti privučeni kroz partnere. Da biste to učinili, morat ćete se složiti s nekonkurentnim tvrtkama koje djeluju s istom ciljanom publikom. Međusobni PR i preporuke, kao i odbitke za prodaju popisanih kupaca, je zalog učinkovitog podružnice.

Provođenje slobodnih seminara i webinara

Možete prikupiti svoju ciljanu publiku i provesti slobodne seminare za njih. Koja je korist? Prvo, možete sastaviti svoju ciljanu publiku. Drugo, možete riješiti neki mali problem potencijalnih kupaca. Dakle, kupci će imati više povjerenja u vas i vaše proizvode. Treće, možete, kao u člancima, dati korisne savjete vezane uz vaše proizvode. Veliki plus takve seminare je da možete prodati svoje proizvode na licu mjesta i dobiti nove kupce.

Posjetnice

Vaše posjetnice možete napraviti "prodaju". Na poleđini posjetnice postavite kratke informacije o vašim proizvodima i obećajte posjetnicu dar ili dodatni popust. Mnogi potencijalni kupci svakako će koristiti takvu priliku.

Pitajte svoja poznanstva, znaju li nekoga tko može biti koristan za vaše proizvode? Remote prijateljima da vam preporučuju. Često, takav način pomaže privući mnogo novih kupaca. Također, uz pomoć preporuka, možete uspostaviti nove affiliate programe i dati svoju upoznati dodatnu priliku da zaradite novac. Sve reklamne kampanje, čak i ako su slobodni, morate raditi pažljivo. Morate točno znati što kanali rade učinkovito, a koji nisu. Ali o tome u nastavku.

7 puta mrtvih ili 6 pokazatelja marketinške učinkovitosti

6 Ključ - Mjerenje marketinških kampanja. John Vanameaker je jednom rekao: "Znam sigurno da se polovica mog promotivnog novca gubi, to je samo ne znam što točno." Da ne bi bio na mjestu poznatog poduzetnika, potrebno je procijeniti učinkovitost svake marketinške kampanje.

Mješoviti važni pokazatelji za mjerenje:

1. Trošak privlačenja klijenta (trošak stjecanja CAC-a)
   To je ukupni trošak tvrtke za marketing i prodaju - ukupni trošak privlačenja 1 klijenta. Za izračun pokazatelja trebate dodati sve troškove oglašavanja, plaće, provizije i bonusa, te iznad glave za određeno razdoblje vremena i podijelite broj novih kupaca u istom razdoblju. Može biti mjesec, četvrt ili godina. Na primjer, ako ste potrošili 300.000 dolara za prodaju i marketing za mjesec i istovremeno privukli 30 novih kupaca, onda je vaš CAC $ 10.000.
2. Marketinški dio stjecanja klijenta (M% -CAC)
   Od ukupnih troškova privlačenja klijenta (CAC), važno je izdvojiti dio koji račune za marketing, ovaj pokazatelj može se nazvati M% -CAC - prikazuje koji je udio CAC-a je marketinški trošak privlačenja klijenta. Ovaj pokazatelj je koristan za promatranje dinamike - bilo koje promjene signale da se nešto promijenilo u vašoj strategiji ili vašoj učinkovitosti.
   Na primjer, povećanje M% -SA znači da:
   • Previše trošite na marketing
   • Troškovi prodaje su niži jer dobivaju manje financiranja
   • Pokušavate povećati produktivnost prodaje na račun dodatnih ulaganja u marketing i bolji i aktivniji marketing vodi do prodaje
   Za tvrtke s dugom i složenim prodajnim ciklusom M% -CAC može biti samo 10-20%. Za tvrtke koje imaju nisku cijenu i jednostavan prodajni ciklus, uključujući automatizirano, ovaj pokazatelj može biti 60-90%.
3. Odnos odnosa životni ciklus klijenta na CAC (LTV: CAC)
   Tvrtke s konstantnim protokom prihoda od svojih klijenata zbog ponovnog prodaje, potrebno je procijeniti prihode od postojećih kupaca i usporediti ih s troškovima privlačenja novih. To koristi indikator procjene životnog ciklusa klijenta (LTV - životna vrijednost). Indikator vam omogućuje da procijenite neto prihod koji tvrtka može dobiti od kupca tijekom svog životnog ciklusa. Ponekad se na rusko-jezičnoj publikacijama za određivanje trenutne vrijednosti vjerojatnih budućih prihoda od određenog kupca koristi se izraz "cijena života / vrijednost kupca". Da biste izračunali LTV, morate definirati marža dobit da vas klijent donosi određeno razdoblje (godišnje) i podijelite ga na navodnom kanovolu odljeva (odbijanje kupnje) za razdoblje od ove vrste kupaca.
   Pretpostavimo da klijent plaća $ 100,000 godišnje, s ovom dobit naplate je 70%, prema prognozama, vjerojatnost ove vrste od 16% godišnje, LTV će biti $ 437 500. Kada znate LTVI CAC pokazatelje, vi može izračunati njihov omjer. Veći omjer znači da vaša prodaja i marketing imaju prilično visok pokazatelj ROI-a. To je veći pokazatelj - privučeni kupci i zadržati će donijeti više profita s jednakim cijenom privlačenja.
   Ako trošak privlačenja klijenta je 100.000 dolara, s LTV ovog klijenta $ 437.500, vaš LTV: CAC će biti 4,4 K 1. U rastućim tvrtkama, većina investitora i članova Upravnog odbora će nastojati osigurati to Omjer ima više od 3: jedan. Međutim, više - ne znači bolje. Kada je ovaj omjer previsok, ima smisla potrošiti više o prodaji i marketingu kako bi stimulirao rast ukupnog dohotka, jer zadržavanje troškova marketinga, samo olakšavaju živote natjecatelja.
4. Vrijeme povrata cac.
   To je broj potrebnih mjeseci kako bi se nadoknadili troškovi privlačenja novih kupaca. Sve je jednostavno - uzimamo Indikator CAC-a, podijelimo na prosječnoj margini dobivenoj transakcijama s novim kupcima mjesečno, a mi dobivamo broj mjeseci tijekom kojih ćete skočiti s CAC-a. U industriji, gdje kupci plaćaju jednom AND plaćanje, ova brojka je manje relevantna jer bi plaćanja unaprijed bila više od CAC-a, inače gubite novac na svakom klijentu.
   S druge strane, u industriji gdje kupci plaćaju mjesečnu ili godišnju naknadu, obično zahtijeva razdoblje povrata ispod12 mjeseci, tako da ćete ići na točku povrata godinu dana, a zatim početi zaraditi neto dobit.
5. Doprinos marketinga u privlačnosti kupaca (u%)
   Ovaj omjer pokazuje koji postotak vaših novih kupaca pruža marketing. Da biste je izračunali, morate uzeti ukupan broj klijenata koje ste privukli tijekom izvještajnog razdoblja i pogledajte koji je postotak od njih privučen marketingom. Mnogo je lakše napraviti kada imate marketinški sustav analitike, ali to možete učiniti ručno - to samo uzima više vremena. Ova metrika jasno odražava ulogu marketinga u privlačenju klijenta i, vrlo često doprinos marketinga je veći od udjela kupaca privučenih prodajom. Ovaj pokazatelj varira od tvrtke do tvrtke. Na primjer, u tvrtkama s namjenskim prodajnim odjelom radi na hladnim pozivima, može biti prilično niska 20-40%, a naprotiv, za tvrtke s automatiziranim prodajnim procesom može biti 70-95%.
   Napomena: Ovaj indikator također možete izračunati kao postotak primljenih prihoda, a ne privučeni kupci, ovisno o tome kako želite pogledati vaše poslovanje.
6. Utjecaj marketinga na klijenta
   Indikator je vrlo sličan prethodnom, ali uzima u obzir sve kupce pokrivene marketinškim aktivnostima, a ne samo da ih privuče. Na primjer, ako je klijent privukao Odjel za prodaju, ali prije toga sudjelovao je u jednoj od marketinških aktivnosti (na primjer, primili su biltene za oglašavanje), onda se također uzima u obzir u ovom pokazatelju, budući da je osiguran utjecaj marketinga to. Očigledno, u postotku u postocima, ta brojka je viša od prethodnog i prosječnog raspona od 50 do 99%.
   Uz pomoć ovih pokazatelja, moći ćete razumjeti koliko je učinkovito prolazila marketinška kampanja. Na koji način ćete posjedovati informacije o tome što kanali privući kupce za vas ulagati i ne trošiti novac u dobro.

Koliko gubite ako se ne vrati? Par riječi o odnosima s kupcima

7 Ključ je posvećen odnosima s kupcima.

Svako uspješno poslovanje temelji se na redovitim klijentima. Da, vi sami, sigurno, su više puta čuli o statistici da su postojeći kupci mnogo lakši i jeftiniji prodati od novih kupaca.

Pogledajmo detaljno o brojevima:

• Troškovi privlačenja novog klijenta koštaju ovisno o industriji od 5 do 10 puta skuplji nego da držite već postojeće
• Smanjenje odljeva kupaca za 5-10% može donijeti tvrtke do 75% dodatne dobiti
• Kako je tržište zadovoljno, troškovi privlačenja svakog novog povećanja kupaca, a trošak držanja je stabilan na stalno niskoj razini
• Veliki postotak redovitih kupaca pruža visoku poslovnu stabilnost i žalbu za vanjska ulaganja.

Ali znate li koliko izgubite ako se klijent ne vrati?

- Prodajem osobne automobile. Da ne bi komplicirali izračune, pretpostavljamo da je prosječna cijena automobila 25.000 dolara. U pravilu, u svom životu, prosječni klijent kupuje 10 automobila. To jest, to je 250.000 dolara. Osim toga, kupci troše iznos od približno trećinu svoje cijene za održavanje stroja. To daje oko 82.500 dolara, au količini od - 332.500. Ovaj se iznos može zaraditi ako pretvorite kupcu 1 stroj na klijenta za život. "
Karl sewell, Autor bestselera "Kupci za život" opisuju kupca troškova

Sada zamislite koliko će novca morati provesti oglašavanje na salon Karla kako bi nadoknadio izgubljenu dobit ako klijent će kupiti samo 1 automobil od njega?

Isto se događa u vašem poslovanju. Stoga su mnogi poduzetnici prilično logični za mučenje pitanja: kako da se kupci vraćaju i ponovno kupuju od vas? Jedan od temeljnih čimbenika je fokus kupca. Budućnost je isključivo za tvrtke orijentirane na kupca (svakako pročitajte moju knjigu "Tajne korisničkog fokusa").

Drugi je upravljati odnosima s klijentima. Za to, možda ćete trebati CRM-sustav. Koje su glavne prednosti za provedbu u vašem poslovnom CRM?

• Jasno praćenje baze klijenata
• Segmentacija kupaca
• Praćenje svih stupnjeva "Prodaja Funnels"
• Provizija prodaje i dobit
• Pogledajte stanje svake transakcije
• Unos svih korisničkih podataka

Uz pomoć CRM-a, uvijek možete probuditi "spavanje" klijente (oni koji nisu dugo kupljeni), čestitaju kupcima pravodobno s praznicima, učinkovito planiraju marketinške kampanje. Morate stalno komunicirati s klijentima: obavijestiti ih o promocijama i novinama, provoditi ankete i izmjere, pozivaju na događaje.

Iznenadite svoje klijente i potaknite ih da govore o svojim proizvodima. Tada ću vam reći o rezultatima nekoliko društvenih studija koje će otvoriti 10 znatiželjnih činjenica koje će vam pomoći da izgradite učinkovite odnose s klijentima.

10 važnih stvari koje trebate znati pri radu s klijentima

Sada ležite prijevod rezultata niza studija o socijalnoj psihologiji, provedenoj u Sjedinjenim Državama. Pročitajte i budite svjesni što kupci žele.

1. Kupci preferiraju brzu uslugu

15 minuta u raju je bolje od 5 minuta u paklu. Prema najnovijim istraživanjima, kupci koji su primili kompetentnu, profesionalnu i pažljivu uslugu detaljima će vas pamtiti i reći vam prijatelje. Osim toga, kupci su nazvali nepristojne, nemilosrdne i nesposobne usluge kao uzrok broj 1 kako ne više ne mogu kontaktirati usluge takve tvrtke. U isto vrijeme, spora služba ne uzrokuje tako negativnu reakciju.

2. Kupci obožavaju individualni pristup i spremni su platiti za to

U studiju časopisa Primijenjene socijalne psihologije, sudionici su mogli povećati prosječan broj savjeta koje su primili konobari, za 23% bez promjene kvalitete usluge. Oni su uspjeli postići takav rezultat kada su počeli donositi drugu kutiju za žvakaće gume nakon što je donesen ček. Oni konobari koji su donijeli gumu samo jednom su primili savjete za 7% manje.

3. Kupci će vas pamtiti ako ih poznajete po imenu

Ništa ne daje tako divan osjećaj suosjećanja kao e-mail s zahvalnošću za savršenu kupnju.

Usput o individualnom pristupu - prema nedavnim studijama o aktivnostima mozga, samo nekoliko zvukova je tako ugodno kao zvuk vlastitog imena. Istina - ljudi postaju mnogo pozorniji i zainteresirani kada čuju svoje ime. Stoga pobrinite se da vaša tvrtka koristi prednost individualne privlačnosti svojim klijentima s bilo kakvim prilikama.

4. Ništa ne uzrokuje takvo uzbuđenje kao ugodna sitnica kada kupujete

Jedan od najupečatljivijih (i kao rezultat objavljenog publike) u iskustvu potrošača je ugodno iznenađenje. Povratne informacije, osobito neočekivano, je moć! Na primjer, zappos tvrtka (zappos.com - najveći američki online trgovina cipela) redovito prepušta svoje kupce besplatno dostava sljedećeg dana nakon kupnje jednostavno da bi ih ugodni.

5. Stvaranje dobrih odnosa s kupcima ne mora vas koštati skupim

Od početka akcije "neočekivani slatki darovi", rast poslovanja bio je 300% godišnje. Koncept "Frugal Wows" ("proračun Wow!") Posebno važan za male tvrtke. Stvaranje dobrih odnosa s kupcima ovisi o tome što radite, a ne koliko plaćate. Nathaniel Ru, osnivač mreže restorana Sweepgreen, često šalje svoje zaposlenike da postavljaju ugostiteljske kupone na vjetrobrane parkiranih automobila. Uz pomoć takvih neočekivanih iznenađenja, tvrtka nastoji značajno povećati lojalnost kupaca.

6. Ako kupci barem jednom iskoristite svoj program vjernosti, nastavit će ga dalje koristiti

Stručnjaci za psihologiju potrošača iz Dreze & Nunes u široko poznatoj karkepek industriji saznali su zahvaljujući kojem potrošači postaju sljedbenici programa vjernosti. Istraživači su jasno pokazali da su potrošači 2 puta češći u programu vjernosti, ako se unose u unos programa, već radi: Zadaci koji se nalaze u fazi izvršenja imaju više šanse za uspješan završetak.

7. Kupci vole priče oko branda i njihova uporaba u prodaji pokazala je svoju učinkovitost.

O pričama se mogu reći - daljnji su reciling, što im više vjeruju. Studija koju je proveo Melanie Green i Timothy Brakom otkrio je da je dobro ispunjena priča najuvjerljiviji oblik usmene i pisane komunikacije. Oni vjeruju da je to zbog činjenice da priča može "prenijeti" na drugi prostor, koji omogućuje brandu da napusti snažan (i nezaboravan dug) u sjećanju kupca.

8. Ako volite sve inovativne, vaši kupci mogu postati izvrstan izvor inspiracije za vas.

Eric Vaughn Hippel iz Instituta za tehnologiju Massachusetts proveo je zajedničku studiju s Institutom za upravljanje upravljanjem vezanim uz odnos između "vodećih potrošača" (elektrana) i inovacija u poduzećima. Tijekom studija 1193 komercijalno uspješne inovacije u 9 različitih industrija, utvrđeno je da je ideja od njih 60% došla od potrošača.

9. Prodajte vrijeme, a ne novac, a vaši kupci će cijeniti vaš brand za Dosto.

Većina ljudi smatra najbolji pokazatelj tko su oni, to je način razonoda, a ne iznos novca koji se troši na određenu stvar. Ima smisla zašto demokratske pivske marke oglašavaju dobru zabavu (na primjer, "ovo je Miller!"), Nisu niske cijene. Nedavna studija sveučilišta Sveučilišta Stenford je otkrila da kupci doživljavaju najbolje osjećaje u vezi s markom da su povezani s "dobrom razonodom", sjećanja na ugodno vrijeme se sjećaju bolje od sjećanja na dobre cijene.

10. Ako koristite novac u oglašavanju, kupci postaju sebičniji

Prema proučavanju psihologa Kathleen Waas, kada kupci u reklamnoj tvrtki emitiraju sliku novca, oni postaju više sebičniji i manje sposobni pomoći drugima. Ovaj objekt može koristiti tvrtke koje prodaju klase luksuzne proizvode koje mogu biti korisne za korištenje u oglašavanju slike povezane s dobrotvornom i besplatnom pomoći drugima (na primjer, darove za majčin dan, itd.).

Kako dati popust bez popusta

Dena Kennedy u Arsenalu uvijek ima masu čipova. O jednom od njih želim danas reći. Senk sebe naziva ovaj prijem "popust bez popusta".

"Napravio sam milijune dolara na kasetima s sustavom obuke za liječnike u večernjim seminarima; Seminari su bili slobodni, ali liječnici su morali napraviti depozit od 25 dolara, jamčeći da će doći. Depozit se vratio na kraju seminara. Nakon komercijalne prezentacije i zatvaranja prodaje, izveo sam taj primitak prodajne cijene. Rekao sam: Pa, možete pokupiti svoj depozit (25 dolara), što je zajamčeno da ćete biti ovdje u večernjim satima. Budući da ste zadržali obećanje, vaš $ 25 će vam se vratiti. I možemo povećati povratak za 2 puta. Možete oduzeti 50 dolara ako kupite sustav učenja večeras. Njegova cijena je 499 $ minus 50 $.

Čak iu publici, gdje su mnogi tvrdili s ovom teškom strategijom, radila je jednostavno magično. Stavio sam 50 dolara u džep, a zatim ih bacite u vatru. Ako ne kupuju sustav, oni gube 50 dolara, a to je bolno! " Razmislite kako možete koristiti ovu tehniku \u200b\u200bu vašem poslovanju. Što se može prodati za nisku cijenu, a zatim prodavati po višoj cijeni.

Učinak je slobodan

Svi znamo koliko nas utječe na čarobnu riječ je slobodan, Ali ne mnogi trgovci koriste ovaj učinkovit alat za privlačenje kupaca. Zašto dati nešto besplatno je tako profitabilno?

Da bih odgovorio na ovo pitanje, ja ću reći o jednom eksperimentu koju je proveo Den Arieli, autor knjige "Ekonomija ponašanja". Medvjedica je odlučila testirati kako besplatna ponuda može utjecati na aktivnosti i odabiru osobe. U jednom od sveučilišta, Den je stavio stol skupim čokoladnim tartufima i običnim slatkišima. U isto vrijeme, postavljeno je cijene znatno niže od prosječnog tržišta. Poznati švicarski tartufi koštaju samo 15 centi i lollipop - 1 cent. Kao što se očekuje po eksperimentatorima, pobjednik je došao Terfel, koji je volio 73% kupaca.

Tada se den odlučila promijeniti eksperimentalne uvjete smanjenjem cijene na obje slatkiše na 1 cent. U isto vrijeme, tartufi su počeli koštati 14 centi, a lollipop - 0 centi. Čini se da je cijena smanjena jednako na 1 cent, odnosno i preferencije kupaca ne bi se trebale mijenjati. Truff je nastavio prodavati se na vrlo primamljivoj cijeni. Ali rezultati eksperimenta promijenili su oštro. Ovaj put, tartufi su preferirali samo 31% kupaca, dok su besplatni lilipopti - 69%. Radila je učinak slobodnog.

Zašto učinak slobodnog ima tako snažan utjecaj na ljude? Da biste pronašli pravi odgovor na ovo pitanje, potrebno je uroniti u psihologiju osobe, naime da pogledate njegove strahove. Jedan od najjačih strahova je strah od gubitaka. Kada platimo nešto, onda se bojimo da možemo napraviti ne-redoviti izbor. Dakle, ozbiljno raste s novcem ili drugim stvarima. Kada naiđemo na slobodno, strah od gubitaka nestaje, jer ne postoji ništa izgubiti. Zbog toga je učinak slobodnog tako snažan. Vidjevši besplatnu ponudu, naša svijest odbija odbiti procjenu svih kontra i mogućih posljedica. Stoga često ne radimo apsolutno nužne kupnje. Sada nećete biti iznenađeni zašto se dionice tako redovito održavaju u supermarketima: "Kupi X jedinice - Get 1 besplatno kao dar."

7 trikova atributa kupaca iz Lois Gellera

Lois Geller, predsjednik Mason & Gellera izravnog marketinga. Ona dijeli s vama 7 hektara privlačenja kupaca.

Što treba učiniti kako bi netko kupio automobil?

"Personalizirano pismo obećavajuće popust od tisuću dolara može pomoći. Ta činjenica sam našao, u jednom trenutku, radeći u Kanadi, sudjelovali u smjerovima marketinških kampanja za Ford, promičući Lincoln" grad, kontinentalni i Mark VIII. Prijavili smo slanje primatelja da je sve što su morali posjetiti trgovca, raspraviti najpristupačniju cijenu, a zatim pokazati pismo uštedjeti tisuću dolara. Prodaja je porasla! Danas se potrošači jednostavno uzdrže oglašivačkim porukama. Jedan od razloga za to je takav marketingu kao i radim u području marketinga. 12 godina u New Yorku, a trenutno u Hollywoodu, Florida, upravljam oglašivačkim tvrtkama Mason & Geller Direct (MasonEller.com), radeći u marketinškom imeniku ne samo s takvim velikim kupcima kao JP Morgan Chase, već i s privatnim tvrtkama. Slanje pošte može koštati od 50 centi do 150 USD po svakoj unesenoj jedinici, ovisno o različitim komponentama kampanje. U osnovi, izravna pošta je skuplja od oglašavanja putem e-pošte ili na internetu, ali i to može biti mnogo učinkovitije u dugoj vožnji. "

Kako dobiti maksimalni povrat iz sredstava uloženih u mailing mailing, i nije važno ako sami to radite sami ili unajmite druge tvrtke za slanje?

Evo sedam savjeta koje dajem svojim klijentima:

1. Razglednice za odmor
   Kao što se moje iskustvo pokazuje, klasično pismo u omotnici ima mnogo više šanse za izazivanje primatelja. Za većinu potrošača, važne poruke dolaze u pismima, što je vrlo osobno. Čak i akcija, tiskanje omotnice i razvijanje pisma, zanimljivosti. Prije nekoliko godina, moja tvrtka je stvorila pismo na dvije stranice za tvrtku koja prodaje oglašivače i reklamne agencije godišnje pretplate na usluge vrijedne 2.000 dolara. Naš klijent je prilično dobro kampanja na mailing karticama.
   Učinkovitost je bila oko 0,75% plaćenih zahtjeva. Mislili smo da možemo bolje. Stvorili smo pismo za reklamne agencije u kojima je rečeno: "Ako mi pošaljete kod e-pošte od 4 slova, naznačeno gore, onda ću vam poslati tajnu koja će vam pomoći da organizirate novo poslovanje, u nezauzetom niši, koji čak bi čak ni mislio. " Svaki je primatelj imao svoj osobni kôd propisan samo u pismu. Razina plaćenih naloga, kao odgovor na kampanju, povećao se na 11%.
2. Popraviti rokove
   Ponudite primatelje nešto vrijedno da mogu dobiti besplatno, pod uvjetom da će odgovoriti odmah i što je nedostižno bilo koji drugi način. Ponuda mora biti u skladu s onim što prodajete. Na primjer, ako ste bili računovođa pružanje usluga za pripremu poreznih dokumenata pokušavajući privući nove kupce sljedeće godine, možete poslati newsletter u siječnju narednu godinu, koja bi ponudila prvih 100 novih kupaca da dobiju besplatnu kožni mapu za pohranjivanje poreznih dokumenata prošle godine. Bilo bi potrebno odrediti da je ova ponuda vrijedi do 15. ožujka. Potencijalni kupci koji ne mogu priuštiti da se polako ubrzavaju odmah.
3. Naglasite prednosti vašeg proizvoda, a ne samo njegove značajke
   Pretpostavimo da prodajete čajnik s izljevom zahvaljujući kojem se posuđe ne nastavi tekućina. Umjesto da jednostavno spominju poseban dizajn izljeva, potrebno je obratiti pozornost na one probleme koji se mogu izbjeći zahvaljujući Njemu: spaljene ruke, razmažene stvari i tako dalje. Kako razumjeti koje karakteristike vašeg proizvoda su najvrednije za potrošače? Pitaj njih. Na primjer, ako prodajete čajnik, koji je zapečaćen i ne nastavite, možete razgovarati s kupcima čaja u lokalnom supermarketu kako biste saznali koje kočice koriste i kako se ti čajnici mogu poboljšati.
4. Premašiti natjecatelje
   Ako je vaše poslovanje suho čišćenje i natjecanje, kemijsko čišćenje "ABC čišćenje", koji se nalazi na istoj ulici, nudi 20% popusta za nove kupce, a zatim ponuditi redovite kupce s 25% popusta kao poticaj za održavanje odanosti vama ,
5. Koristite fotografije stvarnih ljudi
   Otkrio sam da kada koristimo fotografije stvarnih kupaca ili zaposlenika, a ne modele, u našim mailskim ušicama, onda se odgovori kampanje povećavaju. Operite DM agencija ili umjetnički direktor može vam pomoći organizirati jeftinu foto sesiju i dobiti dopuštenje za korištenje tih fotografija u porukama oglašavanja.
6. Koristite prave baze podataka
   Tvrtke koje prodaju baze podataka ponudit će vam razne vrste baza podataka. Morate zatražiti od tih kontaktnih osoba od kojih su dali najveći postotak odgovora na prijedloge i robu identičnu vašoj.
7. Koristite osobni pristup
   Ako izgleda vaše pismo i omotnica, kao da u nekom stupnju pripreme i slanja, posjetili su osobu u rukama osobe, a onda ima više šanse da će ga klijent otvoriti. Prijavite se svoje pismo u plavoj tinti. Naglasite bilo koji paragraf s različitim bojama ili napraviti još jednu oznaku boje na poljima. Pokušajte staviti pravi pečat (ili nekoliko) na omotnicu. Što je više standardnih markica, to će biti bolje.

Kada pošaljemo Mason & Geller newsletter, "Inside Stuff", ja obično čine osobne oznake za oko 100 primjeraka. Mogu spomenuti obitelj primatelja ili direktorij koji je izradio tvrtka primatelja. U pravilu, oko 50% primatelja iz ove grupe. U ovom svijetu, gdje pravila e-pošte, ljudski dodir može imati zapanjujući učinak.

Kako izgraditi odnose s klijentima na internetu

Ako je vaše poslovanje prisutno na internetu, jedan od ključnih pokazatelja na kojima morate obratiti pozornost je konverzija: koliko potencijalnih kupaca dolazi na vašu web-lokaciju i koliko će kupovati.

Mnogi internet marketingu su mučeni pitanjem: kako povećati pretvorbu?

Ako tražite informacije u Googleu, možete pronaći dovoljno standardnih savjeta. Na primjer, stvorite gumb "Kupi" umjesto hiperveze, testnih boja, uputite poziv na akciju, koristite prodaju s dva koraka s besplatnim proizvodima i tako dalje. Svi ovi alati su definitivno dobri i svaki na svoj način. Ali postoji jedan problem - oni su nedjelotvorni.

Brian Carolle, autor vodeće generacije za složenu prodaju, kaže da 95% posjetitelja web-lokacije nisu spremni odmah kupiti vaš proizvod ili uslugu. Prije svega, oni su prvenstveno traže korisne informacije o tome da ih naprave problemi. I to je uz pomoć takvih informacija možete dobiti potencijalni klijent. Postoji jedno ključno pitanje: kako izgraditi odnose s klijentom, tako da želi kupiti vaše proizvode?

To je zahvaljujući ovom pitanju pojavio se sustav koji se ponavljao - "kultivirajući" sustav klijenta. Većina tvrtki pridržava se tradicionalnog prodajnog sustava: čim je potencijalni klijent (LEED) ispunio kontaktni obrazac, njezini podaci pada u CRM ili bilo koju drugu bazu podataka. Nadalje, u roku od mjesec dana Lida baca sugestije i posebne uvjete, kao i pozive s namjerom prodaje svog proizvoda. Ako u tom razdoblju potencijalni klijent ne donosi kupnju, dodijeljen je status neaktivnog klijenta, a većina tvrtki zaboravlja na njega. Dakle, ROI se smanjuje. Privlačenje novih kupaca i s njim i faktor konverzije.

U marketingu postoji sljedeći aksiom: da se dogovori, vaš prijedlog mora se u potpunosti podudarati s vremenom s akutnom potrebom klijenta i imati novac za kupnju. Dakle, olovna njegovanja je usmjerena na to.

Kako olovni njeriju pomažu povećati učinkovitost marketinga?

Prije nego pokrenete bilo koji posao, morate imati jasan portret vašeg kupca. Morate definirati svoje glavne probleme, a vaši proizvodi ili usluge trebaju riješiti te probleme što je brže moguće. Kada dobijete kontakte potencijalnog klijenta, još uvijek ne znate kakve ljude, na koja pitanja ste zabrinuti za koje odgovore traži. Ključna točka ovdje je interes klijenta. Zadatak olovnog njegovanja je izgraditi odnose povjerenja sa sljedećim i grijanjem njegovog interesa za stjecanje vaših usluga. Upoznajete se bliže, saznajte potrebe potencijalnog klijenta, pomozite mu da riješi svoje probleme. Prikupljate najviše moguće informacije o Lida i usporedite ga s portretom savršenog kupca. Pravilnost komunikacije s obitelji, kao i pomoć u rješavanju, omogućuju vam da prodati za prodaju točno. Čim je potreba klijenta za kupnju, odmah pamti vašu tvrtku i okreće se vašim odlukama.

Ali kako možete komunicirati svaki dan sa svakim klijentom, pitate? Da, definitivno, ako se osobno komunicirate sa svakim klijentom, onda ćete jednostavno imati nikakvog drugog vremena. Stoga je najvažnija točka konfigurirati automatsku slanje u okviru programa olovnog njertiranja. Možete analizirati samo povratne informacije, kao i analizu učinkovitosti svakog programa programa.

Koji se alati koriste u olovnom njegu?

Koristite ne samo newsletter, već i audio i video materijale. Dakle, možete utjecati na sve kanale za percepciju kanala. Ako osoba ne voli čitati ni on nema vremena, on može preuzeti zvuk u njegov igrač ili pisati na disk i slušati tijekom putovanja na posao. Video također ima visok odgovor, jer mnogi ljudi najbolje percipiraju informacije vizualno.

Potrebno je dati najkorisnije savjete u formatu "uzeti i učiniti". Kada LEED koristi vaše besplatne savjete i dobiti konkretne rezultate, njegova prva misao će biti "i koliko ću zaraditi (spremiti, dobiti) ako kupujete plaćene proizvode?".

Uključite maksimalni mogući broj alata za prijenos informacija. Koristite mini-knjige, webinare, intervjue, podcaste, video treninzi, a da smo kolači i njihovo rješenje. Što više alata koristite, viša je vjerojatnost da će vaše informacije pročitati sljedećim.

Izmjerite stupanj spremnosti za kupnju klijenta. Ako je LEED preuzeo besplatnu mini-knjigu s vaše web-lokacije, stavite ga s procjenom od 7 od 10. Ako je slijedio do slobodnog webinara, stavite 8 od 10. Ako je na webinaru, potencijalni klijent se prebacio na Link na plaćeni proizvod, onda je gotovo spreman za kupnju. Ovdje je rad dodijeljen vašem prodajnom odjelu. Paralelno, uključite potencijalni klijent u dijalog. Pitajte koje probleme sada postoje u njegovom poslovanju, koji su mu od vaših materijala bili od pomoći, koji materijali mu nedostaju, s njegovog stajališta, možete učiniti bolje. Uključujući potencijalni klijent u dijalog, zainteresiran za njegovo mišljenje i koristeći njegov savjet, značajno povećati povjerenje u sebe.

Dok većina tvrtki i dalje spava svoje potencijalne kupce s bezbrojnim prijedlozima i kontekstualnim oglašavanjem, već možete početi "rasti" vaših klijenata.

Zdravo! U ovom članku ćemo vam reći kako privući kupce i povećati prodaju u, uvesti načela fokusa kupaca.

Danas ćete naučiti:

1. Što znači "fokus kupca";
2. Koji su glavni načini privlačenja kupaca;
3. Koji se pogoni mogu koristiti.

Uspjeh razvoja bilo kojeg poslovnog projekta izravno ovisi o broju kupaca. Pitanje njihovog uključivanja ostaje glavna stvar za bilo koje poduzeće, koje je zainteresirano za stabilno povećanje prodaje i dobiti. Postoje bilo kakve metode i tehnike, različite načine podnošenja informacija koje pomažu u interesu potencijalnih kupaca proizvoda.

Usmjerenosti na kupce

U okviru kupca se razumije kao važan element bilo kojeg posla s ciljem pronalaženja putova zadovoljstva kupaca i njihovih potreba. Pomaže u pružanju najpotpunijeg i konstantnog protoka, povećanje prodaje.

Jednostavne riječi - tvrtke šalju sve resurse za proučavanje potreba potrošača, a načelo "klijenta je uvijek u pravu" je utjelovljena u praksi.

To je orijentacija prema klijentu koji je sposoban za napraviti poslovni projekt učinkovitijim, povećati promet. Ne radi se samo o poboljšanju kvalitete usluge ili SMS poruke s novim prijedlozima. Ova želja da zadovoljite u svemu i pretvorite slučajni posjetitelj u stalnom kupcu.

Osnovna pravila orijentirana na klijenta:

• Sve osoblje treba pažljivo poduzeti posjetiteljima, pokušati spriječiti njihove želje;
• Orijentacija na klijentu treba razviti unutar same tvrtke, poslati ga zaposlenicima;
• Sve promjene u rasponu, modelima ili modifikacijama trebalo bi diktirati samo željom da potrošačima daju maksimalnu korist, a ne uživanje u vlasnicima poduzetnika;
• Usluga mora biti ispred zahtjeva posjetitelja.

Organizacija orijentacije na klijentu počinje iz unutrašnjosti tvrtke. Za to, upravljanje može potaknuti menadžere prodaje i drugo osoblje s monetarnim premijama za visoku kvalitetu usluge. Dobar učinak daje redovite treninge na kojima se razrađuju situacije sukoba i značajke komunikacije s "problemom" klijentima.

Osnovna načela fokusa kupaca

1. Savjesni stav prema radu, Kako bi se zadovoljile potrebe kupaca, treba ga pažljivo spominjati servisiranje svake osobe i ponuditi mu samo visoku kvalitetu proizvoda visoke kvalitete.
2. Pozornost na svaku malu stvar, Trebate razmotriti trenutke koji mogu uzrokovati nezadovoljstvo ili iritaciju, eliminirati nedostatke u radu službenog osoblja.
3. Proučavanje potreba kupaca, Osim želja za učenjem i zahtjevima za robu, možete uspostaviti povratne informacije. To će pomoći u razumijevanju jesu li očekivanja kvalitete ili svojstava kupljene stvari opravdane.
4. Raditi naprijed, Kako bi privukli potencijalne kupce, potrebno je zadržati uslugu bolje od potencijalnog kupca čeka. Nakon što je dobio pozitivne emocije, on će se sigurno vratiti, reći o tvrtki sa svojim poznanicima.
5. Želja razumjeti potrošača, Dobar način da riješite slabe točke je da se stavite u mjesto potencijalnog klijenta. To će pomoći u razumijevanju: da li je udobno za kupnju, koliko je dobar proizvod ponuđen.

Tvrtka mora razumjeti tko ulazi u krug potencijalnih kupaca, koje očekuju od proizvoda ili usluga. Potrebno je izgraditi odnose na temelju povjerenja i međusobnog razumijevanja. Nije uvijek korisno za poduzeće u prvim fazama, ali će definitivno donijeti izvrsne prihode u budućnosti.

Osnovni kanali za privlačenje kupaca

Prema kanalima za privlačenje kupaca, shvaćaju se različiti načini uspostavljanja kontakta između kupca i prodavatelja. Treba ih stvoriti poduzetnik koji je zainteresiran za povećanje prihoda. Može koristiti aktivne ili pasivne kanale, prilagođavajući ih na značajke robe ili usluga.

Najzanimljiviji su aktivni kanali za privlačenje kupaca:

Prodavač

Kanal uključuje preraspodjelu prodaje između različitih tvrtki (direktni proizvođač i posredni prodajnik).

Među pozitivnim stranama takve atrakcija kanala:

• Visoka produktivnost i postizanje rezultata u kratkom vremenu;
• Prisutnost obučenih trgovaca i osoblja, razumijevanje suptilnosti oglašavanja, izračunavanja ili promicanja marki;
• Uštede, što je nedostatak potrebe za proizvodnjom takvih zaposlenika, provodite vrijeme i sredstva za promocije.

Izravna prodaja

Kanal u ovom slučaju traži samog poduzetnika koji pokušava tijekom osobnog sastanka kako bi nagibio klijenta da kupi, uđe u posao. Aktivno se koristi u polju.

Ima sljedeće prednosti:

• Cilj je dobiti rezultat, tj. Prodaje robu ili uslugu;
• Ona daje visoku produktivnost, jer na osobnom susretu šanse za postizanje pozitivnog rezultata mnogo više.

Minusima izravnog prodajnog kanala:

• Visoki troškovi obuke i nastavak osoblja;
• Prisutnost rizika da se vrijeme provedeno na potencijalnom kupcu neće isplatiti;
• Potražite individualni pristup svakom kupcu koji zahtijeva vrijeme.

Partnerstvo

Takav kanal podrazumijeva zaključak između dviju tvrtki ili privatnih poduzetnika ugovora o suradnji. Cilj je razmjenjivati \u200b\u200bbazu kupaca, njegovo povećanje i obradu velikog tržišnog segmenta.

Takva sindikat ima prednosti:

• Poduzeća štednje;
• Brzo pokretanje projekata i mogućnost velike pokrivenosti.

No, u partnerstvu uvijek postoji opasnost od gubitka profita ili dijela klijentele tijekom obmane druge strane, neočekivani izlaz iz projekta.

Telemarketing

Popularni i poznati kanal, koji aktivno koriste mnoge komercijalne tvrtke. To ne podrazumijeva izravnu prodaju i sastanke s klijentom. Menadžeri su ograničeni na mali telefonski razgovor, gdje je prijedlog izražen, govoriti o zaslugama proizvoda.

Prednosti Telemarketing:

• Dovoljno ekonomskog kanala, isključujući neproduktivne putovanja, gubitak vremena na pokretu u gradu;
• Kratko vrijeme prije početka kanala.

Od negativnih točaka:

• Minimalne mogućnosti za prezentaciju robe;
• Mala količina proizvoda koji se mogu implementirati u takvim uvjetima.

Takozvani "Sarafan Radio" uvijek je bio najbolji kanal za privlačenje novih potrošača. Mnogi zadovoljni kupci ne samo vraćeni, već i dragovoljno preporučuju tvrtku ili svoje proizvode poznate, prijatelje, recenzije na internetu.

Glavne prednosti takvog kanala:

• Velika ušteda na oglašavanju;
• Učinkovitost povratnih informacija na temelju povjerenja među prijateljima.

Od nedostataka:

• Potrebu za pretraživanjem individualnog pristupa svakom klijentu, koji zahtijeva profesionalnost osoblja;
• Trajanje promocije metode, koji traje nekoliko mjeseci ili čak godina.

Pogreška neće koristiti sve kanale u jednoj mjeri. Iskusni poduzetnici vješto manipuliraju prednostima svakog, postižući dobre rezultate i prodaju.

Načini privlačenja kupaca

Prilikom otvaranja novog poduzeća postoji potreba za pronalaženjem potrošača. U ovoj fazi, trebali biste koristiti različite metode koje će vam pomoći napraviti brand ili dućan prepoznatljiviji.

Da biste proširili informacije, možete koristiti jednostavne i jeftine načine:

• Incover oglasi u mjestima najveće vanzibilnosti potencijalnih kupaca, Ova metoda je dizajnirana za potrošača koji nema internet ili starije osobe. Najave trebaju biti originalne i privlače pozornost.
• Tražite prijatelje i prijatelje da prošire informacije o novoj tvrtki među svojim krugom, To će pomoći ne samo privući prve kupce, već i stvoriti određenu pozitivnu sliku iz recenzija, poboljšava ugled.
• Distribuirati periodično letce prolaznike na ulici, Dobar marketing potez će biti razmjena takvog letka za popust, bonus karticu ili mali dar. Može se prenijeti na poznate ili kolege za rad, što će samo povećati krug ljudi koji znaju o tvrtki ili brandu.
• Iskoristite različite opcije za oglašavanje putem interneta, televizije ili ispisa publikacija, Od jeftinih opcija - šarene plakate, signboards ili banneri.
• Predstavlja prve kupce. Mali popust za kupnju neće pogoditi proračun poduzeća, ali će privući pozornost uz pomoć "Sarafinined Radio", voditi nove goste, brzo isplati naizmjence.

Za nova poduzeća važno je stvoriti pozitivan prvi dojam. Ako odmah odaberete orijentaciju na zadovoljnom klijentu, tvrtka brže i samopouzdanje će konsolidirati svoj položaj na tržištu.

Za poduzeća koja žele povećati dobit savjet, veliki broj kupaca, marketingu nude korištenje velikog raspona zanimljivih i kreativnih načina:

• Pravi pristup demonstraciji robe, Bolje je privući stručnjake za izračunavanje (trgovci), koji će pomoći u prikazivanju proizvoda "lica", izvorno će biti izdane prikaze.
• Dajte kupcima priliku za spašavanje, To je normalna želja za većinom potrošača, tako da će mali poklon u prvom ili redovnom posjetu privući pozornost (dodatna bonus usluga u kozmetičkom salonu, besplatni koktel novih kafića klijenata).
• Oslobađanje ograničenih kupona, Nije loš način oglašavanja i opcije za podizanje prodaje. Uz visoko kvalitetno održavanje, neki posjetitelji s kuponima ostaju stalni potrošači.
• Popusti i popuste kartice za redovite kupce, Ova opcija dobro funkcionira s sustavom za pohranu bonusa, poticanje za kupnju robe ili usluga na jednom mjestu.
• Raffle vrijednih nagrada i držanje lutrije, Troškovi s procjenama će platiti privučenju velikog broja novih kupaca.
• Izvorni dizajn svih znakova, Oni moraju privući pozornost, promocije izvješća i uzrokovati pozitivan stav, zapamtiti slučajne prolaznike.
• Raisin servis, Dobar primjer je preliti kupce s šalicom kave s slatkišima, čiji je omot prikazan logotip institucije.
• Spektakularan izgled, U bilo kojoj trgovini ili kabini, koja želi privući kupce, pažnja se plaća ne samo da će hraniti robu ili znak. Vrijednost je nenametljiv ugodan miris, prikladan raspored police, razinu osvjetljenja i čistoća ordinacija osoblja.

Takvi se postupci mogu kombinirati, kombinirati u različitim sekvencama. Samo se stalno prisjećajući na vaš brand, možete postići povećanje potražnje i povećati tok kupca.

Kako privući kupce u krizu

Posljednja financijska kriza pogodila je džepove potrošača različitih razina. Prodaja vidljivo zatražena roba ne u suštini, a mnoge usluge nisu u potražnji. U svrhu resursa ekonomija i želju da usko u interakciji s potencijalnim kupcima, mnoge tvrtke intenziviraju svoj rad na internetu.

U kontekstu krize pronađite odgovor na pitanje "Kako privući nove klijente?" Postaje glavni zadatak svakog rukovodećeg osoblja. Među posljednjim kretanjima marketingu koji će pomoći u krizi, možete dodijeliti:

Korištenje oglašavanja na internetu

Tijekom ekonomske krize, banneri u tiskanim publikacijama postaju luksuz i ne donose očekivanu dobit (a se smanjuju cirkulacija). Korištenje kontekstualnih ili, korisnih proizvoda s referencama i zanimljivim informacijama savršeno će privući pozornost na proizvode.

Razvijanje vlastite web-lokacije

Kao izvrsna ekonomija, možete koristiti. Uz to, nije loše za glavne informacije, lakše je opisati pozitivne aspekte usluga ili proizvoda, stimulirati njegovo stjecanje.

U doba tehnologije traži bilo koju tvrtku. Donijet će dobre rezultate, ako se popunjavanje i promocija će se angažirati iskusnim stručnjakom. Potrebno je posvetiti veliku pozornost na kvalitetu registracije, izvanrednu ponudu materijala, prilagodbu web-lokacije za mobilne uređaje.

Povećajte aktivnu prodaju

Ovo je dobra mogućnost privlačenja kupaca koji mogu povećati prihode s pravilnom hranom. Bolje je pozvati obučeni stručnjak za ulogu upravitelja poziva. Pokušat će uz pomoć različitih tehnika zaključiti do zaključka ugovora ili transakcije, moći će predstaviti robu u najpovoljnijoj svjetlosti.

Takvi se mogu obaviti ne samo uz pomoć telefonskih razgovora. Nova verzija - mailing elektroničkih pisama korisnicima poštu s prijedlozima ili kuponima za aukciju.

Kako bi se povećao interes za proizvođača i tvrtka među korisnicima Interneta, kreativni i izvanredni načini treba primijeniti: održati natjecanja i crtanje vrijednih nagrada, proizvodnju sadržaja s humorom, kako bi pretplatnicima dali više pozitivnih emocija.

Kako privući nove kupce putem Interneta

Svake godine broj aktivnih korisnika Interneta brzo raste. Stoga ne biste trebali ignorirati tako jednostavan i vrlo učinkovit kanal za privlačenje kupaca u posao. S pravim pristupom moći će pokriti veliki broj potencijalnih potrošača koji žive u udaljenim područjima.

Kao što smo rekli, vaša vlastita web stranica pokušava imati bilo koju tvrtku. Da bi privukli posjetitelje, to bi trebao biti pravi izlog s idealnim rasporedom, zanimljivim dizajnom i najpovoljnijim povratnim informacijama.

Može se koristiti kao katalog proizvoda ili kao katalog proizvoda, provoditi ankete proizvoda ili organizirati nagrade.

Optimalni načini privlačenja kupaca u poslovanje uz pomoć World Wide Weba sve više pokazuju veću učinkovitost od poznatih marketinških tehnika.

Najpopularnije opcije dostupne za bilo koji poduzetnik:

• , Govorimo o "promociji" modernim tehnikama. Bolje je privući stručnjaka marketer koji će odabrati visokokvalitetan sadržaj i pomoći podići mjesto u tražilici za prva mjesta.
• Održavanje skupina i zajednica u društvenim mrežama, Zabavne stranice kao što su "odnoklassniki" ili "vkontakte" odavno postaju izvrsna platforma za trgovanje i oglašavanje. Privlačenje kupaca uz njihovu pomoć je jeftin, ali vrlo učinkovit način. U nekim slučajevima grupa dobro zamjenjuje web-lokaciju, dajući potrošačima brzu povratnu informaciju i maksimalne informacije o proizvodu. No, rezultat će biti samo uz redovito punjenje dobrim i smislenim sadržajem, održavajući aktivnost u zajednici na visokoj razini.
• , Drugi način privlačenja kupaca na internetu, koji se temelji na pretraživanju određenih fraza ili riječi. Često se pribjegava početnim fazama "promocije". To je prilično skupo, pa je bolje koristiti usluge profesionalaca za konfiguriranje kontekstualnog oglašavanja.
• , Metoda privlačnosti je distribuirati slova s \u200b\u200bkomercijalnim ili radnim prijedlogom za elektroničke adrese potencijalnih kupaca. Ovo je prilično učinkovit kanal koji zahtijeva određene vještine. Stoga je poruka e-pošte bolje povjeriti iskusnog stručnjaka koji zna kako spriječiti ta pitanja za oglašavanje spam.
• Teaser Oglašavanje.Konfigurirana na određenoj skupini potencijalnih potrošača, pojavljuje se u različitim dijelovima monitora. Nudi usluge tvrtke za ljude najviše zainteresirane.
• , Novi način dobiva zamah i omogućuje vam privlačenje kupaca snimljenim recenzijama i recenzijama u video formatu. Možete koristiti skriveno oglašavanje nudeći poznate blogere ili medije za malu naknadu "pohvale" proizvoda.

Ako u ovom području nema znanja, možete kontaktirati. Na specijaliziranim mjestima možete pronaći stručnjake koji će pomoći za razumnu naknadu u privlačenju kupaca. Pod krizom, to je promocija marke putem Interneta koji može dati najveći postotak novih potrošača uz minimalna ulaganja.

Pogreške koje sprječavaju uključivanje kupaca

Mnoga poduzeća provode pri privlačenju novih kupaca ogromne količine, ali se žale na niske prinose i odsutnost željenog rezultata.

Proučavajući načela njihovog rada i održavanja, možete definirati nekoliko tipičnih pogrešaka:

• Ne postoji jasan portret potrošača robe ili usluga, Uspješna tvrtka uvijek prikuplja i analizira informacije o kupcima. Pomaže u stvaranju oglašavanja i promocija namijenjenih određenoj niši.
• Osoblje ne ispunjava nove tehnike za optimizaciju na klijentu, ne sudjeluju u posebnim treninzima, Zanimljivi programi u obliku webinara često se pokazuju na internetu, a iskusni psiholozi mogu pomoći u organiziranju obuke.
• Koristi se mali broj načina., Uprava bi trebala vješto manipulirati svim dostupnim metodama za privlačenje novih kupaca. Možete istovremeno kombinirati aktivno oglašavanje na internetu i distribuirati letke prolaznike, provoditi nagrade u trgovini i postaviti video na vlastiti kanal.
• Ne postoji specifična trgovinska ponuda koja će imati koristi od branda i robe u odnosu na pozadinu drugih konkurenata. Trebalo bi objasniti sve prednosti proizvodnje, značajke proizvođača i koristi za kupca.
• Menadžeri ne posjeduju tehnike hladnog poziva, ne znaju kako pružiti informacije što je moguće isplativo i u potpunije.

Bez obzira na to koji proizvod ili uslugu promovirate tržište, važan zadatak bilo kojeg poslovanja je odrediti najučinkovitije metode za privlačenje novih kupaca i potaknuti ih da vam se ponovno i opet vrate. U uvjetima teške konkurencije, zahtjevi potrošača povećali su se na posao. Još uvijek postoji individualni pristup, njegu i pouzdanost prema vašim budućim kupcima doprinose povećanju lojalnosti i povjerenja u vaš proizvod ili uslugu.

Naučit ćeš:

• Kako odabrati prikladan način privlačenja kupaca.
• Koji su načini privlačenja kupaca najučinkovitiji.
• Koji načini privlačenja kupaca koriste se na internetu.
• S kojim metodama možete privući nove klijente u području B2B.

Sada za privlačenje kupaca nudi se veliki broj kanala i marketinških aktivnosti. Važno je razumjeti koje metode će optimalno raditi u vašem poslovnom području, s vašom ciljanom publikom. Da bismo to učinili, nudimo pregled najpopularnijih i najpopularnijih načina privlačenja kupaca.

Najčešći i učinkovitiji načini privlačenja kupaca

Ovaj komunikacijski kanal privlači multimilijunu publiku. Širina pokrivenosti jedna je od eksplicitnih prednosti televizijskog oglašavanja i omogućuje vam da pobijedimo troškove možda najskuplje vrste promocije proizvoda. Osim toga, televizija zbog naših kulturnih značajki je izuzetno utjecajan. Uostalom, većina informacija je vijest, zabava, obrazovanje - zahvaljujemo mu. Odavde, potrošači mogu imati veće povjerenje u te proizvode ili usluge koje promovirate s ovim kanalom.

Kako bi privukla pozornost svog klijenta, potrebno je stvoriti komercijalnu, koja će naglasiti zasluge vašeg proizvoda, obratiti pozornost na svoju ciljanu publiku, biti nezaboravan i ne sličan drugim promotivnim parcelama.

Važno je da vaše oglašavanje istinito odražava prednosti robe. Po širinama pokrivenosti, snagu utjecaja, stupanj utjecaja i uključenosti na televiziju je najučinkovitiji način za privlačenje kupaca. Ali ako vam iz nekog razloga nije dostupan? Tada nudimo razmotriti druge metode privlačenja kupaca.

Metoda 2.Dionice

Uz pomoć dionica, utječemo na našu ciljnu publiku, čime se traži potražnja za grijanjem. I taj utjecaj može biti informativan (kada naš potrošač ima priliku upoznati se s proizvodom vizualno, test, okus izravno u prodajnim mjestima, dobiti sonde, itd.), I mogu biti stimuliraju dar, popust za naknadno stjecanje).

Odvojeni proizvođači mogu igrati vrlo vrijedne nagrade: turistička karta, automobil, certifikat za kupnju kućanskih aparata, itd. Također ne ostavlja ravnodušnu potrošača, ako kupite dva proizvoda, dobit će besplatno. Kompetentno organizirane promocije su vrlo učinkovit način privlačenja kupaca. Oni mogu značajno povećati potražnju, unatoč sezonalnosti i biti učinkovita metoda borbe protiv konkurenata.

• Izračun učinkovitosti dionica i prodaje: Formule i primjeri

Metoda 3.Prezentacija

Vrlo učinkovit način privlačenja novih kupaca je prezentacija. Ima mnogo utjelovljenja i utjelovljenja. To može biti stvarna prezentacija ili kvalitativno snimljeni video koji se emitira na velikom zaslonu u mjestima skupine vaše ciljane publike, kao i vaše sudjelovanje na izložbama profila.

Koncept vaše prezentacije treba pažljivo razmisliti i pridržavati se promicateljskog proizvoda ili usluge. Ako ga kombinirate s nekim promocijom, to će povremeno povećati vašu publiku. Ako ljudi, dolaze do prezentacije, moći će sudjelovati u lutriji Win-win, dobiti popust, poklon karticu ili vrijednu nagradu, njihovu odanost i uključivanje u proces će vam biti dostavljen.

Metoda 4.Informiranje putem telefona

Način privlačenja kupaca kroz hladne pozive je vrlo čest način za povećanje baze klijenata. I vrlo popularan, usput, zbog prividne jednostavnosti i ogromnog spektra primjene. Pozivi mogu utjecati na pojedince i pravne osobe.

Mali centri poziva koji su dizajnirani za provođenje tih poziva mogu se naći u mnogim tvrtkama. Telemertketolozi proizvode pozive na već postojeću bazu, oglašavaju robu ili usluge, informiraju korisnike o trenutnim dionicama, online popunjavanju aplikacija za kupnju proizvoda.

No, ova metoda privlačenja kupaca ima niz minusa koji bi se trebali analizirati prije nego što odlučite privući potrošače na ovaj način. Zapravo, postoji globalni problem - potencijalni kupci koji pozivaju zadovoljni su postojećim položajem stvari: zadovoljni su trenutnim pružateljima usluga ili uopće nisu zainteresirani za vaš proizvod. Ako ste još uvijek pribjegli takav način privlačenje kupaca, treba pamtiti da se posebna pozornost treba posvetiti poboljšanju profesionalne razine operatera pozivnog centra, njihove motivacije, praćenja profesionalnog izgaranja. Kupci ne smiju smetati svoje pozive.

Metoda 5.Popusti i prodaja

S jedne strane, to je vrlo čest i popularan način privlačenja kupaca, s druge strane, teško je iznenaditi bilo koga. Nude se gotovo svim trgovinama bez obzira na format i ciljnu publiku.

Popusti se mogu ponuditi različitim kategorijama roba i ograničene su na razne praznike, vikende, itd. Jedino što trebate uzeti u obzir je - bilo koji bonus bi trebao dopustiti vam da ostvarite dobit. Jedna od sorti popusta je popust program. Takve kartice rade kao akumulativno. Krediti računa su pripisani, koji su sažeti i naknadno koriste kupci za nove kupnje. Tako da potičete potrošače da kupuju od vas.

Metoda 6.BTL tehnologija

Koje su metode privlačenja kupaca zove BTL tehnologije?

Jedan od efektivnih BTL alata su kuponi i letci. Sigurno ste se suočili s situacijom kada promotori distribuiraju takve reklame u neposrednoj blizini velikih mreža trgovinama, pozivajući vas da posjetite trgovinu. A kada spriječite letak ili kupon, dobiti popust na robu.

Učinkovitost ove metode može se ilustrirati primjerom taxi usluge. Uz pomoć promotora na ulici, tvrtka organizira raspodjelu karata slučajnih prolaznika. A ovaj oglas vam omogućuje da napravite jednu slobodnu vožnju, a nakon naknadnih naloga možete dobiti popust. Sve što trebate učiniti je diktirati broj operatera vaše kartice. Ova metoda zasigurno će vam privući nove potencijalne kupce, jer su ljudi uvijek sretni da sudjeluju u procesu koji vam omogućuje da dobijete popust na proizvod ili uslugu.

Metoda 7.Ambasador

Sljedeći način privlačenja kupaca, koje ćemo pogledati naziva se "veleposlanik". Ova metoda se temelji na pozitivnoj procjeni potrošača. Veleposlanik je osoba koja oglašava svojstva potrošača vašeg proizvoda, formirajući na taj način klub sljedbenika vašeg branda. Ovaj kanal radi na načelu sarafiniranog radija.

Gdje možete oglašavati svoj proizvod ili uslužni ambasador? Da, bilo gdje. Može stvoriti stranicu oglašavanja na internetu i na njemu postaviti informacije o vašem proizvodu ili usluzi. Ova metoda je izravnija, ali djeluje manje učinkovito. Zato ćemo razmotriti drugačiji pristup. Veleposlanik stvara visokokvalitetne, raspoređene, istinite recenzije na forumima, posebnim prostorima, gdje možete ostaviti povratne informacije o svemu na svijetu - od paste za zube do čitanja knjige. I može posjetiti sekularne runde, degustacije, seminare, izložbe - riječju, te događaje u kojima je vaš ciljni potrošač često. Stoga, takvi ljudi mogu biti donekle, ovisno o svojoj specijalizaciji.

Metoda 8.Izložbe

Izložbe su još jedan kanal vaše komunikacije s budućim klijentom, prilično učinkovit način privlačenja potencijalnih kupaca. Sudjelovanje u specijaliziranim izložbama, ako se priprema, vaši klijenti su unaprijed obaviješteni o tome i dobro su radili na štandu, - još jedan način privlačenja potrošača i povećanje prodaje. Naravno, ako ste odabrali ovaj način da privuku kupce, potrebno je ispravno organizirati pripremno razdoblje: pružiti popis za slanje mailing, kuhati knjižice, oglašavanje litas, letci. Osim toga, stalak bi trebao izgledati sjajno i zanimljivo. U ovom slučaju, priljev potencijalnih kupaca pruža vam se.

Mišljenje

Primjer učinkovitog promocije oglašavanja

Ekaterina Kuznetsova,

marketing Direktor Direct razvoj, Moskva

Koji načini pretraživanja i privlačenja kupaca na tržištu nekretnina može se definirati kao učinkovit? Stambeni objekti su važan proizvod koji zadovoljava različite potrebe ljudi. U pravilu, projekti nekretnina trebaju prodati u vrijeme isporuke određenog objekta. Kada je životni ciklus projekta dovoljno kratko, u ovom slučaju, ne prije formiranja lojalnosti je brand. U vrhunskoj ponudi morate privući maksimalni broj potencijalnih kupaca. U ovom trenutku treba pronaći najbolje načine traženja maksimalnog broja kupaca.

Osim toga, ne možemo uzeti u obzir izraženu sezonu ovog tržišta. Postoji nekoliko vrhova potrošačkih aktivnosti: od veljače do lipnja i od sredine rujna do studenog.

Zbog činjenice da je drugi vrh ograničen na vrijeme, reklamna kampanja za privlačenje novih kupaca treba biti još dinamičniji, učinkovitiji i pobjednici. Postavili smo zadatak razvoja i vođenja upravo takav dio koji bi privukao pozornost na naše predmete našeg dijela naše publike, koju nismo uspjeli privući tradicionalne marketinške metode.

Kao nestandardno rješenje, razvijen je i proveden udio "9 1/2 tjedana blaga u smetnoj šumi". Kada je klijent stekao parcelu s ugovorom u klupskom selu, ponudio je jedan od devet darova: bijeli klavir, igralište, živu ogradu, zabavu u housewarming, sjenica, mačka pasmine Royal Ashera ( Najskuplja pasmina u svijetu), certifikat za kupnju namještaja, tipa automobila ili žive novogodišnje jele.

Kvaliteta i status darova dali su mogućnost zagrijavanja interesa naših potencijalnih kupaca. Na primjer, klijent nije sumnjao koji će se nagrada igrati ovaj tjedan. Ako ga iznenađenje nije impresioniralo, ponudili smo odgoditi transakciju do sljedećeg tjedna. A ako je potrošač želio izabrati bilo koji dar s popisa samostalno, ponuđeni su da bi ga u posljednjim naplatili kada je njegov izbor opremljen cijelim rasponom.

Ova akcija bila je najučinkovitiji način privlačenja profitabilnog klijenta. Naš slogan je samo naglasio status stjecanja: "Tko posjeduje kuću - posjeduje blago." Mi aktivno promovirali naš udio na radiju, u tisku, internet, koristimo vanjsko oglašavanje.

Zbog učinkovitog načina privlačenja kupaca, interes za nekretnine u određenom razdoblju povećan je za 79%. I to je unatoč kratkoročno kratkoročno. Pokrenuta reklamna kampanja omogućila je najviši pokazatelj dolaznih poziva u rujnu, kao i primarne žalbe Agenciji. I ta usporedba citiram u kontekstu godine. Povećanje aktivnosti (+ 26%) zabilježeno je u odnosu na prvu sezonu. Osim toga, tjedan, kada su dali mačke rijetke pasmine, promet za 75% premašio je pokazatelje prethodnog tjedna.

Online alati za privlačenje kupaca

Tvrtke koriste mnoge marketinške online navike alate, čak i ako privuku manje klijenata.

U članku "Trgovački direktor" magazin naći ćete pregled modernih, učinkovitih i jeftinih načina koji će omogućiti visoku lidogeneraciju.

Radni načini privlačenja kupaca putem Interneta

Naravno, početni uvjet za privlačenje kupaca putem Interneta je stvoriti vlastitu web stranicu. To će vam omogućiti da imate prostor na mreži, uz pomoć kojih koristite sva vaša kreativnost, može opet i ponovno povećati bazu klijenta.

Koncept web stranice je dugo i čvrsto ušao u naš leksikon. Web stranica tvrtke je web projekt koji je vaša tvrtka, brand, proizvod ili usluga. A to je dio tima, potpuno plaćeni zaposlenik, izlog, kutak uredskog prostora. Analizirajmo učinkovite načine pretraživanja i privlačenja kupaca.

1. Promocija vlastite web stranice tvrtke

Suština promocije vaše web-lokacije je da se može naći u svim vrstama upita za pretraživanje koje su formulirane od strane vaših potencijalnih kupaca.

Što je SEO njeguje kratica? Search Engine Optimization, u suštini, ovo je optimizacija za tražilice. Ovo je cijeli kompleks nijansi interakcije s robotima tražilice. I također - originalnost fotografija, oznaka pismenost za svaki grafički element, označavanje stranice, navigaciju i unutarnje reference, u cjelini, optimizaciju strukture.

Tražilice koreliraju sadržaj sukladnosti sadržaja na upit unesen. Osim toga, složeni algoritmi tražilice uzimaju u obzir broj referenci na vaš resurs. Sve to omogućuje vašoj web-lokaciji da bude viši od drugih u potrazi. Kako bi se na 1. mjestu potrebno analizirati uspjeh web-mjesta koji već zauzimaju prva mjesta, identificirati čips, uzorke i primijeniti ih za promicanje njihovog resursa. Sve to rade čini vašu platformu jednim od najučinkovitijih metoda za privlačenje potencijalnih kupaca.

Pogledat ćemo još jednu metodu privlačenja potencijalnih kupaca. Sjetite se to znači kontekstualno oglašavanje. U biti, ove oglasne najave objavili su Yandex.direktni sustavi pretraživanja, Google AdWords, Runner.

S kompetentnim pristupom (potrebno je donijeti odluku o kojoj ključne riječi na kojima se vrši pretraživanje, korisnik je pokazao vaš oglas) Kontekstualno oglašavanje je u mogućnosti pružiti najvišu moguću konverziju, to jest, transformacija korisnika kupcima , Ovo je jedna od najvažnijih nijansi takve promocije, inače ćete potrošiti velike budžete oglašavanja.

Ako usporedite financijske troškove SEO-a i kontekstualno oglašavanje, to je očiglednije da SEO kao metoda za privlačenje kupaca je profitabilnija. Može se potrošiti na SEO 180 tisuća rubalja. / Godina i kompetentnim optimizacijom na stotine posjetitelja na web-lokaciji iz rezultata pretraživanja. Kontekstualno oglašavanje, posebno na natjecateljskim tržištima, može koštati 100-200 rubalja / čovjeka. Ako izračunate troškove kontekstualnog oglašavanja na duge staze, na primjer, za mjesec dana, s istim 100 posjetitelja po danu, to može učiniti 300 tisuća rubalja. / Mjesec.

3. SMM promocija

Za početak - što znači SMM kratica? Preveden iz marketinga engleskog društvenog medija - to je prilično tražena marketinška metoda za privlačenje kupaca. U biti, oglašavate svoj proizvod u popularnim zajednicama. Naravno, ova vrsta oglašavanja nije prikladna za sve proizvode. Potrebno je uzeti u obzir ciljnu publiku naprednih korisnika društvenih mreža.

Dakle, morate razumjeti za početak, u kojem društvene mreže i zajednice postoje vaš ciljni potrošač, a zatim odaberite načine za promicanje vašeg proizvoda ili usluge i privlačenje potencijalnih kupaca. Nisu svi proizvodi se mogu promovirati u društvenim mrežama. Teško bi se željelo pretplatiti na oglašavanje biroa ritualnih usluga. U svakom slučaju, SMM promocija može biti višestruka predstaviti vaš brand i uvesti potencijalne kupce u detalje s vašim proizvodom.

4. E-mail marketing

Nažalost, posljednji put je sve više e-mail marketing u usporedbi s neželjenom poštom, iako je još uvijek jedan od učinkovitih načina pretraživanja i privlačenja kupaca. Takva ne-aggativna usporedba je postala moguća jer je baza podataka e-mail adresa zaista kupiti na internetu i napraviti oglašavanje newsletter sami ili naručiti na ovim adresama. Naravno, glavna razlika e-maila marketinga iz takvog oglasa je pristanak pretplatnika da primi vaša pisma.

Naravno, marketing e-pošte treba uzeti u obzir dugoročno. Kao način privlačenja klijenata, uopće nije tako jednostavno kao što se može činiti na prvi pogled. Ovdje morate uzeti u obzir vašu vještinu i brzinu za prikupljanje pretplatnika i svijetle baze podataka, prianjajući sadržaj vaše oglašavanje poštu.

Ali ako uzimate u obzir mogućnosti ove metode privlačenja kupaca, oni su doista neograničeni. Zapravo, izravno ćete komunicirati s ciljanom publikom. Vaša prodaja će rasti u odnosu na povećanje pretplatničke baze. Slažem se, mnogo je ozbiljno razmotriti e-mail marketing kao učinkovit način privlačenja potencijalnih kupaca.

5. Programi partnerstva

Affiliate programi su prilično učinkovita metoda privlačenja kupaca. Radi ovaj alat dovoljno jednostavno. Širate svoju publiku privlačenjem partnera.

Partneri koriste bilo koju priliku za privlačenje novih klijenata, a vi im plaćate mali postotak profita.

• Kako pronaći poslovne partnere koji će povećati prodaju

Načini privlačenja novih klijenata u području B2B (primjeri)

Metoda 1.Doživotno punjenje za korisnike investitora

Ovaj način privlačenja kupaca bolje je ilustrirati primjer tvrtke Nizozemska koja je pridonijela, koja je specijalizirana za izgradnju goriva za električna vozila. Trgovci tvrtke došli su do sjajnog poteza - stvoriti klub osnivača tvrtke. Svatko bi mogao postati dioničar ove tvrtke, stjecanje najmanje 2,5 tisuća dionica po cijeni od 10 eura po komadu. Zauzvrat, investitor je primio životno punjenje. To je dovelo do opipljivog rasta. U okviru projekta već je stvoreno 34 postaja, a u roku od dvije godine "pridostane" planove za izgradnju oko 200.

Metoda 2.Format maloprodaje za B2B klijente

Iskustvo ruske grane Samsung, koje je otvorilo mreža odjela za rad s B2B klijentima u vlastitim branded salonima. Oni zapošljavaju menadžer koji savjetuje kupnju telefonom, raznim opremom i ugovorima. Samsung je na taj način povećao prodaju u FMCG sektoru, restoranima, trgovačkim centrima itd. Ova metoda privlačenja kupaca još nije dovoljno distribuirana u Rusiji.

Metoda 3.Ribolov za jačanje veza

Postoje tvrtke koje koriste hobi od osnivača, top menadžera za povećanje lojalnosti kupaca. U tom smislu, iskustvo ravnatelja tvrtke "hr. Farma" je vrlo zanimljiva. Njegova strastvena strast je ribolov. A ovaj hobi se temelji na organizaciji događaja - "ribolov kup", koji se održava godišnje u Norveškoj, za polarni krug. Glavni menadžeri velikih kupaca su pozvani. Takva neformalna komunikacija omogućuje vam da ojačate poslovne veze, dogovorite se o novim izgledima za suradnju, kao i povećanje lojalnosti kupaca vašem poslovanju. Što nije kreativan način privlačenja i zadržavanja kupaca?

Metoda 4.Trojanski konj u dvadesetom stoljeću

DHL je pokazala čuda kreativnosti u borbi za privlačenje klijenata s glavnim konkurentima - USP i TNT tvrtke. Tvrtka je angažirala da dostavi parcele crnih kurira od konkurentskih tvrtki. Kada su vozači stigli na teško dostupne adrese i izašli iz kolica kutije ... odjednom su promijenili boju u žutu na očima zapaljene javnosti, ali najvažnije - natpis "DHL brže" istaknuto. Sve je to postalo moguće uz pomoć tinte osjetljive na toplinu i kreativni pristup ljudi koji su izmislili ovu akciju. Video ovih događaja snimljen je i postavljen na internetu, koji je osigurao masovnu pokrivenost ciljne publike, zabavnu i učinkovitu reklamnu kampanju.

Metoda 5.Bicikli za utovar

Uvijek možete raditi na "pakiranju" vašeg proizvoda ili usluge kao način privlačenja novih kupaca. Čini se da još uvijek možete doći u području tereta? Dajte nam primjer francuske tvrtke La Petite Reine. Predložila je korištenje teretnih bicikala za prijevoz robe. Opremljeni su atraktivnim vatri s nosivosti od 150 i 180 kg. Brzina takvog vozila je mala, samo 20 km / h. No, postoje određene prednosti isporuke koristeći teretni bicikl - manevriranje, nedostatak ispušnih plinova iz goriva, zagađujući atmosferu tijekom emisija, buku, privremeni čimbenik u stvarnosti prometnih gužvi.

Metoda 6.Snimite urede s besplatnom kavom

Sada kupci žele primiti potpunu uslugu, visokokvalitetnu uslugu na jednom mjestu. Ponude svih vrsta degustacija i testiranja na vašem području - ne novom načinu oglašavanja vašeg proizvoda ili usluge. Što je došlo do CBM-a za osvajanje poslovnih centara i uredskih prostora? Usput, tvrtka promiče opremu za kavu i zrna kave na tržištu. Kupcima je ponudila besplatnu testiranje aparata za kavu i kušajući kavu s njima u uredu. Potrošač mogao napustiti Bosch TSA5201 aparat za kavu pod uvjetom da će otkupiti najmanje 4 kg kave mjesečno. Na taj način tvrtka je identificirala optimalan način privlačenja kupaca.

Metoda 7. Pranje Kolica

Koji od vas može zamisliti super- ili hipermarket bez tako sastavnog dijela usluge kao kolica? Tako je, nitko. A ne čak ni zato što kolica omogućuje kupcu da oslobode svoje ruke: omogućuje kupnju više proizvoda i, u skladu s tim donosi dodatnu dobit trgovačkim mrežama.

PURECART poduzeća, razvijajući poseban sustav za obradu takvih kamiona prije i poslije uporabe, pronašla je mogućnost dobivanja dodatnih prihoda. Ne samo da su kolica dezinficirane i sigurne za uporabu, a oni su također ugodni miris. Što nije usluga za privlačenje novih kupaca?

Metoda 8.Zajamčeni prihod na rođendan tvrtke

Neke velike tvrtke razvijaju i pokreću popuste i dionice u čast svog rođendana. Dajte nam primjer iskustva Auchan hipermarketa kao jedan od metoda za privlačenje potencijalnih kupaca. On je poslao svoja pisma svojim dobavljačima, u kojima je informirao o popustima i bonusima, ali ne i slobodan za njih. Da biste dobili popust, dobavljači su trebali platiti "auchan" određeni iznos. Na primjer, logotip od 4x4 cm dobavljača 4x4 u boji knjižice u optjecaju 5 milijuna primjeraka Auchan procjenjuje se na 600.000 rubalja. I postavljanje ploče s imenom dobavljača tvrtke ili jedan od njegovih brandova na ulazu u sve trgovine - 60.000 rubalja.

Mišljenje

Lidogenacija u području B2B

Maxim Gorbachev,

stručnjak Ruska škola B2B prodaje

Pojam "lidogeneration" je više od 10 godina. U izvornom jeziku zvuči kako slijedi: Voda generacija. Zapravo, ovo je marketinška taktika pronalaženja potencijalnih kupaca s bilo kakvim podacima o kontaktu. To može biti telefonski broj, e-mail, račun na društvenoj mreži. Navedena metoda privlačenja kupaca omogućuje izravnu privlačnost i kontakt s njima.

Postoje različiti alati za proizvodnju vode:

• odlazne aktivnosti usmjerene na kontakt s potencijalnim kupcima. To su poštanske stope, telemarketing (hladni pozivi), izložbe, konferencije, pauze za kavu;
• dolazne žalbe. I u ovom slučaju, mi prvo znače Internet marketing alat (SEO-optimizacija, kontekstual, banner, zadirkivanje, oglašavanje, društvene mreže), profilne izložbe, affiliate programe.

Metoda 1.Poziv na rad

Ovaj postupak privlačenja potencijalnih kupaca izmislio je arbitražni sud - neprofitna organizacija koja se bavi rješavanjem ekonomskih sporova, koji mogu biti i pravni i pojedinci. Odjel za prodaju arbitražnog suda trebao je biti prodan odvjetnicima sekundarnih i velikih trgovačkih usluga arbitražnog suda, odnosno jedini arbitar za rješavanje spora koji je nastao od klijenta iz civilnog pravnog odnosa.

Funkcionalno radovi u prodajnom odjelu arbitražnog suda podijeljeni su na sljedeći način. Prvo, operatori pozivnog centra nazvali su potencijalne kupce. Menadžeri su zatim odlazili na pregovore, tijekom kojih su razgovarali o prednostima rada s arbitražnim sudom. Takva organizacija prodaje dopušteno je izvršiti 2-3 sastanka dnevno.

Nije bila zadovoljna organizacijom, a ona je promijenila metodu privlačenja novih kupaca, s obzirom na motivaciju svakog odvjetnika da raste na suca. Arbitražni sud je predložio odvjetnike tvrtki koje su potencijalni kupci da ih uđu na posao kao arbitražni sudac. Budući da je cilj potencijalnih kupaca primiti potvrdu o sucu arbitražnog suda, a ne samo s radom, uskoro je ova ponuda pomogla povećati prodajnog lijevka od 2-3 do 12-15 po danu. Odvjetnici su pozvani na posao, želeći dobiti status arbitra, lobirati interese arbitražnog suda u svojim tvrtkama, uvjeriti prijenos civilnih kupaca sporova da razmotri arbitražni sud.

Na taj način, u kratkom vremenu bilo je moguće privući velike tvrtke na rad, razviti mjeseci rada.

Metoda 2.Intervju

Podijelit ću informacije o tome kako je metoda jedna internetska usluga privukla nove kupce. Telemarketolog predstavio je zaposlenik poznatog internetskog portala, koji poziva da provede istraživanje ciljnih potrošača. Tijekom intervjuiranja postavljeno je nekoliko pitanja o načinima privlačenja kupaca putem Interneta. Naravno, postavljeno je pitanje o korištenju određenog internetskog resursa. Nakon što je klijent dao negativan odgovor, telemarketolog ponudio vam da vam pomogne povezati ovu uslugu besplatno i ispričati o svim vrstama prednosti korištenja. Ponekad potrošač nije ni pogodio da je postao žrtva "hladnog" poziva.

Metoda 3.Kupnja korištene opreme

U tom slučaju, operator pozivnog centra primjenjivao je na klijenta ne s prijedlogom za prodaju, već kako bi je stekao da se kupac prodaje. Ovdje je takav izvorni način privlačenja kupaca! To ću ilustrirati primjerom jedne tvrtke koja se bavi prodajom komercijalnih vozila.

Nije tajna da se logističke tvrtke koje posjeduju svoj transportni park se obnavljaju vrlo rijetko. Prilikom prodaje vozila s kilometraže objavljene su na internetu na stranicama auto.ru, drom.ru, avito.ru u odjeljku "Komercijalni prijevoz" Objava prodaje starog kamiona za brz kupca. Dakle, takve informacije su pokazatelj spremnosti za djelomičnu obnovu parka.

Tvrtka, koja je sudjelovala u prodaji komercijalnih vozila, počela je pratiti takva mjesta u potrazi za takvim prodavačima. Nakon toga, ponudila je kupnju starog kamiona kao prvi doprinos kupnji novog. Od deset prodavača, tri su bili spremni razmotriti ovu mogućnost razvoju događaja. Takav je kontakt postao izazov i već je prebačen u odjel prodaje za daljnju obradu i pristup transakciji.

Metoda 4.Prodaja pobjednicima ponuda

Ovo je vrlo jednostavan način pretraživanja i privlačenja kupaca. Na primjer, radite u građevinskim materijalima ili na tržištu ugovaranja. Možete pratiti tvrtke koje su pobijedile na natječaje za izgradnju. Takve informacije postaju feud za pretvaranje potencijalnog klijenta u sadašnju.

Metoda 5.Identifikacija posjetitelja mjesta

Korištenje SEO-optimizacije odaberite promet na svoju web-lokaciju. Ali kako istaknuti vaš potencijalni kupac među posjetiteljima koji su napustili web-lokaciju, koji nisu naručili ili nazvali? Neki od njih se definitivno mogu vratiti definiranjem svojih računa o društvenim mrežama, kao što je Vkontakte. Za te svrhe namijenjene su specijalizirane usluge (na primjer, SMMMANAGER2.RU). Dakle, identifikacija posjetitelja na vašoj web-lokaciji može biti drugi način za pretraživanje i privlačenje kupaca. Možete kontaktirati potencijalnog kupca putem društvene mreže izravno i ponovno raspravljati o svojoj ponudi s njim. Prema statistikama, od 0,5% do 4% vodova, a zatim se pretvoriti u stvarne kupce koji donose narudžbu.

Nestandardni načini privlačenja kupaca u primjerima

Metoda 1. Gamifikacija

Ako ozbiljno razmišljate o tome kako napraviti svoju reklamnu kampanju učinkovitijim, morate razmotriti Gamefice kao metodu za privlačenje novih kupaca i zadržavanje postojećih. Ova metoda pomaže u stvaranju emocionalne komponente potrošača, održavanje lojalnosti oko vašeg branda i izgraditi ljudski stav prema njemu.

Mogućnosti igra u programima vjernosti grijani su uzbuđenjem. Mi ilustriramo ovo odobrenje primjerom aplikacije koja korisniku nudi mogućnost da pogodite dizajner haljine nekoliko puta, au slučaju pozitivnog odgovora, naplaćuje se određeni broj bodova ili je određeni status dodijeljen.

Ponekad se igre koristi za promicanje novog proizvoda. Dovoljno je prisjetiti se reklamne kampanje e-maila usluge, zasićenim elementima igre koje potiču sudionike intenzivno rade s e-mailom. U tom slučaju, kreatori reklamne kampanje bili su ograničeni na odgovor na dolaznu poštu. Korisnici koji imaju vremena učiniti sve na vrijeme, čekali su ugodne nagrade i nagrade.

Metoda 2.Predsjedavajući

Određenu vrstu mita, koja je čvrsto ušla na naš leksikon pod pojmom "StormIElling". Kako radi? Vi odlučite za svoju tvrtku u promotivnoj komunikaciji ili mrežnom prezentaciji poznatog karaktera koji se suočava s nekom vrstom problema, a to je vaš brand koji mu omogućuje rješavanje ovog problema. Poželjno je da se vaš klijent lako povezuje s takvim karakterom. Stručnjaci savjetuju korištenje metode StormIElling za stvaranje prezentacija i privlačenje potencijalnih kupaca.

Metoda 3.Društveno orijentirano rješenje

Vrlo snažan emocionalni učinak ima društveno orijentirano rješenje vašeg branda. Ljudi poput javne komponente, dobrotvorne orijentacije poslovanja. Ona postaje učinkovita metoda privlačenja novih kupaca. Kao primjeri, možete citirati cipele tvrtke Toms cipele. Svaki prodani par doprinijelo je činjenici da je sljedeća bila prenesena u potrebi djece. Primjer je primjer tvrtke Warber Parkerove naočale, koji je pokrenuo promociju: "Kupite par, dajte par". U tom slučaju, svaki drugi par naočala kao dobrotvorne svrhe također je dao siromašnima.

Društvene mreže danas igraju jednu od vodećih uloga u razvoju vašeg poslovanja i privlače nove kupce. Na bilo kojem mjestu - Vkontakte, Facebook, Twitter - možete formirati klub obožavatelja vašeg branda. To su već proučavani resursi, a oglašivački stupovi u njima, s jedne strane, nitko ne smije iznenaditi nikoga, s druge - možete prilično umorno. Vjerojatno ste primijetili da postovi koji oglašavaju određeni proizvod mogu pokrenuti komentare o tome kako se oglašavati. Postoje li alternativni načini za privlačenje novih kupaca u društvenim mrežama?

Instagram Networks, Pinterest, koji se fokusira na vizualni sadržaj aktivno se razvijaju. Instagram, naravno, posao koristi sada aktivnije od Pinterest, iako je potonji u istom broju resursa koji čine izbor u korist vizualnog komunikacijskog kanala s potencijalnim klijentima. Investitori visoko cijepe potencijal tih usluga u budućnosti.

Metoda 5."Gladan" parking

Kampanja je bila tako uspješna da je trgovci odlučili razviti ovu temu prilikom pristupa vlasnicima automobila. Za ovo parkiralište u različitim gradovima Sjedinjenih Država bilo je simbolično obojeno - bijela oznaka pomiješana sa žutim linijama koje se primjenjuju dijagonalno. A ako su vozači slijedili žuti markup, vidjeli su na asfaltnim natpisom: "Vi parkirate ovdje kad je gladan" i, naravno, slika voljenog bar snifters. Ovaj primjer može biti još jedna ilustracija kreativnog pristupa stvaranju učinkovite metode privlačenja novih kupaca.

Metoda 6. Oklopna udarna bataljon

I još jedna mogućnost ne-trivijalne privlačnosti kupaca došla je do taxi 6.000.000 iz St. Petersburga. Zanimljiv marketinški alat u ovom slučaju bio je svijetli crveni oklopni automobil koji je nadopunio flotu tvrtke. U tom slučaju, trgovci su odlučili ne preplašiti potencijalne kupce kamuflaže.

Ovo je vrlo uspješan marketinški tečaj, jer takav razvoj vlastite flote u potpunosti opravdava slogan tvrtke "Siguran taksi". Osim toga, u St. Petersburgu, očarani web kanali i mostovi, mnogi žele prijeći kroz neva, kada su mostovi već razvedeni (na BRODM-u moguće se kretati). Tako možemo pretpostaviti da je novi marketinški alat 100% 100% i postao jedan od načina za privlačenje novih kupaca u tvrtku.

Metoda 7. Popust dugi život

U dijelu smo već razgovarali o tendenciji personaliziranja dionica i popusta. Personalizacija je važna komponenta programa lojalnosti velikih poduzeća i, kao rezultat toga, jedan od najučinkovitijih načina privlačenja i zadržavanja kupaca. Kao primjer, dajemo iskustva američke hipermarketa "Kroger", koji je naložio proučavanje potražnje potrošača u agenciji za Dunhumby SAD. Studirali su statistiku prodaje, otkrili su glavne želje za vjernim kupcima. A onda su ih predstavili kao ne ograničeni na vrijeme popusta na skupinu robe koju kupac redovito stječe u hipermarketu.

Uspjeh takve metode potvrđen je povećanim volumenom prodaje trgovine. Takav učinkovit način privlačenja novih kupaca odmah je pokupio drugi tržišni igrači. Sličan program vjernosti pokrenuo je safeway hipermarketi mreže.

Metoda 8. Nagrada za vandalizam

Američki zrakoplovni zrakoplov Airways pokrenuo je izvornu reklamnu kampanju. Njegova suština sastojala se u "odlučujućim" akcijama. Bilo je potrebno razmisliti o plakatu s stalka i pokupiti ga sa mnom. New YorkTsev je pozvao na djelovanje patriotskog natpisa na plakatu oglašavanja: "Samo su pravi u New Yorku sposoban za to." Reklamna kampanja preuzela je mnogo nagrada za sudionike: od sladoleda i ulaznica do sportske utakmice na glavnu nagradu - slobodan let na ruti, kojim vlada zrakoplovna tvrtka, koja je zainteresirana za klijenta.

Sretni koji su osvojili razne nagrade, voljno dijelili svoje akvizicije i, što je najvažnije, emocije u društvenim mrežama. Bez sumnje, reklamna kampanja imala je veliki uspjeh, a stanovnici grada rado su sudjelovali u njemu u nadi da će dobiti glavnu nagradu - sretnu ulaznicu do odredišta. To vam omogućuje da govorite o ovoj akciji kao marketinške metode za privlačenje novih kupaca.

Metoda 9. Mini-marketing za mini-proizvod

Prilično izvorni način predstavio je svoj novi proizvod - piće u mini-banci - Coca-Cola. Autor reklamne kampanje bila je Ogilvy & Mather Berlin agencija. Na ulicama velikih gradova u Njemačkoj instalirani su minijaturne trgovačke točke - kiosci, koji su činili odraslu osobu na pojasu. Naravno, takve prodajne točke odmah privukle potrošačku pozornost, što ne samo da je htjela kupiti piće u novom mini-pakiranju, već i fotografirati u pozadini trgovine igračke. Ova reklamna kampanja također se može promatrati kao izvorni način za privlačenje potencijalnih kupaca.

Metoda 10. Kolekcionar iz Kalifornije

Ali još jedan izvorni način privlačenja pozornosti njezine ciljane publike. Ovaj put će biti o seriji Ray Donovan. Kako mislite da je ruski TV kanal "Ren TV" podigao ocjenu serije? U moskovskoj mreži restorana "šalica" na stolovima pojavio se posjetnice univerzalnog stručnjaka Ray Donovan - popravljač (tzv. Takvi stručnjaci u Sjedinjenim Državama), sposobni rješavati bilo koji problem. Spektar zadataka, u otopini koji je brutalni glas, koji se borio na određenom telefonu ponuđen da odmah angažira karakter serije, bio je vrlo širok: hodati psom, izbaciti novac od dužnika i čak sakriti leš.

Kako odabrati jedan ili drugi način privlačenja kupaca: korak-po-korak upute

Korak 1. Komitet plan

Prije nego što započnete izbor metoda za privlačenje novih kupaca, morate zakazati očekivani rezultat: broj kupaca podignutih, prodaju, marginalnost. Možda je najvažniji korak u ovoj fazi odrediti ciljnu publiku, njezine interese, njegove potrebe.

Odnos između vaše ciljne publike i vašeg proizvoda trebao bi biti jasan i transparentan. Uz pomoć vašeg proizvoda ili usluge, kupac mora dobiti neku korist, riješiti neki problem, nešto visoko kvalitetno poboljšati u svom životu. A za to morate kristalizirati svoje konkurentske prednosti, dodijeliti jedinstvena svojstva proizvoda.

Dakle, najdetaljnije značajke vaše ciljne publike, konkurentne prednosti vašeg proizvoda, popis potreba da će vaši klijenti moći zadovoljiti pomoću vašeg proizvoda ili usluge - to su temelj identificiranja učinkovitih metoda za vaše poslovanje kako bi privukao nove kupci.

Korak 2.Mi tvorimo kaznu

Na temelju analitike koju ste potrošili u prvoj fazi, trebali biste formirati ponudu za vaše klijente. U ovom slučaju, važno je ploviti ne proizvodu, već na krajnju korist od njegovog stjecanja. U tom smislu pojavljuje se novi zadatak: prenošenje informacija vašem ciljanom potrošaču. Da biste to proveli, možete koristiti usluge profesionalnog pozivnog centra.

Korak 3.Procjenjujemo profitabilnost načina za privlačenje kupaca

Dalje, formirajte marketinški proračun koji sugerira izračune: koliko klijenata trebate privući mjesečno kako bi izašli iz određenog iznosa prodaje. Oslobodite se od željenog mjesečnog dohotka. Zatim, na temelju portreta vašeg klijenta, vi odredite najviše, po vašem mišljenju, učinkovite komunikacijske kanale s njom. Nakon analitičara, izračuna i određivanja metoda privlačenja kupaca, formirate mjesečni marketinški proračun. Naravno, trebat će vam analitiku učinkovitosti svakog komunikacijskog kanala.

Pogreške pri izračunavanju koeficijenta zadržavanja kupaca

70% menadžera smatra da je glavni zadatak privući nove klijente, dok je 20% uvjeren da je najvažnije zadržati aktualne kupce.

Odnos kupaca - Indikator učinkovitosti proizvoda, marketing, usluga klijenta i politika cijena. Ako su kupci još lojalni, to znači da se napori mogu udvostručiti. Ako ne, vrijeme je za promjenu strategije. Čini se jednostavnim, ali u stvari, mnogi čimbenici utječu na gospodarstvo.

Uredništvo "komercijalni direktor" navodi 4 zajedničke pogreške koje omogućuju tvrtkama u naseljima. Saznajte ih i ne dopustite u vašem radu.

Zašto neki načini privlačenja kupaca ne rade

Mnoge tvrtke, unatoč ogromnim proračunima reklamnih kampanja, ipak su nezadovoljni njihovom učinkovitošću i žale se na niske prinose. Studija uspješnih i ne vrlo sličnih dionica omogućuje vam da dodijelite tipične pogreške koje ponekad smanjuju njihovu učinkovitost.

• Previše apstraktna definicija ciljne skupine potrošača. Roba za sve jednostavno ne postoje. U tom slučaju, morate početi s tržišnim segmentacijom, koja će ograničiti granice ciljne skupine.
• Ne obrazujete osoblje svojih tvrtki. Radnici ne znaju konkurentske prednosti robe koja nudi tržištu. Proizvod mora biti obučen, kao i prodaja. Da bi to učinili, treba razviti posebne treninge, a iskusni stručnjaci pomoći će u organiziranju obuke.
• Koristi se mali broj kanala, čija se učinkovitost ne analizira. U međuvremenu, potrebno je vješto manipulirati, kombinirati različite metode za privlačenje novih kupaca, kao i proučavanje novih ideja i prakse uspješnih tvrtki. Možete uspješno usporediti elemente ATL i BTL oglašavanja.
• Nedostatak opipljivih konkurentskih prednosti koje imaju koristi od vašeg branda i robe protiv pozadine izravnih natjecatelja. Prednosti bi trebale biti očite i u obliku prednosti koje vaš klijent dobiva kupnju vašeg proizvoda ili usluge.
• Niska razina profesionalnih prodajnih vještina od vaših menadžera. Oni ne znaju kako u potpunosti i najpovoljnije pružaju informacije o vašem proizvodu kupcima. Ispravite ovu situaciju mogu biti učinkovite tehnike obuke.

Da biste identificirali takve pogreške, potrebno je analizirati vaše poslovanje, proučiti učinkovite prakse drugih tvrtki, pratiti odnos između vašeg odabira učinkovitih kanala za privlačenje potencijalnih kupaca i vibracija potražnje potrošača. Svi ovi jednostavni alati će vam omogućiti da pravovremeno utvrdite razloge koji ometaju privući nove kupce i razviti posao.

Informacije o stručnjacima

Ekaterina Kuznetsova, Redatelj marketinga o razvoju, Moskva. "Razvoj kompleta" prodaje sve faze životnog ciklusa naselja, počevši od stvaranja koncepta i završavajući s upravljanjem gotovim selima i infrastrukturnim objektima. Pod upravljanjem tvrtkom postoji 6 objekata u Kijevu, Rublevsky i Novorizh autocesta s ukupnom površinom od više od 400 hektara. Trošak imovine pod kontrolom razvoja ALTEK-a prelazi 10 milijardi rubalja. Društvo nema neosigurane financijske obveze. Uključeni u skupinu tvrtki "Alltek".

Maxim Gorbachev, Stručnjak za Rusku školu upravljanja na prodaju B2B. Maxim Gorbačov je jedan od 10 najboljih trenera od strane prodaje B. Magazine. Ima pravno i psihološko obrazovanje. Kompetencije: prodaja i pregovori, upravljanje uvođenjem, upravljanje prodajnim predstavnicima, upravljanje distribucijom, organizacija prodajnih odjela "od nule", razvoj i provedbu standarda rada kupaca, automatizacija prodajnih odjela.