Τρόπους προσέλκυσης καλλιέργειας πελατών. Σημαντικά πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε όταν εργάζεστε με πελάτες

Ο σκοπός οποιασδήποτε εταιρείας είναι να αποκτήσει σταθερά υψηλά εισοδήματα που απλά δεν είναι δυνατά χωρίς πελάτες. Επομένως, πρέπει να χρησιμοποιήσετε όλες τις διαθέσιμες μεθόδους και εργαλεία για να πετύχετε το στόχο. Θεωρούμε περαιτέρω τους βασικούς τρόπους για να προσελκύσουμε περισσότερους πελάτες.

Πλοηγός σε μεθόδους

1. Δημιουργία ενός ιστότοπου

Σήμερα, στον κόσμο της συνεχούς ανάπτυξης σύγχρονων τεχνολογιών, κάθε εταιρεία πρέπει να έχει τη δική του ιστοσελίδα. Οι πελάτες πρέπει να επικοινωνούν με οποιοδήποτε βολικό τρόπο, μεταξύ άλλων μέσω του δικτύου Διαδικτύου. Ως εκ τούτου, φροντίστε να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο και να το γεμίσετε με χρήσιμες πληροφορίες.

2. Διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα

Μετά τη δημιουργία του ιστότοπου, είναι απαραίτητο να την προωθήσει ενεργά στο Διαδίκτυο. Η συμφραζόμενη διαφήμιση είναι ιδανική για αυτό, η οποία χαρακτηρίζεται από υψηλό επίπεδο αποδοτικότητας. Πρέπει να ορίσετε σωστά τα βασικά αιτήματα και να διατυπώσετε την ίδια τη διαφήμιση, η οποία θα δώσει τα πρώτα θετικά αποτελέσματα μετά από λίγες ώρες μετά την εισαγωγή.

Σε αυτό το παιχνίδι, θα είστε σε θέση να δοκιμάσετε εκατοντάδες μοντέλα δεξαμενών και αεροσκαφών και να είστε μέσα στην λεπτομερή καμπίνα, να βυθιστεί στην ατμόσφαιρα των μάχες.Δοκιμάστε τώρα-\u003e

3. Διαφήμιση Teaizan

Ένα άλλο εξαιρετικό εργαλείο για να προσελκύσει περισσότερους πιθανούς πελάτες. Η διαφήμιση Teaser εμφανίζεται στο Διαδίκτυο και κάνει τους χρήστες να δίνουν προσοχή. Μια τέτοια διαφήμιση μπορεί να παραγγελθεί σε διαφορετικούς δημοφιλείς ιστότοπους για να επιστήσουν την προσοχή στην εταιρεία σας.

4. Banners σε πύλες

Για να μεταβείτε αμέσως στο κοινό-στόχο, συνιστάται η τοποθέτηση διαφημιστικών πανό σε διάφορες πύλες. Ταυτόχρονα, είναι απαραίτητο να απαντηθεί στην επιλογή του ιστότοπου. Είναι καλύτερο να επιλέξετε πύλες που επισκέπτονται την επιθυμητή κατηγορία πιθανών πελατών.

5. Α.Ε.

Αυτή η μέθοδος προβλέπει την πληρωμή για ορισμένες ενέργειες χρηστών. Έτσι, αν ένας πιθανός πελάτης πήγε στον ιστότοπο και άφησε ένα αίτημα, αξίζει να το πληρώσετε. Είναι απαραίτητο να παρακινηθούν οι πελάτες σε ορισμένες ενέργειες της νομισματικής μεθόδου.

Αυτός είναι 5 τρόποι για να προσελκύσετε πελάτες που πρέπει να γνωρίζουν το καθένα για να επιτύχει το στόχο.

6. Ομάδα για τα κοινωνικά δίκτυα

Σήμερα, σχεδόν κάθε σύγχρονος άνθρωπος έχει τη δική του σελίδα στο κοινωνικό δίκτυο. Επομένως, αξίζει να χρησιμοποιήσετε μια τέτοια προσιτή και δημοφιλής μέθοδο για να προσελκύσει την προσοχή των πιθανών πελατών. Απλά πρέπει να δημιουργήσετε μια ομάδα σε ένα κοινωνικό δίκτυο και να το συμπληρώσετε με χρήσιμες και ενδιαφέρουσες πληροφορίες για μια συγκεκριμένη κατηγορία χρηστών.

7. Διαφήμιση στα κοινωνικά δίκτυα

8. Web Developers

Όπως γνωρίζετε, οποιοσδήποτε ιστότοπος πρέπει να περιστρέφεται συνεχώς, να ενημερώνεται και να προωθηθεί στο Διαδίκτυο. Αυτό είναι που εμπλέκονται οι επαγγελματίες. Απλά πρέπει να επικοινωνήσετε με μια εξειδικευμένη εταιρεία που θα ασχοληθεί με την προώθηση των σελίδων ιστότοπων.

Ενδιαφέρων: 10 ασυνήθιστους τρόπους κίνητρο προσωπικού

9. Banner στην ιστοσελίδα της εταιρείας

Ο ιστότοπος πρέπει να γίνει ελκυστικός για κάθε πιθανό πελάτη. Επομένως, συνιστάται να γεμίζετε φωτεινά και ελκυστικά πανό. Για παράδειγμα, μπορεί να είναι εκπτώσεις ή πλεονεκτικές προσφορές. Κάθε χρήστης πρέπει να θέλει να κάνει κλικ στο banner.

10. Επίσημη συνδρομή

Στο site θα πρέπει να προσφέρετε σε κάθε χρήστη δωρεάν συνδρομή σε μαθήματα, συνέδρια ή σεμινάρια. Μπορεί επίσης να εγγραφεί στις ειδήσεις της εταιρείας, τα αποθέματα και τις εκπτώσεις.

11. Σελίδα σύλληψης

Μπορείτε να δημιουργήσετε μια σελίδα που θα βοηθήσει τους πελάτες να κάνουν αγορές ή να εισέλθουν σε συναλλαγές. Μπορεί να είναι δωρεάν συμβουλές ή οδηγίες. Είναι απαραίτητο να μιλήσουμε για τα πλεονεκτήματα και τους ευνοϊκούς όρους συνεργασίας με την εταιρεία.

12. Canal στο YouTube

Σήμερα το YouTube απολαμβάνει υψηλή δημοτικότητα στο Διαδίκτυο. Επομένως, συνιστάται να δημιουργήσετε το δικό σας κανάλι και να το γεμίσετε με θεματικό βίντεο. Αυτά μπορούν να είναι βίντεο κυλίνδρων που λένε για τα οφέλη των προϊόντων ή των υπηρεσιών της εταιρείας.

13. Διαφήμιση στο YouTube

14. Προϊόν Lokomotiv

Να προσελκύσουν πελάτες για να κάνουν διάφορες προσφορές. Συνιστάται έτσι να επιλέξετε ένα δημοφιλές προϊόν της εταιρείας και να κάνετε μια ενέργεια σε αυτό, για παράδειγμα, με προσωρινό περιορισμό. Όλα αυτά μπορούν να εκδοθούν όμορφα στον ιστότοπο ως φωτεινό πανό στην πρώτη σελίδα.

15. Φυλλάδια.

16. Διεξαγωγή λαχειοφόρου αγοράς

Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τους πιθανούς αγοραστές σας, συνιστάται να οργανώσετε και να περάσετε την κλήρωση. Για να λάβετε μέρος σε αυτό, οι πελάτες πρέπει να συμπληρώσουν ειδικά ερωτηματολόγια. Αυτό θα επιτρέψει στην εταιρεία να αποτελέσει μια βάση δεδομένων με χρήσιμες πληροφορίες σχετικά με τους πελάτες της. Στο μέλλον, αυτό θα βοηθήσει στη σωστή διοργάνωση διαφημιστικών εκστρατειών.

17. Ένα δώρο σε έναν φίλο

Έτσι οι πελάτες μπορούν να κάνουν ευχάριστα δώρα. Εάν ο πελάτης έκανε μια ακριβή αγορά, μπορείτε να του δώσετε ένα πιστοποιητικό με έκπτωση για έναν φίλο ή να κάνετε μια άλλη ευχάριστη έκπληξη.

18. Προγράμματα θυγατρικών

Συνιστάται να αναζητήσετε εταίρους σε διαφορετικούς τομείς επιχειρήσεων. Πρέπει να συνεργαστείτε με άλλες εταιρείες, το κύριο πράγμα είναι ότι δεν είναι οι ανταγωνιστές σας. Τα προγράμματα θυγατρικών θα ανταλλάσσουν μόνιμους πελάτες και, κατά συνέπεια, θα αυξήσουν το επίπεδο κέρδους της εταιρείας.

19. Ταχυδρομική αποστολή

Αυτός ο τρόπος έκθεσης δεν είναι πολύ πιθανό να αγαπά τους πελάτες. Προσέχουν γράμματα από άγνωστες εταιρείες. Ωστόσο, αξίζει να χρησιμοποιήσετε μια λίστα αλληλογραφίας ως πρόσθετο εργαλείο. Ταυτόχρονα, το όνομα της επιστολής πρέπει να ενδιαφέρεται αμέσως κάθε πελάτη, χωρίς να το ανοίξει καν.

20. Κοζοτροπός.

Αυτή η μέθοδος απαιτεί πολλή υπομονή από τους ιδιοκτήτες εταιρειών. Χρειάζεται πολύς χρόνος για να πάρετε ένα θετικό αποτέλεσμα. Η ουσία αυτής της μεθόδου είναι η πώληση αγαθών σε χαμηλότερη τιμή. Τελικά αυξάνει αυτόματα τον αριθμό των αγοραστών, ο οποίος σας επιτρέπει να καλύψετε πλήρως όλα τα έξοδα.

Οι αποτελεσματικοί τρόποι για την προσέλκυση πελατών πρέπει να γνωρίζουν κάθε εταιρεία προκειμένου να αυξηθεί το επίπεδο κέρδους.

21. Προϊόν με πίστωση

Προκειμένου να προσελκύσουν όλες τις κατηγορίες πιθανών πελατών για να προσφέρουν δάνεια και δόσεις σχετικά με τους ευνοϊκότερους όρους συνεργασίας. Μια τέτοια μέθοδος θα επιτρέψει την προσέλκυση ακόμη και εκείνων των πελατών που δεν έχουν αρκετά χρήματα.

22. Infoproduct

Συνιστάται η παροχή σε κάθε πελάτη τις πληρέστερες πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες. Οι πελάτες πρέπει να εξασφαλίσουν την υψηλής ποιότητας και την επιχειρησιακή εκτέλεση όλων των καθηκόντων. Εάν οι πελάτες είναι σίγουροι για το άνοιγμα και την ειλικρίνεια της εταιρείας, θα θέλουν να συνεχίσουν να συνεργάζονται μαζί της στο μέλλον.

Ενδιαφέρων: 5 τρόποι αύξησης των πωλήσεων

23. Καθαρός των παλαιών πελατών

Κάθε εταιρεία πρέπει να έχει μια βάση δεδομένων όλων των πελατών. Μόλις οι νέες προσφορές, οι προωθήσεις ή οι εκπτώσεις θα πρέπει να αναφέρονται σε κάθε πελάτη. Αξίζει επίσης να συγχαρούμε τους πελάτες ευτυχισμένα γενέθλια και άλλες διακοπές.

24. Ζωντανό σεμινάριο

Μπορείτε να οργανώσετε μια θεματική διάσκεψη ή ένα ζωντανό σεμινάριο. Ταυτόχρονα, πρέπει να καλέσετε το κοινό-στόχο και να το προσφέρετε τα προϊόντα της. Για σεμινάρια, μπορείτε να καλέσετε τους επαγγελματίες που μπορούν και να γνωρίζουν πώς να προτιμούν τα εμπορεύματα σε δυνητικούς πελάτες.

25. Σεμινάριο σε απευθείας σύνδεση

Ταυτόχρονα, τα σεμινάρια μπορούν να πραγματοποιηθούν μέσω του Διαδικτύου. Αυτή είναι μια οικονομική επιλογή, επειδή δεν χρειάζεται να νοικιάσετε ένα δωμάτιο. Επιπλέον, οι πελάτες δεν χρειάζεται να πάνε οπουδήποτε όταν μπορούν να επικοινωνούν με τους εκπροσώπους της εταιρείας σε ένα βολικό περιβάλλον.

26. Πωλήσεις

Δεν υπάρχει πρακτικά κανένας τέτοιος αγοραστής που δεν θα αγαπούσε τις πωλήσεις. Ταυτόχρονα, συνιστάται η προετοιμασία των πελατών εκ των προτέρων, ώστε να γνωρίζουν πότε θα πραγματοποιηθεί η μεγαλοπρεπή πώληση και σημαντικές πληροφορίες ενημερώνονται με την οικογένεια και τους φίλους τους.

Είναι απαραίτητο να διατηρηθεί η επικοινωνία με κάθε πελάτη. Έτσι, πρέπει να τους ζητήσετε να συστήσουν αρκετούς γνωστούς που θα ενδιαφέρονται για προϊόντα ή υπηρεσίες της εταιρείας. Αυτή η μέθοδος επιτρέπει τη μείωση του χρόνου και του κόστους της προσέλκυσης νέων πελατών.

28. Αντικείμενα

Συνιστάται η επέκταση της σφαίρας των δραστηριοτήτων της και θα αναπτύξει επιχειρήσεις σε άλλες περιοχές. Ταυτόχρονα, δεν είναι απαραίτητο να ανοίξουν γραφεία σε άλλες πόλεις. Απλά πρέπει να αναζητήσετε συνεργάτες που θα βοηθήσουν να προσελκύσουν νέους πελάτες.

29. Κρύες κλήσεις

Ένα άλλο αποτελεσματικό εργαλείο έλξης πελατών. Ταυτόχρονα, μόνο οι επαγγελματίες που γνωρίζουν πώς να μιλούν με τους πελάτες πρέπει να ληφθούν για αυτό το καθήκον. Τελικά, οι κρύες κλήσεις πρέπει να οργανώνουν συναντήσεις με πιθανούς πελάτες. Αυτό είναι το κύριο καθήκον τους.

30. Λοταρία στην έκθεση κάποιου άλλου

Πρέπει να δημιουργήσετε επιχειρηματικές σχέσεις με άλλες εταιρείες που συνεργάζονται με την κατηγορία των πελατών σας. Σε διάφορες εκθέσεις, μπορείτε να κανονίσετε τις μετοχές και τις λαχειοθήκες σας, να αποδείξετε όλα τα πλεονεκτήματα των προϊόντων ή των υπηρεσιών. Πρέπει να χρησιμοποιήσετε οποιαδήποτε διαθέσιμη ευκαιρία να προσελκύσετε την προσοχή του κοινού-στόχου.

31. Συμμετοχή στην έκθεση

32. Ανοίξτε το γραφείο αντιπροσωπείας

Πρέπει να προσπαθήσετε να επεκτείνετε την επιχείρησή σας για να καλύψετε άλλες περιοχές όπου ζουν οι πιθανοί αγοραστές. Για να το κάνετε αυτό, συνιστάται να ανοίξετε τα αντιπροσωπευτικά γραφεία, ώστε όλοι να μπορούν να μάθουν περισσότερα για τα προϊόντα της εταιρείας.

33. Περιεχόμενο με βάση

Όπως προαναφέρθηκε, κάθε εταιρεία πρέπει να έχει μια βάση δεδομένων πελατών. Ταυτόχρονα, πρέπει συνεχώς να υποστηρίξετε μαζί τους με τη βοήθεια της αποστολής. Συνιστάται η αποστολή ενός ενδιαφέροντος βίντεο, άρθρα και άλλες χρήσιμες πληροφορίες που θα ενημερώσουν για νέα προϊόντα, προωθήσεις και εκπτώσεις.

34. Εκτελέστε Buzzbox

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την υπηρεσία BuzzBox. Απλά πρέπει να δημοσιεύσετε ενδιαφέρουσες πληροφορίες με τη μορφή ενός συμβουλίου ή ειδήσεων και μετά από λίγες μέρες δεν θα υπάρξει καμία θέση από τους πελάτες. Ταυτόχρονα, ο σχηματισμός ειδήσεων συνιστάται να εμπιστευθείτε έναν επαγγελματία που έχει εμπειρία σε αυτόν τον τομέα.

35. Billboards

Η αποτελεσματική εξωτερική διαφήμιση περιλαμβάνει πινακίδες. Αυτή είναι μια θαυμάσια και φθηνή επιλογή για την προσέλκυση νέων πελατών. Οι άνθρωποι βιαστείτε συνεχώς κάπου, στέκονται σε ουρές ή κυκλοφοριακή συμφόρηση και δώστε προσοχή σε μια ποικιλία διαφήμισης, η οποία βρίσκεται στο δρόμο.

36. Πυλώνες

Μια άλλη όμορφη θέα της εξωτερικής διαφήμισης. Μεταξύ των πλεονεκτημάτων που μπορείτε να διαθέσετε μικρές συνολικές διαστάσεις και κινητικότητα. Ο πυλώνας μπορεί να εγκατασταθεί οπουδήποτε, για παράδειγμα, όχι μακριά από την είσοδο του καταστήματος ή του γραφείου. Θα προσελκύσει την προσοχή των περαστικών.

Ενδιαφέρων: 20 τρόποι να κερδίσετε χρήματα

37. Άρθρο στο περιοδικό

Ταυτόχρονα, πρέπει να επιλέξετε το θεματικό περιοδικό που είναι δημοφιλές μεταξύ της επιθυμητής κατηγορίας των πελατών. Στη συνέχεια, τοποθετούμε χρήσιμες πληροφορίες με τη μορφή ενός άρθρου ή ενός διαφημιστικού πανό.

38. Διαφημιστικό μπλοκ

Οποιαδήποτε περιοδική δημοσίευση επιτρέπει στις εταιρείες να δημοσιεύουν διαφημίσεις στις σελίδες τους. Επομένως, επιλέγουμε μόνο τη θεματική έκδοση και αγοράζουμε ένα μέρος για να φιλοξενήσετε τη διαφήμισή σας.

39. Διαφήμιση τηλεόρασης

40. Τρέξιμο συμβολοσειρά

Η παραλλαγή του προϋπολογισμού μπορεί να αποδοθεί στη γραμμή λειτουργίας. Αξίζει να επιλέξει ένα πρόγραμμα ή μια ταινία που είναι δημοφιλής στους δυνητικούς πελάτες.

Υπάρχουν περισσότεροι από 100 τρόποι για να προσελκύσετε πελάτες, αλλά αρκεί να γνωρίζετε μόνο τα πιο βασικά και αποτελεσματικά.

41. Ραδιοφωνική διαφήμιση

42. Ομιλία στο ραδιόφωνο

Εκτός από τη διαφήμιση, μπορείτε επίσης να συμφωνήσετε σε μια ομιλία στις ειδήσεις ή το θεματικό πρόγραμμα ως εμπειρογνώμονας. Ένας πολύ καλός τρόπος για να πείτε όλα τα οφέλη του προϊόντος και τις ευκαιρίες συνεργασίας με την εταιρεία.

43. Δημιουργία ενός βιβλίου

Μπορείτε να είστε ανεξάρτητα ή με τη βοήθεια επαγγελματιών, να γράψετε ένα βιβλίο ειδικά για τους πελάτες. Στο βιβλίο, μπορείτε να πείτε πώς άρχισαν όλοι, όπως ιδρύθηκε η εταιρεία, για τους ιδρυτές της και φυσικά για τα προϊόντα. Το βιβλίο μπορεί να δοθεί σε τακτικούς πελάτες και συνεργάτες.

44. Ηλεκτρονικός πίνακας ανακοινώσεων

Αξίζει να επισημανθεί η εξαιρετική αναπροσαρμογή των πινακίδων ανακοίνωσης, οπότε αξίζει να τους χρησιμοποιήσετε να παρουσιάσουν τα προϊόντα τους σε πιθανούς αγοραστές. Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται από τις περισσότερες κορυφαίες εταιρείες για την προσέλκυση πελατών.

45. Διαφήμιση στα εμπορικά κέντρα

Τα περισσότερα εμπορικά κέντρα προσφέρουν τις βιτρίνες τους για διαφήμιση. Επίσης, περιλαμβάνουν μίνι λεωφορεία και άλλα οχήματα. Επομένως, πρέπει να αναζητήσετε όλες τις διαθέσιμες περιοχές για την τοποθέτηση της διαφήμισής σας.

46. \u200b\u200bΟμιλία στη διάσκεψη

Πρέπει να ακολουθήσουν τις εταιρείες που διεξάγουν διάφορα συνέδρια. Συνιστάται να συμμετάσχετε σε όλες τις πιθανές εκδηλώσεις ως επισκέπτης. Αυτή είναι μια εξαιρετική ευκαιρία να συνομιλήσετε με το κοινό-στόχο και να πείτε τα προϊόντα σας.

47. Τα σενάρια για τους διαχειριστές

Βεβαιωθείτε ότι έχετε δημιουργήσει ένα ξεχωριστό σενάριο για κάθε γραμμή συμπεριφοράς του πελάτη με τον ένα ή τον άλλο τρόπο. Είναι απαραίτητο να επεξεργαστείτε όλες τις πιθανές περιπτώσεις συμπεριφοράς των πελατών. Επίσης συνιστώμενες πωλήσεις για να χωρίσουν σε διάφορα στάδια και να εξετάσουν όλα τα πιθανά σενάρια για την ανάπτυξη γεγονότων.

48. Έκδοση δοκιμής του προϊόντος

Έτσι, μπορείτε να προσφέρετε τα προϊόντα δοκιμής συνεργατών σας για να εφαρμόσετε. Για παράδειγμα, σε ένα κατάστημα λουλουδιών μπορείτε επίσης να τοποθετήσετε προϊόντα αναμνηστικών ή μαλακά παιχνίδια. Πρέπει να αναζητήσετε νέα κανάλια πωλήσεων και να δημιουργήσετε επιχειρηματικές συνδέσεις.

49. Σύστημα κίνητρο των εργαζομένων

Απευθείας από τους υπαλλήλους θα εξαρτηθεί από το επίπεδο κέρδους της εταιρείας. Εάν οι άνθρωποι θέλουν να εργαστούν, θα επιτρέψουν στην εταιρεία ταχύτερη και πιο αποτελεσματική για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης. Ως εκ τούτου, πρέπει να ενθαρρύνετε τους υπαλλήλους να εργαστούν. Φυσικά, ποια είναι η καλύτερη νομισματική μέθοδος κινήτρων. Αυτά μπορεί να είναι βραβευμένα, ανταγωνισμός για το χρηματικό έπαθλο.

Τρόποι για την προσέλκυση πελατών: Προσδιορίστε το κοινό-στόχο

Ο ακριβής ορισμός του κοινού-στόχου είναι το 50% της επιτυχίας της ψυχρής κλήσης του διαχειριστή. Για ένα σημείο επαφής με τους σωστούς ανθρώπους και εντοπίστε τις ανάγκες τους, κάντε ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου σας.

Μιλάμε για δύο εργαλεία: abcxyz Ανάλυση και ανάλυση RFM της τρέχουσας βάσης, προκειμένου να μάθετε το πορτρέτο του κοινού-στόχου.

Ανάλυση ABCXYZ

Η ανάλυση Abcxyz διερευνά την τρέχουσα βάση των 2 περικοπών: αντισυμβαλλόμενο και προϊόν. Κάθε μία από αυτές τις οντότητες εφαρμόζει 2 κριτήρια: ο όγκος και η κανονικότητα των αγορών. Ως αποτέλεσμα, θα σχηματιστούν 9 ομάδες, εκ των οποίων τα 4 στοχεύουν, με 1, μπορείτε να εργαστείτε όσον αφορά τη βελτίωση της ποιότητας του προϊόντος ή να αυξήσετε την πίστη και τα υπόλοιπα 4 να απορρίψετε πόσο ακατάλληλο από το επιχειρηματικό σημείο.

Ανάλυση RFM

Η ανάλυση RFM εξετάζει επίσης μόνιμους και "εξαφανίστηκαν" αγοραστές σε διάφορα κριτήρια: παραπομπή - το αποτέλεσμα της συναλλαγής, της συχνότητας - ο αριθμός των συναλλαγών, το νομισματικό - το ποσό που δαπανήθηκε. Έτσι, η τρέχουσα βάση εμπιστοσύνης είναι τμήματα.

Μια επιστημονική προσέγγιση προτείνει ένα συγκεκριμένο σχέδιο δράσης που θα οδηγήσει στη δημιουργία ενός ολόκληρου προγράμματος με τρόπους προσέλκυσης πελατών.

• Μελέτη της τρέχουσας βάσης δεδομένων χρησιμοποιώντας ανάλυση ABC XYZ ή RFM
• Περιγραφή του πορτρέτου του κοινού-στόχου
• Τμηματοποίηση αγοραστών-στόχων / πελατών στη μήτρα ποικιλίας μέσα σε ένα πολυδιάστατο σύστημα που θα αντικατοπτρίζει: το εισόδημά τους (B2C) ή το πεδίο δραστηριότητας (B2B), παράγοντες που επηρεάζουν την επιλογή, την ηλικία (για το B2C) ή το μέγεθος των επιχειρήσεων (B2B), τη γεωγραφία , εύρος τιμών κ.λπ.

Εάν μέχρι στιγμής, τα "ακριβή" εργαλεία δεν είναι διαθέσιμα, τότε απλά ενεργούν λογικά, η πρακτική μέθοδος. Η δεύτερη μέθοδος είναι χτισμένη σύμφωνα με την ακόλουθη αρχή: Πάρτε όλους τους πελάτες της εταιρείας και ρίξτε "κακό". Δηλαδή, εκείνοι οι αντισυμβαλλόμενοι που ανταποκρίνονται στην εταιρεία αρνητικά, κάνουν τις παραγγελίες σπάνια και για μικρά ποσά, πληρώνουν με καθυστέρηση κλπ. Είναι πιο ακριβό να αλληλεπιδράσει με αυτούς - η εργασία μαζί τους δεν φέρει κέρδος, χωρίς ευχαρίστηση.

Τρόποι για την προσέλκυση πελατών: Αναλύουμε τη φύση της ζήτησης

Τρόποι για την προσέλκυση πελατών: Ψάχνουμε για ένα σημείο επαφής

Τρόποι για την προσέλκυση πελατών: ενδιαφέρον ενδιαφέρον περιεχομένου

Τρόποι για την προσέλκυση πελατών: Χρησιμοποιούμε το Instagram

Ένας από τους καλύτερους τρόπους για την προσέλκυση πελατών έγινε πρόσφατα Instagram. Αυτό το κοινωνικό δίκτυο μας επιτρέπει να συλλέξουμε το Lida από διάφορα τμήματα στόχου. Επομένως, σίγουρα, κατάλληλο για την επιχείρησή σας. Ο διάσημος έμπορος Διαδικτύου Maria Salodar έδωσε αρκετές συμβουλές σχετικά με τη διαχείριση ενός λογαριασμού στο Instagram.

1. Μην κυνηγούν πίσω από την υπερπλήρωση των συνδρομητών. Δεν χρειάζεστε τα πάντα στη σειρά. Το κύριο πράγμα είναι η ποιότητα του μολύβδου, η οποία καθορίζεται από το ενδιαφέρον για το προϊόν και τη φερεγγυότητα.

2. Εκκίνηση των δημοσιεύσεων που έχουν έναν επαγγελματία προσανατολισμό, λαμβάνουν υπόψη την ανάγκη προσαρμογής του λογαριασμού. Εσείς, οπωσδήποτε, αν, βέβαια, θέλετε να επιτύχετε τα εξαιρετικά αποτελέσματα, θα πρέπει να "φωτίσετε" την προσωπικότητά σας. Οι άνθρωποι είναι πιο διατεθειμένοι να εμπιστεύονται ένα συγκεκριμένο πρόσωπο από την απρόσωπη εταιρεία. Εμπιστοσύνη - η βάση της πίστης, η οποία οδηγεί σε πωλήσεις.

3. Βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε συνεργασίες. Μιλάμε για προώθηση σε άλλους λογαριασμούς. Μερικές φορές πρέπει να πληρώσει γι 'αυτό, αλλά το αποτέλεσμα αξίζει τον κόπο.

Τρόποι για την προσέλκυση πελατών: Αναλύστε τη χοάνη πωλήσεων

Η άποψη ότι αρκεί να αυξηθεί ο αριθμός των ψυχρών κλήσεων την ημέρα για την ανάπτυξη των εσόδων της εταιρείας ανά ημέρα, όχι σωστό. Μετά την κρύα κλήση, ο υπάλληλος του Τμήματος Πωλήσεων εξακολουθεί να παρουσιάζει το προϊόν, να κάνει μια εμπορική προσφορά, σύμβαση κ.λπ. Η συμφωνία μπορεί να σπάσει σε οποιοδήποτε από τα στάδια, οπότε είναι σημαντικό η αύξηση της κυκλοφορίας να αναλύσει τις ενδιάμεσες ενέργειες των διαχειριστών και να τις προσαρμόσει σε κάθε στάδιο.

Μέθοδοι προσέλκυσης πελατών: Διαχειριστείτε τη χοάνη μάρκετινγκ

Προκειμένου να γίνει ένας νέος πελάτης στην εταιρεία μετά την εφαρμογή των παραπάνω μεθόδων, αφού πραγματοποιήσει μια συναλλαγή, είναι σημαντικό να λάβετε μερικές ακόμη ενέργειες:

• Οργανώστε πόρνες.
• Που τίθενται σε υπηρεσία.
• Να σχηματίσουν πίστη πελατών.

Θυμηθείτε ότι μετά την πληρωμή, η αλληλεπίδραση με τον πελάτη δεν τελειώνει.

Να πείσει να αλλάξει το χρονοδιάγραμμα εργασίας για να ανοίξει μια ώρα νωρίτερα - στις 8 π.μ. και όχι στις 9.

Αναπληρωτής Ποιοι είναι αληθινοί αγοραστές.

Το πρώτο, τελικά, επιτρέπεται να αυξήσει τα έσοδα. Αλλά αυτό δεν θα συνέβαινε αν το δεύτερο και το τρίτο δεν θα συμβεί. Δεδομένου ότι στις 8 π.μ., μόνο ένα τελικό τμήμα τροφίμων άνοιξε και όχι ολόκληρο το κατάστημα, ήταν δυνατό να βελτιστοποιηθεί το κόστος και να συνεχιστεί η κερδοφορία.

Επιπλέον, αρχικά υπήρχαν δυσκολίες με τη φερεγγυότητα της νέας κυκλοφορίας. Οι γονείς απλά δεν έδωσαν χρήματα στα παιδιά, φοβούμενοι ότι θα δαπανηθούν για τα πιο υγιή προϊόντα. Το πρόβλημα με μετρητά λύθηκε δραματικά. Το κατάστημα προσέφερε στους γονείς να αποκτήσουν κουπόνια που τα παιδιά στη συνέχεια ανταλλάσσονταν για υγιεινό πρωινό.

"Το μάρκετινγκ είναι ένας άδειος χρόνος χρόνου και χρήματος, αν πρόκειται να προσφέρετε στους πελάτες μια υπηρεσία προϊόντος ή χαμηλής ποιότητας. Επειδή σε αυτή την περίπτωση, τόσο καλύτερα θα είναι το μάρκετινγκ σας, τόσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμός των ανθρώπων που πωλούν ότι πουλάτε σκουπίδια, όσο πιο γρήγορα θα συμβεί - και η ταχύτερη επιχείρησή σας θα συνεχίσει ... "
Jay Konrad Levinson, Ιδρυτής ιδρυτή του Marketing Partizan

Μαγικό και μάρκετινγκ ή πρόβλημα 90% των εταιρειών

Στην επιχείρηση υπάρχει ένα διάσημο ρητό:

Δεν υπάρχουν πελάτες - καμία πωλήσεις, καμία πωλήσεις - καμία επιχείρηση, κανένα σύστημα έλξης πελατών - δεν υπάρχουν πελάτες. Ο κύκλος έκλεισε.

Γιατί συμβαίνει αυτό?

Υπάρχουν πολλοί λόγοι και παράγοντες, αλλά ας δίδουμε 5 βασικές πηγές αποτυχιών:

• Προϊόντα και υπηρεσίες χαμηλής ποιότητας
• Την έλλειψη σαφούς συστήματος για την προσέλκυση και την κατοχή των πελατών.
• Η κατανόηση του Neon του κοινού-στόχου σας, τις ανάγκες και τα κίνητρά του
• Έλλειψη τοποθέτησης και διαφοροποίησης από τους ανταγωνιστές
• Έλλειψη ελέγχου της αποτελεσματικότητας της χρήσης του προϋπολογισμού μάρκετινγκ.

Πώς οι περισσότεροι επιχειρηματίες αντιμετωπίζουν το μάρκετινγκ;

Ας δούμε καθώς η πλειοψηφία των επιχειρηματιών σχετίζεται με το μάρκετινγκ.

Αυτοί οι επιχειρηματίες είναι σίγουροι ότι θα επιτύχουν όλα και χωρίς μάρκετινγκ. Πιστεύουν στη μεγαλοφυία της ιδέας τους. Συχνά, αυτές οι πεποιθήσεις τους εμποδίζουν να ανακατασκευάσουν τον εαυτό τους και την επιχείρησή τους. Γιατί αυτοί οι επιχειρηματίες δεν πιστεύουν στο μάρκετινγκ;

Όλα είναι απλά, δεν καταλαβαίνουν τι θα πρέπει να κάνει ο Marqueter στην εταιρεία τους:

• Προσέλκυση πελατών;
• Γιατί, αν μπορεί να "κρεμαστεί" στους διαχειριστές πωλήσεων.
• Κρατώντας πελάτες;
• Γιατί, αν φύγετε από το παλιό, βρίσκουμε νέες.

Αλλά όταν αυτή η προσέγγιση φέρνει την εταιρεία στην κρίση όταν ο όγκος των πωλήσεων και των κερδών αρχίζει να βουτάει δραματικά, αυτοί οι επιχειρηματίες αρχίζουν να αναζητούν όλους τους πιθανούς τρόπους να διατηρήσουν την επιχείρησή τους στο δρόμο. Και πηγαίνετε στη δεύτερη κατηγορία.

2. Οι επιχειρηματίες της δεύτερης κατηγορίας κατανοούν ήδη ότι το μάρκετινγκ είναι ζωτικής σημασίας για τις οργανώσεις τους.

Πρέπει να αποτελεί αναπόσπαστο και απαραίτητο μέρος ενός ζωντανού οργανισμού. Αλλά υπάρχει ένα εντυπωσιακό γεγονός: μόλις αρχίσουν οι επιχειρηματίες από αυτή την κατηγορία να συμμετέχουν στο μάρκετινγκ, περιμένουν τη μαγεία από αυτόν. Κάθε δεκάρα, επενδύσει στο μάρκετινγκ, θα πρέπει να φέρει αμέσως εκατομμύρια και οι πελάτες είναι γεμάτοι στις πόρτες εισόδου του γραφείου.

Οι επιχειρηματίες αυτής της ομάδας κοιτάζουν το μάρκετινγκ ως μαγική. Θυμηθείτε τους μύθους για τα μαγικά χάπια;

Επίσης, το μάρκετινγκ, κατά τη γνώμη τους, θα πρέπει να λύσει άμεσα όλα τα υπάρχοντα προβλήματα του Οργανισμού. Οι επιχειρηματίες αρχίζουν να αρπάξουν για οποιαδήποτε εργαλεία: εισάγετε ένα εργαλείο σε κομμάτια, τότε ένα άλλο. Χάνοντας χρήματα, είναι απογοητευμένοι από το μάρκετινγκ και επιστρέφουν στην πρώτη κατηγορία - επιχειρηματίες που πιστεύουν ότι μπορούν να κάνουν χωρίς μάρκετινγκ.

Γιατί συμβαίνει αυτό?

Έχω μια απάντηση - το μάρκετινγκ πρέπει να είναι συστημικό και προγραμματισμένο. Μπορεί να συγκριθεί με τις αθλητικές δραστηριότητες. Εάν έχετε υπέρβαρα, και κάποτε πήγατε στο γυμναστήριο, μόλις έκαναν ένα jog και κολύμπι στην πισίνα, και περιμένουν το αποτέλεσμα - δεν θα είναι. Το υπερβολικό βάρος καθαρίζεται από καθημερινά πολύπλοκα αθλήματα.

Ομοίως, πρέπει να θεραπεύσετε το μάρκετινγκ.

Τι είναι σημαντικό για εσάς να γνωρίζετε για το μάρκετινγκ. 10 εντολές

Για να μην αναπληρώσετε τις σειρές θλίψης-επιχειρηματιών, που μιλήσαμε παραπάνω, πρέπει να γνωρίζετε και να θυμάστε τις 10 βασικές εντολές του μάρκετινγκ:

1. Το μάρκετινγκ πρέπει να είναι! Εάν δεν ασχολούνται με το μάρκετινγκ, αργά ή γρήγορα, οι ανταγωνιστές θα σας έφαγαν. Αυτό είναι μόνο θέμα χρόνου!
2. Το μάρκετινγκ πρέπει να ασχολείται τακτικά Διαφορετικά, δεν μπορείτε ποτέ να δώσετε ένα αδιάκοπο ρεύμα νέων πελατών.
3. Πρέπει να αντιμετωπίσετε την τοποθέτηση της εταιρείας, καθώς και την τοποθέτηση των προϊόντων και των υπηρεσιών της. Διαφορετικά, οι αγοραστές δεν θα δουν τις θεμελιώδεις διαφορές από εσάς από τους ανταγωνιστές σας και θα επιλέξουν την πιο συμφέρουσα προσφορά για την τιμή. Αλλά η επιλογή μπορεί να μην είναι υπέρ σας.
4. Πρέπει να συμμετέχετε τακτικά σε σημεία επαφής και εστίαση στον πελάτη, Να προκαλέσει θετικά συναισθήματα από τον αγοραστή. Διαφορετικά, η αποτελεσματικότητα όλων των εκστρατειών μάρκετινγκ μπορεί να πάει στο NO.
5. Πρέπει να διατηρήσετε τη διατήρηση του πελάτη. Μετά από όλα, το κόστος της προσέλκυσης ενός νέου πελάτη θα σας κοστίσει τουλάχιστον 5 φορές πιο ακριβά. Ναι, και πουλήστε τον παλιό πελάτη είναι πολύ πιο εύκολο, επειδή είναι ήδη εξοικειωμένο μαζί σας.
6. Πρέπει να εργάζεστε τακτικά για τη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων και των υπηρεσιών σας! Δεν θα μπορέσει να αποθηκεύσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες χαμηλής ποιότητας!
7. Πρέπει να γνωρίζετε τον αγοραστή σας: το επίπεδο εισοδήματος, συνήθειες, τα είδη αγορών. Διαφορετικά, όλες οι καμπάνιες μάρκετινγκ μπορούν να πετάξουν πέρα \u200b\u200bαπό το κοινό-στόχο.
8. Το μάρκετινγκ πρέπει να μετράται. Διαφορετικά, ο κίνδυνος να γίνει ο οπαδός του John Vangeaker (αυτός ο τύπος που είπε ότι γνώριζε ακριβώς ότι το ήμισυ του προϋπολογισμού μάρκετινγκ πετάει στον σωλήνα).
9. Δεν αξίζει πάντα να εμπιστοσύνη στην έρευνα μάρκετινγκ. Απαιτούνται, αλλά τα αποτελέσματά τους δεν πρέπει να εξατμίστηκαν έναν ήχο λόγο. Και κάτω από εσάς θα καταλάβετε γιατί.
10. Το μάρκετινγκ χωρίς προϋπολογισμό δεν συμβαίνει! Και θα το αποδείξω τώρα: Ξέρετε πόσα λεπτά είναι η ώρα σας; Και τώρα μετράνε, πόσα λεπτά διαβάζετε ήδη το βιβλίο; Πολλαπλασιάστε τον αριθμό των λεπτών που δαπανάται για το κόστος τους και πάρτε τον προϋπολογισμό της επένδυσης στο μάρκετινγκ! Το σύνολο του μυστικού του μάρκετινγκ έχει ως εξής: Όσο περισσότερο επενδύετε σε αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ, το μεγαλύτερο κέρδος παίρνει!

Εκτυπώστε και κρεμάστε αυτόν τον κατάλογο σε εξέχοντα χώρο για να συμπιέζετε πάντα το μέγιστο του μάρκετινγκ.

Και τώρα, προτού προχωρήσετε στην οικοδόμηση ενός συστήματος προσέλκυσης πελατών, θα διαρκέσει λεπτομερέστερα σε ορισμένες εντολές που μπορεί να σας ενδιαφέρουν ή να προκαλέσουν μανδύα.

Το κύριο καθήκον της τοποθέτησης

Τι είναι η τοποθέτηση;

Υπάρχουν πολλές εκδόσεις τοποθέτησης, αλλά ο συγγραφέας αυτής της έννοιας ήταν διάσημος Jack Crow. Πριν από 30 χρόνια, δήλωσε: "Αυτό το μάρκετινγκ δεν θα είναι αποτελεσματικό χωρίς τοποθέτηση". Ο Τζακ είπε ότι η τοποθέτηση είναι ο τρόπος με τον οποίο οι αγοραστές αντιλαμβάνονται ένα συγκεκριμένο εμπορικό σήμα και το συνδέουν με ορισμένες ιδιότητες.

Για να σας κάνει ευκολότερο να αντιμετωπίσετε την τοποθέτηση, αυτή είναι μια απλή άσκηση. Παρακαλώ, παρακαλώ, πολλές μάρκες οδοντόκρεμας και τι σχετίζονται μαζί σας;

Colgate - λεύκανση δοντιών, μείγμα-a-med - προστασία από την τερηδόνα.

Υπάρχουν κάποιες επιλογές; Τα υπόλοιπα εμπορικά σήματα πέφτουν σε εσάς στην ίδια κατηγορία - "το ίδιο". Δηλαδή, δεν καταλαβαίνετε τις διαφορές μεταξύ τους. Ταυτόχρονα, το colgate και το blend-a-med θυσιάζονται ήδη στο μυαλό σας.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι τόσο σημαντικό να διαφέρουν από τους ανταγωνιστές. Αλλά ακόμα πιο σημαντικό, ότι αυτές οι διαφορές κατανοούν τους πελάτες σας. Επιπλέον, συνειδητοποιήσαμε τι είδους οφέλη είναι αυτές οι διαφορές. Αυτό είναι το κύριο έργο της τοποθέτησης!

Τι είναι τα "σημεία επαφής". Word Igor Manna

Το μάρκετινγκ έχει μια έννοια ως "σημεία επαφής). Σημαίνει όλους τους τρόπους, τις δυνατότητες και τις παραλλαγές της επικοινωνίας των πελατών και των πιθανών αγοραστών με την εταιρεία σας. Για εσάς ως διευθυντής μάρκετινγκ, πρέπει να γνωρίζετε όλα τα υπάρχοντα και πιθανά σημεία επαφής. Δημιουργήστε τη λίστα τους και στη συνέχεια κάντε το καλύτερο για όλους να είστε ευχάριστοι, επιχειρησιακοί και επαγγελματίες.

Είναι πολύ σημαντικό. Κατά τη διάρκεια αυτών των επαφών, ένας δυνητικός πελάτης αποφασίζει αν θα συνεργαστεί μαζί σας πιο ή όχι. Κάποιο είδος, αυτή είναι η στιγμή της αλήθειας. Αλλά αυτό δεν τελειώνει. Για τον πελάτη σας, η αξία των σημείων επαφής επίσης δεν εξασθενεί.

Οι εταιρείες έχουν πάντα την ευκαιρία να συγκρίνουν και αν οι ανταγωνιστές σας με τους πελάτες έχουν κατασκευαστεί καλύτερα, τότε, με άλλα πράγματα είναι ίσα, μπορεί να τους προτιμήσει. Τα σημεία επαφής σας μπορούν να είναι τα πιο διαφορετικά. Ο ευκολότερος τρόπος να τους υπολογίσετε είναι να φανταστείτε διανοητικά τη διαδρομή του δυνητικού πελάτη στην εταιρεία σας, καθώς και τον αλγόριθμο για την περαιτέρω αλληλεπίδρασή του μαζί σας:

• Τις επιχειρηματικές σας
• Το φυλλάδιο σας
• Ιστοσελίδα της εταιρείας σας
• Πινακίδα κοντά στο γραφείο σας
• Εγγραφή του γραφείου σας
• Τουαλέτα
• Τις διαπραγματεύσεις σας
• Παρουσιάσεις που κάνουν τους διαχειριστές πωλήσεων
• Εμφάνιση και στυλ επικοινωνίας των διαχειριστών πωλήσεων
• Πώς ο γραμματέας ανταποκρίνεται στις εισερχόμενες κλήσεις
• Έχετε προτείνει ποτά
• Φροντίζονταν αν ο πελάτης ήταν τι να κάνει αν έπρεπε να περιμένει (καλύτερα αν αυτό δεν θα συνέβαινε, αλλά συμβαίνει)
• Πόσο γρήγορα η κλήση ανακατεύεται από έναν υπάλληλο με τον οποίο θέλει να μιλήσει στον πελάτη

Ο κατάλογος μπορεί να είναι άπειρος. Έτσι, ώστε να μην κατεβείτε τα χέρια σας, να κάνετε την πρώτη λίστα σας μόνο από τις 10 θέσεις. Υποδηλώνουν τα 10 πιο σημαντικά σημεία επαφής. Μπορείτε να εκτελέσετε τη λίστα. Τώρα αρχίστε να εργάζεστε μαζί τους. Βελτιώστε κάθε θέση από αυτή τη λίστα. Προσπαθήστε να παράγετε την καλύτερη εντύπωση ενώ επικοινωνήσετε με τον πελάτη.

Έτσι, κατά τη διάρκεια του έργου προς όφελος, ένας αντιπρόσωπος της Knica Corporation - έχουμε δώσει ιδιαίτερη προσοχή στην πρώτη επίσκεψη σε πιθανούς πελάτες στο γραφείο μας. Το μονοπάτι τους πέρασε από το εταιρικό μας κατάστημα (και ο πελάτης μπορούσε να φανταστεί πώς θα φανεί το κατάστημά του). Έχοντας περάσει από ένα μάλλον θλιβερό διάδρομο του κτιρίου στο οποίο νοικιάσαμε το δωμάτιο, ο πελάτης μπήκαμε σε ένα απολύτως δυτικό γραφείο, ένα φωτεινό και εξοπλισμένο με την τελευταία τεχνολογία με όλα τα χαρακτηριστικά του: μια γιγαντιαία τηλεόραση "panasonic", κατά τη διάρκεια του οποίου κατά τη διάρκεια ενός σύντομη αναμονή που θα μπορούσατε να παρακολουθήσετε ένα βίντεο. Ιαπωνικό δέντρο μπονσάι. Μια σειρά από ρολόγια τοίχου που δείχνουν χρόνο στη Μόσχα, Φινλανδία (τοποθεσία της αποθήκης μας) και της Ιαπωνίας (γραφείο Konica). Καφέ τσάι. Γραμματείς φίλων κ.λπ.

Το καθήκον μας ήταν να επισκεφτούμε το γραφείο με μια ευχάριστη διαδικασία και μου φαίνεται ότι ήταν τέλειο για εμάς. Ήταν πολύ θετικά επηρεασμένη από την επιθυμία των δυνητικών πελατών να συνεργαστούν μαζί μας. Αργότερα, όταν μετακόμισα να δουλέψουμε στις τεχνολογίες του Lucent, έχουμε ακόμη και ειδικά ξοδεύει ειδικά το Brainstorming με τη συμμετοχή της καταχώρησης γραμματέα που ονομάζεται "Το θέατρο αρχίζει με κρεμάστρες, η εταιρεία αρχίζει με την υποδοχή".

Αναρωτιέσαμε: "Πώς να κάνετε μια θετική εντύπωση στους πελάτες που έρχονται σε εμάς; Πώς να κάνετε την πιθανή προσδοκία τους στην περιοχή υποδοχής πιο ευχάριστα; ". Πιστεύετε πόσες προτάσεις κατατέθηκαν; Ελαφρώς λιγότερο από είκοσι.

Περίπου το ήμισυ δεκτά και εφαρμόσαμε αμέσως. Άλλοι έγιναν πραγματικότητα αργότερα. Μια ευχάριστη παρενέργεια αυτού του εγκεφάλου ήταν ότι πιθανότατα ζήτησα για πρώτη φορά οι γραμματείς μας για το πώς να βελτιώσουμε την εργασία στην περιοχή δραστηριότητάς τους. Ήταν απαραίτητο να δούμε με την ευχαρίστηση που μίλησαν για τις δραστηριότητές τους και πώς μπορεί να γίνει καλύτερα. (Με την ευκαιρία, σύντομα μετά από αυτή την επίθεση, και οι δύο γραμματείς άλλαξαν σε εργασίες σχετικά με τη θέση των διαχειριστών.)

Δοκιμάστε επίσης να κάνετε και εσείς. Πάρτε τη λίστα των "σημείων επαφής". Συσκευή Brainstorming με τους εργαζόμενους που εμπλέκονται άμεσα σε αυτά τα μέρη. Γνωρίστε τι και από τους οποίους εξαρτάται η πρώτη εντύπωση του πελάτη για την εταιρεία. Υπάρχει μια μελλοντική επιτυχία του Οργανισμού και οι εργαζόμενοι της δουλεύουν εκεί πολύ σημαντικοί. Η εταιρεία από την πρώτη επαφή είναι πάντοτε για να δημιουργήσει μια καλύτερη ιδέα από μόνη της. Δεν θα έχει τη δεύτερη ευκαιρία να κάνει την πρώτη εντύπωση. Και αποτελείται από μικρά πράγματα.

Το μόνο που τουλάχιστον κάπως αφορά τον πελάτη - μάρκετινγκ. Έτσι, αυτή είναι η δουλειά σας.

Ανακουφίστε τον εαυτό σας από ένα σφάλμα ή γιατί δεν πρέπει να εμπιστεύεστε την έρευνα μάρκετινγκ

Τώρα πρέπει να με καταλάβετε σωστά: Δεν είμαι αντίπαλος της έρευνας μάρκετινγκ. Οι μελέτες είναι σημαντικές, αλλά ο Κύριος θα σας απευθύνει έκκληση στην υπηρεσία μάρκετινγκ.

Πρώτα, Είναι απίθανο η εταιρεία σας να έχει έναν τέτοιο προϋπολογισμό. Αλλά ακόμα κι αν έχει, μπορείτε να επενδύσετε αυτά τα χρήματα σε πολύ πιο αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ.

Κατα δευτερον, Η έρευνα μάρκετινγκ δεν παρέχει πάντα αξιόπιστα δεδομένα.

Θέλετε να σιγουρευτείτε; Εδώ είναι ιστορίες περίπου 5 διάσημες μάρκες, στις οποίες η έρευνα μάρκετινγκ θέτει ένα σταυρό: Sony Walkman

Όταν ο φορητός παίκτης του Sony Walkman κυκλοφόρησε το 1979 - ήταν μια πραγματική επανάσταση. Μέχρι εκείνο το διάστημα, κανείς δεν πίστευε ότι ένα άτομο θα μπορούσε να φορέσει την αγαπημένη μουσική παντού. Έρευνα μάρκετινγκ και έδειξε ότι οι άνθρωποι "δεν θέλουν να φέρουν μια μαγνητοσκόπηση παντού". Είναι ότι όπως μπορεί, η Sony δεν έδωσε προσοχή σε αυτό το γεγονός. Και σωστά γίνει.

Ο παίκτης Walkman Sony όχι μόνο έφερε την παγκόσμια φήμη της ιαπωνικής εταιρείας, αλλά δημιούργησε και μια νέα κατηγορία προϊόντων - φορητούς παίκτες μουσικής. Είναι απαραίτητο να πούμε ότι οι πωλήσεις του κράτησαν σε υψηλό επίπεδο λίγες δεκαετίες. Τα προβλήματα της εταιρείας ήρθαν στην αρχή του XXI αιώνα, όταν οι Ιάπωνες αγνοούσαν επίμονα τους MP-3 παίκτες και μεταβείτε σε ψηφιακή μορφή. Για αυτό και πληρώνεται. Σήμερα, ο παγκόσμιος ηγέτης στην αγορά των φορητών παικτών είναι η Apple με τους παίκτες του iPod.

Φωτοτυπία.

Σήμερα, οι φωτοαντίγραφοι αποτελούν αναπόσπαστο μέρος της ζωής μας. Το όνομα αυτό έχει καταστεί ονομαστικό, προσωποποιώντας όχι μόνο το προϊόν μιας συγκεκριμένης εταιρείας, αλλά και μια ολόκληρη κατηγορία αγαθών. Ωστόσο, στα τέλη της δεκαετίας του '40, η μελέτη που διεξήχθη στη συνέχεια από την Haloid Company (που χρησιμοποιείται έτσι ώστε να ονομάζεται Xerox) έδειξε ότι μια τέτοια συσκευή αντιγραφής δεν χρειάζεται να κοινωνική. Είναι πολύ ακριβό και άβολο.

Είναι καλό ότι στη διαχείριση της εταιρείας εκείνη τη στιγμή κάθισαν αρκετά έξυπνους ανθρώπους και δεν πήγαν στην έρευνα. Ως αποτέλεσμα, το 1949 η πρώτη Xerox ήρθε στην αγορά. Λοιπόν, η εμπορική επιτυχία αυτού του προϊόντος ήταν τόσο μεγάλη που η εταιρεία στη συνέχεια μετονομάστηκε. Η Xerox στη δεκαετία του '80 έγινε μία από τις πιο καινοτόμες αμερικανικές εταιρείες. Είναι ο κόσμος της να υποχρεωμένος όχι μόνο από φωτοκτόνους, αλλά και με τέτοιες έννοιες όπως η γραφική διεπαφή παραθύρου του χρήστη και ενός ποντικιού υπολογιστή (σε κάποιο βαθμό).

Starbucks.

Ο Howard Schulz είναι πραγματικά ένας γενναίος τύπος. Όταν ξεκίνησε την επιχείρησή του, οι περισσότεροι ερευνητές σε μια φωνή είπαν: "Δείξε μου ένα άτομο που είναι έτοιμος να πληρώσει για 3 δολάρια για ένα φλιτζάνι καφέ;". Και ο Schulz έδειξε για εκατομμύρια Αμερικανούς. Και στη συνέχεια στους κατοίκους άλλων χωρών.

Το Starbucks πωλεί μακριά από τον καλύτερο καφέ. Δεν μπορεί να συγκριθεί με τα καλύτερα καφενεία της Ιταλίας. Αλλά, αναμφισβήτητα, η επιτυχία της εταιρείας εξηγείται σε αυτή την ατμόσφαιρα που φέρει κάθε καφετέρια. Ο Schulz σημείωσε ότι θέλει starbucks να γίνει μια τρίτη θέση μεταξύ του σπιτιού και της εργασίας. Και κατάφερε να συνειδητοποιήσει το όνειρό του, χάρη σε μια εκπληκτική ατμόσφαιρα. Αλλά η καλή ποιότητα του καφέ, η οποία, αν και δεν είναι η καλύτερη, είναι ανώτερη από όλα τα μέσα παρόμοια προϊόντα στις περισσότερες χώρες του κόσμου.

Κουδούνι.

Στα τέλη του 19ου αιώνα, ο Αλέξανδρος Bell και οι εταίροι που προορίζονται να πουλήσουν δίπλωμα ευρεσιτεχνίας της Δυτικής Ένωσης στη νέα της εφεύρεση - τηλέφωνο. Αυτή η εκδήλωση εισήλθε στο ιστορικό της επιχείρησης ως το μεγαλύτερο σφάλμα.

Εκείνη την εποχή, η Δυτική Ένωση ήταν ο ηγέτης στην αγορά τηλεγραφών. Φυσικά, η πρόοδος δεν σταμάτησε και έπρεπε να ενισχύσουν με κάποιο τρόπο τη θέση τους. Μπορεί να φαίνεται από την άποψη της λογικής, αλλά η εταιρεία δεν το σκέφτηκε. Όταν το κουδούνι και οι σύντροφοι υπέβαλαν την εφεύρεσή τους στο WU, κατανοήθηκαν με μεγάλη απογοήτευση. Οι μελέτες WU έχουν δείξει ότι μια τέτοια συσκευή ως τηλέφωνο δεν έχει μέλλον. Γιατί είναι απαραίτητο αν υπάρχει ένα τηλεγράφημα; Και ποιος μπορεί να έρθει στο μυαλό να μιλάει σε κάποιον μέσω του τηλεφώνου; Έτσι, εδώ στη Δυτική Ένωση αρνήθηκε την εταιρεία, η οποία στο μέλλον θα γεννήσει έναν δολοφόνο Telegraph σχεδόν καταστράφηκε ολόκληρη την επιχείρηση της εταιρείας.

Είναι αλήθεια ότι ο θρύλος λέει ότι η WU δεν διεξήγαγε έρευνα. Απλά η διοίκηση της εταιρείας δεν μου άρεσε η ιδέα του τηλεφώνου. Ισως εχεις δικιο. Τώρα ασχολούνται με τη μεταφορά χρημάτων και θυμίζουν μόνο τον κόσμο για την προηγούμενη δόξα τους.

iPod.

Το διάσημο iPod της Apple δεν θα έπρεπε επίσης να γεννηθεί αν η εταιρεία εμπιστεύεται τα αποτελέσματα της έρευνας μάρκετινγκ. Και πήραν ότι η κοινωνία δεν χρειάζεται παίκτη με σκληρό δίσκο. Οι άνθρωποι δεν χρειάζεται να φέρουν τόσες πολλές μουσικές συνθέσεις μαζί τους. Μελέτες διαβάζουν, αλλά ο Steve Jobs σκέφτηκε διαφορετικά. Και στην οποία έχει ήδη δίκιο, χάρη στο όραμά του.

Σήμερα το iPod είναι ο πιο δημοφιλής MP3 player, που καταλαμβάνει περίπου το 60% της αγοράς. Δεν θεωρεί ότι η Apple έχει ένα αρκετά δημοφιλές συνοδευτικό προϊόν - στο διαδίκτυο κατάστημα μουσικής iTunes Store.

Αυτά τα 5 παραδείγματα αποδεικνύουν και πάλι ότι οι μελέτες θα πρέπει να είναι μόνο μια ενημερωτική πηγή, αλλά όχι βασικός παράγοντας που επηρεάζει τη λήψη αποφάσεων. Μόνο η δοκιμή του προϊόντος μπορεί να δείξει εάν υπάρχει ζήτηση για αυτόν ή δεν έχει κανένα μέλλον!

Πότε πρέπει να σχεδιάσω το μάρκετινγκ;

Για το σχεδιασμό μάρκετινγκ υπάρχουν 2 κατάλληλες στιγμές: χθες και τώρα.

Φυσικά, χθες, δεν μπορούμε πλέον να επιστρέψουμε, αλλά μπορούμε εύκολα να χρησιμοποιήσουμε για να σχεδιάσουμε σήμερα. Πολλές εταιρείες αναβάλλουν τον προγραμματισμό στο τέλος του έτους. Πολλοί περιμένουν την έναρξη του νέου έτους να σχεδιάσουν. Και σε αυτό υπάρχει το κλειδί σφάλμα τους. Ο σχεδιασμός μάρκετινγκ πρέπει πάντα να ασχολείται. Και καλύτερα από τώρα, γιατί αυτό δεν θα είναι.

Επομένως, τώρα θα βρείτε 1 εργασία. Αυτή τη στιγμή απαντήστε σε 16 ερωτήσεις που θα βοηθήσουν πιο ικανοποιητικά να σχεδιάσετε το μάρκετινγκ της εταιρείας σας.

1. Ποια γεγονότα μάρκετινγκ ήταν επιτυχείς κατά το παρελθόν έτος;
   Αναφέρατε μόνο τα γεγονότα των οποίων η επίδραση ήταν προφανής και δεν αμφισβήτησε.
2. Ποια εκδηλώσεις μάρκετινγκ πέρυσι έχουν μερική επιτυχία;
   Σε αυτή τη στήλη, μπορείτε να καθορίσετε τα αποθέματα και τα γεγονότα που δεν εμπίπτουν στην απάντηση στο πρώτο ερώτημα.
3. Τι συμβάντα μάρκετινγκ δεν έκαναν σωστό αποτέλεσμα ή δεν είχαν καθόλου αποτέλεσμα;
   Εδώ θα πρέπει να εμφανίζονται οι αποτυχίες μάρκετινγκ πέρυσι.
4. Υπάρχουν προφανείς λόγοι για τους οποίους ορισμένες ενέργειες (βλέπε απαντήσεις στην πρώτη ερώτηση) ήταν επιτυχείς, ενώ άλλες (βλέπε απαντήσεις στο τρίτο ερώτημα) - Όχι;
   Ακόμα κι αν μπορείτε να δώσετε μια γρήγορη απάντηση σε αυτή την ερώτηση, βεβαιωθείτε ότι θα του επιστρέψετε αργότερα, και σκεφτείτε τι δεν το κάνατε, και όχι ο αντισυμβαλλόμενος σας.
5. Δώστε τον ορισμό των σημερινών αγορών-στόχων / κόγχων.
6. Διαθέτετε πελάτες με τους οποίους εργάζεστε πέρυσι στις τρέχουσες αγορές-στόχους / κόγχες;
7. Προσδιορίστε τις αγορές / κόγχες για τις οποίες σχεδιάζετε να βγείτε κατά το επόμενο έτος, σύμφωνα με τα ακόλουθα σημάδια:
   • Γεωγραφία
   • Το κοινό-στόχο
   • Επίπεδο εσόδων των πελατών
8. Προσδιορίστε τα οφέλη μάρκετινγκ στα ακόλουθα κριτήρια:
   • Την τοποθέτησή σας
   • Το UTP σας
   • Οφέλη από τους πελάτες από τη συνεργασία μαζί σας
   • Πώς παρακινείτε τους πελάτες να δράσουν
9. Ποιο από αυτά τα στοιχεία πρέπει να ενισχυθεί, να βελτιώσει, να αποσαφηνίσει;
10. Τι νέο υπάρχει στα πλεονεκτήματα μάρκετινγκ το επόμενο έτος;
11. Ποια κανάλια και μέσα θα χρησιμοποιήσετε για να αναφέρετε την έκθεση μάρκετινγκ το επόμενο έτος;
    Εξετάστε την αποτελεσματικότητα των καναλιών και των κεφαλαίων που χρησιμοποιούνται πέρυσι, καθώς και τις ιδιαιτερότητες των αγορών-στόχων. Καθορίστε την επιθυμητή ποσότητα. Αργότερα θα το προσαρμόσετε σύμφωνα με τον προϋπολογισμό διαφήμισης.
12. Ποια κανάλια και μέσα από αυτά που έχουν ήδη χρησιμοποιηθεί, χρησιμοποιείτε ξανά;
13. Ποια νέα κανάλια και μέσα αναφοράς ενός μηνύματος μάρκετινγκ θα επιλέξετε το νέο έτος;
14. Ποια είναι η συχνότητα χρήσης κάθε καναλιού και μέσου, καθώς και η συχνότητα επανάληψης διαφημιστικών καμπανιών;
15. Ποιος είναι ο προϋπολογισμός της διαφήμισής σας για το επόμενο έτος (λαμβάνοντας υπόψη τα επιλεγμένα κανάλια και τα μέσα, καθώς και τη συχνότητα των καμπανιών);
16. Αναλύστε τις συνολικές δαπάνες για τα γεγονότα μάρκετινγκ και τη συχνότητα της συμμετοχής τους, καθιστούν τις κατάλληλες τροποποιήσεις στην επιλογή των διαφημιστικών διαύλων και των κεφαλαίων.

Τώρα όλα είναι έτοιμα!

Χρησιμοποιώντας τις ληφθείσες απαντήσεις, μπορούμε να αλλάξουμε με ασφάλεια στην κατασκευή του συστήματος μεταφορέα προσέλκυσης και κατοχής πελατών.

Στο δρόμο ή στα 7 κλειδιά για τη μαζική έλξη των πελατών

Κάθε επιχείρηση αρχίζει με τη διάταξη του σχεδίου. Σχεδιάστε να προσελκύσετε νέους πελάτες και να διατηρήσετε τις σχέσεις με τους υπάρχοντες αγοραστές. Σχέδιο για την ανάπτυξη της εταιρείας και εντοπισμού επιχειρηματικών διαδικασιών.

Πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε επιχείρηση, είναι σημαντικό να γνωρίζετε πόσες πωλήσεις χρειάζονται η εταιρεία για να αναπτύξει και να φέρει το αναμενόμενο εισόδημα στον ιδιοκτήτη. Αυτό σίγουρα πρέπει να ξέρετε πόσα πιθανούς πελάτες πρέπει να έχουν την εταιρεία σας. Μάθετε αυτό το ποσό δεν είναι τόσο δύσκολο - θα εξετάσουμε έναν λεπτομερή μηχανισμό, πώς να καθορίσουμε πόσους πιθανούς πελάτες χρειάζεστε πραγματικά.

Πρέπει επίσης να γνωρίζουμε σαφώς ποιοι αγοραστές μας, τι επιθυμούν και χρειάζονται. Ποια προβλήματα θα είναι σε θέση να λύσει το προϊόν μας και πώς θα βοηθήσει τον πελάτη μας. Ένα από τα θανατηφόρα σφάλματα των αρχαρίων εταιρειών ή εταιρειών που βρίσκονται στην αγορά νέο προϊόν / υπηρεσία είναι μια προσπάθεια να είναι "όλα για όλους". Δεν γνωρίζοντας τον αγοραστή του, οι εταιρείες ξοδεύουν πολλά χρήματα για την αναποτελεσματική διαφήμιση. Και οι πελάτες δεν εμφανίζονται. Τις συνέπειες αυτού που γνωρίζετε ήδη.

Το επόμενο βήμα είναι η ανάπτυξη μιας "μοναδικής" προσφοράς συναλλαγών. Επισημάμαι συγκεκριμένα "μοναδικό". Εάν οι πελάτες δεν καταλάβουν τα οφέλη των προτάσεών σας και τις διαφορές από τις προτάσεις ανταγωνιστών, αρχίζουν να αναζητούν τη φθηνότερη λύση. Συχνά, η επιλογή τους δεν θα είναι υπέρ σας.

Μετά από αυτά τα βήματα, προκύπτει το ακόλουθο δίλημμα μπροστά από τις εταιρείες: Πώς να φτάσετε στον αγοραστή σας;

Ο αγοραστής δεν είναι απολύτως σημαντικός, "ότι η εταιρεία σας βρίσκεται στην αγορά για 15 χρόνια" ή "ότι είστε πολύ ικανοποιημένοι να προσφέρετε συνεργασία". Ο πελάτης είναι σημαντικός πώς αποφασίζετε για το πρόβλημα ή πώς να τον βοηθήσετε. Αλλά για να το αναγνωρίσει ο πελάτης, πρέπει πρώτα να διαβάσει την εμπορική σας προσφορά. Θα πρέπει να γαντζώνει τον αγοραστή και να το προκαλέσει αμέσως να αγοράσει.

Μόλις γράψει η εμπορική προσφορά πώλησης, η εταιρεία πρέπει να καταρτίσει ένα σχέδιο για την εκστρατεία μάρκετινγκ. Μετά από όλα, δεν έχετε εκατομμύρια να διακινδυνεύσετε και να απολαύσετε ακριβή διαφήμιση στην τηλεόραση; Ή να αγοράσετε διαφημιστικά μπλοκ στα μέσα ενημέρωσης (αν και υπάρχουν μέθοδοι, όπως χρησιμοποιείτε τα μέσα για να διαφημίσετε τα προϊόντα σας δωρεάν. Θα μιλήσουμε για αυτό το επόμενο);

Πρέπει να επιλέξετε τα λιγότερο δαπανηρά κανάλια έλξης πελατών και να δοκιμάσετε την αποτελεσματικότητα του καθενός από αυτά. Το πιο σημαντικό είναι να χρησιμοποιήσετε όλα τα κανάλια και να μετρήσετε πόσο το αξιοθέατο του πελάτη βρίσκεται σε αυτό το κανάλι και πόσοι πελάτες σας έρχεται σε εσάς. Στη συνέχεια, η διαφήμισή σας θα είναι η πιο αποτελεσματική.

Το τελικό καθήκον είναι να λάβετε επαφές πιθανών πελατών. Πολλοί πελάτες δεν θα αγοράσουν τα προϊόντα σας αμέσως. Αλλά στο μέλλον, μπορεί να προκύψει μια τέτοια ανάγκη για αυτούς. Επομένως, πρέπει συνεχώς να συνεχίσετε να επικοινωνήσετε με τους πελάτες σας. Επιπλέον, οι πελάτες σας μπορούν να σας δώσουν πολύτιμες συμβουλές σχετικά με τη βελτίωση και την ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Και επίσης να οδηγήσετε σε σας νέους και νέους πελάτες και να σας συστήνετε με τους γνωστούς σας.

Ας εξετάσουμε τα πάντα.

Όλα ξεκινούν με ένα σχέδιο

1 Το κλειδί είναι ένα σχέδιο για το σχηματισμό της βάσης πελάτη. Οι περισσότερες εταιρείες υποτιμούν και παραλείπουν αυτό το στάδιο. Αν και είναι, όπως λένε, "άρχισε όλη την αρχή."

Πριν ξεκινήσει ένα νέο προϊόν, η Εταιρεία πρέπει να γνωρίζει σαφώς πόσους υποσχόμενους πελάτες είναι απαραίτητο να αναπτυχθεί. Σε μια στιγμή, ο αριθμός αυτός είναι η κύρια κατευθυντήρια γραμμή για τον αποτελεσματικό σχεδιασμό εκστρατείας μάρκετινγκ. Υπολογίστε ότι δεν είναι τόσο δύσκολο όσο φαντάζεστε. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να προβλέψετε τον συντελεστή μετατροπής σας. Αυτός είναι ο αριθμός των πελατών που θα αγοράσει το προϊόν σας.

Για παράδειγμα, στο αρχικό στάδιο της παραγωγής του νέου προϊόντος, μπορείτε να προβλέψετε ότι μόνο 5 άτομα από 100 (ή κάθε είκοσι αγοραστή) θα αγοράσουν το προϊόν σας. Αυτό σημαίνει ότι η μετατροπή σας είναι 5%. Στη συνέχεια, προβλέπετε το μέσο ποσό αγοράς είναι το χρηματικό ποσό που, κατά μέσο όρο, σας αφήνει έναν πελάτη για 1 αγορά. Για παράδειγμα, αυτό το ποσό είναι $ 1.000. Το επόμενο βήμα είναι να καταρτίσουμε ένα ετήσιο σχέδιο πωλήσεων. Πρέπει να βάλετε τους στόχους που θέλετε να επιτύχετε.

Οι στόχοι θα πρέπει να σας παρέχουν τα αναμενόμενα κέρδη και να δώσουν την ευκαιρία να επενδύσουν στην επιχειρηματική ανάπτυξη. Εάν το ετήσιο σχέδιο πωλήσεων θα είναι $ 360.000, τότε το μηνιαίο σας σχέδιο θα είναι $ 30.000. Τώρα γνωρίζουμε τους προγραμματισμένους δείκτες σας:

• Μετατροπή - 5%
• Το μηνιαίο σας σχέδιο πωλήσεων - $ 30.000
• Μεσαία επιταγή - $ 1.000

Τι μας δίνουν αυτοί οι δείκτες;

Δεύτερον, μπορούμε εύκολα να προβλέψουμε πόσους πολλοί ελπιδοφόροι πελάτες που χρειάζονται ανά μήνα. Στην περίπτωσή μας, είναι 600 υποσχόμενοι πελάτες (ο αριθμός των συναλλαγών και ο συντελεστής μετατροπής).

Αυτό σημαίνει ότι την ημέρα της ημέρας πρέπει να προσελκύσουμε 29 υποσχόμενους πελάτες (με βάση το γεγονός ότι ο αριθμός των εργάσιμων ημερών τον μήνα είναι 21) και ένα έτος - 7.200 υποσχόμενους πελάτες. Τώρα ξέρετε τι πρέπει να πλοηγηθείτε. Θέλω να σημειώσω ότι ο αριθμός των απαραίτητων υποσχόμενων πελατών μπορεί να μειωθεί σημαντικά εάν εργάζεστε στη βελτίωση της μετατροπής και του μέσου όρου της αγοράς.

Πορτρέτο ενός πελάτη

2 Το κλειδί είναι μια συλλογή του πορτρέτου του πελάτη σας. Για να το κάνετε αυτό, δεν χρειάζεται να είσαι καλλιτέχνης. Είναι σημαντικό να γνωρίζουμε ότι η παρεξήγηση του κοινού-στόχου σας είναι ένα από τα ακαθάριστα λάθη του μάρκετινγκ.

Ας δούμε γιατί.

Πώς ενεργούν πολλοί επιχειρηματίες;

Η αρχή τους είναι "με ένα κεφάλι γυμνό".

Δηλαδή, παράγουν πρώτα προϊόντα ή ξεκινούν την υπηρεσία, και μόνο τότε αρχίζουν να σκέφτονται ποιος θα αγοράσει. Και για να υπάρξει πιθανή, τέτοιες εταιρείες παράγουν καθολικά προϊόντα θαύματος "100 σε 1", υπολογιζόμενα σε όλα. Αλλά είναι αδύνατο να είναι "όλα για όλους". Υπάρχει ένα τέτοιο ποδήλατο που στο γραφείο της εταιρείας procter & gamble στους τοίχους που κρέμονται φωτογραφίες τυπικών αγοραστών προϊόντων της εταιρείας με μια σύντομη περιγραφή κάθε "Jane Smith, 35 ετών, δευτεροβάθμια εκπαίδευση, τρία παιδιά προσχολικής ηλικίας, τρία παιδιά προσχολικής ηλικίας. Κάνει τις αγορές στο Wal-Mart και αγαπά να παρακολουθήσει τις εποχές της Eponyces του Winfrey. "

Εάν αυτές οι μεγάλες εταιρείες ασχολούνται με την ανάλυση του αγοραστή τους, τότε γιατί δεν πρέπει να το κάνει η εταιρεία σας; Για να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο του, πρέπει να ορίσετε σωστά τις επιθυμίες, τις ανάγκες, την εμπειρία ζωής και τα προβλήματα των πελατών μας. Τα αγαθά και οι υπηρεσίες σας πρέπει να είναι η πιο "απαραίτητη" λύση, η οποία θα βοηθήσει τους πελάτες σας να επιτύχουν το επιθυμητό. Με τέτοια προϊόντα ή υπηρεσίες, το ζήτημα της προσέλκυσης πελατών δεν θα σταθεί στην ημερήσια διάταξη.

Πνεύμα Rosser Rivza

3 κλειδί - μια μοναδική διαπραγμάτευση. Πριν από 50 χρόνια, ο διάσημος Αμερικανός διαφημιζόμενος Ross Rivz έγραψε ένα βιβλίο "πραγματικότητα στη διαφήμιση". Τότε το βιβλίο του έκανε ένα πραξικόπημα στο μάρκετινγκ και τη διαφήμιση. Αλλά η ιδέα του σχετικά με την ανάγκη για μια μοναδική πρόταση συναλλαγών είναι σημαντική και ακόμα.

Δικαστής για τον εαυτό σας. Η αγορά είναι γεμάτη από εταιρείες που προσφέρουν παρόμοια με τα αγαθά και τις υπηρεσίες σας. Εάν ο αγοραστής δεν καταλάβει τι είναι επωφελής η προσφορά σας, αρχίζει να επιλέγει τη φθηνότερη προσφορά από όλα τα υπάρχοντα. Η επιλογή του μπορεί να μην είναι υπέρ σας. Ως εκ τούτου, δοκιμάστε την πρότασή σας.

Είναι σημαντικό για τον αγοραστή τη διαφορά σας από τους ανταγωνιστές; Του δίνει ένα σημαντικό όφελος; Τον καταλαβαίνει;

Ο ρόλος του UTP είναι κατάλληλος:

• Διακοπή ώρες λειτουργίας
• Δωρεάν δάνεια
• Εξυπηρέτηση πελατών στο σπίτι
• Βολική τοποθεσία του καταστήματος και του γραφείου κ.λπ.

Πρέπει να κάνετε μια λίστα με όλα τα οφέλη των πελατών από τη συνεργασία.

Περαιτέρω, σε κάθε στοιχείο της λίστας, πρέπει να ελέγξετε αν ο πελάτης μπορεί να πάρει τα ίδια οφέλη από τους ανταγωνιστές σας. Εάν δεν είναι σε θέση, αυτό το στοιχείο θα είναι τα διακριτικά σας από τους ανταγωνιστές. Με βάση αυτό το στοιχείο, μπορείτε να δημιουργήσετε μια μοναδική διαπραγμάτευση.

"15 χρόνια στην αγορά" ή γιατί η εμπορική σας προσφορά είναι στο καλάθι

4 Κλειδί - "Πώληση" Μια εμπορική προσφορά. Μια εμπορική προσφορά είναι το μισό διαφημιστικό κείμενο, το μισό επίσημο έγγραφο. Είναι εδώ πολλοί επιχειρηματίες που περιμένουν μια παγίδα.

Συχνά, μια εμπορική προσφορά γίνεται η πιο αδύναμη σύνδεση της εταιρείας. Ακόμη και αν το UTP έχει οριστεί σαφώς και το κοινό-στόχο αποκαλύφθηκε. Γιατί; Επειδή πολλές εταιρείες επιτρέπουν σε 11 θανατηφόρες αμαρτίες κατά τη σύνταξη εμπορικών προτάσεων:

1. Ομιχλώδης προσφορά. Από την εμπορική προσφορά δεν είναι σαφές τι προσφέρει ακριβώς η εταιρεία.
2. Άθλια. Η προσφορά δεν απευθύνεται σε ένα συγκεκριμένο άτομο.
3. Στερεότυπο. Φράσεις "Είμαστε στην ευχάριστη θέση να σας προσφέρουμε συνεργασία" και "Η εταιρεία μας βρίσκεται στην αγορά για 15 χρόνια" οδηγεί στο γεγονός ότι η εμπορική προσφορά βρίσκεται στο δοχείο απορριμμάτων και η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σημειώνεται ως spam.
4. Εν ΔΡΑΣΕΙ. Δεν υπάρχει σαφής κλήση στη δράση ότι πρέπει να είναι ένας δυνητικός πελάτης μετά την ανάγνωση μιας εμπορικής προσφοράς.
5. Μακρές προσφορές. Οι μακρές προτάσεις επιδεινώσουν τα καλά βιβλία. Εξαιτίας αυτού, μια εμπορική προσφορά συχνά δεν διαβάζεται στο τέλος.
6. Το UTP δεν έχει καθοριστεί. Ο πελάτης δεν καταλαβαίνει τι αυτή η πρόταση διαφέρει από τους υπόλοιπους όρους υπερφόρτωσης. Εάν ο πελάτης δεν καταλάβει τους περίπλοκους όρους με τις οποίες η "PEPIT" εμπορική προσφορά, παύει να το διαβάσει.
7. Στερεό κείμενο. Όταν η πρόταση είναι γραμμένη με στερεά κείμενο, είναι πολύ δύσκολο να διαβαστεί. Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι δεν είναι όλοι οι πελάτες "σίδηρο" και θα διαβάσουν πλήρως την εμπορική προσφορά.
8. Μη ελκυστικός τίτλος. Θυμηθείτε γιατί αγοράστε το κίτρινο Τύπο; Λόγω των κεφαλίδων! Ο τίτλος πρέπει να προκαλέσει την επιθυμία να διαβάσει την προσφορά στο τέλος και να μην απωθεί τον πελάτη. Σημαντική σημείωση: Η "εμπορική προσφορά" είναι μια κακή κεφαλίδα!
9. Δεν υπάρχουν πληροφορίες επικοινωνίας. Εάν ο πελάτης ενδιαφέρεται για την πρόταση, αλλά δεν βρήκε επαφές, είναι απίθανο να επικοινωνήσει με την εταιρεία.
10. Δεν υπάρχει χρονικό όριο. Εάν δεν υπάρχει όριο στον όρο της εμπορικής προσφοράς, ο πελάτης συνήθως κάνει μια παύση για να σκεφτεί. Συχνά αυτή η σκέψη μεταφέρεται στην αιωνιότητα.

Αυτή τη στιγμή ελέγχετε τις εμπορικές σας προσφορές: Υπάρχουν ζωντανά τα λάθη αυτά; Διορθώστε τα και θα εμφανιστούν αμέσως νέοι πελάτες. Υπάρχουν ακόμα πολλές τεχνικές και μάρκες γραφής "πωλούν" εμπορικές προτάσεις, τις οποίες μιλάω τακτικά στις σελίδες του ιστότοπού μου.

Μικρό μυστικό για τη δύναμη του PostScript

Ξέρετε τι είναι το ευανάγνωστο μέρος σας στο κείμενο;

Όχι, αυτό δεν είναι κεφαλίδα. Αν και ο τίτλος είναι άνευ όρων σημαντικός.

Πολλές μελέτες δείχνουν ότι το πρώτο μέρος οποιασδήποτε επιστολής που διαβάζεται στο τέλος είναι PostScript. Και μόνο στη δεύτερη θέση είναι ο τίτλος. Πολύ λίγοι copywriters χρησιμοποιούν αυτή την τεχνική (από τον τρόπο, η γάτα Dmitry στο βιβλίο του δεν ανέφερε επίσης το Postscript).

Το PostScript συμβάλλει στη σημαντική βελτίωση του διαφημιστικού κειμένου και θα αυξήσει το% των απαντήσεων σε αυτό.

ΥΣΤΕΡΟΓΡΑΦΟ. Χρησιμοποιείτε postscript στα διαφημιστικά σας υλικά;

Πού ζητά ο μεταφορέας;

5 ΚΛΕΙΔΙ - ΚΑΝΑΛΙΑ ΠΕΛΑΤΩΝ. Υπάρχουν τόσα πολλά κανάλια μέσω των οποίων μπορείτε να προσελκύσετε νέους πελάτες. Προκειμένου να βάλουμε την προσέλκυση νέων αγοραστών στον "μεταφορέα", πρέπει να γνωρίζετε ποια κανάλια λειτουργούν αποτελεσματικά. Επίσης, με έναν περιορισμένο προϋπολογισμό, πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να βασιστείτε σε φθηνά κανάλια έλξης. Ας τους κοιτάξουμε:

ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ

Εάν έχετε ήδη επαφές δυνητικούς πελάτες, μπορείτε να τις στείλετε εμπορικές προσφορές.

Η ιστοσελίδα σου

Στο site μπορείτε να προσφέρετε να εγγραφείτε με έναν πιθανό πελάτη ή να εγγραφείτε σε ένα ενημερωτικό δελτίο σε αντάλλαγμα για οποιοδήποτε δώρο (έκπτωση, πιστοποιητικό, δωρεάν προϊόν κ.λπ.)

Pr.

Μπορείτε να γράψετε άρθρα σε δημοσιεύσεις που διαβάζει το κοινό-στόχο σας. Ας συμβάλουμε πολλές συμβουλές και συνδέστε αυτές τις συμβουλές με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Για παράδειγμα, αν πουλάτε έπιπλα, μπορείτε να γράψετε ένα άρθρο "5 κριτήρια για την επιλογή καλών επίπλων". Φυσικά, τα έπιπλα σας πρέπει να συμμορφώνονται με τα 5 κριτήρια.

Κοινωνικά δίκτυα

Με τη βοήθεια των κοινωνικών δικτύων, μπορείτε να δημιουργήσετε σελίδες ανεμιστήρων και ομάδες των προϊόντων μας. Εκεί μπορείτε να καλέσετε τους πιθανούς πελάτες. Εάν δώσετε πολλές χρήσιμες συμβουλές και κρατήστε διαγωνισμούς, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το ραδιόφωνο Sarafan όταν οι ίδιοι οι συμμετέχοντες αρχίζουν να διαφημίζουν τα προϊόντα σας.

"Κρύες κλήσεις

Οι "κρύες" κλήσεις είναι ένας πολύ αποτελεσματικός τρόπος. Εάν η εταιρεία σας είναι πωλητές κλάσης, τότε η μετατροπή των κλήσεων θα είναι πολύ υψηλή. Βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε "κρύες" κλήσεις όταν προσελκύετε νέους πελάτες.

Προγράμματα εταιρικής σχέσης

Πολλοί πελάτες μπορούν να προσελκύονται μέσω εταίρων. Για να γίνει αυτό, θα χρειαστεί να συμφωνήσετε με τις μη ανταγωνιστικές εταιρείες που λειτουργούν με το ίδιο κοινό-στόχο. Η αμοιβαία PR και οι συστάσεις, καθώς και οι μειώσεις για την πώληση εισηγμένων πελατών, είναι η δέσμευση μιας αποτελεσματικής θυγατρικής.

Διεξάγοντας δωρεάν σεμινάρια και webinars

Μπορείτε να συλλέξετε το κοινό-στόχο σας και να εκτελέσετε δωρεάν σεμινάρια για αυτούς. Ποιο είναι το όφελος; Πρώτον, μπορείτε να συγκεντρώσετε το κοινό-στόχο σας. Δεύτερον, μπορείτε να λύσετε κάποιο μικρό πρόβλημα των πιθανών πελατών. Έτσι, οι αγοραστές θα έχουν περισσότερη εμπιστοσύνη σε εσάς και τα προϊόντα σας. Τρίτον, μπορείτε, όπως και στα άρθρα, να δώσετε χρήσιμες συμβουλές σχετικά με τα προϊόντα σας. Το Big Plus των εν λόγω σεμιναρίων είναι ότι μπορείτε να πουλήσετε τα προϊόντα σας απευθείας στο χώρο του ξενοδοχείου και να πάρετε νέους πελάτες.

Επαγγελματικές κάρτες

Μπορείτε να κάνετε τις επαγγελματικές σας κάρτες "πώληση". Στην πίσω πλευρά της επαγγελματικής κάρτας, τοποθετήστε μια σύντομη πληροφορία σχετικά με τα προϊόντα σας και υπόσχονται έναν παρουσιαστές επαγγελματικής κάρτας ένα δώρο ή μια πρόσθετη έκπτωση. Πολλοί δυνητικοί πελάτες θα χρησιμοποιήσουν σίγουρα μια τέτοια ευκαιρία.

Ρωτήστε τους γνωστούς σας, γνωρίζουν όποιον μπορεί να είναι χρήσιμο για τα προϊόντα σας; Απομακρυσμένοι φίλοι για να σας συστήσει. Συχνά, ένας τέτοιος τρόπος συμβάλλει στην προσέλκυση πολλών νέων πελατών. Επίσης, με τη βοήθεια συστάσεων, μπορείτε να δημιουργήσετε νέα προγράμματα θυγατρικών και να σας γνωστοποιήσετε μια πρόσθετη ευκαιρία να κερδίσετε χρήματα. Όλες οι διαφημιστικές καμπάνιες, ακόμη και αν είναι δωρεάν, πρέπει να εργαστείτε προσεκτικά. Πρέπει να γνωρίζετε ακριβώς ποια κανάλια λειτουργούν αποτελεσματικά και τα οποία δεν είναι. Αλλά γι 'αυτό παρακάτω.

7 φορές νεκρό ή 6 δείκτες απόδοσης μάρκετινγκ

6 Κλειδί - Μέτρηση των εκστρατειών μάρκετινγκ. Ο John Vanameaker είπε κάποτε: "Ξέρω σίγουρα ότι το μισό από τα διαφημιστικά μου χρήματα χάνεται, αυτό δεν ξέρω τι ακριβώς." Για να μην βρίσκεστε στην περιοχή του διάσημου επιχειρηματία, είναι απαραίτητο να αξιολογηθεί η αποτελεσματικότητα κάθε εκστρατείας μάρκετινγκ.

Μικτές σημαντικοί δείκτες για τη μέτρηση:

1. Κόστος προσέλκυσης πελάτη (CAC - κόστος απόκτησης πελατών)
   Αυτό είναι το συνολικό κόστος της εταιρείας για το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις - το συνολικό κόστος της προσέλκυσης 1 πελάτη. Για τον υπολογισμό του δείκτη, πρέπει να προσθέσετε το κόστος της διαφήμισης, του μισθού, της προμήθειας και των μπόνους, καθώς και επιβάρυνση για μια ορισμένη περίοδο του χρόνου και διαιρέστε τον αριθμό των νέων πελατών κατά την ίδια περίοδο. Μπορεί να είναι ένα μήνα, ένα τέταρτο ή έτος. Για παράδειγμα, αν περάσατε 300.000 δολάρια για πωλήσεις και μάρκετινγκ για το μήνα και ταυτόχρονα προσέλκυσε 30 νέους πελάτες, τότε το CAC σας είναι $ 10.000.
2. Μάρκετινγκ μέρος της απόκτησης του πελάτη (M% -CAC)
   Από το συνολικό κόστος της προσέλκυσης του πελάτη (CAC), είναι σημαντικό να διαθέσετε το μέρος που αντιπροσωπεύει το μάρκετινγκ, αυτός ο δείκτης μπορεί να ονομαστεί M% -CAC - εμφανίζει ποιο μερίδιο του CAC είναι το κόστος μάρκετινγκ της προσέλκυσης του πελάτη. Αυτή η ένδειξη είναι χρήσιμη για να παρατηρήσετε στη δυναμική - οποιαδήποτε αλλαγή σήματα που έχει αλλάξει κάτι στη στρατηγική σας ή στην αποτελεσματικότητά σας.
   Για παράδειγμα, η αύξηση του M% -SAS σημαίνει ότι είτε:
   • Ξοδεύετε πάρα πολύ στο μάρκετινγκ
   • Τα έξοδα πωλήσεων είναι χαμηλότερα επειδή λαμβάνουν λιγότερη χρηματοδότηση
   • Προσπαθείτε να αυξήσετε την παραγωγικότητα των πωλήσεων σε βάρος πρόσθετων επενδύσεων στο μάρκετινγκ και καλύτερα και πιο ενεργό μάρκετινγκ οδηγεί σε πωλήσεις
   Για εταιρείες με μακρύ και πολύπλοκο κύκλο πωλήσεων m% -CAC μπορεί να είναι μόνο 10-20%. Για εταιρείες που έχουν χαμηλό κόστος και απλό κύκλο πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένων αυτοματοποιημένων, ο δείκτης αυτός μπορεί να είναι 60-90%.
3. Αναλογία σχέσης ενός κύκλου ζωής του πελάτη στο CAC (LTV: CAC)
   Οι εταιρείες με μια συνεχή ροή εσόδων από τους πελάτες τους λόγω επανεξέτασης, είναι απαραίτητο να αξιολογηθούν τα έσοδα από τους υπάρχοντες πελάτες και να τα συγκρίνουν με το κόστος της προσέλκυσης νέων. Αυτό χρησιμοποιεί μια ένδειξη αξιολόγησης κύκλου ζωής πελάτη (LTV - τιμή χρόνου ζωής). Ο δείκτης σας επιτρέπει να υπολογίσετε το καθαρό εισόδημα που μπορεί να πάρει η εταιρεία από τον αγοραστή καθ 'όλη τη διάρκεια του κύκλου ζωής του. Μερικές φορές σε εκδόσεις ρωσικής γλώσσας για να ορίσετε την τρέχουσα αξία των πιθανών μελλοντικών εσόδων από έναν συγκεκριμένο αγοραστή, ο όρος "κόστος ζωής / αξία του αγοραστή" χρησιμοποιείται. Για να υπολογίσετε το LTV, πρέπει να ορίσετε τα κέρδη του περιθωρίου ότι ο πελάτης σας φέρνει για μια ορισμένη περίοδο (ετησίως) και χωρίστε την για την υποτιθέμενη ποινολίτη της εκροής (άρνηση αγοράς) για μια περίοδο αυτού του είδους πελάτες.
   Ας υποθέσουμε ότι ο πελάτης σας πληρώνει 100.000 δολάρια ετησίως, με αυτό το κέρδος χρέωσης είναι 70%, σύμφωνα με τις προβλέψεις, την πιθανότητα αυτού του τύπου 16% ετησίως, το LTV θα είναι $ 437 500. Όταν γνωρίζετε τους δείκτες LTVI CAC, εσείς μπορούν να υπολογίσουν τη αναλογία τους. Υψηλότερη αναλογία σημαίνει ότι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ σας έχουν μια μάλλον υψηλή ένδειξη ROI. Αυτός είναι ο υψηλότερος είναι ο δείκτης - οι πελάτες προσελκύονται και κρατάτε ότι θα φέρει περισσότερα κέρδη με ίσο κόστος προσέλκυσης ενός.
   Εάν το κόστος της προσέλκυσης ενός πελάτη είναι $ 100.000, με το LTV αυτού του πελάτη $ 437.500, το LTV: CAC θα είναι 4.4 K 1. Στις αναπτυσσόμενες εταιρείες, οι περισσότεροι επενδυτές και μέλη του Διοικητικού Συμβουλίου θα προσπαθήσουν να διασφαλίσουν ότι αυτό ο λόγος έχει περισσότερο από 3: ένα. Ωστόσο, περισσότερο - δεν σημαίνει καλύτερη. Όταν ο λόγος αυτός είναι πολύ υψηλός, έχει νόημα να δαπανήσουν περισσότερα σχετικά με τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ για να τονώσει την αύξηση του συνολικού εισοδήματος, δεδομένου ότι η εκτέλεση του κόστους εμπορίας του, διευκολύνετε μόνο τη ζωή των ανταγωνιστών.
4. Χρόνος αποπληρωμής CAC.
   Αυτός είναι ο αριθμός των απαιτούμενων μηνών για την ανάκτηση του κόστους της προσέλκυσης νέων πελατών. Όλα είναι απλά - παίρνουμε τον δείκτη CAC, διαιρούμε το μέσο περιθώριο που λαμβάνεται από συναλλαγές με νέους πελάτες ανά μήνα και λαμβάνουμε τον αριθμό των μηνών κατά τη διάρκεια του οποίου θα μεταβείτε από το CAC. Στις βιομηχανίες, όπου οι πελάτες πληρώνουν κάποτε ένα Προκαταβολή, ο αριθμός αυτός είναι λιγότερο σημαντικός, διότι ότι η προπληρωμή πρέπει να είναι μεγαλύτερη από την CAC, διαφορετικά χάνετε χρήματα σε κάθε πελάτη.
   Από την άλλη πλευρά, στις βιομηχανίες όπου οι πελάτες πληρώνουν μηνιαία ή ετήσια αμοιβή, απαιτείται συνήθως μια περίοδο αποπληρωμής κάτω από 12 μήνες, οπότε θα πάτε στο σημείο αποπληρωμής για ένα χρόνο και στη συνέχεια θα αρχίσετε να κερδίζετε ένα καθαρό κέρδος.
5. Συμβολή του μάρκετινγκ στην προσέλκυση των πελατών (σε%)
   Αυτός ο λόγος δείχνει ποιο ποσοστό των νέων πελατών σας παρέχει μάρκετινγκ. Για να το υπολογίσετε, πρέπει να πάρετε το συνολικό αριθμό των πελατών που έχετε προσελκύσει κατά την περίοδο αναφοράς και δείτε ποιο ποσοστό από αυτά προσελκύονται από το μάρκετινγκ. Είναι πολύ πιο εύκολο να κάνετε όταν έχετε ένα σύστημα αναλύσεων μάρκετινγκ, αλλά μπορείτε να το κάνετε χειροκίνητα - απλά χρειάζεται περισσότερο χρόνο. Αυτή η μέτρηση αντικατοπτρίζει σαφώς τον ρόλο της μάρκετινγκ στην προσέλκυση του πελάτη και, πολύ συχνά, η συμβολή του μάρκετινγκ είναι υψηλότερη από το ποσοστό των πελατών που προσελκύονται από τις πωλήσεις. Αυτός ο δείκτης ποικίλλει από την εταιρεία στην εταιρεία. Για παράδειγμα, σε εταιρείες με ένα ειδικό τμήμα πωλήσεων που εργάζονται σε κρύες κλήσεις, μπορεί να είναι αρκετά χαμηλό 20-40% και, αντίθετα, για εταιρείες με αυτοματοποιημένη διαδικασία πώλησης, μπορεί να είναι 70-95%.
   Σημείωση: Μπορείτε επίσης να υπολογίσετε αυτόν τον δείκτη ως το ποσοστό εισοδήματος που ελήφθησαν και δεν προσελκύονται πελάτες, ανάλογα με το πώς προτιμάτε να δούμε την επιχείρησή σας.
6. Επίδραση μάρκετινγκ στον πελάτη
   Ο δείκτης είναι πολύ παρόμοιος με τον προηγούμενο, αλλά λαμβάνει υπόψη όλους τους πελάτες που καλύπτονται από δραστηριότητες μάρκετινγκ και όχι μόνο προσελκύονται από αυτούς. Για παράδειγμα, εάν ο πελάτης προσελκύσει το Τμήμα Πωλήσεων, αλλά πριν από την συμμετοχή σε μία από τις δραστηριότητες μάρκετινγκ (για παράδειγμα, έλαβε διαφημιστικά ενημερωτικά δελτία), τότε λαμβάνεται επίσης υπόψη σε αυτόν τον δείκτη, καθώς παρέχεται η επίδραση μάρκετινγκ το. Προφανώς, σε ποσοστιαία αναλογία, ο αριθμός αυτός είναι υψηλότερος από τον προηγούμενο και κατά μέσο όρο κυμαίνεται από 50 έως 99%.
   Με τη βοήθεια αυτών των δεικτών, θα είστε σε θέση να κατανοήσετε πόσο αποτελεσματική η εκστρατεία μάρκετινγκ πέρασε. Με ποιον τρόπο, θα έχετε πληροφορίες σε ποια κανάλια για να προσελκύσετε πελάτες σε εσάς να επενδύσετε και να μην ξοδεύετε χρήματα σε καλό.

Πόσο χάνετε αν δεν επιστρέψει; Ζευγάρι λέξεις σχετικά με τις σχέσεις με τους αγοραστές

7 Το κλειδί είναι αφιερωμένο στις σχέσεις των πελατών.

Οποιαδήποτε επιτυχημένη επιχείρηση βασίζεται σε κανονικούς πελάτες. Ναι, εσείς, σίγουρα, έχετε ακούσει επανειλημμένα για τα στατιστικά στοιχεία που οι υπάρχοντες πελάτες είναι πολύ ευκολότερο και φθηνότερο να πωλούν από τους νέους πελάτες.

Ας δούμε λεπτομερώς τους αριθμούς:

• Το κόστος της προσέλκυσης ενός νέου πελάτη κοστίζει ανάλογα με τη βιομηχανία από 5 έως 10 φορές πιο ακριβό από το να κατέχει το ήδη υπάρχον
• Η μείωση των εκροών πελατών κατά 5-10% μπορεί να φέρει εταιρείες μέχρι το 75% των πρόσθετων κερδών
• Καθώς η αγορά είναι ικανοποιημένη, το κόστος της προσέλκυσης κάθε νέου πελάτη αυξάνεται και το κόστος της εκμετάλλευσης είναι σταθερό σε σταθερό χαμηλό επίπεδο
• Το μεγάλο ποσοστό των τακτικών πελατών παρέχει υψηλή επιχειρηματική σταθερότητα και έκκληση για εξωτερικές επενδύσεις.

Αλλά ξέρετε πόσο χάνετε αν ο πελάτης δεν επιστρέψει;

"Πουλάω επιβατικά αυτοκίνητα. Για να μην περιπλέκουμε τους υπολογισμούς, υποθέτουμε ότι η μέση τιμή του αυτοκινήτου είναι $ 25.000. Κατά κανόνα, στη ζωή του, ο μέσος πελάτης αγοράζει 10 αυτοκίνητα. Δηλαδή, είναι $ 250.000. Επιπλέον, οι πελάτες δαπανούν το ποσό περίπου το τρίτο της τιμής του για τη συντήρηση του μηχανήματος. Αυτό δίνει περίπου 82.500 δολάρια, και στο ποσό - 332.500. Αυτό το ποσό μπορεί να κερδίσει αν γυρίσετε το μηχάνημα αγοραστή 1 στον πελάτη για τη ζωή. "
Karl sewell, ο συγγραφέας των Bestseller "πελάτες για τη ζωή" περιγράφει το κόστος του πελάτη

Τώρα φανταστείτε πόσα χρήματα θα πρέπει να περάσουν τη διαφήμιση στο σαλόνι του Καρλ για να αντισταθμίσουν τα χαμένα κέρδη αν ο πελάτης θα αγοράσει μόνο 1 αυτοκίνητο από αυτόν;

Το ίδιο συμβαίνει στην επιχείρησή σας. Ως εκ τούτου, πολλοί επιχειρηματίες είναι αρκετά λογικοί για να βασανίσουν την ερώτηση: Πώς να κάνετε τους πελάτες να επιστρέψουν και να αγοράσουν από εσάς ξανά; Ένας από τους θεμελιώδεις παράγοντες είναι η εστίαση στον πελάτη. Το μέλλον είναι αποκλειστικά για εταιρείες προσανατολισμένες στον πελάτη (φροντίστε να διαβάσετε το βιβλίο μου "μυστικά της εστίασης των πελατών").

Το δεύτερο είναι να διαχειριστεί τις σχέσεις των πελατών. Για αυτό, μπορεί να χρειαστείτε ένα σύστημα CRM. Ποια είναι τα βασικά οφέλη για την εφαρμογή της επιχείρησής σας CRM;

• Καθαρή παρακολούθηση της βάσης πελάτη σας
• Τμηματοποίηση αγοραστών
• Παρακολούθηση όλων των σταδίων των "πωλήσεων funnels"
• Προβλέψεις πωλήσεων και κέρδη
• Δείτε την κατάσταση κάθε συναλλαγής
• Εισαγωγή όλων των δεδομένων πελατών

Με τη βοήθεια του CRM, μπορείτε πάντα να ξυπνήσετε τους πελάτες "ύπνο" (εκείνοι που δεν έχουν αγοράσει για μεγάλο χρονικό διάστημα), να συγχαρώ τους πελάτες εγκαίρως με τις διακοπές, να σχεδιάσουν αποτελεσματικά τις εκστρατείες μάρκετινγκ. Πρέπει να επικοινωνείτε συνεχώς με τους πελάτες σας: να τους ενημερώσετε για τη διέλευση προωθήσεων και καινοτομιών, να πραγματοποιήσετε έρευνες και να επισυνάπτονται, καλέστε σε εκδηλώσεις.

Έκπληξη τους πελάτες σας και τον ενθαρρύνετε να μιλήσετε για τα προϊόντα σας. Τότε θα σας πω για τα αποτελέσματα πολλών κοινωνικών μελετών που θα ανοίξουν 10 περίεργα γεγονότα για να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε αποτελεσματικές σχέσεις πελατών.

10 σημαντικά πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε όταν εργάζεστε με πελάτες

Τώρα ψέματα η μετάφραση των αποτελεσμάτων μιας σειράς μελετών στην κοινωνική ψυχολογία, που πραγματοποιήθηκαν στις Ηνωμένες Πολιτείες. Διαβάστε και να γνωρίζετε τι θέλουν οι αγοραστές.

1. Οι αγοραστές προτιμούν την καλή υπηρεσία ταχεία

15 λεπτά στον παράδεισο είναι καλύτερα από 5 λεπτά στην κόλαση. Σύμφωνα με την τελευταία έρευνα, οι αγοραστές που έλαβαν την αρμόδια, επαγγελματική και προσεκτική εξυπηρέτηση στις λεπτομέρειες θα σας θυμούνται μάλλον και θα σας πω φίλους. Επιπλέον, οι αγοραστές που ονομάζονται αγενείς, θυσιαστικές και ανίκανοι υπηρεσίες ως αιτία αριθ. 1 προκειμένου να μην επικοινωνήσουν πλέον με τις υπηρεσίες μιας τέτοιας εταιρείας. Ταυτόχρονα, η αργή υπηρεσία δεν προκαλεί μια τέτοια αρνητική αντίδραση.

2. Οι αγοραστές λατρεύουν μια ατομική προσέγγιση και είναι έτοιμοι να πληρώσουν για αυτό

Στη μελέτη της Εφημερίδας Εφαρμοσμένης Κοινωνικής Ψυχολογίας, οι συμμετέχοντες μπόρεσαν να αυξήσουν τον μέσο αριθμό συμβουλών που λαμβάνονται από τους σερβιτόρους, κατά 23% χωρίς να αλλάζουν την ποιότητα της υπηρεσίας. Ήταν σε θέση να επιτύχουν ένα τέτοιο αποτέλεσμα όταν άρχισαν να φέρνουν ένα δεύτερο κιτ τσίχλας μετά την εμφάνιση του ελέγχου. Αυτοί οι σερβιτόροι που έφεραν ένα κόμμι μόνο μόλις λάβαμε συμβουλές κατά 7% λιγότερο.

3. Οι αγοραστές θα σας θυμούνται αν τα γνωρίζετε με το όνομα

Τίποτα δεν δίνει μια τέτοια υπέροχη αίσθηση συμπάθειας ως ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με ευγνωμοσύνη για την τέλεια αγορά.

Με την ευκαιρία για μια ατομική προσέγγιση - σύμφωνα με τις πρόσφατες μελέτες δραστηριοτήτων του εγκεφάλου, μόνο μερικοί ήχοι είναι τόσο ευχάριστοι ως ο ήχος του δικαίου τους. Αληθινά - οι άνθρωποι γίνονται πολύ πιο προσεκτικοί και ενδιαφέρονται όταν ακούσουν το όνομά τους. Έτσι βεβαιωθείτε ότι η εταιρεία σας χρησιμοποιεί το πλεονέκτημα της ατομικής έκκλησης στους πελάτες της με οποιαδήποτε ευκαιρία.

4. Τίποτα δεν προκαλεί ένα τέτοιο ενθουσιασμό ως μια ευχάριστη μικρή όταν αγοράζει

Ένα από τα πιο αξιομνημόνευτα (και ως αποτέλεσμα του κοινού που συζητήθηκε) στην εμπειρία του καταναλωτή είναι μια ευχάριστη έκπληξη. Η ανατροφοδότηση, ειδικά απροσδόκητη, είναι η ισχύς! Για παράδειγμα, η εταιρεία Zappos (Zappos.com - το μεγαλύτερο κατάστημα παπουτσιών της Αμερικής, απολαμβάνει τακτικά τους αγοραστές δωρεάν αποστολή την επόμενη μέρα μετά την αγορά απλά για να τους κάνουν ευχάριστες.

5. Η δημιουργία καλών σχέσεων με τους αγοραστές δεν χρειάζεται να σας κοστίσει ακριβά

Από την έναρξη της δράσης "απροσδόκητα γλυκά δώρα", η επιχειρηματική ανάπτυξη ήταν 300% ετησίως. Η έννοια του "Frugal Wows" ("Προϋπολογισμός Wow!") Ιδιαίτερα σημαντική για τις μικρές επιχειρήσεις. Η δημιουργία καλών σχέσεων με τους αγοραστές εξαρτάται από το τι κάνετε, και όχι πόση αμοιβή. Ο Nathaniel Ru, ο ιδρυτής του δικτύου των εστιατορίων Sweetgreen, συχνά στέλνει τους υπαλλήλους της για να απολαύσουν κουπόνια τροφοδοσίας στα παρμπρίζ των σταθμευμένων αυτοκινήτων. Με τη βοήθεια τέτοιων απροσδόκητων εκπλήξεων, η επιχείρηση επιδιώκει να αυξήσει σημαντικά την πίστη των πελατών.

6. Εάν οι αγοραστές τουλάχιστον εκμεταλλεύονται το πρόγραμμα αφοσίωσης, θα συνεχίσει να το χρησιμοποιεί περαιτέρω

Οι ειδικοί στην καταναλωτική ψυχολογία από τη Dreze & Nunes στην ευρέως γνωστή βιομηχανία Carkeepek ανακάλυψαν, χάρη στην οποία οι καταναλωτές γίνονται προσκολλημένοι προγραμμάτων αφοσίωσης. Οι ερευνητές κατέδειξαν σαφώς ότι οι καταναλωτές είναι 2 φορές πιο συνηθισμένοι στο πρόγραμμα πίστης, αν από τη στιγμή που εισπράττονται το πρόγραμμα είναι ήδη εκτελείται: τα καθήκοντα που βρίσκονται στο στάδιο εκτέλεσης έχουν περισσότερες πιθανότητες επιτυχούς ολοκλήρωσης.

7. Οι αγοραστές αγαπούν τις ιστορίες γύρω από το εμπορικό σήμα και η χρήση τους στις πωλήσεις έχει αποδείξει την αποτελεσματικότητά τους.

Σχετικά με τις ιστορίες μπορούν να ειπωθούν - τόσο περαιτέρω είναι ρευστοποιώντας, τόσο περισσότερο τους πιστεύουν. Η μελέτη που διεξήχθη από το Melanie Green και το Timothy Brakom διαπίστωσε ότι μια καλά γεμάτη ιστορία είναι η πιο πειστική μορφή προφορικής και γραπτής επικοινωνίας. Πιστεύουν ότι αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η ιστορία μπορεί να "μεταφέρει" μας σε άλλο χώρο, το οποίο επιτρέπει τη μάρκα να αφήσει ένα ισχυρό (και αξέχαστο μεγάλο) στη μνήμη του αγοραστή.

8. Εάν αγαπάς όλους τους καινοτόμες, οι αγοραστές σας μπορούν να γίνουν εξαιρετική πηγή έμπνευσης για εσάς.

Ο Eric Vaughn Hippel από το Ινστιτούτο Τεχνολογίας της Μασαχουσέτης διεξήγαγε κοινή μελέτη με το Ινστιτούτο Διαχείρισης Διοίκησης σχετικά με τη σχέση μεταξύ «κορυφαίων καταναλωτών» (επίπλων) και καινοτομιών σε εταιρείες. Κατά τη διάρκεια της μελέτης των 1193 εμπορικά επιτυχημένες καινοτομίες σε 9 διαφορετικές βιομηχανίες, διαπιστώθηκε ότι η ιδέα του 60% από αυτά προήλθε από τους καταναλωτές.

9. Πουλήστε χρόνο, όχι χρήματα και οι αγοραστές σας θα εκτιμήσουν το εμπορικό σήμα σας για το Dosto.

Οι περισσότεροι άνθρωποι θεωρούν τον καλύτερο δείκτη του ποιοι είναι, είναι ένας τρόπος για το χόμπι και όχι το ποσό των χρημάτων που δαπανώνται σε ένα συγκεκριμένο πράγμα. Έχει νόημα για το γιατί οι δημοκρατικές μάρκες μπύρας διαφημίζουν ένα καλό χόμπι (για παράδειγμα, "αυτό είναι miller!"), Όχι χαμηλές τιμές. Μια πρόσφατη μελέτη του Πανεπιστημίου του Πανεπιστημίου Stenford διαπίστωσε ότι οι αγοραστές βιώνουν τα καλύτερα συναισθήματα σχετικά με το εμπορικό σήμα ότι συνδέονται με το "καλό χόμπι", οι αναμνήσεις του ευχάριστου χρόνου θυμούνται καλύτερα από τις αναμνήσεις των καλών τιμών.

10. Εάν χρησιμοποιείτε χρήματα στη διαφήμιση, οι αγοραστές γίνονται πιο εγωιστές

Σύμφωνα με τη μελέτη του ψυχολόγου Kathleen Waas, όταν οι αγοραστές σε μια διαφημιστική εταιρεία μεταδίδουν την εικόνα των χρημάτων, γίνονται πιο εγωιστές και λιγότερο ικανές να βοηθήσουν τους άλλους. Αυτή η ιδιοκτησία μπορεί να χρησιμοποιήσει εταιρείες που πωλούν αγαθά πολυτελείας τάξης που μπορούν να είναι επωφελείς για τη χρήση σε διαφημιστικές εικόνες που σχετίζονται με φιλανθρωπική και δωρεάν βοήθεια σε άλλους (για παράδειγμα, δώρα για την Ημέρα της Μητέρας κ.λπ.).

Πώς να δώσετε έκπτωση χωρίς έκπτωση

Το Dena Kennedy στο Arsenal έχει πάντα μια μάζα τσιπ. Για ένα από αυτά που θέλω να πω σήμερα. Ο ίδιος ονομάζει αυτή τη ρεσεψιόν "έκπτωση χωρίς έκπτωση".

"Έκανα εκατομμύρια δολάρια σε κασέτες με ένα εκπαιδευτικό σύστημα για τους γιατρούς τα βράντα σεμινάρια. Τα σεμινάρια ήταν δωρεάν, αλλά οι γιατροί έπρεπε να κάνουν μια κατάθεση $ 25, εγγυώντας ότι θα έρθουν. Η κατάθεση επιστρέφεται στο τέλος του σεμιναρίου. Μετά από εμπορική παρουσίαση και πωλήσεις κλεισίματος, έκανα αυτή την παραλαβή της τιμής πώλησης. Είπα: καλά, μπορείτε να πάρετε την κατάθεσή σας ($ 25), η οποία εγγυάται ότι θα είστε εδώ το βράδυ. Δεδομένου ότι έχετε διατηρήσει την υπόσχεση, τα $ 25 σας θα επιστρέψουν σε εσάς. Και μπορούμε να αυξήσουμε την επιστροφή κατά 2 φορές. Μπορείτε να αφαιρέσετε $ 50 εάν αγοράσετε ένα σύστημα εκμάθησης απόψε. Η τιμή του είναι $ 499 μείον 50 $.

Ακόμη και στο κοινό, όπου πολλοί ισχυρίζονται με αυτή τη δύσκολη στρατηγική, εργάστηκε απλά μαγικά. Έβαλα $ 50 στην τσέπη μου, και στη συνέχεια τους ρίχνουμε στη φωτιά. Εάν δεν αγοράζουν το σύστημα, χάνουν $ 50, και είναι επώδυνο! " Σκεφτείτε πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την τεχνική στην επιχείρησή σας. Τι μπορεί να πωληθεί για χαμηλή τιμή και στη συνέχεια να πουλήσει σε υψηλότερη τιμή.

Το αποτέλεσμα είναι ελεύθερο

Όλοι γνωρίζουμε πόσο μας επηρεάζει μια μαγική λέξη ειναι δωρεάν. Αλλά όχι πολλοί έμποροι χρησιμοποιούν αυτό το αποτελεσματικό εργαλείο για να προσελκύσουν πελάτες. Γιατί να δώσετε κάτι δωρεάν είναι τόσο κερδοφόρο;

Για να απαντήσετε σε αυτή την ερώτηση, θα πω για ένα πείραμα που διεξήγαγε ο Den Arieli, ο συγγραφέας του βιβλίου "Behavioral Economics". Το Shadel αποφάσισε να ελέγξει πώς η δωρεάν προσφορά θα μπορούσε να επηρεάσει τις ενέργειες και να επιλέξει ένα άτομο. Σε ένα από τα πανεπιστήμια, ο Den έβαλε ένα τραπέζι με ακριβά τρούφες σοκολάτας και συνηθισμένη καραμέλα. Ταυτόχρονα, καθορίζει τις τιμές σημαντικά χαμηλότερες από τη μέση αγορά. Οι περίφημες ελβετικές τρούφες κοστίζουν μόνο 15 σεντς και ένα γλειφιτζούρι - 1 λεπτό. Όπως αναμένεται από τους πειραματιστές, ο νικητής ήρθε ο Terfel, ο οποίος προτίμησε το 73% των αγοραστών.

Τότε αποφάσισε να αλλάξει τις πειραματικές συνθήκες μειώνοντας την τιμή τόσο σε καραμέλα ανά 1 σεντ. Ταυτόχρονα, οι τρούφες άρχισαν να κοστίζουν 14 σεντς και ένα γλειφιτζούρι - 0 σεντ. Φαίνεται ότι η τιμή μειώθηκε εξίσου ανά 1 σεντ, αντίστοιχα και οι προτιμήσεις των αγοραστών δεν έπρεπε να έχουν αλλάξει. Η τρούφα συνέχισε να πωλείται σε μια πολύ δελεαστική τιμή. Αλλά τα αποτελέσματα του πειράματος άλλαξαν απότομα. Αυτή τη φορά, οι τρούφες προτιμούσαν μόνο το 31% των αγοραστών, ενώ τα ελεύθερα γλειφιτζούρια - 69%. Εργάστηκε το αποτέλεσμα του ελεύθερου.

Γιατί η επίδραση του ελεύθερου έχει τόσο ισχυρή επίδραση στους ανθρώπους; Για να βρείτε τη σωστή απάντηση σε αυτή την ερώτηση, είναι απαραίτητο να βυθιστεί στην ψυχολογία ενός ατόμου, δηλαδή να εξετάσει τους φόβους του. Ένας από τους ισχυρότερους φόβους είναι ο φόβος των απωλειών. Όταν πληρώνουμε για κάτι, τότε φοβόμαστε ότι μπορούμε να κάνουμε μια μη τακτική επιλογή. Έτσι, αναπτύσσουμε σοβαρά με χρήματα ή άλλα πράγματα. Όταν συναντάμε ελεύθερα, ο φόβος των απωλειών εξαφανίζεται, επειδή δεν υπάρχει τίποτα να χάσει. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η επίδραση της ελεύθερης τόσο δυνατού. Βλέποντας μια δωρεάν προσφορά, η συνείδησή μας αρνείται να αρνηθεί να αξιολογήσει όλες τις μειονεκτήματα και τις πιθανές συνέπειες. Επομένως, συχνά δεν είναι απολύτως απαραίτητες αγορές. Τώρα δεν θα εκπλαγείτε γιατί τα αποθέματα πραγματοποιούνται τόσο τακτικά σε σούπερ μάρκετ: "Αγοράστε X μονάδες - πάρτε 1 δωρεάν ως δώρο".

7 κόλπα των χαρακτηριστικών πελατών από το Lois Geller

Lois Geller, Πρόεδρος του Mason & Geller Direct Marketing. Μοιράζεται μαζί σας 7 εκτάρια προσέλκυσης πελατών.

Τι πρέπει να γίνει για να κάνει κάποιος να αγοράσει ένα αυτοκίνητο;

"Εξατομικευμένη επιστολή υποσχόμενη έκπτωση χιλιάδων δολαρίων μπορεί να βοηθήσει. Αυτό το γεγονός που βρήκα, σε μια στιγμή, που εργάζονταν στον Καναδά, που ασχολούνταν στις οδηγίες των εκστρατειών μάρκετινγκ για τη Ford, προωθώντας το αυτοκίνητο του Λίνκολν, ηπειρωτική και Mark VIII. Αναφέρουμε την αποστολή παραληπτών ότι όλα όσα έπρεπε να κάνουν είναι να επισκεφθούν τον έμπορο, να συζητήσουν την πιο προσιτή τιμή και στη συνέχεια να δείξουν μια επιστολή για να σώσει χιλιάδες δολάρια. Οι πωλήσεις αυξάνονται! Σήμερα, οι καταναλωτές απλώς αυξάνονται με διαφημιστικά μηνύματα. Ένας από τους λόγους γι 'αυτό είναι οι έμποροι που εργάζομαι στον τομέα της εμπορίας. 12 χρόνια στη Νέα Υόρκη και επί του παρόντος στο Χόλιγουντ της Φλόριντα, διαχειρίζομαι την διαφημιστική εταιρεία Mason & Geller Direct (Masongeller.com), που εργάζονται στον κατάλογο μάρκετινγκ όχι μόνο με τέτοιους μεγάλους πελάτες ως JP Morgan Chase, αλλά και με ιδιωτικές επιχειρήσεις. Η αποστολή ενός ταχυδρομείου μπορεί να κοστίσει από 50 σεντ έως 150 δολάρια ανά κάθε αναφερόμενη μονάδα, ανάλογα με τα διάφορα εξαρτήματα της καμπάνιας. Βασικά, το άμεσο ταχυδρομείο είναι ακριβότερο από τη διαφήμιση μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή στο διαδίκτυο, αλλά και, μπορεί επίσης να είναι πολύ πιο αποτελεσματικό μακροπρόθεσμα. "

Πώς να αποκτήσετε τη μέγιστη απόδοση από τα κεφάλαια που επενδύονται στον κατάλογο της αποστολής και δεν έχει σημασία αν κάνετε τον εαυτό σας να το κάνετε μόνοι σας ή να προσλάβετε άλλες εταιρείες για αποστολή ταχυδρομείου;

Εδώ είναι επτά συμβουλές που δίνω στους πελάτες μου:

1. Καρτ ποστάλ καθίσματος για διακοπές
   Καθώς η εμπειρία μου δείχνει, η κλασική επιστολή στον φάκελο έχει πολύ περισσότερες πιθανότητες να προκαλέσει απάντηση παραλήπτη. Στους περισσότερους καταναλωτές, τα σημαντικά μηνύματα έρχονται με γράμματα, τα οποία είναι πολύ προσωπικά. Ακόμη και η δράση, η εκτύπωση του φακέλου και ξεδιπλώνεται η επιστολή, η ρισκή. Πριν από μερικά χρόνια, η εταιρεία μου δημιούργησε μια επιστολή σε δύο σελίδες για μια εταιρεία που πωλούσε διαφημιζόμενους και διαφημιστικά γραφεία μια ετήσια συνδρομή σε υπηρεσίες αξίας 2.000 δολαρίων. Ο πελάτης μας έκανε αρκετά καλά καμπάνια για τις ταχυδρομικές κάρτες.
   Η αποτελεσματικότητα ήταν περίπου 0,75% των αμειβόμενων εφαρμογών. Σκεφτήκαμε ότι θα μπορούσαμε να κάνουμε καλύτερα. Δημιουργήσαμε μια επιστολή για διαφημιστικά γραφεία στα οποία είπαν: "Αν μου στείλετε έναν κωδικό ηλεκτρονικού ταχυδρομείου 4 γραμμάτων, που υποδεικνύεται παραπάνω, τότε θα σας στείλουμε ένα μυστικό που θα σας βοηθήσει να οργανώσετε μια νέα επιχείρηση, σε μια ακατανόητη θέση, Θα μπορούσατε ακόμη και να μην σκεφτείτε. " Κάθε παραλήπτης είχε τον δικό του προσωπικό κώδικα που συνταγογραφήθηκε μόνο στην επιστολή. Το επίπεδο των πληρωμένων εντολών, σε απάντηση στην εκστρατεία, αυξήθηκε σε 11%.
2. Διορθώστε τις προθεσμίες
   Προσφέρετε παραλήπτες κάτι πολύτιμο ότι μπορούν να πάρουν δωρεάν, υπό την προϋπόθεση ότι θα απαντήσουν αμέσως και τι είναι ανέφικτο κάθε άλλο τρόπο. Η προσφορά πρέπει να συμμορφώνεται με αυτό που πουλάτε. Για παράδειγμα, εάν ήσασταν ένας λογιστής που παρέχει υπηρεσίες για την προετοιμασία των φορολογικών εγγράφων που προσπαθούν να προσελκύσουν νέους πελάτες το επόμενο έτος, θα μπορούσατε να στείλετε το ενημερωτικό δελτίο τον Ιανουάριο του επόμενου έτους, το οποίο θα προσφέρει στους πρώτους 100 νέους πελάτες για να αποκτήσετε ένα δωρεάν δερμάτινο φάκελο για την αποθήκευση των φορολογικών τους εγγράφων πέρυσι. Θα ήταν απαραίτητο να ορίσετε ότι αυτή η προσφορά ισχύει μέχρι τις 15 Μαρτίου. Πιθανοί πελάτες που δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά να επιταχύνουν αργά αμέσως.
3. Υπογραμμίστε τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας και όχι μόνο τα χαρακτηριστικά του
   Ας υποθέσουμε ότι πωλείτε μια τσαγιέρα με ένα στόμιο, χάρη στην οποία το υγρό δεν προχωράει στα πιάτα. Αντί να αναφέρουμε απλώς τον ειδικό σχεδιασμό του στόματος, είναι απαραίτητο να δώσουμε προσοχή σε αυτά τα προβλήματα που μπορούν να αποφευχθούν χάρη σε αυτόν: καίγονται τα χέρια, τα χαλασμένα πράγματα, και ούτω καθεξής. Πώς να καταλάβετε ποια χαρακτηριστικά του προϊόντος σας είναι πολύτιμα για τους καταναλωτές; Ρώτα τους. Για παράδειγμα, αν πουλάτε το βραστήρα, το οποίο σφραγίζεται και δεν προχωράτε, μπορείτε να συνομιλήσετε με τους αγοραστές τσαγιού σε ένα τοπικό σούπερ μάρκετ για να μάθετε ποιες βραστήρες χρησιμοποιούν και πώς αυτές οι τσαγιέρες μπορούν να βελτιωθούν.
4. Υπερβαίνουν τους ανταγωνιστές
   Εάν η επιχείρησή σας είναι στεγνό καθάρισμα, και ανταγωνιστικός, στεγνό καθάρισμα "Cleaners", που βρίσκεται στον ίδιο δρόμο, προσφέρει έκπτωση 20% για νέους πελάτες και στη συνέχεια προσφέρουν στους κανονικούς πελάτες σας με έκπτωση 25% ως κίνητρο για να διατηρήσετε την πίστη σε εσάς .
5. Χρησιμοποιήστε φωτογραφίες πραγματικών ανθρώπων
   Το βρήκα ότι όταν χρησιμοποιούμε φωτογραφίες πραγματικών πελατών ή υπαλλήλων, και όχι μοντέλα, στις αποστολές μας, τότε οι απαντήσεις της καμπάνιας αυξάνονται. Πλύνετε το πρακτορείο DM ή ο σκηνοθέτης τέχνης μπορεί να σας βοηθήσει να οργανώσετε μια φθηνή φωτογραφία συνόδου και να λάβετε άδεια να χρησιμοποιήσετε αυτές τις φωτογραφίες στα διαφημιστικά σας μηνύματα.
6. Χρησιμοποιήστε τις σωστές βάσεις δεδομένων
   Οι εταιρείες που πωλούν βάσεις δεδομένων θα σας προσφέρουν μια ποικιλία ειδών βάσης δεδομένων. Πρέπει να ζητήσετε εκείνα τα πρόσωπα επικοινωνίας των οποίων έδωσαν το υψηλότερο ποσοστό απαντήσεων σε προτάσεις και αγαθά πανομοιότυπα με τη δική σας.
7. Χρησιμοποιήστε μια προσωπική προσέγγιση
   Εάν η επιστολή και το φάκελο σας μοιάζει, σαν σε κάποιο στάδιο προετοιμασίας και αποστολής, επισκέφτηκαν το άτομο στα χέρια ενός ατόμου, τότε υπάρχουν περισσότερες πιθανότητες να το ανοίξει ο πελάτης. Εγγραφείτε την επιστολή σας σε μπλε μελάνι. Υπογραμμίστε οποιαδήποτε παράγραφο με διαφορετικό χρώμα ή να κάνετε ένα άλλο έγχρωμο σημάδι στα πεδία. Προσπαθήστε να βάλετε μια πραγματική σφραγίδα (ή λίγα) στο φάκελο. Όσο πιο τυποποιημένα σφραγίδες θα είναι, τόσο το καλύτερο.

Όταν στέλνουμε το ενημερωτικό δελτίο Mason & Geller "S," Inside Stuff ", συνήθως κάνετε προσωπικά σήματα για περίπου 100 αντίγραφα. Μπορώ να αναφέρω την οικογένεια παραλήπτη ή έναν κατάλογο που παράχθηκε από την παραληπτή εταιρεία. Κατά κανόνα, περίπου 50% των παραληπτών από αυτήν την κριτική της ομάδας. Σε αυτόν τον κόσμο, όπου οι κανόνες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, η ανθρώπινη αφή μπορεί να έχει ένα εκπληκτικό αποτέλεσμα.

Πώς να οικοδομήσουμε τις σχέσεις πελατών στο Διαδίκτυο

Εάν η επιχείρησή σας είναι παρούσα στο Διαδίκτυο, τότε ένας από τους βασικούς δείκτες στους οποίους πρέπει να δώσετε προσοχή είναι η μετατροπή: Πόσοι πιθανοί πελάτες έρχονται στον ιστότοπό σας και πόσο θα κάνει αγορές.

Πολλοί έμποροι Διαδικτύου βασανίζονται από την ερώτηση: Πώς να αυξήσετε τη μετατροπή;

Εάν αναζητήσετε πληροφορίες στο Google, μπορείτε να βρείτε αρκετές τυπικές συμβουλές. Για παράδειγμα, δημιουργήστε ένα κουμπί "αγορά" αντί για μια υπερσύνδεση, τα χρώματα δοκιμής, κάντε μια κλήση σε δράση, χρησιμοποιήστε πωλήσεις δύο βημάτων με δωρεάν προϊόντα και ούτω καθεξής. Όλα αυτά τα εργαλεία είναι σίγουρα καλά και το καθένα με τον δικό του τρόπο. Αλλά υπάρχει ένα πρόβλημα - είναι αναποτελεσματικοί.

Brian Carolle, συγγραφέας της γενιάς μολύβδου για την πολύπλοκη πώληση, λέει ότι το 95% των επισκεπτών του ιστότοπου δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν αμέσως το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Πρώτα απ 'όλα, αναζητούν κυρίως χρήσιμες πληροφορίες σχετικά με τα προβλήματα τους. Και με τη βοήθεια τέτοιων πληροφοριών μπορείτε να πάρετε έναν πιθανό πελάτη. Υπάρχει μια βασική ερώτηση: πώς να οικοδομήσουμε σχέσεις με τον πελάτη, ώστε να θέλει να αγοράσει τα προϊόντα σας;

Χάρη σε αυτό το ζήτημα εμφανίστηκε το σύστημα ηγετικής προστασίας - το σύστημα "καλλιέργειας" του πελάτη. Οι περισσότερες εταιρείες τηρούν το παραδοσιακό σύστημα πωλήσεων: μόλις ο δυνητικός πελάτης (LEED) γεμίσει τη φόρμα επικοινωνίας, τα δεδομένα της εμπίπτουν σε ένα CRM ή οποιαδήποτε άλλη βάση δεδομένων. Περαιτέρω, μέσα σε ένα μήνα, ο Lida ρίχνεται με προτάσεις και ειδικές συνθήκες, καθώς και κλήσεις με την πρόθεση να πουλήσει το προϊόν τους. Εάν κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου ο δυνητικός πελάτης δεν κάνει μια αγορά, έχει εκχωρηθεί η κατάσταση ενός ανενεργού πελάτη και οι περισσότερες εταιρείες το ξεχνούν. Έτσι, η ROI μειώνεται. Προσελκύοντας νέους πελάτες, και μαζί του και τον συντελεστή μετατροπής.

Στο μάρκετινγκ υπάρχει το ακόλουθο αξίωμα: Για να κάνετε μια συμφωνία, η πρότασή σας πρέπει να συμπίπτει πλήρως με την πάροδο του χρόνου με την οξεία ανάγκη του πελάτη και να έχει χρήματα για μια αγορά. Έτσι, η μόλυβδο που κινείται κατευθύνεται σε αυτό.

Πώς οδηγεί η πρόκληση για την αύξηση της αποδοτικότητας μάρκετινγκ;

Πριν τρέξετε οποιαδήποτε επιχείρηση, πρέπει να έχετε ένα σαφές πορτρέτο του αγοραστή σας. Πρέπει να ορίσετε τα κύρια προβλήματά του και τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας θα πρέπει να λύσουν αυτά τα προβλήματα το συντομότερο δυνατό. Όταν παίρνετε τις επαφές του δυνητικού πελάτη, εξακολουθείτε να μην γνωρίζετε τι είδους ανθρώπους, ποιες ερωτήσεις ανησυχείτε για τις απαντήσεις που ψάχνει. Το βασικό σημείο εδώ είναι το ενδιαφέρον του πελάτη. Το καθήκον της οδήγησης που καλλιεργεί είναι να οικοδομήσουμε τις σχέσεις εμπιστοσύνης με τα εξής και τη θέρμανση του ενδιαφέροντός του για την απόκτηση των υπηρεσιών σας. Γνωρίζετε ο ένας τον άλλον πιο κοντά, μάθετε τις ανάγκες ενός δυνητικού πελάτη, βοηθήστε τον να λύσει τα προβλήματά του. Συλλέγετε τις υψηλότερες δυνατές πληροφορίες σχετικά με το Lida και συγκρίνετε το με το πορτρέτο του τέλειου αγοραστή. Η κανονικότητα της επικοινωνίας με την οικογένεια, καθώς και η βοήθεια στην επίλυσή τους, σας επιτρέπει να πουλήσετε προς πώληση ακριβώς. Μόλις η ανάγκη του πελάτη για την αγορά, θυμάται αμέσως την εταιρεία σας και να στραφεί στις αποφάσεις σας.

Αλλά πώς μπορείτε να επικοινωνήσετε κάθε μέρα με κάθε πελάτη, ρωτάς; Ναι, σίγουρα, αν είστε προσωπικά επικοινωνούμε με κάθε πελάτη, τότε απλά δεν έχετε άλλη στιγμή. Επομένως, το πιο σημαντικό σημείο είναι να διαμορφώσετε την αυτόματη αποστολή στο πλαίσιο του προγράμματος Lead Nurting. Μπορείτε να αναλύσετε μόνο τα σχόλια, καθώς και μια ανάλυση της αποτελεσματικότητας κάθε προγράμματος του προγράμματος.

Ποια εργαλεία χρησιμοποιούνται σε μόλυβδο.

Χρησιμοποιήστε όχι μόνο το ενημερωτικό δελτίο, αλλά και τα υλικά ήχου και βίντεο. Έτσι, μπορείτε να επηρεάσετε όλα τα κανάλια αντίληψης του καναλιού. Εάν ένα άτομο δεν αρέσει να διαβάζει είτε δεν έχει χρόνο, μπορεί να κατεβάσει ήχο στον παίκτη του ή να γράψει στο δίσκο και να ακούσει κατά τη διάρκεια ενός ταξιδιού στην εργασία. Το βίντεο έχει επίσης μια υψηλή απάντηση, καθώς πολλοί άνθρωποι αντιλαμβάνονται καλύτερα τις πληροφορίες οπτικά.

Είναι απαραίτητο να δώσετε τις πιο χρήσιμες συμβουλές στη μορφή "πάρτε και να κάνετε". Όταν ο Leed εκμεταλλεύεται τις δωρεάν συμβουλές σας και παίρνει συγκεκριμένα αποτελέσματα, η πρώτη του σκέψη θα είναι "και πόσο θα κερδίσω (εκτός, να πάρει) αν αγοράσετε τα πληρωμένα προϊόντα;".

Ενεργοποιήστε το μέγιστο δυνατό αριθμό εργαλείων μεταφοράς πληροφοριών. Χρησιμοποιήστε μίνι βιβλία, webinars, συνεντεύξεις, podcasts, προπονήσεις βίντεο, ας τα κέικ και τη λύση τους. Τα περισσότερα εργαλεία που θα χρησιμοποιήσετε, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα να διαβαστούν οι πληροφορίες σας από τα παρακάτω.

Μετρήστε το βαθμό ετοιμότητας για την αγορά του πελάτη. Εάν το LEED κατεβάσει ένα δωρεάν μίνι-βιβλίο από τον ιστότοπό σας, βάλτε το με μια εκτίμηση 7 από τις 10. Εάν το ακολούθησε σε ένα δωρεάν webinar, βάλτε 8 από το 10. Εάν στο webinar, ο δυνητικός πελάτης μετατράπηκε στο Σύνδεση με το πληρωμένο προϊόν, τότε είναι σχεδόν έτοιμο για αγορά. Εδώ, η εργασία ανατίθεται στο Τμήμα Πωλήσεων. Παράλληλα, περιλαμβάνουν τον πιθανό πελάτη στον διάλογο. Ρωτήστε ποια προβλήματα υπάρχουν τώρα στην επιχείρησή του, ποιο από τα υλικά σας ήταν χρήσιμη γι 'αυτόν, ποια υλικά δεν έχει κάτι τέτοιο, από την άποψή του, μπορείτε να κάνετε καλύτερα. Συμμετοχή δυνητικού πελάτη σε διάλογο, ενδιαφέρονται για τη γνώμη του και χρησιμοποιώντας τη συμβουλή του, αυξάνετε σημαντικά την εμπιστοσύνη στον εαυτό σας.

Ενώ οι περισσότερες εταιρείες εξακολουθούν να κοιμούνται τους πιθανούς πελάτες τους με αμέτρητες προτάσεις και τη διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, μπορείτε ήδη να αρχίσετε να "μεγαλώνουν" τους πελάτες σας.

Γειά σου! Σε αυτό το άρθρο θα σας πούμε πώς να προσελκύσετε πελάτες και να αυξήσετε τις πωλήσεις, να εισαγάγετε τις αρχές της εστίασης των πελατών.

Σήμερα θα μάθετε:

1. Που σημαίνει "εστίαση πελάτη".
2. Ποιοι είναι οι κύριοι τρόποι για την προσέλκυση πελατών.
3. Τι δίσκοι μπορούν να χρησιμοποιηθούν.

Η επιτυχία της ανάπτυξης οποιουδήποτε επιχειρηματικού σχεδίου εξαρτάται άμεσα από τον αριθμό των πελατών. Το ζήτημα της συμμετοχής τους παραμένει το κύριο πράγμα για κάθε επιχείρηση, η οποία ενδιαφέρεται για μια σταθερή αύξηση των πωλήσεων και των κερδών. Υπάρχουν οποιεσδήποτε μέθοδοι και τεχνικές, διαφορετικοί τρόποι υποβολής πληροφοριών που βοηθούν στον τόνο των δυνητικών αγοραστών του προϊόντος.

Προσανατολισμός πελάτη

Υπό την εστίαση του πελάτη, είναι κατανοητό ως σημαντικό στοιχείο οποιασδήποτε επιχείρησης που αποσκοπεί στην εξεύρεση μονοπάτια ικανοποίησης πελατών και τις ανάγκες τους. Βοηθά στην παροχή της πιο ολοκληρωμένης και σταθερής ροής, αύξηση των πωλήσεων.

Απλές λέξεις - Οι εταιρείες στέλνουν όλους τους πόρους για να μελετήσετε τις ανάγκες των καταναλωτών και η αρχή του "πελάτη είναι πάντα σωστή", ενσωματώνεται στην πράξη.

Είναι ο προσανατολισμός στον πελάτη ικανό να κάνει ένα επιχειρηματικό σχέδιο πιο αποτελεσματικό, να αυξήσει τον κύκλο εργασιών. Αυτό δεν αφορά μόνο τη βελτίωση της ποιότητας της υπηρεσίας ή της αποστολής SMS με νέες προτάσεις. Αυτή η επιθυμία να παρακαλώ σε όλα και να μετατρέψετε έναν τυχαίο επισκέπτη σε έναν μόνιμο αγοραστή.

Βασικοί κανόνες προσανατολισμένοι στον πελάτη:

• Όλο το προσωπικό πρέπει να λάβει προσεκτικά τους επισκέπτες, να προσπαθήσουν να αποτρέψουν τις επιθυμίες τους.
• Ο προσανατολισμός στον πελάτη πρέπει να αναπτυχθεί εντός της ίδιας της εταιρείας, να το στείλει στους υπαλλήλους.
• Οποιεσδήποτε αλλαγές στην περιοχή, τα μοντέλα ή οι τροποποιήσεις θα πρέπει να υπαγορεύονται μόνο από την επιθυμία να δώσουν στους καταναλωτές το μέγιστο όφελος και όχι από τις απολαύσεις των ιδιοκτητών επιχειρήσεων ·
• Η υπηρεσία πρέπει να είναι μπροστά από τις απαιτήσεις των επισκεπτών.

Η οργάνωση προσανατολισμού στον πελάτη αρχίζει από το εσωτερικό της εταιρείας. Για το σκοπό αυτό, η διοίκηση μπορεί να ενθαρρύνει τους διαχειριστές πωλήσεων και στο άλλο προσωπικό με νομισματικά ασφάλιστρα για υπηρεσίες υψηλής ποιότητας. Ένα καλό αποτέλεσμα λαμβάνει τακτικές εκπαιδεύσεις στις οποίες επεξεργάζονται καταστάσεις συγκρούσεων και χαρακτηριστικά επικοινωνίας με τους πελάτες "προβλήματος".

Βασικές αρχές της εστίασης των πελατών

1. Ευσυνείδητη στάση στην εργασία. Για να ανταποκριθεί στις ανάγκες των πελατών, θα πρέπει να αναφέρεται προσεκτικά στην εξυπηρέτηση κάθε ατόμου και να του προσφέρει μόνο υψηλής ποιότητας προϊόντα υψηλής ποιότητας.
2. Προσοχή σε κάθε μικρό πράγμα. Θα πρέπει να εξετάσετε στιγμές που μπορεί να προκαλέσουν δυσαρέσκεια ή ερεθισμό, να εξαλείψουν τις ελλείψεις στο έργο του προσωπικού της υπηρεσίας.
3. Μελετώντας τις ανάγκες των πελατών. Εκτός από την εκμάθηση επιθυμιών και απαιτήσεων για τα εμπορεύματα, μπορείτε να δημιουργήσετε σχόλια. Αυτό θα συμβάλει στην κατανόηση αν οι προσδοκίες της ποιότητας ή των ιδιοτήτων του αγορασθέντος πράγματος ήταν δικαιολογημένες.
4. Εργάζονται μπροστά. Για να προσελκύσουν δυνητικούς πελάτες, είναι απαραίτητο να διατηρηθεί η υπηρεσία καλύτερη από ό, τι ο δυνητικός αγοραστής περιμένει. Έχοντας λάβει θετικά συναισθήματα, σίγουρα θα επιστρέψει, θα πει για την εταιρεία με τη γνωριμία του.
5. Επιθυμία να κατανοήσουμε τον καταναλωτή. Ένας καλός τρόπος για να επεξεργαστείτε τα αδύναμα σημεία είναι να βάλουμε τον εαυτό σας στη θέση ενός πιθανού πελάτη. Αυτό θα συμβάλει στην κατανόηση: αν είναι άνετο να κάνει μια αγορά, πόσο καλά προσφέρεται το προϊόν.

Η εταιρεία πρέπει να καταλάβει ποιος εισέρχεται στον κύκλο των πιθανών πελατών της, οι οποίες αναμένουν από προϊόντα ή υπηρεσίες. Είναι απαραίτητο να οικοδομήσουμε σχέσεις βασισμένες στην εμπιστοσύνη και την αμοιβαία κατανόηση. Δεν είναι πάντοτε επωφελές για την επιχείρηση στα πρώτα στάδια, αλλά σίγουρα θα φέρει εξαιρετικό εισόδημα στο μέλλον.

Βασικά κανάλια για την προσέλκυση πελατών

Κάτω από τα κανάλια έλξης πελατών, οι διάφοροι τρόποι εγκατάστασης της επαφής μεταξύ του αγοραστή και του πωλητή είναι κατανοητές. Θα πρέπει να δημιουργηθούν από έναν επιχειρηματία που ενδιαφέρεται για την αύξηση του εισοδήματος. Μπορεί να χρησιμοποιήσει ενεργά ή παθητικά κανάλια, να τα προσαρμόζονται στα χαρακτηριστικά των αγαθών ή των υπηρεσιών.

Το πιο ενδιαφέρον είναι τα ενεργά κανάλια για την προσέλκυση πελατών:

Ικετεύω

Το κανάλι συνεπάγεται την ανακατανομή των πωλήσεων μεταξύ διαφόρων εταιρειών (άμεσος κατασκευαστής και ενδιάμεσων πωλήσεων).

Μεταξύ των θετικών πλευρών ενός τέτοιου καναλιού έλξης:

• Υψηλή παραγωγικότητα και επίτευξη των αποτελεσμάτων σε σύντομο χρονικό διάστημα.
• Την παρουσία εκπαιδευμένων εμπόρων και προσωπικού, κατανόηση των λεπτών διαφημίσεων, υπολογισμού ή προώθησης των εμπορικών σημάτων ·
• Η εξοικονόμηση, η οποία είναι η έλλειψη ανάγκης για την κατασκευή τέτοιων εργαζομένων, να περάσουν χρόνο και κεφάλαια για προσφορές.

Αμεσες πωλήσεις

Το κανάλι σε αυτή την περίπτωση αναζητά τον ίδιο τον επιχειρηματία που προσπαθεί κατά τη διάρκεια μιας προσωπικής συνάντησης να κλίνει τον πελάτη να αγοράσει, να εισέλθει σε μια συμφωνία. Χρησιμοποιείται ενεργά στο πεδίο.

Έχει τα ακόλουθα πλεονεκτήματα:

• Ο στόχος είναι να αποκτήσετε το αποτέλεσμα, δηλαδή πωλούνται αγαθά ή υπηρεσία.
• Δίνει υψηλή παραγωγικότητα, διότι σε μια προσωπική συνάντηση οι πιθανότητες να επιτύχει ένα θετικό αποτέλεσμα πολύ υψηλότερο.

Των μειωμένων καναλιών άμεσων πωλήσεων:

• Υψηλό κόστος κατάρτισης και συνεχιζόμενη επανεκπαίδευση προσωπικού ·
• Η παρουσία του κινδύνου που ο χρόνος που δαπανάται για έναν πιθανό αγοραστή δεν θα εξοφλήσει.
• Αναζητήστε μια μεμονωμένη προσέγγιση σε κάθε αγοραστή που απαιτεί χρόνο.

Συνεταιρισμός

Ένα τέτοιο κανάλι συνεπάγεται ένα συμπέρασμα μεταξύ δύο εταιρειών ή ιδιωτικών επιχειρηματιών συμφωνίας συνεργασίας. Στοχεύει στην κατανομή της πελατειακής βάσης, την αύξηση και την επεξεργασία ενός μεγάλου τμήματος της αγοράς.

Μια τέτοια ένωση έχει πλεονεκτήματα:

• Επιχειρήσεις του προϋπολογισμού αποταμιεύσεων.
• Γρήγορη κυκλοφορία έργων και τη δυνατότητα μεγάλης κάλυψης.

Αλλά σε συνεργασία, υπάρχει πάντα ο κίνδυνος να χάσετε τα κέρδη ή μέρος της πελατείας κατά τη διάρκεια της εξαπάτησης του δεύτερου μέρους, μια απροσδόκητη παραγωγή από το έργο.

Τηλεμάρκετινγκ

Ένα δημοφιλές και γνωστό κανάλι, το οποίο χρησιμοποιείται ενεργά από πολλές εμπορικές εταιρείες. Δεν συνεπάγεται άμεσες πωλήσεις και συναντήσεις με τον πελάτη. Οι διαχειριστές περιορίζονται σε μια μικρή τηλεφωνική συνομιλία, όπου εκφράζεται η πρόταση, μιλάμε για τα πλεονεκτήματα των προϊόντων.

Πλεονεκτήματα της Telemarketing:

• Αρκετό οικονομικό κανάλι, εξαιρουμένων των μη παραγωγικών ταξιδιών, απώλειας χρόνου στην κίνηση στην πόλη.
• Μια σύντομη περίοδο πριν ξεκινήσετε το κανάλι.

Από αρνητικά σημεία:

• Ελάχιστες ευκαιρίες για την παρουσίαση των εμπορευμάτων ·
• Μια μικρή ποσότητα προϊόντων που μπορούν να εφαρμοστούν σε τέτοιες συνθήκες.

Το λεγόμενο "Radio Sarafan" ήταν πάντα το καλύτερο κανάλι για να προσελκύσει νέους καταναλωτές. Πολλοί ικανοποιημένοι πελάτες δεν επιστρέφονται μόνο, αλλά και πρόθυμα να συστήσουν την εταιρεία ή τα προϊόντα της οικεία, φίλους, τοποθετήστε κριτικές στο Διαδίκτυο.

Τα κύρια πλεονεκτήματα ενός τέτοιου καναλιού:

• Μεγάλες αποταμιεύσεις στη διαφήμιση.
• Η αποτελεσματικότητα της ανατροφοδότησης με βάση την εμπιστοσύνη μεταξύ των φίλων.

Από ελλείψεις:

• Την ανάγκη αναζήτησης μιας ατομικής προσέγγισης σε κάθε πελάτη, το οποίο απαιτεί επαγγελματισμό από το προσωπικό.
• Η διάρκεια της προώθησης της μεθόδου, η οποία διαρκεί αρκετούς μήνες ή και χρόνια.

Το σφάλμα δεν θα χρησιμοποιεί όλα τα κανάλια σε μία έκταση. Οι έμπειροι επιχειρηματίες χειρίζονται επιδέξια τα πλεονεκτήματα του καθενός, επιτυγχάνοντας καλά αποτελέσματα και πωλήσεις.

Τρόποι για την προσέλκυση πελατών

Κατά το άνοιγμα μιας νέας επιχείρησης, υπάρχει ανάγκη να βρεθούν οι καταναλωτές. Σε αυτό το στάδιο, θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε διάφορες μεθόδους που θα βοηθήσουν να κάνετε ένα εμπορικό σήμα ή το κατάστημα πιο αναγνωρίσιμο.

Για τη διάδοση πληροφοριών, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε απλούς και φθηνούς τρόπους:

• Αποστολή διαφημίσεων σε χώρους της μεγαλύτερης παθητικής παροχής πιθανών αγοραστών. Αυτή η μέθοδος έχει σχεδιαστεί για έναν καταναλωτή που δεν έχει Internet ή ηλικιωμένους. Οι ανακοινώσεις πρέπει να γίνονται πρωτότυπες και να προσελκύσουν την προσοχή.
• Ζητήστε φίλους και φίλους να επεκτείνουν τις πληροφορίες σχετικά με τη νέα εταιρεία μεταξύ του κύκλου τους. Αυτό θα βοηθήσει όχι μόνο να προσελκύσει τους πρώτους πελάτες, αλλά και να δημιουργήσετε μια συγκεκριμένη θετική εικόνα από τις κριτικές, βελτιώνει τη φήμη.
• Διανέμουν τα περιοδικά φυλλάδια Passersby στο δρόμο. Μια καλή κίνηση μάρκετινγκ θα είναι η ανταλλαγή ενός τέτοιου φυλλαδίου για μια έκπτωση, κάρτα μπόνους ή ένα μικρό δώρο. Μπορεί να μεταφερθεί σε εξοικειωμένους ή συναδέλφους για εργασία, οι οποίες θα αυξήσουν μόνο τον κύκλο των ανθρώπων που γνωρίζουν την εταιρεία ή το εμπορικό σήμα.
• Επωφεληθείτε από τις διαφορετικές επιλογές για τη διαφήμιση χρησιμοποιώντας τις δημοσιεύσεις μέσω διαδικτύου, τηλεόρασης ή εκτύπωσης. Από τις φθηνές επιλογές - πολύχρωμες πινακίδες, πινακίδες ή πανό.
• Δώρα για τους πρώτους πελάτες. Μια μικρή έκπτωση αγοράς δεν θα χτυπήσει τον προϋπολογισμό της επιχείρησης, αλλά θα προσελκύσει την προσοχή με τη βοήθεια του "Sarafined Radio", θα οδηγήσει νέους επισκέπτες, πληρώνει γρήγορα τις στροφές.

Για τις νέες επιχειρήσεις, είναι σημαντικό να δημιουργηθεί μια θετική πρώτη εντύπωση. Εάν επιλέγετε αμέσως προσανατολισμό σε έναν ικανοποιημένο πελάτη, η επιχείρηση ταχύτερη και σίγουρη θα εδραιώσει τη θέση της στην αγορά.

Για τις επιχειρήσεις που επιθυμούν να αυξήσουν τα κέρδη συμβουλών, ένας μεγάλος αριθμός αγοραστών, οι έμποροι προσφέρουν να χρησιμοποιήσουν ένα μεγάλο φάσμα ενδιαφέρουσων και δημιουργικών τρόπων:

• Η σωστή προσέγγιση της επίδειξης των εμπορευμάτων. Είναι καλύτερο να προσελκύσετε ειδικούς για τον υπολογισμό (εμπορεύματα), τα οποία θα συμβάλουν στην παρουσίαση των προϊόντων του "προσώπου", αρχικά θα εκδοθούν βιτρίνες.
• Δώστε στους αγοραστές την ευκαιρία να σώσει. Αυτή είναι μια κανονική επιθυμία για τους περισσότερους καταναλωτές, οπότε ένα μικρό δώρο στην πρώτη ή τακτική επίσκεψη θα προσελκύσει την προσοχή (μια πρόσθετη υπηρεσία μπόνους στο σαλόνι ομορφιάς, ένα δωρεάν κοκτέιλ νέων πελατών καφενείων).
• Απελευθέρωση περιορισμένων κουπονιών. Δεν είναι κακός τρόπος διαφήμισης και επιλογή για την αύξηση των πωλήσεων. Με υψηλής ποιότητας συντήρηση, ορισμένοι επισκέπτες με κουπόνια θα παραμείνουν σταθεροί καταναλωτές.
• Εκπτώσεις και κάρτες έκπτωσης για τακτικούς πελάτες. Αυτή η επιλογή λειτουργεί καλά με ένα σύστημα αποθήκευσης μπόνους, διεγείρει την αγορά αγαθών ή υπηρεσιών σε ένα μέρος.
• Λοταρία των πολύτιμων βραβείων και κρατώντας λαχειοφόρες αγορές. Το κόστος με τις εκτιμήσεις θα πληρώσει με την προσέλκυση μεγάλου αριθμού νέων πελατών.
• Αρχικό σχεδιασμό όλων των σημείων. Πρέπει να προσελκύσουν την προσοχή, να αναφέρουν προωθήσεις και να προκαλέσουν μια θετική στάση, να θυμούνται τους τυχαίους περαστικούς.
• Συσκευή σταφίδας. Ένα καλό παράδειγμα είναι να ρίξετε τους πελάτες με ένα φλιτζάνι καφέ με καραμέλα, στο περιτύλιγμα του οποίου απεικονίζεται το λογότυπο του ιδρύματος.
• Θεαματική εμφάνιση. Σε οποιοδήποτε κατάστημα ή καμπίνα, η οποία επιθυμεί να προσελκύσει πελάτες, η προσοχή πληρώνεται όχι μόνο για τα ζωοτροφές ή το σήμα. Η αξία είναι η διακριτική ευχάριστη μυρωδιά, η βολική διάταξη των ράφια, το επίπεδο φωτισμού και καθαριότητας των στολών του προσωπικού.

Τέτοιες μέθοδοι μπορούν να συνδυαστούν, σε συνδυασμό σε διαφορετικές αλληλουχίες. Μόνο ανακαλύπτεστε συνεχώς για το εμπορικό σήμα σας, μπορείτε να επιτύχετε την αύξηση της ζήτησης και να αυξήσετε το ρεύμα των πελατών.

Πώς να προσελκύσετε πελάτες σε μια κρίση

Η τελευταία χρηματοπιστωτική κρίση έπληξε τις τσέπες των καταναλωτών διαφορετικών επιπέδων. Η πώληση αξιοσημείωτη ζήτησε τα εμπορεύματα όχι ουσιαστικά, και πολλές υπηρεσίες δεν απαιτούν. Για τους σκοπούς της οικονομίας των πόρων και την επιθυμία να αλληλεπιδρούν στενότερα με τους πιθανούς αγοραστές, πολλές εταιρείες εντείνουν την εργασία τους στο Διαδίκτυο.

Στο πλαίσιο της κρίσης, βρείτε μια απάντηση στην ερώτηση "Πώς να προσελκύσετε νέους πελάτες;" Γίνεται το κύριο καθήκον όλων των διευθυντικών προσωπικών. Μεταξύ των τελευταίων εξελίξεων των εμπόρων που θα βοηθήσουν σε μια κρίση, μπορείτε να διαθέσετε:

Χρήση διαφήμισης στο διαδίκτυο

Κατά τη διάρκεια της οικονομικής ύφεσης, τα πανό στις εκτυπωμένες δημοσιεύσεις γίνονται πολυτέλεια και δεν φέρνουν το αναμενόμενο κέρδος (και η κυκλοφορία τους μειώνονται). Η χρήση συμφραζομένων ή χρήσιμων άρθρων με αναφορές και ενδιαφέρουσες πληροφορίες θα προσελκύσει τέλεια προσοχή στα προϊόντα.

Ανάπτυξη της δικής σας ιστοσελίδας

Ως εξαιρετική οικονομία, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε. Με αυτό, δεν είναι κακό για τις βασικές πληροφορίες, είναι ευκολότερο να περιγραφεί τις θετικές πτυχές των υπηρεσιών ή ενός προϊόντος, να τονώσει την απόκτηση της.

Στην ηλικία της τεχνολογίας επιδιώκει οποιαδήποτε εταιρεία. Θα φέρει καλά αποτελέσματα, αν μια πλήρωση και προώθηση θα ασχοληθεί με έναν έμπειρο ειδικό. Πρέπει να δοθεί μεγάλη προσοχή στην ποιότητα της εγγραφής, μια έκτακτη προμήθεια υλικών, την προσαρμογή του ιστότοπου για κινητές συσκευές.

Αυξήστε τις ενεργές πωλήσεις

Αυτή είναι μια καλή επιλογή για την προσέλκυση πελατών, οι οποίες μπορούν να αυξήσουν το εισόδημα με σωστή ροή. Είναι καλύτερο να προσκαλέσετε έναν εκπαιδευμένο ειδικό για το ρόλο του διαχειριστή κλήσεων. Θα προσπαθήσει με τη βοήθεια διαφόρων τεχνικών για να συμπεράνουμε τη σύναψη σύμβασης ή συναλλαγής, θα είναι σε θέση να παρουσιάσει τα εμπορεύματα στο πλέον συμφέρουσα φωτισμό.

Αυτό μπορεί να γίνει όχι μόνο με τη βοήθεια τηλεφωνικών συνομιλιών. Νέα έκδοση - Ηλεκτρονικές επιστολές στο ταχυδρομείο του πελάτη με προτάσεις ή κουπόνια δημοπρασίας.

Για να αυξηθεί ο ενδιαφέρουσα στον κατασκευαστή και η εταιρεία μεταξύ των χρηστών του Διαδικτύου, θα πρέπει να εφαρμοστούν οι δημιουργικοί και έκτακτοι τρόποι: κρατήστε τους διαγωνισμούς και τα ισότιμα \u200b\u200bβραβεία, την κατασκευή περιεχομένου με το χιούμορ, να δώσετε στους συνδρομητές πιο θετικά συναισθήματα.

Πώς να προσελκύσετε νέους πελάτες χρησιμοποιώντας το Διαδίκτυο

Κάθε χρόνο ο αριθμός των ενεργών χρηστών του Διαδικτύου αναπτύσσεται γρήγορα. Επομένως, δεν πρέπει να αγνοήσετε ένα τόσο απλό και πολύ αποτελεσματικό κανάλι για να προσελκύσετε πελάτες σε μια επιχείρηση. Με τη σωστή προσέγγιση, θα είναι σε θέση να καλύψει μεγάλο αριθμό πιθανών καταναλωτών που ζουν σε απομακρυσμένες περιοχές.

Όπως είπαμε, ο δικός σας ιστότοπος προσπαθεί να έχει οποιαδήποτε εταιρεία. Για να προσελκύσετε επισκέπτες, θα πρέπει να είναι μια πραγματική βιτρίνα με την ιδανική διάταξη, ενδιαφέρον σχεδιασμό και την πιο βολική ανατροφοδότηση.

Μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως ή ως κατάλογος προϊόντων, να διεξάγει δημοσκοπήσεις προϊόντων ή να κανονίσει βραβεία.

Οι βέλτιστοι τρόποι για να προσελκύσετε πελάτες σε επιχειρήσεις με τη βοήθεια παγκόσμιου ιστού δείχνουν όλο και μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα από τις γνωστές τεχνικές μάρκετινγκ.

Οι πιο δημοφιλείς επιλογές διαθέσιμες σε οποιονδήποτε επιχειρηματία:

• . Μιλάμε για "προώθηση" από σύγχρονες τεχνικές. Είναι καλύτερο να προσελκύσετε έναν ειδικό έμπορο που θα επιλέξει περιεχόμενο υψηλής ποιότητας και θα βοηθήσει στην αύξηση του ιστότοπου στη μηχανή αναζήτησης για τα πρώτα μέρη.
• Τη διατήρηση ομάδων και κοινοτήτων στα κοινωνικά δίκτυα. Οι χώροι ψυχαγωγίας όπως το "Odnoklassniki" ή "Vkontakte" έχουν γίνει μεγάλη μια εξαιρετική πλατφόρμα συναλλαγών και διαφήμισης. Η προσέλκυση πελατών με τη βοήθειά τους είναι ένας φθηνός, αλλά πολύ αποτελεσματικός τρόπος. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η ομάδα αντικαθιστά καλά τον ιστότοπο, δίνοντας στους καταναλωτές μια γρήγορη ανατροφοδότηση και τις μέγιστες πληροφορίες για το προϊόν. Αλλά το αποτέλεσμα θα είναι μόνο με τακτική πλήρωση με καλό και ουσιαστικό περιεχόμενο, διατηρώντας δραστηριότητα στην κοινότητα σε υψηλό επίπεδο.
• . Ένας άλλος τρόπος για να προσελκύσετε πελάτες στο Διαδίκτυο, το οποίο βασίζεται σε μια αναζήτηση με συγκεκριμένες φράσεις ή λέξεις. Συχνά καταφεύγεται στα αρχικά στάδια της "προώθησης". Είναι αρκετά ακριβό, οπότε είναι καλύτερο να χρησιμοποιήσετε τις υπηρεσίες των επαγγελματιών για τη διαμόρφωση της διαφήμισης των συμφραζομένων.
• . Η μέθοδος έλξης είναι να διανέμουν επιστολές με εμπορική πρόταση ή πρόταση εργασίας για ηλεκτρονικές διευθύνσεις δυνητικών πελατών. Πρόκειται για ένα αρκετά αποτελεσματικό κανάλι που απαιτεί ορισμένες δεξιότητες. Επομένως, η αλληλογραφία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι καλύτερη να αναθέσει έναν έμπειρο ειδικό που ξέρει πώς να αποτρέψει αυτές τις διαφημιστικές επιστολές να ανεπιθύμητες αλληλογραφίες.
• Διαφήμιση Teaser.Διαμορφωμένο σε μια συγκεκριμένη ομάδα πιθανών καταναλωτών, εμφανίζεται σε διάφορα μέρη της οθόνης. Προσφέρει τις υπηρεσίες της εταιρείας στους ανθρώπους που ενδιαφέρονται περισσότερο για αυτό.
• . Ένας νέος τρόπος κερδίζει δυναμική και σας επιτρέπει να προσελκύετε πελάτες με ενδιαφέρουσες κριτικές και σχόλια στη μορφή βίντεο. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την κρυφή διαφήμιση προσφέροντας γνωστούς bloggers ή μέσα για ένα μικρό φορτίο "επαίνεμα".

Εάν δεν υπάρχει καμία γνώση σε αυτόν τον τομέα, μπορείτε να επικοινωνήσετε. Σε εξειδικευμένους ιστότοπους μπορείτε να βρείτε ειδικούς που θα βοηθήσουν για μια λογική αμοιβή για την προσέλκυση πελατών. Κάτω από την κρίση, είναι η προώθηση της μάρκας μέσω του Διαδικτύου που μπορεί να δώσει το μεγαλύτερο ποσοστό νέων καταναλωτών με ελάχιστες επενδύσεις.

Σφάλματα που εμποδίζουν τη συμμετοχή των πελατών

Πολλές επιχειρήσεις δαπανούν για την προσέλκυση νέων πελατών τεράστιες ποσότητες, αλλά παραπονούνται για χαμηλές αποδόσεις και την απουσία του επιθυμητού αποτελέσματος.

Μελετώντας τις αρχές της εργασίας και της συντήρησης, μπορείτε να ορίσετε διάφορα τυπικά σφάλματα:

• Δεν υπάρχει σαφές πορτρέτο ενός καταναλωτή αγαθών ή υπηρεσιών. Μια επιτυχημένη εταιρεία συλλέγει πάντα και αναλύει τις πληροφορίες των πελατών. Βοηθά στη δημιουργία διαφήμισης και προσφορών που έχουν σχεδιαστεί για μια συγκεκριμένη θέση.
• Το προσωπικό δεν ανταποκρίνεται στις νέες τεχνικές βελτιστοποίησης στον πελάτη, δεν συμμετέχουν σε ειδικές εκπαιδεύσεις. Ενδιαφέροντα προγράμματα με τη μορφή webinars αποδεικνύονται συχνά στο Διαδίκτυο και οι έμπειροι ψυχολόγοι μπορούν να βοηθήσουν στην οργάνωση της κατάρτισης.
• Χρησιμοποιείται ένας μικρός αριθμός τρόπων.. Η διαχείριση θα πρέπει να χειρίζεται επιδέξια οποιεσδήποτε διαθέσιμες μεθόδους για να προσελκύσει νέους αγοραστές. Μπορείτε ταυτόχρονα να συνδυάσετε την ενεργή διαφήμιση στο Διαδίκτυο και να διανείμετε τους περαστικούς φυλλάδια, να πραγματοποιήσετε τα βραβεία στο κατάστημα και να βάλετε βίντεο στο δικό σας κανάλι.
• Δεν υπάρχει συγκεκριμένη προσφορά συναλλαγών, η οποία θα επωφεληθεί από το εμπορικό σήμα και τα εμπορεύματα στο πλαίσιο άλλων ανταγωνιστών. Θα πρέπει να εξηγήσει όλα τα οφέλη της παραγωγής, των χαρακτηριστικών του κατασκευαστή και να επωφεληθούν για τον αγοραστή.
• Οι διαχειριστές δεν κατέχουν τεχνικές ψυχρής κλήσης, δεν γνωρίζουν πώς να παρέχουν πληροφορίες ως κερδοφόρα όσο το δυνατόν και πλήρως.

Ανεξάρτητα από το προϊόν ή η υπηρεσία που προωθείτε στην αγορά, ένα σημαντικό καθήκον οποιασδήποτε επιχείρησης είναι να προσδιορίσετε τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους για την προσέλκυση νέων πελατών και να τους ενθαρρύνετε για να επιστρέψετε ξανά και ξανά. Στις συνθήκες του σκληρού ανταγωνισμού, οι απαιτήσεις των καταναλωτών αυξήθηκαν στις επιχειρήσεις. Υπάρχει ακόμα μια ατομική προσέγγιση, η φροντίδα και η αξιοπιστία έναντι των μελλοντικών αγοραστών σας συμβάλλουν στην αύξηση της πίστη και της εμπιστοσύνης στο προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Θα μάθεις:

• Πώς να επιλέξετε έναν κατάλληλο τρόπο για να προσελκύσετε πελάτες.
• Ποιοι τρόποι να προσελκύσετε πελάτες είναι πιο αποτελεσματικές.
• Ποιοι τρόποι για να προσελκύσετε πελάτες χρησιμοποιούνται στο Διαδίκτυο.
• Με ποιες μεθόδους, μπορείτε να προσελκύσετε νέους πελάτες στον τομέα του B2B.

Τώρα για την προσέλκυση πελατών προσφέρεται μεγάλο αριθμό καναλιών και δραστηριοτήτων μάρκετινγκ. Είναι σημαντικό να καταλάβετε ποιες μέθοδοι θα λειτουργήσουν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο στον επιχειρηματικό σας χώρο, με το κοινό-στόχο σας. Για να το κάνετε αυτό, προσφέρουμε μια επισκόπηση των πιο δημοφιλή και αποτελεσματικά τρόπους προσέλκυσης πελατών.

Τους πιο κοινούς και αποτελεσματικούς τρόπους προσέλκυσης πελατών

Αυτό το κανάλι επικοινωνίας προσελκύει ένα ακροατήριο πολυδιέπτησης. Το πλάτος της κάλυψης είναι ένα από τα ρητά πλεονεκτήματα της τηλεοπτικής διαφήμισης και σας επιτρέπει να νικήσετε το κόστος του ίσως το πιο ακριβό τύπο προώθησης προϊόντων. Επιπλέον, η τηλεόραση λόγω των πολιτιστικών μας χαρακτηριστικών είναι εξαιρετικά σημαντική. Μετά από όλα, οι περισσότερες πληροφορίες είναι ειδήσεις, διασκέδαση, εκπαιδευτικά - έχουμε χάρη σε αυτόν. Από εδώ, οι καταναλωτές ενδέχεται να έχουν μεγαλύτερη εμπιστοσύνη σε αυτά τα προϊόντα ή υπηρεσίες που προωθούν με αυτό το κανάλι.

Προκειμένου να προσελκύσει την προσοχή του πελάτη του, είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί ένα εμπορικό, το οποίο θα τονίσει τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας, δώστε προσοχή στο κοινό-στόχο σας, θα είναι αξέχαστη και δεν είναι παρόμοια με άλλα διαφημιστικά οικόπεδα.

Είναι σημαντικό η διαφήμισή σας να αντικατοπτρίζει ειλικρινά τα οφέλη των αγαθών. Με γεωγραφικό πλάτος, η αντοχή της επιρροής, ο βαθμός των επιπτώσεων και η συμμετοχή των πληροφοριών στην τηλεόραση είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για την προσέλκυση πελατών. Αλλά αν για κάποιο λόγο δεν είναι διαθέσιμο σε σας; Τότε προσφέρουμε να εξετάσουμε άλλες μεθόδους προσέλκυσης πελατών.

Μέθοδος 2.Μερίδια

Με τη βοήθεια μετοχών, επηρεάζουμε το κοινό-στόχο μας, έτσι η ζήτηση θέρμανσης. Και αυτή η επιρροή μπορεί να είναι ενημερωτική (όταν ο καταναλωτής μας έχει την ευκαιρία να εξοικειωθεί με το προϊόν οπτικά, να δοκιμάσετε, να δοκιμάσετε απευθείας στις θέσεις πώλησης, να πάρει ανιχνευτές κ.λπ.) και μπορεί να διεγείρει (όταν η αγορά του προϊόντος μας μπορεί να λάβει ένα δώρο, μια έκπτωση για μεταγενέστερη απόκτηση).

Οι ξεχωριστοί κατασκευαστές μπορούν να παίξουν πολύτιμα βραβεία: ένα τουριστικό εισιτήριο, ένα αυτοκίνητο, ένα πιστοποιητικό για την αγορά οικιακών συσκευών κ.λπ. δεν αφήνει επίσης τον αδιάφορη του καταναλωτή σας, αν όταν αγοράζετε δύο προϊόντα, θα λάβετε δωρεάν. Οι ομοφυλόφιλες προωθητικές προωθήσεις είναι ένας πολύ αποτελεσματικός τρόπος για την προσέλκυση πελατών. Μπορούν να αυξήσουν σημαντικά τη ζήτηση, παρά την εποχικότητα και να είναι μια αποτελεσματική μέθοδος καταπολέμησης των ανταγωνιστών.

• Υπολογισμός της αποτελεσματικότητας των μετοχών και των πωλήσεων: Τύποι και παραδείγματα

Μέθοδος 3.Παρουσίαση

Ένας πολύ αποτελεσματικός τρόπος προσέλκυσης νέων πελατών είναι μια παρουσίαση. Έχει πολλές ενσωματώσεις και ενσωματώσεις. Μπορεί να είναι μια πραγματική παρουσίαση ή ένα ποιοτικά βίντεο πυροβόλησε βίντεο που μεταδίδεται σε μια μεγάλη οθόνη σε μέρη συστάδων του κοινού-στόχου σας, καθώς και τη συμμετοχή σας σε εκθέσεις προφίλ.

Η έννοια της παρουσίασής σας πρέπει να θεωρείται προσεκτικά και να συμμορφώνεται με το προωθητικό προϊόν ή την υπηρεσία. Εάν το συνδυάσετε με κάποια προώθηση, θα αυξήσει το κοινό σας κατά καιρούς. Εάν οι άνθρωποι, έρχονται στην παρουσίαση, θα μπορέσουν να συμμετάσχουν σε μια νικηφόρα κλήρωση, να λάβουν μια έκπτωση, κάρτα δώρων ή ένα πολύτιμο βραβείο, την πίστη τους και τη συμμετοχή στη διαδικασία θα σας παρασχεθούν.

Μέθοδος 4.Ενημέρωση μέσω τηλεφώνου

Ο τρόπος για να προσελκύσετε πελάτες μέσω κρύων κλήσεων είναι ένας πολύ συνηθισμένος τρόπος για να αυξήσετε τη βάση του πελάτη. Και πολύ δημοφιλής, παρεμπιπτόντως, λόγω της φαινομενικής απλότητας και ενός τεράστιου φάσματος εφαρμογής. Οι κλήσεις μπορούν να επηρεάσουν τόσο τα άτομα όσο και τα νομικά πρόσωπα.

Τα μικρά τηλεφωνικά κέντρα που έχουν σχεδιαστεί για να πραγματοποιούν αυτές τις κλήσεις μπορούν να βρεθούν σε πολλές εταιρείες. Τηλεϊοδολόγοι παράγουν κλήσεις σχετικά με την ήδη υπάρχουσα βάση, διαφημιστικά αγαθά ή υπηρεσίες, ενημερώνουν τους πελάτες σχετικά με τα τρέχοντα αποθέματα, τις εφαρμογές σε απευθείας σύνδεση για την αγορά προϊόντων.

Αλλά αυτή η μέθοδος προσέλκυσης πελατών έχει πολλά μείον τα οποία πρέπει να αναλυθούν πριν αποφασίσουν να προσελκύσουν τους καταναλωτές με αυτόν τον τρόπο. Στην πραγματικότητα, υπάρχει ένα παγκόσμιο πρόβλημα - οι πιθανοί αγοραστές που καλούν είναι ικανοποιημένοι με την υπάρχουσα θέση των πραγμάτων: είναι ικανοποιημένοι από τους ισχύοντες παρόχους υπηρεσιών ή δεν ενδιαφέρονται καθόλου για το προϊόν σας. Εάν εξακολουθείτε να έχετε καταφυγίσει σε τέτοιο τρόπο για να προσελκύσετε πελάτες, θα πρέπει να υπενθυμίσουμε ότι πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στη βελτίωση του επαγγελματικού επιπέδου των φορέων τηλεφωνικών κέντρων, τα κίνητρά τους, την παρακολούθηση της επαγγελματικής εξουσίας. Οι αγοραστές δεν πρέπει να ενοχλούν τις κλήσεις τους.

Μέθοδος 5.Εκπτώσεις και πωλήσεις

Από τη μία πλευρά, αυτός είναι ένας πολύ κοινός και δημοφιλής τρόπος για να προσελκύσετε πελάτες, από την άλλη, είναι δύσκολο να εκπλήξετε κανέναν. Προσφέρονται σχεδόν όλα τα καταστήματα ανεξάρτητα από τη μορφή και το κοινό-στόχο.

Οι εκπτώσεις μπορούν να προσφερθούν σε διάφορες κατηγορίες αγαθών και περιορίζονται σε διάφορες διακοπές, Σαββατοκύριακα κ.λπ. Το μόνο πράγμα που πρέπει να λάβετε υπόψη είναι - οποιοδήποτε μπόνους θα πρέπει να σας επιτρέψει να κάνετε κέρδος. Μία από τις ποικιλίες έκπτωσης είναι ένα πρόγραμμα έκπτωσης. Τέτοιες κάρτες λειτουργούν ως συσσωρευμένες. Οι πιστώσεις λογαριασμού πιστώνονται, οι οποίες συνοψίζονται και στη συνέχεια χρησιμοποιούνται από τους πελάτες για να κάνουν νέες αγορές. Έτσι ενθαρρύνετε τους καταναλωτές να αγοράσουν από εσάς.

Μέθοδος 6.Τεχνολογία BTL

Ποιες είναι οι μέθοδοι προσέλκυσης πελατών που ονομάζονται τεχνολογία BTL;

Ένα από τα αποτελεσματικά εργαλεία BTL είναι κουπόνια και φυλλάδια. Σίγουρα αντιμετώπισε την κατάσταση κατά την οποία οι υποψήφιοι διανέμουν τέτοιες διαφημίσεις σε κοντινή απόσταση με μεγάλα καταστήματα δικτύου, προσκαλώντας σας να επισκεφθείτε το κατάστημα. Και όταν αποτρέπετε ένα φυλλάδιο ή ένα κουπόνι, λάβετε έκπτωση στα αγαθά.

Η αποτελεσματικότητα αυτής της μεθόδου μπορεί να απεικονιστεί από το παράδειγμα της υπηρεσίας ταξί. Με τη βοήθεια των προωθητών στο δρόμο, η εταιρεία διοργανώνει τη διανομή των χαρτών τυχαίων περαστών-από. Και αυτή η διαφήμιση σας επιτρέπει να κάνετε μια δωρεάν βόλτα και μετά τις επόμενες παραγγελίες μπορείτε να πάρετε μια έκπτωση. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να υπαγορεύσετε τον αριθμό της κάρτας σας. Αυτή η μέθοδος σίγουρα θα προσελκύσει νέους δυνητικούς πελάτες σε εσάς, επειδή οι άνθρωποι είναι πάντα ευτυχείς να λάβουν μέρος στη διαδικασία που σας επιτρέπει να πάρετε μια έκπτωση σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

Μέθοδος 7.Πρεσβευτής

Ο επόμενος τρόπος για να προσελκύσουμε πελάτες, τα οποία θα δούμε ονομάζεται "πρεσβευτής". Αυτή η μέθοδος βασίζεται σε μια θετική αξιολόγηση των καταναλωτών. Ο Πρέσβης είναι ένα άτομο που διαφημίζει τις καταναλωτικές ιδιότητες του προϊόντος σας, σχηματίζοντας με αυτόν τον τρόπο το σύλλογο των προσκολλημένων της μάρκας σας. Αυτό το κανάλι λειτουργεί με την αρχή του σαράντα ραδιοφώνου.

Πού μπορείτε να διαφημίσετε το προϊόν ή τον πρεσβευτή σας; Ναι, οπουδήποτε. Μπορεί να δημιουργήσει μια διαφημιστική σελίδα στο διαδίκτυο και σε αυτό για να τοποθετήσετε πληροφορίες σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αυτή η μέθοδος είναι πιο άμεση, αλλά λειτουργεί λιγότερο αποτελεσματικά. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο θα εξετάσουμε μια διαφορετική προσέγγιση. Ο Πρέσβης δημιουργεί υψηλής ποιότητας, ειλικρινά κριτικές για φόρουμ, ειδικούς χώρους, όπου μπορείτε να αφήσετε σχόλια σχετικά με τα πάντα στον κόσμο - από την οδοντόκρεμα για να διαβάσετε το βιβλίο. Και μπορεί να επισκεφθεί τους κοσμικούς γύρους, τις γευσιγνωσίες, σεμινάρια, τις εκθέσεις - σε μια λέξη, αυτά τα γεγονότα όπου ο καταναλωτής στόχος σας είναι συχνά. Επομένως, τέτοιοι άνθρωποι μπορεί να είναι κάπως, ανάλογα με την εξειδίκευσή τους.

Μέθοδος 8.Εκθέσεις

Οι εκθέσεις είναι ένα άλλο κανάλι της επικοινωνίας σας με τον μελλοντικό πελάτη, έναν αρκετά αποτελεσματικό τρόπο προσελκύσεως δυνητικών αγοραστών. Συμμετοχή σε εξειδικευμένες εκθέσεις, εάν προετοιμαστεί, οι πελάτες σας ενημερώνονται εκ των προτέρων για αυτό και εσείς εργάζεστε καλά στη βάση, - μια άλλη μέθοδος προσέλκυσης των καταναλωτών και να αυξήσετε τις πωλήσεις. Φυσικά, αν έχετε επιλέξει αυτόν τον τρόπο για να προσελκύσετε αγοραστές, είναι απαραίτητο να οργανώσετε σωστά την προπαρασκευαστική περίοδο: Παρέχετε μια λίστα αλληλογραφίας, φυλλάδια μαγειρέματος, διαφημιστικά λίτρα, φυλλάδια. Επιπλέον, η βάση πρέπει να φαίνεται φωτεινή και ενδιαφέρουσα. Σε αυτή την περίπτωση, παρέχεται σε εσάς η εισροή δυνητικών πελατών.

Γνώμη

Ένα παράδειγμα μιας αποτελεσματικής προώθησης διαφήμισης

Ekaterina Kuznetsova,

Διευθυντής μάρκετινγκ Allate Ανάπτυξη, Μόσχα

Ποιοι τρόποι να αναζητήσετε και να προσελκύσετε πελάτες στην αγορά ακινήτων μπορεί να οριστεί ως αποτελεσματική; Οι εγκαταστάσεις στέγασης αποτελούν σημαντικό προϊόν που πληροί τις διαφορετικές ανάγκες των ανθρώπων. Κατά κανόνα, τα έργα ακινήτων πρέπει να πουλήσουν κατά τη στιγμή της παράδοσης ενός συγκεκριμένου αντικειμένου. Όταν ο κύκλος ζωής του έργου είναι αρκετά σύντομος, σε αυτή την περίπτωση, όχι πριν από το σχηματισμό της πίστης είναι ένα εμπορικό σήμα. Στην κορυφή της τρέχουσας προσφοράς πρέπει να προσελκύσετε τον μέγιστο αριθμό πιθανών αγοραστών. Είναι αυτή τη στιγμή ότι πρέπει να βρεθούν οι καλύτεροι τρόποι αναζήτησης του μέγιστου αριθμού των πελατών.

Επιπλέον, δεν μπορούμε να λάβουμε υπόψη την έντονη εποχικότητα αυτής της αγοράς. Υπάρχουν αρκετές κορυφές της καταναλωτικής δραστηριότητας: από τον Φεβρουάριο έως τον Ιούνιο και από τα μέσα Σεπτεμβρίου έως τον Νοέμβριο.

Λόγω του γεγονότος ότι η δεύτερη κορυφή είναι περιορισμένη εγκαίρως, η διαφημιστική εκστρατεία για την προσέλκυση νέων πελατών θα πρέπει να είναι ακόμη πιο δυναμική, αποτελεσματική και win-win. Αυξάνουμε τον εαυτό μας το καθήκον της ανάπτυξης και διεξαγωγής με ακρίβεια ένα τέτοιο μερίδιο που θα προσελκύσει την προσοχή στα αντικείμενα μας του κοινού μας, το οποίο δεν καταφέραμε να προσελκύσουμε παραδοσιακές μεθόδους μάρκετινγκ.

Ως μη τυποποιημένη λύση, το μερίδιο "9 1/2 εβδομάδες θησαυρών στο δάσος Graffse" αναπτύχθηκε και διεξήχθη. Όταν ο πελάτης απέκτησε ένα οικόπεδο με μια σύμβαση στο χωριό του Club, προσφέρθηκε ένα από τα εννέα δώρα: ένα λευκό πιάνο, μια παιδική χαρά, ένα ζωντανό φράχτη, ένα πάρτι στο σπίτι στο σπίτι, ένα κιόσκι, η γάτα της Royal Asher Braile ( Η πιο ακριβή φυλή στον κόσμο), πιστοποιητικό για την αγορά επίπλων, τύπου αυτοκινήτου buggy ή ζωντανή έλατα της Πρωτοχρονιάς.

Η ποιότητα και η κατάσταση των δώρων έδωσαν την ευκαιρία να θερμανθούν το ενδιαφέρον των πιθανών αγοραστών μας. Για παράδειγμα, ο πελάτης δεν υποψιάζεται ποιο βραβείο θα παιχτεί αυτή την εβδομάδα. Εάν η έκπληξη δεν τον εντυπωσιάστηκε, προσφέρουμε να αναβάλουμε τη συναλλαγή μέχρι την επόμενη εβδομάδα. Και αν ο καταναλωτής ήθελε να επιλέξει οποιοδήποτε δώρο από τον κατάλογο ανεξάρτητα, προσφέρθηκε να το καταστήσει στο τελευταίο εξαφανισμένο όταν η επιλογή του ήταν εφοδιασμένη με πλήρη γκάμα.

Αυτή η ενέργεια ήταν ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να προσελκύσει έναν κερδοφόρο πελάτη. Το σύνθημά μας υπογράμμισε μόνο το καθεστώς της απόκτησης: "Ποιος κατέχει το σπίτι - κατέχει θησαυρό". Προωθούμε ενεργά το μερίδιό μας στο ραδιόφωνο, στον Τύπο, το Διαδίκτυο, χρησιμοποίησε υπαίθρια διαφήμιση.

Λόγω του αποτελεσματικού τρόπου προσέλκυσης πελατών, ενδιαφέρον για ακίνητα κατά τη διάρκεια της καθορισμένης περιόδου αυξήθηκε κατά 79%. Και αυτό συμβαίνει παρά τη βραχυπρόθεσμη δύσπνοια. Η εκστρατεία που ξεκίνησε διαφημιστική εκστρατεία επέτρεψε τον υψηλότερο δείκτη των εισερχόμενων κλήσεων τον Σεπτέμβριο, καθώς και τις πρωτογενείς προσφυγές στον Οργανισμό. Και αυτή η σύγκριση που αναφέρω στο πλαίσιο του έτους. Η αύξηση της δραστηριότητας (+ 26%) καταγράφηκε σε σχέση με την πρώτη σεζόν. Επιπλέον, μια εβδομάδα, όταν έδωσαν γάτες μιας σπάνιας φυλής, η κυκλοφορία κατά 75% υπερέβη τους δείκτες της προηγούμενης εβδομάδας.

Online εργαλεία για την προσέλκυση πελατών

Οι εταιρείες χρησιμοποιούν πολλά εργαλεία μάρκετινγκ online συνήθεια, ακόμα κι αν προσελκύουν λιγότερους πελάτες.

Στο άρθρο "εμπορικό σκηνοθέτη" περιοδικό θα βρείτε μια επισκόπηση σύγχρονων, αποτελεσματικών και φθηνών τρόπων που θα επιτρέψουν υψηλή εφοδιαστική.

Εργαζόμενοι τρόποι για να προσελκύσετε πελάτες μέσω του Διαδικτύου

Φυσικά, η κατάσταση εκκίνησης για την προσέλκυση πελατών μέσω του Διαδικτύου είναι να δημιουργήσετε τη δική σας ιστοσελίδα. Αυτό θα σας επιτρέψει να έχετε ένα χώρο στο δίκτυο, με τη βοήθεια του οποίου μπορείτε, χρησιμοποιώντας όλη τη δημιουργικότητά σας, μπορεί ξανά και να αυξήσετε ξανά τη βάση του πελάτη.

Η έννοια του ιστότοπου έχει και μακρά και σταθερά εισήλθε στο λεξικό μας. Η ιστοσελίδα της εταιρείας είναι ένα έργο ιστού που είναι η εταιρεία, το εμπορικό σήμα, το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Και αυτό είναι το μέρος της ομάδας, ένας πλήρως αμειβόμενος υπάλληλος, βιτρίνα, μια γωνιά ενός χώρου γραφείων. Ας αναλύσουμε τους αποτελεσματικούς τρόπους για την αναζήτηση και την προσέλκυση πελατών.

1. Προώθηση της δικής σας ιστοσελίδας της εταιρείας

Η ουσία της προώθησης του ιστότοπού σας είναι ότι μπορεί να βρεθεί σε όλα τα είδη ερωτημάτων αναζήτησης που διατυπώνονται από τους πιθανούς πελάτες σας.

Τι λέει η συντομογραφία SEO; Βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης, ουσιαστικά, αυτή είναι η βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης. Πρόκειται για ένα πλήρες συγκρότημα αποχρώσεων αλληλεπίδρασης με τα ρομπότ της μηχανής αναζήτησης. Και επίσης - πρωτοτυπία των φωτογραφιών, της επισημασίας ετικέτας για κάθε γραφικό στοιχείο, σημείωση σελίδας, πλοήγηση και εσωτερικές αναφορές, ως σύνολο, τη βελτιστοποίηση της δομής.

Οι μηχανές αναζήτησης συσχετίζουν το περιεχόμενο της συμμόρφωσης του περιεχομένου με το αίτημα που έχει εισαχθεί. Επιπλέον, οι πολύπλοκοι αλγόριθμοι μηχανών αναζήτησης λαμβάνουν υπόψη τον αριθμό των αναφορών στον πόρο σας. Όλα αυτά επιτρέπει στον ιστότοπό σας να είναι υψηλότερο από άλλα στην αναζήτηση. Για να φτάσετε στην 1η θέση, είναι απαραίτητο να αναλυθεί η επιτυχία των τόπων που ήδη καταλαμβάνουν τα πρώτα μέρη, για να εντοπίσουν τα τσιπ, τα πρότυπα και να τα εφαρμόσουν για να προωθήσουν τον πόρο τους. Όλη αυτή η εργασία καθιστά την πλατφόρμα σας μία από τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους για την προσέλκυση δυνητικών πελατών.

Θα εξετάσουμε μια άλλη μέθοδο προσέλκυσης δυνητικών πελατών. Θυμηθείτε ότι σημαίνει διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα. Στην ουσία, αυτή η διαφημιστική ανακοινώσεις δημοσιεύτηκε από τα συστήματα αναζήτησης Yandex.Direct, Google AdWords, Runner.

Με μια αρμόδια προσέγγιση (είναι απαραίτητο να λάβετε μια απόφαση για την οποία γίνεται λέξεις-κλειδιά στις οποίες γίνεται η αναζήτηση, ο χρήστης αποδεικνύεται από τη διαφήμισή σας) η διαφήμιση συμφραζομένων είναι σε θέση να παρέχει την υψηλότερη δυνατή μετατροπή, δηλαδή τη μετατροπή των χρηστών στους πελάτες . Αυτή είναι μια από τις σημαντικότερες αποχρώσεις μιας τέτοιας προώθησης, διαφορετικά θα περάσετε μεγάλους διαφημιστικούς προϋπολογισμούς.

Εάν συγκρίνετε το χρηματοοικονομικό κόστος της SEO και τη διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, είναι πιο προφανές ότι η SEO ως μέθοδος για την προσέλκυση πελατών είναι πιο κερδοφόρα. Μπορεί να δαπανηθεί για SEO 180 χιλιάδες ρούβλια. / Έτος και με την ικανή βελτιστοποίηση να έχουν εκατοντάδες επισκέπτες στο χώρο από τα αποτελέσματα αναζήτησης. Η διαφήμιση συμφραζομένων, ειδικά σε ανταγωνιστικές αγορές, μπορεί να κοστίσει 100-200 ρούβλια / άνδρα. Εάν υπολογίζετε το κόστος της διαφήμισης με βάση τα συμφραζόμενα μακροπρόθεσμα, για παράδειγμα, για ένα μήνα, με τους ίδιους 100 επισκέπτες την ημέρα, μπορεί να το κάνει 300 χιλιάδες ρούβλια. / Μήνα.

3. Προώθηση SMM

Για αρχάριους - τι σημαίνει η συντομογραφία SMM; Μεταφράστηκε από το μάρκετινγκ των Αγγλικών Κοινωνικών ΜΜΕ - Αυτή είναι μια αρκετά απαιτούμενη μέθοδος μάρκετινγκ για την προσέλκυση πελατών. Στην ουσία, διαφημίζετε το προϊόν σας σε δημοφιλείς κοινότητες. Φυσικά, αυτός ο τύπος διαφήμισης δεν είναι κατάλληλος για όλα τα προϊόντα. Είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη το κοινό-στόχο των προηγμένων χρηστών κοινωνικών δικτύων.

Έτσι, πρέπει να καταλάβετε ότι ξεκινάτε, στην οποία τα κοινωνικά δίκτυα και οι κοινότητες υπάρχουν ο καταναλωτής-στόχος σας, τότε επιλέξτε τρόπους για να προωθήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας και να προσελκύσετε πιθανούς πελάτες. Δεν μπορούν να προωθηθούν όλα τα προϊόντα στα κοινωνικά δίκτυα. Δεν θα ήθελε δύσκολο να εγγραφεί στη διαφήμιση των γραφείων των τελετουργικών υπηρεσιών. Σε κάθε περίπτωση, η προώθηση SMM μπορεί να είναι πολύπλευρη για να παρουσιάσει το εμπορικό σήμα σας και να εισαγάγει λεπτομερώς τους πιθανούς πελάτες με το προϊόν σας.

4. Μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Δυστυχώς, η τελευταία φορά είναι όλο και περισσότερο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε σύγκριση με το spam, αν και εξακολουθεί να είναι ένας από τους αποτελεσματικούς τρόπους αναζήτησης και προσέλκυσης πελατών. Μια τέτοια μη-εναγόμενη σύγκριση έχει γίνει δυνατή επειδή η βάση δεδομένων των διευθύνσεων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι πραγματικά να αγοράσει στο Διαδίκτυο και να κάνει ένα διαφημιστικό ενημερωτικό δελτίο μόνοι τους ή να το παραγγείλετε σε αυτές τις διευθύνσεις. Φυσικά, η κύρια διαφορά του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από μια τέτοια διαφήμιση είναι η συγκατάθεση των συνδρομητών για να λάβουν τα γράμματα σας.

Φυσικά, το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πρέπει να θεωρείται μακροπρόθεσμα. Ως ένας τρόπος για να προσελκύσετε πελάτες, δεν είναι καθόλου απλή όσο μπορεί να φανεί με την πρώτη ματιά. Εδώ πρέπει να λάβετε υπόψη τις δεξιότητες και την ταχύτητά σας για να συλλέξετε συνδρομητές και φωτεινή βάση δεδομένων, προσκολλημένο περιεχόμενο της διαφημιστικής αλληλογραφίας σας.

Αλλά αν λάβετε υπόψη τις δυνατότητες αυτής της μεθόδου προσέλκυσης πελατών, είναι πραγματικά απεριόριστες. Στην πραγματικότητα, θα επικοινωνήσετε απευθείας με το κοινό-στόχο σας. Οι πωλήσεις σας θα αυξηθούν ανάλογα με την αύξηση της βάσης του συνδρομητή. Συμφωνώ, είναι πολλά να εξετάσετε σοβαρά το μάρκετινγκ e-mail ως αποτελεσματικό τρόπο για να προσελκύσετε δυνητικούς πελάτες.

5. Προγράμματα εταιρικής σχέσης

Τα προγράμματα συνεργατών είναι μια αρκετά αποτελεσματική μέθοδος προσέλκυσης πελατών. Λειτουργεί αυτό το εργαλείο απλά. Επεκτείνετε το κοινό σας προσελκύοντας τους συνεργάτες.

Οι εταίροι χρησιμοποιούν οποιαδήποτε ευκαιρία για να προσελκύσουν νέους πελάτες σε εσάς και να τους πληρώσετε ένα μικρό ποσοστό κερδών.

• Πώς να βρείτε επιχειρηματικούς συνεργάτες που θα αυξήσουν τις πωλήσεις σας

Τρόποι για την προσέλκυση νέων πελατών στον τομέα του B2B (Παραδείγματα)

Μέθοδος 1.Αναπληρωμή ζωής για τους πελάτες των επενδυτών

Αυτός ο τρόπος προσέλκυσης πελατών είναι καλύτερο να απεικονίσει το παράδειγμα της ολλανδικής εταιρείας που ειδικεύεται στην κατασκευή ανεφοδιασμού για ηλεκτρικά οχήματα. Οι έμποροι της εταιρείας ήρθαν με μια λαμπρή κίνηση - για να δημιουργήσουν ιδρυτές της CLUB της εταιρείας. Οποιοσδήποτε θα μπορούσε να γίνει μέτοχος αυτής της εταιρείας, να αποκτήσει τουλάχιστον 2,5 χιλιάδες μερίδια σε τιμή 10 ευρώ ανά τεμάχιο. Σε αντάλλαγμα, ο επενδυτής έλαβε επαναφόρτιση της ζωής. Αυτό οδήγησε σε μια απτή ανάπτυξη. Στο πλαίσιο του έργου, έχουν ήδη δημιουργηθεί 34 σταθμοί και μέσα σε δύο χρόνια "Fasted" σχεδιάζουν να χτίσουν περίπου 200 περισσότερα.

Μέθοδος 2.Μορφή λιανικής για πελάτες B2B

Η εμπειρία του ρωσικού κλάδου της Samsung, η οποία άνοιξε από ένα δίκτυο υπηρεσιών για την συνεργασία με τους πελάτες B2B στα δικά τους εμπορικά σαλόνια. Απασχολούν διευθυντή που συμβουλεύει τις αγορές μέσω τηλεφώνου, διάφορους εξοπλισμούς και συμβάσεις. Η Samsung με αυτόν τον τρόπο αυξήθηκε οι πωλήσεις στον τομέα του FMCG, εστιατόρια, εμπορικά κέντρα κλπ. Αυτή η μέθοδος προσέλκυσης πελατών δεν έχει ακόμη κατανεμηθεί επαρκώς στη Ρωσία.

Μέθοδος 3.Ψάρεμα για την ενίσχυση των δεσμών

Υπάρχουν εταιρείες που χρησιμοποιούν το χόμπι των ιδρυτών τους, κορυφαίοι διευθυντές για να αυξήσουν την πίστη των πελατών. Από την άποψη αυτή, η εμπειρία του διευθυντή της εταιρείας "EL αγρόκτημα" είναι πολύ ενδιαφέρον. Το παθιασμένο πάθος του είναι ψάρεμα. Και αυτό το χόμπι βασίζεται στην οργάνωση της εκδήλωσης - το "αλιευτικό κύπελλο", το οποίο λαμβάνει χώρα ετησίως στη Νορβηγία, για τον πολικό κύκλο. Οι κορυφαίοι διαχειριστές μεγάλων πελατών καλούνται. Αυτή η άτυπη επικοινωνία σας επιτρέπει να ενισχύσετε τις επιχειρηματικές συνδέσεις, να συμφωνείτε για τις νέες προοπτικές συνεργασίας, καθώς και να αυξήσετε την πίστη των πελατών στην επιχείρησή σας. Τι δεν είναι δημιουργικός τρόπος να προσελκύσετε και να κρατήσετε τους πελάτες;

Μέθοδος 4.Trojan άλογο στον εικοστό αιώνα

Η DHL έχει δείξει τα θαύματα της δημιουργικότητας στον αγώνα για την προσέλκυση πελατών με μεγάλους ανταγωνιστές - εταιρείες USP και TNT. Η επιχείρηση προσέλαβε να παραδώσει τα δέματα των μαύρων ταχυμεταφορών από τις ανταγωνιστικές εταιρείες. Όταν οι οδηγοί έφτασαν στις δύσκολες διευθύνσεις και βγήκαν από τα καροτσάκια του κουτιού ... ξαφνικά άλλαξαν το χρώμα στο κίτρινο στα μάτια του εκπληκτικού κοινού, αλλά το πιο σημαντικό - η επιγραφή "DHL γρηγορότερα" ήταν τονίζεται. Όλα αυτά έγιναν δυνατά με τη βοήθεια μελάνης με θερμότητα και τη δημιουργική προσέγγιση των ανθρώπων που εφευρέθηκαν αυτή τη δράση. Το βίντεο αυτών των γεγονότων γυρίστηκε και τοποθετήθηκε στο Διαδίκτυο, ο οποίος παρείχε μαζική κάλυψη του ακροατηρίου-στόχου, μια διασκεδαστική και αποτελεσματική διαφημιστική καμπάνια.

Μέθοδος 5.Ποδήλατα για φόρτωση

Μπορείτε πάντα να εργάζεστε στη "συσκευασία" του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας ως έναν τρόπο προσέλκυσης νέων πελατών. Φαίνεται ότι μπορείτε ακόμα να έρθετε στον τομέα των εμπορευμάτων; Ας δώσουμε ένα παράδειγμα της γαλλικής εταιρείας La Petite Reine. Πρότεινε τη χρήση ποδηλάτων φορτίου για τη μεταφορά εμπορευμάτων. Είναι εξοπλισμένα με ελκυστικούς καρότσι με χωρητικότητα 150 και 180 kg. Η ταχύτητα ενός τέτοιου οχήματος είναι μικρή, μόλις 20 km / h. Υπάρχουν όμως ορισμένα πλεονεκτήματα της παράδοσης χρησιμοποιώντας ένα ποδήλατο φορτίου - ελιγμών, έλλειψη καυσαερίων από καύσιμα, ρυπάζοντας την ατμόσφαιρα κατά τη διάρκεια των εκπομπών, του θορύβου, του προσωρινού παράγοντα στις πραγματικότητες της κυκλοφοριακής συμφόρησης.

Μέθοδος 6.Γραφεία σύλληψης με δωρεάν καφέ

Τώρα οι πελάτες θέλουν να λάβουν μια πλήρη υπηρεσία υψηλής ποιότητας σε ένα μέρος. Προσφορές όλων των ειδών γευσιγνωσιών και δοκιμών στην επικράτειά σας - δεν είναι ένας νέος τρόπος για να διαφημίσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Τι προέκυψε με την CBM για να κατακτήσει τα επιχειρηματικά κέντρα και τους χώρους γραφείων; Με την ευκαιρία, η επιχείρηση προάγει τον εξοπλισμό καφέ και τους κόκκους καφέ στην αγορά. Προσφέρθηκε στους πελάτες δωρεάν δοκιμές μηχανών καφέ και γεύση καφέ με αφήνοντας τους στο γραφείο. Ο καταναλωτής θα μπορούσε να αφήσει τη μηχανή καφέ BOSCH TSA5201 υπό την προϋπόθεση ότι θα εξαργυρώσει τουλάχιστον 4 κιλά καφέ το μήνα. Με αυτόν τον τρόπο, η εταιρεία αναγνώρισε τον βέλτιστο τρόπο για την προσέλκυση πελατών.

Μέθοδος 7. Πλύσιμο Τρόλεϋ

Ποιος από εσάς μπορεί να φανταστεί μια εξαιρετική ή υπεραγορά χωρίς ένα τέτοιο αναπόσπαστο μέρος της υπηρεσίας ως καλάθι; Αυτό είναι σωστό, κανείς. Και ούτε και επειδή το καλάθι επιτρέπει στον αγοραστή να απελευθερώσει τα χέρια του: καθιστά δυνατή την αγορά περισσότερων προϊόντων και, κατά συνέπεια, συγκεντρώνει πρόσθετα κέρδη στα εμπορικά δίκτυα.

Purecart επιχειρήσεις, αναπτύσσοντας ένα ειδικό σύστημα επεξεργασίας τέτοιων φορτηγών πριν και μετά τη χρήση, έχει βρει τη δυνατότητα λήψης πρόσθετου εισοδήματος. Όχι μόνο τα καροτσάκια είναι απολυμαντικά και ασφαλή για χρήση, είναι επίσης ευχάριστα για τη μυρωδιά. Τι δεν είναι η υπηρεσία για να προσελκύσει νέους πελάτες;

Μέθοδος 8.Εγγυημένο εισόδημα σχετικά με τα γενέθλια της εταιρείας

Ορισμένες μεγάλες εταιρείες αναπτύσσουν και εκτοξεύουν εκπτώσεις και μετοχές προς τιμήν των γενεθλίων τους. Ας δώσουμε μια εμπειρία παράδειγμα της υπεραγοράς Auchan ως μία από τις μεθόδους προσέλκυσης δυνητικών πελατών. Έστειλε τις επιστολές του στους προμηθευτές του, στην οποία ενημέρωσε σχετικά με τις εκπτώσεις και τα μπόνους, αλλά όχι δωρεάν γι 'αυτούς. Για να πάρετε μια έκπτωση, οι προμηθευτές που απαιτούνται για να πληρώσουν "auchan" ένα συγκεκριμένο ποσό. Για παράδειγμα, το λογότυπο 4x4 cm του προμηθευτή σε έγχρωμες φυλλάδια σε κυκλοφορία 5 εκατομμύρια αντίγραφα του Auchan που υπολογίζεται σε 600.000 ρούβλια. Και την τοποθέτηση του πίνακα με το όνομα του προμηθευτή της εταιρείας ή ένα από τα εμπορικά σήματα της στην είσοδο όλων των καταστημάτων - 60.000 ρούβλια.

Γνώμη

Μηδόνωση στον τομέα του B2B

Maxim Gorbachev,

Εμπειρογνώμονας Ρωσική Σχολή Διαχείρισης Πωλήσεων B2B

Ο όρος "πιστωτική παραγωγή" ήταν πάνω από 10 χρόνια. Στην αρχική γλώσσα, ακούγεται ως εξής: γενιά μολύβδου. Στην πραγματικότητα, αυτή είναι μια τακτική μάρκετινγκ για την εξεύρεση πιθανών πελατών με οποιαδήποτε στοιχεία επικοινωνίας. Μπορεί να είναι ένας αριθμός τηλεφώνου, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, ένα λογαριασμό σε ένα κοινωνικό δίκτυο. Η καθορισμένη μέθοδος προσέλκυσης πελατών παρέχει άμεση προσφυγή και επαφή μαζί τους.

Υπάρχουν διάφορα εργαλεία παραγωγής μολύβδου:

• Εξερχόμενη δραστηριότητα με στόχο την επαφή με τους πιθανούς πελάτες. Αυτές είναι ταχυδρομικές ρυθμές, τηλεμάρκετινγκ (κρύες κλήσεις), εκθέσεις, συνέδρια, διαλείμματα καφέ.
• Εισερχόμενες προσφυγές. Και στην περίπτωση αυτή, μειώνουμε πρώτα τα εργαλεία μάρκετινγκ Διαδικτύου (βελτιστοποίηση SEO, συμφραζόμενα, πανό, teaser, διαφήμιση, κοινωνικά δίκτυα), εκθέσεις προφίλ, προγράμματα θυγατρικών.

Μέθοδος 1.Πρόσκληση στην εργασία

Αυτή η μέθοδος προσέλκυσης δυνητικών πελατών εφευρέθηκε από το διαιτητικό δικαστήριο - ένας μη κερδοσκοπικός οργανισμός που ασχολείται με την επίλυση των οικονομικών διαφορών, οι οποίες μπορούν να είναι τόσο νόμιμες όσο και ιδιώτες. Το Τμήμα Πωλήσεων του Δικαστηρίου Διαιτησίας έπρεπε να πωληθεί σε δικηγόροι δευτερογενών και μεγάλων εταιρειών υπηρεσίας του Δικαστηρίου Διαιτησίας, δηλαδή τον μοναδικό διαιτητή για την επίλυση της διαφοράς που προέκυψε από τον πελάτη από τις πολιτικές σχέσεις.

Λειτουργικά εργασίες στο Τμήμα Πωλήσεων του Δικαστηρίου Διαιτησίας διαιρέθηκε ως εξής. Πρώτον, οι φορείς εκμετάλλευσης τηλεφωνικών κέντρων που ονομάζονται πιθανοί πελάτες. Οι διαχειριστές φεύγουν στη συνέχεια για διαπραγματεύσεις, κατά τη διάρκεια των οποίων μίλησαν για τα οφέλη της συνεργασίας με το δικαστήριο διαιτησίας. Μια τέτοια οργάνωση πωλήσεων επιτρέπεται να εκτελεί 2-3 συναντήσεις ανά ημέρα.

Δεν ήταν ικανοποιημένος με την οργάνωση και άλλαξε τη μέθοδο προσέλκυσης νέων πελατών, δεδομένου του κινήτρου κάθε δικηγόρου να αναπτυχθεί στον δικαστή. Το δικαστήριο διαιτησίας πρότεινε τους δικηγόρους εταιρειών που ήταν πιθανοί πελάτες να τους εισέλθουν να εργαστούν ως δικαστής διαιτησίας. Δεδομένου ότι συχνά ο στόχος των δυνητικών πελατών ήταν να λάβει πιστοποιητικό δικαστή του δικαστηρίου διαιτησίας και όχι το ίδιο το γεγονός της εργασίας, σύντομα αυτή η προσφορά συνέβαλε στη αύξηση της διοχέτευσης πωλήσεων από 2-3 έως 12-15 την ημέρα. Δικηγόροι που κάλεσαν να εργαστούν, θέλουν να λάβουν το καθεστώς ενός διαιτητή, να ασχολούνται με το συμφέρον του διαιτητικού δικαστηρίου στις εταιρείες τους, πείθοντας τη μεταφορά πολιτικών διαφορών πελατών για να εξετάσει το δικαστήριο διαιτησίας.

Με αυτόν τον τρόπο, σε σύντομο χρονικό διάστημα, ήταν δυνατό να προσελκύσουν μεγάλες εταιρείες να εργαστούν, να αναπτύξουν μήνες εργασίας.

Μέθοδος 2.Συνέντευξη

Θα μοιραστώ πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο η μέθοδος μια υπηρεσία Διαδικτύου προσέλκυσε νέους πελάτες. Ο τηλελειματολόγος εκπροσωπήθηκε από έναν υπάλληλο της διάσημης πύλης Διαδικτύου, η οποία καλεί να διεξάγει έρευνα για τους καταναλωτές-στόχους. Κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, ερωτήθηκαν αρκετές ερωτήσεις σχετικά με τους τρόπους προσέλκυσης πελατών μέσω του Διαδικτύου. Φυσικά, τέθηκε μια ερώτηση σχετικά με τη χρήση συγκεκριμένου πόρου διαδικτύου. Αφού ο πελάτης έδωσε αρνητική απάντηση, ο TelemarkeTologist προσφέρθηκε να σας βοηθήσει να συνδέσετε αυτήν την υπηρεσία δωρεάν και να σας ενημερώσετε για όλα τα πλεονεκτήματα της χρήσης του. Μερικές φορές ο καταναλωτής δεν κατείχε καν ότι έγινε θύμα μιας "κρύου" κλήσης.

Μέθοδος 3.Αγοράζοντας μεταχειρισμένο εξοπλισμό

Σε αυτή την περίπτωση, ο φορέας εκμετάλλευσης του τηλεφωνικού κέντρου που εφαρμόζεται στον πελάτη όχι με πρόταση για την πώληση, αλλά προκειμένου να αποκτήσει ότι ο ίδιος ο πελάτης πωλεί. Εδώ είναι ένας τέτοιος αρχικός τρόπος για να προσελκύσετε αγοραστές! Θα το απεικονίσω αυτό με ένα παράδειγμα μιας εταιρείας που ασχολείται με την πώληση εμπορικών οχημάτων.

Δεν είναι μυστικό ότι οι εταιρείες εφοδιαστικής που κατέχουν το μεταφορικό τους πάρκο ανανεώνονται σπάνια. Κατά την πώληση ενός οχήματος με χιλιόμετρα, δημοσιεύονται στο Διαδίκτυο στις τοποθεσίες του Auto.ru, Drom.ru, Avito.ru στην ενότητα "Εμπορικές μεταφορές" ανακοίνωση της πώλησης ενός παλιού φορτηγού για τον γρήγορο αγοραστή. Έτσι, οι πληροφορίες αυτές είναι ο δείκτης ετοιμότητας για μερική ανανέωση του πάρκου.

Η εταιρεία, η οποία ασχολείται με την πώληση εμπορικών οχημάτων, άρχισε να παρακολουθεί τέτοιους χώρους αναζήτησης τέτοιων πωλητών. Μετά από αυτό, προσέφερε την αγορά ενός παλιού φορτηγού ως το πρώτο συμβολή στην αγορά ενός νέου. Από τους δέκα πωλητές, τρεις ήταν έτοιμοι να εξετάσουν αυτή την επιλογή να αναπτύξουν γεγονότα. Η επαφή αυτή έγινε πρόκληση και μεταφέρθηκε ήδη στο Τμήμα Πωλήσεων για περαιτέρω επεξεργασία και πρόσβαση στη συναλλαγή.

Μέθοδος 4.Πωλήσεις στους νικητές των προσφορών

Αυτός είναι ένας πολύ απλός τρόπος αναζήτησης και προσέλκυσης πελατών. Για παράδειγμα, εργάζεστε στην αγορά δομικών υλικών ή στις συμβαλλόμενες εγκαταστάσεις. Μπορείτε να παρακολουθείτε εταιρείες που κέρδισαν σε προσφορές για την κατασκευή. Τέτοιες πληροφορίες γίνονται διαμάχες για τη μετατροπή ενός πιθανού πελάτη στην τρέχουσα.

Μέθοδος 5.Προσδιορισμός των επισκεπτών του ιστότοπου

Χρησιμοποιώντας τη βελτιστοποίηση SEO, επιλέγετε την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας. Αλλά πώς να επισημάνετε τον πιθανό πελάτη σας μεταξύ των επισκεπτών που έχουν εγκαταλείψει τον ιστότοπο, το οποίο δεν έκανε εντολή ή καλέσει; Μερικοί από αυτούς μπορούν σίγουρα να επιστρέψουν καθορίζοντας τους λογαριασμούς τους σε κοινωνικά δίκτυα, όπως ο Vkontakte. Για τους σκοπούς αυτούς, προορίζονται εξειδικευμένες υπηρεσίες (για παράδειγμα, SMMManager2.ru). Έτσι, η ταυτοποίηση των επισκεπτών στον ιστότοπό σας μπορεί να είναι ένας άλλος τρόπος αναζήτησης και προσέλκυσης πελατών. Μπορείτε να επικοινωνήσετε απευθείας ένας δυνητικός αγοραστής μέσω του κοινωνικού δικτύου και να συζητήσετε ξανά την προσφορά σας. Σύμφωνα με τα στατιστικά στοιχεία, από 0,5% έως 4% των οδηγών, στη συνέχεια μετατρέπονται σε πραγματικούς πελάτες που κάνουν μια παραγγελία.

Μη τυποποιημένοι τρόποι για την προσέλκυση πελατών στα παραδείγματα

Μέθοδος 1. Χρηματιστήριο

Εάν σκεφτείτε σοβαρά πώς να κάνετε την διαφημιστική σας καμπάνια πιο αποτελεσματική, θα πρέπει να εξετάσετε την GameFice ως μέθοδο για την προσέλκυση νέων πελατών και υπήλιων κατακράτησης. Αυτή η μέθοδος βοηθά στη δημιουργία του συναισθηματικού συστατικού του καταναλωτή, διατηρήστε την πίστη γύρω από το εμπορικό σήμα σας και να οικοδομήσουμε μια ανθρώπινη στάση απέναντι σε αυτό.

Οι στιγμές παιχνιδιών σε προγράμματα αφοσίωσης θερμαίνονται από τον ενθουσιασμό. Απείζουμε αυτήν την έγκριση με ένα παράδειγμα μιας εφαρμογής που προσφέρει στον χρήστη την ευκαιρία να μαντέψει τον σχεδιαστή του φόρεμα αρκετές φορές και στην περίπτωση μιας θετικής αντίδρασης, ένας ορισμένος αριθμός σημείων χρεώνεται ή αποδίδεται κάποια κατάσταση.

Μερικές φορές το gamefice χρησιμοποιείται για την προώθηση ενός νέου προϊόντος. Αρκεί να υπενθυμίσουμε τη διαφημιστική εκστρατεία της υπηρεσίας emailga.me, κορεσμένα με στοιχεία παιχνιδιού που διεγείρουν εντατικά συνεργάτες με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο. Στην περίπτωση αυτή, οι δημιουργοί της διαφημιστικής εκστρατείας περιορίστηκαν στην απάντηση στο εισερχόμενο ταχυδρομείο. Οι χρήστες που έχουν χρόνο να κάνουν τα πάντα εγκαίρως, περίμεναν ευχάριστα βραβεία και ανταμοιβές.

Μέθοδος 2.Αποθηκευτικός

Ένα συγκεκριμένο είδος μύθου, το οποίο μπήκε σταθερά το λεξικό μας με τον όρο "Stormitelling". Πως δουλεύει? Επιλέγετε για την εταιρεία σας σε προωθητική επικοινωνία ή παρουσίαση δικτύου ενός γνωστού χαρακτήρα που αντιμετωπίζει κάποιο πρόβλημα και είναι το εμπορικό σήμα σας που του επιτρέπει να λύσει αυτό το ζήτημα. Είναι επιθυμητό ο πελάτης σας να συνδέεται εύκολα με έναν τέτοιο χαρακτήρα. Οι ειδικοί συμβουλεύουν τη χρήση της μεθόδου Stormiting για να δημιουργήσετε παρουσιάσεις και να προσελκύσετε πιθανούς αγοραστές.

Μέθοδος 3.Κοινωνικά προσανατολισμένη λύση

Ένας πολύ ισχυρός συναισθηματικός αντίκτυπος έχει μια κοινωνικά προσανατολισμένη λύση στο εμπορικό σήμα σας. Οι άνθρωποι όπως το δημόσιο στοιχείο, ο φιλανθρωπικός προσανατολισμός της επιχείρησης. Γίνεται η αποτελεσματική μέθοδος προσέλκυσης νέων πελατών. Ως παραδείγματα, μπορείτε να αναφέρετε ένα παπούτσι παπούτσια παπουτσιών. Κάθε ένα ζευγάρι που πωλήθηκε συνέβαλε στο γεγονός ότι η επόμενη μεταφέρθηκε σε ανάγκη παιδιών. Ένα παράδειγμα είναι το παράδειγμα των γυαλιών της εταιρείας Warber Parker, που ξεκίνησε την προώθηση: "Αγοράστε ένα ζευγάρι, δώστε ένα ζευγάρι". Σε αυτή την περίπτωση, κάθε δεύτερο ζευγάρι γυαλιά ως φιλανθρωπία έδωσε επίσης τους φτωχούς.

Τα κοινωνικά δίκτυα σήμερα παίζουν έναν από τους κορυφαίους ρόλους στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας και προσελκύουν νέους πελάτες. Σε οποιαδήποτε ιστοσελίδα - Vkontakte, Facebook, Twitter - μπορείτε να δημιουργήσετε μια λέσχη θαυμαστών της μάρκας σας. Αυτά έχουν ήδη μελετηθεί πόροι και διαφημιστικές θέσεις σε αυτά, αφενός, κανείς δεν θα εκπλήξει κανέναν, από την άλλη - μπορείτε αρκετά κουρασμένος. Πιθανότατα παρατήρησες ότι οι θέσεις που διαφημίζουν ένα συγκεκριμένο προϊόν μπορούν να ξεκινήσουν σχόλια σχετικά με τον τρόπο διαφήμισης. Υπάρχουν εναλλακτικοί τρόποι για την προσέλκυση νέων πελατών στα κοινωνικά δίκτυα;

Τα δίκτυα Instagram, το Pinterest, το οποίο επικεντρώνεται σε οπτικό περιεχόμενο, αναπτύσσονται ενεργά. Το Instagram, φυσικά, οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τώρα πιο ενεργό από το Pinterest, αν και το τελευταίο είναι στον ίδιο αριθμό πόρων που κάνουν μια επιλογή υπέρ του καναλιού οπτικής επικοινωνίας με πιθανούς πελάτες. Οι επενδυτές εκτιμούν ιδιαίτερα τις δυνατότητες αυτών των υπηρεσιών στο μέλλον.

Μέθοδος 5."Πεινασμένος" πάρκινγκ

Η εκστρατεία ήταν τόσο επιτυχημένη ότι οι έμποροι αποφάσισαν να αναπτύξουν αυτό το θέμα κατά την πρόσβαση σε κατόχους αυτοκινήτων. Για αυτό το χώρο στάθμευσης σε διαφορετικές πόλεις των Ηνωμένων Πολιτειών ήταν συμβολική ζωγραφισμένη - λευκή σήμανση αναμεμειγμένη με κίτρινες γραμμές που εφαρμόζονται διαγώνια. Και αν οι οδηγοί ακολούθησαν το κίτρινο σήμα, είδαν την επιγραφή ασφάλτου: "Πάρτε εδώ όταν πεινάτε" και, φυσικά, μια εικόνα ενός αγαπημένου bar snickers. Αυτό το παράδειγμα μπορεί να είναι μια άλλη απεικόνιση μιας δημιουργικής προσέγγισης για τη δημιουργία μιας αποτελεσματικής μεθόδου προσέλκυσης νέων πελατών.

Μέθοδος 6. Θωρακισμένο τάγμα σοκ

Και μια άλλη επιλογή μιας μη τετριμμένης έλξης πελατών ήρθε με ταξί 6.000.000 από την Αγία Πετρούπολη. Ένα ενδιαφέρον εργαλείο μάρκετινγκ στην περίπτωση αυτή ήταν το φωτεινό κόκκινο θωρακισμένο αυτοκίνητο, το οποίο αναπλήρωσε το στόλο της εταιρείας. Στην περίπτωση αυτή, οι έμποροι αποφάσισαν να μην τρομάξουν τους πιθανούς πελάτες καμουφλάζ.

Πρόκειται για ένα πολύ επιτυχημένο μάθημα μάρκετινγκ, καθώς η ανάπτυξη του δικού του στόλου δικαιολογεί εντελώς το σύνθημα της εταιρείας "Safe Taxi". Επιπλέον, στην Αγία Πετρούπολη, τα μαγεμένα κανάλια και γέφυρες, πολλοί επιθυμούν να διασχίσουν τη Νέβα, όταν οι γέφυρες είναι ήδη διαζευγμένοι (στο BRDM είναι δυνατόν να μετακινηθεί). Έτσι μπορούμε να υποθέσουμε ότι το νέο εργαλείο μάρκετινγκ είναι 100% 100% και έχει γίνει ένας από τους τρόπους για να προσελκύσει νέους πελάτες στην εταιρεία.

Μέθοδος 7. Έκπτωση Long Life

Εν μέρει, έχουμε ήδη μιλήσει για την τάση για την εξατομίκευση των μετοχών και των εκπτώσεων. Η εξατομίκευση αποτελεί σημαντικό στοιχείο των προγραμμάτων πίστης των μεγάλων εταιρειών και, ως εκ τούτου, ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους προσέλκυσης και κατοχής πελατών. Για παράδειγμα, δίνουμε την εμπειρία της αμερικανικής υπεραγοράς "Kroger", ο οποίος έδωσε εντολή στη μελέτη της ζήτησης των καταναλωτών στον Οργανισμό Dunnhumby USA. Σπούδασε στατιστικά στοιχεία πωλήσεων, αποκάλυψαν τις κύριες προτιμήσεις των πιστών πελατών. Και στη συνέχεια τους παρουσίασαν, όπως δεν περιορίζεται στην έκπτωση του χρόνου στην ομάδα αγαθών που ο αγοραστής αποκτά τακτικά σε υπεραγορά.

Η επιτυχία μιας τέτοιας μεθόδου επιβεβαιώθηκε από τον αυξημένο όγκο πωλήσεων καταστημάτων. Ένας τέτοιος αποτελεσματικός τρόπος για την προσέλκυση νέων πελατών πήρε αμέσως από άλλους παίκτες της αγοράς. Παρόμοιο πρόγραμμα αφοσίωσης ξεκίνησε το δίκτυο υπεραγορών Safeway.

Μέθοδος 8. Βραβείο βανδαλισμού

Η American Airline Jetblue Airways ξεκίνησε την αρχική διαφημιστική καμπάνια. Η ουσία της συνίστατο σε ενέργειες "αποφασιστικές". Ήταν απαραίτητο να σκεφτείτε μια αφίσα από τη βάση και να το πάρει μαζί μου. Ο Νέας Υόρκης κάλεσε τη δράση μιας πατριωτικής επιγραφής στη διαφημιστική αφίσα: "Μόνο οι πραγματικοί Νέας Υόρκης είναι σε θέση να το κάνουν." Η διαφημιστική εκστρατεία ανέλαβε πολλά βραβεία για τους συμμετέχοντες: από το παγωτό και το εισιτήριο για τον αθλητικό αγώνα με το κύριο βραβείο - μια δωρεάν πτήση στη διαδρομή, η οποία κυβερνάται από την αεροπορική εταιρεία, η οποία ενδιαφέρεται για τον πελάτη.

Οι τυχεροί που κέρδισαν διάφορα βραβεία, μοιράστηκαν πρόθυμα τις εξαγορές τους και, το σημαντικότερο, τα συναισθήματα στα κοινωνικά δίκτυα. Χωρίς αμφιβολία, η διαφημιστική εκστρατεία είχε μεγάλη επιτυχία και οι κάτοικοι της πόλης έλαβαν ευχαρίστως μέρος της με την ελπίδα να αποκτήσουν το κύριο βραβείο - ένα ευχάριστο εισιτήριο στον προορισμό. Αυτό σας επιτρέπει να μιλάτε για αυτή τη δράση ως μέθοδο μάρκετινγκ για την προσέλκυση νέων πελατών.

Μέθοδος 9. Μίνι μάρκετινγκ για μίνι προϊόν

Ένας μάλλον αρχικός τρόπος παρουσίασε το νέο προϊόν της - ένα ποτό σε μίνι-τράπεζα - Coca-Cola. Ο συγγραφέας της διαφημιστικής εκστρατείας ήταν ο οργανισμός Ogilvy & Mather Berlin. Στους δρόμους μεγάλων πόλεων στη Γερμανία, τα μικροσκοπικά σημεία αγορών εγκαταστάθηκαν - περίπτερα, τα οποία αντιπροσώπευαν ένα ενήλικο άτομο στη ζώνη. Φυσικά, τέτοια σημεία πωλήσεων προσέλκυσε αμέσως την προσοχή των καταναλωτών, η οποία όχι μόνο ήθελε να αγοράσει ένα ποτό σε μια νέα μίνι συσκευασία, αλλά και να τραβήξει μια εικόνα στο φόντο ενός καταστήματος παιχνιδιών. Αυτή η διαφημιστική καμπάνια μπορεί επίσης να θεωρηθεί ως ένας αρχικός τρόπος για να προσελκύσει πιθανούς πελάτες.

Μέθοδος 10. Συλλέκτης από την Καλιφόρνια

Αλλά ένας άλλος αρχικός τρόπος για να προσελκύσει την προσοχή του κοινού-στόχου της. Αυτή τη φορά θα είναι για τη σειρά Ray Donovan. Πώς νομίζετε ότι το ρωσικό τηλεοπτικό κανάλι "Ren TV" έθεσε τη σειρά της σειράς; Στο δίκτυο της Μόσχας των εστιατορίων "κούπα" στα τραπέζια εμφανίστηκαν επαγγελματικές κάρτες ενός καθολικού εξειδικευμένου ακτίνων Donovan - σταθεροποιητή (που ονομάζεται έτσι τέτοιοι ειδικοί στις Ηνωμένες Πολιτείες), ικανές να επιλύσουν οποιοδήποτε πρόβλημα. Το φάσμα των καθηκόντων, με την λύση της οποίας η βίαιη φωνή, η οποία πολέμησε στο συγκεκριμένο τηλέφωνο, προσφέρθηκε να εμπλακεί αμέσως τον χαρακτήρα της σειράς, ήταν αρκετά μεγάλη: να περπατήσει το σκυλί, να χτυπήσει τα χρήματα από τον οφειλέτη και ακόμη και να κρύψει το πτώμα.

Πώς να επιλέξετε έναν ή έναν άλλο τρόπο για να προσελκύσετε πελάτες: οδηγίες βήμα προς βήμα

Βήμα 1. Σχέδιο Συγκέντρωσης

Πριν ξεκινήσετε την επιλογή των μεθόδων για την προσέλκυση νέων πελατών, πρέπει να προγραμματίσετε το αναμενόμενο αποτέλεσμα: ο αριθμός των πελατών που τέθηκαν, πωλήσεις, περιθωριακότητα. Ίσως το πιο σημαντικό βήμα σε αυτό το στάδιο είναι να καθορίσουμε το κοινό-στόχο, τα συμφέροντά της, τις ανάγκες του.

Η σχέση μεταξύ του κοινού-στόχου σας και του προϊόντος σας πρέπει να είναι σαφής και διαφανής. Με τη βοήθεια του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, ο πελάτης πρέπει να λάβει κάποιο όφελος, να λύσει κάποιο πρόβλημα, κάτι υψηλής ποιότητας να βελτιωθεί στη ζωή του. Και για αυτό πρέπει να κρυσταλλώσετε τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα σας, να διαθέσετε τις μοναδικές ιδιότητες του προϊόντος.

Έτσι, τα πιο λεπτομερή χαρακτηριστικά του κοινού-στόχου σας, τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα του προϊόντος σας, η λίστα των αναγκών που οι πελάτες σας θα είναι σε θέση να ικανοποιήσουν τη χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας - Αυτοί είναι οι ακρογωνιαίοι λίθοι του εντοπισμού αποτελεσματικών μεθόδων για την προσέλκυση νέων οι πελάτες.

Βήμα 2.Δημιουργούμε μια πρόταση

Με βάση το Analytics που περάσατε στο πρώτο στάδιο, θα πρέπει να διαμορφώσετε μια προσφορά για τους πελάτες σας. Στην περίπτωση αυτή, είναι σημαντικό να πλοηγηθείτε στο προϊόν, αλλά στο τελικό όφελος της απόκτησης της. Από την άποψη αυτή, εμφανίζεται μια νέα εργασία: μεταφέρετε πληροφορίες στον καταναλωτή-στόχο σας. Για να το εφαρμόσετε, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις υπηρεσίες ενός επαγγελματικού τηλεφωνικού κέντρου κλήσεων.

Βήμα 3.Εκτιμούμε την κερδοφορία των τρόπων για την προσέλκυση πελατών

Στη συνέχεια, σχηματίζουν έναν προϋπολογισμό μάρκετινγκ που προτείνει υπολογισμούς: Πόσοι πελάτες πρέπει να προσελκύσετε ανά μήνα για να βγείτε από ένα ορισμένο ποσό πωλήσεων. Ανακουφίστε τον εαυτό σας από το επιθυμητό μηνιαίο εισόδημα. Στη συνέχεια, με βάση το πορτρέτο του πελάτη σας, καθορίζετε τα περισσότερα, κατά τη γνώμη σας, αποτελεσματικά κανάλια επικοινωνίας μαζί του. Μετά την αναλύσεις, τους υπολογισμούς και τον προσδιορισμό των μεθόδων προσέλκυσης πελατών, δημιουργείτε μηνιαίο προϋπολογισμό μάρκετινγκ. Φυσικά, θα χρειαστείτε ένα Analytics της αποτελεσματικότητας κάθε καναλιού επικοινωνίας.

Σφάλματα κατά τον υπολογισμό του συντελεστή διατήρησης του πελάτη

Το 70% των διαχειριστών εξετάζει το κύριο καθήκον να προσελκύσει νέους πελάτες, ενώ το 20% είναι σίγουροι ότι είναι πιο σημαντικό να διατηρείτε τους τρέχοντες αγοραστές.

Αναλογία που κατέχει πελάτη - δείκτης απόδοσης προϊόντος, μάρκετινγκ, υπηρεσία πελάτη και πολιτική τιμολόγησης. Εάν οι αγοραστές είναι ακόμα πιστοί, αυτό σημαίνει ότι οι προσπάθειες μπορούν να διπλασιαστούν. Εάν όχι, ήρθε η ώρα να αλλάξετε τη στρατηγική. Φαίνεται απλό, αλλά στην πραγματικότητα, πολλοί παράγοντες επηρεάζουν την εκμετάλλευση.

Το συντακτικό διοικητικό συμβούλιο "εμπορικός διευθυντής" αναφέρει 4 κοινά λάθη που επιτρέπουν στις εταιρείες σε οικισμούς. Μάθετε τα και μην επιτρέπετε στην εργασία σας.

Γιατί μερικοί τρόποι για να προσελκύσετε πελάτες δεν λειτουργούν

Πολλές επιχειρήσεις, παρά τους τεράστιους προϋπολογισμούς διαφημιστικών εκστρατειών, είναι ωστόσο δυσαρεστημένοι με την αποτελεσματικότητά τους και διαμαρτύρονται για χαμηλές αποδόσεις. Η μελέτη των επιτυχημένων και όχι πολύ παρόμοιων μετοχών σας επιτρέπει να διαθέσετε τυπικά σφάλματα που να μειώσουν κατά καιρούς της αποτελεσματικότητάς τους.

• Πολύ αφηρημένος ορισμός της ομάδας στόχου των καταναλωτών. Τα εμπορεύματα για όλους απλά δεν υπάρχουν. Σε αυτή την περίπτωση, πρέπει να ξεκινήσετε με την κατάτμηση της αγοράς, η οποία θα περιορίσει τα όρια της ομάδας στόχου.
• Δεν εκπαιδεύετε το προσωπικό των εταιρειών σας. Οι εργαζόμενοι δεν γνωρίζουν τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα των εμπορευμάτων που προσφέρει την αγορά. Το προϊόν πρέπει να εκπαιδευτεί, καθώς και τις πωλήσεις. Για να γίνει αυτό, θα πρέπει να αναπτυχθούν ειδικές εκπαιδεύσεις και οι έμπειροι ειδικοί θα βοηθήσουν στην οργάνωση της κατάρτισης.
• Χρησιμοποιούνται ένας μικρός αριθμός καναλιών, η αποτελεσματικότητα του οποίου δεν αναλύεται. Εν τω μεταξύ, είναι απαραίτητο να χειριστείτε επιδέξια, να συνδυάσετε διαφορετικές μεθόδους για να προσελκύσετε νέους πελάτες, καθώς και να μελετήσετε νέες ιδέες και πρακτικές επιτυχημένων εταιρειών. Μπορείτε να συγκρίνετε με επιτυχία τα στοιχεία της διαφήμισης ATL και BTL.
• Η έλλειψη απτών ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων που επωφελούνται από το εμπορικό σήμα και τα αγαθά σας στο πλαίσιο των άμεσων ανταγωνιστών. Τα πλεονεκτήματα πρέπει να είναι προφανείς και έχουν τη μορφή οφέλη που ο πελάτης σας λαμβάνει την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
• Χαμηλό επίπεδο επαγγελματικών δεξιοτήτων πώλησης από τους διαχειριστές σας. Δεν γνωρίζουν πώς να παρέχουν πλήρως και πλέον πλεονεκτικά πληροφορίες σχετικά με το προϊόν σας στους πελάτες. Διορθώστε αυτή την κατάσταση μπορεί να είναι αποτελεσματικές τεχνικές κατάρτισης.

Για να προσδιορίσετε τέτοια σφάλματα, είναι απαραίτητο να αναλυθεί η επιχείρησή σας, να μελετήσετε τις αποτελεσματικές πρακτικές άλλων εταιρειών, να παρακολουθήσετε τη σχέση μεταξύ της επιλογής σας αποτελεσματικών καναλιών για να προσελκύσετε δυνητικούς πελάτες και κραδασμούς της ζήτησης των καταναλωτών. Όλα αυτά τα απλά εργαλεία θα σας επιτρέψουν να καθορίσετε έγκαιρα τους λόγους που παρεμβαίνουν στην προσέλκυση νέων αγοραστών και να αναπτύξετε μια επιχείρηση.

Πληροφορίες για τους ειδικούς

Ekaterina Kuznetsova, Διευθυντής Marketing Allate Development, Μόσχα. Η "Allate Development" πωλεί όλα τα στάδια του κύκλου ζωής των οικισμών, ξεκινώντας από τη δημιουργία μιας έννοιας και καταλήγοντας με τη διαχείριση έτοιμων χωριών και εγκαταστάσεων υποδομής. Σύμφωνα με τη διαχείριση της εταιρείας υπάρχουν 6 εγκαταστάσεις στο Κίεβο, Ruvlevsky και Novorizh αυτοκινητόδρομο με συνολική έκταση άνω των 400 εκταρίων. Το κόστος των περιουσιακών στοιχείων υπό τον έλεγχο της ανάπτυξης Alltek υπερβαίνει τα 10 δισεκατομμύρια ρούβλια. Η Εταιρεία δεν έχει μη εξασφαλισμένες οικονομικές υποχρεώσεις. Περιλαμβάνεται στην ομάδα των εταιρειών "Alltek".

Maxim Gorbachev, Εμπειρογνώμονας της Ρωσικής Σχολής Διοίκησης στις πωλήσεις B2B. Το Maxim Gorbachev είναι ένας από τους 10 καλύτερους προπονητές από τις πωλήσεις Β. Περιοδικό. Έχει νομική και ψυχολογική εκπαίδευση. Αρμοδιότητες: Οι πωλήσεις και οι διαπραγματεύσεις, η διαχείριση των μεταφορών, η διαχείριση των αντιπροσώπων πωλήσεων, η διαχείριση διανομής, η οργάνωση των υπηρεσιών πωλήσεων "από το μηδέν", την ανάπτυξη και την εφαρμογή των προτύπων εργασίας των πελατών, την αυτοματοποίηση των υπηρεσιών πωλήσεων.