Εμπορικός Διευθυντής: Καθήκοντα και Λειτουργίες. Ποιος είναι αυτός ο εμπορικός διευθυντής

Ο εμπορικός διευθυντής είναι ένας από τους βασικούς και σημαντικούς αριθμούς του συστήματος διαχείρισης κάθε επιχείρησης. Ταυτόχρονα, μια ενιαία κατανόηση από ό, τι πρέπει να κάνει.

Θα πρέπει να ειπωθεί, σε ορισμένες οργανώσεις, η υποχρέωση του εμπορικού διευθυντή προτείνει τη διαχείριση της εμπορίας, των πωλήσεων, των προμηθειών, της διαφήμισης, οπότε η θέση μπορεί μερικές φορές να ακούγεται διαφορετική, για παράδειγμα, διευθυντής πωλήσεων και μάρκετινγκ. Σε άλλες εταιρείες, ένα τέτοιο τμήμα ως μάρκετινγκ δεν υπόκειται σε αυτόν. Αν μιλάμε για μικρούς οργανισμούς, τότε αυτή η ανάρτηση, κατά κανόνα, δεν είναι σε αυτά. Απλώς κερδίζοντας μεμονωμένα στελέχη για διάφορες μονάδες, ενώ ο εμπορικός σκηνοθέτης μπορεί να πάρει στο κεφάλι.

Αξίζει να σημειωθεί, ο εμπορικός διευθυντής υποβάλλει απευθείας στον επικεφαλής της εταιρείας. Η θέση αυτή διαδραματίζει καθοριστικό ρόλο στην προετοιμασία, καθώς και στην εφαρμογή στρατηγικών που αποσκοπούν στην ανάπτυξη μιας επιχείρησης.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, τα καθήκοντα που σχετίζονται με τη σφαίρα των πωλήσεων λύνουν τον εμπορικό διευθυντή. Τα καθήκοντά του υποδηλώνουν την ανάπτυξη ενός σχεδίου πωλήσεων, την εφαρμογή του, καθώς και την εποπτεία του συστήματος πωλήσεων, της εφοδιαστικής και της εμπορίας. Πρέπει επίσης να διατηρεί συνεχώς τις επαφές με τους μετόχους.

Σε περίπτωση που οι δραστηριότητες μιας συγκεκριμένης εταιρείας έγκειται στην παραγωγή, τότε, πρώτα απ 'όλα, ο εμπορικός διευθυντής είναι υπεύθυνος για τις αγορές υλικών, εφοδιασμού, εφοδιαστικής, μεταφοράς, καθώς και για σχέσεις με προμηθευτές. Αν μιλάμε για μεγάλες δομημένες οργανώσεις, τότε αυτές οι 3 κατευθύνσεις ελέγχονται από γραμμικούς μεμονωμένους διευθυντές, στο κεφάλι των οποίων είναι εμπορικός διευθυντής.

Ευθύνες

Όπως σημειώθηκε παραπάνω, η θέση του εμπορικού διευθυντή είναι πολύ πολύπλευρη, οπότε οι ακόλουθες οδηγίες μπορούν να συμπεριληφθούν στις υποχρεώσεις του:

Μαζί με τους μετόχους και τον Γενικό Διευθυντή, την ανάπτυξη ενός σχεδίου εργασίας (τρέχουσα και ελπιδοφόρα) οργάνωση, εξασφαλίζοντας την αποτελεσματική χρήση όλων των πόρων.

Ανάπτυξη στρατηγικών, βρίσκοντας νέες ευκαιρίες για την επιτυχή ανάπτυξη της εταιρείας στην αγορά.

Καθορισμός της εμπορικής πολιτικής της Εταιρείας με βάση την ανάλυση της αγοράς και τους δείκτες των προηγούμενων πωλήσεων, τον ορισμό των γεωγραφικών περιοχών της Εταιρείας, την εισαγωγή των τελευταίων στρατηγικών πωλήσεων.

Ο εμπορικός διευθυντής των οποίων οι ευθύνες είναι αρκετά ευπροσάρμοστες, είναι επίσης υπεύθυνος για τη δημιουργία και την αποτελεσματική εκπαίδευση της ομάδας πωλητή.

Μη αυτόματο τμήμα πωλήσεων, επιλογή καναλιών πωλήσεων, διαχείριση δικτύου αντιπροσώπων.

Μαζί με το τμήμα μάρκετινγκ, ο εμπορικός διευθυντής πρέπει επίσης να αναπτύξει ποικιλία και ποικίλα προγράμματα που είναι σε θέση να βελτιώσουν την πώληση της εταιρείας. Η επιτυχής εφαρμογή αυτών των πολιτικών και προγραμμάτων ανατίθεται επίσης στον εμπορικό διευθυντή.

Οργανισμός εφοδιαστικής - συσκευασία, αποθήκες, παράδοση και ούτω καθεξής. Σχεδιασμός και πρόβλεψη μελλοντικών αναγκών, καθώς και τη δημιουργία μιας δομής για την αποτελεσματική παράδοση αγαθών, αναζήτηση προμηθευτών αποθηκών και μεταφορών.

Για την αδιάλειπτη συνεργασία με τους προμηθευτές, για εμπορικές αγορές, την επιλογή των υπηρεσιών και των προμηθευτών και ο εμπορικός διευθυντής είναι υπεύθυνος για όλο το συντονισμό των θεμάτων εφοδιασμού. Τα καθήκοντά του υποδηλώνουν συνενοχή στην ανάπτυξη του προϋπολογισμού του οργανισμού για τη χρήση.

Προσωπικές ιδιότητες

Ένας υποψήφιος για μια τέτοια υψηλή θέση ως εμπορικός διευθυντής, των οποίων τα καθήκοντα συνεπάγεται συνεχή επαφή με τους ανθρώπους πρέπει να έχει ορίσει συγκεκριμένα:

Την ικανότητα να αλληλεπιδρούν με τους ανθρώπους, την κοινωνικότητα.

Ιδιότητες του διοργανωτή και ηγέτη.

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ σκέψη.

Υψηλής απόδοσης.

Τη δυνατότητα εργασίας με αριθμούς και άλλα δεδομένα,

Κινητικότητα, η δυνατότητα γρήγορης λύσης.

Ευθύνη, πρωτοβουλία, προσανατολισμένη στα αποτελέσματα.

Υψηλή αντοχή σε αγχωτικές καταστάσεις.

Την επιθυμία για την αυτο-ανάπτυξη και την ανάπτυξη.

Τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή της εμπορικής εταιρείας, οι υποχρεώσεις του εμπορικού διευθυντή της αντιπροσωπείας αυτοκινήτων, τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή της κατασκευαστικής εταιρείας, καθώς και οι υποχρεώσεις του εμπορικού διευθυντή της κατασκευαστικής επιχείρησης, διαφέρουν από το καθένα Άλλα μόνο σε κάποια δευτερεύοντα και αρκετά συγκεκριμένα σημεία δραστηριότητας που είναι εγγενή στη βιομηχανία.

Γενικά, ο εμπορικός διευθυντής είναι ο ηγέτης, ο στόχος της οποίας είναι να δημιουργηθεί ένα σταθερό ρεύμα εσόδων. Αυτός ο κοινός στόχος υλοποιείται μέσω της διαχείρισης προσωπικού 5 από τις κύριες λειτουργίες: τις δραστηριότητες σχεδιασμού, των κινήτρων, της οργάνωσης, του ελέγχου και της κατάρτισης.

Επίσημη καθήκοντα ενός διευθυντή εμπορικών πωλήσεων: 3 βήματα κατά τον προγραμματισμό

Ένας εμπορικός διευθυντής μπορεί να πειραχθεί προσωρινά σε θέματα διαχείρισης. Ωστόσο, αν δεν λάβει υπόψη την ψυχολογική πλευρά του σχεδιασμού, τότε τα όμορφα σχέδια θα παραμείνουν σε χαρτί. Επομένως, μπορείτε να υιοθετήσετε αυτόν τον αλγόριθμο.

1. Πάρτε τους αριθμούς

Πράγματι, από την αρχή πρέπει να σχεδιάσετε τις δραστηριότητες των εργαζομένων κατά τρόπο που να κατανοεί τις ενέργειες και σε ποια ποσότητα κάθε εργαζόμενος πρέπει να κάνει κάθε μέρα για να επιτύχει ένα μηνιαίο οικονομικό στόχο για τα κέρδη. Υπολογίστε αυτούς τους δείκτες μπορεί να είναι μια αποσύνθεση του προγραμματισμένου κέρδους.

Πρώτον, εγκαταστήστε τον προβλεπόμενο αριθμό κέρδους, με βάση τους εσωτερικούς και εξωτερικούς παράγοντες. Στη συνέχεια, βρείτε τα έσοδα κατά ποσοστό των κερδών σε αυτό. Μετά από αυτό, μέσω του μέσου ελέγχου, μπορείτε εύκολα να υπολογίσετε τον αριθμό των συναλλαγών που πρέπει να κλείσουν κατά την προγραμματισμένη περίοδο. Ο συνολικός αριθμός των οδηγών που πρέπει να υποβληθούν σε επεξεργασία για να εισέλθουν στον προγραμματισμένο αριθμό συναλλαγών. Μετά από αυτό, η ενδιάμεση μετατροπή μεταξύ των σταδίων θα σας επιτρέψει να βρείτε τον καθημερινό αριθμό ενεργειών που πρέπει να παράγουν οι διαχειριστές σε καθένα από αυτά.

2. Φροντίστε τους διαχειριστές

Ο σωστός υπολογισμός της μεθόδου αποσύνθεσης δεν σημαίνει ότι ακόμη και με επαρκή αριθμό πωλητών, το σχέδιο θα εκτελεστεί. Ως εκ τούτου, πρέπει να αντιμετωπίσετε τις ψυχολογικές στάσεις του προσωπικού και να το προσαρμόσετε πάρα πολύ.

Οι άνθρωποι τείνουν να στρέφουν στα σύννεφα. Και αυτό είναι ακριβώς αυτό που είναι σε θέση να παραβιάσει οποιαδήποτε σχέδια. Ως εκ τούτου, πρέπει να ειπωθεί με κάθε υπάλληλο και να καταλάβει αν δεν μπήκε σε μία από τις δύο συνηθέστερες παγίδες: "ζωή στο παρελθόν" ή "ζωή στο μέλλον". Και στη συνέχεια, και το άλλο θα επηρεάσει δυσμενώς τις πωλήσεις. Μπορείτε να διαγνώσετε την κατάσταση του υποκείμενου στους ακόλουθους δείκτες.

1. Δείκτες της "ζωής στο παρελθόν"

• "Οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται πλέον για την υπηρεσία / το προϊόν"
• "Προηγουμένως, το εισόδημά μου ήταν υψηλότεροι."
• "Τώρα δεν είναι τόσο εύκολο να πουλήσετε"

1. Δείκτες της "ζωής στο μέλλον"

• "Αυτό θα τελειώσει την ελεύθερη περίοδο ..."
• "Εδώ θα εγκατασταθούν crm ..."
• "Εδώ θα μου δώσει έναν βοηθό ..."

3. Πάρτε τους στόχους των εργαζομένων

Πριν οι εργαζόμενοι θα πρέπει να καλούνται πολύ απτό προσωπικό στόχο. Η περίπτωσή σας είναι να το αναγνωρίσετε και να δείξετε πώς μπορεί να επιτευχθεί, απλά κάντε την εργασία σας.

1. Αποκαλύψτε το στόχο. Συνήθως, ο κατάλογος των καθημερινών "προτύπων" περιλαμβάνει: αγορά ενός διαμερίσματος, επισκεφθείτε τις Μαλδίβες / Μπαχάμες / Σεϋχέλλες (που χρειάζονται για να τονίσουν), να αγοράσουν ένα αυτοκίνητο, να σκοτώσουν τα παιδιά να μελετήσουν, να δώσουν τα χρέη κλπ. Εάν με όλες τις προσπάθειες, συνεχίζετε να παρατηρείτε τον πωλητή μια εξαιρετικά εμφάνιση και μια σύντομη letilly, είναι καλύτερα να το αντικαταστήσετε καθόλου.

2. Κάνουμε το στόχο εφικτό. Σε αυτό το στάδιο, ένα τέτοιο εργαλείο για την υλοποίηση και την αξιολόγηση των στόχων όπως το SMART βοηθάται καλά. Χάνει το στόχο μέσω των φίλτρων των κριτηρίων που δεν θα αφήσει να πάει από το σχέδιο:

• Συγκεκριμένη (προδιαγραφές στόχου),
• Μετρήσιμη (δείκτες για τους οποίους θα καταλάβει ότι ένα άτομο κινείται προς τη σωστή κατεύθυνση),
• Εφικτό (επιτεύξιμο ως αποτέλεσμα των ενεργειών που έχουν ληφθεί),
• Σχετική (πραγματικότητα του στόχου),
• Timebound (ο χρόνος στον οποίο θα επιτευχθεί ο στόχος).

3. Μετά από κάποιο συγκεκριμένο σκοπό, πρέπει να αυξήσετε το συνολικό επίπεδο της προληπτικής πορείας του πωλητή, να τον μιλάτε για το τι θα ήθελε να επιτύχει μετά από 3, 5, 10 χρόνια.

4. Και τέλος, "μην αφήνετε να πάει ένας υπάλληλος όχι μια μέρα. Συνεχώς τον θυμίζει αυτό που θέλει να πάρει. Για αυτό, η χρήση των "νέων" δεικτών φράσεων είναι πολύ κατάλληλη. Ο δείκτης φράσεων είναι οι λέξεις-κλειδιά από τον στόχο στόχο: "Διαμέρισμα", "Μαλδίβες", "Μηχανή" και ούτω καθεξής.

Εμπορικές αρμοδιότητες διευθυντών: 3 επίπεδο κίνητρο

Πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι το κίνητρο του προσωπικού πρέπει να επεξεργαστεί από τον εμπορικό διευθυντή σε 3 επίπεδα.

Το πρώτο επίπεδο είναι "I". Αυτό το βασικό επίπεδο είναι το κίνητρο υλικού, το μέγεθος του οποίου εξαρτάται από την απόδοση του υποκείμενου. Δημιουργεί την αρχή του "σύνθετου" έσοδο του πωλητή: Στερεό μισθό (έως 30-40%) + μαλακό μισθό για την εκτέλεση δεικτών (10-20%) + μπόνους (50-70%). Λοιπόν, και, φυσικά, μην ξεχνάτε τις φράσεις των δεικτών: "Μηχανή!", "Διαμέρισμα!", "Μαλδίβες!".

Το δεύτερο επίπεδο είναι "εσείς". Σε αυτό, οι εργαζόμενοι παρακινούν άυλα, συμμετέχουν σε διαγωνισμούς, διαγωνισμούς ή αντίθετα συλλογικά έργα και εταιρικές αργίες. Ως αποτέλεσμα, η ομάδα γίνεται όλο και πιο συνεκτική και φιλική.

Τρίτο επίπεδο - "περίπτωση". Έτσι, εδώ πρόκειται να εξηγήσει στους υπαλλήλους γιατί πρέπει να αντιληφθούν τους στόχους της εταιρείας στην οποία εργάζονται, ως δικές τους, δεν θα λειτουργήσουν. Θα πρέπει να επεξεργαστούμε ένα σύνολο μέτρων για την προώθηση της εταιρικής κουλτούρας και της ηθικής συμπεριφοράς με τους πελάτες. Βελτίωση των προσόντων, ενθαρρύνοντας το πιο "πολιτιστικό", κατανοητό μοντέλο ανάπτυξης σταδιοδρομίας είναι τα βασικά στοιχεία αυτού του συγκροτήματος.

Λειτουργικά καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή: 3 Μέθοδοι οργανισμού

Προκειμένου να διατηρηθούν οι εργαζόμενοι σε έναν τόνο, να περάσουν συναντήσεις. Εάν θεωρήσετε αυτό το εργαλείο για τη διαχείριση ενός χρόνου χάσιμο, τότε απλά δεν ξέρετε πώς να το χρησιμοποιήσετε.

Πρώτον, να προετοιμάσει την ημερήσια διάταξη.

Δεύτερον, η ζήτηση από τους πωλητές της προωθητικής ονομασίας των σχεδίων τους για το μήνα / εβδομάδα / ημέρα.

Τρίτον, διορθώστε τις υποσχέσεις τους.

Τέταρτον, στείλτε αυτές τις υποσχέσεις με τη γενική αποστολή σε όλους τους υπαλλήλους.

Πέμπτο, χέρι σε κάθε ένα από τα αποτελέσματα κατά την επόμενη συνεδρίαση.

Οι συναντήσεις (συναντήσεις) είναι 3 είδη. Και ο καθένας έχει τη δική του λειτουργικότητα.

• Μεγάλη εβδομαδιαία συνάντηση
• Καθημερινά Planerman
• Πέντε λεπτά με μεμονωμένες ομάδες προσωπικού

Ποιο είναι μέρος του εμπορικού διευθυντή: 4 τύποι ελέγχου

Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να οργανώσει μια συνεχής διαδικασία μάθησης και να βελτιώσει τα προσόντα των πωλητών. Μόλις προσλάβετε μερικές ή διαβάζουν διαλέξεις σχετικά με τις γενικές αρχές των πωλήσεων - δεν έχει νόημα. Δεν θα περιμένετε αποτελέσματα. Όλες οι προσπάθειες στον τομέα των διαχειριστών της εκπαίδευσης πρέπει να φορούν ένα σημείο, εστιασμένο χαρακτήρα. Πως να το κάνεις?

1. Για να δημιουργήσετε ένα μοντέλο δεξιοτήτων - ένα έγγραφο που περιγράφει ένα σύνολο συγκεκριμένων δεξιοτήτων που απαιτούνται για την πραγματοποίηση συναλλαγών στον τομέα σας.

2. Καταγράψτε και ακούστε κλήσεις. Έτσι, η βάση των περιπτώσεων συσσωρεύεται για την επεξεργασία τυπικών αντιρρήσεων και σφαλμάτων.

3. Για να οργανώσετε την Υπηρεσία Ελέγχου Ποιότητας, η οποία θα αξιολογήσει τις δεξιότητες των πωλητών για τα φύλλα ανάπτυξης (τεχνολογικούς χάρτες), τη συλλογή τους σε αναπτυξιακούς φακέλους και στη συνέχεια να αναλύσει την ανάπτυξη των πελατών στο σύστημα κυκλοφορίας.

Αναθεωρήσαμε 5 βασικά καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή. Χρησιμοποιήστε τους προτεινόμενους αλγορίθμους και γεμίστε τις με την εξειδίκευσή τους.

- Πρόκειται για ένα πρόσωπο που κινητοποιεί με τις πράξεις του, τους ελέγχους και στοχεύει στο προσωπικό της εταιρείας να λάβει τα μέγιστα κέρδη. Ανάλογα με τις δραστηριότητες του Βιομηχανικού ή Εμπορίου Οργανισμού, οι απαιτήσεις για τις ιδιότητες και τις ικανότητες του υποψηφίου για τη θέση αυτή και οι λειτουργικές ευθύνες του εμπορικού διευθυντή της επιχείρησης μπορεί να διαφέρουν ελαφρά.

Ο ρόλος και τα κύρια καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή

Παρά τη σημασία αυτού του αριθμού στο σύστημα διαχείρισης επιχειρήσεων, τα καθήκοντά του και οι λειτουργίες του δεν είναι πάντοτε σαφείς. Τις περισσότερες φορές, προέρχεται από το τμήμα προμηθειών. Ποιος, όπως και ο Διευθυντής Πωλήσεων, γνωρίζει τις ιδιαιτερότητες της επικοινωνίας με τους πελάτες, έχει την εμπειρία των συνάπητων συμβάσεων, κατανοεί τα χαρακτηριστικά της οργάνωσής του.

Σε γενικές γραμμές, η υποχρέωση του εμπορικού διευθυντή της LLC έχει ως εξής:

• μακροπρόθεσμος και βραχυπρόθεσμος προγραμματισμός κερδών ·
• Αποτελεσματική διαχείριση και έλεγχο κατά την εκτέλεση των τρεχουσών καθηκόντων του τμήματος πωλήσεων ·
• παρέχοντας πληροφορίες ·
• καθορίζοντας τις εργασίες σε όλα τα τμήματα της επιχείρησης ·
• Έλεγχος των διευθυντών των διαιρέσεων.
• Προσδιορισμός της πολιτικής εμπορίας της οργάνωσης.
• Επικοινωνία με βασικούς πελάτες ·
• αλληλεπίδραση με τους μετόχους και τους εταίρους ·
• τον έλεγχο της εκτέλεσης των υποχρεώσεων και των συμβάσεων της επιχείρησής της που σχετίζεται με τις επιχειρηματικές δραστηριότητες ·
• Συντονισμό του έργου των διαιρέσεων.

Ανάλογα με την κατεύθυνση της συγκεκριμένης επιχείρησης, ο παραπάνω κατάλογος μπορεί να συμπληρωθεί ή να απορριφθεί. Σε κάθε περίπτωση, ο αιτών για τη θέση αυτή πρέπει να διαθέτει ένα ορισμένο σύνολο ιδιοτήτων.

Χαρακτηριστικές ιδιότητες του υποψηφίου

Οι αρμοδιότητες και τα χαρακτηριστικά του τόπου που καταλαμβάνεται στον οργανισμό απαιτούν ειδικό όχι μόνο την ικανότητα να επικεντρωθεί στο αποτέλεσμα. Η ικανότητα να λαμβάνει αποφάσεις σε μια δύσκολη κατάσταση, η ικανότητα της διαχείρισης των συγκρούσεων, η αντοχή στο άγχος και η πίστη, η ευθύνη και η ειλικρίνεια, η δημιουργικότητα και η ικανότητα να υπερασπιστούν τη δική τους γνώμη πρέπει να κατέχουν έναν επαγγελματία ηγέτη της μονάδας. Ιδιαίτερα αυτές οι δεξιότητες χρειάζονται κορυφαίους διευθυντές εμπορικών εταιρειών.

Μία από τις σημαντικές ιδιότητες είναι η παρουσία χάρακτα, ικανότητες ηγεσίας. Ο εμπορικός διευθυντής των οποίων τα καθήκοντα διευκρινίζονται ειδικά στη σύμβαση εργασίας, θα πρέπει να είναι σε θέση να αιχμαλωτίσει την ομάδα προσωπικού, να τονώσει τους ανθρώπους να εργαστούν ενεργά. Οι έμπειροι προσωπικοί συνιστούν να κάνουμε ένα επαγγελματικό ώριμο άτομο σε αυτή τη θέση, ηλικία από 30 χρόνια. Ένας τέτοιος ειδικός, λαμβάνοντας σταθμισμένες αποφάσεις, θα είναι σε θέση να στέλνει και να εκπαιδεύσει τους υφισταμένους και τους υπαλλήλους των σχετικών υπηρεσιών, να τους οδηγήσει στην κατεύθυνση που απαιτείται για την εταιρεία.

Ένας υποψήφιος για αυτή την κενή θέση θα πρέπει να έχει και να κατανοήσει τους δικούς τους στόχους και τους στόχους της επιχείρησης, μεταξύ των οποίων το κύριο πράγμα είναι τακτικό κέρδος. Ένα άτομο πρέπει να έχει ένα υψηλό επίπεδο ευθύνης και της ασφάλισης της σκέψης, επειδή η θέση του σχετίζεται με τον συντονισμό του έργου όλων των κορυφαίων υπηρεσιών, με τον έλεγχο της κίνησης των ταμειακών ροών.

Και, φυσικά, αυτός ο ειδικός απλά δεν μπορεί να είναι πρωτοβουλία, όχι μεταδοτική, ανεύθυνη και όχι σκόπιμη.

Ευθύνη για τη χρηματοδότηση και την οικονομία της εμπορικής εταιρείας

Σε πολλές οργανώσεις, η υποχρέωση του εμπορικού διευθυντή της επιχείρησης αντλεί τις λειτουργίες του οικονομικού διευθυντή. Και οι δύο αυτοί ειδικοί σχεδιάζουν, στέλνουν και επιθεωρούνται με την αγορά, την εμπορία και τις οικονομικές δραστηριότητες της Εταιρείας. Οποιεσδήποτε αποφάσεις και οι ενέργειες του εμπορικού διευθυντή θα πρέπει να έχουν οικονομική αιτιολόγηση, να αποσκοπούν στην παραλαβή του κέρδους τόσο προς το παρόν όσο και σε προοπτική.

Όντας στην πραγματικότητα ο πρώτος αναπληρωτής επικεφαλής της οργάνωσης με κυριολεκτικά με το "δεξί χέρι, τα μάτια και τα αυτιά", ο επικεφαλής του Τμήματος Προμηθειών θα πρέπει να εργαστεί σε στενή συνεργασία με την ηγεσία. Εμπορικός διευθυντής, των οποίων τα καθήκοντα μπορούν να διαφέρουν ελαφρώς σε διάφορες εταιρείες, απευθείας υποδεικνύουν στον ιδιοκτήτη επιχειρήσεων ή στον Γενικό Διευθυντή. Η θέση αυτού του κορυφαίου διαχειριστή είναι σημαντική για τις εταιρείες σε μεγάλους όγκους παραγωγής και πώλησης οποιωνδήποτε αγαθών.

Σε μεγάλες επιχειρήσεις, ο εμπορικός διευθυντής εμπιστεύεται την επίλυση παγκόσμιων ζητημάτων που σχετίζονται με τη συνεχή αύξηση και τη βελτίωση των οικονομικών δεικτών, με την ανάπτυξη που απευθύνεται σε αυτά τα γεγονότα.

Εμπορικός διευθυντής: Ευθύνες και λειτουργίες στην εμπορική εταιρεία

Η κύρια περίπτωση αυτού του υπαλλήλου σε αυτή την περίπτωση είναι η προώθηση της μάρκας και των αγαθών της επιχείρησης στην αγορά προκειμένου να επωφεληθούν. Για να επιτευχθούν αυτοί οι στόχοι, η εργασία οργανώνεται σε διάφορες οδηγίες:

• Ορισμός και κατασκευή πολιτικών μάρκετινγκ.
• Έλεγχος των απαιτήσεων.
• Σχηματισμός των σχεδίων προμηθειών και πωλήσεων, την εποπτεία της εφαρμογής τους ·
• επιλογή και εκπαίδευση της εμπορικής ομάδας ·
• δημιουργώντας ένα σύστημα κινήτρων και πιστοποίησης των διαχειριστών ·
• επιθεώρηση της διαδικασίας πώλησης ·
• Παρακολουθώντας τα αιτήματα των πελατών.

Η υποχρέωση του εμπορικού διευθυντή της εμπορικής εταιρείας περιλαμβάνει επιπλέον τον σχεδιασμό και τη διαχείριση πολιτικών ποικιλίας, γνώσης της εφοδιαστικής και των βασικών ραδιοτηλεοπτικών ραδιοτηλεοπτικών μεταδόσεων, αλληλεπίδρασης με το κλειδί, σημαντική για την επιχείρηση, τους πελάτες, τη συμμετοχή των υπεύθυνων για την οργάνωση των διαπραγματεύσεων.

Ανάλυση πωλήσεων σε όλη τη διάρκεια της γραμμής ποικιλίας, το κέρδος και τον κύκλο εργασιών για κάθε θέση, εποχικότητα και εισοδηματική σταθερότητα, τις λειτουργίες του κορυφαίου εμπορεύματος - Όλος αυτός είναι ο εμπορικός διευθυντής. Τα επίσημα καθήκοντα ενδέχεται να διαφέρουν ελαφρώς, ανάλογα με το ειδικό προφίλ της εταιρείας, αλλά η κύρια δραστηριότητα αποσκοπεί στην εξασφάλιση της θέσης της επιχείρησης στην αγορά και την αύξηση του εισοδήματος.

Οι κύριες αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή σε διαφορετικούς οργανισμούς είναι παρόμοια και οι απαιτήσεις για τις επαγγελματικές δεξιότητες και τις λειτουργίες της εξαρτώνται από τις ιδιαιτερότητες των βιομηχανιών αυτών στις οποίες εργάζονται οι επιχειρήσεις. Κατά κανόνα, αυτός ο ειδικός ελέγχει και συντονίζει τις δραστηριότητες των εργαζομένων, ώστε να είναι όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματική και συνέβαλε στην αύξηση του εισοδήματος της επιχείρησης.

Σειρά Διευθυντής Εμπορικού Διευθυντή Είναι αρκετά δύσκολο να προσδιοριστεί σαφώς, αν και αυτή η θέση είναι σίγουρα σημαντική. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι διαχειριστές διαχείρισης πωλήσεων αγωνίζονται για θέματα διαχείρισης πωλήσεων και προσφοράς της εταιρείας, αφού γνωρίζουν καλά τα χαρακτηριστικά της εταιρείας τους και κατανοούν τέλεια τις αποχρώσεις της επικοινωνίας με τους πελάτες και τη σύναψη συμβάσεων.

Χαρακτηριστικά του έργου του εμπορικού διευθυντή σχετικά με τα επίσημα καθήκοντά του προσαρμόζονται ανάλογα με τις ανάγκες του οργανισμού και τα ακόλουθα Παράγοντες:

Το καλύτερο άρθρο του μήνα

Ο Marshall Goldsmith, ο καλύτερος προπονητής των επιχειρήσεων σύμφωνα με το Forbes, αποκάλυψε την τεχνική που βοήθησε τους κορυφαίους διευθυντές της Ford, Walmart και Pfizer να ανέβουν τις σκάλες σταδιοδρομίας. Μπορείτε να αποθηκεύσετε δωρεάν μια διαβούλευση, η οποία κοστίζει 5 χιλιάδες δολάρια.

Το άρθρο διαθέτει ένα μπόνους: ένα δείγμα επιστολής οδηγιών για τους υπαλλήλους που πρέπει να γράψουν κάθε ηγέτη για την αύξηση της παραγωγικότητας.

• Επιχειρηματικό μέγεθος: Σε μεγάλες εταιρείες, ένα ευρύτερο φάσμα λειτουργιών ανατίθεται σε αυτόν τον επόπτη.
• Ποικιλία και πελατεία εμπορευμάτων: Οι γρήγορες και εύκολα διεξαγόμενες διαδικασίες πωλήσεων επιτρέπουν το κεφάλαιο του Τμήματος Πωλήσεων να πληρώσει περισσότερες δυνάμεις και χρόνο στα καθήκοντα που συνδέονται με το μάρκετινγκ.
• πεδίο δράσης:Στο εργοστάσιο παραγωγής, ο επικεφαλής των εμπορικών θεμάτων διαχειρίζεται μηχανισμούς εφοδιαστικής, προγράμματα παράδοσης υλικών, διατηρώντας επιχειρηματικές επαφές με προμηθευτές. Όσο μικρότερη, η εταιρεία καταβάλλεται στην παραγωγή, τόσο ευρύτερα οι λειτουργίες αυτού του διαχειριστή.

Όχι σε όλες τις εταιρείες, τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή καλύπτουν τη σφαίρα προώθησης προϊόντων. Σε αυτές τις επιχειρήσεις, όπου οι διαφημιστικές δραστηριότητες είναι προτεραιότητα, η θέση αυτή μπορεί να καλείται διαφορετικά: διαχείριση μάρκετινγκ.

Ειδικός στη θέση Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος Που εκτελούνται από τις ακόλουθες ευθύνες εργασίας:

• Ανάπτυξη σχεδίου δραστηριότηταςΕταιρείες: Τα τρέχοντα και πολλά υποσχόμενα σχέδια καταρτίζονται με τη συμμετοχή των μετόχων και του διαχειριστή της επιχείρησης. Οι υποχρεώσεις του εμπορικού διευθυντή αναλαμβάνονται να είναι υπεύθυνες για την εξασφάλιση ότι οι πόροι χρησιμοποιούνται όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικοί.
• Ανάπτυξη στρατηγικής:Αναζητήστε νέους τρόπους προώθησης και ενίσχυσης της θέσης της εταιρείας.
• Ορισμός της εμπορικής πολιτικής Επιχειρήσεις λαμβάνοντας υπόψη τους δείκτες αγοράς και τα δεδομένα πωλήσεων, αναζητώντας ευκαιρίες για την επέκταση της γεωγραφικής παρουσίας της εταιρείας, τη χρήση καινοτόμων μεθόδων στον τομέα των πωλήσεων προϊόντων.
• Μερικές φορές οι εργασιακοί δασμοί του εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν επίσης τις εργασίες για τη δημιουργία και Αποτελεσματικοί εκπρόσωποι πωλήσεων ομάδας διδασκαλίας.
• Διαχείριση του Τμήματος Εφαρμογής, Προσδιορισμός κατευθύνσεων πωλήσεων, συνεργασία με αντιπροσώπους.
• Οι αρμοδιότητες του διευθυντή εμπορικών πωλήσεων περιλαμβάνουν δεξιότητες να αναπτύξουν ποικίλες πολιτικές και τιμές τιμολόγησηςΚλείστε τη συνεργασία με τη μονάδα μάρκετινγκ, τη δυνατότητα δημιουργίας διαφόρων στρατηγικών για τη βελτίωση του επιπέδου εφαρμογής και την προθυμία να ευθύνεται για την αποτελεσματική εφαρμογή τους.
• Οι επίσημες ευθύνες του εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν επίσης Οργανισμός εφοδιαστικής:Εργασία για τη συσκευασία, την παράδοση, τη διαχείριση αποθηκών, την κατάρτιση σχεδίων για τις ανάγκες της εταιρείας μακροπρόθεσμα.
• Ένα από τα μέρη των δραστηριοτήτων ενός τέτοιου ηγέτη είναι ένας οργανισμός Αδιάλειπτη συνεργασία με τους προμηθευτές, με τη συμμετοχή της εφαρμογής των εμπορικών συμβάσεων, τη δημιουργία σχέσεων με τους εταίρους στην παροχή υπηρεσιών. Ένας ειδικός σε αυτή τη θέση, σύμφωνα με τις επίσημες λειτουργίες του, συμμετέχει επίσης στην κατάρτιση του σχεδίου προϋπολογισμού της εταιρείας για την επερχόμενη χρήση.

Λίστα σύντομα Οι κύριες ευθύνες οποιουδήποτε εμπορικού διευθυντή:

1. Προσδιορισμός των τομέων πωλήσεων των προϊόντων της εταιρείας και παρέχοντας τις υπηρεσίες της.
2. δημιουργία στρατηγικών σχεδίων ·
3. Επικοινωνία με τους εταίρους προμηθευτή ·
4. Διαχείριση των διαχειριστών πωλήσεων.
5. Διαχείριση προϋπολογισμού σε όλα τα τμήματα της επιχείρησης.
6. οργάνωση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ ·
7. Μειώνοντας το κόστος των επιχειρήσεων.

Σύμφωνα με αυτόν τον κατάλογο των υποχρεώσεων, μπορεί να φανεί ότι ο εμπορικός διευθυντής λύνει στρατηγικά καθήκοντα, γεγονός που καθιστά δυνατή την εξέταση του δεύτερου κύριου προσώπου της εταιρείας. Υπάρχουν διάφορες παραλλαγές του τι μπορεί να επιβληθεί ο βαθμός ευθύνης σε αυτόν τον ειδικό.

1. Εμπορικός Διευθυντής ως Επικεφαλής του Τμήματος Πωλήσεων.Στην περίπτωση αυτή, τα καθήκοντά του είναι ελάχιστα. Είναι υπεύθυνο μόνο για τη διαδικασία εφαρμογής, οπότε θα ήταν πιο λογικό να καλέσετε έναν τέτοιο ειδικό στον διευθυντή πωλήσεων. Για να εργάζεται ένας υπάλληλος σε αυτό το μέρος, δεν αισθάνθηκε ότι μειώθηκε, μπορείτε να μετονομάσετε αυτή τη θέση τη στιγμή που ένα νέο άτομο θα γίνει δεκτό για αυτή τη θέση.
2. Εμπορικός Διευθυντής ως Επικεφαλής Τμήμα Πωλήσεων και Μάρκετινγκ. Αυτή η παραλλαγή είναι αρκετά δημοφιλής στο εξωτερικό. Ένας ειδικός που συνδυάζει τα επίσημα καθήκοντα του μάρκετινγκ και του εμπορικού διευθυντή, απαιτείται η γνώση των χαρακτηριστικών και των τάσεων της ανάπτυξης της αγοράς, η δυνατότητα κατανόησης των αποχρώσεων των δραστηριοτήτων ανταγωνιστικών εταιρειών και κατανόησης των προτιμήσεων των καταναλωτών. Η διαχείριση των διαδικασιών πωλήσεων στις συνθήκες της αγοράς συχνά απαιτεί τη μέγιστη επένδυση των δυνάμεων, έτσι ώστε η ανάπτυξη του μάρκετινγκ να μην παραμείνει χρόνος και ενέργεια: υπάρχει έλλειψη των απαραίτητων εργαλείων για την προώθηση προϊόντων, τις δεξιότητες της αίτησής τους, καθώς και Το στρατηγικό όραμα της ανάπτυξης της αγοράς μεσοπρόθεσμα.
3. Εμπορικός Διευθυντής ως διαχειριστική τμήματα πωλήσεων, προμήθεια και μάρκετινγκ. Αυτή η διαμόρφωση συνεπάγεται τη συγκέντρωση της ευθύνης για την ανάπτυξη διαδικασιών προώθησης, την εφαρμογή των προϊόντων και των προμηθειών της για τις ανάγκες παραγωγής στα χέρια ενός ειδικού. Αυτό εξασφαλίζει ένα σύνολο σημαντικών πλεονεκτημάτων κατά την επιλογή του πιο δημοφιλούς προϊόντος ως σχετικό χρονικό διάστημα, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιότητές της που πληρούν το αίτημα των καταναλωτών. Αυτό είναι πιο σημαντικό για τις εμπορικές επιχειρήσεις ή τις ενδιάμεσες εταιρείες. Θα πρέπει να χρησιμοποιείται με ακρίβεια από αυτόν τον συνδυασμό σε αυτές τις επιχειρήσεις όπου δεν υπάρχουν μόνιμοι προμηθευτές. Ο διαχειριστής μπορεί να μην έχει αρκετή ευκαιρία να εργαστεί για την εξεύρεση βέλτιστων στρατηγικών αλληλεπίδρασης με τους εργολάβους. Είναι απαραίτητο να συμμετάσχετε συνεχώς στην ανάλυση της αγοράς για την επιλογή των πλέον κατάλληλων συνθηκών προμηθειών.
4. Εμπορικός και Γενικός Διευθυντής σε ένα άτομο. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο Διευθύνων Σύμβουλος συνεχίζει να καταλαμβάνει τη θέση του επικεφαλής της εταιρείας, αλλά στην πραγματικότητα δεν το διαχειρίζεται. Συνήθως σε τέτοιες περιπτώσεις, ο εκτελεστικός διευθυντής προϋποθέτει το ρόλο του κεφαλιού. Στις ίδιες εταιρείες στις οποίες οι δραστηριότητες πωλήσεων αποτελούν προτεραιότητα, τα διευθυντικά καθήκοντα περιλαμβάνονται στους όρους αρμοδιοτήτων του εμπορικού διευθυντή.

Παρά το γεγονός ότι οι λειτουργίες του επικεφαλής των εμπορικών θεμάτων ποικίλλουν ανάλογα με τη φύση των δραστηριοτήτων της εταιρείας, ειδικός που εφαρμόζεται σε αυτή τη θέση πρέπει σε κάθε περίπτωση να έχει ορισμένες ιδιότητες. Δεν είναι μόνο η ικανότητα να επικεντρωθεί στο αποτέλεσμα. Σε αυτό το έργο, είναι σημαντικό να μπορέσουμε να λάβουμε αποφάσεις σε δύσκολες καταστάσεις, τις τεχνικά εγκατεστημένες συγκρούσεις, να είναι ειλικρινείς, να έχουν υψηλό επίπεδο αντοχής στο άγχος και πίστη. Επιπλέον, είναι σημαντικό η δυνατότητα εύρεσης μη τυποποιημένων μεθόδων για την εξάλειψη των προβλημάτων και να υποστηριχθεί η προστασία της γνώμης τους.

Ο δυνητικός εμπορικός διευθυντής υποχρεούται να συνειδητοποιήσει σαφώς τους προσωπικούς του στόχους και τους στόχους της ολόκληρης της εταιρείας, μεταξύ των οποίων δίνεται ο κύριος τόπος Τακτικά κέρδη κέρδους.Για έναν καλό ειδικό, τέτοιες ιδιότητες, καθώς το γεωγραφικό πλάτος των απόψεων και της σκέψης είναι σημαντικές, ένα υψηλό επίπεδο ευθύνης (τελικά, υποθέτει τις λειτουργίες της διαχείρισης όλων των κορυφαίων υπηρεσιών της επιχείρησης και να ελέγξει το κίνημα των ταμειακών ροών μέσα του).

Οι σοβαρές απαιτήσεις παρουσιάζονται στον Αναπληρωτή Διευθυντή Εμπορικών ΥποθέσεωνΕξάλλου, τα καθήκοντά του είναι σημαντικά για την εταιρεία. Πρέπει να εφαρμόσουν:

• τον έλεγχο του έργου των δευτερευόντων διαιρέσεων ·
• Επίβλεψη της υλικής και τεχνικής υποστήριξης της εταιρείας, σχετικά με την εκπλήρωση των όρων των συμβάσεων προμήθειας, κατά τη σωστή δαπάνη των πιστωτικών κεφαλαίων κ.λπ.
• Δημιουργία συνθηκών εργασίας για το προσωπικό, τα σχετικά πρότυπα και κανόνες.
• τον έλεγχο της έγκαιρης πληρωμής των κερδών στους ειδικούς των υφισταμένων στον εμπορικό διευθυντή των τμημάτων ·
• Επίλυση άλλων ζητημάτων εργασίας που προβλέπονται στη συμφωνία εργασίας ή ορίζονται στην περιγραφή της εργασίας.

Το ζήτημα της προσωρινής μεταβίβασης των αρμοδιοτήτων του εμπορικού διευθυντή του αναπληρωτή του βρίσκεται υπό τη δικαιοδοσία της εταιρείας.

Λειτουργικά καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή της επιχείρησης

Ο εμπορικός διευθυντής λύνει θέματα οικονομικού, προσωπικού, τεχνολογικού, πολιτικού και άλλου χαρακτήρα, είναι ένας απαραίτητος βοηθός του διαχειριστή. Καταχωρίζουμε εδώ μερικές από τις βασικές συστάσεις για τις δραστηριότητές της.

1. Να γίνει το δεξί χέρι του πρώτου προσώπου της εταιρείας.Ένα από τα κύρια καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή είναι η στενή συνεργασία με την επιχείρηση του διαχειριστή: πρέπει να γνωρίζει όλες τις αδυναμίες του Γενικού Διευθυντή και, αν χρειαστεί, την υποστηρίξει. Αυτός είναι ο πιο αξιόπιστος τρόπος να μετατραπεί σε έναν απαραίτητο σύμβουλο του κεφαλαίου της εταιρείας και να κερδίσετε ένα υψηλό μισθό. Σε περίπτωση, για παράδειγμα, εάν ο ηγέτης της εταιρείας είναι μια ισχυρή, χαρισματική και δημόσια προσωπικότητα, τότε ο εμπορικός διευθυντής είναι ο καλύτερος για να γίνει ένας γκρίζος καρδινάλιος, ανεπαίσθητος βοηθός του ηγέτη του. Ταυτόχρονα, πρέπει να είναι σε θέση να σκεφτεί αναλυτικά και στρατηγικά, να προβλέψει με ακρίβεια τη συμπεριφορά του προϊσταμένου του και να κατευθύνει την ενέργεια της σε θετική κατεύθυνση. Ωστόσο, εάν το κύριο πρόσωπο της εταιρείας είναι ένας διακριτικός άνθρωπος με αδύναμες επικοινωνιακές ικανότητες, αλλά διαθέτει εξαιρετικό στρατηγικό και αναλυτικό όραμα, ο εμπορικός διευθυντής μπορεί να αναλάβει το ρόλο ενός ηθικού και δημόσιου ηγέτη στην ομάδα.
2. Δημιουργήστε μια αποτελεσματική ομάδα. Ο Εμπορικός Διευθυντής πρέπει να γνωρίζει τους αποτελεσματικούς τρόπους για να παρακινήσει τους υφισταμένους, να είναι σε θέση να προγραμματίσει την ανάπτυξη της εταιρείας μακροπρόθεσμα και να αποδείξει ένα βαθύ στρατηγικό όραμα της μελλοντικής οργάνωσης στο σύνολό της. Πρέπει επίσης να επιλέξει τους απαραίτητους ειδικούς για την εφαρμογή των αποτελεσματικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης. Μία από τις βασικές ικανότητες του εμπορικού διευθυντή είναι επίσης η ικανότητα να καταλάβει αν οι προσεγγίσεις μπορούν να αυξηθούν από τις πωλήσεις προϊόντων.

Προσέγγιση 1. Κατανόηση της στρατηγικής πωλήσεων της εταιρείας.Η πολιτική πωλήσεων στον οργανισμό είναι ένα ειδικό έγγραφο που αναπτύσσεται και τροποποιείται σύμφωνα με την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς, συμπληρώνεται τακτικά από σημαντικά δεδομένα σχετικά με τη διαδικασία εφαρμογής. Πολλές επιχειρήσεις, δυστυχώς, δεν τον πληρώνουν τη δέουσα προσοχή. Μια διαισθητική κατανόηση των επιχειρηματικών διαδικασιών μας επιτρέπει να συνειδητοποιήσουμε ότι οι εταιρείες πωλήσεων πρέπει να αναπτύσσονται συνεχώς ότι είναι απαραίτητο να συνεργαστούν συστηματικά με τους πελάτες και να αναλύσουν τα δεδομένα. Ωστόσο, οι περισσότερες φορές αυτή η άποψη εκφράζεται σε ένα σύνολο ενεργειών που μοιάζουν με χάος και όχι το σύστημα. Συνήθως το αποτέλεσμα μιας τέτοιας στρατηγικής δεν είναι ιδιαίτερα εντυπωσιακό. Δεν συμβαίνει τόσο σπάνια περιπτώσεις πτώχευσης εταιρειών, η αιτία της οποίας δεν είναι στην ίδια την αγορά και οι αλλαγές της, και στο γεγονός ότι μια συστηματική προσέγγιση της διαχείρισης της αγοράς δεν σχηματίστηκε έγκαιρα. Προκειμένου η στρατηγική πωλήσεων να επιτύχει και να φέρει καλά αποτελέσματα, θα πρέπει να συμπεριληφθεί στην υποχρέωση εμπορικού διευθυντή με τους διαχειριστές πωλήσεων: η πιο αποτελεσματική χρήση των πλεονεκτημάτων τους και τα επιδέξια απόκρυψη των μειονεκτημάτων, καθώς και τις κατάλληλες προβλέψεις και σχέδια, να εξάγει το μέγιστο όφελος από την τρέχουσα κατάσταση, τον επιδέξιο κίνδυνο.

Η εφαρμογή της στρατηγικής εφαρμογής είναι μια συνεχής διαδικασία που αποσκοπεί στην αρμόδια χρήση της επιρροής της αγοράς προκειμένου να βελτιωθούν οι δείκτες πωλήσεων στην εταιρεία. Η σημασία της εφαρμογής αυτού του έργου εξηγείται από τρεις πρωταρχικούς λόγους.

Αιτία 1. Οι πιθανοί πελάτες της εταιρείας αλλάζουν συνεχώς.

Αιτία 2. Είναι αδύνατο να χαλαρώσετε τους ειδικούς από τους αντιπροσώπους πωλήσεων ή πωλήσεων.

Αιτία 3. Από την αγορά και οι εταιρείες ανταγωνιστών ανά πάσα στιγμή αξίζει να περιμένουν εκπλήξεις, πιο συχνά δυσάρεστες.

Με τη βοήθεια αυτών των ζητημάτων, ένας εμπορικός διευθυντής στα επίσημα καθήκοντά του μπορεί Διάγνωση επαγγελματιών πωλήσεων:

• Είναι γνωστό και είναι διαθέσιμο για την κατανόηση των διαχειριστών πωλήσεων στην πολιτική πωλήσεων που υπάρχουν στην εταιρεία;
• Ποια προσωπικά καθήκοντα και στόχοι θα εργαστούν ειδικοί στο πλαίσιο της στρατηγικής γενικής πώλησης της εταιρείας;
• Πώς είναι οι προσωπικοί στόχοι των διαχειριστών και τα γενικά καθήκοντα της εταιρείας;
• Πώς φαντάζεται ο καθένας από τους υπαλλήλους στο τμήμα πωλήσεων;(Τις περισσότερες φορές, μια τέτοια μονάδα είναι ξεχωριστοί ειδικοί που εργάζονται με τη γενική διαχείριση.).
• Τι είναι το πιο σημαντικό για τους διαχειριστές πωλήσεων; Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση έχει μεγάλη σημασία. Είναι πολύ σπάνιο να ακούσουμε από τους υπαλλήλους ότι το πιο σημαντικό πράγμα στο έργο τους είναι το επίπεδο πωλήσεων και πωλήσεων. Οι πιο συχνά διαχειριστές καλούν κάτι άλλο που δεν σχετίζεται άμεσα με τη διαδικασία συναλλαγών.

Αυτά τα ερωτήματα καθιστούν δυνατή την όσο και να δούμε πώς οι διαχειριστές πωλήσεων τοποθετούνται οι ίδιοι και τα καθήκοντά τους στην εταιρεία. Οι απαντήσεις και οι εργασίες τους βοηθούν στη δημιουργία κοινής στρατηγικής πώλησης και κατανόηση της σημασίας της για την επιτυχία της εταιρείας.

Ένας ταλαντούχος εμπορικός διευθυντής θεωρεί ένα από τα επίσημα καθήκοντά της να δώσουν προσοχή στις εγχώριες φιλοδοξίες και τα κίνητρα των εργαζομένων, να ενισχύσουν και να αναπτύξουν την αξιοπρέπεια των ειδικών και να μειώσουν τον αντίκτυπο στη ροή εργασίας των ελλείψεών τους. Μια τέτοια ισορροπημένη και αρμόδια προσέγγιση βοηθά στη βελτίωση των ποσοστών πωλήσεων και θα φέρει την ομάδα των διαχειριστών σε ένα ποιοτικά νέο επίπεδο.

Προσέγγιση 2. Πλεονεκτικότητα πωλήσεων στην εταιρεία σας.Η διαδικασία διαχείρισης και ανάπτυξης εμπορίου θα πρέπει να επιτρέπει στους διαχειριστές να δείξουν και να μεγιστοποιήσουν αποτελεσματικά τα πλεονεκτήματά τους. Πολύ συχνά, οι ταλαντούχοι ειδικοί δεν παίρνουν πειθαρχία και συστηματική σε λειτουργία. Δεν είναι εύκολο να εκπαιδεύσετε τους υπαλλήλους στις πωλήσεις τέχνης, αλλά πολλοί διαχειριστές πιστεύουν ότι η ειδική εκπαίδευση, όπου οι γενικές πληροφορίες και η καθολική γνώση μπορούν να λύσουν αυτό το πρόβλημα. Ωστόσο, αντί να διδάσκουν όλα τα πάντα, είναι πολύ πιο πρακτικό να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στο σχηματισμό κατάλληλων κινήτρων και έμπνευσης στην προετοιμασία του διαχειριστή πωλήσεων. Χάρη στην προπόνηση εταιρικής συναλλαγών, είναι δυνατή η προκατάληψη των ειδικών προκειμένου να στη συνέχεια, σύμφωνα με τα δεδομένα αυτά, να δημιουργήσουν ένα πρόγραμμα μάθησης με μια ατομική προσέγγιση σε κάθε εργαζόμενο χρησιμοποιώντας τα αληθινά κίνητρά της. Τρεις ερωτήσεις είναι σε θέση να βοηθήσουν:

• Γιατί οι διαχειριστές κάνουν αυτή τη συγκεκριμένη δραστηριότητα;
• Πώς ακριβώς πληρούν τα καθήκοντά τους;
• Ποια αποτελέσματα επιτυγχάνετε;

Έτσι, ο διαχειριστής πωλήσεων υποβάλλεται σε κατάρτιση σύμφωνα με ένα μεμονωμένο σχέδιο, τα αποτελέσματα των οποίων καταγράφονται στους δείκτες πωλήσεων της εταιρείας, οι οποίες δεν του επιτρέπουν να κρύψει τα μειονεκτήματά του.

Προσέγγιση 3. Εμφάνιση στο παράδειγμα.Ο εμπορικός διευθυντής είναι το καλύτερο δείγμα που μιμείται για τους διαχειριστές πωλήσεων. Μπορεί όμως να συμβεί αυτό λόγω των ισχυρών εργασιών διαχείρισης της απασχόλησης, δεν χρειάζεται πάντα να δείξει πώς να εκτελεί επαγγελματικά τους δασμούς του στον τομέα των πωλήσεων προϊόντων. Εάν ο εμπορικός διευθυντής δεσμεύεται να κατανοήσει τους υπαλλήλους του, πρέπει να προσπαθήσει να περάσει "χιλιόμετρο στα παπούτσια τους". Ιδιαίτερα σημαντική θα είναι αυτή η προσέγγιση κατά την εισαγωγή του νέου ειδικού σε αυτή τη θέση. Η θέση αυτή περιλαμβάνει την εκπλήρωση ενός ευρέος φάσματος των καθηκόντων, επομένως παρουσιάζονται υψηλές απαιτήσεις:

• Εκπαίδευση: υψηλότερο οικονομικό ή οικονομικό (σε σπάνιες περιπτώσεις - τεχνικές) ·
• Διαθεσιμότητα εμπειρίας στη θέση του κεφαλιού - από 3 χρόνια.
• Πρακτικές δραστηριότητες στον τομέα της διαχείρισης προσωπικού από 3 χρόνια.
• εμπειρία στην οργάνωση και τη διαχείριση των εργασιών του Τμήματος Πωλήσεων ·
• Βαθιά γνώση στο μάρκετινγκ και τη διαφήμιση.
• Έντονα εκδηλωμένες επικοινωνιακές δεξιότητες και ποιότητα του ηγέτη.
• Εμπειρία στη διαπραγμάτευση και πώληση πωλήσεων.

Επιπλέον, είναι συχνά ευπρόσδεκτη:

• Η εμπειρία στο προφίλ της εταιρείας (για παράδειγμα, ένας οργανισμός κατασκευής προτιμά τους ειδικούς που ήδη εργάζονταν στην περιοχή κατασκευής).
• Αγγλική επάρκεια.
• Εμπειρία στον τομέα της αυτοματοποίησης των επιχειρηματικών διαδικασιών (πιο συχνά πωλήσεις).

Εκτός από τις παραπάνω απαιτήσεις, ο υποψήφιος πρέπει να παράσχει σε αρμόδια περίληψη.

Η πλευρά της πρόσληψης δεν έχει πληροφορίες σχετικά με μοναδικές δεξιότητες, ταλέντα και γνώση του αιτούντος. Οποιοσδήποτε ειδικός που εφαρμόζεται στον επιθυμητό τόπο εργασίας θα πρέπει να είναι σε θέση να παρουσιάσει το βιογραφικό του στο πλέον συμφέρουσα φως γι 'αυτόν. Με πολλούς τρόπους, από αυτό θα εξαρτηθεί από το αν θα ληφθεί σε αυτή τη θέση ή όχι.

Περίληψη του εμπορικού διευθυντή Πρέπει να περιέχει τις ακόλουθες πληροφορίες:

• Προσωπικά δεδομένα (ημερομηνία γέννησης, διεύθυνση για την εγγραφή ή τον τόπο κατοικίας κ.λπ.) ·
• Εκπαίδευση (ανώτερα εκπαιδευτικά ιδρύματα και όλα τα μαθήματα).
• εμπειρία (όνομα εταιρείας, θέση και ευθύνες) ·
• Επαγγελματικές δεξιότητες και δεξιότητες (στην παρούσα παράγραφο είναι σημαντικό να αναφερθούν ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα) ·
• Πρόσθετες πληροφορίες (γνώση των προγραμμάτων και των γλωσσών).

Κατά τη σύνταξη μιας σύνοψης, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες συστάσεις:

• Προσπαθήστε να περιγράψετε τα επαγγελματικά σας επιτεύγματα χρησιμοποιώντας αριθμούς και συγκεκριμένα δεδομένα.
• Καθορίστε την κατεύθυνση των δραστηριοτήτων των οργανώσεων των οποίων ο υπάλληλος ήσασταν πριν.
• Προσπαθήστε να δείτε το βιογραφικό σας με τα μάτια ενός δυνητικού εργοδότη.

Με την εφαρμογή της αναπτυξιακής στρατηγικής της εταιρείας, ο εμπορικός διευθυντής είναι ταυτόχρονα Συντονιστής και επικεφαλής πολλών Τμήματα:

• Τμήμα μάρκετινγκ;
• τμήμα πωλήσεων;
• Τμήμα Προμήθειας;
• Τμήμα εφοδιαστικής.

Επιπλέον, ο εμπορικός διευθυντής ενεργεί ως μέντορας για νέους υπαλλήλους.

Γνώμη

Εμπορικοί Διευθυντές στο 80% των περιπτώσεων - ειδικοί που έχουν εμπειρία στα τμήματα πωλήσεων

Ilya Mazin,

Γενικός Διευθυντής του CJSC Office Premier, Erichkrause Ομάδα εταιρειών, Μόσχα

Είναι πολύ συχνά συμβατικό ότι οι ειδικοί που εκτελούν μια ορισμένη υποχρέωση ενός εμπορικού διευθυντή καθιστούν αργότερα τα πρώτα πρόσωπα ή τους ιδιοκτήτες εταιρειών. Για παράδειγμα, οι οικονομικοί ή διοικητικοί διαχειριστές τέτοιες καριέρες εμφανίζονται σημαντικά λιγότερο συχνά.

Κατά τη συντριπτική πλειοψηφία (80%), οι εμπορικοί διευθυντές γίνονται έμπειροι ειδικοί πωλήσεων που κατευθύνθηκαν ως διαχειριστές ή διαχειριστές για να εργαστούν στις οδηγίες VIP. Μερικές φορές οι επαγγελματίες του τμήματος προμηθειών μπορούν επίσης να αναπτυχθούν στον διευθυντή μιας τέτοιας τάξης.

Οι όροι αναφοράς του εμπορικού διευθυντή σημαίνει την επίλυση προβλημάτων σε διάφορους τομείς δραστηριότητας. Προτείνει ότι ένας ειδικός, η επιτυχής αντιμετώπιση αυτών των λειτουργιών, είναι σε θέση να καταλάβει μια υψηλότερη θέση. Έτσι, η εργασία ως εμπορικός διευθυντής αποτελεί μια πολύτιμη εμπειρία όσον αφορά την απόκτηση σημαντικών δεξιοτήτων και επαγγελματικών ιδιοτήτων, καθώς και το σχηματισμό χρήσιμων δεσμών για περαιτέρω δραστηριότητες.

Με τις αλλαγές που συμβαίνουν στον τομέα των επιχειρήσεων και με την ανάπτυξη της αγοράς στην εμπορική περιοχή, άρχισαν να σχηματίζονται μεμονωμένες περιοχές: μάρκετινγκ, αγορές, πωλήσεις. Σε σχέση με αυτές τις παραλλαγές, ο ρόλος του εμπορικού διευθυντή της εταιρείας υπόκειται επίσης στην αναθεώρηση και τις προσαρμογές.

Θα πρέπει να υπενθυμίσουμε ότι ο σχηματισμός των αρμοδιοτήτων του εμπορικού διευθυντή έχει τον αντίκτυπο της ιδιαιτερότητας της βιομηχανίας στην οποία λειτουργεί η επιχείρηση. Για παράδειγμα, Ευθύνες του εμπορικού διευθυντή της εμπορικής εταιρείαςπεριλαμβάνω:

• γνώση των κανόνων αποδοχής, αποθήκευσης και πιστοποίησης των εμπορευμάτων ·
• Κατανόηση των συγκροτημάτων προϊόντων προφίλ, ανταγωνιστικού περιβάλλοντος και αγορών καταναλωτών.
• Λήψη δεξιοτήτων για τις δεξιώσεις για την ανάλυση και την πρόβλεψη του εμπορίου: μέθοδος παράγοντα, το SWOT, το περιθώριο και άλλα.
• Κατανόηση των λεπτών αποτυπώσεων της αγοράς για την οργάνωση της πώλησης αγαθών.

Ευθύνες του Εμπορικού Διευθυντή της κατασκευαστικής εταιρείας Θεωρείται ότι ο ειδικός είναι απολύτως αποσυναρμολογημένος:

• σε υπηρεσίες κατασκευής και μηχανικής ·
• στις ιδιαιτερότητες της ανάπτυξης της αγοράς κατασκευής και της τρέχουσας κατάστασης.
• στο σχεδιασμό των εγγράφων για τη συμμετοχή σε προσφορές και διαγωνισμούς.
• Κατά την ανάπτυξη συμβάσεων για την παροχή υπηρεσιών μηχανικής και κατασκευαστικών υπηρεσιών.

Διευθυντής Εμπορικών Υποθέσεων της Επιχείρησης στον τομέα της Catering Ιδανικά παρόμοια με τις λειτουργίες μιας παρόμοιας θέσης στην εμπορική εταιρεία. Για παράδειγμα, είναι υπεύθυνος για:

• Οργάνωση όλων των εργασιών των επιχειρήσεων τροφοδοσίας, ξεκινώντας από τον εξοπλισμό τους και τελειώνουν με την πώληση των προϊόντων.
• Σχεδιασμός και οργάνωση του ανοίγματος νέων εγκαταστάσεων.
• Ανάπτυξη νέων κατευθύνσεων για την πώληση αγαθών και υπηρεσιών.

Στο εργοστάσιο παραγωγής, διευθυντής εμπορικών θεμάτων Πρέπει να εκτελεί καθήκοντα σχετικά με τη γνώση:

• Τεχνολογία παραγωγής και πιστοποίηση προϊόντων.
• βιομηχανικές εγκαταστάσεις της εταιρείας ·
• Οικονομία την παραγωγή της.

Ευθύνες του Εμπορικού Διευθυντή LLC Ας υποθέσουμε την παρουσία των ακόλουθων διακριτικών χαρακτηριστικών:

• Στην LLC, διορίζεται στη θέση του επικεφαλής της επιχείρησης, τον οποίο απευθύνεται άμεσα, αναλαμβάνει το ρόλο ενός από τους διαχειριστές της εταιρείας. Ένας εμπορικός διευθυντής μπορεί να είναι ένας από τους ιδρυτές της εταιρείας, μπορεί επίσης να επιλεγεί και να εγκριθεί από το πρωτόκολλο της Γενικής Συνέλευσης των ιδρυτών.
• Ο εμπορικός διευθυντής ενός ιδιωτικού επιχειρηματία οδηγεί την εταιρεία ή είναι ένας από τους διαχειριστές σε ορισμένους τομείς, υποβάλλοντας στον ιδιοκτήτη.

Το ποσό της αμοιβής του εμπορικού διευθυντή έχει επιρροή πολλών διαφορετικών παραγόντων. Κατά κανόνα, το μηνιαίο εισόδημα κυμαίνεται από 50.000 έως 500.000 ρούβλια. Συχνά συμβαίνει ότι εάν τα κέρδη του εμπορικού διευθυντή είναι χαμηλά, τα επίσημα καθήκοντά της περιορίζονται μόνο από τη διαχείριση του Τμήματος Πωλήσεων και με υψηλότερες πληρωμές Αυτός ο ειδικός μπορεί να αναλάβει το ρόλο του διαχειριστή της εταιρείας. Το μέσο επίπεδο της μηνιαίας αμοιβής εργασίας του εμπορικού διευθυντή ιδρύεται εντός 100.000 ρούβλια. Το ποσό αυτό προστίθεται στο κοινωνικό πακέτο: κόστος για τη διατήρηση των επίσημων μεταφορών, οι κινητές επικοινωνίες επιστρέφονται, τα ιατρικά έξοδα, οι διακοπές, οι αθλητικοί υπολογίζονται.

Δικαιώματα και υποχρεώσεις ενός εμπορικού διευθυντή

Εκτός από τον καθορισμένο μισθό, ο εμπορικός διευθυντής γίνεται ιδιοκτήτης ορισμένων δικαιωμάτων:

• Αντιπροσωπεύοντας τα συμφέροντα της εταιρείας στις διαπραγματεύσεις είναι ένα από τα πλεονεκτήματα που σας επιτρέπει να ζητήσετε πληροφορίες και χαρτί που σχετίζονται με τις εμπορικές υποθέσεις της εταιρείας.
• να λάβει ενεργό ρόλο στην προετοιμασία των παραγγελιών και των οδηγιών, των εκτιμήσεων και των συμφωνιών προκειμένου να επωφεληθούν για την εταιρεία ·
• Ολοκλήρωση εγγράφων που σχετίζονται με τον εμπορικό τομέα της επιχείρησης.
• να ενθαρρύνουν και να τιμωρούν τους υφισταμένους τους για να αυξήσουν την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων τους, να αναπτύξουν διάφορους τρόπους για να κάνουν τα κίνητρά τους.
• Να αποστείλει το κεφάλαιο των προτάσεων της εταιρείας για να προσελκύσει την ευθύνη του πειθαρχικού και υλικού χαρακτήρα των εργαζομένων και των αρχηγών συναφών υπηρεσιών (ανάλογα με τα αποτελέσματα των επιθεωρήσεων).

Ο εμπορικός διευθυντής είναι υπεύθυνος για τη διαδικασία του εκπαιδευτικού προσωπικού που αποσκοπεί στη βελτίωση της σύνθεσης του προσωπικού της επιχείρησης. Μπορεί να διεξάγει εταιρικές διαλέξεις και σεμινάρια, να οργανώσει και να ξεκινήσει εκπαιδεύσεις, να εξηγήσει στους υπαλλήλους, η οποία αποτελεί το νόημα της συνολικής στρατηγικής για την ανάπτυξη της εταιρείας και της αποστολής της. Τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή της εμπορικής εταιρείας θα περιλαμβάνουν διαπραγματεύσεις και η οργάνωση των συνεδριάσεων με τους εταίρους-προμηθευτές. Η στρατηγική μάρκετινγκ κατέχει επίσης μια σημαντική θέση στις δραστηριότητες αυτού του επιβλέποντος: τον αναπτύσσει προσεκτικά και σκέφτεται, επειδή χωρίς τη διαφήμιση "μόνο η αυλή των χρημάτων μπορεί να κάνει χρήματα". Μια άλλη σημαντική ευθύνη του εμπορικού διευθυντή είναι η εφαρμογή δράσεων για τη μείωση του κόστους και του κόστους, ιδίως κατά την περίοδο ανάπτυξης της επιχείρησης.

Οι μονοπωλιακές εταιρείες είναι σε θέση να κάνουν χωρίς έναν τέτοιο ειδικό που ασχολείται με την προώθηση της μάρκας, επειδή δεν χρειάζεται να διαφημίζει ή να διαδραματίσει το εμπορικό σήμα τους. Στις επιχειρήσεις παραγωγής και διαπραγμάτευσης μικρών μεγεθών, η θέση αυτή καταργείται συχνά, δεδομένου ότι όλα τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή μπορούν να διανεμηθούν μεταξύ των συνηθισμένων διευθυντικών στελεχών.

Γνώμη

Στον εμπορικό σκηνοθέτη, πολύ μεγάλες και πολύ μικρές εταιρείες δεν χρειάζονται

Ilya Mazin,

lEADER: Γενικός Διευθυντής της εκμετάλλευσης "γραφείο Premier", erichkrause ομάδα εταιρειών, Μόσχα

Εάν η εταιρεία έχει ανάγκη να λάβει ελκυστικές συνθήκες προσφοράς και πωλήσεων, τότε απαιτεί τη θέση του εμπορικού διευθυντή στο κράτος. Διαφορετικά, μια τέτοια θέση δεν είναι απαραίτητη. Τεράστια ή, αντίθετα, οι μικρές οργανώσεις μπορούν επίσης να λειτουργήσουν καλά χωρίς εμπορικό διευθυντή. Το κόστος του ανώτατου διευθυντή είναι σημαντικές και οι εταιρείες με δευτερεύον εισόδημα δεν θα καταβάλουν μια τέτοια θέση: Πολύ συχνά οι υποχρεώσεις του εμπορικού διευθυντή σε τέτοιες επιχειρήσεις αναλαμβάνουν τον ίδιο τον ιδιοκτήτη. Σε περίπτωση που η Εταιρεία έχει πολλούς ιδρυτές, μπορούν να διανέμουν διαφορετικές λειτουργίες μεταξύ τους: κάποιος ασχολείται με μια περιοχή που συνδέεται με το κέρδος και το εισόδημα, κάποιος λαμβάνει διοικητικά και οικονομικά ζητήματα και ούτω καθεξής.

Σε εταιρείες που εκπροσωπούν μια μεγάλη επιχείρηση, οι υποχρεώσεις του εμπορικού διευθυντή εκτελούν τους ηγέτες μεμονωμένων τάσεων. Ταυτόχρονα, οι επιχειρήσεις στον τομέα της μεσαίας επιχείρησης απαιτούν τη θέση της διαχείρισης της εμπορικής σφαίρας, επειδή το επίπεδο εισοδήματος ολόκληρης της εταιρείας εξαρτάται από τις δραστηριότητές της.

Δυστυχώς, στα ανώτερα εκπαιδευτικά ιδρύματα δεν υπάρχει δυνατότητα να μάθουμε την ειδικότητα του εμπορικού διευθυντή. Αλλά ακόμη και η παρουσία της εκπαίδευσης δεν σημαίνει ότι ένα άτομο έχει υψηλό επαγγελματισμό στον τομέα του. Πιο σημαντικό από ένα δίπλωμα, ειδικές γνώσεις, δεξιότητες, αρμοδιότητες. Εκτός από την ιδιοκτησία ειδικών εφαρμογών ηλεκτρονικών υπολογιστών, η εμπειρία στην προώθηση προϊόντων, η κατανόηση της ψυχολογίας των καταναλωτών, καθώς και οι συσκευές και τα χαρακτηριστικά της διαδικασίας πωλήσεων είναι σημαντικές. Συχνά συμβαίνει ότι ένας συνηθισμένος υπάλληλος είναι σε θέση να εκπληρώσει καλύτερα τα καθήκοντα ενός εμπορικού διευθυντή από έναν ειδικό που προέρχεται από. Ο βασικός παράγοντας γίνεται η δυνατότητα εφαρμογής των διοικητικών δεξιοτήτων και την επίτευξη πραγματικών αποτελεσμάτων στην ανάπτυξη των εισοδημάτων. Είναι σημαντικό να καταλάβετε ότι ένας τέτοιος διευθυντής είναι, πρώτον, ο διοργανωτής και η διαχείριση, και στη συνέχεια ο ερμηνευτής.

Ξεκινώντας τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή, ο ειδικός πρέπει να προσελκύσει προσεκτικά Διαβάστε τις πληροφορίες σχετικά με την επιχείρηση και τις ιδιαιτερότητες των δραστηριοτήτων της, και συγκεκριμένα:

• Εξερευνήστε τους κανόνες του νόμου που ρυθμίζουν το έργο των εμπορικών εταιρειών.
• κατανοήσουν την οργανωτική δομή της επιχείρησης. Παρέχετε τον εαυτό σας με πλήρεις πληροφορίες σχετικά με το φάσμα των προϊόντων και της τεχνολογίας της παραγωγής του.
• Αντιμετωπίστε τις μεθόδους ανάλυσης των υφιστάμενων αγορών, καθώς και να έχετε μια ιδέα που οι μέθοδοι επιτρέπουν να αναζητήσουν νέες τεχνικές.
• Μάθετε για όλα τα διαθέσιμα, καθώς και για τις υποσχόμενες ή εφεδρικές κατευθύνσεις των πωλήσεων προϊόντων.
• να κάνει μια ιδέα για την πραγματική κατάσταση στη βιομηχανία στην οποία εργάζεται η εταιρεία ·
• εξοικειωθείτε με τους κανόνες και τη διαδικασία σύναψης συμβάσεων με προμηθευτές και αγοραστές · Εξερευνήστε τις θεωρητικές πτυχές του μάρκετινγκ.
• Συλλέξτε πληροφορίες σχετικά με τις εξωτερικές καινοτόμες πρακτικές για τη διαχείριση του έργου της εταιρείας στον τομέα της προώθησης και των πωλήσεων προϊόντων.
• Γνωρίζουν τα πρότυπα ασφαλείας του προσωπικού.

Οι ακόλουθες περιπτώσεις ενδέχεται να έχουν συνέπειες για έναν εμπορικό διευθυντή με τη μορφή κυρώσεων και προστίμων:

• ακατάλληλη απόδοση των επίσημων καθηκόντων ή να τους αποφύγει ·
• Αγνοώντας τις εντολές και τις οδηγίες ενός ανώτερου αξιωματικού.
• κατάχρηση επίσημης θέσης και επίσημης εξουσίας προκειμένου να ανταποκριθούν στην υλική ή άλλες προσωπικές ανάγκες ·
• παρέχοντας παραμορφωμένα δεδομένα και υποβολή εκθέσεων στον αρχηγό ή κρατική ελεγκτικές αρχές ·
• ανεύθυνη στάση απέναντι στην πυροπροστασία και άλλες περιστάσεις που αποτελούν απειλή για τη ζωή και την υγεία των εργαζομένων ·
• Μη συμμόρφωση με την πειθαρχία της εργασίας, καθώς και τη μη αποδοχή μέτρων για να εξασφαλιστεί η εσωτερική ομάδα εργασίας.
• αδικήματα διοικητικής, αστικής ή ποινικής φύσης ·
• προκαλώντας υλική ζημιά στην εταιρεία ως αποτέλεσμα παράνομων ενεργειών ή αμέλειας.

Σήμερα, σε σχεδόν κάθε εταιρεία, η αξία του υπαλλήλου είναι κυρίως στην αποτελεσματικότητα του έργου του. Αυτός ο δείκτης είναι πολύ σημαντικός, διότι συχνά είναι ακριβώς το ποσό των μισθών και η φύση των συστάσεων από την ηγεσία εξαρτάται από αυτό.

Οι ακόλουθες πτυχές είναι σε θέση να συμβάλουν στην αξιολόγηση της ποιότητας και των επιδόσεων της εκπλήρωσης των καθηκόντων του εμπορικού διευθυντή:

• Αναπροσδιορισμός ακολουθεί σε κάθε στοιχείο της οδηγίας εργασίας.
• Συμμόρφωση με την καθιερωμένη εντολή και τη υποταγή. Ο τέλειος εμπορικός διευθυντής είναι ένας υπεύθυνος υπάλληλος με υψηλό βαθμό αυτοπειθαρχίας και οργανωτικής ικανότητας, γνωρίζει την ευθύνη της για την παρούσα και τη μελλοντική επιτυχία της εταιρείας.
• Επίτευξη αποτελεσμάτων σύμφωνα με το σημερινό επιχειρηματικό σχέδιο της επιχείρησης. Οι δραστηριότητες της εταιρείας θα πρέπει να συμβαίνουν συνεχώς σύμφωνα με τις αναπτυγμένες στρατηγικές και υπόκεινται σε επαλήθευση (καθώς και οικονομικούς δείκτες). Η μη τήρηση των προθεσμιών για την εφαρμογή κάθε εδάφους μπορεί να έχει αρνητικό αντίκτυπο στην ανάπτυξη της εταιρείας στο μέλλον.

Τα ακόλουθα πρόσωπα ή περιπτώσεις ελέγχουν την αποτελεσματικότητα των καθηκόντων του εμπορικού διευθυντή:

• Ο επικεφαλής της εταιρείας καθημερινά ελέγχει τις ενέργειες του υποκείμενου, είναι σε μόνιμη και στενή σχέση μαζί του σε διαχειριστικά θέματα.
• Μια ειδική προμήθεια επιβεβαίωσης τουλάχιστον δύο φορές το χρόνο εκτελεί τον έλεγχο όλων των εγγράφων επιχειρήσεων και ελέγχει επίσης το έργο του Εμπορικού Διευθυντή για την αποτελεσματικότητα και την αποτελεσματικότητα των επίσημων καθηκόντων της.

Και στις δύο περιπτώσεις, η αξιολόγηση συμβαίνει σύμφωνα με συγκεκριμένες παραμέτρους: πόσο υψηλής ποιότητας ο εξειδικευμένος αγχωτικός με τις λειτουργίες που τους καταλογίστηκαν και πόσο πλήρως και ακριβώς είναι η τεκμηρίωση αναφοράς.

Οι κύριες δυσκολίες στο έργο του εμπορικού διευθυντή

Στη διαχείριση της διαδικασίας πώλησης απαιτεί ακούραστη προσοχή και συνεχή παρακολούθηση δεικτών πωλήσεων. Μια άλλη πολυπλοκότητα κατά την εκτέλεση του εμπορικού διευθυντή μπορεί να έχει ρίζες στο γεγονός ότι μερικές φορές πρέπει να αντιμετωπίσετε τους δικούς σας υπαλλήλους.

1. Κοιτάξτε τους αντιπάλους.

Μερικοί από τους απλούς υπαλλήλους του εμπορικού τμήματος ή από τους αρχηγούς άλλων υπηρεσιών μπορούν κρυφά να προσπαθούν να πάρουν τη θέση ενός ανώτερου προσώπου.

Υφισταίοι. Είναι ανταγωνιστές με την κυριολεκτική αίσθηση της λέξης, δεδομένου ότι επιδεικνύουν δραστηριότητα, εβδομαδιαία και επιμονή στο κίνημά τους στον επιδιωκόμενο στόχο: να τοποθετηθούν στη θέση του κεφαλιού. Οι υποκείμενοι είναι έτοιμοι για τα αποτελέσματά τους και τα επιτεύγματά τους για να αποδείξουν ότι αξίζουν να αναλάβουν τις ευθύνες του αρχηγού. Επιπλέον, οι διαχειριστές, κατά κανόνα, είναι πολύ κρίσιμες για εκείνους που τους διαχειρίζονται. Η αρχή του εμπορικού διευθυντή στα μάτια τους θα είναι πολύ χαμηλή αν θεωρούν ότι δεν έχει το ταλέντο να πουλήσει, τίποτα δεν έχει νόημα στο μάρκετινγκ και δεν είναι σε θέση να διαπραγματευτεί με σημαντικό συνεργάτη ή πελάτη.

Ωστόσο, οι διαχειριστές χάνουν την προσοχή τους στο γεγονός ότι δεν συνεργάζονται με το αφεντικό τους δίπλα-δίπλα και ως εκ τούτου δεν μπορούν να αξιολογήσουν αντικειμενικά τις επαγγελματικές τους ιδιότητες. Ως εκ τούτου, είναι εξαιρετικά σημαντικό να υποστηριχθεί η εξουσία του εμπορικού διευθυντή από τους υφισταμένους σε υψηλό επίπεδο, επιβεβαιώνοντας την αρμοδιότητά της ανά παραδείγματα επιτυχημένων πωλήσεων ή φυλάκισης σημαντικών συναλλαγών.

Κορυφαίοι διαχειριστές. Δεν είναι άμεσοι αντίπαλοι του εμπορικού διευθυντή. Για να επικεφαλής το εμπορικό τμήμα δεν είναι εύκολο, στους ώμους του ηγέτη του υπάρχουν πολλά διαφορετικά καθήκοντα και υψηλό βαθμό ευθύνης για τα λάθη. Είναι σημαντικό να γνωρίζουμε ότι υπάρχει εξαίρεση: εάν οι λειτουργίες πωλήσεων και διαφημίσεων της εταιρείας χωρίζονται στην Εταιρεία, ο διευθυντής του μάρκετινγκ μπορεί να δηλώσει ισχυρισμούς για να γίνει ο επικεφαλής και των δύο κατευθύνσεων.

Κατά κανόνα, ένας τέτοιος ανταγωνιστικός αγώνας μπορεί να προκύψει σε εταιρείες, η εταιρική κουλτούρα των οποίων δεν είναι ιδιαίτερα ανεπτυγμένη, οι επιχειρηματικές διαδικασίες δεν ανακατασκευάζονται και οι εργαζόμενοι δεν είναι πλήρως σαφείς όσον αφορά τα καθήκοντά τους. Δεν υπάρχει τίποτα που προκαλεί έκπληξη στο γεγονός ότι προσπαθούν να ανταγωνιστούν για πόρους και το έδαφος, στα οποία διατηρούν περισσότερες ευκαιρίες να λαμβάνουν αποφάσεις και να διαθέτουν τις αρχές. Μόνο ο επικεφαλής επικεφαλής της εταιρείας μπορεί να αλλάξει σημαντικά αυτή την κατάσταση, η υιοθέτηση αποφάσεων διαχείρισης σε μια σαφή διάρθρωση των εργαζομένων.

2. Να είστε υπό μορφή.

Ο Εμπορικός Διευθυντής θα πρέπει να επιβεβαιώνει συνεχώς την αρμοδιότητά της στη θέση που καταλαμβάνεται από αυτά: να επιδείξει αποτελεσματική εργασία με τους πελάτες, να καθοδηγήσει τέλεια το τμήμα της, να εκτελέσει επαγγελματικά τις ευθύνες εργασίας τους. Αυτό θα επιτρέψει τις πιθανές δυσκολίες στη διαχείριση του προσωπικού.

Για να γίνει αυτό, επανελέγχετε τακτικά τα δεδομένα που προέρχονται από τους διαχειριστές και δεν εμπιστεύονται το 100% της αλήθειας των αναφορών τους. Υπάρχει πιθανότητα οι υφισταμένους να μην είναι αντίθετοι να καταλάβουν τον τόπο της ηγέτη τους και ως εκ τούτου υποβάλλουν στις εκθέσεις τους εν γνώσει ψευδείς πληροφορίες σχετικά με τις πωλήσεις και το καθεστώς της βιομηχανίας. Ο εμπορικός διευθυντής δεν είναι καλύτερο να κλείσει μέσα στο δικό σας γραφείο και ενδιαφέρεται ενεργά για το τι συμβαίνει με την αγορά, ποιες καινοτομίες και τεχνολογίες εμφανίζονται, ποιες αλλαγές παρατηρούνται στη συμπεριφορά των καταναλωτών και στη στάση τους προς τα προϊόντα της εταιρείας.

• Απαιτείται βασική ικανότητα για κάθε ηγέτη, προκειμένου να αισθανθεί σίγουροι και να μην αντιμετωπίσει δυσκολίες στη διαχείριση του προσωπικού. Προκειμένου να προστατευθείτε και τη θέση του, είναι σημαντικό να προσδιορίσετε τα δικά σας πλεονεκτήματα και τις ικανότητες που θα εκτιμήσουν ιδιαίτερα τους υπαλλήλους, τους συναδέλφους και τη διαχείριση. Για παράδειγμα, εάν ένας εμπορικός διευθυντής εξαιρετικός εκτελείται για να οργανώσει μια αποτελεσματική σχέση χωρίς διαφορές και αντιφάσεις μεταξύ των υπηρεσιών, της παραγωγής, της μάρκετινγκ και των οικονομικών υπηρεσιών, είναι αυτή η δεξιότητα και θα του επιτρέψει να κρατήσει τη θέση του στην εταιρεία.
• Απαραίτητο. Αυτό το ακίνητο S.Ο υπάλληλος γίνεται αισθητός όταν πηγαίνει διακοπές ή νοσοκομείο. Βρίσκεται σε τέτοιες στιγμές ότι οι άνθρωποι στην εταιρεία σημειώνουν ότι στην απουσία του αντιμετωπίζουν πρόσθετα προβλήματα και δυσκολίες. Δεν συνιστάται να αποδειχθεί ειδικά ο απαραίτητος στους συναδέλφους τους, διότι είναι πολύ εύκολο να προκαλέσει ερεθισμό από άλλους. Η διοίκηση μπορεί να το αντιληφθεί ως πιθανός κίνδυνος και να προσπαθήσει να απαλλαγεί από τέτοιους υπαλλήλους.

3. Εργασία με το προσωπικό.

Ένα από τα κύρια καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή: να δημιουργήσει σχέσεις με τους διαχειριστές πωλήσεων. Η αρμοδιότητα θα είναι ένας πιστός βοηθός σε αυτόν σε αυτή τη διαδικασία: πρέπει να αποδειχθεί σε σύντομο χρονικό διάστημα και προσωπικό, και τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Εγκαταστήστε την επαφή με τους υφισταμένους. Προσπαθήστε να επικοινωνήσετε ενεργά και συχνότερα με τους διαχειριστές.

4. Δημιουργήστε μια γραμμή άμυνας.

Το βασικό σημείο για την επίλυση προβλημάτων στη διαχείριση του προσωπικού μπορεί να είναι η παρουσία μιας στενότερης σχέσης με τη διαχείριση της εταιρείας, πράγμα που σημαίνει ένα εκτεταμένο φάσμα ευκαιριών για την επίλυση ζητημάτων σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές.

• Εμφάνιση διαχειριστών την ικανότητά σας.Στην περίπτωση των επιπλοκών, μπορείτε να αποδείξετε ότι η ικανότητά σας να εξαλείψετε σωστά τα προβλήματα χρησιμοποιώντας ένα τηλεφώνημα στο σωστό άτομο. Αυτή η απλή δράση θα προσδιορίσετε την ασυνέπεια των αιτούντων στη θέση σας στην επίλυση βασικών ζητημάτων.
• Εμπιστευθείτε τον αντίπαλο. Μερικές φορές η κατάσταση μπορεί να απαιτήσει πιο αποφασιστικές ενέργειες σχετικά με τον ανταγωνιστή σας: πρέπει σίγουρα να καταστήσετε σαφές ότι η θέση του στην εταιρεία μπορεί να περιπλέξει αν δεν θέλει να αλληλεπιδράσει ειρηνικά. Εξηγήστε στον αντίπαλό σας ότι θα είστε παρών σε όλες τις συναντήσεις όπου θα πρέπει να αναφέρει όλες τις δυσκολίες και τις τέλειες ενέργειες. Εάν μετατοπίσει την ανικανότητα σχετικά με τις εργασίες του, η απόφαση θα είναι δική σας.
• Εξηγούν τη θέση τους στον Γενικό Διευθυντή.Πρώτον, θα πρέπει να γίνει κατανοητό ποιες ενέργειες έγιναν από τον αντίπαλό σας για να αντιμετωπίσει την κατάσταση προβλημάτων. Εάν διαπιστωθεί ότι ο ανταγωνιστής απλώς ανέθεσε το αποτέλεσμα των δραστηριοτήτων διοίκησης, για παράδειγμα, μια νέα στρατηγική πωλήσεων, αποδεικνύεται στον διαχειριστή, ποια συμβολή σε αυτό το έργο. Επιδείξτε στο αφεντικό σας ότι γνωρίζετε σίγουρα για το χρονοδιάγραμμα όταν τα πρώτα αποτελέσματα είναι ορατά.
• Απολαύστε την υποστήριξη του Διοικητικού Συμβουλίου. Προσπαθήστε να διευκρινίσετε λογικά ποιο κίνδυνο τέτοιων απαιτήσεων σταδιοδρομίας για την εταιρεία στο σύνολό της. Θα υπάρξει απειλή για τη δημιουργία ενός τέτοιου προηγτικού υπό την έννοια ότι άλλοι αρχηγοί των τμημάτων επιθυμούν να απαλλαγούν από την ηγεσία τους;

5. Εργαστείτε συστηματικά.

Οι αποτελεσματικοί αντίπαλοι αντιμετώπισης και η εξάλειψη των δυσκολιών στη διαχείριση του προσωπικού θα διευκολυνθεί από τον συνεχή έλεγχο της κατάστασης στην εταιρεία. Η πιο σαφήνεια στην κατανόηση της κατάστασης των πραγμάτων εντός της ομάδας και της ενεργού ανταλλαγής πληροφοριών με τους υπαλλήλους, ο πιο ασφαλώς εμπορικός διευθυντής θα μπορεί να αισθάνεται στη θέση του. Είναι σημαντικό να είναι σε θέση να προχωρήσουμε και να αποδείξουμε και να υποδεικνύουν σαφώς και την υψηλότερη ηγεσία του επαγγελματισμού και της ικανότητάς τους.

Σήματα κινδύνου. Το πρώτο ανησυχητικό σημάδι είναι μια μείωση του ποσού των πληροφοριών που σας παρέχουν οι υποτονισμοί σας, ή την αναξιότητά του. Το δεύτερο σήμα κινδύνου είναι οι απαιτήσεις που εκφράζονται σε επιθετική μορφή από τον επικεφαλής της υπηρεσίας πωλήσεων ή τους συνηθισμένους υπαλλήλους της. Κατά κανόνα, τα λάθη του και χάνει το κεφάλι του Τμήματος προσπαθούν να χωρίσουν σε έναν εμπορικό διευθυντή. Η κατάσταση στην οποία οι εργαζόμενοι στρέφονται στην υψηλότερη ηγεσία παρακάμπτοντας έναν εμπορικό διευθυντή μαρτυρία στο τρίτο ανησυχητικό σημάδι. Για να αποφύγετε την εμφάνιση αυτών των στιγμών, είναι καλύτερο να προσπαθήσετε να γνωρίζετε όλες τις αποχρώσεις του τμήματος πωλήσεων και να αποτρέψετε πιθανές επιθέσεις. Αυτό θα σας επιτρέψει να προσελκύσετε την εμπιστοσύνη της ηγεσίας, ακόμη και σε μια σύνθετη κατάσταση σύγκρουσης, η οποία θα συμβάλει στη διατήρηση της θέσης τους στην εταιρεία.

Top 5 χρήσιμα βιβλία για τον εμπορικό σκηνοθέτη

• "Δερμάτινη παροχή. Πώς να οικοδομήσουμε αποτελεσματικές και αμοιβαία επωφελείς σχέσεις. "Στο επόμενο βιβλίο του, ο James P. Wumek και ο Daniel T. Jones εισάγουν αναγνώστες με τη σύνθεση των μηχανισμών κατανάλωσης και ασφάλειας, ο κύριος ρόλος στον οποίο δίνεται στο δεύτερο. Προκειμένου να ικανοποιηθεί πλήρως ο πελάτης σας, είναι απαραίτητο να λύσετε αποτελεσματικά το πρόβλημά της, παρέχοντας ό, τι απαιτείται, στην κατάλληλη στιγμή και στο σωστό μέρος, σε πλήρη συμμόρφωση με τις επιθυμίες του πελάτη. Αυτό το βιβλίο θα είναι χρήσιμο και ενδιαφέρον για τους ηγέτες δευτερογενών και ανώτερων, επιχειρηματιών, υπαλλήλων συμβουλευτικών οργανισμών, φοιτητών και εκπαιδευτικών ανώτερων εκπαιδευτικών ιδρυμάτων οικονομικού προσανατολισμού.
• "Η συναλλαγή πλοήγησης: πρακτική των στρατηγικών πωλήσεων από την ... Α."Ο συγγραφέας αυτού του βιβλίου Alexey SlobodianyukΑποσυναρμολογήθηκε με χαρακτηριστικά πωλήσεων προϊόντων σε ολόκληρους οργανισμούς και προσπαθεί να κατανοήσει τους μηχανισμούς των αποφάσεων χρήματος. Μία από τις κύριες συστάσεις του συγγραφέα: Δημιουργήστε ένα συγκεκριμένο σχέδιο δράσης και συνεργάζεται με τον πελάτη στην αυστηρή συμφωνία με αυτό, ξεκινώντας από την πρώτη τηλεφωνική κλήση και την πρώτη συνάντηση.
• "Οδηγός επιβίωσης: Πωλήσεις". Von eykegen john Προσπαθώντας να καταλάβετε με τους αναγνώστες, πώς να αυξήσετε τα κέρδη στην επιχείρησή σας, λαμβάνοντας την πρωτοβουλία στη διαδικασία ολοκλήρωσης συναλλαγών στα χέρια σας. Ενεργώντας με αυτόν τον τρόπο, είναι δυνατόν να αυξηθούν τα κέρδη ακόμη και σε περίπτωση οικονομικών προβλημάτων και αστάθεια του συστήματος αγοράς, όταν χάνονται οι πελάτες, οι προϋπολογισμοί των εταιρειών και οι όγκοι της αγοράς μειώνονται.
• "Πώς να γίνει ένας οδηγός πωλήσεων: Κανόνες για την προσέλκυση και την κατοχή των πελατών." Jeffrey Fox. Δίνει στις συμβουλές του βιβλίου που είναι σε θέση να βοηθήσουν τους αναγνώστες να αντιμετωπίσουν τους αντιπάλους τους σε οποιαδήποτε περιοχή. Οι συστάσεις του συγγραφέα εφαρμόζονται και δεν στερούνται σοφίας, οπότε θα είναι χρήσιμες για όλους τους ενδιαφερόμενους και ειδικά ειδικούς πωλήσεων και κορυφαίους διαχειριστές.
• "Σκληρές πωλήσεις: Κόψτε τους ανθρώπους να αγοράσουν υπό οποιεσδήποτε συνθήκες."Βιβλίο Dan kennedy Θα είναι ένας εξαιρετικός βοηθός στο δρόμο για την επίτευξη του πλούτου, της ανεξαρτησίας και της εξουσίας. Ο συγγραφέας δίνει συμβουλές, τι ακριβώς θα πρέπει να είναι ειδικευμένος πωλητής για να κατακτήσει επαγγελματικές κορυφές σε αυτόν τον τομέα.

Προσωπικό προσωπικό σε μια μεγάλη κατασκευαστική εταιρεία.

Ευθύνες:

• Αναζήτηση και προσέλκυση νέων όγκων κατασκευαστικών και μηχανικών.
• Ανάπτυξη κατασκευής, έργου και άλλων δραστηριοτήτων της εταιρείας.
• Διατήρηση εμπορικών διαπραγματεύσεων στο πλαίσιο των πωλήσεων και των πολιτικών, η επιχειρηματική αλληλογραφία με τους πελάτες προς το συμφέρον της εταιρείας.
• Ανάλυση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος της αγοράς κατασκευών και μηχανικών υπηρεσιών.
• Δημιουργία σχεδίου για πωλήσεις υπηρεσιών της Γενικής Συμβαλλόμενης Εταιρείας και εξασφαλίζοντας την εφαρμογή της.
• Διοργάνωση εργασιών σχετικά με την προετοιμασία της ανταγωνιστικής τεκμηρίωσης και της συμμετοχής σε διαγωνισμούς · Προετοιμασία και υπολογισμός των εμπορικών προτάσεων, τη σύναψη συμβάσεων, αλληλεπίδραση με τις επιτροπές υποβολής προσφορών.
• Οδηγός για τις δραστηριότητες των διαρθρωτικών διαιρέσεων της εταιρείας, την εποπτεία των σημερινών έργων.
• Έλεγχος της συμμόρφωσης με τα πρότυπα ποιότητας της εργασίας, εξασφαλίζοντας την οργάνωση των υποχρεώσεών της.
• Έλεγχος της εκτέλεσης των δρομολογίων σχεδιασμού και κατασκευών.

Απαιτήσεις:

• Σε / σχετικά με την κατασκευή είναι επιθυμητή.
• Εμπειρία σε βασική διαχειριστική θέση στην κατασκευή από 5 χρόνια.
• Εμπειρία στις δομές του γονιδιακού εργολάβου και του τεχνικού πελάτη ·
• Γνώση των διαδικασιών και των τεχνολογιών για την κατασκευή κτιρίων της κατηγορίας Α ·
• Γνώση της οικονομίας και τιμολόγηση στην κατασκευή.
• Διαχείριση των διαχειριστών έργων.
• Εμπειρία στη διαχείριση της κατασκευής και της θέσης σε λειτουργία μεγάλων αντικειμένων.
• Γνώση PC: Εφαρμογές γραφείου χρήστη, AutoCAD;