Εγκυκλοπαίδεια Μάρκετινγκ. Σχέδιο μάρκετινγκ εταιρείας: σύντομες και λεπτομερείς επιλογές

Προσφέρουμε μια έτοιμη λίστα ελέγχου με την οποία μπορείτε να καταρτίσετε ένα έτοιμο σχέδιο μάρκετινγκ από την αρχή. Το άρθρο περιγράφει λεπτομερώς τη δομή και παραθέτει τις κύριες ενότητες και το σχέδιο μάρκετινγκ. Θα σας πούμε με ποια σειρά είναι πιο βολικό να συντάξετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ, ποια στοιχεία ενός σχεδίου μάρκετινγκ είναι υποχρεωτικά και ποια στοιχεία μπορεί μερικές φορές να χαθούν. Πιστεύουμε ότι η λίστα ελέγχου μας είναι κατάλληλη για την προστασία της στρατηγικής προώθησης οποιουδήποτε προϊόντος, επειδή είναι μια εξαντλητική λίστα σημαντικών πληροφοριών βάσει των οποίων λαμβάνονται βασικές στρατηγικές αποφάσεις.

Το σχέδιο μάρκετινγκ έχει μια αρκετά σαφή και λογική δομή και η ανάπτυξή του δεν είναι μια διαδικασία μιας ημέρας. Θα χρειαστείτε πολύ χρόνο για να συλλέξετε λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με τους καταναλωτές, να μελετήσετε τα χαρακτηριστικά και τις συνθήκες της αγοράς, να προσδιορίσετε τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα του προϊόντος και πολλά άλλα. Ετοιμαστείτε να επεξεργαστείτε και να συνοψίσετε πολλά διαφορετικά γεγονότα, εξετάστε περισσότερες από μία εναλλακτικές για την ανάπτυξη της επιχείρησης. Μην φοβάστε να αφιερώσετε χρόνο για να αναλύσετε διαφορετικές επιλογές στρατηγικής.

Κατά μέσο όρο, η κατάρτιση ενός σχεδίου μάρκετινγκ υψηλής ποιότητας μπορεί να διαρκέσει (ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης και τον αριθμό των ομάδων προϊόντων στο χαρτοφυλάκιο της εταιρείας) από 1-3 μήνες. Και αν ασχολείστε με τον προγραμματισμό μάρκετινγκ ταυτόχρονα με την επίλυση τρεχόντων ζητημάτων, τότε αφιερώστε τουλάχιστον 2-4 μήνες σε αυτή τη διαδικασία. Το 50% αυτού του χρόνου θα αφιερώσετε στη συλλογή πληροφοριών, το 40% στην ανάλυση και την εξέταση εναλλακτικών λύσεων και μόνο το 10% στην κατάρτιση του ίδιου του σχεδίου μάρκετινγκ.

Η δομή ενός τυπικού σχεδίου μάρκετινγκ περιλαμβάνει 8 στοιχεία και έχει ως εξής:

Τι είναι η περίληψη

"Εκτελεστική Περίληψη" - μια περίληψη ή περίληψη των βασικών τομέων του σχεδίου μάρκετινγκ. Σε αυτή την ενότητα του σχεδίου μάρκετινγκ, προσπαθούν να σκιαγραφήσουν τα κύρια συμπεράσματα, τις συστάσεις και τους στόχους της εταιρείας για τα επόμενα χρόνια. Αυτή η ενότητα είναι η τελευταία που συμπληρώνετε, αλλά όταν παρουσιάζετε το σχέδιο μάρκετινγκ, ξεκινάτε με αυτήν την ενότητα.

Η πρακτική της τοποθέτησης των βασικών οδηγιών στην αρχή οποιασδήποτε παρουσίασης βοηθά στην προσαρμογή του οδηγού στην επιθυμητή μορφή της παρουσίασης, σας επιτρέπει να αξιολογήσετε την κύρια στρατηγική χωρίς λεπτομερή μελέτη των γεγονότων και να προετοιμάσετε ερωτήσεις. Σε αυτήν την ενότητα του σχεδίου μάρκετινγκ, είναι πολύ συνηθισμένο να συμπεριλάβετε επίσης περιεχόμενο, διάρκεια παρουσίασης, μορφή παρουσίασης και προτιμώμενη μορφή σχολίων.

Ανάλυση καταστάσεων και συμπεράσματα

Η ενότητα ανάλυσης κατάστασης έχει σχεδιαστεί για να αποκτήσει γρήγορα μια πλήρη εικόνα της αγοράς, του μεγέθους, των τάσεων και των χαρακτηριστικών της. Μια τέτοια ανάλυση βοηθά να εξηγηθεί η επιλογή ορισμένων ενεργειών στη στρατηγική μάρκετινγκ του προϊόντος. Τα κύρια συστατικά μιας ανάλυσης καταστάσεων είναι:

• Ανάλυση του εσωτερικού περιβάλλοντος και των πόρων της εταιρείας, συμπεριλαμβανομένης της αξιολόγησης του επιπέδου επίτευξης των τρεχόντων στόχων και στόχων
• Ανάλυση καταναλωτικής συμπεριφοράς στην αγορά, εκτίμηση των λόγων αγοράς και άρνησης του προϊόντος της εταιρείας
• Ανάλυση των εξωτερικών παραγόντων της εταιρείας, της συμπεριφοράς των ανταγωνιστών και των βασικών τάσεων της αγοράς

Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα σχετικά με ένα παράδειγμα ανάλυσης κατάστασης ή επιχειρηματικής κατάστασης μιας εταιρείας στο άρθρο μας:

Ανάλυση SWOT και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα

Οποιαδήποτε ανάλυση κατάστασης τελειώνει με μια συλλογή, που περιγράφει τα δυνατά και αδύνατα σημεία της εταιρείας, τις βασικές ευκαιρίες και απειλές για τις πωλήσεις και την αύξηση των κερδών. Με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης SWOT διαμορφώνονται τα ακόλουθα:

• κύριο προϊόν της εταιρείας
• υποδεικνύοντας το διάνυσμα ανάπτυξης της τοποθέτησης προϊόντων για 3-5 χρόνια
• σχέδιο τακτικής δράσης για τη χρήση και την ανάπτυξη ευκαιριών
• σχέδιο τακτικής δράσης για την ελαχιστοποίηση των εντοπισμένων απειλών
• κύριος

Καθορισμός στόχων και στόχων μάρκετινγκ

Το πρώτο βήμα σε οποιαδήποτε στρατηγική μάρκετινγκ είναι ο καθορισμός στόχων απόδοσης για το επόμενο έτος. Υπάρχουν δύο τύποι στόχων που πρέπει να καταγράφονται σε ένα σχέδιο μάρκετινγκ: επιχειρηματικοί στόχοι και στόχοι μάρκετινγκ. Οι επιχειρηματικοί στόχοι σχετίζονται με θέματα όπως η θέση του προϊόντος στην αγορά (μερίδιο ή θέση μεταξύ των ανταγωνιστών), το επίπεδο πωλήσεων, τα κέρδη και η κερδοφορία. Οι στόχοι μάρκετινγκ εξετάζουν ζητήματα όπως η προσέλκυση νέων πελατών, η διατήρηση των σημερινών πελατών, η αύξηση της συχνότητας και της διάρκειας χρήσης του προϊόντος.

Προστασία της στρατηγικής μάρκετινγκ

Η παρουσίαση της στρατηγικής μάρκετινγκ είναι η κύρια ενότητα του σχεδίου μάρκετινγκ του οργανισμού. Σε αυτό το στάδιο της παρουσίασης του σχεδίου μάρκετινγκ, είναι σημαντικό να πούμε για τα ακόλουθα στοιχεία της στρατηγικής μάρκετινγκ:

Χωρίς αυτήν την ενότητα, το σχέδιο μάρκετινγκ δεν θα είναι πλήρες και ούτε ένας διευθυντής δεν θα εγκρίνει τα αναπτυγμένα προγράμματα για την ανάπτυξη του προϊόντος και την προώθησή του στην αγορά. Η ενότητα ξεκινά με μια παρουσίαση του επιχειρηματικού μοντέλου ή P&L, που δείχνει την προβλεπόμενη αύξηση των πωλήσεων από τα προγράμματα, τον απαιτούμενο προϋπολογισμό του προγράμματος, τα καθαρά έσοδα και την απόδοση των πωλήσεων. Τα επόμενα βήματα σε αυτήν την ενότητα είναι σχόλια και διευκρινίσεις σχετικά με το μοντέλο P&L:

• Δομή προϋπολογισμού με διαίρεση σε κύρια στοιχεία κόστους
• Επισκόπηση των κύριων πηγών αύξησης των πωλήσεων και η συσχέτισή τους με τα στοιχεία του προϋπολογισμού
• Υποθέσεις που χρησιμοποιούνται στην κατασκευή του μοντέλου στον τομέα της αύξησης του κόστους, του πληθωρισμού και του επιπέδου τιμών

Γεννήτρια πωλήσεων

Θα σας στείλουμε το υλικό:

Από αυτό το άρθρο θα μάθετε:

• Γιατί χρειάζεται
• Πόσο καιρό να το φτιάξετε
• Πώς να αναπτύξετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ εταιρείας
• Πώς να το κάνετε γρήγορα σε μισή ώρα
• Ποια λάθη πρέπει να αποφεύγονται

Οι σύγχρονες επιχειρήσεις βρίσκονται συνεχώς σε κατάσταση ανταγωνισμού μεταξύ τους. Αυτός που είναι πιο αδύναμος λόγω ενός αγράμματα ανεπτυγμένου σχεδίου μάρκετινγκ χάνει. Το σχέδιο μάρκετινγκ μιας εταιρείας είναι σημαντικό, καθώς βοηθάει τις πωλήσεις να ανέβουν στο επόμενο επίπεδο. Ας δούμε μαζί πώς να το συνθέσετε και ποια στρατηγική είναι καλύτερο να εφαρμόσετε.

Τι είναι ένα εταιρικό σχέδιο μάρκετινγκ

Οι ηγέτες των σύγχρονων επιχειρήσεων σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον έρχονται αντιμέτωποι με ερωτήματα από τα οποία εξαρτάται συχνά το μέλλον της εταιρείας. Πώς να αναπτύξετε περαιτέρω, ποιους μηχανισμούς να χρησιμοποιήσετε για να μειώσετε το κόστος, πού να αναζητήσετε και να προσελκύσετε πιθανούς καταναλωτές, ποιες τεχνικές μάρκετινγκ να χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε τα κέρδη;

Με τη σωστή, ικανή και αποτελεσματική κατασκευή του σχεδίου, μπορείτε εύκολα να βρείτε απαντήσεις σε αυτές και σε άλλες ερωτήσεις.

Το σχέδιο μάρκετινγκ μιας εταιρείας είναι μια σύντομη περιγραφή ενός αλγορίθμου που σας επιτρέπει να βρίσκετε γρήγορα λύσεις σε σημαντικά προβλήματα παραγωγής. Επιπλέον, αυτό το έγγραφο υποδεικνύει σαφώς τα χρονοδιαγράμματα και τις στρατηγικές. Μπορεί να είναι ένα έτος, δύο ή τρία.

Το σχέδιο μάρκετινγκ της εταιρείας συντάσσεται ως ξεχωριστό έγγραφο. Μαζί με οικονομικά και παραγωγικά σχέδια, εντάσσεται στο στρατηγικό επιχειρηματικό σχέδιο της εταιρείας. Με τη βοήθειά τους, είναι εύκολο να χτιστεί μια γενική γραμμή για την ανάπτυξη της επιχείρησης.

Για την ανάπτυξη του εγγράφου, χρησιμοποιούνται τα αποτελέσματα προηγούμενων μελετών, δεδομένα σχετικά με τη μελέτη των οικονομικών θέσεων στις οποίες δραστηριοποιείται η επιχείρηση. Επιπλέον, οι πόροι και οι καταναλωτές αναλύονται για να καθοριστούν οι κύριοι στόχοι και στόχοι. Φροντίστε να υποδείξετε την περίοδο κατά την οποία επιτυγχάνονται τα επιθυμητά αποτελέσματα, που αναφέρθηκαν προηγουμένως.

Γιατί είναι απαραίτητο ένα εταιρικό σχέδιο μάρκετινγκ;

Νομίζουμε ότι αυτό είναι κατανοητό. Οι κύριοι στόχοι αυτού του εγγράφου περιλαμβάνουν τα ακόλουθα.

1. Το σχέδιο μάρκετινγκ μιας εταιρείας θα βοηθήσει στον προσδιορισμό της κερδοφορίας της.

Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να χρησιμοποιηθούν όροι που θα κατανοήσουν όλοι - από τον διευθυντή μέχρι το κατώτερο προσωπικό. Αυτό πρέπει να ληφθεί υπόψη ώστε η εργασία όλων των εργαζομένων να είναι όσο το δυνατόν πιο παραγωγική.

1. Για μεγαλύτερη παραγωγικότητα, πρέπει να εξετάσετε πώς λειτουργεί το σύστημα.

Από το έγγραφο θα φανεί ποιο τμήμα της εταιρείας πρέπει να ενισχυθεί και ποιο να κλείσει. Είναι σημαντικό να περιγράφεται κάθε στοιχείο λεπτομερώς και με ακρίβεια.

1. Το σχέδιο μάρκετινγκ θέτει ξεκάθαρα στόχους και ορίζει μεθόδους για την επίτευξή τους.

Είναι σημαντικό να έχετε ένα πρόσθετο έγγραφο εάν το πρώτο δεν δικαιολογείται.

1. Ο κύριος σκοπός του εγγράφου είναι ο συντονισμός των ενεργειών του προσωπικού (εργάτες, εργαζόμενοι) και της διοίκησης (διοίκησης) της εταιρείας.

Χάρη σε αυτό, οι ενέργειες των εργαζομένων της εταιρείας θα είναι ξεκάθαρες, καθένας από τους εργαζόμενους θα γνωρίζει καλά τις εργασιακές του ευθύνες και θα τις εκτελεί.

Πόσος χρόνος χρειάζεται για να γραφτεί ένα σχέδιο μάρκετινγκ για μια εταιρεία;

Εάν η εταιρεία είναι μεγάλη, τότε το έγγραφο αναπτύσσεται κάθε χρόνο. Για να υπάρξει αποτέλεσμα πρέπει να αναγράφονται συγκεκριμένοι όροι, οι οποίοι εξαρτώνται από το μέγεθος της εταιρείας, το εύρος των δραστηριοτήτων της.

Συνήθως, το έγγραφο συντάσσεται για περίοδο τριών έως έξι ετών και προσαρμόζεται ετησίως, τα δεδομένα προσαρμόζονται και αλλάζουν λαμβάνοντας υπόψη τις νέες συνθήκες της αγοράς. Μετά την αναθεώρηση, το σχέδιο μάρκετινγκ μιας εταιρείας συχνά ξαναγράφεται.

Εάν η εταιρεία είναι μικρή, τότε σύμφωνα με έρευνα που έγινε το 2017, χρησιμοποιείται αποτελεσματικό μάρκετινγκ αναζήτησης ή SEO. Συνήθως χρησιμοποιείται για την προώθηση αγαθών και υπηρεσιών στο Διαδίκτυο, μαζί με διαφημίσεις με βάση τα συμφραζόμενα και SMM.

Υποβάλετε την αίτησή σας

Οι μεγάλες εταιρείες εργάζονται σύμφωνα με διαφορετικό σχήμα, προτιμούν να χρησιμοποιούν τη διαφήμιση στα μέσα ενημέρωσης (εφημερίδες, περιοδικά), στην τηλεόραση, στο ραδιόφωνο.

Η συχνότητα επανεξέτασης του σχεδίου μάρκετινγκ για μικρές επιχειρήσεις εξαρτάται από τη ζήτηση, τις ανάγκες δραστηριότητας, οι οποίες μπορούν να προσδιοριστούν ανεξάρτητα χρησιμοποιώντας ανάλυση SWOT.

Μπορούν να επιλεγούν άλλες τακτικές, στόχοι και μέθοδοι προώθησης. Μόλις συμβούν παγκόσμιες αλλαγές στην αγορά, η εταιρεία προσαρμόζει τις περισσότερες φορές τη θέση του προϊόντος, της υπηρεσίας, πράγμα που σημαίνει ότι ολόκληρο το σχέδιο μάρκετινγκ αναθεωρείται.

Ας δούμε ένα παράδειγμα. Η εταιρεία Ν παράγει κορυφαίες παιδικές τροφές. Τα πρώτα χρόνια, ήταν γνωστό μόνο σε έναν στενό κύκλο καταναλωτών. Αυτό σημαίνει ότι το κύριο καθήκον του τμήματος μάρκετινγκ είναι να αυξήσει την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας. Αυτό σίγουρα θα τονιστεί στο σχέδιο μάρκετινγκ της επιχείρησης.

Σε ένα χρόνο, όταν αυξάνεται η ευαισθητοποίηση, επεκτείνεται η ποικιλία, το έγγραφο θα υποδεικνύει συγκεκριμένες προθεσμίες για τη διεξαγωγή προωθήσεων, θα εμφανιστεί μια ενότητα στην οποία πρέπει να περιγράψετε με σαφήνεια τις διαφημιστικές καμπάνιες.

Ποιοι στόχοι πρέπει να αντικατοπτρίζονται στο σχέδιο μάρκετινγκ της εταιρείας

Ο απώτερος στόχος ενός πλάνου μάρκετινγκ είναι η συνεχής αύξηση των κερδών της εταιρείας.

Πολλοί επιχειρηματίες συχνά ξεχνούν ότι οι έμποροι δεν μπορούν να αποφασίσουν τα πάντα μόνοι τους. Δεν παράγουν και πωλούν αγαθά και δεν παρέχουν υπηρεσίες, δεν συνεργάζονται με πελάτες, συνεργάτες. Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να λαμβάνονται υπόψη όλα τα τμήματα της εταιρείας και να ενισχύεται η αλληλεπίδραση μέσα σε αυτήν προκειμένου να αυξάνονται συνεχώς τα κέρδη.

Όλα τα μέλη του εργατικού δυναμικού πρέπει να συμμετέχουν στην εφαρμογή του σχεδίου μάρκετινγκ. Εάν αυτό δεν συμβεί, όλες οι δεσμεύσεις σας θα παραμείνουν στα χαρτιά, ο χρόνος και η προσπάθεια θα χαθούν.

Όλοι οι στόχοι πρέπει να είναι σταθεροί, καθορισμένοι με συγκεκριμένες ημερομηνίες, μέχρι τις οποίες μπορείτε στη συνέχεια να ελέγξετε τις ακριβείς προθεσμίες. Μπορεί να μοιάζει με αυτό:

• επέκταση, βελτιστοποίηση της πελατειακής βάσης κατά (ημερομηνία) κατά (%).
• ανάπτυξη στρατηγικής για την αύξηση των πωλήσεων κατά (ημερομηνία) σε (χρόνους)·
• αύξηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας μεταξύ των καταναλωτών, κοινό-στόχος κατά (ημερομηνία) κατά (%)·
• επέκταση ή σχηματισμός νέου δικτύου συνεργατών και αντιπροσώπων κατά (ημερομηνία) ανά (ποσότητα).

Ποια είναι η δομή του σχεδίου μάρκετινγκ της εταιρείας

Το σχέδιο μάρκετινγκ της εταιρείας αποτελείται από πολλές ενότητες.

1. Σύνοψη (εισαγωγή για τη διαχείριση)είναι η πρώτη, εισαγωγική, ενότητα του εγγράφου. Υποδεικνύει μια λίστα εργασιών, τους κύριους στόχους της εταιρείας, την αποστολή της και τα προβλήματα που επιλύει η επιχείρηση τη στιγμή της σύνταξης του σχεδίου μάρκετινγκ.

2. Αξιολόγηση των δραστηριοτήτων της εταιρείας στην τρέχουσα στιγμή. Αυτή η ενότητα επισημαίνει ξεκάθαρα τα ακόλουθα σημεία:

• Περιγράφεται κύρια τμήματα του κοινού-στόχου.
• ανάλυση αγοράς , συμπεριλαμβανομένου του νομικού πλαισίου, των προμηθευτών, των προβλέψεων και των προοπτικών, των χαρακτηριστικών του κλάδου στον οποίο δραστηριοποιείται η εταιρεία.
• εσωτερικός λογιστικός έλεγχος, κατά τις οποίες εντοπίζονται οι στιγμές που εμποδίζουν την ανάπτυξη της επιχείρησης, καθώς και οι μηχανισμοί που μπορούν να βελτιώσουν την κατάσταση.
• αποτελέσματα προηγούμενης ανάλυσης SWOT . Ταυτόχρονα, αξιολογούν τους θετικούς και αρνητικούς παράγοντες που θα επηρεάσουν την επιχείρησή σας.
• ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα . Αυτό μπορείτε να προσφέρετε στους επιχειρηματικούς σας εταίρους, δυνητικούς πελάτες. Με βάση τα αποτελέσματα που λαμβάνονται, θα είστε σε θέση να προωθήσετε αποτελεσματικά ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

3. Ποσοτική και ποιοτική ανάλυση των ανταγωνιστών της εταιρείας σας. Εδώ πρέπει να περιγράψετε τη στρατηγική ανάπτυξης των ανταγωνιστών σας, να αναλύσετε την ποικιλία, τις τιμές, τις μεθόδους προώθησής τους και τα χαρακτηριστικά της συνεργασίας με πελάτες.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις υπηρεσίες ενός «μυστικού αγοραστή». Αυτό θα σας επιτρέψει να βγάλετε συμπεράσματα για να βελτιώσετε την περαιτέρω ανάπτυξη της επιχείρησής σας.

4. Ανάπτυξη στρατηγικής εμπορευμάτων για την εταιρεία σας.Αναλύετε το χαρτοφυλάκιο προϊόντων, τις πωλήσεις, τους όγκους κατανάλωσης και βγάζετε συμπεράσματα, σχηματίζετε συστάσεις για την επέκταση της επιχείρησης. Εάν είναι απαραίτητο, αξιολογήστε τη σειρά προϊόντων και τις κύριες τεχνολογίες παραγωγής.

5. Ανάπτυξη στρατηγικής. Είναι απαραίτητο να περιγράψετε τις κύριες κατευθύνσεις μάρκετινγκ της εταιρείας σας, πώς τοποθετείται το εμπορικό σήμα και η εταιρεία στο σύνολό της.

Προσδιορίστε μέτρα για τη συνεργασία με πελάτες, εκδηλώσεις που πραγματοποιούνται για την προσέλκυση νέων επιχειρηματικών εταίρων, για την ενίσχυση της θέσης της εταιρείας στην αγορά αγαθών και υπηρεσιών. Αναλύστε το εσωτερικό μάρκετινγκ και πώς θα εξυπηρετήσετε τους πελάτες σας.

6. Αναλύσεις.Χρησιμοποιώντας ειδικά δεδομένα, αναλύστε και περιγράψτε εξωτερικές και εσωτερικές καταστάσεις (στην αγορά και στην εταιρεία), πιθανούς κινδύνους που πρέπει να ληφθούν υπόψη σε μελλοντικές δραστηριότητες.

Σχεδιάζετε και πραγματοποιείτε τη συλλογή πληροφοριών, προετοιμάζετε αναλυτικό υλικό, σκέφτεστε μέτρα που μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε συγκεκριμένες καταστάσεις. Παρακολουθήστε τους ανταγωνιστές, τη δημοσιότητα, την έρευνα αγοράς και περιγράψτε πώς όλα αυτά εφαρμόζονται στην πράξη.

7 Σχέδιο δράσης. Ανάλυση και ένταξη στο πρόγραμμα εργασίας της εταιρείας των δραστηριοτήτων που είναι απαραίτητες για την επίτευξη των στόχων που έχετε θέσει για εσάς και τους εργαζόμενους της εταιρείας. Είναι καλύτερα αν πρόκειται για έναν πίνακα στον οποίο καταχωρείτε τις ενέργειες που έγιναν για την προώθηση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας, καθώς και καθορίζετε τις προθεσμίες, υποδεικνύετε τους υπεύθυνους κ.λπ.

8. Οικονομικά.Αναλύστε τους κύριους δείκτες, βγάλτε συμπεράσματα. Θα σας βοηθήσουν να προβλέψετε τις πωλήσεις, να δείτε και να αξιολογήσετε το πρόσθετο κόστος. Συμπεριλάβετε τη δυναμική των πωλήσεων στο έγγραφο, αναλύστε το ανά πελάτες, τμήματα αγοράς, ομάδες αγαθών (υπηρεσίες), περιοχές.

Φροντίστε να αναλύσετε τους κύριους δείκτες δαπανών, να τους ομαδοποιήσετε έτσι ώστε αργότερα να μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την εξαγωγή συμπερασμάτων σχετικά με τη βελτίωση των πωλήσεων και το σχέδιο μάρκετινγκ συνολικά.

9. Εφαρμογή ελέγχου.Αυτή είναι η τελευταία ενότητα του σχεδίου σας. Περιγράφει λεπτομερώς τους κύριους μηχανισμούς και τα εργαλεία ελέγχου με ακριβή ένδειξη ποια τμήματα της εταιρείας σας θα εκτελέσουν ένα συγκεκριμένο αντικείμενο.

Αυτή η ενότητα μπορεί να περιλαμβάνει αναφορές, βασικές μετρήσεις και ορόσημα που θα βοηθήσουν στην εξαγωγή συμπερασμάτων.

10. Εφαρμογές.Σε αυτό το μέρος του εγγράφου θα υπάρχουν γραφήματα, πίνακες, ανάλυση ορισμένων διατάξεων του σχεδίου μάρκετινγκ. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να παρακολουθείτε την πρόοδο της επιχείρησής σας.

Όπως μπορείτε να δείτε, όλα τα στοιχεία του σχεδίου μάρκετινγκ συστηματοποιούνται σε μια λίστα που ανταποκρίνεται σε συγκεκριμένους τομείς δραστηριότητας. Αυτό βοηθά στην επίλυση συγκεκριμένων προβλημάτων, στην εξάλειψη προβληματικών ζητημάτων κ.λπ.

Βήμα προς βήμα ανάπτυξη ενός σχεδίου μάρκετινγκ για μια εταιρεία

Η ανάπτυξη του σχεδίου μάρκετινγκ μιας εταιρείας αποτελείται από πολλά στάδια. Σχεδόν όλα είναι υποχρεωτικά.

Φάση προγραμματισμού	Περιγραφή
Ανάλυση της αγοράς αγαθών ή υπηρεσιών	Ανεξάρτητα από το πόσο σκληρά προσπαθούμε, δεν θα γνωρίζουμε όλα όσα συμβαίνουν στην αγορά αγαθών και υπηρεσιών. Μελετήστε τις τάσεις. Ίσως αυτά που λειτουργούν σήμερα στην αγορά να σας δημιουργήσουν ανταγωνισμό αύριο. Πρέπει να είστε σε εγρήγορση. Μελετήστε τις συνήθειες των μελλοντικών και των σημερινών πελατών, τι έχει αλλάξει σε αυτούς, τη στάση τους για την ποιότητα των αγαθών και των υπηρεσιών, το κόστος τους.
Ανάλυση προϊόντος	Να είστε όσο το δυνατόν πιο ειλικρινείς. Να θυμάστε ότι οι καταναλωτές θα συγκρίνουν τα προϊόντα σας με τους ανταγωνιστές. Επισημάνετε τα μειονεκτήματα και τα πλεονεκτήματα. Αξιολογήστε το προϊόν, αν είναι ακριβό ή, αντίθετα, φθηνό, απλό ή σύνθετο, υψηλής ποιότητας ή όχι. Προσπαθήστε να κατανοήσετε γιατί αρέσει στους πελάτες το προϊόν και τι πρέπει να γίνει για να τους κάνει να το αγοράσουν.
Το κοινό-στόχος	Θα είναι υπέροχο αν γνωρίσετε καλύτερα το κοινό-στόχο. Εάν όχι, αναλύστε τους τακτικούς πελάτες και βγάλτε συμπεράσματα σχετικά με τον τρόπο διαμόρφωσης των παραμέτρων για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Η γνώση του κοινού-στόχου είναι το πρώτο βήμα για την επιτυχημένη τοποθέτηση του προϊόντος.
Χαρακτηριστικά τοποθέτησης και κύρια πλεονεκτήματα του προϊόντος σας	Αυτό το σημείο είναι παρόμοιο με το δεύτερο στάδιο, αλλά ενεργοποιώντας τη φαντασία, μπορείτε να φέρετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας στο ιδανικό. Σκεφτείτε πώς να κάνετε το προϊόν πιο ελκυστικό στην εμφάνιση, να βελτιώσετε τη σύνθεση, αν είναι δυνατόν.
Στρατηγικό σχεδιασμό	Έχοντας ασχοληθεί με ανταγωνιστές, φροντίστε για την τοποθέτηση του προϊόντος (προϊόντος). Έτσι θα αρχίσετε να καταλαβαίνετε πώς να ενεργήσετε και να αναπτύξετε μια αποτελεσματική στρατηγική προώθησης. Σκεφτείτε την ποικιλία και πώς μπορεί να βελτιωθεί, να επεκταθεί, να προωθηθεί. Αποφασίστε ποια διαφήμιση είναι καλύτερο να επιλέξετε και προβλέψτε τα πιθανά αποτελέσματα.
Κατάρτιση σχεδίου για 1-5 χρόνια (ανάλογα με την κλίμακα)	Αφού λάβετε όλες τις απαραίτητες πληροφορίες, μπορείτε να ζωγραφίσετε τη στρατηγική για μήνες. Φροντίστε να συμπεριλάβετε την ημερομηνία και τον μήνα.

Ανάπτυξη σχεδίου μάρκετινγκ σύμφωνα με το μοντέλο SOSTAC

Η δομή SOSTAC ιδρύθηκε τη δεκαετία του 1990. Είναι αρκετά αξιόπιστη και έχει εξαιρετική φήμη. Οι αρχάριοι επιχειρηματίες και οι διεθνείς εταιρείες το λαμβάνουν ως βάση για να καταρτίσουν ένα σχέδιο μάρκετινγκ.

Το σχέδιο μάρκετινγκ SOSTAC αποτελείται από μια σειρά βημάτων.

Στάδιο 1. Ανάλυση συγκεκριμένης κατάστασης

Αναλύοντας την τρέχουσα κατάσταση, είναι απαραίτητο να φανεί η συνολική εικόνα του έργου. Για το σκοπό αυτό, επεξεργάζονται τα ακόλουθα ερωτήματα:

1. Ποιοι είναι οι τρέχοντες πελάτες σας; Δημιουργήστε ένα λεπτομερές πορτρέτο του κοινού-στόχου σας.
2. Με βάση την ανάλυση SWOT που διεξήχθη, βγάλτε συμπεράσματα για τα δυνατά και αδύνατα σημεία σας, πιθανές απειλές για την εταιρεία.
3. Αναλύστε τους ανταγωνιστές. Ποιοι είναι αυτοί? Σε ποια βάση σε ανταγωνίζονται; Θα μπορούσε να είναι ένα προϊόν, η τιμή του, η καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών ή μια διαφορετική φήμη από τη δική σας. Σε τι ακριβώς διαφέρετε μεταξύ σας;
4. Κάντε μια λεπτομερή λίστα με τα κανάλια που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να προσελκύσετε πελάτες. Ελέγξτε αυτά που θα είναι τα πιο επιτυχημένα για εσάς. Διαχωρίστε αυτούς που αποδίδουν καλά από αυτούς που έχουν κακή απόδοση.

Μόνο μετά από αυτό θα μπορείτε να δείτε τους πιθανούς πελάτες σας, να αξιολογήσετε τα κίνητρά τους για αγορές. Εναλλακτικά, μπορείτε να κάνετε ένα πορτρέτο του πελάτη. Αυτό θα σας βοηθήσει να γνωρίσετε καλύτερα το κοινό σας. Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα δεδομένα που λαμβάνονται από το τρέχον σύστημα CRM μετά την ανάλυση του ιστορικού των παραγγελιών.

Από τις πληροφορίες που συλλέγονται από το σύστημά σας CRM, θα είστε σε θέση:

• κατανοήστε την αναλογία ανδρών προς γυναίκες πελάτες σας.
• αξιολογήστε τα προφίλ με βάση την ηλικία, τη μέση ηλικία και δείτε εάν είναι δυνατή η δημιουργία κατηγοριών.
• μάθετε δεδομένα σχετικά με την τοποθεσία των πελατών σας, τις διευθύνσεις τους, ποιο ποσοστό ζει στην περιοχή σας.
• μελετήστε το ιστορικό των επιτυχημένων αγορών και δημιουργήστε μια συνολική εικόνα, αξιολογήστε τη μέση παραγγελία, υπολογίστε πώς διαφέρουν τα προϊόντα σε όγκο, χρώμα, μέγεθος από τον ανταγωνισμό.
• υπολογίστε πώς προτιμούν να πληρώνουν οι πελάτες σας κατά την παραλαβή - με κάρτες ή μετρητά. πόσο συχνά γίνονται παραγγελίες και γίνονται αγορές.

Με αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να προχωρήσετε στο επόμενο βήμα όπου θα συλλέξουμε πληροφορίες που σχετίζονται με την εταιρεία σας.

Ας δούμε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα. Έχουμε δεδομένα για το κοινό-στόχο. Ας πάρουμε τώρα δύο avatar για ένα εικονικό ηλεκτρονικό κατάστημα που πουλά μπλουζάκια.

Avatar A - Maxim

Ο Μαξίμ είναι μάστορας της τέχνης του, είναι 26 ετών, μένει μόνος του, νοικιάζει ένα διαμέρισμα ενός δωματίου στο κέντρο της Μόσχας, δεν είναι παντρεμένος, έχει υψηλό εισόδημα, όπως για την πρωτεύουσα. Ο τύπος είναι παθιασμένος με το ποδόσφαιρο και συχνά υποστηρίζει τον αθλητικό του σύλλογο. Κάθε χρόνο αγοράζει ένα νέο χρωματιστό μπλουζάκι με το λογότυπο του οπαδού της ομάδας του. Το κάνει μέσω Διαδικτύου.

Είναι βολικό και άνετο για τη Maxim να κάνει παραγγελίες μέσω του Web. Συχνά επικοινωνεί με φίλους και γνωστούς μέσω κοινωνικών δικτύων, παρακολουθεί τακτικά τα νέα από τον κόσμο του εγχώριου και παγκόσμιου ποδοσφαίρου και δεν τον πειράζει να εξοικειωθεί με νέα σύνεργα.

Το Παγκόσμιο Κύπελλο έρχεται σύντομα και αυτό θα δώσει την ευκαιρία να παρουσιάσουμε μια νέα συλλογή από μπλουζάκια για τους φίλους του ποδοσφαίρου. Επομένως, η εταιρεία XXX μπορεί να επικοινωνήσει με τη Maxim και να προσφέρει όχι μόνο ένα μπλουζάκι ενός θαυμαστή της αγαπημένης του ομάδας, αλλά και ένα μοναδικό διεθνές μπλουζάκι ενός ενεργού οπαδού.

Πώς θα αλληλεπιδράσει το Maxim με το ηλεκτρονικό σας κατάστημα; Θα μπορούσε να είναι το παρακάτω διάγραμμα.

Το Maxim γνωρίζει τα τελευταία νέα για το Παγκόσμιο Κύπελλο σε ένα blog μόδας. Παρατηρεί ότι η εταιρεία προσφέρεται να συμμετάσχει σε μια προσφορά - παραγγείλει ένα μπλουζάκι με λογότυπο αφιερωμένο στο πρωτάθλημα κατά 10% φθηνότερα. Για να το κάνει αυτό, πρέπει να ακολουθήσει τον σύνδεσμο προς τον ιστότοπο του ηλεκτρονικού καταστήματος.

Το Maxim κάνει μια μετάβαση και φτάνει στον ιστότοπο του ηλεκτρονικού καταστήματος XXX. Εδώ του προσφέρεται μια μεγάλη ποικιλία από ποιοτικά μπλουζάκια, τα οποία μπορεί να παραγγείλει με έκπτωση 10%. Ο Maxim επιλέγει ένα μπλουζάκι στο χρώμα, το σχέδιο, το μέγεθος που χρειάζεται και στη συνέχεια ολοκληρώνει την αγορά πληρώνοντάς το με πιστωτική/χρεωστική κάρτα.

Avatar B - Μαργαρίτα

Η Μαργαρίτα είναι επαγγελματίας στον τομέα της, είναι 33 ετών, η κοπέλα σε σχέση. Η Μαργαρίτα ακολουθεί τον κόσμο της μόδας και προσπαθεί να κάνει παραγγελίες μέσω του ηλεκτρονικού καταστήματος.

Και ο νεαρός άνδρας της, οπαδός της ποδοσφαιρικής ομάδας και του τοπικού συλλόγου, της αρέσει επίσης να συμβαδίζει με την αθλητική μόδα. Αγοράζει φανέλες από τους οπαδούς της ομάδας του κάθε χρόνο.

Το Παγκόσμιο Κύπελλο έρχεται σύντομα και η Μαργαρίτα το ξέρει. Μπορεί επίσης να γίνει πελάτης του ηλεκτρονικού καταστήματος XXX. Ένα κορίτσι μπορεί να αγοράσει ένα μπλουζάκι τόσο για τον εαυτό της όσο και για τον φίλο της - μαζί θα υποστηρίξουν την ποδοσφαιρική ομάδα στο πρωτάθλημα.

Ένα παράδειγμα σεναρίου αλληλεπίδρασης της Μαργαρίτας με ένα ηλεκτρονικό κατάστημα: ένας πιθανός πελάτης έλαβε ένα email με μια προσφορά από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα. Αυτό το ενημερωτικό δελτίο περιέχει μια διαδικτυακή διαφήμιση μιας εταιρείας που προσφέρει να παραγγείλει ένα μπλουζάκι με τα σύμβολα του πρωταθλήματος χρησιμοποιώντας έναν κωδικό προσφοράς.

Η Μαργαρίτα καταλαβαίνει ότι αυτή είναι μια ευκαιρία να δώσει στον αγαπημένο της ένα μπλουζάκι, να αγοράσει το ίδιο για τον εαυτό της και να εξοικονομήσει χρήματα. Το κορίτσι πηγαίνει στον ιστότοπο του ηλεκτρονικού καταστήματος. Για να λάβει πληροφορίες, καλεί την υπηρεσία υποστήριξης και δίνει μια παραγγελία μέσω τηλεφώνου.

Για να προωθήσετε με επιτυχία ένα ηλεκτρονικό κατάστημα, πρέπει να δημιουργήσετε δύο ή τρία avatar πελατών για μια ξεχωριστή ομάδα προϊόντων που έχουν παρόμοιες ιδιότητες.

Στάδιο 2. Καθορισμός στόχων

Αυτό το μέρος του σχεδίου μάρκετινγκ θα πρέπει να επικεντρώνεται στους στόχους σας, οι οποίοι θα πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο συγκεκριμένοι. Οι στόχοι πρέπει να είναι σύμφωνοι με τα ακόλουθα:

• συγκεκριμένο. Επιλέξτε τους δείκτες στους οποίους θα εστιάσετε.
• μετρήσιμη. Αποφασίστε πώς θα αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα, ασκήστε τον έλεγχο.
• Προσβασιμότητα. Πώς και πότε μπορείτε να πετύχετε τον στόχο σας;
• Ρεαλισμός ή Valence. Λαμβάνει υπόψη ποια εργαλεία μάρκετινγκ θα χρησιμοποιήσετε.
• Χρονικός περιορισμός.Δείτε αν η ώρα αναφέρεται ξεκάθαρα.

Συνεχίζοντας με το παράδειγμα ενός ηλεκτρονικού καταστήματος που πωλεί μπλουζάκια, οι στόχοι μπορεί να είναι:

• ΑΛΛΗΛΕΠΙΔΡΑΣΗ: είναι απαραίτητο να αυξηθεί ο αριθμός (ροή) των πελατών κατά 50% έως τον Μάρτιο του 2018.
• αξιοθεατο. Ο στόχος είναι να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας σας. Παρακολούθηση με το Google Analytics. Ημερομηνία: Μάρτιος - Ιούλιος 2018.
• ΑΛΛΗΛΕΠΙΔΡΑΣΗ. Η λίστα αλληλογραφίας των επιστολών αυξάνεται συστηματικά: παλαιότερα έστελναν μία επιστολή ανά τρίμηνο, τώρα μία επιστολή την εβδομάδα, από τον Απρίλιο του 2018 έως τον Ιούλιο του 2018.

Στάδιο 3. Στρατηγική για την επίτευξη στόχων

Η στρατηγική σας πρέπει να δείχνει ότι είστε έτοιμοι να επιτύχετε τους στόχους σας.

Στόχος 1. Αυξήστε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας σας. Παρακολούθηση με το Google Analytics. Ημερομηνία: Μάρτιος - Αύγουστος 2018.

Θα πρέπει να μεγιστοποιήσετε την παρουσία της επωνυμίας σας (προϊόντος ή υπηρεσίας) σε μέρη που απευθύνονται σε θαυμαστές στο διαδίκτυο:

• Καθορίστε έναν οικονομικά αποδοτικό τρόπο διάθεσης στην αγορά.
• Υπάρχουν πελάτες σε αυτές τις διαδικτυακές πλατφόρμες;
• Πού ακριβώς μπορείτε να τραβήξετε την προσοχή των πιθανών πελατών;

Μπορείτε να πετύχετε τον στόχο σας μόνο όταν μελετάτε ανταγωνιστικές εταιρείες, ώστε να καταλάβετε ποια βασικά εργαλεία προτιμούν.

Στόχος 2. Δέσμευση: Ανάγκη αύξησης της υφιστάμενης ροής πελατών κατά 50% έως τον Απρίλιο του 2019.

Εδώ θα πρέπει να αναλύσετε προσεκτικά την υπάρχουσα πελατειακή βάση και να προσδιορίσετε τι προτιμά ο καθένας από τους εκπροσώπους του.

Στόχος 3. Η συχνότητα των email αυξάνεται σταθερά. Παλιότερα έστελναν επιστολή σε 3-4 μήνες, τώρα σε 7-10 μέρες, από τον Απρίλιο έως τον Ιούλιο του 2018.

Απαντώντας στις παρακάτω ερωτήσεις, θα προσδιορίσετε τη συχνότητα αποστολής email:

• Πώς αλληλεπιδρά αυτή τη στιγμή η εταιρεία με τους συνδρομητές;
• Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας και πώς στέλνουν μηνύματα;

Στάδιο 4. Τακτικές για την επίτευξη στόχων

Εδώ πρέπει να εξετάσετε τα κύρια εργαλεία που θα σας βοηθήσουν να επιτύχετε τους στόχους του σχεδίου μάρκετινγκ. Μπορεί να υπάρχουν διάφορες τακτικές.

Ας υποθέσουμε ότι έχετε επιλέξει μεθόδους όπως βελτιστοποίηση SEO, διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα και μάρκετινγκ μέσω email. Ας τα εξετάσουμε αναλυτικά.

Κατά τη διάρκεια της ανάλυσης, εντοπίστηκαν βασικές ελλείψεις - ένας μικρός προϋπολογισμός για μάρκετινγκ και έρευνα στο πλαίσιο του. Για να προσδιοριστεί η κατεύθυνση των δυνάμεων μάρκετινγκ, είναι απαραίτητο να αναλυθούν τα αιτήματα για ένα συγκεκριμένο προϊόν, στην περίπτωσή μας, μπλουζάκια με τα λογότυπα ποδοσφαιρικών συλλόγων.

Η δεύτερη τακτική επικεντρώνεται στη διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, δηλαδή στην πληρωμή για τα κλικ που γίνονται. Έχοντας καθορίσει τις λέξεις-κλειδιά, θα καταλάβετε πόσο προϋπολογισμό πρέπει να διαθέσετε για τη διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα.

Η τρίτη τακτική είναι το email marketing.

Πρέπει να αναπτύξετε μια στρατηγική αλληλογραφίας έτσι ώστε οι πελάτες σας να λαμβάνουν τακτικά email. Ο κύριος σκοπός του μηνύματος είναι να κάνει τους πιθανούς πελάτες να πάνε στον ιστότοπό σας και να παραγγείλουν ένα προϊόν ή να χρησιμοποιήσουν μια υπηρεσία.

Στάδιο 5. Ενεργητικές ενέργειες

Σε αυτό το στάδιο, ενσωματώνετε αυτό που έχετε επεξεργαστεί στην πραγματικότητα. Είναι σημαντικό να επανεξετάσεις προσεκτικά τους στόχους για να τους ακολουθήσεις.

Σχέδιο υποδειγματικών ενεργών δράσεων.

• SEO.

Αναλύουμε βασικά ερωτήματα. Βελτιστοποιούμε τις κύριες σελίδες για λέξεις-κλειδιά για καλύτερη κατάταξη των σελίδων του ιστότοπου από τις μηχανές αναζήτησης Yandex και Google. Τακτικά (μία φορά κάθε 2-3 ημέρες) δημοσιεύουμε περιεχόμενο. Δημιουργούμε μια μάζα αναφοράς. Τοποθετούμε πληροφορίες σε άλλους ιστότοπους.

• Διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα.

Με βάση την ανάλυση και την επεξεργασία των αιτημάτων, αναλύουμε την κατά προσέγγιση επισκεψιμότητα. Καθορίζουμε τον προϋπολογισμό και τις κύριες σελίδες του ιστότοπου (στόχος) στις οποίες θα έρχονται οι χρήστες για βασικά ερωτήματα.

• μάρκετινγκ μέσω email.

Αρχικά, δημιουργούμε ένα σενάριο για γράμματα που θα λαμβάνουν οι συνδρομητές σας. Αναλύουμε τη συμμετοχή των παραληπτών στη λίστα αλληλογραφίας, την κερδοφορία.

Στάδιο 6. Έλεγχος των λαμβανόμενων αποτελεσμάτων

Αυτό είναι το τελευταίο βήμα που θα σας βοηθήσει να αξιολογήσετε τους στόχους που ανακοινώθηκαν προηγουμένως. Αυτή η ανάλυση θα σας επιτρέψει να βγάλετε συμπεράσματα - εάν ενεργείτε σωστά.

Το πιο σύντομο σχέδιο μάρκετινγκ εταιρείας

Το συντομότερο αλλά πιο χρήσιμο σχέδιο μάρκετινγκ για μια εταιρεία δημιουργήθηκε από την Kelly Odel. Είναι κατάλληλο για οποιαδήποτε, ακόμα και την πιο πρόσφατη ιδέα, προϊόν ή υπηρεσία. Αρκεί να συμπληρώσετε τον πίνακα και θα δείτε αμέσως τη μεγάλη εικόνα, συμπεριλαμβανομένου του μέλλοντος, που θα σας βοηθήσει να βγάλετε ένα συμπέρασμα σχετικά με τις προοπτικές ανάπτυξης της επιχείρησης.

3 Κοινά λάθη στην ανάπτυξη ενός εταιρικού σχεδίου μάρκετινγκ

1. Ασυνεπής προώθηση

Εάν δεν έχετε μια σαφή στρατηγική, το σχέδιο μάρκετινγκ της εταιρείας σας μπορεί να αποτύχει αμέσως. Εδώ, σημαντικό ρόλο παίζει όχι μόνο η παρουσία φωτεινών και αξιομνημόνευτων συμβόλων, λογότυπου, αλλά και ολόκληρου του προγράμματος μάρκετινγκ γενικά.

1. Εξοικονομήστε δικαιολογημένα

Οι διαφημιστικές δαπάνες πρέπει να αποδώσουν. Τι καθορίζει την αποτελεσματικότητα των εργαλείων που χρησιμοποιούνται για την προώθηση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας; Υπάρχουν πολλοί παράγοντες, όπως: χαρακτηριστικά προϊόντος, γνώση των πιθανών καταναλωτών, στόχοι που έχουν τεθεί για την επιχείρηση.

Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι όσο μεγαλύτερη είναι η εταιρεία και όσο ευρύτεροι είναι οι στόχοι που θέτει, τόσο πιο ακριβή είναι η επιχείρηση.

1. Μην έχετε μεγάλες προσδοκίες

Μην υποθέτετε ότι θα υπάρξουν αποτελέσματα αμέσως μετά την εφαρμογή ενός σχεδίου μάρκετινγκ. Όχι πάντα καλά μελετημένα στάδια προώθησης θα δώσουν ένα άμεσο αποτέλεσμα. Κρατήστε μια ισορροπία μεταξύ αυτού που υπόσχεστε στην πραγματικότητα και της διαφήμισης.

το σχέδιο μάρκετινγκ είναι ένα πολύ σημαντικό τμήμα. Για να το γράψει, η ομάδα που δημιουργεί το έργο πρέπει να πραγματοποιήσει έρευνα μάρκετινγκ, τα αποτελέσματα της οποίας θα πρέπει να παρουσιαστούν σε αυτήν την παράγραφο. Πριν ξεκινήσετε μια μελέτη, είναι απαραίτητο να ορίσετε τους στόχους της.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, το μάρκετινγκ πραγματοποιείται με τους ακόλουθους στόχους:

1. Ανάλυση των αναγκών των πιθανών πελατών και της πιθανής ζήτησης, λαμβάνοντας υπόψη το κόστος των υπηρεσιών και τη φερεγγυότητα του καταναλωτή. Ανάλυση της αγοράς στην οποία θα δραστηριοποιηθεί ο οργανισμός ή η επιχείρηση, οι προϋποθέσεις που απαιτούνται για την προώθηση του έργου. Χρησιμοποιώντας τα δεδομένα που λαμβάνονται για τη δημιουργία ενός αποτελεσματικού προγράμματος παραγωγής ή οργάνωσης.
2. Ανάλυση κινδύνων και θετικών συνθηκών που μπορεί να οδηγήσουν σε αύξηση ή, αντίθετα, μείωση της ζήτησης για βιομηχανικά προϊόντα ή υπηρεσίες.
3. Προσδιορισμός του επιπέδου ποιότητας προϊόντων ή υπηρεσιών, αξιολόγησή τους στο πλαίσιο πραγματικού ανταγωνισμού, αναζήτηση τρόπων που μπορούν να βελτιώσουν την απόδοση.
4. Προσδιορισμός και τρόποι χρήσης συγκεκριμένων συστημάτων μάρκετινγκ και τρόποι αύξησης της ζήτησης: καθορισμός τιμολογιακής πολιτικής και στρατηγικών για την προώθηση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
5. Προσδιορισμός της αποτελεσματικότητας της στρατηγικής μάρκετινγκ στο σύνολό της και αξιολόγηση της δυνατότητας υλοποίησης των παραπάνω εργασιών.

Το κύριο καθήκον κάθε έρευνας μάρκετινγκ είναι ο προσδιορισμός της υπάρχουσας ζήτησης για προϊόντα ή υπηρεσίες και η απόκτηση των απαραίτητων πληροφοριών για τη διαμόρφωση σχεδίων παραγωγής και μάρκετινγκ. Επομένως, κατά τη διάρκεια της εργασίας που εκτελείται, θα πρέπει να εντοπιστεί η ομάδα ή οι ομάδες-στόχοι των οποίων η ανάγκη για την υπηρεσία ή το προϊόν σας δεν θα ικανοποιηθεί, γεγονός που θα προσφέρει στο έργο σας ζήτηση και, συνεπώς, οικονομική σταθερότητα.

Κατά κανόνα, ένα σχέδιο μάρκετινγκ εκτελείται σε διάφορα γενικά στάδια:

1. Ερευνα αγοράς
2. Ορισμός στρατηγικής
3. Ανάλυση ανταγωνισμού
4. Πολιτική τιμών
5. Παράγοντες που επηρεάζουν τη στρατηγική τιμολόγησης
6. Στρατηγική πωλήσεων

Τώρα για κάθε βήμα με περισσότερες λεπτομέρειες.

Ερευνα αγοράς

Η αγορά και το παραγόμενο προϊόν ή υπηρεσία ερευνώνται και προσδιορίζονται τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

• Τμήματα αγοράς;
• ανάγκες των καταναλωτών·
• Τρόποι παραγωγής στον πελάτη.
• Το επίπεδο ανταγωνιστικότητας ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
• Κύκλος ζωής προϊόντος;
• Τρόποι βελτίωσης της ποιότητας των αγαθών.
• Νομική βάση παραγωγής;
• Η δυνατότητα αντιγραφής του σχήματος παραγωγής ή παροχής υπηρεσιών από ανταγωνιστές.

Ορισμός βασικής στρατηγικής.

Υπάρχουν πολλές στρατηγικές μάρκετινγκ και το καθήκον του project manager είναι να επιλέξει την καταλληλότερη. Οι πιο αποτελεσματικές στρατηγικές είναι:

• Ελαχιστοποίηση κόστους - σας επιτρέπει να ορίσετε τις χαμηλότερες τιμές στην αγορά, γεγονός που διασφαλίζει αυτόματα τη ζήτηση κατά την έναρξη μιας επιχείρησης.
• Διαφοροποίηση - όταν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία διαφέρει από όλες τις υπάρχουσες προσφορές, γεγονός που διακρίνει ευνοϊκά την επιχείρηση από τους ανταγωνιστές.
• Προσανατολισμός σε ένα συγκεκριμένο τμήμα - λαμβάνει υπόψη όλους τους πιθανούς παράγοντες (κοινωνικούς, δημογραφικούς κ.λπ.), καθορίζει το κοινό-στόχο με δυνατότητα περαιτέρω αύξησής του.

Ανάλυση ανταγωνιστικού περιβάλλοντος

• Προσδιορισμός των κύριων ανταγωνιστών και ηγετών μιας συγκεκριμένης αγοράς, συλλογή δεδομένων για όλες αυτές τις επιχειρήσεις, τη δομή, την οικονομική τους κατάσταση, το προσωπικό, τον όγκο πωλήσεων, τα κύρια πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα του επιχειρηματικού τους μοντέλου.
• Διεξαγωγή συγκριτικής ανάλυσης των προϊόντων ή των υπηρεσιών των ανταγωνιστών και της εταιρείας σας για τον εντοπισμό των κύριων παραγόντων που επηρεάζουν την ποιότητα, την τιμή, τις υπηρεσίες και τις πωλήσεις.

Επιπλέον, είναι απαραίτητο να προσδιορίσετε τη δυνατότητα εισόδου των κύριων ανταγωνιστών στην αγορά πωλήσεων της επιχείρησής σας, τα εμπόδια σε αυτό, καθώς και τη δυσκολία αντιγραφής των προϊόντων σας. Οι πληροφορίες μπορούν να παρουσιαστούν σε πίνακα.

Πολιτική τιμών

Είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας που καθορίζει την επιτυχία μιας επιχείρησης.

Υπάρχουν πολλές βασικές στρατηγικές τιμολόγησης:

• Υψηλές τιμές και καλύτερη ποιότητα - αυτή η επιλογή είναι σχετική εάν υπάρχει ζήτηση για προϊόντα και η εταιρεία είναι σε θέση να παράγει προϊόντα της απαιτούμενης ποιότητας.
• Χαμηλή τιμή και χαμηλή ποιότητα - σας επιτρέπει να καλύψετε τη ζήτηση των ευρύτερων κοινωνικών ομάδων και να πουλάτε μεγάλους όγκους αγαθών.
• Η υψηλή τιμή και η χαμηλή ποιότητα είναι μια επιλογή που μπορεί να γίνει κερδοφόρα μόνο για τους μονοπωλητές.
• Χαμηλή τιμή και υψηλή ποιότητα - πωλήσεις, ειδικές προσφορές, κατακτήστε θέσεις στην αγορά.

Η επιλογή μιας από τις παραπάνω στρατηγικές δεν σημαίνει ότι η εταιρεία πρέπει να την ακολουθεί συνεχώς. Η στρατηγική μπορεί να αλλάξει ανάλογα με την κατάσταση της αγοράς, την ανάγκη για ανάπτυξη και επέκταση κ.λπ.

Προσδιορισμός παραγόντων που μπορούν να επηρεάσουν την τιμολογιακή πολιτική του οργανισμού

• Ποια συστήματα εκπτώσεων και παροχών μπορούν να εισαχθούν για αγοραστές χονδρικής και τακτικούς πελάτες;
• Πόσος χρόνος χρειάζεται για να περάσει ο τυπικός κύκλος από την παραγωγή έως την αγορά προϊόντων;
• Πώς θα πληρώσει ο πελάτης για το προϊόν ή την υπηρεσία;
• Πώς να προστατευτείτε από τα χρέη και να ενθαρρύνετε τον καταναλωτή να πληρώσει έγκαιρα (εκπτώσεις για προπληρωμή, ποινές για καθυστερήσεις πληρωμών);
• Ποια συστήματα προωθήσεων, εκπτώσεων, ειδικών προσφορών μπορούν να δημιουργηθούν για τακτικούς πελάτες που αγοράζουν αγαθά για μεγάλα ποσά;

Ορισμός στρατηγικής μάρκετινγκ.

Για να γράψετε αυτήν την παράγραφο, πρέπει να απαντήσετε στην ακόλουθη ερώτηση: «Με ποια μέσα θα προωθηθεί ο οργανισμός, οι υπηρεσίες ή τα προϊόντα του;» Μπορεί να είναι μέσα: τηλεόραση, ραδιόφωνο, εφημερίδες ή διαδικτυακή διαφήμιση: λίστες αλληλογραφίας, διαφήμιση σε μηχανές αναζήτησης, κοινωνικά δίκτυα κ.λπ.

Η επιλογή μιας από τις παραπάνω μεθόδους διαφήμισης θα εξαρτηθεί από πολλούς παράγοντες: τις οικονομικές σας δυνατότητες, την αποτελεσματικότητα χρήσης ορισμένων πόρων και τη γεωγραφία της αγοράς.

Επιπλέον, πρέπει επίσης να αναφέρετε τα εξής:

• Πόσο θα κοστίσουν οι επιλεγμένες διαφημιστικές κινήσεις;
• Πώς σκοπεύετε να προσελκύσετε και να διατηρήσετε πελάτες με πρόσθετες εκπτώσεις, εκπτώσεις, προσφορές, ειδικές τιμές;
• Ποιο είναι το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα;
• Τα ελαττώματα στο σύστημα μάρκετινγκ και πωλήσεων.

Επομένως, σε αυτήν την ενότητα του επιχειρηματικού σχεδίου, πρέπει να αιτιολογήσετε λεπτομερώς τη σκοπιμότητα της προσφοράς σας, να δείξετε ότι τα προϊόντα σας θα έχουν ή έχουν ήδη ζήτηση και επίσης ότι γνωρίζετε ακριβώς πώς να προωθήσετε αγαθά ή υπηρεσίες.

Ένα παράδειγμα ενός σχεδίου μάρκετινγκ σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο καταστήματος ένδυσης

Προβλέπεται ότι τα ρούχα που κατασκευάζονται στο εργοστάσιο Beautiful Clothes θα πωλούνται στα επώνυμα καταστήματα της αλυσίδας. Οι εποχιακές συλλογές για ενήλικες θα πωλούνται, επομένως, το κοινό-στόχος είναι μία από τις μεγαλύτερες ομάδες πληθυσμού - άνδρες και γυναίκες από 16 έως 50 ετών. Τα προϊόντα που πωλούνται είναι ανταγωνιστικά, καθώς όλες οι σειρές ρούχων είναι κατασκευασμένες από εγχώρια υλικά που αγοράζονται από προμηθευτές χονδρικής, γεγονός που μας επιτρέπει να μειώσουμε την τιμή, αλλά να διατηρούμε υψηλά πρότυπα ποιότητας. Ένα άλλο πλεονέκτημα αυτού του έργου είναι η αδυναμία χρήσης αυτού του συστήματος από τους ανταγωνιστές, καθώς τα καταστήματα Beautiful Clothes θα πωλούν προϊόντα της δικής τους, καθιερωμένης παραγωγής.

Η βασική στρατηγική είναι η ελαχιστοποίηση του κόστους. Τα όμορφα ρούχα θα πωλούν ρούχα κατασκευασμένα από εγχώρια υλικά στη δική τους παραγωγή, τα έξοδα μεταφοράς είναι επίσης ελάχιστα. Αυτό θα σας επιτρέψει να ορίσετε χαμηλές τιμές, οι οποίες, με τη σειρά τους, θα επεκτείνουν αυτόματα το κοινό-στόχο.

Οι κύριοι ανταγωνιστές του καταστήματος στο Voronezh είναι τα καταστήματα Brands, Odezhka και FiCo. Τα κύρια πλεονεκτήματά τους είναι η παρουσία των προωθούμενων εμπορικών σημάτων, αλλά υπάρχουν και μειονεκτήματα στην ιδέα τους. Έτσι, οι Brands και η FiCo πωλούν ρούχα καλής ποιότητας σε εξίσου υψηλές τιμές. Η «Ρούχα», με τη σειρά της, πουλάει φθηνά ρούχα χαμηλής ποιότητας. Τα «όμορφα ρούχα» θα μπορούν να δώσουν στους καταναλωτές τη δυνατότητα να αγοράσουν ποιοτικά είδη σε λογικές τιμές, γεγονός που του δίνει σαφές πλεονέκτημα έναντι των παραπάνω ανταγωνιστών.

Προβλέπεται επίσης η δημιουργία συστήματος εκπτώσεων, η διενέργεια εποχιακών προωθητικών ενεργειών, καθώς και η πώληση ρούχων από προηγούμενες συλλογές σε μειωμένες τιμές. Δεν παρέχονται μαζικές αγορές.

Για την προώθηση του καταστήματος θα χρησιμοποιηθούν:

• Διαφήμιση σε κοινωνικά δίκτυα: ομάδες Instagram, Voronezh στο VKontakte.
• Διαφήμιση στα τοπικά μέσα ενημέρωσης: εφημερίδες και τηλεοπτικά κανάλια.
• Διανομή φυλλαδίων;
• Τοποθέτηση διαφημιστικών banner.

Alexander Kaptsov

Χρόνος ανάγνωσης: 11 λεπτά

Α Α

Ο σχηματισμός μιας σταθερής σειράς αγοραστών, η εύρεση της θέσης τους στην αγορά, η καταστολή των ανταγωνιστών, η οικοδόμηση μιας εύλογης φήμης - αυτή δεν είναι μια πλήρης λίστα ζητημάτων που πρέπει να λύσουν οι επιχειρηματίες. Χωρίς ένα σαφές σχέδιο μάρκετινγκ, είναι σχεδόν αδύνατο να επιτευχθεί σταθερή ζήτηση για προϊόντα, αναγνώριση της επωνυμίας και μεγάλος αριθμός πιστών πελατών. Πώς να συντάξετε σωστά αυτό το σημαντικό έγγραφο για κάθε επιχείρηση;

Σχέδιο μάρκετινγκ της εταιρείας - τι είναι αυτό;

Κάτω από το σχέδιο μάρκετινγκ της εταιρείας θα πρέπει να γίνονται κατανοητές οι λεπτομέρειες όλων των ενεργειών της που επικεντρώνονται στην επίτευξη της βέλτιστης θέσης της στην αγορά. Δεν επηρεάζει την παραγωγή και τις τεχνολογικές πτυχές της λειτουργίας της εταιρείας και επηρεάζει μόνο την πώληση των προϊόντων και το κέρδος.

Οφέλη από την ανάπτυξη ενός σχεδίου μάρκετινγκ για μια εταιρεία:

• Πρώτα , καθορίζει ποιο μέρος των κεφαλαίων του θα πρέπει να δαπανηθεί για δραστηριότητες μάρκετινγκ.
• κατα δευτερον , να διαμορφώσει μια πολιτική προώθησης στην αγορά συγκεκριμένων τύπων αγαθών και υπηρεσιών.
• Τρίτον , να χαράξει στρατηγική και τακτική για τη συνεργασία με την αγορά-στόχο, συμπεριλαμβανομένης της διαδικασίας καθορισμού των τιμών.
• Τέταρτος , ορισμένα αγαθά, έσοδα από πωλήσεις και κέρδη.

Σημαντικό σημείο: Δεδομένου ότι το σχέδιο μάρκετινγκ σχεδιάζει λεπτομερώς όλες τις δραστηριότητες μάρκετινγκ και τα αναμενόμενα αποτελέσματα, είναι δυνατό να εντοπιστεί η αποτελεσματικότητα ορισμένων προσεγγίσεων στις δραστηριότητες της εταιρείας στην αγορά.

Τύποι πλάνου μάρκετινγκ της εταιρείας και σκοπός της προετοιμασίας τους

Υπάρχουν πολλά κριτήρια για την ταξινόμηση των σχεδίων μάρκετινγκ, όπως:

1. Διάρκεια ισχύος - στρατηγικό (πάνω από 3 χρόνια), τακτική (έως 3 χρόνια), επιχειρησιακό (έως 1 μήνα).
2. Κάλυψη - σχέδιο για κύκλο εργασιών, πωλήσεις, δραστηριότητες προώθησης, έρευνα αγοράς ή ολοκληρωμένο (περιεκτικό σχέδιο).
3. Βάθος μελέτης - αναλυτικά ή γενικά.
4. Πεδίο δράσης - ένα σχέδιο στόχων, πολιτική τιμολόγησης, πολιτική προϊόντων, επικοινωνίες μάρκετινγκ, έλεγχος και αναθεώρηση, χρηματοδότηση, αποθήκευση, παραγγελίες, προμήθεια (logistics) κ.λπ.

Ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι ένα πολύ σοβαρό εσωτερικό έγγραφο, το οποίο επικεντρώνεται στην επίτευξη ορισμένων στόχων:

• Διατήρηση της θέσης της εταιρείας στην αγορά.
• Ανάπτυξη και εφαρμογή νέου προϊόντος.
• Κάλυψη νέων θέσεων και τμημάτων (διαφοροποίηση) κ.λπ.

Σημαντικό σημείο: Σε σχέση με ένα τόσο ευρύ φάσμα περιοχών για τη χρήση σχεδίων μάρκετινγκ, φαίνεται απαραίτητο να συνταχθεί ένα ξεχωριστό έγγραφο για κάθε στόχο, καθώς οι μέθοδοι και τα εργαλεία για κάθε έναν από τους στόχους είναι διαφορετικά.

Θα πρέπει να θυμόμαστε ότι ένα σχέδιο μάρκετινγκ δεν είναι ανάλογο ενός επιχειρηματικού σχεδίου. Καλύπτει μόνο τις δραστηριότητες της εταιρείας στην αγορά.

Δομή και περιεχόμενο του πλάνου μάρκετινγκ της εταιρείας

Το σχέδιο μάρκετινγκ είναι ένα εσωτερικό έγγραφο που χρησιμοποιείται για τη λήψη αποφάσεων από τη διοίκηση της εταιρείας. Ωστόσο, έχει μια αρκετά σαφή δομή.

Μπορεί να χρειαστούν αρκετοί μήνες για να ολοκληρωθεί, καθώς απαιτεί:

1. Συλλογή πληροφοριών για αγοραστές.
2. Μελέτη προσφοράς και ζήτησης στην αγορά.
3. Ορισμοί ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων.
4. Ανταγωνιστικές αξιολογήσεις κ.λπ.

Σημαντικό σημείο: Το σχέδιο μάρκετινγκ δεν πρέπει να είναι απλώς μια «συλλογή γεγονότων», αλλά ένα έγγραφο που περιέχει αναλύσεις, συστάσεις, εναλλακτικές λύσεις για την περαιτέρω δουλειά της εταιρείας στην αγορά.

Και οι 3-4 μήνες κατά τους οποίους θα διαμορφωθεί το σχέδιο μάρκετινγκ θα δαπανηθούν ως εξής: το 50% του χρόνου θα αφιερωθεί στη συλλογή όλων των απαραίτητων πληροφοριών, το 40% στην ανάλυση και αξιολόγηση και μόνο το 10% στη δημιουργία του ίδιου του εγγράφου .

Για να μην κάνετε λάθος στη διαμόρφωση ενός σχεδίου μάρκετινγκ, συνιστάται να εστιάσετε στην ακόλουθη δομή:

1. Βιογραφικό . Αυτή η ενότητα περιλαμβάνει μια περιγραφή των κύριων σημείων που περιγράφονται στο σχέδιο μάρκετινγκ. Εδώ αναγκαστικά προδιαγράφεται ο στόχος και παρατίθενται οι τρόποι επίτευξής του. Προβλέπονται επίσης τα αναμενόμενα αποτελέσματα της εφαρμογής του σχεδίου.

Σημαντικό σημείο: Παραδόξως, η πρώτη ενότητα του σχεδίου μάρκετινγκ είναι πάντα η τελευταία ενότητα, καθώς είναι η περίληψη ολόκληρου του σχεδίου μάρκετινγκ.

2. Επισκόπηση και πρόβλεψη αγοράς . Αυτή η ενότητα περιγράφει την αγορά (μέγεθος, ευκαιρίες ανάπτυξης, τάσεις, χαρακτηριστικά) και δείχνει τη συγκεκριμένη συμπεριφορά των καταναλωτών και των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων σε αυτήν. Εδώ είναι σημαντικό να υποδείξετε πόσοι ανταγωνιστές βρίσκονται στο επιλεγμένο τμήμα, ποιο μερίδιο καλύπτουν και επίσης ποιες είναι οι ευκαιρίες για ανάπτυξη της αγοράς.

3. Ανάλυση SWOT και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα . Αυτό το μέρος αναλύει τα δυνατά και αδύνατα σημεία της εταιρείας, τις απειλές και τις ευκαιρίες για τη λειτουργία της.

Με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης SWOT, ο έμπορος πρέπει να προσδιορίσει:

• Το κύριο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της εταιρείας.
• Τοποθέτηση του προϊόντος σε σχέση με τους καταναλωτές (κατά προτίμηση με πρόβλεψη για 3-5 χρόνια μπροστά).
• Μέτρα τακτικής για την εκμετάλλευση ευκαιριών και τη μείωση του αντίκτυπου των απειλών.
• Μια στρατηγική για την καταπολέμηση των ανταγωνιστών και την αύξηση της αφοσίωσης των πελατών.

4. Σκοπός και στόχοι του σχεδίου μάρκετινγκ . Το σχέδιο μάρκετινγκ θα πρέπει να συμβάλλει στην ανάπτυξη της επιχείρησης, γι' αυτό και περιέχει επιχειρηματικούς στόχους εντός του επιλεγμένου ορίζοντα προγραμματισμού (μήνας, έτος, τρία χρόνια) και στόχους μάρκετινγκ για την ίδια χρονική περίοδο. Μόνο μετά από αυτό, καταρτίζονται τα καθήκοντα των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.

5. Μίγμα μάρκετινγκ (μίγμα μάρκετινγκ). Ο πυρήνας κάθε σχεδίου μάρκετινγκ είναι το λεγόμενο μείγμα μάρκετινγκ, το οποίο βασίζεται στο μοντέλο 5P για αγαθά και στο μοντέλο 7P για υπηρεσίες.

Μοντέλο 5R. Κάθε εκδήλωση μάρκετινγκ βασίζεται σε πέντε στοιχεία:

• Προϊόν (Προϊόν) ή πολιτική προϊόντος - λογότυπο και εταιρική ταυτότητα, εμφάνιση και φυσικές ιδιότητες του προϊόντος, γκάμα προϊόντων, ποιότητα προϊόντος.
• Τιμή (Τιμή) ή τιμολογιακή πολιτική - τιμή χονδρικής και λιανικής, η διαδικασία προσδιορισμού του κόστους των αγαθών, εκπτώσεις και προσφορές, διάκριση τιμών.
• Τόπος πώλησης (Τόπος) ή πολιτική μάρκετινγκ - η πώληση αγαθών στις αγορές, στα καταστήματα, τα βασικά της διανομής, η προβολή των αγαθών, η διαχείριση αποθεμάτων και η εφοδιαστική.
• Προβολή (Προωθητική) ή πολιτική προώθησης - στρατηγική προώθησης, προωθητικές δραστηριότητες, δραστηριότητες δημοσίων σχέσεων, μάρκετινγκ εκδηλώσεων, κανάλια επικοινωνίας, στρατηγική μέσων.
• Ανθρωποι (Άνθρωποι) - κίνητρα και ερεθίσματα προσωπικού, εταιρική κουλτούρα, εργασία με πιστούς πελάτες και VIP πελάτες, ανατροφοδότηση.

Το μοντέλο 7P συμπληρώνεται από δύο ακόμη "P", και συγκεκριμένα:

• Επεξεργάζομαι, διαδικασία (Διαδικασία) - οι συνθήκες αλληλεπίδρασης με τον πελάτη, η σειρά εξυπηρέτησης, η δημιουργία ευνοϊκής ατμόσφαιρας, η ταχύτητα της υπηρεσίας κ.λπ.
• Φυσικό περιβάλλον (φυσικά στοιχεία) - έπιπλα, εσωτερικός χώρος, μουσική υπόκρουση, εικόνα κ.λπ.

Έτσι, κατά την ανάπτυξη ενός σχεδίου μάρκετινγκ, καθεμία από τις παραπάνω θέσεις επεξεργάζεται λεπτομερώς, γεγονός που καθιστά δυνατή τη διαμόρφωση μιας ολοκληρωμένης ιδέας για τη λειτουργία της εταιρείας στην αγορά.

6. Επιλογή εταιρικής συμπεριφοράς στην αγορά . Αυτό το μέρος του σχεδίου μάρκετινγκ περιγράφει τις συγκεκριμένες ενέργειες της εταιρείας στην αγορά για την επίτευξη του στόχου και την επίλυση των προβλημάτων που εντοπίστηκαν.

7. Προϋπολογισμός δραστηριότητας . Περιλαμβάνει μια λεπτομερή λίστα κόστους για δραστηριότητες μάρκετινγκ, η οποία μπορεί να παρουσιαστεί με τη μορφή πίνακα.

8. Εκτίμηση κινδύνου . Αυτό το μέρος περιγράφει τους κινδύνους που μπορεί να αντιμετωπίσει μια εταιρεία κατά την εφαρμογή ενός σχεδίου μάρκετινγκ.

Τα κύρια στάδια ανάπτυξης ενός σχεδίου μάρκετινγκ: ένα παράδειγμα σύνταξης

Προφανώς, ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι ένα σύνθετο και πολύπλοκο έγγραφο, το οποίο δεν είναι εύκολο να σχηματιστεί. Ωστόσο, ακόμη και ένας ειδικός με βασικές γνώσεις στον τομέα του μάρκετινγκ μπορεί να το κάνει. Από πού πρέπει να ξεκινήσετε;

Πρώτα απ 'όλα, θα πρέπει να συλλέξετε πληροφορίες σχετικά με την αγορά, το επιλεγμένο τμήμα, τους ανταγωνιστές, τους καταναλωτές και στη συνέχεια να εφαρμόσετε την ακόλουθη σειρά ενεργειών:

• Στάδιο 1 . Ανάλυση των τάσεων της αγοράς. Προσδιορισμός των απαιτήσεων των πελατών για ποιότητα, τιμή αγαθών, σχεδιασμός συσκευασίας, κανάλια επικοινωνίας.
• Στάδιο 2 . Ανάλυση προϊόντος. Αξιολόγηση ποιότητας, τιμής, σχεδίασης συσκευασίας, καναλιών επικοινωνίας για υπάρχον προϊόν.
• Στάδιο 3 . Επιλογή αγοράς στόχου. Προσδιορισμός της κατηγορίας καταναλωτών που είναι καταλληλότεροι για το προτεινόμενο προϊόν.
• Στάδιο 4 . Τοποθέτηση και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Καθιέρωση της θέσης του προϊόντος της εταιρείας σε σχέση με τους ανταγωνιστές (μέση ποιότητα, χαμηλότερη τιμή κ.λπ.) και τις ευεργετικές του πτυχές.
• Στάδιο 5 . Δημιουργία στρατηγικής. Διαμόρφωση προωθητικών ενεργειών και ειδικών προσφορών για το κοινό-στόχο, η διαδικασία προώθησης της επωνυμίας στην αγορά κ.λπ.
• Στάδιο 6 . Σχέδιο τακτικής δράσης. Δράσεις για την επίτευξη της ιδανικής θέσης του προϊόντος στην αγορά.

Συνιστάται να δώσετε ένα απλοποιημένο παράδειγμα δημιουργίας ενός σχεδίου μάρκετινγκ για μια εταιρεία που πωλεί φρέσκους χυμούς μέσω πέντε εξειδικευμένων καταστημάτων που βρίσκονται σε διαφορετικά σημεία της πόλης.

Στάδιο 1. Ανάλυση των τάσεων της αγοράς

1. Οι πελάτες θέλουν να αγοράσουν χυμούς που στύβονται από φρούτα και λαχανικά παρουσία τους και πωλούνται σε δοχεία που είναι κατάλληλα για κατανάλωση (χάρτινα ποτήρια και πλαστικά μπουκάλια).
2. Η πώληση πραγματοποιείται σε χώρους ανάπαυσης και κοντά σε μεγάλα γραφεία.
3. Η τιμή μπορεί να είναι υψηλότερη από το κόστος των ανθρακούχων ποτών και του καφέ, αλλά φθηνότερη από τους φρέσκους χυμούς που προσφέρουν οι καφετέριες και τα εστιατόρια της πόλης.

Στάδιο 2. Ανάλυση προϊόντος

1. Η εταιρεία παράγει χυμούς φρούτων σε πλαστικά μπουκάλια και στη βρύση.
2. Και τα πέντε σημεία πώλησης βρίσκονται σε πολυσύχναστα μέρη, συμπεριλαμβανομένων κοντά σε χώρους αναψυχής.
3. Η τιμή των χυμών είναι παρόμοια με το κόστος των φρέσκων χυμών σε καφετέριες και εστιατόρια της πόλης.

Στάδιο 3. Επιλογή αγοράς-στόχου

1. Λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιότητες του προϊόντος και την τιμή του, το κύριο κοινό-στόχος θα είναι οι εργαζόμενοι εκπρόσωποι της μεσαίας τάξης που παρακολουθούν την υγεία τους.

Στάδιο 4. Τοποθέτηση και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα

1. Η εταιρεία θα προσφέρει στους πελάτες ένα προϊόν άριστης ποιότητας και υψηλού κόστους.
2. Τα φυσικά συστατικά, η ευκολία στην κατανάλωση, η εγγύτητα στον καταναλωτή είναι τα κύρια ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας.

Στάδιο 5. Δημιουργία στρατηγικής

1. Στοχεύοντας μια σειρά τακτικών πελατών.
2. Διατήρηση κοινού στην κρύα εποχή.

Στάδιο 6. Σχέδιο τακτικής δράσης

1. Διαμόρφωση σωρευτικού συστήματος πόντων για πελάτες και συστήματος εποχιακών εκπτώσεων.
2. Πρόταση παράδοσης χυμών σε πλαστικά δοχεία σε όλη την πόλη.
3. Επέκταση της ποικιλίας με την πώληση διαίτης μπισκότα και μπάρες.

Το παραπάνω κενό θα πρέπει να θεωρείται ως ένα είδος βάσης για την κατάρτιση ενός σχεδίου μάρκετινγκ. Στην πραγματικότητα, έχοντας τέτοιες πληροφορίες στα χέρια του, ο έμπορος μπορεί να τις διανείμει μόνο στις κατάλληλες ενότητες.

Προβλήματα αποτελεσματικής εφαρμογής του πλάνου μάρκετινγκ του οργανισμού

Πολλοί έμποροι θέτουν μια απολύτως φυσική ερώτηση: γιατί τα σχέδια μάρκετινγκ που καταρτίζονται σύμφωνα με όλους τους κανόνες δεν λειτουργούν και δεν έχουν το επιθυμητό αποτέλεσμα;

Το γεγονός είναι ότι συχνά αρκετά ακριβή και ουσιαστικά έγγραφα περιλαμβάνουν ελλείψεις όπως:

• Χρήση πληροφοριών από μία πηγή . Όταν αποχωρείτε από ένα σχέδιο μάρκετινγκ, θα πρέπει να χρησιμοποιείτε πληροφορίες από έρευνες του κλάδου, απόψεις ειδικών, στατιστικά δελτία, έρευνες πελατών, αναφορές ανταγωνιστών κ.λπ.
• Υπεργενίκευση . Το έγγραφο θα πρέπει να λειτουργεί με δεδομένα, και όχι ατελείωτα να «ρίχνει νερό» και να γράφει κερδοσκοπικές, αστήρικτες υποθέσεις.
• Έλλειψη ευελιξίας . Παρά τη λεπτομέρειά του, το σχέδιο μάρκετινγκ πρέπει να είναι ευέλικτο, έτσι ώστε οποιαδήποτε παράμετρός του να μπορεί να προσαρμόζεται όταν αλλάζει η κατάσταση της αγοράς.
• Έλλειψη σύνδεσης με τη στρατηγική της εταιρείας . Εάν η συνολική στρατηγική της εταιρείας ορίζει την πώληση αγαθών σε μεσήλικες και οι δραστηριότητες μάρκετινγκ επικεντρώνονται σε εφήβους και νέους, το σχέδιο μάρκετινγκ δεν θα φέρει το αναμενόμενο αποτέλεσμα.
• Ασυνέπεια . Αν το πλάνο μάρκετινγκ λάβει πρώτα υπόψη τα μέσα διαφήμισης και μόνο μετά αναλύσει το προϊόν και τους πελάτες, τότε οι στόχοι δεν θα επιτευχθούν.

Σημαντικό σημείο: Το ολοκληρωμένο σχέδιο μάρκετινγκ θα πρέπει να επανεξεταστεί για οποιοδήποτε από τα παραπάνω προβλήματα.

Ένα καλά σχεδιασμένο σχέδιο μάρκετινγκ είναι η μισή επιτυχία της εταιρείας στην αγορά. Με τη βοήθειά του, μπορείτε να δημιουργήσετε μια σαφή, δομημένη, συνεπή εικόνα της θέσης της εταιρείας στον κλάδο και σε ένα ξεχωριστό τμήμα. Σας επιτρέπει να δημιουργήσετε μια λίστα αποτελεσματικών τακτικών δραστηριοτήτων μάρκετινγκ που θα βοηθήσουν στην επίτευξη των στόχων της εταιρείας.

1 βαθμολογίες, μέσος όρος: 5,00 απο 5)

Ένα καλό σχέδιο είναι μισοέτοιμο!
εβραϊκή σοφία

Σχέδιο Δράσης Μάρκετινγκ

Ο Jim Rohn πάντα έλεγε: Μην ξεκινάτε ποτέ μια μέρα αν δεν έχει ήδη προγραμματιστεί στα χαρτιά! Και αυτό έχει γίνει ο κανόνας όλων των επιτυχημένων επιχειρηματιών.

Εγώ, με τη σειρά μου, παράφρασα ελαφρώς τον κανόνα του μεγάλου ψυχολόγου και πάντα συμβουλεύω τους πελάτες μου: μην ξεκινήσετε ποτέ το μάρκετινγκ αν δεν έχετε ένα κανονικό σχέδιο μάρκετινγκ. Διαφορετικά, κινδυνεύετε να μείνετε χωρίς πελάτες και χωρίς χρήματα!

Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι το μάρκετινγκ δεν αφορά μεμονωμένα κόλπα, κόλπα και εργαλεία!

Το μάρκετινγκ είναι μια καθημερινή επίπονη εργασία συστήματος. Και αν θέλετε το μάρκετινγκ σας να είναι αποτελεσματικό, πρέπει να προγραμματιστεί προσεκτικά.

Σε αυτό θα σας βοηθήσει ένα ημερολόγιο μάρκετινγκ, το οποίο θα εμφανίζει ένα σχέδιο δραστηριοτήτων μάρκετινγκ με συγκεκριμένους στόχους, αναμενόμενα αποτελέσματα και καθορισμένο προϋπολογισμό. Η δημιουργία του δεν είναι τόσο δύσκολη όσο φαίνεται με την πρώτη ματιά. Θα χρειαστεί να ολοκληρώσετε μόνο 7 βήματα.

Ας δούμε το καθένα από αυτά.

Σημείωση:Στο τέλος του άρθρου υπάρχει ένας σύνδεσμος προς ένα πρότυπο ημερολογίου μάρκετινγκ που μπορείτε να κατεβάσετε στον υπολογιστή σας και να αρχίσετε να χρησιμοποιείτε στην εργασία σας.

#1 - Επιλογή εργαλείων προγραμματισμού

Μπορείτε να προγραμματίσετε με διαφορετικούς τρόπους.

Κάποιος με τον παλιό τρόπο, μπορεί να χρησιμοποιήσει ένα σημειωματάριο. Μερικοί άνθρωποι προτιμούν να χρησιμοποιούν το Excel. Και σε κάποιους αρέσει το εξειδικευμένο λογισμικό.

Στην πραγματικότητα, δεν έχει σημασία ποιον τρόπο θα επιλέξετε. Το κύριο πράγμα είναι το δημιουργημένο σχέδιο μάρκετινγκ.

Υπάρχουν αρκετοί δωρεάν, απλοί, αλλά όχι λιγότερο αποτελεσματικοί τρόποι για να δημιουργήσετε και να διατηρήσετε ένα ημερολόγιο μάρκετινγκ:

• Έγγραφα Google. Ηλεκτρονικά υπολογιστικά φύλλα Excel που επιτρέπουν σε πολλούς χρήστες να εργάζονται σε αυτά ταυτόχρονα. Εξαιρετικό για ομαδική εργασία.
• Evernote. Ένα διαδικτυακό σημειωματάριο που είναι επίσης εξαιρετικό για ομαδική εργασία. Το θετικό είναι ότι μπορείτε να αποθηκεύσετε και να δομήσετε τυχόν σημειώσεις σχετικά με το σχέδιο μάρκετινγκ. Από τα μειονεκτήματα - όλοι οι υπολογισμοί θα πρέπει να γίνουν χειροκίνητα.
• Trello. Ένα άλλο εξαιρετικό εργαλείο για ομαδική εργασία. Σας επιτρέπει να αντλείτε έγγραφα από τα Έγγραφα Google και να δημιουργείτε κάρτες με εργασίες και δευτερεύουσες εργασίες, καθώς και να εκχωρείτε υπεύθυνα άτομα.

Εάν θέλετε να χρησιμοποιήσετε εξειδικευμένο επαγγελματικό λογισμικό, σας συνιστώ να δώσετε προσοχή στις ακόλουθες εφαρμογές:

#2 - Κατάρτιση σχεδίου πωλήσεων

Το βασικό καθήκον του μάρκετινγκ σε απολύτως οποιαδήποτε εταιρεία (εκτός από φιλανθρωπικές οργανώσεις) είναι να εκπληρώσει το σχέδιο πωλήσεων και να λάβει το προγραμματισμένο κέρδος. Και αυτό πρέπει να το θυμάστε πάντα!

Δεν θα σταθούμε τώρα στο θέμα του προγραμματισμού πωλήσεων, αλλά θα πρέπει να γνωρίζετε ακριβώς ποιους οικονομικούς δείκτες θέλετε να πετύχετε κάθε μήνα.

Ο προϋπολογισμός μάρκετινγκ και τα κανάλια μάρκετινγκ που χρησιμοποιείτε θα εξαρτηθούν από αυτό.

Μέθοδοι Σχεδιασμού

Υπάρχουν τρεις κύριες μέθοδοι σχεδιασμού:

• σχεδιασμός από πάνω προς τα κάτω
• προγραμματισμός από κάτω προς τα πάνω
• προγραμματισμός "στόχοι προς τα κάτω - προγραμματισμός" (στόχοι προς τα κάτω-σχεδιασμός προς τα πάνω)

Στην πρώτη περίπτωση, η διοίκηση της εταιρείας θέτει ανεξάρτητα στόχους και αναπτύσσει σχέδια για το τμήμα πωλήσεών της.

Στη δεύτερη περίπτωση, το τμήμα πωλήσεων αναπτύσσει τους δικούς του στόχους και σχέδια, τα οποία αποστέλλονται στη διοίκηση για έγκριση.

Στην τρίτη περίπτωση, η διοίκηση της εταιρείας αναπτύσσει στόχους και δείκτες για την ανάπτυξη της διανομής. Με βάση αυτά τα δεδομένα, το τμήμα πωλήσεων καταρτίζει ένα σχέδιο, καθώς και μια λίστα με τους πόρους που απαιτούνται για την εκπλήρωση του σχεδίου. Τα σχέδια και οι πόροι εξετάζονται και εγκρίνονται από τη διοίκηση.

Όπως δείχνει η πρακτική, η τρίτη μέθοδος είναι η πιο αποτελεσματική.

Αν και, δυστυχώς, οι περισσότερες εταιρείες διανομής λειτουργούν σύμφωνα με την πρώτη μέθοδο.

Συνήθως το σχέδιο πωλήσεων κατέρχεται από τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης στον εμπορικό διευθυντή, από τον εμπορικό διευθυντή στον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων, από τον επικεφαλής του τμήματος στον ανώτερο διευθυντή (ή τον επόπτη) στους διευθυντές πωλήσεων. Φυσικά, αυτή η αλυσίδα μπορεί να αλλάξει ανάλογα με τη δομή του τμήματος πωλήσεων στην εταιρεία, αλλά η αρχή του προγραμματισμού παραμένει αμετάβλητη.

Γιατί συμβαίνει αυτό?

Η απάντηση είναι αρκετά απλή:Η ανώτατη διοίκηση ενεργεί πάντα ως επενδυτής.

Ταυτόχρονα, έχοντας πληροφορίες για το μέσο επιτόκιο των καταθέσεων, η διοίκηση αναμένει ότι η επιχείρησή της θα αναπτυχθεί τουλάχιστον 2 φορές περισσότερο από το μέσο επιτόκιο. Διαφορετικά, η κατάθεση είναι μια πιο ελκυστική και κερδοφόρα επένδυση.

Οι διευθυντές κατώτερου επιπέδου σχεδόν ποτέ δεν σκέφτονται την αξία των χρημάτων, επομένως η ανώτατη διοίκηση σπάνια τους εμπιστεύεται τον προγραμματισμό.

Τι συμβαίνει συνήθως στον προγραμματισμό από πάνω προς τα κάτω;

Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο σχεδιασμός από πάνω προς τα κάτω διεγείρει τη μετατόπιση της ευθύνης και την ανάπτυξη της σκέψης διαμαρτυρίας στους διευθυντές πωλήσεων. Δηλαδή, έχοντας δει το πλάνο πωλήσεών τους για τον μήνα, οι μάνατζερ αρχίζουν να αναζητούν λόγους και επιχειρήματα γιατί αυτό το σχέδιο είναι πολύ υψηλό και ανεκπλήρωτο. Οποιαδήποτε αύξηση του σχεδίου εκλαμβάνεται από αυτούς όχι ως ευκαιρία αύξησης του εισοδήματός τους, αλλά ως επιθυμία της διοίκησης για μείωση του μισθού τους.

Αλλά η ρίζα του προβλήματος βρίσκεται αλλού: ο διευθυντής συγκρίνει μόνο το σχέδιο πωλήσεων του περασμένου μήνα με το τρέχον σχέδιο.

Εάν ο αριθμός του τρέχοντος σχεδίου είναι υψηλότερος, ο διαχειριστής το αντιλαμβάνεται ως ιδιοτροπία της διοίκησης και όχι περισσότερο. Και συνεχίζει να δουλεύει αμέριμνος, χωρίς να σκέφτεται τι χρειάζεται για να ολοκληρώσει το σχέδιο.

Πιστέψτε με, μόνο λίγοι διευθυντές με αυτήν την προσέγγιση στον προγραμματισμό προσπαθούν να καταλάβουν πώς μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις. Θα περιμένουν πάντα ότι εφόσον η διοίκηση καταρτίζει σχέδια, τότε θα πρέπει να δώσει τους πόρους για να το εκτελέσει, καθώς και να σας πει πώς να εκτελέσετε το σχέδιο.

Παράλληλα, αν κάποιο μέτρο που προτείνει η διοίκηση αποδειχθεί αναποτελεσματικό, αυτόματα θα μετατραπεί σε άλλοθι για τον μάνατζερ γιατί δεν εκπλήρωσε το σχέδιο. Φυσικά, μετά από αυτό, ο διευθυντής θα απαιτήσει μια προσαρμογή στο σχέδιο.

Ως εκ τούτου, θεωρώ ότι αυτή η προσέγγιση στο σχεδιασμό είναι αναποτελεσματική.

Από την άλλη πλευρά, εάν ο προγραμματισμός αφεθεί εντελώς στους διευθυντές, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα οι διευθυντές απλώς να υποτιμήσουν την απόδοσή τους. Κάτι που, φυσικά, δεν θα ευχαριστήσει τη διοίκηση και θα κατεβάσει το σχέδιό της στο τμήμα πωλήσεων.

Για να αποφευχθούν αιώνια προβλήματα με τον προγραμματισμό, χρησιμοποιείται η μέθοδος "στόχοι προς τα κάτω, προγραμματίστε επάνω".

Γιατί ο προγραμματισμός είναι αποτελεσματικός Στόχοι κάτω - σχέδια επάνω

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι αυτή η προσέγγιση στον προγραμματισμό είναι στενά συνυφασμένη με τη στρατηγική ανάπτυξης της εταιρείας. Περιλαμβάνει τη συμμετοχή κάθε διευθυντή πωλήσεων στη διαδικασία προγραμματισμού των πωλήσεων για το έτος (με την κατανομή των πωλήσεων για κάθε μήνα) για κάθε ομάδα αγαθών.

Έτσι, κάθε μάνατζερ καταρτίζει ανεξάρτητα ένα ετήσιο σχέδιο πωλήσεων, το οποίο στη συνέχεια εγκρίνεται από τη διοίκηση.

Ακολουθούν μερικά μόνο πλεονεκτήματα για τη μέθοδο Goals Down-Plans Up:

Οι διευθυντές αναλύουν ανεξάρτητα τις μηνιαίες πωλήσεις ανά βασικές ομάδες προϊόντων στο πλαίσιο των τελευταίων 2 ετών.

Έτσι, κατανοούν ξεκάθαρα την παρουσία εποχικότητας στις πωλήσεις και μπορούν να καθορίσουν την αναλογία εποχικής ανόδου και πτώσης. Κάτι που, φυσικά, θα βοηθήσει στην ακριβέστερη πρόβλεψη των πωλήσεων για το επόμενο έτος.

Οι διευθυντές αναλύουν δείκτες ποσοτικής και ποιοτικής κατανομής. Το οποίο, με τη σειρά του, σας επιτρέπει να αναλύσετε:

• Ο αριθμός των καταστημάτων που δεν έχουν κορυφαίο εύρος. Η εισαγωγή των ειδών με τις περισσότερες πωλήσεις σε αυτά τα καταστήματα θα αυξήσει σίγουρα τη μέση παραγγελία και, κατά συνέπεια, τις πωλήσεις.
• Πίνακες ποικιλίας για κάθε πελάτη. Αυτή η ανάλυση είναι πολύ σημαντική για τις εταιρείες διανομής, αλλά πολύ λίγοι διαχειριστές την κάνουν.

Πρώτα, αυτή η ανάλυση βοηθά στον εντοπισμό θέσεων υψηλού κύκλου εργασιών. Σε αυτά θα πρέπει να εστιάσετε όταν ξεκινάτε δραστηριότητες μάρκετινγκ.

κατα δευτερον, δείχνει θέσεις χαμηλού κύκλου εργασιών που επηρεάζουν το συνολικό ποσοστό κύκλου εργασιών της ποικιλίας. Άλλωστε, ακριβώς με βάση τον συνολικό κύκλο εργασιών της ποικιλίας οι πελάτες απαιτούν αναβολή πληρωμής.

Για τον διευθυντή, η προτεραιότητα είναι η εναλλαγή θέσεων χαμηλού κύκλου εργασιών, η οποία, με τη σειρά της, επηρεάζει τη βελτίωση του συνολικού κύκλου εργασιών της ποικιλίας και σας επιτρέπει να αποκτήσετε πρόσθετες πωλήσεις.

• Οι πωλήσεις «μου αρέσει να αρέσει».

Αυτός ο δείκτης είναι επίσης πολύ σημαντικός για τη σωστή προετοιμασία ενός στρατηγικού σχεδίου.

Για παράδειγμα, τον περασμένο Μάρτιο, ο διευθυντής συνεργάστηκε με 100 σημεία πώλησης, ο όγκος πωλήσεων των οποίων ανήλθε σε 100.000 USD. Τον Μάρτιο του τρέχοντος έτους, άνοιξαν επιπλέον 10 καταστήματα στην επικράτεια του διαχειριστή. Παράλληλα, ο όγκος των πωλήσεων και στα 110 σημεία πώλησης ανήλθε σε 110.000 USD. Γνωρίζοντας ότι αυτά τα 10 καταστήματα πραγματοποίησαν μια αγορά 20.000 USD, βλέπουμε ότι οι πωλήσεις για την ίδια βάση πελατών μειώθηκαν κατά 10.000 USD.

Έτσι, παρά τη συνολική εμφανή αύξηση των πωλήσεων σε σύγκριση με την ίδια περίοδο του προηγούμενου έτους, η ανάλυση «μου αρέσει» δείχνει την πτώση της.

Για τον μάνατζερ, αυτή είναι μια ευκαιρία να ασχοληθεί με τους λόγους της πτώσης, καθώς και να καθορίσει τις δυνατότητες αύξησης των πωλήσεων.

Οι διευθυντές σχεδιάζουν τους απαραίτητους πόρους για την αύξηση των πωλήσεων.

Γνωρίζοντας τις δυνατότητες και τις ανάγκες των πελατών τους, οι διευθυντές μπορούν να καταρτίσουν μια λίστα αποτελεσματικών μέτρων που στοχεύουν στην αύξηση των πωλήσεων και της απόδοσης της διανομής. Κατέχοντας τα δεδομένα σχετικά με την αποτελεσματικότητα των προηγούμενων προωθήσεων, ο διευθυντής μπορεί να προβλέψει σωστά σε ποιον μήνα είναι καλύτερο να πραγματοποιούνται εκδηλώσεις και ποια αύξηση θα δώσουν στις πωλήσεις.

Με βάση αυτά τα δεδομένα, ο διευθυντής μπορεί επίσης να δημιουργήσει έναν κατά προσέγγιση προϋπολογισμό μάρκετινγκ για το έτος, ο οποίος θα βοηθήσει τη διοίκηση να αξιολογήσει την αποτελεσματικότητα των επενδύσεων στην ανάπτυξη πωλήσεων.

Στοιχεία προγραμματισμού

Τα κύρια στοιχεία του σχεδιασμού παρατίθενται παρακάτω:

• Δεδομένα πωλήσεων για κάθε ομάδα προϊόντων για κάθε μήνα για τα προηγούμενα 2 χρόνια
  Αυτά τα δεδομένα είναι απαραίτητα ώστε ο διαχειριστής, πρώτον, να δει τις τάσεις ανάπτυξης ή πτώσης για κάθε ομάδα προϊόντων και, δεύτερον, να μπορεί να κάνει σωστά μια πρόβλεψη πωλήσεων για κάθε μήνα του επόμενου έτους.
• Προσδοκίες και τάσεις της αγοράς
  Οι προσδοκίες της αγοράς μπορούν να προσαρμόσουν τα σχέδια πωλήσεων, τόσο προς τα πάνω όσο και προς τα κάτω.
• Πληροφορίες για την εποχικότητα των προϊόντων
  Εάν το προϊόν έχει έντονο εποχιακό χαρακτήρα, τότε φυσικά ο διευθυντής πρέπει να γνωρίζει πόσο αυξάνονται οι πωλήσεις κατά τη διάρκεια της σεζόν και, κατά συνέπεια, πόσο πέφτουν εκτός εποχής.
• Σχέδιο δραστηριοτήτων μάρκετινγκ
  Κάθε δραστηριότητα μάρκετινγκ έχει τους δικούς της δείκτες απόδοσης. Ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να καταρτίσει ένα ημερολόγιο εκδηλώσεων μάρκετινγκ με βάση τους δείκτες απόδοσης προηγούμενων προωθήσεων, προκειμένου να τονώσει την αύξηση των πωλήσεων όσο το δυνατόν περισσότερο.
• Η εμφάνιση νέων προϊόντων στη γκάμα της εταιρείας
  Φυσικά, τα νέα προϊόντα μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις μιας εταιρείας και θα πρέπει να περιλαμβάνονται στο πλάνο από τη στιγμή που ένα νέο προϊόν μπαίνει στο χαρτοφυλάκιο της εταιρείας.
• Στρατηγική επιχειρηματικής ανάπτυξης πελατών
  Στο στρατηγικό σχεδιασμό, είναι σημαντικό για κάθε μάνατζερ να λαμβάνει υπόψη την ανάπτυξη των πελατών του την επόμενη χρονιά. Άνοιγμα υποκαταστημάτων (καταστημάτων), είσοδος σε νέες αγορές, αλλαγή ιδιοκτητών - όλοι αυτοί οι παράγοντες μπορεί να επηρεάσουν την αύξηση των πωλήσεων ή τη μείωση λόγω της επιδείνωσης της οικονομικής κατάστασης των πελατών.
• Πληροφορίες για την προγραμματισμένη αύξηση των τιμών
  Πολύ συχνά, οι απότομες αυξήσεις τιμών έχουν ως αποτέλεσμα την αύξηση των πωλήσεων τον μήνα που σημειώνεται η αύξηση της τιμής και την περαιτέρω μείωση των πωλήσεων τους επόμενους μήνες. Είναι σημαντικό για έναν διευθυντή να έχει αυτές τις πληροφορίες προκειμένου να προβλέψει τον όγκο των προσωπικών πωλήσεων όσο το δυνατόν ακριβέστερα.

Μετά τη συμπλήρωση των δεδομένων, ο διαχειριστής λαμβάνει ένα λεπτομερές πλάνο πωλήσεων για το έτος για κάθε ομάδα προϊόντων στο πλαίσιο κάθε μήνα. Ένα βασικό χαρακτηριστικό αυτής της προσέγγισης σχεδιασμού είναι ότι οι διευθυντές λαμβάνουν υπόψη όλους τους παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν τόσο την ανάπτυξη όσο και τη μείωση των πωλήσεων.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι διευθυντές βρίσκουν πολλές νέες ευκαιρίες για να αυξήσουν τις πωλήσεις και τη διανομή. Επίσης, το πόσο σωστά και σωστά θα καταρτιστεί το σχέδιο θα είναι δείκτης του επαγγελματισμού και της ικανότητας αυτού του διευθυντή.

Όπως είναι φυσικό, η έγκριση του στρατηγικού σχεδίου θα παραμείνει στην ανώτατη διοίκηση. Είναι επιθυμητό ο διαχειριστής να «υπερασπίζεται» το σχέδιό του στη διοίκηση, καθώς και το ποσό των πόρων και των επενδύσεων που απαιτούνται για την επίτευξή του. Τότε θα είναι πολύ πιο εύκολο να γίνουν αλλαγές στο καταρτισμένο σχέδιο, αφού η διοίκηση θα πρέπει μόνο να επισημάνει παράγοντες που ο διευθυντής πωλήσεων δεν μπορούσε να δώσει προσοχή.

Μετά την έγκριση του σχεδίου πωλήσεων, ολόκληρη η εταιρεία λαμβάνει τόσο τη στρατηγική ανάπτυξης για το έτος όσο και τους απαραίτητους πόρους για την επίτευξη των στόχων της.

Προκειμένου να διασφαλιστεί ότι τα σχέδια δεν παραμένουν απλώς αριθμοί στα χαρτιά, κάθε διευθυντής πωλήσεων πρέπει να συγκρίνει τα πραγματικά αποτελέσματα πωλήσεων με τις προγραμματισμένες πωλήσεις σε μηνιαία βάση. Αυτό θα σας βοηθήσει να δείτε αποκλίσεις από το σχέδιο για κάθε ομάδα προϊόντων. Έτσι, κάθε διευθυντής θα είναι σε θέση να κατανοήσει γρήγορα τους λόγους της αποτυχίας σε οποιονδήποτε από τους τομείς και να βελτιώσει την απόδοσή του.

Επίσης, η ανάλυση των τρεχόντων δεικτών βοηθά στην αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ. Με βάση τα δεδομένα για τις πραγματικές πωλήσεις, θα είναι δυνατή η εγκατάλειψη των αναποτελεσματικών δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και η ανακατανομή του προϋπολογισμού.

Η μηνιαία ανάλυση θα δείχνει τακτικά πόσο καλά έγινε ο ετήσιος προγραμματισμός και πόσο αποτελεσματικές ήταν οι προγραμματισμένες δραστηριότητες μάρκετινγκ.

Τριμηνιαία προσαρμογή προγράμματος

Με τη βοήθεια της μηνιαίας ανάλυσης, η ομάδα πωλήσεων θα είναι σε θέση να κατανοήσει ποιοι πελάτες αυξάνονται ή μειώνονται στις πωλήσεις, καθώς και να προσδιορίσει τους παράγοντες που επηρεάζουν αυτές τις αποκλίσεις. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι κανένας σχεδιασμός δεν είναι τέλειος.

Κανείς δεν μπορεί να είναι 100% ασφαλής απέναντι στις επιθετικές ενέργειες των ανταγωνιστών, την εμφάνιση νέων ισχυρών παικτών στην αγορά, την οικονομική κατάσταση στη χώρα και τη χρεοκοπία των πελατών. Σίγουρα, αυτοί οι παράγοντες πρέπει να λαμβάνονται υπόψη και να γίνονται αλλαγές στο στρατηγικό σχέδιο μία φορά το τρίμηνο.

Ταυτόχρονα, κατά την πραγματοποίηση προσαρμογών, ο διευθυντής πρέπει να απαντήσει στις ακόλουθες ερωτήσεις:

• Για πόσο καιρό οι αναδυόμενοι παράγοντες θα επηρεάζουν την ανάπτυξη / μείωση των πωλήσεων;
• Υπάρχουν πρόσθετες ευκαιρίες/κίνδυνοι για αύξηση/μείωση του όγκου πωλήσεων;
• Πώς μπορείτε να αντισταθείτε στους αναδυόμενους αρνητικούς παράγοντες και ποιες επενδύσεις χρειάζονται για αυτό;
• Πόσο πιθανό είναι να εμφανιστούν παράγοντες που επηρεάζουν τις πωλήσεις στο εγγύς μέλλον;

#3 - Επιλογή καναλιών μάρκετινγκ

Η επιλογή καναλιών μάρκετινγκ είναι μια από τις πιο δύσκολες εργασίες.

Αρχικά, πρέπει να γνωρίζετε ακριβώς την απόδοση κάθε καναλιού. Αυτό θα σας επιτρέψει να προβλέψετε με ακρίβεια πόσες πωλήσεις μπορεί να δημιουργήσει κάθε κανάλι.

Δεύτερον, θα χρειαστεί να κατανείμετε σωστά τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ για να αξιοποιήσετε στο έπακρο την επένδυση μάρκετινγκ. Κατά την κατανομή του προϋπολογισμού σας, να έχετε πάντα υπόψη τον κανόνα 80/20 και να επενδύετε το μεγαλύτερο μέρος του στα πιο αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ.

Τρίτον, θα είστε σε θέση να προγραμματίσετε σωστά το κόστος των πόρων σας (χρόνος, χρήμα κ.λπ.) και να καθορίσετε τι μπορείτε να κάνετε μόνοι σας (αν είστε μεμονωμένος επιχειρηματίας), τι μπορεί να κάνει η ομάδα σας (τμήμα μάρκετινγκ) και τι πρέπει να δοθεί για εξωτερική ανάθεση.

Τέταρτον, προσθέτετε πάντα νέα κανάλια μάρκετινγκ στο σχέδιό σας. Δοκιμάστε τα και μετρήστε τα αποτελέσματα. Αποτελεσματικό - αφήστε στο ημερολόγιο μάρκετινγκ, αναποτελεσματικό - απορρίψτε!

#4 - Ορισμός στόχων για κάθε κανάλι και διανομή του σχεδίου πωλήσεων

Δεν μπορούν όλα τα κανάλια μάρκετινγκ να δημιουργήσουν άμεσα πωλήσεις.

Εάν, για παράδειγμα, κάνετε μια ειδική προσφορά στους τακτικούς πελάτες σας και τη ρίξετε στη λίστα αλληλογραφίας, μπορείτε να περιμένετε με ασφάλεια ότι ένα συγκεκριμένο % θα εκμεταλλευτεί αμέσως την προσφορά σας.

Όλα εξαρτώνται από τον βαθμό ετοιμότητας του πελάτη να αγοράσει.

Επομένως, δίπλα σε κάθε κανάλι μάρκετινγκ που αποφασίζετε να χρησιμοποιήσετε, θα πρέπει να γράφονται σαφείς και μετρήσιμοι στόχοι, εκτός από το αναμενόμενο σχέδιο πωλήσεων.

Κάθε κανάλι μπορεί να έχει τους δικούς του στόχους:

Για μια διαφημιστική πινακίδα, η κύρια μέτρηση μπορεί να είναι ο αριθμός των κλήσεων στο γραφείο σας. Για το blogging επισκέπτη, ο αριθμός των κλικ στον ιστότοπό σας. Μια διαφήμιση που τοποθετείται με συνεργάτες έχει τον αριθμό των νέων πελατών.

Αναλύοντας την εκπλήρωση των στόχων, μπορείτε να βρείτε τις προβληματικές σας περιοχές στο σύστημα πωλήσεων και τη δημιουργία πελατών.

Κατά συνέπεια, θα πρέπει να σκεφτείτε προσεκτικά τα στάδια "Αρέσει"(σχεδιασμός, χρηστικότητα, περιεχόμενο, εστίαση στον πελάτη) και "Χτίζω εμπιστοσύνη"(κριτικές, συστάσεις, στοιχεία, αξία και ποιότητα υλικών).

Σίγουρα, αυτά τα στάδια είναι οι πιο αδύναμοι κρίκοι στο σύστημα δημιουργίας πελατών σας. Σκεφτείτε τι μπορεί να βελτιωθεί σε κάθε στάδιο, μάθετε τη γνώμη των πελατών σας και φροντίστε να διορθώσετε τα λάθη.

#5 - Κατανομή προϋπολογισμού

Το επόμενο βήμα είναι η κατανομή του προϋπολογισμού.

Πολλές εταιρείες προσεγγίζουν χαοτικά τη διαμόρφωση ενός προϋπολογισμού μάρκετινγκ, κατανέμοντας μικρά ποσά σε 1-2 κανάλια μάρκετινγκ.

Αυτή η αρχή είναι θεμελιωδώς εσφαλμένη.

Η τιμολόγησή σας θα πρέπει αρχικά να περιλαμβάνει το % του προϋπολογισμού μάρκετινγκ που θα χρησιμοποιείτε σε μηνιαία βάση. Με αυτό το ποσό είσαι έτοιμος να αποχωριστείς ό,τι κι αν γίνει!

Επομένως, εάν δεν έχετε ακόμη προϋπολογισμό μάρκετινγκ, καθορίστε αμέσως το% των πωλήσεων (ή των κερδών) που θα επανεπενδύετε στο μάρκετινγκ κάθε μήνα.

Μόλις ολοκληρωθεί ο προϋπολογισμός, το επόμενο καθήκον σας είναι να τον διαθέσετε στα κανάλια μάρκετινγκ. Η αρχή της διανομής είναι πολύ απλή: επιλέξτε το 20% των καναλιών που παρέχουν το 80% των πωλήσεων και επενδύστε το 80% του προϋπολογισμού σας σε αυτά.

• 15% - παραμένουν χρησιμοποιημένα αλλά λιγότερο αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ
• 5% - νέα κανάλια μάρκετινγκ που δεν έχετε χρησιμοποιήσει στο παρελθόν

Γιατί, με αυτόν τον τρόπο;

Πρώτον, δεν υπάρχουν κανάλια μάρκετινγκ που να είναι εγγυημένα εξίσου αποτελεσματικά για κάθε εταιρεία (διαφορετικά, όλοι θα ήταν εκατομμυριούχοι εδώ και πολύ καιρό :-D). Όλα πρέπει να ελεγχθούν και να επαληθευτούν.

Εάν δεν χρησιμοποιείτε διαφορετικά κανάλια μάρκετινγκ και δεν πειραματίζεστε τακτικά, κινδυνεύετε να μην μάθετε ποτέ για κανάλια που θα μπορούσαν να αποφέρουν στην εταιρεία σας ένα καλό κέρδος.

Δεύτερον, υπάρχει μια καλή λαϊκή ρήση: «Μην κόβεις τη χήνα που γεννά τα χρυσά αυγά».

Αυτό σημαίνει ότι σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να μειώσετε τον προϋπολογισμό για τα πιο αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ!

Αρ. 6 - Διορισμός υπευθύνων

Η κατανομή και η ενοποίηση των τομέων ευθύνης είναι το επόμενο βήμα για τη δημιουργία ενός αποτελεσματικού σχεδίου μάρκετινγκ. Πρέπει να καταλάβετε ξεκάθαρα ποιος είναι υπεύθυνος για τι. Διαφορετικά, κινδυνεύετε να βρεθείτε σε μια κατάσταση όπου όλοι είναι υπεύθυνοι για όλα και, ταυτόχρονα, όλοι δεν ευθύνονται για τίποτα.

Εάν έχετε τμήμα μάρκετινγκ, αναφέρετε τον υπεύθυνο δίπλα σε κάθε κανάλι. Μιλήστε του για τους στόχους, τις προθεσμίες, τον προϋπολογισμό και το αναμενόμενο αποτέλεσμα πωλήσεων. Βεβαιωθείτε ότι ο έμπορός σας σας καταλαβαίνει σωστά.

Εάν συνεργάζεστε με συνεργάτες, φροντίστε να συμφωνήσετε σε συγκεκριμένες ενέργειες που πρέπει να ολοκληρώσει ο συνεργάτης και συγκεκριμένες προθεσμίες (για παράδειγμα, μια διαφημιστική ανάρτηση στην ομάδα του συνεργάτη στο Facebook θα πρέπει να δημοσιευτεί τη Δευτέρα 14 Ιουλίου στις 11.30. Θα πρέπει να καρφιτσωθεί στο πάνω από όλες τις δημοσιεύσεις και κρεμάστε για 3 ημέρες).

Εάν χρησιμοποιείτε οποιαδήποτε εξωτερική ανάθεση υπηρεσιών, χρησιμοποιήστε την ίδια αρχή.

Θα πρέπει πάντα να γνωρίζετε σε ποιον μπορείτε να απευθυνθείτε εάν δεν τηρηθεί οποιαδήποτε συμφωνία. Ή ποιον μπορείτε να ζητήσετε αποτελέσματα εάν μια καμπάνια μάρκετινγκ αποτύχει.

#7 - Ανάλυση απόδοσης

Η ανάλυση της αποτελεσματικότητας των καναλιών μάρκετινγκ είναι το τελευταίο στοιχείο στο σύστημα σχεδιασμού μάρκετινγκ.

Πρέπει να γνωρίζετε πόσους νέους πελάτες και πόσες πωλήσεις δημιουργεί για εσάς κάθε κανάλι. Πόσο σου κοστίζει. Πόσα σας φέρνει κάθε δολάριο που επενδύεται. Ποια είναι η περίοδος απόσβεσης και η απόδοση της επένδυσης.

Γνωρίζοντας όλους αυτούς τους δείκτες, θα μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά.

Επομένως, συνοψίστε μηνιαία τα αποτελέσματα της χρήσης κάθε καναλιού μάρκετινγκ: μετρήστε βασικούς δείκτες, δείτε τον όγκο των πωλήσεων και την επίτευξη των στόχων, αξιολογήστε την αποτελεσματικότητα.

Με βάση τα ευρήματα, θα γνωρίζετε πάντα πώς και πόσο αποτελεσματικά χρησιμοποιείται ο προϋπολογισμός σας. Θα μπορείτε επίσης να εντοπίσετε και να απορρίψετε μη επικερδή και αναποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ.

Ανακεφαλαίωση

Ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι ένα από τα βασικά στοιχεία στη στρατηγική κάθε εταιρείας. Η έλλειψη προγραμματισμού οδηγεί πολύ συχνά στο γεγονός ότι οι επενδύσεις στο μάρκετινγκ γίνονται αναποτελεσματικές και ασύμφορες.

Το σχέδιο δράσης μάρκετινγκ σάς επιτρέπει να προγραμματίσετε σωστά τον όγκο των πωλήσεων, να τον διανείμετε σε κάθε κανάλι μάρκετινγκ, να θέσετε στόχους και να διαθέσετε τον προϋπολογισμό. Και η τακτική εργασία στο σχέδιο επιτρέπει στην εταιρεία να εντοπίζει και να επενδύει αποκλειστικά στα πιο αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ.