Τι είναι το μάρκετινγκ απλές λέξεις: είδη και λειτουργίες, στόχους και στόχους, στρατηγικές και σχέδιο. Θεωρία: Πολιτική μάρκετινγκ: Στόχοι

Το μάρκετινγκ είναι μια έννοια της αγοράς για τη διαχείριση της παραγωγής και των πωλήσεων και των τεχνικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης. Ο Philipp Kotler εντόπισε το μάρκετινγκ ως ένα είδος ανθρώπινης δραστηριότητας που στοχεύει στην εκπλήρωση των αναγκών και των αναγκών με ανταλλαγή. Ο Peter Drucker διατύπωσε τον κύριο στόχο του μάρκετινγκ - να καταβάλει προσπάθειες να πουλήσουν περιττές, ο στόχος του είναι τόσο καλό να γνωρίζουμε και να κατανοούν τον πελάτη ότι τα αγαθά ή η υπηρεσία θα προσεγγίσουν με ακρίβεια την τελευταία και να πουλήσουν.

Τα κύρια καθήκοντα του μάρκετινγκ είναι:

Σχηματισμός και διέγερση της ζήτησης ·

Εξασφάλιση ισχύος των ληφθέντων αποφάσεων διαχείρισης ·

Επέκταση πωλήσεων, μεριδίου αγοράς και κέρδη.

Η ανάπτυξη του μάρκετινγκ συνδέεται με την ακολουθία της έννοιας της.

Οι κύριες λειτουργίες μάρκετινγκ περιλαμβάνουν:

1) Αναλυτική λειτουργία.

Περιλαμβάνει τις ακόλουθες υποτροπές: μελέτη αγοράς, αγαθά, καταναλωτές. Ανάλυση του εσωτερικού και εξωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης.

2) Λειτουργία παραγωγής. Αποτελείται από τις ακόλουθες υποτροπές: Οργάνωση παραγωγής νέων προϊόντων και νέων τεχνολογιών, διοργάνωση παραγωγής εφοδιαστικής, διαχείριση ποιότητας και ανταγωνιστικότητα των τελικών προϊόντων.

3) Η λειτουργία πωλήσεων είναι η οργάνωση των πωλήσεων και το εύρος, ο σχηματισμός της ζήτησης και η τόνωση των πωλήσεων και η οργάνωση της υπηρεσίας.

4) Η λειτουργία της διαχείρισης, των επικοινωνιών και του ελέγχου σχετίζεται με τη δημιουργία οργανωτικών δομών διαχείρισης, σχεδιασμού, επικοινωνιών και οργάνωσης ελέγχου.

Με βάση την κοινωνική σημασία, διακρίνονται οι ακόλουθοι κύριοι στόχοι μάρκετινγκ:

Μεγιστοποίηση της κατανάλωσης - μεγιστοποιεί την παραγωγή, το επίπεδο απασχόλησης και, κατά συνέπεια, την ευημερία της κοινωνίας.

Μεγιστοποίηση του βαθμού ικανοποίησης των πελατών: Το πιο σημαντικό δεν είναι μια απλή αύξηση της κατανάλωσης, αλλά για την επίτευξη της αύξησης της ικανοποίησης των καταναλωτών.

Μεγιστοποίηση της επιλογής των καταναλωτών: είναι απαραίτητο να εξασφαλιστεί μια τέτοια ποικιλία εμπορευμάτων, ώστε οι καταναλωτές να μπορούν να βρουν εμπορεύματα, ικανοποιώντας ακριβώς τις προτιμήσεις τους.

Η μεγιστοποίηση της ποιότητας ζωής είναι ένας από τους εναλλακτικούς δημόσιους στόχους μάρκετινγκ, σύμφωνα με τους οποίους η εμπορία όχι μόνο πρέπει να παρέχει ποσότητες, την ποιότητα, την ποικιλομορφία και τη διαθεσιμότητα αγαθών σε λογικές τιμές, αλλά και την ποιότητα του πολιτιστικού και φυσικού οικοτόπου των ανθρώπων.

Φαίνεται προφανές ότι ταυτόχρονα ικανοποιεί τους παραθερισμένους στόχους είναι εντελώς αδύνατο.

Υπάρχει μια άλλη ταξινόμηση των στόχων. Σε επίπεδο μακροεντολών, ο σκοπός της μάρκετινγκ είναι να εντοπιστούν και να υποδείξουν τα πρότυπα και τις τάσεις της ανάπτυξης της αγοράς, την αξιολόγηση της κατάστασης της αγοράς, τον ορισμό και την πρόβλεψη της ικανότητας της αγοράς. Στο επίπεδο των οργανισμών (μικρο επίπεδο) είναι μια αξιολόγηση, ανάλυση και πρόβλεψη των δικών μας δυνατοτήτων και των προοπτικών ανάπτυξης του τμήματος της αγοράς, στην οποία ισχύει η Εταιρεία.

Τα καθήκοντα της οργάνωσης στον τομέα της μάρκετινγκ είναι:

Προσδιορισμός των συνθηκών υπό τις οποίες επιτυγχάνονται οι βέλτιστες σχέσεις μεταξύ προσφοράς και προσφοράς εμπορευμάτων στην αγορά.

Προσδιορίζοντας τις ανταγωνιστικές θέσεις συγκεκριμένων τύπων προϊόντων της εταιρείας και της ίδιας της εταιρείας στη μελετημένη αγορά ·

Προσανατολισμός της παραγωγής στην παραγωγή προϊόντων που εξασφαλίζουν τις μέγιστες πωλήσεις και κέρδη.

Σε αυτό το στάδιο της οικονομικής ανάπτυξης, το μάρκετινγκ θεωρείται ως η λειτουργία διαχείρισης, η οποία καθορίζει την αγορά της αγοράς και της κατασκευής της επιχείρησης. Ο στόχος του συστήματος εμπορίας και προσανατολισμένου συστήματος της επιχείρησης είναι να εξασφαλίσει την επίλυση των καθηκόντων που παρέχονται από την επιχείρηση (επιστημονική και τεχνική βιομηχανική, εμπορική και πωλήσεις), λαμβάνοντας υπόψη τους διαθέσιμους πόρους (υλικό, οικονομικό, ανθρώπινο κ.λπ.) . Το μάρκετινγκ ως σύστημα διαχείρισης επιχειρήσεων πρέπει να παρέχει:

Αξιόπιστες, αξιόπιστες πληροφορίες σχετικά με την αγορά, τη δομή και τη δυναμική των αναγκών και της ζήτησης, τις προτιμήσεις και τις επιθυμίες των καταναλωτών, δηλαδή πληροφορίες σχετικά με τις εξωτερικές συνθήκες της επιχείρησης.

Δημιουργία ενός τέτοιου προϊόντος, μια ποικιλία εμπορευμάτων που ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις της αγοράς, καλύτερα από τα εμπορεύματα ενός ανταγωνιστή ικανοποιεί τη ζήτηση, λύνει το πρόβλημα του καταναλωτή.

Ο απαραίτητος αντίκτυπος στον καταναλωτή, σε ζήτηση, στην αγορά, εξασφαλίζοντας τον υψηλότερο δυνατό έλεγχο στην πραγματοποίηση.

Το σύστημα μάρκετινγκ ως εργαλείο, βάσει των οποίων η οικονομική αποφάσεις στον τομέα της παραγωγής, η επιστημονική και τεχνική, οικονομική πολιτική και πολιτική πωλήσεων πρέπει να καταλαμβάνει την κύρια θέση στο σύστημα διαχείρισης επιχειρήσεων. Το μάρκετινγκ διαδραματίζει ηγετικό ρόλο στην εξασφάλιση προϊόντων υψηλής ποιότητας που πληρούν τις απαιτήσεις των καταναλωτών.

Ο καθορισμός του συστήματος μάρκετινγκ στην επιχείρηση μπορεί να πραγματοποιηθεί από τα ακόλουθα στάδια:

1) Η εισαγωγή της ιδεολογίας μάρκετινγκ, η οποία θα επιτρέψει στην εταιρεία να τηρήσει τον προσανατολισμό της αγοράς κατά τη λήψη αποφάσεων διαχείρισης.

2) Ανάπτυξη βασικών στοιχείων του συστήματος μάρκετινγκ.

3) Οργανισμός με βάση τα επιλεγμένα εξαρτήματα μάρκετινγκ του κύκλου διαχείρισης: συλλογή πληροφοριών, λύσεις, εφαρμογή και έλεγχο τους. Με βάση αυτό, μπορείτε να αναπτύξετε λειτουργίες μάρκετινγκ στην επιχείρηση.

4) Κατανομή των λειτουργιών μάρκετινγκ μεταξύ των διαιρέσεων της εταιρείας, συμπεριλαμβανομένης της στην πραγματικότητα πίσω από το τμήμα μάρκετινγκ.

5) Λεπτομέρειες σχετικά με τις λειτουργίες του Τμήματος Μάρκετινγκ και τη διανομή τους μεταξύ των διαρθρωτικών διαιρέσεων του Τμήματος Μάρκετινγκ (εάν υπάρχουν).

Η δομή οργανωτικής διαχείρισης του συστήματος μάρκετινγκ δημιουργεί προϋποθέσεις για την οργάνωση της αποτελεσματικής εργασίας του Τμήματος Μάρκετινγκ. Στη συνέχεια, είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη το τμήμα μάρκετινγκ ειδικευμένων ειδικών, να διανέμει καθήκοντα μεταξύ τους, να τους δώσουν τις απαραίτητες εξουσίες. Όλα αυτά πρέπει να διεξάγονται από τον επικεφαλής του τμήματος εμπορίας μαζί με τη διαχείριση της επιχείρησης. Κάθε υπάλληλος του τμήματος εμπορίας πρέπει να κατοχυρωθεί μεμονωμένα καθήκοντα, για παράδειγμα: ένας υπάλληλος ασχολείται με την έρευνα αγοράς, τη δεύτερη ανάπτυξη νέων προϊόντων, την τρίτη - προώθηση προϊόντων στην αγορά κ.λπ. Συνολικά, όλοι οι εργαζόμενοι του Τμήματος Μάρκετινγκ αναπτύσσουν και εφαρμόζουν ένα σχέδιο εμπορίας.

Η κατανομή των λειτουργικών δασμών μεταξύ των υπαλλήλων του Τμήματος Μάρκετινγκ θα πρέπει να στοχεύει στη βέλτιστη εφαρμογή της στρατηγικής εμπορίας επιχειρήσεων. Από την ορθότητα της ανάπτυξης της οργανωτικής δομής του Τμήματος Μάρκετινγκ και τη διανομή λειτουργιών μεταξύ των εργαζομένων, η αποτελεσματικότητα της εταιρείας στο σύνολό της εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό. Η οργανωτική δομή και οι λειτουργικές διαδικασίες πρέπει να συμμορφώνονται με τη φύση της επιχείρησης και της στρατηγικής μάρκετινγκ. Απαιτείται συνεχή επαλήθευση της συμμόρφωσης της επάρκειας της οργανωτικής δομής των στόχων του οργανισμού.

Η εφαρμογή της στρατηγικής μάρκετινγκ είναι μια συνεχής διαδικασία που αποτελείται από ένα βήμα απόφασης, την εφαρμογή και την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητάς τους. Το μεγαλύτερο χρονικό διάστημα είναι το τελευταίο στάδιο, το οποίο περιλαμβάνει την ανάλυση διαφόρων δεικτών απόδοσης της επιχείρησης, καθώς και τροποποιήσεις στο σχέδιο μάρκετινγκ με βάση μια ανάλυση. Η αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας του μάρκετινγκ σας επιτρέπει να εντοπίσετε νέες ευκαιρίες και να αξιολογήσετε τις πιθανές απειλές. Η αξιολόγηση και ο έλεγχος μετατρέπουν την εφαρμογή της στρατηγικής μάρκετινγκ σε μια συνεχής κλειστή διαδικασία, καθώς αυτές οι λειτουργίες είναι ταυτόχρονα το πρώτο και τελευταίο στάδιο.

Το σχέδιο μάρκετινγκ βασίζεται στην ανάλυση της αγοράς, στις βιομηχανίες, τους ανταγωνιστές, καθώς και τις δραστηριότητες που αποσκοπούν στην τόνωση των πωλήσεων. Δεν υπάρχει ένα μόνο πρότυπο για την ανάπτυξη ενός σχεδίου μάρκετινγκ για τον όγκο του ή τον βαθμό λεπτομέρειας των στοιχείων του.

Ένα σύνολο μέτρων για την εφαρμογή του σχεδίου μάρκετινγκ περιλαμβάνει την ανάπτυξη, την εφαρμογή και την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας. Όλα αυτά τα στάδια αποσκοπούν στη διασφάλιση ότι η επιχείρηση πραγματοποιείται στο πλαίσιο μιας ενιαίας στρατηγικής μάρκετινγκ. Λόγω του γεγονότος ότι η διαδικασία εφαρμογής της στρατηγικής μάρκετινγκ είναι συνεχής, κατά κανόνα, αναπτύσσεται από ένα ετήσιο σχέδιο μάρκετινγκ με μεταγενέστερη λεπτομέρεια. Με βάση το ανεπτυγμένο σχέδιο, ο ετήσιος προϋπολογισμός μάρκετινγκ συντονίζεται.

Το σχέδιο μάρκετινγκ είναι ένα σχέδιο για το συγκρότημα μάρκετινγκ, με στόχο την εφαρμογή μιας στρατηγικής μάρκετινγκ.

Η συχνότητα δημιουργίας ενός σχεδίου μάρκετινγκ εξαρτάται από τις δραστηριότητες της επιχείρησης, των στόχων και της δραστηριότητας μάρκετινγκ. Το ετήσιο σχέδιο αντικατοπτρίζει τις στρατηγικές επιλογής της αγοράς, την τοποθέτηση, διάφορες δραστηριότητες μάρκετινγκ, πολιτικές τιμολόγησης κ.λπ.

Τα κύρια στοιχεία του σχεδίου μάρκετινγκ είναι τα εξής:

Αποτελέσματα ανάλυσης της αγοράς. Αυτή η ενότητα περιέχει ένα χαρακτηριστικό αγοράς, αξιολόγηση της ικανότητάς της, προβλέψεις για την ανάπτυξη της αγοράς. Παρέχει στοιχεία από την ανάλυση των αγορών τιμών, ανάλυση δεδομένων ανταγωνιστών, ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα μιας επιχείρησης στην επιλεγμένη αγορά. Το τμήμα πρέπει να περιέχει μόνο συμπεράσματα σχετικά με την ανάλυση που πραγματοποιήθηκαν και τα ίδια τα αποτελέσματα είναι κατάλληλα για να χαρακτηριστούν στην αίτηση στο σχέδιο. Σε περίπτωση που η Εταιρεία εφαρμόζει ταυτόχρονα τις δραστηριότητές της σε διάφορες αγορές, είναι σημαντικό να τοποθετηθούν προτεραιότητες μεταξύ τους προκειμένου να εφαρμοστούν περαιτέρω η κατανομή των πόρων.

Τακτικούς στόχους. Αυτή η ενότητα περιέχει τους τακτικούς στόχους της στρατηγικής μάρκετινγκ της εταιρείας. Θα πρέπει να αντικατοπτρίζει τους προγραμματισμένους οικονομικούς δείκτες, μερίδιο αγοράς κ.λπ.

Στρατηγική τοποθέτησης. Αυτή η ενότητα περιγράφει τις επιθυμίες της επιχείρησης σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο τα προϊόντα της επιχείρησης πρέπει να θεωρούνται από τους καταναλωτές. Οι δραστηριότητες μάρκετινγκ, που στοχεύουν στην προώθηση προϊόντων, καθώς και πολιτικές τιμολόγησης υπόκεινται εδώ. Για κάθε σημείο του προγράμματος μάρκετινγκ, οι προθεσμίες και οι υπεύθυνοι για την εφαρμογή τους πρέπει να αναγράφονται. Η ευθύνη για την ανάπτυξη και την εφαρμογή του σχεδίου μάρκετινγκ διανέμεται μεταξύ των λειτουργικών διαιρέσεων και των διαχειριστών. Επιπλέον, είναι απαραίτητο να διανεμηθεί η ευθύνη για κάθε αντικείμενο σχεδιασμού και για κάθε λειτουργική διαδικασία που συνδέεται με την εφαρμογή του σχεδίου μάρκετινγκ. Αυτό το τμήμα του σχεδίου θα πρέπει επίσης να περιέχει τη διαδικασία εμφάνισης απρόβλεπτων περιστάσεων.

Πρόβλεψη και χρηματοδότηση. Αυτό το τμήμα του σχεδίου αντικατοπτρίζει την πρόβλεψη των οικονομικών εσόδων και των εξόδων που σχετίζονται με την εφαρμογή του σχεδίου μάρκετινγκ. Οι προβλέψεις και οι εκτιμήσεις υπολογίζονται από τους υπαλλήλους που είναι υπεύθυνοι για την εφαρμογή μεμονωμένων στοιχείων του σχεδίου. Αυτή η ενότητα μπορεί να περιέχει τη δυναμική της απόδοσης της εταιρείας, που λαμβάνεται με βάση τα στοιχεία πωλήσεων, των κερδών, των εξόδων.

Οι κύριες απαιτήσεις που επιβάλλονται στους υπαλλήλους του Τμήματος Μάρκετινγκ έχουν ως εξής:

Ευρύ ορίζοντες, μεταξύ άλλων στον τομέα των οικονομικών, του εμπορίου, της παραγωγής κ.λπ.

Επικοινωνία;

Δημιουργικότητα;

Διπλωματική, η δυνατότητα επίλυσης των συγκρούσεων.

Επιπλέον, ο υπάλληλος πρέπει να έχει ακρίβεια, χαρούμενη και υψηλό πολιτιστικό επίπεδο.

Ένας υπάλληλος του τμήματος μάρκετινγκ πρέπει να κατέχει συγκεκριμένες γνώσεις στον τομέα της εμπορίας, καθώς και σε κάποιο βαθμό στην ίδια την πληροφορία σχετικά με την παραγωγή, τις επιχειρήσεις και τα οικονομικά.

Οι κύριες λειτουργίες του τμήματος μάρκετινγκ στην επιχείρηση είναι τα εξής:

Ανάλυση αγοράς, προσδιορισμός των δυνατοτήτων και των απειλών της.

Το σχηματισμό της ζήτησης και την ανάπτυξη κινήτρων πωλήσεων ·

Σχεδιασμός εφαρμογής;

Διαχείριση και τον έλεγχο των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της επιχείρησης.

Όχι πολύ καιρό πριν, σε ένα από τα φόρουμ, συναντήθηκα την ερώτηση: ποια είναι η πολιτική μάρκετινγκ - ένα έγγραφο στο οποίο συνταγογραφείται η οργάνωση του τμήματος μάρκετινγκ ή η στρατηγική μάρκετινγκ της εταιρείας; Φυσικά, πιο κοντά στην πραγματικότητα ήταν η δεύτερη απάντηση. Ωστόσο, δεν υπήρχε σαφής ορισμός ... θα προσπαθήσω να το δώσω:

Ορισμός: Πολιτική μάρκετινγκ - Πρόκειται για ένα ολοκληρωμένο σχέδιο που εστιάζει στη βασική ιδέα ή ορισμένες αξίες ( στόχος) και καθιέρωση του κύριου πλαισίου συμπεριφοράς ( Στρατηγική), καθώς και να περιγράφει τις απαραίτητες επιχειρησιακές δράσεις ( Χρήση εργαλείων μάρκετινγκ).

Με αυτόν τον τρόπο, Η δομή των πολιτικών μάρκετινγκ Μπορείτε να περιγράψετε ως εξής:

Στόχοι των στόχων των επιχειρήσεων και εμπορίας

Στρατηγικές μάρκετινγκ

Μίγμα μάρκετινγκ

Ορισμός: στρατηγική πωλήσεων - Πρόκειται για ένα υπό όρους, παγκόσμιο σχέδιο "συμπεριφορά" για την επίτευξη των στόχων των επιχειρηματικών και μάρκετινγκ.

Γιατί αυτό το σχέδιο ...

... υποθετικός? Επειδή η στρατηγική μάρκετινγκ αναπτύσσεται σε μια συγκεκριμένη κατάσταση σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο (όχι πάντα πλήρες!) Επίπεδο πληροφόρησης.

... παγκόσμια? Επειδή η αλληλεπίδραση θεωρείται με άλλα μέρη της επιχείρησης.

Έτσι, η ανάπτυξη πολιτικής μάρκετινγκ πραγματοποιείται σε διάφορα στάδια, αυτή είναι μια πολύπλοκη διαδικασία σχεδιασμού.

Πριν Προγραμματισμός μάρκετινγκ Οι ακόλουθες εργασίες είναι:

1. Αναλύστε την κατάσταση στην εταιρεία και το περιβάλλον

2. Επιλέξτε την αγορά

3. Προσδιορίστε το μέγεθος της κάλυψης της αγοράς

4. Ανάπτυξη βασικών αρχών συμπεριφοράς σε σχέση με τους συμμετέχοντες στην αγορά

5. Προσδιορίστε τα βασικά σημεία στη χρήση εργαλείων μάρκετινγκ

Περίληψη : Η ανάπτυξη πολιτικής μάρκετινγκ πραγματοποιείται με ανάλυση μάρκετινγκ και περιλαμβάνει τρία στάδια:

1. Ορισμός στόχων

2. Ανάπτυξη στρατηγικής μάρκετινγκ

3. Καθορισμός της χρήσης εργαλείων μάρκετινγκ

Θέμα 2. Ορισμός στόχων

Πολιτικές μάρκετινγκ - μέρος της γενικής πολιτικής της εταιρείας. Με βάση την ανάλυση κάθε εταιρείας που βασίζεται Γενικός στόχος συστήματος. Μπορεί να εκπροσωπείται ως εξής:

1. Σκοπός της εταιρείας. Αποστολή (αποστολή επιχειρήσεων)

2. "Προσωπικότητα" εταιρεία(Εταιρική ταυτότητα) - Περιγράφει τις παραδόσεις της εταιρείας, επιδιώκουν πολιτικές, τις θέσεις, τη θέση των διαχειριστών και των εργαζομένων. Είναι η "προσωπικότητα" της εταιρείας δημιουργεί την εικόνα της στα μάτια της κοινωνίας και στα μάτια των εργαζομένων του.

3. Εταιρείες Προτεραιότητας. Αυτό που επικεντρώνεται η Εταιρεία, ανάλογα με το επίπεδο κέρδους (στους πελάτες, στους εργαζόμενους, για το περιβάλλον, για κέρδη και ανάπτυξη)

4. Λειτουργικοί στόχοι: Σε αυτό το επίπεδο, το καθήκον της διοίκησης είναι να υποβάλει αποστολή της εταιρείας, λαμβάνοντας υπόψη τις προτεραιότητές της και την «προσωπικότητα» της ως σύνολο ειδικών επιχειρησιακών σκοπών. Οι τελευταίοι χωρίζονται με

Κοινούς στόχοι (για παράδειγμα, αυξάνουν τα κέρδη πριν ...)

Οι στόχοι των λειτουργικών μονάδων (εδώ και οι στόχοι μάρκετινγκ, καθώς και οι στόχοι προμηθειών, οι στόχοι παραγωγής κ.λπ.)

Επιχειρηματικοί στόχοι

Στόχοι που χρησιμοποιούν συγκεκριμένα εργαλεία.

Ολόκληρο το φάσμα των στόχων της εταιρείας μπορεί να ομαδοποιηθεί από τα ακόλουθα Κατηγορία:

Στόχοι που σχετίζονται με

1. Αγορά (μερίδιο αγοράς, κύκλος εργασιών, νέες αγορές)

2. Κερδοφορία (κέρδος, κερδοφορία των ιδίων κεφαλαίων κ.λπ.)

3. Χρηματοδότηση (πιστοληπτική ικανότητα, ρευστότητα, βαθμός αυτοχρηματοδότησης, κεφαλαιακή διάρθρωση)
4. εργαζόμενοι (ικανοποίηση των εργαζομένων, εισόδημα εργαζομένων και κοινωνική ασφάλιση, κοινωνική ένταξη, ανάπτυξη προσωπικότητας)

5. Prestige (ανεξαρτησία, εικόνα, πολιτική επιρροή, δημόσια επιρροή)

Πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι όλοι αυτοί οι στόχοι συνδέονται στενά μεταξύ τους.

Κατά την κατασκευή σκοπών μάρκετινγκ, πρέπει να πληρούν δύο προϋποθέσεις:

1) Προσδιορίστε τη διάσταση του στόχου. Τους στόχους των οποίων η επίτευξη μπορεί να παρακολουθείται (για παράδειγμα, να αυξήσει το μερίδιο αγοράς κατά 10%). Περισσότερα για αυτό παρακάτω.

2) Δημιουργήστε ένα σύστημα στόχου προσανατολισμού στην αγορά. Οι στόχοι μάρκετινγκ πρέπει να συμμορφώνονται με τους γενικούς στόχους της εταιρείας και ο ένας τον άλλον.

Εάν ορισμένοι στόχοι αντιβαίνουν ο ένας τον άλλον, είναι απαραίτητο να ορίσουμε σαφώς τις προτεραιότητες, δηλ. Τι είναι πιο σημαντικό. Για παράδειγμα, η αύξηση του κύκλου εργασιών των εμπορευμάτων προκαλεί μείωση των κερδών με την αύξηση του κόστους, για παράδειγμα, τη διαφήμιση. Εδώ είναι απαραίτητο να αποφασιστεί αν είναι δυνατόν να αυξηθεί ο κύκλος εργασιών, να αναφερθεί, μεσοπρόθεσμα, να επιτρέψει μια βραχυπρόθεσμη μείωση των κερδών.

Κατά τη ρύθμιση ενός στόχου που σχηματίζει τα ακόλουθα όψεις του:

1. Το περιεχόμενο του στόχου - περιγράφει τι να προσπαθήσει. Όσον αφορά το περιεχόμενο, μπορεί να υπάρχει:

(ΑΛΛΑ) Οικονομικός: Στοιχεί στενά με τους γενικούς στόχους της εταιρείας (κέρδος, κερδοφορία, ασφάλεια). Το επίτευγμά τους απλώς παρακολουθεί, καθώς επικεντρώνονται στο ορατό μέρος της διαδικασίας λήψης αποφάσεων αγοράς. Αυτοί είναι αυτοί οι στόχοι όπως

Αύξηση πωλήσεων

Αύξηση του μεριδίου αγοράς

Ορισμένη πρόσβαση στην αγορά

Χρήση του δυναμικού της αγοράς

(ΣΙ) Ψυχογραφικός: Ένα σύνολο μέτρων για την αύξηση του κύκλου εργασιών και των πωλήσεων θα πρέπει να επηρεάζει τη συμπεριφορά των καταναλωτών, δηλ. Να παρέχουν στην πραγματικότητα ψυχολογική επιρροή στους (δυναμικούς) αγοραστές. Είναι πολύ δύσκολο να μετρηθεί και να ελέγχεται κατά πόσον οι στόχοι επιτεύχθηκαν, διότι εδώ έχουμε την υπόθεση από ψυχολογικά κίνητρα της δράσης των αγοραστών, την προθυμία να κάνουν μια αγορά και τέλος, με την πιθανότητα να πραγματοποιήσετε μια αγορά. Και οι ακριβείς δείκτες που αντικατοπτρίζουν αυτές τις παραμέτρους δεν υπάρχουν.

Οι ακόλουθοι στόχοι αξιολογούνται:

Αυξάνοντας τον βαθμό φήμης αγαθών ή μάρκας

Αλλαγή / άμεση εικόνα και καταναλωτικές σχέσεις

Ενίσχυση της πρόθεσης να κάνετε μια αγορά

Αλλαγή προτιμήσεων

2. Στόχος κλίμακας - Οι στόχοι μπορούν να διαμορφωθούν σίγουρα ή Γενικευμένος. Ένα παράδειγμα γενικευμένης γκολ - μεγιστοποίηση κέρδους, μερίδιο αγοράς κ.λπ. Στην πράξη, οι στόχοι συνήθως διατυπώνονται σίγουροι (με βάση τους δείκτες που λαμβάνονται κατά την ανάλυση μάρκετινγκ), δηλ. Για παράδειγμα, αυξήστε το μερίδιο αγοράς έως και 30%, φτάστε στην αύξηση του κύκλου εργασιών κατά 20% κ.λπ.

3. Ώρα να επιτύχει το στόχο - Για ποιο χρονικό διάστημα πρέπει να επιτευχθεί ο σκοπός αυτός. Εκείνοι. Οι στόχοι μπορούν να διατυπωθούν βραχυπρόθεσμα, μεσοπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα.

4. Τμήμα της αγοράς - για την ομάδα των αγοραστών (που επισημαίνονται σε γεωγραφικούς, κοινωνικοοικονομικούς, ψυχολογικούς παράγοντες) και / ή για ποιο προϊόν διατυπώνονται αυτόν τον στόχο.

Ένα παράδειγμα στόχου μάρκετινγκ: Αύξηση του μεριδίου της αγοράς προϊόντων Α στην περιοχή Β κατά 10% τους επόμενους τρεις μήνες.

Περίληψη : Κατά τον καθορισμό σκοπών μάρκετινγκ, είναι απαραίτητο να επικεντρωθούμε στο συνολικό σύστημα των στόχων της εταιρείας. Ο στόχος της εμπορίας πρέπει να καλύπτει 4 πτυχές: τη διατήρηση του στόχου, της κλίμακας, της περιόδου, του τμήματος της αγοράς + προϊόν.

Κατά την προετοιμασία αυτού του άρθρου χρησιμοποιήθηκαν:

Meffert, Heribert, μάρκετινγκ: grundlagen der absatzpolitik, Βερολίνο, 1990

Για κάθε επιχείρηση υπάρχουν τρεις επιλογές στην αγορά.

Η πρώτη επιλογή είναι η λεγόμενη " Μαζικό μάρκετινγκ"Όταν μια επιχείρηση προσφέρει το ίδιο στοιχείο ή υπηρεσία σε όλους τους καταναλωτές, χωρίς να λαμβάνει υπόψη κάποιες διαφορές στις απαιτήσεις τους. Η φωτεινότερη απεικόνιση της χρήσης μαζικού μάρκετινγκ είναι τα λόγια του Henry Ford που κάθε αγοραστής έχει την ευκαιρία να αγοράσει ένα αυτοκίνητο" οποιουδήποτε Το χρώμα, με την προϋπόθεση ότι αυτό το χρώμα είναι μαύρο. "Το μαζικό μάρκετινγκ είναι δυνατή σε συνθήκες όταν:

• Υπάρχει έλλειμμα στην αγορά (τουλάχιστον ασήμαντη) ·
• Οι αγοραστές είναι ευαίσθητοι στην τιμή και διαθέτουν μια αρκετά χαμηλή φερεγγυότητα.

Ταυτόχρονα, η εταιρεία σας πρέπει να έχει τη δυνατότητα να παράγει μεγάλα αγαθά παρτίδας για κερδοφόρα χρήση της στρατηγικής μαζικής μάρκετινγκ και να έχει αξιόπιστη πρόσβαση σε πηγές πρώτων υλών. Τα κύρια οφέλη του μαζικού μάρκετινγκ είναι χαμηλού κόστους προϊόντων, η ικανότητα να διατηρούν χαμηλές τιμές και χαμηλό κόστος εμπορίας. Ωστόσο, αυτή η επιλογή έχει και τον κίνδυνο - η απώλεια της αγοράς με απότομη αλλαγή γεύσεων, μόδας, τεχνολογίας, καθώς και η έλλειψη δεξιοτήτων για να συνεργαστεί με πολλές ομάδες αγοραστών με διαφορετικές ανάγκες. Πρέπει να σημειωθεί ότι σήμερα δεν υπάρχουν πρακτικά δεν υπάρχουν αγορές στις οποίες μπορούμε να εφαρμόσουμε επιτυχώς το μαζικό μάρκετινγκ.

Δεύτερη επιλογή - " Συμπυκνωμένο μάρκετινγκ"Όταν η εταιρεία επιλέγει μια ομάδα αγοραστών με παρόμοιες ανάγκες και παράγει ένα προϊόν ή παρέχει μια υπηρεσία, τα καταλληλότερα αιτήματα αυτής της ομάδας. Ταυτόχρονα, το προϊόν δεν μπορεί να ικανοποιήσει τις απαιτήσεις όλων των άλλων ομάδων αγοραστών. Προκειμένου Για να τηρήσουμε τη στρατηγική του συμπυκνωμένου μάρκετινγκ, η επιχείρηση πρέπει να βρει μια μάλλον μεγάλη επιχείρηση. Μια ομάδα αγοραστών με τις ίδιες γεύσεις, σχετικά χαμηλή ευαισθησία στην τιμή, η οποία δίνει μεγάλη προσοχή στην ποιότητα των αγαθών ή των υπηρεσιών και έχουν υψηλή φερεγγυότητα. Για να χρησιμοποιήσετε τη στρατηγική του συμπυκνωμένου μάρκετινγκ, η επιχείρηση πρέπει να έχει οποιαδήποτε τεχνογνωσία: να παράγει μη τυποποιημένα προϊόντα που δεν είναι σε θέση να αντιγράψουν γρήγορα. Κατά κανόνα, αυτή η στρατηγική εκλέγει επιχειρήσεις που διαθέτουν περιορισμένες εγκαταστάσεις παραγωγής. Τα πλεονεκτήματα του συμπυκνωμένου μάρκετινγκ είναι την ικανότητα να ορίσει μια υπερεκμετάδοση τιμής στα προϊόντα της λόγω της μοναδικότητάς της, καθώς και σχετικά χαμηλό κόστος εμπορίας. Ο κύριος κίνδυνος για τις επιχειρήσεις που επικεντρώθηκαν σε συμπυκνωμένο μάρκετινγκ είναι ότι εμπίπτουν σε εξάρτηση από την ομάδα των αγοραστών που υπηρετούν, από μια απροσδόκητη αλλαγή στις προτιμήσεις και τις προτιμήσεις τους.

Και τέλος, η τρίτη επιλογή είναι " Διαφοροποιημένο μάρκετινγκ"Όταν η εταιρεία επικεντρώνεται σε διάφορες ομάδες αγοραστών και προσαρμόζει το προϊόν / υπηρεσία του για τις απαιτήσεις κάθε ομάδας. Αυτό το μοντέλο συμπεριφοράς είναι κατάλληλο για τη χρήση σε κορεσμένες αγορές στις οποίες δεν υπάρχει ρητό έλλειμμα, σε συνθήκες υψηλού ανταγωνισμού. Προς το Χρησιμοποιήστε αυτό το μοντέλο, η εταιρεία πρέπει να έχει μια ευέλικτη οργανωτική και επιχείρηση. Δομή παραγωγής. Το κύριο πλεονέκτημα αυτής της επιλογής είναι ότι, εστιάζοντας σε διαφορετικές ομάδες καταναλωτών, μπορείτε να ελαχιστοποιήσετε τους κινδύνους, επομένως, η εταιρεία θα έχει υψηλή σταθερότητα στην αγορά. Μεταξύ των Τα μειονεκτήματα μπορούν να σημειωθούν υψηλό κόστος για το μάρκετινγκ και την παραγωγή, η αδυναμία εξοικονόμησης στην κλίμακα, η ανάγκη ανάπτυξης της δικής της στρατηγικής για κάθε ομάδα αγοραστών.

Έτσι, η εταιρεία μπορεί να επικεντρωθεί αμέσως σε ολόκληρη την αγορά, μία ή περισσότερες ομάδες καταναλωτών. Δεδομένου ότι έχετε ήδη πραγματοποιήσει μια ανάλυση SWOT, έχετε επαρκές επίπεδο γνώσης σχετικά με την αγορά, τους καταναλωτές, τους ανταγωνιστές, καθώς και τις δυνατότητες της επιχείρησής σας, να επιλέξετε από τρεις πιθανές επιλογές εργασίας σε αυτό που θα είναι πιο αποτελεσματικό στο δικό σας κατάσταση.

Μια ομάδα καταναλωτών με παρόμοιες ανάγκες και ομοίως αντίδραση σε κίνητρα μάρκετινγκ (διαφήμιση, δημόσιες σχέσεις κ.λπ.) είναι ένα τμήμα της αγοράς. Προκειμένου να εφαρμοστεί συγκεντρωμένος ή διαφοροποιημένος μάρκετινγκ, η επιχείρηση πρέπει να είναι προ-διαιρεμένη από την αγορά τμημάτων και να επιλέξει από αυτούς το πιο ελκυστικό.

Για να χωρίσετε την αγορά σε τμήματα, πρέπει να επιλέξετε τις αποκαλούμενες "μεταβλητές κατάτμησης". Μπορεί να είναι μια γεωγραφική θέση, το πάτωμα και η ηλικία των αγοραστών, η σύνθεση της οικογένειας, το επίπεδο εισοδήματος των αγοραστών, τα επιθυμητά οφέλη κατά την αγορά, αγορά συμπεριφοράς και πολλές άλλες παραμέτρους. Για παράδειγμα, οι αγοραστές του εξοπλισμού μπιλιάρδου μπορούν να ταξινομηθούν από τον στόχο αγοράς (για τον εαυτό τους ή για τον οργανισμό), όσον αφορά το εισόδημα (υψηλό, μέσο), σύμφωνα με το βαθμό επαγγελματισμού (επαγγελματίας, ερασιτέχνης, νεοφερμένος). Είναι απαραίτητο οι μεταβλητές που επιλέγονται για τμηματοποίηση να επιτρέπουν πραγματικά να επισημάνουν ομάδες πελατών που είναι σημαντικά διαφορετικές μεταξύ τους. Για διαφορετικά προϊόντα, αυτές οι μεταβλητές μπορεί να είναι διαφορετικές. Για παράδειγμα, οι αγοραστές ταξινόμησης αυτοκινήτων στο χρώμα των μαλλιών δεν έχουν νόημα, αλλά οι κατασκευαστές σαμπουάν χρησιμοποιούν με επιτυχία αυτό το κριτήριο, απελευθερώνοντας σαμπουάν για ελαφριά τρίχα.

Αφού επιλέξετε τμήματα, πρέπει να συλλέξετε πληροφορίες σχετικά με τους εκπροσώπους κάθε τμήματος - ποιοι χρειάζονται, κλπ. Αφού συλλέξετε αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να αρχίσετε να επιλέγετε ένα τμήμα (ή τμήματα) στα οποία πρόκειται να εργαστείτε. Προκειμένου το τμήμα να είναι αρκετά ελκυστικό για την επιχείρηση, πρέπει να πληροί τις ακόλουθες προϋποθέσεις:

• Να είστε μετρήσιμοι: Πρέπει να υπάρχει μια ευκαιρία να καθορίσετε σαφώς τα όρια του τμήματος και να αξιολογήσετε την ικανότητα και τις δυνατότητές της.
• Έχουν σημαντικά μεγέθη για την παροχή μιας επιχείρησης την ευκαιρία να επιτύχουν τα προγραμματισμένα οικονομικά αποτελέσματα για τον κύκλο εργασιών και των κερδών ·
• Το να είσαι εφικτός - οι καταναλωτές εντός ενός τμήματος πρέπει να είναι αρκετά παρόμοιες μεταξύ τους, ώστε να μπορούν να προσφερθούν ένα πρόγραμμα μάρκετινγκ.
• Είναι σταθερό: οι ανάγκες των αγοραστών που συνθέτουν αυτό το τμήμα πρέπει να παραμείνουν σχετικά αμετάβλητες για αρκετό καιρό.

Κατά την επιλογή ενός τμήματος στόχου (τμήματα), μπορεί κανείς να καθοδηγείται με τα ακόλουθα κριτήρια:

• Το μέγεθος του τμήματος (που καθορίζεται από την αξία της ζήτησης, η οποία υπολογίζεται, με βάση τον αριθμό των καταναλωτών, τη συχνότητα κατανάλωσης αυτού του προϊόντος και το μέγεθος της κατά κεφαλήν κατανάλωσης).
• τη διαθεσιμότητα ανταγωνιστών και το επίπεδο ανταγωνισμού σε αυτόν τον τομέα ·
• Συμμόρφωση των προϊόντων της εταιρείας με τις απαιτήσεις αυτού του τμήματος. Διαθεσιμότητα της επιχείρησης που απαιτείται για την εργασία σε αυτό το τμήμα των πόρων και των τεχνολογιών.
• Το δυναμικό του τμήματος (ως τμήμα θα αναπτυχθεί στο μέλλον).

Σε επιμέλεια της αγοράς και η επιλογή του τμήματος στόχου (ή τμήματα), μπορείτε να απαντήσετε στην πρώτη ερώτηση: Ποιος είναι αγοραστές προϊόντων και υπηρεσιών της επιχείρησης. Στη συνέχεια, θα πρέπει να καθοριστεί για ποιο λόγο οι καταναλωτές θα πρέπει να αγοράσουν προϊόντα της επιχείρησής σας από ό, τι διαφέρει από τα αγαθά και τις υπηρεσίες των ανταγωνιστών σας, με άλλα λόγια - ποιο είναι το ξεχωριστό του πλεονέκτημα.

Τοποθέτηση: Ποια είναι η διαφορά σας

Τοποθέτηση - τις ενέργειες της επιχείρησης που αποσκοπούν στη δημιουργία μιας συγκεκριμένης εικόνας του προϊόντος ή της ίδιας της επιχείρησης σε συνειδητούς καταναλωτές.

Για την επιτυχή τοποθέτηση, είναι απαραίτητο να το βάλετε σε ένα διακριτικό πλεονέκτημα του προϊόντος ή της επιχείρησης. Κάτω από το ξεχωριστό πλεονέκτημα εννοείται κάτι που η Εταιρεία ή ένα από τα προϊόντα της, τα οποία οι καταναλωτές στόχοι θέλουν πραγματικά, και τι δεν είναι ακόμη ανταγωνιστές.

Με άλλα λόγια, για την ανίχνευση ενός ξεχωριστού πλεονεκτήματος, είναι απαραίτητο να βρεθεί ένα χαρακτηριστικό που:

• Είναι από το προϊόν σας.
• χρειάζονται πελάτες.
• Κανένα από τα προϊόντα-ανταγωνιστές.

Για να το κάνετε αυτό, κάντε μια λίστα με δυνατότητες του προϊόντος σας (υπηρεσίες) ή επιχειρήσεων. Για παράδειγμα, μπορεί να είναι μια μακρά διάρκεια ζωής (για το γάλα) ή τη λειτουργία του ρολογιού (για το κατάστημα). Στη συνέχεια, ελέγξτε αν οι ανταγωνιστές σας έχουν αυτά τα πλεονεκτήματα (εδώ θα βρείτε και πάλι τα αποτελέσματα της ανάλυσης SWOT). Όλα τα πλεονεκτήματα που δεν είναι μόνο μαζί σας, αλλά και από τους ανταγωνιστές, απελευθερώνουν - δεν είναι κατάλληλα για το ρόλο ενός διακριτικού πλεονεκτήματος. Επόμενη ανάγκη να ελέγξετε αν οι μοναδικές σας δυνάμεις χρειάζονται τους καταναλωτές σας.

Σε περίπτωση που δεν βρείτε τα χαρακτηριστικά που θα ικανοποιούσαν και τις τρεις συνθήκες του διακριτικού πλεονεκτήματος, ένας από τους δύο τρόπους μπορεί να γίνει. Ο πρώτος τρόπος είναι να πάρετε την έντονη πλευρά του προϊόντος σας που απαιτείται για τους καταναλωτές, αλλά τα διαθέσιμα προϊόντα των ανταγωνιστών (τα οποία, ωστόσο, δεν το υπογραμμίζουν) και το κάνουν με το "διακριτικό πλεονέκτημά τους". Ο δεύτερος τρόπος είναι να πάρετε μια μοναδική έντονη πλευρά του προϊόντος της, δεν είναι σημαντικό για τους καταναλωτές (αλλά να ανταποκρίνεται στις γενικές τάσεις της αγοράς) και με τη βοήθεια διαφήμισης, τόνωσης πωλήσεων και δημόσιων σχέσεων για να πείσει τους καταναλωτές στη σημασία αυτής της παραμέτρου, καθιστώντας το Με αυτόν τον τρόπο με το ξεχωριστό του πλεονέκτημα.. Για παράδειγμα, εδώ μπορείτε να οδηγήσετε τον Jonson & Jonson, το οποίο έγινε δεκτό με αυτόν τον τρόπο όταν μετακινήσετε τη φροντίδα του δέρματος της σειράς PH 5.5. Πριν από την εμφάνιση αυτής της διαφήμισης, οι καταναλωτές δεν ενδιαφέρουν το επίπεδο οξύτητας των κεφαλαίων και τώρα η επιγραφή "αντιστοιχεί στο φυσικό επίπεδο του ρΗ" μπορεί να βρεθεί σε κάθε δεύτερο καλλυντικό παράγοντα.

Με την αγωγή του τμήματος στόχου και τον καθορισμό που μπορεί να αποτελέσει τη βάση τοποθέτησης, μπορείτε να προχωρήσετε στη ρύθμιση των στόχων της εταιρείας σας.

Στόχοι της επιχείρησης: κατεύθυνση της κίνησης

Ο σκοπός της επιχείρησης είναι η επιθυμητή κατάσταση που μπορεί να επιτευχθεί από τις συντονισμένες προσπάθειες όλων των εργαζομένων σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα.

Είναι συνηθισμένο να γίνει διάκριση μεταξύ 3 τύπων στόχων: βραχυπρόθεσμα (εγκατεστημένα για έως 1 έτος), μεσοπρόθεσμα (από 1 έως 3 έτη) και μακροπρόθεσμα (πάνω από 3 ετών). Ωστόσο, ο μακροπρόθεσμος σχεδιασμός έχει νόημα μόνο στις συνθήκες μιας σταθερής οικονομίας, όταν η υψηλή πιθανότητα η κατάσταση δεν θα έχει χρόνο να αλλάξει δραματικά κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου. Κατά τη γνώμη μας, είναι πολύ νωρίς για να μετακινηθείτε σε μακροπρόθεσμο σχεδιασμό με τους όρους μας, οπότε θα εξετάσουμε μόνο βραχυπρόθεσμο προγραμματισμό. Ωστόσο, οι διαδικασίες εγκαθίδρυσης στόχων για 1, 3, 5 έτη ή άλλες περιόδους δεν διαφέρουν μεταξύ τους.

Το σύστημα εταιρικών σκοπών μπορεί να απεικονιστεί με τη μορφή των λεγόμενων. "Δέντρο των στόχων". Η κορυφή είναι ο κύριος στόχος ολόκληρης της επιχείρησης για την εξεταζόμενη περίοδο (στην περίπτωσή μας). Επιπλέον, ο κύριος στόχος αποσυντίθεται (διαιρεμένος) με σκοπό των λειτουργικών διαιρέσεων της επιχείρησης - τους στόχους του τμήματος παραγωγής, ο στόχος της εμπορίας, ο σκοπός της διαχωρισμού των πωλήσεων κ.λπ. Αυτοί οι στόχοι διαμορφώνονται με τέτοιο τρόπο ώστε να επιτυγχάνουν τον κύριο στόχο. Ταυτόχρονα, κάθε "υποκατάστημα" αυτού του δέντρου περιγράφει όχι έναν τρόπο να επιτευχθεί ο κύριος στόχος, αλλά ένα συγκεκριμένο τελικό αποτέλεσμα, εκφρασμένο από οποιονδήποτε δείκτη. Στη συνέχεια, υπάρχει μια περαιτέρω αποσύνθεση των στόχων ήδη σε κάθε μονάδα: για παράδειγμα, οι στόχοι μάρκετινγκ μπορούν να χωριστούν σε στόχους πωλήσεων, προώθηση, ανάπτυξη προϊόντων, έρευνα κ.λπ. Η λεπτομέρεια μπορεί να συνεχιστεί μέχρι συγκεκριμένες εργασίες που τίθενται μπροστά σε κάθε υπάλληλο.

Οι στόχοι ρύθμισης μπορούν να εμφανιστούν στις ακόλουθες οδηγίες:

Για παράδειγμα, μια επιχείρηση που ασχολείται με την πώληση εξοπλισμού μπιλιάρδου μπορεί να αναπτυχθεί σε διάφορες οδηγίες:

• αύξηση του μεριδίου της στην αγορά εξοπλισμού του μπιλιάρδου στην περιοχή όπου ήδη εργάζεται (παλαιά αγαθά - η παλιά αγορά) ·
• Η προσφορά νέων αγαθών και υπηρεσιών στην αγορά αυτής της περιοχής, για παράδειγμα, το άνοιγμα των δικών μπιλιάρδο (νέο προϊόν - η παλιά αγορά).
• Αναζήτηση νέων αγορών: πώληση εξοπλισμού μπιλιάρδου σε άλλες περιοχές ή άλλες ομάδες πελατών από εκείνα με τις οποίες η εταιρεία εργάζεται τώρα (παλαιά εμπορεύματα - μια νέα αγορά).
• την προσφορά νέων αγαθών και υπηρεσιών σε νέες αγορές · Για παράδειγμα, το άνοιγμα των συλλόγων μπιλιάρδου σε άλλες περιοχές (νέο προϊόν είναι μια νέα αγορά).

Προκειμένου οι στόχοι να παραμείνουν μόνο σε χαρτί, πρέπει να πληρούν αρκετές σημαντικές απαιτήσεις.

• Οι στόχοι πρέπει να είναι εξαιρετικά Ειδικός. Έτσι ώστε όλοι οι άνθρωποι που εμπλέκονται στη διαδικασία επίτευξής τους να κατανοήσουν τι αποτελούνται.
• Οι στόχοι πρέπει να είναι ΜέλοςΈτσι ώστε να μπορείτε να μάθετε ότι έχουν επιτευχθεί. Είναι πολύ χρήσιμο να υπογραμμίσουμε όχι μόνο τα τελικά, αλλά και τα ενδιάμεσα κριτήρια αξιολόγησης, προκειμένου να μπορέσουν να ελέγξουν πόσα προχωρήσατε στην επίτευξη του στόχου.
• Οι στόχοι πρέπει να είναι Κατορθωτός Από την άποψη των εξωτερικών παραγόντων και των εσωτερικών πόρων. Κατά τον καθορισμό στόχων, θα πρέπει να αισθανθείτε ότι είναι δυνατόν να τα επιτευχθούν σε συγκεκριμένη περίοδο. Και ταυτόχρονα, θα πρέπει να είναι αρκετά περίπλοκα για να καταβάλουν προσπάθειες για την επίτευξή τους.
• Οι στόχοι πρέπει σχετίζομαι Με άλλους, γενικότερους σκοπούς, καθώς και με τους στρατηγικούς στόχους της επιχείρησης και εργάζονται για την επίτευξή τους.
• Για κάθε στόχο πρέπει να περιγραφεί χρόνος μικρόΕ. Απαιτείται να προσδιοριστεί η περίοδος τόσο για το τελικό αποτέλεσμα όσο και για το ενδιάμεσο.
• Οι στόχοι πρέπει να είναι εύκαμπτοςΠρέπει να εγκατασταθούν κατά τέτοιο τρόπο ώστε να αφήνουν την ευκαιρία να τα προσαρμόσουν σύμφωνα με τις αλλαγές που συμβαίνουν στο εξωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης.

Υπάρχουν δύο βασικές μέθοδοι για τη διαμόρφωση στόχων: αυταρχικός και εμπειρογνώμονας.

Χρησιμοποιώντας αυταρχική μέθοδος Διατύπωση των στόχων Η κεφαλή της εταιρείας καθιερώνει μόνο τους στόχους. Μπορεί να ζητήσει πληροφορίες σε αυτόν και / ή να ακούσει τις απόψεις των ειδικών, αλλά ταυτόχρονα η απόφαση θα γίνει ανεξάρτητα. Η αποτελεσματικότητα αυτής της μεθόδου διατύπωσης των στόχων της επιχείρησης εξαρτάται από την αρμοδιότητα του πρώτου προσώπου της.

Χρησιμοποιώντας Μέθοδος εμπειρογνωμόνων Οι στόχοι διατυπώνονται από μια ομάδα διαχειριστών ή / και ειδικών επιχειρήσεων. Ως αποτέλεσμα της συζήτησης των ομάδων, τα κύρια προβλήματα της επιχείρησης και οι τρόποι λύσης αποκαλύπτονται. Το πλεονέκτημα αυτής της μεθόδου, εκτός από την ευκαιρία να εξετάσουμε τα προβλήματα της επιχείρησης από διάφορες πλευρές και να μάθετε τη γνώμη όλων των ενδιαφερομένων μερών, είναι επίσης το γεγονός ότι η ευκαιρία να καθορίσει τους στόχους εξαλείφονται από πιθανές συγκρούσεις μεταξύ ανώτερων ανώτερων Οι εργαζόμενοι και τα κίνητρά τους αυξάνεται για την επίτευξη των στόχων τους. Ωστόσο, στη Μεγάλη ομάδα, δεν είναι πάντοτε δυνατό να κριθεί σε γενική άποψη, εν πάση περιπτώσει, η διαδικασία καθορισμού στόχων σε αυτή την περίπτωση μπορεί να καθυστερήσει κάπως.

Περίληψη

Με αυτό το άρθρο μπορείτε να απαντήσετε σε τρεις ερωτήσεις:

• Για την ομάδα των καταναλωτών που πρόκειται να εργαστείτε.
• Ποια έντονη πλευρά των προϊόντων σας πρέπει να τονιστεί και να ενοποιηθεί στη συνείδηση \u200b\u200bτων καταναλωτών.
• Ποιους σκοπούς η εταιρεία σας θα επιτύχει το επόμενο έτος.

Για να απαντήσετε στην πρώτη ερώτηση, πρέπει να επιλέξετε έναν από τους τρεις τρόπους για να εργαστείτε στην αγορά: μαζικό μάρκετινγκ (προσπαθήστε να ευχαριστήσετε όλους τους αγοραστές ταυτόχρονα), συμπυκνωμένο μάρκετινγκ (εργασία για μια ομάδα αγοραστών) ή διαφοροποιημένη μάρκετινγκ (εργασία για πολλά ομάδες αγοραστών). Σε περίπτωση που έχετε επιλέξει μια δεύτερη ή τρίτη επιλογή, πρέπει να μοιραστείτε την αγορά για τα τμήματα, να αξιολογήσετε το καθένα από αυτά. Και να επιλέξετε ένα ή περισσότερα για δουλειά.

Για να απαντήσετε στο δεύτερο ερώτημα, πρέπει να βρείτε μια τέτοια ποιότητα του προϊόντος σας (ή επιχειρήσεων), η οποία θα ήταν απαραίτητη για τους καταναλωτές, αλλά δεν υπήρχαν προϊόντα ανταγωνιστών. Αυτή η ποιότητα θα είναι το ξεχωριστό σας πλεονέκτημα, σε βάρος που η εταιρεία θα είναι σε θέση να ανταγωνιστεί στην επιλεγμένη αγορά.

Για να απαντήσετε στην τρίτη ερώτηση, πρέπει να καθορίσετε τον κύριο στόχο της επιχείρησής σας για το επόμενο έτος, να διατυπώσετε τους στόχους κάθε μονάδας (ή υπάλληλος - όλα εξαρτώνται από το μέγεθος της επιχείρησης), το επίτευγμα της οποίας θα συμβάλει στο Επίτευξη του κύριου στόχου, περαιτέρω - να συνεχίσει την αποσύνθεση των στόχων.

Οι στόχοι μπορεί να αφορούν:

• το έργο της εταιρείας σας στην παλιά αγορά με ένα υπάρχον προϊόν.
• εργάζονται στη νέα αγορά με ένα υπάρχον προϊόν ·
• εργάζονται στην παλιά αγορά με ένα νέο προϊόν ·
• Λειτουργεί στη νέα αγορά με ένα νέο προϊόν.

Οι στόχοι της επιχείρησής σας πρέπει να είναι συγκεκριμένες, μετρήσιμες, εφικτές, να σχετίζονται μεταξύ τους, να ταιριάζουν σε ορισμένα χρονικά πλαίσια και επίσης να είναι ευέλικτα. Μπορείτε να δημιουργήσετε τους στόχους της εταιρείας ανεξάρτητα είτε να καταφύγετε στη βοήθεια των διαχειριστών διαιρέσεων ή / και ειδικών.

Στο επόμενο άρθρο, θα στραφούμε στην ανάπτυξη προγραμμάτων μάρκετινγκ για την επιχείρησή σας.

Κατά την προετοιμασία του αντικειμένου, χρησιμοποιήθηκαν τα ακόλουθα υλικά:

1. Westwood J. Σχέδιο μάρκετινγκ. - Αγία Πετρούπολη: Πέτρος, 2001. - 256С.
2. Dibb S., Simkin L., Bradley J. Πρακτικό εγχειρίδιο για το σχεδιασμό μάρκετινγκ. - Αγία Πετρούπολη: Πέτρος, 2001. - 256С.
3. Zavgorodaya A.V., Yampolskaya d.o. Σχεδιασμός μάρκετινγκ. - Αγία Πετρούπολη: Πέτρος. 2002. - 352γ.
4. Koter F. Διαχείριση μάρκετινγκ. - Αγία Πετρούπολη, Peter Kom, 1998. - 896C.

Οι περισσότεροι από τους ηλικιωμένους επιχειρηματίες που άρχισαν εμπορικές δραστηριότητες στη δεκαετία του 90 του περασμένου αιώνα, κατά κανόνα, αντιπροσωπεύουν ασθενώς ποιες εργασίες μάρκετινγκ είναι. Αυτό εξηγείται από το γεγονός ότι πολλοί επιχειρηματίες έχουν παλιούς σχηματισμούς δεν υπάρχει υψηλότερη οικονομική εκπαίδευση, κέρδισαν το αρχικό κεφάλαιο, που πωλούν καταναλωτικά αγαθά σε τιμές που υπερβαίνουν την αξία αγοράς εμπορευμάτων κατά 200-300%. Δεν είναι δύσκολο να μαντέψουμε ότι δεν χρειάζεται να μελετηθούν διάφοροι οικονομικοί κλάδοι για την εφαρμογή τέτοιων εμπορικών έργων.

Ο επιχειρηματίας πηγαίνει στην Πολωνία, αγορές σε χονδρικές τιμές προϊόντων που κατόπιν ζήτησης στον μετα-σοβιετικό χώρο επιστρέφουν στο σπίτι και πωλεί τα προϊόντα του. Εάν ο επιχειρηματίας αγόρασε αγαθά για δέκα χιλιάδες δολάρια, θα είναι σε θέση να τα πουλήσει, να λάβει 20-30 χιλιάδες.

Αλλά σήμερα, ένα τέτοιο σύστημα δεν θα λειτουργήσει και για την επιχείρησή σας να φέρει καλά κέρδη, είναι επιθυμητό να έχουμε μια οικονομική εκπαίδευση ή τουλάχιστον να γνωρίζουμε τα θεμέλια της επιχειρηματικότητας, της διαχείρισης, της εμπορίας κ.λπ. Το παρουσιασμένο άρθρο θα σας βοηθήσει να καταλάβετε ποιες στόχους και οι στόχοι μάρκετινγκ είναι και πώς μπορούν να εφαρμοστούν αυτές οι πληροφορίες στην πράξη.

Ορισμός του μάρκετινγκ

Εμπορία - Πρόκειται για μια δραστηριότητα που αποσκοπεί σε λεπτομερή ανάλυση της αγοράς και επίπτωση σε αυτό, προκειμένου να προωθηθεί τα εμπορεύματα / υπηρεσίες από τον κατασκευαστή στον τελικό καταναλωτή. Δεν μπορείτε να βάλετε ένα σημάδι ισότητας μεταξύ της πώλησης προϊόντων και μάρκετινγκ. Η τελευταία επιλογή περιλαμβάνει τα ακόλουθα στοιχεία και δραστηριότητες: έρευνα αγοράς, πολιτική τιμολόγησης, διαφήμιση προϊόντων και την προώθηση της, καταρτίζοντας μια σειρά αγαθών, καθορίζοντας την αγοραστική δύναμη των πιθανών πελατών, της ζήτησης κινήτρων, της υπηρεσίας εγγύησης. Στην παρουσιαζόμενη λίστα, τίποτα δεν διευκρινίζεται για τον αντίκτυπο του μάρκετινγκ στη διαδικασία παραγωγής.

Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι τα κύρια καθήκοντα του μάρκετινγκ μειώνονται στην κατάρτιση της γενικής εικόνας των εμπορευμάτων, η οποία είναι η ζήτηση. Αυτές οι πληροφορίες είναι μια εντολή για την παραγωγή προϊόντων. Για παράδειγμα, σε ένα εργοστάσιο που απελευθερώνει ρούχα, υπάλληλοι του τμήματος μάρκετινγκ που διεξάγεται έρευνα αγοράς και κατέληξε: Την άνοιξη και το καλοκαίρι του τρέχοντος έτους θα υπάρξει σταθερή ζήτηση για συμβουλές σκοτεινού τόνου. Οι πληροφορίες αυτές διαβιβάζονται σε άλλα τμήματα προκειμένου να καθοριστούν γρήγορα η παραγωγική διαδικασία των προϊόντων, η οποία εφαρμόζεται πολύ γρήγορα και θα φέρει ένα σταθερό κέρδος στην επιχείρηση.

Στόχος

Αναλύοντας τους στόχους, τις λειτουργίες και τους στόχους του μάρκετινγκ, πρέπει να αναζητήσετε να αντιμετωπίσετε κάθε παράγοντα ξεχωριστά, και στη συνέχεια να εντοπίσετε τη σχέση μεταξύ τους. Κάθε επιχείρηση έχει ορισμένους σκοπούς μάρκετινγκ που μπορεί να διαφέρουν ο ένας από τον άλλο, αλλά όλοι συμβάλλουν στην επίτευξη του κύριου στόχου κάθε εμπορικής εταιρείας - πάρτε τα υψηλότερα δυνατά κέρδη.

Στην οικονομική θεωρία, οι ακόλουθοι στόχοι μάρκετινγκ διατίθενται:

Κέρδισε τη θέση σας στην αγορά, προσελκύοντας δυνητικούς αγοραστές με όλους τους τρόπους τρόπους (χαμηλό κόστος αγαθών, υψηλής ποιότητας, υπηρεσία εγγύησης, συσσωρευμένες εκπτώσεις κ.λπ.).

Εξετάστε τις ανάγκες των πιθανών πελατών να προσφέρουν το πιο βέλτιστο φάσμα προϊόντων.

Δημιουργήστε μια θετική εικόνα μιας επιχείρησης και το κάνετε έτσι ώστε όλοι οι εκπρόσωποι του κοινού-στόχου να αναγνωρίζονται.

Βελτιώστε σημαντικά την ποιότητα της ζωής των πελατών (γι 'αυτό χρησιμοποιεί την παραπάνω ποικιλία αγαθών, τις λειτουργικές και λειτουργικές παράμετροι, το κόστος κ.λπ.).

Διατήρηση της οικολογίας.

Την επιλογή του βέλτιστου μηχανισμού κέρδους.

Η παραπάνω λίστα είναι οι στόχοι μάρκετινγκ που δεν μπορούν να εκτιμηθούν σε νομισματικούς όρους, αλλά υπάρχουν και άλλες κατευθύνσεις που μετρούνται με ποσοτικούς δείκτες:

Αυξήστε τις πωλήσεις, τα έσοδα και τα κέρδη.

Αυξανόμενους όγκους προϊόντων.

Μειωμένο μόνιμο και μεταβλητό κόστος.

Και η πρώτη, και η δεύτερη ομάδα στόχων μάρκετινγκ πρέπει να είναι πραγματική, είναι αδύνατο να οικοδομήσουμε σχέδια που ακόμη και χωρίς αμοιβή και λεπτομερή ανάλυση φαίνονται απαράδεκτες. Επιπλέον, θεωρώντας πάντοτε ότι η ζωή δεν παραμένει ακίνητη, η ουσία του σκοπού και των στόχων της μάρκετινγκ μπορεί να αλλάξει ή να μετασχηματίσει ή να μετατραπεί με την πάροδο του χρόνου. Το μάρκετινγκ είναι μια αρκετά δυναμική επιστήμη, το γεγονός ότι σήμερα ήταν πολύ σημαντικό, αύριο μπορεί να είναι μικρό ή ασήμαντο.

Καθήκοντα

Για να επιτύχετε τους στόχους του, κατά κανόνα, πρέπει να λύσετε ορισμένες εργασίες:

Αναλύστε συνεχώς την κατάσταση στην αγορά των προϊόντων σας, καθώς και τα προϊόντα των οποίων η παραγωγή μπορείτε να δημιουργήσετε πολύ γρήγορα. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση που ασχολείται με την κατασκευή μοτοσικλετών μπορεί να οργανώσει την απελευθέρωση των motoblocks και να προσφέρει στους πελάτες μια καλή τιμή γι 'αυτούς. Σε περίπτωση συνεχούς παρακολούθησης της κατάστασης στην αγορά του κινητήρα, θα δείτε αμέσως αλλαγές στους δείκτες της ζήτησης, οι οποίες θα σας επιτρέψουν να ξεκινήσετε τη γραμμή για την παραγωγή της παρουσιαζόμενης τεχνολογίας και να κερδίσετε ένα στερεό ποσό σε αυτό.

Εξερευνήστε προσεκτικά τη διάθεση των καταναλωτών των πελατών σας. Σε περίπτωση δυσμενών αλλαγών για την επιχείρησή σας, μπορείτε να αντιδράσετε γρήγορα και να αποφύγετε περιττές απώλειες.

Χρησιμοποιήστε εσωτερικό μάρκετινγκ στην επιχείρηση για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα της εργασίας με το προσωπικό.

Ελέγξτε κάθε βήμα των ανταγωνιστών σας. Θα δώσει την ευκαιρία να σώσει τη βάση των πελατών σας, καθώς και να κερδίσετε νέους αγοραστές εάν οι ανταγωνιστικές εταιρείες μπορούν να επιτρέψουν ένα σοβαρό λάθος.

Δημιουργήστε χρήσιμες επικοινωνίες.

Συνεχώς ασχολούνται με την προώθηση των αγαθών / υπηρεσιών τους. Χρήση για αυτό το Διαδίκτυο, όλα τα είδη διαφήμισης, πραγματοποιήστε ενδιαφέρουσες προσφορές κ.λπ.

Προσέξτε για αλλαγές στο κόστος των αγαθών.

Χρησιμοποιήστε όλες τις διαθέσιμες τεχνολογίες μάρκετινγκ για την ανάπτυξη ενός νέου υποσχόμενου προϊόντος ή εκσυγχρονισμού παλαιών προϊόντων.

Προσέξτε για τις τεχνολογικές καινοτομίες που σχετίζονται με τις δραστηριότητές σας.

Δημιουργήστε ένα στρατηγικό σχέδιο δράσης, τόσο βραχυπρόθεσμες όσο και μακροπρόθεσμες περιόδους.

Οι αναγνώστες πρέπει να καταβληθούν στο γεγονός ότι σε μεγάλες επιχειρήσεις οι ανωτέρω εργασίες εκτελούνται όχι μόνο από το τμήμα μάρκετινγκ, αλλά και άλλοι υπάλληλοι: λογιστής, οικονομολόγοι, αναλυτές κλπ.

Μορφές

Ορισμένοι επιχειρηματίες μερικές φορές δεν διακρίνουν τις μορφές και τα καθήκοντα μάρκετινγκ, υποθέτοντας ότι αυτό είναι το ίδιο. Αλλά δεν είναι.

Κύριες μορφές μάρκετινγκ:

Βιομηχανικό μάρκετινγκ. Σε αυτή την περίπτωση, η οντότητα της επιχειρηματικής δραστηριότητας δεν συνεργάζεται με πεπερασμένο αγοραστή, αλλά με μια άλλη επιχείρηση που ενεργεί ως διαμεσολαβητής και, συχνά, όχι το τελευταίο.

Το άμεσο μάρκετινγκ λειτουργεί μέσω της διανομής ενός άμεσου διαφημιστικού μηνύματος. Για να το κάνετε αυτό, χρησιμοποιούμε τηλεόραση, ραδιόφωνο, εφημερίδες με ένδειξη του άμεσου τηλεφώνου του κατασκευαστή αγαθών / υπηρεσιών.

Το μάρκετινγκ δικτύων είναι η πιο γνωστή μορφή στο έδαφος των μεταρωβικών χωρών. Στην περίπτωση αυτή, χρησιμοποιείται μια προσωπική σύνδεση με τον αγοραστή, η οποία συμβάλλει στην αύξηση του όγκου των πωληθέντων προϊόντων.

Λιανεμποριο. Μάρκετινγκ, το ίδρυμα του οποίου είναι η σχέση μεταξύ των θεμάτων των εμπορικών σχέσεων.

Υπηρεσίες μάρκετινγκ. Αναφέρεται στην αγορά για οποιεσδήποτε υπηρεσίες (οικονομική, διαμεσολάβηση, διαβούλευση κ.λπ.).

Η εμπορία ενσωμάτωσης είναι ένας συνδυασμός όλων των μεθόδων εργασίας για την προώθηση προϊόντων, μιας μάρκας ή μιας εταιρείας.

Ανεξάρτητα από τις παρουσιαστικές μορφές, τα καθήκοντα μάρκετινγκ στην επιχείρηση, το ίδρυμα / οργάνωση δεν θα εφαρμοστεί εάν δεν υπάρχει ειδικός ειδικός για τους σκοπούς αυτούς.

Λειτουργίες

Εάν καταλάβατε ποιες προκλήσεις μάρκετινγκ είναι στην εταιρεία, μπορείτε να προχωρήσετε στη μελέτη των λειτουργιών του.

Η αναλυτική λειτουργία μειώνεται σε μια λεπτομερή μελέτη αγορών προϊόντων, δυνητικών αγοραστών, ανταγωνιστών και πωλούνται αγαθά. Αυτή η λειτουργία σας επιτρέπει να μάθετε την ικανότητα της αγοράς, τις προτιμήσεις του κοινού-στόχου, τον αριθμό των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων, τον κύκλο εργασιών και να μάθετε πόσα ανταγωνιστές έχετε.

Η λειτουργία παραγωγής επικεντρώνεται στη βελτιστοποίηση της κατασκευής παραγωγής σε βάρος των νέων τεχνολογιών, βελτιώνοντας την ποιότητα του τελικού προϊόντος κλπ. Μπορεί να ειπωθεί ότι στην περίπτωση αυτή υπάρχει σύγκριση των απαιτήσεων της αγοράς και των δυνατοτήτων της εταιρείας, γεγονός που καθιστά δυνατή την παραγωγή βέλτιστου ποσού αγαθών με το χαμηλότερο κόστος. Για παράδειγμα, πάρτε την παραγωγή πλακόστρωτων πλακών.

Πέντε εργαζόμενοι κατά τη μετατόπιση παράγουν 4,5 τόνους τελικών προϊόντων Εάν προσκαλέσετε πέντε ακόμη άτομα και εργάζεστε στη δεύτερη μετατόπιση, η απόδοση θα αυξηθεί μόνο από 3,5 τόνους (το έργο στη νυχτερινή μετατόπιση). Δηλαδή, όταν εργάζεστε σε δύο βάρδιες, το κόστος θα είναι υψηλότερο, αλλά στην περίπτωση αυτή, αυξάνοντας τον όγκο των πωλήσεων πλακιδίων, ο επιχειρηματίας θα κερδίσει περισσότερα. Υπάρχουν όμως περιπτώσεις όπου η αύξηση των όγκων πωλήσεων χωρίς να αλλάζει την τεχνολογία παραγωγής γίνεται ασύμφορη.

Η διανομή και η πώληση τελικών προϊόντων περιλαμβάνει το συμφωνημένο έργο της εφοδιαστικής, των αποθηκών και των υπηρεσιών μεταφοράς. Επιπλέον, αυτή η λειτουργία σχετίζεται άμεσα με την πολιτική τιμολόγησης των εκδηλώσεων επιχειρήσεων και διαφημίσεων. Εάν τα προϊόντα σας θα «δημοσιεύσουν άμεσα», επισκεφθείτε το προϊόν ανεξάρτητα, δεν χρειάζεται να νοικιάσετε πρόσθετες αποθήκες, πληρώστε για αποστολές για εκφόρτωση / φόρτωση εμπορευμάτων, τα οποία τελικά θα έχουν θετική επίδραση στην οικονομική κατάσταση της εταιρείας.

Η λειτουργία διαχείρισης επικεντρώνεται στον προγραμματισμό, την ορθολογική χρήση των πόρων, την οργάνωση της διαδικασίας παραγωγής, καθώς και τον έλεγχο στην επιχείρηση. Εάν ενδιαφέρεστε για τις εργασίες μάρκετινγκ στο στάδιο της ανάπτυξης των επιχειρήσεων, πρέπει ιδανικά να γνωρίζετε όλα τα αναφερόμενα στοιχεία, έτσι ώστε στη διαδικασία της μελλοντικής επιχείρησης που δεν είχατε απρόβλεπτα έξοδα κλπ.

Όλα τα κριτήρια και οι παράγοντες που απαριθμούνται βασικοί, δηλαδή, θα είναι σχετικοί σε ένα χρόνο, δύο ή πέντε. Εάν καταλάβετε την ουσία της ερώτησης, τότε δεν πρέπει να φοβάστε κάποιες απρόβλεπτες καταστάσεις, μπορείτε να αρχίσετε με ασφάλεια να οργανώνετε το έργο της μελλοντικής επιχείρησης. Το κύριο πράγμα είναι ότι εσείς σε έξι μήνες (ή ακόμα και νωρίτερα) δεν έχετε ξεχάσει τα κύρια καθήκοντα του μάρκετινγκ και θα μπορούσαν πάντα να περιγράψουν συνοπτικά το νόημά τους. Κάποια ΠΕ πιστεύουν ότι οι οικονομικές επιστήμες δεν απαιτούνται για την επιχείρησή τους. Παράδειγμα από τη ζωή. Αγόρασε το κρέας για 10 χιλιάδες, πατήσαμε τα κεμπάπ, έλαβαν το ταμείο - 30 χιλιάδες, σημαίνει ότι όλα είναι καλά, η επιχείρηση έχει επιτύχει. Αλλά ξαφνικά ένας ανταγωνιστής εμφανίστηκε κοντά, και όλοι οι πρώην αγοραστές μεταφέρθηκαν άμεσα σε ένα νέο καφενείο.

Ο λόγος για μια τέτοια "εγκατάλειψη" είναι πολύ απλή. Επιχειρηματίας γνωρίζει πώς να χρησιμοποιήσει τις γνώσεις του στο μάρκετινγκ. Ακόμη και πριν από το άνοιγμα της καφετέριας, εμφανίστηκαν όμορφες διαφημίσεις σε ολόκληρη την περιοχή. Την ημέρα του ανοίγματος, κάθε επισκέπτης έλαβε ένα καλό μέρος των κεμπάπ (η επιστροφή ήταν ακόμη περισσότερο από ό, τι από τη διαφήμιση), στο ίδρυμα είναι πάντα καθαρό και ζεστό (ένα ειδικό "ενδεχόμενο" που ζήτησε να φύγει από το καφενείο), επισκέπτες Πάντα να πάρετε καθαρές χαρτοπετσέτες, το αυτοκίνητο συνεχώς καθήκον κοντά στο καφενείο, έτοιμο να πάρει τους πελάτες στο σπίτι. Αυτό είναι ένα πραγματικό παράδειγμα ζωής που δείχνει την αποτελεσματικότητα της εφαρμογής του μάρκετινγκ για την ανάπτυξη των μικρών επιχειρήσεων.Τύποι μάρκετινγκ | Κύρια είδη

2017-01-05 00:54:58

[...] Σε κάθε συγκεκριμένη περίπτωση, η επιχείρηση των λειτουργιών μάρκετινγκ μπορεί να χρησιμοποιηθεί ισχυρότερη ή ασθενέστερη, αλλά συνολικά. Όσον αφορά τα καθήκοντα μάρκετινγκ για αυτό περισσότερες από περισσότερες λεπτομέρειες, μπορείτε να διαβάσετε στο υλικό - "εργασίες μάρκετινγκ". [...]

Ο F. Kotler διαθέτει μάρκετινγκ σε ξεχωριστή ειδικότητα. Έκανε επίσης τον ορισμό της νέας επιστήμης.

Κλασική ερμηνεία του F. Cotler, καθηγητής, ιδρυτής Η θεωρία του μάρκετινγκ: Το μάρκετινγκ είναι ένας τύπος ανθρώπινης δραστηριότητας που στοχεύει στην αντιμετώπιση των αναγκών, οι ανάγκες με ανταλλαγή. Τι είναι το μάρκετινγκ, αρκετά περίεργο, γνωρίζουν σήμερα μόνο τους ανθρώπους που σχετίζονται άμεσα με αυτόν τον τομέα δραστηριότητας. Και σε μη ειδικούς μερικές φορές αρκετά θολή ιδέες για αυτόν τον τομέα της εργασίας. Επιπλέον, μπορεί να ειπωθεί ότι το μάρκετινγκ με ευρύτερη έννοια είναι μια φιλοσοφία της διαχείρισης των επιχειρήσεων, σύμφωνα με την οποία η επίλυση των προβλημάτων και η ικανοποίηση των αναγκών των καταναλωτών θα οδηγήσουν σε στόχους μάρκετινγκ - η εμπορική επιτυχία της Εταιρείας - και τα οφέλη της εταιρείας.

Προφανώς, παρά τον τεράστιο αριθμό ερμηνείας αυτού του όρου, είναι όλοι κοντά ο ένας στον άλλο. Δεν αρκεί να γνωρίζουμε μόνο τη σημασία της λέξης "μάρκετινγκ". Ο ορισμός του θα είναι ελλιπής εάν δεν είναι ξεχωριστά να τονίσει το συγκρότημα μάρκετινγκ. Ανήκει σε όλα όσα μπορεί να λάβει η εταιρεία για να αυξήσει τη ζήτηση για τα αγαθά και τις υπηρεσίες της. Ο συλλέκτης καθορίζει το συγκρότημα μάρκετινγκ ως σύνολο ελεγχόμενης και πρόβλεψης μεταβλητών παραγόντων μάρκετινγκ, ο συνδυασμός των οποίων ισχύει μια επιχείρηση για να ληφθεί η επιθυμητή αντίδραση από την αγορά-στόχο. Τα εξαρτήματα του συγκροτήματος μάρκετινγκ περιλαμβάνουν την τιμή, τα εμπορεύματα, τις πολιτικές διανομής και την διέγερση των πωλήσεων. Αυτά τα 4R, κατά κανόνα, αντικατοπτρίζουν το εμπορικό μάρκετινγκ. Ο ορισμός του συγκροτήματος μάρκετινγκ για τον τομέα των υπηρεσιών θα είναι ήδη ευρύτερο. Περιλαμβάνει ανθρώπους, διαδικασίες και φυσικό περιβάλλον.

Στόχοι μάρκετινγκ

Εργασίες μάρκετινγκ

• Μια ολοκληρωμένη προσέγγιση της μελέτης της αγοράς, στην επίτευξη των στόχων της εταιρείας. Η εμπορική επιτυχία εξασφαλίζεται με τη χρήση όλων των μέσων του συγκροτήματος μάρκετινγκ.
• Ανίχνευση μη ικανοποιημένων καταναλωτών και πιθανής ζήτησης.
• Σχεδιάζοντας το φάσμα και το σχηματισμό της πολιτικής τιμολόγησης.
• Ανάπτυξη ενός συνόλου μέτρων για τη μέγιστη δυνατή ικανοποίηση της τρέχουσας ζήτησης αγαθών και υπηρεσιών.
• Ανάπτυξη μέτρων βελτιστοποίησης ελέγχου.
• Διαμόρφωση της ζήτησης.
• Σχεδιασμός και εφαρμογή της πολιτικής πωλήσεων.

Λειτουργίες μάρκετινγκ

• Αναλυτική λειτουργία. Περιλαμβάνει τη μελέτη του εσωτερικού και εξωτερικού περιβάλλοντος της εταιρείας. Αυτή είναι μια ανάλυση της αγοράς, η δομή και η δυναμική της. μελέτη του έργου ανταγωνιστών και διαμεσολαβητών · Ανάλυση της συμπεριφοράς των καταναλωτών και των προμηθευτών προϊόντων.
• Λειτουργία προϊόντος παραγωγής. Υποστηρίζει τη δημιουργία ενός νέου προϊόντος, την πλήρη αντανακλώντας τις ανάγκες της αγοράς και να διαθέτουν επαρκώς υψηλή ανταγωνιστικότητα μελετώντας το περιβάλλον της αγοράς.
• Λειτουργία πωλήσεων. Το σύστημα μάρκετινγκ είναι υπεύθυνο για τη δημιουργία ορισμένων συνθηκών πωλήσεων προϊόντων, έτσι ώστε να είναι πάντα στο σωστό μέρος, στην απαιτούμενη ποσότητα και σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή. Παραδείγματα μάρκετινγκ ιών σε κοινωνικά δίκτυα, για παράδειγμα, μπορεί να είναι ένας από τους τρόπους πώλησης αγαθών.
• Λειτουργία ελέγχου, επικοινωνίες και έλεγχος Πρέπει να εξασφαλιστεί η μείωση του βαθμού πιθανού κινδύνου και αβεβαιότητας στην οικονομική δραστηριότητα της επιχείρησης. Επίσης, αναφέρεται στον έλεγχο της εφαρμογής των μεσαίων και μακροπρόθεσμων σχεδίων.

Ανάπτυξη στρατηγικής

Οι στρατηγικές μάρκετινγκ βασίζονται στη μελέτη της ζήτησης των καταναλωτών, της συμπεριφοράς των ανταγωνιστών και των συνδικάτων της κατεύθυνσης της επιχείρησης σε ένα συγκεκριμένο χρονικό σημείο, το οποίο καθιστά δυνατή την επίλυση των θεμελιωδών καθηκόντων της εταιρείας, με βάση τους διαθέσιμους πόρους στις συνθήκες του μια μεταβαλλόμενη κατάσταση της αγοράς.

Στοιχεία στρατηγικής

Οποιαδήποτε στρατηγική μάρκετινγκ αποτελείται από τα ακόλουθα στοιχεία:

• Σχέδια μάρκετινγκ σχετικά με τις πιθανές καταναλωτικές αγορές.
• Αιτιολόγηση της αποτελεσματικής θέσης των εμπορευμάτων ή της εταιρείας στην αγορά.
• Η δυναμική της αγοράς πρόβλεψης.
• Ανάλυση της δυνητικής αγοράς πωλήσεων αγοράς.
• Ανάλυση της ανταγωνιστικότητας της επιχείρησης.

Οι στρατηγικές μάρκετινγκ θα είναι αποτελεσματικές στην περίπτωση που θα λάβουν υπόψη πολλούς δείκτες, όπως: ανάλυση της αγοράς εμπορίας, εξωτερικό περιβάλλον, επιχείρηση.

Η εφαρμογή της στρατηγικής μάρκετινγκ περιλαμβάνει τα ακόλουθα βήματα.

• Περιεκτική ανάλυση της επιχείρησης.
• Ανάλυση της δυνητικής αγοράς.
• Αξιολόγηση του δυναμικού της επιχείρησης σε μια συγκεκριμένη αγορά.
• Μελέτη της βιομηχανίας.
• Περιεκτική ανάλυση των ανταγωνιστών.
• Ανάλυση των πιθανών επιπτώσεων στα σχέδια εξωτερικών παραγόντων.
• Έλεγχος μάρκετινγκ του εσωτερικού μέσου.
• Διεξαγωγή και παρακολούθηση γεγονότων μάρκετινγκ.

Η στρατηγική μάρκετινγκ κάθε επιχείρησης εξαρτάται από τους στόχους της (κατακράτηση ή κατάκτηση του τμήματος της αγοράς, η οποία διεξάγεται πολιτική βασικών προϊόντων, ο σχηματισμός της ζήτησης). Ανάλογα με την ανάγκη διατήρησης της μέρους της αγοράς ή να κατακτήσει ένα νέο τμήμα να διακρίνει τις στρατηγικές διατήρησης, προσβλητικής και υποχώρησης. Η στρατηγική επίθεσης προβλέπει την ενεργό θέση της εταιρείας στην αύξηση του μεριδίου αγοράς. Η στρατηγική διατήρησης είναι υπεύθυνη για τη διατήρηση του μεριδίου της στην αγορά. Η στρατηγική υποχώρησης συνήθως αναγκάζεται και βρίσκεται στη σταδιακή συνεργασία της επιχείρησης σε αυτό το τμήμα.