Τι είναι το B2B, B2C, C2C; Interior Define καθιστά διαθέσιμα τα προσαρμοσμένα έπιπλα. Μέχρι την επόμενη φορά

Είναι συνηθισμένο να διαιρείται ολόκληρος ο τομέας όλων των ειδών πωλήσεων σε δύο μεγάλα τμήματα. Το πρώτο είναι B2C, το δεύτερο B2B. Πολύ συχνά, όταν συναντούν αυτές τις συντομογραφίες, πολλοί κάνουν την ερώτηση: B2C - τι είναι αυτό; Or λοιπόν ας το καταλάβουμε.

Περιγραφή αγοράς B2B

Αν μεταφράσετε κυριολεκτικά την αποκρυπτογράφηση, παίρνετε "επιχείρηση σε επιχείρηση", από την αγγλική επιχείρηση σε επιχείρηση. Ο όρος B2B αναφέρεται σε κάθε επιχείρηση που επικεντρώνεται στην πώληση αγαθών ή υπηρεσιών σε άλλες επιχειρήσεις. Για παράδειγμα, μπορούμε να αναφέρουμε χονδρικές βάσεις που πωλούν τα προϊόντα τους σε μεγάλες ποσότητες, εμπορικούς οργανισμούς που εκπροσωπούν μεγάλους κατασκευαστές και ενεργούν μόνο ως πωλητές κ.λπ.

B2B χαρακτηριστικά της αγοράς

Οι πωλήσεις σε αυτό το τμήμα της αγοράς χαρακτηρίζονται από μια σειρά χαρακτηριστικών. Μεταξύ αυτών είναι:

B2C - τι είναι

Με την αγορά προσανατολισμένη προς τις επιχειρήσεις, λίγο πολύ διευθετημένη, ας προχωρήσουμε στο τμήμα που απευθύνεται στον καταναλωτή. Τι είναι λοιπόν το B2C; Στα αγγλικά - επιχείρηση σε πελάτη και στη μητρική μας γλώσσα - "επιχείρηση για τον πελάτη". Αν το συγκρίνετε με το τμήμα πωλήσεων προς πωλήσεις της επιχείρησης, μπορείτε να δείτε ότι οι έννοιες είναι θεμελιωδώς διαφορετικές.

Βασικά επιχειρηματικά χαρακτηριστικά για πελάτες

• Εύρος... Συνήθως, οι λιανοπωλητές προσπαθούν να προσεγγίσουν όσο το δυνατόν περισσότερο την αγορά. Αυτό γίνεται με τη μεγιστοποίηση της γκάμας των προϊόντων που πωλούνται και των παρεχόμενων υπηρεσιών. Perhapsσως το πιο εμφανές παράδειγμα του B2C είναι τα σούπερ μάρκετ. Σε τέτοια καταστήματα, ο καταναλωτής μπορεί να αγοράσει σχεδόν όλα όσα χρειάζεται. Επιπλέον, λάβετε επιπλέον υπηρεσίες, όπως παράδοση, προσαρμογή και εγκατάσταση οικιακών συσκευών.
• Αξία για τον πελάτη.Στο λιανικό εμπόριο, η αξία ενός πελάτη δεν είναι πολύ υψηλή, καθώς το μεγαλύτερο μέρος της προσφοράς χρήματος προέρχεται από πωλήσεις σε διαφορετικούς καταναλωτές. Επομένως, το τμήμα B2C επικεντρώνεται στις ανάγκες της αγοράς στο σύνολό της και σε σπάνιες περιπτώσεις λαμβάνει υπόψη τις ανάγκες ενός ατόμου. Ως ενδεικτικό παράδειγμα, μπορείτε να πάρετε οποιοδήποτε καταναλωτικό προϊόν, για παράδειγμα, ψωμί. Αυτό το προϊόν διαθέτει όλες τις δυνατότητες που μπορούν να προσελκύσουν τον μέγιστο αριθμό αγοραστών. Και αν ένα άτομο θέλει να αγοράσει ψωμί με γεύση μέντας, είναι απίθανο να το καταφέρει. Και κανένα εργοστάσιο δεν θα φτιάξει ένα καρβέλι μόνο για να καλύψει τις ανάγκες ενός πελάτη αντί για χιλιάδες. Και το αντίθετο: ας πούμε ότι ο ιδιοκτήτης ενός σούπερ μάρκετ για κάποιο λόγο αποφάσισε ότι το ψωμί με γεύση μέντας θα εξαντληθεί με μια έκρηξη. Διαπραγματεύεται με τους προμηθευτές - και του κάνουν μια δοκιμαστική παρτίδα τέτοιου ψωμιού. Φυσικά, για τέτοια πειράματα, ο όγκος πρέπει να είναι μεγάλος. Η κατάσταση είναι, φυσικά, μάλλον αφύσικη, αλλά, παρ 'όλα αυτά, μπορεί να γίνει κατανοητό από αυτό πόσο διαφορετικές είναι οι μέθοδοι με επιχειρηματικό και καταναλωτικό προσανατολισμό.

B2C: παράδοση με courier

Όπως και η αγορά αγαθών, η αγορά υπηρεσιών για το B2C διαφέρει από το B2B. Αυτό ισχύει για όλους τους τομείς των επιχειρήσεων. Για παράδειγμα, το B2C είναι παράδοση με courier. Ο προσανατολισμός στην καταναλωτική αγορά υποχρεώνει την εταιρεία μεταφορών να έχει ένα πολύ ευρύ δίκτυο αποθηκών, καθώς και μεταφορές. Αυτό είναι απαραίτητο γιατί η εταιρεία πρέπει να προσεγγίσει το μέγιστο κοινό και να δημιουργήσει τις καλύτερες δυνατές συνθήκες για τους πελάτες.

Ευθυγράμμιση της αγοράς

Αν κοιτάξετε προσεκτικά πολλές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα μεγάλες, μπορείτε να καταλάβετε ότι σε ένα συγκεκριμένο σημείο μια σαφής γραμμή μεταξύ των δύο τύπων προώθησης προϊόντων είναι θολή. Η φυσική επιθυμία του ιδιοκτήτη οποιασδήποτε επιχείρησης είναι να αποκτήσει περισσότερα κέρδη και αν δοθεί μια ευκαιρία να αποκτήσει μια επιπλέον μερίδα πελατών, κανείς δεν θα αρνηθεί. Όλα τα είδη βάσεων δομικών υλικών θα είναι μια καλή απεικόνιση. Or αντιπροσωπείες που διανέμουν προϊόντα σε καταστήματα λιανικής.

Παράδειγμα εταιρείας που εξυπηρετεί διαφορετικές αγορές

Εξετάστε ένα παράδειγμα: υπάρχει μια μικρή οργάνωση που ασχολείται με την παραγωγή μεταλλικών προϊόντων. Στο έργο της, αυτή η επιχείρηση χρησιμοποιεί χρώματα και βερνίκια. Ο ιδιοκτήτης το αγοράζει σε καταστήματα υλικού ή σε κατασκευαστικές βάσεις, καθώς έχει μικρούς όγκους για να αγοράσει αγαθά απευθείας από τον κατασκευαστή. Εναλλακτικά, αυτός ο ιδιοκτήτης μπορεί να βρει έναν οργανισμό που έχει συμφωνία αντιπροσωπείας με εργοστάσια και διανέμει τα προϊόντα τους στα ίδια καταστήματα υλικού. Δεδομένου ότι τέτοιες εταιρείες έχουν τη λεγόμενη ελάχιστη παραγγελία, για παράδειγμα $ 100, οι απλοί καταναλωτές εξαλείφονται αυτόματα. Αλλά για έναν ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης, αυτό το ποσό είναι αποδεκτό, δεδομένου ότι χρησιμοποιεί αυτά τα προϊόντα στη διαδικασία παραγωγής. Συνεργαζόμενος με μια εταιρεία αντιπροσώπων, λαμβάνει σημαντικές εξοικονομήσεις, καθώς σε αυτή την περίπτωση η τιμή που πληρώνει για το προϊόν είναι σχεδόν ίση με την τιμή αγοράς οποιουδήποτε καταστήματος.

Σε αυτή την περίπτωση, ένας ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης ενεργεί ως μικρός καταναλωτής, καθώς ο όγκος των αγορών του είναι σημαντικά μικρότερος από αυτόν των καταστημάτων και, παρ 'όλα αυτά, είναι σε θέση να επωφεληθεί από καλύτερες συνθήκες από άλλους καταναλωτές.

Η διαφορά στην προσέγγιση

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ B2B και B2C; Υπάρχουν αρκετά σημαντικές διαφορές μεταξύ των δύο αγορών, αν και με την πρώτη ματιά μοιάζουν πολύ. Αυτές οι διαφορές έγκειται τόσο στις προσεγγίσεις μάρκετινγκ όσο και στους στόχους των τελικών χρηστών.

Οι κύριες διαφορές μεταξύ της αγοράς για τους καταναλωτές και της αγοράς για τους πωλητές:

• Βαρύτητα και ορθολογισμός λήψης αποφάσεων για αγορές.Το B2C χαρακτηρίζεται από συναισθηματικότητα, ανάγκη ικανοποίησης επιθυμιών.
• Τόμοι... Ενώ ο μέσος καταναλωτής αγοράζει για να ικανοποιήσει τις ανάγκες του, ο επιχειρηματίας αγοράζει για να εξασφαλίσει την επιχείρησή του. Επομένως, ο όγκος των αγορών μπορεί να είναι τεράστιος.
• Η τιμή του προϊόντος.Για έναν απλό καταναλωτή, το κόστος ενός προϊόντος παίζει σημαντικό ρόλο, αλλά πολύ συχνά δεν είναι καθοριστικό. Αλλά στην περίπτωση της αγοράς B2B, η διαφορά 1 $ ανά μονάδα μπορεί να οδηγήσει σε δεκάδες χιλιάδες για ολόκληρη την παρτίδα, οπότε δίνεται μεγάλη προσοχή στο κόστος των αγαθών.
• Εάν για τις πωλήσεις B2C δίνεται μεγάλη προσοχή στη μαζική διαφήμιση, τότε στις πωλήσεις στην αγορά B2B, οι προσωπικές επαφές με τους αγοραστές και η εργασία με βάσεις δεδομένων έρχονται στο προσκήνιο.

Έτσι, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι οι εταιρικές πωλήσεις διαφέρουν σημαντικά από τις πωλήσεις στην αγορά B2C, ότι πρόκειται για έναν διαχωρισμό που απαιτεί εντελώς διαφορετικές προσεγγίσεις και μεθόδους.

Το B2C είναι ένας όρος που σημαίνει πωλήσεις σε ιδιώτες, το B2C μπορεί να μεταφραστεί ως επιχείρηση σε καταναλωτή, δηλαδή επιχείρηση για καταναλωτή. Σε αυτή την περίπτωση, ένας καταναλωτής πρέπει να θεωρείται άτομο, μια επιχείρηση είναι νομική οντότητα που πραγματοποιεί πωλήσεις.
Το B2C είναι ίσως το πιο μαζικό τμήμα της αγοράς, το οποίο απασχολεί σημαντικό μέρος του πληθυσμού των ανεπτυγμένων χωρών. Παρά την φαινομενικά ασήμαντη αξία των μικρών πωλήσεων, η δραστηριότητα των καταναλωτών παίζει τεράστιο ρόλο στην παγκόσμια οικονομία. Η ζήτηση για γενικά καταναλωτικά αγαθά fmcg εξαρτάται από την ευημερία των καταναλωτών, με τη σειρά τους, οι εταιρείες που παράγουν αυτά τα προϊόντα παρέχουν τις περισσότερες θέσεις εργασίας στον κόσμο. Το τμήμα B2C είναι πολύ διαφορετικό στον τρόπο πώλησης αγαθών και υπηρεσιών. Οι πιο συνηθισμένες μέθοδοι λιανικής πώλησης περιλαμβάνουν:

• Στατικά καταστήματα. Διαφέρουν ως προς την έκταση και το μέγεθος της μήτρας εμπορευμάτων. Από τα πιο μικρά καπνοπωλεία μέχρι τις υπεραγορές με έκταση αρκετές χιλιάδες μέτρα.
• Εμπόριο μέσω Διαδικτύου. Οι πωλήσεις στο Διαδίκτυο αυξάνονται κάθε χρόνο. Τώρα μπορείτε να αγοράσετε σχεδόν οτιδήποτε μέσω Διαδικτύου.
• Τηλεφωνικές πωλήσεις, ονομάζονται επίσης.
• και . Πραγματοποιούνται χρησιμοποιώντας ανεξάρτητη αναζήτηση πελατών.
• Αγορές και μη στάσιμα σημεία πώλησης. Αξίζει εδώ να σημειωθεί ότι τα άτομα μπορούν επίσης να εμπορεύονται στις αγορές, οι πωλήσεις αυτές ονομάζονται c2c.
• Παθητική διαφήμιση.

Γενικά, οι πωλήσεις b2c χαρακτηρίζονται από ενεργή διαφημιστική υποστήριξη, θεωρείται ότι προωθούν προϊόντα. Ο κύριος σκοπός αυτών των δράσεων είναι η ώθηση της δραστηριότητας των καταναλωτών. Πρέπει να σημειωθεί ότι η καταναλωτική δραστηριότητα είναι ο κύριος παράγοντας τόνωσης της οικονομίας και δίνει ώθηση στην ανάπτυξη.

Χαρακτηριστικά των πωλήσεων b2c.

Στον κόσμο των πωλήσεων, υπάρχει η άποψη ότι εάν ένα άτομο ξέρει πώς να πουλάει, τότε μπορεί να το κάνει σε οποιαδήποτε κατάσταση. Στην πραγματικότητα, αυτό δεν είναι απολύτως αληθές, υπάρχουν αρκετά μεγάλες διαφορές μεταξύ των τομέων πωλήσεων. Οι κύριες διαφορές μεταξύ των πωλήσεων b2c και b2b είναι ότι οι στόχοι και οι κίνδυνοι της συναλλαγής δεν είναι συγκρίσιμοι. Μια επιχείρηση δεν μπορεί, ως καταναλωτής, να αγοράσει περιττά αγαθά, για να ικανοποιήσει τις επιθυμίες της, η επιχείρηση δεν χαρακτηρίζεται από συναισθηματικές αγορές, στις πωλήσεις b2b οι ίδιες είναι πολύ μεγαλύτερες.

Perhapsσως το κύριο χαρακτηριστικό των πωλήσεων b2c είναι ένα υψηλό και μερικές φορές καθοριστικό, συναισθηματικό συστατικό στη λήψη μιας απόφασης αγοράς. Κάνοντας μια αγορά, ως επί το πλείστον, ο πελάτης δεν ικανοποιεί τις βασικές του ανάγκες, αλλά απλώς αγοράζει αυτό που του αρέσει. Αναλαμβάνουμε την ευθύνη για την αγορά που κάνουμε μόνο στον εαυτό μας, ενώ στις επιχειρήσεις η απόφαση για τη συμφωνία συχνά λαμβάνεται όχι από ένα άτομο, αλλά από μια ομάδα ανθρώπων και η ευθύνη είναι πολύ μεγαλύτερη. Εάν εμβαθύνετε στα στάδια των πωλήσεων, γίνεται σαφές ότι οι ανάγκες ενός πελάτη, ενός ιδιώτη και ενός νομικού προσώπου, είναι διαφορετικές. Επομένως, τα στάδια και οι παρουσιάσεις προϊόντων θα είναι πολύ διαφορετικές μεταξύ τους.

Αξίζει επίσης να αναφερθεί ότι οι πωλήσεις σε ιδιώτες έχουν συνήθως μικρό κύκλο, δηλαδή η ίδια η συναλλαγή δεν απαιτεί πολύ χρόνο. Ενώ στα εταιρικά και ακόμη περισσότερο τα κυβερνητικά τμήματα της αγοράς, η συναλλαγή μπορεί να διαρκέσει για μήνες, και μερικές φορές για χρόνια. Παρόλο που υπάρχουν εξαιρέσεις, όπως πωλήσεις ακινήτων και αυτοκινήτων, μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα για τις μικρές και μεγάλες πωλήσεις στο άρθρο.

Ο αντίκτυπος του μάρκετινγκ στο b2c

Τον περασμένο αιώνα, οι πωλήσεις b2c έχουν προχωρήσει πολύ στον τομέα της διαχείρισης της κοινής γνώμης. Οι παγκόσμιες εταιρείες, μέσω της χρήσης στρατηγικών μάρκετινγκ, άρχισαν να διαμορφώνουν τη ζήτηση των καταναλωτών. Τις τελευταίες δεκαετίες, η αυξανόμενη καταναλωτική ζήτηση των ανεπτυγμένων χωρών έχει τονώσει ενεργά την ανάπτυξη της παγκόσμιας οικονομίας.

Εταιρείες που συμβαδίζουν επιτυχώς με την πρόοδο.

Ο τρόπος που ψωνίζουν οι άνθρωποι αλλάζει καθημερινά. Με τη διάδοση των smartphones και τις καινοτομίες στην επεξεργασία δεδομένων και τις τεχνολογίες αποστολής, το πρόσωπο του λιανεμπορίου αλλάζει με μια ανήκουστη ταχύτητα.

Επιλέξαμε 25 εταιρείες που κάνουν επανάσταση στον τομέα. Από έναν καθιερωμένο γίγαντα ηλεκτρονικού εμπορίου που αρχίζει να χρησιμοποιεί drones σε μια εφευρετική αλυσίδα πίτσας, όλες αυτές οι εταιρείες αλλάζουν την αγορά B2C (Business to Consumer) αυτή τη στιγμή.

1. Το Zulily εφαρμόζει το μοντέλο TJ Maxx στο ηλεκτρονικό εμπόριο

Ντάρελ Κάβενς. CEO Zulily

Κεντρικά γραφεία:Σιάτλ

Έτος ίδρυσης: 2010

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Όπως το TJ Maxx (NYSE: TJX Companies), το Zulily (NASDQ: ZU) είναι ένα κυνήγι θησαυρού για τις μητέρες που ψωνίζουν online καθημερινά. Ενώ η TJ Maxx ειδικεύεται στο μοντέλο πώλησης, η Zulily προσφέρει τεράστιες εκπτώσεις καθημερινά σε ρούχα, έπιπλα σπιτιού, παιχνίδια και πολλά άλλα.

Οι μοναδικές, συνεχώς μεταβαλλόμενες προσφορές κάνουν τους αγοραστές να επιστρέφουν ξανά και ξανά και ο ιστότοπος ηλεκτρονικού εμπορίου που κυκλοφόρησε το 2013 έχει σχεδόν 4 εκατομμύρια χρήστες.

2. Ο Κρόγκερ δίνει τον τόνο στα παντοπωλεία

Κεντρικά γραφεία:Σινσινάτι

Έτος ίδρυσης: 1883

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Η Kroger (NYSE: Kroger Company) ανέφερε συνεχή αύξηση πωλήσεων για 45 συνεχόμενα τρίμηνα και αναμένεται να εκτοπίσει την αγορά ολόκληρων τροφίμων (NASDAQ: Whole Foods Market) ως ηγέτης στις πωλήσεις βιολογικών και φυσικών τροφίμων μέσα σε δύο χρόνια. Η αλυσίδα φημίζεται για την άριστη εξυπηρέτηση πελατών και τη μεγάλη ποικιλία.

Ο λιανοπωλητής βασίζεται περισσότερο στην προμήθεια προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας από άλλες εταιρείες, κάτι που βοηθά Διατήρησηοι τιμές είναι χαμηλές και είναι πολύ γνωστό για το πρόγραμμα πιστότητας «Kroger Plus Card», το οποίο παρέχει στους πελάτες εκπτώσεις και εξοικονόμηση σε αγορές καυσίμων.

3. Η Brandy Melville χτίζει μια επιχείρηση Instagram που εστιάζει στους εφήβους

Κεντρικά γραφεία:Σάντα Μόνικα, Καλιφόρνια

Έτος ίδρυσης: 1994

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Η αλυσίδα λιανικής μόδας Brandy Melville ιδρύθηκε στην Ιταλία πριν από περισσότερα από 20 χρόνια. Χάρη σε έναν λαμπρό λογαριασμό Instagram που είναι ένας συνδυασμός φωτογραφιών επαγγελματικών μοντέλων και πραγματικών πελατών, ο έμπορος λιανικής παραμένει στις 10 κορυφαίες μάρκες εφήβων ρούχων και κάνει μεγάλα βήματα στο ηλεκτρονικό εμπόριο.

Η μάρκα είναι επίσης γνωστή για την ιδέα της «ένα μέγεθος ταιριάζει σε όλους».

Κεντρικά γραφεία:Όστιν, Τέξας

Έτος ίδρυσης: 2009

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Το BigCommerce βοηθά τους λιανοπωλητές να προσαρμόσουν την επιχείρησή τους στο διαδίκτυο. Οι χρήστες του BigCommerce εκτιμούν τις δυνατότητες της εταιρείας, συμπεριλαμβανομένης της πιο προηγμένης βελτιστοποίησης μηχανών αναζήτησης σε σύγκριση με άλλες πλατφόρμες.

Η εταιρεία υποστηρίζει περισσότερους από 70.000 λιανοπωλητές σε 150 διαφορετικές χώρες και έχει ήδη ολοκληρώσει συμφωνίες άνω των 5 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Οι πελάτες του BigCommerce περιλαμβάνουν τις κιθάρες Cetaphil, Gibson και Ubisof.

5. Τα Starbucks φέρνουν επανάσταση στις πληρωμές και την παράδοση μέσω κινητού

Κεντρικά γραφεία:Σιάτλ

Έτος ίδρυσης: 1971

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Η Starbucks (NASDAQ: Starbucks Corporation) είναι υπεύθυνη για την πανταχού παρούσα μορφή καφετέριας. Τώρα, με 21.000 τοποθεσίες, η εταιρεία βρίσκεται στην πρώτη γραμμή της τεχνολογίας πληρωμών μέσω κινητού.

Η εφαρμογή για κινητά της Starbucks επέτρεψε στους καταναλωτές να πληρώνουν για ποτά χρησιμοποιώντας τα smartphone τους ακόμη και πριν κυκλοφορήσει το Apple Pay. Σε αυτό το σημείο, το εντυπωσιακό 16% των συναλλαγών του Starbucks διεκπεραιώνεται μέσω smartphone. Η εταιρεία δοκιμάζει επίσης προγράμματα παράδοσης στο Σιάτλ και τη Νέα Υόρκη.

6. Το Poshmark δημιουργεί μια αξιόπιστη αγορά μεταχειρισμένων ρούχων

Κεντρικά γραφεία: Menlo Park, Καλιφόρνια

Έτος ίδρυσης: 2011

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Το Poshmark χρησιμοποιεί μια πλατφόρμα που μοιάζει με το Instagram για να βοηθήσει τους πελάτες να πουλήσουν μεταχειρισμένα ρούχα. Με επιπλέον χρέωση, οι χρήστες μπορούν εύκολα να ανεβάζουν φωτογραφίες των αντικειμένων τους. Σε αντίθεση με το eBay, το οποίο διαθέτει εκπληκτική γκάμα προϊόντων, το Poshmark επικεντρώνεται στα ρούχα και τα αξεσουάρ.

Οι χρήστες μπορούν να αναζητήσουν ανά μάρκα ή να παρακολουθήσουν τι έχουν να προσφέρουν οι φίλοι τους, γεγονός που δίνει στην εφαρμογή μια κοινωνική διάσταση.

7. Οι προκλήσεις Under Armour καθιέρωσαν αθλητικές μάρκες

8. Ο Pirch δημιουργεί ένα νέο είδος αγορών στο σπίτι

Κεντρικά γραφεία:Σαν Ντιέγκο, Καλιφόρνια

Έτος ίδρυσης: 2010

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Το Pirch είναι ένα πολυτελές κατάστημα οικιακών ειδών. Οι ιδρυτές της εταιρείας προσπαθούν να κάνουν την αγοραστική εμπειρία «εμπνευσμένη και χαρούμενη». Ο έμπορος κατασκευάζει εκπληκτικούς ευρύχωρους εκθεσιακούς χώρους. Οι πελάτες καλωσορίζονται από έναν barista που προσφέρει ένα latte της επιλογής τους.

Οι πελάτες μπορούν να δοκιμάσουν όλα τα προϊόντα, συμπεριλαμβανομένου του ντους αρωματοθεραπείας ή του θερμαινόμενου καθίσματος τουαλέτας. Ενώ ολοένα και περισσότερες αγορές γίνονται διαδικτυακά, η Pirch είναι ηγέτης στην προσέλκυση πελατών στα μη εικονικά καταστήματά τους.

9. Ο Kohl ανοίγει ξανά την ιδέα ενός πολυκαταστήματος και προκαλεί τους πάντες, από το Macy's έως το Wal-Mart

Η Μπέλα Θορν αγοράζει εμπορεύματα με το σήμα Candie στο Kohl's στο Λος Άντζελες

Κεντρικά γραφεία: Menomonee Falls, Ουισκόνσιν

Έτος ίδρυσης: 1962

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Σύμφωνα με πρόσφατη μελέτη, τα πολυκαταστήματα Kohl (NYSE: Kohl's Corporation) είναι το αγαπημένο μέρος για τις Αμερικανίδες να ψωνίζουν ρούχα. Η μικρή αλυσίδα προσφέρει εντυπωσιακές εκπτώσεις σε εγχώριες μάρκες όπως η Nike, η Vera Wang ή η Izod. Οι αναλυτές λένε ότι ο ενθουσιασμός της εύρεσης καλών προσφορών διατηρεί τους κυνηγούς ευκαιριών να επιστρέφουν ξανά και ξανά. Ο έξυπνος συνδυασμός εμπορικών σημάτων και τιμών του Kohl χτυπά ανταγωνιστές όπως η Wal-Mart (XETRA: Wal-Mart Stores), οι οποίοι προσφέρουν χαμηλές τιμές κάθε μέρα.

10. Το EDITD εμφανίζει στους λιανοπωλητές τις αγορές των πελατών τους σε πραγματικό χρόνο

Κεντρικά γραφεία:Λονδίνο

Έτος ίδρυσης: 2009

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Η EDITD είναι μια εταιρεία τεχνολογίας που βοηθά τους λιανοπωλητές όπως οι Target, Gap ή Asos να προσφέρουν "τα σωστά προϊόντα, στο σωστό μέρος, τη σωστή στιγμή". Η εταιρεία παρακολουθεί τι αγοράζουν οι άνθρωποι σε πραγματικό χρόνο. Αυτό βοηθά τους λιανοπωλητές να λαμβάνουν πιο έξυπνες αποφάσεις εμπόρου και να ανανεώνουν γρηγορότερα το απόθεμα.

11. Μάρκες παντοπωλείου Trader Joe's Drops

Κεντρικά γραφεία:Μονρόβια, Καλιφόρνια

Έτος ίδρυσης: 1958

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Οι πωλήσεις του Trader Joe ανά τετραγωνικό μέτρο είναι διπλές από τις Whole Foods, αλλά βασίζονται σε πολύ λίγες μάρκες. Οι καταναλωτές θεωρούν ότι τα προϊόντα Trader Joe είναι υψηλής ποιότητας και φθηνά (πολλά από τα κύρια προϊόντα τιμώνται στο μισό από αυτά των άλλων λιανοπωλητών). Η πρωτοτυπία των οικιακών ειδών ονομάζεται επίσης σημαντική.

Η λίστα με τα πιο δημοφιλή τρόφιμα περιλαμβάνει κοτολέτες τσίλι κοτόπουλου και λάιμ, "βούτυρο μπισκότων" (φυστικοβούτυρο με γεύση μπισκότου) και σάλσα με καλαμπόκι και τσίλι.

12. Ο Lululemon πρωτοστάτησε στο κίνημα Athleisure, η μεγαλύτερη επανάσταση στη μόδα εδώ και δεκαετίες

Κεντρικά γραφεία:Βανκούβερ, Βρετανική Κολομβία

Έτος ίδρυσης: 1998

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Η Lululemon (NASDAQ: lululemon athletica) ήταν αναμφισβήτητα η πρώτη εταιρεία που προσέφερε στις γυναίκες ρούχα προπόνησης που θα ήθελαν να φορούν συνεχώς. Τώρα, που ονομάστηκε "athleisure", οι αναλυτές λένε ότι αυτό το στυλ θα μπορούσε να γίνει αναπόσπαστο μέρος της γκάμας πολλών εμπορικών σημάτων.

Τώρα ανάμεσα στους μιμητές της εταιρείας είναι η Nike και η Under Armour. Η Lululemon συνεχίζει να καινοτομεί με το «παντελόνι χωρίς καβάλο» να γίνεται πολύ δημοφιλές στους άνδρες. Η εταιρεία επεκτείνει επίσης το ivivva, μια σειρά για νεαρά κορίτσια.

13. Το Pet Food Express οδηγεί την αγορά στον "Συνειδητό καπιταλισμό" στο Pet Food

Οι ιδρυτές του Pet Food Express με τα κατοικίδια τους

Κεντρικά γραφεία:Όκλαντ, Καλιφόρνια

Έτος ίδρυσης: 1986

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Είναι εύκολο να καταλάβουμε γιατί το Pet Food Express, το οποίο έχει πάνω από 50 καταστήματα στην Καλιφόρνια, είναι τόσο δημοφιλές. Η εταιρεία διατηρεί τις τιμές 10% χαμηλότερες από τους ανταγωνιστές και επιτρέπει στα κατοικίδια να εισέρχονται σε καταστήματα.

Επίσης, δωρίζει χρήματα για να βοηθήσει τα ζώα, δωρίζοντας 1,7 εκατομμύρια δολάρια μόνο το 2013. Το Pet Food Express είναι γνωστό για το ότι προσφέρει στους εργαζόμενους αξιοπρεπείς μισθούς και παροχές και θεωρείται μία από τις καλύτερες εταιρείες για συνεργασία.

14. Η Swipely προσφέρει στις μικρές επιχειρήσεις μια πλατφόρμα μάρκετινγκ και πληρωμών all-in-one

Κεντρικά γραφεία:Πρόβιντενς, Ρόουντ Άιλαντ

Έτος ίδρυσης: 2009

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Το Swipely είναι μια πλατφόρμα που βοηθά χιλιάδες μικρούς λιανοπωλητές και εστιατόρια να προσελκύσουν και να διατηρήσουν πελάτες.

Η εταιρεία παρακολουθεί τα στοιχεία του checkout, τις πωλήσεις και τις πληροφορίες των πελατών, έτσι ώστε ο πωλητής να μπορεί να εντοπίσει ποιες τεχνικές πωλήσεων είναι επιτυχημένες - μια υπηρεσία που παλαιότερα ήταν διαθέσιμη μόνο σε μεγάλες εταιρείες. Οι εταιρείες που χρησιμοποιούν το Swipely αναφέρουν συνολικά ετήσιες πωλήσεις 4 δισεκατομμυρίων δολαρίων.

15. Η λαμπρή στρατηγική GameStop την βοηθάει να αποφύγει το Fate Of Blockbuster

Κεντρικά γραφεία: Grapevine, TX

Έτος ίδρυσης: 1984

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Στην εποχή του ηλεκτρονικού εμπορίου, πολλοί υπέθεσαν ότι το GameStop (NYSE: Gamestop Corporation), ένας λιανοπωλητής βιντεοπαιχνιδιών, θα πάρει το δρόμο των βιβλίων, της μουσικής και των καταστημάτων βίντεο.

Αλλά το GameStop κατάφερε να κάνει τους πελάτες να έρχονται σε φυσικά καταστήματα για ψηφιακό περιεχόμενο. Τοποθετεί τα καταστήματα λιανικής της ως μέρη όπου οι νέοι μπορούν να συναναστραφούν, πράγμα που σημαίνει ότι οι ανταγωνιστές στο διαδίκτυο δεν θα διαταράξουν την επιχείρησή της. Η εταιρεία προσφέρει επίσης επαναγορές για παλιά παιχνίδια και προγράμματα επιβράβευσης που είναι απαράμιλλα στον ανταγωνισμό.

16. Stitch Fix Changes Αλλαγές γυναικείων αγορών

Κεντρικά γραφεία:Σαν Φρανσίσκο

Έτος ίδρυσης: 2011

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Το Stitch Fix καταργεί το πιο δύσκολο μέρος των αγορών: επιλογή. Με αυτό, οι γυναίκες δεν χρειάζεται πλέον να πηγαίνουν σε ένα κατάστημα ή να περιηγούνται σε ιστοσελίδες για να βρουν ρούχα που τους αρέσουν.

Οι στυλίστες της εταιρείας επιλέγουν προϊόντα για πελάτες με βάση το εκτενές προφίλ των προτιμήσεων στυλ, των μεγεθών και των τύπων σώματος και κάθε μήνα στέλνουν ένα κουτί με επιλεγμένα είδη γκαρνταρόμπας. Οι πελάτες μπορούν να δοκιμάσουν ρούχα στο σπίτι και να στείλουν πίσω ό, τι δεν τους αρέσει.

Με την πάροδο του χρόνου, η υπηρεσία γίνεται πιο ακριβής στην πρόβλεψη των προτιμήσεων συγκεκριμένων πελατών χάρη σε έναν αλγόριθμο που λαμβάνει υπόψη την ανατροφοδότηση.

17. Ο Aldi έχει καταλάβει πώς να είναι φθηνότερος από τη Wal-Mart και οι πωλήσεις αυξάνονται

Κεντρικά γραφεία:Έσσεν, Γερμανία

Έτος ίδρυσης: 1913

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Το Aldi, το οποίο ονομάζεται το καλύτερο παντοπωλείο στις ΗΠΑ, διατηρεί τις τιμές χαμηλότερες από την Wal-Mart, προσφέροντας μια μικρή ποικιλία προϊόντων με επώνυμη κυρίως επωνυμία. Ο Άλντι σώζει επίσης χρήματααπαιτώντας από τους πελάτες να φέρουν τις βαλίτσες τους και να συσκευάσουν οι ίδιοι τα είδη παντοπωλείου.

Η αλυσίδα διαθέτει σχεδόν 1.300 καταστήματα στις Ηνωμένες Πολιτείες, κυρίως στα μεσοδυτικά και ανατολικά και σχεδιάζει να ανοίξει άλλα 650 καταστήματα τα επόμενα πέντε χρόνια.

18. Η Abine προστατεύει τους καταναλωτές από τους χάκερ με ψεύτικες πιστωτικές κάρτες

19. Interior Define καθιστά διαθέσιμα προσαρμοσμένα έπιπλα

Κεντρικά γραφεία:Σικάγο

Έτος ίδρυσης: 2014

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση: Interior Define σχεδιάζει κάθε έπιπλο κατά παραγγελία και επιτρέπει στους πελάτες να ορίσουν όλα τα χαρακτηριστικά, συμπεριλαμβανομένου του μεγέθους, του σχήματος, του χρώματος, του υφάσματος, της γέμισης και του πλαισίου.

Στο μέση τιμήΠερίπου 1.700 $ για ένα προϊόν Interior Define απευθύνεται σε πελάτες που έχουν μεγαλώσει από το IKEA αλλά δεν μπορούν ακόμη να αντέξουν οικονομικά μάρκες σχεδιαστών.

20. Η Amazon φέρνει επανάσταση στην οικονομία κατ 'απαίτηση

Woonsocket, Ρόουντ Άιλαντ

Έτος ίδρυσης: 1963

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Η αλυσίδα φαρμακείων CVS συγκλόνισε τον κόσμο της λιανικής πέρυσι όταν αποφάσισε να σταματήσει την πώληση τσιγάρων και άλλων προϊόντων καπνού στα καταστήματά της, δηλώνοντας ότι ο καπνός "δεν έχει θέση όταν πρόκειται για υγειονομική περίθαλψη".

Η απόφαση αναμένεται να κοστίσει στην CVS (NYSE: CVS Health Corporation) περίπου 2 δισεκατομμύρια δολάρια σε ετήσια έσοδα, αλλά η αλυσίδα αντιστάθμισε μερικά από τα χαμένα έσοδα με ένα νέο premium πρόγραμμα για πελάτες της Caremark που αγοράζουν συνταγογραφούμενα φάρμακα από φαρμακεία καπνού. Η αλλαγή δίνει στους πελάτες της Caremark ένα κίνητρο για μετάβαση στο CVS.

22. Το υλικό αποκατάστασης ανοίγει τεράστιες γκαλερί σχεδιασμού, αύξηση πωλήσεων

Κεντρικά γραφεία: Corte Madera, Καλιφόρνια

Έτος ίδρυσης: 1980

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Σε μια εποχή που πολλοί λιανοπωλητές κλείνουν ή μειώνουν τις μετοχές τους, το Restoration Hardware (NYSE: RH) ανοίγει ακόμη μεγαλύτερα καταστήματα - και οι πωλήσεις αυξάνονται μόνο.

Η εταιρεία ανοίγει τεράστιες "γκαλερί σχεδίασης" που είναι μεγαλύτερες από τα κανονικά καταστήματα και προσφέρουν μια πολύ μεγαλύτερη ποικιλία προϊόντων. Αποκατάσταση Οι πωλήσεις υλικού στα υπάρχοντα καταστήματα αυξήθηκαν κατά 20% το 2014.

23. Ο TJ Maxx επανεφεύρει την ιδέα της έκπτωσης

Κεντρικά γραφεία: Framingham and Marlborough, Μασαχουσέτη

Έτος ίδρυσης: 1976

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση: TJ Maxx (έξοδα

Κεντρικά γραφεία:Νέα Υόρκη

Έτος ίδρυσης: 2011

Ποια είναι η μεγάλη υπόθεση:Η Adore Me εφάρμοσε τη στρατηγική των λιανοπωλητών γρήγορης μόδας όπως η Zara και η Forever 21 στην επιχείρηση εσωρούχων.

Ένα σετ εσωρούχων από το Adore Me κοστίζει περίπου 39 $, ενώ ένα σουτιέν από τη Victoria's Secret κοστίζει 50-60 $. Η πρώην μάρκα προσφέρει μεγάλα μεγέθη, ενώ η δεύτερη επικρίνεται για την περιορισμένη επιλογή της.

Ο πιο συνηθισμένος τύπος επιχείρησης στη Ρωσία είναι το σύστημα b2c, το οποίο στα αγγλικά σημαίνει βχρησιμότητα για καταναλωτές, δηλαδή επιχειρήσεις για τον καταναλωτή. Ας αναλύσουμε τι σχετίζεταιτμήμα b2c, ποια άλλα σχέδια εργασίας είναι διαθέσιμα και ποια είναι η ιδιαιτερότητα αυτής της επιχείρησης.

Εισαγωγή

Το B2c είναι μια κλασική επιχείρηση που πουλά τα προϊόντα της στον τελικό καταναλωτή και όχι σε άλλες επιχειρήσεις. Αυτό το σχήμα εργασίας θεωρείται το πιο διαδεδομένο σε ολόκληρο τον κόσμο. Το αντίθετο του b2c είναι το b2b, δηλαδή από επιχείρηση σε επιχείρηση. Σύμφωνα με αυτό το σχήμα, μια επιχείρηση πουλά αγαθά σε μια επιχείρηση και ο κύριος σκοπός της αγοράς δεν είναι η κατανάλωση, αλλά η αύξηση των κερδών. Για παράδειγμα, ένα εργοστάσιο αγοράζει 20 εργαλειομηχανές από έναν κατασκευαστή προκειμένου να ανοίξει ένα νέο εργαστήριο και να κυριαρχήσει στην παραγωγή νέων προϊόντων. Το B2c είναι ένα κλασικό κατάστημα όπου οι άνθρωποι αγοράζουν προϊόντα για να τα καταναλώνουν μόνοι τους.

Το B2c είναι πωλήσεις στον τελικό καταναλωτή

Η ποικιλία είναι το βασικό σημείο πώλησης για τους καταναλωτές. Όσο ευρύτερο είναι, τόσο πιο αποτελεσματικές είναι οι πωλήσεις (για παράδειγμα, μια υπεραγορά όπου ένας επισκέπτης μπορεί να αγοράσει όλα όσα χρειάζεται για μια ζωή). Ταυτόχρονα, το μερίδιο τοποθετείται στη μαζικότητα των πωλήσεων, δηλαδή σε μεγάλο αριθμό συναφθεισών συμφωνιών. Στο σούπερ μάρκετ, χιλιάδες και δεκάδες χιλιάδες πωλήσεις πραγματοποιούνται καθημερινά. Ταυτόχρονα, ο πελάτης δεν έχει καμία αξία στο σύστημα b2c, επειδή υπάρχει μεγάλη ροή αυτών και χάνει χρόνο για να μάθει τις προτιμήσεις και τις ανάγκες του. Το b2c λειτουργεί στη ροή, εστιάζοντας στις ανάγκες της αγοράς, οπότε μερικά μοναδικά και ακριβά προϊόντα σπάνια πωλούνται (αλλά υπάρχουν εξαιρέσεις παντού). Για παράδειγμα, η εταιρεία κατασκευάζει γιοτ κατά παραγγελία και τα πωλεί σε ιδιώτες ιδιοκτήτες. Ένα γιοτ μπορεί να κατασκευαστεί για ένα ολόκληρο έτος, δηλαδή υπάρχει μόνο μία συμφωνία, αλλά παρόλα αυτά αυτή είναι η αρχή για τον επιχειρηματικό καταναλωτή.

Πώς λειτουργούν οι πωλήσεις καταναλωτών

Κλασική τεχνική πωλήσεων b2c είναι πολύ διαφορετικό από το b2b, επομένως δεν είναι απολύτως σκόπιμο να προσλάβετε έναν διευθυντή που εργάστηκε σύμφωνα με το σχέδιο b2b σε μια εταιρεία που ασχολείται με το b2c. Εξετάστε σε τι εστιάζεται η πώληση στον καταναλωτή:

1. Συναισθήματα. Οι αγοραστές συχνά αγοράζουν πράγματα που δεν χρειάζονται, υποκύπτοντας στα συναισθήματα. Οι κόκκινες ετικέτες τιμών στα σούπερ μάρκετ είναι επίσης συναισθήματα, ο αγοραστής καταλαβαίνει ότι κάποιο προϊόν εκτίθεται φθηνότερα και το παίρνει «για το μέλλον», αν και δεν σχεδίαζε να το αγοράσει πριν από λίγα δευτερόλεπτα. Επίσης, τα συναισθήματα είναι δημοφιλείς μάρκες, η επιρροή των διευθυντών κ.λπ.
2. Μάρκετινγκ, ανάλυση κοινού στόχου, υπαίθρια διαφήμιση. Όλα είναι απλά εδώ: ένας έμπορος σχεδιάζει ένα πορτρέτο ενός μέσου πελάτη και, με βάση τα δεδομένα που λαμβάνονται, δημιουργεί μια στρατηγική προώθησης.
3. Δημιουργία της απαραίτητης ατμόσφαιρας. Το σούπερ μάρκετ δεν απλώνει προϊόντα στα ράφια, δημιουργεί μια ιδιαίτερη ατμόσφαιρα που ευνοεί τις εντατικές αγορές. Το ίδιο γίνεται σε καφετέριες, εστιατόρια, ξενοδοχεία, ακόμη και σε ιστοσελίδες.
4. Πωλητής. Όσο πιο έμπειρος, φιλικός, ικανός ο πωλητής, τόσο περισσότερες πωλήσεις. Αλλά αυτό είναι επίσης μια προαιρετική απαίτηση, σε πολλές επιχειρήσεις ο πωλητής είναι απλώς ένα συνημμένο στο ταμείο. Ωστόσο, ο πωλητής εξακολουθεί να είναι ένα είδος προσώπου του καταστήματος.
5. Για ένα προϊόν που πωλείται (ή μια υπηρεσία). Οι αγοραστές πρέπει να ενδιαφέρονται, πρέπει να προσφέρουν την καλύτερη επιλογή για το προϊόν. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο όχι μόνο τα χαρακτηριστικά του είναι σημαντικά σε ένα προϊόν, αλλά και η συσκευασία, η παρουσίαση, η δημοτικότητά του και ούτω καθεξής. Τι θα διαλέξετε στο ράφι του σούπερ μάρκετ; Στις περισσότερες περιπτώσεις, μια γνωστή μάρκα ή προϊόν με ενδιαφέρουσα συσκευασία.
6. Περίοδος μετά την πώληση. Δεν χρειάζεται να υποθέσετε ότι η συμφωνία έχει κλείσει αφού ο πελάτης σας μεταφέρει τα χρήματα σε εσάς. Πολλές εταιρείες σεb2c αγοράαμαρτήσει αυτό, με αποτέλεσμα οι πελάτες να αφήνουν αρνητικές κριτικές για αυτούς και να σταματήσουν να χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες. Θυμηθείτε ότι έχετε υποχρεώσεις: εγγύηση, σέρβις, αποστολή και άλλα.
7. Αρμόδια συλλογή στατιστικών με τον καθορισμό βασικών παραμέτρων: ο αριθμός των επισκεπτών, ο αριθμός των αγοραστών, ο μέσος έλεγχος, η αποτελεσματικότητα των προσφορών, η μετατροπή κ.λπ.

Η πώληση σε χρήστες διαφέρει από την πώληση σε μια επιχείρηση

Διαφορά b2c από b2b

Ας εξετάσουμε ποια είναι η κύρια διαφορά μεταξύ του συστήματος και των επιχειρήσεωνκαταναλωτής:

1. Σκοπός της απόκτησης. Ο πελάτης αγοράζει ένα πράγμα είτε για τη δική του ικανοποίηση, είτε υποκύπτοντας σε συναισθήματα, ενώ στις επιχειρήσεις είναι απλά ανέφικτο - όλα εδώ στοχεύουν στην άντληση μέγιστου κέρδους.
2. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο αγοραστής και ο καταναλωτής είναι το ίδιο άτομο. Φυσικά, μια αγορά μπορεί να γίνει για άλλο άτομο, αλλά γενικά τα συμφέροντα του καταναλωτή και του αγοραστή συμπίπτουν. Στην επιχείρηση, όλα είναι κάπως διαφορετικά, η εταιρεία ξοδεύει χρήματα και η αγορά αγαθών γίνεται από άτομο που έχει τα δικά του συμφέροντα, δηλαδή μπορεί να προκύψει μια κατάσταση με μίζες και αγορά εξοπλισμού από τις εταιρείες τους " ή ανθρώπους.
3. Επιλογή λήψης αποφάσεων. Ο μέσος αγοραστής λαμβάνει μια απόφαση με βάση τη δημοτικότητα και την αξία του προϊόντος. Η επιχείρηση λαμβάνει μια απόφαση με βάση τη σκοπιμότητα της αγοράς, με βάση το πώς η αγορά ταιριάζει στον προϋπολογισμό, πώς θα αυξήσει το κέρδος της εταιρείας κ.λπ.
4. Επιλογή επικοινωνίας. Επειδή η b2c επιχειρηματικό μοντέλο είναι μαζικές πωλήσεις, η επικοινωνία με τους πελάτες είναι συχνά ελάχιστη εδώ. Ο πωλητής μπορεί απλά να εξηγήσει στον αγοραστή τα χαρακτηριστικά του προϊόντος και να βοηθήσει στην επιλογή της σωστής επιλογής. Πολλές πωλήσεις πραγματοποιούνται γενικά χωρίς επικοινωνία, για παράδειγμα, σε σούπερ μάρκετ. Στην επιχείρηση, όλα είναι διαφορετικά: εδώ το στοίχημα τοποθετείται στη δημιουργία ενός αξιόπιστου καναλιού επικοινωνίας - οι διευθυντές μπορούν να κλείσουν ραντεβού, να επικοινωνήσουν απευθείας με τη διοίκηση της εταιρείας ή άτομα που είναι υπεύθυνα για την αγορά, να πραγματοποιήσουν παρουσιάσεις κ.λπ.
5. Πώληση προϊόντος ή υπηρεσίας. Για να πουλήσετε, πρέπει να επιλέξετε το σωστό προϊόν, να πραγματοποιήσετε ικανό μάρκετινγκ και να δημιουργήσετε ένα αποτελεσματικό, βολικό σύστημα εξυπηρέτησης πελατών. Στις επιχειρήσεις, η έμφαση δίνεται στις δεξιότητες των διευθυντών και στα χαρακτηριστικά των προϊόντων, δηλαδή η εργασία εκτελείται με πιο στοχευμένο και περίτεχνο τρόπο.

Προσοχή:η ίδια εταιρεία μπορεί να λειτουργήσει ταυτόχρονα σε δύο συστήματα. Για παράδειγμα, ένα εστιατόριο μπορεί να εξυπηρετήσει πελάτες στην αίθουσα και να πουλήσει γεύματα σε εταιρείες με παράδοση στο γραφείο.

Τρόποι αύξησης των πωλήσεων

Στο b2c, η έμφαση δίνεται συνήθως στη μαζικότητα των πωλήσεων και όχι στο υψηλό κέρδος, αφού οι ανταγωνιστές δεν κοιμούνται και προσπαθούν πάντα να προσφέρουν τις καλύτερες συνθήκες. Πώς μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις ενός προϊόντος εάν, όπως φαίνεται, η κατάσταση έχει φτάσει σε αδιέξοδο και οι πωλήσεις δεν αυξάνονται; Όλα εξαρτώνται από το τι ακριβώς εμπορεύεστε, αλλά το κύριο καθήκον είναι να προσφέρετε στον πελάτη κάτι ενδιαφέρον που θα λύσει τα προβλήματά του.

Οι πωλήσεις B2c επικεντρώνονται στο συναίσθημα και την ικανοποίηση

Ας δούμε ένα παράδειγμα. Όχι πολύ καιρό πριν, στην αγορά εμφανίστηκαν antivirus για φορητές συσκευές. Το κόστος του antivirus για κινητά ήταν υψηλότερο από αυτό ενός κλασικού υπολογιστή, και επιπλέον, υπάρχουν πολύ λιγότεροι ιοί στα κινητά τηλέφωνα από ό, τι στους υπολογιστές. Η ανεπτυγμένη εφαρμογή πωλήθηκε πολύ φτωχά: σε ένα χρόνο, μόνο περίπου 3 χιλιάδες αντίτυπα πωλήθηκαν μέσω του Διαδικτύου και των τηλεπικοινωνιακών καταστημάτων, με μέσο κόστος 750 ρούβλια για ολόκληρη τη Ρωσία. Στη συνέχεια, οι έμποροι άλλαξαν προσέγγιση, προσέφεραν στους πελάτες μια άδεια ζωής για αυτό το ποσό, ενώ έπρεπε να αγοράσουν άδεια από ιούς υπολογιστών μία φορά το χρόνο, ξοδεύοντας 300-500 ρούβλια σε αυτό. Δηλαδή, στην πραγματικότητα, δημιουργήθηκε πρόσθετη αξία για τον αγοραστή, αγόρασε την εφαρμογή εφ 'όρου ζωής, θα μπορούσε να μεταφερθεί σε νέες συσκευές, δεν υπήρχε ανάγκη συνεχούς ανανέωσης της άδειας και δαπάνης χρημάτων. Αυτό ακριβώς βασίστηκε στη στρατηγική μάρκετινγκ. Και δικαιολογήθηκε πλήρως: κατά τη διάρκεια του έτους, ο αριθμός των πωλήσεων αυξήθηκε σχεδόν 10 φορές.

Μετά από αυτό, έγινε άλλη ενέργεια. Το κατάστημα έλαβε κάρτες μνήμης για το τηλέφωνο, στις οποίες καταγράφηκε το κιτ διανομής ιών με αρχείο άδειας. Δηλαδή, στην πραγματικότητα, ο αγοραστής έκανε μία αγορά, αποκτώντας δύο απαραίτητα πράγματα.Ως αποτέλεσμα, ο αριθμός των πωλήσεων αυξήθηκε κατά 3 φορές περισσότερο από τον αρχικό.

Υπάρχουν παρόμοια παραδείγματα σχεδόν σε κάθε κλάδο. Ένας επιχειρηματίας λέει ότι νοίκιασε μια περιοχή σε ένα εμπορικό κέντρο, το οποίο ήταν δύσκολα προσβάσιμο - ήδη πέντε επιχειρηματίες που εργάζονται σε αυτές τις περιοχές έχουν χρεοκοπήσει. Οργάνωσε την πώληση ελίτ αλκοόλ, αλλά το εμπόριο ήταν εξαιρετικά φτωχό. Στη συνέχεια δημιούργησε μια όμορφη βιτρίνα και έβαλε μια μουσική συσκευή μέσα, στην οποία έπαιζε ευχάριστη μουσική. Οι άνθρωποι άκουσαν τη μουσική και ήρθαν κοντά του, ή απλά παρατήρησαν τα όμορφα φωτισμένα μπουκάλια στο παράθυρο και έκαναν αγορές. Με έναν τόσο απλό τρόπο, αύξησε τις πωλήσεις σχεδόν 20 φορές σε σύγκριση με τους πρώτους δύο μήνες εργασίας.

Έτσι, γνωρίζετε ήδη όλα όσα πρέπει να γνωρίζετεπωλήσεις b2c - τι είναι αυτό, πώς λειτουργούν και τι είναι. Τώρα ας δούμε μερικούς από τους κλασικούς τρόπους αύξησης των πωλήσεων:

1. Σύστημα μπόνους για πωλητές. Εάν καταφέρει να πουλήσει περισσότερα, τότε θα πρέπει να λάβει ένα μπόνους και όχι μόνο να δουλέψει με ένα επιτόκιο.
2. Μάθετε να συνεργάζεστε με τους πελάτες και να τους κάνετε πιστούς. Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, οι περισσότεροι άνθρωποι επιστρέφουν στο κατάστημα εάν η πώληση ήταν επιτυχής και άνετη και η υπηρεσία μεταπώλησης έγινε καλά.
3. Δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε στρατηγικές εμπορίου, πειραματιστείτε με τις διατάξεις προϊόντων. Συνήθως, τα προϊόντα με προσιτό κόστος εμφανίζονται σε πρώτο πλάνο και τα ακριβά τοποθετούνται λίγο πιο μακριά.
4. Χρησιμοποιήστε σύστημα έκπτωσης και έκπτωσης για να προσελκύσετε πελάτες και να τους δέσετε στο κατάστημα.
5. Πουλήστε επιπλέον υπηρεσίες για να αυξήσετε το μέγεθος της επιταγής σας. Για παράδειγμα, όταν πουλάτε κοστούμια, προσφέρετε στους πελάτες γραβάτες ή πουκάμισα. Όταν πουλάτε αθλητικά παπούτσια, προσφέρετε κάλτσες, πάτους, κορδόνια και πολλά άλλα.
6. Χρησιμοποιήστε προσφορές και γνωρίστε τους πελάτες στα προϊόντα σας. Ιδανικό - εάν κάποιος μπορεί να δοκιμάσει ή να δοκιμάσει το προϊόν επί τόπου. Σε αυτή την περίπτωση, θα είναι ικανοποιημένος και εγγυημένος ότι θα κάνει μια αγορά, ακόμη και αν δεν επρόκειτο να αγοράσει τίποτα.

Ας συνοψίσουμε λοιπόν όλα όσα ειπώθηκαν παραπάνω. B2c - τι είναι με απλά λόγια; Πρόκειται για την πώληση ενός προϊόντος στον τελικό χρήστη, δηλαδή όχι σε μια εταιρεία, αλλά σε ένα άτομο. Οι περισσότερες από αυτές τις πωλήσεις γίνονται με βάση τα συναισθήματα και για την ικανοποίηση του αγοραστή, γι 'αυτό και η στρατηγική μάρκετινγκ πρέπει να χτιστεί ανάλογα. Υπάρχουν πάντα επιλογές για τον τρόπο αύξησης των πωλήσεων, το κύριο πράγμα είναι να αναλύσετε σωστά την κατάσταση και να σκεφτείτε τι μπορείτε να αλλάξετε προς το καλύτερο.

Σε επαφή με

B2B ή B2C. Ας βρούμε τους όρους.

Οι όροι B2B και B2C φαίνεται να είναι σαφείς. Το ένα από αυτά (B2B) αφορά πωλήσεις για επιχειρήσεις, το δεύτερο (B2C) πωλήσεις για προσωπική χρήση. Ωστόσο, σε ορισμένες περιπτώσεις δεν είναι σαφές τι να αποδοθεί στην πώληση, για παράδειγμα, ενός κλιματιστικού σε μια εταιρεία ή ένα φαξ σε δικηγόρο που το χρησιμοποιεί για τις δραστηριότητές του. Αποδεικνύεται ασάφεια, με την πρώτη ματιά, η πρακτική έρχεται σε αντίθεση με τη θεωρία - ας προσπαθήσουμε να το καταλάβουμε.

Σύμφωνα με τον επίσημο ορισμό, το B2B (English Business to Business, κυριολεκτικά επιχείρηση για επιχειρήσεις) είναι ένας όρος που ορίζει την αλληλεπίδραση νομικών οντοτήτων. Με άλλα λόγια, εάν μια εταιρεία πωλεί κάτι σε άλλη εταιρεία, τότε η ενέργεια αυτή, εξ ορισμού, εμπίπτει στο πεδίο των δραστηριοτήτων B2B. Ομοίως με τον όρο B2C (Αγγλικά Business-to-Consumer, Russian Business for the Consumer)-όρος που δηλώνει μια εμπορική σχέση μεταξύ ενός οργανισμού (Business) και ενός ιδιωτικού, αποκαλούμενου «τελικού» καταναλωτή (Consumer).
Ωστόσο, στη ρωσική γλώσσα υπάρχουν έννοιες που φαίνεται να αντιστοιχούν στους ορισμούς των B2B και B2C - χονδρικής και λιανικής. Είναι όμως όλα τόσο ξεκάθαρα με τους ορισμούς; Ας το καταλάβουμε.
Πρώτον, σχετικά με τους ορισμούς.
"Λιανικό εμπόριο - Εμπόριο αγαθών και παροχή υπηρεσιών σε πελάτες για προσωπική, οικογενειακή, οικιακή χρήση, που δεν σχετίζονται με επιχειρηματικές δραστηριότητες."
«Επιχείρηση λιανικού εμπορίου - Μια εμπορική επιχείρηση που πωλεί αγαθά, εκτελεί εργασία και παρέχει εμπορικές υπηρεσίες στους πελάτες για προσωπική, οικογενειακή και οικιακή χρήση. (GOST R 51773-2009)
«Το χονδρικό εμπόριο είναι αναπόσπαστο μέρος του εσωτερικού εμπορίου. το αρχικό στάδιο της κυκλοφορίας των αγαθών, η μετακίνησή τους από τους παραγωγούς στους λιανοπωλητές ή, όσον αφορά τα μέσα παραγωγής, στις επιχειρήσεις ». - (TSB)
"Χονδρικό εμπόριο - εμπόριο μεγάλων αποστολών αγαθών, πώληση σε αγοραστές χονδρικής που καταναλώνουν αγαθά σε σημαντικές ποσότητες ή στη συνέχεια τα πωλούν στο λιανικό εμπόριο". - glossary.ru
"Χονδρικό εμπόριο - εμπόριο αγαθών με επακόλουθη μεταπώληση ή επαγγελματική χρήση." - (GOST R 51303–99)
«Η επιχείρηση χονδρικού εμπορίου είναι μια εμπορική επιχείρηση που πωλεί αγαθά, εκτελεί έργα και παρέχει εμπορικές υπηρεσίες σε πελάτες για μεταγενέστερη μεταπώληση αγαθών ή επαγγελματική χρήση. (GOST R 51773-2009)
Σημείωση - Οι επιχειρήσεις χονδρικής περιλαμβάνουν κέντρα διανομής και εφοδιασμού χονδρικής, αποθήκες, καταστήματα αποθήκης, αγορές χονδρικής τροφίμων, κέντρα χονδρικής και μικρής κλίμακας χονδρικής, κ.λπ.

Οποιοσδήποτε ορισμός χονδρικού εμπορίου, ή χονδρικής (ακόμη και ο τελευταίος) συνεπάγεται εμπόριο αποστολών αγαθών, που συνεπάγεται ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του προϊόντος (συσκευασία αποστολής, αποθήκευση, φόρτωση, παράδοση κ.λπ.). Απλώς στον τελευταίο ορισμό, θα είναι μια βιομηχανική προμήθεια, που συνεπάγεται ένα προϊόν που περιλαμβάνει χαρακτηριστικά άλλα από ένα μόνο προϊόν.
Επομένως, δεν συμφωνώ ότι οποιαδήποτε πώληση από μια επιχείρηση σε μια επιχείρηση είναι χονδρική. Με βάση την ουσία των ορισμών, χονδρική πώληση είναι η πώληση μιας αποστολής αγαθών (τουλάχιστον συσκευασίας *) για μεταγενέστερη μεταπώληση ή χρήση στην επιχείρηση. Και υπάρχουν αντιφάσεις στο GOST. Ως εκ τούτου, είναι ευκολότερο να χρησιμοποιήσετε τον όρο πωλήσεις B2B για να αποφύγετε τη σύγχυση.
* μικρό χονδρικό εμπόριο: Ένας τύπος χονδρικού εμπορίου που σχετίζεται με την πώληση αγαθών, η ελάχιστη παρτίδα του οποίου δεν μπορεί να είναι μικρότερη από τον αριθμό των μονάδων στη συσκευασία ενός κατασκευαστή για λιανικό εμπόριο. - GOST R 51773-2009

Με βάση τις έννοιες που παρουσιάστηκαν παραπάνω, ας δώσουμε έναν αυστηρό ορισμό των όρων B2B και B2C
Αγορά B2B - ένα σύνολο καταναλωτών που κάνουν αγορές για επαγγελματική χρήση, καθώς και αγοραστές (χονδρέμποροι) που κάνουν αγορές για την επακόλουθη μεταπώληση αγαθών.
Οι πωλήσεις στην αγορά B2B πραγματοποιούνται είτε μέσω του τμήματος πωλήσεων μιας μεταποιητικής επιχείρησης είτε μέσω ενός χονδρεμπόρου.

Αγορά B2C - μια συλλογή αγοραστών που κάνουν αγορές για προσωπική, οικογενειακή, οικιακή χρήση.
Οι πωλήσεις στην αγορά B2C πραγματοποιούνται μέσω λιανοπωλητών.

Λάβετε υπόψη ότι ο πρώτος ορισμός σε κάθε ζεύγος συνεπάγεται τον ορισμό του αγοραστή, δηλ. Δηλαδή, ο ορισμός ενός μακροοικονομικού τμήματος και το δεύτερο, η διαδικασία αλληλεπίδρασης μεταξύ πωλητή και αγοραστή. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε σύγχυση, ανάλογα με το τι σημαίνει η αγορά: "το σύνολο των καταναλωτών" ή "ο τόπος συνάντησης του πωλητή και του αγοραστή". Στην πρώτη περίπτωση, θα μιλήσουμε για το μακροοικονομικό τμήμα, στη δεύτερη - για τη βιομηχανία (εμπορικές επιχειρήσεις). Στη συζήτησή μας, μιλώντας για την αγορά, μιλάμε για το σύνολο των καταναλωτών, προσθέτοντας σε αυτούς αγοραστές χονδρικής - μεσάζοντες.
Αν απεικονίσουμε το σύστημα στο διάγραμμα, έχουμε το εξής.

Αγορές B2B και B2C - κανάλια διανομής και τελικοί καταναλωτές. © Andrey Minin

Έτσι, ανάλογα με την κατηγορία των εμπορικών επιχειρήσεων (χονδρικής ή λιανικής) που ανήκει η επιχείρηση, επικεντρώνεται στην αγορά B2B ή B2C.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να επικεντρωθεί στην εργασία σε δύο αγορές ταυτόχρονα. Για παράδειγμα, κατασκευαστικές βάσεις που είναι πρόθυμες να συνεργαστούν τόσο με ιδιώτες όσο και με επαγγελματίες αγοραστές. Σε αυτή την περίπτωση, ονομάζεται επιχείρηση χονδρικής και λιανικής. Περίπου η ίδια κατάσταση με τις online πωλήσεις, ο ιστότοπος μπορεί να θεωρηθεί ως βιτρίνα, αλλά οι πωλήσεις πραγματοποιούνται στην πραγματικότητα από την αποθήκη. Δηλαδή είναι κατάστημα χονδρικής και λιανικής. Επισήμως, μπορούμε να διαιρέσουμε τις πωλήσεις B2B ή B2C είτε για μια επιχείρηση που δραστηριοποιείται σε μια συγκεκριμένη αγορά (επικεντρώνεται στην πώληση σε ένα τμήμα) είτε (για μικτούς τύπους συναλλαγών) ανάλογα με τον τύπο του καταναλωτή που πραγματοποιεί την αγορά.

Τώρα ας επιστρέψουμε στα παραδείγματά μας. Κατά τη γνώμη μου, η ακόλουθη λογική ισχύει σε όλες τις περιπτώσεις (βάσει ορισμών): Εάν η αγορά μέσω καταστήματος λιανικής πώλησης είναι πώληση B2C, διαφορετικά είναι B2B. Σε επίσημη βάση, εάν η συναλλαγή πραγματοποιήθηκε ως πώληση μεταξύ νομικών οντοτήτων, πρόκειται για πώληση B2B. Αντίστοιχα, εάν η πώληση γινόταν σε κατάστημα λιανικής για μετρητά, είναι B2C.
Αλλά, στην πραγματικότητα, η εισαγωγή αυτών των όρων αποσκοπούσε στη διενέργεια μακρο-τμηματοποίησης, καθώς οι μέθοδοι συνεργασίας με τμήματα ιδιωτικών αγοραστών και οργανισμών διαφέρουν σχεδόν σε όλα τα στοιχεία του μίγματος μάρκετινγκ, από το προϊόν έως τις επικοινωνίες μάρκετινγκ.
Κατά συνέπεια, μια εταιρεία που πωλεί κλιματιστικά στην αγορά B2C θα σχηματίσει ένα προϊόν που είναι διαφορετικό από αυτό που προσφέρεται στους αγοραστές λιανικής, τουλάχιστον θα επικεντρωθεί σε ένα πακέτο εργασιών με το κλειδί στο χέρι για ένα αντικείμενο που ανήκει σε άλλη εταιρεία. Επομένως, η αγορά κλιματιστικού από εταιρεία σε κατάστημα λιανικής πώλησης (ή από αποθήκη προμηθευτών) και η περαιτέρω ανεξάρτητη εγκατάστασή του από δικούς του εγκαταστάτες στο γραφείο του διευθυντή ή στην αίθουσα συνεδριάσεων δεν καθιστά αυτή τη συναλλαγή σχετική με Αγορά B2B. Εξάλλου, η εταιρεία πωλήσεων επικεντρώθηκε αρχικά σε άλλες μεθόδους εργασίας και άλλες ανάγκες των πελατών, καθώς και στα μοντέλα συμπεριφοράς τους.
Σε περίπτωση φαξ, εάν η εταιρεία του πωλητή επικεντρώνεται στη συνεργασία με εταιρείες που περιλαμβάνουν δικηγορικά γραφεία και οργανώνει εργασίες με τέτοιο τρόπο ώστε να τις προσελκύει στο γραφείο (κατάστημα) της, όπου οι πωλήσεις πραγματοποιούνται από αρμόδιους συμβούλους, τότε αυτό μπορεί να θεωρηθεί ως εργασία στην αγορά B2B. Ανεξάρτητα από το ποιος είναι ο επίσημος αγοραστής.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, μια εταιρεία μπορεί να λειτουργεί σε δύο αγορές ταυτόχρονα. Για παράδειγμα, μικρές εταιρείες - πωλήσεις υπολογιστών που μπορούν να στοχεύουν καταναλωτές σε δύο αγορές ταυτόχρονα. Ταυτόχρονα, οι επικοινωνίες μάρκετινγκ που απευθύνονται σε δύο διαφορετικές αγορές θα διαφέρουν κυρίως.

Έτσι, μια εταιρεία μπορεί να επικεντρωθεί στο έργο της στην αγορά B2B ή B2C, και ταυτόχρονα να χρησιμοποιήσει τα κατάλληλα εργαλεία μάρκετινγκ. Εάν, ταυτόχρονα, πραγματοποιούνται μεμονωμένες πωλήσεις σε αγοραστές από άλλο τμήμα, αυτό δεν σημαίνει καθόλου ότι η εταιρεία δραστηριοποιείται σε άλλη αγορά, είναι απλώς ότι ένας αγοραστής από τμήμα μη στόχου πραγματοποίησε αγορά. Σε αυτή την περίπτωση, όλα μπαίνουν στη θέση τους. Δεν υπάρχει αντίφαση στη θεωρία.

© Andrey Minin 2012