موسوعة التسويق. خطة تسويق الشركة: خيارات قصيرة ومفصلة

نحن نقدم قائمة مرجعية جاهزة يمكنك من خلالها وضع خطة تسويق جاهزة من البداية. توضح المقالة تفاصيل الهيكل وتسرد الأقسام الرئيسية وخطة التسويق. سنخبرك في التسلسل الأكثر ملاءمة لوضع خطة تسويق ، وأي عناصر خطة التسويق إلزامية ، وأي المكونات يمكن تفويتها في بعض الأحيان. نعتقد أن قائمتنا المرجعية مناسبة لحماية استراتيجية الترويج لأي منتج ، لأنها قائمة شاملة بالمعلومات المهمة التي يتم على أساسها اتخاذ القرارات الاستراتيجية الرئيسية.

خطة التسويق لها هيكل واضح ومنطقي إلى حد ما ، وتطويرها ليس عملية ليوم واحد. ستحتاج إلى الكثير من الوقت لجمع معلومات مفصلة عن المستهلكين ، ودراسة ميزات وظروف السوق ، وتحديد المزايا التنافسية للمنتج ، وغير ذلك الكثير. احصل على استعداد لمعالجة وتلخيص العديد من الحقائق المختلفة ، وفكر في أكثر من بديل لتطوير الأعمال. لا تخف من قضاء الوقت في تحليل خيارات الإستراتيجية المختلفة.

في المتوسط ​​، يمكن أن يستغرق وضع خطة تسويق عالية الجودة (اعتمادًا على حجم العمل وعدد مجموعات المنتجات في محفظة الشركة) من 1-3 أشهر. وإذا كنت تتعامل مع التخطيط التسويقي في نفس الوقت الذي يتم فيه حل المشكلات الحالية ، فخصص ما لا يقل عن 2-4 أشهر في هذه العملية. ستقضي 50٪ من هذا الوقت على جمع المعلومات ، و 40٪ على تحليل البدائل والنظر فيها ، و 10٪ فقط على رسم خطة التسويق نفسها.

يشتمل هيكل خطة التسويق القياسية على 8 عناصر وهي كما يلي:

ما هو الملخص التنفيذي

"ملخص تنفيذي" - ملخص أو ملخص للمجالات الرئيسية لخطة التسويق. في هذا القسم من خطة التسويق ، يحاولون تحديد الاستنتاجات والتوصيات والأهداف الرئيسية للشركة للسنوات القليلة المقبلة. هذا القسم هو آخر قسم تقوم بإكماله ، ولكن عندما تقدم خطتك التسويقية ، تبدأ بهذا القسم.

تساعد ممارسة وضع النقاط الرئيسية في بداية أي عرض تقديمي على تكييف الدليل مع التنسيق المطلوب للعرض التقديمي ، ويسمح لك بتقييم الاستراتيجية الرئيسية دون دراسة تفصيلية للحقائق وإعداد الأسئلة. في هذا القسم من خطة التسويق ، من الشائع جدًا تضمين المحتوى ومدة العرض وتنسيق العرض والشكل المفضل للتعليقات.

تحليل الموقف والاستنتاجات

تم تصميم قسم تحليل الموقف للحصول بسرعة على صورة كاملة للسوق وحجمه واتجاهاته وميزاته. يساعد هذا التحليل في شرح اختيار إجراءات معينة في استراتيجية تسويق المنتج. المكونات الرئيسية لتحليل الموقف هي:

• تحليل البيئة والموارد الداخلية للشركة ، بما في ذلك تقييم مستوى تحقيق الأهداف والغايات الحالية
• تحليل سلوك المستهلك في السوق وتقييم أسباب الشراء ورفض منتج الشركة
• تحليل العوامل الخارجية للشركة وسلوك المنافسين واتجاهات السوق الرئيسية

يمكنك قراءة المزيد حول مثال لتحليل الموقف أو الأعمال التجارية لشركة في مقالتنا:

تحليل SWOT والمزايا التنافسية

ينتهي أي تحليل للوضع بتجميع يصف نقاط القوة والضعف في الشركة والفرص والتهديدات الرئيسية للمبيعات ونمو الأرباح. بناءً على نتائج تحليل SWOT ، يتم تشكيل ما يلي:

• المنتج الرئيسي للشركة
• يشير إلى متجه تطوير وضع المنتج لمدة 3-5 سنوات
• خطة عمل تكتيكية لاستخدام وتطوير الفرص
• خطة عمل تكتيكية لتقليل التهديدات المحددة
• الأساسية

تعريف أهداف وغايات التسويق

تتمثل الخطوة الأولى في أي استراتيجية تسويق في تحديد أهداف الأداء للعام المقبل. هناك نوعان من الأهداف التي يجب تسجيلها في خطة التسويق: أهداف العمل وأهداف التسويق. تتعلق أهداف العمل بقضايا مثل موقع المنتج في السوق (الحصة أو المكان بين المنافسين) ، ومستوى المبيعات والأرباح والربحية. تأخذ أهداف التسويق بعين الاعتبار قضايا مثل جذب عملاء جدد ، والاحتفاظ بالعملاء الحاليين ، وزيادة وتيرة ومدة استخدام المنتج.

حماية استراتيجية التسويق

يعد عرض إستراتيجية التسويق هو القسم الرئيسي لخطة التسويق الخاصة بالمنظمة. في هذه المرحلة من عرض خطة التسويق ، من المهم التحدث عن العناصر التالية لاستراتيجية التسويق:

بدون هذا القسم ، لن تكتمل خطة التسويق ولن يوافق مدير واحد على البرامج المطورة لتطوير المنتج وترويجه في السوق. يبدأ القسم بعرض تقديمي لنموذج العمل أو الربح والخسارة ، والذي يُظهر نمو المبيعات المتوقع من البرامج ، وميزانية البرنامج المطلوبة ، وصافي الدخل ، والعائد على المبيعات. الخطوات التالية في هذا القسم عبارة عن تعليقات وتوضيحات حول نموذج الربح والخسارة:

• هيكل الميزانية مع تقسيمها إلى بنود التكلفة الرئيسية
• نظرة عامة على المصادر الرئيسية لنمو المبيعات وعلاقتها ببنود الميزانية
• الافتراضات المستخدمة في بناء النموذج في مجال نمو التكلفة والتضخم ومستوى السعر

مولد المبيعات

سوف نرسل لك المواد:

من هذه المقالة سوف تتعلم:

• لماذا هو مطلوب
• كم من الوقت لجعلها
• كيفية تطوير خطة تسويق الشركة
• كيف نفعل ذلك بسرعة في نصف ساعة
• ما هي الأخطاء التي يجب تجنبها

الشركات الحديثة في حالة تنافس دائم مع بعضها البعض. الشخص الأضعف بسبب خطة تسويق متطورة بشكل جيد يخسر. تعتبر خطة تسويق الشركة مهمة لأنها تساعد في نقل المبيعات إلى المستوى التالي. دعنا نتعرف معًا على كيفية تكوينه وما هي الإستراتيجية الأفضل للتطبيق.

ما هي خطة تسويق الشركة

يواجه قادة المؤسسات الحديثة في بيئة تنافسية أسئلة غالبًا ما يعتمد عليها مستقبل الشركة. كيف نطور أكثر ، ما هي الآليات التي يجب استخدامها لخفض التكاليف ، وأين تبحث عن المستهلكين المحتملين وتجذبهم ، وما هي تقنيات التسويق التي يجب استخدامها لزيادة الأرباح؟

من خلال البناء الصحيح والكفء والفعال للخطة ، يمكنك بسهولة العثور على إجابات لهذه الأسئلة وغيرها.

خطة تسويق الشركة عبارة عن وصف موجز لخوارزمية تسمح لك بإيجاد حلول سريعة لمشاكل الإنتاج المهمة. علاوة على ذلك ، تشير هذه الوثيقة بوضوح إلى الأطر الزمنية والاستراتيجيات. يمكن أن تكون سنة أو سنتين أو ثلاث.

يتم وضع خطة تسويق الشركة كوثيقة منفصلة. جنبا إلى جنب مع الخطط المالية والإنتاجية ، يتم تضمينها في خطة العمل الاستراتيجية للشركة. بمساعدتهم ، من السهل بناء خط عام لتطوير المؤسسة.

لتطوير الوثيقة ، يتم استخدام نتائج الدراسات السابقة والبيانات الخاصة بدراسة المجالات الاقتصادية التي تعمل فيها المؤسسة. بالإضافة إلى ذلك ، يتم تحليل الموارد والمستهلكين لتحديد الأهداف والغايات الرئيسية. تأكد من الإشارة إلى الفترة التي يتم خلالها تحقيق النتائج المرجوة ، المشار إليها سابقًا.

لماذا خطة تسويق الشركة ضرورية؟

نعتقد أن هذا أمر مفهوم. تشمل الأهداف الرئيسية لهذه الوثيقة ما يلي.

1. ستساعد خطة تسويق الشركة في تحديد ربحيتها.

لذلك ، من الضروري استخدام المصطلحات التي يفهمها الجميع - من المدير إلى الموظفين المبتدئين. يجب أن يؤخذ ذلك في الاعتبار حتى يكون عمل جميع الموظفين مثمرًا قدر الإمكان.

1. لزيادة الإنتاجية ، عليك التفكير في كيفية عمل النظام.

من المستند ، سيتضح أي قسم في الشركة يحتاج إلى التعزيز وأي قسم يجب إغلاقه. من المهم وصف كل عنصر بالتفصيل والدقة.

1. تحدد خطة التسويق بوضوح الأهداف وتحدد طرق تحقيقها.

من المهم أن يكون لديك مستند إضافي إذا كان الأول لا يبرر نفسه.

1. الغرض الرئيسي من المستند هو تنسيق إجراءات الموظفين (العمال والموظفين) وإدارة (إدارة) الشركة.

بفضل هذا ، ستكون تصرفات موظفي الشركة واضحة ، وسيكون كل موظف على دراية جيدة بمسؤوليات وظيفته ويقوم بها.

كم من الوقت يستغرق كتابة خطة تسويق لشركة؟

إذا كانت الشركة كبيرة ، يتم تطوير المستند كل عام. من أجل الحصول على نتيجة ، يجب الإشارة إلى شروط محددة ، والتي تعتمد على حجم الشركة ، ونطاق أنشطتها.

عادة ، يتم إعداد الوثيقة لمدة ثلاث إلى ست سنوات ويتم تعديلها سنويًا ، ويتم تعديل البيانات وتغييرها مع مراعاة ظروف السوق الجديدة. بعد المراجعة ، غالبًا ما تتم إعادة كتابة خطة تسويق الشركة.

إذا كانت الشركة صغيرة ، فوفقًا لبحث تم إجراؤه في عام 2017 ، يتم استخدام البحث الفعال أو تسويق تحسين محركات البحث. يتم استخدامه عادةً للترويج للسلع والخدمات على الإنترنت ، جنبًا إلى جنب مع الإعلانات السياقية و SMM.

تقديم طلبك

تعمل الشركات الكبرى وفق مخطط مختلف ، فهي تفضل استخدام الإعلان في وسائل الإعلام (الصحف والمجلات) والتلفزيون والراديو.

يعتمد تكرار مراجعة خطة التسويق للشركات الصغيرة على الطلب واحتياجات النشاط ، والتي يمكن تحديدها بشكل مستقل باستخدام تحليل SWOT.

يمكن اختيار التكتيكات والأهداف وطرق الترويج الأخرى. بمجرد حدوث تغييرات عالمية في السوق ، غالبًا ما تقوم الشركة بتعديل وضع السلع والخدمات ، مما يعني إعادة صياغة خطة التسويق بأكملها.

لنلقي نظرة على مثال. تنتج الشركة N أغذية الأطفال الممتازة. في السنوات الأولى ، كان معروفًا فقط لدائرة ضيقة من المستهلكين. هذا يعني أن المهمة الرئيسية لقسم التسويق هي زيادة الوعي بالعلامة التجارية. سيتم إبراز هذا بالتأكيد في خطة التسويق للمؤسسة.

في غضون عام ، عندما ينمو الوعي ، تتوسع المجموعة ، سيشير المستند إلى مواعيد نهائية محددة لإجراء العروض الترويجية ، وسيظهر قسم تحتاج فيه إلى وصف الحملات الإعلانية بوضوح.

ما هي الأهداف التي يجب أن تنعكس في خطة التسويق للشركة

الهدف النهائي لخطة التسويق هو زيادة أرباح الشركة باستمرار.

غالبًا ما ينسى العديد من رجال الأعمال أن المسوقين لا يمكنهم أن يقرروا كل شيء بأنفسهم. إنهم لا ينتجون ولا يبيعون البضائع ولا يقدمون الخدمات ولا يعملون مع العملاء والشركاء. لذلك من المهم مراعاة جميع أقسام الشركة وتقوية التفاعل داخلها من أجل زيادة الأرباح باستمرار.

يجب أن يشارك جميع أفراد القوى العاملة في تنفيذ خطة التسويق. إذا لم يحدث هذا ، ستبقى جميع تعهداتك على الورق ، وسيضيع الوقت والجهد.

يجب إصلاح جميع الأهداف ، وتثبيتها بتواريخ محددة ، والتي يمكنك من خلالها التحقق من المواعيد النهائية المحددة. قد يبدو مثل هذا:

• التوسع ، وتحسين قاعدة العملاء بحلول (التاريخ) بنسبة (٪) ؛
• تطوير استراتيجية لزيادة المبيعات بحلول (التاريخ) في (الأوقات) ؛
• زيادة الوعي بالعلامة التجارية بين المستهلكين والجمهور المستهدف بحلول (التاريخ) بنسبة (٪) ؛
• توسيع أو تشكيل شبكة شركاء ووكلاء جديدة بحلول (التاريخ) حسب (الكمية).

ما هو هيكل الخطة التسويقية للشركة

تتكون الخطة التسويقية للشركة من عدة أقسام.

1- موجز تنفيذي (مقدمة للإدارة)هو أول قسم تمهيدي من الوثيقة. يشير إلى قائمة المهام والأهداف الرئيسية للشركة ورسالتها والمشكلات التي يحلها العمل وقت كتابة خطة التسويق.

2. تقييم أنشطة الشركة في الوقت الحالي. يسلط هذا القسم الضوء بوضوح على النقاط التالية:

• الموصوفة الشرائح الرئيسية من الجمهور المستهدف.
• تحليل السوق ، بما في ذلك الإطار القانوني والموردين والتنبؤات والتوقعات ، وميزات الصناعة التي تعمل فيها الشركة ؛
• التدقيق الداخلي، يتم خلالها تحديد اللحظات التي تعوق تطوير المؤسسة ، وكذلك الآليات التي يمكن أن تحسن الوضع ؛
• نتائج تحليل SWOT السابق . في الوقت نفسه ، يقومون بتقييم العوامل الإيجابية والسلبية التي ستؤثر على عملك ؛
• مزايا تنافسية . هذا ما يمكنك تقديمه لشركائك في العمل والعملاء المحتملين. بناءً على النتائج التي تم الحصول عليها ، ستكون قادرًا على الترويج الفعال لمنتج أو خدمة.

3. التحليل الكمي والنوعي لمنافسي شركتك. تحتاج هنا إلى وصف استراتيجية التطوير الخاصة بمنافسيك ، وتحليل التشكيلة ، والأسعار ، وطرق الترويج الخاصة بهم ، وميزات العمل مع العملاء.

يمكنك استخدام خدمات "المتسوق الخفي". سيسمح لك ذلك باستخلاص النتائج لتحسين التطوير الإضافي لعملك.

4. تطوير إستراتيجية سلعية لشركتك.تقوم بتحليل محفظة المنتجات والمبيعات وأحجام الاستهلاك واستخلاص النتائج وتشكيل توصيات لتوسيع نطاق الأعمال. إذا لزم الأمر ، قم بتقييم خط الإنتاج وتقنيات الإنتاج الرئيسية.

5. تطوير الاستراتيجية. من الضروري وصف الاتجاهات الرئيسية للتسويق لشركتك ، وكيف يتم وضع العلامة التجارية والشركة ككل.

تحديد تدابير للعمل مع العملاء ، والأحداث التي يتم تنفيذها لجذب شركاء أعمال جدد ، لتعزيز مكانة الشركة في سوق السلع والخدمات. حلل التسويق الداخلي وكيف ستخدم عملائك.

6. التحليلات.باستخدام بيانات خاصة ، قم بتحليل ووصف المواقف الخارجية والداخلية (في السوق وفي الشركة) ، والمخاطر المحتملة التي يجب أخذها في الاعتبار في الأنشطة المستقبلية.

أنت تخطط وتنفذ عملية جمع المعلومات ، وتحضر المواد التحليلية ، وتفكر في التدابير التي يمكن استخدامها في مواقف محددة. مراقبة المنافسين والدعاية وأبحاث السوق ووصف كيف يتم تنفيذ كل ذلك في الممارسة العملية.

7 خطة العمل. تحليل وتضمين خطة عمل الشركة للأنشطة اللازمة لتحقيق الأهداف التي حددتها لنفسك ولموظفي الشركة. من الأفضل أن يكون هذا جدولاً تدخل فيه الإجراءات المتخذة للترويج لمنتج أو خدمة ، وكذلك تحديد المواعيد النهائية ، والإشارة إلى المسؤولين ، وما إلى ذلك.

8. التمويل.تحليل المؤشرات الرئيسية واستخلاص النتائج. سوف يساعدونك في توقع المبيعات ، ورؤية وتقييم التكاليف المتزايدة. قم بتضمين ديناميكيات المبيعات في المستند ، وقسمها حسب العملاء ، وقطاعات السوق ، ومجموعات السلع (الخدمات) ، والمناطق.

تأكد من تحليل المؤشرات الرئيسية للنفقات ، وقم بتجميعها بحيث يمكن استخدامها لاحقًا لاستخلاص استنتاجات حول تحسين المبيعات وخطة التسويق ككل.

9. تنفيذ الرقابة.هذا هو القسم الأخير من خطتك. يوضح بالتفصيل الآليات الرئيسية وأدوات التحكم مع إشارة دقيقة لأقسام شركتك التي ستقوم بتنفيذ عنصر معين.

يمكن أن يتضمن هذا القسم التقارير والمقاييس الرئيسية والمعالم للمساعدة في استخلاص النتائج.

10. التطبيقات.في هذا الجزء من المستند ، سيكون هناك رسوم بيانية وجداول وتحليل لبعض أحكام خطة التسويق. بهذه الطريقة يمكنك تتبع تقدم عملك.

كما ترى ، يتم تنظيم جميع عناصر خطة التسويق في قائمة تلبي مجالات نشاط معينة. يساعد ذلك في حل مشكلات محددة ، والقضاء على المشكلات الإشكالية ، وما إلى ذلك.

تطوير خطوة بخطوة لخطة تسويق لشركة

يتكون تطوير خطة تسويق الشركة من عدة مراحل. جميعهم تقريبًا إلزاميون.

مرحلة التخطيط	وصف
تحليل السوق للسلع أو الخدمات	بغض النظر عن مدى صعوبة المحاولة ، ما زلنا غير مدركين لكل ما يحدث في سوق السلع والخدمات. دراسة الاتجاهات. ربما أولئك الذين يعملون في السوق اليوم سيخلقون لك منافسة غدًا. أنت بحاجة إلى أن تكون في حالة تأهب. ادرس عادات العملاء الحاليين والمستقبليين ، وما الذي تغير فيهم ، وموقفهم من جودة السلع والخدمات ، وتكلفتها.
تحليل المنتج	كن صادقًا قدر الإمكان. تذكر أن المستهلكين سيقارنون منتجاتك بالمنافسين. تسليط الضوء على العيوب والمزايا. قم بتقييم المنتج ، سواء كان باهظ الثمن أو ، على العكس ، رخيص ، بسيط أو معقد ، عالي الجودة أو غير جيد جدًا. حاول أن تفهم سبب إعجاب العملاء بالمنتج وما يجب فعله لجعلهم يشترونه.
الجمهور المستهدف	سيكون من الرائع أن تتعرف على الجمهور المستهدف بشكل أفضل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم بتحليل العملاء المنتظمين واستخلص استنتاجات حول كيفية تهيئتهم لمنتجاتك أو خدماتك. إن معرفة الجمهور المستهدف هو الخطوة الأولى لتحديد المواقع الناجحة للمنتج.
ميزات تحديد المواقع والمزايا الرئيسية لمنتجك	تشبه هذه النقطة المرحلة الثانية ، ولكن من خلال تشغيل الخيال ، يمكنك نقل منتجك أو خدمتك إلى المثالية. فكر في كيفية جعل المنتج أكثر جاذبية في المظهر ، وتحسين التكوين ، إن أمكن.
تخطيط استراتيجي	بعد التعامل مع المنافسين ، اعتني بوضع المنتج (المنتج). لذلك ستبدأ في فهم كيفية التصرف وتطوير استراتيجية ترويج فعالة. ضع في اعتبارك المجموعة المتنوعة وكيف يمكن تحسينها وتوسيعها وتعزيزها. حدد الإعلان الأفضل لاختياره وتوقع النتائج المحتملة.
وضع خطة لمدة 1-5 سنوات (حسب المقياس)	بعد تلقي جميع المعلومات الضرورية ، يمكنك رسم الإستراتيجية لأشهر. تأكد من تضمين التاريخ والشهر.

تطوير خطة تسويقية وفق نموذج SOSTAC

تم إنشاء هيكل SOSTAC في التسعينيات. هي محترمة جدا ولها سمعة ممتازة. يتخذ رجال الأعمال والشركات الدولية ذلك كأساس لوضع خطة تسويق.

تتكون خطة تسويق SOSTAC من عدد من الخطوات.

المرحلة 1. تحليل حالة معينة

تحليل الوضع الحالي ، من الضروري إظهار الصورة العامة للمشروع. لهذا ، يتم العمل على الأسئلة التالية:

1. من هم عملاؤك الحاليون؟ قم بإنشاء صورة مفصلة للجمهور المستهدف.
2. بناءً على تحليل SWOT الذي تم إجراؤه ، استخلص استنتاجات حول نقاط القوة والضعف لديك والتهديدات المحتملة للشركة.
3. تحليل المنافسين. من هؤلاء؟ على أي أساس يتنافسون معك؟ قد يكون منتجًا أو سعره أو خدمة عملاء أفضل أو سمعة مختلفة عن سمعتك. كيف تختلف بالضبط عن بعضها البعض؟
4. قم بعمل قائمة مفصلة بالقنوات التي يمكنك استخدامها لجذب العملاء. تحقق من تلك التي ستكون الأكثر نجاحًا بالنسبة لك. افصل بين أولئك الذين يؤدون أداءً جيدًا عن أولئك الذين يؤدون أداءً ضعيفًا.

بعد ذلك فقط ستتمكن من رؤية العملاء المحتملين وتقييم دوافعهم للشراء. بدلاً من ذلك ، يمكنك عمل صورة للعميل. سيساعدك هذا في التعرف على جمهورك بشكل أفضل. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام البيانات التي تم الحصول عليها بواسطة نظام CRM الحالي بعد تحليل محفوظات الطلبات.

من المعلومات التي تم جمعها بواسطة نظام CRM الخاص بك ، سوف تكون قادرًا على:

• فهم نسبة العملاء من الذكور إلى الإناث ؛
• تقييم الملفات الشخصية بناءً على العمر ومتوسط ​​العمر ومعرفة ما إذا كان من الممكن إنشاء فئات ؛
• تعرف على بيانات حول موقع عملائك وعناوينهم والنسبة المئوية التي تعيش في منطقتك ؛
• دراسة تاريخ المشتريات الناجحة وإنشاء صورة شاملة ، وتقييم متوسط ​​الطلب ، ومعرفة كيف تختلف المنتجات في الحجم واللون والحجم عن المنافسة ؛
• اكتشف كيف يفضل عملاؤك الدفع عند الاستلام - بالبطاقات أو نقدًا ؛ عدد المرات التي يتم فيها تقديم الطلبات وإجراء عمليات الشراء.

باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك المتابعة إلى الخطوة التالية حيث سنجمع المعلومات المتعلقة بشركتك.

لنلق نظرة على مثال محدد. لدينا بيانات حول الجمهور المستهدف. لنأخذ الآن اثنين من الصور الرمزية لمتجر افتراضي على الإنترنت يبيع القمصان.

الصورة الرمزية أ - مكسيم

مكسيم هو سيد حرفته ، يبلغ من العمر 26 عامًا ، ويعيش بمفرده ، ويستأجر شقة من غرفة واحدة في وسط موسكو ، وغير متزوج ، وله دخل مرتفع ، كما هو الحال في العاصمة. الشاب شغوف بكرة القدم وغالبًا ما يدعم ناديه الرياضي. يشتري كل عام قميصًا ملونًا جديدًا عليه شعار مشجع فريقه. يفعل ذلك عبر الإنترنت.

من المريح والمريح لـ Maxim تقديم الطلبات عبر الويب. غالبًا ما يتواصل مع الأصدقاء والمعارف عبر الشبكات الاجتماعية ، ويتابع بانتظام الأخبار من عالم كرة القدم المحلية والعالمية ، ولا يمانع في التعرف على أدوات جديدة.

كأس العالم قادم قريبًا ، وسيوفر هذا فرصة لتقديم مجموعة جديدة من القمصان لمشجعي كرة القدم. لذلك ، يمكن لشركة XXX الاتصال بـ Maxim وتقديم ليس فقط تي شيرت لأحد المعجبين بفريقه المفضل ، ولكن أيضًا تي شيرت دولي فريد من نوعه لمشجع نشط.

كيف سيتفاعل مكسيم مع متجرك على الإنترنت؟ يمكن أن يكون الرسم البياني التالي.

يتعرف مكسيم على آخر أخبار كأس العالم في مدونة أزياء. لقد لاحظ أن الشركة تعرض المشاركة في عرض ترويجي - اطلب قميصًا يحمل شعارًا مخصصًا للبطولة بسعر أرخص بنسبة 10٪. للقيام بذلك ، يحتاج إلى اتباع الرابط إلى موقع الويب الخاص بالمتجر عبر الإنترنت.

يقوم مكسيم بعملية انتقال ويصل إلى موقع متجر XXX عبر الإنترنت. هنا يعرض عليه مجموعة كبيرة من القمصان عالية الجودة ، والتي يمكنه طلبها بخصم 10٪. يختار مكسيم قميصًا من اللون والنمط والحجم الذي يحتاجه ، ثم يكمل عملية الشراء عن طريق الدفع ببطاقة ائتمان / خصم.

الصورة الرمزية ب - مارجريتا

مارغريتا محترفة في مجالها ، تبلغ من العمر 33 عامًا ، والفتاة في علاقة. تتبع Margarita عالم الموضة وتحاول تقديم الطلبات من خلال المتجر عبر الإنترنت.

وشابها ، من مشجعي فريق كرة القدم والنادي المحلي ، يحب أيضًا مواكبة الموضة الرياضية. يشتري قمصان من مشجعي فريقه كل عام.

كأس العالم قادم قريبًا ، ومارجريتا تعرف ذلك. يمكنها أيضًا أن تصبح عميلاً لمتجر XXX عبر الإنترنت. يمكن للفتاة شراء قميص لها ولصديقها - سوف يدعمان معًا فريق كرة القدم في البطولة.

مثال على سيناريو تفاعل Margarita مع متجر عبر الإنترنت: تلقى عميل محتمل رسالة بريد إلكتروني تحتوي على عرض من متجر عبر الإنترنت. تحتوي هذه النشرة الإخبارية على إعلان عبر الإنترنت لشركة تقدم طلبًا لقميص يحمل رموز البطولة باستخدام رمز ترويجي.

تدرك مارغريتا أن هذه فرصة لمنح صديقها المحبوب تي شيرت وشراء نفس القميص لنفسها وتوفير المال. تذهب الفتاة إلى موقع المتجر الإلكتروني. للحصول على معلومات ، تتصل بخدمة الدعم وتقدم طلبًا عبر الهاتف.

للترويج لمتجر عبر الإنترنت بنجاح ، تحتاج إلى إنشاء اثنين أو ثلاثة صور رمزية للعملاء لمجموعة منفصلة من المنتجات التي لها خصائص مماثلة.

المرحلة 2. تحديد الهدف

يجب أن يركز هذا الجزء من خطة التسويق على أهدافك ، والتي يجب أن تكون محددة قدر الإمكان. يجب أن تتماشى الأهداف مع ما يلي:

• واقعية. حدد المؤشرات التي ستركز عليها.
• قابلية القياس. قرر كيف ستقيم الفعالية وممارسة التحكم.
• قابلية الوصول. كيف ومتى يمكنك الوصول إلى هدفك؟
• الواقعية أم التكافؤ. يأخذ في الاعتبار الأدوات التسويقية التي ستستخدمها.
• تحديد الوقت.تحقق مما إذا كان الوقت محددًا بوضوح.

بالاستمرار في مثال متجر على الإنترنت يبيع القمصان ، قد تكون الأهداف:

• تفاعل: من الضروري زيادة عدد (تدفق) العملاء بنسبة 50٪ بحلول مارس 2018.
• جاذبية. الهدف هو زيادة الوعي بعلامتك التجارية. تتبع مع تحليلات جوجل. التاريخ: مارس - يوليو 2018.
• تفاعل. يتزايد إرسال الرسائل البريدية بشكل منهجي: لقد أرسلوا سابقًا خطابًا واحدًا كل ربع سنة ، والآن أرسلوا خطابًا واحدًا في الأسبوع ، بدءًا من أبريل 2018 إلى يوليو 2018.

المرحلة 3. استراتيجية لتحقيق الأهداف

يجب أن تشير استراتيجيتك إلى أنك مستعد لتحقيق أهدافك.

الهدف 1. زيادة الوعي بعلامتك التجارية. تتبع مع تحليلات جوجل. التاريخ: مارس - أغسطس 2018.

يجب زيادة تواجد علامتك التجارية (المنتج أو الخدمة) إلى أقصى حد في الأماكن الموجهة للمعجبين عبر الإنترنت:

• تحديد طريقة فعالة من حيث التكلفة للتسويق.
• هل هناك أي عملاء على هذه المنصات عبر الإنترنت؟
• أين يمكنك بالضبط جذب انتباه العملاء المحتملين؟

لا يمكنك تحقيق هدفك إلا عند دراسة الشركات المنافسة ، حتى تفهم الأدوات الأساسية التي يفضلونها.

الهدف 2. المشاركة: الحاجة إلى زيادة تدفق العملاء الحاليين بنسبة 50٪ بحلول أبريل 2019.

هنا يجب عليك تحليل قاعدة العملاء الحالية بعناية وتحديد ما يفضله كل من ممثليها.

الهدف 3. يتزايد تواتر رسائل البريد الإلكتروني بشكل مطرد. في السابق ، أرسلوا خطابًا في 3-4 أشهر ، والآن في 7-10 أيام ، بدءًا من أبريل إلى يوليو 2018.

من خلال الإجابة على الأسئلة أدناه ، ستحدد مدى تكرار إرسال رسائل البريد الإلكتروني:

• كيف تتفاعل الشركة حاليا مع المشتركين؟
• من هم منافسوك وكيف يرسلون المراسلات؟

المرحلة 4. تكتيكات لتحقيق الأهداف

هنا تحتاج إلى التفكير في الأدوات الرئيسية التي ستساعدك على تحقيق أهداف خطتك التسويقية. قد يكون هناك عدة تكتيكات.

لنفترض أنك اخترت طرقًا مثل تحسين محركات البحث ، والإعلان السياقي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني. دعونا نفكر فيها بالتفصيل.

أثناء التحليل ، تم تحديد أوجه القصور الرئيسية - ميزانية صغيرة للتسويق والبحث في إطارها. لتحديد اتجاه قوى التسويق ، من الضروري تحليل طلبات منتج معين ، في حالتنا ، قمصان عليها شعارات أندية كرة القدم.

يركز الأسلوب الثاني على الإعلانات السياقية ، أي الدفع مقابل النقرات التي تتم. بعد تحديد الكلمات الرئيسية ، سوف تفهم مقدار الميزانية التي تحتاج إلى تخصيصها للإعلان السياقي.

التكتيك الثالث هو التسويق عبر البريد الإلكتروني.

يجب عليك تطوير استراتيجية بريدية بحيث يتلقى عملاؤك رسائل البريد الإلكتروني بانتظام. الغرض الرئيسي من الرسالة هو جعل العملاء المحتملين يذهبون إلى موقعك ويطلبون منتجًا أو يستخدمون خدمة.

المرحلة 5. الإجراءات النشطة

في هذه المرحلة ، أنت تجسد ما توصلت إليه في الواقع. من المهم إعادة فحص الأهداف بعناية من أجل متابعتها.

خطة الإجراءات الفعالة النموذجية.

• SEO.

نحن نحلل الاستفسارات الرئيسية. نقوم بتحسين الصفحات الرئيسية للكلمات الرئيسية لتحسين ترتيب صفحات الموقع بواسطة محركات بحث Yandex و Google. نقوم بنشر المحتوى بانتظام (مرة كل يومين إلى ثلاثة أيام). نقوم بإنشاء كتلة مرجعية. نضع المعلومات على المواقع الأخرى.

• الإعلان السياقي.

بناءً على تحليل الطلبات ومعالجتها ، نقوم بتحليل حركة المرور التقريبية. نحدد الميزانية والصفحات الرئيسية للموقع (الهدف) التي سيأتي إليها الأشخاص للاستفسارات الرئيسية.

• التسويق عبر البريد الإلكتروني.

أولاً ، نقوم بإنشاء نص برمجي للرسائل التي سيتلقاها المشتركون لديك. نقوم بتحليل مشاركة المستلمين في القائمة البريدية والربحية.

المرحلة 6. التحكم في النتائج المستلمة

هذه هي الخطوة الأخيرة التي ستساعدك على تقييم الأهداف المعلنة مسبقًا. سيسمح لك هذا التحليل باستخلاص النتائج - سواء كنت تتصرف بشكل صحيح.

أقصر خطة تسويق للشركة

تم إنشاء خطة التسويق الأقصر والأكثر فائدة لشركة ما بواسطة Kelly Odel. إنه مناسب لأي فكرة أو منتج أو خدمة ، حتى الأحدث. يكفي ملء الجدول ، وسترى على الفور الصورة الكبيرة ، بما في ذلك المستقبل ، والتي ستساعدك على استخلاص نتيجة حول آفاق تطوير الأعمال.

3 أخطاء شائعة في تطوير خطة تسويق الشركة

1. ترقية غير متسقة

إذا لم يكن لديك إستراتيجية واضحة مطبقة ، فقد تفشل خطة تسويق شركتك على الفور. هنا ، ليس فقط وجود رموز وشعارات مشرقة لا تنسى ، ولكن أيضًا برنامج التسويق بأكمله بشكل عام يلعب دورًا مهمًا.

1. حفظ بشكل مبرر

يجب أن يؤتي الإنفاق على الإعلانات ثماره. ما الذي يحدد فعالية الأدوات المستخدمة للترويج لمنتج أو خدمة؟ هناك العديد من العوامل ، بما في ذلك: ميزات المنتج ، ومعرفة المستهلكين المحتملين ، والأهداف المحددة للأعمال.

في الوقت نفسه ، من المهم أن نفهم أنه كلما كانت الشركة أكبر وكلما كانت الأهداف التي تحددها أوسع ، زادت تكلفة العمل.

1. ليس لديك توقعات عالية

لا تفترض أنه ستكون هناك نتائج مباشرة بعد تنفيذ خطة التسويق. لن تعطي مراحل الترويج المدروسة جيدًا دائمًا تأثيرًا فوريًا. حافظ على التوازن بين ما تعد به في الواقع والإعلان.

تعتبر خطة التسويق قسمًا مهمًا جدًا. لكتابته ، يحتاج الفريق الذي أنشأ المشروع إلى إجراء بحث تسويقي ، ويجب تقديم نتائجها في هذه الفقرة. قبل البدء في الدراسة ، من الضروري تحديد أهدافها.

في معظم الحالات ، يتم التسويق لتحقيق الأهداف التالية:

1. تحليل احتياجات العملاء المحتملين والطلب المحتمل ، مع مراعاة تكلفة الخدمات وملاءة المستهلك. تحليل السوق الذي ستعمل فيه المنظمة أو المؤسسة ، والشروط اللازمة للترويج للمشروع. استخدام البيانات التي تم الحصول عليها لإنشاء إنتاج فعال أو برنامج تنظيمي.
2. تحليل المخاطر والظروف الإيجابية التي قد تؤدي إلى زيادة أو ، على العكس من ذلك ، انخفاض في الطلب على المنتجات أو الخدمات المصنعة ؛
3. تحديد مستوى جودة المنتجات أو الخدمات ، وتقييمها في سياق المنافسة الحقيقية ، والبحث عن السبل التي يمكن أن تحسن الأداء ؛
4. تحديد وطرق استخدام أنظمة تسويق محددة وطرق زيادة الطلب: تحديد سياسة التسعير واستراتيجيات الترويج لمنتج أو خدمة ؛
5. تحديد فاعلية إستراتيجية التسويق ككل وتقييم إمكانية تنفيذ المهام المذكورة أعلاه.

تتمثل المهمة الرئيسية لأي بحث تسويقي في تحديد الطلب الحالي على المنتجات أو الخدمات ، والحصول على المعلومات اللازمة لتشكيل خطط الإنتاج والتسويق. لذلك ، في سياق العمل الذي تم تنفيذه ، يجب تحديد المجموعة أو المجموعات المستهدفة التي لن يتم تلبية احتياجاتها لخدمتك أو منتجك ، مما يضمن الطلب على مشروعك ، وبالتالي الاستقرار المالي.

كقاعدة عامة ، يتم تنفيذ خطة التسويق على عدة مراحل عامة:

1. البحث عن المتجر
2. تعريف الإستراتيجية
3. تحليل المنافسة
4. سياسة الأسعار
5. العوامل المؤثرة في استراتيجية التسعير
6. استراتيجية التسويق

الآن لكل خطوة بمزيد من التفصيل.

البحث عن المتجر

يتم البحث في السوق والمنتج أو الخدمة المصنّعة ، ويتم تحديد الخصائص التالية:

• قطاعات السوق؛
• احتياجات المستهلك؛
• طرق الإنتاج للعميل ؛
• مستوى القدرة التنافسية للمنتج أو الخدمة ؛
• دورة حياة المنتج؛
• طرق تحسين جودة البضائع ؛
• الأساس القانوني للإنتاج ؛
• القدرة على نسخ مخطط الإنتاج أو تقديم الخدمات من قبل المنافسين.

تحديد استراتيجية رئيسية.

هناك العديد من استراتيجيات التسويق ، ومهمة مدير المشروع هي اختيار أنسبها. الاستراتيجيات الأكثر فعالية هي:

• تقليل التكلفة - يسمح لك بتعيين أقل الأسعار في السوق ، مما يضمن الطلب تلقائيًا في بداية النشاط التجاري ؛
• التمايز - عندما يختلف منتج أو خدمة عن جميع العروض الحالية ، مما يميز الأعمال التجارية بشكل إيجابي عن المنافسين ؛
• التوجه إلى شريحة معينة - يأخذ في الاعتبار جميع العوامل المحتملة (الاجتماعية ، والديموغرافية ، وما إلى ذلك) ، ويحدد الجمهور المستهدف مع إمكانية زيادته بشكل أكبر.

تحليل البيئة التنافسية

• تحديد المنافسين والقادة الرئيسيين لسوق معين ، وجمع البيانات عن جميع هذه الشركات ، وهيكلها ، ووضعها المالي ، وحالتها ، وحجم المبيعات ، والمزايا والعيوب الرئيسية لنموذج أعمالها ؛
• إجراء تحليل مقارن لسلع أو خدمات المنافسين وشركتك لتحديد العوامل الرئيسية التي تؤثر على الجودة والسعر والخدمة والمبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري تحديد إمكانية دخول المنافسين الرئيسيين في سوق مبيعات مؤسستك ، والعقبات التي تعترض ذلك ، فضلاً عن صعوبة نسخ منتجاتك. يمكن تقديم المعلومات في جدول.

سياسة الأسعار

إنه العامل الأكثر أهمية في تحديد نجاح المؤسسة.

هناك العديد من استراتيجيات التسعير الرئيسية:

• أسعار عالية وجودة أفضل - هذا الخيار مناسب إذا كان هناك طلب على المنتجات وكانت الشركة قادرة على إنتاج سلع بالجودة المطلوبة ؛
• السعر المنخفض والجودة المنخفضة - يسمح لك بتلبية طلب أوسع الفئات الاجتماعية وبيع كميات كبيرة من السلع ؛
• السعر المرتفع والجودة المنخفضة هو خيار لا يمكن أن يكون مربحًا إلا للمحتكرين ؛
• سعر منخفض وجودة عالية - مبيعات ، عروض ترويجية خاصة ، احتلال مناصب في السوق.

لا يعني اختيار إحدى الاستراتيجيات المذكورة أعلاه أنه يجب على الشركة اتباعها طوال الوقت. قد تتغير الإستراتيجية اعتمادًا على حالة السوق والحاجة إلى التطوير والتوسع وما إلى ذلك.

تحديد العوامل التي يمكن أن تؤثر على سياسة التسعير للمنظمة

• ما هي أنظمة الخصومات والمزايا التي يمكن تقديمها لمشتري الجملة والعملاء المنتظمين؟
• ما هو الوقت الذي تستغرقه الدورة القياسية من الإنتاج إلى شراء المنتجات ؟؛
• كيف سيدفع العميل مقابل المنتج أو الخدمة؟
• كيف تحمي نفسك من الديون وتشجع المستهلك على الدفع في الوقت المحدد (خصومات على الدفع المسبق ، غرامات على المدفوعات المتأخرة) ؟؛
• ما هي أنظمة الترقيات والخصومات والعروض الخاصة التي يمكن إنشاؤها للعملاء المنتظمين الذين يشترون البضائع بكميات كبيرة؟

تعريف استراتيجية التسويق.

لكتابة هذه الفقرة ، تحتاج إلى الإجابة على السؤال التالي: "بأي وسيلة سيتم الترويج للمنظمة أو خدماتها أو منتجاتها؟" يمكن أن تكون هذه الوسائط: التلفزيون ، أو الراديو ، أو الصحف ، أو الإعلان عبر الإنترنت: القوائم البريدية ، والإعلان في محركات البحث ، والشبكات الاجتماعية ، وما إلى ذلك.

يعتمد اختيار إحدى طرق الإعلان المذكورة أعلاه على العديد من العوامل: قدراتك المالية ، وكفاءة استخدام موارد معينة ، وجغرافيا السوق.

بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج أيضًا إلى ذكر ما يلي:

• كم ستكون تكلفة نقل الإعلانات المختارة ؛
• كيف تخطط لجذب العملاء والاحتفاظ بهم بخصومات وخصومات وعروض ترويجية وأسعار خاصة إضافية ؛
• ما هي الميزة التنافسية الخاصة بك؟
• عيوب نظام التسويق والمبيعات الخاص بك.

وبالتالي ، في هذا القسم من خطة العمل ، تحتاج إلى تبرير جدوى عرضك بالتفصيل ، وإظهار أن منتجاتك ستكون مطلوبة أو مطلوبة بالفعل ، وأيضًا أنك تعرف بالضبط كيفية الترويج للسلع أو الخدمات.

مثال على خطة تسويق في خطة عمل متجر لبيع الملابس

من المخطط أن يتم بيع الملابس المصنوعة في مصنع الملابس الجميلة في متاجر السلسلة ذات العلامات التجارية. سيتم بيع المجموعات الموسمية للبالغين ، وبالتالي ، فإن الجمهور المستهدف هو واحد من أكبر المجموعات السكانية - الرجال والنساء من سن 16 إلى 50 عامًا. البضائع المباعة تنافسية ، حيث أن جميع خطوط الملابس مصنوعة من مواد محلية تم شراؤها من موردي الجملة ، مما يسمح لنا بتخفيض السعر ، مع الحفاظ على معايير الجودة العالية. ميزة أخرى لهذا المشروع هي استحالة استخدام هذا المخطط من قبل المنافسين ، لأن متاجر الملابس الجميلة ستبيع منتجات من إنتاجها الراسخ.

الاستراتيجية الرئيسية هي تقليل التكاليف. ستبيع الملابس الجميلة الملابس المصنوعة من مواد منزلية بإنتاجها الخاص ، كما أن تكاليف النقل ضئيلة أيضًا. سيسمح لك ذلك بتعيين أسعار منخفضة ، والتي بدورها ستعمل تلقائيًا على توسيع الجمهور المستهدف.

المنافسون الرئيسيون للمتجر في فورونيج هم متاجر Brands و Odezhka و FiCo. تتمثل مزاياها الرئيسية في وجود العلامات التجارية المروجة ، ولكن هناك أيضًا عيوب في مفهومها. وبالتالي ، تبيع Brands و FiCo ملابس ذات نوعية جيدة وبأسعار مرتفعة بنفس القدر. "الملابس" بدورها تبيع الملابس الرخيصة ذات الجودة المنخفضة. ستكون "الملابس الجميلة" قادرة على منح المستهلكين فرصة شراء سلع عالية الجودة بأسعار معقولة ، مما يمنحها ميزة واضحة على المنافسين المذكورين أعلاه.

من المخطط أيضًا إنشاء نظام للخصومات ، وإجراء عروض ترويجية موسمية ، فضلاً عن بيع الملابس من المجموعات السابقة بأسعار مخفضة. لا يتم توفير عمليات الشراء بالجملة.

للترويج للمتجر سيتم استخدام:

• الإعلان في الشبكات الاجتماعية: مجموعات Instagram و Voronezh في فكونتاكتي ؛
• الإعلان في وسائل الإعلام المحلية: الصحف والقنوات التلفزيونية ؛
• توزيع النشرات
• وضع اللافتات الإعلانية.

الكسندر كابتسوف

وقت القراءة: 11 دقيقة

أ

تشكيل مجموعة مستقرة من المشترين ، وإيجاد مكانتهم في السوق ، وقمع المنافسين ، وبناء سمعة معقولة - هذه ليست قائمة كاملة من القضايا التي يتعين على رواد الأعمال حلها. بدون خطة تسويق واضحة ، يكاد يكون من المستحيل تحقيق طلب مستقر على المنتجات ، والاعتراف بالعلامة التجارية ، وعدد كبير من العملاء المخلصين. كيف تؤلف هذا المستند المهم بشكل صحيح لأي عمل؟

الخطة التسويقية للشركة - ما هي؟

في إطار خطة التسويق الخاصة بالشركة ، يجب فهم تفاصيل جميع أعمالها التي تركز على تحقيق موقعها الأمثل في السوق. لا يؤثر على الإنتاج والجوانب التكنولوجية لعمل الشركة ويؤثر فقط على بيع المنتجات والأرباح.

فوائد تطوير خطة تسويق لشركة:

• أولا ، يحدد أي جزء من أمواله يجب إنفاقه على أنشطة التسويق.
• ثانيا ، لتشكيل سياسة الترويج في السوق لأنواع معينة من السلع والخدمات.
• ثالثا ، ضع إستراتيجية وتكتيكات للعمل مع السوق المستهدف ، بما في ذلك إجراءات تحديد الأسعار.
• الرابعة وبعض البضائع وعائدات المبيعات والأرباح.

نقطة مهمة: نظرًا لأن خطة التسويق ترسم بالتفصيل جميع الأنشطة التسويقية والنتائج المتوقعة ، فمن الممكن تتبع فعالية بعض الأساليب في أنشطة الشركة في السوق.

أنواع الخطة التسويقية للشركة والغرض من إعدادها

هناك العديد من المعايير لتصنيف خطط التسويق ومنها:

1. مدة الصلاحية - استراتيجي (أكثر من 3 سنوات) ، تكتيكي (حتى 3 سنوات) ، عملي (حتى شهر واحد).
2. تغطية - خطة رقم الأعمال والمبيعات والأنشطة الترويجية وأبحاث السوق أو المتكاملة (خطة شاملة).
3. عمق الدراسة - مفصل أو عام.
4. مجال النشاط - خطة الأهداف ، وسياسة التسعير ، وسياسة المنتج ، والاتصالات التسويقية ، والتحكم والمراجعة ، والتمويل ، والتخزين ، والطلب ، والإمداد (اللوجيستيات) ، إلخ.

تعتبر خطة التسويق وثيقة داخلية جادة للغاية تركز على تحقيق أهداف معينة:

• المحافظة على مكانة الشركة في السوق.
• تطوير وتنفيذ منتج جديد.
• تغطية المجالات والقطاعات الجديدة (التنويع) ، إلخ.

نقطة مهمة: فيما يتعلق بمثل هذا النطاق الواسع من المجالات لاستخدام خطط التسويق ، يبدو من الضروري وضع وثيقة منفصلة لكل هدف ، حيث تختلف الأساليب والأدوات لكل هدف.

يجب أن نتذكر أن خطة التسويق ليست نظيرًا لخطة العمل. يغطي فقط أنشطة الشركة في السوق.

هيكل ومحتوى الخطة التسويقية للشركة

خطة التسويق هي وثيقة داخلية يتم استخدامها لاتخاذ القرارات من قبل إدارة الشركة. ومع ذلك ، لديها هيكل واضح إلى حد ما.

قد يستغرق الأمر عدة أشهر حتى يكتمل ، حيث يتطلب:

1. جمع المعلومات عن المشترين.
2. دراسة العرض والطلب في السوق.
3. تعريفات المزايا التنافسية.
4. التصنيفات التنافسية ، إلخ.

نقطة مهمة: يجب ألا تكون خطة التسويق مجرد "مجموعة حقائق" ، بل يجب أن تكون مستندًا يحتوي على تحليل وتوصيات وبدائل لعمل الشركة الإضافي في السوق.

سيتم إنفاق كل 3-4 أشهر التي سيتم خلالها تشكيل خطة التسويق على النحو التالي: سيتم إنفاق 50٪ من الوقت في جمع جميع المعلومات الضرورية ، و 40٪ في التحليل والتقييم ، و 10٪ فقط في إنشاء المستند نفسه .

حتى لا نخطئ في تكوين خطة تسويق ، يُنصح بالتركيز على الهيكل التالي:

1. استئناف . يتضمن هذا القسم وصفًا للنقاط الرئيسية الموضحة في خطة التسويق. هنا يتم تحديد الهدف بالضرورة ويتم سرد طرق تحقيقه. كما تم تحديد النتائج المتوقعة من تنفيذ الخطة.

نقطة مهمة: من المفارقات أن القسم الأول من خطة التسويق هو دائمًا القسم الأخير ، حيث إنه ملخص لخطة التسويق بأكملها.

2. نظرة عامة على السوق والتوقعات . يصف هذا القسم السوق (الحجم ، وفرص النمو ، والاتجاهات ، والميزات) ويوضح السلوك المحدد للمستهلكين والشركات المنافسة فيه. من المهم هنا الإشارة إلى عدد المنافسين في القطاع المحدد ، وما هي الحصة التي يغطونها ، وكذلك ما هي فرص نمو السوق.

3. تحليل SWOT والمزايا التنافسية . يحلل هذا الجزء نقاط القوة والضعف في الشركة والتهديدات والفرص لعملها.

بناءً على نتائج تحليل SWOT ، يجب على المسوق تحديد:

• الميزة التنافسية الرئيسية للشركة.
• وضع المنتج بالنسبة للمستهلكين (يفضل مع توقع لمدة 3-5 سنوات قادمة).
• تدابير تكتيكية لاغتنام الفرص وتقليل تأثير التهديدات.
• استراتيجية لمحاربة المنافسين وزيادة ولاء العملاء.

4. الغرض من خطة التسويق وأهدافها . يجب أن تساهم خطة التسويق في تطوير الأعمال ، وهذا هو سبب احتوائها على أهداف العمل ضمن أفق التخطيط المختار (شهر ، سنة ، ثلاث سنوات) وأهداف تسويقية لنفس الفترة الزمنية. بعد ذلك فقط ، يتم وضع مهام الأنشطة التسويقية.

5. المزيج التسويقي (المزيج التسويقي). جوهر أي خطة تسويق هو ما يسمى بالمزيج التسويقي ، والذي يعتمد على نموذج 5P للسلع ونموذج 7P للخدمات.

الموديل 5R. يتم بناء أي حدث تسويقي على أساس خمسة مكونات:

• منتج (المنتج) أو سياسة المنتج - الشعار وهوية الشركة والمظهر والخصائص المادية للمنتج ومجموعة المنتجات وجودة المنتج.
• السعر (السعر) أو سياسة التسعير - سعر الجملة والتجزئة ، إجراء تحديد تكلفة البضائع ، الخصومات والعروض الترويجية ، التمييز في السعر.
• مكان البيع (المكان) أو سياسة التسويق - بيع البضائع في الأسواق ، في المتاجر ، أساسيات التوزيع ، عرض البضائع ، إدارة المخزون والخدمات اللوجستية.
• ترقية وظيفية سياسة (ترويجية) أو ترويجية - إستراتيجية ترويج ، أنشطة ترويجية ، أنشطة علاقات عامة ، تسويق الأحداث ، قنوات الاتصال ، إستراتيجية وسائل الإعلام.
• اشخاص (الأشخاص) - تحفيز الموظفين وتحفيزهم ، وثقافة الشركة ، والعمل مع العملاء المخلصين والعملاء المهمين ، وردود الفعل.

يُستكمل النموذج 7P بـ "P" ، وهما:

• معالجة (العملية) - شروط التفاعل مع العميل ، وترتيب الخدمة ، وخلق جو ملائم ، وسرعة الخدمة ، وما إلى ذلك.
• بيئة فيزيائية (الدليل المادي) - المفروشات والداخلية وموسيقى الخلفية والصورة وما إلى ذلك.

وبالتالي ، عند تطوير خطة تسويق ، يتم وضع كل من الوظائف المذكورة أعلاه بالتفصيل ، مما يجعل من الممكن تكوين فكرة شاملة عن عمل الشركة في السوق.

6. اختيار سلوك الشركة في السوق . يصف هذا الجزء من خطة التسويق الإجراءات المحددة للشركة في السوق لتحقيق الهدف وحل المشكلات المحددة.

7. ميزانية النشاط . يتضمن قائمة مفصلة بتكاليف الأنشطة التسويقية ، والتي يمكن تقديمها في شكل جدول.

8. تقييم المخاطر . يصف هذا الجزء المخاطر التي قد تواجهها الشركة أثناء تنفيذ خطة التسويق.

المراحل الرئيسية لتطوير خطة التسويق: مثال على الصياغة

من الواضح أن خطة التسويق هي وثيقة معقدة ومعقدة ، وليس من السهل تشكيلها. ومع ذلك ، حتى المتخصص الذي لديه معرفة أساسية في مجال التسويق يمكنه القيام بذلك. من أين يجب أن تبدأ؟

بادئ ذي بدء ، يجب عليك جمع معلومات حول السوق والشريحة المحددة والمنافسين والمستهلكين ، ثم تنفيذ التسلسل التالي من الإجراءات:

• المرحلة 1 . تحليل اتجاهات السوق. تحديد متطلبات العملاء للجودة ، وأسعار البضائع ، وتصميم العبوات ، وقنوات الاتصال.
• المرحلة الثانية . تحليل المنتج. تقييم الجودة والسعر وتصميم العبوات وقنوات الاتصال لمنتج موجود.
• المرحلة 3 . اختيار السوق المستهدف. تحديد فئة المستهلكين الأكثر ملاءمة للمنتج المقترح.
• المرحلة الرابعة . التمركز والمزايا التنافسية. تحديد مكانة منتج الشركة بالنسبة للمنافسين (متوسط ​​الجودة ، وسعر أقل ، وما إلى ذلك) وجوانبها المفيدة.
• المرحلة الخامسة . خلق استراتيجية. تشكيل العروض الترويجية والعروض الخاصة للجمهور المستهدف ، وإجراءات الترويج للعلامة التجارية في السوق ، وما إلى ذلك.
• المرحلة 6 . خطة العمل التكتيكية. إجراءات لتحقيق الوضع المثالي للمنتج في السوق.

يُنصح بإعطاء مثال مبسط لإنشاء خطة تسويقية لشركة تبيع العصائر الطازجة من خلال خمس نقاط متخصصة تقع في أجزاء مختلفة من المدينة.

المرحلة 1. تحليل اتجاهات السوق

1. يرغب العملاء في شراء العصائر التي يتم عصرها من الفاكهة والخضروات في وجودهم ، وتباع في حاويات مناسبة للشرب (أكواب ورقية وزجاجات بلاستيكية).
2. يتم البيع في أماكن الراحة وبالقرب من المكاتب الكبيرة.
3. قد يكون السعر أعلى من تكلفة المشروبات الغازية والقهوة ، ولكنه أرخص من العصائر الطازجة التي تقدمها المقاهي والمطاعم في المدينة.

المرحلة 2. تحليل المنتج

1. تنتج الشركة عصائر الفاكهة في عبوات بلاستيكية وفي حنفية.
2. تقع جميع نقاط البيع الخمس في أماكن مزدحمة ، بما في ذلك المناطق الترفيهية.
3. سعر العصائر مشابه لتكلفة العصائر الطازجة في مقاهي ومطاعم المدينة.

المرحلة 3. اختيار السوق المستهدف

1. مع الأخذ في الاعتبار خصائص المنتج وسعره ، سيكون الجمهور المستهدف الرئيسي هو الممثلين العاملين من الطبقة الوسطى الذين يراقبون صحتهم.

المرحلة 4. تحديد المواقع والمزايا التنافسية

1. ستقدم الشركة للعملاء منتجًا بجودة ممتازة وتكلفة عالية.
2. المكونات الطبيعية ، سهولة الشرب ، القرب من المستهلك هي المزايا التنافسية الرئيسية للشركة.

المرحلة 5. وضع استراتيجية

1. استهداف مجموعة من العملاء المنتظمين.
2. الاحتفاظ بالجمهور في موسم البرد.

المرحلة 6. خطة العمل التكتيكية

1. تكوين نظام تراكمي للنقاط للعملاء ونظام للتخفيضات الموسمية.
2. اقتراح إيصال العصائر في عبوات بلاستيكية حول المدينة.
3. التوسع في التشكيلة عن طريق بيع ملفات تعريف الارتباط الخاصة بالحمية.

يجب اعتبار الفراغ أعلاه كنوع من الأساس لوضع خطة تسويق. في الواقع ، مع وجود مثل هذه المعلومات في متناول اليد ، لا يمكن للمسوق توزيعها إلا في الأقسام المناسبة.

مشاكل التطبيق الفعال للخطة التسويقية للمنظمة

يسأل العديد من المسوقين سؤالًا طبيعيًا تمامًا: لماذا لا تعمل خطط التسويق الموضوعة وفقًا لجميع القواعد ولا تحقق التأثير المطلوب؟

والحقيقة هي أن المستندات الدقيقة والغنية بالمعلومات غالبًا ما تتضمن أوجه قصور مثل:

• استخدام المعلومات من مصدر واحد . عند ترك خطة تسويق ، يجب عليك استخدام معلومات من استطلاعات الرأي الصناعية وآراء الخبراء والنشرات الإحصائية واستطلاعات العملاء وتقارير المنافسين ، إلخ.
• التعميم المفرط . يجب أن تعمل الوثيقة مع البيانات ، وليس إلى ما لا نهاية "صب الماء" وكتابة افتراضات مضاربة غير مدعومة.
• عدم المرونة . على الرغم من تفاصيلها ، يجب أن تكون خطة التسويق مرنة بحيث يمكن تعديل أي من معاييرها عندما يتغير وضع السوق.
• عدم الارتباط باستراتيجية الشركة . إذا حددت الإستراتيجية العامة للشركة بيع البضائع للأشخاص في منتصف العمر ، وكانت الأنشطة التسويقية تركز على المراهقين والشباب ، فلن تحقق خطة التسويق التأثير المتوقع.
• تناقض . إذا نظرت خطة التسويق أولاً في وسائل الإعلان ثم قامت بعد ذلك فقط بتحليل المنتج والعملاء ، فلن تتحقق الأهداف.

نقطة مهمة: يجب إعادة فحص خطة التسويق النهائية بحثًا عن أي من المشكلات المذكورة أعلاه.

تمثل خطة التسويق المصممة جيدًا نصف نجاح الشركة في السوق. بمساعدتها ، يمكنك إنشاء صورة واضحة ومنظمة ومتسقة لمكانة الشركة في الصناعة وفي قطاع منفصل. يتيح لك إنشاء قائمة بالأنشطة التسويقية التكتيكية الفعالة التي ستساعد في تحقيق أهداف الشركة.

1 تقييمات ، متوسط: 5,00 من 5)

تم الانتهاء من نصف الخطة الجيدة!
الحكمة اليهودية

خطة عمل التسويق

قال جيم رون دائمًا: لا تبدأ يومًا أبدًا إذا لم يتم التخطيط له بالفعل على الورق! وقد أصبح هذا هو قاعدة كل رجال الأعمال الناجحين.

أنا ، بدوري ، أعدت صياغة طفيفة لقاعدة عالم النفس العظيم ، وأنا أنصح دائمًا عملائي: لا تبدأ التسويق أبدًا إذا لم يكن لديك خطة تسويق منتظمة. وإلا فإنك تخاطر بأن تُترك بدون عملاء وبدون نقود!

من المهم أن نفهم أن التسويق لا يتعلق بالحيل والحيل والأدوات الفردية!

التسويق هو عمل يومي شاق. وإذا كنت تريد أن يكون التسويق الخاص بك فعالاً ، فيجب التخطيط له بعناية.

سيساعدك تقويم التسويق في ذلك ، والذي سيعرض خطة للأنشطة التسويقية بأهداف محددة ونتائج متوقعة وميزانية محددة. إن إنشائها ليس بالأمر الصعب كما يبدو للوهلة الأولى. ما عليك سوى إكمال 7 خطوات.

دعونا نلقي نظرة على كل منهم.

ملحوظة:يوجد في نهاية المقالة رابط إلى قالب تقويم تسويق يمكنك تنزيله على جهاز الكمبيوتر الخاص بك والبدء في استخدامه في عملك.

# 1 - اختيار أدوات التخطيط

يمكنك التخطيط بطرق مختلفة.

شخص ما بالطريقة القديمة ، يمكنه استخدام المفكرة. بعض الناس يفضلون استخدام Excel. والبعض سيحب البرامج المتخصصة.

في الواقع ، لا يهم الطريقة التي تختارها. الشيء الرئيسي هو خطة التسويق التي تم إنشاؤها.

هناك عدة طرق مجانية وبسيطة ولكنها ليست أقل فاعلية لإنشاء تقويم التسويق والحفاظ عليه:

• مستندات جوجل. جداول بيانات Excel عبر الإنترنت تسمح لعدة مستخدمين بالعمل فيها مرة واحدة. عظيم للعمل الجماعي.
• إيفرنوت. دفتر ملاحظات عبر الإنترنت مفيد أيضًا للعمل الجماعي. على الجانب الإيجابي ، يمكنك حفظ وتنظيم أي ملاحظات تتعلق بخطة التسويق الخاصة بك. من السلبيات - يجب إجراء جميع الحسابات يدويًا.
• تريلو. أداة رائعة أخرى للعمل الجماعي. يسمح لك بسحب المستندات من مستندات Google وإنشاء بطاقات بالمهام والمهام الفرعية ، بالإضافة إلى تعيين أشخاص مسؤولين.

إذا كنت ترغب في استخدام برنامج احترافي متخصص ، فإنني أوصي بالاهتمام بالتطبيقات التالية:

# 2 - رسم خطة مبيعات

تتمثل المهمة الرئيسية للتسويق في أي شركة على الإطلاق (باستثناء المؤسسات الخيرية) في تنفيذ خطة المبيعات وتلقي الربح المخطط له. ويجب أن تتذكر هذا دائمًا!

لن نتطرق إلى موضوع تخطيط المبيعات الآن ، ولكن يجب أن تعرف بالضبط المؤشرات المالية التي تريد تحقيقها في كل شهر.

تعتمد ميزانيتك التسويقية والقنوات التسويقية التي تستخدمها على هذا.

طرق التخطيط

هناك ثلاث طرق تخطيط رئيسية:

• التخطيط من أعلى إلى أسفل
• التخطيط التصاعدي
• التخطيط "الأهداف لأسفل - التخطيط" (الأهداف إلى الأسفل - التخطيط للأعلى)

في الحالة الأولى ، تحدد إدارة الشركة بشكل مستقل الأهداف وتطور الخطط لقسم المبيعات لديها.

في الحالة الثانية ، يقوم قسم المبيعات بتطوير أهدافه وخططه الخاصة ، والتي يتم إرسالها إلى الإدارة للموافقة عليها.

في الحالة الثالثة ، تضع إدارة الشركة أهدافًا ومؤشرات لتطوير التوزيع. بناءً على هذه البيانات ، يضع قسم المبيعات خطة ، بالإضافة إلى قائمة بالموارد اللازمة للوفاء بالخطة. تتم مراجعة الخطط والموارد والموافقة عليها من قبل الإدارة.

كما تظهر الممارسة ، فإن الطريقة الثالثة هي الأكثر فعالية.

بالرغم من أن معظم شركات التوزيع تعمل للأسف وفق الطريقة الأولى.

عادة ما تنخفض خطة المبيعات من صاحب العمل إلى المدير التجاري ، من المدير التجاري إلى رئيس قسم المبيعات ، من رئيس القسم إلى كبير المديرين (أو المشرف) إلى مديري المبيعات. بالطبع ، قد تتغير هذه السلسلة اعتمادًا على هيكل قسم المبيعات في الشركة ، لكن مبدأ التخطيط يظل دون تغيير.

لماذا يحدث هذا؟

الجواب بسيط جدا:تعمل الإدارة العليا دائمًا كمستثمر.

في الوقت نفسه ، وبوجود معلومات حول متوسط ​​النسبة المئوية على الودائع ، تتوقع الإدارة أن تنمو أعمالها على الأقل مرتين أكثر من متوسط ​​المعدل. خلاف ذلك ، فإن الوديعة هي استثمار أكثر جاذبية وربحية.

يكاد لا يفكر المديرون من المستوى الأدنى في قيمة المال ، لذلك نادرًا ما تثق بهم الإدارة العليا في التخطيط.

ماذا يحدث عادة في التخطيط من أعلى إلى أسفل؟

في معظم الحالات ، يحفز التخطيط من أعلى إلى أسفل على تحويل المسؤولية وتطوير التفكير الاحتجاجي في مديري المبيعات. أي ، بعد أن شاهد المديرون خطة مبيعاتهم لهذا الشهر ، بدأوا في البحث عن الأسباب والحجج التي تجعل هذه الخطة مرتفعة للغاية وغير قابلة للتنفيذ. لا ينظرون إلى أي زيادة في الخطة على أنها فرصة لزيادة دخلهم ، ولكن كرغبة من الإدارة لخفض رواتبهم.

لكن جذر المشكلة يكمن في مكان آخر: يقارن المدير فقط خطة مبيعات الشهر الماضي بالخطة الحالية.

إذا كان رقم الخطة الحالية أعلى ، فإن المدير ينظر إليها على أنها نزوة للإدارة ، وليس أكثر. ويواصل العمل بلا مبالاة ، دون التفكير فيما هو مطلوب لإكمال الخطة.

صدقوني ، فقط عدد قليل من المديرين الذين يتبعون هذا النهج في التخطيط يحاولون معرفة كيف يمكنهم زيادة المبيعات. سيتوقعون دائمًا أنه نظرًا لأن الإدارة تضع الخطط ، فيجب أن توفر الموارد اللازمة لتنفيذها ، وكذلك إخبارك بكيفية تنفيذ الخطة.

في الوقت نفسه ، إذا تبين أن أي إجراء تقترحه الإدارة غير فعال ، فسوف يتحول تلقائيًا إلى حجة للمدير بسبب عدم وفائه بالخطة. بطبيعة الحال ، بعد ذلك ، سيطلب المدير تعديل الخطة.

لذلك ، أنا أعتبر هذا النهج للتخطيط غير فعال.

من ناحية أخرى ، إذا ترك التخطيط بالكامل للمديرين ، فهناك احتمال كبير أن المديرين سوف يقللون من شأن أدائهم. وهذا بدوره لن يرضي الإدارة بطبيعة الحال ، وسيخفض خطتها إلى قسم المبيعات.

لتجنب المشاكل الأبدية في التخطيط ، يتم استخدام طريقة "الأهداف لأسفل ، التخطيط".

لماذا التخطيط فعال الأهداف أسفل - خطط لأعلى

من المهم ملاحظة أن هذا النهج للتخطيط متشابك بشكل وثيق مع استراتيجية تطوير الشركة. يتضمن إشراك كل مدير مبيعات في عملية تخطيط المبيعات للسنة (مع توزيع المبيعات لكل شهر) لكل مجموعة من السلع.

وبالتالي ، يقوم كل مدير بشكل مستقل بإعداد خطة مبيعات سنوية ، والتي يتم اعتمادها بعد ذلك من قبل الإدارة.

في ما يلي عدد قليل من المحترفين لطريقة الأهداف السفلية:

يحلل المديرون بشكل مستقل المبيعات الشهرية حسب مجموعات المنتجات الرئيسية في سياق العامين الماضيين.

وبالتالي ، فهم يفهمون بوضوح وجود الموسمية في المبيعات ويمكنهم تحديد نسبة الارتفاع والهبوط الموسمي. وهو ما سيساعد بالطبع على التنبؤ بدقة أكبر بالمبيعات للعام المقبل.

يحلل المديرون مؤشرات التوزيع الكمي والنوعي. والذي بدوره يسمح لك بتحليل:

• عدد المنافذ التي لا تحتوي على نطاق علوي. سيؤدي إدخال العناصر الأكثر مبيعًا في هذه المنافذ بالتأكيد إلى زيادة متوسط ​​الطلب ، وبالتالي المبيعات.
• مصفوفات متنوعة لكل عميل. هذا التحليل مهم جدًا لشركات التوزيع ، لكن قلة قليلة من المديرين يفعلونه.

أولا، يساعد هذا التحليل في تحديد مراكز دوران عالية. يجب أن تركز عليهم عند إطلاق الأنشطة التسويقية.

ثانيا، فإنه يُظهر مواقف دوران منخفضة تؤثر على معدل الدوران الإجمالي للتشكيلة. بعد كل شيء ، على أساس إجمالي حجم التداول الإجمالي للتشكيلة ، يطلب العملاء دفعة مؤجلة.

بالنسبة للمدير ، فإن الأولوية هي تناوب الوظائف ذات معدل الدوران المنخفض ، والتي بدورها تؤثر على تحسين معدل الدوران الإجمالي للتشكيلة ، وتتيح لك الحصول على مبيعات إضافية.

• المبيعات "ترغب في الإعجاب".

هذا المؤشر مهم أيضًا للإعداد الصحيح للخطة الإستراتيجية.

على سبيل المثال ، في مارس من العام الماضي ، عمل المدير مع 100 منفذ ، بلغ حجم مبيعاتها 100،000 دولار أمريكي. في مارس من هذا العام ، تم افتتاح 10 منافذ إضافية على أراضي المدير. في الوقت نفسه ، بلغ حجم المبيعات في جميع منافذ البيع 110 110،000 دولار أمريكي. مع العلم أن هذه المنافذ العشرة قد قامت بشراء 20000 دولار أمريكي ، نرى أن المبيعات لنفس قاعدة العملاء قد انخفضت بمقدار 10000 دولار أمريكي.

وبالتالي ، على الرغم من الزيادة الإجمالية الواضحة في المبيعات مقارنة بالفترة نفسها من العام السابق ، يُظهر تحليل "إبداء الإعجاب" تراجعها.

بالنسبة للمدير ، هذه مناسبة للتعامل مع أسباب السقوط ، وكذلك لتحديد إمكانية نمو المبيعات.

يخطط المديرون للموارد اللازمة لنمو المبيعات.

من خلال معرفة إمكانات واحتياجات عملائهم ، يمكن للمديرين وضع قائمة بالتدابير الفعالة التي تهدف إلى زيادة أداء المبيعات والتوزيع. من خلال امتلاك البيانات حول فعالية العروض الترويجية السابقة ، يمكن للمدير أن يتوقع بشكل صحيح في أي شهر من الأفضل إقامة الأحداث وما هي الزيادة التي ستعطيها للمبيعات.

بناءً على هذه البيانات ، يمكن للمدير أيضًا إنشاء ميزانية تسويقية تقريبية للسنة ، والتي ستساعد الإدارة على تقييم فعالية الاستثمارات في تطوير المبيعات.

عناصر التخطيط

العناصر الرئيسية للتخطيط مذكورة أدناه:

• بيانات المبيعات لكل مجموعة منتجات لكل شهر للسنتين السابقتين
  هذه البيانات ضرورية حتى يرى المدير ، أولاً ، اتجاهات النمو أو الانخفاض لكل مجموعة منتجات ، وثانيًا ، يمكنه إعداد توقعات المبيعات بشكل صحيح لكل شهر من العام التالي.
• توقعات واتجاهات السوق
  يمكن لتوقعات السوق تعديل خطط المبيعات ، صعودًا وهبوطًا.
• معلومات حول موسمية المنتجات
  إذا كان للمنتج طابع موسمي واضح ، فمن الطبيعي أن يحتاج المدير إلى معرفة مقدار نمو المبيعات خلال الموسم ، وبالتالي ، مقدار انخفاضها في غير موسمها.
• خطة النشاط التسويقي
  أي نشاط تسويقي له مؤشرات الأداء الخاصة به. يحتاج مدير المبيعات إلى وضع تقويم لأحداث التسويق بناءً على مؤشرات أداء العروض الترويجية السابقة من أجل تحفيز نمو المبيعات قدر الإمكان.
• ظهور منتجات جديدة في تشكيلة الشركة
  بالطبع ، يمكن للمنتجات الجديدة زيادة مبيعات الشركة ويجب تضمينها في الخطة من اللحظة التي يدخل فيها منتج جديد إلى محفظة الشركة.
• استراتيجية تطوير أعمال العميل
  في التخطيط الاستراتيجي ، من المهم لكل مدير أن يأخذ في الاعتبار تطور عملائه في العام المقبل. فتح فروع (متاجر) ، ودخول أسواق جديدة ، وتغيير المالكين - كل هذه العوامل يمكن أن تؤثر على زيادة المبيعات ، أو انخفاضها بسبب تدهور الوضع المالي للعملاء.
• معلومات حول زيادة السعر المخطط لها
  في كثير من الأحيان ، يكون للزيادات الحادة في الأسعار تأثير زيادة المبيعات في الشهر الذي تحدث فيه زيادة الأسعار ، وزيادة خفض المبيعات في الأشهر اللاحقة. من المهم أن يمتلك المدير هذه المعلومات من أجل التنبؤ بحجم المبيعات الشخصية بأكبر قدر ممكن من الدقة.

بعد ملء البيانات ، يتلقى المدير خطة مبيعات مفصلة للسنة لكل مجموعة منتجات في سياق كل شهر. الميزة الرئيسية لنهج التخطيط هذا هي أن المديرين يأخذون في الاعتبار جميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على كل من النمو وانخفاض المبيعات.

في معظم الحالات ، يجد المديرون العديد من الفرص الجديدة لزيادة المبيعات والتوزيع. كما أن مدى صحة وكفاءة وضع الخطة سيكون مؤشرا على احتراف وكفاءة هذا المدير.

بطبيعة الحال ، فإن الموافقة على الخطة الاستراتيجية ستبقى مع الإدارة العليا. من المرغوب فيه أن "يدافع" المدير عن خطته للإدارة ، وكذلك مقدار الموارد والاستثمارات اللازمة لتحقيقها. بعد ذلك سيكون من الأسهل إجراء تغييرات على الخطة الموضوعة ، حيث سيتعين على الإدارة فقط الإشارة إلى العوامل التي لا يستطيع مدير المبيعات الانتباه إليها.

بعد الموافقة على خطة المبيعات ، تتلقى الشركة بأكملها استراتيجية التطوير الخاصة بها للعام والموارد اللازمة لتحقيق أهدافها.

من أجل التأكد من أن الخطط لا تظل مجرد أرقام على الورق ، يحتاج كل مدير مبيعات إلى مقارنة نتائج المبيعات الفعلية مع المبيعات المخطط لها على أساس شهري. سيساعدك هذا في رؤية الانحرافات عن الخطة لكل مجموعة منتجات. وبالتالي ، سيتمكن كل مدير من فهم أسباب الفشل في أي من المجالات بسرعة وتحسين أدائهم.

كما يساعد تحليل المؤشرات الحالية على تقييم فعالية الأنشطة التسويقية. استنادًا إلى البيانات المتعلقة بالمبيعات الفعلية ، سيكون من الممكن التخلي عن أنشطة التسويق غير الفعالة وإعادة تخصيص الميزانية.

سيُظهر التحليل الشهري بانتظام مدى جودة التخطيط السنوي ومدى فعالية أنشطة التسويق المخطط لها.

تعديل الخطة ربع السنوية

بمساعدة التحليل الشهري ، سيتمكن فريق المبيعات من فهم العملاء الذين ينموون أو ينخفضون في المبيعات ، وكذلك تحديد العوامل التي تؤثر على هذه الانحرافات. من المهم أن نفهم أنه لا يوجد تخطيط مثالي.

لا يمكن لأحد أن يكون آمنًا بنسبة 100٪ ضد الإجراءات العدوانية للمنافسين ، وظهور لاعبين أقوياء جدد في السوق ، والوضع الاقتصادي في الدولة ، وإفلاس العملاء. بالتأكيد ، يجب أن تؤخذ هذه العوامل في الاعتبار ، ويجب إجراء تغييرات على الخطة الإستراتيجية مرة واحدة كل ثلاثة أشهر.

في الوقت نفسه ، عند إجراء التعديلات ، يجب على المدير الإجابة على الأسئلة التالية:

• إلى متى ستؤثر العوامل الناشئة على نمو / انخفاض المبيعات؟
• هل هناك فرص / مخاطر إضافية لزيادة / تقليل حجم المبيعات؟
• كيف يمكنك مقاومة العوامل السلبية الناشئة وما الاستثمارات المطلوبة لذلك؟
• ما مدى احتمالية ظهور العوامل المؤثرة على المبيعات في المستقبل القريب؟

# 3 - اختيار قنوات التسويق

يعد اختيار قنوات التسويق من أصعب المهام.

أولاً ، عليك أن تعرف بالضبط أداء كل قناة. سيسمح لك ذلك بالتنبؤ بدقة بكمية المبيعات التي يمكن لكل قناة تحقيقها.

ثانيًا ، ستحتاج إلى تخصيص ميزانيتك التسويقية بشكل صحيح لتحقيق أقصى استفادة من استثمارك التسويقي. عند تخصيص ميزانيتك ، ضع دائمًا في اعتبارك قاعدة 80/20 واستثمر معظمها في قنوات التسويق الأكثر فاعلية.

ثالثًا ، ستكون قادرًا على التخطيط بشكل صحيح لتكاليف مواردك (الوقت والمال وما إلى ذلك) ، وتحديد ما يمكنك القيام به بنفسك (إذا كنت رائد أعمال فردي) ، وما الذي يمكن لفريقك (قسم التسويق) القيام به ، وما يجب القيام به تعطى للاستعانة بمصادر خارجية.

رابعًا ، أضف دائمًا قنوات تسويقية جديدة إلى خطتك. اختبرهم وقياس النتائج. فعال - ترك في تقويم التسويق ، غير فعال - تجاهل!

# 4 - تحديد الأهداف لكل قناة وتوزيع خطة المبيعات

لا يمكن لجميع قنوات التسويق أن تولد مبيعات على الفور.

على سبيل المثال ، إذا قمت بتقديم عرض خاص لعملائك الدائمين وقمت بإدراجه في القائمة البريدية ، فيمكنك أن تتوقع بأمان أن نسبة مئوية معينة ستستفيد على الفور من عرضك.

كل هذا يتوقف على درجة استعداد العميل للشراء.

لذلك ، بجانب كل قناة تسويقية تقرر استخدامها ، يجب كتابة أهداف واضحة وقابلة للقياس ، بالإضافة إلى خطة المبيعات المتوقعة.

يمكن أن يكون لكل قناة أهدافها الخاصة:

بالنسبة للوحة الإعلانات ، قد يكون المقياس الرئيسي هو عدد المكالمات إلى مكتبك. بالنسبة إلى المدونات الخاصة بالضيف ، عدد النقرات المؤدية إلى موقعك. يحتوي الإعلان الذي يتم وضعه مع الشركاء على عدد العملاء الجدد.

من خلال تحليل تحقيق الأهداف ، يمكنك العثور على مجالات المشاكل الخاصة بك في نظام المبيعات وتوليد العملاء.

وفقًا لذلك ، سوف تحتاج إلى التفكير مليًا في المراحل "مثل"(التصميم ، سهولة الاستخدام ، المحتوى ، التركيز على العملاء) و "بناء الثقة"(المراجعات والتوصيات والأدلة وقيمة المواد وجودتها).

بالتأكيد ، هذه المراحل هي أضعف الروابط في نظام تكوين العميل الخاص بك. فكر في ما يمكن تحسينه في كل مرحلة ، واكتشف رأي عملائك ، وتأكد من تصحيح الأخطاء.

# 5 - تخصيص الميزانية

الخطوة التالية هي توزيع الميزانية.

تقترب العديد من الشركات من تشكيل ميزانية التسويق بطريقة عشوائية ، وتخصص مبالغ صغيرة لقناتين أو قناتين للتسويق.

هذا المبدأ خاطئ بشكل أساسي.

يجب أن يتضمن التسعير الخاص بك في البداية نسبة مئوية من ميزانية التسويق التي ستستخدمها على أساس شهري. بهذا المبلغ أنت جاهز للتخلي عنه مهما حدث!

لذلك ، إذا لم يكن لديك ميزانية تسويق بعد ، فحدد الآن نسبة المبيعات (أو الأرباح) التي ستعيد استثمارها في التسويق كل شهر.

بمجرد وضع الميزانية ، فإن مهمتك التالية هي تخصيصها لقنوات التسويق. مبدأ التوزيع بسيط للغاية: اختر 20٪ من القنوات التي توفر 80٪ من المبيعات ، واستثمر 80٪ من ميزانيتك فيها.

• 15٪ - القنوات التسويقية المتبقية مستخدمة ولكن أقل فعالية
• 5٪ - قنوات تسويق جديدة لم تستخدمها من قبل

لماذا بهذه الطريقة؟

أولاً ، لا توجد قنوات تسويقية مضمونة لتكون فعالة بنفس القدر لكل شركة (وإلا ، لكان الجميع من أصحاب الملايين منذ وقت طويل :- D). كل شيء يحتاج إلى اختباره والتحقق منه.

إذا كنت لا تستخدم قنوات تسويق مختلفة وتجرب بانتظام ، فإنك تخاطر بعدم التعرف على القنوات التي يمكن أن تحقق لشركتك ربحًا جيدًا.

ثانياً: هناك قول مأثور: "لا تقطع الإوزة التي تبيض ذهباً".

هذا يعني أنه لا يجب عليك بأي حال من الأحوال تقليل ميزانية قنوات التسويق الأكثر فاعلية!

رقم 6 - تعيين المسؤولين

يعد توزيع مجالات المسؤولية وتوحيدها هي الخطوة التالية في إنشاء خطة تسويق فعالة. يجب أن تفهم بوضوح من هو المسؤول عن ماذا. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بأن تجد نفسك في موقف يكون فيه الجميع مسؤولين عن كل شيء ، وفي نفس الوقت ، لا يكون الجميع مسؤولين عن أي شيء.

إذا كان لديك قسم تسويق ، فقم بإدراج الشخص المسؤول بجوار كل قناة. تحدث معه عن الأهداف والمواعيد النهائية والميزانية ونتائج المبيعات المتوقعة. تأكد من أن المسوق يفهمك بشكل صحيح.

إذا كنت تعمل مع شركاء ، فتأكد من الموافقة على إجراءات محددة يجب على الشريك إكمالها ومواعيد نهائية محددة (على سبيل المثال ، يجب نشر منشور إعلاني في مجموعة Facebook الخاصة بالشريك يوم الاثنين 14 يوليو الساعة 11.30. يجب تثبيته في فوق كل المنشورات وتعليقها لمدة 3 أيام).

إذا كنت تستخدم أي خدمات خارجية ، فاستخدم نفس المبدأ.

يجب أن تعرف دائمًا من يمكنك اللجوء إليه إذا لم يتم الاحتفاظ بأي اتفاق. أو من يمكنك أن تسأل عن النتائج إذا فشلت حملة تسويقية.

# 7 - تحليل الأداء

تحليل فعالية قنوات التسويق هو العنصر الأخير في نظام تخطيط التسويق.

تحتاج إلى معرفة عدد العملاء الجدد ومقدار المبيعات التي تحققها كل قناة لك. كم يكلفك ذلك. كم يجلب لك كل دولار يتم استثماره. ما هي فترة الاسترداد والعائد على الاستثمار.

بمعرفة كل هذه المؤشرات ، ستتمكن من استخدام ميزانية التسويق الخاصة بك بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.

لذلك ، قم بتلخيص نتائج استخدام كل قناة تسويقية شهريًا: قم بقياس المؤشرات الرئيسية ، وإلقاء نظرة على حجم المبيعات وتحقيق الأهداف ، وتقييم الفعالية.

بناءً على النتائج ، ستعرف دائمًا كيف وكيف يتم استخدام ميزانيتك بكفاءة. ستتمكن أيضًا من تحديد ورفض قنوات التسويق غير المربحة وغير الفعالة.

تلخيص لما سبق

تعد خطة التسويق أحد العناصر الأساسية في استراتيجية أي شركة. غالبًا ما يؤدي الافتقار إلى التخطيط إلى حقيقة أن الاستثمارات في التسويق تصبح غير فعالة وغير مربحة.

تسمح لك خطة التسويق بالتخطيط الصحيح لحجم المبيعات وتوزيعها على كل قناة تسويق وتحديد الأهداف وتخصيص الميزانية. ويسمح العمل المنتظم على الخطة للشركة بتحديد القنوات التسويقية الأكثر فعالية والاستثمار فيها حصريًا.