Dyrektor handlowy: obowiązki i funkcje. Kim jest ten dyrektor handlowy

Dyrektor handlowy jest jednym z kluczowych i znaczących danych w systemie zarządzania każdego przedsiębiorstwa. Jednocześnie pojedyncze zrozumienie niż powinien, nie istnieje.

Należy powiedzieć, że w niektórych organizacjach obowiązek dyrektora handlowego sugeruje zarządzanie marketingiem, sprzedażą, zamówieniami, reklamami, więc stanowisko może czasami brzmieć inne, na przykład dyrektor sprzedaży i marketingu. W innych firmach, taki podział, jak marketing nie podlega mu. Jeśli mówimy o małych organizacjach, to ten post, z reguły, nie jest w nich. Po prostu zyskuje indywidualnych kierowników dla różnych jednostek, podczas gdy dyrektor handlowy może przyjąć głowę.

Warto zauważyć, dyrektor handlowy podnosi bezpośrednio do szefa firmy. Ta pozycja odgrywa decydującą rolę w przygotowaniu, a także wdrażanie strategii mających na celu opracowanie przedsiębiorstwa.

W większości przypadków zadania związane z sferą sprzedaży rozwiązuje dyrektor handlowy. Jego obowiązki sugerują rozwój planu sprzedaży, jego wdrożenie, a także nadzorowanie systemu sprzedaży, logistyki i marketingu. Musi również stale utrzymywać kontakty z udziałowcami.

W przypadku, gdy działania konkretnej firmy leży w produkcji, po pierwsze, przede wszystkim dyrektor handlowy jest odpowiedzialny za zakupy materiałów, dostaw, logistyki, transportu, a także do relacji z dostawcami. Jeśli rozmawiamy o dużych organizacjach strukturalnych, te 3 kierunki są kontrolowane przez liniowych indywidualnych dyrektorów, w której znajduje się dyrektor handlowy.

Obowiązki

Jak wspomniano powyżej, stanowisko dyrektora handlowego jest bardzo wieloosiony, więc w jego obowiązkach można uwzględnić następujące kierunki:

Wraz z akcjonariuszami i dyrektorem generalnym rozwój planu pracy (obecnej i obiecującej) organizacji, zapewniając efektywne wykorzystanie wszystkich zasobów.

Opracowanie strategii, znalezienie nowych możliwości udanego rozwoju firmy na rynku.

Określenie polityki handlowej Spółki na podstawie analizy rynku i wskaźników wskaźników sprzedaży, definicji obszarów geograficznych Spółki, wprowadzenie najnowszych strategii sprzedaży.

Dyrektor handlowy, którego obowiązki są dość wszechstronne, jest również odpowiedzialny za stworzenie i skuteczne szkolenie zespołu sprzedającego.

Ręczny dział sprzedaży, wybór kanałów sprzedaży, zarządzanie siecią dealera.

Wraz z dywizją marketingową dyrektor handlowy musi również rozwijać asortyment i różnorodne programy, które są w stanie poprawić sprzedaż spółki. Pomyślne wdrożenie tych polityk i programów jest również przypisywane do dyrektora handlowego.

Organizacja logistyczna - opakowania, magazyny, dostawa i tak dalej. Planowanie i przewidywanie przyszłych potrzeb, a także tworzenie struktury skutecznej dostawy towarów, poszukiwanie dostawców usług magazynowych i transportowych.

Za nieprzerwaną współpracę z dostawcami, do zakupów komercyjnych, wybór usług i dostawców, a dyrektor handlowy jest odpowiedzialny za wszelką koordynację kwestii dostaw. Jego obowiązki zasugerują wspartość w rozwoju budżetu organizacji na rok obrotowy.

Cechy osobiste

Kandydat na tak wysoką pozycję jako dyrektor handlowy, którego obowiązki oznaczają stały kontakt z ludźmi, które muszą zdefiniować mianowicie:

Zdolność do interakcji z ludźmi, towarzyszy.

Cechy organizatora i lidera.

Strategiczne myślenie.

Wysoka wydajność.

Zdolność do pracy z liczbami i innymi danymi,

Mobilność, umiejętność szybkiego rozwiązania.

Odpowiedzialność, inicjatywa, zorientowana na wyniki.

Wysoka odporność na stresujące sytuacje.

Pragnienie samorozwoju i wzrostu.

Obowiązki dyrektora handlowego Spółki handlowej, obowiązki dyrektora handlowego salonu samochodowego, obowiązki dyrektora handlowego spółki budowlanej, a także obowiązki dyrektora handlowego przedsiębiorstwa produkcyjnego, różnią się od każdego Inne tylko w niektórych niewielkich i dość konkretnych punktach aktywności nieodłącznych w branży.

Ogólnie rzecz biorąc, dyrektor handlowy jest liderem, którego celem jest stworzenie stabilnego strumienia przychodów. Ten wspólny cel jest realizowany za pośrednictwem zarządzania personelem 5 z głównych funkcji: działania planowania, motywacji, organizacji, kontroli i szkolenia.

Oficjalne obowiązki dyrektora sprzedaży komercyjnej: 3 kroki podczas planowania

Dyrektor handlowy może być tymczasowo kuszony w kwestiach zarządzania. Jeśli jednak nie uwzględnia psychologicznej strony planowania, to piękne plany pozostaną na papierze. Dlatego możesz przyjąć ten algorytm.

1. Weź liczby

Rzeczywiście, od samego początku musisz zaplanować działania pracowników w taki sposób, aby zrozumieć, jakie działania iw jakiej ilości każdy pracownik powinien dokonać każdego dnia, aby osiągnąć miesięczny cel finansowy na zyski. Oblicz te wskaźniki mogą być rozkładem planowanego zysku.

Najpierw zainstaluj przewidywany numer zysku w oparciu o czynniki wewnętrzne i zewnętrzne. Następnie znajdź przychody poprzez procent zysków w nim. Po tym, przez przeciętny czek, możesz łatwo obliczyć liczbę transakcji, które muszą być zamknięte w planowanym okresie. Całkowita liczba przewodów, które należy przetworzyć, aby wprowadzić planowaną liczbę transakcji. Po tym pośrednie konwersja między etapami pozwoli Ci znaleźć codzienną liczbę działań, które menedżerowie powinni produkować na każdym z nich.

2. Dbaj o menedżerów

Prawidłowe obliczenie metody rozkładu nie oznacza, że \u200b\u200bnawet z wystarczającą liczbą sprzedawców plan zostanie wykonany. Dlatego musisz sobie poradzić z postawami psychologicznymi personelu i może go bardzo go dostosować.

Ludzie mają tendencję do skręcania chmur. I to jest dokładnie, co jest w stanie naruszać jakiekolwiek plany. Dlatego należy powiedzieć z każdym pracownikiem i zrozumieć, czy nie dostał się do jednego z dwóch najczęstszych pułapek: "Życie w przeszłości" lub "życie w przyszłości". A potem, a druga nie wpłynęła na sprzedaż. Możesz zdiagnozować stan podporządkowania w następujących markerach.

1. Markery "życia w przeszłości"

• "Ludzie nie są już tak zainteresowani serwisem / produktem"
• "Wcześniej moje dochody były wyższe".
• "Teraz nie jest taki łatwy w sprzedaży"

1. Markery "życia w przyszłości"

• "To zakończy bez sezonu ..."
• "Tutaj zainstalują CRM ..."
• "Oto da mi asystent ..."

3. Podaj cele pracowników

Zanim pracownicy należy nazwać dość namacalnym celem osobistym. Twoja sprawa jest identyfikacja go i pokazać, jak można go osiągnąć, po prostu robiąc pracę.

1. ujawnij cel. Zwykle listę codziennych "standardów" obejmuje: kup mieszkanie, odwiedź Malediwy / Bahamy / Seszele (potrzebne do podkreślenia), kup samochód, aby zabić dzieci do nauki, udzielanie długów itp. Jeśli ze wszystkimi wysiłkami nadal obserwujesz sprzedającego niezwykle wyglądające i pewne pozwolenie, lepiej go zastąpić.

2. Sprawiamy, że cel osiągalny. Na tym etapie takie narzędzie do konkretyzacji i oceny celów takich jak inteligentne jest dobrze pomogły. Tęskni za bramką poprzez filtry kryteriów, które nie puścili z planu:

• Specyficzne (specyfikacja docelowa),
• Mierzalne (wskaźniki, dla których zrozumie, że osoba porusza się we właściwym kierunku),
• Osiągalne (osiągalność w wyniku podjętych działań),
• Istotne (aktualność celu),
• TimeBound (czas, do którego zostanie osiągnięty cel).

3. Po pewnym konkretnym celu jest zadawany, powinieneś zwiększyć ogólny poziom proaktywności sprzedawcy, rozmawiając z nim o tym, co chciałby osiągnąć po 3, 5, 10 latach.

4. I wreszcie "Nie odpuszczaj pracownika, a nie dzień. Nieustannie przypominają mu o tym, co chce dostać. W tym celu stosowanie "nowych" markerów zwrotów jest bardzo dobrze nadaje. Znacznik frazy jest słowami kluczowymi z docelowego celu: "Apartament", "Malediwy", "Maszyna" i tak dalej.

Dyrektor handlowy Obowiązki: 3 Poziom motywacji

Należy pamiętać, że motywacja personelu powinna zostać wypracowana przez dyrektor handlowy na 3 poziomach.

Pierwszym poziomem jest "ja". Ten podstawowy poziom jest motywacją materialną, której rozmiar zależy od wydajności podporządkowania. Buduje się na zasadzie "złożonego" przychodów Sprzedającego: Solidne wynagrodzenie (do 30-40%) + wynagrodzenie miękkie do wykonywania wskaźników (10-20%) + bonusy (50-70%). Cóż, oczywiście nie zapomnij o frazach markerów: "Maszyna!", "Apartament!", "Malediwy!".

Drugi poziom to "ty". Na nim pracownicy motywują niematerialne, angażujące się w konkursy, konkursy lub w przeciwieństwie pracy zbiorowej i święta korporacyjnego. W rezultacie zespół staje się coraz bardziej spójny i przyjazny.

Trzeci poziom - "Case". Oto wyjaśnić pracownikom, dlaczego powinni postrzegać cele firmy, w których pracują, jako własną, nie będą działać. Będziemy musieli opracować całą gamę środków, aby promować kulturę korporacyjną i zachowanie etyczne z klientami. Poprawa kwalifikacji, zachęcanie do najbardziej "kulturowego", zrozumiałego modelu wzrostu kariery jest istotnymi elementami tego kompleksu.

Obowiązki funkcjonalne dyrektora handlowego: 3 metody organizacji

Aby utrzymać pracowników w tonie, spędzać spotkania. Jeśli uznasz to narzędzie do zarządzania stratą czasu, po prostu nie wiesz, jak go używać.

Najpierw przygotuj porządek obrad.

Po drugie, zapotrzebowanie od sprzedawców promocyjnych ich planów na miesiąc / tydzień / dzień.

Po trzecie, napraw swoje obietnice.

Po czwarte, wyślij te obietnice z ogólnym wysyłaniem wszystkim pracownikom.

Piąta, przekazanie każdej z wyników na następnym spotkaniu.

Spotkania (spotkania) to 3 gatunki. I wszyscy mają własną funkcjonalność.

• Duże spotkanie tygodniowe
• Codzienny planerman
• Pięć minut z indywidualnymi grupami personelu

Co jest częścią dyrektora handlowego: 4 rodzaje kontroli

Dyrektor handlowy musi zorganizować ciągły proces uczenia się i poprawy kwalifikacji sprzedających. Wystarczy zatrudnić niektóre lub czytać wykłady na temat ogólnych zasad sprzedaży - jest bez znaczenia. Nie będziesz czekać na jakiekolwiek wyniki. Wszystkie wysiłki w dziedzinie menedżerów edukacji muszą nosić miejsce, koncentrując naturę. Jak to zrobić?

1. Aby utworzyć model umiejętności - dokument opisujący zestaw określonych umiejętności, które są potrzebne do dokonania transakcji w swojej dziedzinie.

2. Nagraj i słuchaj połączeń. Zatem podstawa przypadków gromadzi się do wykonywania typowych zastrzeżeń i błędów.

3. Aby zorganizować usługę kontroli jakości, która oceni umiejętności sprzedawców do arkuszy rozwojowych (map technologicznych), zebrać je w folderach rozwojowych, a następnie analizuj rozwój klienta w systemie światła.

Sprawdziliśmy 5 podstawowych obowiązków dyrektora handlowego. Użyj proponowanych algorytmów i wypełnij je swoistością.

- Jest to osoba, która mobilizuje swoje działania, kontroluje i celowuje personelowi Spółki, aby otrzymać maksymalne zyski. W zależności od działalności organizacji przemysłowej lub handlowej wymagania dotyczące cech i umiejętności kandydata do tej pozycji oraz obowiązki funkcjonalne dyrektora handlowego przedsiębiorstwa mogą się nieznacznie różnić.

Rola i główne zadania dyrektora handlowego

Pomimo znaczenia tej postaci w systemie zarządzania przedsiębiorstwem, jego obowiązki i funkcje nie zawsze są jasne. Najczęściej pochodzi od Departamentu Zamówień. Kto, jako menedżer sprzedaży zna specyfikę komunikowania się z klientami, ma doświadczenie zawarcia umów, rozumie cechy swojej organizacji.

Ogólnie rzecz biorąc, obowiązek dyrektora handlowego LLC jest następujące:

• długoterminowy i krótkoterminowy planowanie zysku;
• skuteczne zarządzanie i kontrola nad wykonywaniem bieżących zadań Departamentu Sprzedaży;
• dostarczanie informacji;
• ustawienie zadań do wszystkich działów przedsiębiorstwa;
• kontrola dyrektorów podziałów;
• określenie polityki marketingowej organizacji;
• komunikacja z kluczowymi klientami;
• interakcja z udziałowcami i partnerami;
• kontrola nad egzekucją zobowiązań i umów przedsiębiorstwa związanych z działaniami przedsiębiorczości;
• koordynacja pracy podziałów.

W zależności od kierunku konkretnego przedsiębiorstwa, powyższa lista może być uzupełniony lub odrzucony. W każdym przypadku wnioskodawca na tę pozycję musi posiadać pewien zestaw cech.

Charakterystyczne cechy kandydata

Obowiązki i cechy miejsca zajmowanego w organizacji wymagają specjalisty nie tylko możliwość skupienia się na wyniku. Zdolność do podejmowania decyzji w trudnej sytuacji, umiejętności zarządzania konfliktami, odpornością na stres i lojalność, odpowiedzialność i uczciwość, kreatywność i zdolność do obrony własnej opinii powinna posiadać profesjonalny przywódcę jednostki. Szczególnie te umiejętności są potrzebne najlepszych menedżerów firm handlowych.

Jedną z ważnych cech jest obecność charyzmy, zdolności przywódczych. Dyrektor handlowy, którego obowiązki są specjalnie określone w umowie o pracę, powinny być w stanie zniewolić zespół personelu, stymulować ludzi do aktywnej pracy. Doświadczeni personelliści polecili biorąc profesjonalną dojrzałą osobę do tej pozycji, wiek od 30 lat. Taki specjalista, podejmowanie ważonych decyzji, będzie w stanie wysłać i szkoli podwładni i pracowników działów powiązanych, prowadzić je w kierunku niezbędnym dla Spółki.

Kandydat do tego wakatu powinien mieć i zrozumieć własne cele i cele przedsiębiorstwa, wśród których główną rzeczą jest regularny zysk. Osoba musi mieć wysoki poziom odpowiedzialności i dalej myślenia, ponieważ jego stanowisko jest związane z koordynacją pracy wszystkich wiodących działów, z kontroli ruchu przepływów pieniężnych.

I, oczywiście, ten specjalista po prostu nie może być inicjatywa, nie przepowiadający, nieodpowiedzialny i nie celowy.

Odpowiedzialność za finanse i ekonomię firmy handlowej

W wielu organizacjach obowiązek dyrektora handlowego przedsiębiorstwa echronicznie z funkcjami dyrektora finansowego. Oba tych specjalistów planują, wysyłają i sprawdzono, kupując, marketing i działalność finansowa Spółki. Wszelkie decyzje i działania dyrektora handlowego powinny mieć uzasadnienie gospodarcze, mają być skierowane do otrzymania zysku zarówno w tej chwili, jak iw perspektywie.

Będąc w rzeczywistości pierwszy zastępca szefa organizacji dosłownie z jego "prawą ręką, oczami i uszami", szef działu zamówień powinna pracować w ścisłej współpracy z przywództwem. Dyrektor handlowy, którego obowiązki mogą się nieznacznie różnić w różnych firmach, bezpośrednio podporządkowanych właścicielowi biznesu lub dyrektor generalny. Pozycja tego najlepszego menedżera jest istotna dla firm w dużych ilościach wytwarzania i sprzedaży wszelkich towarów.

W przedsiębiorstwach na dużą skalę dyrektor handlowy jest zaufany do rozwiązywania problemów globalnych związanych ze stałym wzrostem i poprawą wskaźników finansowych, z rozwojem mającym na celu tym wydarzenia.

Dyrektor handlowy: obowiązki i funkcje w firmie handlowej

Głównym przypadkiem tego pracownika w tym przypadku jest promowanie marki i towarów przedsiębiorstwa na rynku w celu zysku. Aby osiągnąć te cele, praca jest zorganizowana w kilku kierunkach:

• definicja i budowa polityki marketingowej;
• kontrola należności;
• tworzenie zamówień i planów sprzedaży, nadzór nad ich wdrażaniem;
• wybór i szkolenie zespołu handlowego;
• tworzenie systemu motywacji i certyfikacji menedżerów;
• kontrola procesu sprzedaży;
• oglądanie żądań klientów.

Obowiązek dyrektora handlowego spółki handlowej dodatkowo obejmuje planowanie i zarządzanie zasadami asortymentami, znajomością logistyki i podstawy nadawania, interakcji z kluczowym, ważnym dla przedsiębiorstwa, klientów, uczestnictwa odpowiedzialnego za organizowanie negocjacji.

Analiza sprzedaży w całej linii asortymentowej, zysku i obrotów dla każdej pozycji, sezonowości i stabilności dochodów, funkcje wiodącego towaru - wszystko to jest dyrektor handlowy. Oficjalne obowiązki mogą się nieznacznie różnić, w zależności od konkretnego profilu Spółki, ale główna działalność ma na celu zabezpieczenie pozycji przedsiębiorstwa na rynku i wzrost dochodów.

Główne obowiązki dyrektora handlowego w różnych organizacjach są podobne, a wymogi dotyczące umiejętności zawodowych i funkcji zależą od specyfiki tych branż, w których pracują przedsiębiorstwa. Z reguły te specjalistyczne kontrole i koordynuje działania pracowników w celu jej skutecznego, jak to możliwe i przyczyniły się do wzrostu dochodu przedsiębiorstwa.

Zestaw obowiązki Dyrektor handlowy Dość trudno jest określić jasno, chociaż stanowisko jest zdecydowanie ważne. W większości przypadków menedżerowie zarządzania ds. Zarządzania sprzedażami dążą do zarządzania sprzedawcami i podejmowaniem kwestii Spółki, są dobrze świadomi cech swojej firmy i doskonale zrozumieć niuanse komunikowania się z klientami i zawieraniem umów.

Cechy pracy dyrektora handlowego dotyczących jego obowiązków służbowych są dostosowane w zależności od potrzeb organizacji i następujących czynniki:

Najlepszy artykuł miesiąca

Marshall Goldsmith, najlepszy trener biznesowy zgodnie z Forbes, ujawnił technikę, która pomogła najlepszych menedżerom Forda, Walmart i Pfizer wspiąć się po schodach kariery. Możesz zaoszczędzić konsultację za darmo, co kosztuje 5 tysięcy dolarów.

Artykuł ma bonus: przykładowa litera instrukcji dla pracowników, którzy powinni pisać każdego lidera, aby zwiększyć wydajność.

• wielkość przedsiębiorstwa: W dużych firmach powierza się szerszy zakres funkcji dla tego przełożonego;
• asortyment towaru i klientela: Szybkie i łatwo uruchomione procesy sprzedaży umożliwiają rozdział departament sprzedaży, aby zapłacić więcej sił i czasu do obowiązków związanych z marketingiem;
• pole aktywności:w zakładach produkcyjnych, szef zagadnień komercyjnych zarządza mechanizmami logistycznymi, schematami dostarczania materiałów, utrzymywanie kontaktów biznesowych z dostawcami. Im mniejsza firma jest wypłacana do produkcji, szersze funkcje tego menedżera.

Nie we wszystkich firmach obowiązki dyrektora handlowego obejmują sferę promocji produktu. W tych firmach, w których działania reklamowe są priorytetowe, ten post może być nazywany inaczej: zarządzania marketingiem.

Specjalista na stanowisku dyrektor handlowy Wykonane przez następujące obowiązki zawodowe:

• Rozwój planu działalnościfirmy: obecne i obiecujące plany są skompilowane z udziałem akcjonariuszy i kierownika firmy. Zakłada się, że obowiązki dyrektora handlowego są odpowiedzialne za zapewnienie, że wszystkie zasoby są stosowane tak skutecznie, jak to możliwe.
• Strategiczny rozwój:wyszukaj nowe sposoby promowania i wzmocnienia pozycji rynkowej firmy.
• Definiowanie polityki handlowej Przedsiębiorstwa biorące pod uwagę wskaźniki rynku i dane sprzedaży, szukaj możliwości rozszerzenia obecności geograficznej firmy, wykorzystanie innowacyjnych metod w dziedzinie sprzedaży produktów.
• Czasami obowiązki zawodowe dyrektora handlowego obejmują również prace nad stworzeniem i skuteczny przedstawiciele handlowi zespołu nauczania.
• Zarządzanie działem wdrożeniowym, Oznaczanie kierunków sprzedaży, współpracy z dealerami.
• Obowiązki dyrektora sprzedaży handlowej obejmują umiejętności opracuj asortyment i politykę cenŚcisła współpraca z jednostką marketingową, możliwość tworzenia różnych strategii poprawy poziomu wdrażania i gotowość do ponoszenia odpowiedzialności za ich skuteczny wniosek.
• Oficjalne obowiązki dyrektora handlowego obejmuje również organizacja logistyczna:praca nad opakowaniem, dostawą, zarządzaniem magazynem, opracowywanie planów potrzeb firmy na dłuższą metę.
• Jedną ze stron działalności takiej lidera jest organizacją nieprzerwana współpraca z dostawcami, obejmujące wdrożenie zamówień komercyjnych, ustanowienie stosunków z partnerami w świadczeniu usług. Specjalista w tym poście, zgodnie z jego oficjalnymi funkcjami, również uczestniczy w kompilacji planu budżetu Spółki na nadchodzący rok obrotowy.

Lista krótko główne obowiązki każdego dyrektora handlowego:

1. określenie obszarów sprzedaży produktów Spółki i świadczenie jej usług;
2. stworzenie planów strategicznych;
3. komunikacja z partnerami dostawcami;
4. zarządzanie menedżerami sprzedaży;
5. zarządzanie budżetowanie we wszystkich podziały przedsiębiorstwa;
6. organizacja działań marketingowych;
7. zmniejszenie kosztów biznesowych.

Zgodnie z tą listą zobowiązań można zauważyć, że dyrektor handlowy rozwiązuje zadania strategiczne, co umożliwia rozważenie go drugą osobą główną firmy. Istnieją różne odmiany tego, co stopień odpowiedzialności można nałożyć na ten specjalistę.

1. Dyrektor handlowy jako szef działu sprzedaży.W tym przypadku jego obowiązki są minimalne. Jest on odpowiedzialny tylko za proces wdrażania, więc byłoby bardziej logiczne, aby zadzwonić do takiego specjalistę w dyrektorowi sprzedaży. Aby pracownik pracował w tym miejscu, nie czuł, że został obniżony, możesz zmienić nazwę tej pozycji w tej chwili, gdy nowa osoba zostanie zaakceptowana dla tego stanowiska.
2. Dyrektor handlowy jako szef działów sprzedaży i marketingu. Ta zmienność jest dość popularna za granicą. Specjalista sprawdzający oficjalne obowiązki dyrektora marketingowego i handlowego, znajomość cech i trendów rozwoju rynku jest potrzebna, zdolność do zrozumienia niuansów działalności konkurencyjnych firm i zrozumienia preferencji konsumentów. Zarządzanie procesami sprzedaży w warunkach rynkowych często wymaga maksymalnej inwestycji sił, tak że rozwój marketingu nie pozostaje czasu i energii: brak koniecznych narzędzi do promowania produktów, umiejętności ich zastosowania, a także Strategiczna wizja rozwoju rynku w średnim okresie.
3. Dyrektor handlowy jako zarządzający działami sprzedaży, dostaw i marketingu. Konfiguracja ta obejmuje koncentrację odpowiedzialności za rozwój procesów promocji, wdrażanie swoich produktów i zamówień na potrzeby produkcji w rękach jednego specjalisty. Zapewnia to całość znaczących korzyści przy wyborze najpopularniejszego produktu jako odpowiedniego okresu, biorąc pod uwagę jego cechy spełniające wniosek konsumencki. Jest to najważniejsze dla przedsiębiorstw handlowych lub spółek pośredniczących. Należy dokładnie wykorzystać tę kombinację w tych firmach, w których nie ma stałych dostawców. Menedżer może nie mieć wystarczającej okazji do pracy nad znalezieniem optymalnych strategii interakcji z wykonawcami. Konieczne jest ciągłe angażowanie się w analizę rynku do wyboru najbardziej odpowiednich warunków zamówień.
4. Dyrektor komercyjny i generalny w jednej osobie. W niektórych przypadkach CEO formalnie nadal zajmuje pozycję szefa firmy, ale w rzeczywistości nie radzi sobie z tym. Zwykle w takich przypadkach dyrektor wykonawczy zakłada rolę głowy. W tych samych firmach, w których działalność sprzedaży są priorytetem, zadania kierownicze są zawarte w zakresie obowiązków dyrektora handlowego.

Pomimo faktu, że funkcje szefa zagadnień komercyjnych różnią się w zależności od charakteru działalności Spółki, specjalista złożony do tego stanowiska musi w każdym razie mieć pewne cechy. To nie tylko możliwość skupienia się na wyniku. W tej pracy ważne jest, aby móc podejmować decyzje w trudnych sytuacjach, technicznie rozliczania konfliktów, bądź szczery, mają wysoki poziom odporności na stres i lojalność. Ponadto ważne jest, aby umiejętność znalezienia niestandardowych metod wyeliminowania problemów i jest argumentowany w celu ochrony ich opinii.

Potencjalny dyrektor handlowy jest zobowiązany do wyraźnego zrozumienia jego osobistych celów i celów całej firmy, wśród których nadano główne miejsce regularny zysk zysku.Dla dobrego specjalisty, takie cechy jak szerokość poglądów i myślenia są ważne, wysoki poziom odpowiedzialności (przecież, zakłada funkcje zarządzania wszystkimi wiodącymi działami przedsiębiorstwa i kontrolować ruch przepływów pieniężnych w niej).

Poważne wymagania przedstawiono zastępcy dyrektorowi spraw handlowychW końcu jego obowiązki są ważne dla firmy. Są do wdrożenia:

• kontrola nad pracami podzocentrowych;
• nadzór nad materiałami materialnymi i technicznymi Spółki, w sprawie spełnienia warunków kontraktów na dostawy, ponad prawidłowe wydatki funduszy kredytowych itp.;
• utworzenie warunków pracy dla pracowników, istotnych standardów i zasad.
• kontrola nad terminową wypłatę zarobków do specjalistów podwładnych do dyrektora handlowego dywizji;
• rozwiązywanie innych kwestii roboczych określonych w umowie o pracę lub wyznaczone w opisie pracy.

Pytanie tymczasowego przeniesienia kompetencji dyrektora handlowego na jego zastępcy jest podlegającym jurysdykcji Spółki.

Obowiązki funkcjonalne dyrektora handlowego przedsiębiorstwa

Dyrektor handlowy rozwiązuje kwestie charakterystyki ekonomicznej, personelu, technologicznej, politycznej i innej, będąc niezbędnym asystentem dla kierownika. Lista tutaj niektóre z podstawowych zaleceń dotyczących jego działań.

1. Stać się prawą ręką pierwszej osoby firmy.Jednym z głównych obowiązków dyrektora handlowego jest ścisła współpraca z przedsiębiorstwem menedżera: musi znać wszystkie słabości dyrektora generalnego i, jeśli to konieczne, wspieraj go. Jest to najbardziej niezawodny sposób na zamienianie się w niezbędny doradca do szefa firmy i zdobyć wysoką wynagrodzenie. W przypadku, na przykład, jeśli lider firmy jest silną, charyzmatyczną i publiczną osobowością, dyrektor komercyjny najlepiej stać się szarym kardynałem, niezauważalnie pomagającym swoim liderem. Jednocześnie musi być w stanie myśleć analitycznie i strategicznie, aby dokładnie przewidzieć zachowanie swojego szefa i skierować energię w pozytywny kierunek. Jednakże, jeśli główna twarz firmy jest dyskretny człowiek z słabymi umiejętnościami komunikacyjnymi, ale posiadając doskonałą wizję strategiczną i analityczną, dyrektor handlowy może podjąć rolę moralnego i publicznego lidera w zespole.
2. Utwórz skuteczny zespół. Dyrektor komercyjny musi znać skuteczne sposoby motywowania podwładnych, móc zaplanować rozwój firmy na dłuższą metę i wykazują głęboką strategiczną wizję przyszłej organizacji jako całości. Musi również wybrać niezbędnych specjalistów do wdrożenia skutecznych działań przedsiębiorstwa. Jedną z kluczowych kompetencji dyrektora handlowego jest również możliwość rozumienia, czy podejścia można zwiększyć ze sprzedaży produktów.

Podejście 1. Zrozumienie strategii sprzedaży Spółki.Polityka sprzedaży w organizacji jest specjalnym dokumentem, który jest rozwijany i modyfikowany zgodnie z obecnym stanem rynku, jest regularnie uzupełniane ważnymi danymi dotyczącymi procesu wdrażania. Wiele przedsiębiorstw, niestety nie zwracaj mu uwagi. Intuicyjne zrozumienie procesów biznesowych pozwala nam uświadomić sobie, że firmy sprzedaży muszą stale rozwijać, że jest to konieczne, aby systematycznie pracować z klientami i analizować dane. Jednak najczęściej ten widok jest wyrażony w zestawie działań przypominających chaos, a nie system. Zwykle wynik takiej strategii nie jest szczególnie imponujące. Nie jest tak rzadko występujące przypadki bankructwa spółek, których przyczyną nie jest na rynku i jego zmian, aw fakcie, że systematyczne podejście do zarządzania rynkiem nie było aktualne. Aby strategia sprzedaży była skuteczna i przynosi dobre wyniki, powinno być uwzględnione w obowiązku dyrektora handlowego współpracującego z menedżerami sprzedaży: najskuteczniej korzystać z ich zalet i umiejętnie ukryć wady, a także prawidłowo skompilują prognozy i plany, wyodrębnić maksymalną korzyść z obecnej sytuacji, umiejętnie ryzykować.

Wdrożenie strategii wdrażania jest ciągły proces mający na celu właściwe wykorzystanie wpływu rynku w celu poprawy wskaźników sprzedaży w Spółce. Znaczenie wdrożenia tej pracy jest wyjaśnione przez trzy podstawowe powody.

Przyczyna 1. Potencjalni klienci firmy stale się zmieniają.

Przyczyna 2. Nie można odpocząć specjalistom ze sprzedaży lub przedstawicieli handlowych.

Przyczyna 3. Z firm rynkowych i konkurentów w dowolnym momencie warto czekać na niespodzianki, najczęściej nieprzyjemne.

Z pomocą tych kwestii dyrektor handlowy w ramach jej obowiązków obowiązujących diagnozowanie specjalistów sprzedaży:

• Czy jest znany i jest dostępny do zrozumienia menedżerów sprzedaży w polityce sprzedaży istniejącej w firmie?
• Jakie osobiste zadania i cele będą działać specjalistom w ramach ogólnej strategii sprzedaży Spółki?
• Jak są osobiste cele menedżerów i ogólne zadania firmy?
• W jaki sposób każdy z pracowników w dziale sprzedaży wyobraża sobie?(Najczęściej taka jednostka jest oddzielnymi specjalistami, którzy pracują w zarządzaniu ogólnym.).
• Co jest najważniejsze dla menedżerów sprzedaży? Odpowiedź na to pytanie ma ogromne znaczenie. Dość rzadko słyszeć od pracowników, że najważniejszą rzeczą w pracy jest sprzedaż i poziom sprzedaży. Najczęściej menedżerowie nazywają coś innego, co nie jest bezpośrednio związane z procesem handlowym.

Te pytania umożliwiają dowiedzieć się i zobaczyć, jak menedżerowie sprzedaży pozycjonują siebie i ich obowiązki w firmie. Odpowiedzi i prace nad nimi pomagają tworzyć wspólną strategię sprzedaży i zrozumienie jego znaczenia dla sukcesu Spółki.

Utalentowany dyrektor handlowy uważa jedną z obowiązków urzędowych, aby zwrócić uwagę na krajowych aspiracji i motywacji pracowników, wzmocnić i rozwijać godność specjalistów i zmniejszyć wpływ na przepływ pracy ich niedociągnięć. Takie zrównoważone i kompetentne podejście pomaga poprawić stawki sprzedaży i przynieść zespół menedżerów na jakościowo nowego poziomu.

Podejdź 2. Dyscyplina sprzedaży w Twojej firmie.Proces zarządzania i rozwijaniem handlu powinien pozwolić menedżerom pokazać i zmaksymalizować skutecznie wykorzystać swoje zalety. Dość często utalentowani specjaliści nie otrzymują dyscypliny i systematycznej pracy. Nie jest łatwo szkolić pracowników do sprzedaży sztuki, ale wielu menedżerów uważa, że \u200b\u200bspecjalne szkolenie, gdzie informacje ogólne i uniwersalna wiedza może rozwiązać ten problem. Jednak zamiast uczyć wszystkiego, jest znacznie bardziej praktyczny, aby zwrócić oddzielną uwagę na tworzenie prawidłowej motywacji i inspiracji w przygotowaniu menedżera sprzedaży. Dzięki szkoleniu korporacyjnym, możliwe jest uprzedzenie specjalistów, aby następnie, zgodnie z tymi danymi, aby stworzyć program uczenia się z indywidualnym podejściem do każdego pracownika, wykorzystując swoje prawdziwe motywy. Trzy pytania są w stanie pomóc:

• Dlaczego menedżerowie robią tę konkretną działalność?
• Jak dokładnie spełniają swoje obowiązki?
• Jakie wyniki osiągasz?

W związku z tym kierownik sprzedaży przechodzi szkolenia zgodnie z indywidualnym planem, których wyniki są rejestrowane w wskaźnikach sprzedaży Spółki, które nie pozwalają mu ukryć jej wady.

Podejście 3. Pokaż na przykładzie.Dyrektor handlowy jest najlepszą próbą naśladowania dla menedżerów sprzedaży. Ale może się zdarzyć, że z powodu silnych zadań zarządzania zatrudnieniem nie zawsze musi pokazać, jak profesjonalnie wykonywać obowiązki zawodowe w dziedzinie sprzedaży produktów. Jeśli dyrektor handlowy zobowiązuje się do zrozumienia swoich pracowników, musi spróbować przekazać "kilometr w butach". Szczególnie ważne będzie to podejście przy wejściu do nowego specjalisty w tej pozycji. Ten post obejmuje spełnienie szerokiego zakresu obowiązków, dlatego przedstawiono wysokie wymagania:

• edukacja: wyższe gospodarcze lub finansowe (w rzadkich przypadkach - techniczne);
• dostępność doświadczenia w pozycji głowy - od 3 lat;
• praktyczne działania w dziedzinie zarządzania personelem od 3 lat;
• doświadczenie w organizacji i zarządzaniu pracą Departamentu Sprzedaży;
• głęboka wiedza w marketingu i reklamie;
• jasno objawiane umiejętności komunikacyjne i jakość lidera;
• doświadczenie w negocjacji i sprzedaży sprzedaży.

Ponadto często witamy:

• doświadczenie w profilu firmy (na przykład organizacja budowlana preferuje specjalistów, którzy już pracowali w regionie budowlanym);
• znajomości języka angielskiego;
• doświadczenie w dziedzinie automatyzacji procesów biznesowych (najczęściej sprzedaż).

Oprócz powyższych wymagań kandydat musi zapewnić kompetentnie skompilowane streszczenie.

Strona zatrudniająca nie ma informacji o wyjątkowych umiejętnościach, talentach i wiedzy na wnioskodawcy. Wszelkie specjalistyczne zastosowanie do pożądanego miejsca pracy powinno być w stanie przedstawić jego CV w najbardziej korzystnym świetle dla niego. Pod wieloma względami będzie to od tego zależeć od tego, czy zostanie zabrana na ten post, czy nie.

Podsumowanie dyrektora handlowego Musi zawierać następujące informacje:

• dane osobowe (data urodzenia, adres rejestracji lub miejsca zamieszkania itp.);
• edukacja (wyższe instytucje edukacyjne i wszystkie kursy);
• doświadczenie (nazwa firmy, pozycja i obowiązki);
• umiejętności zawodowe i umiejętności (w tym akapicie ważne jest wskazanie przewag konkurencyjnych);
• dodatkowe informacje (znajomość programów i języków).

Podczas opracowywania podsumowania możesz użyć następujących zaleceń:

• Spróbuj opisać swoje osiągnięcia zawodowe za pomocą liczb i określonych danych.
• Określ kierunek działalności tych organizacji, których pracownik byłeś wcześniej.
• Spróbuj zobaczyć swoje CV z oczami potencjalnego pracodawcy.

Wdrażając strategię rozwoju Spółki, dyrektor handlowy w tym samym czasie koordynator i szef kilku działów:

• dział marketingu;
• dział sprzedaży;
• departament dostaw;
• oddział Logistyki.

Ponadto kierownika handlowego działa jako mentor dla nowych pracowników.

Ekspert opinii

Dyrektorzy handlowi w 80% przypadków - specjaliści, którzy mają doświadczenie w działach sprzedaży

Ilya Mazin,

dyrektor Generalny CJSC Urząd Premier, Erichkruusa Grupa firm, Moskwa

Często dzieje się, że specjaliści, którzy wykonują pewne obowiązek dyrektora handlowego, zostają później stając się pierwszymi osobami lub właścicielami firm. Na przykład menedżerowie finansowe lub administracyjne, takie staruszki zawodowe występują znacznie mniej często.

W przytłaczającej większości (80%) dyrektorzy komercyjne stają się doświadczonymi specjalistami sprzedaży, którzy kierowali jako menedżerowie lub menedżerowie do pracy nad kierunkami VIP. Czasami profesjonaliści z Departamentu Zamówień mogą również rosnąć w kierownikiem takiej rangi.

Warunki odniesienia do dyrektora handlowego oznacza rozwiązywanie problemów w różnych dziedzinach działalności. Sugeruje, że specjalista, pomyślnie radzony z tymi funkcjami, jest w stanie zajmować wyższy post. Tak więc, praca jako dyrektor handlowy jest bardzo cennym doświadczeniem w zakresie zdobywania ważnych umiejętności i właściwości zawodowych, a także tworzenie przydatnych więzi w celu dalszych działań.

Wraz ze zmianami występującymi w dziedzinie działalności gospodarczej oraz z rozwojem rynku w regionie komercyjnym, poszczególne obszary rozpoczęły się tworzyć: marketing, zakupy, sprzedaż. W związku z tymi wariacjami rola dyrektora handlowego w Spółce podlega również rewizji i korektach.

Należy pamiętać, że tworzenie kompetencji Menedżera handlowego ma wpływ swoistości branży, w której działa przedsiębiorstwo. Na przykład, obowiązki dyrektora handlowego firmy handlowejzawierać:

• znajomość zasad akceptacji, przechowywania i certyfikacji towarów;
• zrozumienie spójności produktów profili, konkurencyjnych środowiska i rynków konsumenckich;
• biorąc umiejętności na przyjęcia do analizy i prognozowania handlu: Metoda czynnika, Swot, Margin i inne;
• zrozumienie subtelności rynku organizacji sprzedaży towarów.

Obowiązki dyrektora handlowego firmy budowlanej Zakłada się, że specjalista jest doskonale zdemontowany:

• w usługach budowlanych i inżynierskich;
• w osobliwości rozwoju rynku budowlanego i jego obecnego stanu;
• w projektowaniu dokumentów do udziału w przetargach i konkursach;
• w rozwój kontraktów na świadczenie usług inżynierskich i budowlanych.

Dyrektor Spraw Hospodyni przedsiębiorstwa w dziedzinie Cateringu Ideluje podobne do funkcji podobnego stanowiska w firmie handlowej. Na przykład jest odpowiedzialny za:

• organizacja całej pracy przedsiębiorstw Cateringowych, począwszy od sprzętu i zakończenia ze sprzedażą produktów;
• planowanie i organizowanie otwarcia nowych obiektów;
• opracowanie nowych kierunków sprzedaży towarów i usług.

W zakładach produkcyjnych dyrektor problemów komercyjnych Musi wykonywać obowiązki związane z wiedzą na temat:

• technologia produkcji i certyfikacja produktu;
• zakłady przemysłowe firmy;
• gospodarka jego produkcja.

Obowiązki dyrektora handlowego LLC Załóżmy, że obecność następujących cech wyróżniających:

• w LLC jest wyznaczony na stanowisku szefa przedsiębiorstwa, którego bezpośrednio obeysie, podejmuje rolę jednej z menedżerów Spółki; Dyrektor handlowy może być jednym z założycieli firmy, można go również wybrać i zatwierdzony przez protokół Walnego Zgromadzenia założycieli;
• dyrektor handlowy prywatnego przedsiębiorcy prowadzi firmę lub jest jednym z menedżerów w niektórych obszarach, składając właściciela.

Kwota wynagrodzenia dyrektora handlowego ma wpływ wielu różnych czynników. Z reguły miesięczny dochód waha się od 50 000 do 500 000 rubli. Często zdarza się, że jeśli zarobki dyrektora handlowego są niskie, jego oficjalne obowiązki są ograniczone jedynie zarządzaniem Departamentu Sprzedaży, oraz z wyższymi płatnościami ten specjalista może przybierać rolę menedżera spółki. Średni poziom miesięcznego wynagrodzenia pracy dyrektora handlowego jest ustanowiony w ciągu 100 000 rubli. Kwota ta jest dodawana do pakietu socjalnego: koszty utrzymania urzędowego transportu, komunikaty mobilne są zwracane, wydatki medyczne, wakacje, sporty itp.

Prawa i obowiązki dyrektora handlowego

Oprócz wynagrodzenia, dyrektor handlowy staje się właścicielem niektórych praw:

• reprezentowanie interesów Spółki w negocjacjach są jedną z zalet, które pozwala zażądać informacji i papieru związanego z sprawami handlowymi Spółki;
• weź aktywną rolę w przygotowywaniu zamówień i instrukcji, szacunków i umów w celu zysku dla Spółki;
• zakończenie dokumentów związanych z sektorem handlowym przedsiębiorstwa;
• zachęcać i ukarać ich podwładni w celu zwiększenia wydajności ich działalności, rozwijają różne sposoby na ich motywację;
• aby wysłać rozdział propozycji Spółki, aby przyciągnąć odpowiedzialność dyscyplinarnego i materialnego charakteru pracowników i szefów działów pokrewnych (zgodnie z wynikami inspekcji).

Dyrektor handlowy jest odpowiedzialny za proces personelu szkoleniowego mający na celu poprawę składu personelu przedsiębiorstwa. Może prowadzić wykłady korporacyjne i seminaria, organizować i inicjować szkolenia, wyjaśnić pracownikom, co jest znaczeniem ogólnej strategii rozwoju firmy i jej misji. Obowiązki dyrektora handlowego Spółki handlowej będą obejmować negocjacje oraz organizację posiedzeń z przedsiębiorstwami partnerskimi-dostawcami. Strategia marketingowa zajmuje również ważne miejsce w działaniach tego przełożonego: Ostrożnie rozwija go i myśli, ponieważ bez reklamy "tylko podwórko pieniędzy może zarabiać pieniądze". Inną ważną odpowiedzialnością dyrektora handlowego jest wdrażanie działań w celu obniżenia kosztów i kosztów, zwłaszcza w okresie wzrostu przedsiębiorstwa.

Firmy monopolistyczne są w stanie wykonać bez takiego specjalisty, który jest zaangażowany w promowanie marki, ponieważ nie ma potrzeby reklamy ani popularyzacji swojej marki. W firmach produkcyjnych i handlowych małych rozmiarów pozycja ta jest często zniesiona, ponieważ wszystkie obowiązki dyrektora handlowego mogą być dystrybuowane między zwykłymi menedżerami.

Ekspert opinii

W dyrektorku handlowym bardzo duże i zbyt małe firmy nie potrzebują

Ilya Mazin,

lider: Dyrektor Generalny Holding "Biuro Premier", Erichkruusa Grupa firm, Moskwa

Jeśli firma ma potrzebę przyjmowania atrakcyjnych warunków dostaw i sprzedaży, wymaga to stanowiska dyrektora handlowego w państwie. W przeciwnym razie taka pozycja nie jest taka potrzeba. Ogromny lub przeciwnie, małe organizacje mogą również dobrze pracować bez dyrektora handlowego. Koszty najlepszego menedżera są znaczne, a przedsiębiorstwa z drobnymi dochodami nie będą płacić takiego stanowiska: bardzo często obowiązki dyrektora handlowego w takich firmach przybiera samego właściciela. W przypadku, gdy firma ma kilku założycieli, mogą dystrybuować różne funkcje między sobą: ktoś jest zaangażowany w obszarze związanym z zyskiem i dochodem, ktoś podejmuje kwestie administracyjne i ekonomiczne oraz tak dalej.

W przedsiębiorstwach reprezentujących dużą działalność, obowiązki dyrektora handlowego wykonują przywódców indywidualnych trendów. Jednocześnie przedsiębiorstwa w sektorze Business Business wymagają pozycji zarządzania sferą handlową, ponieważ poziom dochodów całej Spółki zależy od jego działalności.

Niestety, w wyższych instytucjach edukacyjnych nie ma możliwości poznania specjalności dyrektora handlowego. Ale nawet obecność edukacji nadal nie oznacza, że \u200b\u200bosoba ma wysoki profesjonalizm w swojej dziedzinie. Ważniejsze niż dyplom, specjalna wiedza, umiejętności, kompetencje. Oprócz własności specjalnych aplikacji komputerowych, doświadczenie w promocji produktów, zrozumienie psychologii konsumentów, a także urządzenia i cechy procesu sprzedaży. Często zdarza się, że zwykły pracownik jest w stanie lepiej wypełnić obowiązki dyrektora handlowego niż specjalista, z którego pochodzi. Kluczowym czynnikiem staje się zdolność do stosowania umiejętności administracyjnych i osiągnąć rzeczywiste wyniki wzrostu przedsiębiorstw dochodów. Ważne jest, aby zrozumieć, że taki menedżer jest przede wszystkim organizator i zarządzający, a następnie wykonawca.

Rozpoczęcie obowiązków dyrektora handlowego, specjalista musi uważnie przeczytaj informacje o przedsiębiorstwie i osobliwości swoich działań, mianowicie:

• zbadaj normy prawa regulujące prace spółek handlowych;
• zrozumieć strukturę organizacyjną przedsiębiorstwa; Zapewnij sobie pełną informacje na temat zakresu produktów i technologii swojej produkcji;
• radzić sobie z metodami analizy istniejących rynków, a także pomysł, które metody pozwalają szukać nowych technik;
• dowiedz się o wszystkich dostępnych, a także obiecujących lub zapasowych kierunkach sprzedaży produktów;
• pomysł na rzeczywistą sytuację w branży, w której działa firma;
• zapoznaj się z zasadami i procedurą zawarcia umów z dostawcami i kupującymi; Przeglądaj teoretyczne aspekty marketingu;
• zbieraj informacje o zagranicznych innowacyjnych praktyk do zarządzania pracą firmy w dziedzinie promocji produktów i sprzedaży;
• znać standardy bezpieczeństwa personelu.

Następujące sytuacje mogą mieć konsekwencje dla dyrektora handlowego w formie sankcji i grzywien:

• niewłaściwe wykonanie obowiązków służbowych lub unikania ich;
• ignorowanie zamówień i instrukcje wyższego oficera;
• nadużywanie oficjalnej pozycji i urzędowego w celu spełnienia materiałów lub innych potrzeb osobistych;
• dostarczanie zniekształconych danych i zgłaszania władzom kontroli głównym lub państwowym;
• nieodpowiedzialne nastawienie do bezpieczeństwa pożarowego i innych okoliczności, które stanowią zagrożenie dla życia i zdrowia pracowników;
• niezgodność z dyscypliną pracy, a także nieakceptacją środków w celu zapewnienia jej w zespole roboczym;
• przestępstwa o charakterze administracyjnym, cywilnym lub karnym;
• powodując obrażenia materialne firmie w wyniku bezprawnych działań lub zaniedbania.

Dziś w prawie każdej firmie wartość pracownika jest przede wszystkim skuteczności jego pracy. Wskaźnik ten jest bardzo ważny, ponieważ jest to często właśnie ilość wynagrodzenia, a charakter zaleceń przywództwa zależy od niego.

Następujące aspekty są w stanie pomóc ocenić jakość i wykonanie spełnienia obowiązków dyrektora handlowego:

• Niekwestionowanie wynika z każdej pozycji instrukcji pracy.
• Zgodność z ustaloną kolejnością i podporządkowaniem. Idealny dyrektor handlowy jest odpowiedzialnym pracownikiem o wysokim stopniu samodyscypliny i zdolności organizacyjnych, świadomych swojej odpowiedzialności za obecny i przyszły sukces Spółki.
• Osiągnięcie wyników według obecnego biznesplanu przedsiębiorstwa. Działalność Spółki powinna stale występować zgodnie z opracowanymi strategiami i podlegają weryfikacji (jak również wskaźniki ekonomiczne). Nieprzestrzeganie terminów wdrażania każdego ustępu może mieć negatywny wpływ na rozwój Spółki w przyszłości.

Następujące osoby lub instancje sprawdzają skuteczność obowiązków dyrektora handlowego:

• szef Spółki Codziennie kontroluje działania jego podwładnego, jest w stałym i bliskim związku z nim w kwestiach menedżerach;
• specjalna Komisja Attestation Przynajmniej dwa razy w roku przeprowadza audyt wszystkich dokumentacji przedsiębiorstw, a także sprawdza pracę dyrektora handlowego skuteczności i skuteczności jego obowiązków służbowych.

W obu przypadkach ocena występuje zgodnie z określonymi parametrami: jak wysokiej jakości specjalista radzi sobie z funkcjami przypisywanymi i jak w pełni, a dokładnie jest to dokumentacja sprawozdawcza.

Główne trudności w pracy dyrektora handlowego

W zarządzaniu procesem sprzedaży wymaga niestrudzonej uwagi i ciągłego śledzenia wskaźników sprzedaży. Kolejna złożoność wykonywania dyrektora handlowego może być zakorzeniona w fakcie, że czasami musisz sobie poradzić ze swoimi pracownikami.

1. Spójrz na rywale.

Niektórzy zwykli pracownicy działu handlowego lub z szefów innych usług mogą potajemnie starać się zająć stanowisko wyższej osoby.

Podwładni. Są konkurentami w dosłownym znaczeniu tego słowa, ponieważ wykazują one aktywność, ambitność i wytrwałość w ruchu do zamierzonego celu: założyć miejsce głowy. Podwładni są gotowi na ich wyniki i osiągnięcia, aby udowodnić, że są godne przejęcia obowiązków szefa. Ponadto menedżerowie, z reguły, są bardzo krytyczni dla tych, którzy je zarządzają. Władza dyrektora handlowego w ich oczach będzie bardzo niska, jeśli uważają, że nie ma talentu do sprzedaży, nic nie ma sensu w marketingu i nie jest w stanie negocjować z ważnym partnerem lub klientem.

Jednakże menedżerowie tęsknią za sobą, że nie pracują ze swoim szefem obok siebie, a zatem nie mogą obiektywnie oceniać swoich właściwości zawodowych. Dlatego też niezwykle ważne jest wspieranie autorytetu dyrektora handlowego od podwładnych na wysokim poziomie, potwierdzając swoje kompetencje przez przykłady udanej sprzedaży lub pozbawienia wolności ważnych transakcji.

Najlepsi menadżerowie. Nie są bezpośrednimi rywalami dyrektora handlowego. Aby udać się do działu handlowego nie jest łatwe, na ramionach jego przywódcy istnieje wiele różnych obowiązków i wysoki stopień odpowiedzialności za błędy. Ważne jest, aby wiedzieć, że istnieje wyjątek: jeśli funkcje sprzedaży i reklamy Spółki są podzielone na spółkę, dyrektor marketingu może zadeklarować roszczenia, aby stać się szefem obu kierunków.

Z reguły taka konkurencyjna walka może pojawić się w firmach, której kultura korporacyjna nie jest szczególnie rozwinięta, procesy biznesowe nie są odbudowywane, a pracownicy nie są w pełni jasne, jakie są ich obowiązki. Nie ma nic zaskakującego, że próbują konkurować o zasoby i terytorium, w których zachowują więcej możliwości podejmowania decyzji i posiadania władz. Tylko główny szef firmy może znacząco zmienić ten stan rzeczy, przyjmując decyzje zarządzania w sprawie jasnego strukturyzacji pracowników.

2. Bądź w formie.

Dyrektor komercyjny powinien stale potwierdzić swoje kompetencje na stanowisku zajęte przez nich: wykazanie skutecznej pracy z klientami, doskonale kieruj swoim działem, profesjonalnie wykonywać swoje obowiązki zawodowe. Pozwoli to na korzeń możliwych trudności w zarządzaniu personelem.

Aby to zrobić, regularnie sprawdzaj dane, które pochodzi z menedżerów i nie ufają 100% prawdziwości swoich raportów. Istnieje szansa, że \u200b\u200bpodwładni nie są niechęci do zajmowania miejsca swojego lidera, a zatem składają się w swoich raportach świadomie fałszywych informacji o sprzedaży i statusie w branży. Dyrektor handlowy lepiej nie zamykać w swoim własnym biurze i jest aktywnie zainteresowany tym, co się dzieje z rynkiem, jakie innowacje i technologie pojawiają się, jakie zmiany są obserwowane w zachowaniu konsumentów i ich stosunku do produktów Spółki.

• Kluczowe kompetencje jest potrzebne do dowolnego lidera, aby czuć się pewnie i nie zajmować się trudnościami w zarządzaniu personelem. W celu ochrony siebie i jej stanowiska ważne jest, aby zidentyfikować własne mocne strony i zdolności, które będą szczególnie doceniać pracowników, kolegów i zarządzanie. Na przykład, jeśli dyrektor komercyjny doskonały jest wykonywany w celu zorganizowania skutecznego związku bez sporów i sprzeczności między departamentami sprzedaży, produkcji, marketingu i finansów, to ta umiejętność i pozwoli mu zachować jego miejsce w firmie.
• Niezdyscypliwe. Ta nieruchomość S.pracownik staje się zauważalny, gdy idzie na wakacje lub szpital. Jest to takie chwile, które ludzie w firmie odnotowują, że w jego nieobecności stoją w obliczu dodatkowych problemów i trudności. Nie zaleca się specjalnie wykazywania swoich niezbędnych kolegów, ponieważ bardzo łatwo jest powodować podrażnienie od innych. Zarząd może dostrzec go jako potencjalne niebezpieczeństwo i spróbować pozbyć się takich pracowników.

3. Pracuj z personelem.

Jednym z głównych obowiązków dyrektora handlowego: ustanowienie stosunków z menedżerami sprzedaży. Kompetencje będą dla niego wiernym asystentem w tym procesie: należy wykazać w krótkim czasie i personel, a szef działu sprzedaży.

Zainstaluj kontakt z podwładnymi. Spróbuj aktywnie i częściej komunikować się z menedżerami.

4. Zbuduj linię obrony.

Kluczowym punktem rozwiązywania problemów w zarządzaniu personelem może być obecność bliższej relacji z zarządzaniem Spółki, co oznacza rozszerzony zakres możliwości w rozwiązywaniu kwestii w porównaniu z konkurentami.

• Pokaż menedżerom swoje kompetencje.W przypadku komplikacji można wykazać podporządkowanie swojej zdolności do prawidłowego wyeliminowania problemów przy użyciu jednego połączenia telefonicznego do właściwej osoby. Ta prosta akcja zidentyfikujesz niespójność wnioskodawców do twojego postu w rozwiązywaniu kluczowych problemów.
• Zaufaj przeciwnikowi. Czasami sytuacja może wymagać bardziej decydujących działań dotyczących konkurenta: Musisz zdecydowanie wyjaśnić, że jego pozycja w firmie może komplikować, czy nie chce wchodzić w interakcje pokojowo. Wyjaśnij przeciwnikowi, że będziesz obecny na wszystkich spotkaniach, w których powinno zgłosić wszystkie trudności i doskonałe działania. Jeśli przenosi niekompetencję dotyczącą zadań pracy, decyzja będzie twoja.
• Wyjaśnij swoją pozycję dyrektor generalnym.Po pierwsze, należy rozumieć, które działania zostały wykonane przez przeciwnika, aby poradzić sobie z sytuacją problemową. Jeśli stwierdzono, że konkurent po prostu przypisał wynik działań dowodzenia, na przykład nowej strategii sprzedaży, udowodnić kierownika, który wkład w tę pracę. Demonstruj swojemu szefowi, że wiesz na pewno na temat czasu, gdy widoczne są pierwsze wyniki.
• Ciesz się wsparciem Rady Dyrektorów. Spróbuj rozsądnie wyjaśnić, jakie jest niebezpieczeństwo takiej kariery roszczenia dla firmy jako całości. Czy będzie zagrożenie dla stworzenia takiego precedensu w tym sensie, że inni szefowie działów chcą pozbyć się ich przywództwa?

5. Pracuj systemowo.

Skuteczne przeciwdziałanie rywali i wyeliminowanie trudności w zarządzaniu personelem będą ułatwione przez ciągłą kontrolę nad sytuacją w Spółce. Im większa jasność zrozumienia stanu rzeczy w ramach zespołu i aktywnej wymiany informacji z pracownikami, tym bardziej bezpiecznie dyrektor handlowy będzie mógł poczuć na swoim miejscu. Ważne jest, aby móc otwarcie i wyraźnie zademonstrować i podporządkować i najwyższe przywództwo ich profesjonalizmu i kompetencji.

Sygnały niebezpieczeństwa. Pierwszy alarmujący znak jest zmniejszeniem ilości informacji, które podawniają podrzędne, lub jego zawodność. Drugim sygnałem niebezpieczeństwem jest roszczenia wyrażone w agresywnej formie przez szefa usługi sprzedaży lub jego zwykłych pracowników. Z reguły jego błędy i brakuje głowy Departamentu, próbują zrzucić dyrektor handlowy. Sytuacja, w której pracownicy zwracają się do najwyższego przywództwa omijającego dyrektor komercyjny świadczy o trzeci alarmujący znak. Aby uniknąć pojawienia się tych chwil, lepiej starać się być świadomy wszystkich niuansów Departamentu Sprzedaży i zapobiegają możliwym atakom. Pozwoli to pozyskać zaufanie przywództwa, nawet w złożonej sytuacji konfliktowej, która pomoże utrzymać swoją pozycję w firmie.

Top 5 przydatnych książek dla dyrektora handlowego

• "Przepis skórzany. Jak budować skuteczne i wzajemnie korzystne relacje. "W kolejnej książce, James P. Wumek i Daniel T. Jones wprowadzają czytelników z syntezą konsumpcji i mechanizmów bezpieczeństwa, główną rolą, w której znajduje się drugi. Aby w pełni zaspokoić swojego klienta, konieczne jest skuteczne rozwiązanie problemu, zapewniającym to, co jest wymagane, we właściwym czasie i we właściwym miejscu, w pełnej zgodności z pragnieniami klienta. Ta książka będzie przydatna i interesująca dla liderów wtórnych i starszych, biznesmenów, pracowników agencji konsultingowych, studentów i nauczycieli wyższych instytucji edukacyjnych orientacji gospodarczej.
• "Transakcja Nawigatora: praktyka sprzedaży strategicznej od A do ... A."Autor tej książki Alexey slobodianyuk.zdemontowane z funkcjami sprzedaży produktów do całej organizacji i próbuje zrozumieć mechanizmy podejmowania decyzji pieniężnych. Jedną z głównych zaleceń autora: Utwórz konkretny plan działania i pracować z klientem w ścisłej zgodności, począwszy od pierwszego połączenia telefonicznego i pierwszego spotkania.
• "Przewodnik Survival: Sprzedaż". Von eyegegen john. Próbując zrozumieć z czytelnikami, dokładnie tak, jak zwiększyć zyski w swojej firmie, podejmując inicjatywę w procesie zawarcia transakcji w dłoniach. Działając w ten sposób, możliwe jest zwiększenie zysków nawet w przypadku problemów gospodarczych i niestabilności systemu rynkowego, gdy klienci zostaną utracone, budżety firm i wolumenów rynkowych są zmniejszone.
• "Jak zostać kreatorem sprzedaży: zasady przyciągania i posiadania klientów". Jeffrey Fox. Daje w swojej książce dowcipne wskazówki, które są w stanie pomóc czytelnikom radzić sobie z rywalami w dowolnym obszarze. Zalecenia autora są stosowane i nie są pozbawione mądrości, więc będą przydatne dla wszystkich zainteresowanych osób, a zwłaszcza specjalistów sprzedażowych i najlepszych menedżerów.
• "Twarda sprzedaż: Wytnij ludzi do kupowania w żadnych okolicznościach".Książka Dan Kennedy Będzie to doskonały asystent w drodze do osiągnięcia bogactwa, niezależności i mocy. Autor udziela porady, co dokładnie powinno być wykwalifikowaną sprzedażą w celu pokonania profesjonalnych szczytów w tej dziedzinie.

Personel osobisty w dużej firmie budowlanej.

Obowiązki:

• Wyszukaj i przyciągnij nowe objętości usług budowlanych i inżynieryjnych.
• Rozwój budowy, projektu i innych działań Spółki;
• Utrzymanie negocjacji komercyjnych w ramach sprzedaży i dostarczanych polityk, korespondencja biznesowa z klientami w interesie Spółki.
• Analiza konkurencyjnego środowiska rynku usług budowlanych i inżynieryjnych.
• Tworzenie planu sprzedaży usług Generalnego Kontraktującej Spółki i zapewnienie jego wdrożenia.
• Organizacja pracy nad przygotowaniem dokumentacji konkurencyjnej i udziału w konkursach; Przygotowanie i obliczenie propozycji handlowych, zawarcie umów, interakcje z komisjami przetargowymi.
• Przewodnik po działaniach podziałów strukturalnych Spółki, nadzorujące obecne projekty.
• Kontrola zgodności z normami jakości prac, zapewniając organizację jej zobowiązań.
• Kontrola wykonywania harmonogramów projektowania i budowy.

Wymagania:

• Pożądane jest w / o budowie;
• Doświadczenie w kluczowej pozycji kierowniczej w budowie od 5 lat;
• Doświadczenie w strukturach Gene-Wykonawcy i Klienta Technicznego;
• Znajomość procesów i technologii budowy budynków klasy A;
• Znajomość gospodarki i cen w budownictwie;
• Zarządzanie doświadczeniem menedżerów projektu;
• Doświadczenie w zarządzaniu budową i uruchomieniem dużych obiektów.
• Wiedza PC: Aplikacje biurowe użytkowników, AutoCAD;