Modi per attirare la coltivazione dei clienti. cose importanti che devi sapere quando si lavora con i clienti

Lo scopo di qualsiasi azienda è ottenere reddito costantemente elevato che semplicemente non sono possibili senza clienti. Pertanto, è necessario utilizzare tutti i metodi e gli strumenti disponibili per raggiungere l'obiettivo. Consideriamo inoltre i modi di base per attirare i clienti in modo più dettagliato.

Navigatore in metodi

1. Creare un sito

Oggi, nel mondo del continuo sviluppo delle tecnologie moderne, ogni azienda deve avere il proprio sito web. I clienti devono comunicare in modo conveniente, anche attraverso la rete Internet. Pertanto, assicurati di creare un sito Web e riempirlo con informazioni utili.

2. Pubblicità contestuale

Dopo aver creato il sito, è necessario promuoverlo attivamente su Internet. La pubblicità contestuale è ideale per questo, che è caratterizzata da un alto livello di efficienza. È necessario impostare correttamente le richieste chiave e formulare la pubblicità stessa, che fornirà i primi risultati positivi dopo poche ore dopo l'introduzione.

In questo gioco, sarai in grado di provare centinaia di modelli di serbatoi e aerei ed essere all'interno della cabina dettagliata, per immergerti nell'atmosfera delle battaglie.Prova ora- \u003e.

3. Pubblicità del Teazan.

Un altro strumento eccellente per attirare più potenziali clienti. La pubblicità del teaser si apre su Internet e rende gli utenti a prestare attenzione. Tale pubblicità può essere ordinata in diversi siti popolari per attirare l'attenzione sulla tua azienda.

4. Banner sui portali

Per andare immediatamente al pubblico di destinazione, si consiglia di posizionare banner pubblicitari su vari portali. Allo stesso tempo, è necessario rispondere alla selezione del sito. È meglio scegliere Portali che visitano la categoria desiderata dei potenziali clienti.

5. SA.

Questo metodo prevede il pagamento per determinate azioni dell'utente. Quindi, se un potenziale cliente è andato al sito e ha lasciato una richiesta, vale la pena pagare per questo. È necessario motivare i clienti a determinate azioni dal metodo monetario.

Questo è 5 modi per attirare i clienti che dovrebbero conoscere ciascuno per raggiungere l'obiettivo.

6. Gruppo sui social network

Oggi, quasi ogni uomo moderno ha la sua pagina sul social network. Pertanto, vale la pena utilizzare un metodo così conveniente e popolare per attirare l'attenzione dei potenziali clienti. Hai solo bisogno di creare un gruppo su un social network e riempirlo di informazioni utili e interessanti per una specifica categoria di utenti.

7. Pubblicità sui social network

8. Sviluppatori Web

Come sapete, qualsiasi sito deve essere costantemente spinning, aggiornato e promosso su Internet. Questo è ciò che i professionisti sono fidanzati. Hai solo bisogno di contattare un'azienda specializzata che affronterà la promozione delle pagine del sito.

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9. Banner sul sito web dell'azienda

Il sito deve essere reso attraente per ogni potenziale cliente. Pertanto, si consiglia di riempire banner luminosi e attraenti. Ad esempio, può essere sconti o offerte vantaggiose. Ogni utente deve voler cliccare sul banner.

10. Abbonamento formale

Sul sito è necessario offrire ad ogni utente un abbonamento gratuito a corsi, conferenze o seminari. Può anche essere iscritto alle notizie aziendali, alle scorte e agli sconti.

11. Cattura pagina

È possibile creare una pagina che aiuterà i clienti a fare acquisti o in entrata in transazioni. Potrebbe essere consiglio o istruzioni gratuite. È necessario parlare dei vantaggi e dei termini favorevoli della cooperazione con la società.

12. Canal su youtube

Oggi Youtube gode di un'elevata popolarità su Internet. Pertanto, si consiglia di creare il proprio canale e riempirlo con video tematici. Questi possono essere rulli video che raccontano i vantaggi dei prodotti o dei servizi della Società.

13. Pubblicità su YouTube

14. Prodotto Lokomotiv.

Per attirare i clienti per fare varie promozioni. È così consigliato scegliere un prodotto popolare dell'azienda e fare un'azione su di esso, ad esempio, con limitazioni temporanee. Tutto ciò può essere splendidamente rilasciato sul sito come banner luminoso sulla prima pagina.

15. volantini.

16. Conducono una lotteria

Per saperne di più sui tuoi potenziali acquirenti, si consiglia di organizzare e trascorrere la lotteria. Per partecipare a esso, i clienti devono compilare questionari speciali. Ciò consentirà all'azienda di formare un database con informazioni utili sui propri clienti. In futuro, questo aiuterà a organizzare correttamente le campagne pubblicitarie.

17. Un regalo ad un amico

Quindi i clienti possono fare regali piacevoli. Se il cliente ha fatto un acquisto costoso, puoi dargli un certificato con uno sconto per un amico o fare un'altra piacevole sorpresa.

18. Programmi di affiliazione.

Si consiglia di cercare partner in diversi campi di attività. Devi collaborare con altre aziende, la cosa principale è che non sono i tuoi concorrenti. I programmi di affiliazione scambieranno clienti permanenti e, di conseguenza, aumentano il livello di profitto dell'azienda.

19. Invio postale

Questo modo di esposizione non è molto probabile che ami i clienti. Sono attenzione alle lettere da società sconosciute. Tuttavia, vale la pena utilizzare una mailing list come strumento di effetto aggiuntivo. Allo stesso tempo, il nome della lettera dovrebbe immediatamente interessare ogni cliente, senza nemmeno aprendolo.

20. Kozzopator.

Questo metodo richiede molta pazienza dai proprietari aziendali. Hai bisogno di molto tempo per ottenere un risultato positivo. L'essenza di questo metodo è quella di vendere beni ad un prezzo più basso. In definitiva aumenta automaticamente il numero di acquirenti, che consente di coprire completamente tutti i costi.

I modi efficaci per attirare i clienti dovrebbero conoscere ogni azienda al fine di aumentare il livello di profitto.

21. Prodotto a credito

Al fine di attirare tutte le categorie di potenziali clienti per offrire prestiti e rate sui termini più favorevoli della cooperazione. Tale metodo permetterà di attrarre anche quei clienti che non hanno abbastanza soldi.

22. Infoprodotto.

Si consiglia di fornire a ciascun client le informazioni più complete sui prodotti o sui servizi. I clienti devono garantire un'esecuzione di alta qualità e operativa di tutte le attività. Se i clienti sono fiduciosi nell'apertura e dell'onestà della società, vorranno continuare a collaborare con lei in futuro.

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23. Chiaro dei vecchi clienti

Ogni azienda deve avere un database di tutti i clienti. Non appena le nuove offerte, le promozioni o gli sconti dovrebbero essere segnalati a ciascun cliente. Vale anche la pena congratularsi con il buon compleanno dei clienti e altre vacanze.

24. Seminario dal vivo

Puoi organizzare una conferenza tematica o un seminario vivente. Allo stesso tempo, è necessario invitare il pubblico di destinazione e offrirlo i suoi prodotti. Per i seminari, è possibile invitare professionisti che possono e sapere come preferire le merci ai potenziali clienti.

25. Seminario online

Allo stesso tempo, i seminari possono essere effettuati attraverso Internet. Questa è un'opzione economica, perché non hai bisogno di affittare una stanza. Inoltre, i clienti non hanno anche bisogno di andare da nessuna parte quando possono comunicare con i rappresentanti dell'azienda in un ambiente conveniente.

26. Sales.

Non c'è praticamente alcun acquirente che non avrebbe amato le vendite. Allo stesso tempo, si consiglia di preparare i clienti in anticipo in modo che sanno quando si terrà la vendita grandiosa e le informazioni importanti sono state informate con la loro famiglia e gli amici.

È necessario mantenere la comunicazione con ogni cliente. Quindi è necessario chiedere loro di raccomandare diverse conoscenze che sarebbero interessate a prodotti o servizi della Società. Questo metodo consente di ridurre il tempo e i costi di attrarre nuovi clienti.

28. Dealeristory.

Si consiglia di espandere la sfera delle sue attività e sviluppare affari in altre regioni. Allo stesso tempo, non è necessario aprire uffici in altre città. Hai solo bisogno di cercare partner che aiuteranno ad attirare nuovi clienti.

29. Chiamate fredde

Un altro strumento di attrazione del cliente efficace. Allo stesso tempo, solo i professionisti che sanno come parlare con i clienti dovrebbero essere presi per questo compito. In definitiva, le chiamate fredde devono organizzare riunioni con potenziali clienti. Questo è il loro compito principale.

30. Lotteria nella mostra di qualcun altro

Devi stabilire relazioni commerciali con altre aziende che funzionano con la categoria clienti. A varie mostre, è possibile organizzare le tue azioni e lotterie, dimostrando tutti i vantaggi dei prodotti o dei servizi. È necessario utilizzare qualsiasi opportunità disponibile per attirare l'attenzione del pubblico di destinazione.

31. Partecipazione alla mostra

32. Aprire l'ufficio del rappresentante

Devi cercare di espandere la tua attività per coprire altre regioni in cui vivono potenziali acquirenti. Per fare ciò, si consiglia di aprire gli uffici di rappresentanza in modo che tutti possano saperne di più sui prodotti dell'azienda.

33. Contenuto basato su

Come accennato sopra, ogni azienda deve avere un database dei clienti. Allo stesso tempo, hai costantemente bisogno di supportare con loro con l'aiuto della mailing. Si consiglia di inviare un video, articoli e altre informazioni interessanti che informano su nuovi prodotti, promozioni e sconti.

34. Esegui Buzzbox.

È possibile utilizzare il servizio BuzzBox. Hai solo bisogno di pubblicare informazioni interessanti sotto forma di una tavola o una notizia e dopo alcuni giorni non ci sarà alcun post fuori dai clienti. Allo stesso tempo, si consiglia la formazione di notizie per fidarsi di un professionista che ha esperienza in questo settore.

35. cartelloni pubblicitari

La pubblicità esterna efficace include cartelloni pubblicitari. Questa è un'opzione meravigliosa e poco costosa per attirare nuovi clienti. Le persone si affrettano costantemente da qualche parte, in piedi in code o ingorghi di traffico e prestare attenzione a una varietà di pubblicità, che si trova sulla strada.

36. Pilastri

Un'altra bella vista della pubblicità all'aperto. Tra i vantaggi è possibile assegnare piccole dimensioni e mobilità complessive. Il pilastro può essere installato ovunque, ad esempio, non lontano dall'ingresso del negozio o dell'ufficio. Attirerà l'attenzione dei passanti.

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37. Articolo nella rivista

Allo stesso tempo, è necessario scegliere la rivista tematica che è popolare tra la categoria desiderata dei clienti. Successivamente, poniamo informazioni utili sotto forma di un articolo o un banner pubblicitario.

38. Blocco pubblicitario.

Qualsiasi pubblicazione periodica consente alle aziende di pubblicare pubblicità sulle loro pagine. Pertanto, scegliamo solo l'edizione tematica e compriamo un posto per ospitare la tua pubblicità.

39. Pubblicità TV

40. Stringa da corsa

La variante di bilancio può essere attribuita alla linea di corsa. Vale la pena scegliere un programma o un film che è popolare tra i potenziali clienti.

Ci sono più di 100 modi per attirare i clienti, ma è sufficiente sapere solo il più semplice ed efficiente.

41. Radio Advertising.

42. Discorso sulla radio

Oltre alla pubblicità, è anche possibile concordare un discorso nelle notizie o nel programma tematico come esperto. Un buon modo per raccontare tutti i benefici del prodotto e delle opportunità per la cooperazione con la società.

43. Creare un libro

Puoi in modo indipendente o con l'aiuto di professionisti, scrivi un libro specifico per i clienti. Nel libro, puoi dire come è iniziato tutto, come è stata fondata la società, sui suoi fondatori e, naturalmente, sui prodotti. Il libro può essere dato a clienti e partner regolari.

44. Bollettino elettronico

Vale la pena evidenziare l'eccellente indicizzazione dei board di annuncio, quindi vale la pena utilizzarli per presentare i loro prodotti ai potenziali acquirenti. Questo metodo è utilizzato dalla maggior parte delle aziende leader per attirare i clienti.

45. Pubblicità nei centri commerciali

La maggior parte dei centri commerciali offre le loro vetrine per la pubblicità. Anche qui includono minibus e altri veicoli. Pertanto, è necessario cercare tutte le aree disponibili per il posizionamento della pubblicità.

46. \u200b\u200bDiscorso alla conferenza

Hai bisogno di seguire le aziende che conducono varie conferenze. Si consiglia di partecipare a tutti gli eventi possibili come ospite. Questa è un'eccellente opportunità per chattare con il pubblico di destinazione e raccontare i tuoi prodotti.

47. Script per i manager

Assicurati di creare uno script separato per ogni linea di comportamento del cliente in un modo o nell'altro. È necessario elaborare tutti i possibili casi di comportamento del cliente. Anche le vendite consigliate per dividere più fasi e considerare tutti gli scenari possibili per lo sviluppo di eventi.

48. Versione test del prodotto

Quindi puoi offrire i tuoi prodotti di test partner da implementare. Ad esempio, in un negozio di fiori puoi anche posizionare prodotti souvenir o giocattoli morbidi. È necessario cercare nuovi canali di vendita e stabilire collegamenti aziendali.

49. Sistema di motivazione dei dipendenti

Direttamente dai dipendenti dipenderanno dal livello di profitto della società. Se le persone vogliono lavorare, permetteranno alla compagnia più veloce ed è più efficiente di sviluppare un business. Pertanto, è necessario incoraggiare i dipendenti a lavorare. Certo, qual è il miglior metodo monetario di motivazione. Questi possono essere premiati, concorrenza per il premio in denaro.

Modi per attirare i clienti: determinare il pubblico di destinazione

La definizione esatta del pubblico di destinazione è il 50% del successo della chiamata a freddo del Gestore. Per un punto in contatto con le persone giuste e identificano le loro esigenze, crea un ritratto del tuo pubblico di destinazione.

Stiamo parlando di due strumenti: analisi ABCXYZ e analisi RFM della base corrente al fine di scoprire il ritratto del pubblico di destinazione.

Abcxyz Analysis.

L'analisi ABCXYZ esplora la base corrente di 2 tagli: controparte e prodotto. Ognuna di queste entità applica 2 criteri: il volume e la regolarità degli acquisti. Di conseguenza, saranno formati 9 gruppi, di cui 4 sono mirati, con 1 è possibile lavorare in termini di miglioramento della qualità del prodotto o della crescente fedeltà e dei restanti 4 per scartare quanto inappropriato dal punto di business.

Analisi RFM.

L'analisi RFM esplora anche acquirenti permanenti e "scomparsi" in diversi criteri: RECENZA - Il risultato della transazione, della frequenza - il numero di transazioni, monetaria - l'importo speso. Pertanto, l'attuale base di fedeltà è segmenti.

Un approccio scientifico suggerisce un determinato piano d'azione che porterà alla formazione di un intero programma con modi per attirare i clienti.

• Studio del database corrente utilizzando l'analisi ABC XYZ o RFM
• Descrizione del ritratto del pubblico di destinazione
• Segmentazione degli acquirenti / clienti bersaglio nell'assortimento Matrix all'interno di un sistema multidimensionale che rifletterà: il loro reddito (B2C) o la portata dell'attività (B2B), fattori che influenzano la scelta, età (per B2C) o dimensioni aziendali (B2B), Geografia , intervallo di prezzo ecc.

Se è così lontano, tali strumenti "accurati" non sono disponibili, si comporta semplicemente in modo logico, il metodo pratico. Il secondo metodo è costruito secondo il seguente principio: prendi tutti i clienti dell'azienda e rilascia "Bad". Cioè, quelle controparti che rispondono negativamente sulla società, rendono gli ordini raramente e per piccole quantità, paga con un ritardo, ecc. È più costoso interagire con loro - lavorare con loro non porta profitto, nessun piacere.

Modi per attirare i clienti: analizziamo la natura della domanda

Modi per attirare i clienti: stiamo cercando un punto di contatto

Modi per attirare i clienti: intrigante contenuti interessanti

Modi per attirare i clienti: utilizziamo Instagram

Uno dei modi migliori per attirare i clienti è diventato di recente Instagram. Questo social network ci consente di raccogliere Lida da una varietà di segmenti target. Pertanto, di sicuro, adatto per la tua azienda. Il famoso Internet Marketer Maria Salodar ha dato diversi suggerimenti sulla gestione di un account in Instagram.

1. Non inseguire dietro il supercollo degli abbonati. Non hai bisogno di tutto di seguito. La cosa principale è la qualità del piombo, che è determinata dall'interesse per il prodotto e la solvibilità.

2. Iniziare i posti di pubblicazione che hanno un orientamento professionale, tengono conto della necessità di personalizzare l'account. Tu, comunque, se tu, ovviamente, vuoi ottenere risultati eccezionali, dovrai "illuminare" la tua personalità. Le persone sono più inclini a fidarsi di una persona in particolare della compagnia senza volto. Fiducia - la base della lealtà, che porta alle vendite.

3. Assicurati di utilizzare collaborazioni. Stiamo parlando di promozione in altri conti. A volte deve pagare per questo, ma il risultato vale la pena.

Modi per attirare i clienti: analizzare l'imbuto di vendita

La vista che è sufficiente aumentare il numero di chiamate fredde al giorno per la crescita delle entrate della società al giorno, non del tutto il giusto. Dopo la chiamata a freddo, il dipendente del reparto vendite deve ancora presentare il prodotto, per effettuare un'offerta commerciale, un contratto, ecc. L'affare può rompere su una qualsiasi delle fasi, quindi è importante per la crescita del traffico analizzare le azioni intermedie dei dirigenti e regolarle ad ognuna delle fasi.

Metodi di attrazione dei clienti: Gestisci imbuto di marketing

Per effettuare un nuovo cliente nella società dopo aver applicato i metodi di cui sopra, dopo aver effettuato una transazione, è importante prendere qualche azione in più:

• Organizzare prostitute;
• Mettere il servizio;
• Formare una fedeltà del cliente.

Ricorda che dopo il pagamento, l'interazione con il cliente non finisce.

Convincere a cambiare il programma di lavoro per aprire un'ora prima - alle 8 del mattino, e non in 9;

Sostituire chi sono veri acquirenti.

Il primo, in definitiva, ha permesso di aumentare le entrate. Ma questo non sarebbe successo se il secondo e il terzo non accadrà. Dato che alle 8 del mattino, solo un dipartimento di cibo finito è stato aperto, e non l'intero negozio, è stato possibile ottimizzare i costi e andare alla redditività.

Inoltre, all'inizio c'erano difficoltà con la solvibilità del nuovo traffico. I genitori semplicemente non hanno dato soldi ai bambini, temendo che sarebbero stati spesi per non i prodotti più sani. Il problema con il denaro è stato risolto drammaticamente. Il negozio ha offerto ai genitori ad acquisire coupon che i bambini sono poi scambiati per una sana colazione.

"Il marketing è un periodo di tempo e denaro vuoto se offrirai ai clienti un prodotto o un servizio di bassa qualità. Perché in questo caso, meglio sarà il tuo marketing, maggiore sarà il numero di persone che impara che vendi rifiuti, più velocemente accadrà - e la tua compagnia più veloce andrà avanti ... "
Jay Konrad Levinson., Fondatore del fondatore del marketing Partizan

Magia e marketing o problema 90% delle aziende

Nell'attività c'è un famoso detto:

Nessun cliente - Nessuna vendita, nessuna vendita - No Business, nessun sistema di attrazione del cliente - Nessun cliente stesso. Il cerchio chiuso.

Perché sta succedendo?

Ci sono molte ragioni e fattori, ma distendiamo 5 fonti chiave di fallimenti:

• Prodotti e servizi di bassa qualità
• La mancanza di un sistema chiaro per attirare e tenere i clienti.
• Comprensione al neon del tuo pubblico di destinazione, dei suoi bisogni e motivi
• Mancanza di posizionamento e differenziazione dai concorrenti
• Mancanza di controllo dell'efficienza dell'uso del budget di marketing.

Come la maggior parte degli imprenditori tratta il marketing?

Vediamo come la maggior parte degli imprenditori riguardano il marketing.

Tali uomini d'affari sono fiduciosi che otterranno tutti e senza marketing. Credono nel genio della loro idea. Spesso queste credenze impediscono loro di ricostruire se stessi e la loro attività. Perché questi imprenditori non credono nel marketing?

Tutto è semplice, non capiscono quale marchema dovrebbe fare nella loro azienda:

• Attrarre i clienti?
• Perché, se può essere "sospeso" sui responsabili delle vendite.
• Tenendo i clienti?
• Perché, se lasci il vecchio, ne troviamo nuovi.

Ma quando questo approccio porta la società alla crisi quando il volume delle vendite e dei profitti iniziano a immergersi in modo drammatico, questi imprenditori iniziano a cercare tutti i modi possibili per mantenere la propria attività in arrivo. E vai alla seconda categoria.

2. Gli imprenditori della seconda categoria comprendono già che il marketing è vitale per le loro organizzazioni.

Deve essere una parte integrante e indispensabile di un organismo vivente. Ma c'è un fatto sorprendente: non appena gli uomini d'affari di questa categoria iniziano a impegnarsi nel marketing, si aspettano la magia da lui. Ogni centesimo, investito nel marketing, dovrebbe immediatamente portare milioni e i clienti sono affollati alle porte d'ingresso dell'Ufficio.

Gli imprenditori di questo gruppo guardano il marketing come magia. Ricorda i miti sulle pillole magiche?

Anche il marketing, a loro avviso, dovrebbe risolvere istantaneamente tutti i problemi esistenti dell'organizzazione. Gli imprenditori iniziano ad afferrare per tutti gli strumenti: introdurre un attrezzo in pezzi, poi un altro. Perdere soldi, sono delusi dal marketing e tornano alla prima categoria - imprenditori che credono che possano fare a meno del marketing.

Perché sta succedendo?

Ho una risposta - il marketing deve essere sistemico e pianificato. Può essere confrontato con le attività sportive. Se hai il sovrappeso, e una volta sei andato in palestra, una volta ha fatto jogging e nuotato in piscina e aspettando l'effetto - non sarà. Il peso in eccesso viene pulito dagli sport complessi giornalieri.

Allo stesso modo, devi trattare il marketing.

Ciò che è importante per te sapere del marketing. 10 comandamenti

Per non ricostituire le file degli imprenditori di dolore, che abbiamo parlato sopra, dovresti sapere e ricordare i 10 comandamenti chiave del marketing:

1. Il marketing deve essere! Se non sei impegnato nel marketing, prima o poi, i concorrenti ti mancheranno. Questo è solo una questione di tempo!
2. Il marketing deve essere impegnato regolarmente Altrimenti non puoi mai fornire un flusso ininterrotto di nuovi clienti.
3. Devi affrontare il posizionamento dell'azienda, così come il posizionamento dei suoi prodotti e servizi. Altrimenti, gli acquirenti non vedranno le differenze fondamentali di voi dai tuoi concorrenti e scegli l'offerta più vantaggiosa per il prezzo. Ma la scelta potrebbe non essere a tuo favore.
4. È necessario impegnarsi regolarmente nei punti di contatto e nella messa a fuoco del cliente, Per causare sentimenti positivi dall'acquirente. Altrimenti, l'efficacia di tutte le campagne di marketing può andare a no.
5. È necessario mantenere la ritenzione del cliente. Dopotutto, il costo di attrarre un nuovo cliente ti costerà almeno 5 volte più costoso. Sì, e vendere il vecchio cliente è molto più facile, perché ha già familiarità con te.
6. È necessario lavorare regolarmente per migliorare la qualità dei tuoi prodotti e servizi! Nessun marketing sarà in grado di salvare i prodotti e i servizi di bassa qualità!
7. Devi conoscere il tuo acquirente: il suo livello di reddito, abitudini, motivi dello shopping. Altrimenti, tutte le tue campagne di marketing possono volare oltre il pubblico di destinazione.
8. Il marketing deve essere misurato. Altrimenti, rischiare di diventare un seguace di John VanAmeaker (questo stesso ragazzo che ha detto che sapeva esattamente che la metà del suo bilancio di marketing vola nel tubo).
9. Non vale sempre la pena di fiducia nella ricerca di marketing. Sono necessari, ma i loro risultati non dovrebbero eclissare un suono sonoro. E sotto capisci perché.
10. Il marketing senza budget non succede! E lo dimostrerò ora: sai quanto è il tuo momento? E ora conta, quanti minuti hai già letto il libro? Moltiplicare il numero di minuti spesi per il loro costo e ottenere il budget di investimenti nel marketing! L'intero segreto del marketing è il seguente: Più investi in effetti di marketing efficaci, il profitto più grande ottiene!

Stampa e appendi questa lista in un luogo prominente per spremere sempre il massimo del marketing.

E ora, prima di procedere alla costruzione di un sistema di attrazione dei clienti, dureremo in modo più dettagliato su alcuni comandamenti che potrebbero non essere familiari o causare smarrimento.

Il compito principale del posizionamento

Cosa sta posizionando?

Ci sono molte versioni di posizionamento, ma l'autore di questo concetto era famoso Jack Crow. Un altro 30 anni fa, ha dichiarato: "Quel marketing non sarà efficace senza posizionare". Jack ha detto che il posizionamento è il modo in cui gli acquirenti percepiscono un certo marchio e lo associano con determinate proprietà.

Per farti più facile affrontare il posizionamento, questo è un semplice esercizio. Per favore, per favore, diverse marche di dentifricio e cosa sono associati a te?

Colgate - sbiancamento dei denti, Blend-A-Med - Protezione contro la carie.

Ci sono delle opzioni? I marchi rimanenti cadono in te nella stessa categoria - "Lo stesso". Cioè, non capisci le differenze tra loro. Allo stesso tempo, Colgate e Blend-A-Med sono già sacrificati nella tua mente.

Ecco perché è così importante differire dai concorrenti. Ma ancora più importante, che queste differenze comprendano i tuoi clienti. Inoltre, ci siamo resi conto che tipo di benefici sono queste differenze. Questo è il compito principale del posizionamento!

Cosa sono "punti di contatto". Parola Igor Manna.

Il marketing ha un concetto come "punti di contatto). Significa tutti i modi, le possibilità e le variazioni di contattare clienti e potenziali acquirenti con la tua azienda. Per te come gestore marketing, è necessario conoscere tutti i punti di contatto esistenti e potenziali. Crea la loro lista, e poi fai del nostro meglio per essere piacevole, operativo e professionale.

È molto importante. Durante tali contatti, un potenziale cliente decide se funzionerà con te ulteriormente o meno. Qualche tipo, questo è il momento della verità. Ma questo non finisce. Per il tuo cliente, il valore dei punti di contatto non si indebolisce.

Le aziende hanno sempre l'opportunità di confrontare, e se i tuoi concorrenti con i clienti sono stati costruiti meglio, quindi, con altre cose uguali, può dare preferenza a loro. I tuoi punti di contatto possono essere i più diversi. Il modo più semplice per calcolarli è quello di immaginare mentalmente il percorso del potenziale cliente alla tua azienda, così come l'algoritmo per la sua ulteriore interazione con te:

• Le tue businesscot
• La tua brochure.
• Sito internet della tua azienda
• Insegna vicino al tuo ufficio
• Registrazione del tuo ufficio
• Camere da bagno
• Le tue trattative
• Presentazioni che rendono i gestori di vendita
• Aspetto e stile di comunicazione dei tuoi gestori di vendita
• Come il tuo segretario risponde alle chiamate in arrivo
• Hai suggerito bevande
• Si sono presi cura di se il cliente fosse cosa fare se dovesse aspettare (meglio se questo non sarebbe successo, ma succede)
• Quanto velocemente la chiamata viene reindirizzata da un dipendente con cui vuole parlare con il cliente

La lista potrebbe essere infinita. In modo che tu non vadano le mani, crea il tuo primo elenco solo su 10 posizioni. Dennare i 10 punti di contatto più importanti. Puoi eseguire l'elenco. Ora inizia a lavorare con loro. Migliorare ogni posizione da questo elenco. Prova a produrre la migliore impressione mentre contatta il cliente.

Quindi, durante il lavoro a favore, un rivenditore di Knica Corporation - abbiamo prestato particolare attenzione alla prima visita ai potenziali clienti nel nostro ufficio. Il loro percorso passò attraverso il nostro negozio aziendale (e il cliente poteva immaginare come se il suo negozio guarderà). Dopo aver attraversato un corridoio piuttosto cupo dell'edificio in cui abbiamo affittato la stanza, il cliente è entrato in un ufficio assolutamente occidentale, un luminoso e dotato dell'ultima tecnologia con tutti i suoi attributi: una TV gigantesca "Panasonic", lungo il quale durante un Breve attesa che puoi guardare un video; Albero dei bonsai giapponesi; Un numero di orologi da parete che mostrano tempo a Mosca, Finlandia (posizione del nostro magazzino) e Giappone (ufficio Konica); Caffè di tè; Segretari di amici, ecc.

Il nostro compito era di visitare l'ufficio con una procedura piacevole, e mi sembra che fosse perfetto per noi. È stato molto positivamente colpito dal desiderio dei potenziali clienti di lavorare con noi. Più tardi, quando mi sono trasferito a lavorare in Lucent Technologies, abbiamo persino speso specificamente il brainstorming con la partecipazione della voce segretaria chiamata "Il teatro inizia con i ganci, la compagnia inizia con la reception".

Ci siamo chiesti: "Come fare un'impressione positiva sui clienti che vengono da noi? Come rendere la loro possibile aspettativa nell'area della reception più piacevole? ". Pensi che quanti suggerimenti fossero stati archiviati? Leggermente meno di venti.

Circa metà abbiamo accettato e implementato immediatamente. Altri sono diventati una realtà più tardi. Un piacevole effetto collaterale di questo brainstorming è stato che probabilmente abbiamo chiesto la prima volta che i nostri segretari su come migliorare il lavoro nella loro area di attività. Era necessario vedere con quale piacere ha parlato delle loro attività e di come può essere fatto meglio. (A proposito, subito dopo questo assalto, entrambi i segretari hanno comportato il lavoro sulla posizione dei manager.)

Prova anche a fare e tu. Prendi la lista dei "punti di contatto". Dispositivo Brainstorming con i dipendenti direttamente coinvolti in questi luoghi. Sapere cosa e da cui dipende la prima impressione del cliente sulla compagnia. C'è un successo futuro dell'organizzazione, ei suoi dipendenti lavorano lì molto importanti. La società dal primo contatto è invariabilmente per creare un'idea migliore di se stessa. Non avrà la seconda opportunità di fare la prima impressione. E consiste in piccole cose.

Tutto ciò che almeno in qualche modo riguarda il cliente - marketing. Quindi, questo è il tuo lavoro.

Alleviare te stesso da un errore o perché non dovresti fidarti della ricerca di marketing

Ora devi capirmi correttamente: non sono un avversario della ricerca di marketing. Gli studi sono importanti, ma il Signore si rivolgerà all'Agenzia di marketing.

In primo luogo, È improbabile che la tua azienda abbia un tale budget. Ma anche se ha, puoi investire questo denaro in canali di marketing molto più efficienti.

In secondo luogo, La ricerca di marketing non offre sempre dati affidabili.

Vuoi essere sicuro? Ecco storie su 5 marchi famosi, su cui la ricerca di marketing ha messo una croce: Sony Walkman

Quando il giocatore portatile Sony Walkman è stato rilasciato nel 1979 - è stata una vera rivoluzione. Fino a quel momento, nessuno ha nemmeno pensato che una persona possa indossare musica preferita ovunque. Ricerche di marketing e ha dimostrato che le persone "non vogliono portare un registratore di nastro ovunque". Essere così come può, Sony non ha prestato attenzione a questo fatto. E correttamente fatto.

Il giocatore Sony Walkman non ha solo portato la fama mondiale della Corporation Giapponese, ma ha anche creato una nuova categoria di merci - giocatori musicali portatili. È necessario dire che le sue vendite detenute ad un livello elevato da alcuni decenni. I problemi dell'azienda sono arrivati \u200b\u200ball'inizio del XXI secolo, quando i giapponesi hanno persistentemente ignorato i giocatori MP-3 e passare al formato digitale. Per questo e pagato. Oggi, il leader mondiale nel mercato dei giocatori portatili è Apple con i suoi lettori per iPod.

Xerox.

Oggi, le fotoconte sono parte integrante della nostra vita. Questo nome è diventato nominativo, personalizzando non solo il prodotto di una particolare azienda, ma anche un'intera categoria di merci. Tuttavia, alla fine degli anni '40, lo studio condotto quindi dalla compagnia di aogena (così usata per essere chiamata Xerox) ha dimostrato che tale dispositivo di copia non ha bisogno della società. È troppo costoso e a disagio.

È bene che nella gestione della società in quel momento si sedettevano a persone abbastanza intelligenti, e non sono andate in ricerca. Di conseguenza, nel 1949 il primo Xerox è venuto al mercato. Bene, il successo commerciale di questo prodotto è stato così grande che la società è stata successivamente ribattezzata. Xerox negli anni '80 è diventato una delle società statunitensi più innovative. È il suo mondo obbligato non solo da PhotoCons, ma anche con tali concetti come interfaccia della finestra grafica dell'utente e un mouse del computer (in una certa misura).

Starbucks.

Howard Schulz è davvero un ragazzo coraggioso. Quando ha appena iniziato la sua attività, la maggior parte dei ricercatori in una sola voce disse: "Mostrami una persona che è pronta a pagare per 3 dollari per una tazza di caffè?". E Schulz ha mostrato milioni di americani. E poi su residenti di altri paesi.

Starbucks vende lontano dal miglior caffè. Non può essere confrontato con le migliori caffetterie d'Italia. Ma indubbiamente, il successo dell'azienda è spiegato in quell'atmosfera che ogni caffè porta. Schulz notò in qualche modo che vuole che Starbucks diventi un terzo posto tra la casa e il lavoro. E riuscì a realizzare il suo sogno, grazie ad una splendida atmosfera. Ma la buona qualità del caffè, che, sebbene non sia la migliore, è superiore a tutti i prodotti medi simili nella maggior parte dei paesi del mondo.

Campana.

Alla fine del XIX secolo, Alexander Bell e partner destinati a vendere un brevetto Western Union alla sua nuova invenzione - telefono. Questo evento è entrato nella storia del business come il più grande errore.

A quel tempo, Western Union era il leader nel mercato del telegrafo. Naturalmente, i progressi non hanno posto in atto, e avevano bisogno in qualche modo rafforzare la loro posizione. Può sembrare dal punto di vista della logica, ma la società non la pensava così. Quando Bell e Combates hanno presentato la loro invenzione a Wu, sono stati compresi da una grande delusione. Gli studi WU hanno dimostrato che un tale dispositivo come telefono non ha futuro. Perché è necessario se c'è un telegrafo? E chi può venire a mente parlare con qualcuno attraverso il telefono? Così qui in Western Union ha rifiutato la società, che in futuro darà alla luce un assassino telegrafico quasi distrutto l'azienda di tutta la compagnia.

È vero, la leggenda afferma che Wu non ha condotto alcuna ricerca. Solo la direzione dell'azienda non piaceva l'idea del telefono. Forse hai ragione. Ora sono impegnati a trasferire denaro e ricorda solo il mondo della loro antica gloria.

iPod.

Anche il famoso Apple iPod non dovrebbe essere nato se la società fidata dei risultati della ricerca di marketing. E hanno raccolto che la società non ha bisogno di un giocatore con un disco rigido. Le persone non hanno bisogno di trasportare così tante composizioni musicali con loro. Gli studi leggono, ma Steve Jobs ha ritenuto diversamente. E in cui ha già avuto ragione, grazie alla sua visione.

Oggi iPod è il lettore MP3 più popolare, che occupa circa il 60% del mercato. Non considera che Apple abbia un prodotto di accompagnamento abbastanza popolare - negozio di musica online iTunes Store.

Questi 5 esempi dimostrano ancora una volta che gli studi dovrebbero essere solo una fonte informativa, ma non un fattore chiave che colpisce il processo decisionale. Solo i test del prodotto possono mostrare se ci sarà una richiesta per lui o non ha alcun futuro!

Quando dovrei pianificare il marketing?

Per la pianificazione del marketing ci sono 2 momenti adatti: ieri e ora.

Naturalmente, ieri, non possiamo più essere in grado di tornare, ma possiamo facilmente usare per pianificare oggi. Molte aziende hanno posticipato la pianificazione alla fine dell'anno. Molti stanno aspettando l'inizio del nuovo anno per pianificare. E in questo ci sono il loro errore chiave. La pianificazione del marketing dovrebbe sempre essere impegnata. E meglio di adesso, perché questo non sarà.

Pertanto, in questo momento troverai 1 compito. In questo momento risponde a 16 domande che aiuteranno maggiormente a pianificare in modo competente il tuo marketing aziendale.

1. Quali eventi di marketing hanno avuto successo nell'ultimo anno?
   Indica solo quegli eventi il \u200b\u200bcui effetto era ovvio e non ha messo in discussione.
2. Quali eventi di marketing lo scorso anno hanno successo parziale?
   In questa colonna, è possibile specificare gli stock e gli eventi che non rientrano nel conteggio delle risposte alla prima domanda.
3. Quali eventi di marketing non hanno fatto un effetto appropriato o non ha avuto un effetto?
   Qui dovrebbe apparire i fallimenti di marketing l'anno scorso.
4. Ci sono ovvi motivi per cui alcune azioni (vedi le risposte alla prima domanda) hanno avuto successo, mentre altri (vedi le risposte alla terza domanda) - No?
   Anche se puoi dare una rapida risposta a questa domanda, assicurati di tornare a lui più tardi, e pensa a quello che non lo hai fatto, e non la tua controparte.
5. Dare la definizione dei tuoi attuali mercati di destinazione / nicchie.
6. Possiedi clienti con cui hai lavorato l'anno scorso ai mercati / nicchie di destinazione attuali?
7. Determina i mercati / nicchie per il quale si prevede di uscire nel prossimo anno, secondo i seguenti segni:
   • Geografia
   • Il pubblico di destinazione
   • Livello delle entrate dei clienti
8. Determina i tuoi benefici di marketing nei seguenti criteri:
   • Il tuo posizionamento
   • Il tuo utp.
   • Vantaggi dei clienti dalla cooperazione con voi
   • Come fai motivare i clienti all'azione
9. Quale di questi componenti deve essere raffinato, perfezionare, chiarire?
10. Cosa c'è di nuovo nel tuo marketing Vantaggi il prossimo anno?
11. Quali canali e mezzi userete per segnalare il tuo rapporto di marketing il prossimo anno?
    Considera l'efficacia dei canali e dei fondi utilizzati l'anno scorso, nonché le specifiche dei mercati target. Specificare l'importo desiderato. Più tardi lo adeguirai in conformità con il budget pubblicitario.
12. Quali canali e mezzi di quelli che sono già stati usati, usi di nuovo?
13. Quali nuovi canali e mezzi per segnalare un messaggio di marketing sceglieresti nel nuovo anno?
14. Qual è la frequenza di utilizzo di ogni canale e dei mezzi, nonché la frequenza della ripetizione delle campagne pubblicitarie?
15. Qual è il tuo budget pubblicitario per il prossimo anno (tenendo conto dei canali e dei mezzi selezionati, nonché della frequenza delle campagne)?
16. Analizza la spesa totale sugli eventi di marketing e la frequenza della loro partecipazione, apportare modifiche appropriate alla vostra scelta dei canali pubblicitari e dei fondi.

Ora tutto è pronto!

Usando le risposte ricevute, possiamo tranquillamente passare alla costruzione del sistema di trasporto per attirare e tenere i clienti.

Sulla strada o 7 tasti per l'attrazione di massa dei clienti

Qualsiasi attività inizia con il layout del piano. Pianifica di attirare nuovi clienti e mantenere le relazioni con gli acquirenti esistenti. Pianificare lo sviluppo dell'azienda e dei processi aziendali di debug.

Prima di iniziare qualsiasi attività, è importante sapere quante vendite sono necessarie dalla Società per sviluppare e portare il reddito previsto al proprietario. Questo è sicuramente necessario sapere quanti potenziali clienti devono avere la tua azienda. Impara questo importo non è così difficile - Guarderemo un meccanismo dettagliato, come determinare quanti potenziali clienti di cui hai davvero bisogno.

Dobbiamo anche sapere chiaramente chi i nostri acquirenti, cosa hanno desideri e bisogni. Quali problemi saranno in grado di risolvere il nostro prodotto e come aiuterà il nostro cliente. Uno degli errori mortali delle aziende principianti o aziende che sono sul mercato nuovo prodotto / servizio è un tentativo di essere "tutto per tutti". Non conoscendo il suo acquirente, le aziende trascorrono un sacco di soldi per la pubblicità inefficace. E i clienti non appaiono. Le conseguenze di questo che già conosci.

Il prossimo passo è lo sviluppo di un'offerta di trading "unica". In evidenza specificamente "unico". Se i clienti non comprendono i benefici dei propri suggerimenti e le differenze di esso dalle proposte dei concorrenti, iniziano a cercare la soluzione più economica. Spesso, la loro scelta non sarà a tuo favore.

Dopo questi passaggi, il seguente dilemma sorge di fronte alle aziende: come raggiungere il tuo acquirente?

L'acquirente non è assolutamente importante, "che la tua azienda è stata sul mercato per 15 anni" o "che sei molto lieto di offrire la cooperazione". Il cliente è importante come decidi il problema o come aiutarlo. Ma per poter riconoscere il cliente, deve prima leggere la tua offerta commerciale. Dovrebbe agganciare l'acquirente e causarlo immediatamente l'acquisto.

Non appena viene scritta l'offerta commerciale di vendita, la società deve compilare un piano per la campagna di marketing. Dopotutto, non hai milioni di miliari per rischiare e goditi la pubblicità costosa in televisione? Oppure comprare blocchi pubblicitari nei media (anche se ci sono metodi, come usare il supporto per pubblicizzare i tuoi prodotti gratuitamente. Parleremo di questo prossimo)?

Devi scegliere i canali di attrazione del cliente meno costosi e testare l'efficacia di ciascuno di essi. La cosa più importante è usare tutti i canali e misurare quanto l'attrazione del cliente è su questo canale e quanti clienti ti vengono. Quindi la tua pubblicità sarà la più efficiente.

L'attività finale è ricevere contatti di potenziali clienti. Molti clienti non compreranno subito i tuoi prodotti. Ma in futuro, potrebbe sorgere una tale necessità di loro. Pertanto, è costantemente necessario tenere il contatto con i tuoi clienti. Inoltre, i tuoi clienti possono offrirti preziosi consigli per migliorare e sviluppare la tua attività. E porta anche nuovi e nuovi clienti e ti consigliamo con le tue conoscenze.

Consideriamo tutto in ordine.

Tutto inizia con un piano

1 La chiave è un piano per la formazione della base del cliente. La maggior parte delle aziende sottovaluta e salta questa fase. Sebbene sia, come si suol dire, "ha iniziato tutto l'inizio".

Prima di avviare un nuovo prodotto, la società deve sapere chiaramente quanti clienti promettenti è necessario sviluppare. In un momento, questa cifra è la linea guida principale per un'efficace pianificazione della campagna di marketing. Calcolarlo non è così difficile come si immagina. Prima di tutto, devi prevedere il tuo coefficiente di conversione. Questo è il numero di clienti che il tuo prodotto comprerà.

Ad esempio, nella fase iniziale dell'output del nuovo prodotto, è possibile prevedere che solo 5 persone su 100 (o ogni ventitano acquirente) compreranno il tuo prodotto. Ciò significa che la tua conversione è del 5%. Successivamente, prevedi che l'importo medio di acquisto sia la quantità di denaro che, in media, lascia un cliente per 1 acquisto. Ad esempio, questo importo è $ 1.000. Il prossimo passo è quello di elaborare un piano di vendita annuale. Devi mettere te stesso gli obiettivi che vuoi raggiungere.

Gli obiettivi dovrebbero fornirti profitti attesi e dare l'opportunità di investire nello sviluppo del business. Se il piano di vendita annuale sarà $ 360.000, il tuo piano mensile sarà $ 30.000. Ora conosciamo i tuoi indicatori programmati:

• conversione - 5%
• Il tuo piano di vendita mensile - $ 30.000
• controllo medio - $ 1.000

Cosa ci danno questi indicatori?

In secondo luogo, possiamo facilmente prevedere quanti clienti promettenti di cui abbiamo bisogno al mese. Nel nostro caso, è 600 clienti promettenti (il numero di transazioni e * fattore di conversione).

Ciò significa che il giorno dobbiamo attirare 29 clienti promettenti (in base al fatto che il numero di giorni lavorativi nel mese è 21) e un anno - 7.200 clienti promettenti. Ora sai cosa devi navigare. Voglio notare che il numero di client promettenti necessari può essere significativamente ridotto se si lavora per migliorare la conversione e la quantità media dell'acquisto.

Ritratto di un cliente

2 La chiave è una compilation del tuo ritratto di clienti. Per fare questo, non è necessario essere un artista. È importante sapere che l'incomprensione del tuo pubblico di destinazione è uno dei grossi errori del marketing.

Guardiamo perché.

In che modo molti imprenditori agiscono?

Il loro principio è "con una testa di nudo".

Cioè, per la prima volta producono prodotti o lancia il servizio e solo quindi iniziano a pensare a chi comprerà. E per ottenere probabilità, tali aziende producono prodotti miracoli universali "100 in 1", calcolati su tutti. Ma è impossibile essere "tutto per tutti". C'è una bici che nell'ufficio della società Procter & Gamble on the Walls appese le foto dei tipici acquirenti di prodotti aziendali con una breve descrizione di ogni "Jane Smith, 35 anni, istruzione secondaria, tre bambini in età prescolare. Fa acquisti a Wal-Mart e ama guardare lo spettacolo di Eponyces di Winfrey. "

Se tali grandi aziende sono impegnate ad analizzare il proprio acquirente, allora perché la tua azienda non dovrebbe farlo? Per identificare il suo pubblico di destinazione, devi definire correttamente i desideri, le esigenze, l'esperienza di vita e i problemi dei nostri clienti. I tuoi beni e servizi dovrebbero essere la soluzione più "indispensabile", che aiuterà i tuoi clienti a raggiungere il desiderato. Con tali prodotti o servizi, la questione di attrarre i clienti non starà sull'agenda.

Spirito Rosser Rivza.

3 Key: un'offerta di trading unica. 50 anni fa, il famoso advertiser American Ross Rivz ha scritto un libro "Realtà nella pubblicità". Quindi il suo libro ha fatto un colpo di stato in marketing e pubblicità. Ma il suo concetto sulla necessità di una proposta di negoziazione unica è pertinente e immobile.

Giudica per te stesso. Il mercato è pieno di aziende che offrono simili ai tuoi beni e servizi. Se l'acquirente non capisce quale la tua offerta è vantaggiosa per lui, inizia a scegliere l'offerta più economica da tutte le esistenti. La sua scelta potrebbe non essere a tuo favore. Pertanto, prova la tua proposta.

È importante per l'acquirente la tua differenza dai concorrenti? Gli dà un vantaggio significativo? Lo capisce?

Il ruolo dell'UTP è adatto:

• Orari di apertura dressivamente
• Prestiti senza interessi
• Servizio clienti a casa
• Posizione comoda del negozio e dell'ufficio, ecc.

È necessario effettuare un elenco di tutti i benefici per i clienti dalla cooperazione.

Inoltre, su ciascun articolo dell'elenco, è necessario verificare se il client può ottenere gli stessi vantaggi dei concorrenti. Se non è in grado, questo articolo sarà il tuo distingue da parte dei concorrenti. Sulla base di questo articolo, è possibile creare un'offerta di trading unica.

"15 anni sul mercato" o perché la tua offerta commerciale è nel cestino

4 Key - "Vendita" un'offerta commerciale. Un'offerta commerciale è un testo mezzo promozionale, mezzo documento formale. È qui tanti uomini d'affari in attesa di una trappola.

Spesso, un'offerta commerciale diventa il link più debole della società. Anche se l'UTP è chiaramente definito e il pubblico di destinazione è stato rivelato. Perché? Perché molte aziende consentono 11 peccati fatali durante la scrittura di proposte commerciali:

1. Offerta nebbiosa. Dall'offerta commerciale non è chiaro cosa offre esattamente l'azienda.
2. Bloominess. L'offerta non è indirizzata a una persona specifica.
3. Cliché. Frasi "Siamo lieti di offrirti la collaborazione" e "La nostra azienda è stata sul mercato da 15 anni" conduce al fatto che l'offerta commerciale è nella cestino, e l'indirizzo e-mail è notato come spam.
4. Inazione. Non esiste una chiara chiara all'azione che dovrebbe essere un potenziale cliente dopo aver letto un'offerta commerciale.
5. Lunghe offerte. Le lunghe proposte notevolmente peggiorano i libri di testo. Per questo motivo, un'offerta commerciale spesso non viene letto fino alla fine.
6. L'UTP non è indicato. Il cliente non comprende ciò che questa proposta differisce dal resto dei termini di sovraccarico. Se il cliente non comprende i termini complessi con cui l'offerta commerciale "Pepit", cessa di leggerlo.
7. Testo solido. Quando la proposta è scritta con testo solido, è molto difficile da leggere. Pertanto, è importante ricordare che non tutti i clienti sono i nervi "ferro", e leggeranno completamente l'offerta commerciale.
8. Titolo poco attraente. Ricorda perché la stampa gialla compra? A causa delle intestazioni! Il titolo deve causare il desiderio di leggere l'offerta alla fine e non respingere il client. Nota importante: "Offerta commerciale" è una cattiva intestazione!
9. Nessuna informazione di contatto. Se il cliente è interessato alla proposta, ma non ha trovato contatti, è improbabile che sia improbabile contattare l'azienda.
10. Nessun limite di tempo. Se non vi è alcun limite per il termine dell'offerta commerciale, il cliente di solito prende una pausa a cui pensare. Spesso questo pensiero viene trascinato nell'eternità.

In questo momento controlla le tue offerte commerciali: vivi loro questi errori? Correggerli e i nuovi clienti appairanno immediatamente. Ci sono ancora molte tecniche e chip di scrittura "vendendo" proposte commerciali, che parli regolarmente sulle pagine del mio sito.

Piccolo segreto sul potere del postscript

Sai qual è il tuo posto leggibile nel testo?

No, questo non è un intestazione. Sebbene il titolo sia incondizionatamente importante.

Numerosi studi dimostrano che la prima parte di qualsiasi lettera che viene letta fino alla fine è PostScript. E solo al secondo posto è il titolo. Pochissimi copywriter usano questa tecnica (a proposito, il gatto Dmitry nel suo libro non ha menzionato il postscript).

Il PostScript aiuta a migliorare significativamente il testo pubblicitario e aumentare% delle risposte ad esso.

P.S. Utilizzi PostScript nei tuoi materiali promozionali?

Dove pregò il trasportatore?

5 Key - Canali di attrazione del cliente. Ci sono così tanti canali attraverso i quali è possibile attirare nuovi clienti. Per mettere l'attrazione di nuovi acquirenti sul "trasportatore", è necessario sapere quali i canali funzionano in modo efficiente. Anche con un budget limitato, prima di tutto, è necessario fare affidamento su canali di attrazione poco costosi. Guardiamo a loro:

E-mail

Se hai già contatti i potenziali clienti, puoi inviarli offerte commerciali.

Il tuo sito web

Sul sito è possibile offrire di registrarsi con un potenziale cliente o iscriversi a una newsletter in cambio di qualsiasi regalo (sconto, certificato, prodotto gratuito, ecc.)

Pr.

Puoi scrivere articoli nelle pubblicazioni che il tuo pubblico di destinazione legge. Vitiamo un sacco di suggerimenti e collega questi suggerimenti con il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, se vendi mobili, puoi scrivere un articolo "5 criteri per scegliere un buon mobile". Naturalmente, i tuoi mobili devono essere conformi a tutti e 5 i criteri.

Social networks

Con l'aiuto dei social network, puoi creare fan pagine e gruppi dei nostri prodotti. Lì è possibile invitare potenziali clienti. Se dai un sacco di consigli utili e concorsi di attesa, è possibile utilizzare la "Radio Sarafan" quando i partecipanti stessi iniziano a pubblicizzare i tuoi prodotti.

"Chiamate a freddo

Le chiamate "fredde" sono un modo molto efficace. Se la tua azienda è vendite di classe, la conversione delle chiamate sarà molto alta. Assicurati di utilizzare chiamate "fredde" quando attirano nuovi clienti.

Programmi di partnership

Un sacco di clienti può essere attratto attraverso i partner. Per fare ciò, dovrai concordare con le aziende non competitive che operano con lo stesso target pubblico. Mutual PR e raccomandazioni, oltre a detrazioni per la vendita di clienti quotati, è l'impegno di un affiliato efficace.

Condurre seminari e webinar gratuiti

Puoi ritirare il tuo pubblico di destinazione e realizzare seminari liberi per loro. Qual è il vantaggio? Innanzitutto, puoi assemblare il tuo pubblico di destinazione. In secondo luogo, è possibile risolvere un piccolo problema dei potenziali clienti. Quindi, gli acquirenti avranno più fiducia in te e nei tuoi prodotti. In terzo luogo, puoi, come negli articoli, fornire consigli utili relativi ai tuoi prodotti. Il grande vantaggio di tali seminari è che puoi vendere i tuoi prodotti direttamente sul posto e ottenere nuovi clienti.

Biglietti da visita

Puoi rendere i tuoi biglietti da visita "vendere". Sul retro del biglietto da visita, inserire una breve informazione sui tuoi prodotti e promettono un biglietto da visita presentatore un regalo o uno sconto aggiuntivo. Molti potenziali clienti useranno sicuramente un'opportunità così tale.

Chiedi alle tue conoscenze, conoscono chiunque possa essere utile ai tuoi prodotti? Amici remoti per raccomandarti. Spesso, tale modo aiuta ad attirare un sacco di nuovi clienti. Inoltre, con l'aiuto delle raccomandazioni, è possibile stabilire nuovi programmi di affiliazione e dare al tuo familiare un'ulteriore opportunità di guadagnare denaro. Tutte le campagne pubblicitarie, anche se sono gratuite, è necessario lavorare attentamente. Devi sapere esattamente quali canali funzionano in modo efficiente e che non lo sono. Ma su questo qui sotto.

7 volte morto o 6 indicatori di efficienza di marketing

6 Key - Misura delle campagne di marketing. Una volta John VanAmeaker ha detto: "So per certo che la metà del mio denaro promozionale viene sprecato, è solo che non so esattamente cosa." Per non essere sul sito del famoso uomo d'affari, è necessario valutare l'efficacia di ogni campagna di marketing.

Indicatori importanti misti per la misurazione:

1. Costo di attrarre un cliente (CAC - costo di acquisizione del cliente)
   Questo è il costo totale della società per il marketing e le vendite - il costo totale di attrarre 1 cliente. Per il calcolo dell'indicatore, è necessario aggiungere tutti i costi di pubblicità, salario, commissione e bonus, oltre a un certo periodo di tempo e dividere il numero di nuovi clienti durante lo stesso periodo. Potrebbe essere un mese, un trimestre o un anno. Ad esempio, se hai speso $ 300.000 per le vendite e il marketing per il mese e allo stesso tempo hanno attratto 30 nuovi clienti, allora il tuo Cac è $ 10.000.
2. Parte di marketing dell'acquisizione del cliente (M% -Cac)
   Dal costo totale di attrarre il cliente (CAC), è importante destinare la parte che rappresenta il marketing, questo indicatore può essere chiamato M% -Cac - visualizza quale quota del CAC è il costo del marketing per attirare il cliente. Questo indicatore è utile per osservare nelle dinamiche - qualsiasi segnale di modifica che qualcosa è cambiato nella tua strategia o nella tua efficacia.
   Ad esempio, un aumento di m% -Sas significa che sia:
   • Passi troppo sul marketing
   • I costi di vendita sono inferiori perché ottengono meno finanziamenti
   • Stai cercando di aumentare la produttività delle vendite a scapito degli investimenti aggiuntivi nel marketing e nel marketing migliore e più attivo conduct alle vendite
   Per le aziende con un ciclo di vendita lungo e complesso M% -Cac può essere solo il 10-20%. Per le aziende che hanno un ciclo di vendita a basso costo e semplice, incluso automatizzato, questo indicatore può essere del 60-90%.
3. Rapporto relazioni di un ciclo di vita del cliente a CAC (LTV: CAC)
   Le aziende con un flusso costante di ricavi dei loro clienti dovute a re-vendite, è necessario valutare i redditi dai clienti esistenti e confrontarli con i costi di attrazione di nuovi. Questo utilizza un indicatore di valutazione del ciclo di vita del client (LTV - Valore temporale di vita). L'indicatore consente di stimare il reddito netto che la società può arrivare dall'acquirente per tutto il suo ciclo di vita. A volte nelle pubblicazioni in lingua russa per designare il valore corrente di probabili ricavi futuri da un particolare acquirente, viene utilizzato il termine "costo / valore di vita del compratore". Per calcolare LTV, è necessario definire i profitti dei margini che il client ti porta per un certo periodo (all'anno) e dividerlo sulla presunta penalità di deflusso (rifiuto di acquisto) per un periodo di questo tipo di clienti.
   Supponiamo che il cliente ti paga $ 100.000 all'anno, con questo profitto di fatturazione è del 70%, secondo le previsioni, la probabilità di questo tipo di 16% all'anno, il LTV sarà $ 437 500. Quando si conosce gli indicatori LTVI Cac, tu può calcolare il loro rapporto. Rapporto superiore significa che le tue vendite e marketing hanno un indicatore del ROI piuttosto alto. Questo è il più alto l'indicatore: i clienti attratti e tu si reggeranno porterà più profitti con un livello uguale per attirarne uno.
   Se il costo di attrarre un cliente è di $ 100.000, con il LTV di questo client $ 437.500, il tuo LTV: CAC sarà 4,4 k 1. Nelle aziende in crescita, la maggior parte degli investitori e membri del Consiglio di amministrazione si sforzerà di garantire che questo Il rapporto ha più di 3: uno. Tuttavia, più - non significa meglio. Quando questo rapporto è troppo alto, ha senso spendere di più sulle vendite e il marketing per stimolare la crescita del reddito totale, dal momento che trattiene i suoi costi di marketing, facilitare solo la vita dei concorrenti.
4. Tempo di pagamento CAC.
   Questo è il numero di mesi necessari per recuperare i costi di attrarre nuovi clienti. Tutto è semplice - prendiamo l'indicatore CAC, ci dividiamo sul margine medio ottenuto da transazioni con nuovi clienti al mese, e otteniamo il numero di mesi durante il quale saltiamo fuori dal Cac. Nelle industrie, dove i clienti pagano una volta an Pagamento anticipato, questa cifra è meno rilevante perché tale pagamento anticipato dovrebbe essere più di CAC, altrimenti si perde denaro per ogni cliente.
   D'altra parte, nelle industrie in cui i clienti pagano una commissione mensile o annuale, di solito richiedono un periodo di rimborso inferiore a 12 mesi, quindi andrai al punto di rimborso per un anno, e poi inizierai a guadagnare un utile netto.
5. Contributo del marketing in Attrazione dei clienti (in%)
   Questo rapporto mostra quale percentuale dei tuoi nuovi clienti fornisce il marketing. Per calcolarlo, è necessario prendere il numero totale di clienti che hai attratto durante il periodo di riferimento e vedere quale percentuale di loro è attratta dal marketing. È molto più facile fare quando hai un sistema di analisi del marketing, ma puoi farlo manualmente - lo prende solo più tempo. Questa metrica riflette chiaramente il ruolo del marketing per attirare il cliente e, molto spesso il contributo del marketing è superiore alla proporzione dei clienti attratti dalle vendite. Questo indicatore varia dalla società alla Società. Ad esempio, nelle aziende con un reparto vendite dedicato che lavorano alle chiamate a freddo, può essere piuttosto basso del 20-40%, e, al contrario, per le aziende con un processo di vendita automatizzato, può essere del 70-95%.
   Nota: è possibile anche calcolare questo indicatore come percentuale del reddito ricevuto e non attratti i clienti, a seconda di come preferisci guardare alla tua attività.
6. Influenza del marketing sul cliente
   L'indicatore è molto simile a quello precedente, ma tiene conto di tutti i clienti coperti da attività di marketing e non solo attratti da loro. Ad esempio, se il cliente è stato attratto dal dipartimento di vendita, ma prima di aver partecipato a una delle attività di marketing (ad esempio, ha ricevuto newsletter pubblicitario), quindi viene anche presa in considerazione in questo indicatore, come l'influenza del marketing è stata fornita esso Ovviamente, in percentuale, questa cifra è superiore a quella precedente e in scala media dal 50 al 99%.
   Con l'aiuto di questi indicatori, sarai in grado di capire quanto è passata efficacemente la campagna di marketing. In che modo, possiedi le informazioni a ciò che i canali attirano i clienti a investire e non spendere soldi in buone condizioni.

Quanto perdi se non ritorna? Coppia parole su relazioni con gli acquirenti

7 La chiave è dedicata alle relazioni con i clienti.

Qualsiasi business di successo è basato su clienti regolari. Sì, tu stesso, di sicuro, hai ripetutamente sentito parlare delle statistiche che i clienti esistenti sono molto più semplici ed economici da vendere dei nuovi clienti.

Diamo un'occhiata in dettaglio sui numeri:

• I costi di attirare un nuovo cliente sono costati a seconda dell'industria da 5 a 10 volte più costosi rispetto a mantenere il già esistente
• Ridurre i deflussi dei clienti del 5-10% può portare le aziende fino al 75% di ulteriori profitti
• Poiché il mercato è soddisfatto, i costi di attirare ogni nuovo aumento del cliente e il costo della tenuta è stabile a un livello costantemente basso
• La grande percentuale dei clienti abituali fornisce un'elevata stabilità aziendale e il suo appello per gli investimenti esterni.

Ma sai quanto perdi se il cliente non torna?

"Vendo auto passeggeri. Per non complicare i calcoli, assumiamo che il prezzo medio dell'auto sia $ 25.000. Di norma, nella sua vita, il cliente medio acquista 10 auto. Cioè, è $ 250.000. Inoltre, i clienti spendono l'importo di circa il terzo del suo prezzo per la manutenzione della macchina. Ciò dà circa $ 82.500 e nella quantità di - 332.500. Questo importo può essere guadagnato se si gira la macchina dell'acquirente 1 per il cliente per la vita. "
Karl Sewell., Autore di Bestseller "Clienti for Life" descrive il costo del cliente

Ora immagina quanti soldi dovrà spendere pubblicità al salone di Karl per compensare i profitti persi se il cliente comprerà solo 1 macchina da lui?

La stessa cosa accade nella tua attività. Pertanto, molti imprenditori sono piuttosto logici per tormentare la domanda: come far tornare i clienti e comprare di nuovo da te? Uno dei fattori fondamentali è il focus del cliente. Il futuro è esclusivamente per le aziende orientate al cliente (assicurati di leggere il mio libro "Segreti della focus del cliente").

Il secondo è gestire le relazioni dei clienti. Per questo, potresti aver bisogno di un sistema CRM. Quali sono i principali vantaggi da implementare nel tuo CRM aziendale?

• Cancella tracciamento della tua base del cliente
• Segmentazione degli acquirenti
• Monitorare tutte le fasi delle "vendite di funnels"
• Previsioni di vendita e profitti
• Visualizza lo stato di ogni transazione
• Immissione di tutti i dati del cliente

Con l'aiuto del CRM, puoi sempre svegliare i clienti "addormentati" (quelli che non sono stati acquistati da molto tempo), per congratularsi con i clienti in modo tempestivo con le vacanze, pianificano efficacemente campagne di marketing. Devi comunicare costantemente con i tuoi clienti: per informarli di passare promozioni e novità, condurre sondaggi e rilevamento, invitare agli eventi.

Sorprendi i tuoi clienti e stimolali per parlare dei tuoi prodotti. Allora ti parlerò dei risultati di diversi studi sociali che apriranno 10 fatti curiosi per aiutarti a costruire relazioni con i clienti efficaci.

10 cose importanti che devi sapere quando si lavora con i clienti

Ora stai mentendo la traduzione dei risultati di un certo numero di studi sulla psicologia sociale, condotti negli Stati Uniti. Leggi ed essere consapevole di ciò che desiderano gli acquirenti.

1. Gli acquirenti preferiscono un buon servizio rapido

15 minuti in paradiso è meglio di 5 minuti all'inferno. Secondo le ultime ricerche, gli acquirenti che hanno ricevuto il servizio competente, professionale e attento ai dettagli preferiranno a ricordare te e dirti amici. Inoltre, gli acquirenti hanno chiamato un servizio scortese, pignolo e incompetente come causa numero 1 per non contattare più i servizi di tale società. Allo stesso tempo, il servizio lento non causa una reazione così negativa.

2. Gli acquirenti adorano un approccio individuale e sono pronti a pagare per questo

Nello studio del giornale della psicologia sociale applicata, i partecipanti sono stati in grado di aumentare il numero medio di suggerimenti ricevuti dai camerieri, del 23% senza modificare la qualità del servizio. Sono stati in grado di raggiungere un tale risultato quando hanno iniziato a portare un secondo kit gomma da masticare dopo che il controllo è stato portato. Quei camerieri che hanno portato un GUM solo una volta ricevuto suggerimenti del 7% in meno.

3. Gli acquirenti ti ricorderà se li conosci per nome

Niente dà un così meraviglioso senso di simpatia come e-mail con gratitudine per l'acquisto perfetto.

A proposito di un approccio individuale - secondo i recenti studi di attività cerebrale, solo alcuni suoni sono così piacevoli come il suono del proprio nome. True - Le persone diventano molto più attenti e interessate quando sentono il loro nome. Quindi assicurati che la tua azienda utilizzi il vantaggio del ricorso individuale ai propri clienti con qualsiasi opportunità.

4. Nulla causa un tale eccitato come una menzogna piacevole durante l'acquisto

Uno dei più memorabili (e come risultato del pubblico discusso) nell'esperienza del Consumer è una piacevole sorpresa. Feedback, specialmente inaspettato, è il potere! Ad esempio, Zappos Company (Zappos.com - Il più grande negozio di scarpe online d'America indulge i suoi acquirenti spedizione gratuita il giorno successivo dopo l'acquisto semplicemente per renderli piacevoli.

5. La creazione di buone relazioni con gli acquirenti non è necessario costare costoso

Dall'inizio dell'azione "Regali dolci inaspettati", la crescita del business è stata del 300% all'anno. Il concetto di "wows frugale" ("budget wow!") Particolarmente importante per le piccole imprese. La creazione di buoni rapporti con gli acquirenti dipende da ciò che fai, e non quanto paga. Nathaniel ru, il fondatore della rete di ristoranti Sweetgreen, spesso invia i suoi dipendenti di posare coupon di ristorazione sui parabrezza delle auto parcheggiate. Con l'aiuto di tali sorprese inaspettate, l'azienda cerca di aumentare significativamente la lealtà dei clienti.

6. Se gli acquirenti almeno una volta si vantano del tuo programma di fidelizzazione, continuerà a usarlo ulteriormente

Specialisti nella psicologia dei consumatori da Dreze & Nunes nella loro industria di carkeepek ampiamente conosciuta scoperta, grazie ai quali i consumatori diventano aderenti dei programmi di fidelizzazione. I ricercatori hanno chiaramente dimostrato che i consumatori sono 2 volte più comuni nel programma di fidelizzazione, se nel momento in cui vengono inseriti il \u200b\u200bprogramma è già in esecuzione: le attività che si trovano nella fase di esecuzione hanno più possibilità di completamento con successo.

7. Gli acquirenti amano le storie intorno al marchio e il loro uso in vendita ha dimostrato la sua efficacia.

Sulle storie si possono dire: ulteriormente stanno rivolgendo, più ci credono. Lo studio condotto da Melanie Green e Timothy Brakom ha scoperto che una storia ben piena è la forma più convincente di comunicazione orale e scritta. Ritengono che ciò sia dovuto al fatto che la storia può "trasferire" noi in un altro spazio, che consente al marchio di lasciare un potente (e memorabile lungo) nella memoria dell'acquirente.

8. Se ami tutti gli innovativi, i tuoi acquirenti possono diventare un'eccellente fonte di ispirazione per te.

Eric Vaughn Hippel del Massachusetts Institute of Technology ha condotto uno studio congiunto con l'Istituto di gestione della direzione relativa alla relazione tra "principali consumatori" (superplitte) e innovazioni in aziende. Durante lo studio di 1193 innovazioni commercialmente di successo in 9 industrie diverse, si è scoperto che l'idea del 60% di loro proveniva dai consumatori.

9. Tempo di vendita, non denaro, e i tuoi acquirenti apprezzeranno il tuo marchio per Dosto.

La maggior parte delle persone considera il miglior indicatore di chi sono, è un modo di passatempo, e non la quantità di denaro spesa per una cosa particolare. Ha senso perché i marchi di birra democratici pubblicizzano un buon passatempo (ad esempio, "questo è Miller!"), Non prezzi bassi. Un recente studio dell'Università dell'Università dell'Università dell'Università di Stenford ha scoperto che gli acquirenti stanno vivendo i migliori sentimenti riguardanti il \u200b\u200bmarchio che sono associati al "buon passatempo", ricordi del tempo piacevole è ricordato meglio dei ricordi di buoni prezzi.

10. Se stai usando i soldi nella pubblicità, gli acquirenti diventano più egoisti

Secondo lo studio dello psicologo Kathleen Waas, quando gli acquirenti in una società pubblicitaria trasmettono l'immagine del denaro, diventano più egoistici e meno capaci di aiutare gli altri. Questa proprietà può utilizzare le aziende che vendono beni di lusso di classe che possono essere vantaggiosi da utilizzare nelle immagini pubblicitarie associate ad assistenza caritatevole e gratuita ad altri (ad esempio, regali per la festa della mamma, ecc.).

Come dare uno sconto senza sconto

Dena Kennedy in Arsenal ha sempre una massa di chips. Circa uno di loro voglio raccontare oggi. Den stesso chiama questo sconto "sconto senza sconto."

"Ho fatto milioni di dollari su cassette con un sistema di formazione per i medici nei seminari serali; I seminari erano liberi, ma i medici hanno dovuto fare un deposito di $ 25, garantendo che sarebbero arrivati. Deposito restituito alla fine del seminario. Dopo una presentazione commerciale e le vendite di chiusura, ho eseguito questa ricezione del prezzo di vendita. Ho detto: Beh, puoi prendere il tuo deposito ($ 25), che garantiva che sarai qui la sera. Dato che hai tenuto promessa, i tuoi $ 25 torneranno a te. E possiamo aumentare il ritorno di 2 volte. Puoi sottrarre $ 50 se acquisti un sistema di apprendimento stasera. Il suo prezzo è di $ 499 meno 50 $.

Anche nel pubblico, dove molti hanno discusso con questa difficile strategia, ha lavorato semplicemente magicamente. Ho messo $ 50 in tasca, e poi li gettano nel fuoco. Se non comprano il sistema, perdono $ 50, ed è doloroso! " Pensa come puoi usare questa tecnica nella tua azienda. Cosa può essere venduto a basso prezzo, e poi vendere ad un prezzo più alto.

L'effetto è gratuito

Sappiamo tutti quanto ci riguarda una parola magica è libero. Ma non molti marketer usano questo strumento efficace per attirare i clienti. Perché dare qualcosa gratuitamente è così redditizio?

Per rispondere a questa domanda, racconterò di un esperimento condotto da Den Arieli, l'autore del libro "Economia comportamentale". Shadel ha deciso di testare come l'offerta gratuita potrebbe influenzare le azioni e scegliere una persona. In una delle università, Den mettere un tavolo con costosi tartufi al cioccolato e caramelle ordinarie. Allo stesso tempo, impostare i prezzi significativamente inferiori al mercato medio. I famosi tartufi svizzeri costano solo 15 centesimi e un lecca-lecca - 1 centesimo. Come previsto dagli sperimentatori, il vincitore è arrivato Terfel, che preferiva il 73% degli acquirenti.

Quindi tan ha deciso di cambiare le condizioni sperimentali riducendo il prezzo su entrambe le caramelle per 1 centesimo. Allo stesso tempo, i tartufi cominciarono a costare 14 centesimi e un lecca-lecca - 0 centesimi. Sembrerebbe che il prezzo fosse ridotto ugualmente per 1 centesimo, rispettivamente e le preferenze degli acquirenti non dovrebbero essere cambiate. Il tartufo continuò a essere venduto ad un prezzo molto allettante. Ma i risultati dell'esperimento sono cambiati bruscamente. Questa volta, il tartufo ha preferito solo il 31% degli acquirenti, mentre i lecca-lecca liberi - il 69%. Ha lavorato l'effetto di libero.

Perché l'effetto del libero ha un impatto così forte sulle persone? Per trovare la risposta giusta a questa domanda, è necessario immergerti nella psicologia di una persona, vale a dire a guardare le sue paure. Una delle paure più forti è la paura delle perdite. Quando paghiamo qualcosa, allora abbiamo paura che possiamo fare una scelta non regolare. Così, stiamo crescendo seriamente con denaro o altre cose. Quando incontriamo gratuitamente, la paura delle perdite scompare, perché non c'è nulla da perdere. Questo è il motivo per cui l'effetto del libero così forte. Vedendo un'offerta gratuita, la nostra coscienza rifiuta di rifiutare di valutare tutti i contro e le possibili conseguenze. Pertanto, spesso facciamo acquisti assolutamente non necessari. Ora non sarai sorpreso del perché le scorte sono così regolarmente detenute nei supermercati: "Acquista x unità - Ottieni 1 gratis come regalo."

7 trucchi di attributi del cliente da Lois Geller

Lois Geller, presidente del marketing diretto di Mason & Geller. Condivide con voi 7 ettari di attrarre i clienti.

Cosa deve essere fatto per far comprare una macchina?

"La lettera personalizzata che prometteva uno sconto di mille dollari può aiutare. Questo fatto che ho trovato, in una volta, lavorando in Canada, impegnato nelle direzioni delle campagne di marketing per Ford, promuovendo la città della città di Lincoln, Continental e Mark VIII. Abbiamo segnalato l'invio di destinatari che tutto ciò che dovevano fare è visitare il rivenditore, discutere il prezzo più conveniente, quindi mostrare una lettera per risparmiare mille dollari. Le vendite sono salite! Al giorno d'oggi, i consumatori sono semplicemente risuscitati dai messaggi pubblicitari. Uno dei motivi per questo è tali marketer mentre lavoro nel campo del marketing. 12 anni a New York, e attualmente a Hollywood, in Florida, gestisco la società pubblicitaria Mason & Geller Direct (Masonongeller.com), lavorando nella directory di marketing non solo con clienti così grandi come JP Morgan Chase, ma anche con aziende private. L'invio di un ufficio postale può costare da 50 centesimi a $ 150 per ciascuna unità di riferimento, a seconda dei vari componenti della campagna. Fondamentalmente, la posta diretta è più costosa della pubblicità via e-mail o su Internet, ma anche, può essere molto più efficiente a lungo termine. "

Come ottenere il ritorno massimo dai fondi investiti nella directory del mailing, e non importa se te stesso lo fai da solo o noleggiate altre aziende per la spedizione?

Ecco sette suggerimenti che danno ai miei clienti:

1. Cartoline di sedile per vacanze
   Poiché la mia esperienza mostra, la lettera classica nella busta ha molte più possibilità di causare la risposta del destinatario. Per la maggior parte dei consumatori, i messaggi importanti sono disponibili in lettere, che è molto personale. Anche l'azione, la stampa della busta e dispiega la lettera, intriga. Alcuni anni fa, la mia azienda ha creato una lettera a due pagine per una società che ha venduto inserzionisti e agenzie pubblicitarie un abbonamento annuale ai servizi del valore di $ 2.000. Il nostro cliente ha fatto una campagna abbastanza buona sulle carte postali.
   L'efficacia è stata circa lo 0,75% delle applicazioni a pagamento. Pensavamo che potessimo fare meglio. Abbiamo creato una lettera per le agenzie pubblicitarie in cui è stato detto: "Se mi invii un codice e-mail di 4 lettere, indicato sopra, allora ti invierò un segreto che ti aiuterà a organizzare un nuovo business, in una nicchia non occupata, che Avresti anche nemmeno pensato. " Ogni destinatario aveva il proprio codice personale prescritto solo nella lettera. Il livello degli ordini pagati, in risposta alla campagna, è aumentato all'11%.
2. Correggere le scadenze
   Offri destinatari qualcosa di prezioso che possono liberarsi, a condizione che risponda immediatamente e ciò che è irraggiungibile in qualsiasi altro modo. L'offerta deve essere conforme a ciò che vendi. Ad esempio, se tu fossi un contabile che fornisca servizi per la preparazione dei documenti fiscali che cercano di attirare nuovi clienti il \u200b\u200bprossimo anno, è possibile inviare la newsletter a gennaio del prossimo anno, che offrirebbe i primi 100 nuovi clienti per ottenere una cartella in pelle gratuita per immagazzinare i loro documenti fiscali l'anno scorso. Sarebbe necessario designare che questa offerta è valida fino al 15 marzo. Potenziali clienti che non possono permettersi di accelerare lentamente immediatamente.
3. Sottolinea i vantaggi del tuo prodotto, e non solo le sue caratteristiche
   Supponi di vendere una teiera con un beccuccio, grazie a cui il liquido non procede dai piatti. Invece di menzionare semplicemente il design speciale del beccuccio, è necessario prestare attenzione a quei problemi che possono essere evitati grazie a lui: le mani bruciate, le cose viziate e così via. Come capire quali caratteristiche del tuo prodotto sono più preziose per i consumatori? Chiediglielo. Ad esempio, se vendi il bollitore, che è sigillato e non procede, puoi chattare con gli acquirenti del tè in un supermercato locale per scoprire quali bollitori usano e come queste teiere possono essere migliorate.
4. Superare i concorrenti
   Se la tua azienda è la pulizia a secco e la gareggiatura, la pulizia a secco "ABC Cleaner", situata sulla stessa strada, offre uno sconto del 20% per i nuovi clienti, quindi offri ai tuoi clienti regolari con uno sconto del 25% come incentivo per mantenere la fedeltà a te .
5. Usa le foto di persone reali
   Ho scoperto che quando usiamo le foto dei clienti reali o dei dipendenti e non dei modelli, nelle nostre alette posteriori, le risposte della campagna stanno aumentando. Lavare l'agenzia DM o l'Art Director può aiutarti a organizzare una sessione fotografica economica e ottenere il permesso di utilizzare queste foto nei tuoi messaggi pubblicitari.
6. Utilizza i database giusti
   Le aziende che vendono database ti offriranno una varietà di specie di database. È necessario richiedere tali persone di contatto dei quali hanno dato la massima percentuale di risposte a suggerimenti e merci identiche ai tuoi.
7. Utilizzare un approccio personale
   Se sembra la tua lettera e busta, come se in qualche fase di preparazione e invio, hanno visitato la persona nelle mani di una persona, quindi ci sono più possibilità che il cliente lo aprirà. Iscriviti alla tua lettera in inchiostro blu. Enfatizzare qualsiasi paragrafo con un colore diverso o apportare un altro segno di colore sui campi. Prova a mettere un vero bollo (o pochi) sulla busta. Più timbri non standard sarà, meglio è.

Quando inviamo la newsletter di Mason & Geller "S," Stuff Inside ", di solito faccio segni personali per circa 100 copie. Posso menzionare la famiglia dei destinatari o una directory prodotta dalla società destinatario. Di norma, circa il 50% dei destinatari di questa revisione del gruppo. In questo mondo, dove le regole e-mail, il tocco umano può avere un effetto mozzafiato.

Come costruire relazioni con i clienti su Internet

Se la tua azienda è presente su Internet, allora uno degli indicatori chiave su cui è necessario prestare attenzione è la conversione: quanti potenziali clienti arrivano al tuo sito e quanto farà acquisti.

Molti trasferiti su Internet sono tormentati dalla domanda: come aumentare la conversione?

Se cerchi informazioni su Google, puoi trovare abbastanza suggerimenti standard. Ad esempio, creare un pulsante "Acquista" anziché un collegamento ipertestuale, i colori dei test, effettuare una chiamata all'azione, utilizzare le vendite in due fasi con prodotti gratuiti e così via. Tutti questi strumenti sono decisamente buoni e ciascuno a modo suo. Ma c'è un problema: sono inefficaci.

Brian Carolle, autore di generazione di piombo per la vendita complessa, afferma che il 95% dei visitatori del sito non è pronto a comprare immediatamente il tuo prodotto o servizio. Prima di tutto, stanno cercando principalmente informazioni utili per farli problemi. Ed è con l'aiuto di tali informazioni è possibile ottenere un potenziale cliente. C'è una domanda chiave: come costruire relazioni con il cliente in modo che lui voglia comprare i tuoi prodotti?

È grazie a questo problema che è apparso il sistema di nutrizione del piombo - il sistema "coltivazione" del cliente. La maggior parte delle aziende aderisce al sistema di vendita tradizionale: non appena il potenziale client (Leed) ha riempito il modulo di contatto, i suoi dati rientrano in un crm o in qualsiasi altro database. Inoltre, entro un mese, Lida viene lanciata da suggerimenti e condizioni speciali, nonché chiamate con l'intenzione di vendere il loro prodotto. Se durante questo periodo il potenziale cliente non effettua un acquisto, viene assegnato lo stato di un client inattivo e la maggior parte delle aziende si dimentica di lui. Pertanto, il ROI è ridotto. Attrarre nuovi clienti, e con lui e il fattore di conversione.

Nel marketing c'è il seguente assioma: fare un accordo, la tua proposta deve coincidere completamente nel tempo con la necessità acuta del cliente e avere denaro per un acquisto. Quindi, il piombo nutrimento è diretto a questo.

In che modo il piombo ha contribuito ad aumentare l'efficienza della commercializzazione?

Prima di eseguire qualsiasi attività commerciale, devi avere un ritratto chiaro del tuo acquirente. È necessario definire i suoi problemi principali e i tuoi prodotti o servizi dovrebbero risolvere questi problemi il più rapidamente possibile. Quando ottieni i contatti del potenziale cliente, non sai ancora che tipo di persone, quali domande sei preoccupato per quali risposte sta cercando. Il punto chiave qui è l'interesse del cliente. Il compito di nutrire il piombo è quello di costruire relazioni di fiducia con il seguente e il riscaldamento del suo interesse per l'acquisizione dei tuoi servizi. Ti conoscevi più vicino, scopri le esigenze di un potenziale cliente, aiutalo a risolvere i suoi problemi. Raccogli le più alte informazioni possibili su Lida e confrontalo con il tuo ritratto del compratore perfetto. Regolarità della comunicazione con la famiglia, oltre all'assistenza per risolverlo, consentono di vendere esattamente in vendita. Non appena il bisogno del cliente per l'acquisto, ricorda immediatamente la tua azienda e rivolge alle tue decisioni.

Ma come puoi comunicare ogni giorno con ogni cliente, chiedi? Sì, sicuramente, se sei comunicato personalmente con ogni cliente, allora non avrai semplicemente altri tempi. Pertanto, il punto più importante è configurare la mailing automatico all'interno del programma di nutrimento del piombo. È possibile analizzare solo il feedback, nonché un'analisi dell'efficacia di ciascun programma del programma.

Quali strumenti sono utilizzati in piombo nutrire?

Utilizzare non solo la newsletter, ma anche materiali audio e video. Pertanto, è possibile influenzare tutti i canali di percezione del canale. Se una persona non piace leggere o non ha tempo, può scaricare audio nel suo giocatore o scrivere sul disco e ascoltare durante un viaggio al lavoro. Il video ha anche un'elevata risposta, come molte persone percepiscono meglio le informazioni visivamente.

È necessario fornire i suggerimenti più utili nel formato "Prendere e fare". Quando LEED sfrutta i tuoi suggerimenti gratuiti e ottieni risultati concreti, il suo primo pensiero sarà "e quanto farà guadagnare (salvare, ottenere) se acquisti prodotti a pagamento?".

Inserire il numero massimo possibile di strumenti di trasferimento delle informazioni. Utilizzare mini-libri, webinar, interviste, podcast, borsioni video, torte e la loro soluzione. Più strumenti userai, maggiore è la probabilità che le tue informazioni saranno lette dal seguente.

Misurare il grado di prontezza per l'acquisto del cliente. Se il LEED ha scaricato un mini-book gratuito dal tuo sito, mettilo con una stima di 7 su 10. Se lo ha seguito in un webinar gratuito, inserire 8 su 10. Se sul webinar, il potenziale client è passato a Collegamento al prodotto a pagamento, quindi è quasi pronto per l'acquisto. Qui, il lavoro è assegnato al tuo reparto vendite. In parallelo, coinvolgere il potenziale cliente nel dialogo. Chiedi a quali problemi ora ci sono nella sua attività, quale dei tuoi materiali è stato utile per lui, quali materiali gli manca, dal suo punto di vista, puoi fare meglio. Coinvolgendo un potenziale cliente in un dialogo, interessato alla sua opinione e ad usare il suo consiglio, aumenta in modo significativo la fiducia in te stesso.

Mentre la maggior parte delle aziende continua ad addormentarsi i loro potenziali clienti con innumerevoli suggerimenti e pubblicità contestuale, puoi già iniziare a "crescere" i tuoi clienti.

Ciao! In questo articolo ti diremo come attirare i clienti e aumentare le vendite, introdurre i principi del focus del cliente.

Oggi imparerai:

1. Che significa "focus del cliente";
2. Quali sono i modi principali per attirare i clienti;
3. Quali unità possono essere utilizzate.

Il successo dello sviluppo di qualsiasi progetto di business dipende direttamente dal numero di clienti. La questione del loro coinvolgimento rimane la cosa principale per qualsiasi impresa, che è interessata a un aumento stabile delle vendite e dei profitti. Esistono metodi e tecniche, diversi modi di presentare informazioni che aiutano a interessare potenziali acquirenti del prodotto.

Orientamento alla clientela

Sotto il focus del cliente è inteso come un elemento importante di qualsiasi azienda finalizzata a trovare percorsi di soddisfazione dei clienti e le loro esigenze. Aiuta a fornire il flusso più completo e costante, aumentare le vendite.

Semplici parole - Le aziende inviano tutte le risorse per studiare le esigenze dei consumatori, e il principio del "cliente ha sempre ragione" è incarnato nella pratica.

È l'orientamento al cliente in grado di effettuare un progetto di business più efficiente, aumentare il fatturato. Questo non riguarda solo il miglioramento della qualità del servizio o del mailing di SMS con nuove proposte. Questo desiderio di compiacere tutto e trasformare un visitatore casuale in un acquirente permanente.

Regole orientate al cliente di base:

• Tutto il personale dovrebbe prendere attentamente ai visitatori, cercare di prevenire i loro desideri;
• L'orientamento del cliente deve essere sviluppato all'interno dell'azienda stessa, inviarlo ai dipendenti;
• Eventuali modifiche alla gamma, ai modelli o alle modifiche dovrebbero essere dettati solo dal desiderio di fornire ai consumatori il massimo beneficio, e non dai piaceri dei proprietari di imprese;
• Il servizio deve essere dovuto alle esigenze dei visitatori.

L'organizzazione di orientamento sul cliente inizia dall'interno della società. Per questo, la direzione può incoraggiare i responsabili delle vendite e un altro personale con premi monetari per un servizio di alta qualità. Un buon effetto viene fornito regolari corsi di formazione su cui si stanno elaborando situazioni dei conflitti e caratteristiche della comunicazione con i clienti "problematici".

Principi di base del focus del cliente

1. Atteggiamento coscienzioso per il lavoro. Per soddisfare le esigenze dei clienti, dovrebbe essere attentamente indicato per la manutenzione di ogni persona e offrirà solo merci di alta qualità di alta qualità.
2. Attenzione a ogni piccola cosa. Dovresti considerare i momenti che possono causare malcontento o irritazione, eliminare le carenze nel lavoro del personale di servizio.
3. Studiare le esigenze dei clienti. Oltre ai desideri e ai requisiti di apprendimento per le merci, è possibile stabilire un feedback. Ciò contribuirà a capire se le aspettative della qualità o delle proprietà della cosa acquistata fossero giustificate.
4. Lavorare in avanti. Per attirare potenziali clienti, è necessario mantenere il servizio migliore del potenziale acquirente. Avendo ricevuto emozioni positive, ritornerà sicuramente, racconta la compagnia con la sua conoscenza.
5. Desiderio di capire il consumatore. Un buon modo per allenare i punti deboli è mettersi nel posto di un potenziale cliente. Ciò contribuirà a capire: se è comodo effettuare un acquisto, quanto è buono il prodotto.

L'azienda deve capire chi entra nel cerchio dei suoi potenziali clienti, che si aspettano da prodotti o servizi. È necessario costruire relazioni basate sulla fiducia e sulla comprensione reciproca. Non è sempre utile per l'impresa nelle prime fasi, ma porterà sicuramente un reddito eccellente in futuro.

Canali di base per attirare i clienti

Sotto i canali di attrazione del cliente, sono intesi vari modi di stabilire il contatto tra l'acquirente e il venditore. Dovrebbero essere creati da un imprenditore che è interessato a crescere reddito. Può utilizzare canali attivi o passivi, regolandoli alle caratteristiche di beni o servizi.

I più interessanti sono i canali attivi per attirare i clienti:

Ambiente

Il canale prevede la ridistribuzione delle vendite tra diverse società (produttore diretto e realizzatore di vendita intermedio).

Tra i lati positivi di tale canale di attrazione:

• Alta produttività e conseguimento dei risultati in breve tempo;
• La presenza di marketing e personale addestrati, comprendendo le sottigliezze di pubblicità, calcolo o promozione dei marchi;
• Risparmio, che è la mancanza di bisogno di produrre tali dipendenti, trascorrere del tempo e dei fondi per le promozioni.

Vendite dirette

Il canale in questo caso è alla ricerca di uno stesso imprenditore che sta provando durante una riunione personale per inclinare il cliente ad acquistare, entrare in un accordo. È utilizzato attivamente nel campo.

Ha i seguenti vantaggi:

• L'obiettivo è ottenere il risultato, cioè merci o servizi venduti;
• Dà un'elevata produttività, perché ad un incontro personale le possibilità di raggiungere un risultato positivo molto più alto.

Dei minusi del canale di vendita diretto:

• Costi di formazione elevati e riqualificazione del personale continuo;
• La presenza del rischio che il tempo trascorso per un potenziale acquirente non pagherà;
• Cerca un approccio individuale a ciascun acquirente che richiede tempo.

Collaborazione

Tale canale implica una conclusione tra due società o imprenditori privati \u200b\u200bdell'accordo di cooperazione. È rivolto a condividere la base del cliente, il suo aumento e l'elaborazione di un grande segmento di mercato.

Tale unione ha vantaggi:

• Imprese di risparmio di budget;
• Avvio rapido dei progetti e possibilità di grande copertura.

Ma in collaborazione, c'è sempre il rischio di perdere profitti o parte della clientela durante l'inganno della seconda parte, un'uscita inaspettata dal progetto.

Telemarketing

Un canale popolare e ben noto, che è attivamente utilizzato da molte aziende commerciali. Non implica vendite e riunioni dirette con il cliente. I manager sono limitati a una piccola conversazione telefonica, in cui la proposta è espressa, parla dei meriti dei prodotti.

Vantaggi del telemarketing:

• Abbastanza canale economico, escluso i viaggi improduttivi, la perdita del tempo in movimento in città;
• Un breve periodo prima di iniziare il canale.

Dai punti negativi:

• Opportunità minime per la presentazione delle merci;
• Una piccola quantità di prodotti che possono essere implementati in tali condizioni.

La cosiddetta "Radio Sarafan" è sempre stata il miglior canale per attirare nuovi consumatori. Molti clienti soddisfatti non sono restituiti solo, ma raccomandano anche volentieri la società o i suoi prodotti familiari, amici, posizionati recensioni su Internet.

I principali vantaggi di tale canale:

• Grandi risparmi sulla pubblicità;
• L'efficacia del feedback basata sulla fiducia tra gli amici.

Dalle carenze:

• La necessità di cercare un approccio individuale a ciascun cliente, che richiede professionalità dal personale;
• La durata della promozione del metodo, che richiede diversi mesi o anche anni.

L'errore non utilizzerà tutti i canali in una misura. Gli imprenditori esperti manipolano abilmente i vantaggi di ciascuno, raggiungendo buoni risultati e vendite.

Modi per attirare i clienti

Quando si apre una nuova impresa, è necessario trovare i consumatori. In questa fase, dovresti usare vari metodi che aiuteranno a rendere un marchio o un negozio più riconoscibile.

Per diffondere informazioni, è possibile utilizzare modi semplici ed economici:

• Incoro annunci in luoghi della massima passibilità dei potenziali acquirenti. Questo metodo è progettato per un consumatore che non ha internet o persone anziane. Gli annunci dovrebbero essere resi originali e attirare l'attenzione.
• Chiedi amici e amici per estendere le informazioni sulla nuova compagnia tra il loro cerchio. Questo aiuterà non solo attrarre i primi clienti, ma anche creare una certa immagine positiva da recensioni, migliora la reputazione.
• Distribuisci periodicamente volantini i passanti per la strada. Una buona mossa di marketing sarà lo scambio di tale foglietto per uno sconto, una carta bonus o un piccolo regalo. Può essere trasferito a familiarità o colleghi per il lavoro, che aumenterà solo il cerchio di persone che conoscono la compagnia o il marchio.
• Approfitta di diverse opzioni per la pubblicità utilizzando Internet, televisione o stampa di stampa. Dalle opzioni poco costose - cartelloni colorati, insegne o banner.
• Regali per i primi clienti. Un piccolo sconto di acquisto non colpirà il budget della Enterprise, ma attirerà l'attenzione con l'aiuto della "Radio sarafinita", condurrà nuovi ospiti, paga rapidamente turni.

Per le nuove imprese, è importante creare una prima impressione positiva. Se scegli immediatamente l'orientamento su un cliente soddisfatto, lo studio più veloce e fiducioso consoliderà la sua posizione sul mercato.

Per le imprese che desiderano aumentare i profitti consistono un gran numero di acquirenti, i marketer offrono di utilizzare una vasta gamma di modi interessanti e creativi:

• L'approccio giusto alla dimostrazione delle merci. È meglio attirare gli specialisti da calcolare (merchandiser), che aiuterà a presentare i prodotti della "faccia", originariamente verranno emessi showcases.
• Dare agli acquirenti l'opportunità di salvare. Questo è un normale desiderio per la maggior parte dei consumatori, quindi un piccolo regalo nella prima o nella visita regolare attirerà l'attenzione (un ulteriore servizio bonus nel salone di bellezza, un cocktail gratuito dei clienti di New Cafes).
• Rilascio di tagliandi limitati. Non un cattivo modo di pubblicità e opzione per aumentare le vendite. Con manutenzione di alta qualità, alcuni visitatori con coupon rimarranno costanti consumatori.
• Sconti e carte sconto per clienti regolari. Questa opzione funziona bene con un sistema di stoccaggio di bonus, stimolando per effettuare acquisti di beni o servizi in un unico posto.
• Lotteria di preziosi premi e lotterie in possesso. I costi con le stime pagheranno attirando un gran numero di nuovi clienti.
• Design originale di tutti i segni. Devono attirare l'attenzione, segnalare promozioni e causare un atteggiamento positivo, per ricordare i passanti casuali.
• Guain. Un buon esempio è di versare i clienti con una tazza di caffè con caramelle, sull'avvolgimento del quale è raffigurato il logo dell'istituzione.
• Aspetto spettacolare. In qualsiasi negozio o cabina, che desidera attirare i clienti, l'attenzione è pagata non solo per nutrire le merci o il segno. Il valore è un odore gradevole non invadente, layout conveniente di ripiani, livello di illuminazione e pulizia delle uniformi del personale.

Tali metodi possono essere combinati, combinati in diverse sequenze. Ricordando costantemente il tuo marchio, è possibile ottenere un aumento della domanda e aumentare il flusso di clienti.

Come attirare i clienti in una crisi

L'ultima crisi finanziaria ha colpito le tasche dei consumatori di diversi livelli. Vendita di notevolmente chiesto di beni non essenzialmente, e molti servizi non sono richiesti. Ai fini dell'economia delle risorse e del desiderio di interagire più da vicino con potenziali acquirenti, molte aziende intensificano il loro lavoro su Internet.

Nel contesto della crisi, trova una risposta alla domanda "Come attirare nuovi clienti?" Diventa il compito principale di tutto il personale manageriale. Tra gli ultimi sviluppi dei marketer che aiuteranno in una crisi, è possibile assegnare:

Uso della pubblicità su Internet

Durante la recessione economica, i banner nelle pubblicazioni stampati diventano lussuosi e non portano il profitto atteso (e la circolazione stessa è ridotta). L'uso di articoli contestuali o utili con riferimenti e informazioni interessanti attireranno perfettamente l'attenzione ai prodotti.

Sviluppare il tuo sito web

Come un'economia eccellente, puoi usare. Con esso, non è male per le informazioni principali, è più facile descrivere gli aspetti positivi dei servizi o di un prodotto, stimola la sua acquisizione.

Nell'età della tecnologia cerca qualsiasi azienda. Porterà buoni risultati, se un riempimento e una promozione saranno impegnati in uno specialista esperto. È necessario prestare molta attenzione alla qualità della registrazione, una straniera straordinaria di materiali, l'adattamento del sito per i dispositivi mobili.

Aumentare le vendite attive

Questa è una buona opzione per attirare i clienti, che può aumentare i redditi con un feed corretto. È meglio invitare uno specialista addestrato per il ruolo di Call Manager. Proverà con l'aiuto di varie tecniche per concludere alla conclusione di un contratto o transazione, sarà in grado di presentare la merce nella luce più vantaggiosa.

Tale può essere fatto non solo con l'aiuto delle conversazioni telefoniche. Nuova versione - Mailing Lettere elettroniche alla posta del cliente con suggerimenti o coupon asta.

Per aumentare l'interesse per il produttore e la società tra gli utenti di Internet, i modi creativi e straordinari dovrebbero essere applicati: tenere concorsi e pareggi di premi preziosi, producono contenuti con umorismo, per dare agli abbonati emozioni più positive.

Come attirare nuovi clienti usando Internet

Ogni anno il numero di utenti Internet attivi è in rapida crescita. Pertanto, non dovresti ignorare un canale così semplice e molto efficace per attirare i clienti in un'azienda. Con l'approccio giusto, sarà in grado di coprire un gran numero di potenziali consumatori che vivono in aree remote.

Come abbiamo detto, il tuo sito web cerca di avere una compagnia. Per attirare visitatori, dovrebbe essere una vera vetrina con il layout ideale, il design interessante e il feedback più conveniente.

Può essere utilizzato come o come catalogo di prodotti, condurre sondaggi del prodotto o organizzare i premi.

I modi ottimi per attirare i clienti in affari con l'aiuto del World Wide Web mostrano sempre più una maggiore efficienza rispetto alle familiari tecniche di marketing.

Le opzioni più popolari disponibili per qualsiasi imprenditore:

• . Stiamo parlando di "promozione" dalle tecniche moderne. È meglio attrarre uno specialista di marketing che selezionerà contenuti di alta qualità e aiuta a sollevare il sito nel motore di ricerca per i primi posti.
• Mantenimento di gruppi e comunità nei social network. Siti di intrattenimento come "Odnoklassniki" o "Vkontakte" sono diventati a lungo un'eccellente piattaforma commerciale e pubblicità. Attrarre i clienti con il loro aiuto è un modo economico, ma molto efficace. In alcuni casi, il Gruppo sostituisce bene il sito, dando ai consumatori un feedback rapido e le massime informazioni sui prodotti. Ma il risultato sarà solo con il riempimento regolare con contenuti buoni e significativi, mantenendo l'attività nella Comunità ad alto livello.
• . Un altro modo per attirare i clienti su Internet, che si basa sulla ricerca di determinate frasi o parole. Spesso viene ricorso alle fasi iniziali della "promozione". È piuttosto costoso, quindi è meglio utilizzare i servizi di professionisti per la configurazione della pubblicità contestuale.
• . Il metodo di attrazione è distribuire lettere con una proposta commerciale o di lavoro per gli indirizzi elettronici dei potenziali clienti. Questo è un canale abbastanza efficace che richiede determinate abilità. Pertanto, la posta in e-mail è meglio affidare uno specialista esperto che sa come prevenire queste lettere pubblicitarie allo spam.
• Pubblicità teaser.Configurato su un determinato gruppo di potenziali consumatori, appare in diverse parti del monitor. Offre i servizi della società alle persone più interessate.
• . Un nuovo modo sta guadagnando slancio e ti permette di attirare clienti con recensioni e recensioni interessanti nel formato video. È possibile utilizzare la pubblicità nascosta offrendo ben noti blogger o media per un piccolo addebito di prodotti "lode".

Se non ci sono conoscenze in questa zona, puoi contattare. Su siti specializzati puoi trovare specialisti che aiuteranno a una tassa ragionevole nell'attrarre i clienti. Sotto la crisi, è la promozione del marchio attraverso Internet che può dare la più grande percentuale di nuovi consumatori con investimenti minimi.

Errori che impediscono il coinvolgimento del cliente

Molte imprese spendono ad attrarre nuovi clienti enormi importi, ma lamentarsi dei ritorni bassi e dell'assenza del risultato desiderato.

Studiando i principi del loro lavoro e manutenzione, è possibile definire diversi errori tipici:

• Non esiste un chiaro ritratto di un consumatore di beni o servizi. Una società di successo raccoglie sempre e analizza sempre le informazioni sui clienti. Aiuta a creare pubblicità e promozioni progettate per una nicchia specifica.
• Lo staff non soddisfa le nuove tecniche per l'ottimizzazione del cliente, non partecipare a speciali formazioni. I programmi interessanti sotto forma di webinar sono spesso dimostrati su Internet e gli psicologi esperti possono aiutare a organizzare la formazione.
• Vengono utilizzati un piccolo numero di modi.. La gestione dovrebbe manipolare abilmente tutti i metodi disponibili per attirare nuovi acquirenti. È possibile combinare simultaneamente la pubblicità attiva su Internet e distribuire i passanti di volantini, eseguire i premi nel negozio e stabilire video sul proprio canale.
• Non esiste un'offerta commerciale specifica, che beneficerà di marchio e merci sullo sfondo di altri concorrenti. Dovrebbe spiegare tutti i vantaggi della produzione, delle caratteristiche del produttore e del beneficio per l'acquirente.
• I manager non possiedono tecniche di chiamata a freddo, non so come fornire informazioni il più redditizie possibile e pienamente.

Indipendentemente da quale prodotto o servizio stai promuovendo il mercato, un compito importante di qualsiasi azienda è determinare i metodi più efficaci per attirare nuovi clienti e stimolarli a tornare ancora e ancora. Nelle condizioni di competizione dura, i requisiti dei consumatori sono aumentati al business. C'è ancora un approccio individuale, la cura e l'affidabilità nei confronti dei tuoi acquirenti futuri contribuiscono ad aumentare la fedeltà e la fiducia nel tuo prodotto o servizio.

Imparerai:

• Come scegliere un modo adatto per attirare i clienti.
• Quali modi per attirare i clienti sono più efficaci.
• In che modo attirare i clienti vengono utilizzati su Internet.
• Con quali metodi, puoi attirare nuovi clienti nel campo del B2B.

Ora per attirare i clienti viene offerto un gran numero di canali e attività di marketing. È importante capire quali metodi funzionino in modo ottimale nella tua area di business, con il tuo pubblico di destinazione. Per fare ciò, offriamo una panoramica dei più popolari ed efficienti modi per attirare i clienti.

I modi più comuni ed efficienti per attirare i clienti

Questo canale di comunicazione attira un pubblico multimilivolo. L'ampiezza della copertura è uno dei vantaggi espliciti della pubblicità televisiva e consente di battere il costo del forse il tipo più costoso di promozione del prodotto. Inoltre, la televisione a causa delle nostre caratteristiche culturali è estremamente influente. Dopotutto, la maggior parte delle informazioni è notizie, intrattenimento, educativo - grazie a lui. Da qui, i consumatori possono avere una maggiore fiducia in quei prodotti o servizi che promuovono con questo canale.

Per attirare l'attenzione del suo cliente, è necessario creare uno spot, che enfatizzerà i meriti del tuo prodotto, prestare attenzione al pubblico di destinazione, sarà memorabile e non simile ad altri grafici promozionali.

È importante che la tua pubblicità rifletta sinceramente i benefici dei beni. Per latitudine della copertura, la forza dell'influenza, il grado di impatto e le informazioni di coinvolgimento in TV è il modo più efficace per attirare i clienti. Ma se per qualche ragione non è disponibile per te? Quindi offriamo di considerare altri metodi per attirare i clienti.

Metodo 2.Condivisioni

Con l'aiuto delle azioni, impulso il nostro pubblico di destinazione, anche il riscaldamento della domanda. E questa influenza può essere informativa (quando il nostro consumatore ha l'opportunità di familiarizzare con il prodotto visivamente, testare, assaggiare direttamente nei luoghi di vendita, ottenere sonde, ecc.) E potrebbe essere stimolante (quando l'acquisto del nostro prodotto può ricevere Un regalo, uno sconto per la successiva acquisizione).

I produttori separati possono riprodurre premi molto preziosi: un biglietto turistico, un'auto, un certificato per l'acquisto di elettrodomestici, ecc. Inoltre non lascia l'indifferente del tuo consumatore, se quando si acquistano due prodotti, riceverà gratuitamente. Le promozioni organizzate con competenza sono un modo molto efficace per attirare i clienti. Possono aumentare significativamente la domanda, nonostante la stagionalità, ed essere un metodo efficace per combattere i concorrenti.

• Calcolo dell'efficacia delle azioni e delle vendite: formule ed esempi

Metodo 3.Presentazione

Un modo molto efficace per attirare nuovi clienti è una presentazione. Ha molte forme di realizzazione e forme di realizzazione. Può essere una presentazione reale o un video girato qualitativamente che viene trasmesso su un grande schermo in luoghi di cluster del tuo pubblico di destinazione, nonché la tua partecipazione alle mostre di profili.

Il concetto della tua presentazione dovrebbe essere attentamente pensato e rispetta il prodotto o il servizio promobili. Se lo combini con qualche promozione, aumenterà il tuo pubblico a volte. Se le persone, vieni alla presentazione, saranno in grado di partecipare a una lotteria win-win, ottenere uno sconto, una carta regalo o un premio prezioso, la loro fedeltà e il coinvolgimento nel processo verranno forniti.

Metodo 4.Informando per telefono

Il modo per attirare i clienti attraverso chiamate fredde è un modo molto comune per aumentare la base del cliente. E molto popolare, a proposito, a causa della semplicità apparente e di un enorme spettro di applicazione. Le chiamate possono influenzare sia le persone che le entità giuridiche.

Piccoli centri di call che sono progettati per svolgere queste chiamate possono essere trovati in molte aziende. Telemearketologists producono chiamate sulla base già esistente, pubblicizzare beni o servizi, informano i clienti sulle azioni correnti, le applicazioni di riempimento online per gli acquisti di prodotti.

Ma questo metodo per attirare i clienti ha un numero di svantaggi che dovrebbero essere analizzati prima di decidere di attirare i consumatori in questo modo. Infatti, c'è un problema globale: i potenziali acquirenti che stanno chiamando sono soddisfatti della posizione esistente delle cose: sono soddisfatti degli attuali fornitori di servizi o non sono affatto interessati al tuo prodotto. Se hai ancora fatto ricorso a tale modo per attirare i clienti, va ricordato che è necessario prestare particolare attenzione al miglioramento del livello professionale degli operatori del call center, della loro motivazione, del tracciamento del burnout professionale. Gli acquirenti non dovrebbero infastidire le loro chiamate.

Metodo 5.Sconti e vendite

Da un lato, questo è un modo molto comune e popolare per attirare i clienti, dall'altra, è difficilmente possibile sorprendere nessuno. Sono offerti quasi tutti i negozi indipendentemente dal formato e dal pubblico di destinazione.

Gli sconti possono essere offerti a varie categorie di merci e sono confinate in varie vacanze, week-end, ecc. L'unica cosa che devi tenere in considerazione è - qualsiasi bonus dovrebbe comunque permetterti di fare un profitto. Una delle varietà di sconto è un programma di sconto. Tali carte lavorano come accumulative. I crediti dell'account sono accreditati, che vengono riassunti e successivamente utilizzati dai clienti per effettuare nuovi acquisti. Quindi incoraggia i consumatori a comprare da te.

Metodo 6.Tecnologia BTL.

Quali sono i metodi per attirare i clienti chiamati tecnologia BTL?

Uno degli strumenti BTL efficaci sono coupon e volantini. Sicuramente hai affrontato la situazione in cui i promotori distribuiscono tali annunci pubblicitari in prossimità di grandi negozi di rete, invitandoti a visitare il negozio. E quando si impedisce un volantino o un coupon, ottenere uno sconto sulle merci.

L'efficacia di questo metodo può essere illustrata dall'esempio di un servizio di taxi. Con l'aiuto dei promotori in strada, l'azienda organizza la distribuzione dei passanti casuali di mappe. E questo annuncio ti consente di fare un giro gratuito e su ordini successivi puoi ottenere uno sconto. Tutto quello che devi fare è dettare il numero dell'operatore della tua carta. Questo metodo attirerà sicuramente nuovi potenziali clienti a te, perché le persone sono sempre felici di partecipare al processo che ti consente di ottenere uno sconto su un prodotto o servizio.

Metodo 7.Ambasciatore

Il prossimo modo per attirare i clienti, che guarderemo è chiamato "Ambasciatore". Questo metodo si basa su una valutazione positiva dei consumatori. Ambasciatore è una persona che pubblicizza le proprietà dei consumatori del tuo prodotto, formando in questo modo il club di aderenti del tuo marchio. Questo canale funziona sul principio della radio sarafinita.

Dove puoi pubblicizzare il tuo prodotto o servizio Ambasciatore? Sì, ovunque. Può creare una pagina pubblicitaria su Internet e su di esso per posizionare informazioni sul tuo prodotto o servizio. Questo metodo è più diretto, ma funziona in modo meno efficiente. Ecco perché considereremo un approccio diverso. Ambasciatore crea recensioni di alta qualità, implementate, veridiere sui forum, luoghi speciali, dove è possibile lasciare un feedback su tutto il mondo - dal dentifricio per leggere il libro. E può visitare round secolari, degustazioni, seminari, mostre - in una parola, quegli eventi in cui è spesso il consumatore target. Pertanto, queste persone possono essere in qualche modo, a seconda della loro specializzazione.

Metodo 8.Mostre

Le mostre sono un altro canale della tua comunicazione con il futuro cliente, un modo abbastanza efficace per attirare potenziali acquirenti. Partecipazione a mostre specializzate, se è preparata, i tuoi clienti vengono avvisati in anticipo su di esso e hai lavorato ben lavorato allo stand, - un altro metodo per attirare i consumatori e aumentare le vendite. Naturalmente, se hai scelto questo modo per attirare gli acquirenti, è necessario organizzare correttamente il periodo preparatori: fornire una mailing list, libretti di cucinare, pubblicità litas, volantini. Inoltre, il supporto dovrebbe sembrare luminoso e interessante. In questo caso, l'afflusso di potenziali clienti è fornito a voi.

Opinione esperto

Un esempio di una promozione pubblicitaria efficace

Ekaterina Kuznetsova.,

direttore del marketing Allate Development, Mosca

Quali modi per cercare e attrarre i clienti nel mercato immobiliare possono essere definiti come efficaci? Le strutture dell'alloggiamento sono un prodotto importante che soddisfa le diverse esigenze delle persone. Di norma, i progetti immobiliari devono vendere al momento della consegna di un particolare oggetto. Quando il ciclo di vita del progetto è abbastanza breve, in questo caso, non prima della formazione della fedeltà è un marchio. Nel picco dell'attuale offerta è necessario attirare il numero massimo di potenziali acquirenti. È in questo momento in cui i modi migliori per cercare il numero massimo di clienti dovrebbe essere trovato.

Inoltre, non possiamo tenere conto della stagionalità pronunciata di questo mercato. Ci sono diverse vette dell'attività dei consumatori: da febbraio a giugno e da metà settembre a novembre.

A causa del fatto che il secondo picco è limitato nel tempo, la campagna pubblicitaria per attirare nuovi clienti dovrebbe essere ancora più dinamica, efficiente e vantaggiosa. Ci siamo messi al compito di sviluppare e condurre precisamente una tale quota che attirerebbe l'attenzione sui nostri oggetti della parte del nostro pubblico, che non siamo riusciti ad attirare metodi di marketing tradizionali.

Come soluzione non standard, la quota "9 1/2 settimane di tesori nella foresta dei graffi" è stata sviluppata e condotta. Quando il cliente ha acquisito una trama con un contratto nel villaggio del club, è stato offerto uno dei nove regali: un pianoforte bianco, un parco giochi, una recinzione dal vivo, una festa per la casalinga, un gazebo, il gatto della razza reale di Asher ( La razza più costosa del mondo), certificato per l'acquisto di mobili, tipo di auto buggy o Live New Year's Abete.

La qualità e lo stato dei regali hanno dato l'opportunità di riscaldare l'interesse dei nostri potenziali acquirenti. Ad esempio, il cliente non ha sospettato quale premio verrà riprodotto questa settimana. Se la sorpresa non gli ha impressionato, ci siamo offerti di posticipare la transazione fino alla prossima settimana. E se il consumatore voleva scegliere qualsiasi dono dalla lista in modo indipendente, sono stati offerti per renderlo in quest'ultimo a metà sembrare quando la sua scelta è stata fornita con una gamma completa.

Questa azione è stata il modo più efficace per attirare un cliente redditizio. Il nostro slogan ha sottolineato solo lo stato dell'acquisizione: "Chi possiede la casa - possiede il tesoro". Abbiamo attivamente promosso la nostra quota alla radio, nella stampa, Internet, ha utilizzato la pubblicità esterna.

A causa del modo efficace per attirare i clienti, gli interessi nel settore immobiliare durante il periodo specificato sono aumentati del 79%. E questo nonostante la breve breve termine. La campagna pubblicitaria lanciata ha permesso il più alto indicatore delle chiamate in arrivo a settembre, nonché appelli primari per l'Agenzia. E questo confronto ci cito nel contesto dell'anno. L'aumento dell'attività (+ 26%) è stato registrato in relazione alla prima stagione. Inoltre, una settimana, quando hanno dato gatti di razza rara, il traffico del 75% ha superato gli indicatori della settimana precedente.

Strumenti online per attirare i clienti

Le aziende utilizzano molti strumenti di abitudine online di marketing, anche se attirano meno clienti.

Nell'articolo "Direttore commerciale" rivista troverai una panoramica dei modi moderni, efficienti ed economici che consentiranno un'elevata lidogenerazione.

Modi di lavoro per attirare i clienti via Internet

Naturalmente, la condizione di partenza per attirare i clienti via Internet è creare il tuo sito web. Questo ti permetterà di avere uno spazio sulla rete, con l'aiuto di cui tu, usando tutta la tua creatività, può ancora e ancora aumentare la base del cliente.

Il concetto del sito web ha a lungo e fermamente inserito il nostro lessico. Il sito web dell'azienda è un progetto Web che è la tua azienda, il marchio, il prodotto o il servizio. E questa è la parte della squadra, un dipendente completamente pagato, vetrina, un angolo di uno spazio ufficio. Analizziamo i modi efficaci per cercare e attirare i clienti.

1. Promozione del tuo sito web della compagnia

L'essenza della promozione del tuo sito è che può essere trovato in tutti i tipi di query di ricerca che vengono formulate dai potenziali clienti.

Cosa indica l'abbreviazione SEO amata? Ottimizzazione dei motori di ricerca, essenzialmente, questa è l'ottimizzazione dei motori di ricerca. Questo è un complesso di sfumature di interazione con i robot del motore di ricerca. E anche - originalità di foto, tag alfabetizzazione per ogni elemento grafico, markup di pagina, navigazione e riferimenti interni, nel suo complesso, l'ottimizzazione della struttura.

I motori di ricerca sono correlati il \u200b\u200bcontenuto della conformità del contenuto alla richiesta inserita. Inoltre, gli algoritmi del motore di ricerca complessi tengono conto del numero di riferimenti alla risorsa. Tutto ciò consente al tuo sito di essere più alto di altri nella ricerca. Per ottenere il 1 ° posto, è necessario analizzare il successo dei siti che già occupano i primi posti, per identificare chip, modelli e applicarli a promuovere la loro risorsa. Tutto questo lavoro rende la tua piattaforma uno dei metodi più efficaci per attirare potenziali clienti.

Guarderemo un altro metodo per attirare potenziali clienti. Richiamare che significa pubblicità contestuale. In sostanza, questo annuncio pubblicitario pubblicato da Yandex.direct Search Systems, Google AdWords, Runner.

Con un approccio competente (è necessario prendere una decisione su quali parole chiave su cui viene effettuata la ricerca, l'utente è dimostrato dalla pubblicità) La pubblicità contestuale è in grado di fornire la massima conversione possibile, cioè la trasformazione degli utenti ai clienti . Questa è una delle sfumature più importanti di tale promozione, altrimenti trascorrerai budget pubblicitari di grandi dimensioni.

Se si confrontano i costi finanziari della SEO e della pubblicità contestuale, è più ovvio che SEO come metodo per attirare i clienti è più redditizio. Può essere speso per 180 mila rubli di SEO. / Anno e con ottimizzazione competente per avere centinaia di visitatori sul sito dai risultati della ricerca. Pubblicità contestuale, specialmente nei mercati competitivi, può costare 100-200 rubli / uomo. Se si calcola il costo della pubblicità contestuale a lungo termine, ad esempio, per un mese, con gli stessi 100 visitatori al giorno, può farlo 300 mila rubli. / Mese.

3. Promozione smm.

Per i principianti - cosa significa l'abbreviazione SMM? Tradotto dal social media marketing inglese - questo è un metodo di marketing abbastanza richiesto per attirare i clienti. In sostanza, pubblicizza il tuo prodotto in comunità popolari. Naturalmente, questo tipo di pubblicità non è adatto a tutti i prodotti. È necessario tenere conto del pubblico di destinazione degli utenti di social network avanzati.

Quindi, devi capire per iniziare, in cui social network e comunità ci sono il tuo consumatore di destinazione, quindi scegli i modi per promuovere il tuo prodotto o servizio e attrarre potenziali clienti. Non tutti i prodotti possono essere promossi nei social network. Volerebbe difficilmente iscriverti a pubblicizzare gli uffici dei servizi rituali. In ogni caso, la promozione SMM può essere sfaccettata per presentare il tuo marchio e introdurre i potenziali clienti in dettaglio con il tuo prodotto.

4. Marketing via email

Sfortunatamente, l'ultima volta è sempre più e-mail marketing rispetto allo spam, anche se è ancora uno dei modi efficaci per cercare e attirare i clienti. Tale confronto non agagrativo è diventato possibile perché il database degli indirizzi e-mail è davvero quello di acquistare su Internet e effettuare una newsletter pubblicitaria da soli o ordinarlo in questi indirizzi. Naturalmente, la principale differenza di e-mail marketing da tale annuncio è il consenso degli abbonati per ricevere le tue lettere.

Naturalmente, il marketing e-mail dovrebbe essere considerato a lungo termine. Come un modo per attirare i clienti, non è affatto semplice come può sembrare a prima vista. Qui è necessario prendere in considerazione le tue abilità e velocità per raccogliere abbonati e Bright Database, aggrappato il contenuto della tua spedizione pubblicitaria.

Ma se prendi in considerazione le possibilità di questo metodo per attirare i clienti, sono veramente illimitati. In effetti, comunicherai direttamente con il tuo pubblico di destinazione. Le tue vendite crescerà in proporzione all'aumento della base dell'abbonato. D'accordo, è molto per prendere seriamente prendere seriamente prendere in considerazione l'e-mail marketing come un modo efficace per attirare potenziali clienti.

5. Programmi di partnership

I programmi di affiliazione sono un metodo abbastanza efficace per attirare i clienti. Funziona questo strumento semplicemente sufficiente. Stai espandendo il tuo pubblico attirando partner.

I partner usano qualsiasi opportunità per attirare nuovi clienti a te e paghi loro una piccola percentuale di profitti.

• Come trovare partner commerciali che aumenteranno le tue vendite

Modi per attirare nuovi clienti nel campo del B2B (esempi)

Metodo 1.Ricaricare la vita per i clienti degli investitori

Questo modo di attrarre i clienti è meglio illustrare l'esempio della compagnia olandese in corrente, specializzata nella costruzione del rifornimento di carburante per veicoli elettrici. I marketer della compagnia hanno avviato una mossa brillante - per creare fondatori di club dell'azienda. Chiunque potrebbe diventare un azionista di questa azienda, acquisendo un minimo di 2,5 mila azioni a un prezzo di 10 euro per pezzo. In cambio, l'investitore ha ricevuto una ricarica a vita. Ciò ha portato a una crescita tangibile. Nell'ambito del progetto del progetto, le 34 stazioni sono già state create, e entro due anni piani "a rapida" per costruire circa 200 in più.

Metodo 2.Formato al dettaglio per client B2B

L'esperienza della filiale russa di Samsung, aperta da una rete di dipartimenti per lavorare con i clienti B2B nei propri salotti di marca. Impiegano manager che consigliano gli acquisti per telefono, vari apparecchiature e contratti. Samsung in questo modo è aumentata le vendite nel settore FMCG, ristoranti, centri commerciali, ecc. Questo metodo per attirare i clienti non è ancora sufficientemente distribuito in Russia.

Metodo 3.Pesca per rafforzare i legami

Ci sono aziende che utilizzano l'hobby dei loro fondatori, i migliori manager per aumentare la fedeltà del cliente. A questo proposito, l'esperienza del direttore dell'azienda "EN. Farm" è molto interessante. La sua passione appassionata è la pesca. E questo hobby è basato sull'organizzazione dell'evento - "Pesca", che si svolge annualmente in Norvegia, per il cerchio polare. I top manager di grandi clienti sono invitati. Tale comunicazione informale consente di rafforzare i collegamenti aziendali, concordare nuove prospettive di cooperazione, nonché aumentare la fedeltà dei clienti alla tua attività. Cosa non è un modo creativo per attirare e tenere i clienti?

Metodo 4.Cavallo di Troia nel ventesimo secolo

DHL ha mostrato le meraviglie della creatività nella lotta per attirare i clienti con importanti concorrenti - società USP e TNT. L'azienda assunta per consegnare i pacchi dei corrieri neri dalle società concorrenti. Quando i conducenti sono arrivati \u200b\u200bad indirizzi difficili da raggiungere e sono usciti dai carrelli della scatola ... improvvisamente hanno cambiato il colore in giallo sugli occhi del pubblico stupito, ma il più importante è - l'iscrizione "DHL più veloce" era evidenziato. Tutto ciò è diventato possibile con l'aiuto di inchiostro sensibile al calore e l'approccio creativo delle persone che hanno inventato questa azione. Il video di questi eventi è stato filmato e disposto su Internet, che ha fornito una copertura di massa del pubblico target, una campagna pubblicitaria divertente ed efficiente.

Metodo 5.Biciclette per il caricamento

Puoi sempre lavorare sulla "confezione" del tuo prodotto o servizio come un modo per attirare nuovi clienti. Sembrerebbe che tu possa ancora venire nel campo del trasporto? Diamo un esempio della compagnia francese La Petite Reine. Ha proposto di usare biciclette merci per il trasporto di merci. Sono dotati di carburatori attraenti con una capacità di carico di 150 e 180 kg. La velocità di tale veicolo è piccola, a soli 20 km / h. Ma ci sono alcuni vantaggi della consegna utilizzando una moto da carico - manovrabilità, la mancanza di gas di scarico dal carburante, inquinando l'atmosfera durante le emissioni, il rumore, il fattore temporaneo nelle realtà degli ingorghi.

Metodo 6.Uffici di cattura con caffè gratuito

Ora i clienti vogliono ricevere un servizio completo, un servizio di alta qualità in un unico posto. Offerte di tutti i tipi di degustazioni e test sul tuo territorio - non è un nuovo modo di pubblicizzare il tuo prodotto o servizio. Cosa ha trovato il CBM per conquistare centri commerciali e spazi d'ufficio? A proposito, l'azienda promuove attrezzature per il caffè e chicchi di caffè nel mercato. Ha offerto ai clienti i test gratuiti di macchine da caffè e degustazione di caffè con licenziandoli in ufficio. Il consumatore potrebbe lasciare la macchina da caffè Bosch TSA5201 sotto la condizione che riscatta almeno 4 kg di caffè al mese. In questo modo, la società ha identificato un modo ottimale per attirare i clienti.

Metodo 7. Lavaggio Carrello

Quale di voi può immaginare un super- o ipermercato senza parte integrante del servizio come carrello? È giusto, nessuno. E nemmeno perché il carrello consente all'acquirente di liberare le mani: consente di acquistare più prodotti e, di conseguenza, porta ulteriori profitti alle reti commerciali.

Le imprese PureCart, sviluppando un sistema speciale per l'elaborazione di tali camion prima e dopo l'uso, ha trovato la possibilità di ottenere un reddito aggiuntivo. Non solo i carrelli sono disinfettati e sicuri per l'uso, sono anche piacevoli per l'odore. Cosa non è il servizio per attirare nuovi clienti?

Metodo 8.Reddito garantito per il compleanno dell'azienda

Alcune grandi aziende stanno sviluppando e lanciando sconti e condivisioni in onore del loro compleanno. Diamo un'esperienza di esempio dell'ipermarket Auchan come uno dei metodi per attirare potenziali clienti. Ha inviato le sue lettere ai suoi fornitori, in cui ha informato su sconti e bonus, ma non gratis per loro. Per ottenere uno sconto, i fornitori necessari per pagare "Auchan" una certa quantità. Ad esempio, il logo 4x4 cm della società del fornitore in libretti a colori in circolazione 5 milioni di copie di Auchan stimate a 600.000 rubli. E il posizionamento del pannello con il nome del fornitore della società o uno dei suoi marchi all'ingresso di tutti i negozi - 60.000 rubli.

Opinione esperto

Lidogenerazione nel campo di B2B

Maxim Gorbachev.,

esperto Scuola russa della gestione delle vendite B2B

Il termine "lidogenerazione" è stato più di 10 anni. Nella lingua originale, suona come segue: Generazione di lead. In effetti, questa è una tattica di marketing di trovare potenziali clienti con qualsiasi i dettagli di contatto. Può essere un numero di telefono, e-mail, un account su un social network. Il metodo specificato per attirare i clienti consente l'appello diretto e il contatto con loro.

Ci sono vari strumenti di generazione di piombo:

• attività in uscita rivolta a contatto con potenziali clienti. Queste sono tariffe postali, telemarketing (chiamate fredde), mostre, conferenze, pause caffè;
• ricorsi in entrata. E in questo caso, significhiamo prima gli strumenti di internet marketing (SEO-ottimizzazione, contestuale, banner, teaser, pubblicità, social network), mostre di profilo, programmi di affiliazione.

Metodo 1.Invito al lavoro

Questo metodo per attirare potenziali clienti è stato inventato dal tribunale arbitrale - un'organizzazione senza scopo di lucro impegnata nella risoluzione delle controversie economiche, che possono essere sia legali che individuali. Il Dipartimento delle vendite del Tribunale Arbitrale avrebbe dovuto essere venduta agli avvocati di servizi secondari e di grandi aziende del servizio di arbitraggio, cioè l'unico arbitro per risolvere la controversia derivante dal cliente dalle relazioni civili legali.

Lavorare funzionalmente nel dipartimento di vendita del tribunale arbitrale è stato diviso come segue. Innanzitutto, gli operatori del call center hanno chiamato potenziali clienti. I manager sono stati quindi partendo per negoziati, durante i quali hanno parlato dei benefici del lavoro con il tribunale arbitrale. Tale organizzazione di vendite ha permesso di eseguire 2-3 incontri al giorno.

Non è stato soddisfatto dell'organizzazione, e ha cambiato il metodo per attirare nuovi clienti, data la motivazione di ogni avvocato a crescere al giudice. Il tribunale arbitrale ha suggerito gli avvocati di aziende che erano potenziali clienti per entrarli a lavorare come giudice arbitrale. Poiché spesso l'obiettivo dei potenziali clienti è stato quello di ricevere un certificato di giudice del tribunale arbitrale, e non il fatto stesso del lavoro, presto questa offerta ha aiutato ad aumentare l'imbuto di vendita da 2-3 a 12-15 al giorno. Avvocati invitati al lavoro, volendo ricevere lo status di un arbitro, ha affrettato gli interessi del tribunale arbitrale nelle loro società, convincendo il trasferimento delle controversie dei clienti civili per considerare il tribunale arbitrale.

In questo modo, in breve tempo è stato possibile attirare grandi aziende a lavorare, per sviluppare mesi di lavoro.

Metodo 2.Colloquio

Condividerò le informazioni su come il metodo che un servizio Internet ha attirato nuovi clienti. Il telemarketologo è stato rappresentato da un dipendente del famoso portale Internet, che sta chiamando per condurre un'indagine sui consumatori target. Durante l'intervistazione, sono state poste diverse domande sui modi per attirare i clienti attraverso Internet. Naturalmente, è stata sollevata una domanda sull'uso di una specifica risorsa Internet. Dopo che il cliente ha dato una risposta negativa, il telemarketologo si è offerto di aiutarti a collegare questo servizio gratuitamente e ha detto a tutti i tipi di vantaggi dell'utilizzo. A volte il consumatore non ha nemmeno indovinato che sia diventato vittima di una chiamata "fredda".

Metodo 3.Acquisto di attrezzature usate

In questo caso, l'operatore del call center ha applicato al cliente non con una proposta per la vendita, ma per acquisirlo che il cliente stesso vende. Ecco un modo così originale per attirare gli acquirenti! Illustrerò questo con un esempio di una società impegnata nella vendita di veicoli commerciali.

Non è un segreto che le aziende di logistica possiedono il loro parco di trasporto sono rinnovate abbastanza raramente. Quando si vende un veicolo con chilometraggio, sono pubblicati su Internet sui siti di Auto.ru, Drom.ru, Avito.ru nella sezione "Trasporto commerciale", annuncio di vendita di un vecchio camion per il compratore veloce. Quindi, tali informazioni sono l'indicatore di prontezza per il rinnovamento parziale del parco.

La società, impegnata nella vendita di veicoli commerciali, ha iniziato a monitorare tali siti alla ricerca di tali venditori. Dopodiché, ha offerto l'acquisto di un vecchio camion come primo contributo all'acquisto di uno nuovo. Dei dieci venditori, tre erano pronti a considerare questa opzione per sviluppare eventi. Tale contatto è diventato una sfida ed è stato già trasferito nel reparto vendite per ulteriori elaborazioni e accesso alla transazione.

Metodo 4.Vendite ai vincitori delle offerte

Questo è un modo molto semplice per cercare e attirare i clienti. Ad esempio, lavori nei materiali da costruzione o nel mercato delle strutture contraenti. Puoi tenere traccia delle aziende che hanno vinto in offerte per la costruzione. Tali informazioni diventano una feuma per convertire un potenziale cliente in quello corrente.

Metodo 5.Identificazione dei visitatori del sito

Utilizzando SEO-Optimization, seleziona il traffico sul tuo sito. Ma come evidenziare il tuo potenziale cliente tra i visitatori che hanno lasciato il sito, che non ha fatto un ordine o una chiamata? Alcuni di loro possono sicuramente ritornare definendo i loro conti sui social network, come Vkontakte. Per questi scopi, sono previsti servizi specializzati (ad esempio, smmmanager2.ru). Pertanto, l'identificazione dei visitatori del tuo sito può essere un altro modo per cercare e attirare i clienti. È possibile contattare direttamente un potenziale acquirente attraverso il social network e discutere di nuovo la tua offerta con lui. Secondo le statistiche, dallo 0,5% al \u200b\u200b4% dei cavi, quindi trasformarsi in clienti reali che effettuano un ordine.

Modi non standard per attirare i clienti negli esempi

Metodo 1. Gamification.

Se stai pensando seriamente a come rendere la tua campagna pubblicitaria più efficiente, devi considerare GameFice come metodo per attirare nuovi clienti e ritenzione di quelli esistenti. Questo metodo aiuta a formare la componente emotiva del consumatore, mantenere la lealtà intorno al tuo marchio e costruire un atteggiamento umano nei suoi confronti.

I momenti di gioco nei programmi di fidelizzazione sono riscaldati dall'eccitazione. Illustriamo questa approvazione con un esempio di un'applicazione che offre all'utente l'utente con l'opportunità di indovinare il progettista del vestito più volte, e nel caso di una risposta positiva, viene addebitato un certo numero di punti o un determinato stato.

A volte il gamefi è usato per promuovere un nuovo prodotto. È sufficiente ricordare la campagna pubblicitaria del servizio EmailGa.me, saturo di elementi di gioco che stimolano i partecipanti funzionano intensamente con e-mail. In questo caso, i creatori della campagna pubblicitaria erano limitati alla risposta alla posta in arrivo. Gli utenti che hanno il tempo di fare tutto in tempo, attese premi e premi piacevoli.

Metodo 2.Memoritoriatura

Un certo tipo di mito, che è entrato con fermezza il nostro lessico sotto il termine "Stormitelling". Come funziona? Scegli per la tua azienda in comunicazione promozionale o presentazione di rete di un personaggio noto che affronta una specie di problema, ed è il tuo marchio che gli consente di risolvere questo problema. È desiderabile che il tuo cliente si associa facilmente con un tale personaggio. Gli esperti consigliano di utilizzare il metodo Stormotelling per creare presentazioni e attirare potenziali acquirenti.

Metodo 3.Soluzione socialmente orientata

Un impatto emotivo molto potente ha una soluzione socialmente orientata al tuo marchio. Le persone amano il componente pubblico, l'orientamento della carità del business. Diventa il metodo efficace per attirare nuovi clienti. Come esempi, puoi citare una compagnia di scarpe Toms Shoes. Ogni coppia venduta ha contribuito al fatto che il prossimo è stato trasferito a bisogno di bambini. Un esempio è l'esempio degli occhiali della società Warber Parker, che ha lanciato la promozione: "Compra una coppia, dai una coppia". In questo caso, ogni seconda coppia di occhiali come carità ha anche dato i poveri.

I social network oggi svolgono uno dei ruoli principali nello sviluppo della tua attività e attira nuovi clienti. Su qualsiasi sito - Vkontakte, Facebook, Twitter - puoi formare un club di ammiratori del tuo marchio. Queste sono già studiate risorse e messaggi pubblicitari in loro, da un lato, nessuno non sorprenderà nessuno, dall'altro - puoi stancare. Probabilmente hai notato che i post pubblicitari di un particolare prodotto possono avviare commenti su come fare pubblicità. Ci sono modi alternativi per attirare nuovi clienti nei social network?

Le reti Instagram, Pinterest, che si concentrano sui contenuti visivi stanno sviluppando attivamente. Instagram, ovviamente, gli usi aziendali ora sono ora più attivi di Pinterest, sebbene quest'ultimo sia nello stesso numero di risorse che effettuano una scelta a favore del canale di comunicazione visiva con potenziali clienti. Gli investitori apprezzano molto il potenziale di questi servizi in futuro.

Metodo 5.Parcheggio "affamato"

La campagna ha avuto il successo che i marketer hanno deciso di sviluppare questo argomento quando si accede ai proprietari di auto. Per questo parcheggio in diverse città degli Stati Uniti sono stati dipinti simbolici - marcatura bianca mescolata con linee gialle applicate in diagonale. E se i conducenti seguissero il markup giallo, hanno visto sull'iscrizione dell'asfalto: "Parti qui quando affamato" e, naturalmente, un'immagine di un amato Bar Snickers. Questo esempio può essere un'altra illustrazione di un approccio creativo alla creazione di un metodo efficace per attirare nuovi clienti.

Metodo 6. Battaglione degli shock blindato

E un'altra opzione di un'attrazione non banale dei clienti è venuta con taxi 6.000.000 da San Pietroburgo. Un interessante strumento di marketing in questo caso era l'auto blindata rossa brillante, che ha reintegrato la flotta della compagnia. In questo caso, i marketer hanno deciso di non spaventare potenziali clienti mimetili.

Questo è un corso di marketing di grande successo, dal momento che tale sviluppo della propria flotta giustifica completamente lo slogan della società "Cassaforte taxi". Inoltre, a San Pietroburgo, i canali Web e i ponti incantati, molti che desiderano attraversare la Neva, quando i ponti sono già divorziati (sul BRDM è possibile spostare). Quindi possiamo supporre che il nuovo strumento di marketing sia al 100% al 100% ed è diventato uno dei modi per attirare nuovi clienti all'azienda.

Metodo 7. Sconto lunga durata

In parte, abbiamo già parlato della tendenza a personalizzare azioni e sconti. La personalizzazione è una componente importante dei programmi di fidelizzazione di grandi aziende e, di conseguenza, uno dei modi più efficienti per attirare e tenere i clienti. Ad esempio, diamo l'esperienza dell'ipermercato americano "Kroger", che ha incaricato lo studio della domanda dei consumatori all'Agenzia Dunnhumby USA. Hanno studiato statistiche di vendita, ha rivelato le principali preferenze di materie prime di clienti fedeli. E poi li hanno presentati come non limitati allo sconto del tempo sul gruppo di merci che l'acquirente acquisisce regolarmente in un ipermercato.

Il successo di tale metodo è stato confermato dall'aumento del volume delle vendite del negozio. Un modo così efficace per attirare nuovi clienti è stato immediatamente raccolto da altri giocatori di mercato. Programma fedeltà simile ha lanciato la rete di ipermercati Safeway.

Metodo 8. Premio per il vandalismo

La compagnia aerea americana Jetblue Airways ha lanciato la campagna pubblicitaria originale. La sua essenza consisteva in azioni "decisive". Era necessario contemplare un poster dal supporto e prenderlo con me. New Yorktsiv ha invitato l'azione di un'iscrizione patriottica sul poster pubblicitario: "Solo veri New York sono capaci." La campagna pubblicitaria ha assunto un sacco di premi per i partecipanti: dal gelato e dal biglietto per la partita sportiva al premio principale - un volo libero sul percorso, che è governato dalla compagnia aerea, interessata al cliente.

I fortunati che hanno vinto vari premi, condivideranno volentieri le loro acquisizioni e, soprattutto, le emozioni nei social networks. Senza dubbio, la campagna pubblicitaria ha avuto un grande successo, e i residenti della città ne hanno voluto volentieri nella speranza di ottenere il premio principale - un biglietto felice per la destinazione. Questo ti permette di parlare di questa azione come metodo di marketing per attirare nuovi clienti.

Metodo 9. Mini-marketing per mini-prodotto

Un modo piuttosto originale ha presentato il suo nuovo prodotto - una bevanda in una mini-banca - Coca-Cola. L'autore della campagna pubblicitaria è stata agenzia di Ogilvy & Mather Berlin. Per quanto riguarda le strade delle grandi città in Germania, sono stati installati punti shopping in miniatura - chioschi, che rappresentavano una persona adulta sulla cintura. Naturalmente, tali punti vendita hanno immediatamente attirato l'attenzione del consumatore, che non solo voleva acquistare un drink in un nuovo mini-imballaggio, ma anche scattare una foto sullo sfondo di un negozio di giocattoli. Questa campagna pubblicitaria può anche essere vista come un modo originale per attirare potenziali clienti.

Metodo 10. Collettore dalla California

Ma un altro modo originale per attirare l'attenzione del suo pubblico di destinazione. Questa volta si tratta della serie Ray Donovan. Come pensi al canale televisivo russo "Ren TV" ha sollevato la classificazione della serie? Nella rete di Moscow dei ristoranti "tazza" sui tavoli appaiono biglietti da visita di uno specialista universale Ray Donovan - fissatore (così chiamato tali specialisti negli Stati Uniti), in grado di risolvere qualsiasi problema. Lo spettro dei compiti, dalla soluzione di cui la voce brutale, che ha combattuto sul telefono specificato è stato offerto per coinvolgere immediatamente il carattere della serie, era abbastanza largo: per camminare il cane, abbattere i soldi dal debitore e persino nascondere il cadavere.

Come scegliere uno o un altro modo per attirare i clienti: istruzioni passo-passo

Passaggio 1. Compilare il piano

Prima di iniziare la scelta dei metodi per attirare nuovi clienti, è necessario pianificare il risultato atteso: il numero di clienti sollevati, vendite, marginalità. Forse il passo più importante in questa fase è determinare il pubblico di destinazione, i suoi interessi, i suoi bisogni.

La relazione tra il tuo pubblico di destinazione e il tuo prodotto dovrebbe essere chiaro e trasparente. Con l'aiuto del tuo prodotto o servizio, il cliente deve ricevere qualche vantaggio, risolvere un problema, qualcosa di alta qualità migliora nella sua vita. E per questo è necessario cristallizza i tuoi vantaggi competitivi, allocare le proprietà uniche del prodotto.

Quindi, le caratteristiche più dettagliate del tuo pubblico di destinazione, i vantaggi competitivi del tuo prodotto, l'elenco delle esigenze che i tuoi clienti saranno in grado di soddisfare utilizzando il tuo prodotto o servizio - questi sono i capisaldi di identificare metodi efficaci per la tua attività di attirare nuovi clienti.

Passo 2.Formiamo una frase

Sulla base dell'analisi che hai speso nella prima fase, dovresti formare un'offerta per i tuoi clienti. In questo caso, è importante navigare non al prodotto, ma al massimo beneficio della sua acquisizione. A questo proposito, viene visualizzata una nuova attività: trasmettere informazioni al consumatore di destinazione. Per implementare questo, è possibile utilizzare i servizi di un call center professionale.

Passaggio 3.Stimiamo la redditività dei modi per attirare i clienti

Successivamente, formare un budget di marketing che suggerisce calcoli: quanti clienti è necessario attirare al mese per uscire da una certa vendita. Alleviare te stesso dal reddito mensile desiderato. Successivamente, in base al ritratto del tuo cliente, determinano il massimo, secondo il tuo parere, i canali di comunicazione efficaci con esso. Dopo l'analisi, i calcoli e la determinazione dei metodi per attirare i clienti, si formano un budget di marketing mensile. Naturalmente, avrai bisogno di un'analisi dell'efficienza di ciascun canale di comunicazione.

Errori durante il calcolo del coefficiente di conservazione dei clienti

Il 70% dei dirigenti considera il compito principale per attirare nuovi clienti, mentre il 20% è sicuro che è più importante mantenere gli acquirenti attuali.

Rapporto per la holding del cliente - Indicatore di efficienza del prodotto, marketing, servizio clienti e politica dei prezzi. Se gli acquirenti sono ancora fedeli, questo significa che gli sforzi possono essere raddoppiati. In caso contrario, è il momento di cambiare la strategia. Sembra semplice, ma in effetti, molti fattori influenzano la partecipazione.

Il comitato editoriale "Direttore commerciale" cita 4 errori comuni che consentono alle aziende negli insediamenti. Scoprili e non permettere nel tuo lavoro.

Perché alcuni modi per attirare i clienti non funzionano

Molte aziende, nonostante gli enormi bilanci delle campagne pubblicitarie, sono tuttavia insoddisfatti della loro efficacia e lamentarsi dei ritorni bassi. Lo studio delle azioni di successo e non molto simili consente di allocare errori tipici a volte riducono la loro efficacia.

• Definizione troppo astratta del gruppo target di consumatori. Le merci per tutti semplicemente non esistono. In questo caso, è necessario iniziare con la segmentazione del mercato, che limiterà i limiti del gruppo target.
• Non educa il personale delle tue aziende. I lavoratori non conoscono i vantaggi competitivi dei beni che offrono il mercato. Il prodotto deve essere addestrato, così come le vendite. Per fare ciò, dovrebbero essere sviluppati corsi di formazione speciali e gli specialisti esperti aiuteranno a organizzare la formazione.
• Vengono utilizzati un piccolo numero di canali, l'efficacia dei quali non è analizzata. Nel frattempo, è necessario manipolare abilmente, combinare diversi metodi per attirare nuovi clienti, oltre a studiare nuove idee e pratiche di aziende di successo. Puoi confrontare con successo gli elementi della pubblicità ATL e BTL.
• La mancanza di vantaggi competitivi tangibili che beneficiano del marchio e dei prodotti sullo sfondo dei concorrenti diretti. I vantaggi dovrebbero essere ovvi e sono sotto forma di benefici che il tuo cliente riceve l'acquisto del tuo prodotto o servizio.
• Basso livello di abilità di vendita professionali dai tuoi manager. Non sanno come fornire completamente e più vantaggiosamente fornire informazioni sul tuo prodotto ai clienti. Correggere questa situazione può essere efficace tecnica di formazione.

Per identificare tali errori, è necessario analizzare la tua attività, per studiare le pratiche efficaci di altre società, tenere traccia della relazione tra la tua scelta di canali efficaci per attirare potenziali clienti e vibrazioni della domanda dei consumatori. Tutti questi semplici strumenti ti permetteranno di stabilire tempestivamente le ragioni che interferiscono per attirare nuovi acquirenti e sviluppano un business.

Informazioni sugli esperti

Ekaterina Kuznetsova., Direttore di marketing dello sviluppo Allate, Mosca. "Allate Development" vende tutte le fasi del ciclo di vita degli insediamenti, a partire dalla creazione di un concetto e terminando con la gestione di villaggi pronti e strutture infrastrutturali. Secondo la direzione dell'azienda ci sono 6 strutture a Kiev, Rublevsky e autostrada Novorizh con un'area totale di oltre 400 ettari. Il costo dei beni sotto il controllo dello sviluppo di Alltek supera i 10 miliardi di rubli. La società non ha obblighi finanziari non garantiti. Incluso nel gruppo di aziende "alltek".

Maxim Gorbachev., Esperto della scuola russa di gestione sulle vendite B2B. Maxim Gorbachev è uno dei 10 migliori allenatori delle vendite B. Valutazione della rivista. Ha un'istruzione legale e psicologica. Competenze: vendite e negoziati, gestione del rollback, gestione dei rappresentanti di vendita, gestione della distribuzione, organizzazione dei dipartimenti di vendita "da zero", sviluppando e implementando gli standard di lavoro dei clienti, l'automazione dei dipartimenti di vendita.