Pregovori su često slični borbama. Njihov rezultat ovisi o profesionalnim kompetencijama sudionika. Osvojite krug i napravite profitabilan posao za mnoge tvrtke - to je stvar cijene u desetinama, pa čak i stotine tisuća dolara.

Ako želite drugima da vjeruju u vas, uvjerite ih na početak koji vjerujete u njih. Harvey McCay

Kako naučiti prenijeti onima koji okružuju vaše ideje? Kako spriječiti vaše proizvode, usluge ili tvrtku? Kako postići željeni rezultat Prilikom pregovaranja i zaključke transakcije? Pokušat ćemo odgovoriti na ova i druga pitanja u ovom članku. Pregovori su često slični borbama. Njihov rezultat ovisi o profesionalnim kompetencijama sudionika. Osvojite krug i napravite profitabilan posao za mnoge tvrtke - to je stvar cijene u desetinama, pa čak i stotine tisuća dolara. I viša stope, bolje vještine pregovaranja njihovih sudionika trebaju posjedovati.

Postoji priča o žabiju, koja leži na dnevniku u rijeci. Zbog činjenice da su krokodili bili oko trupaca, žaba nije znala kako je premještena po rijeci neozlijeđena. Odjednom je pogledala stablo i vidjela sove koje sjede na grani. Rekla je: "Mud Sova, pomozi mi, molim te. Kako mogu krenuti preko rijeke tako da me krokodili ne pojede? " Sova je odgovorila: "Vrlo je jednostavno. Odbacite šape što je moguće jači. Ovo bi trebalo raditi. Letjet ćete i možete prijeći rijeku, a krokodili neće doći do vas. " Žaba je učinio način na koji sam savjetovao sova, i prije nego što je pala u vodu, gdje ju je krokodil zgrabio, pitala je svoju sovu: "Zašto, pa, zašto ste mi dali ovaj savjet?! Sada me jeo. " Kakva je moja sova odgovorila: "Žao mi je. Mislim samo. Nisam jak u utjelovljenju ideja u životu. "

Kako slijedi iz povijesti, učinkovito se koriste samo dio strategija koje se razvijaju danas brojni autori za verbalne komunikacije. Mnogi ljudi i tvrtke ne uspijevaju svladati tehnologije uvjerenja, oslanjajući se više na vlastito iskustvo u pregovaranju i intuiciji. Svatko tko radi u poslovanju treba uzeti u obzir sposobnost ljudi da utjelovljuju ideje tvrtke u stvarnost, promiču robu i usluge i ostvaruju dobit. S druge strane, poznavanje zakona uvjeravanja bez praktične primjene također ne dovodi do željenih rezultata. Da biste uspjeli, govornici moraju razviti sva raspoloživa sredstva za proučavanje pregovaračkih praksi i stalno ih poboljšavaju.

Znanstvenici vjeruju da sposobnost uvjerenja ne ne ovisi ne toliko od lingvističkih sposobnosti i razvijena logika i razmišljanja koliko iz visoko razvijene emocionalne inteligencije. Za istraživanje na Sveučilištu Harvard, emocionalni koeficijent inteligencije (EQ) je mnogo važnije za postizanje ljudskog uspjeha od logičkog - IQ. Jedan od vodećih stručnjaka u upravljanju Manfredom Ket de Vrchcom dodjeljuje tri najvažnije pomoćne vještine koje čine emocionalni potencijal - sposobnost aktivnog slušanja, razumijevanja neverbalne komunikacije i prilagođavanja širokom rasponu emocija. Sposobnost čuti i prepoznati prave namjere sugovornika, razumjeti opći kontekst, suosjećati i dijeliti raspoloženje ne samo u skladu s navedenim riječima, već i pročitati jezik gesta i tijela će vam omogućiti da budete učinkovitiji kada pregovarate i Rješavanje različitih životnih i poslovnih situacija. Stoga je toliko važno naučiti kako se razumjeti i razviti u sebi kvalitete koje su povezane s emocionalnom inteligencijom.

Razumijevanje interesa ciljne publike

U središtu vaše pozornosti uvijek bi trebali biti interesi onih na čije mišljenje želite utjecati. Ako ne uzimate u obzir interese ljudi, vaša sposobnost da se uvjerite brzo će se spustiti. Ako ciljate da manipulirate mišljenje ljudi, onda ljudi koje uvjerite i vi sami mogu patiti od njega. Tajna uspjeha uvjerenja je da ne vrijedi koristiti manipulaciju u pregovorima. Ljudi to ne sviđa kad ih manipuliraju. Proces uvjerenja uključuje suradnju i uključivanje sugovornika u nju. Ako naši klijenti smatramo potencijalnim partnerima, želimo izgraditi dugoročne odnose s njima i korisno je interakciju, potrebno je pažljivo pripremiti popis prijedloga, na temelju potreba i interesa partnera. To će pomoći naučiti lako i točno odrediti kakvu taktičku shemu uvjerenja i kada je bolje primijeniti.

Vizualizacija i usvajanje od strane korisnika neovisne odluke

Stvorite sliku, sliku onoga što nudite. Vizualizacija željenih rezultata može biti učinkovit alat za uvjerenje ako ga vješto koriste. Steve Jobs, govoreći priču, pokušao uvijek uzrokovati svijetle vizualne slike od slušatelja. Dakle, on je pomogao jasno zamisliti željenu sliku o onome što se događalo, pokazalo je sve prednosti mogućeg rješenja, pomogao pristupiti donošenju takve odluke. Važno je da odluka odvede osobu samostalno, a vi ste samo stvorili atmosferu udobnosti i povjerenja. Ne skrivate poteškoće koje se mogu pojaviti, ne utječu na odluku o odluci, vi pokazujete samo izbor. Znajući kako reakcije emocionalnih kupaca radi, prodavači mogu učinkovito utjecati na organe ljudskih osjetila, primjenjujući pozitivne podražaje u obliku mirisa, glazbe, boja, depozita robe. Na primjer, voće, lijepo položeno na ulazu u supermarkete, a mirisi pečenja značajno utječu na povećanje razine prodaje. Dakle, recept za trgovinu na malo je upravo kvaliteta vizualne percepcije i vješto korištenje ove komponente za vjerovanje kupaca.

U okviru jednog članka teško je ostati na svim aspektima tehnologije vjerovanja, ali treba nazvati glavne točke koje treba slijediti u prezentacijama i pregovorima. Govoreći potencijalnim klijentima važno je razumjeti: što kažete, kao što kažete i za koju svrhu to radite. Kao što je već istaknuto, poznavanje ciljne publike je osnovno stanje za uvjerenje.

Svrhu pregovora

Početak pripreme za pregovore je potrebno s definiranjem cilja: ono što želite postići kao rezultat ovog sastanka. Moguće je postići planirani rezultat samo kada jasno razumijete što teži. Proučavanje načela pregovora i najbolje prodajne prakse pomoći će da se shvati da se iz više razloga transakcija ne može dovršiti na prvom sastanku, te naučiti kako ih dovesti do uspješnog završetka ponekad traje godine.

Priprema sadržaja

Poznavanje predmeta pregovora je jedan od ključnih uvjeta. To podrazumijeva uzeti u obzir specifičnosti tvrtke, informacije koje sadrže ne samo tehničke karakteristike i ciljeve i vrijednosti tvrtke, koristi i prednosti koje zatvorenik može donijeti. Mnoge transakcije su prekinute natrag prije nego što pregovori počinju, jer nema dovoljno pozornosti na pripremu. Priprema je jamstvo uspjeha. Pažljivo je osmišljena preliminarna prethodna artikulacija glavnih komponenti nadolazećeg sastanka, formulirajući argumente i pronalaženje odgovora za njih, omogućit će vam da izgledate kao sigurnije i imate rezervne mogućnosti za rješavanje problema. Ako trgujete s namještajem ili elitnim pribor, trebali biste jasno razumjeti što je točno vaš klijent zainteresiran, što detalje možete pitati i što je vaša tvrtka razlikuje od drugih sličnih na tržištu. Stoga se priprema za pregovore, važno je biti u mogućnosti napraviti 30 drugih prezentacija u kojima će biti koncentrirana cijela bit vaše aktivnosti. Vrlo često postoje situacije u našim životima kada imamo samo 10-20 sekundi da govorimo našu ponudu, a druga prilika obično nije osigurana. Dakle, oni koji razvijaju sposobnost improvizacije i brzo kretanje u nepredviđenim situacijama uvijek su uvjerljiviji.

Osim toga, još uvijek postoje brojni čimbenici za koje je važno obratiti pozornost na fazu pripreme: izgradnja uvjerljivih argumenata, razmišljanje o klijentskim reakcijama i formuliranju prigovora, sastavljajući popis pitanja. To je jasno formulirano argumente, podržane činjenicama, svijetle primjere, statistike, mišljenja uglednih ljudi, omogućuju vam da postignete najviše pokazatelje.

Tehnologija podnošenja

Kao što sam rekao, to se koristi u pregovorima Mimići, geste, glasovne energije, govornih struktura. Struktura govora omogućuje vam razumijevanje slušatelja i starosti govora, o čemu govori i u kojoj je to fazi pregovora. Stoga se "zlatno pravilo troje" može koristiti za jasnoću i konciznost: prvo, drugo, i treće ... posebno, Steve Jobs je uvijek koristio ovo pravilo, a njegove su prezentacije bile razumljive svima. Jednostavno u prezentaciji omogućuje vam da pronađete najbolji način za sugovornika, čuti i razumljivi. A priprema pregovaračkog plana i pisanje ključnih riječi će pomoći ne zaboraviti suštinu u kritičnom trenutku. Nitko od nas ne zna da nam umjetnost upravljanja glasom pomaže u postizanju mnogo impresivnijih rezultata. Sposobnost informiranja osnovne ideje i odrediti ključne riječi koje nose semantičko opterećenje, dodijeliti ih intonacijom, čine naš govor razumljiv i lako uočiti. A za to je potrebno samo da naučimo raditi s intonacijom: primjenjivati \u200b\u200bu govor pauza, energiju glasa i koristiti logički stres, ali i posjeduju sadržaj predmeta. Vi ćete biti čuti samo ako ne razmišljate o svakoj riječi.

Glas je ključni alat za mnoge stručnjake. Mogu stvoriti sve od ničega. Zvukom možete jednostavno odrediti raspoloženje, emocionalno stanje osobe, pa čak i njegov karakter. Melodičnost, ekspresivnost i ljepota govora postiže se mogućnost korištenja različitih intonacija: napraviti logičke pauze i poteze, povećati ton govora ili ga smanjiti na šapat, ojačati tempo i ritam zvuka, izdajući iskletuju energiju i povjerenje , Mnogi istraživači neverbalnih tehnologija bilježe da se do 70-80% informacija percipira putem izraza i gesta lica. Prema Leonardu da Vinci "i dobrim govornicima kada žele uvjeriti svoje slušatelje u sve, uvijek prate svoje riječi rukama, iako neke budale ne mare za takav ukras i čini se na svom podiju s drvenim kipovima ...". Izražajni pogled ili napravljen od strane televizije ponekad stoji mnogo više od svih izgovorenih riječi. Stoga je važno proučiti izraze lica i gestikulaciju, jer će to značajno bolje razumjeti prave namjere partnera i kupaca, vidjeti nedosljednost njihovih riječi i gesta, uzeti u obzir informacije primljene prilikom donošenja konačne odluke.

Umjetnička pitanja

Sposobnost postavljanja važnih pitanja je umjetnost i znanost i vještina. Postoje strategije za izgradnju otvorenih pitanja koja zapravo mogu podržati rezultate klijenta. Da biste mogli postavljati prava pitanja - nužan uvjet za uspješne pregovore. Jim kamp u knjizi "Prvo, recimo ne": Tajne profesionalnih pregovarača "skreće pozornost na činjenicu da kada radiš s pitanjima, potrebno je biti pažljivo i oprezno sa svakom riječju izreći - ali zatvorena pitanja, u njegovom Mišljenje, gotovo uvijek ne uspijeva. Pitanja s pitanjem riječi na početku, ili, drugim riječima, otvorena pitanja, ključni istraživački alat. Otkriju detalje, unos jamstva u obzir. Dobra pitanja uvijek počinju s upitom, a ne iz glagola. "Tko", "što", "kada", "gdje", "zašto", "kako je" sve poznate riječi. U pregovorima pomažu da postavljaju sigurna, učinkovita pitanja. Oni pomažu razviti pregovore bez ikakvih zamki zatvorenih pitanja. Korištenje otvorenih pitanja u pregovorima pomaže vizualizirati situaciju, omogućuje "uključivanje" vlastite unutarnje vizije sugovornika i vidjeti jasnu sliku o tome što se događa. To je jasno definirana pitanja koja mogu pronaći rješenja u najtežim situacijama. Evo nekih od njih: što naučite u procesu rada na ovom projektu / problemu? Što još trebate? Koja su vaša razmatranja? Koju cijenu ste spremni ponuditi? Kako to vidite? Kako je to mogao koristiti? Što želite dobiti iz ove situacije? Kako će vaša sposobnost ojačati kada obavite ovaj zadatak? Što će vas inspirirati u procesu izvršenja? Prema tome, pregovaranje zahtijeva sposobnost ispravljanja pitanja i vlasništva algoritam odgovora, što daje značajne konkurentske prednosti u izravnoj komunikaciji i omogućuje vam sklapanje korisnih transakcija, pomaže da se odupru manipulacije i pritisku.

Shainov V. P. U svom radu, "Umjetnost upravljanja ljudima" vodi savjete koji vam omogućuje da poboljšate vještine uvjerenja iz dana i traženja značajan uspjeh u tom smjeru.

Praktične tehnike Vjerovanje

1. Homer pravilo. Redoslijed danih argumenata utječe na njihovo uvjerenje. Sljedeći red argumenata je najuvjerljiviji: snažan - srednji - jedan je najjači.

2. Pravilo smanjenja. Da biste dobili pozitivno rješenje o vrlo važnom pitanju za vas, stavite ga na treće mjesto, premarulirajte ga dva kratka, jednostavna za sugovornik pitanja, za koje vam neće biti teško. "Da."

3. Pascal pravilo. Nemojte voziti sugovornik u kut. Daj mu priliku da "spasi lice".

4. uvjerljivi argumenti uvelike ovisi o slici i statusu uvjerljive

5. Nemojte se voziti u kut, nemojte umanjiti svoj status.

6. Nemojte primiti status i sliku sugovornika.

7. Tretiramo argumente ugodnog sugovornika, a argumenti su neugodni - kritički.

8. Želeći uvjeriti sugovornik, početi ne s trenutcima koji su vas dijelili, ali s onim što se slažete s njim.

9. Prikaži empatiju sugovorniku.

10. Budite dobar slušatelj.

11. Izbjegavajte sukobne genenete.

12. Provjerite jeste li ispravno razumjeli.

13. Slijedite izraze lica, geste i poza - s vlastitim sugovornikom.

14. Pokažite što predlažete bilo koji od potreba sugovornika.

Vjerovanje formule

Stručnjak za savjetovanje u svijetu Dave Lahan vjeruje da je "uvjerenje je proces usmjeren na preuzimanje vašeg sugovornika mnogih uobičajenih ideja, kao rezultat kojih bi glavna ideja trebala biti opipljiva." On čak nudi formulu vjerovanja:

Pozicioniranje + prezentacija × utjecaj \u003d uvjerenje

Dave Lahan primjećuje da formula vjerovanja pomaže korištenje svih alata za izradu vašeg položaja. Štoviše, učinkovitost u pregovorima povećava se kada ih koristite u kombinaciji s drugim, složenijim taktičkim shemama koje čine temelj vaše strategije. Dakle, kada se priprema za pregovore s potencijalnim klijentima, ne shvaćaju vrijeme za utvrđivanje onoga što vaše gledište odgovara onome što možete biti korisni jedni drugima. Ozbiljno liječiti pregovore - nude razne scenarije, teška pitanja ili neočekivane točke gledišta. Pokažite da je nestandardno razmišljanje mnogo puta pomoglo da pronađe najučinkovitije rješenja, i neka ljudi aktivno sudjelovati u njegovom stvaranju, tražeći ih više detaljnija pitanja. Rezervni odgovori i postavljaju pitanja koja ih čine točnijim u odgovorima. Prisiljavajući partnere da pregledaju svoje stavove i buđenje želje da formiraju nove, vi ćete značajno povećati svoju učinkovitost. Dugoročni odnosi s njima izgrađeni na uzajamnom povjerenju, ojačaju i razvijaju te odnose.

Glavni zadatak škole govornih vještina iz "tehnologije uspjeha":

• dati priliku sudionicima da steknu ili poboljšaju vještine verbalne komunikacije;
• stjecanje iskustva u izgradnji učinkovitih poslovnih prezentacija;
• pošaljite tehnologije vjerovanja.

Rad naših trenera usmjeren je na stvaranje takvih uvjeta za obuku koja će vam omogućiti da koristite sve naše dostupne resurse, uključujući i iskustvo i kvalifikacije nastavnika, programa, metoda i nastavnih tehnologija, kao i da se uzimaju u obzir aspekte koji utječu na motivaciju samih sudionika i kvalitetno učenje. http://www.uspehtreng.com.ua/ Nove grupe u Dnepropetrovsk - od 10. rujna. I radujemo se novim sastancima!

Uvjerenje, Kao način društvenog djelovanja povezan je s logikom. Zakoni logike su intuitivno dobro poznati, temelje se na razmišljanju bilo koje osobe. to definicija, razvrstavanje, dokaz, pobijanje, generalizacija. Početak logike je komunikacija, za logiku počinje kada ne postoji potpuni razumijevanje među ljudima, iako oni približno identificiraju objekte okolnog svijeta. Značenje navedenog je uhvaćen samo u općim uvjetima. Potreba za logikom je da pruža razumijevanje ljudi jedni s drugima i djeluje kao osnova za utjecaj na svijest osobe kroz žalbu na vlastitu kritičnu prosudbu. Odabir i logično naručivanje činjenica i zaključaka prema jednom funkcionalnom zadatku - uvjeriti drugu osobu u nešto što čini temelj vjerovanjakao način društvenog djelovanja.

Mnogi istraživači, pjesnici, pisci, pisatelji su govorili o procesu uvjerenja. K. Lorenz, na primjer, napisao je: "Reći - ne znači čuti, čuti - ne znači razumjeti, razumjeti - ne znači dogovoriti, slažem se - ne znači primijeniti, primjenjivati \u200b\u200b- ne znači držati . " Malo je vjerojatno da će to moguće preciznije opisati proces uvjerenja.

Obično mislimo da sve što kažemo uvijek dolazimo s drugima i dolazi u pravu. Ali ako se svaki od vas pamti koliko često u ovom razgovoru skrećemo ili zaglavili u nekim riječima ili prijedlozima, a mi nedostaju sve naknadne informacije, postat će očito da to nije tako lako zadržati liniju razgovora. Ne radi uvjerljivo jer postoji previše ometanja.

Uvjerenje kao metoda djelovanja je znanost i umjetnost. Znanost se može obučiti, umjetnost se daje osobi iz prirode i razvija se u procesu komunikacije. Okrenimo se na znanstvenu stranu, što je o vjerima sljedeće: uvjerenje - To je način da utječe na svijest osobe kroz privlačnost na umu, razlog, sposobnost prosuđivanja. Temelji se na sustavu dokaza i podrazumijeva svjesni stav tko te dokaze percipira. Svrha osude je usvajanje od strane osobe što je dokazao.

U isto vrijeme, uvjerenje uključuje i emocionalne i bihevioralne komponente. Prvo, bez emocija ne može biti potrage za istinom. Osim toga, u nekim slučajevima najmoćnije uvjerenje može biti manifestacija osjećaja. Na primjer, muž, koji se odnosi na njegovu ženu, govori u sporu: "Pa, kako inače možete vas uvjeriti?" Na što je odgovorila: "Poljubi me." Komponenta ponašanja vjerovanja manifestira se u praktičnoj akciji: "Učinite kako ja, ako vidite da dovodi do željenog rezultata."

Glavni alat vjerovanja je riječ. "Riječ", rekao je drevni grčki govornik Socrates, "ne samo da nas je pustio iz okove životinjskog života, zahvaljujući mu da smo izgradili gradove, uspostavljeni zakoni, izmislili umjetnost. Njegova je moć takva da se ništa razumno ne događa bez pomoći riječi. Riječ je vođa svih snaga i sve ideje. "

Ako želite da netko uvjeri nekoga, onda prije razgovora, zapitajte se četiri pitanja (formula četiri "K"):

1. Što ciljeve koje želim postići?

2. kako trebam li se raspravljati?

3. Što prigovori očekivati?

4. Poput mene Mogu li ih opovrgnuti?

Upotreba ove formule će pomoći preciznije razumjeti što je glavna stvar koju želite uvjeriti nekoga. U isto vrijeme, važno je moći upravljati svojim emocijama. , koji mogu biti različiti (gnjev, iritacija, razočaranje , strah, bijes itd.). Ako je uvjerljiva osoba dopustila sebi da se manifestira sa svojim emocijama, tada će stupiti na snagu mehanizmi imitacije, o čemu smo razgovarali u prvom dijelu našeg predavanja.

Nažalost, ni u školi, niti u srednjoj školi danas ne proučavaju logikom, koja ima vlastiti načela, zakone i metode primjene. To čini posebnu poteškoću u razumijevanju uvjerenja kao način društvenog djelovanja. Ali bilo koja osoba, čak ni ne studira logiku, može razumjeti osnovne odredbe poruke i slaže se s njim ako psihički prati cijeli lanac logičkog razmišljanja: jednostavni pojmovi izraženi riječima, prosudbi koje su jednostavni zaključci i sama zaključak. U tom slučaju, krajnji cilj poruke se percipira kao logički razumna i ne-sumnjiva misao o tipu "dva puta dva - četiri". Ali ako smo u sociologiji kažemo da je dva puta dva dva, a možda i više, onda bi se trebalo dokazati kada komunicirate jedni s drugima

Dokaz Oni nazivaju logički rad obrazloženja za istinu bilo koje pozicije uz pomoć drugih istinskih prosudbi povezanih s njom. Logički rad dokaza sastoji se od tri međusobno povezanih elemenata:

- teza,

- argumenti,

- Dokaz metoda (demonstracija).

Teza Odgovori na pitanje: što Dokazao. U našem primjeru teza će biti pozicija: kolektivna sila prikupljena za postizanje određenog cilja ljudi će biti veći od količine pojedinačnih produktivnih sila. Argumenti Dokazi o ovoj tezi mogu biti stvarne ili teorijske odredbe. Ljudi u praksi bili su uvjereni da "jedan na terenu nije ratnik." Snaga organizacije ocjenjuje energiju ljudi. Zakon o samoorganiziranju društva djeluje na razini društva, a na razini pojedinih članova.

U praksi, ljudi su dugo naučili provesti takozvane "brainstorms", koji su sada posebna metoda donošenja odluka. I u narodnoj mudrosti, to je izraženo u izreci "jedna glava je dobra, a dva je bolja", koja govori o prirastu kolektivne inteligencije u skupinama gdje je snaga organizacije prilično visoka. Matematika s velikom vjerojatnošću izračunava trenutak kada se povećava kolektivna inteligencija, a kada se, naprotiv, smanjuje, što je teoretski dokaz dane teze.

Metodadokazi su određena demonstracija veza između argumenata, demonstracije o tome kako se utvrdi da se navedeno gore navedeno. Razmotrite tehnologiju potkrijepljenja svakog od tri elementa logičkog dokaza. Počnimo s tezom, koja je središnja točka poruke u kojoj uvjeravamo partnera. Obrazloženje teze (ili uskraćivanja antiteza) je uveden partner glavnom problemu razgovora, usredotočite svoju pozornost na glavnu stvar. Stoga, prilikom formuliranja teze, postoje dva glavna pravila:

- logična sigurnost, jasnoća i točnost;

- nemogućnost promjene teze u procesu razmišljanja.

Zahtjev logičke točnosti, sigurnosti i invarijantacije teze je vrlo jednostavan, ali za njihovu provedbu potrebno je razraditi vještine logičke kulture razmišljanja. Stalni dijelovi dokaza o tezi su deduktivni fragmenti - zaključci koji se vežu dokazano s referencama na iskustvo. Ova veza označava prijelaz iz privatnih parcela do općih zaključaka, koji se naziva indukcija, koja se provodi u implicitnom obliku pravilima induktivne logike. Dakle, logička kultura je ispunjenje dviju vrsta pravila: odbitak (prijelaz iz zajedničkog do određenog, od pretpostavki - parcela na njihove posljedice, zaključci) i indukciju kao vrstu generalizacije koja se odnosi na iščekivanje rezultata promatranja i eksperimenata na temelju eksperimentalni podaci (t. e. od privatnog do generala). Psihologija, koja se temelji na pedagogiji, studira odbitak u smislu njegove provedbe u procesu pojedinog razmišljanja o određenoj osobi.

Logička kultura ima svoje granice. Određuje značenje sfere intelektualne intuicije i razumijevanja i identificira samo formalne uvjete za uspješnu komunikaciju. Na putu izvan razumijevanja je ekvivalentno tumačenju komunikacije, što se događa ako:

- Nešto će biti istovremeno usklađeno i odbijeno;

- ako je doneseno određeno odobrenje, donosi se i njezino logičko istraživanje;

- Razumijevanje pretpostavlja da nemoguće nije moguće, obvezno - zabranjeno, poznato - sumnjivo. Treba imati na umu da je logično obrazloženje izgrađeno prema pravilima logike;

- Uvijek je prisila. Razmišljajući, stalno osjećamo pritisak i ne-vitalnost. Može se pretpostaviti da stoga u Rusiji postoji malo logika. Na primjer, u 19. stoljeću. Primijećeno je da ako ruski učenik daju zvijezdu Sky karticu, vratit će ga ispraviti. To je dokaz da mi, Rusi, ne provodi disciplinu u svoje vrijeme, boje se doći do logičkog kraja i izgledati istinu. Stoga, "ne razumijem um Rusije": Mi mijenjamo pravila igre, temu razgovora, kraljeva, predsjednika. Protiv bilo koje logike, odabiremo slobodu umjesto slobode, i s njom i zlo, anarhijom.

Veliki poznavatelj Ruska duša L.N. Tolstoy u priči "Smrt Ivana Iyich" pokazala je stav ruskog na logiku. Dakle, Ivan Ilyich u jednom trenutku podučavao je klasičnu logiku i sjećao se zaključka s takvom pošiljkom: "Kai - Čovjek, ljudi su smrtni, pa Kai - Madden." Vjerovao je da je Kai općenito čovjek i činjenica da je smrtno, potpuno pošteno, da ispravno umre. "Ali ovdje i ja, Ivan Ilyich, sa svim mojim osjećajima, mislima, ja sam još jedna stvar. I ne može biti da bih trebao umrijeti. Bilo bi previše strašno. " Logika je ostavila. U svom umu, pokriven užasom, ostaje nada da ako ne čini gluposti, onda će sve koštati. Ali logički zakoni su objektivni. A ako prihvatimo pošiljku, onda treba uzeti istraga. Logički zakoni čine nas da uzmemo neke izjave nakon drugih. Uz sve teret logike, osoba joj ne može odbaciti, iako u praksi u Rusiji vidimo potpuno drugačije.

Radije možete govoriti o lancu logičkih pogrešaka u odnosu na tezu dokaza. Prva takva pogreška može biti gubitak teze ili njegove supstitucije. Na primjer, u prijenosu A. Lyubimov "jedan na jedan" na temu "Planiranje obitelji", prikazan je dijalog Lyakhova s \u200b\u200bprotivnikom. U procesu razgovora, određena teza bila je potpuno izgubljena, a razgovor je otišao o svemu što nije dovelo do bilo kojeg rezultata, a za publiku je općenito nerazumljivo, kao što smo govorili o: o AIDS-u ili drugim venerealnim bolestima , o opasnosti ranog seksualnog života ili djece, napušteni od strane roditelja na milostbi sudbine. Ovo je nevoljna pogreška gubitka posjedovanja.

No, zamjena teze ima namjerni karakter. Koristi se u kontroverzi kao namjerno prijem, kada osoba ne može dokazati prošireni položaj i umjetno nastoji prebaciti pozornost na drugo pitanje, izvana slično o raspravi. Na primjer, dekan je iznijeo tezu o potrebi da se pridržava discipline prilikom prolaska različitih zadataka, tj. U naznačenom kurikulumu. Svaki učenik zna da i kada treba uzeti. Kada se raspravlja o tom pitanju, pojavili su se protivnici koji su sudjelovali iz teze u raspravi, prikazujući neke učitelje kao vlakove, itd.

Djelomična promjena teze također se ispada da zamijeni cjelokupno pravilo (norma) iznimke iz ove norme. Ilustracija takve supstitucije može poslužiti razgovoru Chichikov s Manilovom o opasnostima pušenja i njegovih posljedica. Kada je Chichikov rekao da nije pušio, Manilov ga je primijetio da šteta cijevi za pušače je predrasuda: pušenje cijevi zdravije od njuškanje duhana. Sljedeći, Manilov je vodio primjer osobe koja je pušila cijev od četrdeset godina, bila živa i dobro. Ovdje je življi primjer zamjene jedne teze s drugima.

Sljedeća pogreška u dokazu o tezi je pozvatiČovjek ili "argument čovjeku". Pogreška se sastoji u zamjeni dokaza o tezi s referencama na osobne kvalitete autora teze, njegove moralne ili poslovne kvalitete, pozitivne ili negativne procjene osobina osobnosti osobe.

Druga pogreška je "argument javnosti". Suština pogrešaka u želji da utječu na osjećaje ljudi, tako da vjeruju u istinu ili neistinu teze bez njegovih dokaza, u biti su vjerovali u praznualnu tezu. Postoji mnogo takvih primjera u modernom životu. Na primjer, mediji dovode rezultate anketa javnog mnijenja. Muškovi su intervjuirani, a rezultati se izdaju za mišljenje svih Rusa. Recimo, pogledaj, kako većina misli.

Poznavanje popisanih pogrešaka omogućuje vam da se usko povežite s logičkim dokazima na koje često pribjegavamo. Tehnika vjerovanja u ispravnost napredne teze može biti dvostruka:

Prvi način. Izravan dokaz o tezi s odgovarajućim argumentima, na primjer, "nisam se pripremio za lekciju, jer nisam imao vremena." To je dopust o oslobađanju izrazio je tezu. Ili više: "Zakasnio sam na nastavu, jer je cijela noć radila" ili "trolejbusi loše otišle loše." Ovdje ne radimo o istini argumenata, već o izravnim argumentima koji dokazuju tezu kako bi se osiguralo razumijevanje.

Drugi način dokaza o tezi je neizravan dokaz, tj. Dokaz gadnog.

Sljedeći korak logike je donijeti argumente "za" i "protiv". Argumenti, prije svega, moraju biti istiniti i dovoljni za dokaze. Štoviše, njihova istina mora biti neovisna o tezi. Primjer: Priča a.p. Chekhov "Pismo znanstvenom susjedu" s argumentima zašto ljudi ne žive na Mjesecu.

Pogreške argumenta su:

1. Kako se argumenti uzimaju iz pravih lažnih presuda (kao u gornjem primjeru, primjer izravnog dokaza o tezi). Pogreška može biti nenamjerna (paragogena) i namjerno (sofis).

2. Pogreška "iščekivanje zemljišta". Ta se pogreška provodi kada se teza oslanja na nepravilne argumente. Primjer: srednjovjekovni način utvrđivanja činjenice usavršavanja u osobu nečistog duha.

3. Pogreška « previše brz dokaz. "

4. Pogreška "Prekomjerni dokaz" - Tko se previše dokazuje, on ne dokazuje ništa.

5. Pogreška "krug u dokazivanju" ili "začarani krug" je da se teza opravdava argumentima da su oni sami opravdani primjerom da služe kao izjava da se cijena rada određuje vrijednost robe.

Konačno, treći element dokaza je metodadokazi koji se temelje na pravilima formuliranja zaključaka. Nažalost, to bi trebalo biti više o pogreškama, a ne na pozitivnim primjerima nakon ispravnog zaključka, kada se teza, a argumenti ne samo međusobno povezani, već i istinito.

Pogreška 1: - "Imaginarno nakon". Ako teza ne slijedi iz gore navedenih argumenata, tada se pogreška ne pojavljuje. Za pokrivanje kratkoće teze, obično koristite riječi: "tako", "tako", "dakle," "na kraju", koji stvaraju pojavu dokaza.

Pogreška 2:"Od onoga što je rečeno s uvjetom za ono što je rečeno bez stanja" argument, istinito u određenom stavu, mjesto, vrijeme se ne može dati kao bezuvjetni, vjerni u svim aspektima.

Pogreška 3:"Dame argument" - minimizirajte apsurd proširenog položaja.

Pogreška 4:"Dvostruki moral » (Dvostruko računovodstvo je dvostruka procjena istog položaja kako bi se koristio jedan od njih, koji je trenutno najkorisniji za postizanje pobjede u sporu).

Pogreška 5.: "Pocket argumenti » Bit je u zamjenu pitanja istine presude o njihovoj šteti i opasnosti.

Pogreška 6:"Nakon toga, zbog toga" - Jednostavan slijed događaja uzima se za njihov uzročni odnos.

Pogreška 7:"Shopping argument » – Prijetnje, zastrašivanje protivnika.

Za tehnologiju uvjerenja, načela koja osoba mora slijediti osobito su važna za one koji vjeruju drugima. Sva njihova raznolikost može se svesti na sljedeće:

1. Načelo psihološkog smjerakoji je povezan s potrebom uspostavljanja psihološkog kontakta s drugom osobom ili publikom. Važno je od prvih riječi na "kuka" sugovornika. Psihološki kontakt se postiže različitim sredstvima: intrigantni početak, duhoviti komentari. Osim toga, važno je uspostaviti ugovornik njegove sumnje, fluktuacije.

2. Načelo povjerenjakoji je povezan s prethodnom. Ako ne postoji povjerenja u izvor uvjerenja, malo je vjerojatno da će se postići svrha vjerovanja. Primjer: mladi liječnik počeo je čitati predavanje o opasnostima praznovjerja i predrasuda i stegnuo lokalni znak. Ali ispostavilo se da se u naselju polovica stanovnika nosi naziv znaka.

3. Načelo jedinstva riječi i slučaja.

4. Načelo osobnog povjerenja.

5, Načelo iščekivanja.

6. Načelo dostupnosti.

7. načelo izražajnosti.

Ostanimo na potonje, tj. na izražajnosti uvjerljivog utjecaja.

Sredstva izražajnosti - bezbroj. To uključuje:

1. Esticistička sredstva: govorni rizik, struktura prijedloga - kratko i jednostavno; Regulatorna sredstva, tj. ispravnost govora; Sposobnost korištenja sinonimnih jezičnih resursa.

2. Umjetnička: analogija, epiteti, poslovice i izreke, citat pjesama, duhovitih izjava;

4. Emocionalna sredstva: Mimic, strast.

U zaključku, navest ćemo metode uvjerenja da smo već govorili, a karakterizacija vjerovanja tehnologije kao metoda djelovanja: logička argumentacija; Izravni argument promatranja; argument o osobnom sudjelovanju; argument usporedbe; argument tradiciji; sve većinu; argument ovlasti; argument o osobnosti uvjeren; Argument javnosti.

Sumiranje argumenata, dolazimo do sljedećeg u o d i m :

1. Sve vrste izloženosti ljudima o međusobno - infekcija, imitacija, prijedlog, prisile, uvjerenje su pedagoški učinci. Oni su međusobno povezani i nitko od njih ne postoji u čistom obliku. Utječe na druge, podižemo se.

2. Utjecaj na drugo kako bi se postigli njezini interesi, svaka osoba čini moralni izbor, što može biti temelj životnog uspjeha ili neuspjeha.

Slijedite sljedeće zadaci obuke:

Broj zadatka 1.Vježbanje "argument". Razmislite o svakoj od izjava u nastavku prije nego što se svađaju sljedeća pozicija: "Kao rezultat Perestroke, Rusija je ušla u zastor, od kojih je nemoguće izaći, oslanjajući se na standarde zapadne kulture"

Koje radnje slijedite prije izražavanja argumenata? Kakav će vam red argumenta izabrati? Ali prvo odgovorite na postavljenu pitanja.

- su vaše informacije točne;

- jesu li zaključci istiniti;

- Nema kontradikcija u vašem argumentu;

- Dajete li prikladne primjere za usporedbu;

- Uzimate li u obzir koje primjedbe i argumenti mogu nastati iz izvora.

Koju radnju vježbate prije izjave o kontrandar:

- slijedite li manifestaciju kontradikcija u izjavama sugovornika;

- Možete li izazvati činjenice ili pretpostavke vašeg sugovornika;

- jeste li primijetili neuspješnog primjera;

- Obraćujete li pozornost na pogrešan zaključak sugovornika;

- ne previše je jednostavno uvelo problem sugovornika, i da li mu pokazujete drugu stranu problema;

- nije dao sugovorniku pogrešne procjene;

- ako ne možete osporiti performanse sugovornika u cjelini, postavljate pitanje u dijelovima; Jeste li odložili sugovorniku u slijep s vašim pitanjima;

- Koristite li oružje sugovornika za svoju pobjedu u sporu;

- ne koristi tehniku \u200b\u200bspekulativnog argumenta;

Razmislite o svakoj od ovih odredbi prije nego što nastavite s argumentom.

Zadatak broj 2.Vježbajte "male stvari argumenta." Odlučujući za praksu argumentacije ima jednostavne, jasne i precizne koncepte. Metoda i tempo argumenata moraju biti u skladu s karakteristikama temperamenta međusobno povezanosti. Ispravnost u odnosu na sugovornika mora biti maksimalno. Nazvani argumenti moraju odgovarati osobnosti sugovornika. Izbjegavajte ne-flash izraze i tekst koji otežava raspravljati i razumjeti. Kontaktirajte osobnost uvjerenog i okruženja (argument javnosti). Objasnite zašto umjesto riječi i riječi ima smisla koristiti druge riječi i tekst.

T a k, u m i t o s L o u:	Koristi se:
razgovor	razgovor
Radni projekt	Rješenje projekta
Uklanjanje prepreka	Poboljšanje pouzdanosti
Raditi	suradnja
podređen	zaposlenik
Umjesto formuliranja razgovora	Ima smisla misliti ako sljedeće riječi nisu bolje zvuče:
Pomoći ćemo vam	Možete postići
Ipak, morate priznati ...	Misliš li to ...
Jednog dana ćete razumjeti ...	Slažete li se s onim ...
Vjerujem…	Ne smatrate da ...
Vi, naravno, niste razmišljali o tome ...	Svakako vam je poznato da ...

Zadatak broj 3., Vježbe "metode argumentacije". Postojati retorički i spekulativni Metode argumentacije.

Prva skupina uključuje: metodu bumeranga, metodu kontradikcije, metodu za ignoriranje, metoda izvlačenja zaključaka, potencijalne metode, metoda usporedbe, metoda uklanjanja od strpljenja, metoda "da, ali ...", Metoda istraživanja, metoda "komada", metoda "vidljiva podrška".

Druga skupina uključuje: tehniku \u200b\u200bpretjerivanja, tehnike premještanja, tehnike anegdota, tehnike samoosvjesnosti, tehnologija korištenja autoriteta, tehničara kašnjenja, tehnika diskreditiranja, tehnika žalbe, tehnika izolacije, tehnika izobličenja tehnike, tehnika problemi s ograničenjem.

Okrećući se rječnicima i prednostima obuke, opisati navedene metode.

Zadatak broj 4.Što mislite, kako biste aktivirali kognitivnu aktivnost učenika, morate smanjiti formativni učitelj nastavnika, dati studenta više slobode za inicijativu i kreativnost ili, naprotiv, ojačati motivacijski učinak upravljanja, aktivno utječu na različite poticaje na razinu i smjer kognitivnog interesa?

Zadatak broj 5.Kao što mislite, koji od navedenih čimbenika koji najviše utječu na intenziviranje kognitivnih procesa tijekom treninga u sustavima za oblaganje. Ispitati njihovu važnost u spuštenju:

Način obuke i izvannastavne aktivnosti;

Način rada studenata;

Kvaliteta i opseg studenata;

Sanitarni i higijenski uvjeti obrazovnih aktivnosti;

Prisutnost obuke NG-a;

Dostupnost suvremenog tehničkog treninga;

Priroda pedagoškog prezira;

Izraz u prezentaciji predavanja;

Atrakcija znanstvenih istraživanja obrazovnom procesu;

Korištenje mogućnosti paralazećih i ekstralvingingiličkog komunikacijskog sustava (volumen, breme, tempo i intonacije govora, pauze):

Volumen materijala;

Ponoviti i učvrstiti Matsriju:

Materijal novosti;

Povećana složenost materijala pod studijem;

Normalna komunikacija nastavnika i studenata.

Dopustite sljedeće Životne situacije:

ALI. Provjerite situaciju. Nužnost proizvodnje potraživala je operativnu odluku u novim neobičnim aktivnostima. Nesigurnost informacija otežavala je donošenje odluke o odluci i vodstvu za pomoć zaposlenicima, predlaganje skupinama specifičnosti i strukturnih podjela kako bi vlastite probleme na nacrtu odluke. Ukratko, potrebni trajni materijali zastupaju skupina vodećih stručnjaka s velikim iskustvom i iskustvom suradnje, a malo kasnije, opcija je predstavljena iz inicijativne skupine mladih radnika novostvorenog odjela.

Što mislite, kako će predložene opcije za ponovno sunčanje i koji izbor više volite? Argumentirati svoj odgovor.

B. U poznatoj bajci. Andersen sve, počevši s kraljem i završavajući gomilu na trgu, vjeruje se u postojanje nevidljive haljine. Koje metode lukavih krojača djeluju na kralja, na njegovim ministrima, na gomili?

U.Jednom u jednoj od novih publikacija, opisana je kao autor članka koji se zove na telefonu s nekim vodećim drugom ne vrlo visokim činom. U svakom slučaju, tajnica nije trebala biti u državi. Postigao sam pravi broj, au cijevi je zazvonio: "Nadalje!"

Još uvijek nije čuo moj glas, ne zna tko će razgovarati - s muškarcem ili ženom, s mladić ili zasluženim veteran, i ipak: "Nadalje!" - s ogorčenjem napiše dopisnika. - praznina? Ne, ne mogu se složiti. Osoba je podignuta, stroga za sebe, a ne samo njegova reprerentna osoba, ne može biti u svakodnevnom životu navike pa počni govoriti. Ako je sličan oblik komunikacije postao norma, onda, ako niti prodrijeti u alarm za autoritet pozicija, i za autoritet cijele organizacije, gdje ta osoba služi.

Dajte svoj komentar.

Pitanja za samokontrolu:

1. Što je društveno djelovanje?

2. Što je infekcija?

3. Koja pravila treba primijetiti da je "infekcija" prošla učinkovito?

4. Koja je bit ove metode djelovanja kao prijedlog?

5. Što je karizma?

6. Koja je bit ove metode djelovanja kao uvjerenje?

7. Koja su osnovna načela korištenja metode dokazivanja?

8. Koje dokaze možete nazvati i gdje se možete suočiti s njima u svakodnevnom životu?

9. Navedite osnovna načela vjerovanja.

10. Je li prisila obveznog elementa upravljanja društvenim sustavima?

11. Što djeluje kao granica prisile?

Teme sažetaka:

1. Politika: uvjerenje i sugestija.

2. Umjetnost kontroverze.

3. bihevioralni aspekt vjerovanja.

4. Vjerovanje i argument u svakodnevnoj praksi.

5. Prijedlog kao način društvenog djelovanja.

6. Sredstva i metode pedagoškog utjecaja na osobnost.

7. Razgovor, predavanje, spor kao sredstvo izloženosti.

8. Obuka i metode stimulacije.

9. Reproduktivne i produktivne nastavne metode i njihov odnos.

Praktični zadatak:

1. Napišite esej na jednoj od predloženih tema.

Književnost:

1. Andreeva G.m. Socijalna psihologija. - M., 1988.

2. Husenov A. A. 198 metode nenasilnih akcija // filozofske znanosti. - 1991. - № 12. - P. 28 - 30.

3. Dvadeset i šest osnovnih pojmova političke analize // polis. - 1993.-№1.- str. 84 - 86.

4. Jarikov E., Ladanov N. glava i sposobnost uvjerenja. - M., 1988.

5. Carnegie D. Kako osvojiti prijatelje i utjecati na ljude. Kako izraditi povjerenje u sebe, javno govoriti. - M., 1991.

6. Kulikov V.M. Psihološki prijedlog. - Ivanovo, 1978.

7. Ladanov N. Praktično upravljanje. - M., 1992.

8. Rogov e.a. Ljudska psihologija. - m.: Vlados, 2001.

9. Krushchenin A.L., Krohina i.m. Učinkovit učitelj. - Rostov / Don, 1995.

10. ELISEEV O.P. Radionica o psihologiji osobnosti. - Spb: Peter, 2003.

12. Krystko V.G. Socijalna psihologija u shemama i komentarima. - Spb: Peter, 2003.

13. Andrienko e.v. Socijalna psihologija. - m.: Akademija, 2001.

14. Radna knjiga praktičnog psihologa. - M: 2001.

Kako uštedjeti uspjeh. Umjetnost komunikacije. Tehnologije, iluzije, mogućnosti cvijeća Evgenia Gennadievna

Tehnološko uvjerenje

Tehnološko uvjerenje

Tehnologija vjerovanja sastoji se od šest uzastopnih koraka.

1. korak. Identificirati problem, interes partnera.

Ovo je najvažniji korak. Iako to nije učinjeno, nema smisla premjestiti na daljnje razgovore. Sastoji se od njihovih 3 faze.

1. Otkrivanje problema, interesa osobe za sebe.

Pokušajte shvatiti što vaš partner želi. Osobno zanimljiva je vaša ponuda. To je on, a ne ti.

2. Verbalizacija (ulaganje u riječi, izgovoriti glasno) probleme, kamate.

Problem, interes sugovornika mora biti izražen riječima. Bolje, ako to učini samog sugovornika. Na primjer: "Moram nekako riješiti taj problem." Ali možete izraziti njegov interes i vi: "Koliko ja razumijem, trebate (želite)."

3. Potvrda problema, kamate.

Ako ste nazvali problem, pričekajte od sugovornika potvrde, na primjer: "Da, ispravno ste me razumjeli" ili razjasnili njegov problem. Ako se problem zove sugovornik, potvrdite: "Da, razumijem vas."

Dok ne otkrijete problem, interes i nije primio potvrdu od sugovornika, nemoguće je preseliti se na daljnji razgovor.

Ako prvi korak ne radi, prekida razgovor, inače ćete potrošiti snagu. Razmišljati. Slušajte ono što partner kaže. Promatrati. Problem ili interes partnera je vrata kroz koju možete ući u razgovor, kontaktirati, postići međusobno razumijevanje. Dok niste pronašli ova vrata, prekinite u gluhi zid - to je beskorisno.

Ponekad sekundi idite u prolaz prvog koraka. Ponekad - dana, tjedana, mjeseci. (Beznadna opcija, kada partner u načelu ne može biti od interesa za vaš prijedlog, ne smatramo.) Ali ako je ovaj korak uspješno dovršen, dobivate podršku za sve daljnje razgovore. A ako u budućem razgovoru ćete osjetiti poteškoće, nelagodnost, ako partner počne zaspati vas s nezgodnim pitanjima, da se odvedu od teme, onda je podrška za prvi korak pomoći će vam da povratite svoju inicijativu.

Za sastanak s grupom, Publika mora unaprijed naučiti o problemima ove publike kako bi se sigurno djelovali. "Vrhovni pilotacija" - vješto identificirati problem publike na početku sastanka i može biti u mogućnosti izgraditi naknadni razgovor na temelju tih informacija. Ali to zahtijeva veće iskustvo i fleksibilnost govornika.

2. korak. Ponuditi rješenje rješenja.

Mora se ukratko učiniti, komprimiranim, razumljivim.

Prijedlog mora biti konstruktivan, logičan razumno. Trebalo bi zvučati očito. Nemojte biti lijeni da biste to unaprijed razmišljali. A možda čak i predložiti, govoriti, pokupiti riječi. Pogotovo ako je problem složen i bolan. I neparno napisana riječ može uništiti sve vaše napore.

Na primjer, ako razgovor odnosi se na konfliktne odnose ili morate dodirnuti neke "kukuruzne pacijente" ili stereotipe vašeg sugovornika, publika.

3. korak. Opcije prijedloga.

Ovdje su ovdje dvije opcije.

Optimalno - ponudite opcije pozitivna odluka, To je, kao da podrazumijeva da se partner slaže s vašom ponudom, dajete mu izbor opcija. Na primjer, gdje ćemo otići na odmor: Turska, Europa, Canaras. Ili kako pobjeđujemo s vašim roditeljima: uzeti hipoteku, iznajmiti stan, mi mijenjamo stanovanje.? Takav potez je psihički ugodniji i ima više šanse za uspjeh nego izbor između "da" i "ne".

Ali to se događa da rješenje rješava problem koji nudite apsolutno konkretno, nedvosmisleno. Na primjer, glasajte za određenu seriju, stvorite obitelj ili razvod, prodajte posao. Jednostavno nema mogućnosti za odabir pozitivnog rješenja. Zatim ponudite partnera odabirom između vaše opcije i drugih, svjesno neprihvatljivih, Sugovornika treba dokazati neprihvatljivost ovih drugih opcija. I dopusti mu da se napravi.

Ali treba predložiti izbor, jedan ili drugi ili drugi. Ljudi ne vole kad netko rješava nešto za njih. Stoga je potrebno ostaviti osobu priliku da kaže svoju posljednju riječ, da donese odluku o vašoj ponudi. Čak i ako se ovo rješenje priprema.

Ovo je također važno za vaše daljnje odnose. Ako donesete odluku za drugu osobu, nakon toga će vas reprekrati zbog činjenice da ste ga prisilili da učinite protiv njegove volje i interesa. Čak i ako je zapravo rješenje bilo dobro. To je način slabe osobnosti da se razbiju na drugo samo-nezadovoljstvo životom i meni.

Snage istih ljudi uvijek donose odluku i odgovorite na njih. Ako je vaš partner takva osoba, tada je rasprava o izborima prirodan način konstruktivnog pristupa problemu. A za vas - način da pokažete da ste ozbiljno radili s moje strane i razmišljali o nečemu za ponuditi.

4. korak. Radite s pitanjima i prigovorima.

Nakon što ste istaknuli svoju ponudu, sugovornik je malo vjerojatno da će se odmah slagati s vama. Postavljat će vam pitanja i objekt.

Vrlo je važno poduzeti sve prigovore kao pitanja. Štoviše, potrebno je preformulirati te prigovore da ih formuliraju kao pitanja.

Na primjer, muž uzvikuje: "Vi jednostavno ne želite normalnu ženu, ostaviti posao i voditi brigu o obitelji. Ne mari za nas. " Žena se mora preformulirati: "Želite li razumjeti zašto sam požurio s posla?"

Ili jedan poslovni partner drugoj: "Ovo je potpuno besmislena rečenica!" Refrase: "Želite li znati što je vaša korist od ovog projekta?"

Ili politike: "Svi ste isti, recite istu stvar." Refraza: "Razumijem, želite razumjeti što se moja zabava razlikuje od naših protivnika?"

Bolje je ako su opcije odgovora na koje ste unaprijed razmišljali. Uostalom, znajući svoju temu i partnera, namjerni sugovornik, publika, imajući neku iskustva suđenja i pogrešaka, vjerojatno predvidite većinu pitanja i prigovora.

Kada radite s pitanjima, postoji takva opasnost. Vaš sugovornik može stajati na položaju ispitivača. To je zbog psihologije. Inicijativa za razgovor pripada onaj koji pitanja pitanja. Stoga se postavljanja pitanja obično osjećaju sigurnije od onoga koji ih odgovara.

Ako ste osjetili da se utapaju pod gradom neugodnim pitanjima, vratite se na prvi korak. Podsjetite sugovornika da je ovaj razgovor potreban prije svega, ne vi. Ili barem ne samo vama. Uostalom, to se odnosi na rješavanje njegovog problema, zadovoljavajući njegov interes. Na primjer: "Vi ste sami rekli da je ovaj problem zabrinut. Trebate li to, "ili", pa želite riješiti ovaj problem, ili ne? " Ako je prvi korak dovršen od vas uspješno, onda će vam povratak pomoći da vratite inicijativu u dijalogu. Podsjetnik na njegov interes je messTuring sugovornika, hladi uzbuđenje i želja (često nesvjesno) zaspati vas s nezgodnim problemima. I pomaže da se rasprava vrati u konstruktivan kanal. Nakon toga možete nastaviti razgovor.

Međutim, opisani psihološki fenomen pri postavljanju pitanja presreta se inicijativa može se koristiti. Pitajte same partnera pitanja i kontrole koje ga šalju na konverzijsku liniju koju trebate. Učinite da mislim, izvući zaključke na temelju činjenica koje su mu poznate.

Najbolji rezultat razgovora je kada donosite samo sugovornika na zaključak da se radi.

5. korak. Provedba izbora.

Ovo je vaš partner određenu radnju koja implementira vaš izbor. Na primjer, putovanje u trgovinu za potrebnu stvar, zaključak ugovora, glasovanje na izborima, pregovori s drugim ljudima koji se odnose na vašu odluku, i tako dalje.

Ovaj korak se može izvršiti odmah nakon donošenja odluke. Dakle, supružnici su se odmah odvezli u butik na krznenom kaputu. Ili su doveli stari TV na smeće, odmah otići nakon novog plazma ploča. Ili su nazvali kampanju osiguranja i nazvali agent. Partneri su potpisali sporazum. Ovo su idealne mogućnosti.

Ali često je implementacija izbora odmah nemoguća. To je potrebno za to vrijeme, neki dodatni međuproizvodi. Zatim pokušajte barem pregovarati s sugovornikom o daljnjim mjerama za provedbu odabira. O daljnjem razvoju pitanja vezanih uz ovu temu. O sljedećem sastanku. I budite sigurni da napustite priliku da podsjetite na dogovor, postavljajte daljnje korake, misli i zaključke partnera u vezi s vašom ponudom.

Međutim, to se događa da je teško ili čak nemoguće. Primjer je glasovanje na izborima koji se javljaju nakon dana ili čak tjedan dana nakon ispunjavanja politike ili agitatora s biračem. I utjecati na izbor čovjeka nakon određene točke je zabranjeno zakonom. Tada će implementacija izbora biti na samom kraju, a ne možete ga kontrolirati. Ali razgovor s sugovornikom treba u svakom slučaju završiti 6. korak.

6. korak. "Graft".

Njegova suština je pripremiti partnera da ga odvrati u ispravnosti po izboru koju je napravio.

Možete podijeliti svakoga: roditelji, prijatelji, kolege, povremeni prolaznici, glasine, interlokutori. Ne možete u potpunosti osigurati činjenicu da će drugi ljudi pokušati utjecati na rješenje vašeg sugovornika. Međutim, možete ga upozoriti da će najvjerojatnije biti. Recite mu da različiti ljudi imaju različita mišljenja, drugačiju situaciju. Različiti interesi, daleko od uvijek se podudaraju sa svojim interesima. Da mnogi ljubav daju savjete, ne budu kompetentne u suštini slučaja. Naravno, može čuti svakoga. Ali neka se odluči za sebe.

To, naravno, ne jamči u potpunosti zaštitu odluke vašeg partnera od utjecaja trećih osoba. Ali priprema ga komunicirati s njima i značajno smanjuje rizik.

Gornja tehnologija pomaže najučinkovitije donijeti vaše podatke partneru i uvjeriti ga. Nemojte biti lijeni da biste razmišljali o razgovoru unaprijed. Vaši argumenti. Slušajte sebe moguće razgovore, njegove primjedbe i vaše odgovore. I ugoditi do uspjeha.

U slučaju poteškoća ili neuspjeha, ne biste trebali očajavati. Ako upoznate negativnu reakciju - ne inzistirajte, prekidamo razgovor, ne gubite vrijeme. Ne percipiraju odbijanje kao osobnu uvredu. Oni samo odbijaju vašu ponudu, ne vi. Bolje analizirati razgovor.

Vrlo često su na umu najzanimljivije ideje i argumenti nakon razgovora. Zapamtite ove ideje i argumente. Oni će vam pomoći sljedeći put. Tako da će se vaša sposobnost uvjeriti. Uostalom, ovo je umjetnost koja se može proučavati beskonačno.

Iz knjige Kako biti štakor. Umjetnost intriga i preživljavanja na poslu Autor Sriarevers Yop.

Iz knjige žena plus čovjek [znaju i osvajaju] Autor Shainov Viktor Pavlovich

Kartična tehnologija Korpoidna djevojka iza dječaka ne trči: Nitko nije vidio muševe za miša? Y. Tuvim Opće preporuke1. Ne vjerujte hladnoći pogled i ne bojte se njezine "nedostupnosti". U većini slučajeva ovo je navika

Iz knjige Pedagoško psihologija: Sažetak predavanja autora ESINA E u

6. Dalton-Dalton-Tehnologija Dalton-tehnologija je namijenjena razvoju razvoja osobnosti, razvoju iskustva u društvu u društvu uz pomoć poticanja na vrijednosti suradnje, samostalno svladavajući znanje i odgovornost u usvajanju novih

Iz knjige žena. Tutorial za muškarce [drugi urednici] autor Novoselov Oleg.

7.21 Tehnologija treninga žena uči psa stoje na stražnjim nogama, a muž je komentirao: - Dragi, još uvijek ne postižete uspjeh. - Ostani miran. I na prvi niste slušali. Žene anegdote obično zauzimaju čovjeka prema sljedećoj standardnoj shemi. Stvoren na praznom

Iz knjige postanite genijalni! [Strijelci Supermen] Autor Muller Stanislav

Tehnologija 14. "Blagovest" dugi niz godina, što god radim, što god je učinio, negdje paralelni proces mozga stalno rješava isti zadatak: - Zašto se događaju određeni događaji? Koji su pravi uzroci uspjeha i neuspjeha? Razumijem da možete sve smanjiti

Iz knjige Kako zajebati svijet [stvarne tehnike podređenosti, utjecaja, manipulacije] Autor Slachter Vadim Vadimovich

Ženska šarmantna tehnologija Ženska šarm je alternativna prezentacija dviju stvari: a) punu seksualnu dostupnost; b) punu seksualnu nedostupnost. - Sjednite ravno, duboko udahnite, izdahnite. Polako udariti noge nogu, ruke

Iz knjige vodstvo novaka sretno, ili cjepivo protiv lijenosti Autor Igolegina Inna Nikolavna

Iz knjige Fire cvijet: Tehnika DFS Autor Kalinaskas Igor Nikolavich

Iz psihologije oglašavanja knjiga Autor Lebedev-volio je Alexander Nikolavich

Iz knjige NLP-2: Generiranje sljedeći Autor distribuje Robert.

Vjerovanja-barijere i mostovi za uvjerenje mogu se otkriti, zadržati i transformirati ograničavajuće uvjerenja i "viruse razmišljanja" na isti način kao što držimo teške osjećaje. Evo nekoliko načina da to učinite. Usredotočeni i držite takve uvjerenja u više

Iz knjige žena. Podnijeti ili pravilo Autor VITALIS V.

3.3. Tehnologija manipulacija manipulacija, čak i najteže, uvijek se događa u skladu sa standardnom shemom. I ova shema, žao mi je zbog Kalamburchika, ovdje će biti na slici kao shemu. To je ono što je shema lijepa (i ja sam nacrtao), možete ispisati i objesiti preko kreveta. A sada više 1 - 2.

Iz knjige psihotehnike utjecaja. Tajne tehnike posebnih usluga Leroy David.

6.1. Razno tehnologija uvjetno tijekom procesa samo-implementacije može se razlikovati četiri faze: prvo. Instalacija; drugi. Ulaz u modificiranu svijest. Dodajemo da su imena ovog stanja psihe izmislila mnogo. Netko ga naziva "stanje praznine, nekoga -

Iz knjige inteligencije. Kako vaš mozak radi Autor Sheremetyev Konstantin

Tehnologija sreće jer je um najizbirljiviji sposobnost duše, onda ih uporaba donosi jače i konstantnije zadovoljstvo od korištenja bilo koje druge sposobnosti. John Locke U pravilu, inteligencija je povezana s znanstvenim istraživanjima,

Iz knjige žena. Priručnik za muškarce autor Novoselov Oleg.

7.21 Tehnologija treninga žena uči psa stoje na stražnjim nogama, a muž je komentirao: - Dragi, još uvijek ne postižete uspjeh. - Ništa. Prvo niste slušali. Anegdote žena obično obučava čovjek, pribjegavajući sljedećoj standardnoj shemi. Na prazno mjesto

Iz knjige ne smeta Palai Chris

Mi percipiramo vlastita uvjerenja na isti način kao i uvjerenja drugih ljudi koji opisuju osobe s autizmom, profesor Cambridge University Baron Cohen primjećuje da se odlikuju "mentalne sljepoće". Imaju poteškoća s interpretacijom

Iz knjige žena. Tutorial za muškarce. autor Novoselov Oleg. Irina Andreeva

Kada čujemo o takvom fenomenu, kao uvjerenje, razumijemo da govorimo o sljedećim "psihološkim stvarima". Čini se da će osoba protiv volje nametnuti misli, instalacije ili osjećaje. Zapravo, nije. Presuda i sugestija nisu ista stvar.

Koja je razlika između uvjerenja i sugestije

Vjerovanje je izraz s dva psihološka tumačenja. To je element svjetonazor osobnosti, koji ga potiče na određeni način (primjer nije ulazak u intimni odnos s tipom na prvom datumu, jer se ponaša toliko), a proces prijenosa Element svjetonazora drugoj osobi (primjer je uvjeriti djevojku da - bez seksa, i isključivo je to pravo).

Takav prijenos informacija ili adresu za postavljanje života primatelja nastaje u procesu obrazovanja, kada roditelji ili nastavnici podučavaju djecu da djeluju iskreno, dolaze da pomognu onima koji to trebaju i biti korisni članovi društva. U znanstvenim sporovima, istina se također rodi zbog osude protivnika u istinitost teorije teorije. U pravilu, vlastita točka gledišta u isto vrijeme govori se, a slušatelj je shvaća i odlučuje, slaže se s navedenim ili ne slažem se. To jest, to je svjestan proces percipiranja informacija i usvajanje kao vlastite instalacije. U procesu uvjerenja, osoba je rođena nova vlastita uvjerenja.

Prijedlog je drugačiji proces. Ovo je agresivno. Dolazeći sviješću i kritičkim razmišljanjem o osobi, nameće instalaciju koju mora obavljati. Prijedlog se pojavljuje kroz podsvijest, a nadahnuta ostaje samo "slijepo" da apsorbiraju informacije. Prijedlog se pojavljuje s hipnozom, pritiskom ili emocionalnom izloženošću. Vjeruje se da je moguće mentalno.

Zaključci iz navedenog: uvjerenje je svjesna percepcija informacija o osobama koje se podrazumijevaju na njegovo razumijevanje, a prijedlog je zaobići kritičko mišljenje i utjecaj na podsvijest. Uvjerenje zahtijeva od želje da prenesemo misli i postavljaju visoko trošenje vremena i snage, prijedlog je sve lakši. Naravno, morate posjedovati vještine i sposobnosti psihološkim učincima ove vrste.

Vrste uvjerenja

Dakle, odlučili smo utjecati na osobu, bez zaobići njegovu svijest. Kako uvjeriti? Oslobodite se od vrsta uvjerenja. Ova "baza", ispitivanje koja se može primijeniti i metode za brzo postignuće.

Informiranje. Primatelj pruža potpune informacije o objektu ili fenomenu. Ako postoje prednosti, prvo govore o njima. Tako prodavatelj u trgovini kućanskih aparata govori kupcu o mogućnostima interesa usisivača ili sušilo za kosu.
Pojašnjenje. Ova vrsta vjerovanja se koristi kada se treba razjasniti neke točke. Isti prodavatelj će dešifrirati kupcu tehničke karakteristike moći odabranog modela, prevodi brojeve na prednosti koje ovaj usisivač ima pred drugim sličnim.
Dokaz. To se poziva na to kada se zatraže podaci da prate vizualnu zastupljenost ili stvarne činjenice. Znači nastavnik kemije pokazuje djecu "yodine sat", pokazujući reverzibilne reakcije. Tekućina u tikvici postaje crna, a kada je označena, dobiva se transparentan "vozač".
Pobijanje. Ako se mišljenje uvjerene razlike razlikuje od onoga da se mora postići kao rezultat utjecaja, koristi se ova vrsta vjerovanja. U drugim slučajevima, sami ljudi žele primati pobijanje informacija. Tako fanovi "igara prijestolja" čekaju pobijanje u omiljenoj televizijskoj seriji. Samo ovdje nisu ni glumci niti kreatori projekta.

Ovaj "okvir" uvjerljivog utjecaja je osnova na kojoj se proširuju situacijski uvjeti. Uz idealnu slučajnost vještine uvjerljive i ekološke situacije i spremnosti primatelja, utjecaj je osuđen na uspjeh. Opušteni ljudi i osobnosti koje osjećaju sličnost vlastite i uvjerljive su lakše obraditi.

Prijemi i metode vjerovanja

Odaberite način vjerovanja u svaku specifičnu situaciju u okolnostima. Ali znajući glavne tehnike uvjerenja u psihologiji, usredotočeni ste kada ih kontaktirate.

Pouku. Ako je uvjeren (ili njihov grup) konfiguriran da uvjerljivo, ako on, on poučava slušatelje, uvjeravajući ih da se ponašaju na određeni način. U obliku upute, glava daje upute radnoj skupini: "Učinite to tako ... Mi ćemo postići što ...". Tako se učitelj, udaljavajući od temi nastave, govori studentima o moralnoj strani neke fenomene. On to čini, oslanjajući se na svoje iskustvo i autoritet.
Naredbe i naredbe. Oni također pribjegavaju im, imaju autoritet pred publikom. Važno je da se naredbe izvršeju, a za to se ne bi trebalo kritički tretirati. Dakle, na zahtjev za prikupljanje igračaka koji proizlaze iz tate ili od bake, beba reagira na različite načine, ako je otac strog, a baka prepusti i pokazuje meko.
Vijeće. Ako postoji blizina, povjerenje, primjenjuje se ovaj oblik vjerovanja. Morate biti u mogućnosti. Učinite to sjajno, dobronamjesno.
Savjet. To se odnosi na metode neizravnog uvjerenja, jer Informacije se ne prijavljuju ne izravno, ali u obliku polu-paketa, usporedbu. Savjet se ne upućuje na razmišljanje osobe, već na emocije. Prilagodba ovom primitku uvjerenja kada je sugovornika u razigranom raspoloženju.
Neizravno odobrenje. Ako osoba općenito djeluje u pravom smjeru, koristi se ova tehnika. Njegova misija ne daje minimiziranju plana. Zašto odobrenje samo neizravno? Ako ga izrazite izravno, zvuči kao laskanje, što plaši osobu. Nije uvijek prikladno glavi, pomno gleda u očiju sugovornika, kaže: "Vi ste tako dobro učinili! Tako ćete postići svoje! ". Jutarnji izraz: "Takav pristup obično daje dobar rezultat."

"Placebo." Placebo efekt je poznat u medicini. Doktor bolesnika daje bezopasan agent poput askorbina i kaže da je to učinkovit lijek koji će osloboditi bolesti. Osoba vjeruje u povoljan ishod liječenja i stvarno izliječen. Koristeći ovu tehniku, možete uvjeriti sugovornika da će postići željeni. Dajte djetetu talisman koji može biti s njim na kontrolnom radu ili važnom sportskom natjecanju. Reci mi: "Dok je ova stvar s tobom, možete postići ono što sanjate ako priložite napore." Vidjet ćete, vaša će beba imati sve.

Ove tehnike i metode su poznate svima, ne postoji ništa "kao" u njima, slapper. Ali u umjetnosti uvjerenja postoje tajne povezane s imenima triju poznatih u povijesti osobnosti.

Tri pravila uvjerenja

Oni su nazvani po imenima mudraca i znanstvenika koji su koristili prije mnogo stoljeća. Ta se pravila sada koriste u umjetnosti vjerovanja.

Vlast. Pažljivo pripremite se za nadolazeće uvjerenje i odaberite argumente u korist. Argumenti su konvencionalno podijeljeni na jake, srednje i slabe. Glavni pravilo podrazumijeva da je potrebno započeti uvjerenje s jakim, a zatim morate dodati dva ili tri medija i dovršiti sve bolje od najjačeg argumenta. Slab uopće ne koristite, jer neće pomoći u postizanju rezultata. Nemojte početi s onim što želite od osobe, nemojte reći da bi trebao učiniti. To će uzrokovati reakciju reakcije. Stoga, dajte argumente i upravo u navedenom slijedu.

Pravilo smanjenja ili pravilo tri "da." Sokrat je bio mudrac, koji je savršeno posjedovao umjetnost uvjerenja. Njegova tajna bila je, postavljanja pitanja, ne daju sugovorniku da odgovori ništa od njih negativno. U isto vrijeme, uvjeren vješto sažima do samostalnog prihvaćanja gledišta izvanzemaljaca. Ovaj tehničar danas podučava mrežni konzultanti. Dakle, ako vas osoba izjasi koja će ponuditi proizvode malo poznate tvrtke, počevši kao da objavljuju, ne popuštaju. Možete pitati o zdravlju: "Slažem se, svi sanjaju da su zdravi?". Stvorite očite činjenice: "Znate li da je ljudsko tijelo uglavnom iz vode?", "Čista voda je vrlo važna za zdravlje, zar ne?". A onda idite na ofenzivu: "Želite li piti čistu vodu? I tako da su vaši najmiliji i djeca pijuli samo čistu vodu? ". Ako ste još uvijek odgovorili na afirmativno, ponudit ćete "čudo filtar" za vode za ludog novca.
Pascal pravilo. Spremite lice sugovornika, nemojte ga voziti u kut. Nemojte poniziti u uvjeravanju dostojanstva osobe, ne zadivljuju se slobode ili ovlasti njegove osobnosti. Osoba se ne slaže s činjenicama koje se ne sviđaju, a uvjerenje u negativni ključ ne radi. Kao što je Pascal rekao: "Ništa ne razoružava kao uvjeti za nadzor." Primjer - američko porezno zakonodavstvo. U Americi je zabranjeno zadržati informacije od poreznih usluga. To snosi društvo. Međutim, u uputama za porezne obveznike postoji stavka: "Također možete proglasiti ilegalne prihode plaćanjem od njih odbitaka." I građani Sjedinjenih Država to čine, znajući da neće biti nazvani kriminalcima i neće nametnuti novčane kazne na njima.

Umjetnost osude je zanimljiva i fascinantna znanost. Ali praksa je mnogo uzbudljivija i korisna. Teoretska baza se asimilira, pa idite na akciju!

2. ožujka 2014, 17:27

Uvod

Tijekom dovoljno dugog razdoblja mnogi ljudi znaju fenomen vjerovanja. Psiholozi cijelog svijeta sve su uvjereniji da ideja psihološkog utjecaja (uključujući uvjerenje) - jedna osoba utječe na drugu - je osnovna za sva psihologiju. Vnta Kulikov piše da je u problemima psihološkog utjecaja, interakcije i samozastupnosti, zahtjevi javne prakse i potrebama sam psihološke znanosti organski povezani. Njihov razvoj će imati izlaz u psihološkoj teoriji i širokoj javnoj praksi.

Treba napomenuti da je nemoguće izazvati relevantnost i važnost tehnologija vjerovanja u suvremeni svijet. Moderno društvo je nepovratno u potrazi za uspjehom, postižući vlastite ciljeve, položaj u društvu, povećanje društvenog statusa. Također treba napomenuti da mnogi ljudi koji traže ne samo da proširuju krug svog znanja, već i kako bi dobili neke praktične vještine, obratite pozornost na područje psihologije, osobito na hitne učinke i tehnologiju utjecaja.

Ne održi važnost tehnologija vjerovanja i na području obrazovanja. Koristeći uvjerenje, moguće je postići različite pedagoške svrhe, zadatke, instalacije. Štoviše, s kompetentnom primjenom tehnologija uvjerenja, ovlaštenje nastavnika povećava, što uvelike pojednostavljuje proces obrazovanja, odgoja i međuljudske interakcije.

Danas, trening tehnologije uvjerenje uživa veliku pozornost i potražnju među predstavnicima raznih zanimanja. Dakle, postoji potreba za daljnjem temeljitom proučavanju ovog fenomena.

Proučavanje ovog problema bio je angažiran u Pratopanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Chaldini R., Kabacchenko TS drugi.

Objekt studija - uvjerenje kao metoda ciljanog utjecaja na čovjeka.

Predmet studija - Tehnologije, metode uvjerenja i njihova uporaba u poslovnoj komunikaciji.

Svrha studije - Odredite, istražite osnovne tehnologije vjerovanja.

Da bi se postigao cilj, potrebno je riješiti sljedeće zadaci:

1. Analizirati različite književne izvore koji odražavaju ovu temu.

2. Uklonite ulogu, važnost, opću vrijednost vjerovanja u proces interakcije među ljudima.

3. Odredite glavne vrste smjerova uvjeravanja.

4. Uživajte u praktičnoj primjeni tehnologija vjerovanja.

5. Ispitajte sadržaj nekih tehnologija vjerovanja, metode uvjerenja.

Metoda je analiza teorijske i eksperimentalne literature o psihologiji; Proučavanje metoda praktične primjene fenomena vjerovanja.

Teorijska definicija tehnologija vjerovanja. Definicija koncepta "uvjerenja", "uvjerenje"

Društvo je jedan organizam koji su komponente usko povezane. Drugim riječima, osoba je nerazdvojna čestica društva, dok je nit, obvezujuće sve ljude, komunikacija. U procesu komunikacije postoji bliski odnos između ljudi, uspostavlja se kontakte, prenosi se informacije, razvija se identitet. Komuniciranje, ljudi izražavaju svoje emocije, dojmove, razmišljanje. Štoviše, u procesu komunikacije formira se međusobni stav međusobno sugovornika. Danas, to također nije tajna nikoga da uz pomoć komunikacije, izgrađena na određeni način, može biti podložni sugovornika, uključujući i uvjeriti ga u ispravnost vaših inherentnih pogleda. Želio bih pažljivo razmotriti fenomen vjerovanja, metoda i tehnologija vjerovanja.

Vjerovanje -to je metoda utjecaja na ljude koji se upućuju na vlastitu kritičnu percepciju. Uvjerenje je prvenstveno objašnjenje i dokaz o ispravnosti i nužnosti određenog ponašanja ili nedopuštenosti bilo koje nedjela.

Koristeći metodu vjerovanja, psiholozi se kreću od činjenice da je usredotočen na intelektualno-obrazovnu sferu ljudske psihe. Njegova suština je da uz pomoć logičkih argumenata da prvo postignete unutarnji pristanak od osobe s određenim zaključcima, a zatim na toj osnovi za formiranje i konsolidiranje novih instalacija (ili transformira starog) koja odgovara cilju.

Razumijevanje, potrebno je slijediti određena pravila:

Logika vjerovanja mora biti dostupna inteligencija objekta izloženosti;

Potrebno je uvjerljivo, oslanjati se na činjenice poznate objektu;

Osim specifičnih činjenica i primjera (bez njih, oni koji nemaju širinu horizonta, razvio apstraktno razmišljanje), informacije bi trebale sadržavati generalizirane pozicije, ideje, načela);

Hitne informacije bi trebale izgledati kao najzdraviji;

Prijavljene činjenice i opće odredbe trebaju biti takve da uzrokuju emocionalnu reakciju objekta izloženosti.

Proces uvjerenja je najteži među ostalim načinima izlaganja. Vodeće mjesto u ovom procesu poduzima argument svog položaja i aktivnosti. Stoga ćemo pažljivo razmotriti argument kao najvažnije osnova vjerovanja.

Postoje mnoge metode argumenta. Ovdje su neke od njih:

1. Primanje napetosti. Zahtijeva uspostavu emocionalnog kontakta s sugovornikom. Za to, samo nekoliko riječi.

2. Recepcija "Kuke" omogućuje vam da sažete situaciju i, uzimajući ga sa sadržajem razgovora, koristite kao polazište za raspravu o problemu. U tu svrhu možete uspješno iskoristiti neke događaje, usporedbe, osobne dojmove, slučaj za prijavu ili neobično pitanje.

3. Primanje stimulacije mašte podrazumijeva postavku na početku razgovora s različitim pitanjima o sadržaju problema s problemima. Ova metoda daje dobre rezultate kada se izvođač odlikuje trezvenim pogledom na riješeni problem.

4. Prijem izravnog pristupa podrazumijeva izravan prijelaz na posao bez unosa ili preambule.

Kriterij za učinkovitost uvjerljivog utjecaja je uvjerenje. Ovo je duboko povjerenje u istinu učenih ideja, ideja, koncepata, slika. To vam omogućuje da preuzmete nedvosmislena rješenja i implementiraju ih bez oklijevanja, zauzimaju čvrstu poziciju u procjenama određenih činjenica i pojava. Zahvaljujući uvjerenju formiraju se postrojenja ljudi koji određuju njihovo ponašanje u određenim situacijama.

Važna karakteristika uvjerenja je njegova dubina. To je izravno povezano s prethodnim odgojem ljudi, njihovom sviješću, životno iskustvo, sposobnost analize fenomena okolne stvarnosti. Duboko povjerenje karakterizira velika stabilnost. Kako bi ga potresti, nema dovoljno logičkih zaključaka. Hitan utjecaj je prikladan za primjenu u sljedećim slučajevima:

Kada predmet utjecaja može doživjeti dobivene informacije;

Ako je objekt psihološki sposoban složiti se s njegovim mišljenjem nametnuo ga. Stoga je jednako važan pravi izbor predmeta psihološkog utjecaja i sadržaj uvjerljivog utjecaja;

Ako je objekt u mogućnosti usporediti različite točke gledišta, analizirati sustav argumenta. Drugim riječima, uvjerljiv učinak je učinkovit samo s uvjetom da njegov predmet može razumjeti i procijeniti ono što mu je predstavljeno;

Ako je logika razmišljanja o predmetu utjecaja, argument koji se na njima koristio blizu obilježja mišljenja objekta. Otuda važnost uzimanja u obzir nacionalne psihološke karakteristike objekta, cijeli kompleks društvenih, nacionalno-vjerskih, kulturnih čimbenika koji utječu na percepciju sadržaja poruke;

Ako imate vremena uvjeriti. Kako bi se ljudi u nešto uvjerili, pogotovo činjenica da je suprotna strana povoljna, u pravilu, potrebno je vrijeme. Promjene u sferi racionalnog razmišljanja ljudi javljaju tek nakon usporedbe i razmišljanja o činjenicama, što uključuje značajne troškove. Osim toga, raznolik sadržaj uvjerljivog utjecaja zahtijeva višestruku potvrdu raznih argumenata i činjenica, što također čini proces dugoročnijim.

Uvjerenje obično uključuje:

Utjecaj izvora informacija

Utjecaj informacija o informacijama

Utjecaj situacije informiranja.

Utjecaj izvora informacija. Učinkovitost vjerovanja u određenoj mjeri ovisi o tome kako ljudi koji to percipiraju pripadaju izvoru informacija.

Utjecaj informacija sadržaja. U velikoj mjeri ovisi o tome kako očito i uvjerljivo.

Dokaz se temelji na logičnost, vjerojatnosti i dosljednosti navedenog materijala. Drugim riječima, važno je ne samo ono što je prijavljeno, nego i kako je to učinjeno.

Uvjerljivi ovisi u velikoj mjeri o računovodstvu svojstvenom predmetu utjecaja instalacija, uvjerenja, interesa, potreba, njegove slike razmišljanja, nacionalnih psiholoških karakteristika i originalnosti jezika. Dakle, da bi se postigla uvjerljivost, potrebno je uzeti u obzir značajan broj čimbenika.

Da bi se dobio maksimalni učinak, uvjerljiv utjecaj mora biti u skladu s određenim zahtjevima:

1. biti ispravno orijentiran i planiran.

2. biti usmjeren na određeni objekt.

3. Biti usredotočen uglavnom na intelektualnu i obrazovnu sferu psihe predmeta.

4. biti usmjeren na pokretanje određenog ponašanja.

Osnovna načela provedbe uvjerljivog utjecaja trebala bi biti:

Načelo ponavljanja. Višestruko ponavljanje poruke daje takav učinak koji se ne može dobiti u jednokratno;

Načelo postizanja primarnog utjecaja. Ako je objekt dobio neku važnu poruku, tada u njegovom umu postoji spremnost da doživljava naknadne, detaljnije informacije koje potvrđuju prvi dojam.

Načelo pružanja povjerenja u izvor informacija. Prijemi postizanja povjerenja u izvor informacija u ovom trenutku, osim toga, uključuju stvaranje slike "posebne svijesti" o događajima koji, na temelju nekih razloga, šuti službenim izvorima (to se postiže prijenosom činjenica, čija je točnost poznata ili se može lako provjeriti); Stvaranje slike "objektivnosti, neovisnosti i alternative", koja se postiže navođenjem dokumenata, procjene stručnjaka, mišljenja očevidaca događaja itd.

Načelo povećanja mentalnih procesa percepcije objektom informacijskog sadržaja.

Presuda podrazumijeva mekani učinak na pojedinca koji uzrokuje radikalno podešavanje svojih pogleda da utječe na naknadno ponašanje. Ova opcija je najučinkovitiji način utjecaja, jer ne postoji grubo nasilje ili uvod u podsvjesni objekt.

Osuda se aktivira za dugoročnu promjenu u idejama i instalacijama osobe u željenom smjeru, donoseći suradnji kako bi potaknuo objekt na željeni čin.

Prema tehničkom izvršenju, uvjerenje je jasna, ponekad skrivena rasprava, dopunjena nekim stimulirajućim učinkom.

Svaka osoba ima svoj stav prema nečemu ili bilo tko. Postoje tri gradacije ovog raspoloženja: eksplicitna simpatija (tendencija da nešto prihvati); ravnodušnost (s blagim pomakom u jednom ili drugom smjeru); poricanje (odbacivanje).

Svaki pokušaj grubo nameće željeno mišljenje samo će dovesti do negativnog rezultata, jer osoba uvijek odustaje ograničenje slobode izbora.

Promijeniti stav pojedinca na nešto što trebate preusmjeriti svoje raspoloženje. Treba imati na umu da:

U dvoboju uma i instalacija često osvaja instalaciju;

Tijekom promjene postrojenja, osoba treba pokazati smjer i sadržaj potrebnih promjena; Sve to treba razumjeti i percipirati;

Promjene će se dogoditi kao uspješne od suglasnika s potrebama i motivacijama objekta;

Najlakše su obnovljene instalacije koje nemaju temeljnu (vitalnu) vrijednost za ljude;

U slučaju potpuno negativne instalacije, njegova preorijentacija obično zahtijeva posebne komplicirane metode za reprogramiranje psihe osobe.

Ovisno o uvjetima situacije i specifičnosti objekta, može se pokušati izravno uvjeriti (tijekom razgovora) ili neizravno (kroz inspirirane dionice), djelujući točno, logično, imperativno (kategorički), ekscitivno (s Uključivanje emocija), alternativno (problemi za odabir "ili ili").

Također je poznato da je mnogo lakše uvjeriti one koji imaju sjajnu živu maštu, orijentacija je više poput drugih nego na sebe, pomalo podcijenjeno samopoštovanje (plašljivo i slabo povjerenje vlastitim mišljenjima).

S druge strane, teško je vjerovati u upornost osobe s eksplicitnim neprijateljstvom prema drugima (željeni otpor, usput, često se može pojaviti kao posljedica želje da dominiraju drugima), s jakim duhom Kritika, nepromijenjena spremnost da vrati svoje poglede (jednostavno, želju da uvijek ima drugi položaj o rezervi).