Πώς να βρείτε μια προσέγγιση σε μια δύσκολη γυναίκα. Πώς να μάθετε να κατανοείτε τους ανθρώπους: Κανόνες επικοινωνίας

Η Ilya Reinish, επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων Laba, δήλωσε ότι μια καλή πώληση πρέπει να γνωρίζει το προϊόν του και τη σφαίρα, να θέτει ικανοποιητικά τις ερωτήσεις και να βοηθήσει τους ανθρώπους. Εάν πιστεύετε στη δύναμή σας και μην παραιτηθείτε από την πρώτη άρνηση, οι πελάτες θα είναι χαριτωμένοι και η εργασία θα φέρει ευχαρίστηση.

Τα παιδιά αρχίζουν να μιλάνε πρώτες λέξεις για 9-10 μήνες της ζωής. Ενήλικες κατά μέσο όρο χρήση από 15 έως 20 χιλιάδες λέξεις την ημέρα. Ρωτήστε ένα άτομο να κρατήσει μια μέρα και να μην πει μια μόνο λέξη - για τη δεύτερη ώρα θα αρχίσει να τρελαίνεται.

Αποδεικνύεται ότι οι συνομιλίες και η επικοινωνία χρειάζονται περισσότερο χρόνο μαζί μας από όλες τις άλλες ενέργειες. Ως εκ τούτου, πιστεύω ότι οι διαπραγματεύσεις είναι οι σημαντικότερες δεξιότητες στη ζωή.

Για τα τελευταία τέσσερα χρόνια διδάσκω τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να οικοδομήσουμε τμήματα πωλήσεων, να συνεργαστούν με τις ομάδες τους και να οδηγήσουν το τμήμα σας. Έχω 14 επαγγελματίες διαχειριστές πωλήσεων στην ομάδα μου.

Αλλά είναι αδύνατο να είμαστε ένας καλός πωλητής χωρίς ιδιαίτερα ανεπτυγμένη συναισθηματική νοημοσύνη, ενσυναίσθηση και επιθυμία να βοηθήσουμε τους ανθρώπους.

Δουλεύω για οκτώ χρόνια πωλήσεων, επικοινωνούν με τους καλύτερους διαπραγματευτές, ψυχολόγους, ιδιοκτήτες επιχειρήσεων. Αυτή η εμπειρία βοήθησε να διαθέσει τις κύριες κατευθύνσεις για να αναπτυχθεί για να βρει μια προσέγγιση σε κάθε πελάτη και να γίνει το καλύτερο στην επιχείρησή τους.

Να είναι αυτοπεποίθηση

Αυτές οι απλές λέξεις είναι στην πραγματικότητα μια εσωτερική κατάσταση. Όταν εργάστηκα σε κρύες πωλήσεις, από 100 πιθανούς πελάτες κατέληξαν συμφωνίες με μια οικογένεια. Οι συνάδελφοί μου ταυτόχρονα κατέληξαν δύο συναλλαγές για εκατό κλήσεις.

Υπήρχαν περισσότερες αποτυχίες από τις πωλήσεις, αλλά κατά τη διάρκεια κάθε συνομιλίας ήμουν σίγουρος ότι η πώληση θα πραγματοποιηθεί τώρα. Εάν δεν το πιστεύετε στην πώληση, γιατί να πάτε στη συνάντηση ή να καλέσετε τον πελάτη;

Γνωρίστε το προϊόν

Δεν χρειάζεται να γνωρίζετε μόνο το προϊόν σας. Πρέπει να είστε ειδικός στον κλάδο, των οποίων τα προϊόντα και τα αγαθά που πωλούν. Είναι απαραίτητο να περιηγηθείτε εύκολα στην αγορά των συναδέλφων, να γνωρίζετε όλα τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη των αγαθών για κάθε πελάτη.

Συχνά, το ίδιο πράγμα που λένε σε όλους, χωρίς να επηρεάζουν τις ανάγκες του πελάτη.

Να είστε σε θέση να κάνετε ερωτήσεις

Είχατε μια κατάσταση όταν πείτε την ιδέα ενός φίλου, ακούστε την ερώτηση και σκεφτείτε: "Ω, μια καλή ερώτηση";

Οι πωλήσεις είναι η τέχνη της ερώτησης.

Πουλάτε όταν σιωπηλοί. Οι ερωτήσεις δεν είναι για τον καιρό (αν και χρειάζονται μερικές φορές), αλλά για τον πόνο του πελάτη. Έτσι μπορείτε να καταλάβετε πώς το προϊόν σας θα βοηθήσει ένα άτομο.

Έχω μια αγαπημένη ερώτηση που θα είναι κατάλληλη για σχεδόν οποιαδήποτε επιχείρηση: "Ποια είναι τα τρία αποτελέσματα ή ο βασικός παράγοντας που πρέπει να πάρετε μετά τη συνεργασία για να μας συμβουλεύσει όλους τους φίλους;" Ακούστε τον πελάτη για να καταλάβετε πώς να το πουλήσετε. Πολλοί ακούγονται, αλλά δεν ακούγονται όλοι.

Αναπτύξτε μια αίσθηση της συμπάθειας

Πολλοί μπροστά στις διαπραγματεύσεις ζητούν τις ίδιες τις ερωτήσεις: "Ποιος είναι ο στόχος μου; Τι συνθήκες είμαι έτοιμος να πάω; " Αλλά γνωρίζετε επίσης τους στόχους, ο στόχος σας είναι να σκεφτείτε τον πελάτη, για το τι αισθάνεται τι συμβαίνει. Τώρα δημοφιλής συζήτηση για τη συναισθηματική νοημοσύνη, πολλές εκπαιδεύσεις, βιβλία σε αυτό το θέμα.

Δεν είναι κακό, αλλά το πιο σημαντικό απλώς αναλύστε τα μικρά πράγματα. Κάνετε αυτό κατά την επικοινωνία όχι μόνο με τον πελάτη, αλλά και με φίλους, οικογένεια.

Προσπαθήστε να καταλάβετε τι αισθάνεται ένα άτομο όταν σας απαντά με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, συμφωνεί, αρνείται ούτε.

Συναισθήματα ελέγχου

Στην πρώτη δουλειά στις πωλήσεις, παρακολουθούσα συχνά τα κορίτσια να φωνάζουν μετά την επικοινωνία με τους πελάτες όταν κάποιος τον χάσει τηλεφωνικά. Αμέσως αποφάσισα ότι δεν ήμουν "έστειλε", αλλά μια εταιρεία, προϊόν ή αλλαγή.

Το αρνητικό απευθύνεται σε οτιδήποτε, εκτός από μένα - αυτή η προσέγγιση βοηθά πολύ.

Συχνά παρακολούθησα ότι οι πελάτες κατά την πρώτη συνάντηση ή κατά την πρώτη κλήση (ιδιαίτερα κρύα) συμπεριφέρονται επιθετικά. Οι πωλήσεις γράφονται στο CRM: "Πελάτης - ζαμπόν, μην τον καλέσετε πια." Μερικές φορές ο ίδιος κάλεσα ένα τέτοιο πρόσωπο σε μια εβδομάδα, και αποδείχθηκε πολύ ωραία.

Συμβαίνει ότι κάναμε σε μια ακατάλληλη στιγμή και πήρατε κάτω από το ζεστό χέρι, δεν χρειάζεται να το αντιληφθείτε ή να βάλετε ένα σταυρό στον πελάτη.

Για να βοηθήσει τους ανθρώπους

Δεν είναι απαραίτητο να χρησιμεύσετε ως μητέρα teresa, αλλά η ηθική εκπαίδευση δεν θα πρέπει να σας επιτρέψει να πουλήσετε ένα μη οικολογικό προϊόν, ένα προϊόν που δεν φέρει τιμές και δεν χρειάζεται πελάτη.

Συχνά συμβαίνει ότι ο πελάτης εντοπίζει ένα είδος υπηρεσίας, αλλά μετά την επικοινωνία το προσφέρουμε ένα προϊόν με χαμηλότερο έλεγχο. Οι πελάτες συχνά εκπλήσσονται, αλλά το καθήκον μας είναι να βοηθήσουμε όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά, ακόμη και αν κερδίσουμε λιγότερα.

Να είσαι ο εαυτός σου

Οι πωλήσεις και οι διαπραγματεύσεις είναι μια συστηματική εργασία, έχουμε πολλές επιχειρηματικές διαδικασίες, τα check--φύλλα, υπάρχει μια δομή πωλήσεων που θα ακολουθήσει.

Με τα χρόνια, έχω σημειώσει εδώ και καιρό ότι κάθε ισχυρός διαπραγματευτής έχει τα πλεονεκτήματα και τους τεχνικούς της που εργάζονται γι 'αυτόν, αλλά αν αυτές οι τεχνικές αντιγράφουν κάποιον άλλο, δεν θα λειτουργήσουν. Να είστε ειλικρινείς και φυσικοί και να σκεφτείτε κυρίως τον πελάτη.

Οι εργασίες στις πωλήσεις φαίνεται ρουτίνα - κάθε μέρα καλείτε τους ανθρώπους. Αλλά κάθε νέα συνομιλία, ο νέος πελάτης είναι μια πρόκληση.

Το πρόβλημα του πελάτη πρέπει να λυθεί. Κάθε μέρα αντιμετωπίζουμε αμφιβολίες, δυσπιστία λόγω της εμπειρίας του παρελθόντος και διαμορφώνουν τον πελάτη κάθε φορά.

Ο πωλητής είναι ευχαριστημένος όταν ο αρνητικός πελάτης γίνει πιστός.

Είναι ωραίο όταν ο πελάτης καλεί και λέει ότι λύσαμε το πρόβλημα με το οποίο δεν μπορούσε να αντιμετωπίσει εδώ και πολλά χρόνια. Όταν τα δώρα μεταφέρονται σε εμάς, συγχαίρουν χαρούμενα γενέθλια και απλά σας ευχαριστούμε, καταλαβαίνουμε πραγματικά ότι η εργασία δεν γίνεται μάταια.

Για να καταλάβετε πώς να βρείτε μια προσέγγιση σε ένα άτομο με περίπλοκο χαρακτήρα, φροντίστε να μάθετε τη γλώσσα των χειρονομιών.

Είναι δύσκολο για εσάς να βρείτε μια κοινή γλώσσα με τους συνεργάτες; Θα μπορούσατε να πείσετε το κεφάλι να σας δώσει διακοπές, ενώ ο συνάδελφος χρησιμοποιεί συνεχώς τη θέση του οδηγού ανάντη; Δεν χρειάζεται να απελπισία, όλα είναι στα χέρια σας.

Πώς να βρείτε μια προσέγγιση στον άνθρωπο;

Έχοντας συναντήσει τον συνομιλητή, πρώτα να ανταλλάξετε μια ματιά μαζί του. Προσπαθήστε να κοιτάξετε ένα άτομο με τη μέγιστη φιλική φιλική, μην κρύβετε τα μάτια, μην κοιτάξετε στην άκρη. Εάν είστε νευρικός, θα γίνει αμέσως αξιοσημείωτος, και άλλοι μπορεί να πιστεύουν ότι θέλετε να κρύψετε κάτι ή ακόμα και να εξαπατήσετε.

Η ηρεμία και η αυτοπεποίθηση μεταφέρονται αυτόματα στον συνομιλητή και το προσαρμόζεται στον επιθυμητό τρόπο. Ακολουθούν ορισμένοι βασικοί κανόνες που θα σας βοηθήσουν να επικοινωνήσετε.

• Θυμηθείτε το όνομα του συνομιλητή και επικοινωνήστε μαζί του μεμονωμένα.
• Μην ξεχνάς να χαμογελάς. Ένα ευχάριστο χαμόγελο φωτός θα τονίσει την υπεραξία σας και θα δημιουργήσει μια ατμόσφαιρα εμπιστοσύνης και χαλάρωσης. Στον συνομιλητή, ένας χαμογελαστός άνθρωπος δεν μπορεί να προκαλέσει αρνητικό.
• Δείξτε ειλικρινή ενδιαφέρον για το πρόβλημα που ανησυχεί επί του παρόντος το άτομο στο οποίο θέλετε να βρείτε μια προσέγγιση. Έτσι θα καταλάβει τι είναι σημαντικό για εσάς.
• Να συγχαρούμε πάντα τους συναδέλφους και τους συγγενείς με τις διακοπές. Αυτό θα τους δώσει χαρά στο υποσυνείδητο επίπεδο. Για να μην ξεχάσουμε σημαντικές ημερομηνίες, δημιουργήστε υπενθυμίσεις σε ένα ημερολόγιο κινητού τηλεφώνου.
• Αφήστε την ευκαιρία να αντιταχθεί στον συνομιλητή. Δεν θα αρέσει κάποιος αν είναι συνεχώς αλληλοσυνδεδεμένος και αποσπά την προσοχή από το κύριο θέμα της συνομιλίας.

Ακόμα κι αν τα ενδιαφέροντά σας δεν συμπίπτουν, μπορείτε να προσπαθήσετε να βρείτε κάτι θετικό και ενδιαφέρον στον άνθρωπο.

Χρησιμοποιήστε τις παραπάνω τεχνικές και σύντομα παρατηρήστε ότι η κοινωνικότητα έχει βελτιωθεί σημαντικά και το γύρω άρχισε να σας αντιλαμβάνεται αρκετά διαφορετικά.

Σφάλματα στην επικοινωνία

Για να βρείτε την προσέγγιση στους ανθρώπους γρήγορα και εύκολα, αποφύγετε σημαντικά λάθη που μπορούν να μειώσουν όλες τις προσπάθειές σας όχι. Δώστε προσοχή στις εκφράσεις του προσώπου και τις χειρονομίες σας. Μην κρατάτε τα χέρια σταυρωμένα - αυτή η κλειστή θέτουν θα εκδώσει τον ενθουσιασμό σας και στο υποσυνείδητο επίπεδο θα επηρεάσει αρνητικά τον συνομιλητή.

Οι περισσότεροι υπάλληλοι θα ήθελαν να δουν τους διαχειριστές τους ευγενικούς, ασθενείς, ξεπερασμένους, αρμόδιους, κλπ. Σε ποιον ήταν λιγότερο, με τη θλίψη, διαμαρτύρονται ότι τα αφεντικά τους είναι ανοργάνωτη, ασυνεπή, άδικο κ.λπ. τι να κάνει; Υπάρχει μια διέξοδος, και ούτε καν. Όσο καλύτερα μπορείτε να καταλάβετε τον διευθυντή σας, τόσο πιο εύκολο θα είναι για να προσαρμοστεί στο στυλ εργασίας του, τόσο λιγότερο χρόνο και προσπάθεια θα λάβει αυτή τη διαδικασία. Μπορείτε να προσφέρετε μια αρκετά καθολική προσέγγιση για το "λάθος" αφεντικό, το οποίο μπορεί να σας βοηθήσει επανειλημμένα σε διάφορες καταστάσεις.

Πώς θα θέλατε να δείτε τον ηγέτη σας;

• ευγενικός;
• καλοκάγαθος:
• υπομονετικος;
• σε μέτρο απαιτούμενα ·
• καλά εξηγείται.
• έκθεση;
• ξεπερασμένο?
• ικανός;
• ενθαρρυντική πρωτοβουλία ·
• μεταβίβαση κλπ.

Σε ποιον ήταν λιγότερο, με τη θλίψη, σημειώνουν ότι τα αφεντικά τους:

• αδιοργάνωτος;
• παρεξήγηση;
• απρόσιτος;
• ασυνεπής;
• άδικος;
• δυσαρεστημένος κ.λπ.

Τι να κάνω? Υπάρχει μια διέξοδος, και ούτε καν. Μετά από όλα, μπορείτε:

1. μην κάνεις τίποτα;
2. αλλάξτε το κεφάλι.
3. επηρεάζουν τον διαχειριστή, προσπαθώντας να το αλλάξει.
4. Αλλάξτε τη στάση και τη συμπεριφορά σας.

Κάθε επιλογή έχει τα πλεονεκτήματα και τις δυσκολίες του.

1. Να μην κάνετε τίποτα και να συνεχίσετε να εργάζεστε.Αυτή η προσέγγιση είναι σχετικά ασφαλής από την άποψη της εξοικονόμησης εργασίας: μην αντισταθείτε - δεν θα απολυθούν. Μερικές φορές αυτή η προσέγγιση μπορεί να αποσυνδεθεί σκόπιμα από τις "πολιτικές" εκτιμήσεις. Ταυτόχρονα, υπάρχουν δύο σημαντικά μειονεκτήματα σε μια τέτοια αδράνεια:

• έλλειψη δυναμικού για την επαγγελματική μας ανάπτυξη.
• Η απειλή για τη φυσική και ψυχολογική σας κατάσταση σε περίπτωση που ο αρχηγός γίνει αφόρητος.

2. Αλλάξτε τον διαχειριστή.Πράγματι, υπάρχουν περιπτώσεις που πρέπει να το κάνετε. Αλλά βιαστείτε με μια τέτοια ριζοσπαστική απόφαση; Χρησιμοποιήσατε όλους τους πιθανούς τρόπους για να δημιουργήσετε επαφή με το κεφάλι; Προσπαθήσατε να τον καταλάβετε και να τον βοηθήσετε και με κάποιο τρόπο διαφορετικά; Δεν είναι εύκολο, είναι ευκολότερο να φύγετε, αλλά, να υποχωρήσετε στο πλάι, είστε απίθανο να προσθέσετε κάτι στο γουρουνάκι και τις δεξιότητές σας. Συμβούλιο Ένα: Μην βιάζεστε, εύλογα εκτιμήστε τη σοβαρότητα του προβλήματος και την ετοιμότητά σας για τη φροντίδα, καθώς και τις συνέπειες μιας τέτοιας απόφασης.

3. Επιρροή του διαχειριστή, προσπαθώντας να το αλλάξετε.Διαχείριση του κεφαλιού, σαν το εγώ να ακούσει παράξενα - ένα ακόμη, εκτός από τη διαχείριση των διαδικασιών εργασίας, το πεδίο εφαρμογής του υπαλλήλου. Εδώ δεν μιλάμε για τον χειρισμό του ηγέτη υπέρ των συμφερόντων της. Οδήγηση ενός αφεντικού σημαίνει:

• να τον βοηθήσει να οργανώσει το έργο του.
• να βοηθήσουν να ξεπεράσουν τις δυσκολίες.
• Αποθηκεύστε το χρόνο.
• καταλάβετε τι χρειάζεται?
• δείχνουν μια λογική πρωτοβουλία.
• Προσφέρετε λύσεις.
• να ενθαρρύνουν την αντιπροσωπεία ·
• Να είστε στο σωστό μέρος την κατάλληλη στιγμή.

4. Αλλάξτε τη στάση και τη συμπεριφορά σας.Δεν είναι απαραίτητο να βιαστούμε για να ξανασκεφτείτε τον "λάθος" επικεφαλής και να κάνετε "σωστό" από αυτό και ακόμα περισσότερο - να ρίξετε τα πάντα και να αρχίσετε να ψάχνετε για το ιδανικό αφεντικό (η επιτυχία σε αυτή την επιχείρηση δεν είναι εγγυημένη καθόλου). Θα είναι πιο σοφός να ξεκινήσετε με τον εαυτό σας, με την προσαρμογή του στυλ εργασίας και της συμπεριφοράς σας.

4.1. Βήμα πρώτο: Κοιτάξτε το μέρος.Πρώτον, προσπαθήστε να βρείτε απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις :.

• Εάν το αφεντικό μας έγινε ένα αφεντικό, τότε, πιθανότατα, δεν είναι ακριβώς έτσι. Πως εγινε αυτο?
• Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα πλεονεκτήματα του;
• Είναι η διαίρεση κάτω από την ηγεσία του επιτυχώς λειτουργίες;
• Τι μπορείτε να μάθετε από το κεφάλι σας;
• Είναι πραγματικά σοβαρό για το πρόβλημα της σχέσης σας σε ένα γενικό θετικό υπόβαθρο;

Σε αυτό το στάδιο, είναι πολύ σημαντικό να μην συμμετέχετε σε χρεώσεις και κρεμασμένες ετικέτες, να καταργήσετε τις στιγμιαίες εμπειρίες και να επικεντρωθείτε σε αντικειμενικά δεδομένα. Εάν πετύχετε, είναι πιθανό να είστε ικανοποιημένοι με τη νέα κατάσταση.

4.2. Βήμα 2: Σύρετε την "ρύθμιση".Σε αυτό το στάδιο θα πρέπει να εργαστείτε σοβαρά στον εαυτό σας, καθώς είναι ήδη άμεσα για την προσαρμογή σας υπό το στυλ διαχείρισης του κεφαλιού. Για αυτό, είναι απαραίτητη μια βαθύτερη διαδικασία γνώσης του προϊσταμένου σας:

• Ποιοι είναι οι στόχοι, οι προτεραιότητες και οι προτιμήσεις του;
• Γιατί έρχεται έτσι και όχι διαφορετικά;
• Πόσο οργανωμένο είναι;
• Τι είναι ικανοποιημένος;
• Τι δεν του αρέσει;
• Πώς εκφράζει τα συναισθήματα και τις προθέσεις του;

Όσο καλύτερα μπορείτε να καταλάβετε τον διευθυντή σας, τόσο πιο εύκολο θα είναι για να προσαρμοστεί στο στυλ εργασίας του, τόσο λιγότερο χρόνο και προσπάθεια θα λάβει αυτή τη διαδικασία.

Πεζοπορία σε "λάθος" αφεντικό

Μπορείτε να προσφέρετε μια αρκετά καθολική προσέγγιση για το "λάθος" αφεντικό, το οποίο μπορεί να σας βοηθήσει επανειλημμένα σε διάφορες καταστάσεις.

1. Καθορίστε το στυλ διαχείρισης του και αποδεχτείτε το.Η εμπειρία δείχνει ότι δύο στυλ ελέγχου είναι πιο συνηθισμένα: αυταρχικά και δημοκρατικά.

• Το αυταρχικό στυλ μπορεί να αναγνωριστεί, για παράδειγμα, σύμφωνα με τα ακόλουθα σημάδια: η μόνη λύσεις, μεγάλη απόσταση, η απαίτηση των υπερκομισθημάτων, της δυσανεξίας των αιτιάσεων, της επικοινωνίας με τη μορφή εντολών και διάθεσης, προτιμάτε τις ποινές ενθάρρυνσης. Αυτό το στυλ ελέγχου θα απαιτήσει έναν βοηθό να εκτελεί σαφώς τα πρότυπα και τις οδηγίες, τη συμμόρφωση με την υποταγή, το υψηλό οργανωμένο και συγκράτηση. Σε δύσκολες περιπτώσεις, η ποιότητα αυτή είναι χρήσιμη ως αντίσταση στο άγχος.
• Ένας δημοκρατικός προϊστάμενος, αντίθετα, είναι ανοικτός να επικοινωνήσει, έτοιμοι να ακούσουν διαφορετικές απόψεις, αναμένει λογική πειθαρχία, ενθαρρύνει την πρωτοβουλία, συνδυάζει μεθόδους κινήτρων. Ο βοηθός ενός τέτοιου διαχειριστή πρέπει να χρησιμοποιεί όλα τα πλεονεκτήματα ενός δημοκρατικού στυλ για να αυξήσει την αποτελεσματικότητα της εργασίας και της προσωπικής τους επαγγελματικής ανάπτυξης, αλλά να μην καταχραστεί την ελευθερία.

2. Μάθετε τις προσδοκίες της και δικαιολογήστε τους. Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη είναι να βασιστείτε σε εικασίες. Η έλλειψη πληροφοριών μπορεί να οδηγήσει σε λανθασμένες λύσεις, συμπεριλαμβανομένης μιας εσφαλμένης αξιολόγησης των προσδοκιών του ηγέτη, και ως εκ τούτου σε εσφαλμένες πράξεις.

Ο περισσότερος χρόνος διακοπής και αξιόπιστος τρόπος για να μάθετε τι σας περιμένει το κεφάλι και τη δουλειά σας, - Ρωτήστε τον! Όπως μίλησε ο Κομφούκιος, αυτός που ζητά ερωτήσεις μπορεί να φαίνεται ηλίθιοι μόνο για μια στιγμή, και αυτός που δεν ζητά τίποτα είναι καταδικασμένο να παραμείνει ηλίθιο για τη ζωή. Μόνο Καθορίστε τις σωστές ερωτήσεις.

3. Εγχάραξη αντιδρούν εποικοδομητικά στην κριτική. Η ευαισθησία στην ανατροφοδότηση είναι ένα σημαντικό στοιχείο της διαδικασίας αντίληψης. Τα μηνύματα που προέρχονται από το κεφάλι μπορούν να χωριστούν σε τρεις ομάδες:

• Θετική: ικανοποίηση, αναγνώριση επιτυχίας και ικανοτήτων, ευχάριστες ειδήσεις.
• Ουδέτερη: Πληροφορίες, οδηγίες, οδηγίες, αιτήματα,
• Αρνητικό: Κρίση.

Αντιδρά με τις δύο πρώτες ομάδες μηνυμάτων είναι εύκολη. Το θετικό μπορεί να χαρούμενο μόνο και να ευχαριστήσει γι 'αυτούς. Οι πληροφορίες και οι οδηγίες πρέπει να ακούσουν προσεκτικά και να καταγράφουν, επισημαίνοντας σημαντικές στιγμές.

Η κριτική είναι η μεγαλύτερη δυσκολία για την αντίδραση, καθώς για να ακούσετε δυσάρεστες παρατηρήσεις σχετικά με το έργο σας δεν θα κυβερνήσει κανέναν. Μια εποικοδομητική αντίδραση στην κριτική πρέπει απαραίτητα να διατηρήσει μια λύση στο πρόβλημα. Εάν ο υποκείμενος περιορίζεται μόνο από δικαιολογίες και συγνώμη του τύπου: "Λυπούμαστε, δεν γνωρίζω καν πώς συνέβη ...", τότε αυτό δεν είναι αυτό που ο ηγέτης περιμένει. Εάν η κριτική είναι επίσης έγκυρη και ο λόγος για αυτό είναι τα πραγματικά σφάλματα σας, τότε η μόνη σωστή γραμμή συμπεριφοράς θα είναι:

• αναγνωρίζουν την εγκυρότητα της κριτικής ·
• πείτε ότι σκοπεύετε να κάνετε για να διορθώσετε την κατάσταση.
• Για να εξασφαλιστεί το κεφάλι ότι στο μέλλον δεν επιτρέπει την επανάληψη μιας παρόμοιας κατάστασης.

Εάν η κριτική είναι ομιχλώδης, τότε θα πρέπει πρώτα να εκφράσετε μια κατανόηση της στάσης του διαχειριστή, τότε ορίστε τα απαραίτητα θέματα αποσαφήνισης για να διευκρινίσετε την ουσία και τελικά να διορθώσετε την κατάσταση.

4. Καταλάβετε τι δεν του αρέσει, και μην το κάνετε. Τα αφεντικά μας μπορεί να μην τους αρέσει πολύ:

• αργά;
• ανεπαρκής εμφάνιση του βοηθού.
• διαταραχή στο χώρο εργασίας.
• καταγγελίες ·
• κουτσομπολιά και συνομιλίες "πίσω από την πλάτη".
• Περιττό χρόνο δαπανών.

Ακόμα περισσότερο δεν τους αρέσει, όταν αυτό που δεν τους αρέσει, επαναλαμβάνουν ξανά και ξανά. Ως εκ τούτου, να είστε επαγγελματίας: ακολουθήστε τα πρότυπα εργασίας που είναι εγκατεστημένα στην εταιρεία. Να είστε προσεκτικοί: δώστε προσοχή σε άμεσες και έμμεσες παρατηρήσεις και σχόλια του κεφαλιού σας και στη μη λεκτική αντίδρασή της, που ανήκουν όχι μόνο σε εσάς, αλλά και σε άλλους υπαλλήλους. Πραγματοποιήστε συμπεράσματα και μην επαναλάβετε τα λάθη σας.

5. Να είστε πιστοί και να δείξετε σεβασμό. Οποιοσδήποτε ηγέτης έχει το δικαίωμα να υπολογίζει στην πίστη του υπαλλήλου του, για να βοηθήσει την ετοιμότητά του να βοηθήσει στο στήθος, να προστατεύσει τη φήμη του. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η απαίτηση για την πίστη μπορεί να επικρατήσει σε όλες τις άλλες αρμοδιότητες. Η πίστη είναι ένα από τα θεμέλια της εμπιστοσύνης. Επιδείξτε το σεβασμό του κεφαλιού: στην κατάστασή του, τη φήμη, τη γνώμη του (ακόμα και αν διαφωνείτε μαζί του), το στυλ διαχείρισης (ακόμα και αν δεν έχετε χρησιμοποιηθεί ακόμα για να το συνηθίσετε).

"Ειδικές δυνάμεις": Για όσους δεν βοήθησαν τα προηγούμενα βήματα

"Όλα αυτά είναι υπέροχη, μόνο εγώ δεν θα δουλέψω. Το αφεντικό μου είναι ένα ειδικό ... "Τότε ίσως θα είστε χρήσιμοι για μια ειδική τακτική για ειδικούς αρχηγούς.

1. Silent (δεν δίνει ανατροφοδότηση):

• Ρωτήστε τον εαυτό σας αν είναι ικανοποιημένος με την εργασία σας.
• Καθορίστε τις εργασίες και τις προθεσμίες.
• Ζητήστε να εγκρίνετε το σχέδιο εργασίας.
• Μην μειώσετε τα πρότυπα ποιότητας για τα καθήκοντα.

2. απρόσιτο (πολύ απασχολημένο):

• Συζητήστε την κατάσταση με τον ηγέτη, επικεντρωθείτε κυρίως από τα συμφέροντά του και προσφέρουν έναν τρόπο επικοινωνίας.
• Εάν πρέπει να λάβετε μια απάντηση (επιβεβαίωση, οδηγίες κ.λπ.), γράψτε γι 'αυτό, οι πιθανές συνέπειες περιγράφονται εάν η απάντηση δεν είναι για μια ορισμένη περίοδο.
• Εάν εξακολουθεί να υπάρχει απάντηση, συμπληρώστε το κενό κατευθυντήριων γραμμών: κάνετε τις αποφάσεις μόνοι σας, ενημερώστε το μέχρι σήμερα.
• Αναφέρετε γραπτώς σχετικά με την απόφασή σας εκ των προτέρων, προτού αρχίσετε να το εφαρμόσετε: "Είμαι (α) ένα σχέδιο για το έργο x και, αν δεν έχετε αντιρρήσεις, προχωρώντας στην εφαρμογή του από το αύριο".
• Στείλτε αντίγραφα των αναφορών εργασίας σας σε άλλους εργαζόμενους που εμπλέκονται.

3. μυστική (μη διαιρεμένη από πληροφορίες):

• Πες μου ή γράψτε σε αυτόν, ποιες πληροφορίες χρειάζεστε και για το τι, υποστηρίζοντας το αίτημά σας, πρώτα απ 'όλα τα συμφέροντά της.
• Επιτρέψτε μου να μάθω για τις πιθανές συνέπειες των πληροφοριών σας "ανεπάρκεια".
• Χρησιμοποιήστε το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο για να ξεκινήσετε τη διαδικασία ανταλλαγής πληροφοριών.
• Εάν εξακολουθούν να υπάρχουν πληροφορίες και η ερώτηση δεν ανεχθεί κατάθεση, αποφασίσει για τον εαυτό σας.
• Να είστε βέβαιος να προειδοποιήσετε γι 'αυτό: "Εάν δεν μπορείτε να μου απαντήσετε στις 16, i, με την άδειά σας, θα κάνετε τα εξής ...";
• Κάνε ό, τι ανέφεραν.

4. Ανόργανο (δεν έχει χρόνο, ξεχνά, δεν φέρει στο τέλος):

• Βεβαιωθείτε ότι έχετε κρατήσει και να γνωρίζετε τις υποθέσεις του.
• Αποδείξτε τον οργανισμό σας.
• Επικοινωνούν συχνότερα.
• Καταγράψτε και αναλύστε τα πάντα που οφείλονται σε ανεπιτυχή οργανισμό: τι, πότε και γιατί συνέβη και τι οδήγησε.
• Προτείνετε να εξορθολογήσετε τις διαδικασίες: Παροχή εγγράφων για υπογραφή, ένα κοινό σύστημα αποθήκευσης εγγράφων, σύστημα μεταφοράς πληροφοριών κ.λπ.
• Ενθαρρύνετε την αντιπροσωπεία: Προσφορά για να εκτελέσετε μέρος του έργου του.
• Τοποθετήστε τα ενδεικτικά μέσα σχεδιασμού και οπτικού ελέγχου από αυτόν: ανεμόπτερα με σύμβολα χρώματος, καταστάσεις έργου, τρέχουσες επαγγελματικές κάρτες, κύριες λίστες κ.λπ.
• Βοήθεια: Υπενθυμίστε, ελέγξτε, διευκρινίστε, προειδοποιήστε.

Όποια και αν είναι οι ηγέτες σας, έχουν το δικαίωμα να υπολογίζουν σε εσάς, την υποστήριξή σας και τον επαγγελματισμό σας.

Mapina albeptova opla - Σύμβουλος προπονητή της Σχολής Διευθυντών "Apcenal", μέλος της Διεθνούς Ένωσης Επαγγελματικών Διαχειριστών, Εμπειρογνώμονας του Κέντρου Εκπαίδευσης "Elitarium"

Όπως ήδη μαντέψετε, θα είναι για τους τεχνικούς και τις δεξιώσεις που προκαλούν ασυνείδητη συμπάθεια, εμπιστοσύνη στο ΣυνομιλητήςΩς αποτέλεσμα, μπορείτε να πείσετε το άτομο στη σωστή σας θέση, να κλίνει προς την άποψή σας, να το λέτε "ναι". Στο πρώτο μέρος του άρθρου, θα αναλύσουμε πώς να βρούμε μια προσέγγιση, να πάρει το κλειδί για ένα άλλο άτομο.

Η επικοινωνία μεταξύ των ανθρώπων αρχίζει με την επικοινωνία των ματιών τους. Η θέα είναι το πρώτο βήμα στο δρόμο προς τον συνομιλητή. Μια ανοιχτή εμφάνιση βοηθά να μεταφέρετε στον συνομιλητή την έννοια των λέξεων σας και να εντοπίσετε την αντίδρασή του. Εάν αποφύγουμε μια τέτοια ματιά - δημιουργεί σοβαρή δυσπιστία, αντιπάθεια από την πλευρά των συνεργατών επικοινωνίας. Φαίνεται να είναι μια εντύπωση, η δικαιοσύνη αξίζει να σημειωθεί ποτέ να μην διορθώσει ότι ένα άτομο κρύβει ή defias μέρος των πληροφοριών ...

Κίνηση του σώματός σας, στάση, χειρονομίες λένε πολλά για εσάς, μερικές φορές ακόμη και αυτό που δεν μπορείτε να εκφράσετε με λόγια. Όταν είστε ήρεμοι και φιλικοί, μεταφέρετε στον συνομιλητή που αισθάνεστε ευημερία. Χειροποίητο στο στήθος της, σταυρωμένα πόδια στη στάση της στάσης, βάλτε τη σιαγόνα, η έντονη στάση μιλάει για την αρνητική στάση σας στον συνομιλητή ή την κατάσταση και δυσκολεύει να επικοινωνήσει, αμοιβαία κατανόηση, να πάρει τη συγκατάθεσή του.

Σχετικά με το άνοιγμα στον συνομιλητή που λένε: μια φυσική ευθεία πίσω, γυρίζοντας το σώμα προς την κατεύθυνση του, που αναπτύσσει για να συναντήσει τον συνομιλητή του χεριού, ένα φιλικό χαμόγελο, ξεκλειδωμένο εξωτερικά ενδύματα, εγκρίνοντας το κεφάλι του κόμβου, ζωντανό ενδιαφέρον με ένα άλλο άτομο , αγγίζοντας το χέρι του - αν ο συνομιλητής δεν με πειράξει και δεν αρχίζει να απομακρύνεται.

Για μεγαλύτερη πειστικότητα των λέξεων σας, οι ειδικοί πωλήσεων συνιστώνται να κάνουν μια "επέκταση" ή μια σχέση στον συνομιλητή. Συμπάθεια - Αυτή είναι μια συναισθηματική και πνευματική σύνδεση, που είναι εγκατεστημένη μεταξύ των ανθρώπων στη διαδικασία της επικοινωνίας τους και με βάση την αμοιβαία συμπάθεια, την αμοιβαία κατανόηση. Προτείνει:

• την υιοθέτηση της στάσης των εταίρων και την επανάληψη της κύριας χειρονομίας του ·
• adamming της συναισθηματικής του στάση (είναι καλύτερη στις γυναίκες).
• Προσαρμογή στον ρυθμό και τον όγκο της ομιλίας του.
• χρήση στις δηλώσεις μεμονωμένων λέξεων και εκφράσεων γι 'αυτόν ·
• Μια επέκταση στον αναπνευστικό ρυθμό του εταίρου.

Το κύριο πράγμα σε όλα αυτά, έτσι ώστε η "επέκτασή σας" να φαινόταν φυσικά και δεν πήρε το μάτι.

Και ανεξάρτητα από την κατάσταση όταν μιλάτε ηρεμία, σίγουρη, εμπιστοσύνη, ζωγραφισμένη με την ενδιάμεσα φωνή, δίνετε μεγάλη πειστικότητα στα λόγια σας.

Προκειμένου να ρυθμίσετε θετικά ένα άτομο από την αρχή της συνομιλίας, χρησιμοποιήστε τις δεξιώσεις της προσέλκυσης:

• Προσφυγή με όνομα (αν δεν γνωρίζετε την ονομασία - ευγενική έκκληση).
• Προσφυγή προς το συμφέρον του συνομιλητή ·
• Εισαγωγή ενσυναίσθησης, συνενοχή,
• Χιούμορ, ακίνδυνο (!) Σχόλιο για την εκπλήρωση της κατάστασης.

Έτσι, ορίζετε πρωτογενή συγκατάθεση. Το επόμενο βήμα στην αποτελεσματική επικοινωνία ενέχει το ενδιαφέρον. Για αυτό, υπογραμμίζονται τα σημεία της επικοινωνίας με τα συμφέροντα των συνομιλητών, η ομοιότητά τους με ό, τι, την κοινότητα των απόψεών σας, την εμπειρία, τα σχέδια κ.λπ. Όσο περισσότερες ομοιότητες βρίσκετε - τόσο πιο εύκολο θα πείσετε τον συνομιλητή στο μέλλον. ("Είμαστε μαζί σας να κατανοήσουμε τις λεπτές αποχρώσεις της κατάστασης ..."), κατά συνέπεια, αν είναι δυνατόν, να γνωρίζετε τις πληροφορίες από τις ζωές που ζει, η οποία είναι, με διακριτική ερώτηση για τα προβλήματά του και τα σχέδιά του, προσπαθήστε να δείτε την εικόνα του κόσμου με τα μάτια του.

Με την αντίληψη των προσωπικών χαρακτηριστικών και τα χαρακτηριστικά του χαρακτήρα ενός άλλου προσώπου, λαμβάνει χώρα ένα περίεργο ψυχολογικό φαινόμενο του "εφέ αναθεώρησης" στην αλληλεπίδραση επικοινωνίας μέσω της αίσθησης προσωπικότητας. Σε μια τέτοια κατάσταση, ένα άτομο αντιλαμβάνεται τις ιδιότητες ενός άλλου στη συνεχή συσχέτιση από αυτά με τις ιδιότητές του. Ταυτόχρονα, αντιπροσωπεύει συνήθως ότι οι ίδιες ενέργειες διεξάγονται σε σχέση με τη δική του σχέση. Η επίδραση αναθεώρησης με τη σειρά του προκαλεί ψυχολογική αντήχηση ή διάθεση για ένα συναισθηματικό κύμα, επιταχύνει και βελτιώνει την αλληλεπίδραση των συνεργατών επικοινωνίας.

Έτσι, είστε γονείς και το καθήκον σας να σηκώσετε ένα παιδί. Φαίνεται ότι όλα είναι σαφή, αλλά το ερώτημα είναι πώς το κάνεις; Σύμβαση ή φωνάζοντας, πιέστε την εξουσία ή αφήστε τα πάντα στο Samonek, διασκορπίστε τα χέρια ή αναζητούν ένα σημείο αμοιβαίας κατανόησης.

Εάν μέχρι στιγμής έχετε ορίσει την ανατροφή σας ή κανένα από τα επιλεγμένα κερδισμένα νωρίτερα, μην ανησυχείτε. Υπάρχει μια έξοδος! Σχετικά με το πώς να βρείτε μια προσέγγιση στο παιδί και να αφαιρέσετε το ζήτημα της υπακοής από την ημερήσια διάταξη - στο σημερινό μας υλικό.

Γονείς στην αναζήτηση

Μια μικρή ιστορία. Ίσως κάθε γονέας να θυμάται τις ιστορίες για το πόσο νωρίτερα, όταν υπήρχαν πολλά παιδιά στην οικογένεια, δεν είχαν τελετή μαζί τους στην πραγματικότητα. Ο γονέας της οικογένειας ήταν ένας γονέας, η λέξη του συνεχίστηκε και η εξουσία δεν αμφισβήτησε ακόμη και στις σκέψεις.

Τώρα όλα έχουν αλλάξει με ακρίβεια στο αντίθετο - η κύρια αξία στην οικογένεια ήταν το παιδί, και εμείς, οι γονείς, το βάζουμε στο μέγιστο. Προσπαθούμε να δώσουμε όλα τα καλύτερα, να αναπτύξουμε ταλέντα, να μην περιορίσουμε την επιλογή του και σε καμία περίπτωση να ασκήσει πίεση.

Είναι εύκολο για εμάς όλα αυτά; Όχι, επειδή σε οποιαδήποτε ηλικία όταν χρειάζεστε, έτσι ώστε το παιδί να ακούσει. Αλλά πώς να το επιτύχετε αυτό;

Ο ειδικός των οικογενειακών σχέσεων Francois Sengley λέει: "Στη σύγχρονη οικογένεια, η έννοια της γονικής αρχής υποτιμήθηκε. Στις οικογένειές μας δεν λένε "Όπως είπα, έτσι θα είναι" και από τη μία πλευρά είναι καλό. Αλλά τι να κάνει με τα παρορμητικά συναισθήματα και τις επιθυμίες των παιδιών; Μερικοί γονείς που είναι σωστά σίγουροι ότι το πρόβλημα δεν λυθεί από απειλές και χαστούκια, απλά δεν ξέρουν πώς να σταματήσουν το παιδί με διαφορετικό τρόπο. "

Δεν είναι τόσο εύκολο να επιτευχθεί ένα παιδί υπακοής στην εποχή της ελεύθερης ανατροφής. Στο μάχιο των γονέων υπάρχουν διαφορετικές:

• Κάνοντας "Ελάτε, συλλέγετε τώρα τα παιχνίδια σας και σας δίνω μια καραμέλα"?
• Εμπόριο "ή τώρα τρώτε τα πάντα στα τελευταία ψίχουλα ή δεν θα σας αγοράσω ένα νέο παιχνίδι"?
• bLACKMAIL "Αν δεν κάνετε μαθήματα, μπορείτε να ξεχάσετε τα παιχνίδια των υπολογιστών".
• Η πειθώ "παρακαλώ, σας ρωτώ, αφαιρέστε στο δωμάτιό μου."

Έχοντας γίνει έφηβος, ένα παιδί που έφερε σε τέτοιες μη εποικοδομητικές συνθήκες, θα αισθανθεί την άσχετη εξουσία του και θα αρχίσει να χρησιμοποιεί ειδική διάταξη.

Μέθοδοι εκπαίδευσης

Η αναζήτηση για το χρυσό μέσο και το υπόλοιπο είναι οι βασικοί κανόνες για την επιτυχία τόσο στη ζωή γενικά όσο και στην ανατροφή ειδικότερα.

Οι βοηθοί σας είναι καλής και εποικοδομητικοί. Οι αντίπαλοί σας είναι χωρίς νόημα απαγορεύσεις και εξαναγκασμό.

Ετοιμάσαμε επίσης 6 συνηθισμένους βοηθούς κανόνες για εσάς:

1. Σαφή αιτήματα . Το "στοιχείο στο δωμάτιο" είναι μια πολύ αόριστη απαίτηση, και αν το παιδί δεν έχει ρυθμιστεί να εργάζεται (και πιο συχνά συμβαίνει), μπορεί να μην δώσει προσοχή σε αυτόν, επειδή δεν είναι σαφής σε αυτόν πού να ξεκινήσει. Δημιουργήστε ένα σχήμα καθαρισμού: πρώτα πείτε μου "να σηκώσετε βιβλία από το πάτωμα" και στη συνέχεια να ρωτήσετε (ή να ζητήσετε) να κάνετε κάτι άλλο.

2. "Ι-δηλώσεις" . "Είστε τρομερός τεμπέλης", "Είναι αδύνατο να μιλήσετε μαζί σας", "Δεν θέλετε να κάνετε τίποτα" - τέτοια σχόλια σε καμία περίπτωση να παρακινήσετε το παιδί και να μην σας βοηθήσει να δημιουργήσετε επικοινωνία. Αρχικά θα προσβάλει, και στη συνέχεια θα σταματήσει να δίνει προσοχή σε όλους τους. Magic "I-Distraction", για παράδειγμα, "Είναι δύσκολο για μένα", "Είμαι κουρασμένος σήμερα, δεν θα μπορούσα να ...", ακούω πιο έγκυρη, έτσι το παιδί θα είναι σε θέση να τους ακούσει και να δοκιμάσει κάτι αλλάξτε κάτι από μόνα τους.

3. Εστίαση στο θετικό . Να πω: "Θα ήθελα να σέβεστε περισσότερο τους γονείς μας," καλύτερα από "που θέλω να σταματήσετε να ορκίζομαι μαζί μας". Στις φράσεις "Μην φωνάζετε" ή "Μη κλαίνε" ένα σωματίδιο "όχι" δεν είναι ελάχιστα αντιληπτό από τον εγκέφαλο και παίρνετε ένα άμεσο αντίθετο αποτέλεσμα - ακόμα πιο ουρλιάζοντας ή δάκρυα. Δημιουργήστε εντελώς φράσεις και πάντα!

4. Ειλικρινής επαίνους . Τόσο τα παιδιά όσο και οι ενήλικες θέλουν να τους αγαπήσουν, σεβαστά και αναγνωρισμένα. Σημείωση για τις ενέργειές, τις εκλογές, τις λύσεις, θα σας επιτρέψει να μην χάσετε την εμπιστοσύνη του. Και Seep.3 - εστιάζετε στο θετικό. Μην σκεφτείτε και ακόμα περισσότερο να πούμε - "Δεν είναι καν να τον επαίνεσε"! Την εποχή που σηκώθηκα, πέρασα λιγότερο χρόνο στον υπολογιστή, δεν έμειναν τα ρούχα μου, χαμογέλασαν απαλά και δεν σας προδίδουν σε απάντηση - όλα αυτά υπολογίζονται επίσης! Όσο λιγότερο συχνά θα το κάνετε, τόσο μικρότερο για αυτό θα είναι πραγματικές αιτίες.

5. Εναγκαλισμός Αυτά είναι ζωτικά απαραίτητα απτική επαφή. Αν το παιδί αποφεύγει τις αγκαλιές - είναι, φοβάται ότι εσύ ή για κάτι προσβεβλημένο. Βεβαιωθείτε ότι είστε ειλικρινά για τους λόγους αυτής της συμπεριφοράς, και αν το παιδί δεν έχει προβλήματα και αρνητική - βελτίωση! Ακόμα κι αν το παιδί μεγάλωσε και δεν θέλει να συμπιέζει, αγγίξτε το χέρι του, Pat στον ώμο, ανεβείτε στα μαλλιά - πάντα επιτρεπτά, πάντα ευχάριστα και πάντα βοηθά στην επικοινωνία.

6. Προσωπικό παράδειγμα . Κανένας από τις συμβουλές μας ή τα ηθικά σου δεν θα λειτουργήσει αν εσείς οι ίδιοι δεν κάνετε ό, τι χρειάζεστε από το παιδί σας. Είσαι εσύ που είστε το κύριο παράδειγμα για τον γιο ή την κόρη σας, θα κάνει ό, τι βλέπει, και όχι αυτό που λέτε. Θέλετε να φάει σωστά, με ενδιέφερε να σπουδάσω ή να ασχοληθώ με τον αθλητισμό - το κάνετε μόνοι σας! Θέλετε να είστε προσεκτικοί και ανοιχτοί - επικοινωνούν με έναν μικρό άνθρωπο από την παιδική ηλικία με σεβασμό, ενδιαφέρεστε τη γνώμη του, ακούστε τις συμβουλές του.

Έχετε τα εκπαιδευτικά κόλπα σας; Μοιραστείτε τα ευρήματά σας στα σχόλια στο υλικό.