لكي نفهم بوضوح سبب حاجتك للبحث عن المشتري الخاص بك ، دعنا نتعرف على الجمهور المستهدف. آسيا الوسطى هي مجموعة من الأشخاص الذين توحدهم الاحتياجات والمخاوف والاحتياجات المشتركة. يمكن أن تكون النساء غير المتزوجات من سن 25 أو المراهقات أو الأشخاص البالغين. تحاول الشركات الناجحة تضييق دائرة المشترين المحتملين من أجل إنشاء رسالة تسويقية واضحة ومختصة.

أي عمل تجاري ، سواء كان شركة ضخمة أو مؤسسة صغيرة ، يحتاج إلى إعلانات. لتحديد جمهورك المستهدف ، يجب عليك أولاً الإجابة على السؤال الرئيسي: "لمن يستهدف منتجي؟ من هو المشتري المحتمل؟ هناك خوارزمية معينة تسمح لك بالتعرف على المشتري الخاص بك. لذلك إذا كنت بحاجة إلى دراسة جمهورك ، فضع خطة تقريبية:

1. بادئ ذي بدء ، يجب أن تحدد بوضوح لمن تم تصميم منتجك. بادئ ذي بدء ، حدد عمر المشتري المحتمل. من سيكون مهتمًا بمنتجك ويشتريه؟ العمر الحقيقي للجمهور ، على سبيل المثال ، من 18 إلى 30 عامًا ، من 35 إلى 50 عامًا. يمكن تغيير الإطارات حسب عرضك.
2. من المهم معرفة جنس جمهورك والتركيز عليه. وبالتالي ، يمكنك إجراء تحليل لاحتياجات المستهلك. سيكون من الأسهل لك العثور على "نقاط الضعف" لدى المشتري وبالتالي دفعه للشراء.
3. مستوى الدخل. يعتمد اختيار الجمهور المستهدف على القدرات المالية للشخص. لنفترض أن منتجًا بقيمة 50 ألف روبل من غير المرجح أن يكون ذا فائدة لامرأة عازبة يبلغ دخلها 20 ألف روبل شهريًا.
4. ماذا يفعل المشتري الخاص بك؟ ما هي هواياته ، وما المتاجر التي من المفترض أن يزورها ، وما الذي يشاهده على التلفاز؟ يمكنك إبراز هذه الجوانب بمساعدة الشبكات الاجتماعية. الإنترنت هو مكان يتجمع فيه المشترون المحتملون أنفسهم في مجموعات.
5. مشاكل CA. من الضروري تقييم نقاط الألم الخاصة بهم. ما الذي يحتاجونه لتحقيق الرضا الكامل والسعادة؟ ما الذي يمنع المستهلك على وجه التحديد من إجراء مشترياته؟
6. أحلام المشتري. بماذا يحلم جمهورك المستهدف؟ ما الذي سيستمع إليه جمهورك المستهدف وما الذي يعتبره مهمًا؟
7. تحدث بلغة المشتري. أظهرت دراسة أجراها المسوقون أن الجمهور المستهدف يحب التحدث إليه بلغته "الأم". أي ، إذا كان المشتري هو شخص يتراوح عمره بين 15 و 25 عامًا ، فأنت بحاجة إلى استخدام لغة عامية خاصة ، الكلمات التي يستخدمها الشخص في الحياة ("مبتسم" ، "لول" ، "أعجبني" ، "بريد"). إذا كانت هذه الكلمات موجودة في قاموس المشتري ، فمن الأفضل استخدامها للاقتراب من المستهلك.
8. كيف يفكر جمهورك المستهدف؟ الرجال ممارسون. إنهم بحاجة إلى تقديم المعلومات بدقة وإيجازًا وإيجازًا ، لأن لديهم تفكيرًا تحليليًا. النساء أكثر تفكيرًا إبداعًا. يحتاجون إلى تقديم القصة في شكل صور وصور.

تشكيل جمهورك المستهدف مهمة شاقة. إنشاء المشتري الخاص بك سيقرر تحويل الإعلان.

ما هو قطاع السوق أنت فيه؟

من المهم أن تفهم لمن وكيف تبيع. يمكن تقسيم السوق إلى مجموعتين كبيرتين:

• (عمل إلى عمل) - الأعمال التجارية أكثر استقرارًا. نادرا ما يتغير الطلب. العمل مع الشركات ليس بهذه الصعوبة لأنهم سيروجون لمنتجك بمفردهم. في هذه الحالة ، العنصر الخاص بك هو بيع البضائع.
• (من شركة إلى عميل) - الأعمال الاستهلاكية هي الأكثر عرضة للتغيير. إذا كان عملك يبيع مباشرة إلى العميل ، فاحرص على أن تتأثر بالريح حيث يمكن أن يتغير الطلب على أساس يومي. يتأثر هذا باتجاهات الموضة والأزمات الاقتصادية والتقلبات الموسمية.

في مجال الأعمال الاستهلاكية ، تكون معايير الاختيار للجمهور المستهدف واسعة جدًا. من المهم للعلامة التجارية تحديد صورة واضحة لعملائها. خلاف ذلك ، لن تعمل الإعلانات. تخضع معلمات الجمهور المستهدف B2C دائمًا للتأثير الخارجي. تظهر المنتجات المبتكرة ، والمستجدات ، لذلك يجب دائمًا الاحتفاظ بالمشتري في صفوفه. ما هي الطرق التي ستساعد على القيام بذلك؟

نظرًا لأن الدولة ملزمة بمعرفة الأبطال عن طريق البصر ، لذلك يجب أن تمثل الشركة جمهورها المستهدف (CA) على وجه التحديد قدر الإمكان. سيسمح لك هذا التمثيل بتطوير إستراتيجية إعلانية فعالة وضمان نجاح العلامة التجارية في السوق.

من الجمهور المستهدف إلى الفرد

يمكن تعريف الجمهور المستهدف على أنه مجموعة من الأشخاص الذين يتشاركون خصائص مشتركة ويهتمون بمنتج أو خدمة معينة. يتيح لك التأثير الإعلاني الموجه إليه زيادة الولاء للعلامة التجارية والمساهمة في قرار الشراء.

كلما اتسع نطاق الجمهور المستهدف ، زادت صعوبة إبراز خصائصه المهمة وإنشاء وصف محدد ضروري للترويج للمنتج. لذلك ، يعتبر مستهلكو منتجات الألبان بشكل عام فئة غامضة للغاية ، حيث قد تشمل:

- الرجال غير المتزوجين الذين يفضلون الكفير ؛

- الأمهات اللاتي يشترون الحليب للأطفال ؛

- فتيات يتقاتلن من أجل شخصية رفيعة ، إلخ.

على العكس من ذلك ، يتيح لك الفهم الواضح للجمهور المستهدف إنشاء منتج أصلي من وجهة نظره وتحديد رسالة إعلانية مناسبة وقنوات وتدابير فعالة للترويج للعلامة التجارية لتحفيز العملاء.

من الناحية المثالية ، يسعى المسوقون إلى تحقيق الصورة الأكثر اكتمالا للمستهلك ، من وقت استيقاظه في الصباح وكيف يذهب إلى العمل ، وينتهي بكيفية قضاء وقت فراغه وفساتينه. ولكن من الناحية العملية ، تركز الشركات في أغلب الأحيان على الخصائص العامة للجمهور المستهدف: الجنس والعمر والقيم والاحتياجات ومستوى الدخل. ثم يتم تقسيم السكان الناتج إلى مجموعات وفقًا لنموذج السلوك الشرائي ، وقد تم بالفعل تطوير منتجات محددة وطرق الترويج لها.

أنواع الجمهور المستهدف وطرق تقسيمه

يتم تحديد الجمهور المستهدف في مرحلة تطوير إستراتيجية تحديد المواقع ، مع مراعاة تحليل السوق وتقسيمه. بادئ ذي بدء ، تم الكشف عن جوهرها - المستهلكون الأكثر ولاءً ونشاطًا ، الذين يمثلون / سيشكلون أكبر حجم من المبيعات. ثم تنقسم إلى:

الجمهور المستهدف الرئيسي (الأساسي)- أولئك الذين يتخذون قرار الشراء ؛

الجمهور المستهدف غير المباشر (الثانوي)- أولئك الذين يشاركون بشكل سلبي في اتخاذ قرار الشراء ، لا تبدأوا به (على سبيل المثال ، الآباء الذين يتابعون طلب الطفل لشراء لعبة).

هناك فروق دقيقة في تصنيف الجمهور المستهدف ، بسبب اتجاه العمل:

الجمهور المستهدف في قطاع B2B- يتم تقدير سعة السوق وحجم الجمهور المستهدف بسهولة تامة ، حيث أن المعلومات المتعلقة بهم متوفرة ، والطلب في السوق مستقر تمامًا ؛

مقطع CA b2c- يخضع الطلب في السوق للتقلبات بسبب ظهور منتجات واتجاهات جديدة ، لذلك يجب تحديث المعلومات حول الجمهور المستهدف في الوقت المناسب.

من أجل تجنب وصف عام جدًا للجمهور المستهدف في شريحة b2c ، يتم استخدام تقسيم الجمهور المستهدف - تقسيمه إلى مجموعات ذات خصائص متشابهة ، وتحديد احتياجات المجموعة وتشكيل عرض يتوافق معها. في التسويق ، تقنية "5 W" معروفة على نطاق واسع. بواسطة مارك شيرينجتون. يتضمن ردودًا متسقة على الأسئلة التالية:

تتمثل ميزة هذه التقنية في إمكانية استخدامها في نسخة موسعة ، مع مراعاة طرق التجزئة التي يستخدمها المنافسون. ميزة أخرى هي القدرة على استهداف المنتجات والخدمات لسلوك وأسلوب حياة واحتياجات الجمهور المستهدف.

طرق لوصف الجمهور المستهدف

على الرغم من حقيقة أن جميع الأسواق مختلفة ولا توجد وصفة عالمية لوصف الجمهور المستهدف ، إلا أن هناك عددًا من الخصائص التي تساعد في الحصول على صورة واضحة وموثوقة للمستهلك:

• الجغرافية (المنطقة والمحلية والمناخ والسكان) ؛
• الاجتماعية والديموغرافية (الجنس ، والعمر ، والحالة الاجتماعية ، والجنسية ، ووجود الأطفال ، والتعليم ، والتخصص ، ومصدر ومقدار الدخل ، والمعتقدات الدينية ، والبيئة ، والمبلغ المجاني من المال) ؛
• علم النفس (وضع الحياة ونمط الحياة ، القيم والاهتمامات ، الأحلام والمخاوف ، الأصنام ، الموقف من الابتكار) ؛
• سلوكي (هل يحب إجراء عمليات شراء ، وكم مرة يستخدم هذا المنتج ويشتريه ، وكيف يرتبط بالعلامات التجارية ، وما الذي يركز عليه في الاختيار ، وما إلى ذلك).

بالنسبة لسوق الأعمال التجارية الثنائية B ، يتبين أن الخصائص المعتادة للجمهور المستهدف قليلة الفائدة. هنا سيكون حجم الشركات ومهمتها ومهامها الرئيسية والملاءة المالية وكذلك الأشخاص الذين يتخذون قرار الشراء مهمًا.

هناك عدد قليل من الفروق الدقيقة. عند وصف الجمهور المستهدف ، من المهم أن تجيب بنفسك على عدة أسئلة:

كيف وأين يقضي جمهورك المستهدف أوقات فراغهم؟

- ما هي قنوات الحصول على المعلومات التي تستخدمها (الإنترنت والشبكات الاجتماعية ، الراديو ، التلفزيون) ؛

ما هي احتياجات الجمهور المستهدف التي يلبيها منتجك / خدمتك؟ ما هي الارتباطات والعواطف التي تثيرها؟

- لماذا يختارك الجمهور المستهدف وليس منافسيك والعكس صحيح؟

يرسم بعض المسوقين حرفياً ممثلًا عن جمهورهم المستهدف ، أو يصنعون صورًا مجمعة أو يستخدمون الصور الفوتوغرافية من أجل تصور مستهلك المنتج. من الممكن أيضًا تبني مثل هذه التقنية مثل تجميع وصفين لآسيا الوسطى في نفس الوقت: موجز وكامل قدر الإمكان ، وآفاق تطورها من الوضع الحالي إلى الوضع المطلوب.

هناك نموذج لوصف الجمهور المستهدف اقترحه جيريت أنتونيديس وفريد ​​فان رايم. يتضمن تقسيم جميع المعلمات إلى المجموعات التالية:

مستوى عام(رسم صورة حسب الخصائص القياسية) ؛

مستوى مجموعة المنتجات(رسم صورة بناءً على سلوك المستهلك) ؛

مستوى العلامة التجارية(عند تجميع صورة ، تؤخذ في الاعتبار درجة ولاء المستهلك للعلامة التجارية ، والرأي حولها ، ومستوى المعرفة ونية الشراء).

طرق لوصف الجمهور المستهدف- هذا نوع من ترسانة أدوات التسويق التي تساعده على رؤية مستهلك المنتج وإيجاد نهج فردي له. هذا له أهمية خاصة في السوق اليوم ، عندما تترك وفرة المنتجات المماثلة للعملاء حرية الاختيار الكاملة.

وصف المعايير الرئيسية للجمهور المستهدف

الجمهور المستهدف

جوهر وأنواع الجمهور المستهدف

الجمهور المستهدف الرئيسي

الجمهور المستهدف غير المباشر

تصنيف مفصل

وصف المقاطع

الجمهور المستهدف

الجمهور المستهدف للمنتج (من الجمهور المستهدف باللغة الإنجليزية ، المجموعة المستهدفة) هو مجموعة محددة من الأشخاص الذين يتم توجيه جميع اتصالات تسويق العلامة التجارية إليهم. لا يشمل الجمهور المستهدف المشترين الحاليين لمنتج الشركة فحسب ، بل يشمل أيضًا المستهلكين المحتملين ، الذين من المهم جذبهم من أجل الحصول على مكانة مستقرة في الصناعة.

المبادئ الأساسية للعمل مع الجمهور المستهدف

الجمهور المستهدف هو جانب مهم من أي نشاط تسويقي ، فهو يسمح للشركة بالتركيز على مجموعة معينة من مستهلكي السوق وإنشاء المنتج المثالي لهم وبيعه في المكان المناسب بالتواصل الصحيح. يحدد الجمهور المستهدف حدود السوق المستهدفة للشركة ويتم تحديده باستخدام أبحاث تسويقية خاصة. في الواقع ، الجمهور المستهدف هو مجموعة الأشخاص الذين يحتاجون إلى منتجك والذين يهتمون بالمزايا التي يقدمها المنتج.

الجمهور المستهدف هو شريحة مستهلكين معينة من السوق أو مجموعة من هذه القطاعات ، على التوالي ، أي جمهور مستهدف يتميز بعلامات وخصائص مشتركة لكل من ممثليها. ويعتمد الأمر عليك ، وفقًا للمعايير التي تجمع بها المستهلكين في الجمهور المستهدف:

حسب المنطقة الجغرافية: على سبيل المثال ، الجمهور المستهدف هو سكان أوروبا الشرقية ؛

حسب المجتمع الديموغرافي: على سبيل المثال ، الجمهور المستهدف هو النساء اللائي تتراوح أعمارهن بين 20 و 30 عامًا مع متوسط ​​الدخل ، ويشغلن مناصب موظف مكتب إحصائي متوسط

وفقًا لعلم النفس: على سبيل المثال ، الجمهور المستهدف هو الأشخاص الذين يسعون جاهدين للتعبير عن الذات وتأكيد الذات في المجتمع

حسب السلوك: على سبيل المثال ، الجمهور المستهدف هو الأشخاص الذين يشترون منتجًا مرة واحدة أو أقل

عند تحديد الجمهور المستهدف ، من المهم الانتباه إلى حجمه ودينامياته السكانية ، معبراً عنه بآلاف الأشخاص. يسمح لك حجم الجمهور المستهدف بتقييم قدرة السوق المحتملة وحجم المبيعات ، وبالتالي تقييم ربحية الأعمال وعائد الاستثمار الإعلاني ونمو الشركة على المدى الطويل.

جوهر وأنواع الجمهور المستهدف

لكل جمهور مستهدف نواة - مجموعة من الأشخاص الذين يمثلون المستهلكين الأكثر نشاطًا وأهمية للمنتج. عادةً ما يشمل جوهر الجمهور المستهدف المستهلكين الذين يجلبون حصة كبيرة من الأرباح والمبيعات (أو يمكنهم تحقيقها) ، والذين يستخدمون المنتج في أغلب الأحيان (أو سيستخدمونه) ، وأيضًا الذين لديهم أعلى حاجة للمنتج ويكونون جاهزين لإرضائها بأي وسيلة.

في ممارسة التسويق الحديثة ، هناك نوعان من الجمهور المستهدف: الأساسي والثانوي.

الجمهور المستهدف الرئيسي

يمثل الجمهور المستهدف الأساسي أو الرئيسي (الجمهور المستهدف الأساسي) أولوية في الاتصال بالعلامة التجارية ويعني مجموعة من الأشخاص الذين يقررون بشكل مباشر الحاجة إلى شراء منتج أو خدمة. الجمهور الأساسي هو البادئ بالشراء.

الجمهور المستهدف غير المباشر

يلعب الجمهور المستهدف الثانوي أو غير المباشر (الجمهور المستهدف الثانوي) دورًا أكثر سلبية ، وحتى إذا كان بإمكانه المشاركة في عملية الشراء ، فهو ليس البادئ بالحاجة إلى شراء منتج أو خدمة معينة. الجمهور المستهدف الثانوي لديه أولوية أقل للاتصال بالعلامة التجارية.

يمكن رؤية الفرق بين هذه الأنواع من الجمهور المستهدف في مثال سوق لعب الأطفال. يوجد في هذا السوق نوعان من الجمهور المستهدف: الآباء (الذين يشترون المنتج مباشرةً) والأطفال (الذين يستخدمون المنتج مباشرةً). لا يقوم الأطفال بشراء الألعاب بمفردهم ، ولكن في كثير من الأحيان يكونون هم البادئ في الشراء - ويطلبون من والديهم إجراء عملية شراء. لذلك ، الأطفال هم الجمهور الأساسي لسوق لعب الأطفال ، والآباء هم الجمهور الثانوي المستهدف.

الخصائص الاجتماعية والديموغرافية في وصف الجمهور المستهدف

يمكن استخدام الخصائص الاجتماعية والديموغرافية التالية لوصف الجمهور المستهدف:

• التعليم

  مستوى الدخل

  الحالة الاجتماعية والعائلية

  المهنة ومكان العمل والوظيفة

  الجنسية أو العرق

  جغرافيا الإقامة.

مثال على وصف للجمهور المستهدف حسب الخصائص الاجتماعية والديموغرافية

النساء ، 35-55 ، ذوات الدخل المتوسط ​​وما فوق المتوسط ​​، الحاصلات على تعليم متخصص أعلى أو ثانوي ، موظفات مكتب متوسطات أو مديرات متوسطات يعشن في مدن كبيرة تضم أكثر من 500 ألف شخص.

الخصائص السيكوجرافية

يمكن استخدام الخصائص السيكوجرافية التالية لوصف الجمهور المستهدف:

وصف سمات الشخصية (محافظة ، وطموحة ، ومبهجة ، ومبتكرة ، وروح الشركة ، وما إلى ذلك) ؛

القيم والمواقف الحياتية والمواقف تجاه القضايا الاجتماعية المهمة (الآراء حول البيئة ، والعولمة ، والإجهاض ، ومستوى معيشة السكان) ؛

الهوايات الشخصية والهوايات ونمط الحياة ؛

نموذج لسلوك الشراء (وصف لكيفية قيام المستهلك بالشراء من اتخاذ قرار الشراء إلى الاختيار على الرف في المتجر) ؛

وصف للأماكن التي تم فيها شراء البضائع وخصائص استهلاك البضائع (أين يشترون؟ كيف يستخدمونها) ؛

فيما يتعلق بسعر المنتج ؛

العوامل التي تحدد اختيار المنتج أو محركات الاستهلاك.

وصف الجمهور المستهدف في سوق B2B

يمكن استخدام الخصائص التالية لوصف الجمهور المستهدف في سوق B2B:

نوع النشاط ، نطاق البضائع

عدد الموظفين

المبيعات السنوية

جغرافية التوزيع والأنشطة - المحلية والوطنية والمتعددة الجنسيات

عدد من الفروع

الذي يقرر

موسمية المبيعات المرتبطة بنوع النشاط

سياسة الأسعار.

علامات التجزئة الاجتماعية والديموغرافية

التقسيم الاجتماعي والديموغرافي للسوق هو عملية تقسيم جميع مشتري السوق إلى مجموعات متجانسة وفقًا لمعايير الجنس والعمر والوضع الاجتماعي في المجتمع. إنها الطريقة الأكثر شيوعًا لتقسيم السوق ، نظرًا لأن معايير طريقة التجزئة هذه قابلة للقياس بسهولة ، وبالتالي ، فإن حجم الأجزاء قابل للحساب الرياضي الدقيق.

يعد التقسيم الاجتماعي والديموغرافي جزءًا لا يتجزأ من أي عملية تجزئة للسوق وقد تم مؤخرًا دمجها بشكل متزايد مع التجزئة السيكوجرافية.

معايير التجزئة الاجتماعية والديموغرافية

يمكن أن يعتمد التقسيم وفقًا للمبدأ الاجتماعي الديموغرافي على معايير التجزئة التالية:

معايير التجزئة السيكوجرافية للسوق

تجزئة السوق السيكوجرافيك هي عملية تقسيم جميع مشتري السوق إلى مجموعات متجانسة وفقًا لمعايير مثل: القيم والمعتقدات والدافع لشراء منتج ونوع الشخصية. وُلدت نظرية التجزئة النفسية للمستهلكين مؤخرًا نسبيًا ، لكنها تمكنت بالفعل من الحصول على اعتراف في مجال التسويق ، حيث إنها قادرة بشكل أفضل على شرح سبب شراء منتج من قبل مستهلكين مختلفين.

من الصعب جدًا رقمنة الأجزاء التي تشكلت في عملية التجزئة السيكوجرافية وقياسها وتحديدها كميًا ، لذلك غالبًا ما يتم تجميع هذا النوع من وصف السوق مع التجزئة الاجتماعية والديموغرافية.

في الممارسة العملية ، هناك مثالان كبيران لهذا النوع من التجزئة:

التقسيم النفسي للمستهلكين وفقًا لمنهجية VALS: نموذج أمريكي معروف لتجزئة السوق الاستهلاكية على أساس الدافع والموارد التي يمتلكها المستهلك لإجراء عملية شراء.

التقسيم النفسي القائم على الجيل: يعتمد النموذج الثاني المعروف والمستخدم على نطاق واسع على افتراض التجانس في سلوك الأشخاص الذين ولدوا في نفس الوقت تقريبًا.

المعايير الأساسية للتجزئة السيكوجرافية

يمكن تنفيذ طريقة التقسيم النفسي للمستهلكين وفقًا لأي معايير يمكن أن تميز نوع الشخصية والدافع لسلوك المشتري في السوق ، وتشمل العلامات الأكثر شيوعًا لتجزئة السوق ما يلي:

تجزئة السوق من الألف إلى الياء: الدليل النهائي

تجزئة السوق هو مصطلح في نظرية التسويق يستخدم لوصف عملية تقسيم السوق أو الصناعة بأكملها إلى أجزاء (قطاعات) متجانسة وفقًا لخصائص معينة.

ترجع الحاجة إلى تحديد قطاعات السوق والبحث عن منافذ مجانية إلى المنافسة المتزايدة في جميع قطاعات الاقتصاد ، والحاجة إلى زيادة فعالية الاستثمارات الإعلانية في تطوير المنتجات وتعزيز الولاء لمنتج الشركة. سنكشف في المقال عن مفهوم تجزئة السوق عند 360 درجة. سننظر بالتفصيل في كل مرحلة مهمة من مراحل تجزئة السوق ، ونتحدث عن المعايير والأساليب الحديثة لتجزئة السوق ، وسنصف منهجية عمل لاختيار قطاع للأعمال.

تحتوي المقالة على أمثلة عملية وروابط لمصادر معلومات إضافية. لذلك نأمل أنه بعد قراءة المواد الخاصة بنا لن يكون لديك أي أسئلة حول كيفية العثور على وتقييم واختيار الجزء الأكثر ربحية لتطوير الشركة في السوق.

هل من المهم حقًا اختيار شريحة؟

تصنيف مفصل

ماذا يجب أن تكون شريحة السوق؟

تسلسل العملية العالمي

هل من المهم حقًا اختيار شريحة؟

في عالم اليوم ، العميل المخلص هو الأكثر قيمة ، والذي لن يتحول إلى المنافسين في أدنى فرصة ، الذين سيخبرون أصدقاءه عن المنتج ويجلب عملاء جدد ، لن يكون من الضروري إجراء حملات إعلانية واسعة النطاق لهم زيادة المعرفة. لا يمكن اكتساب هذا النوع من الولاء إلا إذا كانت الشركة قادرة على تحديد احتياجات الجمهور جيدًا وإرضائهم بنسبة 130 ٪ بمساعدة منتجها.

لكن كيف يمكنك إرضاء الجميع؟ هذا صحيح - لا يمكنك ذلك. النهج الفردي مهم. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه تجزئة السوق. يتمثل جوهر تجزئة السوق في الجمع بين جميع مستهلكي السوق في مجموعات متجانسة وفقًا لمعايير معينة ، واختيار مجموعات العملاء الأكثر استقرارًا وربحًا ، وإنشاء منتج منفصل لكل مجموعة ، وإجراء حملة إعلانية منفصلة ، وتقديم خدمات وظروف عمل مختلفة ، في بعبارة أخرى ، قم بتطوير مزيج تسويقي منفصل لكل شريحة.

لا يمكن التقليل من أهمية ودور عملية تجزئة السوق لشركة ما: تحسين موارد الشركة من خلال التركيز على الأسواق عالية الأداء ، وتوحيد العمل مع المستهلكين وزيادة مستوى رضاهم من خلال مطابقة المنتج بشكل أفضل مع احتياجات السوق ، وزيادة القدرة التنافسية للمنتج والأعمال ككل باتباع عمل إستراتيجي تم اختياره بوضوح.

وبالتالي ، فإن الهدف العالمي لعملية تجزئة السوق هو النمو طويل الأجل لمبيعات وأرباح الشركة ، لذلك عند البدء في تطوير استراتيجية تسويق لمنتج أو التخطيط لتوسيع الأعمال أو إنشاء حملة إعلانية ، تحقق مما إذا كنت لديك شريحة مستهدفة محددة.

تصنيف مفصل

التسويق هو علم الأساليب العالمية. يمكن استخدام منهجية تجزئة السوق ليس فقط للتقسيم إلى مجموعات متجانسة من المستهلكين والبحث عن الجمهور المستهدف. في أنشطته اليومية ، يستخدم مدير التسويق ما لا يقل عن 4 نماذج تجزئة: المشترين والمنتجات والمنافسين والعملاء في قطاع B2B.

يسمح لك تقسيم طلب السوق (المشترين) بوصف الجمهور المستهدف للشركة وفقًا لمعايير جغرافية وسلوكية واجتماعية وديموغرافية ونفسية. يساعد تقسيم أسواق الأعمال على تحديد العملاء الواعدين الذين يمكنهم تزويد الشركة بدخل ثابت في المستقبل. يساعد تقسيم المنتج (تحليل النطاق الكامل في الصناعة) على تقييم هيكل السوق عالميًا ، وتحديد المجالات الوظيفية المجانية لإنشاء منتجات جديدة. ويعطي تقسيم المنافسين فكرة عن التهديدات ومصادر نمو الأعمال.

ماذا يجب أن تكون شريحة السوق؟

قبل البدء في دراسة عملية تجزئة السوق ، دعنا نحدد بشكل لا لبس فيه ما يجب أن يكون عليه قطاع السوق ليكون مناسبًا للعمل معه. في الممارسة العالمية ، من المقبول عمومًا أن يتمتع قطاع السوق الصحيح بالخصائص التالية: التجانس ، والسمات المميزة ، واكتمال الوصف ، وإمكانية القياس ، والاستدامة على المدى الطويل ، والوصول إلى قنوات الاتصال. يرد وصف مفصل لشروط التجزئة في الجدول:

إذا كانت الشرائح التي تم الحصول عليها أثناء التجزئة لا تفي بالمعايير الموضحة أعلاه ، ففكر فيما إذا كان من المناسب لشركتك العمل معها.

تسلسل العملية العالمي

عملية تجزئة السوق هي الخطوة الأولى في تطوير استراتيجية تحديد المواقع في السوق. تبدأ العملية باختيار معايير (أو مبادئ) التجزئة وتنتهي بالموافقة على وضع المنتج ووضع خطة تسويق لكل شريحة مستهدفة.

يُطلق على النموذج الموضح في الشكل التسويق المستهدف وهو مفهوم حديث لممارسة الأعمال التجارية في السوق.

قراءة المزيد: إستراتيجية التسويق المستهدفة: دليل عملي لاختيار إستراتيجية السوق.

البحث عن قطاعات ومنافذ السوق

بعد تحديد معايير التجزئة ، تبدأ أطول مرحلة: عملية تقسيم السوق إلى شرائح. في هذه المرحلة ، لا تدخر الوقت والجهد. كلما زادت الدقة في التحليل ، كلما وجدت مجالات أكثر حرية في السوق ، زادت احتمالية بناء شركة مستقرة قوية في السوق. التفاصيل حول كيفية البحث عن القطاعات وإجراء تجزئة السوق موصوفة في الأمثلة لدينا:

منهجية تجزئة سوق المنتج: دليل عملي (مع مثال جيد) لتجزئة المنتج.

تجزئة السوق الاستهلاكية من الصفر: دليل عملي لإيجاد مجالات مجانية في سوق منتجات شديدة المنافسة.

وصف المقاطع

يساعد وصف المقطع في اختيار استراتيجية التسويق المناسبة لتطوير المنتج.

في الممارسة العملية ، يتم استخدام 6 خصائص وصفية رئيسية: خصائص جمهور المقطع وفقًا للمعايير المختارة ؛ عدد اللاعبين في كل جزء ، مع الإشارة إلى الشركات المصنعة ؛ وصف لنموذج سلوك المشتري في وقت اختيار المنتج وشرائه واستخدامه ، بالإضافة إلى العادات المتشكلة لاستخدام المنتج ؛ تقييم مستوى دعم الإعلان في القطاع ؛ تحديد حساسية السعر وبيان حدود السعر الحالية للقطاع ؛ تقييم المستوى العام للرضا عن المنتج في السوق ؛ وصف المتطلبات الرئيسية للجودة والخصائص الوظيفية للمنتج.

تحديد حدود عمل الشركة وتحديد الأهداف

من المهم تجنب الأخطاء أثناء مرحلة اختيار شريحة السوق المستهدفة ، لذا خذ وقتك في جمع معلومات إضافية وبيانات دقيقة. يمكن تحديد حجم الجزء بأحد الخيارات الثلاثة لحساب حجم السوق ، وستساعد جاذبية وإمكانات القطاع في تقييم تقنيات تحليل الأعمال المستخدمة في التسويق على أساس منتظم. من الناحية العملية ، هناك العديد من المعايير لاختيار شريحة مستهدفة ، تحتاج فقط إلى اختيار تلك التي تساعد على أفضل وصف: إمكانات المبيعات في القطاع ، وإمكانات الطلب في السوق ، والظروف التنافسية ووجود حواجز الدخول ، وتهديدات السوق ، والقدرة التنافسية من منتج الشركة.

قراءة المزيد: جاذبية القطاع الاستراتيجي: خمس مجموعات من العوامل التي ستساعدك على تقييم إمكانات السوق وجاذبية القطاع من حيث موارد وقدرات الشركة.