المدير التجاري: المسؤوليات والوظائف. من هو المدير التجاري

يعد المدير التجاري أحد الشخصيات الرئيسية والمهمة في نظام إدارة كل مؤسسة. في الوقت نفسه ، لا يوجد فهم واحد لما يجب أن يفعله.

يجب أن يقال أنه في بعض المنظمات ، تشمل مسؤوليات المدير التجاري إدارة التسويق والمبيعات والشراء والإعلان ، لذلك قد يبدو الموقف أحيانًا مختلفًا ، على سبيل المثال ، مدير المبيعات والتسويق. في الشركات الأخرى ، لا يخضع قسم التسويق له. إذا تحدثنا عن المنظمات الصغيرة ، فعندئذٍ ، كقاعدة عامة ، ليس لديهم مثل هذا الموقف. إنهم ببساطة يقومون بتعيين مديرين فرديين للإدارات المختلفة ، بينما يمكن أن يتولى المدير التجاري المدير.

الجدير بالذكر أن المدير التجاري يتبع رئيس الشركة مباشرة. يلعب هذا الموقف دورًا حاسمًا في إعداد وتنفيذ الاستراتيجيات التي تهدف إلى تطوير المؤسسة.

في معظم الحالات ، يتم التعامل مع مهام المبيعات من قبل المدير التجاري. تشمل مسؤولياته تطوير خطة المبيعات وتنفيذها بالإضافة إلى الإشراف على نظام المبيعات والخدمات اللوجستية والتسويق. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليه الحفاظ على اتصال دائم بالمساهمين.

في حالة أن نشاط شركة معينة قيد الإنتاج ، إذن ، أولاً وقبل كل شيء ، يكون المدير التجاري مسؤولاً عن شراء المواد والإمدادات والخدمات اللوجستية والنقل ، فضلاً عن العلاقات مع الموردين. إذا تحدثنا عن منظمات منظمة كبيرة ، فسيتم التحكم في هذه المجالات الثلاثة من قبل مدراء فرديين ، يرأسهم مدير تجاري.

المسؤوليات

كما هو مذكور أعلاه ، فإن منصب المدير التجاري متعدد الأوجه للغاية ، لذلك قد تشمل مسؤولياته المجالات التالية:

جنبًا إلى جنب مع المساهمين والمدير العام - وضع خطة عمل (حالية ومستقبلية) للمنظمة ، بما يضمن الاستخدام الفعال لجميع الموارد.

تطوير الاستراتيجيات والبحث عن فرص جديدة للتطوير الناجح للشركة في السوق.

تحديد سياسة تداول الشركة بناءً على تحليل السوق وأداء المبيعات السابق وتحديد المناطق الجغرافية للشركة وتنفيذ أحدث استراتيجيات البيع.

المدير التجاري ، الذي تكون مسؤولياته متعددة الاستخدامات ، مسؤول أيضًا عن بناء فريق المبيعات وتدريبه بشكل فعال.

إدارة قسم المبيعات واختيار قنوات التوزيع وإدارة شبكة الموزعين.

جنبًا إلى جنب مع قسم التسويق ، يلتزم المدير التجاري أيضًا بتطوير مجموعة متنوعة وبرامج متنوعة يمكن أن تزيد من مبيعات الشركة. التنفيذ الناجح لهذه السياسات والبرامج هو أيضا مسؤولية المدير التجاري.

تنظيم الخدمات اللوجستية - التعبئة والتغليف والمستودعات والتسليم وما إلى ذلك. التخطيط والتنبؤ بالاحتياجات المستقبلية ، وكذلك إنشاء هيكل لتسليم البضائع بكفاءة ، والبحث عن موردي خدمات المستودعات والنقل.

المدير التجاري مسؤول عن التعاون المستمر مع الموردين ، والمشتريات التجارية ، واختيار الخدمات والموردين ، بالإضافة إلى تنسيق جميع قضايا التوريد. تشمل مسؤولياته أيضًا المشاركة في تطوير ميزانية المنظمة للسنة المالية.

الجودة الشخصية

يجب أن يكون لدى المرشح لمثل هذا المنصب الرفيع كمدير تجاري ، والذي تتضمن واجباته اتصالًا مستمرًا بالناس ، ما يلي:

القدرة على التفاعل مع الناس ، مؤانسة.

صفات المنظم والقائد.

التفكير الاستراتيجي.

كفاءة عالية.

القدرة على العمل مع الأرقام والبيانات الأخرى ،

القدرة على التنقل والقدرة على اتخاذ القرارات بسرعة.

المسؤولية والمبادرة والتركيز على النتائج.

مقاومة عالية للمواقف العصيبة.

السعي لتطوير الذات والنمو.

تختلف واجبات المدير التجاري لشركة تجارية ، وواجبات المدير التجاري لوكالة السيارات ، وواجبات المدير التجاري لشركة البناء ، وكذلك واجبات المدير التجاري لمؤسسة التصنيع ، عن كل منها البعض الآخر فقط في بعض الجوانب الثانوية والمحددة إلى حد ما للنشاط المتأصل في الصناعة.

بشكل عام ، المدير التجاري هو القائد الذي يهدف إلى خلق تدفق ثابت للإيرادات. يتم تحقيق هذا الهدف العام من خلال إدارة شؤون الموظفين في سياق 5 وظائف رئيسية: تخطيط النشاط ، والتحفيز ، والتنظيم ، والرقابة والتدريب.

أدوار مدير المبيعات التجارية: 3 خطوات للتخطيط

يمكن أن يكون المدير التجاري متطورًا كما يريد في شؤون الإدارة. ومع ذلك ، إذا لم يأخذ في الاعتبار الجانب النفسي للتخطيط ، فستبقى الخطط الجميلة على الورق. لذلك ، يمكنك اعتماد هذه الخوارزمية.

1. كن مشغولا بالأرقام

في الواقع ، منذ البداية ، تحتاج إلى تخطيط أنشطة الموظفين بطريقة تفهم الإجراءات والكمية التي يجب على كل موظف أداءها يوميًا من أجل تحقيق الهدف المالي الشهري للربح. يمكن حساب هذه المؤشرات باستخدام طريقة تحليل الربح المخطط لها.

أولاً ، قم بتعيين رقم ربح متوقع بناءً على العوامل الداخلية والخارجية. ثم أوجد العائد بنسبة الربح فيه. بعد ذلك ، من خلال الشيك المتوسط ​​، يمكنك بسهولة حساب عدد المعاملات التي يجب إغلاقها في الفترة المخططة. يحدد الإجمالي عدد العملاء المتوقعين الذين يجب معالجتهم للوصول إلى العدد المخطط للصفقات. بعد ذلك ، سيسمح لك التحويل الوسيط بين المراحل بالعثور على العدد اليومي للإجراءات التي يجب على المديرين تنفيذها في كل مرحلة.

2. كن مشغولا مع المديرين

لا يعني الحساب الصحيح باستخدام طريقة التحلل على الإطلاق أنه حتى مع وجود عدد كافٍ من البائعين ، سيتم تنفيذ الخطة. لذلك ، تحتاج إلى التعامل مع المزاج النفسي للموظفين وربما تصحيحه جيدًا.

يميل الناس لأن يكونوا في السحاب. وهذا بالضبط ما يمكن أن يعطل أي خطط. لذلك ، يجب عليك التحدث إلى كل موظف ومعرفة ما إذا كان قد وقع في أحد الفخطين الأكثر شيوعًا: "العيش في الماضي" أو "العيش في المستقبل". كلاهما سيكون له تأثير ضار على المبيعات. يمكن تشخيص حالة العبد بالعلامات التالية.

1. علامات الحياة الماضية

• "لم يعد الأشخاص مهتمين بالخدمة / المنتج بعد الآن"
• "في وقت سابق كان الدخل أعلى"
• "ليس من السهل البيع الآن"

1. مؤشرات الحياة المستقبلية

• "سينتهي موسم الركود ..."
• "سيقومون بتثبيت CRM لنا ..."
• "سوف يعطونني مساعدا ..."

3. كن مشغولا بأهداف الموظف

يجب أن يكون لدى الموظفين هدف شخصي ملموس. الأمر متروك لك لتحديده وإظهار كيف يمكن تحقيقه ببساطة عن طريق القيام بعملك.

1. نحدد الهدف. عادةً ما تتضمن قائمة "المعايير" اليومية: شراء شقة ، زيارة جزر المالديف / الباهاما / سيشيل (ضع علامة على الضرورة) ، وشراء سيارة ، وادخار الأطفال للدراسة ، وسداد الديون ، وما إلى ذلك. إذا استمر كل ما تبذلونه من جهود في مراقبة عيون البائع الباهتة والخمول ، فمن الأفضل استبداله تمامًا.

2. جعل الهدف قابل للتحقيق. في هذه المرحلة ، تساعد مثل هذه الأداة لتحديد وتقييم الأهداف مثل SMART كثيرًا. يمر الهدف من خلال مرشحات المعايير التي لن تسمح لك بالضياع:

• محدد
• قابلة للقياس (مؤشرات يتضح من خلالها أن الشخص يتحرك في الاتجاه الصحيح) ،
• قابلة للتحقيق (يمكن تحقيقها نتيجة للإجراءات المتخذة) ،
• ذات صلة (أهمية الهدف) ،
• الوقت المحدد (الوقت الذي سيتم فيه الوصول إلى الهدف).

3. بعد تحديد هدف معين ، يجب زيادة المستوى العام لفاعلية البائع من خلال التحدث معه عما يود تحقيقه في 3 ، 5 ، 10 سنوات.

4. وأخيرًا ، "لا تترك" الموظف ليس ليوم واحد. ذكّره باستمرار بما يريد الحصول عليه. استخدام عبارات العلامة "الجديدة" مناسب جدًا لهذا الغرض. عبارة العلامة هي الكلمات الرئيسية من الهدف التي صاغها المدير: "شقة" ، "جزر المالديف" ، "سيارة" ، إلخ.

المسؤوليات الوظيفية لمدير تجاري: 3 مستويات من التحفيز

يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن تحفيز الموظفين يجب أن يتم من قبل المدير التجاري على 3 مستويات.

المستوى الأول هو "أنا". هذا هو المستوى الأساسي - الدافع المادي ، الذي يعتمد حجمه على أداء المرؤوس. وهي مبنية على مبدأ دخل البائع "المعقد": راتب ثابت (حتى 30-40٪) + راتب ميسر للأداء (10-20٪) + مكافآت (50-70٪). حسنًا ، وبطبيعة الحال ، لا تنسَ علامات العبارات: "سيارة!" ، "شقة!" ، "جزر المالديف!"

المستوى الثاني هو "أنت". إنه يحفز الموظفين بشكل غير مادي ، ويشركهم في المسابقات أو المسابقات أو العكس ، والعمل الجماعي وأحداث الشركات. نتيجة لذلك ، أصبح الفريق أكثر تماسكًا وودًا.

المستوى الثالث هو "الأعمال". لذلك لن يجدي شرحًا صريحًا للموظفين عن سبب وجوب إدراكهم لأهداف الشركة التي يعملون فيها على أنها أهدافهم الخاصة. سيتعين علينا تطوير مجموعة كاملة من التدابير لتعزيز ثقافة الشركة والسلوك الأخلاقي مع العملاء. التطوير المهني ، وتشجيع النموذج الأكثر "ثقافة" ، والمفهوم للنمو الوظيفي هي عناصر أساسية في هذا المجمع.

المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري: 3 طرق للتنظيم

عقد اجتماعات لإبقاء الموظفين على المسار الصحيح. إذا كنت تعتبر أداة الإدارة هذه مضيعة للوقت ، فأنت لا تعرف كيفية استخدامها.

أولاً ، قم بإعداد جدول أعمال.

ثانيًا ، مطالبة البائعين بوضع علامات علنية على خططهم الشهرية / الأسبوعية / اليومية.

ثالثًا ، سجل وعودهم.

رابعًا ، أرسل هذه الوعود بالبريد العام إلى جميع الموظفين.

خامساً ، اسأل الجميع عن النتائج في الاجتماع القادم.

الاجتماعات (الاجتماعات) من 3 أنواع. ولكل منها وظائفها الخاصة.

• اجتماع أسبوعي كبير
• لقاء يومي
• خمس دقائق مع مجموعات منفصلة من الموظفين

ما هي مسؤولية المدير التجاري: 4 أنواع من الرقابة

يجب أن ينظم مدير المبيعات تدريبًا مستمرًا وعملية تطوير مهني لمندوبي المبيعات. مجرد تعيين شخص ما أو إلقاء محاضرة حول مبادئ المبيعات العامة لا طائل من ورائه. لن تحصل على أي نتائج. يجب أن تكون جميع الجهود في مجال التعليم الإداري مركزة ومدروسة. كيف افعلها؟

1. قم بتشكيل نموذج مهارة - مستند يصف مجموعة من المهارات المحددة اللازمة لعقد الصفقات في منطقتك.

2. سجل واستمع إلى المكالمات. وبالتالي ، يتم تجميع قاعدة من القضايا لحل الاعتراضات والأخطاء النموذجية.

3. تنظيم خدمة مراقبة الجودة التي ستقيم مهارات البائعين باستخدام أوراق التطوير (مخططات التدفق) ، وجمعها في مجلدات التطوير ، ثم تحليل تطور العملاء باستخدام نظام "Traffic Light".

لقد قمنا بتغطية 5 مسؤوليات أساسية للمدير التجاري. استخدم الخوارزميات المقترحة واملأها بالتفاصيل الخاصة بك.

هو الشخص الذي يقوم ، من خلال أفعاله ، بتعبئة ومراقبة وتوجيه موظفي الشركة لتحقيق أقصى قدر من الأرباح. اعتمادًا على اتجاه منظمة الإنتاج أو التجارة ، قد تختلف متطلبات صفات وقدرات المرشح لهذا المنصب والمسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري للمؤسسة قليلاً.

الدور والمهام الرئيسية للمدير التجاري

على الرغم من أهمية هذا الرقم في نظام إدارة المؤسسة ، إلا أن مسؤولياته ووظائفه ليست واضحة دائمًا. في أغلب الأحيان ، يتقدم أشخاص من قسم المشتريات لهذا المنصب. من ، إن لم يكن مدير مبيعات ، يعرف تفاصيل التواصل مع العملاء ، ولديه خبرة في إبرام العقود ، ويفهم تفاصيل مؤسسته.

بشكل عام ، فإن واجبات المدير التجاري لشركة ذات مسؤولية محدودة هي كما يلي:

• تخطيط الربح على المدى الطويل والقصير ؛
• الإدارة والرقابة الفعالة على تنفيذ المهام الحالية من قبل قسم المبيعات ؛
• تقديم المعلومات؛
• تحديد المهام لجميع إدارات المؤسسة ؛
• مراقبة مديري الأقسام ؛
• تحديد السياسة التسويقية للمنظمة ؛
• التواصل مع العملاء الرئيسيين ؛
• التفاعل مع المساهمين والشركاء ؛
• السيطرة على الوفاء بالتزامات وعقود مؤسستهم المتعلقة بنشاط ريادة الأعمال ؛
• تنسيق عمل الأقسام.

اعتمادًا على نوع عمل مؤسسة معينة ، يمكن استكمال القائمة أعلاه أو تقصيرها. في أي حال ، يجب أن يتمتع المتقدم لهذا المنصب بمجموعة معينة من الصفات.

الصفات المميزة للمرشح

تتطلب واجبات وخصائص المكان المشغول في المنظمة من المتخصص ليس فقط القدرة على التركيز على النتيجة. القدرة على اتخاذ القرارات في المواقف الصعبة ، ومهارة إدارة النزاعات ، ومقاومة الإجهاد والولاء ، والمسؤولية والصدق ، والإبداع والقدرة على الدفاع عن آرائهم يجب أن يمتلكها مدير وحدة محترف. هذه المهارات مطلوبة بشكل خاص من قبل كبار مديري الشركات التجارية.

من الصفات الهامة وجود الكاريزما ومهارات القيادة. يجب أن يكون المدير التجاري ، الذي تم تحديد واجباته تحديدًا في عقد العمل ، قادرًا على جذب فريق الموظفين ، وتحفيز الناس على العمل بنشاط. يوصي ضباط الموظفين ذوي الخبرة بتعيين شخص ناضج مهنيًا فوق سن 30 لهذا المنصب. مثل هذا المتخصص ، الذي يتخذ قرارات مستنيرة ، سيكون قادرًا على توجيه وتدريب مرؤوسيه وموظفي الإدارات ذات الصلة ، لقيادتهم في الاتجاه اللازم للشركة.

يجب أن يمتلك المرشح لهذا المنصب الشاغر ويفهم أهدافه وغاياته الخاصة بالمشروع ، ومن بينها الهدف الرئيسي هو تحقيق ربح على أساس منتظم. يجب أن يتمتع الشخص بمستوى عالٍ من المسؤولية واتساع في التفكير ، لأن منصبه يرتبط بتنسيق عمل جميع الإدارات القيادية ، مع التحكم في حركة الإيصالات النقدية.

وبالطبع ، لا يمكن لهذا الاختصاصي أن يكون استباقيًا ولا تواصليًا وغير مسؤول وغير هادف.

المسؤولية المالية والاقتصادية لشركة تجارية

في العديد من المنظمات ، تتداخل مسؤوليات المدير التجاري للمؤسسة مع مسؤوليات المدير المالي. يقوم كل من هؤلاء المتخصصين بالتخطيط والتوجيه والتفتيش على أنشطة الشراء والتسويق والأنشطة المالية للشركة. يجب أن تكون أي قرارات وأعمال للمدير التجاري لها ما يبررها اقتصاديًا ، بهدف تحقيق الربح ، في الوقت الحالي وفي المستقبل.

بصفته النائب الأول الفعلي للرئيس التنفيذي للمنظمة ، حرفياً "يده اليمنى وعيناه وأذناه" ، يجب أن يعمل مدير المشتريات بشكل وثيق مع الإدارة. المدير التجاري ، الذي قد تختلف مسؤولياته قليلاً من شركة إلى أخرى ، يقدم تقاريره مباشرة إلى صاحب العمل أو الرئيس التنفيذي. يعتبر منصب هذا المدير الأعلى مناسبًا للشركات التي تنتج وتبيع المنتجات بكميات كبيرة.

في الشركات الكبيرة ، يُعهد إلى المدير التجاري بحل القضايا العالمية المتعلقة بالزيادة والتحسين المستمر للأداء المالي ، مع تطوير التدابير التي تهدف إلى ذلك.

المدير التجاري: المسؤوليات والمهام في شركة تجارية

يتمثل العمل الرئيسي لهذا الموظف في هذه الحالة في الترويج للعلامة التجارية ومنتجات المؤسسة في السوق من أجل تحقيق ربح. لتحقيق هذه الأهداف ، يتم تنظيم العمل في عدة اتجاهات:

• تحديد وبناء سياسة التسويق ؛
• السيطرة على حسابات القبض ؛
• تشكيل خطط الشراء والبيع والإشراف على تنفيذها.
• اختيار وتدريب فريق التداول ؛
• إنشاء نظام تحفيز واعتماد المديرين ؛
• فحص عملية البيع.
• مراقبة طلبات العملاء.

تشمل واجبات المدير التجاري لشركة تجارية أيضًا تخطيط وإدارة سياسة المجموعة ، ومعرفة اللوجستيات وأساسيات تداول السلع ، والتفاعل مع المفتاح ، والمهم للمؤسسة ، والعملاء ، والمشاركة في المفاوضات المسؤولة عن المنظمة.

تحليل المبيعات عبر خط الإنتاج بالكامل ، والأرباح ودوران كل مركز ، والموسمية واستقرار الدخل ، ووظائف خبير سلعة رائد - كل هذا مسؤول عن المدير التجاري. قد تختلف مسؤوليات الوظيفة اختلافًا طفيفًا ، اعتمادًا على الملف الشخصي المحدد للشركة ، ولكن النشاط الرئيسي يهدف إلى تعزيز مكانة الشركة في السوق وزيادة الإيرادات.

تتشابه المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري في المنظمات المختلفة ، وتعتمد متطلبات مهاراته ووظائفه المهنية على خصائص الصناعات التي تعمل فيها المؤسسات. كقاعدة عامة ، يقوم هذا الاختصاصي بمراقبة وتنسيق أنشطة الموظفين بحيث يكونون أكثر كفاءة قدر الإمكان ويساهمون في زيادة دخل الشركة.

عدة واجبات المدير التجاريمن الصعب تحديده بوضوح ، على الرغم من أن هذا الموقف له أهمية كبيرة بالتأكيد. في معظم الحالات ، يسعى مديرو المبيعات إلى أن يحلوا محل مدير مبيعات المنتجات وتوريد المؤسسة ، لأنهم هم الذين يعرفون تفاصيل شركتهم ولديهم دراية جيدة في الفروق الدقيقة في التواصل مع العملاء وإبرام العقود .

يتم تعديل ميزات عمل المدير التجاري فيما يتعلق بمسؤوليات وظيفته وفقًا لاحتياجات المنظمة وما يلي عوامل:

أفضل مقال في الشهر

كشف مارشال جولدسميث ، أفضل مدرب أعمال في Forbes ، عن تقنية ساعدت كبار المديرين التنفيذيين في Ford و Walmart و Pfizer على تسلق سلم الشركة. يمكنك حفظ الاستشارة التي تبلغ قيمتها 5000 دولار مجانًا.

هناك مكافأة في المقالة: نموذج خطاب تعليمي للموظفين يجب على كل مدير كتابته لزيادة الإنتاجية.

• حجم الشركة:في الشركات الكبيرة ، يعهد إلى هذا القائد بمجموعة واسعة من الوظائف ؛
• نطاق المنتج والعملاء:تتيح عمليات البيع السريعة والسهلة المتابعة لرئيس قسم المبيعات تكريس المزيد من الوقت والطاقة للمسؤوليات المرتبطة بالتسويق ؛
• مجال النشاط:في مؤسسة تصنيع ، يدير المدير التجاري الآليات اللوجستية ، وخطط تسليم المواد ، ويحافظ على اتصالات العمل مع الموردين. كلما قل الوقت الذي تقضيه الشركة في الإنتاج ، اتسع نطاق وظائف مدير معين.

لا تتحمل جميع الشركات مسؤوليات مدير تجاري في ترويج المنتجات. في الشركات التي تعطي الأولوية للإعلان ، قد تتم الإشارة إلى هذا المنشور باسم مختلف: مدير التسويق.

متخصص في البريد مخرج تجارييؤدي واجبات الوظيفة التالية:

• تطوير خطة النشاطالشركات: يتم وضع الخطط الحالية والطويلة الأجل بمشاركة المساهمين ومدير الشركة. تشمل مسؤوليات المدير التجاري مسؤولية ضمان استخدام جميع الموارد بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.
• تطوير الإستراتيجية:البحث عن طرق جديدة لتعزيز وتقوية مراكز الشركة في السوق.
• تحديد السياسة التجاريةالشركات مع مراعاة مؤشرات السوق وبيانات المبيعات ، والبحث عن فرص لتوسيع التواجد الجغرافي للشركة ، وتطبيق الأساليب المبتكرة في مجال تسويق المنتجات.
• في بعض الأحيان ، يشمل نطاق مسؤوليات وظيفة المدير التجاري الإنشاء و تدريب فعال لفريق مندوبي المبيعات.
• إدارة قسم المبيعات ،تحديد اتجاهات المبيعات والتعاون مع التجار.
• تشمل مسؤوليات مدير المبيعات التجارية القدرة على ذلك لوضع سياسة للتشكيلة والتسعير فيالتفاعل الوثيق مع قسم التسويق ، والقدرة على إنشاء استراتيجيات مختلفة لزيادة مستوى التنفيذ والاستعداد للمساءلة عن تنفيذها الفعال.
• تشمل واجبات المدير التجاري و تنظيم الخدمات اللوجستية:العمل على التعبئة والتغليف والتسليم وإدارة المخازن ووضع الخطط لاحتياجات الشركة على المدى الطويل.
• أحد جوانب نشاط مثل هذا القائد هو التنظيم التعاون المستمر مع الموردين، بما في ذلك تنفيذ المشتريات التجارية ، والتواصل مع الشركاء لتقديم الخدمات. كما يشارك المتخصص في هذا المنصب ، وفقًا لوظائف وظيفته ، في وضع خطة ميزانية الشركة للسنة المالية القادمة.

دعنا نسرد بإيجاز المسؤوليات الرئيسية لأي مدير تجاري:

1. تحديد اتجاهات بيع منتجات الشركة وتقديم خدماتها ؛
2. إنشاء الخطط الاستراتيجية.
3. التواصل مع شركاء الموردين ؛
4. إدارة مديري المبيعات.
5. إدارة الميزانية في جميع أقسام المؤسسة ؛
6. تنظيم الأنشطة التسويقية.
7. تقليل تكاليف العمل.

وفقًا لقائمة المسؤوليات هذه ، يمكنك أن ترى أن المدير التجاري يحل المهام الإستراتيجية ، مما يتيح له اعتباره الشخص الرئيسي الثاني في الشركة. هناك اختلافات مختلفة في درجة المسؤولية التي يمكن أن تسند إلى هذا الاختصاصي.

1. المدير التجاري كرئيس لقسم المبيعات.في هذه الحالة ، واجباته ضئيلة. إنه مسؤول فقط عن عملية التنفيذ ، لذلك سيكون من المنطقي أكثر تسمية مثل هذا المتخصص كمدير مبيعات. حتى لا يشعر الموظف الذي يعمل في هذا المكان أنه قد تم تخفيض رتبته ، يمكنك إعادة تسمية هذا المنصب في الوقت الذي سيتم فيه تعيين شخص جديد لهذا المنصب.
2. المدير التجاري كرئيس للمبيعات والتسويق.هذا الاختلاف شائع جدًا في الخارج. يحتاج المتخصص الذي يجمع بين واجبات مدير التسويق والمدير التجاري إلى معرفة تفاصيل واتجاهات تطوير السوق ، والقدرة على فهم الفروق الدقيقة في أنشطة الشركات المنافسة وفهم تفضيلات المستهلك. غالبًا ما تتطلب إدارة عمليات المبيعات في ظروف السوق أقصى قدر من الاستثمار للجهد ، بحيث لا يتبقى وقت وطاقة لتطوير التسويق: هناك نقص في الأدوات اللازمة لترويج المنتجات ، والمهارات في استخدامها ، فضلاً عن رؤية استراتيجية تطوير السوق على المدى المتوسط.
3. المدير التجاري كمدير لأقسام المبيعات والمشتريات والتسويق.يفترض هذا التكوين تركيز المسؤولية عن تطوير عمليات الترويج وبيع منتجاتهم وشراء احتياجات الإنتاج في يد متخصص واحد. يوفر هذا مجموعة من المزايا المهمة عند اختيار المنتج الأكثر طلبًا في الفترة الزمنية الحالية ، مع مراعاة صفاته التي تلبي طلب المستهلك. هذا هو الأكثر أهمية بالنسبة للتجار أو الشركات الوسيطة. يجب استخدام هذا المزيج بحذر في تلك الشركات التي لا يوجد فيها موردون منتظمون. قد لا يكون المدير قادرًا على العمل على الاستراتيجيات المثلى للتعامل مع المقاولين. من الضروري الانخراط باستمرار في تحليل السوق لتحديد ظروف الشراء الأكثر ملاءمة.
4. دخل التجاري والرئيس التنفيذي في واحد.في بعض الحالات ، يستمر الرئيس التنفيذي رسميًا في شغل منصب رئيس الشركة ، لكنه في الواقع لا يديرها. عادة ، في مثل هذه الحالات ، يتولى المدير التنفيذي دور القائد. في نفس الشركات حيث تكون المبيعات أولوية ، يتم تضمين مهام الإدارة في اختصاص المدير التجاري.

بينما تختلف وظائف قائد الأعمال وفقًا لطبيعة العمل ، يجب أن يتمتع المحترف الذي يتقدم لشغل هذا المنصب ، في أي حال ، بصفات معينة. لا يتعلق الأمر فقط بكونك موجهًا نحو النتائج. في هذا العمل ، من المهم أن تكون قادرًا على اتخاذ القرارات في المواقف الصعبة ، وحل النزاعات بمهارة ، وأن نكون صادقين ، وأن تتمتع بمستوى عالٍ من مقاومة الإجهاد والولاء. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم أن تكون قادرًا على العثور على طرق غير قياسية لاستكشاف الأخطاء وإصلاحها والدفاع عن رأيك بشكل معقول.

يجب أن يفهم المدير التجاري المحتمل بوضوح أهدافه الشخصية وأهداف الشركة بأكملها ، والتي من بينها المكان الرئيسي ربح منتظم.بالنسبة للمتخصص الجيد ، فإن صفات مثل انفتاح الآراء والتفكير ، ومستوى عالٍ من المسؤولية مهمة (بعد كل شيء ، يتولى مهام إدارة جميع الأقسام الرائدة في المؤسسة والتحكم في حركة التدفقات النقدية داخلها).

كما يتم فرض متطلبات خطيرة على نائب المدير للشؤون التجارية، لأن واجباته مهمة أيضًا للشركة. تتكون في تنفيذ:

• السيطرة على عمل الوحدات التابعة ؛
• الإشراف على الدعم المادي والفني للشركة ، والوفاء بشروط اتفاقيات التوريد ، والاستخدام الصحيح لأموال الائتمان ، وما إلى ذلك ؛
• خلق ظروف عمل للأفراد تتوافق مع القواعد واللوائح.
• السيطرة على دفع الأجور في الوقت المناسب للمتخصصين التابعين للمدير التجاري للأقسام ؛
• حل مسائل العمل الأخرى المنصوص عليها في اتفاقية العمل أو المشار إليها في الوصف الوظيفي.

إن موضوع النقل المؤقت لاختصاص المدير التجاري إلى نائبه من اختصاص الشخص الرئيسي للشركة.

المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري للمؤسسة

يحل المدير التجاري القضايا الاقتصادية والموظفين والتكنولوجية والسياسية وغيرها ، كونه مساعدًا لا غنى عنه لمدير الشركة. نسرد هنا بعض التوصيات الرئيسية لأنشطتها.

1. كن اليد اليمنى لأول شخص في الشركة.تتمثل إحدى المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري في التفاعل الوثيق مع الشركة المديرة: يجب أن يعرف جيدًا جميع نقاط ضعف المدير العام ، وإذا لزم الأمر ، يدعمه. هذه هي الطريقة الأكثر موثوقية لتصبح مستشارًا لا غنى عنه لرئيس شركة وربح رواتب عالية. في الحالة ، على سبيل المثال ، إذا كان قائد الشركة شخصًا قويًا وجذابًا وعامًا ، فمن الأفضل أن يصبح المدير التجاري سماءً رماديًا ، ويساعد قائده بهدوء. في الوقت نفسه ، يجب أن يكون قادرًا على التفكير بشكل تحليلي واستراتيجي ، والتنبؤ بدقة بسلوك رئيسه وتوجيه طاقته في اتجاه إيجابي. ومع ذلك ، إذا كان الوجه الرئيسي للشركة هو شخص ذو مستوى منخفض مع مهارات اتصال ضعيفة ، ولكن لديه رؤية استراتيجية وتحليلية ممتازة ، فيمكن للمدير التجاري أن يتولى دور القائد الأخلاقي والعام في الفريق.
2. إنشاء فريق فعال... يجب أن يعرف المدير التجاري طرقًا فعالة لتحفيز المرؤوسين ، وأن يكون قادرًا على التخطيط لتطوير الشركة على المدى الطويل وإظهار رؤية إستراتيجية عميقة لمستقبل المنظمة ككل. يجب عليه أيضًا اختيار المتخصصين المناسبين لتنفيذ التشغيل الفعال للمشروع. تتمثل إحدى الكفاءات الرئيسية للمدير التجاري أيضًا في القدرة على فهم الأساليب التي يمكن استخدامها لزيادة الربح من مبيعات المنتجات.

الأسلوب 1. فهم استراتيجية مبيعات الشركة.سياسة المبيعات في المؤسسة هي وثيقة خاصة يتم تطويرها وتعديلها وفقًا للحالة الحالية للسوق ، ويتم استكمالها بانتظام ببيانات مهمة تتعلق بعملية التنفيذ. لسوء الحظ ، لا تولي العديد من الشركات الاهتمام الواجب لها. يتيح لك الفهم البديهي لعمليات الأعمال أن تدرك أنه من أجل نجاح الشركة ، يجب أن تنمو المبيعات باستمرار ، وأنه من الضروري العمل بشكل منهجي مع العملاء وإجراء تحليل البيانات. ومع ذلك ، غالبًا ما يتم التعبير عن هذا الرأي في مجموعة من الإجراءات التي تشبه الفوضى بدلاً من النظام. عادة لا تكون نتيجة هذه الإستراتيجية مؤثرة للغاية. ليس من النادر أن تفلس الشركات ، والسبب ليس في السوق نفسه وتغيراته ، ولكن في حقيقة أن نهجًا منظمًا لإدارة المبيعات لم يتم تشكيله في الوقت المناسب. لكي تنجح إستراتيجية المبيعات وتحقق نتائج جيدة ، من الضروري تضمين واجبات المدير التجاري الذي يعمل مع مديري المبيعات: استخدام مزاياهم بأكبر قدر ممكن من الكفاءة وإخفاء نقاط الضعف بمهارة ، بالإضافة إلى عمل التنبؤات و تخطط بشكل صحيح ، وتحقيق أقصى استفادة من الوضع الحالي ، وإدارة المخاطر بمهارة.

أنشطة تعديل إستراتيجية التنفيذ هي عملية مستمرة تهدف إلى زيادة قوة السوق لتحسين أداء مبيعات الشركة. ترجع أهمية القيام بهذا العمل إلى ثلاثة أسباب رئيسية.

السبب 1.يتغير عملاء الشركة المحتملين باستمرار.

السبب 2.لا ينبغي السماح لمندوبي المبيعات أو مندوبي المبيعات بالاسترخاء.

السبب 3.يجب أن تتوقع مفاجآت من السوق والشركات المنافسة في أي وقت ، وغالبًا ما تكون غير سارة.

بمساعدة هذه الأسئلة ، يمكن للمدير التجاري ، كجزء من واجبات وظيفته تشخيص عمل اختصاصي المبيعات:

• هل سياسة تنفيذ الشركة معروفة ومفهومة لمديري المبيعات؟
• ما المهام والأهداف الشخصية التي سيعمل عليها المتخصصون كجزء من استراتيجية المبيعات الشاملة للشركة؟
• كيف ترتبط الأهداف الشخصية للمديرين والأهداف العامة للشركة؟
• كيف يمثل كل موظف نفسه داخل قسم المبيعات؟(في أغلب الأحيان ، هذه الوحدة عبارة عن متخصصين فرديين يعملون بمفردهم تحت الإدارة العامة.)
• ما هو أهم شيء بالنسبة لمديري المبيعات؟الجواب على هذا السؤال له أهمية كبيرة. من النادر جدًا أن نسمع من الموظفين أن أهم شيء في عملهم هو المبيعات وزيادة مستوى المبيعات. في أغلب الأحيان ، يسمي المديرون شيئًا آخر لا يرتبط مباشرة بعملية المبيعات.

تسمح لك هذه الأسئلة بمعرفة ورؤية كيف يضع مديرو المبيعات أنفسهم ومسؤولياتهم داخل الشركة. تساعد الإجابات والعمل عليها في تكوين المبادئ العامة لاستراتيجية المبيعات وفهم أهميتها لنجاح الشركة.

يعتبر المدير التجاري الموهوب من مسؤوليات وظيفته الاهتمام بالتطلعات الداخلية ودوافع الموظفين ، لتقوية وتطوير مزايا المتخصصين وتقليل تأثير عيوبهم على سير العمل. يساعد هذا النهج المتوازن والمختص على تحسين أداء المبيعات والارتقاء بفريق الإدارة إلى مستوى جديد نوعيًا.

الأسلوب 2. انضباط المبيعات في شركتك.يجب أن تسمح عملية إدارة التجارة وتطويرها للمديرين بإظهار وتعظيم فوائدهم في عملهم. في كثير من الأحيان ، يفتقر المتخصصون الموهوبون إلى الانضباط والاتساق في أنشطتهم. إن تعليم الموظفين فن البيع ليس بالأمر السهل ، لكن يعتقد العديد من المديرين أن التدريب المتخصص الذي يوفر معلومات عامة ومعرفة عامة يمكن أن يحل هذه المشكلة. ومع ذلك ، فبدلاً من تعليم كل شخص كل شيء ، من الأكثر عملية بكثير إيلاء اهتمام خاص لتشكيل الدافع والإلهام المناسبين في تدريب مدير المبيعات. بفضل تدريبات الشركات على قضايا التجارة ، من الممكن تشخيص المتخصصين من أجل إنشاء برنامج تدريبي بعد ذلك ، وفقًا لهذه البيانات ، بنهج فردي لكل موظف ، باستخدام دوافعه الحقيقية. ثلاثة أسئلة يمكن أن تساعد في هذا:

• لماذا ينخرط المدراء في هذا النشاط بالذات؟
• كيف بالضبط يؤدون واجباتهم؟
• ما هي النتائج التي تحصل عليها؟

وبذلك يتم تدريب مدير المبيعات وفق خطة فردية تنعكس نتائجها في مؤشرات مبيعات الشركة مما لا يسمح له بإخفاء عيوبه.

المقاربة 3. العرض بالقدوة.المدير التجاري هو أفضل نموذج يحتذى به لمديري المبيعات. ولكن قد يحدث أنه بسبب مشاركته القوية في المهام الإدارية ، فإنه لا يكون دائمًا قادرًا على إظهار كيفية أداء واجباته الرسمية باحتراف في مجال مبيعات المنتجات عمليًا. إذا سعى مدير تجاري إلى فهم موظفيه ، فعليه أن يحاول السير "كيلومترًا في أحذيتهم". سيكون هذا النهج مهمًا بشكل خاص عندما ينضم متخصص جديد إلى هذا المنصب. يتضمن هذا المنشور مجموعة واسعة من المسؤوليات ، وبالتالي فإن المتطلبات عالية:

• التعليم: اقتصادي أو مالي أعلى (في حالات نادرة ، تقني) ؛
• الخبرة كمدير - من سن 3 سنوات
• الأنشطة العملية في مجال إدارة شؤون الموظفين- من سن 3 سنوات
• خبرة في تنظيم وإدارة عمل قسم المبيعات.
• معرفة عميقة في مجال التسويق والإعلان.
• مهارات الاتصال والصفات الواضحة للزعيم ؛
• خبرة في التفاوض والمبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يتم تشجيعه على:

• خبرة العمل في ملف تعريف الشركة (على سبيل المثال ، تفضل منظمة البناء المتخصصين الذين عملوا بالفعل في صناعة البناء) ؛
• إتقان اللغة الإنجليزية.
• خبرة في مجال أتمتة العمليات التجارية (غالبًا المبيعات).

بالإضافة إلى المتطلبات المذكورة أعلاه ، يجب على المرشح تقديم تقرير مكتوب بشكل جيد ملخص.

ليس لدى الجهة المسؤولة عن التوظيف معلومات حول المهارات والمواهب والمعرفة الفريدة لمقدم الطلب. يجب أن يكون أي متخصص يتقدم للوظيفة المطلوبة قادرًا على تقديم سيرته الذاتية في أفضل ضوء بالنسبة له. من نواح كثيرة ، سيعتمد على هذا ما إذا كان سيتم قبوله في هذا المنشور أم لا.

السيرة الذاتية للمدير التجارييجب أن تحتوي على المعلومات التالية:

• البيانات الشخصية (تاريخ الميلاد ، عنوان التسجيل أو مكان الإقامة ، إلخ) ؛
• التعليم (مؤسسات التعليم العالي وجميع الدورات) ؛
• خبرة العمل (اسم الشركة والمنصب والمسؤوليات) ؛
• المهارات والقدرات المهنية (في هذه المرحلة من المهم الإشارة إلى المزايا التنافسية) ؛
• معلومات إضافية (معرفة البرامج واللغات).

عند كتابة سيرة ذاتية ، يمكنك استخدام الإرشادات التالية:

• حاول وصف إنجازاتك المهنية باستخدام أرقام وبيانات محددة.
• حدد اتجاه أنشطة تلك المنظمات التي كنت موظفًا فيها من قبل.
• حاول أن ترى سيرتك الذاتية من خلال عيون صاحب العمل المحتمل.

تنفيذ استراتيجية تطوير الشركة يكون المدير التجاري في نفس الوقت منسق ورئيس عدة أقسام:

• قسم التسويق؛
• قسم المبيعات؛
• قسم التوريد؛
• قسم الخدمات اللوجستية.

بالإضافة إلى ذلك ، يعمل مدير المبيعات كموجه للتعيينات الجديدة.

رأي الخبراء

المدراء التجاريون في 80٪ من الحالات متخصصون من ذوي الخبرة في أقسام المبيعات

ايليا مازن

المدير العام لمكتب ZAO Premier ، مجموعة شركات ErichKrause ، موسكو

غالبًا ما يحدث أن المتخصصين الذين عملوا كمدير تجاري لبعض الوقت أصبحوا فيما بعد أول الأشخاص أو أصحاب الشركات. على سبيل المثال ، تكون هذه الارتفاعات المهنية أقل تواترًا بالنسبة للمديرين الماليين أو الإداريين.

في الغالبية العظمى من الحالات (80٪) ، يكون مديرو المبيعات مندوبي مبيعات ذوي خبرة قادوا العمل في مجالات كبار الشخصيات كمديرين أو مديرين تنفيذيين. في بعض الأحيان يمكن أن يتطور المحترفون من قسم المشتريات إلى مدير بهذه الرتبة.

تعني واجبات المدير التجاري حل المشكلات في مجالات النشاط المختلفة. هذا يفترض أن المتخصص الذي يتعامل بنجاح مع هذه الوظائف قادر على شغل منصب أعلى. وبالتالي ، فإن العمل كمدير تجاري هو تجربة قيمة للغاية من حيث اكتساب المهارات والصفات المهنية المهمة ، فضلاً عن تكوين روابط مفيدة لمزيد من الأنشطة.

مع التغييرات التي حدثت في مجال الأعمال ، ومع تطور السوق في المنطقة التجارية ، بدأت مناطق منفصلة تتشكل: التسويق والمشتريات والمبيعات. بسبب هذه الاختلافات ، يخضع دور المدير التجاري في الشركة أيضًا للمراجعة والتعديلات.

يجب أن نتذكر أن تكوين كفاءة المدير التجاري يتأثر بخصائص الصناعة التي تعمل فيها الشركة. على سبيل المثال، واجبات المدير التجاري لشركة تجاريةيشمل:

• معرفة قواعد قبول البضائع وتخزينها وإصدار الشهادات لها ؛
• فهم ظروف المنتجات المتخصصة والبيئة التنافسية والأسواق الاستهلاكية ؛
• المهارات في استخدام تقنيات التحليل والتنبؤ بالتجارة: طريقة العوامل ، SWOT ، الهامش ، وغيرها ؛
• فهم التفاصيل الدقيقة لعملية تنظيم بيع البضائع.

واجبات المدير التجاري لشركة المقاولاتافترض أن الاختصاصي ضليع:

• في خدمات البناء والهندسة ؛
• في خصوصيات تطور سوق البناء وحالته الحالية ؛
• في إعداد الوثائق للمشاركة في المناقصات والمسابقات ؛
• في تطوير عقود تقديم الخدمات الهندسية والإنشائية.

المدير التجاري لشركة تموينيؤدي واجبات مماثلة لتلك التي يشغلها منصب مماثل في شركة تجارية. على سبيل المثال ، فهو مسؤول عن:

• تنظيم جميع أعمال مؤسسات تقديم الطعام ، من معداتها وانتهاءً ببيع المنتجات ؛
• تخطيط وتنظيم افتتاح مرافق جديدة ؛
• تطوير اتجاهات جديدة لبيع السلع والخدمات.

في منشأة التصنيع ، المدير التجارييجب أن يؤدي واجبات تتعلق بمعرفة:

• تكنولوجيا الإنتاج وشهادة المنتج ؛
• المنشآت الصناعية للشركة.
• اقتصاد إنتاجها.

واجبات المدير التجاري للشركة ذات المسؤولية المحدودةتوحي بالسمات المميزة التالية:

• في شركة ذات مسؤولية محدودة ، يتم تعيينه في المنصب من قبل رئيس المؤسسة ، الذي يخضع له مباشرة ، ويتولى دور أحد قادة الشركة ؛ يمكن لأحد مؤسسي الشركة أن يصبح مديرًا تجاريًا ، ويمكن أيضًا اختياره والموافقة عليه من خلال محضر الاجتماع العام للمؤسسين ؛
• مدير تجاري لرجل أعمال خاص يدير الشركة أو يكون أحد المديرين في مناطق معينة ، تابع للمالك.

يتأثر راتب المدير التجاري بالعديد من العوامل المختلفة. يتراوح الدخل الشهري عادةً من 50000 روبل روسي إلى 500000 روبل روسي. غالبًا ما يحدث أنه إذا كانت أرباح المدير التجاري منخفضة ، فإن مسؤوليات وظيفته تقتصر فقط على إدارة قسم المبيعات ، ومع راتب أعلى ، يمكن لهذا الاختصاصي أن يتولى دور مدير الشركة. متوسط ​​الأجر الشهري للمدير التجاري هو 100000 روبل. يتم إضافة حزمة اجتماعية إلى هذا المبلغ: يتم سداد تكاليف صيانة المركبات الرسمية ، والاتصالات المتنقلة ، والنفقات الطبية ، والإجازات ، والرياضة ، وما إلى ذلك.

حقوق وواجبات المدير التجاري

بالإضافة إلى الراتب ، يصبح المدير التجاري مالكًا لبعض الحقوق:

• لتمثيل مصالح الشركة في المفاوضات - هذه إحدى المزايا التي تتيح لك طلب المعلومات والأوراق المتعلقة بالشؤون التجارية للشركة ؛
• القيام بدور نشط في إعداد الأوامر والتعليمات والتقديرات والاتفاقيات من أجل تحقيق ربح للشركة ؛
• للتصديق على مستندات التوقيع الخاصة بك المتعلقة بالمنطقة التجارية للمؤسسة ؛
• لتشجيع ومعاقبة مرؤوسيهم من أجل زيادة كفاءة أنشطتهم ، لتطوير طرق مختلفة لتحفيزهم ؛
• إرسال مقترحات إلى رئيس الشركة بشأن إخضاع المسؤولية التأديبية والمادية للموظفين ورؤساء الإدارات ذات الصلة (بناءً على نتائج عمليات التفتيش).

المدير التجاري مسؤول عن عملية تدريب الموظفين التي تهدف إلى تحسين هيكل الموظفين في المؤسسة. يمكنه بنفسه إجراء محاضرات وندوات مؤسسية ، وتنظيم وبدء التدريبات ، وشرح للموظفين معنى استراتيجية التطوير الشاملة للشركة ورسالتها. ستشمل واجبات المدير التجاري للشركة التجارية التفاوض وتنظيم الاجتماعات مع الشركات الموردة الشريكة. تحتل استراتيجية التسويق أيضًا مكانًا مهمًا في أنشطة هذا القائد: فهو يطورها بعناية ويفكر فيها ، لأنه بدون الإعلان "يمكن للنعناع فقط كسب المال". من المسؤوليات الهامة الأخرى للمدير التجاري اتخاذ إجراءات لخفض التكاليف والمصروفات ، خاصة خلال فترة نمو أرباح الشركة.

يمكن للشركات الاحتكارية الاستغناء عن مثل هذا المتخصص الذي يشارك في الترويج للعلامة التجارية ، لأنها لا تحتاج إلى الإعلان أو الترويج لعلامتها التجارية. في شركات التصنيع والتجارة صغيرة الحجم ، غالبًا ما يتم إلغاء هذا المنصب ، حيث يمكن توزيع جميع واجبات المدير التجاري بسهولة بين المديرين العاديين.

رأي الخبراء

لا تحتاج الشركات الكبيرة جدًا والصغيرة جدًا إلى مدير تجاري

ايليا مازن

المدير العام لمكتب رئيس الوزراء القابضة ، مجموعة شركات ErichKrause ، موسكو

إذا كانت الشركة بحاجة إلى الحصول على شروط توريد ومبيعات جذابة ، فإنها تحتاج إلى منصب مدير تجاري في الولاية. خلاف ذلك ، فإن مثل هذا الموقف ليس ضروريا. يمكن للمنظمات الضخمة أو الصغيرة ، على العكس من ذلك ، العمل بدون مدير تجاري. تعتبر نفقات المدير الأعلى كبيرة ، ولن تتمكن الشركات ذات الدخل الصغير من دفع مثل هذا المنصب: غالبًا ما يتحمل المالك مسؤوليات المدير التجاري في مثل هذه الشركات. في حالة وجود العديد من المؤسسين للمؤسسة ، يمكنهم توزيع وظائف مختلفة فيما بينهم: شخص ما منخرط في مجال يتعلق بالربح والدخل ، ويتولى شخص ما القضايا الإدارية والاقتصادية ، وما إلى ذلك.

في الشركات التي تمثل الشركات الكبيرة ، يتم تنفيذ واجبات المدير التجاري من قبل رؤساء المناطق الفردية. في الوقت نفسه ، تحتاج الشركات في قطاع الأعمال متوسط ​​الحجم إلى منصب مدير المجال التجاري ، لأن مستوى دخل الشركة بأكملها يعتمد على أنشطته.

لسوء الحظ ، لا توجد فرصة في مؤسسات التعليم العالي لدراسة تخصص المدير التجاري. لكن حتى الحصول على تعليم لا يعني أن الشخص يتمتع بمهنية عالية في مجاله. المعرفة والمهارات والكفاءات الخاصة هي الأهم من الدبلوم. بالإضافة إلى إتقان تطبيقات الكمبيوتر الخاصة ، من المهم وجود خبرة في مجال ترويج المنتجات وفهم نفسية المستهلك ، فضلاً عن الجهاز وميزات عملية البيع. غالبًا ما يحدث أن يكون الموظف العادي قادرًا على أداء واجبات المدير التجاري بشكل أفضل من المتخصص الذي يأتي من الخارج. أصبحت القدرة على تطبيق المهارات الإدارية وتحقيق نتائج حقيقية في نمو دخل الشركة عاملاً رئيسياً. من المهم أن نفهم أن مثل هذا القائد هو ، أولاً وقبل كل شيء ، منظم ومدير ، وبعد ذلك فقط هو المؤدي.

عند تولي مهام المدير التجاري ، يجب على المتخصص بعناية التعرف على معلومات عن الشركة وخصوصيات أنشطتها، يسمى:

• دراسة قواعد القانون الذي يحكم عمل الشركات التجارية ؛
• فهم الهيكل التنظيمي للمؤسسة ؛ تزويد نفسك بمعلومات كاملة حول مجموعة المنتجات والتكنولوجيا الخاصة بإنتاجها ؛
• فهم طرق تحليل الأسواق الحالية ، بالإضافة إلى تكوين فكرة عن الأساليب التي تسمح لك بالبحث عن تقنيات جديدة ؛
• التعرف على كل ما هو متاح ، وكذلك عن المجالات الواعدة أو الاحتياطية لمبيعات المنتجات ؛
• الحصول على فكرة عن الوضع الحالي في الصناعة التي تعمل فيها الشركة ؛
• التعرف على القواعد والإجراءات الخاصة بإبرام العقود مع الموردين والمشترين ؛ دراسة الجوانب النظرية للتسويق.
• جمع المعلومات عن الممارسات الأجنبية المبتكرة لإدارة عمل الشركة في مجال ترويج المنتجات وبيعها ؛
• معرفة معايير ضمان سلامة الموظفين.

يمكن أن يكون للحالات التالية عواقب على المدير التجاري في شكل عقوبات وغرامات:

• الأداء غير السليم للواجبات الرسمية أو التهرب منها ؛
• تجاهل أوامر وتعليمات الموظف الأعلى ؛
• إساءة استخدام المنصب الرسمي والسلطات الرسمية من أجل تلبية الاحتياجات المادية أو الشخصية الأخرى ؛
• توفير البيانات المشوهة وتقديم التقارير إلى رئيس أو سلطات الرقابة الحكومية ؛
• الموقف غير المسؤول تجاه السلامة من الحرائق والظروف الأخرى التي تشكل تهديدًا لحياة الموظفين وصحتهم ؛
• عدم التقيد بانضباط العمل ، وكذلك عدم اتخاذ تدابير لضمان ذلك داخل جماعة العمل ؛
• الجرائم الإدارية أو المدنية أو الجنائية ؛
• التسبب في ضرر مادي للشركة نتيجة أفعال غير قانونية أو إهمال في التقاعس.

اليوم ، في كل شركة تقريبًا ، تكمن قيمة الموظف بشكل أساسي في فعالية عمله. هذا المؤشر مهم جدًا ، لأنه غالبًا ما يعتمد عليه حجم الراتب وطبيعة التوصيات من الإدارة.

يمكن أن تساعد الجوانب التالية في تقييم جودة وفعالية أداء واجبات المدير التجاري:

• الالتزام التام بكل نقطة في الوصف الوظيفي.
• الامتثال للنظام المعمول به والتبعية. المدير التجاري المثالي هو موظف مسؤول يتمتع بدرجة عالية من الانضباط الذاتي والتنظيم ، ويدرك مسؤوليته عن نجاح الشركة في الحاضر والمستقبل.
• تحقيق النتائج وفقا لخطة العمل الحالية للشركة. يجب أن تحدث أنشطة الشركة باستمرار وفقًا للاستراتيجيات المطورة وأن تخضع للتحقق (بالإضافة إلى المؤشرات الاقتصادية). قد يكون لعدم الالتزام بالمواعيد النهائية لتنفيذ أي بند تأثير سلبي على تطور الشركة في المستقبل.

يتحقق الأشخاص أو السلطات التالية من فعالية واجبات المدير التجاري:

• يراقب رئيس الشركة تصرفات مرؤوسه على أساس يومي ، ويكون في علاقة دائمة ووثيقة معه بشأن قضايا الإدارة ؛
• تقوم لجنة تصديق خاصة على الأقل مرتين في السنة بمراجعة جميع وثائق المؤسسة ، وكذلك فحص عمل المدير التجاري للتأكد من فعالية وكفاءة أداء واجباته.

في كلتا الحالتين ، يتم التقييم وفقًا لمعايير محددة: إلى أي مدى يتعامل الاختصاصي مع الوظائف الموكلة إليه ومدى إعداده لوثائق التقارير بشكل كامل ودقيق.

أهم الصعوبات التي تواجه عمل المدير التجاري

تتطلب إدارة المبيعات اهتمامًا لا هوادة فيه وتتبعًا مستمرًا لأداء المبيعات. يمكن أن تكمن صعوبة أخرى في العمل كمدير مبيعات في الاضطرار إلى الصراع مع موظفيك في بعض الأحيان.

1. ألق نظرة فاحصة على منافسيك.

يجوز لأي شخص من رتب الدائرة التجارية أو من رؤساء الخدمات الأخرى أن يسعى سرًا إلى شغل منصب رئيس.

المرؤوسين... إنهم منافسون بالمعنى الحقيقي للكلمة ، حيث يظهرون النشاط والطموح والمثابرة في تحركهم نحو الهدف المقصود: أن يحل محل القائد. المرؤوسون مستعدون للإثبات من خلال نتائجهم وإنجازاتهم أنهم يستحقون تولي واجبات رئيسهم. بالإضافة إلى ذلك ، يميل المديرون إلى انتقاد أولئك الذين يديرونهم بشدة. ستكون مصداقية المدير التجاري في نظرهم منخفضة للغاية إذا اعتبروا أنه لا يمتلك موهبة البيع ، ولا يفهم أي شيء عن التسويق ، وغير قادر على التفاوض مع شريك أو عميل مهم.

ومع ذلك ، يتجاهل المديرون حقيقة أنهم لا يعملون جنبًا إلى جنب مع رئيسهم وبالتالي لا يمكنهم تقييم صفاته المهنية بموضوعية. لذلك ، من المهم للغاية الحفاظ على سلطة المدير التجاري مع المرؤوسين على مستوى عالٍ ، وتأكيد كفاءته من خلال أمثلة المبيعات الناجحة أو إبرام الصفقات الهامة.

كبار المديرين... إنهم ليسوا منافسين مباشرين للمدير التجاري. إن قيادة قسم المبيعات ليس بالأمر السهل ، حيث تقع العديد من المسؤوليات المتنوعة ودرجة عالية من المسؤولية عن الأخطاء على عاتق المدير. في الوقت نفسه ، من المهم معرفة أن هناك استثناءً: إذا تم فصل وظائف المبيعات والإعلان في الشركة ، فيمكن لمدير التسويق تقديم شكوى بهدف أن يصبح الرئيس في كلا الاتجاهين.

كقاعدة عامة ، يمكن أن ينشأ مثل هذا الصراع التنافسي في الشركات التي لم يتم تطوير ثقافة الشركة بشكل جيد بشكل خاص ، وعمليات الأعمال غير مبنية جيدًا ، والموظفون ليسوا واضحين تمامًا ما هي مسؤولياتهم. ليس من المستغرب أن يحاولوا التنافس على الموارد والأراضي ، حيث يربحون المزيد من الفرص لأنفسهم لاتخاذ القرارات وممارسة السلطة. يمكن فقط للرئيس التنفيذي للشركة تغيير هذا الوضع بشكل كبير من خلال اتخاذ قرارات إدارية بشأن هيكلة واضحة لأنشطة الموظفين.

2. كن في حالة جيدة.

يجب أن يؤكد المدير التجاري باستمرار كفاءته في منصبه: إظهار العمل الفعال مع العملاء ، وإدارة إدارته بفعالية ، وأداء واجباته بشكل احترافي. سيؤدي هذا إلى القضاء على الصعوبات المحتملة في مجال إدارة شؤون الموظفين.

للقيام بذلك ، يجب عليك إعادة التحقق بانتظام من البيانات التي تأتي من المديرين ولا تثق في مصداقية تقاريرهم بنسبة 100٪. من المرجح أن يكون المرؤوسون مستعدين لتولي منصب رئيسهم ، وبالتالي فهم يتعمدون تحريف المبيعات وأداء الصناعة في رسائلهم الإخبارية. من الأفضل للمدير التجاري ألا يقفل نفسه داخل مكتبه وأن يهتم بنشاط بما يحدث في السوق ، وما هي الابتكارات والتقنيات الناشئة ، وما هي التغييرات التي لوحظت في سلوك المستهلك وفي موقفهم تجاه منتجات الشركة.

• الكفاءات الرئيسية ضرورية لأي قائد من أجل الشعور بالثقة وعدم مواجهة صعوبات في إدارة الموظفين. من أجل حماية نفسك ومنصبك ، من المهم تحديد نقاط قوتك وقدراتك التي سيتم تقديرها بشكل خاص من قبل الموظفين والزملاء والإدارة. على سبيل المثال ، إذا كان المدير التجاري ممتازًا في تنظيم علاقات فعالة دون خلافات وتناقضات بين أقسام المبيعات والإنتاج والتسويق والتمويل ، فإن هذه المهارة هي التي ستسمح له بالحفاظ على مكانه في الشركة.
• لا غنى عنه. هذه الخاصية معيصبح الموظف مرئيًا عندما يذهب في إجازة أو إجازة مرضية. في مثل هذه اللحظات ، يلاحظ الأشخاص في الشركة أنهم في غيابه يواجهون مشاكل وصعوبات إضافية. في الوقت نفسه ، لا يُنصح بإثبات لزملائك على وجه التحديد أنه لا غنى عنك ، لأنه من السهل جدًا إثارة غضب الآخرين بمثل هذا السلوك. قد تنظر الإدارة إلى هذا على أنه خطر محتمل وتحاول التخلص من هؤلاء الموظفين.

3. العمل مع الموظفين.

تتمثل إحدى المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري في بناء علاقات مع مديري المبيعات. ستكون الكفاءة مساعدًا مخلصًا له في هذه العملية: يجب إظهارها في وقت قصير لكل من الموظفين ورئيس قسم المبيعات.

تواصل مع المرؤوسين... حاول التواصل مع المديرين بشكل أكثر نشاطًا وفي كثير من الأحيان.

4. بناء خط دفاع.

يمكن أن يكون مفتاح حل مشاكل الموارد البشرية هو وجود علاقة أوثق مع إدارة الشركة ، مما يعني وجود مجموعة واسعة من الفرص في حل المشكلات مقارنة بالمنافسين.

• أظهر للمديرين كفاءتك.في حالة حدوث مضاعفات ، يمكنك أن تثبت لمرؤوسيك قدرتك على التخلص من المشاكل بكفاءة بمكالمة هاتفية واحدة للشخص المناسب. من خلال هذا الإجراء البسيط ، سوف تكشف عن فشل المتقدمين لمنصبك في حل المشكلات الرئيسية.
• هدد خصمك... في بعض الأحيان قد يتطلب الموقف إجراءات أكثر حسماً فيما يتعلق بمنافسك: يجب أن توضح أن منصبه في الشركة قد يكون معقدًا إذا لم يرغب في التفاعل بشكل سلمي. اشرح لخصمك أنك ستكون حاضرًا في جميع الاجتماعات حيث يجب عليه الإبلاغ عن أي صعوبات وإجراءات تم اتخاذها. إذا كان غير كفء بشأن مهام عمله ، فسيكون القرار لك.
• اشرح موقفك للمدير التنفيذي.أولاً ، عليك أن تفهم بالضبط الإجراءات التي اتخذها خصمك من أجل التعامل مع موقف المشكلة. إذا وجدت أن أحد المنافسين قد خصص ببساطة نتيجة نشاط جماعي ، على سبيل المثال ، استراتيجية مبيعات جديدة ، أثبت للمدير مقدار مساهمتك في هذا العمل. أظهر لرئيسك أنك تعرف بالضبط متى ستكون النتائج الأولى مرئية.
• احصل على دعم المجلس... حاول أن تشرح بطريقة جدلية مخاطر مثل هذا الطموح الوظيفي للشركة ككل. ألن يشكل تهديدًا وضع سابقة مماثلة بمعنى أن رؤساء الأقسام الآخرين يريدون التخلص من قيادتهم؟

5. العمل بشكل منهجي.

ستساهم المراقبة المستمرة للوضع في الشركة في التصدي الفعال للمنافسين والقضاء على الصعوبات في عمل إدارة شؤون الموظفين. كلما زاد الوضوح في فهم الحالة داخل الفريق وتبادل المعلومات النشط مع الموظفين ، زاد شعور المدير التجاري بالأمان في مكانه. من المهم أن تكون قادرًا على أن تثبت بشكل علني ومرئي لكل من المرؤوسين والإدارة العليا مهنيتهم ​​وكفاءتهم.

إشارات الخطر... أول علامة تنذر بالخطر هي انخفاض كمية المعلومات التي يوفرها لك مرؤوسوك أو عدم موثوقيتها. الإشارة الثانية للخطر هي الشكاوى التي يتم التعبير عنها بطريقة عدوانية من قبل مدير المبيعات أو موظفيه في الخطوط الأمامية. كقاعدة عامة ، يحاول رئيس القسم إلقاء اللوم على أخطائه وأخطاءه على المدير التجاري. يشير الموقف الذي يتحول فيه الموظفون إلى الإدارة العليا ، متجاوزين مدير المبيعات ، إلى علامة ثالثة مقلقة. من أجل تجنب هذه اللحظات ، من الأفضل أن تسعى جاهدة لتكون على دراية بجميع الفروق الدقيقة في عمل قسم المبيعات ولمنع الهجمات المحتملة. سيسمح لك ذلك باكتساب ثقة الإدارة ، حتى في حالات الصراع الصعبة ، مما سيساعدك في الحفاظ على منصبك في الشركة.

أفضل 5 كتب مفيدة لمدير تجاري

• ”توفير العجاف. كيفية بناء علاقات فعالة وذات منفعة متبادلة ".في كتابهما التالي ، يقوم جيمس بي وميك ودانييل تي جونز بتعريف القراء بتركيب آليات الاستهلاك والإمداد ، والدور الرئيسي الذي يتم تعيينه للأخيرة. من أجل إرضاء العميل بشكل كامل ، تحتاج إلى حل مشكلته بشكل فعال من خلال توفير ما هو مطلوب في الوقت المناسب وفي المكان المناسب ، بما يتوافق تمامًا مع رغبات العميل. سيكون هذا الكتاب مفيدًا وممتعًا للمديرين المتوسطين والعليا ورجال الأعمال وموظفي الوكالات الاستشارية والطلاب والمعلمين في مؤسسات التعليم العالي ذات التوجه الاقتصادي.
• "ملاح المعاملات: ممارسة المبيعات الاستراتيجية من أ إلى ... أ".مؤلف هذا الكتاب أليكسي سلوبوديانيوكيفهم خصائص بيع المنتجات إلى مؤسسات بأكملها ويحاول فهم آليات اتخاذ القرارات بشأن المشتريات. من أهم توصيات المؤلف: وضع خطة عمل محددة والعمل مع العميل بالتوافق التام معها ، بدءًا من أول مكالمة هاتفية وأول لقاء.
• دليل البقاء: البيع. فاز أيكن جونتحاول أن تفهم ، جنبًا إلى جنب مع القراء ، كيف يمكنك بالضبط زيادة الأرباح في عملك من خلال أخذ زمام المبادرة في عملية إبرام الصفقات بين يديك. من خلال التصرف بهذه الطريقة ، من الممكن زيادة الأرباح حتى في حالة حدوث مشاكل اقتصادية وعدم استقرار نظام السوق ، عند فقدان العملاء ، يتم تقليل ميزانيات الشركة وحجم السوق.
• "كيف تصبح معالج مبيعات: قواعد لجذب العملاء والاحتفاظ بهم." جيفري فوكسيقدم نصائح بارعة في كتابه يمكن أن تساعد القراء على التعامل مع منافسيهم في أي منطقة. يتم تطبيق توصيات المؤلف بطبيعتها ولا تخلو من الحكمة ، بحيث تكون مفيدة لجميع الأشخاص المهتمين ، وخاصة متخصصي المبيعات وكبار المديرين.
• "البيع الصعب: اجعل الناس يشترون تحت أي ظرف من الظروف."الكتاب دان كينيديسيكون مساعدا ممتازا على طريق تحقيق الثروة والاستقلال والسلطة. يقدم المؤلف نصائح حول كيف يجب أن يكون اختصاصي المبيعات اليوم من أجل التغلب على الارتفاعات المهنية في هذا المجال.

استقدام موظفين لشركة مقاولات كبيرة.

المسؤوليات:

• البحث عن كميات جديدة من خدمات البناء والهندسة وجذبها.
• تطوير البناء والتصميم والأنشطة الأخرى للشركة ؛
• إجراء مفاوضات تجارية في إطار سياسات المبيعات والتوريد والمراسلات التجارية مع العملاء لصالح الشركة.
• تحليل البيئة التنافسية لسوق الخدمات الإنشائية والهندسية.
• تكوين خطة مبيعات لخدمات مقاولات عامة مقاولات والتأكد من تنفيذها.
• تنظيم العمل على إعداد وثائق العطاء والمشاركة في العطاءات ؛ إعداد وحساب العروض التجارية وإبرام العقود والتعامل مع لجان المناقصات.
• إدارة أنشطة الأقسام الهيكلية للشركة والإشراف على المشاريع الجارية.
• مراقبة الامتثال لمعايير جودة العمل ، والتأكد من وفاء المؤسسة بالتزاماتها.
• السيطرة على تنفيذ جداول التصميم والبناء.

متطلبات:

• بناء V / o مرغوب فيه ؛
• خبرة عملية في منصب إداري رئيسي في البناء لا تقل عن 5 سنوات ؛
• خبرة في هياكل المقاول العام والعميل الفني ؛
• معرفة العمليات والتقنيات الخاصة بتشييد المباني من الدرجة الأولى ؛
• معرفة الاقتصاد والتسعير في البناء ؛
• خبرة في إدارة مديري المشاريع.
• خبرة في إدارة البناء والتكليف بالمرافق الكبيرة.
• معرفة جهاز الكمبيوتر: مستخدم تطبيقات المكتب ، أوتوكاد ؛