كيف تجد مقاربة لامرأة صعبة. كيف تتعلم أن تفهم الناس: قواعد الاتصال
قال إيليا رينش ، رئيس قسم مبيعات LABA ، إن البائع الجيد يجب أن يعرف منتجه ومجاله ، ويطرح الأسئلة بكفاءة ويساعد الناس. إذا كنت تؤمن بنفسك ولا تستسلم عند الرفض الأول ، فسيكون عملاؤك لطيفين وسيكون عملك ممتعًا.
يبدأ الأطفال في نطق كلماتهم الأولى في عمر 9-10 أشهر. يستخدم البالغون 15000 إلى 20000 كلمة يوميًا في المتوسط. اطلب من الشخص الصمود ليوم واحد وعدم النطق بكلمة واحدة - بحلول الساعة الثانية سيصاب بالجنون.
اتضح أن المحادثات والتواصل تستغرق منا وقتًا أطول من جميع الإجراءات الأخرى. لذلك أعتقد أن التفاوض هو أهم مهارة في الحياة.
على مدى السنوات الأربع الماضية ، كنت أقوم بتعليم أصحاب الأعمال كيفية تكوين فرق المبيعات ، والعمل مع فرقهم وإدارة قسمي الخاص. لدي 14 مدير مبيعات محترف في فريقي.
لكن من المستحيل أن تكون مندوب مبيعات جيداً بدون ذكاء عاطفي متطور للغاية ، والتعاطف ، والرغبة في مساعدة الناس.
أنا أعمل في المبيعات منذ ثماني سنوات ، وأتواصل مع أفضل المفاوضين وعلماء النفس وأصحاب الأعمال. ساعدت هذه التجربة في تسليط الضوء على المجالات الرئيسية التي تحتاج إلى تطوير من أجل إيجاد نهج لكل عميل وأن يصبح الأفضل في ما يفعله.
أن تكون واثقًا من نفسها
هذه الكلمات البسيطة هي في الواقع حالة داخلية. عندما عملت في المبيعات الباردة ، من بين 100 عميل محتمل ، عقدت صفقات مع عائلة. في الوقت نفسه ، أجرى زملائي صفقتين لكل مائة مكالمة.
كانت هناك حالات رفض أكثر من المبيعات ، لكن خلال كل محادثة كنت متأكدًا من أن البيع سيحدث الآن. إذا كنت لا تؤمن بالبيع ، فلماذا تذهب إلى اجتماع أو تتصل بعميل؟
تعرف على المنتج تمامًا
لا يكفي أن تعرف منتجك فقط. يجب أن تكون خبيرًا في الصناعة التي تبيع منتجاتها ومنتجاتها. من الضروري التنقل بسهولة في سوق الزملاء ، لمعرفة جميع مزايا وفوائد المنتج لكل عميل.
غالبًا ما يقال الشيء نفسه للجميع على التوالي ، دون التركيز على احتياجات العميل.
كن قادرا على طرح الأسئلة
هل مررت بموقف تخبر فيه صديقًا بفكرة ، وتسمع سؤالًا وتفكر ، "أوه ، سؤال جيد"؟
البيع هو فن طرح الأسئلة.
أنت تبيع عندما تكون صامتًا. لا تتعلق الأسئلة بالطقس (على الرغم من الحاجة إليها في بعض الأحيان) ، ولكن تتعلق بألم العميل. بهذه الطريقة يمكنك فهم كيف سيساعد منتجك الشخص.
لدي سؤال مفضل يناسب أي عمل تقريبًا: "ما هي النتائج الثلاث أو العوامل الرئيسية التي يجب أن تحصل عليها بعد التعاون من أجل التوصية بنا لجميع أصدقائك؟" استمع إلى العميل لمعرفة كيفية البيع له. يستمع الكثيرون ، لكن لا يسمع الجميع.
تنمية الشعور بالتعاطف
يسأل الكثير من الناس أنفسهم أسئلة قبل المفاوضات: "ما هو هدفي؟ ما هي الشروط التي أنا على استعداد لقبولها؟ لكنك تعرف بالفعل الأهداف ، ومهمتك هي التفكير في العميل ، وما يشعر به ، وما يقلقه. في الوقت الحاضر من الشائع التحدث عن الذكاء العاطفي ، وهناك العديد من التدريبات والكتب حول هذا الموضوع.
هذا ليس سيئًا ، لكن الشيء الأكثر أهمية هو مجرد تحليل الأشياء الصغيرة. افعل ذلك عند التواصل ليس فقط مع العميل ، ولكن أيضًا مع الأصدقاء والعائلة.
حاول أن تفهم ما يشعر به الشخص عندما يرد عليك بطريقة أو بأخرى ، ويوافق ، ويرفض ، وما إلى ذلك.
السيطرة على العواطف
في وظيفتي الأولى في المبيعات ، غالبًا ما كنت أشاهد الفتيات يبكين بعد التحدث إلى العملاء عندما كان شخص ما وقحًا معهم على الهاتف. قررت على الفور أنهم لا يرسلونني ، ولكن الشركة أو المنتج أو التغييرات.
السلبية موجهة إلى أي شيء عدا أنا - هذا النهج يساعد كثيرًا.
لقد لاحظت في كثير من الأحيان أن العملاء في الاجتماع الأول أو في المكالمة الأولى (خاصة الاجتماع البارد) يتصرفون بقوة. يكتب الباعة في CRM: "العميل ضعيف ، لا تتصل به مرة أخرى". أحيانًا اتصلت بمثل هذا الشخص بعد أسبوع ، واتضح أنه لطيف جدًا.
يحدث أننا اتصلنا في اللحظة الخاطئة ووقعنا تحت يد ساخنة ، فلا داعي لأن تأخذ الأمر على محمل شخصي أو أن تضع حدًا للعميل.
لمساعدة الناس
لست مضطرًا لأن تخدم مثل الأم تيريزا ، لكن يجب ألا يسمح لك التعليم الأخلاقي ببيع منتج غير مستدام ، منتج ليس له قيمة ولا يحتاجه العميل.
غالبًا ما يحدث أن يطلب العميل خدمة معينة ، ولكن بعد الاتصال ، نقدم له منتجًا بشيك أقل. غالبًا ما يتفاجأ العملاء ، ولكن مهمتنا هي المساعدة بأكبر قدر ممكن من الفعالية ، حتى لو كسبنا أقل.
كن نفسك
المبيعات والمفاوضات عمل منهجي ، ولدينا الكثير من العمليات التجارية ، وقوائم المراجعة ، وهناك هيكل مبيعات يجب اتباعه.
على مر السنين ، لاحظت منذ فترة طويلة أن كل مفاوض قوي لديه مزاياه وتقنياته الخاصة التي تناسبه ، ولكن إذا تم نسخ هذه الأساليب بواسطة شخص آخر ، فلن تنجح. كن مخلصًا وطبيعيًا وفكر في العميل أولاً.
يبدو عمل المبيعات وكأنه عمل روتيني - ما عليك سوى الاتصال بالناس كل يوم. لكن كل محادثة جديدة ، عميل جديد يمثل تحديًا.
يجب حل مشكلة العميل. كل يوم نواجه شكوكًا وانعدام ثقة بسبب الخبرة السابقة وفي كل مرة نضع فيها العميل بشكل إيجابي.
يكون مندوب المبيعات سعيدًا عندما يصبح العميل السلبي مخلصًا.
إنه لأمر رائع أن يتصل العميل ويقول إننا قد حللنا مشكلة لم يستطع التعامل معها لعدة سنوات. عندما يقدمون لنا الهدايا ، يهنئوننا بعيد ميلادنا ويشكروننا ببساطة ، نتفهم حقًا أن العمل لم يتم سدى.
لفهم كيفية التعامل مع شخص ذي شخصية معقدة ، تأكد من تعلم لغة الإشارة.
هل يصعب عليك إيجاد لغة مشتركة مع الشركاء؟ ألا تستطيع إقناع رئيسك في العمل بمنحك إجازة بينما يتم تفضيل زميلك باستمرار من قبل الإدارة العليا؟ لا داعي لليأس ، كل شيء بين يديك.
كيف تجد نهجا لشخص ما؟
عندما تقابل المحاور الخاص بك ، فإن أول شيء تفعله هو تبادل النظرة معه. حاول أن تنظر إلى الشخص بأقصى قدر من الإحسان ، ولا تخفي عينيك ، ولا تنظر بعيدًا. إذا كنت متوترًا ، فسوف يصبح ملحوظًا على الفور ، وقد يعتقد الآخرون أنك تحاول إخفاء شيء ما أو حتى خداعك.
ينتقل الهدوء والثقة بالنفس تلقائيًا إلى المحاور ويضبطه على الحالة المزاجية المرغوبة. فيما يلي بعض القواعد الأساسية لمساعدتك على التواصل.
- تذكر اسم المحاور وتحدث معه بشكل فردي.
- تذكر أن تبتسم. سوف تؤكد الابتسامة الخفيفة اللطيفة على إحسانك وتخلق جوًا من الثقة والاسترخاء. لا يمكن للشخص المبتسم أن يثير السلبية في المحاور.
- أظهر اهتمامًا حقيقيًا بالمسألة التي تهم الشخص الذي تريد الاقتراب منه. سيساعده ذلك على فهم ما هو مهم بالنسبة لك.
- دائما تهنئة زملائك وأقاربك في أيام العطل. هذا سوف يمنحهم الفرح على مستوى اللاوعي. حتى لا تنسى التواريخ المهمة ، قم بإنشاء تذكيرات في تقويم هاتفك المحمول.
- امنح المحاور فرصة للتحدث. لن يعجب أحد إذا تمت مقاطعته باستمرار وتشتيت انتباهه عن الموضوع الرئيسي للمحادثة.
حتى لو لم تتطابق اهتماماتك ، يمكنك محاولة العثور على شيء إيجابي ومثير للاهتمام في شخص ما.
استخدم الأساليب المذكورة أعلاه ، وسرعان ما ستلاحظ أن مهارات الاتصال قد تحسنت بشكل ملحوظ ، وبدأ من حولك في إدراكك بطريقة مختلفة تمامًا.
أخطاء الاتصال
للتواصل مع الناس بسرعة وسهولة ، تجنب الأخطاء الأساسية التي يمكن أن تقوض جهودك. انتبه لتعبيرات وجهك وإيماءاتك. لا تبقي ذراعيك متقاطعين - فهذا الوضع المغلق سوف يفرغك من الإثارة ويؤثر سلبًا على المحاور على مستوى اللاوعي.
يرغب معظم الموظفين في أن يكون مديروهم مهذبين ، وصبورين ، وامتلاك الذات ، وكفاءة ، وما إلى ذلك. من هو الأقل حظًا ، يشتكي للأسف من أن رؤسائه غير منظمين ، وغير متسقين ، وغير منصفين ، وما إلى ذلك. ماذا تفعل؟ هناك مخرج ، ولا حتى واحد. كلما تمكنت من فهم رئيسك بشكل أفضل ، كلما كان من الأسهل عليك التكيف مع أسلوب عمله ، قل الوقت والجهد الذي تستغرقه هذه العملية. يمكنك تقديم نهج شامل إلى حد ما للمدير "الخطأ" ، والذي يمكن أن يساعدك بشكل متكرر في المواقف المختلفة.
كيف تريد أن ترى قائدك؟
- مؤدب؛
- ودود:
- صبور؛
- متطلب باعتدال
- جيد في الشرح.
- عدل؛
- المخضرمين؛
- مختص؛
- مبادرة مشجعة
- تفويض ، إلخ.
أولئك الأقل حظًا يشتكون بحزن من أن رؤسائهم:
- غير منظم؛
- غير مفهوم
- يتعذر الوصول إليها.
- تتعارض؛
- غير منصف؛
- غير راضٍ ، إلخ.
ما يجب القيام به؟ هناك مخرج ، ولا حتى واحد. بعد كل شيء ، يمكنك:
- لا تفعل شيئا؛
- تغيير القائد
- للتأثير على القائد ومحاولة تغييره ؛
- تغيير موقفك وسلوكك.
كل خيار له مزاياه وصعوباته.
1. لا تفعل شيئًا واستمر في العمل.هذا النهج آمن نسبيًا من وجهة نظر الحفاظ على وظيفتك: إذا لم تقاوم ، فلن يتم طردك. في بعض الأحيان يمكن اختيار هذا النهج عمداً ، لاعتبارات "سياسية". في الوقت نفسه ، فإن هذا التقاعس عن العمل له عيبان هامان:
- عدم وجود إمكانات لتطويرنا المهني ؛
- تهديد لحالتك الجسدية والنفسية إذا أصبح "خطأ" رئيسك لا يطاق.
2. تغيير القائد.في الواقع ، هناك أوقات يتعين عليك فيها القيام بذلك. لكن ألم تكن مستعجلاً بمثل هذا القرار الجذري؟ هل استخدمت كل الطرق الممكنة لإقامة اتصال مع القائد؟ هل حاولت أن تفهمه وتساعده وتساعد نفسك بطريقة أخرى؟ ليس الأمر سهلاً ، فمن الأسهل المغادرة ، لكن إذا نحينا جانباً ، فمن غير المرجح أن تضيف أي شيء إلى بنك المعرفة والمهارات الخاص بك. هناك نصيحة واحدة فقط: لا تتعجل ، قم بتقييم مدى خطورة المشكلة بشكل معقول واستعدادك للمغادرة ، بالإضافة إلى عواقب مثل هذا القرار.
3. التأثير على القائد ومحاولة تغييره.إدارة المدير ، بغض النظر عن مدى غرابة قد تبدو الأنا ، هي شيء آخر ، بالإضافة إلى إدارة عمليات العمل ، مجال نشاط الموظف. نحن هنا لا نتحدث عن التلاعب بالزعيم لإرضاء مصالحه. تعني إدارة الرئيس:
- ساعده في تنظيم عمله ؛
- تساعد في التغلب على الصعوبات
- وفر وقته
- فهم ما يحتاجه.
- إظهار مبادرة معقولة ؛
- اقتراح الحلول
- تشجيع التفويض.
- أن تكون في المكان المناسب في الوقت المناسب.
4. تغيير موقفك وسلوكك.ليست هناك حاجة للتسرع في إعادة تثقيف الرئيس "الخطأ" وجعله الشخص "الصحيح" ، والأكثر من ذلك ، التخلي عن كل شيء والبدء في البحث عن المدير المثالي (النجاح في هذا الأمر ليس مضمونًا على الإطلاق) . من المنطقي أن تبدأ بنفسك ، من خلال تكييف أسلوب عملك وسلوكك.
4.1 الخطوة الأولى: انظر من الجانب.أولاً ، حاول العثور على إجابات للأسئلة التالية:
- إذا أصبح رئيسنا رئيسًا ، فعلى الأرجح أنه ليس من أجل لا شيء. كيف حدث هذا؟
- ما هي مميزاته ونقاط قوته؟
- هل الوحدة تعمل بنجاح تحت قيادته؟
- ماذا يمكنك أن تتعلم من مشرفك؟
- هل مشكلة علاقتك خطيرة حقًا مقابل الخلفية الإيجابية العامة؟
في هذه المرحلة ، من المهم جدًا عدم الانجراف في الاتهامات والتصنيف ، وإبعاد نفسك عن التجارب اللحظية والتركيز على البيانات الموضوعية. إذا نجحت ، فمن المحتمل تمامًا أن تكون سعيدًا بالوضع الجديد.
4.2 الخطوة الثانية: تنفيذ "الضبط".في هذه المرحلة ، سيتعين عليك العمل بجدية على نفسك ، نظرًا لأن الأمر يتعلق بالفعل بشكل مباشر بتكيفك مع أسلوب إدارة المدير. يتطلب هذا عملية أعمق للتعرف على رئيسك في العمل:
- ما هي أهدافه وأولوياته وتفضيلاته؟
- لماذا يفعل هذا وليس غير ذلك؟
- ما مدى تنظيمها؟
- ماذا يحيي؟
- ما الذي لا يحبه؟
- كيف يعبر عن مشاعره ونواياه؟
كلما تمكنت من فهم رئيسك بشكل أفضل ، كلما كان من الأسهل عليك التكيف مع أسلوب عمله ، قل الوقت والجهد الذي تستغرقه هذه العملية.
الذهاب إلى الرئيس "الخطأ"
يمكنك تقديم نهج شامل إلى حد ما للمدير "الخطأ" ، والذي يمكن أن يساعدك بشكل متكرر في المواقف المختلفة.
1. تحديد أسلوب إدارته وقبوله.تظهر التجربة أن أسلوبين إداريين أكثر شيوعًا: استبدادي وديمقراطي.
- يمكن التعرف على الأسلوب الاستبدادي ، على سبيل المثال ، من خلال الميزات التالية: تفرد القرارات ، والمسافة الكبيرة ، ومتطلبات الانضباط المفرط ، وعدم تحمل الاعتراضات ، والتواصل في شكل أوامر وأوامر ، وتفضيل العقوبات على المكافآت. سيتطلب أسلوب الإدارة هذا من المساعد اتباع المعايير والتعليمات بدقة ، والالتزام بالتبعية والتنظيم العالي وضبط النفس. في الحالات الصعبة ، تكون الجودة مثل مقاومة الإجهاد مفيدة.
- على العكس من ذلك ، فإن المدير الديمقراطي منفتح على التواصل ، ومستعد للاستماع إلى الآراء المختلفة ، ويتوقع الانضباط المعقول ، ويشجع المبادرة ، ويجمع بين أساليب التحفيز. يحتاج مساعد مثل هذا القائد إلى استخدام جميع مزايا الأسلوب الديمقراطي لزيادة كفاءة عمله وتطويره المهني الشخصي ، ولكن ليس لإساءة استخدام الحرية المقدمة.
2. اكتشف وتلبية توقعاتهم.من أكثر الأخطاء شيوعًا الاعتماد على التخمين. يمكن أن يؤدي نقص المعلومات إلى قرارات غير صحيحة ، بما في ذلك التقييم الخاطئ لتوقعات المدير ، ونتيجة لذلك ، اتخاذ إجراءات خاطئة.
الطريقة الأسهل والأكثر موثوقية لمعرفة ما يتوقعه المدير منك وعملك هي أن تسأله! كما قال كونفوشيوس ، الشخص الذي يطرح الأسئلة قد يبدو غبيًا للحظة فقط ، والشخص الذي لا يطلب أي شيء محكوم عليه بالبقاء غبيًا مدى الحياة. فقط اطرح الأسئلة الصحيحة.
3. الرد البناء على النقد.تعتبر الحساسية للتغذية المرتدة عنصرًا مهمًا في عملية الإدراك الحسي. يمكن تقسيم رسائل المدير إلى ثلاث مجموعات:
- إيجابي: الرضا ، الاعتراف بالنجاح والقدرات ، الأخبار السارة ؛
- محايد: معلومات ، تعليمات ، تعليمات ، طلبات ؛
- سلبي: النقد.
ليس من الصعب الرد على أول مجموعتين من الرسائل. الإيجابي لا يسعهم إلا أن يفرحوا ويشكروا لهم. يجب الاستماع إلى المعلومات والتعليمات بعناية وتسجيلها ، مع إبراز النقاط الأساسية.
أكبر صعوبة لرد الفعل هي النقد ، حيث لا يوجد أحد محق في الاستماع إلى التعليقات الساخطة حول عملهم. يجب أن تتضمن الاستجابة البناءة للنقد بالضرورة حلاً للمشكلة. إذا كان المرؤوس مقصورًا فقط على الأعذار والاعتذارات مثل: "عذرًا ، لا أعرف حتى كيف حدث ذلك ..." ، فهذا ليس ما يتوقعه المدير. إذا كان النقد عادلاً والسبب في ذلك هو أخطائك الحقيقية ، فسيكون السلوك الصحيح الوحيد هو:
- الاعتراف بصحة النقد.
- قل ما تنوي فعله لتصحيح الوضع ؛
- طمأن المدير أنه في المستقبل ، لا تسمح بتكرار مثل هذا الموقف.
إذا كان النقد غامضًا ، فيجب عليك أولاً التعبير عن فهمك لموقف المدير ، ثم طرح الأسئلة التوضيحية اللازمة لتوضيح الجوهر وتصحيح الموقف في النهاية.
4. افهمي ما لا يحبه ولا تفعله.... هناك العديد من الأشياء التي قد لا يحبها رؤساؤنا:
- تأخر؛
- المظهر غير الكافي للمساعد ؛
- فوضى في مكان العمل
- شكاوي؛
- القيل والقال والمحادثات "خلف الظهر" ؛
- مضيعة غير مبررة للوقت.
إنهم لا يحبون ذلك أكثر عندما يتكرر ما لا يحبونه مرارًا وتكرارًا. لذلك ، كن محترفًا: التزم بمعايير العمل التي وضعتها الشركة. كن منتبهاً: انتبه للملاحظات والتعليقات المباشرة وغير المباشرة من مديرك وردود أفعاله غير اللفظية ، والتي لا تنطبق عليك فقط ، ولكن أيضًا على الموظفين الآخرين. استخلص استنتاجات ولا تكرر أخطائك أو أخطاء شخص آخر.
5. كن مخلصًا ومحترمًا... يحق لأي مدير أن يعتمد على ولاء موظفه ، وعلى استعداده للمساعدة في حالة الصدر ، لحماية سمعته. في بعض الحالات ، يكون شرط الولاء هو الذي يمكن أن يسود على جميع الكفاءات الأخرى. الولاء هو أحد أسس الثقة. أظهر الاحترام للقائد: لمكانته وسمعته وآرائه (حتى لو كنت لا تتفق معه) وأسلوب الإدارة (حتى لو لم تكن قد تمكنت من التعود عليه بعد).
"ترتيب خاص": لمن لم تساعده الخطوات السابقة
"كل شيء رائع ، لكنه لن يناسبني. مديري خاص ... "بعد ذلك ، ربما ، ستكون التكتيكات الخاصة للرؤساء الخاصين مفيدة لك.
1. صامت (لا يعطي أي تعليقات):
- اسأل نفسك إذا كان راضيًا عن عملك ؛
- تحديد المهام والمواعيد النهائية ؛
- طلب الموافقة على خطة العمل ؛
- لا تخفض معايير الجودة للمهام.
2. غير متاح (مشغول جدًا):
- مناقشة الموقف مع القائد ، مع التركيز بشكل أساسي على اهتماماته ، واقتراح طريقة للتواصل ؛
- إذا كنت بحاجة إلى تلقي رد (تأكيد ، تعليمات ، وما إلى ذلك) ، اكتب عن ذلك ، ووصف العواقب المحتملة إذا لم يكن هناك رد بحلول تاريخ معين ؛
- إذا لم تكن هناك إجابة حتى الآن ، فاملأ الفراغ القيادي بنفسك: اتخذ القرارات بنفسك ، وأبقِها على اطلاع ؛
- التواصل كتابيًا بشأن قرارك مسبقًا ، قبل البدء في تنفيذه: "لقد وضعت (أ) خطة للمشروع X ، وإذا لم تكن لديك اعتراضات ، فسوف أبدأ في تنفيذها من الغد" ؛
- إرسال نسخ من تقارير العمل الخاصة بك إلى الموظفين الآخرين المعنيين.
3. سرية (لا تشارك المعلومات):
- أخبره أو اكتب له المعلومات التي تحتاجها ولماذا ، مع مناقشة طلبك في المقام الأول مع اهتماماته ؛
- اسمحوا لي أن أعرف عن العواقب المحتملة "نقص" المعلومات الخاصة بك ؛
- استخدام البريد الإلكتروني لبدء عملية الاتصال ؛
- إذا لم تكن هناك معلومات حتى الآن ، وكان السؤال عاجلاً ، اتخذ قرارًا بنفسك ؛
- تأكد من التحذير من هذا: "إذا لم تستطع الإجابة عني بحلول الساعة 16 ، فسأقوم بما يلي بعد إذنك ..." ؛
- افعل ما تم الإبلاغ عنه.
4. غير منظم (ليس لديه وقت ، ينسى ، لا يكتمل):
- إقناعك بإطلاعك على شؤونه ؛
- إثبات مؤسستك
- التواصل في كثير من الأحيان ؛
- اكتب وحلل كل ما يحدث بسبب منظمة غير ناجحة: ماذا ومتى ولماذا حدث وما الذي أدى إليه ؛
- اقتراح تبسيط الإجراءات: تقديم المستندات للتوقيع ، ونظام تخزين المستندات العام ، ونظام نقل المعلومات ، وما إلى ذلك ؛
- تشجيع التفويض: اعرض عليه القيام ببعض أعماله.
- ضع أمام عينيه أدوات التخطيط المرئي والتحكم البصري: طائرات شراعية برموز ملونة ، ومخططات حالة المشروع ، وملف عن الشؤون الجارية ، وأوراق رئيسية ، وما إلى ذلك ؛
- المساعدة: تذكير ، تحقق ، توضيح ، تحذير.
مهما كان قادتك ، يمكنهم الاعتماد عليك وعلى دعمك واحترافك.
مابينا ألبرتوفا أوبلوفا- مدرب - مستشار مدرسة المديرين "أبسينال" ، عضو الرابطة الدولية للمسؤولين المحترفين ، خبير مركز التعليم عن بعد "إليتاريوم"
أهم معادلة للنجاح هي معرفة كيفية التعامل مع الناس.ثيودور روزفلت
كما قد تتخيل ، سنتحدث عن التقنيات والتقنيات التي تسبب التعاطف اللاواعي ، ثق في المحاور، ونتيجة لذلك يمكنك إقناع شخص ما أنك على حق ، وإقناعه بوجهة نظرك ، وجعله يقول "نعم". في الجزء الأول من المقالة ، سنحلل كيفية العثور على نهج ، للعثور على مفتاح لشخص آخر.
يبدأ التواصل بين الناس بتواصل أعينهم. النظرة هي الخطوة الأولى على طريق المحاور. تساعد النظرة المفتوحة على نقل معنى كلماتك إلى المحاور وتتبع رد فعله. إذا تجنبنا مثل هذه النظرة ، فإن هذا يولد عدم ثقة وكراهية من جانب شركاء الاتصال. لدى المرء انطباع بأنه ، من أجل الإنصاف ، من الجدير بالذكر أنه ليس من الصحيح دائمًا أن يخفي الشخص أو لا يكشف عن جزء من المعلومات ...
تخبرنا حركة جسمك ووقفتك وإيماءاتك الكثير عنك ، وأحيانًا ما لا يمكنك التعبير عنه بالكلمات. عندما تكون هادئًا وودودًا ، فإنك تنقل إحساسًا بالرفاهية إلى الشخص الآخر. ذراعيك متشابكتان على صدرك ، وساقاك متقاطعتان في وضع الوقوف ، وفك ممدود ، ووضعية متوترة بدون كلمات تتحدث عن موقفك السلبي تجاه المحاور أو الموقف ، وتجعل من الصعب التواصل والتفاهم المتبادل والحصول على موافقته.
يقولون عن الانفتاح على المحاور: ظهر مستقيم طبيعي ، يدير الجسد في اتجاهه ، ذراعا تتجه نحو المحاور ، ابتسامة ودية ، لباس خارجي بدون أزرار ، يوافق على إيماءات الرأس ، اهتمام شديد بالمحادثة ، تقصير المسافة مع شخص آخر ، لمس يده - إذا كان المحاور لا يمانع ولا يبدأ في الابتعاد.
لجعل كلماتك أكثر إقناعًا ، يوصي خبراء المبيعات بعمل "إضافة" أو علاقة مع المحاور. علاقة- هذا اتصال عاطفي وفكري نشأ بين الناس في عملية تواصلهم وقائم على التعاطف المتبادل والتفاهم المتبادل. هو يقترح:
- قبول موقف الشريك وتكرار حركاته الأساسية ؛
- تبني مزاجه العاطفي (يعمل بشكل أفضل عند النساء) ؛
- التكيف مع وتيرة وحجم خطابه ؛
- استخدام الكلمات والعبارات المميزة الفردية في أقواله ؛
- امتداد لإيقاع تنفس الشريك.
الشيء الرئيسي في كل هذا هو أن "الامتداد" يبدو طبيعيًا وليس ملفتًا للنظر.
وبغض النظر عن الموقف ، عندما تتحدث بصوت هادئ وواثق وسري وملون ، فإنك تضيف المزيد من الإقناع إلى كلماتك.
من أجل مواءمة شخص ما بشكل إيجابي مع نفسك منذ بداية المحادثة ، استخدم تقنيات جذب الانتباه:
- العنوان بالاسم (إذا كنت لا تعرف الاسم - العنوان المهذب) ؛
- مناشدة مصالح المحاور ؛
- استقبال التعاطف والتواطؤ ،
- ملاحظة روح الدعابة ، غير مؤذية (!) لنزع فتيل الموقف.
بهذه الطريقة ، تقوم بإنشاء الموافقة المبدئية. الخطوة التالية في التواصل الفعال هي توحيد الاهتمام. لهذا ، يتم التأكيد على نقاط الاتصال الخاصة بمصالح المحاورين ، وتشابهها في أي شيء ، وتقاسم وجهات نظرك ، وتجربتك ، وخططك ، وما إلى ذلك. كلما وجدت أوجه تشابه أكثر ، كان من الأسهل عليك إقناع المحاور في المستقبل. ("أنا وأنت نفهم التفاصيل الدقيقة للموقف ...") لذلك ، إن أمكن ، كن على دراية بالمعلومات ، وكيف يعيش ، وما هو عليه ، واسأل بلباقة عن مشاكله وخططه ، وحاول أن ترى صورة العالم من خلال عينيه.
عند إدراك السمات الشخصية والسمات الشخصية لشخص آخر أثناء تفاعل الاتصال ، هناك ظاهرة نفسية غريبة تسمى "تأثير المراجعة" من خلال المعنى الشخصي. في مثل هذه الحالة ، يدرك الشخص صفات شخص آخر في ارتباط دائم بصفاته الخاصة. في الوقت نفسه ، يتخيل عادة أن نفس الإجراءات يتم تنفيذها فيما يتعلق به. يؤدي تأثير المراجعة بدوره إلى صدى نفسي أو تناغم مع موجة عاطفية واحدة ، ويسرع ويحسن تفاعل شركاء الاتصال.
إذن ، أنت الوالدان ومهمتك هي تربية الطفل.... يبدو أن كل شيء واضح ، لكن السؤال هو كيف تفعل ذلك؟ وافق أو صرخ ، مارس الضغط على السلطة أو دع كل شيء يأخذ مجراه ، اترك يديك تذهب أو ابحث عن نقاط التفاهم المتبادل.
إذا لم تكن قد اكتشفت إستراتيجية الأبوة والأمومة الخاصة بك حتى الآن ، أو لم ينجح أيٌّ من الخيارات المختارة من قبل ، فلا داعي للقلق. هناك مخرج! كيفية العثور على نهج لطفل وإزالة مسألة الطاعة من جدول الأعمال في موادنا اليوم.
الآباء يبحثون
القليل من التاريخ. ربما يتذكر كل والد قصصًا حول كيف أنه من قبل ، عندما كان هناك العديد من الأطفال في الأسرة ، لم يكونوا في الواقع يقفون معهم في الحفل. كان رب الأسرة هو الوالد ، وكلمته لا جدال فيها ، وسلطته لم تستسلم للشك حتى في أفكاره.
الآن تغير كل شيء عكس ذلك تمامًا - أصبح الطفل هو القيمة الرئيسية في الأسرة ، ونحن ، الآباء ، نستثمر فيه إلى أقصى حد. نحاول أن نقدم الأفضل ، ونطور المواهب ، ولا نحدد اختياره ولا نضغط بأي حال من الأحوال.
هل كل هذا سهل بالنسبة لنا؟ لا ، لأنه في أي عمر تحتاج إلى أن يطيع الطفل فقط. لكن كيف يمكن تحقيق ذلك؟
يشرح متخصص العلاقات الأسرية فرانسوا سينجلي: "في الأسرة الحديثة ، تم التقليل من قيمة مفهوم السلطة الأبوية. في عائلاتنا ، لا يقولون ، "كما قلت ، سيكون الأمر كذلك" ، وهذا أمر جيد من ناحية. ولكن ماذا عن مشاعر ورغبات الطفولة المندفعة؟ بعض الآباء ، المقتنعين بحق بأن الصراخ والتهديد والضرب لن يحل المشكلة ، لا يعرفون ببساطة كيف يوقفون الطفل بشكل مختلف ".
من الصعب حقًا جعل الطفل يطيع في عصر الأبوة والأمومة الحرة. يوجد في ترسانة الآباء القتالية العديد من:
- استرضاء "هيا ، أنت الآن تجمع ألعابك ، وأعطيك الحلوى" ؛
- تداول "إما أنك تأكل الآن كل فتات صغير أو لن أشتري لك لعبة جديدة" ؛
- ابتزاز "إذا لم تقم بأداء واجبك ، فيمكنك نسيان ألعاب الكمبيوتر" ؛
- إقناع "من فضلك ، أتوسل إليك ، قم بتنظيف غرفتك."
بعد أن أصبح مراهقًا ، سيشعر الطفل الذي نشأ في مثل هذه الظروف غير البناءة بقوته التي لا جدال فيها وسيبدأ في استخدام موقعه الخاص بقوة وقوة.
طرق الأبوة والأمومة
إيجاد الوسيلة الذهبية والتوازن من القواعد الأساسية للنجاح سواء في الحياة بشكل عام أو في التعليم بشكل خاص.
مساعدوك خير وبناء. إن خصومك هم محظورات وإكراهات لا معنى لها.
لقد أعددنا أيضًا 6 قواعد مساعدة بسيطة لك:
1. طلبات واضحة ... "تنظيف الغرفة" مطلب غامض للغاية ، وإذا كان الطفل غير منسجم مع العمل (وغالبًا ما يكون كذلك) فقد لا ينتبه إليه ، لأنه لا يفهم من أين يبدأ. ضع خطة تنظيف: قل أولاً ، "ارفع الكتب من على الأرض" ، ثم اطلب (أو اطلب) القيام بشيء آخر.
2. "بيانات أنا" . "أنت شخص كسول رهيب" ، "من المستحيل التحدث إليك" ، "أنت لا تريد أن تفعل أي شيء" - مثل هذه الملاحظات لا تحفز الطفل بأي حال ولا تساعدك على إقامة اتصال على الإطلاق. في البداية سيتعرض للإهانة ، وبعد ذلك سيتوقف تمامًا عن الاهتمام بهم. عبارات "I" السحرية ، على سبيل المثال ، "يصعب عليّ معك" ، "أنا متعب اليوم ، هل يمكنك ..." تبدو أكثر احترامًا ، حتى يتمكن الطفل من سماعها ومحاولة تغيير شيء ما في نفسه.
3. التأكيد على الإيجابي ... إن قول "أود منك أن تحترم والديك أكثر" أفضل من "أريدك أن تتوقف عن الشتائم معنا". في العبارات "لا تصرخ" أو "لا تبكي" ، يُدرك الدماغ بشكل سيء الجسيم "لا" وتحصل على النتيجة المعاكسة تمامًا - حتى المزيد من الصراخ أو البكاء. قم بتكوين العبارات بشكل صحيح ودائمًا افعل!
4. الثناء الصادق ... يرغب كل من الأطفال والبالغين في أن يكونوا محبوبين ومحترمين ومعترف بهم. كن على دراية بأفعاله وخياراته وقراراته ، فهذا سيسمح لك بعدم فقدان ثقته. وانظر الفقرة 3 - التركيز على الإيجابي. لا يجب أن تفكر ، ناهيك عن القول - "ليس هناك ما يثني عليه"! استيقظت في الوقت المحدد ، وقضيت وقتًا أقل على الكمبيوتر ، ولم أشوه ملابسي ، وابتسمت بمودة ، ولم أغمغم في وجهك ردًا - كل هذا مهم أيضًا! كلما قل عدد مرات قيامك بذلك ، قلت الأسباب الحقيقية لذلك.
5. يعتنق . الاتصال اللمسي أمر حيوي للأطفال. إذا كان الطفل يتجنب العناق - فهذا يعني أنه يخاف منك أو يشعر بالإهانة بسبب شيء ما. احرصي على التحدث بصراحة عن أسباب هذا السلوك ، وإذا لم يكن لدى الطفل مشاكل وسلبية ، احتضن قدر المستطاع! حتى لو كبر الطفل ولا يريد أن يضغط ، أن يلمس يده ، يربت على كتفه ، يلف شعره - فهذا مسموح به دائمًا ، ولطيف دائمًا ، ويساعد دائمًا في التواصل.
6. مثال شخصي ... لن تنجح أي من نصيحتنا أو تعاليمك إذا لم تفعل ما تطلب من طفلك أن يفعله. أنت المثال الرئيسي لابنك أو ابنتك ، سيفعل ما يراه وليس ما تقوله. إذا كنت تريده أن يأكل بشكل صحيح ، فاهتم بالدراسة أو ممارسة الرياضة - افعل ذلك بنفسك! إذا كنت تريده أن يكون منتبهًا ومنفتحًا - تواصل مع الشخص الصغير باحترام منذ الطفولة ، واسأل عن رأيه ، واستمع إلى نصيحته.
هل لديك حيلك التعليمية الخاصة؟شارك نتائجك في التعليقات على المادة.