Zor bir kadına bir yaklaşım nasıl bulunur. İnsanları anlamayı öğrenmek nasıl: iletişim kuralları

LABA satış departmanı başkanı Ilya Reinish, iyi bir satış elemanının ürününü ve alanını bilmesi, yetkin bir şekilde sorular sorması ve insanlara yardım etmesi gerektiğini söyledi. Kendinize inanırsanız ve ilk rette pes etmezseniz, müşterileriniz iyi olacak ve işiniz keyifli olacaktır.

Çocuklar ilk kelimelerini 9-10 aylıkken konuşmaya başlarlar. Yetişkinler günde ortalama 15.000 ila 20.000 kelime kullanır. Kişiden bir gün beklemesini ve tek bir kelime söylememesini isteyin - ikinci saatte çıldırmaya başlayacak.

Görünüşe göre konuşmalar ve iletişim, diğer tüm eylemlerden daha fazla zaman alıyor. Bu nedenle, müzakerenin hayattaki en önemli beceri olduğuna inanıyorum.

Son dört yıldır, işletme sahiplerine satış ekipleri kurmayı, ekipleriyle çalışmayı ve kendi departmanımı yönetmeyi öğretiyorum. Ekibimde 14 profesyonel satış müdürüm var.

Ancak, yüksek düzeyde gelişmiş duygusal zeka, empati ve insanlara yardım etme arzusu olmadan iyi bir satış elemanı olmak imkansızdır.

En iyi müzakereciler, psikologlar, işletme sahipleri ile iletişim kurarak sekiz yıldır satışta çalışıyorum. Bu deneyim, her müşteriye bir yaklaşım bulmak ve yaptıkları işte en iyisi olmak için geliştirilmesi gereken ana alanların vurgulanmasına yardımcı oldu.

Kendine güvenen olmak

Bu basit kelimeler aslında içsel bir durumdur. Soğuk satışta çalışırken, 100 potansiyel müşteriden bir aile ile anlaşma yaptım. Aynı zamanda, meslektaşlarım her yüz görüşme için iki anlaşma yaptı.

Satıştan çok retler oldu ama her konuşmada satışın hemen gerçekleşeceğinden emindim. Bir satışa inanmıyorsanız, neden bir toplantıya gidin veya bir müşteriyi arayın?

Ürünü mükemmel bir şekilde tanıyın

Sadece ürününüzü bilmeniz yeterli değildir. Ürün ve ürünlerini sattığınız sektörde uzman olmanız gerekir. Meslektaşların pazarında kolayca gezinmek, her müşteri için ürünün tüm avantajlarını ve faydalarını bilmek gerekir.

Genellikle aynı şey, müşterinin ihtiyaçlarına odaklanmadan arka arkaya herkese söylenir.

Soru sorabilmek

Bir arkadaşınıza bir fikir söylediğiniz, bir soru duyduğunuz ve "Oh, güzel soru" diye düşündüğünüz bir durum oldu mu?

Satış, soru sorma sanatıdır.

Sessizken satarsın. Sorular hava durumuyla ilgili değil (bunlara bazen ihtiyaç duyulsa da), müşterinin acısı hakkındadır. Bu şekilde ürününüzün kişiye nasıl yardımcı olacağını anlayabilirsiniz.

Hemen hemen her işletmeye uyacak favori bir sorum var: "Bizi tüm arkadaşlarınıza tavsiye etmek için işbirliğinden sonra hangi üç sonucu veya temel faktörü almalısınız?" Ona nasıl satış yapacağınızı anlamak için müşteriyi dinleyin. Birçoğu dinler, ancak herkes duymaz.

Empati duygusu geliştirin

Birçok insan müzakerelerden önce kendilerine şu soruları sorar: “Amacım nedir? Hangi koşulları kabul etmeye hazırım?" Ancak hedefleri zaten biliyorsunuz, göreviniz müşteriyi, ne hissettiğini, ne endişe duyduğunu düşünmek. Günümüzde duygusal zekadan bahsetmek popüler, bu konuda birçok eğitim, kitap var.

Bu fena değil, ama en önemli şey sadece küçük şeyleri analiz etmektir. Bunu yalnızca müşteriyle değil, arkadaşlarınızla ve ailenizle de iletişim kurarken yapın.

Kişinin size bir şekilde cevap verdiğinde, kabul ettiğinde, reddettiğinde vb. nasıl hissettiğini anlamaya çalışın.

Duyguları kontrol et

Satıştaki ilk işimde, müşterilerle konuşurken, biri telefonda onlara kaba davrandığında, kızların ağladığını sık sık izlerdim. Hemen beni değil, firmayı, ürünü veya değişiklikleri gönderdiklerine karar verdim.

Olumsuz, benden başka her şeye yöneliktir - bu yaklaşım çok yardımcı olur.

Müşterilerin ilk görüşmede veya ilk görüşmede (özellikle soğuk bir görüşmede) agresif davrandıklarını sıklıkla gözlemledim. Satıcılar CRM'de şöyle yazıyorlar: "müşteri bir boor, onu bir daha asla arama." Bazen bir hafta sonra kendim böyle bir kişiyi aradım ve çok iyi olduğu ortaya çıktı.

Yanlış zamanda aradık ve sıcak bir elin altına düştük, kişisel olarak almanıza veya müşteriye son vermenize gerek yok.

İnsanlara yardım etmek

Rahibe Teresa gibi hizmet etmek zorunda değilsiniz, ancak ahlaki eğitim, sürdürülemez bir ürünü, değeri olmayan ve müşterinin ihtiyaç duymadığı bir ürünü satmanıza izin vermemelidir.

Genellikle bir müşteri belirli bir hizmeti sipariş eder, ancak iletişimden sonra ona daha düşük çekli bir ürün sunarız. Müşteriler genellikle şaşırır, ancak görevimiz, daha az kazansak bile, mümkün olduğunca etkili bir şekilde yardımcı olmaktır.

Kendin ol

Satış ve müzakereler sistematik bir çalışmadır, bir çok iş süreçlerimiz, kontrol listelerimiz var, takip edilmesi gereken bir satış yapısı var.

Yıllar geçtikçe, her güçlü müzakerecinin kendine özgü avantajları ve kendisi için çalışan teknikleri olduğunu uzun zaman önce fark ettim, ancak bu teknikler başka biri tarafından kopyalanırsa işe yaramazlar. Samimi ve doğal olun ve önce müşteriyi düşünün.

Satış işi bir angarya gibi görünüyor - insanları her gün ararsınız. Ancak her yeni konuşma, yeni müşteri bir meydan okumadır.

Müşterinin sorunu çözülmelidir. Her gün şüphelerle, geçmiş deneyimlerden kaynaklanan güvensizlikle ve müşteriyi olumluya çevirdiğimiz her seferinde karşı karşıya kalıyoruz.

Negatif bir müşteri sadık olduğunda satış elemanı mutlu olur.

Bir müşteri arayıp yıllardır çözemediği bir sorunu çözdüğümüzü söylemesi güzel. Bize hediyeler verdiklerinde, doğum günümüzü kutladıklarında ve sadece teşekkür ettiklerinde, işin boşuna yapılmadığını gerçekten anlıyoruz.

Karmaşık bir karaktere sahip birine nasıl yaklaşılacağını anlamak için işaret dilini öğrendiğinizden emin olun.

Ortaklarla ortak bir dil bulmak sizin için zor mu? Bir meslektaşınız sürekli olarak üst düzey yönetim tarafından tercih edilirken patronunuzu size bir tatil vermeye ikna edemiyor musunuz? Umutsuzluğa kapılmanıza gerek yok, her şey sizin elinizde.

Bir kişiye bir yaklaşım nasıl bulunur?

Muhatapınızla tanıştığınızda, yaptığınız ilk şey onunla bir bakış alışverişi yapmaktır. Kişiye azami hayırseverlikle bakmaya çalışın, gözlerinizi gizlemeyin, uzağa bakmayın. Gerginseniz, hemen fark edilir hale gelir ve başkaları bir şeyi saklamaya, hatta aldatmaya çalıştığınızı düşünebilir.

Sakinlik ve özgüven, muhataba otomatik olarak iletilir ve onu istenen ruh haline göre ayarlar. İşte iletişim kurmanıza yardımcı olacak bazı önemli kurallar.

• Muhatap adını hatırlayın ve ona ayrı ayrı hitap edin.
• Gülümsemeyi hatırla. Hoş, hafif bir gülümseme, yardımseverliğinizi vurgulayacak ve bir güven ve rahatlama atmosferi yaratacaktır. Gülümseyen bir kişi muhatapta olumsuzluk uyandıramaz.
• Yaklaşmak istediğiniz kişiyi ilgilendiren konuya gerçek bir ilgi gösterin. Bu, sizin için neyin önemli olduğunu anlamasına yardımcı olacaktır.
• Meslektaşlarınızı ve akrabalarınızı her zaman tatillerde tebrik edin. Bu onlara bilinçaltı düzeyde neşe verecektir. Önemli tarihleri ​​unutmamak için cep telefonunuzun takviminde hatırlatıcılar oluşturun.
• Muhatabınıza konuşma fırsatı verin. Sürekli olarak kesintiye uğrarlarsa ve konuşmanın ana konusundan dikkatleri dağılırsa kimse bundan hoşlanmayacaktır.

İlgi alanlarınız örtüşmese bile, bir insanda olumlu ve ilginç bir şey bulmaya çalışabilirsiniz.

Yukarıdaki teknikleri kullanın ve çok yakında iletişim becerilerinin önemli ölçüde geliştiğini ve çevrenizdekilerin sizi tamamen farklı bir şekilde algılamaya başladığını fark edeceksiniz.

İletişim hataları

İnsanlara hızlı ve kolay yaklaşmak için çabalarınızı baltalayabilecek temel hatalardan kaçının. Yüz ifadelerinize ve jestlerinize dikkat edin. Kollarınızı çapraz tutmayın - bu kapalı pozisyon heyecanınızı ortadan kaldıracak ve bilinçaltı düzeyde muhatabı olumsuz yönde etkileyecektir.

Çoğu çalışan, yöneticilerinin kibar, sabırlı, kendine hakim, yetkin vb. olmasını ister. Kim daha az şanslı, ne yazık ki patronlarının düzensiz, tutarsız, adaletsiz olduğundan şikayet ediyor. Ne yapmalı? Bir çıkış yolu var ve bir tane bile yok. Patronunuzu ne kadar iyi anlarsanız, onun çalışma tarzına uyum sağlamanız o kadar kolay olur, bu süreç o kadar az zaman ve emek harcar. "Yanlış" patrona, çeşitli durumlarda size tekrar tekrar yardımcı olabilecek oldukça evrensel bir yaklaşım sunabilirsiniz.

Liderinizi nasıl görmek istersiniz?

• kibar;
• arkadaş canlısı:
• hasta;
• orta derecede talepkar;
• açıklamakta iyi;
• adil;
• terbiyeli;
• yetkili;
• girişimi teşvik etmek;
• delegasyon vb.

Daha az şanslı olanlar, ne yazık ki patronlarından şikayet ediyorlar:

• örgütlenmemiş;
• anlaşılmaz;
• erişilemez;
• tutarsız;
• haksız;
• memnuniyetsiz vb.

Ne yapalım? Bir çıkış yolu var ve bir tane bile yok. Sonuçta, şunları yapabilirsiniz:

1. hiçbir şey yapma;
2. lideri değiştir;
3. lideri etkilemek, onu değiştirmeye çalışmak;
4. tutum ve davranışlarınızı değiştirin.

Her seçeneğin kendine göre avantajları ve zorlukları vardır.

1. Hiçbir şey yapmayın ve çalışmaya devam edin. Bu yaklaşım işinizi sürdürmek açısından nispeten güvenlidir: direnmezseniz kovulmazsınız. Bazen bu yaklaşım, "politik" kaygılar nedeniyle bilinçli olarak seçilebilir. Aynı zamanda, böyle bir eylemsizliğin iki önemli dezavantajı vardır:

• mesleki gelişimimiz için potansiyel eksikliği;
• patronun “yanlışlığı” dayanılmaz hale gelirse, fiziksel ve psikolojik durumunuz için bir tehdit.

2. Lideri değiştirin. Aslında, bunu yapmanız gereken zamanlar vardır. Ama böyle radikal bir karar için aceleniz olmadı mı? Liderle iletişim kurmak için mümkün olan tüm yolları kullandınız mı? Onu anlamaya ve ona ve kendinize başka bir şekilde yardım etmeye çalıştınız mı? Kolay değil, ayrılmak daha kolay, ancak bir kenara çekildiğinizde, kumbara bilgi ve becerilerinize bir şey eklemeniz pek mümkün değil. Sadece bir tavsiye var: acele etmeyin, sorunun ciddiyetini ve ayrılma isteğinizi ve böyle bir kararın sonuçlarını makul bir şekilde değerlendirin.

3. Lideri etkilemek, onu değiştirmeye çalışmak. Bir yöneticiyi yönetmek, ego ne kadar garip gelse de, bir çalışanın faaliyet alanı olan iş süreçlerini yönetmenin yanı sıra başka bir şeydir. Burada lideri kendi çıkarlarını memnun etmek için manipüle etmekten bahsetmiyoruz. Bir patronu yönetmek şu anlama gelir:

• işini organize etmesine yardım et;
• zorlukların üstesinden gelmeye yardımcı olun;
• zamanını kurtar;
• neye ihtiyacı olduğunu anlayın;
• makul inisiyatif göstermek;
• çözümler önermek;
• delegasyonu teşvik etmek;
• doğru zamanda doğru yerde olmak.

4. Tutumunuzu ve davranışınızı değiştirin.“Yanlış” patronu yeniden eğitmek ve onu “doğru” biri yapmak için acele etmeye gerek yok ve dahası, her şeyden vazgeçip ideal patronu aramaya başlayın (bu konuda başarı kesinlikle garanti edilmez) . Çalışma tarzınızı ve davranışınızı uyarlayarak kendinizden başlamak daha mantıklı.

4.1. Birinci adım: yandan bakın.İlk olarak, aşağıdaki soruların cevaplarını bulmaya çalışın:

• Patronumuz patron olduysa, büyük olasılıkla boşuna değildir. Bu nasıl oldu?
• Avantajları ve güçlü yönleri nelerdir?
• Birim onun liderliğinde başarılı bir şekilde çalışıyor mu?
• Yöneticinizden neler öğrenebilirsiniz?
• Genel olumlu arka plana karşı ilişkinizin sorunu gerçekten bu kadar ciddi mi?

Bu aşamada suçlamalara ve etiketlemelere kapılmamak, anlık deneyimlerden uzaklaşmak ve nesnel verilere odaklanmak çok önemlidir. Başarılı olursanız, yeni durumdan memnun olmanız oldukça olasıdır.

4.2. İkinci adım: "ayarlamayı" gerçekleştirin. Bu aşamada, zaten doğrudan yöneticinin yönetim tarzına adapte olmanızla ilgili olduğundan, kendiniz üzerinde ciddi bir şekilde çalışmanız gerekecektir. Bu, patronunuzu tanımak için daha derin bir süreç gerektirir:

• Hedefleri, öncelikleri ve tercihleri ​​neler?
• Neden bunu yapıyor da başka türlü yapmıyor?
• Ne kadar organize?
• Neyi selamlıyor?
• Neyi sevmiyor?
• Duygularını ve niyetlerini nasıl ifade ediyor?

Patronunuzu ne kadar iyi anlarsanız, onun çalışma tarzına uyum sağlamanız o kadar kolay olur, bu süreç o kadar az zaman ve çaba harcar.

“Yanlış” patrona gitmek

"Yanlış" patrona, çeşitli durumlarda size tekrar tekrar yardımcı olabilecek oldukça evrensel bir yaklaşım sunabilirsiniz.

1. Yönetim tarzını belirleyin ve kabul edin. Deneyimler, iki yönetim tarzının en yaygın olduğunu göstermektedir: otoriter ve demokratik.

• Otoriter üslup, örneğin, aşağıdaki özelliklerle tanınabilir: kararların benzersizliği, büyük mesafe, aşırı disiplin gerekliliği, itirazlara tahammülsüzlük, emir ve emir biçiminde iletişim, ödül yerine ceza tercihi. Bu yönetim tarzı, asistanın standartlara ve talimatlara sıkı sıkıya uymasını, tabi olmaya, yüksek organizasyona ve kısıtlamaya bağlı kalmasını gerektirecektir. Zor durumlarda, stres direnci gibi bir kalite yararlıdır.
• Demokratik patron ise tam tersine iletişime açık, farklı görüşleri dinlemeye hazır, makul bir disiplin bekliyor, inisiyatifi teşvik ediyor, motivasyon yöntemlerini birleştiriyor. Böyle bir liderin asistanı, çalışmalarının verimliliğini ve kişisel mesleki gelişimini artırmak için demokratik bir tarzın tüm avantajlarını kullanmalı, ancak sağlanan özgürlüğü kötüye kullanmamalıdır.

2. Öğrenin ve beklentilerini karşılayın. En yaygın hatalardan biri tahminlere güvenmek. Bilgi eksikliği, yöneticinin beklentilerinin hatalı değerlendirilmesi de dahil olmak üzere yanlış kararlara ve bunun sonucunda hatalı eylemlere yol açabilir.

Bir yöneticinin sizden ve işinizden ne beklediğini öğrenmenin en kolay ve güvenilir yolu ona sormaktır! Konfüçyüs'ün dediği gibi soru soran sadece bir an için aptal görünebilir, hiçbir şey sormayan ise ömür boyu aptal kalmaya mahkumdur. Bir tek doğru soruları sorun.

3. Eleştiriye yapıcı bir şekilde yanıt verin. Geri bildirime duyarlılık, algısal sürecin önemli bir unsurudur. Bir yöneticiden gelen mesajlar üç gruba ayrılabilir:

• olumlu: memnuniyet, başarı ve yeteneklerin tanınması, iyi haber;
• tarafsız: bilgi, talimat, talimat, istek;
• olumsuz: eleştiri.

İlk iki mesaj grubuna tepki vermek zor değil. Olumlu sadece sevinebilir ve onlar için teşekkür edebilir. Bilgi ve talimatlar, önemli noktalar vurgulanarak dikkatlice dinlenmeli ve kaydedilmelidir.

Tepki için en büyük zorluk eleştiridir, çünkü hiç kimse çalışmaları hakkında hoşnutsuz yorumları dinlemekte haklı değildir. Eleştiriye yapıcı bir yanıt mutlaka soruna bir çözüm içermelidir. Ast yalnızca "Üzgünüm, nasıl olduğunu bilmiyorum bile ..." gibi mazeret ve özürlerle sınırlıysa, yöneticinin beklediği bu değildir. Eleştiri haklıysa ve bunun nedeni sizin gerçek hatalarınızsa, o zaman tek doğru davranış biçimi şu olacaktır:

• eleştirinin geçerliliğini tanır;
• durumu düzeltmek için ne yapmayı düşündüğünüzü söyleyin;
• yöneticiye gelecekte böyle bir durumun tekrarlanmasına izin vermeyeceğine dair güvence verin.

Eleştiri belirsiz ise, önce yöneticinin tavrını anladığınızı ifade etmeli, ardından özü açıklığa kavuşturmak ve son olarak durumu düzeltmek için gerekli açıklayıcı soruları sormalısınız.

4. Neyi sevmediğini anlayın ve yapmayın.... Patronlarımızın hoşlanmayabileceği pek çok şey var:

• gecikme;
• asistanın yetersiz görünümü;
• işyerinde dağınıklık;
• şikayetler;
• dedikodu ve konuşmalar "arkadan";
• haksız bir zaman kaybı.

Sevmedikleri şeyler defalarca tekrarlandığında daha da hoşlanmazlar. Bu nedenle profesyonel olun: şirket tarafından belirlenen çalışma standartlarına uyun. Dikkatli olun: Yöneticinizin doğrudan ve dolaylı açıklamalarına ve yorumlarına ve onun sadece sizin için değil, aynı zamanda diğer çalışanlar için de geçerli olan sözsüz tepkilerine dikkat edin. Sonuçlar çizin ve kendinizin veya bir başkasının hatalarını tekrar etmeyin.

5. Sadık ve saygılı olun... Herhangi bir yönetici, çalışanının sadakatine, bir göğüs durumunda yardım etmeye hazır olduğuna, itibarını korumaya güvenme hakkına sahiptir. Bazı durumlarda, diğer tüm yetkinliklerin önüne geçebilen sadakat gerekliliğidir. Sadakat, güvenin temellerinden biridir. Lidere saygı gösterin: statüsü, itibarı, görüşü (onunla aynı fikirde olmasanız bile), yönetim tarzı (henüz ona alışmamış olsanız bile).

"Özel sipariş": önceki adımlardan yardım almayanlar için

“Her şey harika, ama bana uymuyor. Patronum özel... ”O zaman belki özel patronlar için özel taktikler sizin için faydalı olacaktır.

1. Sessiz (geri bildirimde bulunmaz):

• işinizden memnun olup olmadığını kendinize sorun;
• görevleri ve son tarihleri ​​belirtin;
• iş planının onayını isteyin;
• Görevler için kalite standartlarını düşürmeyin.

2. Müsait değil (çok meşgul):

• durumu liderle tartışın, öncelikle çıkarlarına odaklanın ve iletişim kurmanın bir yolunu önerin;
• bir yanıt almanız gerekiyorsa (onay, talimat vb.), bunun hakkında yazın, belirli bir tarihe kadar yanıt gelmezse olası sonuçlar açıklanır;
• hala bir cevap yoksa, liderlik boşluğunu kendiniz doldurun: kararları kendi başınıza alın, onu bilgilendirin;
• uygulamaya başlamadan önce kararınızı yazılı olarak iletin: “(a) X projesi için bir plan hazırladım ve itirazınız yoksa yarından itibaren uygulamaya başlayacağım”;
• iş raporlarınızın kopyalarını ilgili diğer çalışanlara gönderin.

3. Gizli (bilgi paylaşmaz):

• isteğinizi öncelikle onun çıkarlarıyla tartışarak, hangi bilgilere ve neden ihtiyacınız olduğunu ona söyleyin veya yazın;
• bilgilerinizin "eksikliği"nin olası sonuçları hakkında beni bilgilendirin;
• iletişim sürecini başlatmak için e-postayı kullanın;
• hala bilgi yoksa ve soru acilse, kendiniz bir karar verin;
• bu konuda uyardığınızdan emin olun: "Bana saat 16'ya kadar cevap veremezseniz, izninizle aşağıdakileri yapacağım ...";
• bildirileni yap.

4. Örgütlenmemiş (zamanı yoktur, unutur, tamamlamaz):

• sizi onun işlerinden haberdar etmeye ikna etmek;
• kuruluşunuzu kanıtlayın;
• daha sık iletişim kurun;
• başarısız bir organizasyon nedeniyle olan her şeyi yazın ve analiz edin: ne, ne zaman ve neden oldu ve neye yol açtı;
• prosedürleri kolaylaştırmayı önermek: imza için belgelerin sunulması, genel belge depolama sistemi, bilgi aktarım sistemi vb.;
• Yetkilendirmeyi teşvik edin: Çalışmalarından bazılarını yapmayı teklif edin.
• gözünün önüne görsel planlama ve görsel kontrol araçlarını yerleştirir: renkli sembollere sahip planörler, proje durum diyagramları, güncel olaylar dosyası, ana sayfalar vb.;
• yardım: hatırlat, kontrol et, netleştir, uyar.

Liderleriniz ne olursa olsun, size, desteğinize ve profesyonelliğinize güvenebilirler.

Mapina Albertova Oplova- "Apcenal" yöneticiler okulunun eğitmen-danışmanı, Uluslararası Profesyonel Yöneticiler Birliği üyesi, uzaktan eğitim "Elitarium" merkezi uzmanı

Tahmin edebileceğiniz gibi bilinçsiz sempati, güven duygusu uyandıran teknik ve tekniklerden bahsedeceğiz. muhatap, bunun sonucunda bir kişiyi haklı olduğunuza ikna edebilir, onları kendi bakış açınıza ikna edebilir, “evet” dedirebilirsiniz. Makalenin ilk bölümünde, başka bir kişiye nasıl bir yaklaşım bulacağımızı, bir anahtar bulacağımızı analiz edeceğiz.

İnsanlar arasındaki iletişim, gözlerinin iletişimiyle başlar. Bir bakış, muhataba giden yolda ilk adımdır. Açık bir bakış, muhatabınıza kelimelerinizin anlamını iletmeye ve tepkisini takip etmeye yardımcı olur. Böyle bir bakıştan kaçınırsak, bu, iletişim ortakları adına ciddi bir güvensizlik, antipati yaratır. Adil olmak gerekirse, bir kişinin bilgilerin bir kısmını gizlemesinin veya söylememesinin her zaman doğru olmadığını belirtmekte fayda var ...

Vücudunuzun hareketi, duruşunuz, jestleriniz hakkınızda çok şey söylüyor, hatta bazen kelimelerle ifade edemediğiniz şeyleri bile. Sakin ve arkadaş canlısı olduğunuzda, diğer kişiye bir iyilik duygusu iletirsiniz. Göğsünüzde çapraz kollar, ayakta çapraz bacaklar, uzanmış çene, kelimeler olmadan gergin duruş, muhatap veya duruma karşı olumsuz tutumunuzdan bahseder ve iletişim kurmayı, karşılıklı anlayışı ve rızasını almayı zorlaştırır.

Muhataplara açıklık hakkında diyorlar: doğal bir düz sırt, vücudu kendi yönüne çevirme, muhataplara dönük kollar, dostça bir gülümseme, düğmesiz dış giyim, baş sallamalarını onaylama, sohbete yoğun ilgi, başka biriyle mesafeyi kısaltma, eline dokunmak - muhatap sakıncası yoksa ve uzaklaşmaya başlamazsa.

Sözlerinizi daha inandırıcı hale getirmek için satış uzmanları, muhatap için bir "ekleme" veya ilişki kurmanızı önerir. rapor- bu, insanlar arasında iletişim sürecinde kurulan ve karşılıklı sempati, karşılıklı anlayışa dayanan duygusal ve entelektüel bir bağlantıdır. O öneriyor:

• partnerin duruşunun kabulü ve temel hareketlerinin tekrarı;
• duygusal ruh halini benimsemek (kadınlarda daha iyi çalışır);
• konuşmasının temposuna ve hacmine uyum;
• ifadelerinde bireysel karakteristik kelimelerin ve ifadelerin kullanılması;
• partnerin nefes alma ritminin bir uzantısı.

Bütün bunlardaki ana şey, "uzantınızın" doğal görünmesi ve çarpıcı olmamasıdır.

Ve durum ne olursa olsun, sakin, kendinden emin, mahrem, tonlamadan renkli bir sesle konuştuğunuzda, sözlerinize daha fazla inandırıcılık katıyorsunuz.

Bir kişiyi konuşmanın en başından itibaren olumlu bir şekilde kendinize uyarlamak için dikkat çekme tekniklerini kullanın:

• ada göre adres (adını bilmiyorsanız - kibar adres);
• muhatabın çıkarlarına hitap etmek;
• empati alımı, suç ortaklığı,
• durumu yatıştırmak için mizahi, zararsız (!) söz.

Bu şekilde, bir ön onay oluşturursunuz. Etkili iletişimde bir sonraki adım, ilgiyi birleştirmek. Bunun için muhatapların çıkarlarının temas noktaları, herhangi bir şeydeki benzerlikleri, görüşlerinizin ortaklığı, deneyim, planlar vb. Ne kadar çok benzerlik bulursanız, muhatabı gelecekte ikna etmeniz o kadar kolay olacaktır. (“Sen ve ben durumun inceliklerini anlıyoruz ...”) Bu nedenle, mümkünse, bilgilerin, ne yaşadığının, ne olduğunun farkında olun, sorunlarını ve planlarını nazikçe sorun, resmini görmeye çalışın. onun gözünden dünya.

Temas etkileşimi sırasında başka bir kişinin kişilik özelliklerini ve karakter özelliklerini algılarken, kişisel anlamda “revizyon etkisi” olarak adlandırılan ilginç bir psikolojik fenomen vardır. Böyle bir durumda kişi, bir başkasının niteliklerini kendi nitelikleriyle sürekli bir ilişki içinde algılar. Aynı zamanda, genellikle aynı eylemlerin kendisiyle ilgili olarak gerçekleştirildiğini hayal eder. Revizyon etkisi, sırayla, psikolojik bir rezonansa veya bir duygusal dalgaya uyum sağlamaya neden olur, iletişim ortaklarının etkileşimini hızlandırır ve geliştirir.

Yani, siz ebeveynsiniz ve göreviniz çocuğu büyütmek.... Her şey açık gibi görünüyor, ancak soru şu ki, bunu nasıl yapacaksınız? Kabul edin ya da bağırın, otoriteye baskı yapın ya da her şeyin yoluna girmesine izin verin, ellerinizi serbest bırakın ya da anlayış noktaları arayın.

Ebeveynlik stratejinizi henüz anlamadıysanız veya seçilenlerden hiçbiri daha önce işe yaramadıysa endişelenmeyin. Çıkış var! Çocuğa yaklaşım nasıl bulunur ve itaat konusunun gündemden çıkarılması günümüzün materyalindedir.

Ebeveynler arıyor

Biraz tarih. Belki de her ebeveyn, daha önce, ailede çok sayıda çocuk varken, aslında onlarla törende gerçekten durmadıklarına dair hikayeler hatırlar. Ailenin reisi ebeveyndi, sözü tartışılmazdı ve otoritesi düşüncelerinde bile şüpheye yer vermedi.

Şimdi her şey tam tersi değişti - çocuk ailedeki ana değer haline geldi ve biz ebeveynler ona maksimum düzeyde yatırım yapıyoruz. En iyisini vermeye, yetenekleri geliştirmeye, seçimini sınırlamamaya ve hiçbir durumda basmaya çalışıyoruz.

Her şey bizim için kolay mı? Hayır, çünkü herhangi bir yaşta, sadece itaat edecek bir çocuğa ihtiyacın olduğunda. Fakat bu nasıl başarılabilir?

Aile ilişkileri uzmanı François Sengli açıklıyor: “Modern ailede ebeveyn otoritesi kavramı değer kaybetmiştir. Ailemizde “Dediğim gibi olacak” demiyorlar ve bir yandan bu iyi. Peki ya dürtüsel çocukluk duyguları ve arzuları? Çığlık atmanın, tehdit etmenin ve şaplak atmanın sorunu çözmeyeceğine haklı olarak ikna olan bazı ebeveynler, çocuğu farklı bir şekilde nasıl durduracaklarını bilmiyorlar."

Özgür ebeveynlik çağında bir çocuğun itaat etmesini sağlamak gerçekten zor. Ebeveynlerin savaş cephaneliğinde çeşitli vardır:

• yatıştırıcı "Hadi, şimdi oyuncaklarını topluyorsun, ben sana şeker veriyorum";
• "Ya şimdi her kırıntıyı yiyeceksin ya da sana yeni bir oyuncak almayacağım" takası;
• şantaj “Ödevini yapmazsan bilgisayar oyunlarını unutabilirsin”;
• ikna "Lütfen, sana yalvarıyorum, odanı temizle."

Bir ergen olduktan sonra, bu kadar yapıcı olmayan koşullarda yetişen bir çocuk, tartışılmaz gücünü hissedecek ve özel konumunu tüm gücüyle kullanmaya başlayacaktır.

Ebeveynlik yöntemleri

Altın bir ortalama ve denge bulmak, hem genel olarak hayatta hem de özelde eğitimde başarının temel kurallarıdır.

Yardımcılarınız yardımsever ve yapıcıdır. Rakipleriniz anlamsız yasaklar ve zorlamalardır.

Ayrıca sizin için 6 basit yardımcı kural hazırladık:

1. İstekleri temizle ... "Odayı temizle" çok belirsiz bir gerekliliktir ve bir çocuk işe uygun değilse (ve çoğu zaman öyledir) buna dikkat etmeyebilir, çünkü nereden başlayacağını anlamaz. Bir temizlik planı oluşturun: önce “Kitapları yerden alın” deyin ve sonra başka bir şey yapmasını isteyin (veya talep edin).

2. "I-ifadeleri" . “Sen korkunç bir tembelsin”, “Seninle konuşmak imkansız”, “Hiçbir şey yapmak istemiyorsun” - bu tür sözler çocuğu hiçbir şekilde motive etmez ve iletişim kurmanıza hiç yardımcı olmaz. İlk başta rahatsız olacak ve sonra onlara dikkat etmeyi tamamen bırakacak. Sihirli "I-ifadeleri", örneğin, "Seninle benim için zor", "Bugün yorgunum, sen ..." daha saygılı geliyor, böylece çocuk onları duyabilecek ve bir şeyleri değiştirmeye çalışacak. kendisinde.

3. Olumluya vurgu ... "Anne babana daha çok saygı göstermeni istiyorum" demek, "Bizimle küfretmeyi bırakmanı istiyorum" demekten daha iyidir. “Çığlık atma” veya “ağlama” ifadelerinde “değil” parçacığı beyin tarafından kötü algılanır ve tam tersi bir sonuç alırsınız - daha fazla çığlık veya gözyaşı. İfadeleri doğru bir şekilde oluşturun ve her zaman yapın!

4. samimi övgü ... Hem çocuklar hem de yetişkinler sevilmek, saygı görmek ve tanınmak ister. Eylemlerinin, seçimlerinin, kararlarının farkında olun, bu onun güvenini kaybetmemenizi sağlayacaktır. Ve 3. paragrafa bakın - olumluya odaklanın. Bırakın “onu övecek bir şey yok” demeyi düşünmemelisiniz! Zamanında kalktım, bilgisayarda daha az zaman geçirdim, kıyafetlerime bulaşmadım, sevgiyle gülümsedim ve yanıt olarak size mırıldanmadım - tüm bunlar da önemlidir! Bunu ne kadar az sıklıkta yaparsanız, bunun için o kadar az gerçek sebep olacaktır.

5. Kucaklamak .Dokunsal temas çocuklar için hayati önem taşır. Bir çocuk sarılmaktan kaçınırsa - bu, sizden korkar veya bir şeye kırılır. Bu davranışın nedenlerini açık açık konuştuğunuzdan emin olun ve eğer çocukta sorun ve olumsuzluk yoksa sarılabildiğiniz kadar sarılın! Çocuk büyümüş ve sıkılmak, eline dokunmak, omzunu sıvazlamak, saçını karıştırmak istemese bile - her zaman izin verilir, her zaman hoş ve her zaman iletişime yardımcı olur.

6. Kişisel örnek ... Çocuğunuzdan yapmasını istediğiniz şeyi yapmazsanız, tavsiyelerimizin veya öğretilerinizin hiçbiri işe yaramaz. Oğlunuz veya kızınız için ana örnek sizsiniz, söylediklerinizi değil gördüğünü yapacak. Doğru yemesini istiyorsanız, ders çalışmak veya spor yapmakla ilgilenin - kendiniz yapın! Dikkatli ve açık olmasını istiyorsanız - küçük insanla çocukluktan itibaren saygılı bir şekilde iletişim kurun, fikrini sorun, tavsiyesini dinleyin.

Kendi eğitim hileleriniz var mı? Bulgularınızı malzemeye yapılan yorumlarda paylaşın.