Encyklopedia marketingu. Plan marketingowy firmy: krótkie i szczegółowe opcje

Oferujemy gotową listę kontrolną, dzięki której możesz od podstaw sporządzić gotowy plan marketingowy. Artykuł szczegółowo opisuje strukturę i wymienia główne sekcje oraz plan marketingowy. Podpowiemy, w jakiej kolejności wygodniej jest sporządzić plan marketingowy, jakie elementy planu marketingowego są wymagane, a które elementy można czasem przeoczyć. Jesteśmy przekonani, że nasza checklista będzie odpowiednia do zabezpieczenia strategii promocji każdego produktu, ponieważ jest to wyczerpująca lista ważnych informacji, na podstawie których podejmowane są kluczowe decyzje strategiczne.

Plan marketingowy ma dość przejrzystą i logiczną strukturę, a jego opracowanie to proces dłuższy niż jeden dzień. Zebranie szczegółowych informacji o konsumentach, zbadanie cech i uwarunkowań rynku, określenie przewag konkurencyjnych produktu i wiele więcej zajmie Ci dużo czasu. Przygotuj się do przetworzenia i podsumowania wielu różnych faktów, rozważ więcej niż jedną alternatywę dla rozwoju biznesu. Nie bój się poświęcać czasu na analizę różnych opcji strategicznych.

Przeciętnie sporządzenie wysokiej jakości planu marketingowego może zająć (w zależności od wielkości firmy i ilości grup produktowych w portfolio firmy) od 1 do 3 miesięcy. A jeśli angażujesz się w planowanie marketingowe jednocześnie z rozwiązywaniem bieżących problemów, przeznacz na ten proces co najmniej 2-4 miesiące. 50% tego czasu poświęcimy na zbieranie informacji, 40% na analizę i rozważanie alternatyw, a tylko 10% na przygotowanie samego planu marketingowego.

Struktura standardowego planu marketingowego obejmuje 8 elementów i wygląda następująco:

Co to jest „Podsumowanie wykonawcze”

„Podsumowanie wykonawcze” — podsumowanie lub podsumowanie kluczowych obszarów planu marketingowego. W tej części planu marketingowego staramy się nakreślić główne wnioski, rekomendacje i cele firmy na najbliższe lata. To ostatnia sekcja, którą wypełniasz, ale kiedy przedstawiasz swój plan marketingowy, zaczynasz od tej sekcji.

Praktyka przedstawiania kluczowych wniosków na początku każdej prezentacji pomaga dostosować kierownictwo do wymaganego formatu prezentacji, pozwala ocenić główną strategię i przygotować pytania bez szczegółowego badania faktów. W tej części planu marketingowego często zawiera się treść, czas trwania prezentacji, format prezentacji i preferowany formularz opinii.

Analiza sytuacyjna i wnioski

Sekcja analizy sytuacyjnej ma na celu szybkie uzyskanie pełnego obrazu rynku, jego wielkości, trendów i cech. Taka analiza pomaga wyjaśnić wybór określonych działań w strategii marketingowej produktu. Główne elementy analizy sytuacyjnej to:

• Analiza otoczenia wewnętrznego i zasobów firmy, w tym ocena stopnia realizacji aktualnych celów i zadań
• Analiza zachowań konsumentów na rynku, ocena powodów zakupu i odrzucenia towaru firmy
• Analiza czynników zewnętrznych firmy, zachowań konkurencji oraz kluczowych trendów rynkowych

Więcej informacji na temat przykładowej analizy sytuacyjnej lub biznesowej firmy znajdziesz w naszym artykule:

Analiza SWOT i przewaga konkurencyjna

Każda analiza sytuacyjna kończy się zestawieniem, opisującym mocne i słabe strony firmy, kluczowe szanse i zagrożenia dla wzrostu sprzedaży i zysków. Na podstawie wyników analizy SWOT powstaje:

• główny produkt firmy
• wskazanie wektora rozwoju pozycjonowania produktu na 3-5 lat
• taktyczny plan działania dotyczący wykorzystania i rozwoju zdolności
• taktyczny plan działania w celu zminimalizowania zidentyfikowanych zagrożeń
• główny

Definicja celów i zadań marketingowych

Pierwszy krok w każdej strategii marketingowej: wyznaczenie celów wydajnościowych na nadchodzący rok. W planie marketingowym należy zapisać 2 rodzaje celów: cele biznesowe i cele marketingowe. Cele biznesowe dotyczą takich kwestii jak pozycja produktu na rynku (udział lub miejsce wśród konkurentów), poziom sprzedaży, zysk i rentowność. Cele marketingowe dotyczą takich kwestii, jak przyciągnięcie nowych klientów, utrzymanie dotychczasowych klientów, zwiększenie częstotliwości i czasu korzystania z produktu.

Ochrona Twojej strategii marketingowej

Prezentacja strategii marketingowej to główna część planu marketingowego organizacji. Na tym etapie prezentacji planu marketingowego należy wspomnieć o następujących elementach strategii marketingowej:

Bez tej sekcji plan marketingowy nie będzie kompletny i żaden menedżer nie będzie zatwierdzał opracowanych programów rozwoju produktu i jego promocji na rynku. Sekcja rozpoczyna się prezentacją modelu biznesowego lub rachunku zysków i strat, który pokazuje przewidywany wzrost sprzedaży programu, wymagany budżet programu, wynik finansowy i zwrot ze sprzedaży. Kolejne kroki w tej sekcji to komentarze i wyjaśnienia dotyczące modelu rachunku zysków i strat:

• Struktura budżetu według głównych pozycji kosztów
• Przejrzyj główne źródła wzrostu sprzedaży i skoreluj je z pozycjami budżetowymi
• Do budowy modelu wykorzystano założenia dotyczące wzrostu kosztów, inflacji i poziomu cen

Generator sprzedaży

Materiał wyślemy do Ciebie na:

W tym artykule dowiesz się:

• Po co to jest
• Jak długo to powinno trwać?
• Jak opracować plan marketingowy dla swojej firmy
• Jak to zrobić szybko w pół godziny
• Jakich błędów należy unikać

Nowoczesne przedsiębiorstwa nieustannie ze sobą konkurują. Ten, który jest słabszy z powodu niepiśmiennie opracowanego planu marketingowego, przegrywa. Plan marketingowy firmy jest ważny, ponieważ pomaga przenieść sprzedaż na wyższy poziom. Zastanówmy się razem, jak to sporządzić i jaką strategię najlepiej zastosować w tym przypadku.

Jaki jest plan marketingowy firmy

Liderzy nowoczesnych przedsiębiorstw w konkurencyjnym środowisku stają przed pytaniami, które często decydują o przyszłości firmy. Jak dalej się rozwijać, jakie mechanizmy wykorzystać, aby obniżyć koszty, gdzie szukać i przyciągać potencjalnych klientów, jakie techniki marketingowe zastosować, aby zwiększyć zyski?

Dzięki prawidłowej, kompetentnej i skutecznej konstrukcji planu możesz łatwo znaleźć odpowiedzi na te i inne pytania.

Plan marketingowy firmy to zwięzły opis algorytmu, który może szybko znaleźć rozwiązania ważnych problemów produkcyjnych. Co więcej, dokument ten wyraźnie wskazuje terminy i strategie. To może być rok, dwa lub trzy.

Plan marketingowy firmy jest sporządzany jako osobny dokument. Wraz z planami finansowymi i produkcyjnymi stanowi część strategicznego biznesplanu firmy. Z ich pomocą łatwo zbudować ogólną linię rozwoju przedsiębiorstwa.

Do opracowania dokumentu wykorzystuje się wyniki wcześniejszych badań, dane dotyczące badania nisz gospodarczych, w których działa przedsiębiorstwo. Dodatkowo analizowane są zasoby i konsumenci, aby określić główne cele i zadania. Należy wskazać okres, w którym osiągane są pożądane rezultaty wskazane wcześniej.

Dlaczego potrzebujesz planu marketingowego dla swojej firmy

Uważamy, że jest to zrozumiałe. Główne cele tego dokumentu obejmują te opisane poniżej.

1. Plan marketingowy firmy pomoże określić jej rentowność.

Dlatego konieczne jest używanie terminów, które będą zrozumiałe dla wszystkich - od kierownika po młodszy personel serwisowy. Należy to wziąć pod uwagę, aby praca wszystkich pracowników była jak najbardziej wydajna.

1. Aby być bardziej produktywnym, musisz zastanowić się, jak działa system.

Z dokumentu będzie jasne, który dział firmy należy wzmocnić, a który zamknąć. Ważne jest, aby szczegółowo i dokładnie opisać każdy punkt.

1. Plan marketingowy jasno wyznacza cele i określa metody ich realizacji.

Ważne jest, aby mieć dodatkowy dokument, jeśli pierwszy nie uzasadnia się.

1. Głównym celem dokumentu jest koordynacja działań personelu (pracownicy, pracownicy) i kierownictwa (dyrekcja) firmy.

Dzięki temu działania pracowników firmy będą jasne, każdy z pracowników będzie dobrze znał swoje obowiązki służbowe i je wykonywał.

Na jak długo sporządzać plan marketingowy dla firmy

Jeśli firma jest duża, dokument jest opracowywany co roku. W celu uzyskania wyniku należy wskazać konkretne warunki, które zależą od wielkości firmy, zakresu jej działalności.

Zazwyczaj dokument jest sporządzany na okres od trzech do sześciu lat i jest corocznie aktualizowany, korygowane dane, zmieniane z uwzględnieniem nowych warunków rynkowych. Po weryfikacji plan marketingowy firmy jest często pisany od nowa.

Jeśli firma jest mała, to według badań przeprowadzonych w 2017 roku stosuje się skuteczny marketing w wyszukiwarkach lub SEO. Jest zwykle używany do promowania towarów i usług w Internecie wraz z reklamą kontekstową i SMM.

Prześlij swoją aplikację

Duże firmy działają według innego schematu, wolą wykorzystywać reklamę w mediach (gazety, czasopisma), w telewizji, radiu.

Częstotliwość rewizji planu marketingowego dla małych firm zależy od popytu, aktywności potrzeb, które można określić niezależnie za pomocą analizy SWOT.

Można również wybrać inne taktyki, cele i metody promocji. Gdy tylko zachodzą globalne zmiany na rynku, to najczęściej firma dostosowuje pozycjonowanie towarów i usług, co oznacza, że ​​cały plan marketingowy jest rewidowany.

Spójrzmy na przykład. Firma N zajmuje się produkcją żywności premium dla niemowląt. We wczesnych latach znana była tylko wąskiemu kręgowi konsumentów. Oznacza to, że głównym zadaniem działu marketingu jest zwiększanie świadomości marki. Z pewnością zostanie to podkreślone w planie marketingowym przedsiębiorstwa.

Za rok, gdy rozpoznawalność wzrośnie, asortyment się poszerzy, dokument wskaże konkretne terminy przeprowadzania promocji, pojawi się sekcja, w której trzeba jasno opisać kampanie reklamowe.

Jakie cele odzwierciedlić w planie marketingowym firmy

Ostatecznym celem planu marketingowego jest ciągłe zwiększanie zysków firmy.

Wielu ludzi biznesu zapomina, że ​​marketerzy nie są w stanie sami rozwiązać wszystkich problemów. Nie produkują i nie sprzedają towarów, nie świadczą usług, nie współpracują z klientami, partnerami. Dlatego ważne jest, aby wziąć pod uwagę wszystkie działy firmy i wzmocnić w niej interakcje, aby stale zwiększać zyski.

Wszyscy pracownicy powinni być zaangażowani w realizację planu marketingowego. Jeśli tak się nie stanie, wszystkie Twoje starania pozostaną na papierze, a czas i wysiłek zostaną zmarnowane.

Wszystkie cele muszą być ustalone, ustalone z konkretnymi datami, do których można następnie sprawdzić dokładne terminy. Może to wyglądać tak:

• rozbudowa, optymalizacja bazy klientów do (data) o (%);
• opracowanie strategii zwiększania sprzedaży do (data) w (czasach);
• wzrost świadomości marki wśród konsumentów, grupy docelowej o (data) o (%);
• rozszerzenie lub utworzenie nowego partnera i sieci dealerskiej do dnia (data) o (liczba).

Jaka jest struktura planu marketingowego firmy?

Plan marketingowy firmy podzielony jest na kilka sekcji.

1. Życiorys kierownictwa (wprowadzenie do przywództwa)- to pierwsza, wprowadzająca część dokumentu. Wskazuje listę zadań, główne cele firmy, jej misję i problemy, które firma rozwiązuje w momencie pisania planu marketingowego.

2. Ocena bieżącej działalności firmy... W tej sekcji wyraźnie podkreślono następujące punkty:

• Opisane główne segmenty grupy docelowej.
• Analiza rynku , w tym ramy prawne, dostawców, prognozy i perspektywy, specyfikę branży, w której działa firma;
• Audyt wewnętrzny, w trakcie których identyfikowane są momenty utrudniające rozwój przedsiębiorstwa, a także mechanizmy mogące poprawić sytuację;
• wyniki wcześniej przeprowadzonej analizy SWOT ... Jednocześnie oceniają pozytywne i negatywne czynniki, które wpłyną na Twój biznes;
• przewagi konkurencyjne ... To właśnie jesteś w stanie zaoferować swoim partnerom biznesowym, potencjalnym konsumentom. Na podstawie uzyskanych wyników będziesz w stanie skutecznie wypromować produkt lub usługę.

3. Analiza ilościowa i jakościowa działań konkurencji Twojej firmy... Tutaj musisz opisać strategię rozwoju swoich konkurentów, przeanalizować asortyment, ceny, sposoby ich promocji oraz specyfikę pracy z klientami.

Możesz skorzystać z usług „tajemniczego klienta”. Pozwoli Ci to na wyciągnięcie wniosków, które usprawnią przyszły rozwój Twojego biznesu.

4. Opracowanie strategii produktowej dla Twojej firmy. Analizuj portfolio produktów, sprzedaż, wielkości konsumpcji i wyciągaj wnioski, formułuj rekomendacje dla rozwoju biznesu. W razie potrzeby oceń linię produktów i podstawowe technologie produkcji.

5. Rozwój strategii... Musisz opisać główne kierunki marketingu dla Twojej firmy, jak pozycjonowana jest marka i firma jako całość.

Wskaż środki do pracy z klientami, wydarzenia, które mają na celu przyciągnięcie nowych partnerów biznesowych, wzmocnienie pozycji firmy na rynku towarów i usług. Przeanalizuj marketing wewnętrzny i sposób obsługi klientów.

6. Analiza. Korzystając ze specjalnych danych przeprowadź analizę i opisz sytuacje zewnętrzne i wewnętrzne (na rynku i w firmie), możliwe ryzyka, które należy uwzględnić w dalszych działaniach.

Planujesz i zbierasz informacje, przygotowujesz materiały analityczne, zastanawiasz się nad środkami, które można zastosować w konkretnych sytuacjach. Monitoruj konkurencję, reklamę, badania rynku i opisz, jak to wszystko jest realizowane w praktyce.

7. Plan działania... Analiza i uwzględnienie w planie pracy firmy działań niezbędnych do osiągnięcia celów, które wyznaczyłeś sobie i pracownikom firmy. Lepiej, jeśli będzie to tabela, w której wpisujesz działania podjęte w celu promocji produktu lub usługi, a także ustalasz warunki, wskazujesz odpowiedzialnego itp.

8. Finanse. Przeanalizuj główne wskaźniki, wyciągnij wnioski. Pomogą Ci prognozować sprzedaż oraz zobaczyć i oszacować dodatkowe koszty. Uwzględnij w dokumencie dynamikę sprzedaży, podziel ją na klientów, segmenty rynku, grupy towarów (usług), regiony.

Koniecznie przeanalizuj główne wskaźniki wydatków, pogrupuj je, aby później można było z nich wyciągnąć wnioski dotyczące poprawy sprzedaży i planu marketingowego jako całości.

9. Ćwicz kontrolę. To ostatnia część twojego planu. Określa szczegółowo główne mechanizmy i narzędzia kontrolne z dokładnym wskazaniem, które działy Twojej firmy będą wykonywać daną pozycję.

Ta sekcja może zawierać raporty, kluczowe wskaźniki i kamienie milowe ułatwiające wyciąganie wniosków.

10. Aplikacje. W tej części dokumentu znajdą się wykresy, tabele, analiza poszczególnych zapisów planu marketingowego. W ten sposób możesz śledzić dynamikę rozwoju swojego biznesu.

Jak widać, wszystkie elementy planu marketingowego są usystematyzowane w listę, która odpowiada określonym obszarom działalności. Pomaga to rozwiązywać określone problemy, eliminować punkty problemowe itp.

Opracowanie planu marketingowego firmy krok po kroku

Opracowanie planu marketingowego dla firmy składa się z kilku etapów. Prawie wszystkie z nich są wymagane.

Faza planowania	Opis
Analiza rynku towarów lub usług	Bez względu na to, jak bardzo się staramy, nadal nie będziemy świadomi wszystkiego, co dzieje się na rynku towarów i usług. Trendy badawcze. Być może ci z nich, którzy działają dziś na rynku, jutro stworzą dla Ciebie konkurencję. Musisz być czujny. Zbadaj zwyczaje przyszłych i obecnych klientów, co się w nich zmieniło, ich stosunek do jakości towarów i usług, ich koszt.
Analiza produktów	Bądź tak szczery, jak to tylko możliwe. Pamiętaj, że konsumenci będą porównywać Twoje produkty do konkurencji. Podkreśl wady i zalety. Oceń produkt, czy jest drogi lub odwrotnie, tani, prosty lub złożony, wysokiej jakości lub niezbyt dobry. Spróbuj zrozumieć, co klienci lubią w produkcie i co należy zrobić, aby go kupili.
Grupy docelowej	Będzie świetnie, jeśli lepiej poznasz swoją grupę docelową. Jeśli nie, przeanalizuj stałych klientów i wyciągnij wnioski na temat ich dopasowania do Twoich produktów lub usług. Znajomość grupy docelowej to pierwszy krok do skutecznego pozycjonowania produktu.
Funkcje pozycjonowania i główne zalety Twojego produktu	Ten punkt jest podobny do drugiego kroku, ale używając wyobraźni możesz doprowadzić swój produkt lub usługę do ideału. Zastanów się, jak uatrakcyjnić wygląd produktu, w miarę możliwości poprawić skład.
Planowanie strategiczne	Po rozprawieniu się z konkurencją zacznij pozycjonować produkt (produkt). Dzięki temu zaczniesz rozumieć, jak postępować i opracować skuteczną strategię promocji. Zastanów się nad asortymentem i sposobem, w jaki można go ulepszyć, poszerzyć, wypromować. Zdecyduj, która reklama jest dla Ciebie najlepsza i przewiduj możliwe wyniki.
Sporządzenie planu na 1-5 lat (w zależności od zakresu)	Po otrzymaniu wszystkich niezbędnych informacji możesz malować strategię według miesiąca. Pamiętaj, aby podać datę, miesiąc.

Opracowanie planu marketingowego w oparciu o model SOSTAC

Struktura SOSTAC powstała w latach 90-tych. Jest dość szanowana i ma doskonałą reputację. Aspirujący biznesmeni i międzynarodowe firmy wykorzystują go jako punkt wyjścia do stworzenia planu marketingowego.

Plan marketingowy SOSTAC składa się z kilku etapów.

Etap 1. Analiza konkretnej sytuacji

Analizując obecną sytuację, konieczne jest pokazanie ogólnego obrazu projektu. W tym celu opracowywane są następujące pytania:

1. Jacy są Twoi obecni klienci? Stwórz szczegółowy portret swojej grupy docelowej.
2. Na podstawie przeprowadzonej analizy SWOT wyciągnij wnioski na temat swoich mocnych i słabych stron, możliwych zagrożeń dla firmy.
3. Przeanalizuj swoich konkurentów. Kim oni są? Na jakiej podstawie konkurują z tobą? Może to być produkt, jego cena, lepsza obsługa klienta, inna reputacja niż Twoja. Czym dokładnie się od siebie różnicie?
4. Zrób szczegółową listę kanałów, którymi możesz przyciągnąć klientów. Sprawdź te, które odniosą największe sukcesy. Oddziel dobro od zła.

Dopiero wtedy będziesz mógł zobaczyć swoich potencjalnych klientów, ocenić ich motywację do zakupu. Alternatywnie możesz wykonać portret klienta. Pomoże Ci to lepiej poznać swoich odbiorców. W tym celu możesz wykorzystać dane uzyskane przez aktualny system CRM po przeanalizowaniu historii zamówień.

Na podstawie informacji zebranych przez Twój system CRM możesz:

• zrozum, jaki jest twój stosunek klientek płci męskiej do żeńskiej;
• oceniać profile biorąc pod uwagę wiek, średni wiek i rozumieć, czy możliwe jest tworzenie kategorii;
• poznaj dane o lokalizacji Twoich klientów, ich adresach, jaki procent mieszka w Twoim regionie;
• zbadaj historię udanych zakupów i stwórz ogólny obraz, oceń średnie zamówienie, dowiedz się, jak produkty różnią się objętością, kolorem, rozmiarem od konkurencji;
• dowiedz się, jak Twoi klienci wolą płacić przy odbiorze - kartą lub gotówką; jak często są składane zamówienia i dokonywane zakupy.

Mając takie dane możesz przejść do kolejnego etapu, w którym zbierzemy informacje związane z Twoją firmą.

Rozważmy konkretny przykład. Posiadamy dane o grupie docelowej. Teraz weźmy dwa awatary dla wirtualnego sklepu internetowego sprzedającego koszulki.

Awatar A - Maxim

Maxim jest mistrzem swojego rzemiosła, ma 26 lat, mieszka sam, wynajmuje jednopokojowe mieszkanie w centrum Moskwy, nie jest żonaty, ma wysoki poziom dochodów w stolicy. Facet pasjonuje się piłką nożną i często wspiera swój klub sportowy. Co roku kupuje nową kolorową koszulkę z logo kibica swojej drużyny. Robi to przez Internet.

Dla Maxima wygodne i wygodne jest składanie zamówień przez Internet. Często komunikuje się za pośrednictwem sieci społecznościowych z przyjaciółmi i znajomymi, regularnie śledzi wiadomości ze świata krajowej i światowej piłki nożnej, nie ma nic przeciwko poznawaniu nowych atrybutów.

Już wkrótce Mistrzostwa Świata, a to będzie okazją do zaprezentowania nowej kolekcji koszulek dla fanów piłki nożnej. Dlatego firma XXX może nawiązać kontakt z Maximem i zaoferować nie tylko koszulkę wielbiciela jego ulubionej drużyny, ale także wyjątkową międzynarodową koszulkę aktywnego kibica.

Jak Maxim będzie współdziałać z Twoim sklepem internetowym? Może to być następujący schemat.

Maxim czyta na blogu modowym najnowsze wiadomości o mundialu. Zaznacza, że ​​firma proponuje udział w promocji – zamówienie koszulki z logo dedykowanym mistrzostwom jest o 10% tańsze. W tym celu musi kliknąć link do strony sklepu internetowego.

Maxim dokonuje przejścia i wchodzi na stronę sklepu internetowego XXX. Tutaj ma do wyboru duży wybór wysokiej jakości T-shirtów, które może zamówić z 10% rabatem. Maxim wybiera koszulkę w takim kolorze, wzorze, rozmiarze jaki potrzebuje, a następnie finalizuje zakup płacąc za niego kartą kredytową/debetową.

Awatar B – Małgorzata

Margarita jest profesjonalistką w swojej dziedzinie, ma 33 lata, dziewczyna jest w związku. Margarita podąża za światem mody i stara się składać zamówienia przez sklep internetowy.

A jej chłopak, fan drużyny piłkarskiej i lokalnego klubu, również uwielbia być na bieżąco z modą sportową. Co roku kupuje koszulki fanów swojej drużyny.

Wkrótce nadchodzą mistrzostwa świata i Margarita o tym wie. Ona też może zostać klientką sklepu internetowego XXX. Dziewczyna może kupić koszulkę zarówno dla siebie, jak i dla swojego chłopaka - razem będą kibicować drużynie piłkarskiej w mistrzostwach.

Przykładowy scenariusz interakcji Margarity ze sklepem internetowym: potencjalny klient otrzymał wiadomość e-mail z ofertą ze sklepu internetowego. Ta lista mailingowa zawiera reklamę online firmy, która oferuje zamówienie koszulki z logo mistrzostw za pomocą kodu promocyjnego.

Margarita rozumie, że to szansa na podarowanie ukochanemu chłopakowi koszulki, kupienie jej dla siebie i zaoszczędzenie pieniędzy. Dziewczyna wchodzi na stronę sklepu internetowego. Aby uzyskać informacje, dzwoni do działu wsparcia i składa zamówienie przez telefon.

Aby skutecznie wypromować sklep internetowy, należy stworzyć dwa lub trzy awatary klientów dla osobnej grupy produktów o podobnych właściwościach.

Etap 2. Wyznaczanie celów

Ta część planu marketingowego powinna koncentrować się na celach, które powinny być jak najbardziej konkretne. Cele powinny odpowiadać następującym punktom:

• Konkretność... Wyróżnij wskaźniki, na których się skupisz.
• Wymierność... Zdecyduj, jak będziesz oceniać skuteczność, sprawuj kontrolę.
• Osiągalność... Jak i kiedy możesz osiągnąć swój cel?
• Realizm czy walencja... Bierze pod uwagę, jakich narzędzi marketingowych będziesz używać.
• Ograniczony czasowo. Sprawdź, czy czas jest wyraźnie wskazany.

Kontynuując przykład internetowego sprzedawcy T-shirtów, cele mogą być następujące:

• Interakcja: konieczne jest zwiększenie liczby (przepływu) klientów o 50% do marca 2018 r.
• Atrakcja... Celem jest zwiększenie świadomości Twojej marki. Śledzenie za pomocą Google Analytics. Data: marzec - lipiec 2018 r.
• Interakcja... Dystrybucja listów systematycznie rośnie: wcześniej wysyłali jeden list na kwartał, teraz jeden list na tydzień, od kwietnia 2018 do lipca 2018.

Etap 3. Strategia osiągania celów

Twoja strategia powinna pokazać, że jesteś gotowy do osiągnięcia swoich celów.

Cel 1. Zwiększ świadomość swojej marki. Śledzenie za pomocą Google Analytics. Data: marzec - sierpień 2018 r.

Powinieneś zmaksymalizować obecność swojej marki (produktu lub usługi) w lokalizacjach online skierowanych do fanów:

• Określ opłacalny sposób wprowadzenia na rynek.
• Czy na tych platformach internetowych są Twoi klienci?
• Gdzie dokładnie możesz zwrócić uwagę potencjalnych klientów?

Możesz osiągnąć swój cel tylko wtedy, gdy studiujesz konkurencyjne firmy, aby zrozumieć, jakie podstawowe narzędzia preferują.

Cel 2. Zaangażowanie: Potrzeba zwiększenia istniejącego przepływu klientów o 50% do kwietnia 2019 r.

Tutaj musisz dokładnie przeanalizować istniejącą bazę klientów i określić, co preferuje każdy z jej przedstawicieli.

Cel 3. Częstotliwość listów stale rośnie. Wcześniej wysyłano je listownie w 3-4 miesiące, teraz w 7-10 dni, począwszy od kwietnia do lipca 2018 roku.

Odpowiadając na poniższe pytania określisz częstotliwość wysyłania e-maili:

• Jak firma obecnie współpracuje z subskrybentami?
• Kim są twoi konkurenci i jak działa lista mailingowa?

Etap 4. Taktyka osiągania celów

Tutaj musisz wziąć pod uwagę podstawowe narzędzia, które pomogą Ci osiągnąć cele Twojego planu marketingowego. Może być kilka taktyk.

Załóżmy, że wybrałeś metody, takie jak SEO, reklama PPC i marketing e-mailowy. Rozważmy je szczegółowo.

W trakcie analizy zidentyfikowano kluczowe mankamenty – niewielki budżet na marketing i prowadzenie w jego ramach badań. Aby określić kierunek sił marketingowych, konieczne jest przeanalizowanie zapytań na konkretny produkt, w naszym przypadku koszulki z logo klubów piłkarskich.

Druga taktyka skupia się na reklamie kontekstowej, czyli płaceniu za wykonane kliknięcia. Po zidentyfikowaniu słów kluczowych zrozumiesz, w jaki sposób musisz przydzielić budżet na reklamę kontekstową.

Trzecią taktyką jest e-mail marketing.

Musisz opracować strategię mailingową, aby Twoi klienci regularnie otrzymywali e-maile. Głównym celem przekazu jest zachęcenie potencjalnych klientów do przejścia na Twoją stronę i zamówienia produktu lub skorzystania z usługi.

Etap 5. Akcja

Na tym etapie wprowadzasz w życie to, co wypracowałeś. Ważne jest, aby ponownie dokładnie przeanalizować cele, aby je zrealizować.

Plan przykładowych działań aktywnych.

• SEO.

Analizujemy kluczowe zapytania. Optymalizujemy strony główne pod słowa kluczowe dla lepszego rankingu stron serwisu przez wyszukiwarki "Yandex" i Google. Treści publikujemy regularnie (co 2-3 dni). Tworzymy masę linków. Publikujemy informacje na innych stronach.

• Reklama kontekstowa.

Na podstawie analizy i przetwarzania zapytań analizujemy przybliżony ruch. Decydujemy o budżecie i głównych stronach serwisu (target), na które ludzie będą przychodzić po kluczowe zapytania.

• Marketing e-mailowy.

Najpierw tworzymy skrypt listów, które otrzymają Twoi subskrybenci. Analizujemy zaangażowanie adresatów w mailing, opłacalność.

Etap 6. Kontrola uzyskanych wyników

To ostatni krok, który pomoże Ci ocenić Twoje wcześniej wyrażone cele. Ta analiza pozwoli Ci wyciągnąć wnioski – czy postępujesz właściwie.

Najkrótszy plan marketingowy firmy

Najkrótszy, ale najbardziej użyteczny plan marketingowy dla firmy stworzył Kelly Odell. Nadaje się do każdego, nawet najnowszego pomysłu, produktu czy usługi. Wystarczy wypełnić tabelę, a od razu zobaczysz ogólny obraz, w tym przyszły, który pomoże ci wyciągnąć wnioski na temat perspektyw rozwoju biznesu.

3 najczęstsze błędy przy opracowywaniu planu marketingowego firmy

1. Niespójna promocja

Jeśli nie masz jasnej strategii, Twój plan marketingowy dla Twojej firmy może od razu zawieść. Tutaj ważną rolę odgrywa nie tylko obecność jasnych i zapadających w pamięć symboli i logo, ale ogólnie cały program marketingowy.

1. Oszczędzaj słusznie

Koszty reklamy powinny być efektywne. Od czego zależy skuteczność narzędzi wykorzystywanych do promocji produktu lub usługi? Na czynniki składa się wiele, m.in.: cechy produktu, wiedza o potencjalnych konsumentach, cele stawiane przed biznesem.

Jednocześnie ważne jest, aby zrozumieć, że im większa firma i im szersze cele, które stawia, tym bardziej kosztowny biznes.

1. Nie musisz skupiać się na wysokich oczekiwaniach

Nie zakładaj, że natychmiast po wdrożeniu planu marketingowego pojawią się rezultaty. Dobrze przemyślane etapy promocji nie zawsze dadzą natychmiastowy efekt. Uważaj, aby zachować równowagę między tym, co obiecujesz w rzeczywistości, a reklamą.

plan marketingowy jest bardzo ważną sekcją. Aby to napisać, zespół tworzący projekt musi przeprowadzić badania marketingowe, których wyniki należy przedstawić w tym akapicie. Przed rozpoczęciem badania konieczne jest określenie jego celów.

W większości przypadków marketing prowadzony jest w następujących celach:

1. Analiza potrzeb potencjalnych klientów i ewentualnego popytu z uwzględnieniem kosztów usług i możliwości płatniczych konsumenta. Analiza rynku, na którym będzie działać organizacja lub przedsiębiorstwo, warunki niezbędne do promocji projektu. Wykorzystanie pozyskanych danych do stworzenia efektywnego programu produkcyjnego lub organizacyjnego.
2. Analiza ryzyk i pozytywnych warunków, które mogą prowadzić do wzrostu lub, przeciwnie, spadku popytu na wytwarzane produkty lub świadczone usługi;
3. Określanie poziomu jakości produktów lub usług, ocenianie ich w kontekście realnej konkurencji, szukanie sposobów, które mogą poprawić wydajność;
4. Identyfikacja i sposoby wykorzystania określonych systemów sprzedaży oraz sposoby zwiększania popytu: określenie polityki cenowej i strategii promocji produktu lub usługi;
5. Określenie skuteczności strategii marketingowej jako całości oraz ocena możliwości realizacji powyższych zadań.

Głównym zadaniem wszelkich badań marketingowych jest określenie istniejącego popytu na produkty lub usługi oraz pozyskanie informacji niezbędnych do tworzenia planów produkcyjnych i sprzedażowych. Tak więc w trakcie prowadzonych prac należy zidentyfikować grupę lub grupy docelowe, których zapotrzebowanie na Twoją usługę lub produkt będzie niezaspokojone, co zapewni popyt na Twój projekt, a tym samym stabilność finansową.

Zazwyczaj plan marketingowy składa się z kilku ogólnych kroków:

1. Badania rynku
2. Definiowanie strategii
3. Analiza konkurencji
4. Polityka cenowa
5. Czynniki wpływające na strategię cenową
6. Strategia marketingowa

Teraz szczegółowo o każdym kroku.

Badania rynku

Badany jest rynek i dostarczany produkt lub usługa, określane są następujące cechy:

• Segmenty rynku;
• potrzeby konsumentów;
• Trasy produktów do klienta;
• Poziom konkurencyjności produktu lub usługi;
• Cykl życia produktu;
• Sposoby poprawy jakości produktu;
• Podstawa prawna produkcji;
• Możliwość kopiowania schematu produkcji lub świadczenia usług przez konkurencję.

Ustalenie kluczowej strategii.

Strategii marketingowych jest wiele, a zadaniem kierownika projektu jest wybranie najbardziej odpowiedniej. Najbardziej efektywne strategie to:

• Minimalizacja kosztów - pozwala na ustalenie najniższych cen na rynku, co automatycznie zapewnia zapotrzebowanie na rozpoczęcie działalności;
• Zróżnicowanie – gdy produkt lub usługa różni się od wszystkich istniejących ofert, co korzystnie wyróżnia firmę na tle konkurencji;
• Targetowanie na konkretny segment – ​​uwzględnia wszystkie możliwe czynniki (społeczne, demograficzne itp.), określa grupę docelową z możliwością jej dalszego zwiększania.

Analiza otoczenia konkurencyjnego

• Identyfikacja głównych konkurentów i liderów danego rynku, zebranie danych o wszystkich tego typu przedsiębiorstwach, ich strukturze, kondycji finansowej, personelu, wielkości sprzedaży, głównych zaletach i wadach ich modelu biznesowego;
• Przeprowadzenie analizy porównawczej produktów lub usług konkurencji i Twojej firmy w celu zidentyfikowania głównych czynników wpływających na jakość, cenę, obsługę i sprzedaż.

Ponadto konieczne jest zidentyfikowanie możliwości wejścia głównych konkurentów na rynek Twojego przedsiębiorstwa, przeszkód w tym, a także trudności w kopiowaniu Twoich produktów. Informacje można podsumować w tabeli.

Polityka cenowa

To najważniejszy czynnik decydujący o sukcesie przedsiębiorstwa.

Istnieje kilka głównych strategii cenowych:

• Wysokie ceny i najlepsza jakość - ta opcja jest istotna, jeśli istnieje zapotrzebowanie na produkty, a firma jest w stanie wyprodukować towary o wymaganej jakości;
• Niska cena i niska jakość – pozwala zaspokoić zapotrzebowanie najszerszych grup społecznych i sprzedawać duże ilości towarów;
• Wysoka cena i niska jakość - opcja, która może być opłacalna tylko dla monopolistów;
• Niska cena i wysoka jakość - wyprzedaże, specjalne promocje, zdobycie pozycji na rynku.

Wybór jednej z powyższych strategii nie oznacza, że ​​firma musi ją cały czas realizować. Strategia może się zmieniać w zależności od sytuacji rynkowej, potrzeby rozwoju i ekspansji itp.

Określenie czynników, które mogą wpłynąć na politykę cenową organizacji

• Jakie systemy zniżek i korzyści można wprowadzić dla odbiorców hurtowych i stałych klientów?
• Jak długo trwa standardowy cykl od produkcji do zakupu?;
• Jak klient zapłaci za produkt lub usługę?
• Jak uchronić się przed długami i zachęcić konsumenta do terminowej zapłaty (rabaty za przedpłatę, kary za opóźnienia w płatnościach)?;
• Jakie systemy promocji, rabatów, ofert specjalnych można stworzyć dla stałych klientów kupujących towary za duże kwoty?

Definicja strategii marketingowej.

Aby napisać ten akapit, musisz odpowiedzieć na następujące pytanie: „W jaki sposób będzie promowana organizacja, jej usługi lub towary?” Mogą to być media: telewizja, radio, gazety lub reklama internetowa: mailingi, reklamy w wyszukiwarkach, sieciach społecznościowych itp.

Wybór jednej z powyższych metod reklamy będzie zależał od wielu czynników: Twoich możliwości finansowych, efektywności wykorzystania określonych zasobów, geografii rynku.

Oprócz tego trzeba jeszcze wspomnieć o:

• Ile będą kosztować wybrane ruchy reklamowe;
• Jak planujesz przyciągnąć i zatrzymać klientów dodatkowymi rabatami, rabatami, promocjami, cenami specjalnymi;
• Jaka jest Twoja przewaga konkurencyjna;
• Wady Twojego systemu marketingu i sprzedaży.

Dlatego w tej części biznesplanu musisz szczegółowo uzasadnić wykonalność swojej propozycji, pokazać, że Twoje produkty będą lub są już poszukiwane, a także, że wiesz dokładnie, jak promować towary lub usługi.

Przykład planu marketingowego w biznesplanie sklepu odzieżowego

Planuje się, że ubrania wyprodukowane w fabryce „Piękne Ubrania” będą sprzedawane w markowych sklepach sieci. Sprzedawane będą kolekcje sezonowe dla dorosłych, dlatego docelową grupą odbiorców jest jedna z najliczniejszych grup ludności – mężczyźni i kobiety w wieku od 16 do 50 lat. Sprzedawany towar jest konkurencyjny, ponieważ wszystkie linie odzieżowe szyte są z materiałów krajowych kupowanych od hurtowych dostawców, co pozwala na obniżenie ceny przy zachowaniu wysokich standardów jakościowych. Kolejną zaletą tego projektu jest niemożność skorzystania z tego schematu przez konkurencję, ponieważ sklepy „Piękna Odzież” będą sprzedawać produkty własnej, ugruntowanej produkcji.

Minimalizacja kosztów to kluczowa strategia. "Piękna odzież" będzie sprzedawać odzież wykonaną z materiałów krajowych własnej produkcji, koszty transportu również są minimalne. Umożliwi to ustawienie niskich cen, co z kolei automatycznie rozszerzy grupę docelową.

Głównymi konkurentami sklepu w Woroneżu są sklepy Brands, Odezhka i FiCo. Ich głównymi zaletami jest obecność dobrze wypromowanych marek, ale są też wady w ich koncepcji. Tak więc „Marki” i „FiCo” sprzedają ubrania dobrej jakości w tych samych wysokich cenach. Odezhka z kolei sprzedaje tanie ubrania niskiej jakości. „Piękna odzież” będzie mogła dać konsumentom możliwość zakupu dobrej jakości ubrań w rozsądnych cenach, co daje jej wyraźną przewagę nad wspomnianymi konkurentami.

Planowane jest również stworzenie systemu rabatów, przeprowadzanie sezonowych promocji, a także sprzedaż ubrań z poprzednich kolekcji po obniżonych cenach. Nie przewiduje się zakupów hurtowych.

Do promocji sklepu wykorzystywane będą:

• Reklama w sieciach społecznościowych: grupy Instagram, Woroneż na VKontakte;
• Reklama w mediach lokalnych: gazetach i kanałach telewizyjnych;
• Dystrybucja ulotek;
• Umieszczenie banerów reklamowych.

Aleksander Kapcow

Czas czytania: 11 minut

A

Tworzenie stabilnego grona nabywców, znajdowanie niszy na rynku, tłumienie konkurencji, budowanie wiarygodnej reputacji – to nie jest pełna lista problemów, które muszą rozwiązać przedsiębiorcy. Osiągnięcie stabilnego popytu na produkty, świadomości marki i dużej liczby lojalnych klientów jest prawie niemożliwe bez jasnego planu marketingowego. Jak poprawnie sporządzić ten ważny dokument dla każdej firmy?

Jaki jest plan marketingowy firmy?

Plan marketingowy firmy należy rozumieć jako uszczegółowienie wszystkich jej działań, które mają na celu osiągnięcie jej optymalnej pozycji na rynku. Nie wpływa na produkcyjne i technologiczne aspekty funkcjonowania firmy, dotyka jedynie kwestii marketingu produktów i osiągania zysków.

Co daje firmie opracowanie planu marketingowego:

• Po pierwsze , określa, jaka część jego środków będzie przeznaczona na działania marketingowe.
• Po drugie , sformułować politykę promowania określonych rodzajów towarów i usług na rynku.
• Po trzecie , opracować strategię i taktykę pracy z rynkiem docelowym, w tym procedurę ustalania cen.
• Czwarty , niektóre towary, przychody ze sprzedaży i zyski.

Ważny punkt: Ponieważ plan marketingowy szczegółowo określa wszystkie działania marketingowe i oczekiwane rezultaty, możliwe jest prześledzenie skuteczności niektórych podejść w działaniach firmy na rynku.

Rodzaje planu marketingowego firmy i cel ich sporządzenia

Istnieje wiele kryteriów klasyfikacji planów marketingowych, w tym:

1. Okres ważności - strategiczny (powyżej 3 lat), taktyczny (do 3 lat), operacyjny (do 1 miesiąca).
2. Szeroki zasięg - plan obrotów, działań sprzedażowych, promocyjnych, badań rynkowych lub zintegrowanych (plan kompleksowy).
3. Głębokość nauki - szczegółowe lub ogólne.
4. Pole aktywności - plan celów, polityka cenowa, polityka produktowa, komunikacja marketingowa, kontrola i audyt, finanse, magazynowanie, zamawianie, zaopatrzenie (logistyka) itp.

Plan marketingowy to bardzo poważny dokument wewnętrzny, który jednocześnie nastawiony jest na osiągnięcie określonych celów:

• Utrzymanie pozycji firmy na rynku.
• Opracowanie i wdrożenie nowego produktu.
• Pokrycie nowych nisz i segmentów (dywersyfikacja) itp.

Ważny punkt: W związku z tak szerokim zakresem kierunków wykorzystania planów marketingowych, konieczne wydaje się sporządzenie dla każdego celu osobnego dokumentu, gdyż metody i narzędzia dla każdego z celów są inne.

Pamiętaj, że plan marketingowy nie jest biznesplanem. Obejmuje jedynie zagadnienia związane z działalnością firmy na rynku.

Struktura i treść planu marketingowego firmy

Plan marketingowy to dokument wewnętrzny, który jest wykorzystywany do podejmowania decyzji przez kierownictwo firmy. Ma jednak dość przejrzystą strukturę.

Jego kompilacja może potrwać kilka miesięcy, ponieważ wymaga:

1. Zbieranie informacji o klientach.
2. Badanie podaży i popytu na rynku.
3. Definicja przewag konkurencyjnych.
4. Oceny konkurencji itp.

Ważny punkt: Plan marketingowy powinien być nie tylko „zbiorem faktów”, ale dokumentem zawierającym analizy, rekomendacje, alternatywy dla przyszłej pracy firmy na rynku.

Wszystkie 3-4 miesiące, podczas których powstanie plan marketingowy, spędzimy w następujący sposób: 50% czasu spędzimy na zebraniu wszystkich niezbędnych informacji, 40% na analizie i ocenie, a tylko 10% na stworzeniu samego dokumentu .

Aby nie pomylić się przy tworzeniu planu marketingowego, warto skoncentrować się na poniższej strukturze:

1. Podsumowanie ... Ta sekcja zawiera opis głównych punktów przedstawionych w planie marketingowym. Tutaj cel jest koniecznie określony i wymienione są sposoby jego osiągnięcia. Przewidziane są również oczekiwane rezultaty planu.

Ważny punkt: Paradoksalnie pierwsza część planu marketingowego jest zawsze ostatnią, gdyż jest podsumowaniem całego planu marketingowego.

2. Przegląd i prognoza rynku ... Sekcja ta opisuje rynek (wielkość, możliwości rozwoju, trendy, cechy) oraz pokazuje specyfikę zachowań konsumentów i firm konkurencyjnych na nim. Tutaj ważne jest wskazanie, ilu konkurentów znajduje się w wybranym segmencie, jaki udział obejmuje, a także jakie są możliwości rozwoju rynku.

3. Analiza SWOT i przewaga konkurencyjna ... W tej części analizowane są mocne i słabe strony firmy, zagrożenia i szanse jej funkcjonowania.

Na podstawie wyników analizy SWOT marketer musi określić:

• Główna przewaga konkurencyjna firmy.
• Pozycjonowanie produktu w stosunku do konsumentów (najlepiej z prognozą 3-5 lat naprzód).
• Środki taktyczne służące wykorzystaniu szans i ograniczeniu wpływu zagrożeń.
• Strategia walki z konkurencją i zwiększania lojalności klientów.

4. Cel i cele planu marketingowego ... Plan marketingowy powinien przyczyniać się do rozwoju biznesu, dlatego podaje cele biznesu w wybranym horyzoncie planowania (miesiąc, rok, trzy lata) oraz cele marketingowe na ten sam okres. Dopiero potem sporządzane są zadania działań marketingowych.

5. Mix marketingowy (miks marketingowy). Rdzeniem każdego planu marketingowego jest tzw. marketing mix, który dla towarów opiera się na modelu 5P, a dla usług na modelu 7P.

Model 5P. Każde wydarzenie marketingowe budowane jest w oparciu o pięć elementów:

• Produkt (Produkt) lub polityka produktowa - logo i identyfikacja wizualna, wygląd i właściwości fizyczne produktu, asortyment, jakość produktu.
• Cena £ (Cena) lub polityka cenowa - ceny hurtowe i detaliczne, procedura ustalania kosztu towaru, rabaty i promocje, dyskryminacja cenowa.
• Miejsce sprzedaży (Miejsce) lub polityka sprzedaży - sprzedaż towarów na rynkach, w sklepach, podstawy dystrybucji, ekspozycja towarów, zarządzanie zapasami i logistyka.
• Awans (Promocja) lub polityka promocyjna - strategia promocji, wydarzenia promocyjne, działania PR, event marketing, kanały komunikacji, strategia medialna.
• Ludzie (People) - motywowanie i stymulowanie personelu, kultura korporacyjna, praca z lojalnymi klientami i klientami VIP, feedback.

Model 7P uzupełniają jeszcze dwa „Ps”, a mianowicie:

• Proces (Proces) – warunki interakcji z klientem, kolejność obsługi, stworzenie sprzyjającej atmosfery, szybkość realizacji usługi itp.
• Środowisko fizyczne (dowody fizyczne) - oprawa, wnętrze, podkład muzyczny, obraz itp.

Dlatego przy opracowywaniu planu marketingowego każde z powyższych stanowisk jest szczegółowo dopracowywane, co pozwala na całościowe spojrzenie na funkcjonowanie firmy na rynku.

6. Wybór zachowania firmy na rynku ... Ta część planu marketingowego opisuje konkretne działania firmy na rynku w celu osiągnięcia wyznaczonego celu i rozwiązania zidentyfikowanych zadań.

7. Budżet wydarzeń ... Zawiera szczegółową listę kosztów działań marketingowych, którą można sformatować w formie tabeli.

8. Ocena ryzyka ... W tej części opisano ryzyka, z jakimi może zetknąć się firma w trakcie realizacji planu marketingowego.

Główne etapy opracowywania planu marketingowego: przykład sporządzenia

Oczywiście plan marketingowy jest złożonym i złożonym dokumentem, który nie jest łatwy do sformułowania. Jednak nawet specjalista z podstawową wiedzą marketingową może to zrobić. Od czego zacząć?

Przede wszystkim należy zebrać informacje o rynku, wybranym segmencie, konkurentach, konsumentach, a następnie wdrożyć następującą sekwencję działań:

• Scena 1 ... Analiza trendów rynkowych. Identyfikacja wymagań klienta w zakresie jakości, ceny produktu, projektu opakowania, kanałów komunikacji.
• Etap 2 ... Analiza produktów. Ocena jakości, ceny, projektu opakowania, kanałów komunikacji dla istniejącego produktu.
• Etap 3 ... Wybór rynku docelowego. Określenie kategorii konsumentów, którzy są bardziej odpowiedni dla proponowanego produktu.
• Etap 4 ... Pozycjonowanie i przewagi konkurencyjne. Ustalenie miejsca produktu firmy w stosunku do konkurencji (średnia jakość, najniższa cena itp.) i jego atuty.
• Etap 5 ... Tworzenie strategii. Tworzenie promocji i ofert specjalnych dla grupy docelowej, procedura promocji marki na rynku itp.
• Etap 6 ... Taktyczny plan działania. Działania zmierzające do osiągnięcia idealnej pozycji produktu na rynku.

Wskazane jest podanie uproszczonego przykładu tworzenia planu marketingowego dla firmy sprzedającej świeże soki za pośrednictwem pięciu wyspecjalizowanych punktów sprzedaży zlokalizowanych w różnych częściach miasta.

Etap 1. Analiza trendów rynkowych

1. Klienci chcą kupować soki wyciskane z owoców i warzyw w ich obecności i sprzedawać je w pojemnikach łatwych do picia (papierowych kubkach i plastikowych butelkach).
2. Sprzedaż realizowana jest na terenach rekreacyjnych oraz w pobliżu dużych biur.
3. Cena może być wyższa niż koszt napojów gazowanych i kawy z beczki, ale tańsza niż świeże soki oferowane przez kawiarnie i restauracje w mieście.

Krok 2. Analiza produktu

1. Firma produkuje soki z owoców w butelkach plastikowych oraz z beczki.
2. Wszystkie pięć punktów sprzedaży znajduje się w zatłoczonych miejscach, także w pobliżu terenów rekreacyjnych.
3. Cena soków jest zbliżona do ceny świeżych soków w kawiarniach i restauracjach w mieście.

Etap 3. Wybór rynku docelowego

1. Biorąc pod uwagę właściwości produktu i jego cenę, główną grupą docelową będą pracujący przedstawiciele klasy średniej, którzy monitorują stan swojego zdrowia.

Etap 4. Pozycjonowanie i przewagi konkurencyjne

1. Firma zaoferuje klientom produkt o doskonałej jakości i wysokiej wartości.
2. Naturalne składniki, łatwość picia, bliskość konsumenta to główne przewagi konkurencyjne firmy.

Etap 5. Tworzenie strategii

1. Kierowanie do szeregu stałych klientów.
2. Zatrzymanie publiczności w zimnych porach roku.

Etap 6. Plan działań taktycznych

1. Stworzenie systemu punktów kumulacyjnych dla klientów oraz systemu zniżek sezonowych.
2. Propozycja dostawy soków w plastikowych pojemnikach na terenie miasta.
3. Rozszerzenie asortymentu poprzez sprzedaż dietetycznych ciastek i batonów.

Powyższy wzór należy traktować jako swego rodzaju podstawę do sporządzenia planu marketingowego. W rzeczywistości marketer mając pod ręką takie informacje może je dystrybuować tylko do odpowiednich działów.

Problemy skuteczności planu marketingowego organizacji

Wielu marketerów zadaje całkiem naturalne pytanie: dlaczego plany marketingowe opracowane według wszystkich zasad nie działają i nie przynoszą pożądanego efektu?

Faktem jest, że często dość dokładne i pouczające dokumenty zawierają takie niedociągnięcia, jak:

• Korzystanie z informacji z jednego źródła ... Opuszczając plan marketingowy, należy wykorzystać informacje z recenzji branżowych, ocen ekspertów, biuletynów statystycznych, ankiet klientów, raportów konkurencji i innych.
• Nadmierna generalizacja ... Dokument powinien operować danymi, a nie bez końca „lewać wodę” i pisać spekulatywne, niepotwierdzone założenia.
• Brak elastyczności ... Pomimo swojej szczegółowości plan marketingowy musi być elastyczny, aby każdy z jego parametrów mógł być dostosowywany do zmieniającej się sytuacji rynkowej.
• Brak komunikacji ze strategią firmy ... Jeżeli ogólna strategia firmy określa sprzedaż towarów osobom w średnim wieku, a działania marketingowe skierowane są do młodzieży i młodzieży, plan marketingowy nie przyniesie oczekiwanego efektu.
• Niezgodność ... Jeśli plan marketingowy najpierw rozważy sposoby prowadzenia działań promocyjnych, a dopiero potem przeanalizuje produkt i klientów, to założone cele nie zostaną osiągnięte.

Ważny punkt: Gotowy plan marketingowy należy ponownie sprawdzić pod kątem powyższych problemów.

Dobrze napisany plan marketingowy to połowa sukcesu firmy na rynku. Z jego pomocą można stworzyć jasny, uporządkowany, spójny obraz firmy zajmującej określoną pozycję w branży i w określonym segmencie. Pozwala na stworzenie listy skutecznych taktycznych działań marketingowych, które pomogą osiągnąć cele firmy.

1 oceny, średnia: 5,00 z 5)

Dobry plan — w połowie gotowe!
żydowska mądrość

Plan marketingowy

Jim Rohn zawsze powtarzał: Nigdy nie zaczynaj dnia, jeśli nie został on jeszcze zapisany na papierze! I to stało się regułą wszystkich ludzi sukcesu.

Ja z kolei parafrazuję zasadę wielkiego psychologa i zawsze polecam swoim klientom: nigdy nie zaczynaj marketingu, jeśli nie masz regularnego planu marketingowego. W przeciwnym razie ryzykujesz, że zostaniesz bez klientów i pieniędzy!

Ważne jest, aby zrozumieć, że marketing to nie tylko sztuczki, sztuczki i narzędzia!

Marketing to codzienna żmudna, systematyczna praca. A jeśli chcesz, aby Twój marketing był skuteczny, musisz go dokładnie zaplanować.

Pomoże Ci w tym kalendarz marketingowy, który pokaże plan marketingowy z określonymi celami, oczekiwanymi wynikami i ustalonym budżetem. Stworzenie go nie jest tak trudne, jak się wydaje na pierwszy rzut oka. Musisz tylko wykonać 7 kroków.

Przyjrzyjmy się każdemu z nich.

Notatka: Na końcu artykułu znajduje się link do szablonu kalendarza marketingowego, który możesz pobrać na swój komputer i zacząć używać go w swojej pracy.

# 1 - Wybór narzędzi do planowania

Możesz planować na różne sposoby.

Ktoś w staromodny sposób może używać notatnika. Niektórym osobom wygodniej jest używać programu Excel. A niektórym spodoba się specjalistyczne oprogramowanie.

W rzeczywistości nie ma znaczenia, którą metodę wybierzesz. Najważniejsze jest stworzony plan marketingowy.

Istnieje kilka darmowych, prostych, ale nie mniej skutecznych sposobów tworzenia i prowadzenia kalendarza marketingowego:

• Dokumenty Google. Arkusze kalkulacyjne Excel online, które pozwalają wielu użytkownikom pracować w nich jednocześnie. Świetne do pracy zespołowej.
• Evernote. Notatnik online, który doskonale nadaje się również do pracy zespołowej. Plusem jest możliwość zapisywania i porządkowania wszelkich notatek dotyczących planu marketingowego. Z minusów - wszystkie obliczenia będą musiały być wykonane ręcznie.
• Trello. Kolejne fajne narzędzie do pracy zespołowej. Umożliwia wyciąganie dokumentów z dokumentów Google oraz tworzenie kart z zadaniami i podzadaniami, a także przypisywanie odpowiedzialnych osób.

Jeśli chcesz korzystać ze specjalistycznego profesjonalnego oprogramowania, polecam zwrócić uwagę na następujące aplikacje:

# 2 - Sporządzenie planu sprzedaży

Kluczowym zadaniem marketingu w absolutnie każdej firmie (oprócz charytatywnej) jest realizacja planu sprzedaży i otrzymanie zaplanowanego zysku. I zawsze powinieneś o tym pamiętać!

Nie będziemy się teraz rozwodzić nad tematem planowania sprzedaży, ale powinieneś dokładnie wiedzieć, jakie wskaźniki finansowe chcesz osiągnąć w każdym miesiącu.

Wpłynie to zarówno na budżet marketingowy, jak i kanały marketingowe, z których będziesz korzystać.

Metody planowania

Istnieją trzy główne metody planowania:

• planowanie odgórne
• planowanie oddolne
• cele w dół-plany w górę planowanie

W pierwszym przypadku kierownictwo firmy samodzielnie wyznacza cele i opracowuje plany dla swojego działu sprzedaży.

W drugim przypadku dział sprzedaży opracowuje własne cele i plany, które przesyłane są do zatwierdzenia kierownictwu.

W trzecim przypadku kierownictwo firmy opracowuje cele i wskaźniki rozwoju dystrybucji. Na podstawie tych danych dział sprzedaży opracowuje plan, a także listę zasobów potrzebnych do realizacji planu. Plany i zasoby są przeglądane i zatwierdzane przez kierownictwo.

Jak pokazuje praktyka, trzecia metoda jest najskuteczniejsza.

Chociaż niestety większość firm dystrybucyjnych stosuje tę pierwszą metodę.

Zazwyczaj plan sprzedaży schodzi od właściciela firmy do kierownika sprzedaży, od kierownika sprzedaży do kierownika działu sprzedaży, od kierownika działu do kierownika wyższego szczebla (lub przełożonego) do kierowników sprzedaży. Oczywiście łańcuch ten może się zmieniać w zależności od struktury działu sprzedaży w firmie, ale zasada planowania pozostaje niezmienna.

Dlaczego to się dzieje?

Odpowiedź jest dość prosta: najwyższe kierownictwo zawsze działa jako inwestor.

Jednocześnie, znając średnie oprocentowanie depozytów, kierownictwo oczekuje, że jego biznes będzie rósł co najmniej 2 razy bardziej niż średnia stopa. W przeciwnym razie lokata jest bardziej atrakcyjną i opłacalną inwestycją.

Menedżerowie niższego szczebla rzadko kiedy myślą o wartości pieniądza, dlatego kierownictwo najwyższego szczebla rzadko powierza im planowanie.

Co zwykle dzieje się w planowaniu odgórnym?

W większości przypadków planowanie odgórne stymuluje zmianę odpowiedzialności i rozwój myślenia protestacyjnego wśród sprzedawców. Oznacza to, że widząc swój plan sprzedaży przez miesiąc, menedżerowie zaczynają szukać powodów i argumentów, dlaczego ten plan jest przesadny i niewykonalny. Każdy wzrost planu jest przez nich postrzegany nie jako szansa na zwiększenie dochodów, ale jako chęć kierownictwa do obniżenia wynagrodzeń.

Ale źródło problemu leży gdzie indziej: kierownik porównuje tylko plan sprzedaży z ostatniego miesiąca z planem obecnym.

Jeśli kwota obecnego planu jest wyższa, menedżer odbiera to jako kaprys kierownictwa i nic więcej. I dalej pracuje beztrosko, nie myśląc o tym, co jest potrzebne do realizacji planu.

Uwierz mi, tylko kilku menedżerów z takim podejściem do planowania próbuje wymyślić, jak mogą zwiększyć sprzedaż. Zawsze będą czekać, aby jak tylko kierownictwo ustaliło plany, to zapewniło środki do realizacji, a także podpowiedziało, jak plan można zrealizować.

Jednocześnie, jeśli jakiekolwiek działanie zaproponowane przez kierownictwo okaże się nieskuteczne, automatycznie stanie się to alibi dla menedżera, dlaczego nie zrealizował planu. Oczywiście po tym menedżer zażąda korekty planu.

Dlatego uważam, że takie podejście planistyczne jest nieskuteczne.

Z drugiej strony, jeśli planowanie jest całkowicie pozostawione menedżerom, istnieje duże prawdopodobieństwo, że menedżerowie po prostu nie docenią swoich wyników. Która z kolei naturalnie nie spodoba się kierownictwu i prześle swój plan do działu sprzedaży.

Aby uniknąć wiecznych problemów z planowaniem, stosuje się metodę „cel w dół, w górę”.

Niż efektywne planowanie celów, plany w górę

Należy zauważyć, że takie podejście do planowania jest ściśle powiązane ze strategią rozwoju firmy. Polega ona na zaangażowaniu każdego kierownika sprzedaży w proces planowania sprzedaży na rok (z podziałem sprzedaży na każdy miesiąc) dla każdej grupy produktowej.

W ten sposób każdy menedżer samodzielnie ustala sobie roczny plan sprzedaży, który jest następnie zatwierdzany przez kierownictwo.

Oto kilka zalet metody Target Down-Target Up:

Menedżerowie samodzielnie analizują miesięczną sprzedaż według kluczowych grup produktowych w kontekście ostatnich 2 lat.

Dzięki temu doskonale rozumieją występowanie sezonowości w sprzedaży i potrafią określić współczynnik sezonowego wzrostu i spadku. Co oczywiście pomoże dokładniej przewidzieć sprzedaż na przyszły rok.

Menedżerowie analizują wskaźniki rozkładu ilościowego i jakościowego. Co z kolei pozwala na analizę:

• Liczba placówek, które nie posiadają najwyższego asortymentu. Wejście do najlepiej sprzedających się pozycji w tych punktach na pewno zwiększy średnie zamówienie, a co za tym idzie, sprzedaż.
• Asortyment matryc dla każdego klienta. Ta analiza jest bardzo ważna dla firm dystrybucyjnych, ale robi to bardzo niewielu menedżerów.

Po pierwsze, ta analiza pomaga zidentyfikować pozycje o wysokim obrocie. To na nich powinieneś skupić się na uruchamianiu wydarzeń marketingowych.

Po drugie, pokazuje pozycje o niskim obrocie, które wpływają na ogólny obrót asortymentowy. W końcu na podstawie całkowitego obrotu asortymentem klienci żądają odroczonej płatności.

Dla kierownika priorytetowym zadaniem jest rotacja stanowisk niskoobrotowych, co z kolei wpływa na poprawę ogólnego wskaźnika rotacji asortymentu, a także pozwala na uzyskanie dodatkowej sprzedaży.

• Lubię sprzedaż.

Wskaźnik ten jest również bardzo ważny dla prawidłowego sporządzenia planu strategicznego.

Np. w marcu ubiegłego roku kierownik współpracował ze 100 placówkami, w których wolumen sprzedaży wyniósł 100 tys. USD. W marcu br. na terenie zarządcy otwarto dodatkowo 10 punktów detalicznych. W tym samym czasie wielkość sprzedaży we wszystkich 110 punktach wyniosła 110 000 USD. Wiedząc, że te 10 punktów sprzedaży dokonało zakupu za 20 000 USD, widzimy, że sprzedaż dla tej samej bazy klientów spadła o 10 000 USD.

Tym samym, pomimo ogólnie widocznego wzrostu sprzedaży w porównaniu do analogicznego okresu roku poprzedniego, analiza „lubię to lubić” pokazuje jej spadek.

Dla menedżera jest to pretekst do zrozumienia przyczyn spadku, a także do określenia potencjału wzrostu sprzedaży.

Menedżerowie planują niezbędne zasoby do wzrostu sprzedaży.

Znając potencjał i potrzeby swoich klientów, menedżerowie mogą sporządzić listę skutecznych działań mających na celu zwiększenie wskaźników sprzedaży i dystrybucji. Dysponując danymi o skuteczności poprzednich promocji, menedżer może trafnie przewidzieć, w którym miesiącu lepiej organizować wydarzenia i jaki wzrost dadzą one w sprzedaży.

Na podstawie tych danych menedżer może również sporządzić przybliżony budżet marketingowy na rok, który pomoże kierownictwu ocenić efektywność inwestycji w rozwój sprzedaży.

Elementy planowania

Oto główne elementy planowania:

• Dane sprzedażowe dla każdej grupy produktów za każdy miesiąc w ciągu ostatnich 2 lat
  Te dane są niezbędne, aby menedżer po pierwsze mógł zobaczyć trendy wzrostowe lub spadkowe dla każdej grupy produktowej, a po drugie mógł poprawnie sporządzić prognozę sprzedaży na każdy miesiąc kolejnego roku.
• Oczekiwania i trendy rynkowe
  Oczekiwania rynkowe mogą dostosować plany sprzedaży, zarówno w górę, jak i w dół.
• Informacje o sezonowości
  Jeśli produkt ma wyraźny charakter sezonowy, to naturalnie kierownik musi wiedzieć, jak bardzo sprzedaż rośnie w sezonie, a zatem, ile spada poza sezonem.
• Plan działań marketingowych
  Każda działalność marketingowa ma swoje własne wskaźniki wydajności. Kierownik sprzedaży musi sporządzić kalendarz wydarzeń marketingowych w oparciu o wskaźniki wydajności poprzednich promocji, aby zmaksymalizować wzrost sprzedaży.
• Pojawienie się nowych produktów w asortymencie firmy
  Oczywiście nowe produkty mogą zwiększyć sprzedaż firmy i powinny być uwzględniane w planie od momentu pojawienia się nowego produktu w portfolio firmy.
• Strategia rozwoju biznesu klientów
  W planowaniu strategicznym ważne jest, aby każdy menedżer brał pod uwagę rozwój swoich klientów w nadchodzącym roku. Otwieranie oddziałów (sklepów), wchodzenie na nowe rynki, zmiana właścicieli – wszystkie te czynniki mogą wpłynąć na wzrost sprzedaży, bądź jej spadek z powodu pogorszenia się kondycji finansowej klientów.
• Informacje o planowanych podwyżkach cen
  Bardzo często gwałtowne wzrosty cen wpływają na wzrost sprzedaży w miesiącu, w którym ceny rosną, oraz na dalszy spadek sprzedaży w kolejnych miesiącach. Ważne jest, aby menedżer posiadał te informacje, aby jak najdokładniej przewidzieć osobistą wielkość sprzedaży.

Po uzupełnieniu danych kierownik otrzymuje szczegółowy plan sprzedaży na rok dla każdej grupy produktowej w kontekście każdego miesiąca. Kluczową cechą tego podejścia do planowania jest to, że menedżerowie biorą pod uwagę wszystkie czynniki, które mogą wpływać zarówno na wzrost, jak i spadek sprzedaży.

W większości przypadków menedżerowie znajdują wiele nowych możliwości zwiększenia sprzedaży i rozwoju dystrybucji. Również to, jak poprawnie i kompetentnie zostanie sporządzony plan, będzie wskaźnikiem profesjonalizmu i kompetencji tego menedżera.

Oczywiście zatwierdzenie planu strategicznego pozostanie w gestii najwyższego kierownictwa. Pożądane jest, aby menedżer „bronił” swojego planu przed zarządem, a także ilości zasobów i inwestycji wymaganych do jego realizacji. Wtedy znacznie łatwiej będzie wprowadzić zmiany w planie, ponieważ kierownictwo będzie musiało jedynie wskazać czynniki, na które kierownik sprzedaży mógł nie zwracać uwagi.

Po zatwierdzeniu planu sprzedaży, cała firma otrzymuje zarówno strategię rozwoju na rok, jak i środki niezbędne do realizacji wyznaczonych celów.

Aby plany nie pozostały tylko liczbami na papierze, każdy kierownik sprzedaży musi co miesiąc porównywać rzeczywiste wyniki sprzedaży z planowanymi. Pomoże Ci to dostrzec odchylenia od planu dla każdej grupy produktów. Dzięki temu każdy menedżer będzie w stanie szybko zrozumieć przyczyny niepowodzenia w dowolnym z obszarów i poprawić swoje wyniki.

Również analiza aktualnych wskaźników pomaga ocenić skuteczność prowadzonych działań marketingowych. Bazując na danych o rzeczywistej sprzedaży, będzie można zrezygnować z nieefektywnych działań marketingowych i dokonać realokacji budżetu.

Comiesięczna analiza będzie regularnie wykazywać, na ile prawidłowe było planowanie roczne i jak skuteczne były zaplanowane działania marketingowe.

Korekty planu kwartalnego

Za pomocą comiesięcznych analiz dział sprzedaży będzie mógł zrozumieć, którzy klienci doświadczają wzrostu lub spadku sprzedaży, a także określić czynniki wpływające na te odchylenia. Ważne jest, aby zrozumieć, że żadne planowanie nie jest doskonałe.

Nikt nie jest w stanie w 100% zabezpieczyć się przed agresywnymi działaniami konkurencji, pojawieniem się nowych silnych graczy na rynku, sytuacją gospodarczą w kraju, upadłością klientów. Zdecydowanie te czynniki należy wziąć pod uwagę i raz na kwartał wprowadzać zmiany do planu strategicznego.

Jednocześnie, dokonując korekt, kierownik musi odpowiedzieć na następujące pytania:

• Jak długo pojawiające się czynniki będą wpływać na wzrost/spadek sprzedaży?
• Czy istnieją dodatkowe szanse/ryzyka wzrostu/spadku sprzedaży?
• Jak można się oprzeć pojawiającym się negatywnym czynnikom i jakie inwestycje są do tego potrzebne?
• Jakie jest prawdopodobieństwo, że czynniki wpływające na sprzedaż pojawią się w najbliższej przyszłości?

#3 – Wybór kanałów marketingowych

Wybór kanałów marketingowych to jedno z najtrudniejszych wyzwań.

Po pierwsze, musisz dokładnie znać skuteczność każdego kanału. Pozwoli Ci to jak najdokładniej przewidzieć, jaką sprzedaż może wygenerować każdy kanał.

Po drugie, aby maksymalnie wykorzystać inwestycję marketingową, musisz rozsądnie podchodzić do swojego budżetu marketingowego. Przy przydzielaniu budżetu zawsze pamiętaj o zasadzie 80/20 i zainwestuj większość tego w najskuteczniejsze kanały marketingowe.

Po trzecie, będziesz w stanie prawidłowo zaplanować koszty zasobów (czas, pieniądze itp.) i określić, co możesz zrobić sam (jeśli jesteś indywidualnym przedsiębiorcą), co może zrobić Twój zespół (dział marketingu) oraz co należy przekazać outsourcingowi.

Po czwarte, zawsze dodawaj do swojego planu nowe kanały marketingowe. Przetestuj je i zmierz wyniki. Skuteczny - zostaw w kalendarzu marketingowym, nieskuteczny - odrzuć!

# 4 - Ustalanie celów dla każdego kanału i dystrybucja planu sprzedaży

Nie wszystkie kanały marketingowe mogą od razu generować sprzedaż.

Jeśli na przykład złożysz specjalną ofertę swoim stałym klientom i wyślesz ją na swoją listę mailingową, możesz śmiało oczekiwać, że pewien % od razu skorzysta z Twojej oferty.

Wszystko zależy od gotowości klienta do zakupu.

Dlatego przy każdym kanale marketingowym, z którego zdecydujesz się skorzystać, oprócz oczekiwanego celu sprzedaży powinny być jasne i mierzalne cele.

Każdy kanał może mieć własne cele:

W przypadku billboardu głównym miernikiem może być liczba połączeń z Twoim biurem. Blogowanie gości ma liczbę kliknięć do Twojej witryny. Ogłoszenie umieszczone u partnerów ma liczbę nowych klientów.

Analizując realizację celów, możesz znaleźć swoje obszary problemowe w systemie sprzedaży i generowania klientów.

W związku z tym musisz dokładnie przemyśleć etapy "Lubię to"(projekt, użyteczność, treść, koncentracja na kliencie) i "Budować zaufanie"(recenzje, rekomendacje, dowody, wartość i jakość materiałów).

Te etapy to zdecydowanie najsłabsze ogniwa w Twoim systemie generowania klientów. Zastanów się, co można poprawić na każdym etapie, zdobądź opinię swoich klientów i pamiętaj o poprawianiu błędów.

# 5 — Przydział budżetu

Następnym krokiem jest alokacja budżetu.

Wiele firm podchodzi do budżetowania marketingowego chaotycznie, przeznaczając niewielkie kwoty na 1-2 kanały marketingowe.

Ta zasada jest z gruntu błędna.

Ceny powinny początkowo obejmować % budżetu marketingowego, z którego będziesz korzystać co miesiąc. Jesteś gotów rozstać się z tą kwotą bez względu na wszystko!

Dlatego, jeśli jeszcze nie utworzyłeś budżetu marketingowego, już teraz określ, jaki procent sprzedaży (lub zysku) będziesz reinwestować w marketing co miesiąc.

Gdy budżet zostanie już ustalony, następnym zadaniem będzie dystrybucja go do kanałów marketingowych. Zasada dystrybucji jest bardzo prosta: wybierz 20% kanałów generujących 80% Twojej sprzedaży i zainwestuj w nie 80% swojego budżetu.

• 15% to pozostałe używane, ale mniej efektywne kanały marketingowe
• 5% - nowe kanały marketingowe, z których wcześniej nie korzystałeś

Dlaczego właśnie w ten sposób?

Po pierwsze, nie ma kanałów marketingowych, które gwarantowałyby, że będą równie skuteczne dla każdej firmy (inaczej wszyscy już dawno byliby milionerami :-D). Wszystko trzeba przetestować i zweryfikować.

Jeśli nie korzystasz z różnych kanałów marketingowych i regularnie eksperymentujesz, ryzykujesz, że nigdy nie poznasz kanałów, które mogą przynieść Twojej firmie dobry zysk.

Po drugie, istnieje dobre popularne powiedzenie: „Nie tnij gęsi, która znosi złote jajka”.

Oznacza to, że w żadnym wypadku nie należy ograniczać budżetu na najskuteczniejsze kanały marketingowe!

Nr 6 - Powołanie osób odpowiedzialnych

Wyznaczanie i zabezpieczanie obszarów odpowiedzialności to kolejny krok w tworzeniu skutecznego planu marketingowego. Musisz jasno zrozumieć, kto jest za co odpowiedzialny. W przeciwnym razie ryzykujesz znalezienie się w sytuacji, w której wszyscy są za wszystko odpowiedzialni, a jednocześnie wszyscy nie są za nic odpowiedzialni.

Jeśli masz dział marketingu, podaj osobę odpowiedzialną przy każdym kanale. Porozmawiaj z nim o celach, terminach, budżecie i oczekiwanych wynikach sprzedaży. Upewnij się, że Twój marketer dobrze Cię rozumie.

Jeśli współpracujesz z partnerami, upewnij się, że uzgodniłeś konkretne czynności, które partner musi wykonać i określone terminy (na przykład post reklamowy w grupie partnera na Facebooku powinien zostać opublikowany w poniedziałek 14 lipca o godzinie 11:30. wszystkich publikacji i zawiesić na 3 dni).

Jeśli korzystasz z usług zewnętrznych, zastosuj tę samą zasadę.

Zawsze powinieneś wiedzieć, z kim możesz się skontaktować, jeśli jakakolwiek umowa nie jest przestrzegana. Lub kogo możesz poprosić o wyniki, jeśli Twoja kampania marketingowa się nie powiedzie.

# 7 - Analiza wydajności

Analiza efektywności kanałów marketingowych jest ostatnim elementem systemu planowania wydarzeń marketingowych.

Musisz wiedzieć, ilu nowych klientów i ile sprzedaży generuje dla Ciebie każdy kanał. Ile to kosztuje. Ile przynosi Ci każda zainwestowana jednostka pieniężna. Jaki jest okres zwrotu i zwrot z inwestycji.

Znajomość wszystkich tych wskaźników pomoże Ci w pełni wykorzystać budżet marketingowy.

Dlatego co miesiąc podsumowuj wykorzystanie każdego kanału marketingowego: zmierz kluczowe wskaźniki, spójrz na wielkość sprzedaży i realizację celów, oceń skuteczność.

Na podstawie ustaleń zawsze będziesz wiedział, jak i jak efektywnie wykorzystujesz swój budżet. Będziesz także mógł identyfikować i odrzucać nierentowne i nieefektywne kanały marketingowe.

Podsumowując

Plan marketingowy to jeden z kluczowych elementów strategii każdej firmy. Brak planowania bardzo często prowadzi do tego, że inwestycje marketingowe stają się nieefektywne i nieopłacalne.

Plan działań marketingowych pozwala umiejętnie zaplanować wielkość sprzedaży, dystrybuować ją do każdego kanału marketingowego, wyznaczać cele i rozdzielać budżet. A regularna praca nad planem pozwala firmie identyfikować i inwestować wyłącznie w najskuteczniejsze kanały marketingowe.