Переговоры часто похожи на поединки. Их результат зависит от профессиональных компетенций участников. Выиграть раунд и заключить выгодную сделку для многих компаний – это вопрос ценой в десятки, а то и сотни тысяч долларов.

Если желаете, чтобы другие поверили в вас, убедите их вначале, что вы верите в них. Харви Маккей

Как научиться доносить до окружающих свои идеи? Как выгодно презентовать свои товары, услуги или компанию? Как добиваться желаемого результата при ведении переговоров и заключении сделок? На эти и другие вопросы мы постараемся ответить в данной статье. Переговоры часто похожи на поединки. Их результат зависит от профессиональных компетенций участников. Выиграть раунд и заключить выгодную сделку для многих компаний – это вопрос ценой в десятки, а то и сотни тысяч долларов. И чем выше ставки, тем лучшими навыками ведения переговоров должны обладать их участники.

Есть история про лягушку, которая лежала на бревне в реке. Из-за того, что вокруг бревна были крокодилы, лягушка не знала, как ей перебраться через реку невредимой. Вдруг она посмотрела на дерево и увидела там сову, сидящую на ветке. Она сказала: «Мудрая сова, помоги мне, пожалуйста. Как мне перебраться через реку так, чтобы меня не съели крокодилы?» Сова ответила: «Это очень просто. Оттолкнись своими лапками как можно сильнее. Это должно сработать. Ты полетишь и сможешь пересечь реку, а крокодилы до тебя не достанут». Лягушка сделала так, как ей посоветовала сова, и перед тем, как упасть в воду, где ее схватил крокодил, она спросила сову: «Зачем, ну зачем ты дала мне этот совет?! Меня же сейчас съедят». На что сова ей ответила: «Извини. Я только размышляю. Я не сильна в воплощении идей в жизнь».

Как следует из истории, только часть стратегий, которые разрабатывают сегодня многочисленные авторы по словесным коммуникациям, используется эффективно. Многие люди и компании не особенно преуспевают в освоении технологий убеждения, больше полагаясь на свой собственный опыт ведения переговоров и интуицию. Всякий, кто работает в бизнесе, должен принимать во внимание способность людей воплощать идеи компании в реальность, продвигать товары и услуги и приносить прибыль. С другой стороны, одно лишь знание законов убеждения без практического применения также не приводит к желаемым результатам. Чтобы добиться успеха, спикеры должны осваивать все доступные средства для изучения переговорных практик и постоянно в них совершенствоваться.

Ученые считают, что умение убеждать зависит не столько от лингвистических способностей и развитой логики и мышления, сколько от высокоразвитого эмоционального интеллекта. По исследованиям Гарвардского университета, коэффициент эмоционального интеллекта (EQ) куда более важен для достижения успеха человека, чем логический - IQ. Один из ведущих экспертов в области менеджмента Манфред Кете де Врис выделяет три наиболее важных вспомогательных навыка, которые формируют эмоциональный потенциал, - способность активно слушать, понимать невербальную коммуникацию и адаптироваться к широкому спектру эмоций. Умение слышать и распознавать истинные намерения собеседника, понимать общий контекст, сопереживать и разделять настроение не только по сказанным словам, но и читать язык жестов и тела, позволят быть более эффективными при ведении переговоров и решении различных жизненных и деловых ситуаций. Поэтому так важно научиться понимать себя и развивать в себе именно те качества, которые связаны с эмоциональным интеллектом.

Понимание интересов целевой аудитории

В центре вашего внимания всегда должны находиться интересы тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние. Если вы не учитываете интересы людей, ваша способность убеждать быстро сойдет на нет. Если вы стремитесь манипулировать мнением людей, то пострадать от этого могут и люди, которых вы убеждаете, и вы сами. Секрет успеха убеждения заключается в том, что не стоит в переговорах использовать манипуляцию. Людям не нравится, когда ими манипулируют. Процесс убеждения предполагает сотрудничество и вовлечение в него собеседников. Если мы рассматриваем наших клиентов как потенциальных партнеров, хотим выстраивать с ними долгосрочные отношения и выгодно взаимодействовать, необходимо тщательно готовить список предложений, исходя из потребностей и интересов партнеров. Это поможет научиться легко и точно определять, какую тактическую схему убеждения и когда лучше применять.

Визуализация и принятие клиентами самостоятельного решения

Создайте образ, картинку того, что вы предлагаете. Визуализация желаемых результатов может стать действенным инструментом для убеждения, если им пользоваться умело. Стив Джобс, рассказывая истории, старался всегда вызвать у слушателей яркие зрительные образы. Таким образом, он помогал четко представить желаемую картину происходящего, показывал все преимущества возможного решения, помогал приблизиться к принятию такого решения. Важно, чтобы решение принимал человек самостоятельно, а вы только создавали атмосферу комфорта и доверия. Вы не скрываете сложности, которые могут возникнуть, не влияете на само принятие решения, вы только показываете возможность выбора. Зная, как работают эмоциональные реакции покупателей, продавцы могут эффективно воздействовать на органы чувств человека, применяя позитивные раздражители в виде запахов, музыки, цвета, выкладки товара. Так, например, фрукты, красиво выложенные при входе в супермаркеты, и запахи выпечки значительно влияют на увеличение уровня продаж. Таким образом, рецепт успеха для розничной торговли - именно качество визуального восприятия и умелое использование этого компонента для убеждения клиентов.

В рамках одной статьи сложно остановиться на всех аспектах технологии убеждения, но следует назвать основные моменты, которых следует придерживаться в презентациях и переговорах. Выступая перед потенциальными клиентами важно понимать: что Вы говорите, как Вы говорите и с какой целью Вы это делаете. Как уже подчеркивалось, знание целевой аудитории является базовым условием для убеждения.

Цель переговоров

Начать подготовку к переговорам необходимо с определения цели: чего Вы хотите достичь в результате данной встречи. Добиться запланированного результата можно только тогда, когда Вы четко понимаете, к чему Вы стремитесь. Изучение принципов переговоров и лучших практик продаж поможет понять, что по ряду причин сделка не может быть завершена при первой встрече, и чтобы научиться доводить их до успешного завершения иногда требуется годами оттачивать мастерство.

Подготовка содержания

Знание предмета переговоров является одним из ключевых условий. Оно предполагает учитывать специфику компании, информацию, содержащую не только технические характеристики, а и цели и ценности компании, выгоды и преимущества, которые может принести заключенная сделка. Многие сделки срываются еще задолго до начала переговоров, потому что недостаточно внимания уделяется подготовке. Подготовка – это залог успеха. Именно тщательно продуманное предварительное проговаривание основных составляющих предстоящей встречи, формулирование аргументов и поиск возможных на них ответов, позволит выглядеть на переговорах более уверенно и иметь запасные варианты для решения проблем. Если вы торгуете мебелью или элитными аксессуарами, вы должны четко понимать, что именно интересует вашего клиента, какие детали у вас могут спросить и чем ваша компания отличается от других аналогичных на рынке. Поэтому, готовясь к переговорам, важно уметь делать 30-ти секундные презентации, в которых будет сконцентрирована вся суть вашей деятельности. Очень часто в нашей жизни бывают ситуации, когда у нас есть всего 10-20 секунд, чтобы проговорить свое предложение, и второго шанса, как правило, не предоставляется. А значит, более убедительными всегда оказываются те, кто развивает в себе умение импровизировать и быстро ориентироваться в непредвиденных ситуациях.

Кроме того, существует еще ряд факторов, на которые важно обратить внимание на этапе подготовки: построение убедительных аргументов, продумывание реакций клиента и формулировка возражений, составление списка вопросов. Именно четко сформулированные аргументы, подкрепленные фактами, яркими примерами, статистикой, мнениями авторитетных людей, позволяют добиваться самых высоких показателей.

Технология подачи

Как я говорю – это использование в переговорах мимики, жестов, энергии голоса, структуры речи. Структура речи позволяет понимать и слушателям и самому говорящему, о чем он говорит, и на каком этапе переговоров он находится. Поэтому для четкости и лаконичности можно использовать «золотое правило трех»: во-первых, во-вторых, и в-третьих… В частности, Стив Джобс всегда использовал это правило, и его презентации были понятны всем. Простота в изложении позволяет найти оптимальный путь к собеседнику, быть услышанным и понятным. А подготовка плана переговоров и написание ключевых слов поможет не забыть суть в критический момент. Далеко не каждый из нас знает о том, что искусство управления голосом помогает нам достичь куда более впечатляющих результатов. Умение доносить основную идею и определять ключевые слова, несущие смысловую нагрузку, выделять их интонацией, делают нашу речь понятной и легкой для восприятия. А для этого необходимо не только научиться работать с интонацией: применять в речи паузы, энергию голоса и использовать логические ударения, но и хорошо владеть содержанием предмета. Вы будете услышаны только в том случае, если не будете думать над каждым словом.

Голос – это ключевой инструмент для многих специалистов. Голосом можно создавать все из ничего. По его звучанию можно легко определить настроение, эмоциональное состояние человека, и даже его характер. Мелодичность, выразительность и красота речи достигается умением использовать различные интонации: делать логические паузы и ударения, повышать тон речи или сводить его к шепоту, усиливать темп и ритм звучания, предавая сказанному энергию и уверенность. Многие исследователи невербальных технологий отмечают, что до 70-80% информации воспринимается через мимику и жесты. По словам Леонардо да Винчи «и хорошие ораторы, когда хотят убедить в чем-нибудь своих слушателей, всегда сопровождают руками свои слова, хотя некоторые глупцы не заботятся о таком украшении и кажутся на своей трибуне деревянными статуями…». Выразительный взгляд или сделанное телодвижение иногда стоят гораздо больше всех произнесенных слов. Поэтому важно изучать мимику и жестикуляцию, так как это позволит значительно лучше понимать истинные намерения партнеров и клиентов, видеть несоответствие их слов и жестов, учитывать полученную информацию при принятии окончательного решения.

Искусство вопросов

Умение задавать важные вопросы - это и искусство, и наука, и мастерство. Существуют стратегии построения открытых вопросов, которые реально могут поддерживать результаты клиента. Уметь задавать правильные вопросы - необходимое условие успешных переговоров. Джим Кэмп в книге «Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков» обращает внимание на то, что при работе с вопросами нужно быть внимательным и осторожным с каждым словом, которое мы произносим, - но закрытые вопросы, по его мнению, почти всегда неудачны. Вопросы с вопросительным словом в начале, или, другими словами, открытые вопросы, - ключевой инструмент исследования. Они выявляют подробности, гарантируют вхождение в предмет обсуждения. Хорошие вопросы всегда начинаются с вопросительного слова, а не с глагола. "Кто", "что", "когда", "где", "почему", "как" - это всем известные вопросительные слова. На переговорах они помогают задавать безопасные, эффективные вопросы. Они помогают развивать переговоры без всяких ловушек закрытых вопросов. Использование открытых вопросов на переговорах помогает визуализировать ситуацию, дает возможность "включить" собственное внутреннее зрение собеседника и увидеть ясную картину происходящего. Именно четко сформулированные вопросы позволяют находить решения в самых сложных ситуациях. Вот некоторые из них: Чему вы научитесь в процессе работы над этим проектом/проблемой? Что еще вам необходимо? Каковы ваши соображения? Какую цену вы готовы предложить? Как вы это видите? Каким образом вы могли бы использовать это? Что вы хотите получить от этой ситуации? Как усилится ваша способность, когда вы будете выполнять эту задачу? Что будет вдохновлять вас в процессе ее выполнения? Таким образом, ведение переговоров требует умения правильной постановки вопросов и владения алгоритмом ответов, что дает значительные конкурентные преимущества при непосредственном общении и позволяет заключать выгодные сделки, помогает противостоять манипуляциям и давлению.

Шейнов В. П. в своей работе «Искусство управлять людьми» приводит советы, которые позволяют совершенствовать навыки убеждения день ото дня и добиваться в этом направлении значительного успеха.

Практические приемы убеждения

1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».

3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

5. Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.

6. Не принижайте статус и имидж собеседника.

7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - критически.

8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

9. Проявите эмпатию к собеседнику.

10. Будьте хорошим слушателем.

11. Избегайте конфликтогенов.

12. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.

13. Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника.

14. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Формула убеждения

Всемирно признанный специалист по бизнес-консультированию Дейв Лахани считает, что «убеждение - процесс, направленный на принятие вашим собеседником множества простых идей, в результате чего главная идея должна стать осязаемой». Он даже предлагает формулу убеждения:

Позиционирование + Презентация × Влияние = Убеждение

Дейв Лахани отмечает, что формула убеждения помогает задействовать все инструменты для принятия вашей позиции. Причем эффективность в переговорах возрастает тогда, когда вы используете их в сочетании с другими, более сложными тактическими схемами, составляющими основу вашей стратегии. Таким образом, при подготовке к переговорам с потенциальными клиентами не жалейте времени, чтобы выявить, в чем совпадают ваши точки зрения, чем Вы можете быть полезны друг другу. Относитесь к переговорам серьезно - предлагайте различные сценарии, трудные вопросы или неожиданные точки зрения. Покажите, что нестандартное мышление много раз помогало найти наиболее эффективные решения, и позвольте людям принимать активное участие в его формировании, задавая им все более детальные вопросы. Оспаривайте ответы и задавайте вопросы, которые заставят их быть все более точными в ответах. Заставляя партнеров пересматривать свои взгляды и пробуждая в них желание формировать новые, вы существенно повышаете свою и их эффективность. Выстраивайте с ними долгосрочные отношения, построенные на взаимном доверии, укрепляйте и развивайте эти отношения.

Главной задачей Школы ораторского мастерства от «Технологии Успеха»:

• дать возможность участникам приобрести или усовершенствовать навыки словесной коммуникации;
• получить опыт построения эффективных бизнес-презентаций;
• овладеть технологиями убеждения.

Работа наших тренеров направлена на то, чтобы создать такие условия для обучения, которые позволят использовать все имеющиеся у нас ресурсы, включая опыт и квалификацию преподавателей, программы, методики и технологии обучения, а также, – учитывать аспекты, влияющие на мотивацию самих участников и качество обучения. http://www.uspehtrening.com.ua/ Новые группы в Днепропетровске - с 10 сентября. И мы с нетерпением ждем новых встреч!

Убеждение, как способ социального действия, связано с логикой. Законы логики интуитивно общеизвестны, на их основе построено мышление любого человека. Это определение, классификация, доказательство, опровержение, обобщение. Началом логики является общение, ибо логика начинается тогда, когда нет полного понимания между людьми, хотя у них примерно одинаково обозначают предметы окружающего мира. Смысл сказанного улавливается лишь в общих чертах. Необходимость логикисостоит в том, что она обеспечивает понимание людьми друг другом и выступает методом воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Отбор и логическое упорядочивание фактов и выводов согласно единой функциональной задаче – убедить другого человека в чем-то, составляет основу убеждения как метода социального действия.

О процессе убеждения говорили и писали многие исследователи, поэты, писатели. К. Лоренц, например, писал: «Сказать – не значит услышать, услышать – не значит понять, понять – не значит согласиться, согласиться – не значит применить, применить – не значит удержать». Вряд ли можно более точно описать процесс убеждения.

Мы имеем обыкновение думать, что все, что мы говорим, всегда доходит до других, причем доходит правильно. Но если каждый из вас вспомнит, как часто в ходе разговора мы отключаемся или застреваем на некоторых словах или предложениях, а всю последующую информацию пропускаем, то станет очевидным, что удержать линию разговора не так-то просто. Убедительной речи не получается потому, что присутствует слишком много отвлечений.

Убеждение как способ действия – это одновременно и наука, и искусство. Науке можно обучать, искусство дается человеку от природы и развивается в процессе общения. Обратимся к научной стороне, которая об убеждении говорит следующее: убеждение – это способ воздействия на, сознание человека через обращение к его рассудку, разуму, способности суждения. Оно основывается на системе доказательств и предполагает осознанное отношение того, кто эти доказательства воспринимает. Цель убеждения – принятие человеком того, что ему доказывают.

Вместе с тем, убеждение включает в себя и эмоциональный и поведенческий компоненты. Во-первых, без эмоций не может быть никакого поиска истины. Кроме того, в отдельных случаях самым сильным убеждением может быть проявление чувств. Например, муж, обращаясь к жене, говорит в споре: «Ну, как еще можно тебя убедить?» На что она ответила: «Поцелуй меня». Поведенческий компонент убеждения проявляется в практическом действии: «Делай как я, если видишь, что это приводит к желаемому результату».

Основным инструментом убеждения является слово. «Слово, – заметил еще древнегреческий оратор Сократ, – не только высвободило нас из оков животной жизни, благодаря ему мы построили города, установили законы, изобрели искусства. Его мощь такова, что ничто разумное не происходит без помощи слов. Слово является вождем всех сил и всех замыслов».

Если вы хотите кого-то в чем-то убедить, то прежде, чем говорить, задайте себе четыре вопроса (формула четырех «К»):

1. Какой цели я хочу добиться?

2. Как я должен аргументировать?

3. Каких возражений следует ожидать?

4. Как я могу их опровергнуть?

Применение этой формулы поможет точнее понять то главное, в чем Вы хотите кого-то убедить. При этом важно уметь управлять своими эмоциями, которые могут быть различными (гнев, раздражение, разочарование, испуг, ярость и т.д.). Если убеждающий человек позволил проявиться своим эмоциям, то в действие вступят механизмы подражания, о которых мы говорили в первой части нашей лекции.

К сожалению, ни в школе, ни в вузе сегодня не изучается логика, которая имеет свои принципы, законы и методы применения. Это составляет особую трудность в понимании убеждения как способа социального действия. Но любой человек, даже не изучавший логику, способен понять основные положения того или иного сообщения и согласится с ним, если он мысленно прослеживает всю цепочку логических рассуждений: простые понятия, выраженные словами, суждения, которые являются простыми умозаключениями и само умозаключение. В этом случае конечная цель сообщения воспринимается как логически обоснованная и не вызывающая сомнений мысль типа «дважды два – четыре». Но если мы в социологии говорим, что дважды два – пять, а может быть и больше, то это надо доказать при общении друг с другом

Доказательством называют логическую операцию обоснования истинности какого-либо положения с помощью других связанных с ним истинных суждений. Логическая операция доказательства складывается из трех взаимосвязанных элементов:

– тезиса,

– аргументов,

– способа доказательства (демонстрация).

Тезис отвечает на вопрос: что доказывается. В нашем примере тезисом будет положение: коллективная сила собранных для достижения определенной цели людей будет больше, чем сумма индивидуальных производительных сил. Аргументами доказательства этого тезиса могут быть фактические или теоретические положения. Люди на практике убедились, что «один в поле не воин». Сила организации удесятеряет энергию людей. Закон самоорганизации общества действует и на уровне общества, и на уровне отдельных его членов.

На практике люди давно научились проводить так называемые «мозговые штурмы», которые сейчас являются особым методом принятия решений. А в народной мудрости это выражено в поговорке «одна голова – хорошо, а две – лучше», что говорит о приращении коллективного интеллекта в группах, где достаточно высока сила организации. Математика с большой долей вероятности вычисляет момент, когда возрастает коллективный интеллект, а когда, наоборот, снижается, что является теоретическим доказательством приведенного тезиса.

Способ доказательства представляет собой определенную демонстрацию связей между аргументами, демонстрацию того, как ведется обоснование вышесказанного тезиса. Рассмотрим технологию обоснования каждого из трех элементов логического доказательства. Начнем с тезиса, который является центральным пунктом сообщения, в котором мы убеждаем партнера. Обоснование тезиса (или опровержение антитезиса) вводят партнера в основную проблематику беседы, сосредотачивают его внимание на главном. Поэтому при формулировании тезиса существует два главных правила:

– логическая определенность, ясность и точность;

– невозможность изменить тезис в процессе рассуждения.

Требование логической точности, определенности и неизменности тезиса достаточно просты, но для их выполнения надо выработать навыки логической культуры мышления. В качестве составных частей доказательности тезиса служат дедуктивные фрагменты – умозаключения, связывающие доказываемое со ссылками на опыт. Эта связь обозначает переход от частных посылок к общим заключениям, что называется индукцией, которая совершается в неявной форме уже по правилам индуктивной логики. Таким образом, логическая культура представляет собой выполнение двух родов правил: дедукции (переход от общего к частному, от предположений-посылок к их следствиям, заключениям) и индукции как вида обобщения, связанного с предвосхищением результатов наблюдений и экспериментов на основе данных опыта (т.е. от частного к общему). Психология, на которую опирается педагогика, изучает дедукцию в плане ее реализации в процессе индивидуального мышления конкретного человека.

Логическая культура имеет свои границы. Она определяет смысл сферы интеллектуальной интуиции и понимания и выявляет лишь формальные условия успешной коммуникации. Выход за пределы понимания равнозначен обрыву коммуникации, который происходит, если:

– что-то будет одновременно и утверждаться, и отрицаться;

– если принято некоторое утверждение, то принимается и его логическое следствие;

– понимание предполагает, что невозможное не является возможным, обязательное – запрещенным, известное – сомнительным. При этом надо иметь в виду, что логическое рассуждение строится по правилам логики;

– это всегда принуждение. Размышляя, мы постоянно ощущаем давление и несвободу. Можно предположить, что поэтому в России мало логиков. К примеру, в 19 в. заметили, что если русскому школьнику дать карту звездного неба, то он вернет ее исправленной. Это является свидетельством того, что мы, русские, не выдерживаем в своем своеволии дисциплины, боимся доходить до логического конца и смотреть правде в глаза. Поэтому-то «умом Россию не понять»: мы меняем правила игры, тему разговора, царей, президентов. Против всякой логики мы выбираем вместо свободы вольность, а вместе с нею и зло, анархию.

Большой знаток русской души Л.Н. Толстой в рассказе «Смерть Ивана Ильича» показал отношение русских к логике. Так, Иван Ильич в свое время учил классическую логику и помнил умозаключение с такой посылкой: «Кай – человек, люди смертны, поэтому Кай – смертен». Он считал, что Кай – это человек вообще, и то, что он смертен, совершенно справедливо, ему правильно умирать. «Но вот мне, Ивану Ильичу, со всеми моими чувствами, мыслями, мне – это другое дело. И не может быть, чтобы мне следовало умирать. Это было бы слишком ужасно». Логика покинула его. В его уме, охваченном ужасом, остается надежда, что если он не будет делать глупостей, то все обойдется. Но логические законы объективны. И если мы приняли посылку, то следует принимать и следствие. Логические законы заставляют нас принимать одни утверждения вслед за другими. При всей тягости логики человек не может ее отбросить, хотя на практике в России мы видим совершенно другое.

Можно скорее говорить о цепи логических ошибок по отношению к тезису доказательства. Первой такой ошибкой может быть потеря тезиса или его подмена. Например, в передаче А. Любимова «Один на один» на тему «Планирование семьи», показан диалог Ляховой со своим оппонентом. В процессе разговора указанный тезис совершенно потерялся, и пошел разговор ни о чем, не приведший ни к какому результату, и для зрителей вообще стало непонятно, о чем идет речь: о СПИДе или других венерических заболеваниях, о вреде ранней половой жизни или о детях, брошенных родителями на произвол судьбы. Это непроизвольная ошибка потери тезиса.

Но вот подмена тезиса имеет преднамеренный характер. Она используется в полемике как умышленный прием, когда человек не в силах доказать выдвинутое положение и искусственно стремится переключить внимание на другой вопрос, внешне схожий с обсуждаемым. Например, декан выдвинул тезис о необходимости соблюдения дисциплины при сдаче различных заданий, т.е. в обозначенные учебным процессом сроки. Каждый студент знает, что и когда ему нужно сдавать. При обсуждении этого вопроса появились оппоненты, которые уводили в сторону от обсуждаемого тезиса, изображая некоторых преподавателей как буквоедов и т.д.

Частичной переменой тезиса оказывается также подмена общего правила (нормы) исключением из этой нормы. Иллюстрацией такой подмены может служить разговор Чичикова с Маниловым о вреде курения и его последствиях. Когда Чичиков сказал, что не курит, Манилов заметил ему, что вред курения трубки – это предубеждение: курить трубку здоровее, чем нюхать табак. Далее Манилов привел пример человека, который, куря трубку сорок с лишним лет, жив и здоров. Вот яркий пример подмены одного тезиса другим.

Следующей ошибкой в доказательстве тезиса является обращение к человеку или «довод к человеку». Ошибка состоит в подмене доказательства тезиса ссылками на личные качества автора тезиса, его моральные или деловые качества, положительную или отрицательную оценку личностных качеств человека.

Еще одной ошибкой является «довод к публике». Суть ошибки в стремлении повлиять на чувства людей, чтобы они поверили в истинность или ложность тезиса без его доказательства, по существу, поверили в недоказуемый тезис. Таких примеров в современной жизни предостаточно. Например, СМИ приводят результаты опросов общественного мнения. Опрашиваются москвичи, а результаты выдаются за мнение всех россиян. Дескать, смотрите, как думает большинство.

Знание перечисленных ошибок позволяет внимательнее относиться к логическим доказательствам, к которым мы часто прибегаем. Сама технология убеждения в правильности выдвинутого тезиса может быть двоякой:

Первый способ. Прямое доказательство тезиса соответствующими аргументами, например, «я не подготовился к занятию, потому что у меня не было времени». Это оправдательный аргумент высказанного тезиса. Или еще: «я опоздал на занятия, потому что всю ночь работал» или «плохо ходили троллейбусы». Здесь речь идет не об истинности аргументов, а о прямых аргументах, доказывающих тезис с целью обеспечения понимания.

Вторым способом доказательства тезиса является косвенное доказательство, т.е. доказательство от противного.

Следующим шагом логики является приведение аргументов «за» и «против». Аргументы, прежде всего, должны быть истинными и достаточными для доказательства. Причем, их истинность должна быть независимой от тезиса. Пример: рассказ А.П. Чехова «Письмо к ученому соседу» с доводами почему на Луне не живут люди.

Ошибками аргументации являются:

1. В качестве аргументов берутся выдаваемые за истинные ложные суждения (как в приведенном выше примере прямого доказательства тезиса). Ошибка может быть непреднамеренной (паралогизм) и преднамеренной (софизм).

2. Ошибка «предвосхищения оснований». Эта ошибка совершается тогда, когда тезис опирается на недоказанные аргументы. Пример: средневековый способ определения факта вселения в человека нечистого духа.

3. Ошибка « слишком поспешное доказательство».

4. Ошибка «чрезмерное доказательство» – кто слишком много доказывает, тот ничего не доказывает.

5. Ошибка «круг в доказательстве» или «порочный круг» состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, которые им самим обосновываются Примером может служить заявление о том, что стоимость труда определяется стоимостью товаров.

Наконец, третьим элементом доказательства является способ доказательства, который строится по правилам формулирования умозаключений. К сожалению, и здесь следует говорить больше об ошибках, нежели о позитивных примерах следованию правильного Умозаключения, когда и тезис, и аргументы оказываются не только взаимосвязанными, но и истинными.

Ошибка 1: – «мнимое следование». Если из приведенных аргументов тезис не вытекает, то возникает ошибка «не следует». Чтобы прикрыть недоказанность тезиса, обычно употребляют слова: «итак», «таким образом», «следовательно», «в итоге имеем», которые создают видимость доказательства.

Ошибка 2: «от сказанного с условием к сказанному без условия» Аргумент, истинный в определенном отношении, месте, времени нельзя приводить в качестве безусловного, верного во всех отношениях.

Ошибка 3: «дамский аргумент» – сведение к абсурду выдвинутого положения.

Ошибка 4: «двойственная мораль» (двойная бухгалтерия – двойственная оценка одного и того же положения с целью использовать ту из них, которая наиболее выгодна в данный момент для достижения победы в споре).

Ошибка 5 : «карманные доводы» Суть – в подмене вопроса об истинности суждения вопросами об их вреде и опасности.

Ошибка 6: «после этого, значит по причине этого» - простую последовательность событий принимают за их причинно-следственную связь.

Ошибка 7: «палочный аргумент» – угрозы, запугивание оппонента.

Для технологии убеждения особое значение имеют принципы, которым должен следовать человек, в чем-либо убеждающий других. Все их многообразие можно свести к следующим:

1. Принцип психологической направленности , который связан с необходимостью установления психологического контакта с другим человеком или аудиторией. Важно с первых слов «зацепить» собеседника. Психологический контакт достигается различными средствами: интригующим началом, юмористическими замечаниями. Кроме того, важно установить в собеседнике его сомнения, колебания.

2. Принцип доверия , который связан с предыдущим. Если нет доверия к источнику убеждения, то вряд ли цель убеждения будет достигнута. Пример: молодой врач стал читать в селе лекцию о вреде суеверий и предрассудков и заклеймил местного знахаря. А оказалось, что в селе половина жителей носит фамилию знахаря.

3. Принцип единства слова и дела .

4. Принцип личной уверенности .

5. Принцип предвосхищения .

6. Принцип доступности.

7. Принцип выразительности .

Остановимся на последнем, т.е. на выразительности убеждающего воздействия.

Средств выразительности – бесчисленное множество. К ним относятся:

1.Стилистические средства: разговорность речи, структура предложений – короткие и простые; нормативные средства, т.е. правильность речи; умение пользоваться синонимическими ресурсами языка.

2. Художественные средства: аналогия, эпитеты, пословицы и поговорки, цитирование стихов, остроумные высказывания;

4. Эмоциональные средства: мимика, страсть.

В заключение перечислим методы убеждения, о которых мы уже говорили при характеристике технологии убеждения как способа действий: логическая аргументация; аргумент непосредственного наблюдения; аргумент личного участия; аргумент сравнения; аргумент к традиции; аргумент к большинству; аргумент к авторитету; аргумент к личности убеждаемого; аргумент к публике.

Подводя итоги рассуждений, приходим к следующим в ы в о д а м :

1. Все виды воздействия людей друг на друга – заражение, подражание, внушение, принуждение, убеждение, являются педагогическими воздействиями. Они взаимосвязаны и ни один из них не существует в чистом виде. Воздействуя на других, мы воспитываем себя.

2. Воздействуя на другого с целью достижения своих интересов, каждый человек совершает нравственный выбор, который может быть основанием жизненного успеха или неудачи.

Выполните следующиетренировочные задания:

Задание № 1. Упражнение «Аргументация». Обдумайте каждое из приведенных ниже высказываний, прежде чем аргументировать следующее положение: « В результате перестройки, Россия зашла в тупик, из которого нельзя выйти, опираясь на эталоны Западной культуры»

Какие действия вы осуществите перед высказыванием аргументов? Какой порядок аргументации Вы выберете? Но сначала ответьте на поставленные вопросы.

– точны ли ваши сведения;

– верны ли заключения;

– нет ли в вашей аргументации противоречий;

– приводите ли вы подходящие примеры для сравнения;

– учитываете ли вы, какие возражения и доводы могут возникнуть у собеседника.

Какие действие Вы осуществляете перед высказыванием контраргументов:

– следите ли вы за проявлением противоречий в высказываниях собеседника;

– можете ли вы оспорить факты или предположения вашего собеседника;

– замечаете ли вы неудачно приведенный пример;

– обращаете ли вы внимание на ошибочное заключение собеседника;

– не слишком ли просто представил проблему собеседник, и показываете ли вы ему другую сторону проблемы;

– не дал ли собеседник неверной оценки;

– если нельзя оспорить выступление собеседника в целом, ставите ли вы вопрос по частям; загоняете ли вы собеседника в тупик своими вопросами;

– используете ли вы оружие собеседника для своей победы в споре;

– не пользуется ли ваш собеседник спекулятивной техникой аргументации;

Обдумайте каждое из этих положений прежде чем приступить к аргументированию.

Задание № 2. Упражнение «Мелочи аргументации». Решающее значение для практики аргументации имеет оперирование простыми, ясными и точными понятиями. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника. Корректность по отношению к собеседнику должна быть максимальной. Приводимые аргументы должны соответствовать личности собеседника. Избегайте неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание. Обращайтесь к личности убеждаемого и его окружении (аргумент к публике). Объясните, почему вместо слов и формулировок имеет смысл употреблять другие слова и формулировки.

Т а к, в м е с т о с л о в:	Употребим:
переговоры	беседа
рабочий проект	проект решения
устранение препятствий	повышение надежности
работа	сотрудничество
подчиненный	сотрудник
Вместо формулировок, осложняющих бесед у	Имеет смысл подумать, не лучше ли звучат следующие слова:
Мы Вам поможем	Вы сможете добиться
Все же Вы должны признать...	Не думаете ли Вы, что...
Когда-нибудь Вы поймете…	Согласны ли Вы с тем, что…
Я считаю…	Вы не находите, что...
Вы, конечно, еще об этом не думали…	Вам конечно известно, что…

Задание № 3 . Упражнение «Методы аргументирования». Существуют риторические и спекулятивные методы аргументирования.

К первой группе относятся: метод бумеранга, метод противоречия, метод игнорирования, метод извлечения выводов, метод потенцирования, метод сравнения, метод выведения из терпения, метод «да, но…», метод опроса, метод «кусков», метод «видимой поддержки».

Ко второй группе относятся: техника преувеличения, техника вытеснения, техника анекдота, техника введения в заблуждение, техника использования авторитета, техника отсрочки, техника дискредитации, техника апелляции, техника изоляции, техника искажения, техника изменения направления, техника вопросов-капканов.

Обратившись к словарям и учебным пособиям, опишите перечисленные методы.

Задание № 4. Как Вы считаете, для того, чтобы активизировать познавательную деятельность студентов, нужно сократить формирующее воздействие преподавателя, дать студенту больше свободы для инициативы и творчества или, наоборот, усиливать мотивационное воздействие управления, активно влияя с помощью разнообразных стимулов на уровень и направленность познавательного интереса?

Задание № 5. Как Вы считаете, какие из перечисленных факторов более всего влияют на активизацию познавательных процессов в ходе обучения в об-разовательных системах. Проранжируйте степень их важности по убывающей:

Режим учебной и внеаудиторной деятельности;

Режим питания студентов;

Качество и объем отдыха учащихся;

Санитарно-гигиенические условия образовательной деятельности;

Наличие наг лядных средств обучения;

Наличие современных технических средств обучения;

Характер педагогического обшения;

Экспрессия при изложении лекционного материала;

Привлечение научных исследований к учебному процессу;

Использование возможностей паралингвистической и экстралингвистической коммуникативной системы (громкость, тембр, темп и интонации речи, паузы):

Объем материала;

Повторенме и закрепление матсриала:

Новизна материала;

Повышенная сложность изучаемого материала;

Нормальное общение преподавателей и студентов.

Разрешите следующиежизненные ситуации:

А. Ознакомьтесь с ситуацией. Производственная необходимость по-требовала оперативного принятия решения в новых необычных условиях деятельности. Неопределенность информации затрудняла процесс моде-лирования решения и руководство обратилось за помощью к сотрудникам, предложив группам специапистов и структурным подразделениям вносить свои предпожения по проекту решения. В сжатые сроки необхо-димые материалы были представлены группой ведущих специалистов с большим стажем и опытом совместной работы, а чуть позже был представлен вариант от инициативной группы молодых работников вновь созданного отдела.

Как Вы считаете, чем будут отличаться предложенные варианты ре-шений и к какому выбору Вы более склоняетесь? Аргументируйте свой ответ.

Б. В известной сказке Г.Х. Андерсена все, начиная с короля и кончая толпой на площади, поверили в существовании невидимого платья. Какими методами хитрые портняжки воздействовали на короля, на его министров, на толпу?

В. Однажды в одной из газетных публикаций рассказывалось, как автор статьи звонил по телефону какому-то руководящему товарищу не очень высокого ранга. Во всяком случае, секретаря ему не полагалось по штату. Набрал нужный номер, и в трубке раздалось: «Обожди!»

Он еще моего голоса не услышал, не знает, с кем будет говорить – с мужчиной или женщиной, с молодым человеком или заслуженным ветераном, – и тем не менее: «Обожди!» – с возмущением пишет корреспондент. – Пустяк? Да нет, не могу согласиться. У человека воспитанного, строгого к себе и не только свою персону уважающего, не может быть в обиходе привычки так начинать разговор. Если же подобная форма общения стала нормой, то как ни проникнуться тревогой за авторитет должности, да и за авторитет всей организации, где сей человек служит.

Дайте свой комментарий.

Вопросы для самоконтроля:

1. Что такое социальное действие?

2. Что такое заражение?

3. Какие правила необходимо соблюдать, что бы «заражение» прошло эффективно?

4. В чем заключается суть такого способа действия как внушение?

5. Что такое харизма?

6. В чем заключается суть такого способа действия как убеждение?

7. В чем заключаются основные принципы использования метода доказательства?

8. Какие ошибки доказательства Вы можете назвать и где Вы могли сталкиваться с ними в повседневной жизни?

9. Назовите основные принципы убеждения.

10.Является ли принуждение обязательным элементом управления социальными системами?

11. Что выступает в качестве предела принуждения?

Темы рефератов:

1. Политика: убеждение и внушение.

2. Искусство полемики.

3. Поведенческий аспект убеждения.

4. Убеждение и аргументация в ежедневной практике.

5. Внушение как способ социального действия.

6. Средства и методы педагогического воздействия на личность.

7. Беседа, лекция, диспут как средство воздействия.

8. Обучение и методы стимулирования.

9. Репродуктивные и продуктивные методы обучения и их взаимосвязь.

Практическое задание:

1. Напишите реферат по одной из предложенных тем.

Литература:

1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М., 1988.

2. Гусейнов А. А. 198 методов ненасильственных действий // Философские науки. – 1991. – № 12. – С. 28 – 30.

3. Двадцать шесть основных понятий политического анализа //Полис. – 1993.–№1.– С. 84 – 86.

4. Жариков Е., Ладанов Н. Руководитель и умение убеждать. – М., 1988.

5. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как вырабатывать уверенность в себе, выступая публично. – М., 1991.

6. Куликов В.М. Психология внушения. – Иваново, 1978.

7. Ладанов Н. Практический менеджмент. – М., 1992.

8. Рогов Е.А. Психология человека. – М.: Владос, 2001.

9. Крупенин А.Л., Крохина И.М. Эффективный учитель. – Ростов/Дону, 1995.

10. Елисеев О.П. Практикум по психологии личности. – СПб.: Питер, 2003.

12. Крысько В.Г. Социальная психология в схемах и комментариях. – СПб.: Питер, 2003.

13. Андриенко Е.В. Социальная психология. – М.: Академия, 2001.

14. Рабочая книга практического психолога. – М.: 2001.

Как сохранить успех. Искусство общения. Технологии, иллюзии, возможности Цветкова Евгения Геннадьевна

Технология убеждения

Технология убеждения

Технология убеждения состоит из шести последовательных шагов.

1-й шаг. Выявление проблемы, интереса партнера.

Это самый важный шаг. Пока он не сделан, нет смысла переходить к дальнейшим разговорам. Состоит он их 3-х этапов.

1. Выявление проблемы, интереса человека для себя.

Постарайтесь понять, что хочет ваш партнер. Чем ему лично интересно ваше предложение. Именно ему, а не вам.

2. Вербализация (облечение в слова, произнесение вслух) проблемы, интереса .

Проблема, интерес собеседника должны быть высказаны словами. Лучше, если это сделает сам собеседник. Например: «Надо мне как-то решить эту проблему.». Но высказать его интерес можете и вы: «Насколько я понял, тебе нужно (ты хочешь).».

3. Подтверждение проблемы, интереса.

Если проблему назвали вы, ждите от собеседника подтверждения, например: «Да, ты меня правильно понял», или уточнения его проблемы. Если проблему назвал собеседник, подтвердите: «Да, я тебя понимаю».

Пока вы не выявили проблему, интерес и не получили подтверждения от собеседника, нельзя переходить к дальнейшему разговору.

Если первый шаг не получается, прервите разговор, иначе вы растратите силы впустую. Подумайте. Послушайте, о чем говорит партнер. Понаблюдайте. Проблема или интерес партнера - это дверь, через которую вы можете войти в разговор, в контакт, добиться взаимопонимания. Пока вы не нашли эту дверь, ломиться в глухую стену - бесполезно.

Иногда на прохождение первого шага уходят секунды. Иногда - дни, недели, месяцы. (Безнадежный вариант, когда у партнера в принципе не может быть интереса к вашему предложению, мы не рассматриваем.) Но если этот шаг удачно пройден, вы получаете опору для всего дальнейшего разговора. И если в дальнейшем разговоре вы почувствуете затруднения, дискомфорт, если партнер начнет засыпать вас неудобными вопросами, уводить от темы, то именно опора на первый шаг поможет вам вернуть себе инициативу.

Для встречи с группой , аудиторией надо заранее узнать о проблемах данной аудитории, чтобы действовать наверняка. «Высший пилотаж» - умело выявить проблему аудитории в начале встречи и суметь построить последующий разговор, исходя из этой информации. Но это требует большого опыта и гибкости оратора.

2-й шаг. Предложение варианта решения проблемы.

Это надо сделать кратко, сжато, понятно.

Предложение должно быть конструктивным, логично обоснованным. Оно должно звучать доказательно. Не поленитесь продумать его заранее. И может быть даже прорепетировать, проговорить, подобрать слова. Особенно если проблема сложна и болезненна. И неосторожно сказанное слово может разрушить все ваши усилия.

Например, если разговор касается конфликтных взаимоотношений или вам приходиться трогать какие-нибудь «больные мозоли» или стереотипы вашего собеседника, аудитории.

3-й шаг. Предложение вариантов выбора.

Здесь возможно два варианта.

Оптимально - предложение вариантов выбора в рамках положительного решения . То есть, как бы подразумевая, что партнер согласен с вашим предложением, вы даете ему на выбор варианты. Например, куда мы поедем отдыхать: Турция, Европа, Канары.? Или как мы разъедемся с родителями: возьмем ипотеку, снимем квартиру, разменяем имеющееся жилье.? Такой ход психологически более комфортен и имеет больше шансов на успех, чем выбор между «да» и «нет».

Но бывает, что вариант решения проблемы вы предлагаете абсолютно конкретный, однозначный. Например, проголосовать за определенную партию, создать семью или развестись, продать бизнес. Здесь просто нет вариантов выбора в рамках положительного решения. Тогда предлагайте партнеру выбор между вашим вариантом и другими, заведомо неприемлемыми . Неприемлемость этих других вариантов собеседнику надо обязательно доказать. А выбор он пусть делает сам.

Но выбор, тот или иной, партнеру обязательно надо предложить. Люди не любят, когда кто-то что-то решает за них. Поэтому надо оставить человеку возможность сказать свое последнее слово, самому принять решение по поводу вашего предложения. Даже если это решение подготовлено вами.

Это важно еще и для ваших дальнейших взаимоотношений. Если вы принимаете решение за другого человека, впоследствии он будет упрекать вас за то, что вы вынудили его поступить против его воли и интересов. Даже если на самом деле решение было хорошим. Это способ слабых личностей срывать на других собственное недовольство жизнью и собой.

Сильные же люди всегда принимают решение сами и сами за него отвечают. Если ваш партнер такой человек, то обсуждение вариантов выбора - это естественный для него способ конструктивного подхода к проблеме. А для вас - способ показать, что вы со своей стороны серьезно проработали и обдумали вопрос, прежде чем что-то предлагать.

4-й шаг. Работа с вопросами и возражениями.

После того, как вы изложили свое предложение, вряд ли собеседник сразу с вами согласится. Он будет задавать вопросы и возражать вам.

Очень важно отнестись ко всем возражениям как к вопросам. Более того, надо перефразировать эти возражения, сформулировать их как вопросы.

Например, муж восклицает: «Ты просто не хочешь, как нормальная женщина, оставить работу и заботиться о семье. Тебе на нас наплевать.» Жене надо это перефразировать: «Ты хочешь понять, почему я дорожу своей работой?»

Или один деловой партнер другому: «Это совершенно бессмысленное предложение!» Перефразируем: «Вы хотите знать, в чем ваша выгода от данного проекта?»

Или избиратель политику: «Все вы одинаковые, говорите одно и то же.» Перефразируем: «Понимаю, вы хотите понять, чем моя партия отличается от наших оппонентов?»

Лучше, если варианты ответов вы продумали заранее. Ведь, зная свою тему и партнера, предполагаемого собеседника, аудиторию, имея некоторый опыт проб и ошибок, вы наверняка предугадаете большинство вопросов и возражений.

При работе с вопросами есть такая опасность. Ваш собеседник может встать на позицию экзаменатора. Это обусловлено психологией. Инициатива в разговоре принадлежит тому, кто задает вопросы. Поэтому задающий вопросы обычно чувствует себя увереннее, чем тот, кто отвечает на них.

Если вы почувствовали, что тонете под градом неудобных вопросов, вернитесь к 1-му шагу. Напомните собеседнику, что этот разговор нужен прежде всего ему, а не вам. Или, по крайней мере, не только вам. Ведь это касается решения его проблемы, удовлетворения его интереса. Например: «Ты сам сказал, что тебя волнует эта проблема. Это тебе надо», или «Так ты хочешь решить эту проблему, или нет?» Если первый шаг вами был пройден успешно, то возврат к нему поможет вам вернуть инициативу в диалоге. Напоминание о его заинтересованности осаживает собеседника, охлаждает его азарт и стремление (часто неосознанное) засыпать вас неудобными вопросами. И помогает вернуть обсуждение в конструктивное русло. После этого можно продолжать разговор.

Однако описанный психологический феномен, когда задающий вопросы перехватывает инициативу, можно использовать. Сами задавайте партнеру вопросы и контрвопросы, которые подводят его к нужной вам линии разговора. Заставьте его задуматься, делать выводы на основе известных ему фактов.

Лучший результат беседы - когда вы лишь подводите собеседника к выводу, который он делает сам.

5-й шаг. Реализация выбора.

Это ваше с партнером конкретное действие, реализующее ваш выбор. Например, поход в магазин за нужной вещью, заключение договора, голосование на выборах, переговоры с другими людьми, которых касается ваше решение, и прочее.

Этот шаг может быть сделан сразу после принятия решения. Так, супруги тут же заехали в бутик за шубой. Или вынесли на помойку старый телевизор, чтобы тут же поехать за новой плазменной панелью. Или позвонили в страховую кампанию и вызвали агента. Партнеры подписали договор. Это идеальные варианты.

Но часто реализация выбора сразу же невозможна. На это нужно время, какие-то дополнительные промежуточные шаги. Тогда старайтесь хотя бы договориться с собеседником о дальнейших действиях по реализации выбора. О дальнейшей проработке вопросов, связанных с данной темой. О следующей встрече. И обязательно оставьте за собой возможность напомнить о договоренности, поинтересоваться дальнейшими шагами, мыслями и выводами партнера, касающимися вашего предложения.

Однако бывает, что и это затруднительно или даже невозможно. Пример - голосование на выборах, которое происходит спустя дни или даже недели после встречи политика или агитатора с избирателем. И влиять на выбор человека после определенного момента запрещено законом. Тогда реализация выбора окажется в самом конце, и контролировать ее вы не можете. Но разговор с собеседником должен в любом случае окончиться 6-м шагом.

6-й шаг. «Прививка».

Суть его в том, чтобы подготовить партнера к тому, что его будут разубеждать в правильности сделанного им выбора.

Разубеждать может кто угодно: родители, друзья, коллеги, случайные прохожие, слухи, Интернет-собеседники. Вы не можете полностью застраховаться от того, что на решение вашего собеседника будут пытаться влиять другие люди. Однако вы можете предупредить его о том, что так, скорее всего, будет. Скажите ему, что у разных людей разное мнение, разная ситуация. Разные интересы, далеко не всегда совпадающие с его и вашими интересами. Что многие любят давать советы, не будучи компетентными в сути дела. Разумеется, он может всех выслушать. Но пусть принимает решение сам.

Это, конечно, не гарантирует полностью защиту решения вашего партнера от влияния третьих лиц. Но подготавливает его к общению с ними и значительно снижает риск.

Изложенная технология помогает наиболее эффективно доводить вашу информацию до партнера и убеждать его. Не поленитесь продумать разговор заранее. Ваши аргументы. Проиграйте про себя возможные варианты беседы, его возражения и ваши ответы. И настройтесь на успех.

В случае трудностей или неудач не стоит отчаиваться. Если вы встречаете негативную реакцию - не настаивайте, прервите разговор, не тратьте время. Не воспринимайте отказ как личную обиду. Эти лишь отказ вашему предложению, а не вам. Лучше проанализируйте разговор.

Очень часто наиболее интересные идеи и аргументы приходят на ум после беседы. Запоминайте эти идеи и аргументы. Они помогут вам в следующий раз. Так ваша способность убеждать будет совершенствоваться. Ведь это искусство, которому можно учиться бесконечно.

Из книги Как быть крысой. Искусство интриг и выживания на работе автора Сгрийверс Йооп

Из книги Женщина плюс мужчина [Познать и покорить] автора Шейнов Виктор Павлович

Технология ухаживания Добродетельная девочка за мальчиками не бегает: разве видел кто-нибудь, чтоб мышеловка бегала за мышью? Ю. Тувим Общие рекомендации1. Не верьте холодности взгляда и не пугайтесь ее "неприступности". В большинстве случаев это вошедшая в привычку

Из книги Педагогическая психология: конспект лекций автора Есина Е В

6. Дальтон-технология Дальтон-технология имеет своей целью индивидуальное развитие личности, развитие у ученика опыта поведения в обществе с помощью приобщения к ценностям сотрудничества, самостоятельного овладения знаниями и ответственности в приобщении к новым

Из книги Женщина. Учебник для мужчин [Вторая редакция] автора Новоселов Олег

7.21 Технология дрессировки Жена учит собаку стоять на задних лапах, а муж комментирует: - Дорогая, все равно ты успеха не добьешься. - Будь спокоен. И ты вначале не слушался. Анекдот Женщины обычно дрессируют мужчину по следующей стандартной схеме. Создается на пустом

Из книги Стань гением! [Секреты супермышления] автора Мюллер Станислав

Технология 14. «Благовест» Вот уже много лет, чем бы я ни занимался, что бы ни делал, где-то параллельным процессом мозг постоянно решает одну и ту же задачу:– Почему случаются те или иные события? Каковы истинные причины успехов и неудач?Я понимаю, что можно все свести к

Из книги Как поиметь мир [Настоящие техники подчинения, влияния, манипулирования] автора Шлахтер Вадим Вадимович

Технология обаяния Женское обаяние Женское обаяние заключается в попеременной презентации двух вещей:а) полной сексуальной доступности;б) полной сексуальной недоступности.– Сядьте прямо, сделайте глубокий вдох, выдохните. Медленно закиньте ногу на ногу, руки

Из книги Руководство начинающего счастливчика, или Вакцина против лени автора Иголкина Инна Николаевна

Из книги Огненный цветок: методика ДФС автора Калинаускас Игорь Николаевич

Из книги Психология рекламы автора Лебедев-Любимов Александр Николаевич

Из книги НЛП-2: поколение Next автора Дилтс Роберт

Убеждения-барьеры и убеждения-мосты Можно выявить, удерживать и трансформировать ограничивающие убеждения и «вирусы мышления» точно так же, как мы удерживаем трудные чувства. Вот несколько способов это сделать. Центрироваться и удерживать такие убеждения в более

Из книги Женщина. Подчинись или властвуй автора Виталис Вис

3.3. Технология манипулирования Манипуляция, даже самая сложная, всегда происходит по стандартной схеме. И схему эту мы, извини за каламбурчик, изобразим тут как схему.Вот она: Схема красивая (сам рисовал), можешь распечатать и повесить над кроватью.А теперь подробнее.1 – 2.

Из книги Психотехники влияния. Секретные методики спецслужб автора Лерой Дэвид

6.1. Технология самовнушения Условно в процессе самовнушения можно выделить четыре этапа:Первый. Установка;Второй. Вхождение в измененное сознание. Добавим, что названий подобному состоянию психики придумано много. Кто-то называет его «состоянием пустоты, кто-то –

Из книги Интеллектика. Как работает ваш мозг автора Шереметьев Константин

Технология счастья Поскольку разум есть самая возвышенная способность души, то и пользование им приносит более сильное и постоянное наслаждение, чем пользование какой-либо другой способностью. Джон Локк Как правило, интеллект ассоциируется с научными изысканиями,

Из книги Женщина. Руководство для мужчин автора Новоселов Олег

7.21 Технология дрессировки Жена учит собаку стоять на задних лапах, а муж комментирует: – Дорогая, все равно ты успеха не добьешься. – Ничего. Ты тоже вначале не слушался. Анекдот Женщины обычно дрессируют мужчину, прибегая к следующей стандартной схеме. На пустом месте

Из книги Не бери в голову автора Пэйли Крис

Мы воспринимаем собственные убеждения таким же способом, что и убеждения других людей Описывая людей с аутизмом, профессор Кембриджского университета Барон-Коэн отмечает, что они отличаются «психической слепотой». У них есть трудности с интерпретацией

Из книги Женщина. Учебник для мужчин. автора Новоселов Олег Ирина Андреева

Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках». Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.

В чем разница между убеждением и внушением

Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками. Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя ), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что – никакого секса, и исключительно это правильно).

Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории. Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.

Внушение – иной процесс. Это агрессивное . Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить. Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия. Считается, что можно и мысленно.

Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание. Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче. Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.

Виды убеждения

Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.

Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
Разъяснение. Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
Доказательство. К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
Опровержение. Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения в любимом сериале. Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.

Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него , он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…». Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться. Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
Намек. Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
Косвенное одобрение. Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!». Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат».

«Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется. Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.

Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом. Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности.

Правило Сократа, или Правило трех «да». Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков. Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?». А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол. Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США. В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

2 марта 2014, 17:27

Введение

На протяжении достаточно длительного периода многим людям известен феномен убеждения. Психологи всего мира все больше убеждаются в том, что идея о психологическом воздействии (в том числе и убеждении) -- один человек влияет на другого -- является базовой для всей психологии. В.Н. Куликов пишет, что в проблемах психологического воздействия, взаимодействия и самовоздействия органически связаны запросы общественной практики и потребности самой психологической науки. Их разработка будет иметь выход как в психологическую теорию, так и в широкую общественную практику.

Следует заметить, что нельзя оспорить актуальность и важность технологий убеждения в современном мире. Современное общество неудержимо стремится к успеху, достижению собственных целей, положению в обществе, повышению социального статуса. Также необходимо отметить, что многие люди, стремящиеся не только расширить круг своих познаний, но и получить некоторые практические навыки, обращают свое внимание на область психологии, в частности на технологии убеждающего воздействия и влияния.

Неоспорима важность технологий убеждения и в области образования. При помощи убеждения возможно достижение различных педагогических целей, задач, установок. Более того, при грамотном использовании технологий убеждения повышается авторитет преподавателя, что значительно упрощает процесс образования, воспитания и межличностного взаимодействия.

В наше время обучение технологиям убеждения пользуется большим вниманием и спросом среди представителей различных профессий. Таким образом, возникает необходимость дальнейшего более тщательного изучения данного явления.

Исследованием данной проблемы занимались Пратканис Э., Аронсон Э., Доценко Е.Л., Чалдини Р., Кабаченко Т.С. и другие.

Объект исследования -- убеждение как способ целенаправленного воздействия на человека.

Предмет исследования -- технологии, методы убеждения и их применение в деловом общении.

Цель исследования -- определить, изучить основные технологии убеждения.

Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:

1. Провести анализ различных литературных источников, отражающих данную тему.

2. Раскрыть роль, важность, общее значение убеждения в процессе взаимодействия людей.

3. Определить основные виды, направления убеждения.

4. Обосновать практическое применение технологий убеждения.

5. Изучить содержание некоторых технологий убеждения, методов убеждения.

Метод - анализ теоретической и экспериментальной литературы по психологии; изучение способов практического применения явления убеждения.

Теоретическое определение технологий убеждения. Определение понятия «убеждение», «убежденность»

Общество -- это единый организм, составляющие которого тесно взаимосвязаны. Иными словами, человек является неотделимой частицей общества, в то время как нить, связующая всех людей, - это общение. В процессе общения происходит тесная взаимосвязь между людьми, устанавливаются контакты, передается информация, происходит развитие личности. Общаясь, люди выражают свои эмоции, впечатления, рассуждения. Более того, в процессе общения формируется взаимное отношение собеседников друг к другу. В наше время также ни для кого не секрет, что при помощи общения, построенного определенным образом, можно влиять на собеседника, в том числе и убеждать его в правильности присущих вам взглядов. Хотелось бы более тщательно рассмотреть явление убеждения, методы и технологии убеждения.

Убеждение -- это метод воздействия на людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Убеждение -- это прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-либо проступка.

Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

Логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;

Убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;

Помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения, идеи, принципы);

Убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;

Сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Процесс убеждения является самым сложным среди остальных способов воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения.

Способов аргументирования существует множество. Вот некоторые из них:

1. прием снятия напряженности. Требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов.

2. прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.

3. прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.

4. прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы.

Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.

Важная характеристика убежденности -- ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности. Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействие целесообразно применять в следующих случаях:

Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию;

Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому одинаково важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия;

Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится;

Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения;

Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также делает процесс более долговременным.

Убеждение обычно включает:

Воздействие источника информации

Воздействие содержания информации

Воздействие ситуации информирования.

Воздействие источника информации. Эффективность убеждения в определенной мере зависит от того, как люди, его воспринимающие, относятся к источнику информации.

Воздействие содержания информации. Во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно.

Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается.

Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка. Таким образом, чтобы добиться убедительности, требуется учитывать значительное количество факторов.

Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:

1. Быть правильно ориентированным и плановым.

2. Быть направленным на конкретный объект.

3. Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта.

4. Быть направленным на инициирование определенного поведения.

Основными принципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:

Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии;

Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию последующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.

Принцип обеспечения доверия к источнику информации. К числу приемов достижения доверия к источнику информации в настоящее время, кроме того, относят создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена); создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.

Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.

Убеждение подразумевает мягкое воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или внедрения в подсознание объекта.

Убеждение задействуется для долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении, привлечения к сотрудничеству, для побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя: явная симпатия (склонность к принятию чего-либо); безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону); отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, так как человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

В поединке разума и установки чаще побеждает установка;

В ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им понято и воспринято;

Изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;

Проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;

В случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики личности.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом акцентированно-логично, императивно (категорично), эксцитативно (с привлечением эмоций), альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Известно также, что гораздо проще убеждать тех, кто имеет яркое живое воображение, ориентацию скорее на других, чем на себя, несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

С другой стороны, трудно поддаются убеждению лица с явной враждебностью по отношению к окружающим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими), с сильным духом критицизма, неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).