स्पष्ट रूप से यह समझने के लिए कि आपको अपने खरीदार की तलाश क्यों करनी चाहिए, आइए जानें कि लक्षित दर्शक क्या हैं। मध्य एशिया उन लोगों का समूह है जो आम जरूरतों, चिंताओं और जरूरतों से एकजुट हैं। यह 25 साल की अविवाहित महिलाएं, किशोर या परिपक्व उम्र के लोग हो सकते हैं। सफल कंपनियां स्पष्ट और सक्षम मार्केटिंग संदेश बनाने के लिए संभावित खरीदारों के घेरे को कम करने का प्रयास करती हैं।

कोई भी व्यवसाय, चाहे वह एक बड़ी कंपनी हो या एक छोटा उद्यम, विज्ञापन की आवश्यकता होती है। अपने लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने के लिए, आपको पहले मुख्य प्रश्न का उत्तर देना होगा: “मेरा उत्पाद किसके लिए अभिप्रेत है? मेरा संभावित खरीदार कौन है? एक निश्चित एल्गोरिथ्म है जो आपको अपने खरीदार की पहचान करने की अनुमति देता है। इसलिए यदि आपको अपने दर्शकों का अध्ययन करने की आवश्यकता है, तो एक मोटा योजना बनाएं:

1. आरंभ करने के लिए, आपको स्पष्ट रूप से परिभाषित करना चाहिए कि आपका उत्पाद किसके लिए डिज़ाइन किया गया है। सबसे पहले, संभावित खरीदार की उम्र निर्धारित करें। आपके उत्पाद में किसकी दिलचस्पी होगी और कौन खरीदेगा? दर्शकों की वास्तविक आयु, उदाहरण के लिए, 18 से 30 वर्ष, 35 से 50 वर्ष तक। आपके ऑफ़र के आधार पर फ़्रेम को बदला जा सकता है।
2. अपने दर्शकों के लिंग को जानना और उस पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है। इस प्रकार, आप उपभोक्ता की जरूरतों का विश्लेषण कर सकते हैं। खरीदार के "दर्द बिंदु" को ढूंढना आपके लिए आसान होगा और इस तरह उसे खरीदने के लिए प्रेरित करेगा।
3. आय स्तर। लक्षित दर्शकों का चुनाव व्यक्ति की वित्तीय क्षमताओं पर निर्भर करता है। मान लीजिए कि 50 हजार रूबल का उत्पाद एक महिला के लिए एक महीने में 20 हजार रूबल की आय के साथ ब्याज की संभावना नहीं है।
4. आपका खरीदार क्या कर रहा है? उसके शौक क्या हैं, वह किन दुकानों पर जाता है, वह टीवी पर क्या देखता है? आप इन पहलुओं को सामाजिक नेटवर्क की मदद से उजागर कर सकते हैं। इंटरनेट एक ऐसी जगह है जहां संभावित खरीदार स्वयं समूहों में जमा होते हैं।
5. सीए की समस्या उनके दर्द बिंदुओं का मूल्यांकन करना आवश्यक है। उन्हें पूर्ण संतुष्टि, खुशी के लिए क्या चाहिए? आपके उपभोक्ता को उनकी खरीदारी करने से विशेष रूप से क्या रोकता है?
6. खरीदार सपने। आपके लक्षित दर्शक किस बारे में सपना देख रहे हैं? आपके लक्षित दर्शक क्या सुनेंगे और यह क्या महत्वपूर्ण मानता है?
7. खरीदार की भाषा बोलें। विपणक के एक अध्ययन से पता चलता है कि लक्षित दर्शकों को उनकी "मूल" भाषा में बात करना पसंद है। यही है, यदि आपका खरीदार 15-25 वर्ष का व्यक्ति है, तो आपको विशेष स्लैंग का उपयोग करने की आवश्यकता है, जो शब्द एक व्यक्ति जीवन में उपयोग करता है ("स्माइली", "एलओएल", "लाइक", "मेल")। यदि ऐसे शब्द खरीदार के शब्दकोष में हैं, तो उपभोक्ता के करीब आने के लिए उनका उपयोग करना बेहतर है।
8. आपके लक्षित दर्शक कैसा सोचते हैं? पुरुष अभ्यासी हैं। उन्हें सटीक, संक्षिप्त, संक्षिप्त रूप से जानकारी प्रस्तुत करने की आवश्यकता है, क्योंकि उनके पास विश्लेषणात्मक सोच है। महिलाएं अधिक रचनात्मक विचारक होती हैं। उन्हें कहानी को छवियों और चित्रों के रूप में प्रस्तुत करने की आवश्यकता है।

अपने लक्षित दर्शकों को बनाना एक श्रमसाध्य कार्य है। अपना खरीदार बनाने से विज्ञापन रूपांतरण तय होगा।

आप किस मार्केट सेगमेंट में हैं?

यह समझना महत्वपूर्ण है कि आप किसे और कैसे बेच रहे हैं। बाजार को दो बड़े समूहों में विभाजित किया जा सकता है:

• (व्यवसाय से व्यवसाय) - व्यवसाय व्यवसाय अधिक स्थिर है। मांग शायद ही कभी बदलती है। कंपनियों के साथ काम करना उतना कठिन नहीं है जितना कि वे आपके उत्पाद को अपने दम पर बढ़ावा देंगे। इस मामले में, आपका तत्व माल की बिक्री है।
• (व्यवसाय से ग्राहक) - उपभोक्ता व्यवसाय सबसे अधिक परिवर्तन के अधीन है। यदि आपका व्यवसाय सीधे ग्राहक को बेचता है, तो अपनी नाक हवा में रखें क्योंकि मांग दैनिक आधार पर बदल सकती है। यह फैशन के रुझान, आर्थिक संकट, मौसमी उतार-चढ़ाव से प्रभावित है।

उपभोक्ता व्यवसाय में, लक्षित दर्शकों के लिए चयन मानदंड बहुत व्यापक हैं। एक ब्रांड के लिए अपने ग्राहक के स्पष्ट चित्र की पहचान करना महत्वपूर्ण है। अन्यथा, विज्ञापन काम नहीं करेंगे। B2C लक्षित दर्शक पैरामीटर हमेशा बाहरी प्रभाव के अधीन होते हैं। नवीन उत्पाद, नवीनताएँ दिखाई देती हैं, इसलिए खरीदार को हमेशा अपने रैंक में रखा जाना चाहिए। ऐसा करने में कौन से तरीके मदद करेंगे?

चूंकि एक देश नायकों को दृष्टि से जानने के लिए बाध्य है, इसलिए व्यवसाय को अपने लक्षित दर्शकों (सीए) का यथासंभव विशेष रूप से प्रतिनिधित्व करना चाहिए। यह प्रतिनिधित्व आपको एक प्रभावी विज्ञापन रणनीति विकसित करने और बाजार में ब्रांड की सफलता सुनिश्चित करने की अनुमति देगा।

लक्षित दर्शकों से व्यक्ति तक

लक्षित दर्शकों को ऐसे लोगों के समूह के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जो सामान्य विशेषताओं को साझा करते हैं और किसी विशेष उत्पाद या सेवा में रुचि रखते हैं। इस पर निर्देशित विज्ञापन प्रभाव आपको ब्रांड के प्रति वफादारी बढ़ाने और खरीदारी के निर्णय में योगदान करने की अनुमति देता है।

लक्षित दर्शक जितने व्यापक होंगे, इसकी महत्वपूर्ण विशेषताओं को उजागर करना और उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए आवश्यक विशिष्ट विवरण बनाना उतना ही कठिन होगा। इसलिए, सामान्य रूप से डेयरी उत्पादों के उपभोक्ता एक बहुत ही अस्पष्ट श्रेणी है, क्योंकि इसमें निम्न शामिल हो सकते हैं:

- एकल पुरुष जो केफिर पसंद करते हैं;

- माताएं जो बच्चों के लिए दूध खरीदती हैं;

- स्लिम फिगर के लिए लड़ रही लड़कियां वगैरह।

इसके विपरीत, लक्षित दर्शकों की स्पष्ट समझ आपको उसके दृष्टिकोण से एक मूल उत्पाद बनाने और पर्याप्त विज्ञापन संदेश, प्रभावी ब्रांड प्रचार चैनल और ग्राहकों को प्रोत्साहित करने के उपायों को निर्धारित करने की अनुमति देती है।

आदर्श रूप से, विपणक उपभोक्ता की सबसे पूर्ण तस्वीर प्राप्त करने का प्रयास करते हैं, वह सुबह किस समय से उठता है और कैसे काम करता है, और यह समाप्त होता है कि वह अपना खाली समय और कपड़े कैसे व्यतीत करता है। लेकिन व्यवहार में, कंपनियां अक्सर लक्षित दर्शकों की सामान्य सामान्य विशेषताओं पर ध्यान केंद्रित करती हैं: लिंग, आयु, मूल्य और आवश्यकताएं, आय स्तर। फिर परिणामी आबादी को क्रय व्यवहार के मॉडल के अनुसार समूहों में विभाजित किया जाता है, और विशिष्ट उत्पाद और उन्हें बढ़ावा देने के तरीके उनके लिए पहले से ही विकसित किए जाते हैं।

लक्षित दर्शकों के प्रकार और इसके विभाजन के तरीके

लक्षित दर्शकों को बाजार के विश्लेषण और विभाजन को ध्यान में रखते हुए, एक स्थिति रणनीति विकसित करने के चरण में निर्धारित किया जाता है। सबसे पहले, इसके मूल का पता चलता है - सबसे वफादार और सक्रिय उपभोक्ता, जो बिक्री की सबसे बड़ी मात्रा का हिसाब रखते हैं। फिर इसे इसमें विभाजित किया गया है:

मुख्य (प्राथमिक) लक्षित दर्शक- जो खरीदने का फैसला करते हैं;

अप्रत्यक्ष (द्वितीयक) लक्षित दर्शक- जो लोग खरीदारी का निर्णय लेने में निष्क्रिय रूप से शामिल होते हैं, वे इसे शुरू नहीं करते हैं (उदाहरण के लिए, माता-पिता जो खिलौना खरीदने के लिए बच्चे के अनुरोध का पालन करते हैं)।

व्यवसाय की दिशा के कारण लक्षित दर्शकों के वर्गीकरण में बारीकियां हैं:

b2b सेगमेंट में लक्षित दर्शक- बाजार की क्षमता और लक्षित दर्शकों के आकार का अनुमान काफी आसानी से लगाया जाता है, क्योंकि उनके बारे में जानकारी उपलब्ध है, और बाजार में मांग काफी स्थिर है;

सीए बी2सी खंड- बाजार में मांग नए उत्पादों और रुझानों के उद्भव के कारण उतार-चढ़ाव के अधीन है, इसलिए लक्षित दर्शकों के बारे में जानकारी को समय पर अद्यतन करने की आवश्यकता है।

बी 2 सी खंड में लक्षित दर्शकों के बहुत सामान्य विवरण से बचने के लिए, लक्षित दर्शकों के विभाजन का उपयोग किया जाता है - समान गुणों वाले समूहों में इसका विभाजन, समूह की जरूरतों की परिभाषा और उनके अनुरूप एक प्रस्ताव का गठन। विपणन में, "5 डब्ल्यू" तकनीक व्यापक रूप से जानी जाती है। मार्क शेरिंगटन द्वारा. इसमें निम्नलिखित प्रश्नों के लगातार उत्तर शामिल हैं:

तकनीक का लाभ यह है कि इसका उपयोग विस्तारित संस्करण में किया जा सकता है, प्रतियोगियों द्वारा उपयोग किए जाने वाले विभाजन विधियों को ध्यान में रखते हुए। एक अन्य लाभ लक्षित दर्शकों के व्यवहार, जीवन शैली और जरूरतों के लिए उत्पादों और सेवाओं को लक्षित करने की क्षमता है।

लक्षित दर्शकों का वर्णन करने के तरीके

इस तथ्य के बावजूद कि सभी बाजार अलग हैं और लक्षित दर्शकों का वर्णन करने के लिए कोई सार्वभौमिक नुस्खा नहीं है, ऐसी कई विशेषताएं हैं जो उपभोक्ता का एक स्पष्ट और विश्वसनीय चित्र प्राप्त करने में मदद करती हैं:

• भौगोलिक (क्षेत्र और इलाके, जलवायु, जनसंख्या);
• सामाजिक-जनसांख्यिकीय (लिंग, आयु, वैवाहिक स्थिति, राष्ट्रीयता, बच्चों की उपस्थिति, शिक्षा, विशेषता, स्रोत और आय की राशि, धार्मिक विश्वास, पर्यावरण, धन की मुफ्त राशि);
• मनोवैज्ञानिक (जीवन की स्थिति और जीवन शैली, मूल्य और रुचियां, सपने और भय, मूर्तियाँ, नवाचार के प्रति दृष्टिकोण);
• व्यवहारिक (क्या वह खरीदारी करना पसंद करता है, वह कितनी बार इस उत्पाद का उपयोग करता है और इसे खरीदता है, वह ब्रांडों से कैसे संबंधित है, वह चुनने में क्या ध्यान केंद्रित करता है, आदि)।

b2b बाजार के लिए, लक्षित दर्शकों की सामान्य विशेषताएं बहुत कम उपयोग की होती हैं। यहां कंपनियों का आकार, उनके मिशन और प्रमुख कार्य, सॉल्वेंसी, साथ ही वे व्यक्ति जो खरीदने का निर्णय लेते हैं, मायने रखेंगे।

कुछ और बारीकियाँ हैं। लक्षित दर्शकों का वर्णन करते समय, अपने लिए कई प्रश्नों का उत्तर देना महत्वपूर्ण है:

आपके लक्षित दर्शक अपना ख़ाली समय कैसे और कहाँ बिताते हैं?

- सूचना प्राप्त करने के लिए वह किन चैनलों का उपयोग करती है (इंटरनेट और सामाजिक नेटवर्क, रेडियो, टेलीविजन);

आपका उत्पाद/सेवा लक्षित दर्शकों की किन जरूरतों को पूरा करता है? यह किन संघों और भावनाओं को उद्घाटित करता है?

— लक्षित दर्शक आपको क्यों चुनते हैं और आपके प्रतिस्पर्धियों को नहीं और इसके विपरीत?

कुछ विपणक सचमुच अपने लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधि को आकर्षित करते हैं, उत्पाद के उपभोक्ता की कल्पना करने के लिए कोलाज बनाते हैं या तस्वीरों का उपयोग करते हैं। एक ही समय में मध्य एशिया के दो विवरणों को संकलित करने के रूप में इस तरह की तकनीक का उपयोग करना भी संभव है: एक संक्षिप्त और यथासंभव पूर्ण, और वर्तमान स्थिति से वांछित स्थिति तक इसके विकास की संभावनाएं।

लक्षित दर्शकों का वर्णन करने के लिए एक मॉडल है, जिसे गेरिट एंटोनाइड्स और फ्रेड वैन रेम द्वारा प्रस्तावित किया गया था। इसमें निम्नलिखित समूहों में सभी मापदंडों का विभाजन शामिल है:

सामान्य स्तर(मानक विशेषताओं के अनुसार एक चित्र बनाना);

उत्पाद समूह स्तर(उपभोक्ता व्यवहार के आधार पर एक चित्र बनाना);

ब्रांड स्तर(चित्र बनाते समय, ब्रांड के प्रति उपभोक्ता निष्ठा की डिग्री, इसके बारे में राय, ज्ञान का स्तर और खरीदने के इरादे को ध्यान में रखा जाता है)।

लक्षित दर्शकों का वर्णन करने के तरीके- यह मार्केटिंग टूल का एक प्रकार का शस्त्रागार है जो उसे उत्पाद के उपभोक्ता को देखने और उसके लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण खोजने में मदद करता है। आज के बाजार में इसका विशेष महत्व है, जब समान उत्पादों की प्रचुरता ग्राहकों को पसंद की पूर्ण स्वतंत्रता देती है।

लक्षित दर्शकों के मुख्य मानदंडों का विवरण

लक्षित दर्शक

मूल और लक्षित दर्शकों के प्रकार

मुख्य लक्षित दर्शक

अप्रत्यक्ष लक्षित दर्शक

विस्तृत वर्गीकरण

खंडों का विवरण

लक्षित दर्शक

किसी उत्पाद के लक्षित दर्शक (अंग्रेजी लक्षित दर्शकों, लक्षित समूह से) लोगों का एक विशिष्ट समूह होता है, जिनके लिए सभी ब्रांड विपणन संचार निर्देशित होते हैं। लक्षित दर्शकों में न केवल कंपनी के उत्पाद के मौजूदा खरीदार शामिल हैं, बल्कि संभावित उपभोक्ता भी शामिल हैं, जिन्हें उद्योग में एक स्थिर स्थिति हासिल करने के लिए आकर्षित करना महत्वपूर्ण है।

लक्षित दर्शकों के साथ काम करने के बुनियादी सिद्धांत

लक्षित दर्शक किसी भी विपणन गतिविधि का एक महत्वपूर्ण पहलू है, यह कंपनी को बाजार के उपभोक्ताओं के एक विशिष्ट समूह पर ध्यान केंद्रित करने और उनके लिए सही उत्पाद बनाने, सही संचार के साथ सही जगह पर बेचने की अनुमति देता है। लक्षित दर्शक कंपनी के लक्षित बाजार की सीमाओं को परिभाषित करते हैं और विशेष विपणन अनुसंधान का उपयोग करके निर्धारित किया जाता है। वास्तव में, लक्षित दर्शक उन लोगों का समूह है जिन्हें आपके उत्पाद की आवश्यकता है और जो उत्पाद द्वारा दिए जाने वाले लाभों में रुचि रखते हैं।

लक्षित दर्शक बाजार का एक विशिष्ट उपभोक्ता खंड या ऐसे खंडों का एक समूह है, किसी भी लक्षित दर्शकों को उन संकेतों और विशेषताओं की विशेषता होती है जो इसके प्रत्येक प्रतिनिधि के लिए सामान्य हैं। और यह आप पर निर्भर करता है कि आप उपभोक्ताओं को लक्षित दर्शकों में किस मानदंड से जोड़ते हैं:

भौगोलिक आधार पर: उदाहरण के लिए, लक्षित दर्शक पूर्वी यूरोप के निवासी हैं;

सामाजिक-जनसांख्यिकीय द्वारा: उदाहरण के लिए, लक्षित दर्शक औसत आय वाली 20-30 वर्ष की महिलाएं हैं, जो औसत सांख्यिकीय कार्यालय कर्मचारी की स्थिति रखती हैं

मनोवैज्ञानिक के अनुसार: उदाहरण के लिए, लक्षित दर्शक वे लोग हैं जो समाज में आत्म-अभिव्यक्ति और आत्म-पुष्टि के लिए प्रयास करते हैं

व्यवहार से: उदाहरण के लिए, लक्षित दर्शक वे लोग होते हैं जो किसी उत्पाद को 1 या उससे कम बार खरीदते हैं

लक्षित दर्शकों का निर्धारण करते समय, इसके आकार और जनसंख्या की गतिशीलता पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है, जिसे हजार लोगों में व्यक्त किया गया है। लक्षित दर्शकों का आकार आपको संभावित बाजार क्षमता और बिक्री की मात्रा का आकलन करने की अनुमति देता है, और इसलिए व्यवसाय की लाभप्रदता, विज्ञापन निवेश पर वापसी और कंपनी के दीर्घकालिक विकास का आकलन करता है।

मूल और लक्षित दर्शकों के प्रकार

प्रत्येक लक्षित दर्शकों का एक कोर होता है - लोगों का एक समूह जो उत्पाद के सबसे सक्रिय और महत्वपूर्ण उपभोक्ताओं का प्रतिनिधित्व करता है। लक्षित दर्शकों के मूल में आमतौर पर ऐसे उपभोक्ता शामिल होते हैं जो लाभ और बिक्री का एक बड़ा हिस्सा लाते हैं (या ला सकते हैं), जो उत्पाद का सबसे अधिक उपयोग करते हैं (या इसका उपयोग करेंगे), और यह भी कि जिन्हें उत्पाद की सबसे अधिक आवश्यकता है और तैयार हैं इसे किसी भी तरह से संतुष्ट करने के लिए।

आधुनिक विपणन अभ्यास में, 2 प्रकार के लक्षित दर्शक होते हैं: प्राथमिक और द्वितीयक।

मुख्य लक्षित दर्शक

प्राथमिक या मुख्य (प्राथमिक लक्षित दर्शक) लक्षित दर्शक ब्रांड संचार में प्राथमिकता है और इसका अर्थ है ऐसे लोगों का समूह जो सीधे उत्पाद या सेवा खरीदने की आवश्यकता पर निर्णय लेते हैं। प्राथमिक दर्शक खरीदारी का आरंभकर्ता है।

अप्रत्यक्ष लक्षित दर्शक

द्वितीयक या अप्रत्यक्ष लक्षित दर्शक (द्वितीयक लक्षित दर्शक) अधिक निष्क्रिय भूमिका निभाते हैं और भले ही वह खरीद प्रक्रिया में भाग ले सकते हैं, किसी विशेष उत्पाद या सेवा को खरीदने की आवश्यकता के सर्जक नहीं हैं। ब्रांड संचार के लिए द्वितीयक लक्षित दर्शकों की प्राथमिकता कम होती है।

इस प्रकार के लक्षित दर्शकों के बीच का अंतर बच्चों के खिलौनों के बाजार के उदाहरण पर देखा जा सकता है। इस बाजार में, दो प्रकार के लक्षित दर्शक हैं: माता-पिता (सीधे उत्पाद खरीदना) और बच्चे (सीधे उत्पाद का उपयोग करना)। बच्चे स्वयं खिलौनों की खरीद नहीं करते हैं, लेकिन बहुत बार वे खरीद के आरंभकर्ता होते हैं - वे अपने माता-पिता से खरीदारी करने के लिए कहते हैं। इसलिए, बच्चे बच्चों के खिलौने बाजार के लिए प्राथमिक दर्शक हैं, माता-पिता द्वितीयक लक्षित दर्शक हैं।

लक्षित दर्शकों के विवरण में सामाजिक-जनसांख्यिकीय विशेषताएं

लक्षित दर्शकों का वर्णन करने के लिए निम्नलिखित सामाजिक-जनसांख्यिकीय विशेषताओं का उपयोग किया जा सकता है:

• शिक्षा

  आय स्तर

  सामाजिक और पारिवारिक स्थिति

  पेशा, काम करने का स्थान, पेशा

  राष्ट्रीयता या जाति

  निवास का भूगोल।

सामाजिक-जनसांख्यिकीय विशेषताओं द्वारा लक्षित दर्शकों के विवरण का एक उदाहरण

महिलाओं, 35-55, औसत और औसत से अधिक आय के साथ, उच्च या माध्यमिक विशेष शिक्षा के साथ, 500 हजार से अधिक लोगों के साथ बड़े शहरों में रहने वाले औसत कार्यालय कर्मचारी या मध्यम प्रबंधक।

मनोवैज्ञानिक विशेषताएं

लक्षित दर्शकों का वर्णन करने के लिए निम्नलिखित मनोवैज्ञानिक विशेषताओं का उपयोग किया जा सकता है:

चरित्र लक्षणों का विवरण (रूढ़िवादी, महत्वाकांक्षी, हंसमुख, प्रर्वतक, कंपनी की आत्मा, आदि);

महत्वपूर्ण सामाजिक मुद्दों (पर्यावरण, वैश्वीकरण, गर्भपात, जनसंख्या के जीवन स्तर पर राय) के प्रति मूल्य, जीवन की स्थिति और दृष्टिकोण;

व्यक्तिगत शौक, शौक, जीवन शैली;

क्रय व्यवहार का मॉडल (एक स्टोर में शेल्फ पर चुनने के लिए खरीदारी का निर्णय लेने से उपभोक्ता कैसे खरीदारी करता है इसका विवरण);

उन स्थानों का विवरण जहां सामान खरीदा गया था और माल की खपत की विशेषताएं (वे कहां से खरीदते हैं? वे उनका उपयोग कैसे करते हैं);

उत्पाद की कीमत के संबंध में;

उत्पाद की पसंद या खपत ड्राइवरों को निर्धारित करने वाले कारक।

B2B बाजार में लक्षित दर्शकों का विवरण

B2B बाजार में लक्षित दर्शकों का वर्णन करने के लिए निम्नलिखित विशेषताओं का उपयोग किया जा सकता है:

गतिविधि का प्रकार, माल की श्रेणी

कर्मचारियों की संख्या

वार्षिक बिक्री

वितरण का भूगोल, गतिविधियाँ - स्थानीय, राष्ट्रीय, बहुराष्ट्रीय

शाखाओं की संख्या

कौन तय करता है

गतिविधि के प्रकार से जुड़ी बिक्री की मौसमीता

मूल्य नीति।

विभाजन के सामाजिक-जनसांख्यिकीय संकेत

बाजार का सामाजिक-जनसांख्यिकीय विभाजन समाज में लिंग-आयु मानदंड और सामाजिक स्थिति के अनुसार बाजार के सभी खरीदारों को सजातीय समूहों में विभाजित करने की प्रक्रिया है। यह बाजार विभाजन का सबसे आम तरीका है, क्योंकि इस विभाजन पद्धति के मानदंड आसानी से मापने योग्य हैं, और इसलिए, खंडों का आकार सटीक गणितीय गणना के लिए उत्तरदायी है।

सामाजिक-जनसांख्यिकीय विभाजन किसी भी बाजार विभाजन प्रक्रिया का एक अभिन्न अंग है और हाल ही में इसे मनोवैज्ञानिक विभाजन के साथ जोड़ा गया है।

सामाजिक-जनसांख्यिकीय विभाजन के लिए मानदंड

सामाजिक-जनसांख्यिकीय सिद्धांत के अनुसार विभाजन निम्नलिखित विभाजन मानदंडों पर आधारित हो सकता है:

मनोवैज्ञानिक बाजार विभाजन के लिए मानदंड

मनोवैज्ञानिक बाजार विभाजन सभी बाजार खरीदारों को मानदंडों के अनुसार सजातीय समूहों में विभाजित करने की प्रक्रिया है जैसे: मूल्य, विश्वास, उत्पाद खरीदने की प्रेरणा और व्यक्तित्व प्रकार। उपभोक्ताओं के मनोवैज्ञानिक विभाजन का सिद्धांत अपेक्षाकृत हाल ही में पैदा हुआ था, लेकिन पहले से ही विपणन के क्षेत्र में मान्यता प्राप्त करने में कामयाब रहा है, क्योंकि यह विभिन्न उपभोक्ताओं द्वारा उत्पाद की खरीद के कारण की व्याख्या करने में सबसे अच्छा है।

मनोवैज्ञानिक विभाजन की प्रक्रिया में गठित खंडों को डिजिटाइज़ करना, मापना और परिमाणित करना बहुत कठिन होता है, इसलिए इस प्रकार के बाज़ार विवरण को अक्सर सामाजिक-जनसांख्यिकीय विभाजन के साथ समूहीकृत किया जाता है।

व्यवहार में, इस प्रकार के विभाजन के 2 बड़े उदाहरण हैं:

VALS पद्धति के अनुसार उपभोक्ताओं का मनोवैज्ञानिक विभाजन: उपभोक्ता बाजार विभाजन का एक प्रसिद्ध अमेरिकी मॉडल प्रेरणा और संसाधनों पर आधारित है जो उपभोक्ता के पास खरीदारी करने के लिए है।

जनरेशनल साइओग्राफिक सेगमेंटेशन: दूसरा प्रसिद्ध और व्यापक रूप से इस्तेमाल किया जाने वाला मॉडल इस धारणा पर आधारित है कि एक ही समय में पैदा हुए लोगों का व्यवहार समान होता है।

मनोवैज्ञानिक विभाजन के लिए बुनियादी मानदंड

उपभोक्ताओं के मनोवैज्ञानिक विभाजन की विधि को किसी भी पैरामीटर के अनुसार किया जा सकता है जो बाजार में खरीदार के व्यवहार के व्यक्तित्व और प्रेरणा के प्रकार को चिह्नित कर सकता है, बाजार विभाजन के सबसे अधिक इस्तेमाल किए जाने वाले संकेतों में शामिल हैं:

ए से जेड तक बाजार विभाजन: निश्चित गाइड

बाजार विभाजन विपणन सिद्धांत में एक शब्द है जिसका उपयोग कुछ विशेषताओं के अनुसार पूरे बाजार या उद्योग को सजातीय भागों (खंडों) में विभाजित करने की प्रक्रिया का वर्णन करने के लिए किया जाता है।

अर्थव्यवस्था के सभी क्षेत्रों में बढ़ती प्रतिस्पर्धा, उत्पाद विकास में विज्ञापन निवेश की प्रभावशीलता को बढ़ाने और कंपनी के उत्पाद के प्रति वफादारी को मजबूत करने की आवश्यकता के कारण बाजार खंडों की पहचान करने और मुक्त निचे की खोज करने की आवश्यकता है। लेख में हम 360 डिग्री पर बाजार विभाजन की अवधारणा को प्रकट करेंगे। हम बाजार विभाजन के प्रत्येक महत्वपूर्ण चरण पर विस्तार से विचार करेंगे, आधुनिक मानदंडों और बाजार विभाजन के तरीकों के बारे में बात करेंगे, और व्यवसाय के लिए एक खंड चुनने के लिए एक कार्य पद्धति का वर्णन करेंगे।

लेख में व्यावहारिक उदाहरण और सूचना के अतिरिक्त स्रोतों के लिंक हैं। इसलिए हम आशा करते हैं कि हमारी सामग्री को पढ़ने के बाद आपके पास इस बारे में कोई प्रश्न नहीं होगा कि बाजार में कंपनी के विकास के लिए सबसे लाभदायक खंड को कैसे खोजा जाए, उसका मूल्यांकन किया जाए और उसका चयन किया जाए।

क्या सेगमेंट चुनना वाकई इतना महत्वपूर्ण है?

विस्तृत वर्गीकरण

बाजार खंड क्या होना चाहिए?

यूनिवर्सल प्रोसेस सीक्वेंस

क्या सेगमेंट चुनना वाकई इतना महत्वपूर्ण है?

आज की दुनिया में, एक वफादार ग्राहक सबसे अधिक मूल्यवान है, जो थोड़े से अवसर पर प्रतियोगियों के पास नहीं जाएगा, जो अपने दोस्तों को उत्पाद के बारे में बताएगा और नए ग्राहकों को लाएगा, जिनके लिए बड़े पैमाने पर विज्ञापन अभियान चलाने की आवश्यकता नहीं होगी। ज्ञान में वृद्धि। इस तरह की वफादारी तभी हासिल की जा सकती है जब कंपनी दर्शकों की जरूरतों को अच्छी तरह से निर्धारित करने और अपने उत्पाद की मदद से उन्हें 130% तक संतुष्ट करने में सक्षम हो।

लेकिन आप सभी को कैसे खुश कर सकते हैं? यह सही है - आप नहीं कर सकते। एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण महत्वपूर्ण है। यह वह जगह है जहाँ बाजार विभाजन मदद कर सकता है। बाजार विभाजन का सार सभी बाजार उपभोक्ताओं को कुछ मानदंडों के अनुसार सजातीय समूहों में जोड़ना है, सबसे स्थिर और लाभदायक ग्राहक समूहों का चयन करना और प्रत्येक समूह के लिए एक अलग उत्पाद बनाना, एक अलग विज्ञापन अभियान चलाना, विभिन्न सेवाओं और काम करने की स्थितियों की पेशकश करना है। दूसरे शब्दों में, प्रत्येक सेगमेंट के लिए अलग मार्केटिंग-मिक्स विकसित करें।

एक कंपनी के लिए बाजार विभाजन प्रक्रिया के महत्व और भूमिका को कम करके नहीं आंका जा सकता है: उच्च प्रदर्शन वाले बाजारों पर ध्यान केंद्रित करके कंपनी के संसाधनों का अनुकूलन, उपभोक्ताओं के साथ काम का एकीकरण और बाजार की जरूरतों के लिए उत्पाद का बेहतर मिलान करके उनकी संतुष्टि के स्तर को बढ़ाना, बढ़ाना स्पष्ट रूप से चुनी गई रणनीति कार्य का पालन करके उत्पाद और व्यवसाय की प्रतिस्पर्धात्मकता।

इस प्रकार, बाजार विभाजन प्रक्रिया का वैश्विक लक्ष्य कंपनी की बिक्री और मुनाफे की लंबी अवधि की वृद्धि है, इसलिए, किसी उत्पाद के लिए एक विपणन रणनीति विकसित करना शुरू करते समय, व्यवसाय के विस्तार की योजना बनाना या एक विज्ञापन अभियान बनाना, जांचें कि क्या आपका लक्ष्य खंड परिभाषित किया गया है।

विस्तृत वर्गीकरण

विपणन सार्वभौमिक विधियों का विज्ञान है। बाजार विभाजन पद्धति का उपयोग न केवल उपभोक्ताओं के सजातीय समूहों में विभाजित करने और लक्षित दर्शकों की खोज के लिए किया जा सकता है। अपनी दैनिक गतिविधियों में, एक मार्केटिंग मैनेजर कम से कम 4 सेगमेंटेशन मॉडल का उपयोग करता है: बी 2 बी क्षेत्र के खरीदार, उत्पाद, प्रतियोगी और ग्राहक।

बाजार की मांग (खरीदारों) का विभाजन आपको भौगोलिक, व्यवहारिक, सामाजिक-जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक मानदंडों के अनुसार कंपनी के लक्षित दर्शकों का वर्णन करने की अनुमति देता है। व्यावसायिक बाजारों का विभाजन उन होनहार ग्राहकों की पहचान करने में मदद करता है जो भविष्य में कंपनी को एक स्थिर आय प्रदान कर सकते हैं। उत्पाद विभाजन (उद्योग में पूरी श्रृंखला का विश्लेषण) विश्व स्तर पर बाजार की संरचना का आकलन करने में मदद करता है, नए उत्पाद बनाने के लिए मुक्त कार्यात्मक निचे की पहचान करता है। और प्रतिस्पर्धियों का विभाजन व्यवसाय के लिए खतरों और विकास के स्रोतों का एक विचार देता है।

बाजार खंड क्या होना चाहिए?

बाजार विभाजन की प्रक्रिया का अध्ययन शुरू करने से पहले, आइए स्पष्ट रूप से परिभाषित करें कि काम करने के लिए सुविधाजनक होने के लिए बाजार खंड क्या होना चाहिए। वैश्विक व्यवहार में, यह आम तौर पर स्वीकार किया जाता है कि सही बाजार खंड में निम्नलिखित विशेषताएं हैं: एकरूपता, विशिष्ट विशेषताएं, विवरण की पूर्णता, मापनीयता, लंबे समय तक स्थिरता और संचार चैनलों तक पहुंच। विभाजन की स्थिति का विस्तृत विवरण तालिका में दिया गया है:

यदि विभाजन के दौरान प्राप्त खंड ऊपर वर्णित मानदंडों को पूरा नहीं करते हैं, तो सोचें कि क्या आपकी कंपनी के लिए उनके साथ काम करना सुविधाजनक होगा।

यूनिवर्सल प्रोसेस सीक्वेंस

बाजार विभाजन प्रक्रिया बाजार स्थिति रणनीति विकसित करने में पहला कदम है। प्रक्रिया विभाजन मानदंड (या सिद्धांतों) के चयन के साथ शुरू होती है और उत्पाद स्थिति के अनुमोदन और प्रत्येक लक्ष्य खंड के लिए एक विपणन योजना के विकास के साथ समाप्त होती है।

चित्र में दिखाए गए मॉडल को लक्ष्य विपणन कहा जाता है और यह बाजार में व्यवसाय करने की एक आधुनिक अवधारणा है।

और पढ़ें: लक्ष्य विपणन रणनीति: बाज़ार रणनीति चुनने के लिए एक व्यावहारिक मार्गदर्शिका।

सेगमेंट और मार्केट निचे खोजें

विभाजन मानदंड परिभाषित होने के बाद, सबसे लंबा चरण शुरू होता है: बाजार को खंडों में विभाजित करने की प्रक्रिया। इस स्तर पर, समय और प्रयास को खाली न करें। जितना अधिक सटीक रूप से आप विश्लेषण करेंगे, उतने ही अधिक मुक्त बाजार में आप पाएंगे, बाजार पर एक मजबूत स्थिर कंपनी के निर्माण की संभावना उतनी ही अधिक होगी। खंडों की खोज कैसे करें और बाजार विभाजन कैसे करें, इस पर विवरण हमारे उदाहरणों में वर्णित है:

उत्पाद बाजार विभाजन पद्धति: उत्पाद विभाजन के लिए एक व्यावहारिक मार्गदर्शिका (एक अच्छे उदाहरण के साथ)।

खरोंच से उपभोक्ता बाजार का विभाजन: अत्यधिक प्रतिस्पर्धी उत्पाद बाजार में मुफ्त निचे खोजने के लिए एक व्यावहारिक मार्गदर्शिका।

खंडों का विवरण

खंड का विवरण उत्पाद विकास के लिए सही विपणन रणनीति चुनने में मदद करता है।

व्यवहार में, 6 मुख्य वर्णनात्मक विशेषताओं का उपयोग किया जाता है: चयनित मानदंडों के अनुसार खंड के दर्शकों की विशेषताएं; निर्माताओं को इंगित करने वाले प्रत्येक खंड में खिलाड़ियों की संख्या; उत्पाद को चुनने, खरीदने और उपयोग करने के साथ-साथ उत्पाद का उपयोग करने की गठित आदतों के समय खरीदार के व्यवहार मॉडल का विवरण; खंड में विज्ञापन समर्थन के स्तर का आकलन; मूल्य संवेदनशीलता का निर्धारण और खंड की मौजूदा मूल्य सीमाओं का संकेत; बाजार पर उत्पाद के साथ संतुष्टि के समग्र स्तर का आकलन; उत्पाद की गुणवत्ता और कार्यात्मक विशेषताओं के लिए प्रमुख आवश्यकताओं का विवरण।

कंपनी के कामकाज की सीमाओं का निर्धारण और लक्ष्य निर्धारित करना

लक्ष्य बाजार खंड चयन चरण के दौरान गलतियों से बचना महत्वपूर्ण है, इसलिए अतिरिक्त जानकारी और सटीक डेटा एकत्र करने के लिए समय निकालें। खंड का आकार बाजार के आकार की गणना के लिए तीन विकल्पों में से एक द्वारा निर्धारित किया जा सकता है, और खंड का आकर्षण और क्षमता नियमित आधार पर विपणन में उपयोग की जाने वाली व्यावसायिक विश्लेषण तकनीकों का मूल्यांकन करने में मदद करेगी। व्यवहार में, लक्ष्य खंड को चुनने के लिए कई मानदंड हैं, आपको केवल उन लोगों को चुनने की आवश्यकता है जो वर्णन करने में सबसे अच्छी मदद करते हैं: खंड में बिक्री क्षमता, बाजार में मांग की क्षमता, प्रतिस्पर्धी स्थितियां और प्रवेश बाधाओं की उपस्थिति, बाजार के खतरे, प्रतिस्पर्धात्मकता कंपनी के उत्पाद का।

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