طرق لجذب زراعة العملاء. أشياء مهمة تحتاج إلى معرفتها عند العمل مع العملاء

الغرض من أي شركة هو الحصول على دخل مرتفع باستمرار ببساطة غير ممكنة بدون عملاء. لذلك، تحتاج إلى استخدام جميع الأساليب والأدوات المتاحة لتحقيق الهدف. ننظر كذلك في الطرق الأساسية لجذب العملاء بمزيد من التفصيل.

المستكشف في الأساليب

1. إنشاء موقع

اليوم، في عالم التطوير المستمر للتكنولوجيات الحديثة، يجب أن يكون لكل شركة موقع الويب الخاص بها. يحتاج العملاء إلى التواصل بأي طريقة مريحة، بما في ذلك من خلال شبكة الإنترنت. لذلك، تأكد من إنشاء موقع ويب وملء معلومات مفيدة.

2. الإعلان السياقي

بعد إنشاء الموقع، من الضروري الترويج له بنشاط على الإنترنت. الإعلان السياقي مثالي لهذا، وهو ما يتميز بمستوى عال من الكفاءة. تحتاج إلى تعيين الطلبات الرئيسية بشكل صحيح وصياغة الإعلان نفسه، مما سيعطي أول نتائج إيجابية بعد بضع ساعات بعد المقدمة.

في هذه اللعبة، ستكون قادرا على تجربة مئات نماذج الدبابات والطائرات والوجود داخل المقصورة التفصيلية، لتغرق في جو المعارك.حاول الآن-\u003e

3. Teazan Advertising.

أداة أخرى ممتازة لجذب المزيد من العملاء المحتملين. الإعلان عن الاستدعاء ينبثق على الإنترنت ويجعل المستخدمين الانتباه. يمكن طلب مثل هذا الإعلان على مواقع شعبية مختلفة لفت الانتباه إلى شركتك.

4. لافتات على البوابات

للذهاب على الفور إلى الجمهور المستهدف، يوصى بوضع لافتات إعلانية على بوابات مختلفة. في الوقت نفسه، من الضروري الاستجابة للاختيار الموقع. من الأفضل اختيار البوابات التي تزور الفئة المطلوبة من العملاء المحتملين.

5. سا

توفر هذه الطريقة للدفع لبعض إجراءات المستخدمين. لذلك، إذا ذهب عميل محتمل إلى الموقع وترك طلبا، فهو يستحق الدفع مقابل ذلك. من الضروري تحفيز العملاء على إجراءات معينة من خلال الطريقة النقدية.

هذه هي 5 طرق لجذب العملاء الذين يجب أن يعرفون كل منها تحقيق الهدف.

6. المجموعة المعنية بالشبكات الاجتماعية

اليوم، كل رجل حديث تقريبا لديه صفحته الخاصة على الشبكة الاجتماعية. لذلك، فإن الأمر يستحق استخدام هذه الطريقة المعقولة والشعبية لجذب انتباه العملاء المحتملين. تحتاج فقط إلى إنشاء مجموعة على شبكة اجتماعية وملء معلومات مفيدة ومثيرة للاهتمام للحصول على فئة محددة من المستخدمين.

7. الإعلان عن الشبكات الاجتماعية

8. مطورو الويب

كما تعلمون، يحتاج أي موقع إلى الغزل باستمرار، وتحديثها وتعززها على الإنترنت. هذا هو ما يشارك المهنيين. تحتاج فقط إلى الاتصال بشركة متخصصة ستعامل مع الترويج لصفحات الموقع.

مثير للإعجاب: 10 طرق غير عادية لتحفيز الموظفين

9. راية على موقع الشركة

يجب أن يكون الموقع جذابا لكل عميل محتمل. لذلك، يوصى بملء لافتات مشرقة وجذابة. على سبيل المثال، يمكن أن يكون خصومات أو عروض مفيدة. يجب أن يرغب كل مستخدم في الضغط على Banner.

10. الاشتراك الرسمي

على الموقع، تحتاج إلى تقديم كل مستخدم اشتراك مجاني في الدورات أو المؤتمرات أو الندوات. قد يتم الاشتراك أيضا في أخبار الشركة والأسهم والخصومات.

11. التقاط صفحة

يمكنك إنشاء صفحة من شأنها أن تساعد العملاء على إجراء عمليات الشراء أو الدخول في المعاملات. قد تكون نصيحة مجانية أو تعليمات. من الضروري التحدث عن المزايا وشروط التعاون المواتية مع الشركة.

12. قناة على يوتيوب

اليوم YouTube تتمتع بشعبية عالية على الإنترنت. لذلك، يوصى بإنشاء قناتك الخاصة وملء الفيديو المواضيعي. يمكن أن تكون هذه أسطوانات الفيديو حول فوائد المنتجات أو الخدمات للشركة.

13. الإعلان على يوتيوب

14. Lokomotiv المنتج

لجذب العملاء لإجراء عروض الترويجية المختلفة. يوصى بذلك لاختيار منتج شعبي للشركة وإجراء عمل عليه، على سبيل المثال، مع قيود مؤقتة. كل هذا يمكن أن يصدر بشكل جميل على الموقع باعتباره راية مشرق في الصفحة الأولى.

15. النشرات.

16. إجراء اليانصيب

لمعرفة المزيد حول المشترين المحتملين الخاص بك، يوصى بتنظيم وتنفق اليانصيب. من أجل المشاركة فيه، يحتاج العملاء إلى ملء الاستبيانات الخاصة. سيسمح ذلك للشركة بتشكيل قاعدة بيانات مع معلومات مفيدة حول عملائها. في المستقبل، سيساعد هذا في تنظيم حملات إعلانية بشكل صحيح.

17. هدية لصديق

لذلك يمكن للعملاء تقديم هدايا ممتعة. إذا قام العميل بإجراء عملية شراء باهظة الثمن، فيمكنك أن تعطيه شهادة مع خصم لصديق أو جعل مفاجأة سارة أخرى.

18. البرامج التابعة

يوصى بالبحث عن شركاء في مجالات مختلفة من الأعمال. تحتاج إلى التعاون مع الشركات الأخرى، الشيء الرئيسي هو أنهم ليسوا منافسيك. ستبادل البرامج التابعة للعملاء الدائمين، وبالتالي زيادة مستوى ربح الشركة.

19. إرسال البريدية

هذه الطريقة للتعرض ليس من المرجح جدا أن تحب العملاء. يحذرون من الرسائل من شركات غير معروفة. ومع ذلك، فإن الأمر يستحق استخدام قائمة بريدية كأداة تأثير إضافية. في الوقت نفسه، يجب أن يهم اسم الرسالة فورا كل عميل، دون فتحه.

20. كوزبارتور.

هذه الطريقة تتطلب الكثير من الصبر من مالكي الشركة. تحتاج الكثير من الوقت للحصول على نتيجة إيجابية. جوهر هذه الطريقة هو بيع البضائع بسعر أقل. في نهاية المطاف يزيد تلقائيا عدد المشترين، والذي يسمح لك بتغطية جميع التكاليف بالكامل.

يجب أن يعرف طرق فعالة لجذب العملاء كل شركة من أجل زيادة مستوى الربح.

21. المنتج على الائتمان

من أجل جذب جميع فئات العملاء المحتملين لتقديم القروض والتقسيط على شروط التعاون الأكثر ملاءمة. سيسمح هذه الطريقة بجذب حتى هؤلاء العملاء الذين ليس لديهم ما يكفي من المال.

22. InfoProduct.

يوصى بتوفير كل عميل معلومات أكثر اكتمالا حول المنتجات أو الخدمات. يحتاج العملاء إلى ضمان التنفيذ العالي الجودة والتشغيل لجميع المهام. إذا كان العملاء واثقون من الانفتاح والصدق للشركة، فسوف يرغبون في الاستمرار في التعاون معها في المستقبل.

مثير للإعجاب: 5 طرق لزيادة المبيعات

23. واضح للعملاء القدامى

يجب أن تحتوي كل شركة على قاعدة بيانات لجميع العملاء. بمجرد تقديم العروض الجديدة أو الترقيات أو الخصومات لكل عميل. أيضا يستحق تهنئة العملاء عيد ميلاد سعيد وعطلات أخرى.

24. ندوة حية

يمكنك تنظيم مؤتمر مواضيعي أو ندوة معيشة. في الوقت نفسه، تحتاج إلى دعوة الجمهور المستهدف وتقدم لها منتجاتها. بالنسبة للندوات، يمكنك دعوة المهنيين الذين يستطيعون ومعرفة كيفية تفضل البضائع للعملاء المحتملين.

25. الندوة عبر الإنترنت

في الوقت نفسه، يمكن تنفيذ الندوات عبر الإنترنت. هذا خيار اقتصادي، لأنك لا تحتاج إلى استئجار غرفة. بالإضافة إلى ذلك، لا يحتاج العملاء أيضا إلى الذهاب إلى أي مكان يمكنهم التواصل مع ممثلي الشركة في إعداد مناسب.

26. مبيعات

ليس هناك عمليا مثل هذا المشتري الذي لن يحب المبيعات. في الوقت نفسه، يوصى بإعداد العملاء مقدما حتى يعرفوا متى سيعقد بيع الفخم، وقد تم إبلاغ المعلومات المهمة لعائلاتهم وأصدقائهم.

من الضروري الحفاظ على التواصل مع كل عميل. لذلك عليك أن تطلب منهم أن يوصي عدة معارفون مهتمين بالمنتجات أو الخدمات للشركة. تسمح هذه الطريقة لتقليل وقت وتكلفة جذب العملاء الجدد.

28. طريق القضاء

يوصى بتوسيع مجال أنشطته وتطوير الأعمال التجارية في مناطق أخرى. في الوقت نفسه، ليس من الضروري فتح مكاتب في مدن أخرى. تحتاج فقط إلى البحث عن الشركاء الذين سيساعدون في جذب عملاء جدد.

29. الدعوات الباردة

أداة جذب العملاء فعالة أخرى. في الوقت نفسه، يجب اتخاذ محترفين فقط الذين يعرفون كيفية التحدث مع العملاء لهذه المهمة. في نهاية المطاف، يجب على المكالمات الباردة تنظيم اجتماعات مع العملاء المحتملين. هذه هي مهمتهم الرئيسية.

30. اليانصيب في معرض شخص آخر

تحتاج إلى إقامة علاقات تجارية مع شركات أخرى تعمل مع فئة عملائك. في المعارض المختلفة، يمكنك ترتيب أسهمك وحتى اليانصيب، مما يدل على مزايا المنتجات أو الخدمات. تحتاج إلى استخدام أي فرصة متاحة لجذب انتباه الجمهور المستهدف.

31. المشاركة في المعرض

32. افتح المكتب التمثيلي

تحتاج إلى محاولة توسيع عملك لتغطية المناطق الأخرى حيث يعيش المشترون المحتملون. للقيام بذلك، يوصى بفتح المكاتب التمثيلية بحيث يمكن للجميع معرفة المزيد عن منتجات الشركة.

33. المحتوى على أساس

كما ذكر أعلاه، يجب أن تحتوي كل شركة على قاعدة بيانات العملاء. في الوقت نفسه، تحتاج باستمرار إلى الدعم معهم بمساعدة البريد. يوصى بإرسال فيديو ومقالات مثيرة للاهتمام ومعلومات مفيدة أخرى تبلغ حول المنتجات والعروض الترويجية والخصومات الجديدة.

34. تشغيل Buzzbox.

يمكنك استخدام خدمة Buzzbox. تحتاج فقط إلى نشر معلومات مثيرة للاهتمام في شكل لوحة أو أخبار وبعد بضعة أيام لن يتم النشر من العملاء. في الوقت نفسه، يوصى بتشكيل الأخبار بالثقة المهنية التي لديها خبرة في هذا المجال.

35. لوحات إعلانية

تشمل الإعلان في الهواء الطلق فعالة لوحات إعلانية. هذا خيار رائع وغير مكلف لجذب عملاء جدد. عجل الناس في مكان ما في مكان ما، والوقوف في قوائم الانتظار أو الاختناقات المرورية والانتباه إلى مجموعة متنوعة من الإعلانات، والتي تم العثور عليها في الطريق.

36. أعمدة

منظر جميل آخر للإعلان في الهواء الطلق. من بين المزايا التي يمكنك تخصيص الأبعاد الشاملة الصغيرة والتنقل. يمكن تثبيت العمود في أي مكان، على سبيل المثال، ليس بعيدا عن مدخل المتجر أو المكتب. سوف يجذب انتباه المارة.

مثير للإعجاب: 20 طرق لكسب المال

37. مقال في المجلة

في الوقت نفسه، تحتاج إلى اختيار المجلة المواضيعية التي تحظى بشعبية بين الفئة المطلوبة من العملاء. بعد ذلك، نحن نضع معلومات مفيدة في شكل مقال أو راية إعلانية.

38. بلوك الإعلان

أي منشور دوري يسمح للشركات بنشر إعلانات على صفحاتهم. لذلك، نختار فقط الطبعة المواضيعية وشراء مكان لاستيعاب الإعلان الخاص بك.

39. الإعلان التلفزيوني

40. تشغيل سلسلة

البارضان الميزانية يمكن أن يعزى إلى خط التشغيل. تجدر الأمر اختيار برنامج أو فيلم شائع بين العملاء المحتملين.

هناك أكثر من 100 طريقة لجذب العملاء، ولكن يكفي لمعرفة فقط أكثر الأساس والكفء.

41. راديو الإعلان

42. خطاب حول الراديو

بالإضافة إلى الإعلان، يمكنك أيضا توافق على خطاب في الأخبار أو البرنامج المواضيعي كخبير. طريقة جيدة جدا لمعرفة جميع فوائد المنتجات والفرص للتعاون مع الشركة.

43. إنشاء كتاب

يمكنك بشكل مستقل أو بمساعدة المهنيين، اكتب كتابا خصيصا للعملاء. في الكتاب، يمكنك معرفة كيفية بدء كل شيء، حيث تأسست الشركة، حول مؤسسيها وبالطبع المنتجات. يمكن إعطاء الكتاب للعملاء والشركاء العاديين.

44. لوحة الإعلانات الإلكترونية

تجدر الإشارة إلى إشراف الفهرسة الممتازة لوحات الإعلانات، لذلك يستحق استخدامها لتقديم منتجاتها للمشترين المحتملين. تستخدم هذه الطريقة من قبل معظم الشركات الرائدة لجذب العملاء.

45. الإعلان في مراكز التسوق

تقدم معظم مراكز التسوق شعارها للإعلان. كما تشمل هنا حافلة صغيرة ومركبات أخرى. لذلك، تحتاج إلى البحث عن جميع المجالات المتاحة لوضع إعلاناتك.

46. \u200b\u200bخطاب في المؤتمر

بحاجة إلى اتباع الشركات التي تجري المؤتمرات المختلفة. يوصى بالمشاركة في جميع الأحداث الممكنة كضيف. هذه فرصة ممتازة للدردشة مع الجمهور المستهدف وتحكي عن منتجاتك.

47. نصوص للمديرين

تأكد من إنشاء برنامج نصي منفصل لكل خط سلوك عميل بطريقة أو بأخرى. من الضروري وضع جميع الحالات الممكنة لسلوك العملاء. كما أوصت المبيعات بالتقسيم إلى عدة مراحل والنظر في جميع السيناريوهات الممكنة لتطوير الأحداث.

48. نسخة اختبار المنتج

لذلك يمكنك تقديم منتجات اختبار الشريك الخاصة بك لتنفيذها. على سبيل المثال، في متجر الزهور، يمكنك أيضا وضع منتجات تذكارية أو ألعاب ناعمة. تحتاج إلى البحث عن قنوات مبيعات جديدة وإنشاء اتصالات تجارية.

49. نظام دافع الموظف

مباشرة من الموظفين سوف يعتمدون على مستوى ربح الشركة. إذا أراد الناس العمل، فسيسمحون للشركة بشكل أسرع وأكثر كفاءة لتطوير الأعمال التجارية. لذلك، تحتاج إلى تشجيع الموظفين على العمل. بالطبع، ما هي أفضل طريقة نقدية للدوافع. هذه قد تكون جائزة، المنافسة للحصول على جائزة المال.

طرق لجذب العملاء: تحديد الجمهور المستهدف

التعريف الدقيق للجمهور المستهدف هو 50٪ من نجاح الدعوة الباردة للمدير. لفترة ملامسة مع الأشخاص المناسبين وتحديد احتياجاتهم، قم بعمل صورة لجمهورك المستهدف.

نحن نتحدث عن أدواتين: تحليل ABCXYZ وتحليل RFM للقاعدة الحالية من أجل معرفة صورة الجمهور المستهدف.

تحليل ABCXYZ.

يستكشف تحليل ABCXYZ القاعدة الحالية من 2 قطع: الطرف المقابل والمنتج. تطبق كل من هذه الكيانات معايير 2: حجم وانتظام المشتريات. نتيجة لذلك، سيتم تشكيل 9 مجموعات، منها 4 مستهدفة 4، مع 1 يمكنك العمل من حيث تحسين جودة المنتج أو زيادة الولاء، وتجاهل 4 المتبقية من مدى غير مناسب من نقطة العمل.

تحليل RFM

يستكشف تحليل RFM أيضا المشترين الدائمين و "اختفوا" في العديد من المعايير: الإعادة - نتيجة المعاملة، وتيرة - عدد المعاملات، النقدية - المبلغ الذي ينفقه. وبالتالي، فإن قاعدة الولاء الحالية هي شرائح.

يشير النهج العلمي إلى خطة عمل معينة تؤدي إلى تشكيل برنامج كامل مع طرق لجذب العملاء.

• دراسة قاعدة البيانات الحالية باستخدام تحليل ABC XYZ أو RFM
• وصف صورة الجمهور المستهدف
• تجزئة المشترين المستهدفين / العملاء في مصفوفة التشكيلة داخل نظام متعدد الأبعاد سيعكس: دخلهم (B2C) أو نطاق النشاط (B2B)، والعوامل التي تؤثر على الاختيار، والعمر (ل B2C) أو حجم العمل (B2B)، الجغرافيا ، نطاق الأسعار إلخ

إذا لم تكن كذلك حتى الآن، فإن أدوات "دقيقة" غير متوفرة، فما عليك سوى التصرف بطريقة منطقيا، الطريقة العملية. تم بناء الطريقة الثانية وفقا للمبدأ التالي: خذ جميع عملاء الشركة وإفلات "سيئة". وهذا هو، هؤلاء المقابلات الذين يستجيبون حول الشركة سلبا، واجعل الأوامر، ونادرا بالنسبة للمبالغ الصغيرة، والدفع مع تأخير، وما إلى ذلك. إنه أكثر تكلفة للتفاعل معهم - العمل معهم لا يجلب الربح، لا يسعد.

طرق لجذب العملاء: نحن نحلل طبيعة الطلب

طرق لجذب العملاء: نحن نبحث عن نقطة الاتصال

طرق لجذب العملاء: محتوى مثير للاهتمام

طرق لجذب العملاء: نستخدم Instagram

أصبحت واحدة من أفضل الطرق لجذب العملاء مؤخرا Instagram. تسمح لنا الشبكة الاجتماعية هذه بجمع LIDA من مجموعة متنوعة من القطاعات المستهدفة. لذلك، بالتأكيد، مناسبة لعملك. أعطى ماريا سالودار ماريا سالودار الشهير عدة نصائح حول إدارة حساب في Instagram.

1. لا تطارد وراء SuperColment للمشتركين. أنت لا تحتاج إلى كل شيء على التوالي. الشيء الرئيسي هو نوعية الرصاص، والتي تحددها الاهتمام بالمنتج واللولف.

2. بدء نشر المشاركات التي لها توجيه مهني، تأخذ في الاعتبار الحاجة إلى تخصيص الحساب. أنت، على أي حال، إذا كنت، بالطبع، ترغب في تحقيق نتائج رائعة، سيتعين عليك "تضيء" شخصيتك. الناس أكثر ميلا إلى الثقة شخص معين أكثر من شركة مجهولة. الثقة - أساس الولاء، مما يؤدي إلى المبيعات.

3. تأكد من استخدام التعاون. نحن نتحدث عن الترقية في حسابات أخرى. في بعض الأحيان يجب أن تدفع ثمنها، ولكن النتيجة تستحق ذلك.

طرق لجذب العملاء: تحليل قمع المبيعات

الرأي القائل بأنه يكفي لزيادة عدد المكالمات الباردة يوميا لنمو إيرادات الشركة في اليوم، وليس صحيحا تماما. بعد الدعوة الباردة، لا يزال لدى موظف قسم المبيعات تقديم المنتج، لإجراء عرض تجاري، عقد، إلخ. يمكن للصفقة أن تفكك أي من المراحل، لذلك من المهم لنمو حركة المرور لتحليل الإجراءات الوسيطة للمديرين وضبطها في كل مرحلة من المراحل.

طرق جذب العملاء: إدارة قمع التسويق

من أجل تقديم عميل جديد في الشركة بعد تطبيق الأساليب المذكورة أعلاه، بعد إجراء معاملة، من المهم أن تأخذ بعض الإجراءات الإضافية:

• تنظيم البغايا.
• وضعت في الخدمة؛
• لتشكيل ولاء العملاء.

تذكر أنه بعد الدفع، لا ينتهي التفاعل مع العميل.

اقناع بتغيير جدول العمل لفتح ساعة واحدة - في الساعة 8 صباحا، وليس في 9؛

بديلا من هم المشترين الحقيقيين.

الأول، في نهاية المطاف، يسمح لزيادة الإيرادات. ولكن هذا لن يحدث إذا كان الثاني والثالث لن يحدث. بالنظر إلى أنه في الساعة 8 صباحا، افتتح قسم الغذاء واحد فقط، وليس المتجر بأكمله، كان من الممكن تحسين التكاليف واترك الربحية.

بالإضافة إلى ذلك، في البداية كانت هناك صعوبات في الملاءة من حركة المرور الجديدة. الآباء ببساطة لم يعطوا أموالا للأطفال، خوفا من أن تنفقوا على أن أكثر المنتجات سليمة. تم حل المشكلة مع النقد بشكل كبير. عرض المتجر الآباء والآباء الحصول على كوبونات أن الأطفال يتم تبادلهم لوجبات إفطار صحية.

"التسويق هو وقت فارغ من الوقت والمال إذا كنت ستقدم للعملاء منتجا أو خدمة ذات جودة منخفضة. لأنه في هذه الحالة، كان أفضل التسويق الخاص بك سيكون، كلما زاد عدد الأشخاص الذين يتعلمون أن تبيع القمامة، سيكون أسرع سيحدث - وأسرع شركتك ستستمر ... "
جاي كونراد ليفينسون، مؤسس مؤسس التسويق partizan

السحر والتسويق أو المشكلة 90٪ من الشركات

في الأعمال التجارية هناك قول مشهور:

لا عملاء - لا مبيعات، لا مبيعات - لا يوجد أعمال، لا نظام جذب العملاء - لا عملاء أنفسهم. الدائرة مغلقة.

لماذا يحدث هذا؟

هناك الكثير من الأسباب والعوامل، ولكن دعنا نضع 5 مصادر إخفاقات رئيسية:

• منتجات وخدمات منخفضة الجودة
• عدم وجود نظام واضح لجذب وعقد العملاء.
• فهم النيون لجمهورك المستهدف واحتياجاته ودوافعه
• عدم وجود تحديد المواقع والتمييز عن المنافسين
• عدم السيطرة على كفاءة استخدام ميزانية التسويق.

كيف يعامل معظم رواد الأعمال التسويق؟

دعونا نرى كأغلبية رواد الأعمال تتعلق بالتسويق.

هؤلاء رجال الأعمال واثقون من أنها ستحقق كل شيء وبدون التسويق. وهم يؤمنون بقرري فكرتهم. في كثير من الأحيان، تمنعهم هذه المعتقدات من إعادة بناء أنفسهم وأعمالهم. لماذا لا يؤمن هؤلاء رواد الأعمال بالتسويق؟

كل شيء بسيط، فهم لا يفهمون ما يجب أن يفعله ماركيتر في شركتهم:

• جذب العملاء؟
• لماذا، إذا كان يمكن أن تكون "معلقة" على مديري المبيعات.
• عقد العملاء؟
• لماذا، إذا غادرت القديم، نجد جديدة.

ولكن عندما يجلب هذا النهج الشركة إلى الأزمة عندما تبدأ حجم المبيعات والأرباح في الغوص بشكل كبير، فإن هؤلاء رواد الأعمال يبدأون في البحث عن جميع الطرق الممكنة للحفاظ على عملهم في الطريق. والذهاب إلى الفئة الثانية.

2. رواد الأعمال في الفئة الثانية تفهم بالفعل أن التسويق أمر حيوي لمنظماتهم.

يجب أن يكون جزءا لا يتجزأ ولا غنى عنه من الكائن الحي. ولكن هناك حقيقة واضحة: بمجرد أن تبدأ رجال الأعمال من هذه الفئة في الانخراط في التسويق، فإنهم يتوقعون سحر منه. يجب على كل قرش، استثمرت في التسويق، أن يجلب الملايين على الفور، وعملاء مزدحمون عند أبواب المدخل للمكتب.

رواد الأعمال في هذه المجموعة ينظرون إلى التسويق كسحر. تذكر الأساطير حول حبوب السحر؟

كما أن التسويق، في رأيهم، يجب أن يحل على الفور جميع المشاكل الحالية للمنظمة. يبدأ رواد الأعمال في الاستيلاء على أي أدوات: أعرض أداة واحدة إلى قطع، ثم آخر. خسارة المال، إنهم بخيبة أمل في التسويق، والعودة إلى الفئة الأولى - رواد الأعمال الذين يعتقدون أنهم يستطيعون القيام به دون التسويق.

لماذا يحدث هذا؟

لدي إجابة واحدة - يجب أن يكون التسويق منهجي ومخطط له. يمكن مقارنتها بالأنشطة الرياضية. إذا كنت تعاني من زيادة الوزن، وذهبت مرة واحدة إلى صالة الألعاب الرياضية، بمجرد أن تصنع الركض والرائع في حمام السباحة، وانتظار التأثير - لن يكون كذلك. يتم تنظيف الوزن الزائد من قبل الرياضة المجمع اليومية.

وبالمثل، تحتاج إلى علاج التسويق.

ما هو مهم بالنسبة لك لمعرفة التسويق. 10 وصايا

من أجل عدم تجديد صفوف أصحاب المشاريع، التي تحدثنا أعلاه، يجب أن تعرف وتذكر الوصايا الرئيسية العشرة للتسويق:

1. يجب أن يكون التسويق! إذا لم تكن مخطوبة في التسويق، فسوف تؤكل المنافسون عاجلا أم آجلا. هذه مجرد مسألة وقت!
2. التسويق يحتاج إلى الانخراط بانتظام وإلا لا يمكنك أبدا توفير دفق غير متقطع من العملاء الجدد.
3. تحتاج إلى التعامل مع وضع الشركة، وكذلك تحديد موقع منتجاتها وخدماتها. خلاف ذلك، لن يرى المشترون الاختلافات الأساسية لك من منافسيك واختيار العرض الأكثر فائدة للسعر. لكن الاختيار قد لا يكون في صالحك.
4. يجب عليك الانخراط بانتظام في نقاط الاتصال والتركيز على العملاء، لتسبب مشاعر إيجابية من المشتري. خلاف ذلك، فإن فعالية جميع حملات التسويق يمكن أن تذهب إلى لا.
5. يجب أن تبقي الاحتفاظ بالعملاء. بعد كل شيء، سيكلفك تكلفة جذب عميل جديد 5 مرات على الأقل أكثر تكلفة. نعم، وبيع العميل القديم أسهل بكثير، لأنه معتاد عليك بالفعل.
6. يجب أن تعمل بانتظام على تحسين جودة منتجاتك وخدماتك! لن يتمكن أي تسويق من إنقاذ منتجات وخدمات ذات جودة منخفضة!
7. تحتاج إلى معرفة المشتري الخاص بك: مستوى دخله، عاداته، زخارف التسوق. خلاف ذلك، يمكن أن تطير جميع حملات التسويق الخاصة بك بعد الجمهور المستهدف.
8. يجب قياس التسويق. خلاف ذلك، أصبحت المخاطر تصبح أتباع جون فاناميكر (هذا الرجل الذي قال إنه يعرف بالضبط أن نصف ميزانية التسويق يطير إلى الأنبوب).
9. لا يستحق دائما البحث عن أبحاث التسويق الثقة. هناك حاجة، لكن نتائجهم لا ينبغي أن تعيق السبب السليم. وتحت أنك سوف تفهم لماذا.
10. التسويق دون ميزانية لا يحدث! وسأثبت أنه الآن: هل تعرف كم دقيقة وقتك؟ والآن عد، كم دقيقة قرأت الكتاب بالفعل؟ اضرب عدد الدقائق التي تنفق على تكلفتها والحصول على ميزانية الاستثمار في التسويق! سر كامل التسويق هو كما يلي: كلما استثمرت في قنوات التسويق الفعالة، يحصل الربح الأكبر!

طباعة وتعليق هذه القائمة في مكان بارز لدفع دائما الحد الأقصى للتسويق.

والآن، قبل المتابعة في بناء نظام لجذب العملاء، سنستمر بمزيد من التفصيل في بعض الوصايا التي قد تكون غير مألوفة لك أو تسبب حيرة.

المهمة الرئيسية لتحديد المواقع

ما هو تحديد المواقع؟

هناك العديد من إصدارات المواقع، لكن مؤلف هذا المفهوم كان مشهورا جاك كرو. قبل 30 عاما آخر، صرح: "إن التسويق لن يكون فعالا دون تحديد المواقع". وقال جاك إن المواقع هو كيف يرى المشترون علامة تجارية معينة وربطها بخصائص معينة.

لتجعلك أسهل في التعامل مع المواقع، هذا تمرين بسيط. من فضلك، من فضلك، العديد من العلامات التجارية لمعجون الأسنان وما هي مرتبطة معك؟

كولجيت - تبييض الأسنان، مزيج-أوسط - حماية ضد التسوس.

هل هناك أي خيارات؟ تقع العلامات التجارية المتبقية في نفس الفئة - "نفس الشيء". وهذا هو، أنت لا تفهم الاختلافات بينهما. في الوقت نفسه، يتم التضحية بالفعل Colgate و Blend-A-Med في عقلك.

هذا هو السبب في أنه من المهم للغاية أن تختلف عن المنافسين. ولكن الأهم من ذلك، أن هذه الاختلافات تفهم عملائك. علاوة على ذلك، أدركنا نوع الفوائد هذه الاختلافات. هذه هي المهمة الرئيسية لتحديد المواقع!

ما هو "نقاط الاتصال". كلمة ايجور ماننا

التسويق لديه مفهوم "نقاط اتصال). وهذا يعني أن جميع الطرق وإمكانيات واختلافات الاتصال بالعملاء والمشترين المحتملين مع شركتك. بالنسبة لك كمدير تسويقي، تحتاج إلى معرفة جميع نقاط الاتصال الحالية والمحتملة. إنشاء قائمتهم، ثم نبذل قصارى جهدنا للجميع أن تكون ممتعة وتشغيلية ومهنية.

انها مهمة جدا. خلال هذه الاتصالات، يقرر عميل محتمل ما إذا كان سيعمل معك أم لا. نوعا ما، هذه هي لحظة الحقيقة. ولكن هذا لا ينتهي. لعملائك، لا تضعف قيمة نقاط الاتصال أيضا.

تتوفر للشركات دائما الفرصة للمقارنة، وإذا تم بناء منافسيك مع العملاء بشكل أفضل، فمنما مع أشياء أخرى متساوية، يمكن أن تعطي الأفضلية لهم. نقاط الاتصال الخاصة بك يمكن أن تكون أكثر تنوعا. أسهل طريقة لحسابها هي تخيل عقليا مسار العميل المحتمل لشركتك، وكذلك خوارزمية تفاعلها الإضافي معك:

• عملك
• كتيب الخاص بك
• موقع الإنترنت لشركتك
• لافتة بالقرب من مكتبك
• تسجيل مكتبك
• غرف المرحاض
• مفاوضاتك
• العروض التقديمية التي تجعل مديري المبيعات
• مظهر وأسلوب اتصال مديري المبيعات
• كيف يستجيب سكرتيرك للمكالمات الواردة
• هل اقترحت المشروبات
• لقد اهتموا ما إذا كان العميل ما يجب القيام به إذا كان عليه الانتظار (أفضل إذا لم يحدث هذا، لكنه يحدث)
• مدى سرعة إعادة توجيه المكالمة من قبل موظف تريد التحدث مع العميل

قد تكون القائمة لانهائية. بحيث لا تقم بإسقاط يديك، اجعل قائمة أول من 10 مواقع فقط. تشير إلى 10 نقاط الاتصال الأكثر أهمية. يمكنك تشغيل القائمة. الآن ابدأ العمل معهم. تحسين كل موقف من هذه القائمة. حاول إنتاج أفضل انطباع أثناء الاتصال بالعميل.

لذلك، أثناء العمل في صالح ميزة، نائبا لشركة Knica - دفعنا اهتماما خاصا إلى الزيارة الأولى للعملاء المحتملين في مكتبنا. يمر طريقهم من خلال متجرنا للشركات (والعميل يمكن أن يتخيل كيف سيبدو متجره). بعد أن مرت من خلال ممر قاتم للمبنى الذي استأجرناه، دخل العميل في مكتب غربي للغاية، مشرق ومجهز بأحدث التقنيات مع كل سماته: تلفزيون عملاق "باناسونيك"، على طول ما أثناء في انتظار قصيرة يمكنك مشاهدة الفيديو؛ شجرة بونساي اليابانية عدد من ساعات الحائط تظهر الوقت في موسكو، فنلندا (موقع مستودعاتنا) واليابان (مكتب كونيكا)؛ شاى و قهوة؛ أمانيات الصديق، إلخ.

كانت مهمتنا هي زيارة للمكتب بإجراءات ممتعة، ويبدو لي أنه كان مثاليا بالنسبة لنا. لقد تأثرت بشكل إيجابي للغاية بالرغبة في العملاء المحتملين للعمل معنا. في وقت لاحق، عندما انتقلت إلى العمل في تقنيات لوسنت، أنفقنا حتى تحديد العصف الذهني على وجه التحديد بمشاركة دخول الأمين الذي يطلق عليه "المسرح يبدأ بالشماعات، تبدأ الشركة في مكتب الاستقبال".

تساءلنا: "كيف تحدث انطباعا إيجابيا على العملاء الذين يأتون إلينا؟ كيفية جعل توقعاتهم المحتملة في منطقة الاستقبال الأكثر متعة؟ ". هل تعتقد عدد الاقتراحات التي تم رفعها؟ أقل بقليل من عشرين.

حوالي نصف مقبلنا وتنفيذها على الفور. أصبح آخرون حقيقة واقعة في وقت لاحق. كان التأثير الجانبي اللطيف لهذا العصف الذهني هو أننا ربما نطلب من أول مرة أمنيتنا حول كيفية تحسين العمل في مجال نشاطهم. كان من الضروري أن ترى بأي من المتعة التي تحدثوا عن أنشطتهم وكيف يمكن القيام بها بشكل أفضل. (بالمناسبة، بعد فترة وجيزة من هذا الاعتداء، تحول كل من الأمناء إلى العمل على موقف المديرين.)

حاول أيضا أن تفعل وأنت. خذ قائمة "نقاط الاتصال". العصف الذهني للجهاز مع الموظفين المشاركة مباشرة في هذه الأماكن. تعرف ماذا والذي يعتمد الانطباع الأول من العميل حول الشركة. هناك نجاح مستقبل للمنظمة، وموظفيه يعملون هناك مهم للغاية. الشركة من جهة الاتصال الأولى هي دائما لخلق فكرة أفضل عن نفسها. لن تكون لديها الفرصة الثانية لجعل الانطباع الأول. وتتكون من أشياء صغيرة.

كل ما يتعلق الأمر بطريقة ما على الأقل بالعميل - التسويق. لذلك، هذا هو عملك.

تخفيف نفسك من خطأ أو لماذا يجب ألا تثق في البحث في مجال التسويق

الآن عليك أن تفهمني بشكل صحيح: أنا لست خصم لأبحاث التسويق. الدراسات مهمة، لكن الرب سوف يناشدك في وكالة التسويق.

أولا، من غير المرجح أن تكون شركتك مثل هذه الميزانية. ولكن حتى لو كان لديها، يمكنك استثمار هذه الأموال في قنوات التسويق أكثر كفاءة.

ثانيا، أبحاث التسويق لا يعطي دائما بيانات موثوقة.

اريد ان اتأكد؟ فيما يلي قصص حوالي 5 علامات تجارية مشهورة، والتي وضعت فيها أبحاث التسويق عبارة عن الصليب: Sony Walkman

عندما تم إطلاق سراح لاعب Sony Walkman المحمول في عام 1979 - كانت ثورة حقيقية. حتى ذلك الوقت، لم يعتقد أحد أن الشخص يمكن أن يرتدي الموسيقى المفضلة في كل مكان. أبحاث التسويق وأظهر أن الناس "لا يريدون حمل مسجل الشريط في كل مكان". يكون ذلك كما قد، لم ينتبه سوني إلى هذه الحقيقة. ويتم القيام به بشكل صحيح.

لم يحضر مشغل سوني Walkman شهرة العالم للشركة اليابانية فحسب، بل أنشأ أيضا فئة جديدة من السلع - مشغلات الموسيقى المحمولة. من الضروري أن نقول أن مبيعاته عقدت في مستوى عال لعقود قليلة. جاءت مشاكل الشركة في بداية القرن XXI، عندما تجاهل اليابانية لاعبين MP-3 واستمرار التبديل إلى التنسيق الرقمي. لهذا ودفع. اليوم، فإن الشركة الرائدة عالميا في سوق اللاعبين المحمولة هي Apple مع لاعبي iPod الخاص بها.

زيروكس.

اليوم، الضوئية هي جزء لا يتجزأ من حياتنا. أصبح هذا الاسم مرشحا، ليس فقط نتاج شركة شركة واحدة، ولكن أيضا فئة كاملة من السلع. ومع ذلك، في أواخر الأربعينيات، أظهرت الدراسة التي أجريتها شركة Haloid (لذلك تستخدم أن يسمى Xerox) أن مثل هذا الجهاز النسخ لا يحتاج إلى المجتمع. انها مكلفة للغاية وغير مريحة.

من الجيد أنه في إدارة الشركة في ذلك الوقت جلسوا أشخاص ذكيا تماما، ولم يذهبوا إلى البحث. نتيجة لذلك، في عام 1949 جاء أول زيروكس الأول إلى السوق. حسنا، كان النجاح التجاري لهذا المنتج رائعا لدرجة أن الشركة تمت إعادة تسميتها لاحقا. أصبح زيروكس في الثمانينيات واحدة من أكثر الشركات الأمريكية مبتكرة. إنه عالمنا ليس فقط من قبل الضويلة، ولكن أيضا مع هذه المفاهيم كواجهة النافذة الرسمية للمستخدم فأر الكمبيوتر (إلى حد ما).

ستاربكس.

هوارد شولز هو حقا رجل شجاع. عندما بدأ عمله للتو، قال معظم الباحثين بصوت واحد: "أرني شخصا مستعدا لدفع ثمن 3 دولارات لفنجان من القهوة؟" وأظهر شولز لملايين الأمريكيين. ثم على سكان البلدان الأخرى.

تبيع ستاربكس بعيدا عن أفضل القهوة. لا يمكن مقارنتها مع أفضل المقاهي في إيطاليا. ولكن بلا شك، يفسر نجاح الشركة في هذا الجو الذي يحمل كل مقهى. أشار شولز بطريقة ما إنه يريد أن يصبح ستاربكس من المركز الثالث بين المنزل والعمل. وتمكن من تحقيق حلمه، وذلك بفضل جو مذهل. ولكن النوعية الجيدة من القهوة، والتي، على الرغم من أنها ليست الأفضل، فموائح متفوقة على جميع المنتجات المماثلة المتوسطة في معظم بلدان العالم.

جرس.

في نهاية القرن التاسع عشر، يهدف ألكساندر بيل وشركاه إلى بيع براءات الاختراع ويسترن يونيون إلى اختراعها الجديد - الهاتف. دخل هذا الحدث تاريخ الأعمال كأكبر خطأ.

في ذلك الوقت، كان ويسترن يونيون الرائدة في سوق التلغراف. وبطبيعة الحال، لم يقف التقدم في مكانه، وكانوا بحاجة إلى تعزيز وضعهم بطريقة ما. قد يبدو من وجهة نظر المنطق، لكن الشركة لم تفكر بذلك. عندما قدم الجرس والرفاق اختراعهم في وو، تم فهمهم من خلال خيبة أمل كبيرة. أظهرت دراسات وو أن مثل هذا الجهاز كهاتف ليس له مستقبل. لماذا هو ضروري إذا كان هناك تلغراف؟ والذين يستطيعون العودة إلى الذهن التحدث مع شخص من خلال الهاتف؟ حتى هنا في ويسترن يونيون رفضت الشركة، والتي ستولد في المستقبل أن تلد قاتل التلغراف دمرت أعمال الشركة بأكملها تقريبا.

صحيح أن الأسطورة تقول إن وو لم يجري أي بحث. فقط إدارة الشركة لم تحب فكرة الهاتف. ربما أنت محق. الآن انخرطوا في تحويل الأموال وتذكير العالم فقط عن مجدهم السابقين.

بود.

كما ألا يولد Apple iPod الشهير إذا كانت الشركة تثق بنتائج أبحاث التسويق. وقد التقطوا هذا المجتمع لا يحتاج إلى لاعب مع قرص صلب. لا يحتاج الناس إلى حمل العديد من التراكيب الموسيقية معهم. قراءة الدراسات، لكن ستيف جوبز اعتقدت خلاف ذلك. والذي كان بالفعل صحيح، بفضل رؤيته.

اليوم iPod هو مشغل MP3 الأكثر شعبية، والاحتلال حوالي 60٪ فقط من السوق. لا ينظر في أن Apple لديها منتج مصاحب شائع إلى حد ما - متجر الموسيقى المتجر عبر الإنترنت iTunes.

تثبت هذه الأمثلة الخمس مرة أخرى أن الدراسات يجب أن تكون مصدرا مفيدا فقط، ولكن ليس عاملا رئيسيا يؤثر على صنع القرار. فقط اختبار المنتج يمكن أن يظهر ما إذا كان هناك طلب له أو ليس لديه مستقبل!

متى يجب أن أخطط التسويق؟

لتخطيط التسويق هناك 2 لحظات مناسبة: أمس والآن.

بطبيعة الحال، بالأمس، لم يعد بإمكاننا أن نكون قادرين على العودة، ولكن يمكننا بسهولة استخدامها للتخطيط اليوم. تتطلع العديد من الشركات إلى التخطيط في نهاية العام. كثيرون ينتظرون بداية العام الجديد للتخطيط. وفي هذا هناك خطأ في المفتاح. يجب أن تشارك تخطيط التسويق دائما. وأفضل من الآن، لهذا لن يكون.

لذلك، الآن ستجد مهمة واحدة. الحق الآن الإجابة على 16 سؤالا سيساعد في تخطيط أكثر بكفاءة لتسويق شركتك.

1. ما هي أحداث التسويق التي كانت ناجحة في العام الماضي؟
   تشير فقط إلى تلك الأحداث التي كانت تأثيرها واضحة ولم تسأل.
2. ما هي الأحداث التسويقية العام الماضي لها نجاح جزئي؟
   في هذا العمود، يمكنك تحديد الأسهم والأحداث التي لم تندرج في إجابة العد إلى السؤال الأول.
3. ما هي الأحداث التسويقية التي لم تقدم لها تأثير مناسب، أو لم يكن لها تأثير على الإطلاق؟
   هنا يجب أن تظهر فشل التسويق العام الماضي.
4. هل هناك أي أسباب واضحة لها بعض الإجراءات (انظر الإجابات على السؤال الأول) كانت ناجحة، في حين أن البعض الآخر (انظر الإجابات على السؤال الثالث) - لا؟
   حتى إذا كنت تستطيع إعطاء استجابة سريعة لهذا السؤال، فتأكد من العودة إليه لاحقا، والتفكير في ما لم تفعله كذلك، وليس الطرف الطرفي الخاص بك.
5. امنح تعريف الأسواق / المنافذ المستهدفة الحالية.
6. هل تملك العملاء الذين عملت معهم العام الماضي إلى الأسواق / المنافسة المستهدفة الحالية؟
7. تحديد الأسواق / المنافذ التي تخطط للخروج منها في العام المقبل، وفقا للعلامات التالية:
   • جغرافية
   • الجمهور المستهدف
   • مستوى الإيرادات من العملاء
8. تحديد فوائد التسويق الخاصة بك في المعايير التالية:
   • وضعك
   • UTP.
   • فوائد العملاء من التعاون معك
   • كيف تحفز العملاء على العمل
9. أي من هذه المكونات تحتاج إلى تعزيز، صقل، أوضح؟
10. ما الجديد الذي تقوم به في مزايا التسويق الخاصة بك العام المقبل؟
11. ما القنوات والوسائل التي ستستخدمها للإبلاغ عن تقرير التسويق العام المقبل؟
    النظر في فعالية القنوات والأموال المستخدمة في العام الماضي، وكذلك تفاصيل الأسواق المستهدفة. حدد المبلغ المطلوب. في وقت لاحق سوف تضبطها وفقا للميزانية الإعلانية.
12. ما هي القنوات والوسائل التي استخدمت بالفعل، هل تستخدمها مرة أخرى؟
13. ما هي القنوات الجديدة ووسائل الإبلاغ عن رسالة تسويقية ستختار في العام الجديد؟
14. ما هو تواتر استخدام كل قناة والوسائل، وكذلك تواتر تكرار الحملات الإعلانية؟
15. ما هي ميزانية الإعلان الخاصة بك في العام المقبل (مع مراعاة القنوات والوسائل المحددة، وكذلك تواتر الحملات)؟
16. تحليل إجمالي الإنفاق على أحداث التسويق وتكرار عقدهم، وإجراء التعديلات المناسبة على اختيارك من قنوات الإعلان والصناديق.

الآن كل شيء جاهز!

باستخدام الإجابات الواردة، يمكننا التبديل بأمان إلى بناء نظام ناقل جذب وعقد العملاء.

في الطريق أو 7 مفاتيح للجذب الشامل للعملاء

أي عمل يبدأ بتخطيط الخطة. خطط لجذب عملاء جدد والحفاظ على العلاقات مع المشترين الحاليين. خطط لتطوير الشركة وتصحيح العمليات التجارية.

قبل البدء في أي عمل تجاري، من المهم معرفة مقدار المبيعات اللازمة من قبل الشركة من أجل تطوير وإدخال الدخل المتوقع للمالك. هذا بالتأكيد تحتاج إلى معرفة مقدار العملاء المحتملين بحاجة إلى أن يكون لديك شركتك. تعلم هذا المبلغ ليس صعبا للغاية - سننظر إلى آلية مفصلة، \u200b\u200bوكيفية تحديد مقدار العملاء المحتملين الذين تحتاجهم حقا.

يجب علينا أيضا أن نعرف بوضوح من هم المشترين لدينا، ما لديهم رغباته واحتياجاتهم. ما هي المشاكل التي ستتمكن من حل منتجاتنا وكيف سيساعد عميلنا. واحدة من الأخطاء المميتة من الشركات المبتدئة أو الشركات التي هي في السوق المنتج / الخدمة الجديدة هي محاولة لتكون "الكل للجميع". عدم معرفة مشتريه، تقضي الشركات الكثير من المال للإعلان غير الفعال. وعدم ظهور العملاء. عواقب هذا أنت تعرف بالفعل.

الخطوة التالية هي تطوير عرض تجاري "فريد". أنا كذلك تسليط الضوء على "فريدة من نوعها". إذا لم يفهم العملاء فوائد اقتراحاتكم واختلافات تكنولوجيا المعلومات من مقترحات المنافسين، فإنها تبدأ في البحث عن أرخص حل. في كثير من الأحيان، لن يكون اختيارهم في صالحك.

بعد هذه الخطوات، تنشأ المعضلة التالية أمام الشركات: كيفية الوصول إلى المشتري الخاص بك؟

المشتري غير مهم تماما "، أن شركتك كانت في السوق لمدة 15 عاما" أو "مسرور للغاية لتقديم تعاون". العميل مهم كيف تقرر المشكلة أو كيفية مساعدته. ولكن من أجل الاعتراف بالعميل هذا، يجب أولا قراءة عرضك التجاري. يجب أن توغل المشتري وتسبب ذلك على الفور لشراء.

بمجرد كتابة العرض التجاري البيع، يجب أن تجميع الشركة خطة للحملة التسويقية. بعد كل شيء، ليس لديك ملايين للمخاطرة والاستمتاع بالإعلان باهظ الثمن على التلفزيون؟ أو قم بشراء كتل إعلانية في الوسائط (على الرغم من وجود أساليب، مثل استخدام الوسائط للإعلان عن منتجاتك مجانا. سنتحدث عن هذا التالي)؟

يجب عليك اختيار قنوات جذب العملاء الأقل تكلفة واختبار فعالية كل منهم. الشيء الأكثر أهمية هو استخدام جميع القنوات وقياس مقدار جذب العميل على هذه القناة وعدد العملاء يأتي إليك. ثم إعلاناتك ستكون الأكثر كفاءة.

المهمة النهائية هي الحصول على جهات اتصال للعملاء المحتملين. لن يشتري العديد من العملاء منتجاتك على الفور. ولكن في المستقبل، قد تنشأ هذه الحاجة إليها. لذلك، تحتاج باستمرار إلى الحفاظ على الاتصال مع عملائك. علاوة على ذلك، يمكن لعملائك أن يمنحك نصيحة قيمة حول تحسين وتطوير أعمالك. ويؤدي إليك أيضا عملاء جديدين و جديد، ويكصونك مع معارفك.

دعونا نفكر في كل شيء بالترتيب.

كل شيء يبدأ بخطة

1 المفتاح هو خطة لتشكيل قاعدة العميل. معظم الشركات تقلل وتخطي هذه المرحلة. على الرغم من أنه، كما يقولون، "بدأت كل البداية".

قبل إطلاق منتج جديد، تحتاج الشركة إلى معرفة بوضوح عدد العملاء الواعدين من الضروري تطويرها. في لحظة، هذا الرقم هو المبادئ التوجيهية الرئيسية لتخطيط الحملة التسويقية الفعالة. احسبها ليست صعبة كما تتخيل. بادئ ذي بدء، تحتاج إلى التنبؤ معامل التحويل الخاص بك. هذا هو عدد العملاء الذين سيشتري المنتج الخاص بك.

على سبيل المثال، في المرحلة الأولية من إخراج المنتج الجديد، يمكنك التنبؤ بأن 5 أشخاص فقط من أصل 100 (أو كل المشتري العشرين) سيشتريون المنتج الخاص بك. هذا يعني أن تحويلك هو 5٪. بعد ذلك، تتنبأ بمتوسط \u200b\u200bمبلغ الشراء هو مقدار الأموال التي يتركك في المتوسط، في المتوسط \u200b\u200bعميلا لشراء واحد. على سبيل المثال، هذا المبلغ هو 1000 دولار. الخطوة التالية هي وضع خطة مبيعات سنوية. يجب أن تضع نفسك الأهداف التي تريد تحقيقها.

يجب أن توفر لك الأهداف أرباحا متوقعة وتمنح الفرصة للاستثمار في تطوير الأعمال. إذا كانت خطة المبيعات السنوية ستكون 360،000 دولار، فستكون خطتك الشهرية 30،000 دولار. الآن نحن نعرف مؤشراتك المجدولة:

• تحويل - 5٪
• خطة المبيعات الشهرية الخاصة بك - 30،000 دولار
• الاختيار الأوسط - 1000 دولار

ماذا تعطينا هذه المؤشرات؟

ثانيا، يمكننا التنبؤ بسهولة عدد العملاء الواعدين الذين نحتاجهم شهريا. في حالتنا، يكون 600 عميل واعد (عدد المعاملات و * عامل التحويل).

وهذا يعني أنه في اليوم الذي نحتاج إلى جذب 29 عملا واعدا (استنادا إلى حقيقة أن عدد أيام العمل في الشهر هو 21)، وسنة - 7200 عميل واعد. الآن أنت تعرف ما تحتاجه للتنقل. أريد أن أشير إلى أن عدد العملاء الواعدين اللازمين يمكن تقليلهم بشكل كبير إذا كنت تعمل على تحسين التحويل ومتوسط \u200b\u200bقدر من الشراء.

صورة للعميل

2 المفتاح هو مجموعة من صورة العملاء الخاصة بك. للقيام بذلك، لا تحتاج إلى أن تكون فنانا. من المهم أن تعرف أن سوء فهم جمهورك المستهدف هو أحد الأخطاء الإجمالية للتسويق.

دعونا ننظر إلى السبب.

كيف يعمل العديد من رواد الأعمال؟

مبدأهم هو "مع رأس عارية".

وهذا هو، فإنهم ينتجون أولا من المنتجات أو إطلاق الخدمة، ثم تبدأ فقط في التفكير في من سيشتري. ومن أجل الحصول على الأرجح، تنتج مثل هذه الشركات منتجات معجزة عالمية "100 في 1"، محسوبة على الجميع. ولكن من المستحيل أن تكون "كل شيء للجميع". هناك مثل هذه الدراجة التي في مكتب شركة Procter & Gamble على الجدران معلقة صور من مشتريات منتجات الشركة النموذجية مع وصف موجز لكل "جين سميث، 35 عاما، التعليم الثانوي، ثلاثة أطفال مرحلة ما قبل المدرسة. إنها تجعل المشتريات في وول مارت ويحب مشاهدة عرض براحنات Winfrey. "

إذا كانت هذه الشركات الكبيرة تعمل في تحليل مشتريها، فلماذا لا تفعل شركتك؟ من أجل تحديد جمهورها المستهدف، يجب عليك تحديد الرغبات والاحتياجات والحياة ومشاكل عملائنا. يجب أن يكون البضائع والخدمات الخاصة بك هو الحل الأكثر لا غنى عنه "، مما سيساعد عملائك على تحقيق المطلوب. مع هذه المنتجات أو الخدمات، لن تقف مسألة جذب العملاء على جدول الأعمال.

روح روسر ريفزا

3 مفتاح - عرض تجاري فريد. قبل 50 عاما، كتب المعلن الأمريكي الشهير روس ريفز كتابا "واقع في الإعلان". ثم قدم كتابه انقلابا في التسويق والإعلان. لكن مفهومه حول الحاجة إلى اقتراح تداول فريد مهم ولا يزال.

أحكم لنفسك. السوق مليء بالشركات التي تقدم مماثلة لسلعك وخدماتك. إذا كان المشتري لا يفهم ما يكون عرضك مفيد له، فسيظهر اختيار أرخص عرض من جميع الموجودات. اختاره قد لا يكون في صالحك. لذلك، اختبار الاقتراح الخاص بك.

هل من المهم أن يكون المشتري اختلافك من المنافسين؟ هل يعطيه فائدة ذات معنى؟ هل يفهمه؟

دور UTP مناسب:

• ساعات العمل غير المريحة
• قروض خالية من الفوائد
• خدمة العملاء في المنزل
• موقع مناسب للمتجر والمكتب، إلخ.

تحتاج إلى تقديم قائمة بجميع فوائد العملاء من التعاون.

علاوة على ذلك، في كل عنصر من القائمة، يجب عليك التحقق مما إذا كان العميل يمكن أن يحصل على نفس الفوائد من منافسيك. إذا لم يكن قادرا، فسيكون هذا العنصر يميزك من المنافسين. بناء على هذا البند، يمكنك إنشاء عرض تجاري فريد.

"15 عاما في السوق" أو لماذا يكون عرضك التجاري في السلة

4 مفتاح - "بيع" عرض تجاري. عرض تجاري هو نص نصف ترويجي، نصف وثيقة رسمية. هذا هو هنا العديد من رجال الأعمال الذين ينتظرون فخ.

في كثير من الأحيان، يصبح عرض تجاري هو الرابط الأكثر ضعف للشركة. حتى لو تم تعريف UTP بوضوح وتم الكشف عن الجمهور المستهدف. لماذا ا؟ لأن العديد من الشركات تسمح 11 خطايا قاتلة عند كتابة المقترحات التجارية:

1. عرض ضبابي. من العرض التجاري، من غير الواضح ما تقدمه بالضبط.
2. لا تزهر. لا يتم توجيه العرض إلى شخص معين.
3. كليشية. العبارات "يسرنا أن نقدم لك التعاون" و "شركتنا كانت في السوق لمدة 15 عاما" تؤدي إلى حقيقة أن العرض التجاري في علبة سلة المهملات، ويروح لاحظ عنوان البريد الإلكتروني على أنه بريد مزعج.
4. تقاعس. لا يوجد اتصال واضح للعمل الذي يجب أن يكون عميلا محتملا بعد قراءة عرض تجاري.
5. عروض طويلة. مقترحات طويلة تفاقم الكتب المدرسية بشكل كبير. لهذا السبب، غالبا ما لا يقرأ عرض تجاري إلى النهاية.
6. لا يشار إلى UTP. لا يفهم العميل ما يختلفه هذا الاقتراح عن بقية مصطلحات الحمولة الزائدة. إذا كان العميل لا يفهم الشروط المعقدة التي يقدمها "عرض" Pepit "، فإنه يتوقف عن قراءته.
7. النص الصلب. عندما يتم كتابة الاقتراح بنص صلب، من الصعب جدا قراءته. لذلك، من المهم أن نتذكر أنه ليس كل العملاء "حديد" الأعصاب، وسوف يقرأوا العرض التجاري بالكامل.
8. عنوان غير جذاب. تذكر لماذا شراء الصحافة الصفراء؟ بسبب الرؤوس! يجب أن يتسبب العنوان في الرغبة في قراءة العرض إلى النهاية، وليس صد العميل. ملاحظة مهمة: "العرض التجاري" هو رأس سيء!
9. لا توجد معلومات الاتصال. إذا كان العميل مهتما بالاقتراح، لكنه لم يعثر على جهات اتصال، فمن غير المرجح أن يتصل بالشركة.
10. لا يوجد حد زمني. إذا لم يكن هناك حد على مصطلح العرض التجاري، فإن العميل يأخذ عادة مؤقتا للتفكير فيه. في كثير من الأحيان يتم جر هذا التفكير إلى الأبد.

الآن تحقق من عروضك التجارية: هناك LIV لهم هذه الأخطاء؟ تصحيحها، وسوف تظهر عملاء جدد على الفور. لا تزال هناك العديد من التقنيات وبطاقة الكتابة "بيع" المقترحات التجارية، التي أتحدث بانتظام على صفحات موقعي.

سر قليل حول قوة بوستسكريبت

هل تعرف ما هو مكانك القابل للقراءة في النص؟

لا، هذا ليس رأسا. على الرغم من أن العنوان مهم دون قيد أو شرط.

تظهر العديد من الدراسات أن الجزء الأول من أي حرف يقرأ حتى النهاية هو بوستسكريبت. وفي المرتبة الثانية فقط هو العنوان. عدد قليل جدا من الكاتب استخدام هذه التقنية (بالمناسبة، لم يذكر Dmitry Cat في كتابه أيضا بوستسكريبت).

تساعد PostScript على تحسين النص الإعلاني بشكل كبير وزيادة٪ من الردود على ذلك.

ملاحظة. هل تستخدم بوستسكريبت في المواد الترويجية الخاصة بك؟

أين توسل الناقل؟

5 مفتاح - قنوات جذب العملاء. هناك الكثير من القنوات التي يمكنك من خلالها جذب عملاء جدد. من أجل وضع جذب المشترين الجدد على "الناقل"، فأنت بحاجة إلى معرفة القنوات التي تعمل بكفاءة. أيضا بميزانية محدودة، أولا وقبل كل شيء، من الضروري الاعتماد على قنوات الجذب غير مكلفة. دعونا ننظر إليهم:

بريد إلكتروني

إذا كان لديك بالفعل اتصالات عملاء محتملين، فيمكنك إرسال عروض تجارية لهم.

موقع الويب الخاص بك

على الموقع، يمكنك تقديم التسجيل مع عميل محتمل أو اشترك في رسالة إخبارية في مقابل أي هدية (خصم، شهادة، منتج مجاني، إلخ)

العلاقات العامة.

يمكنك كتابة مقالات في المنشورات التي يقرأها جمهورك المستهدف. دعنا الكثير من النصائح وربط هذه النصائح مع المنتج أو الخدمة الخاصة بك. على سبيل المثال، إذا قمت ببيع الأثاث، فيمكنك كتابة مقالة "5 معايير لاختيار أثاث جيد". بالطبع، يجب أن تمتثل الأثاث الخاص بك مع جميع المعايير الخمسة.

الشبكات الاجتماعية

بمساعدة الشبكات الاجتماعية، يمكنك إنشاء صفحات ومجموعات من منتجاتنا. هناك يمكنك دعوة العملاء المحتملين. إذا أعطيت الكثير من النصائح المفيدة واستمرار المسابقات، فيمكنك استخدام "راديو Sarafan" عندما يبدأ المشاركون أنفسهم في الإعلان عن منتجاتك.

"المكالمات الباردة

المكالمات "الباردة" هي وسيلة فعالة للغاية. إذا كانت شركتك بائعي فئة، فسيكون تحويل المكالمات مرتفعا للغاية. تأكد من استخدام المكالمات "الباردة" عند جذب عملاء جدد.

برامج الشراكة

يمكن أن ينجذب الكثير من العملاء من خلال الشركاء. للقيام بذلك، ستحتاج إلى الاتفاق مع الشركات غير التنافسية العاملة مع نفس الجمهور المستهدف. العلاقات العامة والتوصيات المتبادلة، وكذلك الخصومات لبيع العملاء المدرجين المدرجين، هو تعهد بتابعة فعالة.

إجراء حلقات ندوات مجانية وغريدون

يمكنك جمع جمهورك المستهدف وتنفيذ حلقات دراسية مجانية لهم. ما هي الفائدة؟ أولا، يمكنك تجميع جمهورك المستهدف. ثانيا، يمكنك حل بعض المشكلة الصغيرة للعملاء المحتملين. وبالتالي، سيكون للمشترين المزيد من الثقة فيك ومنتجاتك. ثالثا، يمكنك، كما هو الحال في المقالات، تقديم نصائح مفيدة تتعلق بمنتجاتك. زائد كبير من هذه الندوات هو أنه يمكنك بيع منتجاتك مباشرة في الموقع والحصول على عملاء جدد.

بطاقات العمل

يمكنك جعل بطاقات عملك "بيع". على الجانب الخلفي من بطاقة العمل، ضع معلومات موجزة عن منتجاتك ووعد مقدم بطاقة العمل هدية أو خصما إضافيا. سيكون العديد من العملاء المحتملين استخدام هذه الفرصة بالتأكيد.

اسأل معارفك، هل يعرفون أن أي شخص يمكن أن يكون مفيدا لمنتجاتك؟ الأصدقاء عن بعد للتوصي بك. في كثير من الأحيان، يساعد هذه الطريقة في جذب الكثير من العملاء الجدد. أيضا، بمساعدة التوصيات، يمكنك إنشاء برامج تابعة جديدة وتعطي فرصة إضافية لك لكسب المال. جميع الحملات الإعلانية، حتى لو كانت مجانية، تحتاج إلى العمل بعناية. يجب أن تعرف بالضبط ما تعمل القنوات بكفاءة، والتي ليست كذلك. ولكن حول هذا أدناه.

7 مرات ميت أو 6 مؤشرات كفاءة التسويق

6 مفتاح - قياس حملات التسويق. قال جون فاناميكر ذات مرة: "أعرف بالتأكيد أن نصف أموالي الترويجية يضيع، وهذا فقط لا أعرف ما بالضبط." حتى لا تكون على موقع رجل الأعمال الشهير، من الضروري تقييم فعالية كل حملة تسويقية.

مؤشرات مهمة مختلطة للقياس:

1. تكلفة جذب العميل (CAC - تكلفة اكتساب العملاء)
   هذه هي التكلفة الإجمالية للشركة للتسويق والمبيعات - التكلفة الإجمالية لجذب العميل 1. لحساب المؤشر، تحتاج إلى إضافة جميع تكاليف الإعلانات، الراتب، العمولة والمكافآت، بالإضافة إلى النفقات العامة لفترة معينة من الوقت وقسم عدد العملاء الجدد خلال نفس الفترة. قد يكون شهر أو ربع أو سنة. على سبيل المثال، إذا أنفقت 300،000 دولار للمبيعات والتسويق لهذا الشهر وفي نفس الوقت جذبت 30 عملية جديدة، فإن CAC الخاص بك هو 10،000 دولار.
2. جزء التسويق من الاستحواذ على العميل (M٪ -CAC)
   من التكلفة الإجمالية لجذب العميل (CAC)، من المهم تخصيص الجزء الذي يمثل التسويق، وهذا المؤشر يمكن أن يسمى M٪ -CAC - إنه يعرض أي حصة من CAC هي تكلفة التسويق لجذب العميل. هذا المؤشر مفيد لمراقبة الديناميات - أي إشارات تغيير قد تغير شيء في استراتيجيتك أو فعاليتك.
   على سبيل المثال، زيادة في M٪ -SAS تعني أن إما:
   • تقضي الكثير في التسويق
   • تكاليف المبيعات أقل لأنهم يحصلون على تمويل أقل
   • تحاول زيادة إنتاجية المبيعات على حساب الاستثمار الإضافي في التسويق والأفضل وتؤدي التسويق الناشط إلى المبيعات
   بالنسبة للشركات ذات دورة مبيعات طويلة ومعقدة M٪ -CAC يمكن أن يكون فقط 10-20٪. بالنسبة للشركات التي تحتوي على دورة مبيعات منخفضة التكلفة والبسيطة، بما في ذلك الآلي، يمكن أن يكون هذا المؤشر 60-90٪.
3. نسبة العلاقة من دورة حياة العملاء إلى CAC (LTV: CAC)
   الشركات ذات التدفق المستمر لإيرادات عملائها بسبب إعادة البيع، من الضروري تقييم الدخل من العملاء الحاليين ومقارنتها بتكاليف جذب جديدة. يستخدم هذا مؤشر تقييم دورة حياة العميل (LTV - قيمة وقت الحياة). يتيح لك المؤشر تقدير صافي الدخل الذي يمكن للشركة الوصول إليه من المشتري طوال دورة حياته. في بعض الأحيان في المنشورات باللغة الروسية لتعيين القيمة الحالية للعائدات المستقبلية المحتملة من مشتري معين، يتم استخدام مصطلح "تكلفة الحياة / القيمة للمشتري". لحساب LTV، يجب عليك تحديد أرباح الهامش التي يجلبها لك العميل لفترة معينة (سنويا) وتقسيمها على Penaltole المزعوم للتدفق (رفض الشراء) لفترة من هذا النوع من العملاء.
   لنفترض أن العميل يدفعك 100،000 دولار سنويا في السنة، حيث بلغ ربح الفواتير هذا 70٪، وفقا للتوقعات، احتمال وجود هذا النوع من 16٪ سنويا، 500 5 دولارات 500. عندما تعرف مؤشرات LTVI CAC، أنت يمكن حساب نسبةها. نسبة أعلى تعني أن مبيعاتك والتسويق لها مؤشر Roi عالية إلى حد ما. هذا هو أعلى المؤشر - ينجذب العملاء وأنت تحمل سيجلب المزيد من الأرباح بتكلفة متساوية لجذب واحد.
   إذا كانت تكلفة جذب العميل 100000 دولار، مع LTV لهذا العميل 437،500 دولار، فإن LTV الخاص بك: CAC سيكون 4.4 K 1. في الشركات المتنامية، سيسعى معظم المستثمرين وأعضاء مجلس الإدارة إلى ضمان أن هذا النسبة لديها أكثر من 3: واحد. ومع ذلك، أكثر من ذلك - لا يعني أفضل. عندما تكون هذه النسبة مرتفعة للغاية، من المنطقي أن تنفق المزيد من المبيعات والتسويق لتحفيز نمو إجمالي الدخل، نظرا لسد تكاليف التسويق الخاصة به، فإنك تسهل فقط حياة المنافسين فقط.
4. وقت الاسترداد CAC.
   هذا هو عدد الأشهر اللازمة من أجل استعادة تكاليف جذب العملاء الجدد. كل شيء بسيط - نأخذ مؤشر CAC، ونحن نقسم بمتوسط \u200b\u200bالهامش الذي تم الحصول عليه من المعاملات مع عملاء جدد شهريا، ونحن نحصل على عدد الأشهر التي ستقفز خلالها من CAC. في الصناعات، حيث يدفع العملاء مرة واحدة الدفع المسبق، هذا الرقم أقل صلة لأن المسبق يجب أن يكون أكثر من CAC، وإلا فإنك تفقد المال على كل عميل.
   من ناحية أخرى، في الصناعات التي يدفع فيها العملاء رسوم شهرية أو سنوية، عادة ما تتطلب فترة الاسترداد دون 12 شهرا، لذلك ستذهب إلى نقطة الاسترداد لمدة عام، ثم تبدأ في كسب ربح صافي.
5. مساهمة التسويق في جذب العملاء (في٪)
   توضح هذه النسبة ما هي النسبة المئوية لعملائك الجدد الذين يقدمون التسويق. لحسابها، تحتاج إلى إجمالي عدد العملاء الذين اجتذبتوا خلال الفترة المشمولة بالتقرير، ونرى ما هي النسبة المئوية منهم ينجذب عن طريق التسويق. من الأسهل بكثير إجراء عندما يكون لديك نظام تحليلات تسويقية، لكن يمكنك القيام بذلك يدويا - إنه فقط يأخذه المزيد من الوقت. يعكس هذا المتري بوضوح دور التسويق في جذب العميل، وغالبا ما تكون مساهمة التسويق أعلى من نسبة العملاء التي تنجذبها المبيعات. يختلف هذا المؤشر من الشركة إلى الشركة. على سبيل المثال، في الشركات التي تتمتع بإدارة مبيعات مخصصة تعمل على المكالمات الباردة، قد تكون منخفضة للغاية 20-40٪، وعلى العكس من ذلك، للشركات ذات عملية مبيعات آلية، يمكن أن يكون 70-95٪.
   ملاحظة: يمكنك أيضا حساب هذا المؤشر كنسبة مئوية من الدخل المستلم، ولا تنجذب العملاء، اعتمادا على كيفية تفضل أن ننظر إلى عملك.
6. تأثير التسويق على العميل
   يشبه المؤشر بشدة السابق، لكنه يأخذ في الاعتبار جميع العملاء المشمولين بالأنشطة التسويقية، وليس فقط من جذبهم. على سبيل المثال، إذا تم إحراك العميل من قبل قسم المبيعات، ولكن قبل ذلك شارك في أحد الأنشطة التسويقية (على سبيل المثال، وردت النشرات الإخبارية الإعلانية)، فإنها تؤخذ أيضا في الاعتبار في هذا المؤشر، حيث تم توفير تأثير تسويقي هو - هي. من الواضح أن نسبة النسبة المئوية، هذا الرقم أعلى من النطاقات السابقة والمتوسط \u200b\u200bمن 50 إلى 99٪.
   بمساعدة هذه المؤشرات، ستكون قادرا على فهم مدى فعالية مرت الحملة التسويقية. بأي طريقة، ستتمتلك معلومات إلى القنوات التي تجذب العملاء إليك للاستثمار وعدم إنفاق الأموال في الخير.

كم تخسر إذا لم تعد؟ كلمات زوجين حول العلاقات مع المشترين

7 المفتاح مخصص لعلاقات العملاء.

يعتمد أي عمل ناجح على عملاء منتظمين. نعم، أنت نفسك، بالتأكيد، سمعت مرارا وتكرارا عن الإحصاءات التي أصبحت العملاء الحاليون أسهل بكثير وأرخص للبيع من العملاء الجدد.

دعونا ننظر إلى التفاصيل على الأرقام:

• تكاليف جذب عميل جديد يكلف اعتمادا على الصناعة من 5 إلى 10 مرات أكثر تكلفة من الاحتفاظ بها الموجودة بالفعل
• يمكن تقليل تدفقات العملاء بنسبة 5-10٪ إحضار الشركات تصل إلى 75٪ من الأرباح الإضافية
• نظرا لأن السوق راضيا، فإن تكاليف جذب كل زيادة عملاء جديدة، وتكلفة الاستمرارية مستقرة في مستوى منخفض باطراد
• توفر النسبة المئوية الكبيرة للعملاء العاديين استقرارا كبيرا في الأعمال واستئنافه للاستثمار الخارجي.

ولكن هل تعرف كم تخسر إذا كان العميل لا يعود؟

"أنا بيع سيارات الركاب. من أجل عدم تعقيد العمليات الحسابية، نفترض أن متوسط \u200b\u200bسعر السيارة هو 25000 دولار. كقاعدة عامة، في حياتها، يعمل العميل العادي 10 سيارات. وهذا هو، هو 250،000 دولار. بالإضافة إلى ذلك، يقضي العملاء مقدار ما يقرب من ثلث سعر صيانة الجهاز. هذا يعطي حوالي 82،500 دولار، وفي مبلغ - 332،500. يمكن الحصول على هذا المبلغ إذا قمت بتشغيل آلة المشتري 1 إلى العميل مدى الحياة ".
كارل سيويلوصف المؤلف من BestSeller "عملاء للحياة" يصف تكلفة العميل

الآن تخيل كم من المال سوف تضطر إلى إنفاق الإعلان إلى صالون كارل للتعويض عن الأرباح المفقودة إذا كان العميل سيشتري سيارة واحدة فقط منه؟

نفس الشيء يحدث في عملك. لذلك، العديد من رواد الأعمال من المنطقي جدا أن تعذب السؤال: كيفية جعل العملاء يعودون ويشتركون منك مرة أخرى؟ أحد العوامل الأساسية هو التركيز على العملاء. المستقبل حصريا بالنسبة للشركات الموجهة نحو العملاء (تأكد من قراءة كتابي "أسرار التركيز العملاء").

والثاني هو إدارة علاقات العملاء. لهذا، قد تحتاج إلى نظام CRM. ما هي الفوائد الرئيسية لتنفيذ أعمالك في CRM؟

• تتبع واضح لقاعدة العميل الخاصة بك
• تجزئة المشترين
• تتبع جميع مراحل "مبيعات الساعات"
• التنبؤ المبيعات والأرباح
• عرض حالة كل المعاملة
• إدخال جميع بيانات العملاء

بمساعدة CRM، يمكنك دائما استيقاظ عملاء "النوم" (أولئك الذين لم يتم شراؤهم لفترة طويلة)، لتهنئ العملاء في الوقت المناسب مع أيام العطل، تخطط فعالية حملات التسويق. يجب عليك التواصل باستمرار مع عملائك: إبلاغهم بتمرير العروض الترويجية والمستجدات، وإجراء المسوحات والمسح، ودعوة إلى الأحداث.

مفاجأة عملائك وتحفيزهم للحديث عن منتجاتك. ثم سأخبرك عن نتائج العديد من الدراسات الاجتماعية التي ستفتح 10 حقائق فضولي لمساعدتك في بناء علاقات عملاء فعالة.

10 أشياء مهمة تحتاج إلى معرفتها عند العمل مع العملاء

أنت الآن تكذب ترجمة نتائج عدد من الدراسات حول علم النفس الاجتماعي، التي أجريت في الولايات المتحدة. قراءة وكن على علم بما يريده المشترين.

1. المشترين يفضلون الخدمة الجيدة السريعة

15 دقيقة في الفردوس أفضل من 5 دقائق في الجحيم. وفقا لأحدث البحث، فإن المشترين الذين حصلوا على الخدمة المختصة والمهنية والحريقة للتفاصيل ستذكرك وأخبرك بالأصدقاء. بالإضافة إلى ذلك، اتصل المشترون بالخدمة الوقحة والخدمة غير الكفاءة كقضية رقم 1 حتى لم تعد الاتصال بخدمات مثل هذه الشركة. في الوقت نفسه، لا تسبب الخدمة البطيئة مثل هذا التفاعل السلبي.

2. المشترين يعشقون نهج فردي وجاهز لدفع ثمنها

في دراسة مجلة علم النفس الاجتماعي التطبيقي، تمكن المشاركون من زيادة متوسط \u200b\u200bعدد النصائح التي تلقاها النوادل، بنسبة 23٪ دون تغيير جودة الخدمة. تمكنوا من تحقيق مثل هذه النتيجة عندما بدأوا في إحضار مجموعة صمغ مضغ ثانية بعد إحضار الشيك. تلك النوادل الذين جلبوا اللثة تلقوا مرة واحدة فقط نصائح بنسبة 7٪ أقل.

3. سوف يتذكرك المشترون إذا كنت تعرفهم بالاسم

لا شيء يعطي شعور رائع بالتعاطف كبريد إلكتروني بالامتنان للشراء المثالي.

بالمناسبة حول نهج فردي - وفقا لدراسات نشاط الدماغ الأخيرة، فقط عدد قليل من الأصوات ممتعة للغاية مثل صوت نيابة عنهم. صحيح - يصبح الناس أكثر إيقظا ومهتمين عندما يسمعون اسمهم. لذا تأكد من أن شركتك تستخدم ميزة الاستئناف الفردي لعملائها مع أي فرصة.

4. لا شيء يسبب مثل هذا المثيرة باعتباره تافه لطيف عند الشراء

واحدة من أكثر ما لا تنسى (وناقشة الجمهور التي تمت مناقشتها) في تجربة المستهلك هي مفاجأة ممتعة. ردود الفعل، خاصة غير متوقع، هي السلطة! على سبيل المثال، شركة Zappos (Zappos.com - أكبر متجر للأحذية عبر الإنترنت الأمريكية) تنغمس بانتظام مشترين شحن مجاني في اليوم التالي بعد الشراء ببساطة لجعلها ممتعة.

5. خلق علاقات جيدة مع المشترين لا يجب أن يكلفك باهظة الثمن

منذ بدء العمل "الهدايا الحلوة غير المتوقعة"، كان نمو الأعمال 300٪ سنويا. مفهوم "الأقرباء" ("Wow Wows" ("ميزانية Wow!") مهم بشكل خاص بالنسبة للشركات الصغيرة. يعتمد إنشاء علاقات جيدة مع المشترين على ما تفعله، وليس مقدار الأجر. ناثانيل رو، مؤسس شبكة المطاعم Sweetgreen، وغالبا ما يرسل موظفيها لوضع كوبونات تقديم الطعام في الزجاج الأمامي للسيارات المتوقفة. بمساعدة مثل هذه المفاجآت غير المتوقعة، تسعى الشركة إلى زيادة ولاء العملاء بشكل كبير.

6. إذا استفد المشترين مرة واحدة على الأقل من برنامج الولاء الخاص بك، فسوف يستمرون في استخدامه

اكتشف المتخصصون في علم النفس المستهلك من Dreze & Nunes في صناعة Carekeepek المعروفة على نطاق واسع، بفضل المستهلكين يصبحون أتباع برامج الولاء. أظهر الباحثون بوضوح أن المستهلكين أكثر شيوعا في برنامج الولاء، إذا دخلوا البرنامج قيد التشغيل بالفعل: المهام التي هي في مرحلة التنفيذ لديها المزيد من فرص الانتهاء بنجاح.

7. يحب المشترون قصص حول العلامة التجارية واستخدامهم في المبيعات أثبتوا فعاليتها.

حول القصص يمكن قولها - أبعد من ذلك، كلما زاد عددهم. وجدت الدراسة التي أجرتها ميلاني أخضر وتيموثي براكوم أن قصة مملوءة جيدا هي الشكل الأكثر إقناعا للاتصال الفم والكتابي. إنهم يعتقدون أن هذا يرجع إلى حقيقة أن القصة يمكن أن "نقل" لنا إلى مساحة أخرى، مما يسمح للعلامة التجارية بمغادرة قوية (طويلة لا تنسى) في ذكرى المشتري.

8. إذا كنت تحب كل الابتكار، يمكن أن يصبح المشترون مصدرا ممتازا للإلهام بالنسبة لك.

أجرت إريك فون حفر النفايات من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا دراسة مشتركة مع معهد إدارة الإدارة فيما يتعلق بالعلاقة بين "كبار المستهلكين" (السكريات) والابتكارات في الشركات. خلال دراسة 1193 الابتكارات الناجحة تجاريا في 9 صناعات مختلفة، وجد أن فكرة 60٪ منهم جاءوا من المستهلكين.

9. بيع الوقت، وليس المال، والمشترين الخاص بك سوف نقدر علامتك التجارية الخاصة ب Dosto.

معظم الناس يفكرون في أفضل مؤشر لمن هم، إنها وسيلة للهليق، وليس مبلغ الأموال التي تنفق على شيء معين. من المنطقي لماذا العلامات التجارية الديمقراطية البيرة تعلن عن هواية جيدة (على سبيل المثال، "هذا هو ميلر!")، وليس انخفاض الأسعار. وجدت دراسة حديثة لجامعة ستينفورد بجامعة ستينفورد أن المشترين يعانون من أفضل المشاعر المتعلقة بالعلامة التجارية التي يرتبطون بها ب "هواية جيدة"، وتذكر ذكريات الوقت اللطيف أفضل من ذكريات الأسعار الجيدة.

10. إذا كنت تستخدم المال في الإعلان، يصبح المشترون أكثر أنانية

وفقا لدراسة عالم نفسي كاثلين واس، عندما يبث المشترون في شركة إعلانية صورة المال، يصبحون أكثر أنانية وأقل قدرة على مساعدة الآخرين. يمكن لهذا العقار استخدام الشركات التي تبيع البضائع الفاخرة الفئة التي يمكن أن تكون مفيدة للاستخدام في الإعلانات الإعلانية المرتبطة بمساعدة خيرية وخالية للآخرين (على سبيل المثال، الهدايا لعيد الأم، إلخ).

كيفية تقديم خصم دون خصم

دينا كينيدي في ارسنال دائما كتلة من الرقائق. عن واحد منهم أريد أن أقول اليوم. يدعو دن نفسه إلى خصم هذا الاستقبال دون خصم ".

"لقد صنعت ملايين الدولارات على أشرطة مع نظام تدريبي للأطباء في الندوات المسائية؛ كانت الندوات مجانية، لكن الأطباء اضطروا إلى إيداع 25 دولارا، مما يضمن أنهم سيأتون. تم إرجاعها في نهاية الندوة. بعد عرض تجاري ومبيعات إغلاق، قمت بإجراء هذا الاستلام سعر البيع. قلت: حسنا، يمكنك التقاط إيداعك (25 دولارا)، والتي تضمن أنك ستكون هنا في المساء. نظرا لأنك حافظت على الوعد، فإن 25 دولارا ستعود إليك. ويمكننا زيادة العودة بنسبة 2 مرات. يمكنك طرح 50 دولارا إذا كنت تشتري نظام التعلم الليلة. سعره هو 499 دولار ناقص 50 دولار.

حتى في الجمهور، حيث جادل الكثيرون بهذه الاستراتيجية الصعبة، عملت ببساطة بطريقة سحرية. أضع 50 دولارا في جيبي، ثم رميها في النار. إذا لم يشتروا النظام، فقد يفقدون 50 دولارا، وهو مؤلم! " فكر في كيفية استخدام هذه التقنية في عملك. ما يمكن بيعه بسعر منخفض، ثم البيع بسعر أعلى.

التأثير مجاني

نعلم جميعا كم يؤثر على كلمة سحرية مجانيوبعد ولكن ليس العديد من المسوقين يستخدمون هذه الأداة الفعالة لجذب العملاء. لماذا تعطي شيئا مجانا مربحة جدا؟

للإجابة على هذا السؤال، سأخبر عن تجربة واحدة أجرتها Den Arieli، مؤلف كتاب "الاقتصاد السلوكي". قررت Shadel اختبار كيفية تأثير العرض المجاني على الإجراءات واختيار الشخص. في إحدى الجامعات، وضعت Den طاولة ذات كمال شوكولاتة باهظة الثمن والحلوى العادية. في الوقت نفسه، حددت الأسعار أقل بكثير من متوسط \u200b\u200bالسوق. تكلف الكمأة السويسرية الشهيرة 15 سنتا فقط، ومصاصة - 1 سنت. كما هو متوقع من قبل المجربين، جاء الفائز Terfel، الذي يفضل 73٪ من المشترين.

ثم قرر دن تغيير الظروف التجريبية عن طريق تقليل السعر على كل من الحلوى لكل سنت. في الوقت نفسه، بدأت الكمأ بتكلفة 14 سنتا، ومصاصة - 0 سنتات. يبدو أن السعر تم تخفيض السعر بالتساوي لكل سنت، على التوالي، يجب ألا تغير تفضيلات المشترين. واصلت الكمأة أن تباع بسعر مغري جدا. لكن نتائج التجربة تغيرت بحدة. هذه المرة، فضلت الكمأ 31٪ فقط من المشترين، في حين أن مصاصات مجانية - 69٪. عملت تأثير مجاني.

لماذا تأثير الحرة تأثير قوي على الناس؟ للعثور على الإجابة الصحيحة لهذا السؤال، من الضروري أن يغرق في علم النفس للشخص، أي أن ننظر إلى مخاوفه. واحدة من أقوى المخاوف هي الخوف من الخسائر. عندما ندفع ثمن شيء ما، فإننا خائفون من أننا نستطيع أن نجعل خيارا غير منتظم. وبالتالي، نحن ننمو بجدية بأموال أو أشياء أخرى. عندما صادفنا مجانا، يختفي الخوف من الخسائر، لأنه لا يوجد شيء يخسره. هذا هو السبب في أن تأثير مجاني قوي جدا. رؤية عرض مجاني، ووعينا يرفض رفض تقييم جميع السلبيات والعواقب المحتملة. لذلك، نحن في كثير من الأحيان لا نفعل المشتريات اللازمة تماما. الآن لن تفاجأ لماذا تحتجز الأسهم بانتظام في محلات السوبر ماركت: "شراء وحدات X - احصل على 1 مجانا كهدية".

7 حيل من سمات العملاء من لويس جيلر

لويس جيلر، رئيس Mason & Geller التسويق المباشر. تشارك معك 7 هكتار من جذب العملاء.

ما الذي يجب القيام به من أجل جعل شخص ما شراء سيارة؟

"خطاب شخصية واعدة خصم ألف دولار يمكن أن يساعد. هذه الحقيقة وجدت، في وقت واحد، تعمل في وقت واحد، تعمل في اتجاهات حملات تسويقية ل FORD، وتشجيع سيارة مدينة لينكولن، كونتيننتال ومارك VIII. أبلغنا إرسال المستفيدين الذين كان عليهم القيام به هو زيارة الوكيل، ومناقشة أكثر الأسعار بأسعار معقولة، ثم إظهار خطابا لتوفير ألف دولار. ارتفعت المبيعات! في الوقت الحاضر، يبحث المستهلكون ببساطة عن طريق الرسائل الإعلانية. أحد أسباب ذلك هو مثل هذا المسوقين وأنا أعمل في مجال التسويق. 12 عاما في نيويورك، حاليا في هوليوود، فلوريدا، أقوم بإدارة شركة الإعلان Mason & Geller Direct (Masongeller.com)، وهي تعمل في دليل التسويق ليس فقط مع عملاء كبيرين مثل JP Morgan Chase، ولكن أيضا مع شركات خاصة. يمكن أن يكلف إرسال مكتب البريد من 50 سنتا إلى 150 دولارا لكل وحدة مشارعة، اعتمادا على مكونات الحملة المختلفة. أساسا، البريد المباشر أكثر تكلفة من الإعلان عن طريق البريد الإلكتروني أو على الإنترنت، ولكن أيضا، يمكن أن يكون أكثر كفاءة في المدى الطويل. "

كيفية الحصول على الحد الأقصى للعودة من الأموال المستثمرة في دليل البريد الإلكتروني، ولا يهم إذا كنت تفعل ذلك بنفسك أو استئجار شركات أخرى للبريد؟

فيما يلي سبع نصائح أقدمها لعملائي:

1. بطاقات بريدية مقعد لقضاء عطلة
   كما تظهر تجربتي، فإن الرسالة الكلاسيكية في المغلف لديها المزيد من الفرص للتسبب في استجابة المستلم. لمعظم المستهلكين، تأتي الرسائل المهمة في رسائل شخصية جدا. حتى العمل، طباعة المغلف وتتكشف الرسالة، والتنزه. منذ بضع سنوات، أنشأت شركتي رسالة إلى صفحتين لشركة تباع المعلنين والوكالات الإعلانية اشتراك سنوي في الخدمات بقيمة 2000 دولار. فعل عميلنا جيدا حملة على البطاقات البريدية.
   كانت الفعالية حوالي 0.75٪ من التطبيقات المدفوعة. كنا نظن أننا يمكن أن نفعل أفضل. لقد أنشأنا خطابا للوكالات الإعلانية التي قيل فيها: "إذا أرسلت لي رمز بريد إلكتروني مكون من 4 أحرف، وأشار أعلاه، سأرسل لك سريا سيساعدك على تنظيم أعمال جديدة، في مكان غير مشغون حتى لو لم تفكر ". كان لكل مستلم كوده الشخصي المنصوص عليه في الرسالة فقط. ارتفع مستوى الطلبات المدفوعة، استجابة للحملة، إلى 11٪.
2. إصلاح المواعيد النهائية
   تقدم المستلمين شيئا ذا قيمة يمكنهم الحصول مجانا، بشرط أن يجيبوا على الفور وما لا يمكن تحقيقه بأي طريقة أخرى. يجب أن يتوافق العرض بما تبيعه. على سبيل المثال، إذا كنت محاسبا يقدم خدمات لإعداد الوثيقات الضريبية التي تحاول جذب عملاء جدد في العام المقبل، فيمكنك إرسال النشرة الإخبارية في يناير من العام المقبل، والتي ستقدم أول 100 عملاء جديد للحصول على مجلد جلد مجاني لتخزين مستنداتهم الضريبية العام الماضي. سيكون من الضروري تعيين أن هذا العرض صالح حتى 15 مارس. العملاء المحتملين الذين لا يستطيعون تحمل تسريع ببطء على الفور.
3. التأكيد على مزايا المنتج الخاص بك، وليس فقط ميزاته
   لنفترض أنك تبيع إبريق الشاي مع صنبور، بفضل السائل لا يضيء من قبل الأطباق. بدلا من ذكر تصميم خاص ببساطة من صنبور، من الضروري إيلاء الاهتمام لهذه المشاكل التي يمكن تجنبها بفضله: أيدي أحرقت، أشياء مدللة، وهلم جرا. كيف تفهم ما هي خصائص منتجك أكثر قيمة للمستهلكين؟ إسألهم. على سبيل المثال، إذا قمت ببيع غلاية، والتي يتم ختمها ولا تنتقل، يمكنك الدردشة مع مشتري الشاي في سوبر ماركت محلي لمعرفة الغلايات التي يستخدمونها وكيف يمكن تحسين هذه الشاي.
4. تتجاوز المنافسين
   إذا كان عملك التنظيف الجاف، فإن التنظيف الجاف والتنظيف الجاف "منظفات ABC"، التي تقع في نفس الشارع، تقدم خصما بنسبة 20٪ لعملاء جدد، ثم تقدم عملائك العاديين بخصم 25٪ كحافز للحفاظ على الولاء لك وبعد
5. استخدام صور الناس الحقيقيين
   لقد وجدت أنه عندما نستخدم صورا للعملاء الحقيقيين أو الموظفين، وليس النماذج، في عرائقنا البريدية، فإن ردود الحملة تتزايد. غسل وكالة غسل DM أو مدير الفن يمكن أن يساعدك في تنظيم جلسة صور غير مكلفة واحصل على إذن باستخدام هذه الصور في رسالتك الإعلانية.
6. استخدم قواعد البيانات المناسبة
   ستوفر لك شركات بيع قواعد البيانات مجموعة متنوعة من أنواع قاعدة البيانات. تحتاج إلى طلب الأشخاص الذين قدموا الأشخاص الذين قدموا أعلى نسبة من الردود على الاقتراحات والبضائع مماثلة لك.
7. استخدام نهج شخصي
   إذا كانت رسالتك ومظروفك تبدو وكأنها، كما لو كانت في مرحلة ما من مراحل الإعداد والإرسال، فقد زاروا الشخص في أيدي شخص، ثم هناك المزيد من الفرص التي سيقومها العميل بفتحها. الاشتراك في رسالتكم في الحبر الأزرق. التأكيد على أي فقرة بألوان مختلفة أو قم بعمل علامة ألوان أخرى في الحقول. حاول وضع ختم حقيقي (أو عدد قليل) على المغلف. المزيد من الطوابع غير القياسية سيكون، كلما كان ذلك أفضل.

عندما نرسل النشرة الإخبارية Mason & Geller "S"، "داخل الاشياء"، عادة ما أجري علامات شخصية لحوالي 100 نسخ. يمكنني ذكر عائلة المستلم أو الدليل الذي تم إنتاجه من قبل شركة المستلم. كقاعدة عامة، حوالي 50٪ من المستلمين من مراجعة المجموعة هذه. في هذا العالم، حيث قواعد البريد الإلكتروني، يمكن أن يكون لمسة الإنسان تأثير مذهل.

كيفية بناء علاقات العملاء على الإنترنت

إذا كانت أعمالك موجودة على الإنترنت، فستكون أحد المؤشرات الرئيسية التي يجب أن توليها الانتباه: كم عدد العملاء المحتملين يأتي إلى موقعك وكم سيجعل عمليات الشراء.

يعذب العديد من المسوقين عبر الإنترنت بالسؤال: كيفية زيادة التحويل؟

إذا كنت تبحث عن معلومات موجودة في Google، فيمكنك العثور على نصائح قياسية كافية. على سبيل المثال، قم بإنشاء زر "شراء" بدلا من ارتباط تشعبي، وألوان الاختبار، وإجراء مكالمة إلى العمل، واستخدام مبيعات من خطوتين مع منتجات مجانية وهلم جرا. كل هذه الأدوات هي بالتأكيد جيدة ولكل منها بطريقتها الخاصة. ولكن هناك مشكلة واحدة - فهي غير فعالة واحدة.

يقول براين كارولل، المؤلف من جيل الرصاص للمبيعات المعقدة، إن 95٪ من زوار الموقع ليسوا مستعدين لشراء منتجك أو خدمتك على الفور. بادئ ذي بدء، يبحثون في المقام الأول عن معلومات مفيدة حول جعلهم مشاكل. وهذا بمساعدة هذه المعلومات، يمكنك الحصول على عميل محتمل. هناك سؤال رئيسي واحد: كيفية بناء علاقات مع العميل بحيث يريد شراء منتجاتك؟

بفضل هذه المشكلة أن نظام الرعاية الرصاص ظهر - نظام "الزراعة" للعميل. معظم الشركات تلتزم بنظام المبيعات التقليدية: بمجرد ملء العميل المحتمل (LEED) نموذج الاتصال، تنخفض بياناتها إلى CRM أو أي قاعدة بيانات أخرى. علاوة على ذلك، في غضون شهر، يتم إلقاء LIDA من قبل اقتراحات وظروف خاصة، وكذلك المكالمات بقصد بيع منتجاتها. إذا لم يتم شراء العميل المحتمل في هذه الفترة، فسيتم تعيين حالة عميل غير نشط، وينسى معظم الشركات له. وبالتالي، يتم تقليل العائد على الاستثمار. جذب العملاء الجدد ومعه وعامل التحويل.

في التسويق، هناك AXIOM التالي: لإجراء صفقة، يجب أن يتزامن الاقتراح الخاص بك تماما مع مرور الوقت مع الحاجة الحادة للعميل والحصول على أموال لشراء. لذلك، يتم توجيه الرنين إلى هذا.

كيف تساعد رعاية الرصاص في زيادة كفاءة التسويق؟

قبل أن تقوم بتشغيل أي عمل تجاري، يجب أن يكون لديك صورة واضحة لمشتريك. يجب عليك تحديد مشاكلها الرئيسية، وينبغي أن تحل منتجاتك أو خدماتك هذه المشاكل في أسرع وقت ممكن. عندما تحصل على جهات الاتصال للعميل المحتمل، لا تزال لا تعرف أي نوع من الناس، ما هي الأسئلة التي تشعر بالقلق بشأن ما هي الإجابات التي يبحث عنها. النقطة الرئيسية هنا هي مصلحة العميل. مهمة رعاية الرصاص هي بناء علاقات ثقة مع ما يلي وتسخين اهتمامه بالاستحواذ على خدماتك. تعرف على بعضها البعض أقرب، ومعرفة احتياجات العميل المحتمل، ساعده في حل مشاكله. يمكنك جمع أعلى معلومات ممكنة حول Lida ومقارنتها مع صورةك للمشتري المثالي. تتيح لك انتظام الاتصالات مع الأسرة، وكذلك المساعدة في حلها، أن تبيع للبيع بالضبط. بمجرد حاجة العميل للشراء، يتذكر على الفور شركتك والتحول إلى قراراتك.

ولكن كيف يمكنك التواصل كل يوم مع كل عميل، تسأل؟ نعم، بالتأكيد، إذا قمت بالتواصل شخصيا مع كل عميل، فلن يكون لديك وقت آخر. لذلك، فإن النقطة الأكثر أهمية هي تكوين البريد التلقائي في برنامج رعاية الرصاص. يمكنك فقط تحليل التعليقات، بالإضافة إلى تحليل فعالية كل برنامج للبرنامج.

ما هي الأدوات المستخدمة في رعاية الرصاص؟

استخدام ليس فقط النشرة الإخبارية، ولكن أيضا المواد الصوتية والفيديو. وبالتالي، يمكنك التأثير على جميع قنوات تصور القناة. إذا كان الشخص لا يحب القراءة إما أنه ليس لديه وقت، فيمكنه تنزيل الصوت في مشغله أو الكتابة إلى القرص والاستماع خلال رحلة إلى العمل. يحتوي الفيديو أيضا على استجابة عالية، حيث ينظر الكثير من الأشخاص إلى أفضل المعلومات بصريا.

من الضروري إعطاء النصائح الأكثر فائدة بالتنسيق "خذ وتفعل". عندما يستفيد LEED من نصائحك المجانية واحصل على نتائج ملموسة، فإن فكرته الأول سيكون "وكم سأكبح (احفظ أو احصل) إذا قمت بشراء منتجات مدفوعة الدفع؟"

إشراك أكبر عدد ممكن من أدوات نقل المعلومات. استخدم الكتب المصغرة والندوات والمقابلات والبودكاست ودراجات الفيديو والكعك وحلها. كلما زاد عدد الأدوات التي ستستخدمها، كلما ارتفع الاحتمال الذي سيتم قراءته معلوماتك وفقا لما يلي.

قياس درجة الاستعداد لشراء العميل. إذا قام LEED بتنزيل كتاب صغير مجاني من موقعك، ضعه بتقدير 7 من أصل 10. إذا تابعه إلى ندوات مجانية، فضع 8 من أصل 10. إذا كان على الندوات عبر الإنترنت، فقد تحول العميل المحتمل إلى رابط إلى المنتج المدفوع، ثم جاهز تقريبا للشراء. هنا، يتم تعيين العمل لقسم المبيعات الخاص بك. بالتوازي، إشراك العميل المحتمل في الحوار. اسأل عن المشاكل الآن في أعماله، والتي كانت من موادك مفيدة له، ما هي المواد التي يفتقر إليها ذلك، من وجهة نظره، يمكنك أن تفعل أفضل. إشراك عميل محتمل في حوار، مهتم برأيه واستخدام نصيحته، يمكنك زيادة الثقة بشكل كبير في نفسك.

في حين أن معظم الشركات لا تزال تغفو عملائها المحتملين مع اقتراحات لا حصر لها وإعلان سياق، يمكنك بالفعل البدء في "النمو" لعملائك.

مرحبا! في هذه المقالة، سنخبرك بكيفية جذب العملاء وزيادة المبيعات، وإدخال مبادئ التركيز على العملاء.

اليوم سوف تتعلم:

1. وهو ما يعني "التركيز العملاء"؛
2. ما هي الطرق الرئيسية لجذب العملاء؛
3. ما هي محركات الأقراص التي يمكن استخدامها.

يعتمد نجاح تطوير أي مشروع تجاري مباشرة على عدد العملاء. لا يزال مسألة مشاركتها هي الشيء الرئيسي لأي مشروع، وهو مهتم بزيادة مستقر في المبيعات والأرباح. هناك أي طرق وتقنيات، طرق مختلفة لإيداع المعلومات التي تساعد على الاهتمام بالمشترين المحتملين للمنتج.

اتجاه العملاء

تحت التركيز على العملاء، من المفهوم أنه عنصر مهم في أي عمل تهدف إلى إيجاد مسارات رضا العملاء واحتياجاتهم. يساعد على توفير التدفق الأكثر اكتمالا وثابتا، وزيادة المبيعات.

كلمات بسيطة - ترسل الشركات جميع الموارد لدراسة احتياجات المستهلكين، ومبدأ "العميل مناسب دائما" في الممارسة العملية.

إنه اتجاه العميل قادر على جعل مشروع تجاري أكثر كفاءة، مما يزيد من دوران التداول. هذا ليس فقط تحسين جودة الخدمة أو الرسائل القصيرة المرسلة بمقترحات جديدة. هذه الرغبة في إرضاء كل شيء وتحويل زائر عشوائي في مشتر دائم.

القواعد الأساسية الموجهة للعميل:

• يجب أن يستغرق جميع الموظفين بعناية للزائرين، حاول منع رغباتهم؛
• يجب تطوير الاتجاه الموجود على العميل داخل الشركة نفسه، أرسله إلى الموظفين؛
• يجب إملاء أي تغييرات على النطاق أو النماذج أو التعديلات إلا بالرغبة في منح المستهلكين الحد الأقصى للفائدة، وليس عن طريق ملذات أصحاب الأعمال؛
• يجب أن تكون الخدمة قبل متطلبات الزوار.

تنظيم التوجه على العميل يبدأ من داخل الشركة. لهذا، يمكن للإدارة تشجيع مديري المبيعات وغيرهم من الموظفين الذين يعانون من أقساط مالية لخدمة عالية الجودة. يتم إعطاء تأثير جيد تدريبات منتظمة في أي حالات الصراع وميزات الاتصالات مع عملاء "مشكلة" يتم وضعها خارجا.

المبادئ الأساسية لتركيز العملاء

1. موقف الضمير للعملوبعد لتلبية احتياجات العملاء، ينبغي الإشارة بعناية إلى خدمة كل شخص وتقدم له فقط السلع عالية الجودة عالية الجودة.
2. الانتباه إلى كل شيء صغيروبعد يجب أن تنظر في لحظات قد تسبب السخط أو تهيج، والقضاء على أوجه القصور في عمل موظفي الخدمة.
3. دراسة احتياجات العملاءوبعد بالإضافة إلى تعلم رغبات ومتطلبات البضائع، يمكنك إنشاء ملاحظات. سيساعد ذلك في فهم ما إذا كانت توقعات جودة أو خصائص الشيء المشتراة مبررا.
4. العمل في المستقبلوبعد لجذب العملاء المحتملين، من الضروري الحفاظ على الخدمة بشكل أفضل من ينتظر المشتري المحتمل. بعد تلقي المشاعر الإيجابية، سيعود بالتأكيد، أخبر الشركة عن معارفه.
5. الرغبة في فهم المستهلكوبعد هناك طريقة جيدة للعمل النقاط الضعيفة هي وضع نفسك في مكان عميل محتمل. سيساعد ذلك في فهم: ما إذا كان الأمر مريحا لإجراء عملية شراء، كم هو جيد المنتج.

يجب أن تفهم الشركة من يدخل دائرة عملائها المحتملين، والتي تتوقعها من المنتجات أو الخدمات. من الضروري بناء العلاقات بناء على الثقة والتفاهم المتبادل. ليس من المفيد دائما بالنسبة للمؤسسة في المراحل الأولى، ولكن بالتأكيد سيجلب دخل ممتاز في المستقبل.

القنوات الأساسية لجذب العملاء

تحت قنوات جذب العملاء، طرق مختلفة لإنشاء الاتصال بين المشتري والبائع مفهومة. يجب أن تنشأ من قبل رجل أعمال مهتما بزيادة الدخل. يمكن استخدام القنوات النشطة أو السلبية، وضبطها بميزات البضائع أو الخدمات.

الأكثر إثارة للاهتمام هو القنوات النشطة لجذب العملاء:

موزع

تنطوي القناة على إعادة توزيع المبيعات بين الشركات المختلفة (الشركة المصنعة المباشرة ومبيعات المبيعات المتوسطة).

من بين الجانبين الإيجابي من قناة جذب هذه:

• إنتاجية عالية وتحقيق النتائج في وقت قصير؛
• وجود المسوقين المدربين والموظفين، فهم الدلائل الدقيقة للإعلان، حساب أو تعزيز العلامات التجارية؛
• المدخرات، وهو عدم الحاجة إلى تصنيع هؤلاء الموظفين، وقضاء بعض الوقت والأموال للترقيات.

مبيعات مباشرة

تبحث القناة في هذه الحالة عن رجل أعمال نفسه الذي يحاول خلال اجتماع شخصي لإنصاف العميل بالشراء، وادخل في صفقة. يستخدم بنشاط في هذا المجال.

لديها المزايا التالية:

• الهدف هو الحصول على النتيجة، أي بيع البضائع أو الخدمة؛
• إنه يعطي إنتاجية عالية، لأنه في اجتماع شخصي فرص تحقيق نتيجة إيجابية أعلى بكثير.

من ناقل قناة المبيعات المباشرة:

• تكاليف التدريب العالية واستمرار إعادة تدريب الموظفين؛
• وجود خطر أن الوقت الذي يقضيه في المشتري المحتمل لن يؤتي ثماره؛
• ابحث عن نهج فردي لكل مشتر يتطلب وقتا.

شراكة

مثل هذه القناة تعني استنتاجا بين شركتين أو رواد الأعمال الخاصة من اتفاقية التعاون. يهدف إلى تقاسم قاعدة العملاء وزيادة ومعالجتها لقطاع السوق الكبير.

مثل هذا الاتحاد لديه مزايا:

• مؤسسات الميزانية المدخرات؛
• إطلاق مشاريع سريعة وإمكانية تغطية رائعة.

ولكن بالشراكة، هناك دائما خطر فقدان الأرباح أو جزء من العملاء أثناء خداع الطرف الثاني، وهو إخراج غير متوقع من المشروع.

التسويق عبر الهاتف

قناة شهيرة ومعروفة، والتي تستخدم بنشاط من قبل العديد من الشركات التجارية. لا يعني المبيعات والاجتماعات المباشرة مع العميل. يقتصر المديرون على محادثة هاتفية صغيرة، حيث يتم التعبير عن الاقتراح، تحدث عن مزايا المنتجات.

مزايا التسويق عبر الهاتف:

• ما يكفي من القناة الاقتصادية، باستثناء الرحلات غير المنتجة، وفقدان الوقت على الحركة في المدينة؛
• فترة قصيرة قبل بدء القناة.

من النقاط السلبية:

• فرص الحد الأدنى لعرض البضائع؛
• كمية صغيرة من المنتجات التي يمكن تنفيذها في مثل هذه الظروف.

كان ما يسمى "راديو سبران" دائما أفضل قناة لجذب المستهلكين الجدد. لا يتم إرجاع العديد من العملاء الراضين فقط، ولكنهم يوصون أيضا عن طيب خاطر للشركة أو منتجاتها مألوفة وأصدقاء وضع الاستعراضات على الإنترنت.

المزايا الرئيسية لهذه القناة:

• وفورات كبيرة في الإعلان؛
• فعالية ردود الفعل القائمة على الثقة بين الأصدقاء.

من أوجه القصور:

• الحاجة إلى البحث عن نهج فردي لكل عميل، الأمر الذي يتطلب الاحتراف من الموظفين؛
• مدة الترويج للطريقة، التي تستغرق عدة أشهر أو حتى سنوات.

الخطأ لن يستخدم جميع القنوات إلى حد ما. من ذوي الخبرة من رجال الأعمال الذين يتلاعبون بمهارة بمزايا كل منها، وتحقيق نتائج جيدة والمبيعات.

طرق لجذب العملاء

عند فتح مؤسسة جديدة، هناك حاجة للعثور على المستهلكين. في هذه المرحلة، يجب عليك استخدام طرق مختلفة من شأنها أن تساعد في جعل العلامة التجارية أو متجر أكثر تعاليل.

لنشر المعلومات، يمكنك استخدام طرق بسيطة وغير مكلفة:

• حقوي الإعلانات في أماكن أعظم اتصال من المشترين المحتملينوبعد تم تصميم هذه الطريقة للمستهلك الذي لا يوجد لديه الإنترنت أو كبار السن. يجب أن تصنع الإعلانات أصلية وجذب الانتباه.
• اسأل عن الأصدقاء والأصدقاء لتمديد المعلومات حول الشركة الجديدة بين دائرتهموبعد سيساعد ذلك فقط جذب أول العملاء فقط، ولكن أيضا إنشاء صورة إيجابية معينة من المراجعات، وتحسين سمعة.
• توزيع منشورات دورية المارة في الشارعوبعد ستكون خطوة تسويقية جيدة تبادل هذه النشرة للحصول على خصم وبطاقة مكافأة أو هدية صغيرة. يمكن نقله إلى مألوفة أو زملاء للعمل، مما سيزيد فقط من دائرة الأشخاص الذين يعرفون عن الشركة أو العلامة التجارية.
• استفد من خيارات مختلفة للإعلانات باستخدام منشورات الإنترنت أو التلفزيون أو الطباعةوبعد من الخيارات غير المكلفة - لوحات إعلانية ملونة أو لافتات أو لافتات.
• يقدم لأول العملاء. لن يضرب خصم الشراء الصغير ميزانية المؤسسة، لكنه سيجذب الانتباه بمساعدة "الراديو السحري"، سيؤدي إلى قيادة الضيوف الجدد، ويدفع بسرعة المنعطفات.

بالنسبة للمؤسسات الجديدة، من المهم إنشاء انطباع أول إيجابي. إذا اخترت التوجيه على الفور في عميل راضي، فإن الشركة أسرع واثقة ستعزز موقفها في السوق.

بالنسبة للمؤسسات التي ترغب في زيادة الأرباح إلى كوخ عدد كبير من المشترين، يقدم المسوقون لاستخدام مجموعة كبيرة من الطرق المثيرة للاهتمام والإبداعية:

• النهج الصحيح لمظاهرة البضائعوبعد من الأفضل جذب المتخصصين لحساب (التاجر)، مما سيساعد على تقديم منتجات "الوجه"، في الأصل سيتم إصدارها في الأصل.
• إعطاء المشترين الفرصة للحفظوبعد هذه هي الرغبة العادية في معظم المستهلكين، لذا فإن الحاضر الصغيرة في الزيارة الأولى أو العادية ستجذب الانتباه (خدمة مكافأة إضافية في صالون التجميل، كوكتيل مجاني لعملاء المقاهي الجديدة).
• إصدار كوبونات محدودةوبعد ليست طريقة سيئة للإعلان والخيار لجمع المبيعات. مع صيانة عالية الجودة، ستبقى بعض الزوار مع كوبونات مستهلكين دائمين.
• خصومات وبطاقات الخصم للعملاء العاديينوبعد يعمل هذا الخيار بشكل جيد مع نظام تخزين من المكافآت، والتحفيز لإجراء عمليات شراء السلع أو الخدمات في مكان واحد.
• يسجل الجوائز القيمة وعقد اليانصيبوبعد ستدفع التكاليف ذات التقديرات من خلال جذب عدد كبير من العملاء الجدد.
• التصميم الأصلي لجميع العلاماتوبعد يجب أن يجذبوا الانتباه، والتقارير الترويجية وتسبب موقف إيجابي، لتذكر المارة عشوائي.
• ريسين خدمةوبعد ومن الأمثلة الجيدة على عمل العملاء مع فنجان من القهوة مع الحلوى، على المجمع الذي يصور شعار المؤسسة.
• مظهر رائعوبعد في أي متجر أو كابينة، التي ترغب في جذب العملاء، لا يتم دفع الانتباه ليس فقط لإطعام البضائع أو العلامة. القيمة هي رائحة ممتعة غير مزعجة، تخطيط مريحة من الرفوف، مستوى الإضاءة ونظافة موحد الموظفين.

يمكن دمج هذه الأساليب، مجتمعة في تسلسل مختلف. يتذكر باستمرار فقط عن علامتك التجارية، يمكنك تحقيق زيادة في الطلب وزيادة دفق العملاء.

كيفية جذب العملاء إلى أزمة

ضربت الأزمة المالية الأخيرة جيوب المستهلكين من مستويات مختلفة. بيع طلب البضائع بشكل ملحوظ بشكل أساسي، والعديد من الخدمات ليست في الطلب. لغرض اقتصاد الموارد والرغبة في التفاعل عن كثب مع المشترين المحتملين، تكثف العديد من الشركات عملهم على الإنترنت.

في سياق الأزمة، ابحث عن رد على السؤال "كيفية جذب عملاء جدد؟" يصبح المهمة الرئيسية لجميع الموظفين الإداريين. من بين آخر التطورات للمسوقين التي ستساعد في أزمة، يمكنك تخصيص:

استخدام الإعلان على الإنترنت

خلال الركود الاقتصادي، تصبح اللافتات في المنشورات المطبوعة ترفا ولا تحضر الربح المتوقع (وتقليل الدورة الدموية نفسها). إن استخدام المقالات السياقية أو المفيدة مع المراجع والمعلومات المثيرة للاهتمام سوف يجذب الانتباه إلى المنتجات تماما.

تطوير موقع الويب الخاص بك

كاقتصاد ممتاز، يمكنك استخدام. مع ذلك، ليس الأمر سيئا بالنسبة للمعلومات الرئيسية، فمن الأسهل وصف الجوانب الإيجابية للخدمات أو المنتج، وتحفيز اكتسابها.

في سن التكنولوجيا يسعى إلى أي شركة. ستجلب نتائج جيدة، إذا كان سيتم تشارك التعبئة والترويج في أخصائي ذوي خبرة. يجب أن يتم إيلاء اهتمام كبير لجودة التسجيل، وهو مصدر غير عادي من المواد، وتكييف الموقع للأجهزة المحمولة.

زيادة المبيعات النشطة

هذا خيار جيد لجذب العملاء، والتي يمكن أن تزيد الدخل مع الأعلاف المناسبة. من الأفضل دعوة أخصائي مدرب لدور مدير الاتصال. سيحاول ذلك بمساعدة تقنيات مختلفة لإنتادة إلى إبرام عقد أو معاملة، ستكون قادرة على تقديم البضائع في الضوء الأكثر فائدة.

هذا يمكن القيام به ليس فقط بمساعدة المحادثات الهاتفية. نسخة جديدة - إرسال رسائل إلكترونية برسلة إلى بريد عملاء مع اقتراحات أو كوبونات مزاد.

لزيادة الاهتمام في الشركة المصنعة والشركة بين مستخدمي الإنترنت، يجب تطبيق طرق إبداعية وغير عادية: عقد مسابقات ورسم جوائز قيمة، ومحتوى تصنيع مع الفكاهة، لإعطاء المشتركين عواطف أكثر إيجابية.

كيفية جذب العملاء الجدد باستخدام الإنترنت

كل عام ينمو عدد مستخدمي الإنترنت النشط بسرعة. لذلك، يجب ألا تتجاهل قناة بسيطة وفعالة للغاية لجذب العملاء إلى عمل تجاري. مع النهج الصحيح، سيكون من القادر على تغطية عدد كبير من المستهلكين المحتملين الذين يعيشون في المناطق النائية.

كما قلنا، يحاول موقع الويب الخاص بك الحصول على أي شركة. لجذب الزوار، يجب أن يكون عرضا حقيقيا مع التخطيط المثالي، وتصميم مثير للاهتمام والتعليقات الأكثر ملاءمة.

يمكن استخدامه كما أو ككتالة منتجات أو كإجراء استطلاعات المنتج أو ترتيب الجوائز.

تعرض الطرق المثلى لجذب العملاء إلى الأعمال التجارية بمساعدة الويب العالمية بشكل متزايد كفاءة أكبر من تقنيات التسويق المألوفة.

الخيار الأكثر شعبية المتاحة لأي رجل أعمال:

• وبعد نحن نتحدث عن "الترويج" من خلال التقنيات الحديثة. من الأفضل جذب متخصص المسوق الذي سيختار محتوى عالي الجودة ويساعد في رفع الموقع في محرك البحث للأماكن الأولى.
• الحفاظ على المجموعات والمجتمعات في الشبكات الاجتماعيةوبعد منذ فترة طويلة أصبحت مواقع الترفيه مثل "Odnoklassniki" أو "Vkontakte" لفترة طويلة منصة تجارية وممتازة. جذب العملاء بمساعدتهم هي طريقة غير مكلفة ولكنها فعالة للغاية. في بعض الحالات، تحل المجموعة محلها جيدا الموقع، مما يمنح المستهلكين ردود فعل سريعة والحد الأقصى لمعلومات المنتج. ولكن النتيجة ستكون فقط مع ملء منتظم مع محتوى جيد وذات مغزى، والحفاظ على النشاط في المجتمع على مستوى عال.
• وبعد طريقة أخرى لجذب العملاء على الإنترنت، والتي تعتمد على بحث من خلال عبارات أو كلمات معينة. غالبا ما يتم اللجوء إلى المراحل الأولية من "الترويج". إنه مكلف للغاية، لذلك من الأفضل استخدام خدمات المهنيين لتكوين الإعلان السياقي.
• وبعد طريقة الجذب هي توزيع الحروف باقتراح تجاري أو عمل للعناوين الإلكترونية للعملاء المحتملين. هذه قناة فعالة إلى حد ما تتطلب مهارات معينة. لذلك، يكون البريد الإلكتروني المراسلي من الأفضل تكليف أخصائي ذوي خبرة يعرف كيفية منع هذه الرسائل الإعلانية إلى البريد المزعج.
• دعابة الإعلان.يظهر تكوين مجموعة معينة من المستهلكين المحتملين، في أجزاء مختلفة من الشاشة. يقدم خدمات الشركة للناس مهتمة به.
• وبعد طريقة جديدة تكتسب زخما وتتيح لك جذب العملاء مع مراجعات ومراجعات مثيرة للاهتمام في تنسيق الفيديو. يمكنك استخدام الإعلانات المخفية من خلال تقديم مدونات أو وسائط معروفة للمنتجات الصغيرة "الثناء".

إذا لم تكن هناك معرفة في هذا المجال، فيمكنك الاتصال. في المواقع المتخصصة، يمكنك العثور على أخصائيين سوف يساعدون في رسوم معقولة في جذب العملاء. بموجب الأزمة، فإن ترويج العلامة التجارية من خلال الإنترنت يمكن أن تعطي أكبر نسبة من المستهلكين الجدد مع الحد الأدنى من الاستثمارات.

الأخطاء التي تمنع تورط العملاء

تنفق العديد من المؤسسات على جذب العملاء الجدد كميات هائلة، ولكنها تشكو من عوائد منخفضة وغياب النتيجة المرجوة.

دراسة مبادئ عملها وصيانتها، يمكنك تحديد العديد من الأخطاء النموذجية:

• لا توجد صورة واضحة لاستهلاك السلع أو الخدماتوبعد تقوم شركة ناجحة بجمع وتحليل معلومات العملاء وتحليلها. يساعد في إنشاء الإعلان والعروض الترويجية المصممة لمكيانية محددة.
• الموظفين لا يلبي التقنيات الجديدة للتحسين على العميل، لا تشارك في التدريبات الخاصةوبعد غالبا ما يتم إثبات برامج مثيرة للاهتمام في شكل ندوات عبر الإنترنت على الإنترنت، ويمكن أن يساعد علماء النفس ذوي الخبرة في تنظيم التدريب.
• يتم استخدام عدد قليل من الطرق.وبعد يجب أن تتلاعب الإدارة بمهارة بأي طرق متاحة لجذب المشترين الجدد. يمكنك الجمع بين الإعلانات النشطة في وقت واحد على الإنترنت وتوزيع المسافرين من قبل، وتنفيذ الجوائز في المتجر ووضع الفيديو على قناتك الخاصة.
• لا يوجد عرض تجاري محدد، مما سيستفيد من العلامة التجارية والبضائع ضد خلفية المنافسين الآخرين. يجب أن يفسر جميع فوائد الإنتاج وميزات الشركة المصنعة والاستفادة من المشتري.
• لا تملك المديرون تقنيات المكالمات الباردة، لا أعرف كيفية تقديم معلومات مربحة قدر الإمكان.

بغض النظر عن المنتج أو الخدمة التي تروج لها السوق، تتمثل مهمة مهمة في أي عمل في تحديد أساليب أكثر فعالية لجذب عملاء جدد وتحفيزهم للعودة إليكم مرارا وتكرارا. في شروط المنافسة الصعبة، زادت متطلبات المستهلكين إلى العمل. لا يزال هناك نهج فردي ورعاية وموثوقية تجاه المشترين في المستقبل المساهمة في زيادة الولاء والثقة في منتجك أو خدمتك.

سوف تتعلم:

• كيفية اختيار طريقة مناسبة لجذب العملاء.
• ما هي طرق لجذب العملاء أكثر فعالية.
• ما هي طرق لجذب العملاء تستخدم على الإنترنت.
• مع الطرق، يمكنك جذب عملاء جدد في مجال B2B.

الآن لجذب العملاء يتم تقديم عدد كبير من القنوات وأنشطة التسويق. من المهم أن تفهم الأساليب التي تعمل على النحو الأمثل في منطقة عملك، مع جمهورك المستهدف. للقيام بذلك، نحن نقدم نظرة عامة على الأكثر شعبية والفعالة طرق لجذب العملاء.

الطرق الأكثر شيوعا وفعالة لجذب العملاء

تقوم قناة الاتصال هذه تجذب جمهور متعدد الألوان. تعد اتساع التغطية واحدة من المزايا الصريحة للإعلان التلفزيوني وتتيح لك التغلب على تكلفة ربما أغلى نوع من الترويج للمنتج. بالإضافة إلى ذلك، تلفزيون بسبب ميزاتنا الثقافية مؤثرة للغاية. بعد كل شيء، معظم المعلومات هي الأخبار والترفيه والتعليمية - نحصل على شكره. من هنا، قد يكون لدى المستهلكين ثقة أكبر في تلك المنتجات أو الخدمات التي تروج لها مع هذه القناة.

من أجل جذب انتباه موكيتها، من الضروري إنشاء تجاري، مما سيؤكد مزايا منتجك، والانتباه إلى جمهورك المستهدف، لن يكون لا تنسى وغير مشابه للأراضي الترويجية الأخرى.

من المهم أن تعكس إعلاناتك بصدق فوائد البضائع. من خلال خط العرض للتغطية، فإن قوة التأثير، ودرجة معلومات التأثير والمشاركة على التلفزيون هي الطريقة الأكثر فعالية لجذب العملاء. ولكن إذا لم يكن الأمر الآخرا غير متاح لك؟ ثم نقدم النظر في طرق أخرى لجذب العملاء.

الطريقة 2.تشارك

بمساعدة الأسهم، نحن نؤثر على جمهورنا المستهدف، وبالتالي الطلب التدفئة. وهذا التأثير قد يكون معلوماتية (عندما يكون لدى المستهلك الفرصة للتعرف على المنتج بصريا، اختبار، تذوق مباشرة في أماكن البيع، والحصول على تحقيقات، وما إلى ذلك)، وقد تكون محفزة (عند شراء منتجاتنا يمكن استلامها هدية، خصم للحصول على الاستحواذ لاحقة).

يمكن للمصنعين المنفصلون لعب جوائز قيمة للغاية: تذكرة سياحية، سيارة، شهادة لشراء الأجهزة المنزلية، وما إلى ذلك أيضا لا تترك غير مبال للمستهلك، إذا كنت تشتري منتجين، فستتلقى مجانا. العروض الترويجية المنظمة بكفاءة هي وسيلة فعالة للغاية لجذب العملاء. يمكنهم زيادة الطلب بشكل كبير، على الرغم من الموسمية، وتكون طريقة فعالة لمكافحة المنافسين.

• حساب فعالية الأسهم والمبيعات: الصيغ والأمثلة

الطريقة الثالثة.عرض

طريقة فعالة للغاية لجذب العملاء الجدد هي عرض تقديمي. لديها العديد من النماذج والحموضة. يمكن أن يكون عرض تقديمي حقيقي أو فيديو طلقة نوعية يتم بثه على شاشة كبيرة في أماكن كتلة جمهورك المستهدف، وكذلك مشاركتك في معارض الملفات الشخصية.

يجب التفكير بعناية مفهوم العرض التقديمي والامتثال للمنتج أو الخدمة القابلة للجميع. إذا قمت بدمجها مع بعض الترويج، فسوف تزيد من جمهورك في بعض الأحيان. إذا كان الناس، فهو يأتون إلى العرض التقديمي، فسيكون قادرين على المشاركة في اليانصيب الفوز أو الحصول على خصم أو بطاقة هدايا أو جائزة قيمة وسيتم توفير ولاءهم وتورطهم في العملية لك.

الطريقة الرابعة.إبلاغ الهاتف

تعد طريقة جذب العملاء من خلال المكالمات الباردة طريقة شائعة للغاية لزيادة قاعدة العميل. وحظى بشعبية كبيرة، بالمناسبة، بسبب البساطة الظاهرة ومجموعة كبيرة من التطبيق. يمكن أن تؤثر المكالمات على كل من الأفراد والكيانات القانونية.

يمكن العثور على مراكز الاتصال الصغيرة التي تم تصميمها لتنفيذ هذه المكالمات في العديد من الشركات. ينتج أطباء التسجيل عن بعد مكالمات على القاعدة الحالية الموجودة بالفعل، أعلن عن السلع أو الخدمات، وإبلاغ العملاء بالأسهم الحالية، وتطبيقات ملء عبر الإنترنت لشراء المنتجات.

لكن هذه الطريقة لجذب العملاء لديها عدد من الخيلات التي يجب تحليلها قبل أن تقرر جذب المستهلكين بهذه الطريقة. في الواقع، هناك مشكلة عالمية - المشترين المحتملين الذين يدعون راضون عن الوضع الحالي للأشياء: إنهم راضون عن مقدمي الخدمات الحاليين أو أنهم ليسوا مهتما على الإطلاق في منتجك. إذا كنت لا تزال لجأت إلى هذه الطريقة لجذب العملاء، فيجب تذكر أنه ينبغي إيلاء اهتمام خاص لتحسين المستوى المهني لمشغلي مركز الاتصال، وتحفيزهم، وتتبع الإرهاق المهنية. يجب ألا يزعج المشترون مكالمتهم.

الطريقة الخامسة.الخصومات والمبيعات

من ناحية، هذه طريقة شائعة وشعبية للغاية لجذب العملاء، من ناحية أخرى، من غير الممكن مفاجأة أي شخص. يتم تقديم جميع المتاجر تقريبا بغض النظر عن الشكل والجمهور المستهدف.

يمكن تقديم الخصومات إلى فئات مختلفة من البضائع وتقتصر على عطلات مختلفة، وعطلات نهاية الأسبوع، وما إلى ذلك. الشيء الوحيد الذي تحتاج إلى مراعاةه هو - يجب أن تتيح لك أي مكافأة أن تتيح لك تحقيق ربح. واحدة من أصناف الخصم هي برنامج خصم. هذه البطاقات تعمل كتراكم. يتم إضافة أرصدة الحساب، والتي يتم تلخيصها واستخدامها لاحقا من قبل العملاء لإجراء عمليات شراء جديدة. لذلك أنت تشجع المستهلكين على الشراء منك.

الطريقة 6.BTL التكنولوجيا

ما هي طرق جذب العملاء الذين يطلقون باسم BTL Technology؟

واحدة من أدوات BTL الفعالة هي كوبونات ومشرات. من المؤكد أنك تواجه الوضع عندما يوزع المروجون مثل هذه الإعلانات على مقربة من متاجر الشبكات الكبيرة، مما يدعوك لزيارة المتجر. وعندما تمنع النشرة أو القسيمة، احصل على خصم على البضائع.

يمكن توضيح فعالية هذه الطريقة من خلال مثال خدمة سيارات الأجرة. بمساعدة المروجين في الشارع، تنظم الشركة توزيع الخرائط عشوائي المارة. وهذا الإعلان يسمح لك بإجراء رحلة مجانية واحدة، وعلى الطلبات اللاحقة، يمكنك الحصول على خصم. كل ما عليك فعله هو إملاء عدد المشغل من بطاقتك. سيجذب هذه الطريقة بالتأكيد عملاء محتملين جديدين لك، لأن الناس يسعدون دائما المشاركة في العملية التي تتيح لك الحصول على خصم على منتج أو خدمة.

الطريقة 7.سفير

تسمى الطريقة التالية لجذب العملاء، والتي سننظر إليها تسمى "السفير". تستند هذه الطريقة إلى تقييم إيجابي للمستهلكين. السفير هو الشخص الذي يعلن عن الخصائص الاستهلاكية لمنتجك، وتشكل بهذه الطريقة نادي أتباع علامتك التجارية. تعمل هذه القناة على مبدأ الراديو Sarafined.

أين يمكنك الإعلان عن منتجك أو سفير الخدمة الخاص بك؟ نعم، في أي مكان. يمكن أن تنشئ صفحة إعلانية على الإنترنت وعلى ذلك لوضع معلومات حول المنتج أو الخدمة الخاصة بك. هذه الطريقة هي أكثر مباشرة، ولكنها تعمل بشكل أقل بكفاءة. هذا هو السبب في أننا سننظر في نهج مختلف. يقوم السفير بإنشاء مراجعات عالية الجودة ونشرها وصادقة في المنتديات وأماكن خاصة، حيث يمكنك ترك تعليقات حول كل شيء في العالم - من معجون الأسنان لقراءة الكتاب. ويمكن أن يزور الجولات العلمانية والأذواق والندوات والمعارض - في كلمة واحدة، تلك الأحداث التي يكون فيها المستهلك المستهدف في كثير من الأحيان. لذلك، قد يكون هؤلاء الأشخاص إلى حد ما، وهذا يتوقف على تخصصهم.

الطريقة 8.المعارض

المعارض هي قناة أخرى من اتصالاتك مع العميل في المستقبل، وسيلة فعالة إلى حد ما لجذب المشترين المحتملين. المشاركة في المعارض المتخصصة، إذا تم إعدادها، يتم إخطار عملائك مقدما حول هذا الموضوع وأنت تعمل بشكل جيد على الحامل، - طريقة أخرى لجذب المستهلكين وزيادة المبيعات. بالطبع، إذا اخترت بهذه الطريقة لجذب المشترين، فمن الضروري تنظيم الفترة التحضيرية بشكل صحيح: تقديم قائمة بريدية، كتيبات طبخ، إعلانات Litas، المسافرين. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تبدو الوقوف مشرقة ومثيرة للاهتمام. في هذه الحالة، يتم توفير تدفق العملاء المحتملين لك.

خبير الرأي

مثال على الإعلان فعال ترقية

ekaterina kuznetsova.,

مدير التسويق Allate Development، موسكو

ما هي طرق البحث وجذب العملاء في سوق العقارات يمكن تعريفها على أنها فعالة؟ مرافق الإسكان هي منتج مهم يلبي الاحتياجات المتنوعة للناس. كقاعدة عامة، تحتاج المشاريع العقارية إلى البيع في وقت تسليم كائن معين. عندما تكون دورة حياة المشروع قصيرة بما يكفي، في هذه الحالة، ليس قبل تشكيل الولاء هو علامة تجارية. في ذروة العرض الحالي، تحتاج إلى جذب الحد الأقصى لعدد المشترين المحتملين. في هذه اللحظة أنه ينبغي العثور على أفضل الطرق للبحث عن الحد الأقصى لعدد العملاء.

بالإضافة إلى ذلك، لا يمكننا أن نأخذ في الاعتبار موسمية هذه السوق المعلنة. هناك العديد من قمم نشاط المستهلك: من فبراير إلى يونيو ومنتصف منتصف سبتمبر إلى نوفمبر.

نظرا لحقيقة أن الذروة الثانية محدودة في الوقت المناسب، يجب أن تكون الحملة الإعلانية لجذب عملاء جدد أكثر ديناميكية وفعالة وكفجة. وضعنا أنفسنا مهمة تطوير وإجراء هذه المشاركة بدقة من شأنها أن تجذب الانتباه إلى كائناتنا من جزء من جمهورنا، والتي لم نتمكن من جذب طرق التسويق التقليدية.

كحل غير قياسي، تم تطوير الأسهم "9 1/2 أسابيع من الكنوز في غابة غرافيش" وأجريت. عندما استحوذ العميل على قطعة أرض مع عقد في قرية النادي، فقد عرض أحد هدايا تسع: بيانو أبيض، ملعب، سياج حي، طرف في غرفة المنزل، أرفكة شرفة، قطة سلالة آشه الملكية ( أغلى سلالة في العالم)، وشهادة لشراء الأثاث، وعربات التي تجرها الدواب نوع السيارات أو تنوب السنة الجديدة.

أعطت نوعية وحالة الهدايا الفرصة لتدفئة اهتمام المشترين المحتملين لدينا. على سبيل المثال، لم يشك العميل بالجائزة التي سيتم تشغيلها هذا الأسبوع. إذا لم تعجبه المفاجأة، فاحظنا تأجيل المعاملة حتى الأسبوع المقبل. وإذا أراد المستهلك اختيار أي هدية من القائمة بشكل مستقل، فقد عرضت لجعلها في الإكلفة في أعجل نصف الأجانب عندما تم تزويد اختياره بمجموعة كاملة.

كان هذا الإجراء هو الطريقة الأكثر فعالية لجذب عميل مربح. شدد شعارنا فقط على وضع الاستحواذ: "من يملك المنزل - يمتلك الكنز". نشجع بنشاط قصتنا على الراديو، في الصحافة، الإنترنت، المستخدمة في الهواء الطلق الإعلان في الهواء الطلق.

نظرا للطريقة الفعالة لجذب العملاء، ارتفعت الفائدة في العقارات خلال الفترة المحددة بنسبة 79٪. وهذا على الرغم من ضيق قصيرة الأجل. سمحت حملة الإعلان التي تم إطلاقها بأعلى مؤشر للمكالمات الواردة في سبتمبر، وكذلك الاستئناف الأولية للوكالة. وهذا المقارنة أنا أستمع في سياق العام. تم تسجيل الزيادة في النشاط (+ 26٪) فيما يتعلق بالموسم الأول. بالإضافة إلى ذلك، في الأسبوع، عندما أعطوا قططا من سلالة نادرة، تجاوزت حركة المرور بنسبة 75٪ مؤشرات الأسبوع السابق.

أدوات عبر الإنترنت لجذب العملاء

تستخدم الشركات العديد من أدوات التشغيل عبر الإنترنت من التسويق، حتى لو جذب العملاء أقل.

في المقال "المدير التجاري"، ستجد مجلة نظرة عامة على الطرق الحديثة والكفاءة وغير المكلفة التي ستمكن من تشغيل الأفران المرتفع.

طرق العمل لجذب العملاء عبر الإنترنت

بطبيعة الحال، فإن حالة بدء تشغيل العملاء عبر الإنترنت هي إنشاء موقع الويب الخاص بك. سيسمح لك ذلك بإجراء مساحة على الشبكة، مع المساعدة التي يمكنك فيها، باستخدام كل إبداعك، مرة أخرى وزيادة قاعدة العميل مرة أخرى.

لقد دخل مفهوم الموقع طويلا وحاسم في معجمنا. موقع الشركة هو مشروع ويب هو شركتك أو العلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة الخاصة بك. وهذا هو جزء من الفريق، وهو موظف مدفوع بالكامل، عرض، زاوية مساحة مكتبية. دعونا نحلل طرق فعالة للبحث وجذب العملاء.

1. تعزيز موقع الويب الخاص بك للشركة

جوهر الترويج لموقعك هو أنه يمكن العثور عليه في جميع أنواع استعلامات البحث التي يتم صياغة عملائك المحتملين.

ماذا تشير اختصار كبار المسئولين الاقتصاديين؟ محرك البحث الأمثل، أساسا، هذا هو تحسين محرك البحث. هذا مجمع كامل من الفروق الدقيقة للتفاعل مع روبوتات محرك البحث. وأيضا - أصالة الصور، ومحو الأمية العلاج لكل عنصر رسومات، وعلامة الصفحة، والملاحة المراجع الداخلية، ككل، تحسين الهيكل.

محركات البحث ربط محتوى المطابقة للمحتوى للطلب المدخل. بالإضافة إلى ذلك، تأخذ خوارزميات محرك البحث المعقدة في الاعتبار عدد المراجع إلى موردك. كل هذا يسمح بأن يكون موقعك أعلى من غيرها في البحث. من أجل الحصول على المركز الأول، من الضروري تحليل نجاح المواقع التي تشغل بالفعل الأماكن الأولى، لتحديد رقائق، أنماط وتطبيقها على تعزيز موردها. كل هذا العمل يجعل منصاتك واحدة من أكثر الطرق فعالية لجذب العملاء المحتملين.

سننظر إلى طريقة أخرى لجذب العملاء المحتملين. أذكر أن هذا يعني الإعلان السياقي. في جوهرها، تم نشر هذه الإعلانات الإعلان من قبل أنظمة البحث Yandex.Direct، Google AdWords، عداء.

مع وجود نهج مختص (من الضروري اتخاذ قرار بشأن الكلمات الرئيسية التي يتم بها البحث عن البحث، يتم إظهار المستخدم من قبل الإعلان الخاص بك) الإعلان السياقي قادر على توفير أعلى تحويل ممكن، وهذا هو تحويل المستخدمين إلى العملاء وبعد هذا هو واحد من أهم الفروق الدقيقة لهذا الترويج، وإلا فسوف تقضي ميزانيات إعلانية كبيرة.

إذا قارنت التكاليف المالية للإعلان عن كبار المسئولين الاقتصاديين والسيء السياقي، فمن الواضح أن كبار المسئولين الاقتصاديين كوسيلة لجذب العملاء أكثر ربحية. يمكن أن تنفق على كبار المسئولين الاقتصاديين 180 ألف روبل. / سنة ومع الأمثل المختصة للحصول على مئات الزوار على الموقع من نتائج البحث. الإعلان السياقي، وخاصة في الأسواق التنافسية، يمكن أن يكلف 100-200 روبل / رجل. إذا قمت بحساب تكلفة الإعلان السياقي على المدى الطويل، على سبيل المثال، لمدة شهر، مع نفس 100 زائر يوميا، يمكن أن تفعل ذلك 300 ألف روبل / شهر.

3. تعزيز SMM

للمبتدئين - ماذا يعني اختصار SMM؟ ترجمت من التسويق الإنجليزي للوسائط الاجتماعية - هذه طريقة تسويقية مطلوبة إلى حد ما لجذب العملاء. في جوهرها، أنت تعلن عن منتجك في المجتمعات الشعبية. بالطبع، هذا النوع من الإعلانات غير مناسب لجميع المنتجات. من الضروري أن تأخذ في الاعتبار الجمهور المستهدف لمستخدمي الشبكة الاجتماعية المتقدمة.

لذلك، عليك أن تفهم البدء، والشبكات الاجتماعية والمجتمعات التي يوجد فيها المستهلك المستهدف، ثم اختيار طرق لتعزيز منتجك أو الخدمة وجذب العملاء المحتملين. لا يمكن الترويج لجميع المنتجات في الشبكات الاجتماعية. بالكاد تريد الاشتراك في الإعلان عن مكاتب خدمات الطقوس. على أي حال، يمكن لترويج SMM متعدد الأوجه لتقديم العلامة التجارية الخاصة بك وإدخال العملاء المحتملين بالتفصيل مع المنتج الخاص بك.

4. التسويق عبر البريد الإلكتروني

لسوء الحظ، في المرة الأخيرة هي التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل متزايد مقارنة مع البريد العشوائي، على الرغم من أنها لا تزال واحدة من الطرق الفعالة للبحث وجذب العملاء. أصبحت هذه المقارنة غير التيار غير ممكنة لأن قاعدة بيانات عناوين البريد الإلكتروني هي حقا شراء على شبكة الإنترنت وإجراء نشرة إخبارية إعلانية خاصة بها أو طلبها في هذه العناوين. بالطبع، الفرق الرئيسي لتسويق البريد الإلكتروني من مثل هذا الإعلان هو موافقة المشتركين تلقي رسالتك.

بالطبع، يجب النظر في تسويق البريد الإلكتروني على المدى الطويل. كوسيلة لجذب العملاء، ليس بالأمر غير صحيح لأنها قد تبدو في النظرة الأولى. هنا تحتاج إلى مراعاة مهارتك والسرعة لجمع المشتركين وقاعدة البيانات المشرقة، تتشبث بمحتوى البريد الإعلاني الخاص بك.

ولكن إذا أخذت في الاعتبار إمكانيات هذه الطريقة لجذب العملاء، فهي غير محسوفة حقا. في الواقع، سوف تتواصل مباشرة مع جمهورك المستهدف. ستنمو مبيعاتك بما يتناسب مع الزيادة في قاعدة المشتركين. توافق، إنه الكثير لنظر بجدية في تسويق البريد الإلكتروني بطريقة فعالة لجذب العملاء المحتملين.

5. برامج الشراكة

البرامج التابعة هي طريقة فعالة إلى حد ما لجذب العملاء. يعمل هذه الأداة ببساطة بما فيه الكفاية. أنت توسيع جمهورك من خلال جذب الشركاء.

يستخدم الشركاء أي فرصة لجذب عملاء جدد إليك، وتدفع لهم نسبة مئوية صغيرة من الأرباح.

• كيفية العثور على شركاء الأعمال الذين سيزيدون مبيعاتك

طرق لجذب عملاء جدد في مجال B2B (أمثلة)

طريقة 1.إعادة تعبئة العمر لعملاء المستثمرين

من الأفضل أن توضح هذه الطريقة في جذب العملاء مثالا من شركة هولندا الوصية، والتي تخصصت في بناء التزود بالوقود للسيارات الكهربائية. جاء المسوقون في الشركة بنقل رائعة - لإنشاء مؤسسي نادي للشركة. يمكن لأي شخص أن يصبح مساهما لهذه الشركة، يكتسب ما لا يقل عن 2.5 ألف سهم بسعر 10 يورو لكل قطعة. في المقابل، حصل المستثمر على إعادة شحن مدى الحياة. هذا أدى إلى نمو ملموس. في إطار المشروع، تم بالفعل إنشاء 34 محطة، وفي غضون عامين "صامت" خطط لبناء حوالي 200 أكثر.

الطريقة 2.تنسيق البيع بالتجزئة لعملاء B2B

تجربة الفرع الروسي لسامسونج، الذي فتحته شبكة من الإدارات للعمل مع عملاء B2B في صالوناتهم ذات العلامات التجارية الخاصة بهم. أنها توظف المدير الذي ينصح بالشراء عبر الهاتف والمعدات والعقود المختلفة. سامسونج بهذه الطريقة زيادة المبيعات في قطاع FMCG والمطاعم ومراكز التسوق، إلخ. هذه الطريقة لجذب العملاء لم توزع بعد بما فيه الكفاية في روسيا.

الطريقة الثالثة.الصيد لتعزيز العلاقات

هناك شركات تستخدم هواية مؤسسيها، كبار المديرين لزيادة ولاء العملاء. في هذا الصدد، تجربة مدير الشركة "EN. المزرعة" مثيرة للاهتمام للغاية. شغفه العاطفي هو الصيد. وتعتمد هذه الهواية على تنظيم الحدث - "كأس الصيد"، والتي تتم سنويا في النرويج، للدائرة القطبية. كبار المديرين للعملاء الكبار مدعوون. يسمح لك هذا التواصل غير الرسمي بتعزيز اتصالات الأعمال، ويوافق على احتمالات جديدة للتعاون، وكذلك زيادة ولاء العملاء لعملك. ما هي طريقة خلاقة لجذب وعقد العملاء؟

الطريقة الرابعة.حصان طروادة في القرن العشرين

أظهرت شركة DHL عجائب الإبداع في الكفاح من أجل جذب العملاء مع المنافسين الرئيسيين - شركات USP و TNT. الشركة استأجرت لتسليم الطرود من السكرات السوداء من الشركات المتنافسة. عندما وصلت برامج التشغيل إلى عناوين صعبة الوصول، خرجت من عربات المربع ... لقد غيرت فجأة اللون إلى الأصفر على عيون الجمهور المندهش، لكن الأهم من ذلك - كان النقش "DHL بشكل أسرع" أبرزت. كل هذا أصبح ممكنا بمساعدة الحبر الحساسة للحرارة والنهج الإبداعي للأشخاص الذين اخترعوا هذا الإجراء. تم تصوير الفيديو من هذه الأحداث ووضعه على الإنترنت، والذي يوفر التغطية الشامل للجمهور المستهدف وحملة إعلانية ممتعة وفعالة.

الطريقة الخامسة.دراجات لتحميل

يمكنك دائما العمل على "التعبئة والتغليف" لمنتجك أو الخدمة كوسيلة لجذب عملاء جدد. يبدو أنه لا يزال بإمكانك الخروج في مجال الشحن؟ دعونا تعطي مثالا على شركة La Petite Reine الفرنسية. اقترحت استخدام دراجات البضائع لنقل البضائع. وهي مجهزة بالكربون الجذابة بسعة تحمل 150 و 180 كجم. سرعة هذه السيارة صغيرة، على بعد 20 كم / ساعة فقط. ولكن هناك مزايا معينة للتسليم باستخدام دراجة شحن - القدرة على المناورة، ونقص غازات العادم من الوقود، تلويج الجو خلال الانبعاثات، الضوضاء، العامل المؤقت في حقائق الاختناقات المرورية.

الطريقة 6.الاستيلاء على مكاتب مع قهوة مجانية

الآن يريد العملاء الحصول على خدمة كاملة، خدمة عالية الجودة في مكان واحد. تقدم جميع أنواع التذوق والاختبار على أرضك - ليست طريقة جديدة للإعلان عن منتجك أو خدمتك. ما جاء مع CBM لتغلب مراكز الأعمال والمساحات المكتبية؟ بالمناسبة، تعزز الشركة معدات القهوة وفول القهوة في السوق. عرضت عملاء اختبار مجاني لآلات القهوة وتذوق القهوة مع تركها إلى المكتب. يمكن للمستهلك أن يغادر ماكينة القهوة بوش TSA5201 تحت الشرط الذي سيحدىه 4 كجم على الأقل من القهوة شهريا. وبهذه الطريقة، حددت الشركة طريقة مثالية لجذب العملاء.

الطريقة 7. الغسيل عربة

أي منكم يمكن أن يتخيل سوبر ماركت أو هارما دون جزء لا يتجزأ من الخدمة كسلة؟ هذا صحيح، لا أحد. ولا حتى لأن العربة تتيح للمشتري حرر يديه: يجعل من الممكن شراء المزيد من المنتجات، وبالتالي يجلب أرباحا إضافية إلى الشبكات التجارية.

وجدت شركات Purecart، تطوير نظام خاص لمعالجة هذه الشاحنات قبل الاستخدام، إمكانية الحصول على دخل إضافي. ليس فقط العربات مطهرة وآمنة للاستخدام، فهي ممتعة أيضا لرائحة. ما هي الخدمة لجذب عملاء جدد؟

الطريقة 8.دخل مضمون في عيد ميلاد الشركة

بعض الشركات الكبيرة تقوم بتطوير وإطلاق خصومات وأسهم بشرف عيد ميلادهم. دعونا نعطي تجربة مثال ل Hypermarket Auchan كأحد الطرق لجذب العملاء المحتملين. أرسل رسائله إلى مورديه، والذي أبلغ فيه الخصومات والمكافآت، ولكن ليس مجانا بالنسبة لهم. للحصول على خصم، هناك حاجة للموردين لدفع "Auchan" مبلغ معين. على سبيل المثال، شعار الشركة 4X4 سم في شركة المورد في كتيبات اللون في تداول 5 ملايين نسخة من أوشان تقدر بنحو 600000 روبل. ووضع الفريق باسم مورد الشركة أو واحدة من علاماتها التجارية عند مدخل جميع المتاجر - 60،000 روبل.

خبير الرأي

التنوير في مجال B2B

مكسيم غورباتشوف,

الخبراء مدرسة الروسية لإدارة مبيعات B2B

كان مصطلح "النسر" أكثر من 10 سنوات. في اللغة الأصلية، يبدو كما يلي: توليد الرصاص. في الواقع، هذا هو تكتيك تسويقي لإيجاد العملاء المحتملين بأي تفاصيل اتصال. يمكن أن يكون رقم هاتف، بريد إلكتروني، حساب على شبكة اجتماعية. تسمح الطريقة المحددة لجذب العملاء بالاستئناف المباشر والاتصال بهم.

هناك أدوات توليد الرصاص المختلفة:

• النشاط الصادر يستهدف الاتصال مع العملاء المحتملين. هذه معدلات بريدية، التسويق عبر الهاتف (المكالمات الباردة)، المعارض والمؤتمرات، استراحات القهوة؛
• النداءات الواردة. وفي هذه الحالة، نقول أولا أدوات التسويق عبر الإنترنت (تحسين كبار المسئولين الاقتصاديين، السياق، والعار، والإصداع، والإعلانات، والشبكات الاجتماعية)، والمعارض الشخصية، والبرامج التابعة لها.

طريقة 1.دعوة للعمل

تم اختراع هذه الطريقة لجذب العملاء المحتملين من قبل محكمة التحكيم - وهي منظمة غير ربحية تعمل في حل النزاعات الاقتصادية، والتي يمكن أن تكون قانونية وأفراد. كان ينبغي أن تباع قسم مبيعات محكمة التحكيم للمحامين في خدمة الشركات الثانوية والكبيرة لمحكمة التحكيم، أي المحكم الوحيد لحل النزاع الذي نشأ من العميل من العلاقات القانونية القانونية.

يعمل العمل الوظيفي في قسم المبيعات في محكمة التحكيم على النحو التالي. أولا، مشغلو مركز الاتصال يسمون العملاء المحتملين. ثم يغادر المديرون للمفاوضات، الذين تحدثوا خلالها عن فوائد العمل مع محكمة التحكيم. هذه منظمة المبيعات المسموح بها لأداء اجتماعات 2-3 يوميا.

لم تكن راضية عن المنظمة، وتغيرت طريقة جذب عملاء جدد، بالنظر إلى الدافع لكل محام للنمو للقاضي. اقترحت محكمة التحكيم محاميات الشركات التي كانت عملاء محتملين لدخولهم للعمل كقاضي تحكيم. منذ غالبا ما يكون هدف العملاء المحتملين هو الحصول على شهادة قاضي محكمة التحكيم، وليس حقيقة العمل، ساعد هذا العرض قريبا في زيادة قمع المبيعات من 2-3 إلى 12-15 في اليوم. دعا المحامون الذين يدعوون إلى العمل، الرغبة في الحصول على وضع المحكم، لوبيد مصالح محكمة التحكيم في شركاتهم، مقنعة نقل نزاعات العميل المدنية للنظر في محكمة التحكيم.

وبهذه الطريقة، في وقت قصير كان من الممكن جذب الشركات الكبيرة للعمل، لتطوير أشهر من العمل.

الطريقة 2.مقابلة

سأشارك معلومات حول كيفية اجتذبت طريقة خدمة الإنترنت الواحدة للعملاء الجدد. يمثل عالم التسويق عبر الهاتف من قبل موظف في بوابة الإنترنت الشهيرة، التي تدعو إلى إجراء مسح للمستهلكين المستهدفين. خلال المقابلات، سئل عدة أسئلة عن طرق جذب العملاء عبر الإنترنت. بالطبع، تم رفع سؤال حول استخدام مورد إنترنت معين. بعد أن أعطى العميل إجابة سلبية، عرض عالم التسويق عبر الهاتف مساعدتك في توصيل هذه الخدمة مجانا وأخبره عن جميع أنواع مزايا استخدامه. في بعض الأحيان، لم يخمن المستهلك أنه أصبح ضحية للاتصال "البرد".

الطريقة الثالثة.شراء المعدات المستعملة

في هذه الحالة، يتم تطبيق مشغل مركز الاتصال على العميل ليس بمقترح البيع، ولكن من أجل الحصول عليه أن العميل نفسه يبيع. هنا طريقة أصلية لجذب المشترين! سأوضح هذا من خلال مثال لشركة واحدة تعمل في بيع المركبات التجارية.

ليس من السري أن يتم تجديد شركات الخدمات اللوجستية في تجديد منتزه النقل الخاصة بهم ونادرا ما نادرا ما. عند بيع سيارة مع عدد الكيلومترات، يتم نشرها على الإنترنت على مواقع Auto.ru، Drom.ru، Avito.ru في قسم "النقل التجاري"، إعلان بيع شاحنة قديمة للمشتري السريع. لذلك، هذه المعلومات هي مؤشر الاستعداد للتجديد الجزئي للحديقة.

بدأت الشركة، التي شاركت في بيع المركبات التجارية، في مراقبة مثل هذه المواقع بحثا عن مثل هذا البائعين. بعد ذلك، عرضت شراء شاحنة قديمة كمساهمة الأولى في شراء واحدة جديدة. من بين البائعين العشرة، ثلاثة مستعدين للنظر في هذا الخيار لتطوير الأحداث. أصبحت هذه الاتصال تحديا وتم نقلها بالفعل إلى قسم المبيعات لمزيد من المعالجة والوصول إلى المعاملة.

الطريقة الرابعة.مبيعات للفائزين من المناقصات

هذه طريقة بسيطة للغاية للبحث وجذب العملاء. على سبيل المثال، أنت تعمل في سوق البناء أو سوق التسهيلات المتعاقدة. يمكنك تتبع الشركات التي فازت في المناقصات للبناء. تصبح هذه المعلومات عداء لتحويل عميل محتمل في المرء الحالي.

الطريقة الخامسة.تحديد زوار الموقع

باستخدام SEO-OPTIMOTION، يمكنك تحديد حركة المرور إلى موقعك. ولكن كيفية تسليط الضوء على عملائك المحتملين بين الزوار الذين تركوا الموقع، والتي لم تصدر طلبا أو مكالمة؟ يمكن للبعض منهم العودة بالتأكيد عن طريق تحديد حساباتهم على الشبكات الاجتماعية، مثل Vkontakte. لهذه الأغراض، يتم توفير الخدمات المتخصصة (على سبيل المثال، SMMManager2.ru). وبالتالي، فإن تحديد زوار موقعك يمكن أن يكون وسيلة أخرى للبحث وجذب العملاء. يمكنك الاتصال بمشتري محتمل من خلال الشبكة الاجتماعية مباشرة ومناقشة عرضك معه مرة أخرى. وفقا للإحصاءات، من 0.5٪ إلى 4٪ من العملاء المتوقعين، ثم تتحول إلى عملاء حقيقيين يقدمون أمرا.

طرق غير قياسية لجذب العملاء في الأمثلة

الطريقة 1. الامنج

إذا كنت تفكر بجدية حول كيفية إجراء حملتك الإعلانية أكثر كفاءة، فأنت بحاجة إلى النظر في GameFice كوسيلة لجذب العملاء الجدد والاحتفاظ بها. تساعد هذه الطريقة في تشكيل المكون العاطفي للمستهلك، والحفاظ على الولاء حول علامتك التجارية وبناء موقف بشري تجاهه.

يتم تسخين لحظات اللعبة في برامج الولاء بالإثارة. نوضح هذه الموافقة من خلال مثال على تطبيق يقدم للمستخدم مع فرصة تخمين مصمم الفستان عدة مرات، وفي حالة استجابة إيجابية، يتم شحن عدد معين من النقاط أو تم تعيين حالة معينة.

في بعض الأحيان يتم استخدام لعبة GameFice لتعزيز منتج جديد. يكفي أن نتذكر الحملة الإعلانية الخاصة بخدمة EmailGa.me، المشبعة بعناصر اللعبة التي تحفز المشاركين يعملون بشكل مكثف مع البريد الإلكتروني. في هذه الحالة، اقتصر مبدعيات الحملة الإعلانية على الرد على البريد الوارد. ينتظر المستخدمون الذين لديهم وقت للقيام بكل شيء في الوقت المحدد بجوائز ومكافآت ممتعة.

الطريقة 2.Storitoring.

نوع معين من صنع الأسطورة، والتي دخلت بحزم معجمنا تحت مصطلح "Stormitelling". كيف تعمل؟ اخترت لشركتك بالاتصال الترويجي أو التقديم الشبكي لشخصية معروفة تواجه بعض المشكلات، وهي علامتك التجارية التي تتيح له حل هذه المشكلة. من المر المرجح أن يربط عميلك بسهولة بهذه الشخصية. ينصح الخبراء باستخدام طريقة Stormitelling لإنشاء عروض تقديمية وجذب المشترين المحتملين.

الطريقة الثالثة.حل اجتماعي موجه

تأثير عاطفي قوي للغاية يحتوي على حل موجه نحو العلامة التجارية الخاصة بك. الناس يحبون المكون العام، والتوجه الخيري للأعمال. يصبح الطريقة الفعالة لجذب عملاء جدد. كأمثلة، يمكنك الاستشهاد بأحذية تومز شركة الأحذية. ساهم كل زوج مباع في حقيقة أنه تم نقل المرحلة التالية إلى حاجة إلى الأطفال. مثال على ذلك هو مثال لشركة Warber Parker نظارات، والتي أطلقت الترويج: "اشتر زوجا، إعطاء زوج". في هذه الحالة، أعطى كل زوج من النظارات الثانية كأعمال خيرية الفقراء.

تلعب الشبكات الاجتماعية اليوم واحدة من الأدوار الرائدة في تطوير عملك وجذب عملاء جدد. على أي موقع - Vkontakte، Facebook، Twitter - يمكنك تشكيل نادي المعجبين في علامتك التجارية. هذه مدروسة بالفعل الموارد، والوظائف الإعلانية فيها، من ناحية، لا أحد لن يفاجئ أي شخص، من ناحية أخرى - يمكنك التعب جدا. ربما لاحظت أن الوظائف الإعلان عن منتج معين يمكن أن يبدأ التعليقات على كيفية الإعلان. هل هناك أي طرق بديلة لجذب عملاء جدد في الشبكات الاجتماعية؟

تعمل شبكات Instagram، Pinterest، التي تركز على المحتوى المرئي بنشاط. يستخدم Instagram، بالطبع، الأعمال التجارية الآن أكثر نشاطا من Pinterest، على الرغم من أن الأخير في نفس العدد من الموارد التي تشكل خيارا لصالح قناة الاتصالات المرئية مع العملاء المحتملين. يستحق المستثمرون تقديرا عاليا إمكانية هذه الخدمات في المستقبل.

الطريقة الخامسة.موقف "جائع"

كانت الحملة ناجحة لدرجة أن المسوقين قرروا تطوير هذا الموضوع عند الوصول إلى مالكي السيارات. بالنسبة لمواقف السيارات هذه في مدن مختلفة من الولايات المتحدة كانت رمزية رسمت - علامات بيضاء مختلطة مع الخطوط الصفراء المطبقة قطريا. وإذا اتبعت برامج التشغيل العلامات الصفراء، فقد رأوا في نقش الأسفلت: "أنت تقف هنا عندما جائعا"، بطبيعة الحال، صورة لسرير البار المحبوب. يمكن أن يكون هذا المثال توضيح آخر لنهج إبداعي لإنشاء طريقة فعالة لجذب عملاء جدد.

الطريقة 6. كتيبة صدمة مدرعة

وكان خيار آخر من جاذبية غير تافهة للعملاء مع سيارة أجرة 6،000،000 من سانت بطرسبرغ. كانت أداة التسويق مثيرة للاهتمام في هذه الحالة كانت السيارة المدرعة الحمراء الساطعة، التي تجددت أسطول الشركة. في هذه الحالة، قرر المسوقون عدم تخويف عملاء التمويه المحتملين.

هذه دورة تسويقية ناجحة للغاية، لأن مثل هذا التطور لأسطولها الخاص يبرر تماما شعار الشركة "سيارة أجرة آمنة". بالإضافة إلى ذلك، في سان بطرسبرغ، القنوات والجسارات الساحرة، تمنية العديدة التي ترغب في عبور نيفا، عندما تكون الجسور مطلقة بالفعل (على BRDM، من الممكن التحرك). لذلك يمكننا أن نفترض أن أداة التسويق الجديدة هي 100٪ 100٪ وأصبحت واحدة من طرق جذب العملاء الجدد إلى الشركة.

طريقة 7. خصم الحياة الطويلة

جزئيا، تحدثنا بالفعل عن الميل إلى تخصيص الأسهم والخصومات. التخصيص هو عنصر مهم في برامج ولاء الشركات الكبيرة، ونتيجة لذلك، واحدة من أكثر الطرق فعالية لجذب وعقد العملاء. كمثال، نقدم تجربة Hypermarket الأمريكي "كروجر"، الأمر الذي أصدرت دراسة الطلب المستهلك على وكالة Dunnhumby USA. درسوا إحصاءات المبيعات، كشفوا تفضيلات السلع الأساسية الرئيسية للعملاء المخلصين. ثم قدموا لهم على أنه لا يقتصر على الخصم الزمني على مجموعة السلع التي يكتسبها المشتري بانتظام في هايبرماركت.

تم تأكيد نجاح هذه الطريقة من خلال زيادة حجم مبيعات المتجر. تم التقاط هذه الطريقة الفعالة لجذب عملاء جدد على الفور من قبل لاعبين في السوق الآخرين. برنامج الولاء مماثل أطلقت شبكة Safeway Hypermarkets.

طريقة 8. جائزة للتخريب

أطلقت الخطوط الجوية الأمريكية American Jetblue حملة إعلانية أصلية. يتألف جوهرها في إجراءات "حاسمة". كان من الضروري التفكير في ملصق من الوقوف واستلامها معي. دعا New Yorktsev إلى عمل نقش وطني على ملصق الإعلان: "فقط نيويورك نيويورك قادرة على ذلك". تولى الحملة الإعلانية الكثير من الجوائز للمشاركين: من الآيس كريم والتذكرة إلى المباراة الرياضية للجائزة الرئيسية - رحلة مجانية على الطريق، والتي تحكمها شركة الطيران، والتي تهتم بالعميل.

إن المحظوظين الذين فازوا بجوائز مختلفة، مشتركين عن طيب خاطر عمليات استحواذهم، والأهم من ذلك، العواطف في الشبكات الاجتماعية. وبلا شك أن الحملة الإعلانية كانت نجاحا كبيرا، ومقيمات المدينة مشاركتها بكل سرور على أمل الحصول على الجائزة الرئيسية - تذكرة سعيدة إلى الوجهة. يتيح لك ذلك التحدث عن هذا الإجراء كطريقة تسويقية لجذب عملاء جدد.

الطريقة 9. Mini-Marketing للمنتجات الصغيرة

قدمت طريقة أصلية إلى حد ما منتجها الجديد - مشروب في بنك صغير - كوكاكولا. وكان مؤلف الحملة الإعلانية Ogilvy & Mather Berlin وكالة. في شوارع المدن الكبيرة في ألمانيا، تم تثبيت نقاط التسوق المصغرة - أكشاك، والتي شكلت لشخص بالغ على الحزام. بالطبع، جذبت نقاط المبيعات هذه على الفور اهتمام المستهلك، والتي لا تريد فقط شراء مشروب في التعبئة الصغيرة الجديدة، ولكن أيضا التقاط صورة ضد خلفية متجر لعبة. يمكن أيضا اعتبار هذه الحملة الإعلانية طريقة أصلية لجذب العملاء المحتملين.

طريقة 10. جامع من كاليفورنيا

لكن طريقة أخرى أصلية لجذب انتباه جمهورها المستهدف. هذه المرة ستكون حول سلسلة راي دونوفان. كيف تعتقد أن قناة التلفزيون الروسي "Ren TV" رفع تصنيف السلسلة؟ في شبكة موسكو من المطاعم "القدح" على الطاولات ظهرت بطاقات أعمال متخصصة عالمية راي دونوفان - المثبت (ما يسمى هؤلاء المتخصصين في الولايات المتحدة)، قادرة على حل أي مشكلة. تم تقديم طيف المهام، من خلال حل الصوت الوحشي، الذي خاض على الهاتف المحدد على الفور شخصية السلسلة، واسعة جدا: أن يمشي الكلب، وضرب الأموال من المدين وحتى إخفاء جثة.

كيفية اختيار واحد أو طريقة أخرى لجذب العملاء: تعليمات خطوة بخطوة

الخطوة 1. خطة ترجمة

قبل أن تبدأ باختيار طرق لجذب عملاء جدد، تحتاج إلى جدولة النتيجة المتوقعة: عدد العملاء الذين أثيروا، والمبيعات، والهامشونال. ولعل أهم خطوة في هذه المرحلة هي تحديد الجمهور المستهدف ومصالحها واحتياجاتها.

يجب أن تكون العلاقة بين جمهورك المستهدف ومنتجك واضحا وشفافا. بمساعدة منتجك أو خدمتك، يجب أن يحصل العميل على بعض المنفعة، وحل بعض المشكلة، وهو ما يتحسن نوعية عالية في حياته. ولهذا تحتاج إلى بلورة مزاياك التنافسية، تخصيص الخصائص الفريدة للمنتج.

لذا، فإن أهم ميزات جمهورك المستهدف، والمزايا التنافسية لمنتجك، قائمة الاحتياجات التي ستتمكن عملائك من إرضاء استخدام المنتج أو الخدمة - هذه هي حجر الزاوية لتحديد الطرق الفعالة لعملك لجذب جديد عملاء.

الخطوة 2.نحن نتشكل جملة

بناء على التحليلات التي تقضيها في المرحلة الأولى، يجب عليك تشكيل عرض لعملائك. في هذه الحالة، من المهم الانتقال إلى المنتج، ولكن الاستفادة القصوى من الاستحواذ لها. في هذا الصدد، تظهر مهمة جديدة: نقل المعلومات إلى المستهلك المستهدف الخاص بك. من أجل تنفيذ هذا، يمكنك استخدام خدمات مركز الاتصال المهني.

الخطوه 3.نحن نقدر ربحية طرق لجذب العملاء

بعد ذلك، تشكل ميزانية تسويقية تقترح الحسابات: كم عدد العملاء الذين تحتاجهم لجذب شهريا من أجل الخروج من كمية معينة من المبيعات. تخفيف نفسك من الدخل الشهري المطلوب. بعد ذلك، بناء على صورة عميلك، يمكنك تحديد أكثر، في رأيك، قنوات الاتصال الفعالة معها. بعد المحللين والحسابات وتحديد أساليب جذب العملاء، تشكل ميزانية تسويقية شهرية. بالطبع، ستحتاج إلى تحليلات من كفاءة كل قناة اتصال.

أخطاء عند حساب معامل الاحتفاظ بالعملاء

70٪ من المديرين يعتبرون المهمة الرئيسية لجذب عملاء جدد، بينما 20٪ واثقون من أنه من الأهم من ذلك الحفاظ على المشترين الحاليين.

نسبة عملات العملاء - مؤشر كفاءة المنتج، التسويق، خدمة العملاء وسياسة التسعير. إذا كان المشترون لا يزالون مخلصين، فهذا يعني أنه يمكن مضاعفة الجهود. إذا لم يكن الأمر كذلك، فقد حان الوقت لتغيير الاستراتيجية. يبدو بسيطا، ولكن في الواقع، تؤثر الكثير من العوامل على عقد.

يشير مجلس التحرير "المدير التجاري" إلى أخطاء شائعة تسمح للشركات في المستوطنات. تعرف عليهم ولا يسمحون في عملك.

لماذا بعض الطرق لجذب العملاء لا تعمل

ومع ذلك، فإن العديد من الشركات، على الرغم من الميزانيات الضخمة للحملات الإعلانية، تعزز مع فعاليتها وشكعها من عوائد منخفضة. تتيح لك دراسة الأسهم الناجحة وغير المتشابهة للغاية تخصيص أخطاء نموذجية في بعض الأحيان تقلل من فعاليتها.

• تعريف مجردة للغاية للمجموعة المستهدفة من المستهلكين. البضائع لكل شيء ببساطة غير موجودة. في هذه الحالة، تحتاج إلى البدء في تجزئة السوق، والتي ستحد من حدود المجموعة المستهدفة.
• أنت لا تثقيف موظفي شركاتك. العمال لا يعرفون المزايا التنافسية للبضائع التي تقدم السوق. يجب تدريب المنتج، وكذلك المبيعات. للقيام بذلك، يجب تطوير التدريبات الخاصة، وسيساعد المتخصصون ذوي الخبرة في تنظيم التدريب.
• يتم استخدام عدد قليل من القنوات، وفعالية عدم تحليلها. وفي الوقت نفسه، من الضروري التعامل معها بمهارة، وتجمع بين طرق مختلفة لجذب عملاء جدد، وكذلك دراسة الأفكار والممارسات الجديدة للشركات الناجحة. يمكنك أيضا مقارنة عناصر الإعلانات ATL و BTL.
• عدم وجود مزايا تنافسية ملموسة تستفيد من علامتك التجارية والبضائع ضد خلفية المنافسين المباشرين. يجب أن تكون المزايا واضحة وتكون في شكل فوائد يتلقى عميلك شراء المنتج أو الخدمة الخاصة بك.
• انخفاض مستوى مهارات المبيعات المهنية من مديريك. إنهم لا يعرفون كيفية تقديم معلومات كاملة حول منتجك للعملاء. تصحيح هذا الموقف يمكن أن يكون تقنيات تدريب فعالة.

لتحديد هذه الأخطاء، من الضروري تحليل عملك، لدراسة الممارسات الفعالة للشركات الأخرى، وتتبع العلاقة بين اختيارك من القنوات الفعالة لجذب العملاء المحتملين والاهتزازات من الطلب المستهلك. ستسمح لك كل هذه الأدوات البسيطة بتأسيس الأسباب التي تتداخل في الوقت المناسب مع جذب المشترين الجدد وتطوير أعمال تجارية.

معلومات عن الخبراء

ekaterina kuznetsova.، مدير التسويق لتطوير الحلف، موسكو. تبيع "تنمية الحلف" جميع مراحل دورة حياة المستوطنات، بدءا من إنشاء مفهوم وتنتهي بإدارة القرى الجاهزة ومرافق البنية التحتية. تحت إدارة الشركة هناك 6 مرافق في كييف، الطريق السريع Rupblevsky و Novorizh مع مساحة إجمالية تبلغ أكثر من 400 هكتار. تتجاوز تكلفة الأصول تحت سيطرة تطوير Alltek 10 مليارات روبل. لا تحتوي الشركة على التزامات مالية غير مضمونة. المدرجة في مجموعة شركات "Alltek".

مكسيم غورباتشوفخبير في كلية الإدارة الروسية في مبيعات B2B. Maxim Gorbachev هي واحدة من أفضل 10 مدربي من قبل مبيعات B. Magazine تصنيف. لديه تعليم قانوني ونفسي. الكفاءات: المبيعات والمفاوضات، إدارة الاستعادة وإدارة ممثلي المبيعات وإدارة التوزيع وتنظيم أقسام المبيعات "من الصفر" وتطوير وتنفيذ معايير عمل العملاء وأتمتة إدارات المبيعات.