เพื่อให้เข้าใจอย่างชัดเจนว่าเหตุใดคุณจึงต้องมองหาผู้ซื้อของคุณ ให้พิจารณาว่ากลุ่มเป้าหมายคืออะไร เอเชียกลางเป็นกลุ่มคนที่รวมกันเป็นหนึ่งด้วยความต้องการ ความกังวล และความต้องการร่วมกัน อาจเป็นผู้หญิงที่ยังไม่แต่งงานตั้งแต่อายุ 25 ปี วัยรุ่น หรือผู้ที่มีอายุครบกำหนด บริษัทที่ประสบความสำเร็จพยายามจำกัดขอบเขตผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้แคบลง เพื่อสร้างข้อความทางการตลาดที่ชัดเจนและมีความสามารถ

ธุรกิจใดๆ ไม่ว่าจะเป็นบริษัทขนาดใหญ่หรือองค์กรขนาดเล็ก จำเป็นต้องมีการโฆษณา ในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ ก่อนอื่นคุณต้องตอบคำถามหลัก: “ผลิตภัณฑ์ของฉันเหมาะสำหรับใคร? ใครคือผู้ซื้อที่มีศักยภาพของฉัน? มีอัลกอริทึมบางอย่างที่ช่วยให้คุณระบุผู้ซื้อของคุณได้ ดังนั้น หากคุณต้องการศึกษาผู้ฟัง ให้วางแผนคร่าวๆ:

1. ในการเริ่มต้น คุณควรกำหนดให้ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณออกแบบมาเพื่อใคร ประการแรก กำหนดอายุของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ใครจะสนใจและซื้อสินค้าของคุณ? อายุที่แท้จริงของผู้ชม เช่น 18 ถึง 30 ปี จาก 35 ถึง 50 ปี เฟรมสามารถเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับข้อเสนอของคุณ
2. สิ่งสำคัญคือต้องทราบเพศของผู้ชมของคุณและให้ความสำคัญกับเรื่องนี้ ดังนั้น คุณสามารถทำการวิเคราะห์ความต้องการของผู้บริโภคได้ มันจะง่ายกว่าสำหรับคุณในการค้นหา "จุดเจ็บปวด" ของผู้ซื้อและด้วยเหตุนี้จึงผลักดันให้เขาซื้อ
3. ระดับรายได้. การเลือกกลุ่มเป้าหมายขึ้นอยู่กับความสามารถทางการเงินของบุคคล สมมติว่าผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่า 50,000 รูเบิลไม่น่าจะน่าสนใจสำหรับผู้หญิงคนเดียวที่มีรายได้ 20,000 รูเบิลต่อเดือน
4. ผู้ซื้อของคุณทำอะไร งานอดิเรกของเขาคืออะไร เขาไปร้านอะไร เขาดูอะไรในทีวี คุณสามารถเน้นประเด็นเหล่านี้ด้วยความช่วยเหลือของเครือข่ายโซเชียล อินเทอร์เน็ตเป็นสถานที่ที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะรวมตัวกันเป็นกลุ่ม
5. ปัญหาของ CA จำเป็นต้องประเมินจุดปวดของพวกเขา พวกเขาต้องการอะไรเพื่อความพึงพอใจและความสุขที่สมบูรณ์? อะไรที่ทำให้ผู้บริโภคของคุณไม่สามารถซื้อสินค้าได้โดยเฉพาะ?
6. ผู้ซื้อฝัน. กลุ่มเป้าหมายของคุณฝันถึงอะไร? กลุ่มเป้าหมายของคุณจะฟังอะไรและอะไรที่ถือว่าสำคัญ?
7. พูดภาษาของผู้ซื้อ การศึกษาโดยนักการตลาดแสดงให้เห็นว่ากลุ่มเป้าหมายชอบให้คนพูดด้วยภาษา "ดั้งเดิม" นั่นคือถ้าผู้ซื้อของคุณเป็นคนอายุ 15-25 ปี คุณต้องใช้คำแสลงพิเศษซึ่งเป็นคำที่บุคคลใช้ในชีวิต ("ยิ้ม", "ฮ่า ๆ", "ชอบ", "จดหมาย") หากคำดังกล่าวอยู่ในพจนานุกรมของผู้ซื้อ ควรใช้คำเหล่านี้เพื่อเข้าใกล้ผู้บริโภคมากขึ้น
8. กลุ่มเป้าหมายของคุณคิดอย่างไร? ผู้ชายเป็นผู้ปฏิบัติ พวกเขาจำเป็นต้องนำเสนอข้อมูลอย่างถูกต้อง รัดกุม รัดกุม เนื่องจากพวกเขามีความคิดเชิงวิเคราะห์ ผู้หญิงเป็นนักคิดที่สร้างสรรค์มากขึ้น พวกเขาต้องนำเสนอโครงเรื่องในรูปแบบของภาพและรูปภาพ

การสร้างกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นงานที่ต้องใช้ความอุตสาหะ การสร้างผู้ซื้อจะเป็นตัวกำหนดการแปลงโฆษณา

คุณอยู่ในส่วนตลาดใด

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าคุณขายให้ใครและอย่างไร ตลาดสามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่มใหญ่:

• (ธุรกิจต่อธุรกิจ) - ธุรกิจธุรกิจมีเสถียรภาพมากขึ้น ความต้องการไม่ค่อยเปลี่ยนแปลง การทำงานกับบริษัทต่างๆ นั้นไม่ยากอย่างที่คิด เพราะพวกเขาจะโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยตัวเอง ในกรณีนี้ องค์ประกอบของคุณคือการขายสินค้า
• (ธุรกิจกับลูกค้า) - ธุรกิจผู้บริโภคส่วนใหญ่อาจมีการเปลี่ยนแปลง หากธุรกิจของคุณขายตรงให้กับลูกค้า ให้เปิดใจรับลม เพราะความต้องการสามารถเปลี่ยนแปลงได้ทุกวัน ซึ่งได้รับอิทธิพลจากกระแสแฟชั่น วิกฤตเศรษฐกิจ ความผันผวนตามฤดูกาล

ในธุรกิจผู้บริโภค เกณฑ์การคัดเลือกสำหรับกลุ่มเป้าหมายนั้นกว้างมาก เป็นสิ่งสำคัญสำหรับแบรนด์ในการระบุภาพลูกค้าที่ชัดเจน มิฉะนั้น โฆษณาจะไม่ทำงาน พารามิเตอร์กลุ่มเป้าหมายแบบ B2C มักได้รับอิทธิพลจากภายนอกเสมอ ผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรม ความแปลกใหม่ปรากฏขึ้น ดังนั้นผู้ซื้อควรอยู่ในอันดับของตนเสมอ วิธีการใดจะช่วยในการทำเช่นนี้?

เนื่องจากประเทศจำเป็นต้องรู้จักวีรบุรุษด้วยสายตา ดังนั้นธุรกิจจึงต้องเป็นตัวแทนของกลุ่มเป้าหมาย (CA) อย่างเฉพาะเจาะจงที่สุด การนำเสนอนี้จะช่วยให้คุณพัฒนากลยุทธ์การโฆษณาที่มีประสิทธิภาพและรับประกันความสำเร็จของแบรนด์ในตลาด

จากกลุ่มเป้าหมายสู่ตัวบุคคล

กลุ่มเป้าหมายสามารถกำหนดได้เป็นกลุ่มคนที่มีลักษณะร่วมกันและมีความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ ผลกระทบของการโฆษณาที่มุ่งเป้าไปที่มันช่วยให้คุณเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์และนำไปสู่การตัดสินใจซื้อ

ยิ่งกลุ่มเป้าหมายกว้างขึ้น ยิ่งยากที่จะเน้นย้ำถึงคุณลักษณะที่สำคัญและสร้างคำอธิบายเฉพาะที่จำเป็นในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ ดังนั้น ผู้บริโภคผลิตภัณฑ์นมโดยทั่วไปจึงเป็นหมวดหมู่ที่คลุมเครือเกินไป เนื่องจากอาจรวมถึง:

- ชายโสดที่ชอบ kefir;

- คุณแม่ที่ซื้อนมให้ลูก

- เด็กผู้หญิงต่อสู้เพื่อหุ่นเพรียว ฯลฯ

ในทางตรงกันข้าม การเข้าใจกลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจนทำให้คุณสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่เป็นต้นฉบับจากมุมมองของผลิตภัณฑ์ และกำหนดข้อความโฆษณาที่เพียงพอ ช่องทางการโปรโมตแบรนด์ที่มีประสิทธิภาพ และมาตรการเพื่อกระตุ้นลูกค้า

ตามหลักการแล้ว นักการตลาดพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้ได้ภาพที่สมบูรณ์ที่สุดของผู้บริโภค ตั้งแต่ตื่นนอนตอนเช้าและไปทำงานอย่างไร และลงเอยด้วยการใช้เวลาว่างและการแต่งกายอย่างไร แต่ในทางปฏิบัติ บริษัทส่วนใหญ่มักจะเน้นที่ลักษณะทั่วไปของกลุ่มเป้าหมายอย่างเป็นธรรม: เพศ อายุ ค่านิยมและความต้องการ ระดับรายได้ จากนั้นประชากรที่ได้จะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มตามรูปแบบพฤติกรรมการซื้อ และผลิตภัณฑ์เฉพาะและแนวทางในการโปรโมตได้รับการพัฒนาสำหรับพวกเขาแล้ว

ประเภทของกลุ่มเป้าหมายและวิธีการแบ่งกลุ่ม

กลุ่มเป้าหมายจะถูกกำหนดในขั้นตอนของการพัฒนากลยุทธ์การวางตำแหน่ง โดยคำนึงถึงการวิเคราะห์และการแบ่งส่วนตลาด ประการแรก แกนกลางของมันถูกเปิดเผย - ผู้บริโภคที่ภักดีและกระตือรือร้นที่สุด ซึ่งคิดเป็น / จะคิดเป็นปริมาณการขายที่ใหญ่ที่สุด แล้วแบ่งออกเป็น:

กลุ่มเป้าหมายหลัก (หลัก)- ผู้ที่ตัดสินใจซื้อ

กลุ่มเป้าหมายทางอ้อม (รอง)- ผู้ที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้ออย่างเฉยเมย อย่าเริ่มทำ (เช่น ผู้ปกครองที่ทำตามคำร้องขอซื้อของเล่นของเด็ก)

มีความแตกต่างในการจำแนกกลุ่มเป้าหมายเนื่องจากทิศทางของธุรกิจ:

กลุ่มเป้าหมายในกลุ่ม b2b– ความสามารถของตลาดและขนาดของกลุ่มเป้าหมายนั้นสามารถประมาณได้ค่อนข้างง่าย เนื่องจากมีข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา และความต้องการในตลาดค่อนข้างคงที่

CA b2c เซ็กเมนต์– ความต้องการในตลาดมีความผันผวนเนื่องจากการเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์และแนวโน้มใหม่ ดังนั้นข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายจึงต้องได้รับการปรับปรุงในเวลาที่เหมาะสม

เพื่อหลีกเลี่ยงคำอธิบายที่กว้างเกินไปของผู้ชมเป้าหมายในกลุ่ม b2c การแบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมายจะถูกใช้ - แบ่งออกเป็นกลุ่มที่มีคุณสมบัติคล้ายคลึงกันคำจำกัดความของความต้องการของกลุ่มและการก่อตัวของข้อเสนอที่สอดคล้องกับพวกเขา ในด้านการตลาด เทคนิค “5 W” เป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวาง โดย Mark Sherrington. เกี่ยวข้องกับการตอบคำถามต่อไปนี้อย่างสม่ำเสมอ:

ข้อดีของเทคนิคนี้คือสามารถใช้ในเวอร์ชันเพิ่มเติมได้ โดยคำนึงถึงวิธีการแบ่งส่วนที่ใช้โดยคู่แข่ง ข้อดีอีกประการหนึ่งคือความสามารถในการกำหนดเป้าหมายสินค้าและบริการให้สอดคล้องกับพฤติกรรม ไลฟ์สไตล์ และความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย

วิธีอธิบายกลุ่มเป้าหมาย

แม้ว่าตลาดทั้งหมดจะแตกต่างกัน และไม่มีสูตรสากลในการอธิบายกลุ่มเป้าหมาย แต่มีลักษณะเฉพาะหลายประการที่ช่วยให้ได้ภาพผู้บริโภคที่ชัดเจนและเชื่อถือได้:

• ภูมิศาสตร์ (ภูมิภาคและท้องที่, ภูมิอากาศ, ประชากร);
• ประชากรศาสตร์ทางสังคม (เพศ, อายุ, สถานภาพสมรส, สัญชาติ, การมีบุตร, การศึกษา, ความเชี่ยวชาญพิเศษ, แหล่งที่มาและจำนวนรายได้, ความเชื่อทางศาสนา, สิ่งแวดล้อม, จำนวนเงินฟรี);
• จิตวิทยา (ตำแหน่งชีวิตและวิถีชีวิต ค่านิยมและความสนใจ ความฝันและความกลัว ไอดอล ทัศนคติต่อนวัตกรรม);
• เกี่ยวกับพฤติกรรม (เขาชอบซื้อของหรือไม่ เขาใช้ผลิตภัณฑ์นี้และซื้อบ่อยเพียงใด เขาเกี่ยวข้องกับแบรนด์อย่างไร สิ่งที่เขามุ่งเน้นในการเลือก ฯลฯ)

สำหรับตลาด b2b ลักษณะปกติของกลุ่มเป้าหมายกลับกลายเป็นว่าใช้งานไม่ได้ ขนาดของบริษัท พันธกิจและงานหลัก ความสามารถในการชำระหนี้ ตลอดจนบุคคลที่ตัดสินใจซื้อมีความสำคัญ

มีความแตกต่างอีกเล็กน้อย เมื่ออธิบายผู้ชมเป้าหมาย สิ่งสำคัญคือต้องตอบคำถามหลายข้อสำหรับตัวคุณเอง:

กลุ่มเป้าหมายของคุณใช้เวลาว่างอย่างไรและที่ไหน

— เธอใช้ช่องทางใดในการรับข้อมูล (อินเทอร์เน็ตและโซเชียลเน็ตเวิร์ก วิทยุ โทรทัศน์)

สินค้า/บริการของคุณตอบสนองความต้องการอะไรของกลุ่มเป้าหมาย? มันทำให้เกิดความสัมพันธ์และอารมณ์อะไร?

— ทำไมกลุ่มเป้าหมายถึงเลือกคุณ ไม่ใช่คู่แข่ง และในทางกลับกัน?

นักการตลาดบางคนวาดภาพตัวแทนของกลุ่มเป้าหมาย สร้างภาพปะติดหรือใช้ภาพถ่ายเพื่อให้เห็นภาพผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ยังเป็นไปได้ที่จะนำเทคนิคดังกล่าวมาใช้ในการรวบรวมคำอธิบายสองรายการของเอเชียกลางในเวลาเดียวกัน: โดยย่อและครบถ้วนที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และโอกาสในการพัฒนาจากสถานะปัจจุบันไปสู่สิ่งที่ต้องการ

มีรูปแบบการอธิบายกลุ่มเป้าหมายซึ่งเสนอโดย Gerrit Antonides และ Fred van Raem มันเกี่ยวข้องกับการแบ่งพารามิเตอร์ทั้งหมดออกเป็นกลุ่มต่อไปนี้:

ระดับทั่วไป(วาดภาพเหมือนตามลักษณะมาตรฐาน);

ระดับกลุ่มผลิตภัณฑ์(วาดภาพเหมือนตามพฤติกรรมผู้บริโภค)

ระดับแบรนด์(เมื่อรวบรวมภาพบุคคลจะพิจารณาระดับความภักดีของผู้บริโภคต่อแบรนด์ความคิดเห็นเกี่ยวกับระดับความรู้และความตั้งใจที่จะซื้อ)

วิธีอธิบายกลุ่มเป้าหมาย- นี่คือคลังแสงเครื่องมือทางการตลาดที่ช่วยให้เขาเห็นผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์และค้นหาแนวทางเฉพาะสำหรับเขา นี่เป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะในตลาดปัจจุบัน เมื่อผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจำนวนมากทำให้ลูกค้ามีอิสระในการเลือกอย่างเต็มที่

คำอธิบายของเกณฑ์หลักของกลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มเป้าหมาย

แกนและประเภทของกลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มเป้าหมายหลัก

กลุ่มเป้าหมายทางอ้อม

การจัดหมวดหมู่โดยละเอียด

คำอธิบายของกลุ่ม

กลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มเป้าหมายของผลิตภัณฑ์ (จากกลุ่มเป้าหมายในภาษาอังกฤษ กลุ่มเป้าหมาย) คือกลุ่มคนเฉพาะเจาะจงที่มีการสื่อสารการตลาดของแบรนด์ทั้งหมด กลุ่มเป้าหมายไม่เพียงแต่รวมถึงผู้ซื้อที่มีอยู่ของผลิตภัณฑ์ของบริษัทเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้บริโภคที่มีศักยภาพ ซึ่งมีความสำคัญในการดึงดูดเพื่อให้ได้ตำแหน่งที่มั่นคงในอุตสาหกรรม

หลักการพื้นฐานในการทำงานกับกลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของกิจกรรมทางการตลาดใดๆ ซึ่งช่วยให้บริษัทสามารถมุ่งเน้นไปที่กลุ่มผู้บริโภคในตลาดที่เฉพาะเจาะจง และสร้างผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบสำหรับพวกเขา ขายในที่ที่เหมาะสมด้วยการสื่อสารที่เหมาะสม กลุ่มเป้าหมายกำหนดขอบเขตของตลาดเป้าหมายของบริษัทและกำหนดโดยใช้การวิจัยการตลาดแบบพิเศษ อันที่จริง กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มคนที่ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณและผู้ที่มีความสนใจในผลประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์นำเสนอ

กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มผู้บริโภคเฉพาะของตลาดหรือกลุ่มของกลุ่มดังกล่าวตามลำดับ กลุ่มเป้าหมายใด ๆ มีลักษณะเฉพาะด้วยสัญญาณและลักษณะที่เหมือนกันสำหรับตัวแทนแต่ละคน และขึ้นอยู่กับคุณว่าคุณรวมผู้บริโภคเข้ากับกลุ่มเป้าหมายตามเกณฑ์ใด:

ตามภูมิศาสตร์: ตัวอย่างเช่น กลุ่มเป้าหมายคือชาวยุโรปตะวันออก

ตามสังคม-ประชากร เช่น กลุ่มเป้าหมายคือผู้หญิงอายุ 20-30 ปีที่มีรายได้เฉลี่ย ดำรงตำแหน่ง พนักงานสำนักงานสถิติเฉลี่ย

ตามหลักจิตวิทยา เช่น กลุ่มเป้าหมายคือคนที่พยายามแสดงออกและยืนยันตัวตนในสังคม

ตามพฤติกรรม เช่น กลุ่มเป้าหมายคือผู้ที่ซื้อสินค้า 1 ครั้งหรือน้อยกว่านั้น

เมื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมาย สิ่งสำคัญคือต้องใส่ใจกับขนาดและพลวัตของประชากรซึ่งแสดงเป็นพันคน ขนาดของกลุ่มเป้าหมายทำให้คุณสามารถประเมินความสามารถทางการตลาดและปริมาณการขายที่อาจเกิดขึ้นได้ และด้วยเหตุนี้จึงประเมินความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจ ผลตอบแทนจากการลงทุนด้านโฆษณา และการเติบโตในระยะยาวของบริษัท

แกนและประเภทของกลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มเป้าหมายแต่ละคนมีแกน - กลุ่มคนที่เป็นตัวแทนของผู้บริโภคที่กระตือรือร้นและสำคัญที่สุดของผลิตภัณฑ์ กลุ่มเป้าหมายหลักมักจะรวมถึงผู้บริโภคที่นำผลกำไรและการขายจำนวนมาก (หรือสามารถนำมาได้) ซึ่งใช้ผลิตภัณฑ์บ่อยที่สุด (หรือจะใช้) และผู้ที่มีความต้องการสินค้าสูงสุดและพร้อม เพื่อสนองมันด้วยวิธีการใดๆ

ในการปฏิบัติทางการตลาดสมัยใหม่ กลุ่มเป้าหมายมี 2 ประเภท คือ ระดับประถมศึกษาและมัธยมศึกษา

กลุ่มเป้าหมายหลัก

กลุ่มเป้าหมายหลักหรือกลุ่มเป้าหมายหลัก (กลุ่มเป้าหมายหลัก) เป็นลำดับความสำคัญในการสื่อสารแบรนด์ และหมายถึงกลุ่มคนที่ตัดสินใจโดยตรงเกี่ยวกับความจำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ กลุ่มเป้าหมายหลักคือผู้ริเริ่มการซื้อ

กลุ่มเป้าหมายทางอ้อม

ผู้ชมเป้าหมายรองหรือโดยอ้อม (กลุ่มเป้าหมายรอง) มีบทบาทที่ไม่โต้ตอบมากกว่า และแม้ว่าจะสามารถมีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อได้ แต่ก็ไม่ใช่ผู้ริเริ่มความจำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ กลุ่มเป้าหมายรองมีลำดับความสำคัญต่ำกว่าสำหรับการสื่อสารแบรนด์

ความแตกต่างระหว่างกลุ่มเป้าหมายประเภทนี้สามารถเห็นได้จากตัวอย่างตลาดของเล่นเด็ก ในตลาดนี้มีกลุ่มเป้าหมายสองประเภท: ผู้ปกครอง (ซื้อผลิตภัณฑ์โดยตรง) และเด็ก (ใช้ผลิตภัณฑ์โดยตรง) เด็ก ๆ ไม่ได้ซื้อของเล่นด้วยตัวเอง แต่บ่อยครั้งที่พวกเขาเป็นผู้ริเริ่มการซื้อ - พวกเขาขอให้ผู้ปกครองซื้อของ ดังนั้นเด็กจึงเป็นกลุ่มเป้าหมายหลักสำหรับตลาดของเล่นเด็ก ผู้ปกครองจึงเป็นกลุ่มเป้าหมายรอง

ลักษณะทางสังคมและประชากรในคำอธิบายของกลุ่มเป้าหมาย

คุณลักษณะทางสังคมและประชากรต่อไปนี้สามารถใช้เพื่ออธิบายผู้ชมเป้าหมาย:

• การศึกษา

  ระดับรายได้

  ฐานะทางสังคมและครอบครัว

  อาชีพ สถานที่ทำงาน อาชีพ

  สัญชาติหรือเชื้อชาติ

  ภูมิศาสตร์ที่อยู่อาศัย

ตัวอย่างคำอธิบายของกลุ่มเป้าหมายตามลักษณะทางสังคมและประชากร

ผู้หญิงอายุ 35-55 ปีที่มีรายได้เฉลี่ยและสูงกว่า มีการศึกษาเฉพาะทางที่สูงขึ้นหรือระดับมัธยมศึกษา พนักงานออฟฟิศโดยเฉลี่ยหรือผู้จัดการระดับกลางที่อาศัยอยู่ในเมืองใหญ่ที่มีคนมากกว่า 500,000 คน

ลักษณะทางจิตวิทยา

ลักษณะทางจิตวิทยาต่อไปนี้สามารถใช้อธิบายกลุ่มเป้าหมายได้:

คำอธิบายของลักษณะตัวละคร (อนุรักษ์นิยม, ทะเยอทะยาน, ร่าเริง, ผู้ริเริ่ม, จิตวิญญาณของ บริษัท, ฯลฯ );

ค่านิยม ตำแหน่งชีวิต และทัศนคติต่อประเด็นทางสังคมที่สำคัญ (ความคิดเห็นเกี่ยวกับสิ่งแวดล้อม โลกาภิวัตน์ การทำแท้ง มาตรฐานการครองชีพของประชากร)

งานอดิเรกส่วนตัว, งานอดิเรก, ไลฟ์สไตล์;

รูปแบบของพฤติกรรมการซื้อ (คำอธิบายว่าผู้บริโภคซื้อสินค้าอย่างไรตั้งแต่การตัดสินใจซื้อไปจนถึงการเลือกชั้นวางในร้านค้า)

คำอธิบายของสถานที่ที่ซื้อสินค้าและลักษณะการบริโภคของสินค้า (พวกเขาซื้อที่ไหนพวกเขาใช้พวกเขาอย่างไร);

ความสัมพันธ์กับราคาของผลิตภัณฑ์

ปัจจัยที่กำหนดการเลือกผลิตภัณฑ์หรือตัวขับเคลื่อนการบริโภค

คำอธิบายของกลุ่มเป้าหมายในตลาด B2B

สามารถใช้ลักษณะต่อไปนี้เพื่ออธิบายผู้ชมเป้าหมายในตลาด B2B:

ประเภทกิจกรรม ช่วงของสินค้า

จำนวนพนักงาน

ยอดขายประจำปี

ภูมิศาสตร์การกระจาย กิจกรรม - ท้องถิ่น ระดับชาติ ข้ามชาติ

จำนวนสาขา

ใครเป็นคนตัดสินใจ

ฤดูกาลของการขายที่เกี่ยวข้องกับประเภทของกิจกรรม

นโยบายราคา

สัญญาณทางสังคมและประชากรของการแบ่งส่วน

การแบ่งส่วนทางสังคมและประชากรของตลาดเป็นกระบวนการในการแบ่งผู้ซื้อทั้งหมดในตลาดออกเป็นกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันตามเกณฑ์เพศและอายุและสถานะทางสังคมในสังคม เป็นวิธีการทั่วไปในการแบ่งตลาด เนื่องจากเกณฑ์สำหรับวิธีการแบ่งส่วนนี้สามารถวัดได้ง่าย ดังนั้นขนาดของส่วนต่างๆ จะคล้อยตามการคำนวณทางคณิตศาสตร์ที่แม่นยำ

การแบ่งส่วนทางสังคมและประชากรเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการแบ่งส่วนตลาดใดๆ และเพิ่งถูกรวมเข้ากับการแบ่งส่วนทางจิตวิทยามากขึ้นเมื่อเร็วๆ นี้

เกณฑ์การแบ่งส่วนทางสังคมและประชากร

การแบ่งส่วนตามหลักการทางสังคมและประชากรสามารถขึ้นอยู่กับเกณฑ์การแบ่งส่วนต่อไปนี้:

เกณฑ์การแบ่งส่วนตลาดจิตวิทยา

การแบ่งส่วนตลาดตามหลักจิตวิทยาคือกระบวนการในการแบ่งผู้ซื้อในตลาดทั้งหมดออกเป็นกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันตามเกณฑ์ เช่น ค่านิยม ความเชื่อ แรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์ และประเภทบุคลิกภาพ ทฤษฎีการแบ่งส่วนทางจิตวิทยาของผู้บริโภคถือกำเนิดขึ้นเมื่อไม่นานนี้ แต่ได้รับการยอมรับในด้านการตลาดแล้ว เนื่องจากเป็นการดีที่สุดที่จะอธิบายเหตุผลในการซื้อผลิตภัณฑ์โดยผู้บริโภคหลายราย

กลุ่มที่เกิดขึ้นในกระบวนการแบ่งส่วนตามจิตวิทยาเป็นเรื่องยากมากที่จะแปลงเป็นดิจิทัล วัดผล และหาปริมาณ ดังนั้นคำอธิบายตลาดประเภทนี้จึงมักถูกจัดกลุ่มด้วยการแบ่งส่วนทางสังคมและประชากร

ในทางปฏิบัติ มี 2 ตัวอย่างใหญ่ของการแบ่งกลุ่มประเภทนี้:

การแบ่งส่วนตามจิตวิทยาของผู้บริโภคตามวิธีการของ VALS: โมเดลอเมริกันที่รู้จักกันดีในการแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภคโดยอิงจากแรงจูงใจและทรัพยากรที่ผู้บริโภคเป็นเจ้าของในการซื้อ

การแบ่งส่วน Psiographic ตามรุ่น: โมเดลที่สองที่รู้จักกันดีและใช้กันอย่างแพร่หลายนั้นขึ้นอยู่กับสมมติฐานของความเป็นเนื้อเดียวกันในพฤติกรรมของคนที่เกิดในช่วงเวลาเดียวกัน

เกณฑ์พื้นฐานสำหรับการแบ่งส่วนทางจิตวิทยา

วิธีการแบ่งส่วนทางจิตของผู้บริโภคสามารถทำได้ตามพารามิเตอร์ใด ๆ ที่สามารถระบุประเภทของบุคลิกภาพและแรงจูงใจของพฤติกรรมของผู้ซื้อในตลาดได้ สัญญาณที่ใช้บ่อยที่สุดของการแบ่งส่วนตลาด ได้แก่ :

การแบ่งส่วนตลาดจาก A ถึง Z: The Definitive Guide

การแบ่งส่วนตลาดเป็นคำศัพท์ในทฤษฎีการตลาดที่ใช้อธิบายกระบวนการแบ่งตลาดทั้งหมดหรืออุตสาหกรรมออกเป็นส่วนที่เป็นเนื้อเดียวกัน (ส่วน) ตามลักษณะเฉพาะ

ความจำเป็นในการระบุกลุ่มตลาดและค้นหาช่องฟรีเนื่องจากการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นในทุกภาคส่วนของเศรษฐกิจ ความจำเป็นในการเพิ่มประสิทธิภาพของการลงทุนโฆษณาในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ และเสริมสร้างความภักดีต่อผลิตภัณฑ์ของบริษัท ในบทความเราจะเปิดเผยแนวคิดของการแบ่งส่วนตลาดแบบ 360 องศา เราจะพิจารณารายละเอียดแต่ละขั้นตอนที่สำคัญของการแบ่งส่วนตลาด พูดคุยเกี่ยวกับเกณฑ์และวิธีการที่ทันสมัยในการแบ่งส่วนตลาด และอธิบายวิธีการทำงานสำหรับการเลือกกลุ่มสำหรับธุรกิจ

บทความนี้ประกอบด้วยตัวอย่างเชิงปฏิบัติและลิงก์ไปยังแหล่งข้อมูลเพิ่มเติม ดังนั้น เราหวังว่าหลังจากอ่านเนื้อหาของเราแล้ว คุณจะไม่มีคำถามใดๆ เกี่ยวกับวิธีการค้นหา ประเมิน และเลือกกลุ่มที่ทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับการพัฒนาบริษัทในตลาด

การเลือกกลุ่มมีความสำคัญขนาดนั้นจริงหรือ

การจัดหมวดหมู่โดยละเอียด

ส่วนตลาดควรเป็นอย่างไร?

ลำดับกระบวนการสากล

การเลือกกลุ่มมีความสำคัญขนาดนั้นจริงหรือ

ในโลกปัจจุบันลูกค้าประจำมีค่ามากที่สุดซึ่งจะไม่เปลี่ยนไปใช้คู่แข่งในโอกาสที่น้อยที่สุดที่จะบอกเพื่อนของเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และนำลูกค้าใหม่ซึ่งไม่จำเป็นต้องทำแคมเปญโฆษณาขนาดใหญ่ เพิ่มความรู้ ความภักดีประเภทนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อบริษัทสามารถกำหนดความต้องการของผู้ชมได้ดีและตอบสนองพวกเขา 130% ด้วยความช่วยเหลือจากผลิตภัณฑ์ของบริษัท

แต่คุณจะทำให้ทุกคนพอใจได้อย่างไร? ถูกแล้ว - คุณทำไม่ได้ วิธีการของแต่ละบุคคลเป็นสิ่งสำคัญ นี่คือจุดที่การแบ่งส่วนตลาดสามารถช่วยได้ สาระสำคัญของการแบ่งส่วนตลาดคือการรวมผู้บริโภคในตลาดทั้งหมดให้เป็นกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันตามเกณฑ์ที่กำหนด เลือกกลุ่มลูกค้าที่มีเสถียรภาพและให้ผลกำไรมากที่สุด และสร้างผลิตภัณฑ์แยกสำหรับแต่ละกลุ่ม ดำเนินการแคมเปญโฆษณาแยกกัน เสนอบริการและสภาพการทำงานที่แตกต่างกัน กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ พัฒนาการตลาดแบบผสมแยกสำหรับแต่ละเซ็กเมนต์

ความสำคัญและบทบาทของกระบวนการแบ่งส่วนตลาดสำหรับบริษัทไม่สามารถมองข้ามได้: การเพิ่มประสิทธิภาพของทรัพยากรของบริษัทโดยมุ่งเน้นที่ตลาดที่มีประสิทธิภาพสูง การรวมงานกับผู้บริโภค และเพิ่มระดับของความพึงพอใจโดยการจับคู่ผลิตภัณฑ์กับความต้องการของตลาดให้ดียิ่งขึ้น การเพิ่ม ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์และธุรกิจโดยรวมโดยปฏิบัติตามกลยุทธ์ที่เลือกไว้อย่างชัดเจน

ดังนั้นเป้าหมายระดับโลกของกระบวนการแบ่งส่วนตลาดคือการเติบโตของยอดขายและผลกำไรของบริษัทในระยะยาว ดังนั้นเมื่อเริ่มพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ การวางแผนการขยายธุรกิจ หรือการสร้างแคมเปญโฆษณา ให้ตรวจสอบว่าคุณ มีกลุ่มเป้าหมาย

การจัดหมวดหมู่โดยละเอียด

การตลาดเป็นศาสตร์แห่งวิธีการสากล วิธีการแบ่งส่วนตลาดสามารถใช้ไม่เพียงแต่เพื่อแบ่งออกเป็นกลุ่มผู้บริโภคที่เป็นเนื้อเดียวกันและค้นหากลุ่มเป้าหมาย ในกิจกรรมประจำวันของเขา ผู้จัดการฝ่ายการตลาดใช้โมเดลการแบ่งส่วนอย่างน้อย 4 รูปแบบ ได้แก่ ผู้ซื้อ ผลิตภัณฑ์ คู่แข่ง และลูกค้าของภาคธุรกิจ B2B

การแบ่งกลุ่มความต้องการของตลาด (ผู้ซื้อ) ช่วยให้คุณสามารถอธิบายผู้ชมเป้าหมายของบริษัทตามเกณฑ์ทางภูมิศาสตร์ พฤติกรรม สังคม - ประชากรและจิตวิทยา การแบ่งส่วนตลาดธุรกิจช่วยในการระบุลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะให้รายได้ที่มั่นคงแก่บริษัทในอนาคต การแบ่งส่วนผลิตภัณฑ์ (การวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในอุตสาหกรรม) ช่วยประเมินโครงสร้างของตลาดทั่วโลก ระบุช่องการทำงานฟรีสำหรับการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ และการแบ่งส่วนคู่แข่งให้แนวคิดเกี่ยวกับภัยคุกคามและแหล่งที่มาของการเติบโตของธุรกิจ

ส่วนตลาดควรเป็นอย่างไร?

ก่อนเริ่มศึกษากระบวนการแบ่งส่วนตลาด ให้กำหนดอย่างชัดเจนก่อนว่าส่วนตลาดควรเป็นอย่างไร เพื่อให้สะดวกในการทำงานด้วย ในทางปฏิบัติทั่วโลก เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าส่วนตลาดที่เหมาะสมมีลักษณะดังต่อไปนี้: ความสม่ำเสมอ ลักษณะเฉพาะ ความครบถ้วนของคำอธิบาย ความสามารถในการวัด ความยั่งยืนในระยะยาว และการเข้าถึงช่องทางการสื่อสาร คำอธิบายโดยละเอียดของเงื่อนไขการแบ่งส่วนมีอยู่ในตาราง:

หากเซ็กเมนต์ที่ได้รับระหว่างการแบ่งเซ็กเมนต์ไม่ตรงตามเกณฑ์ที่อธิบายไว้ข้างต้น ให้คิดว่าจะสะดวกหรือไม่ที่บริษัทของคุณจะทำงานร่วมกับพวกเขา

ลำดับกระบวนการสากล

กระบวนการแบ่งส่วนตลาดเป็นขั้นตอนแรกในการพัฒนากลยุทธ์การวางตำแหน่งทางการตลาด กระบวนการเริ่มต้นด้วยการเลือกเกณฑ์การแบ่งส่วน (หรือหลักการ) และจบลงด้วยการอนุมัติการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์และการพัฒนาแผนการตลาดสำหรับแต่ละกลุ่มเป้าหมาย

โมเดลที่แสดงในรูปเรียกว่าการตลาดเป้าหมายและเป็นแนวคิดที่ทันสมัยในการทำธุรกิจในตลาด

อ่านเพิ่มเติม: กลยุทธ์การตลาดเป้าหมาย: คู่มือปฏิบัติในการเลือกกลยุทธ์การตลาด

ค้นหากลุ่มและช่องทางการตลาด

หลังจากกำหนดเกณฑ์การแบ่งส่วนแล้ว ระยะที่ยาวที่สุดจะเริ่มต้นขึ้น: กระบวนการแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ ในขั้นตอนนี้อย่าสละเวลาและความพยายาม ยิ่งคุณวิเคราะห์ได้แม่นยำมากเท่าไร คุณก็จะพบช่องว่างทางการตลาดที่เสรีมากขึ้นเท่านั้น ความน่าจะเป็นในการสร้างบริษัทที่แข็งแกร่งในตลาดก็จะยิ่งสูงขึ้น รายละเอียดเกี่ยวกับวิธีการค้นหากลุ่มและดำเนินการแบ่งส่วนตลาดมีอธิบายไว้ในตัวอย่างของเรา:

วิธีการแบ่งส่วนตลาดผลิตภัณฑ์: คู่มือปฏิบัติ (พร้อมตัวอย่างที่ดี) สำหรับการแบ่งส่วนผลิตภัณฑ์

วิธีแบ่งกลุ่มสำหรับตลาดผู้บริโภค "ตั้งแต่เริ่มต้น": คู่มือเชิงปฏิบัติในการค้นหาผลิตภัณฑ์เฉพาะอย่างอิสระในตลาดผลิตภัณฑ์ที่มีการแข่งขันสูง

คำอธิบายของกลุ่ม

คำอธิบายของเซ็กเมนต์ช่วยในการเลือกกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสมสำหรับการพัฒนาผลิตภัณฑ์

ในทางปฏิบัติมีการใช้ลักษณะคำอธิบายหลัก 6 ประการ: ลักษณะของผู้ชมของกลุ่มตามเกณฑ์ที่เลือก จำนวนผู้เล่นในแต่ละเซกเมนต์ ระบุผู้ผลิต คำอธิบายรูปแบบพฤติกรรมของผู้ซื้อ ณ เวลาที่เลือกซื้อ และใช้ผลิตภัณฑ์ ตลอดจนลักษณะนิสัยที่เกิดขึ้นจากการใช้ผลิตภัณฑ์ การประเมินระดับการสนับสนุนการโฆษณาในกลุ่ม การกำหนดความไวของราคาและการบ่งชี้ขีดจำกัดราคาที่มีอยู่ของกลุ่ม การประเมินระดับความพึงพอใจโดยรวมต่อผลิตภัณฑ์ในตลาด คำอธิบายของข้อกำหนดที่สำคัญสำหรับคุณภาพและลักษณะการทำงานของผลิตภัณฑ์

การกำหนดขอบเขตการดำเนินงานของบริษัทและการกำหนดเป้าหมาย

สิ่งสำคัญคือต้องหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดระหว่างขั้นตอนการเลือกกลุ่มตลาดเป้าหมาย ดังนั้นให้ใช้เวลาในการรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมและข้อมูลที่ถูกต้อง ขนาดเซ็กเมนต์สามารถกำหนดได้ด้วยหนึ่งในสามตัวเลือกในการคำนวณขนาดตลาด และความน่าดึงดูดใจและศักยภาพของเซ็กเมนต์จะช่วยประเมินเทคนิคการวิเคราะห์ธุรกิจที่ใช้ในการตลาดเป็นประจำ ในทางปฏิบัติ มีเกณฑ์มากมายในการเลือกกลุ่มเป้าหมาย คุณต้องเลือกเฉพาะเกณฑ์ที่ช่วยอธิบายได้ดีที่สุด ได้แก่ ศักยภาพในการขายในกลุ่ม ความต้องการในตลาด เงื่อนไขการแข่งขัน และการมีอยู่ของอุปสรรคในการเข้า ภัยคุกคามในตลาด ความสามารถในการแข่งขัน ของผลิตภัณฑ์ของบริษัท

อ่านเพิ่มเติม: ความน่าดึงดูดใจของเซ็กเมนต์เชิงกลยุทธ์: ปัจจัยห้ากลุ่มที่จะช่วยให้คุณประเมินศักยภาพของตลาดและความน่าดึงดูดใจของเซ็กเมนต์ในแง่ของทรัพยากรและความสามารถของบริษัท