Коммерческий директор: обязанности и функции. Кто такой коммерческий директор

16.10.2019

Должностные обязанности коммерческого директора по продажам: 3 шага при планировании

Коммерческий директор может быть сколь угодно искушен в вопросах менеджмента. Однако если он не учитывает психологическую сторону планирования, то красивые планы так и останутся на бумаге. Поэтому можете взять на вооружение этот алгоритм.

1. Займитесь цифрами

Действительно, с самого начала вам нужно распланировать деятельность сотрудников таким образом, чтобы понимать, какие действия и в каком количестве должен совершать каждый сотрудник ежедневно, чтобы достичь ежемесячной финансовой цели по прибыли. Рассчитать эти показатели можно методом декомпозиции планируемой прибыли.

Сначала устанавливаете прогнозируемую цифру прибыли, исходя из внутренних и внешних факторов. Затем находите выручку по проценту прибыли в ней. После этого через средний чек можно легко рассчитать количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период. По общей определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок. После этого промежуточная конверсия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каждом из них.

2. Займитесь менеджерами

Корректный расчет методом декомпозиции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и очень может быть скорректировать его.

Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и уяснить не попал ли он в одну из двух наиболее распространенных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по следующим маркерам.

Маркеры «жизни в прошлом»

«Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре»
«Раньше мои доходы были выше»
«Сейчас уже не так легко продать»

Маркеры «жизни в будущем»

«Вот закончится несезон…»
«Вот установят нам CRM…»
«Вот дадут мне помощника…»

3. Займитесь целями сотрудников

Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело – выявить ее и показать, как ее можно достичь, просто делая свою работу.

1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах / Багамах / Сейшелах (нужное подчеркнуть), купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т.д. Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.

2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART. Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:

Specific (конкретизация цели),
Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
Relevant (актуальность цели),
Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).

3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.

4. И, наконец, «не отпускайте» сотрудника не на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер - это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «Мальдивы», «машина» и т. д.

Должностные обязанности коммерческого директора: 3 уровня мотивации

Следует учитывать, что мотивация персонала должна прорабатываться коммерческим директором на 3 уровнях.

Первый уровень – «Я». Это базовый уровень – материальная мотивация, размер которой зависит от результативности подчиненного. Она выстраивается по принципу «сложного» дохода продавца: твердый оклад (до 30-40%) + мягкий оклад за выполнение показателей (10-20%) + бонусы (50-70%). Ну, и, конечно, не забывайте о фразах-маркерах: «машина!», «квартира!», «Мальдивы!».

Второй уровень – «Ты». На нем сотрудников мотивируют нематериально, вовлекая в конкурсы, соревнования или наоборот коллективную работу и корпоративные праздники. В результате команда становится все более сплоченной и дружной.

Третий уровень – «Дело». Так вот сходу объяснить сотрудникам, почему они должны воспринимать цели компании, в которой они трудятся, как свои собственные, не получится. Придется выработать целый комплекс мер по продвижению корпоративной культуры и этичного поведения с клиентами. Повышение квалификации, поощрение самых «культурных», понятная модель карьерного роста являются неотъемлемыми элементами этого комплекса.

Функциональные обязанности коммерческого директора: 3 способа организации

Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, проводите собрания. Если вы считаете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользоваться.

Во-первых, подготовьте повестку.

Во-вторых, требуйте от продавцов прилюдного обозначения своих планов на месяц/неделю/день.

В-третьих, фиксируйте их обещания.

В-четвертых, отправляйте эти обещания общей рассылкой всем сотрудникам.

В-пятых, справляйтесь у каждого о результатах на очередном совещании.

Собрания (совещания) бывают 3 видов. И у каждого — свой функционал.

Большое еженедельное собрание
Ежедневная планерка
Пятиминутки с отдельными группами сотрудников

Что входит в обязанности коммерческого директора: 4 вида контроля

Коммерческий директор должен организовать непрерывный процесс обучения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то или читать лекции об общих принципах продаж – занятие бессмысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в области образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный характер. Как это сделать?

1. Сформировать навыковую модель – документ, описывающий набор специфических умений, которые нужны, чтобы совершать сделки именно в вашей сфере.

2. Записывать и прослушивать звонки. Таким образом, накапливается база кейсов для отработки типовых возражений и ошибок.

3. Организовать службу контроля качества, которая будет оценивать навыки продавцов по листам развития (технологическим картам), собирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор».

Мы рассмотрели 5 базовых обязанностей коммерческого директора. Используйте предложенные алгоритмы и наполните их своей спецификой.

– это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Роль и основные задачи коммерческого директора

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.

В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:

долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
обеспечение информацией;
постановка задач всем отделам предприятия;
контроль директоров подразделений;
определение маркетинговой политики организации;
общение с ключевыми клиентами;
взаимодействие с акционерами и партнерами;
контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
координация работы подразделений.

В зависимости от направления деятельности конкретного предприятия, приведенный выше список может дополняться или сокращаться. В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Коммерческий директор: обязанности и функции в торговой компании

Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:

определение и построение маркетинговой политики;
контроль за дебиторскими задолженностями;
формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
подбор и обучение торговой команды;
создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
инспекция процесса продаж;
наблюдение за запросами клиентов.

В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.

Анализ продаж по всей ассортиментной линейке, прибыль и оборот по каждой позиции, сезонность и стабильность дохода, функции ведущего товароведа – всем этим ведает коммерческий директор. Должностные обязанности могут незначительно отличаться, в зависимости от конкретного профиля компании, но основная деятельность направлена на закрепление позиций предприятия на рынке и увеличение доходов.

Основные обязанности коммерческого директора в разных организациях схожи, а требования к его профессиональным навыкам и функциям зависят от особенностей тех отраслей, в которых работают предприятия. Как правило, этот специалист контролирует и координирует деятельность сотрудников для того, чтобы она была максимально эффективной и способствовала увеличению доходов предприятия.

Набор обязанностей коммерческого директора довольно трудно определить четко, хотя эта должность, безусловно, имеет огромное значение. В большинстве случаев занять место управляющего вопросами реализации продукции и снабжения предприятия стремятся менеджеры по продажам, ведь именно они хорошо знают особенности своей компании и отлично разбираются в нюансах общения с клиентами и заключения договоров.

Особенности работы коммерческого директора, касающиеся его должностных обязанностей, корректируются в зависимости от потребностей организации и следующих факторов:

Лучшая статья месяца

Маршалл Голдсмит, лучший бизнес-тренер по версии Forbes, раскрыл методику, которая помогла топ-менеджерам Ford, Walmart и Pfizer подняться по карьерной лестнице. Вы можете бесплатно сохранить консультацию, которая стоит 5 тыс. долл.

В статье есть бонус: образец письма-инструкции для сотрудников, которое должен написать каждый руководитель, чтобы повысить производительность труда.

размер предприятия: в крупных компаниях данному руководителю поручается более широкий круг функций;
товарный ассортимент и клиентура: быстро и легко идущие процессы продаж позволяют главе отдела сбыта уделять больше сил и времени обязанностям, связанным с маркетингом;
сфера деятельности: на производственном предприятии руководитель коммерческими вопросами управляет механизмами логистики, схемами доставки материалов, поддержанием деловых контактов с поставщиками. Чем меньше на фирме уделяется времени производству, тем шире набор функций данного управляющего.

Не во всех компаниях обязанности коммерческого директора охватывают сферу продвижения продукции. В тех фирмах, где рекламная деятельность имеет приоритетное значение, этот пост может называться по-другому: управляющий по вопросам маркетинга.

Специалист на посту коммерческого директора исполняет следующие должностные обязанности:

Разработка плана деятельности компании: текущий и перспективный планы составляются при участии акционеров и управляющего фирмой. Обязанности коммерческого директора предполагают ответственность за то, чтобы все ресурсы использовались максимально эффективно.
Разработка стратегий: поиск новых способов продвижения и укрепления рыночных позиций компании.
Определение политики торговли предприятия с учетом рыночных показателей и данных по продажам, поиск возможностей для расширения географического присутствия компании, применение инновационных методов в области сбыта продукции.
Иногда в объем должностных обязанностей коммерческого директора входит и работа по созданию и эффективному обучению команды торговых представителей.
Руководство отделом реализации, определение направлений сбыта, сотрудничество с дилерами.
В обязанности коммерческого директора по продажам входят умение разрабатывать ассортиментную и ценовую политику в тесном взаимодействии с маркетинговым подразделением, способность создавать различные стратегии по повышению уровня реализации и готовность нести ответственность за их результативное применение.
В должностные обязанности коммерческого директора входит и организация логистики: работа по упаковке, доставке, управлению складами, составлению планов по потребностям компании на долгосрочную перспективу.
Одна из сторон деятельности такого руководителя - организация бесперебойного сотрудничества с поставщиками , предполагающая осуществление коммерческих закупок, налаживание связей с партнерами по предоставлению услуг. Специалист на данном посту, в соответствии со своими должностными функциями, также принимает участие в составлении бюджетного плана компании на предстоящий финансовый год.

Перечислим кратко основные обязанности любого коммерческого директора :

определение направлений реализации продукции компании и предоставления ее услуг;
создание стратегических планов;
общение с партнерами-поставщиками;
руководство деятельностью менеджеров по продажам;
управление бюджетированием во всех подразделениях предприятия;
организация маркетинговой деятельности;
уменьшение издержек бизнеса.

По данному списку обязанностей можно видеть, что коммерческий директор решает стратегические задачи, что позволяет считать его вторым главным лицом компании. Существуют различные вариации того, какая степень ответственности может возлагаться на этого специалиста.

Коммерческий директор как руководитель отдела сбыта. В этом случае его обязанности минимальны. Он несет ответственность только за процесс реализации, поэтому более логично было бы назвать такого специалиста директором по продажам. Для того чтобы сотрудник, работающий на данном месте, не почувствовал, что его понизили, можно переименовать эту должность в тот момент, когда на этот пост будет приниматься новый человек.
Коммерческий директор как глава отделов продаж и маркетинга. Эта вариация довольно популярна за рубежом. Специалисту, совмещающему должностные обязанности маркетингового и коммерческого директора, необходимы знания особенностей и тенденций развития рынка, умение разбираться в нюансах деятельности конкурирующих компаний и понимание предпочтений потребителей. Управление процессами продаж в рыночных условиях зачастую требует максимального вложения сил, так что на развитие маркетинга не остается времени и энергии: ощущается недостаток необходимых инструментов продвижения продукции, навыков их применения, а также стратегического видения развития рынка в среднесрочной перспективе.
Коммерческий директор как управляющий отделами продаж, снабжения и маркетинга. Данная конфигурация предполагает концентрацию ответственности за развитие процессов продвижения, реализации своей продукции и закупок на нужды производства в руках одного специалиста. Это обеспечивает совокупность существенных преимуществ при выборе наиболее востребованного товара в актуальный период времени с учетом его качеств, отвечающих потребительскому запросу. Это наиболее важно для торговых предприятий или компаний-посредников. Следует с аккуратностью пользоваться этой комбинацией в тех фирмах, где нет постоянных поставщиков. У руководителя может не оказаться достаточной возможности для работы по поиску оптимальных стратегий взаимодействия с подрядчиками. Необходимо непрерывно заниматься анализом рынка для подбора наиболее подходящих условий закупок.
Коммерческий и генеральный директор в одном лице. В некоторых случаях генеральный директор формально продолжает занимать должность главы компании, однако в действительности ею не управляет. Обычно в таких случаях исполнительный директор берет на себя роль руководителя. В тех же компаниях, где деятельность по сбыту является приоритетной, управленческие задачи включаются в круг обязанностей коммерческого директора.

Несмотря на то что функции руководителя по коммерческим вопросам варьируются в зависимости от характера деятельности компании, специалист, претендующий на этот пост, должен в любом случае обладать определенными качествами. Речь идет не только об умении ориентироваться на результат. В этой работе важно быть способным принимать решения в сложных ситуациях, технично улаживать конфликты, быть честным, иметь высокий уровень стрессоустойчивости и лояльности. Кроме того, важно умение находить нестандартные методы устранения проблем и аргументированно защищать свое мнение.

Потенциальный коммерческий директор обязан четко осознавать свои личные цели и задачи всей компании, среди которых главное место отводится регулярному получению прибыли. Для хорошего специалиста важны такие качества, как широта взглядов и мышления, высокий уровень ответственности (ведь он берет на себя функции по управлению всеми ведущими отделами предприятия и контролю движения денежных потоков внутри него).

Серьезные требования предъявляются и к заместителю директора по коммерческим вопросам , ведь и его обязанности имеют важное значение для компании. Они заключаются в осуществлении:

контроля над работой подчиненных подразделений;
надзора над материально-техническим обеспечением компании, над выполнением условий договоров по поставкам, над правильным расходованием кредитных средств и т. д.;
создания условий труда для персонала, соответствующих нормам и правилам.
контроля над своевременной выплатой заработка специалистам подчиненных коммерческому директору подразделений;
решения иных рабочих вопросов, оговоренных в трудовом соглашении или обозначенных в должностной инструкции.

Вопрос о временном переносе компетенций коммерческого директора на его заместителя находится в ведении главного лица компании.

Функциональные обязанности коммерческого директора предприятия

Коммерческий директор решает вопросы экономического, кадрового, технологического, политического и иного характера, являясь незаменимым помощником управляющего фирмой. Перечислим здесь некоторые из основных рекомендаций к его деятельности.

Стать правой рукой первого лица компании. Одной из главных обязанностей коммерческого директора является тесное взаимодействие с управляющим предприятием: он должен хорошо знать все слабые стороны генерального директора и при необходимости поддерживать его. Это наиболее надежный способ превратиться в незаменимого советника главы компании и заслужить высокую заработную плату. В случае, например, если лидер фирмы является сильной, харизматичной и публичной личностью, то коммерческому директору лучше всего стать серым кардиналом, незаметно помогая своему руководителю. При этом ему необходимо уметь мыслить аналитически и стратегически, точно прогнозировать поведение своего начальника и направлять его энергию в позитивное русло. Однако если главное лицо компании – сдержанный человек со слабыми коммуникативными способностями, но обладающий отличным стратегическим и аналитическим видением, то коммерческий директор может взять на себя роль морального и публичного лидера в коллективе.
Создать эффективную команду . Коммерческий директор обязан знать действенные способы мотивации подчиненных, уметь планировать развитие компании в долгосрочной перспективе и демонстрировать глубокое стратегическое видение будущего организации в целом. Он также должен подбирать нужных специалистов для осуществления эффективной деятельности предприятия. Одной из ключевых компетенций коммерческого директора является также умение разбираться в том, при помощи каких подходов можно увеличивать прибыль от реализации продукции.

Подход 1. Понимание стратегии продаж компании. Политика сбыта в организации - это особый документ, который разрабатывается и видоизменяется в соответствии с актуальным состоянием рынка, регулярно дополняется важными данными, касающимися процесса реализации. Многие предприятия, к сожалению, не уделяют ему должного внимания. Интуитивное понимание бизнес-процессов позволяет осознавать, что для успеха компании продажи должны постоянно расти, что необходимо систематично работать с клиентами и проводить анализ данных. Однако чаще всего это представление выражается в наборе действий, напоминающих скорее хаос, чем систему. Обычно результат такой стратегии не особо впечатляет. Не так уж редко происходят случаи банкротства компаний, причина которых не в самом рынке и его изменениях, а в том, что не был своевременно сформирован систематичный подход к управлению сбытом. Для того чтобы стратегия сбыта была успешной и приносила хорошие результаты, следует включить в обязанности коммерческого директора работу с менеджерами по продажам: максимально эффективно использовать их преимущества и умело скрывать недостатки, а также правильно составлять прогнозы и планы, извлекать максимальную пользу из текущей ситуации, искусно управлять рисками.

Деятельность по корректировке стратегии реализации - это непрерывный процесс, направленный на грамотное использование влияния рынка с целью улучшения показателей сбыта в компании. Важность осуществления этой работы объясняется тремя основными причинами.

Причина 1. Потенциальные клиенты компании непрерывно меняются.

Причина 2. Нельзя позволять расслабляться специалистам по продажам или торговым представителям.

Причина 3. От рынка и компаний-конкурентов в любой момент стоит ждать сюрпризов, чаще всего неприятных.

При помощи этих вопросов коммерческий директор в рамках своих должностных обязанностей может продиагностировать работу специалистов по сбыту:

Известна ли и доступна для понимания менеджерам по продажам политика реализации, существующая в компании?
Над какими личными задачами и целями будут работать специалисты в рамках общей стратегии сбыта фирмы?
Каким образом связаны личные цели менеджеров и общие задачи компании?
Как представляет себя каждый из сотрудников внутри отдела продаж? (Чаще всего такое подразделение - это отдельные специалисты, работающие сами по себе под общим управлением.).
Что для менеджеров по продажам важнее всего? Ответ на этот вопрос имеет большое значение. Довольно редко можно услышать от сотрудников, что самое важное в их работе - это продажи и повышение уровня сбыта. Чаще всего менеджеры называют что-то другое, что не имеет прямого отношения к торговому процессу.

Эти вопросы позволяют выяснить и увидеть, как менеджеры по продажам позиционируют себя и свои обязанности внутри компании. Ответы и работа над ними помогают сформировать общие для всех принципы стратегии сбыта и понимание ее значения для успеха компании.

Талантливый коммерческий директор считает одной из своих должностных обязанностей обращать внимание на внутренние устремления и мотивацию сотрудников, усиливать и развивать достоинства специалистов и понижать влияние на рабочий процесс их недостатков. Такой сбалансированный и грамотный подход помогает улучшить показатели сбыта и вывести команду менеджеров на качественно новый уровень.

Подход 2. Дисциплина продаж в вашей компании. Процесс управления и развития торговли должен позволять менеджерам проявлять и максимально эффективно использовать в работе свои преимущества. Довольно часто талантливым специалистам не достает дисциплинированности и системности в деятельности. Обучить сотрудников искусству продаж нелегко, однако многие управляющие считают, что специальные тренинги, где дается общая информация и универсальные знания, могут решить эту проблему. Однако вместо того чтобы обучать всех всему, гораздо практичнее уделить отдельное внимание формированию правильной мотивации и вдохновению в подготовке менеджера по продажам. Благодаря корпоративным тренингам по вопросам торговли можно продиагностировать специалистов с тем, чтобы впоследствии, в соответствии с этими данными, создать программу обучения с индивидуальным подходом к каждому сотруднику, используя его истинные мотивы. В этом способны помочь три вопроса:

Почему менеджеры занимаются именно этой деятельностью?
Как именно они исполняют свои обязанности?
Каких результатов добиваются?

Таким образом, менеджер по продажам проходит обучение по индивидуальному плану, результаты которого отражаются в показателях сбыта компании, что не позволяет скрывать ему свои недостатки.

Подход 3. Покажите на примере. Коммерческий директор - это самый лучший образец для подражания для менеджеров по продажам. Но может случиться так, что по причине сильной занятости управленческими задачами он не всегда может на практике показать, как следует профессионально исполнять свои должностные обязанности в области реализации продукции. Если же коммерческий директор стремится к тому, чтобы понимать своих сотрудников, ему нужно попробовать пройти «километр в их обуви». Особенно важным станет данный подход при вступлении нового специалиста в эту должность. Этот пост предполагает выполнение широкого круга обязанностей, поэтому предъявляются высокие требования:

образование: высшее экономическое или финансовое (в редких случаях- техническое);
наличие опыта в должности руководителя - от 3 лет;
практическая деятельность в области управления персоналом- от 3 лет;
опыт организации и управления работой отдела продаж;
глубокие знания в сфере маркетинга и рекламы;
ярко проявленные коммуникативные навыки и качества лидера;
опыт ведения переговоров и осуществления продаж.

Кроме того, часто приветствуется:

опыт работы по профилю компании (к примеру, строительная организация предпочитает специалистов, уже трудившихся в строительной области);
владение английским языком;
опыт в области автоматизации бизнес-процессов (чаще всего продаж).

Помимо вышеперечисленных требований, кандидат должен предоставить грамотно составленное резюме.

Нанимающая сторона не располагает информацией об уникальных навыках, талантах и знаниях соискателя. Любой специалист, претендующий на желаемое место работы, должен уметь представить свое резюме в наиболее выгодном для него свете. Во многом именно от этого будет зависеть то, примут ли его на данный пост или нет.

Резюме коммерческого директора должно содержать следующую информацию:

личные данные (дата рождения, адрес по прописке либо место проживания и т. д.);
образование (высшие учебные заведения и все курсы);
опыт работы (название компаний, должность и обязанности);
профессиональные навыки и умения (в этом пункте важно указать конкурентные преимущества);
дополнительная информация (знание программ и языков).

При составлении резюме можно воспользоваться следующими рекомендациями:

Постарайтесь описать свои профессиональные достижения при помощи цифр и конкретных данных.
Указывайте направление деятельности тех организаций, сотрудником которых вы были ранее.
Постарайтесь увидеть свое резюме глазами потенциального работодателя.

Реализуя стратегию развития компании, коммерческий директор является одновременно координатором и руководителем нескольких отделов:

отдела маркетинга;
отдела продаж;
отдела снабжения;
отдела логистики.

Помимо этого, коммерческий руководитель выполняет роль наставника для новых сотрудников.

Мнение эксперта

Коммерческие директора в 80 % случаев – специалисты, имеющие опыт работы в отделах продаж

Илья Мазин,

генеральный директор ЗАО «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, г. Москва

Довольно часто происходит так, что специалисты, исполняющие некоторое время обязанности коммерческого директора, позже становятся первыми лицами или собственниками компаний. Например, у финансовых или административных управляющих подобные карьерные взлеты происходят значительно реже.

В подавляющем большинстве случаев (80 %) коммерческими директорами становятся опытные специалисты по продажам, которые возглавляли в качестве менеджеров или руководителей работу по VIP-направлениям. Иногда профессионалы из отдела закупок также могут вырасти в управляющего такого ранга.

Круг обязанностей коммерческого директора означает решение задач в разных областях деятельности. Это предполагает, что специалист, успешно справляющийся с данными функциями, способен занимать и более высокий пост. Таким образом, работа на должности коммерческого директора - это очень ценный опыт с точки зрения приобретения важных навыков и профессиональных качеств, а также формирования полезных связей для дальнейшей деятельности.

С изменениями, происходящими в сфере бизнеса, и с развитием рынка в коммерческой области стали формироваться отдельные направления: маркетинг, закупки, продажи. В связи с этими вариациями роль коммерческого директора в компании также подвергается пересмотру и коррективам.

Следует помнить о том, что на формирование компетенций коммерческого руководителя оказывает влияние специфика той отрасли, в которой работает предприятие. Например, обязанности коммерческого директора торговой компании включают в себя:

знание правил приемки, хранения и сертификации товаров;
понимание конъюнктуры профильных продуктов, конкурентной среды и потребительских рынков;
навыки пользования приемами для анализа и прогнозирования торговли: факторный метод, SWOT, маржинальный, и другие;
понимание тонкости процесса организации сбыта товаров.

Обязанности коммерческого директора строительной компании предполагают, что специалист отлично разбирается:

в услугах по строительству и инжинирингу;
в особенностях развития строительного рынка и его текущего состояния;
в оформлении документов для участия в тендерах и конкурсах;
в разработке договоров по предоставлению инжиниринговых и строительных услуг.

Директор по коммерческим вопросам предприятия в сфере общепита исполняет обязанности, схожие с функциями аналогичной должности в торговой компании. Например, он отвечает за:

организацию всей работы предприятий общепита, начиная с их оснащения и заканчивая сбытом продукции;
планирование и организацию открытия новых объектов;
разработку новых направлений для реализации товаров и услуг.

На производственном предприятии директор по коммерческим вопросам должен выполнять обязанности, связанные со знаниями о:

технологии производства и сертификации продукции;
промышленных мощностях компании;
экономике ее производства.

Обязанности коммерческого директора ООО предполагают наличие следующих отличительных особенностей:

в ООО он назначается на должность главой предприятия, которому непосредственно и подчиняется, берет на себя роль одного из руководителей компании; коммерческим директором может стать один из учредителей фирмы, его также могут выбрать и утвердить протоколом общего собрания учредителей;
коммерческий директор у частного предпринимателя руководит компанией или является одним из управляющих по определенным направлениям, подчиняясь владельцу.

На размер оплаты труда коммерческого директора оказывает влияние множество различных факторов. Как правило, месячный доход составляет от 50 000 до 500 000 рублей. Часто происходит так, что, если заработок коммерческого директора невысок, то его должностные обязанности ограничиваются лишь руководством отделом продаж, а при более высокой оплате этот специалист может брать на себя роль управляющего компанией. Средний уровень ежемесячного вознаграждения труда коммерческого директора устанавливается в пределах 100 000 рублей. К этой сумме прибавляется соцпакет: возмещаются затраты на содержание служебного транспорта, мобильной связи, оплачиваются медицинские расходы, отпуск, занятия спортом и т. д.

Права и обязанности коммерческого директора

Кроме положенного оклада, коммерческий директор становится обладателем определенных прав:

представлять интересы фирмы на переговорах - это одно из преимуществ, которое разрешает запрашивать информацию и бумаги, имеющие отношение к коммерческим делам компании;
принимать активное участие в подготовке приказов и инструкций, смет и соглашений с целью получения прибыли для фирмы;
заверять своей подписью документы, имеющие отношение к торговой сфере деятельности предприятия;
поощрять и наказывать своих подчиненных, чтобы повысить эффективность их деятельности, разрабатывать различные способы их мотивации;
направлять главе компании предложения по привлечению к ответственности дисциплинарного и материального характера сотрудников и глав смежных отделов (по результатам проверок).

Коммерческий директор ответственен за процесс обучения персонала, направленного на совершенствование кадрового состава предприятия. Он может сам проводить корпоративные лекции и семинары, организовывать и инициировать тренинги, разъяснять сотрудникам, в чем заключается смысл общей стратегии развития фирмы и ее миссия. В обязанности коммерческого директора торговой компании будет входить и ведение переговоров, и организация встреч с партнерскими предприятиями-поставщиками. Маркетинговая стратегия также занимает важное место в деятельности этого руководителя: он тщательно разрабатывает ее и продумывает, так как без рекламы «делать деньги может только монетный двор». Другой важной обязанностью коммерческого директора является осуществление действий по снижению расходов и издержек, особенно в период роста прибыли предприятия.

Компании-монополисты способны обходиться без подобного специалиста, который занимается продвижением бренда, ведь у них нет необходимости в рекламе или популяризации своей марки. В производственных и торговых фирмах небольших размеров эта должность часто также упразднена, так как все обязанности коммерческого директора вполне можно распределить между рядовыми менеджерами.

Мнение эксперта

В коммерческом директоре не нуждаются очень крупные и слишком малые компании

Илья Мазин,

генеральный директор холдинга «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, г. Москва

Если у компании существует потребность в получении привлекательных условий поставок и сбыта, то ей необходима позиция коммерческого директора в штате. Иначе подобная должность не так уж нужна. Огромные или, наоборот, маленькие организации также вполне могут работать без коммерческого директора. Расходы на топ-менеджера немалые, и компаниям с небольшими доходами оплачивать такую позицию будет не по силам: очень часто обязанности коммерческого директора в таких фирмах берет на себя владелец. В том случае если у предприятия несколько учредителей, они могут распределить между собой разные функции: кто-то занимается областью, связанной с прибылью и доходами, кто-то берет на себя административные и хозяйственные вопросы и т. д.

В компаниях, представляющих крупный бизнес, обязанности коммерческого директора выполняют руководители отдельных направлений. При этом предприятиям в секторе среднего бизнеса необходима позиция управленца коммерческой сферы, ведь именно от его деятельности зависит уровень доходов всей фирмы.

К сожалению, в высших учебных заведениях не существует возможности обучиться специальности коммерческого директора. Но даже наличие образования еще не говорит о том, что человек обладает высоким профессионализмом в своей области. Более важным, чем диплом, являются особые знания, навыки, компетенции. Кроме владения специальными компьютерными приложениями, важен опыт работы в сфере продвижения продукции, понимание психологии потребителей, а также устройства и особенностей процесса продаж. Нередко бывает так, что рядовой сотрудник способен более качественно исполнять обязанности коммерческого директора, чем специалист, пришедший со стороны. Ключевым фактором становится умение применять административные навыки и добиваться реальных результатов в росте доходов предприятия. Важно понимать, что такой руководитель - это, прежде всего, организатор и управляющий, а уже затем исполнитель.

Приступая к осуществлению обязанностей коммерческого директора, специалист должен тщательно ознакомиться с информацией о предприятии и особенностях его деятельности , а именно:

изучить нормы закона, регулирующие работу коммерческих компаний;
понять организационную структуру предприятия; обеспечить себя полной информацией об ассортименте продукции и технологии ее производства;
разобраться с методами анализа существующих рынков, а также иметь представление, какие способы позволяют искать новые приемы;
узнать обо всех имеющихся, а также о перспективных или запасных направлениях реализации продукции;
составить представление об актуальной ситуации в отрасли, в которой работает компания;
ознакомиться с правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями; изучить теоретические аспекты маркетинга;
собрать информацию о зарубежных инновационных практиках по управлению работой компании в области продвижения и сбыта продукции;
знать нормы обеспечения безопасности труда персонала.

Следующие ситуации могут иметь последствия для коммерческого директора в виде санкций и штрафов:

ненадлежащее исполнение должностных обязанностей или уклонение от них;
игнорирование распоряжений и указаний вышестоящего сотрудника;
злоупотребление должностным положением и служебными полномочиями с целью удовлетворения материальных или прочих личных потребностей;
предоставление искаженных данных и отчетности руководителю или органам государственной проверки;
безответственное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, представляющим угрозу жизни и здоровью сотрудников;
несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее внутри рабочего коллектива;
правонарушения административного, гражданского или уголовного характера;
причинение материального ущерба компании в результате неправомерных действий либо халатного бездействия.

Сегодня почти в каждой фирме ценность сотрудника заключается, прежде всего, в результативности его работы. Данный показатель очень важен, ведь зачастую именно от него зависит размер заработной платы и характер рекомендаций от руководства.

Следующие аспекты способны помочь оценить качество и результативность исполнения обязанностей коммерческого директора:

Беспрекословное следование каждому пункту должностной инструкции.
Соблюдение установленного порядка и субординации. Идеальный коммерческий директор - это ответственный сотрудник с высокой степенью самодисциплины и организованности, осознающий свою ответственность за настоящий и будущий успех компании.
Достижение результатов согласно актуальному бизнес-плану предприятия. Деятельность компании должна постоянно происходить в соответствии с разработанными стратегиями и подвергаться проверке (как и экономические показатели). Несоблюдение сроков реализации какого-либо пункта может оказать негативное влияние на развитие фирмы в будущем.

Следующие лица или инстанции проверяют эффективность выполнения обязанностей коммерческого директора:

глава компании ежедневно контролирует действия своего подчиненного, находится в постоянной и тесной взаимосвязи с ним по управленческим вопросам;
специальная аттестационная комиссия как минимум два раза в год осуществляет ревизию всей документации предприятия, а также проверяет работу коммерческого директора на результативность и эффективность выполнения его должностных обязанностей.

В обоих случаях оценка происходит по конкретным параметрам: насколько качественно специалист справляется с вмененными ему функциями и насколько полно и точно он составляет отчетную документацию.

Основные трудности в работе коммерческого директора

В управлении процессом сбыта требуется неустанное внимание и постоянное отслеживание показателей продаж. Другая сложность в исполнении обязанностей коммерческого директора может корениться в том, что порой приходится бороться со своими собственными сотрудниками.

1. Присмотритесь к соперникам.

Кто-то из рядовых работников коммерческого отдела или из руководителей других служб может втайне стремиться занять пост вышестоящего лица.

Подчиненные . Они являются конкурентами в прямом смысле этого слова, так как демонстрируют активность, амбициозность и настойчивость в своем движении к намеченной цели: встать на место руководителя. Подчиненные готовы своими результатами и достижениями доказать, что они достойны того, чтобы взять на себя обязанности начальника. Помимо этого, менеджеры, как правило, очень критически относятся к тем, кто ими управляет. Авторитет коммерческого директора в их глазах будет очень низким, если они посчитают, что он не обладает талантом продавать, ничего не смыслит в маркетинге и не способен договориться с важным партнером или клиентом.

Однако, менеджеры упускают из своего внимания тот факт, что они не работают со своим начальником бок о бок и потому не могут объективно оценивать его профессиональные качества. Поэтому крайне важно поддерживать авторитет коммерческого директора у подчиненных на высоком уровне, подтверждая его компетентность примерами успешных продаж или заключения важных сделок.

Топ-менеджеры . Они не являются прямыми соперниками коммерческого директора. Возглавлять коммерческий отдел нелегко, на плечи его руководителя ложится множество разноплановых обязанностей и высокая степень ответственности за ошибки. При этом важно знать, что есть исключение: если в компании функции продаж и рекламы разделены, то заявить претензии может директор по маркетингу с целью стать главой по обоим направлениям.

Как правило, такая конкурентная борьба способна возникать в компаниях, корпоративная культура которых не особо сильно развита, бизнес-процессы не отстроены, а сотрудникам не до конца ясно, в чем именно заключаются их обязанности. Нет ничего удивительного в том, что они пытаются соперничать за ресурсы и территорию, в которой отвоевывают для себя больше возможностей принимать решения и обладать властью. Существенно изменить такое положение дел может только главный руководитель компании, приняв управленческие решения по четкой структуризации деятельности сотрудников.

2. Будьте в форме.

Коммерческий директор должен непрерывно подтверждать свою компетентность на занимаемом им посту: демонстрировать эффективную работу с клиентами, результативно руководить своим отделом, профессионально исполнять свои должностные обязанности. Это позволит пресечь на корню возможные трудности в области управления персоналом.

Для этого следует регулярно перепроверять данные, которые поступают от менеджеров и не доверять на 100 % правдивости их отчетов. Существует вероятность, что подчиненные не прочь занять место своего руководителя и поэтому подают в своих сводках заведомо ложные сведения о показателях продаж и положении дел в отрасли. Коммерческому директору лучше не замыкаться внутри собственного кабинета и активно интересоваться тем, что происходит с рынком, какие новшества и технологии появляются, какие изменения наблюдаются в поведении потребителей и в их отношении к продукции компании.

Ключевая компетенция необходима любому руководителю для того, чтобы чувствовать себя уверенно и не сталкиваться с трудностями в управлении персоналом. Для того чтобы защитить себя и свое положение, важно выявить собственные сильные стороны и способности, которые будут особенно ценить сотрудники, коллеги и руководство. Например, если у коммерческого директора отлично получается организовать эффективные взаимоотношения без споров и противоречий между отделами продаж, производства, маркетинга и финансов, то именно это умение и позволит ему сохранить свое место в компании.
Незаменимость. Это свойство с отрудника становится заметным, когда он уходит в отпуск или на больничный. Именно в такие моменты люди в компании отмечают, что в его отсутствие они сталкиваются с дополнительными проблемами и трудностями. При этом не рекомендуется специально демонстрировать коллегам свою незаменимость, ведь очень легко таким поведением вызвать раздражение у окружающих. Руководство может воспринять это как потенциальную опасность и постараться избавиться от таких сотрудников.

3. Работайте с персоналом.

Одна из главных обязанностей коммерческого директора: наладить отношения с менеджерами по продажам. Компетентность будет верным помощником ему в этом процессе: она должна быть продемонстрирована в короткие сроки и сотрудникам, и руководителю отдела сбыта.

Установите контакт с подчиненными . Постарайтесь активнее и чаще общаться с менеджерами.

4. Выстраивайте линию обороны.

Ключевым моментом в разрешении проблем в управлении персоналом может стать наличие более тесных взаимоотношений с руководством компании, что означает расширенный ассортимент возможностей в решении вопросов по сравнению с конкурентами.

Покажите менеджерам свою компетентность. В случае осложнений вы можете продемонстрировать подчиненным свою способность грамотно ликвидировать проблемы при помощи одного телефонного звонка нужному лицу. Этим простым действием вы выявите несостоятельность претендентов на ваш пост в решении ключевых вопросов.
Пригрозите сопернику . Иногда ситуация может требовать более решительных действий в отношении вашего конкурента: вы должны однозначно дать понять, что его положение в компании может осложниться, если он не хочет мирно взаимодействовать. Объясните вашему сопернику, что вы будете присутствовать на всех совещаниях, где он должен сообщать обо всех трудностях и совершенных действиях. Если он проявит некомпетентность относительно своих рабочих задач, решение будет за вами.
Объясните свою позицию генеральному директору. Во-первых, следует понять, какие именно действия были предприняты вашим соперником для того, чтобы справиться с проблемной ситуацией. Если обнаружится, что конкурент просто присвоил результат командной деятельности, например, новую стратегию продаж, докажите руководителю, какой вклад внесли именно вы в эту работу. Продемонстрируйте своему начальнику, что вы точно знаете о сроках того, когда будут видны первые результаты.
Заручитесь поддержкой совета директоров . Постарайтесь аргументированно разъяснить, в чем кроется опасность подобных карьерных притязаний для компании в целом. Не станет ли угрозой создание подобного прецедента в том плане, что и другие начальники отделов пожелают избавиться от своего руководства?

5. Работайте системно.

Эффективному противодействию соперникам и устранению трудностей в работе по управлению персоналом будет способствовать непрерывный контроль за обстановкой в компании. Чем больше окажется ясности в понимании положения дел внутри коллектива и активного информационного обмена с сотрудниками, тем более безопасно коммерческий директор сможет себя ощущать на своем месте. Важно уметь открыто и наглядно демонстрировать и подчиненным, и высшему руководству свои профессионализм и компетентность.

Сигналы опасности . Первый тревожный признак - уменьшение объема информации, которую предоставляют вам ваши подчиненные, либо ее недостоверность. Второй сигнал опасности - это претензии, выраженные в агрессивной форме руководителем службы продаж или его рядовыми сотрудниками. Как правило, свои ошибки и промахи начальник отдела пытается свалить на коммерческого директора. Ситуация, при которой работники обращаются к высшему руководству в обход коммерческого директора, свидетельствует о третьем тревожном признаке. Во избежание возникновения этих моментов, лучше стремиться быть в курсе всех нюансов работы отдела продаж и предупреждать возможные атаки. Это позволит вам заручиться доверием руководства даже в сложной конфликтной обстановке, что поможет сохранить свои позиции в компании.

ТОП-5 полезных книг для коммерческого директора

«Бережливое обеспечение. Как построить эффективные и взаимовыгодные отношения». В своей очередной книге Джеймс П. Вумек и Дэниел Т. Джонс знакомят читателей с синтезом механизмов потребления и обеспечения, основная роль в котором отводится второму. Для того чтобы полностью удовлетворить своего клиента, нужно эффективно решить его проблему, предоставив то, что требуется, в правильное время и в нужном месте, в полном соответствии с желаниями заказчика. Данная книга будет полезна и интересна руководителям среднего и высшего звена, бизнесменам, сотрудникам консалтинговых агентств, студентам и преподавателям высших учебных заведений экономической направленности.
«Навигатор сделки: Практика стратегических продаж от А до... А». Автор этой книги Алексей Слободянюк разбирается с особенностями сбыта продукции целым организациям и пытается понять механизмы принятия решений о покупках. Одна из главных рекомендаций автора: составить конкретный план действий и работать с клиентом в строгом соответствии с ним, начиная с первого телефонного звонка и первой встречи.
«Руководство по выживанию: Продажи». Вон Эйкен Джон старается понять вместе с читателями, как именно можно увеличивать прибыль в своем бизнесе, взяв инициативу в процессе заключения сделок в свои руки. Действуя таким образом, можно наращивать прибыль даже в случае экономических проблем и нестабильности рыночной системы, когда теряются клиенты, сокращаются бюджеты компаний и объемы рынка.
«Как стать волшебником продаж: правила привлечения и удержания клиентов». Джеффри Фокс дает в своей книге остроумные советы, которые способны помочь читателям справиться со своими соперниками в любой области. Рекомендации автора носят прикладной характер и не лишены мудрости, так что они будут полезны всем заинтересованным людям, а в особенности специалистам по сбыту и топ-менеджерам.
«Жесткие продажи: Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах». Книга Дэна Кеннеди станет отличным помощником на пути к достижению богатства, независимости и власти. Автор дает советы, каким именно сегодня следует быть специалисту в области продаж, чтобы покорить профессиональные вершины в этой сфере.

Подбор персонала в крупную строительную компанию.

Обязанности:

Поиск и привлечение новых объемов строительных и инжиниринговых услуг.
Развитие строительного, проектного и иных направлений деятельности компании;
Ведение коммерческих переговоров в рамках сбытовой и снабженческой политики, деловой переписки с Заказчиками в интересах компании.
Анализ конкурентной среды рынка строительных и инжиниринговых услуг.
Формирование плана продаж услуг генподрядной строительной компании и обеспечение его выполнения.
Организация работы по подготовке конкурсной документации и участию в конкурсах; подготовке и расчету коммерческих предложений, заключению договоров, взаимодействию с Тендерными комитетами.
Руководство деятельностью структурных подразделений компании, курирование текущих проектов.
Контроль за соблюдением стандартов качества работы, обеспечение выполнения организацией ее обязательств.
Контроль исполнения графиков проектирования и строительства.

Требования:

В/о строительное желательно;
Опыт работы на ключевой менеджерской должности в строительстве от 5 лет;
Опыт работы в структурах ген.подрядчика и технического заказчика;
Знание процессов и технологий строительства зданий класса А;
Знание экономики и ценообразования в строительстве;
Опыт управления руководителями проектов;
Опыт управления строительством и сдачи в эксплуатацию крупных объектов.
Знание ПК: пользователь офисных приложений, AutoCAD;